Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji

"Manipulacja

neuroperswazyjna"

Darmowa publikacja dostarczona przez

ZloteMysli.pl

Wszelkie prawa zastrzeone. All rights reserved.

Copyright by Zote Myli & Jacek Ponikiewski, rok 2012

Autor: Jacek Ponikiewski Tytu:
Manipulacja neuroperswazyjna
Data: 14.06.2012
Zote Myli Sp. z o.o.
ul. Toszecka 102 44117 Gliwice
www.zlotemysli.plemail:
kontakt@zlotemysli.pl
Niniejsza publikacja moe by kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wycznie w
formie dostarczonej przez Wydawc. Zabronione s jakiekolwiek zmiany w zawartoci publikacji
bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania si jej odsprzeday, zgodnie z regulaminem
Wydawnictwa Zote Myli.
Autor oraz Wydawnictwo Zote Myli dooyli wszelkich stara, by zawarte w tej ksice
informacje byy kompletne i rzetelne. Nie bior jednak adnej odpowiedzialnoci ani za ich
wykorzystanie, ani za zwizane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich.
Autor oraz Wydawnictwo Zote Myli nie ponosz rwnie adnej odpowiedzialnoci za
ewentualne szkody wynike z wykorzystania informacji zawartych w ksice.

Spis treci
Wstp .............................................................
.......................7
1.
Czytanie
w mylach informacje werbalne
Cele
................................................................
i............9
pozawerbalne..................................................
............... 15 Rozpoznawanie typw
osobowoci i szkicowanie map
psychologicznych ........................ 15
Zoto ...............................................................
.......... 19
Srebro .............................................................
.......... 21
Rt ................................................................
.......... 23
Platyna.............................................................
......... 26
Wzrokowcy ......................................................
.......... 28
Suchowcy .......................................................
.......... 29
Kinestetycy......................................................
2.
Neurolingwistyka,
czyli
perswazja
.......... 30 Mapy
hipnotyczna................... 48 Sowne techniki
psychologiczne
...............................................
wpywu.............................................
48
.. 31 Jak zama czyj
przekaz
Zasada
wsppracy
Paula
Gricea
................................34 55
Pisemne
pozawerbalny?......................
Introwertycy
techniki
wpywutabele
...........................................
i ekstrawertycy:
korzyci, preferencje,
58
metodyka perswazyjna......................... 36
Sektory neurowzrokowe: techniki pyta
podprogowych i obserwacja ruchu gaek
ocznych ............................ 38 Mikrowyraenia
twarzy i mowa ciaa........................... 41

3.

Wywieranie wp

ywu za pomoc

miejsca wymawiania

komunikatu

......................................................................
61

Miejsce przemowy i gesty aktywuj

ce obszary

neuroaktywno

ci

.................................................... 61

Kobiety i m

czy

ni

dwie p

cie komunikacji

............. 64

Przestrze

hormonalna

.............................................. 68

Emisja gosu jako czynnik wpywajcy na

ludzkie emocje i
ttno.........................................................
4. Wpywanie
na ludzkie odruchy
........... 70
podwiadome i kodowanie pamici
neurotycznej
rozmwcy ....................................... 73
Postawy ludzkie oraz perspektywa poznawcza
i
motywacyjna ...................................................
..... 73 Rwnowaga poznawcza
reprezentatywnoci,
postaw
.................................. 79 Krok I.
Procesualny
model zmiany postaw McGuirea
symulacji.................................
90 Kroki
klienta...................................................
komunikacyjny
modelspirali
perswazji
............ 83
III. Obejcie
kontrfaktycznego
.................
92
Krok
IV.
Efekt
asymilacji
Krok II.
Heurystyka dostpnoci,
mylenia
kontrastu .............................. 95
zakotwiczenia,
Krok V. Afekt jako autonomiczny
migdaowatym.........................................
impuls w jdrze
...............
98
SEKRET

pami
5. Reguy
i technikia manipulacyjne
o podou
neurotyczna
gest .......................
100
psychologicznospoecznym
.....................................................
Technika
stopa
w
............... 102
drzwiach .................................... 103
Technika
niska
pika .............................................. 104

