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PLAN DE NEGOCIO
ndice
1. Proyecto y Objetivos.
a.
b.
c.
d.
e.
f.
La Idea
Por qu?
Los Promotores.
Misin.
Objetivos
Visin
2. Producto y Mercado
a.
b.
c.
d.
e.
f.
3. Competitividad.
a.
b.
c.
d.
La Competencia.
Principales competidores.
Anlisis comparativo.
Competitividad: Anlisis.
4. Plan de Marketing
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
DAFO
Poltica de Producto.
Poltica de Servicio y Atencin al cliente.
Poltica de Precios.
Poltica de Promociones y descuentos.
Comunicacin.
Publicidad y Promocin.
Plan de Acciones de Marketing.
Estimaciones de Venta.
5. Plan de Ventas.
a.
b.
c.
d.
Estrategia de Ventas.
Fuerza de Ventas.
Condiciones de Venta.
Canales de Distribucin.
e. Plan de Ventas Anual.
f. Estimaciones de Venta.
6. Recursos Humanos
a. Organizacin Funcional.
b. Condiciones de trabajo y remunerativas.
CONVENIO ISES SENA
ETAPA PRODUCTIVA
PROYECTO PRODUCTIVO
La sociedad.
Licencias y derechos.
Obligaciones Legales.
Permisos y limitaciones.
8. Planes Operativos.
a. Plan de Establecimiento.
b. Plan de Lanzamiento.
9. Resultados Previstos.
a. Premisas Importantes.
b. Indicadores.
c. Resultados Primer ao.
i. Umbral de rentabilidad.
ii. Cuenta de Explotacin.
iii. Cuentas de Resultados.
iv. Tesorera.
v. Balances previsionales.
d. Resultados a 5 aos.
i. Resultados.
ii. Balances Previsionales.
iii. Tesorera.
iv. Valor y Rentabilidad de la inversin.
v. Principales Ratios
Oportunidad.
Riesgo.
Puntos Fuertes.
Rentabilidad.
ANEXOS:
Presupuestos
Resumen Ejecutivo
CONVENIO ISES SENA
ETAPA PRODUCTIVA
PROYECTO PRODUCTIVO
PLAN DE NEGOCIO
1- Proyecto y objetivos
1. Proyecto y objetivos
a. La Idea
Captulo: Importante
Resume en un par de frases claras y precisas
CUAL ES LA IDEA DE NEGOCIO
b. Por qu?
Captulo: Importante
1/ Razones claras (muy claras) de mercado:
- Falta esto en general.
- En esta zona, se necesita esto que tan bien ha funcionado en otros
lugares.
2/ Resumir:
- Cmo surgi LA IDEA
- Porqu CREIS EN EL PROYECTO
Breve explicacin del porqu ESTE NEGOCIO
Cmo surgi LA IDEA y
Porqu CREIS EN EL PROYECTO
c. Los Promotores
Captulo: Imprescindible
Breve presentacin de los promotores (los que tuvieron la idea y la llevarn a
la prctica)
PUNTOS FUERTES
EXPERIENCIA
en definitiva VALOR que pueden aportar al proyecto
y SEGURIDAD de xito.
d. Misin
Captulo: Imprescindible
Esto dice mucho de ti y de tu capacidad.
Debe ser consecuente
e. Visin
Captulo: Imprescindible
Esto dice mucho de lo que quieres para tu idea de negocio
Debe ser consecuente con tu misin y tus objetivos
Qu quieres que sea tu empresa ahora?: Tu RETO o objetivo, difcil pero
alcanzable.
RESUME EN UNA FRASE A DONDE QUIERES LLEGAR CON
RAZONABLE CERTEZA.
f. Objetivos.
Captulos: Importante
SIRVEN PARA DEFINIR LOS PASOS QUE TE LLEVARN A LOGRAR LA
MISIN.
Se trata de describir en frases contundentes y claras, con cifras, cuales son
los objetivos (pasos) que vas a dar.
La Misin es filosofa, esto ya son objetivos concretos:
Conseguir 1000 clientes en un ao, vender X unidades el primer ao,
implantar 10 unidades el primer ao, etc.