Technika

drzwiami w twarz

.................................... 10

Technika

dwie pro

by

............................................ 10

Indukcja hipokryzji

................................................... 10

Autoprezentacja

...................................................... 10

Zasada wzajemno

ci

................................................. 10

Zasada zobowi

zania i konsekwencji

......................... 10

Dow

d spo

eczny

..................................................... 10

Zasada przyja

ni

...................................................... 11

Neurolingwistyka, czyli
perswazja hipnotyczna

Sowne techniki
wpywu

Zasada
6. Techniki
autorytetu................................................
Budowa zda wzgldem
.... 111 Zasada
antystresowe...................................................
pkul
mzgowych
i
niedostpnoci ........................................
..
113
Technika
typw
osobowoci
..... 111 Efekt
Ludzki
skada
si z dwch pkul.
ZEN mzg
...........................................................
klientw
aureoli
.....................................................
Pkula
lewa
odpowiada
za logiczne
114 Technika
tu i
....... 112
mylenie, a prawa za emocje i marzenia.
teraz................................................. 116
Mona wic powiedzie, e o ile lewa pTechnika nadgarstkw i punktu
kula jest racjonaln sfer czowieka, o tyle
X ..............................
117
prawa
irracjonalna
sfera
ludzkiej istoty.
Wielu to
hipnotyzerw
za pomoc
gestw
Posowie ..........................................................
przenosi procesy mylowe czowieka z
..................
wiczenia
Arkusz
jednej pkuli
do 119
drugiej.
Przykadowo,
I ..........................................................
125
jeden
ze znanych brytyjskich hipnotyzerw
pyta ludzi w metrze o stacj, na ktr
si
Rozdzia
udaj.
Przypadkowe osoby wymieniay
1. ...............................................................
stacj, ale po chwili nie mogy sobie
125 Rozdzia
przypomnie miejsca przeznaczenia. Dziao
...............................................................
si 2.
tak,
gdy
hipnotyzer,
drugi
raz
Profil
osobowoci,
profilzadajc
zawodowy,
kana
133 Rozdzia
pytanie,
wykonywa
przed
oczami
informacyjny
...........................................
podrnych
179 szybki gest rk (poczony z
3.....
...............................................................
dotykiem, burzcym poczucie138pewnoci
Rozdzia
siebie). w gest by wykonywany na
4. ...............................................................
poziomie lewego
141 wiczenia Arkusz
II ......................................................... 151
Testy ...............................................................
................... 179

2.

Neurolingwistyka, czyli perswazja

hipnotyczna

oka i zmierza ku oku prawemu, koczc

swj bieg po prawej stronie rozmwcy.
W tym wanie momencie impuls nerwowy,
jaki zapocztkowa proces mylowy, by
automatycznie
czony
z
kolejnym
impulsem

informacj
z
nerwu
Ta informacja przejmowaa metaforyczne
wzrokowego.
lejce, przenoszc proces mylowy do prawej
pkuli. Tam jednak nie mona byo
odnale szuflady z nazw stacji metra.
Std
te braato siidealny
chwilowa
amnezja
Ta technika
sposb
na
podrnych.
omieszenie
negocjatora,
a
nawet
wprowadzenie w bd drugiej strony aby
wykazujc niekompetencj, ugra swoje.
Jednak przede wszystkim wiedza ta pomoe
kierownikowi
zespou
przekazywa
informacje
adekwatnie
do
celu
Technika jest bardzo prosta.konwersacji,
Wystarczy
a
sprzedawcy
podczas
rozmowywpyn
kierowana sipozytywn
kilkoma
decyzj
klienta.
zasadami:
Lewa rka: Gestykulujemy, kiedy chcemy
poruszy praw pkul mzgu, czyli
wpyn
na emocje.
Prawa rka:
Gestykulujemy, kiedy chcemy
poruszy lew pkul mzgu, czyli wpyn
na logiczne mylenie rozmwcy.
Gest praw rk przed oczami
rozmwcy (od prawego do lewego oka
rozmwcy): Szybki, pynny gest na poziomie
oczu. Rka kieruje si od prawego oka
rozmwcy ku lewemu, przenoszc tym
samym procesy

my

lowe do lewej p

kuli m

zgu danej osoby. Wa

ne jest, aby zada

konkretne pytanie, odpowiadaj

ce naszej intencji.

Gest lew rk przed oczami rozmwcy

(od lewego do prawego oka rozmwcy):
Szybki, pynny gest na poziomie oczu. Rka
kieruje si od lewego oka rozmwcy ku
prawemu, przenoszc tym samym procesy
mylowe do prawej pkuli mzgu danej
osoby. Tak samo jak poprzednio, wane jest,
Pytania stanowice baz dla przenoszenia
aby zada konkretne pytanie.
procesw mylowych rozmwcy za pomoc
gestu:

Od prawej do lewej: Pytania o

konkretne, logiczne, woone w pewne
ramy
zasady stae,
pytania.podlegajce
Pytamy
o /rzeczy
prawom
logiki. Ile to jest 8 razy 9? / Ile minut
Przykad.

jedziesz do swojego domu? / Jaka bya

proponowana przez pastwa kwota? / Na
kiedy
chciaby
pan do
mieprawej:
ten raport?