PLAN DE NEGOCIO
2- Producto y Mercado
Captulo: Imprescindible
Alternativa al ttulo:
Producto (si tu proyecto es de produccin y el servicio es tema menor)
2. Producto y Mercado
a. Producto: Visin general.
Captulo: Imprescindible
Visin general y clara descripcin de los Productos y Servicios sobre los que se
basa el negocio: Especialmente el Core Business
S claro, esquemtico y conciso.
Si, por un lado tienes servicios y por otro productos, sepralos en dos
captulos.
Si tienes muchos productos, haz una descripcin general ordenada en grandes
lneas y luego cntrate en el Core Business.
El Core Business es el producto (o familia de productos) o servicio que te
aporta la mayor parte de los beneficios. El producto esencial, sin el cual no
podras vivir.
c. El cliente.
Captulo: Importante
Define aqu en una frase comprensible y muy clara, cual es tu pblico objetivo,
el cliente primordial de tu negocio.
d. Targets.
Captulo: Interesante
Muy pocos negocios tienen un nico y exclusivo cliente/objetivo. (si es tu caso,
este captulo no es necesario)
Define aqu, los targets (clientes/objetivo) principales por orden de importancia.
Hazlo esquemticamente y definiendo sus caractersticas clave
e. El Mercado Potencial
Captulo: Imprescindibles
Piensa que es muy importante el futuro, preocupa mucho a posibles inversores.
Mercado es: cifra de clientes potenciales o similar.
Debes incluir:
1/ Mercado actual: (1) Cuadro con cifras concretas, si es posible segmentado o
(2) Grfico reflejando claramente lo anterior.
2/ Mercado a medio plazo: bastar con un grfico (con datos) con la evolucin
prevista del mercado a varios aos.
3/ Tendencia: lo mismo anterior pero an a ms largo plazo.
Usa siempre que puedas fuentes de reconocida solvencia y refleja el origen de los datos
en tu Plan.
f. Claves de futuro.
Captulo: Importante
Resume en cuatro o cinco puntos las claves de futuro, los puntos esenciales
que hacen que ese mercado evolucione favorablemente.
Por ejemplo:
Para un proyecto de residencia geritrica sern puntos clave el envejecimiento de la sociedad, el
incremento del poder adquisitivo de los nuevos jubilados, la transformacin del ncleo familiar (ya
no viven con sus hijos), etc.
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PLAN DE NEGOCIO
3- Competitividad
Captulo: Imprescindible
Tradicionalmente este es el captulo titulado Competencia o Anlisis de la
competencia... pero eso hace referencia a ellos.
Es mucho mejor hablar de competitividad, es decir: analizar la competencia
pero hablar de nosotros, de nuestra competitividad respecto a la competencia.
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3. Competitividad
a. Competencia.
Captulo: Imprescindible
Visin general de la situacin de la competencia en relacin al
mercado. Breve anlisis introductorio.
Incluye, si dispones de l, un cuadro con datos generales y un
grfico que d una idea muy clara de la situacin general.
b. Principales competidores.
Captulo: Imprescindible (salvo que tu producto no tenga competidores directos)
Cuadro con los principales competidores y datos con estimaciones
de ventas, clientes, unidades de negocio o similares (que ofrezcan
una idea clara de los volmenes comparados).
Incluye un grfico comparativo.
c. Anlisis comparativo.
Captulo: Imprescindible
Cuadro comparativo de los principales competidores (directos y-o
indirectos y-o potenciales) muy claro, reflejando sus puntos fuertes
y sus puntos dbiles.
Puedes realizar este punto a partir del archivo Plan Marketing
d. Competitividad.
Captulo: Imprescindible
Uno o dos cuadros comparativos de competitividad:
Puntos fuertes ms importantes de la competencia Vs. tu
empresa.
Puntos dbiles de la competencia y tu empresa.
Conclusin en forma de + - = (xito)
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PLAN DE NEGOCIO
4- Plan de Marketing
Captulo: Importante
Concentra los puntos estratgicos esenciales de marketing, separadamente
del plan.
Conceptos muy concretos, claros y directos.
Aqu hablas (1) de estrategias (2) a corto, medio y largo plazo.
En el Plan hablars de tcticas y acciones que vas a emprender ahora.
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4. Plan de Marketing
a. D.A.F.O.
Captulo: Importante
Cuadro clsico de doble entrada:
Debilidades y Amenazas.
Fortalezas y Oportunidades.
Hazlo si lo tienes muy claro: ayudar mucho
Puedes realizar este punto a partir del archivo Plan Marketing
b. Poltica de Producto.
c. Poltica de Servicio y Atencin al cliente
Captulos: Imprescindibles
Indica la poltica de producto o servicio que vas a aplicar ahora.
Poltica de producto/Servicio es cmo lo vas a presentar al
mercado para su venta y cmo lo vas a mantener.
Lneas concretas y claras, si es preciso adjunta en anexo un
listado de productos o servicios (o familias).
Incluye todos los aspectos adems de su presentacin
comercial, tales como: garantas o seguridades, servicio
postventa, etc.
Puedes realizar este punto a partir del archivo Plan Marketing
d. Poltica de Precios.
e. Poltica de Promociones y descuentos
Captulos: Imprescindibles
Estos dos captulos conforman la poltica de precios que vas a
aplicar.
Por un lado, debes establecer los precios brutos y netos de tus
productos.
Por otro, las polticas generales de promocin (que afectan al
precio) y descuentos (por distribucin, por fidelizacin u otros).
Finalmente y eso es lo ms importante, debes establecer cual
es el precio medio neto final que vas a recibir en el conjunto de
las operaciones.
Puedes realizar este punto a partir del archivo Plan Marketing
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f. Comunicacin
Captulo: Imprescindible
Incluye aqu las grandes lneas de comunicacin de tu proyecto.
Estructuradamente debes definir si vas a tener una red de
vendedores o no, las grandes polticas de publicidad y de
promocin, las polticas (si tienes) de relaciones pblicas, etc.
g. Publicidad y Promocin
Captulo: Imprescindible
La misma estructura anterior pero ampliando el aspecto
concreto en relacin a la Publicidad y la Promocin.
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PLAN DE NEGOCIO
5- Plan de Ventas
Captulo: Imprescindible
Observaciones:
Los planes de negocio clsicos europeos suelen incluir algunos de estos
puntos en el captulo anterior (marketing o comunicacin).
En USA ste es uno de los captulos esenciales de un buen plan y nosotros
creemos que debe ser as.
La venta, aunque en buena lgica y en la teora forma parte del marketing, en
la prctica es una actividad separada, con frecuencia distinta y tan esencial
que merece (es imprescindible) estrategia, tctica y buena planificacin.
Seamos prcticos: La base inicial de un buen negocio es vender mucho y
bien, por tanto, si tu plan es para un negocio real: planea cuidadosamente
las ventas!
Por el contrario, si tu Plan es un ejercicio puramente terico y quien debe
verlo no es partidario de ello, sltatelo.
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5. Plan de Ventas
a. Estrategia de Ventas.
Captulo: Imprescindible
Describe brevemente la estrategia de ventas, ser muy distinta
segn el tipo de producto o servicio, si vendes directamente al
consumidor final o lo haces a travs de intermediarios, si vendes
productos o servicios, si vendes productos o servicios de gran
consumo o bienes, etc.
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c. Condiciones de Venta.
Captulo: Importante
Refleja de forma esquemtica las condiciones de venta por tipo de
clientes y producto o volumen de compra.
e. Estimaciones de Venta.
Captulo: Casos Concretos
Si has incluido las estimaciones en el captulo anterior (marketing)
sltatelo.
Si no lo has hecho, pon aqu las estimaciones de venta a tres o
cinco aos en un grfico bien vistoso.
Puedes realizar este punto a partir del archivo Plan Marketing
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PLAN DE NEGOCIO
6 - Recursos Humanos
Captulo: Imprescindible.