Od lewej
Pytania oglne,
emocjonalne,
irracjonalne. Pytamy o rzeczy
marze,
wartoci, stanw emocjonalnych.

dotyczce

Przykad. Jak si pan wtedy czu? / Czy

jest pan zadowolony z naszych ustale? /
Chyba dobrze si dogadujemy?
Zwrmy uwag na to, e moemy rwnie
wykorzysta t technik w zupenie innym
celu. Zadajc pytanie dotyczce emocji
(Czy jest pan zadowolony z naszych

2.

Neurolingwistyka, czyli perswazja

hipnotyczna

ustale?), moemy przenie procesy

mylowe rozmwcy do pkuli lewej, tak
aby zamiast usysze wypowied opart na
emocjach i chci zachowania dobrego
smaku, pozna logiczne przemylenia danej
osoby, czyli waciwie jej prawdziwe
Forma zda kierowanych do
stanowisko.
pkuli prawej
Do pkuli prawej kierujemy zdania
pojedyncze (Fajny samochd, prawda? /
Masz ochot na dobr zabaw?). Wane
jest, aby stosowa stron czynn (bierzesz,
robisz, lubisz, piszesz itp.), jak rwnie
zwraca si bezporednio do odbiorcy
(pani, pan, Zenku, Jarku, Zbyszku, chcesz,
we). Takie zwroty przyspieszaj ttno u
kadej osoby, niezalenie od rasy, kultury i
przekona. Mzg bowiem odbiera te formy
jako adresowane do pkuli emocji, a wic
automatycznie
wchodzi
w
stan
fal
mzgowych
odpowiedzialnych
za
zda
pkuli
uwalnianie adrenaliny i Forma
dopaminy
z do
kory
lewej
nadnercza poprzez jdro migdaowate.
Do tej pkuli kierujemy zdania podrzdnie
zoone (Pamitam ten dzie, kiedy
przyszed do mnie mj dobry znajomy,
oferujc mi korzystny ukad, polegajcy na
dziaalnoci w brany szkoleniowej, czyli
procesach edukacyjnych dla tych, ktrzy
chc wiedzie nie tylko tyle, ile powiedz
im w pracy, ale o wiele wicej).

Nie u

ywamy r

wnie

odniesie

pierwotnych, czyli s

w i poj

wywo

uj

cych stres permanentny

aprio

rystyczny, czyli apriorystyczny to naturalne

i genetycz

nie zakorzenione odruchy, powi

zane z regu

ami: walcz lub uciekaj. Przyk

adowo s

to:

ratowa

si

oberwa

by

przera

aj

ce

straszne

zada

mi b

zra

ni

mnie tymi s

owami

. Takie odniesienia pierwotne

automatycznie przenosz

procesy my

lowe do prawej p

kuli i zacieraj

racjonalne my

lenie.

Tabela 7.
PL
.zdania
.zdania
pojedyncz
podrzdnie
e
zoone
.strona
.brak
czynna,
odniesie
krtkie
pierwotnych
zdania
.emocje
.logika Goski

rozziewne
nierozziewne
Ludzki mzg odbiera goski jako impulsy
nerwowe. Jest to zwizane z istnieniem w
naszym narzdzie suchu aparatu Cortiego,
jak rwnie bony bbenkowej. Odbieraj
one mikrodrgania, czyli waciwie fale
dwikowe,
i (e,
zao, a)
pomoc
woskw
Goski rozziewne
i nierozziewne
(,
nerwowych
tworz
impuls
nerwowy. ktr
,
, d) s w
istocie
fal dwikow,
oba te narzdy odbieraj, przypisujc
swoist intencj: logika/emocje. Moemy to
wykorzysta, wypowiadajc na kocu
kadego

2.

Neurolingwistyka, czyli perswazja

hipnotyczna

zdania wczeniej wybrane sowa (uwaga:

technika ma zastosowanie jedynie do
ostatniego
Przykad. sowa w zdaniu).
Tabela 8. Przykady wyrazw z goskami
nierozziewnymi i rozziewnymi
Lewa pkula Prawa pkula
Naleno Euro
Niewiarygodno Oszustwo
Nierzetelno Amatorka
Zaleny Ubezwasnowolniony
Zo Furia

W
ostatnim
sowie
zdania
zapowiadajcego/spotu
reklamowego
uywamy gosek o, e, a, jeeli chcemy odnie si do odpowiedniej pkuli mzgu i
zwikszy emocje. Jeeli za chcemy emocje
wygasi,
uywamy:
, , ,
sz, cz. nie jest
Jak wida
powyej,
technika
skomplikowana, a by j zastosowa,
wystarczy kilkuminutowe przygotowanie.
Spjniki
twarde
mikkie
Ludzki
mzg
przekierowuje
spjniki
mikkie i twarde, podobnie jak goski
rozziewne i nierozziewne, do odpowiedniej
pkuli mzgu.