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6. Recursos Humanos
a. Organizacin funcional.
Captulo: Imprescindible.
Organigrama y breve esquema funcional de la empresa
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PLAN DE NEGOCIO
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b. Licencias y derechos.
Captulo: Casos concretos.
Si la actividad de la empresa requiere del uso de licencias de
terceros, detllalo aqu (caso obvio de una franquicia, por ejemplo).
c. Obligaciones legales.
Captulo: Imprescindible.
-
d. Permisos y limitaciones.
Captulo: Imprescindible.
Incluye aqu una relacin de los permisos que debers obtener para
la actividad, el mbito (estatal, municipal, etc.) y, si las hay, sus
limitaciones.
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PLAN DE NEGOCIO
8- Planes Operativos
Captulo: Importante
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8. Planes Operativos.
a. Plan de Establecimiento.
Captulo: Imprescindible.
En este Plan debes reflejar todo lo que vas a hacer ANTES del
Inicio de la actividad comercial de la empresa o durante el
lanzamiento.
.
b. Plan de Lanzamiento.
Captulo: Interesante.
Todos los negocios requieren un esfuerzo inicial importante de
promocin para, por un lado, aprovechar el posible efecto novedad
y, por otro, superar mejor la lenta progresin inicial (inevitable si no
existe dicho esfuerzo)
CMO HACER ESTE CUADRO?:
Lo encontrars en la carpeta de adjuntos en el archivo diagrama de Gantt
y Plan Comercial
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PLAN DE NEGOCIO
9- Resultados Previstos
Captulo: Imprescindible.
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9. Resultados previstos.
a. Premisas Importantes (Important Assumptions).
Captulo: Importante.
Este punto es muy importante para el anlisis de la viabilidad de
tu Plan, habitual en los Planes de Negocio USA y menos
frecuente en los europeos, lo recomendamos: siempre es mejor
que las premisas las dejes muy claras tu mismo y no que las
tenga que deducir un tercero.
Debes incluir:
1/ Avisos o advertencias respecto a puntos clave que t asumes de una
forma determinada, ejemplos:
- Los tipos de inters de los prstamos se mantendrn estables
en el % asignado (si eso es vital para tu negocio).
- En los primeros dos aos no se instalarn competidores
significativos.
... cualquier premisa que sea vital para tu negocio.
2/ Una breve lista de las premisas significativas sobre las que has
calculado tu plan.
(Ventas, % ventas a crdito, cuentas a pagar, medias de compras, etc.
Slo lo que sea realmente decisivo para el negocio).
b. Indicadores.
Captulo: Importante.
Aqu debes incluir un grfico con los indicadores econmico
financieros ms relevantes.
CMO HACER ESTE GRAFICO?:
Lo encontrars en la carpeta adjuntos en el archivo de plan de viabilidad.
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Primer Ao.
i. Umbral de rentabilidad.
Captulo: Imprescindible.
Es importante que presentes aqu dos grficos:
1/ Con el umbral de rentabilidad mensual o acumulado anual.
2/ Los das necesarios para alcanzar el umbral de rentabilidad.
Tesorera
Captulo: Imprescindible.
Uno o varios grficos sobre la evolucin de la tesorera o el
Cash Flow (libre o acumulado).
Si la Tesorera funciona sin problemas, slo un grfico.
Si hay puntos donde pueden producirse necesidades
financieras adicionales (o si necesitas justificar una inversin
puntual) elabora grficos adicionales que lo expliquen.
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v. Balances previsionales.
Captulo: Imprescindible.
Aqu debes reflejar un cuadro con la evolucin del Balance en el
primer ao.
No es extremadamente fcil elaborarlo, ni habitualmente es muy
preciso, ni en un pequeo negocio con muy pocos activos es
tan importante (que me perdonen los expertos) pero los
analistas lo encontraran a faltar.
Hazlo genrico, procurando que tenga la mxima fiabilidad.
d.Resultados a 5 aos:
i. Cuentas de Resultados.
Captulo: Imprescindible.
Un cuadro con las cuentas de resultados previsionales para los
primeros 5 aos.
Debe reflejar los captulos esenciales y algunos elementos (%
de variacin) para comprender la evolucin prevista.
Incluye comentarios breves pero muy claros que razonen sobre
dicha evolucin.
Incluye uno o dos grficos ilustrativos.
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iii. Tesorera.
Captulo: Imprescindible.
Un cuadro con la evolucin de la Tesorera en los aos
posteriores.
Simplificado y muy claro.
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PLAN DE NEGOCIO
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b. Necesidades Financieras.
Captulo: Imprescindible.
Lo ms importante es saber que estamos hablando del dinero que
necesitamos para poner en marcha el negocio y gestionarlo con un
cierto margen de seguridad.
Este cuadro, en definitiva, refleja la inversin necesaria, real, en
unidades monetarias.
Tu criterio y sentido de la oportunidad, ser determinante.
Si has sido extremadamente prudente, necesitars ms fondos y suelen ser
ms difciles de conseguir.
Si has sido ms agresivo, necesitars menos fondos quizs ms fciles de
lograr.
Pero, luego, en la vida real: Qu va a pasar?
La clave es (1) poner siempre aquello que puedas conseguir y sea (2)
suficiente si las cosas se desarrollan con normalidad.
Debes incluir:
1/ Un cuadro/resumen bien claro que indique el total de necesidades de
financiacin. Se trata de ver cuanto dinero necesita el negocio en total a
lo largo del primer ao de actividad ( o los primeros aos, segn los
casos).
Hay diversos estilos y criterios, en nuestra opinin lo que debe
reflejar es:
- Saldo Previsto de la Tesorera de la explotacin.
- Inversiones y gastos Establecimiento.
- Fondos o mrgenes de seguridad.
2/ Un grfico ilustrativo.
Este cuadro lo encontrars en la carpeta adjuntos en el archivo de plan de
viabilidad.
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c. Plan de Financiacin.
Captulo: Imprescindible.
Aqu debes incluir un cuadro crtico: Cmo vas a financiar el negocio?
Debe reflejar:
- Fondos propios:
o De los Promotores.
o De los accionistas.
(capital social, pero tambin prstamos de los socios si
estn previstos).
-
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PLAN DE NEGOCIO
11- Conclusiones
Captulo: Interesante
Es posible que ste y el captulo anterior sean los dos ms ledos y
examinados a fondo. Esmrate.
Tambin es factible, saltarse este captulo e incluirlo solamente en
el resumen ejecutivo.
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b. Riesgo:
Captulo: Importante
No existe ningn negocio sin riesgos y eso lo sabe todo el mundo,
por tanto NUNCA elimines este captulo: salo (1) para demostrar
que conoces muy bien los riesgos y (2) que sabes como limitarlos.
Pocas frases, concretas, substanciales y claras.
c. Puntos fuertes:
Captulo: Importante
Resume de nuevo los puntos fuertes del negocio.
Reafrmate.
d. Rentabilidad:
Captulo: Importante
Resume desde otras perspectivas los ratios de rentabilidad.
Habla de otros ndices comparativos adecuados a tus interlocutores
(renta fija, renta variable, retorno neto, etc.)
Frases cortas y claras.
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e. Seguridad:
Captulo: Importante
Resume en par de puntos las claves que hacen de tu negocio una
inversin segura (razonablemente segura).
Debe ser un mix:
Desde elementos de mercado hasta los puramente financieros.
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Quieres una
ANEXOS 1: PRESUPUESTOS
PRESUPUESTOS ANEXOS AL PLAN: MUY IMPORTANTE
DEBES INCLUIR TODOS LOS PRESUPUESTOS IMPORTANTES DEL
PRIMER AO, sern como mnimo:
1 VENTAS
2 PERSONAL
3 CUENTA RESULTADOS
4 TESORERA
5 BALANCES
UNA HOJA PARA CADA PRESUPUESTO
MyCompany S.A.
Plan de Negocio
PRESUPUESTOS
36
MyCompany S.A.
Plan de Negocio
RESUMEN EJECUTIVO
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