Tutaj r

wnie

za wychwytywanie fal d

wi

kowych od

powiadaj

narz

d Cortiego i b

ona b

benkowa. Tym razem jednak oddzia

uje on bezpo

rednio na artefakty pod

wiadomo

ci. Artefakt to pierwotny wzorzec, kt

ry determinuje nasze kojarzenie i

postrzeganie rzeczywi

sto

ci zar

wno emocjonalnej, jak i racjonalnej. Takimi

artefaktami s

dla nas sp

jniki mi

kkie i twarde, kt

re zazwyczaj u

ywane s

w konkretnych zdaniach, maj

cych swoj

intencj

, jak: strach, pogarda, nienawi

, ra

do

, zazdro

, rywalizacja, przyja

, pomoc.

Spjniki twarde i mikkie:

Twarde:
ale,
lecz,
tylko
wprowadzamy konflikt, ktrego nie ma.

Mikkie: bo, dlatego, poniewa

agodzimy konflikt.
Riposta od mikkiego spjnika pozwala
zatrze konflikt i cign rozmow nawet
ze
zdenerwowanym
czowiekiem.
Spjnikw mona uywa, aby wprowadza
i wyprowadza suchacza z napicia (lektor
lub prezenter).
Przyka
d.
lewa Pkula prawa
Tabela Pkula
9.
ale
poniewa
lecz

gdy

2.

Neurolingwistyka, czyli perswazja

hipnotyczna

Pkula Pkula
lewa
prawa
tylko
dlatego
bo
a
albo
aczkolwi
ek

skdind
lub
i
oraz

Zasada wsppracy Paula

Gricea

Kada konwersacja musi trzyma si

pewnych zasad, aby bya konwersacj
udan. W tym celu Paul Grice stworzy
zestaw najwaniejszych regu, ktrych
stosowanie
pomaga
osign
sukces w
1
Maksyma
iloci (ilo
informacji
rozmowie:
adekwatna do celu konwersacji).

2
Maksyma jakoci (przekazujemy jedynie
informacje zgodn z prawd).
3
Maksyma odniesienia (mwi na temat
tego, co jest przedmiotem rozmowy).
4
Maksyma sposobu (przekazywa
informacje jasno, rzeczowo i zrozumiale).
5
Maksyma grzecznoci Robin Lakoff
(da mwi rozmwcy, nie przerywajc).

Przyswojenie powy

szych zasad to wst

p do tworzenia sp

jnej sylwetki m

wcy. Oznacza to tylko tyle,

e nasz przekaz werbalny powinien by

sp

jny z przekazem po

zawerbalnym. Je

eli zatem przyswoili

my ju

wp

ywanie na osob

za pomoc

gest

w, dostosowywania si

do pro

filu rozm

wcy, a tak

e oddzia

ywanie na niego s

owem, to teraz musimy ubra

wszystkie te narz

dzia w pewien str

j. Strojem tym b

nie zasady Paula Grice

a.

Jak poczy maksymy Paula

Gricea z manipulacj?
1.
Maksyma iloci starajc si kim
manipulowa, musimy zrobi to adekwatnie
do celu konwersacji. Mwic zatem o cenie
produktu, odpowiadajc na konkretne
pytanie, stosujemy manipulacj szybk
(inaczej manipulacja moe zosta wykryta).
Jeeli jednak kto zapyta nas o rzecz
skomplikowan, zwiza odpowied, majca
na celu wywarcie wpywu na rozmwc,
moe by podwiadomie odebrana jako
niespjno.
2. Maksyma jakoci dobr rad dla
osoby, ktra chce wywiera wpyw na
rozmwcw, jest regua: Nigdy nie
kamiemy. Chodzi bowiem o to, e manipulacja jest prb wywierania presji i
nakaniania kogo do spenienia naszej
proby lub skonienia do wykonania
okrelonej czynnoci / dziaania poprzez
pewne techniki werbalne i
pozawerbalne. Manipulacja nie jest
kamstwem, ale sposobem podania
informacji.

2.

Neurolingwistyka, czyli
perswazja hipnotyczna

3.
Maksyma odniesienia metody
manipulacyjne musz odnosi si do
meritum rozmowy i nie mog by tematem
pobocznym, ktry moe spowodowa
podejrzliwo u rozmwcy.
4.
Maksyma sposobu prba wywarcia
wpywu nie moe by mglista, czyli
zwyczajnie skania rozmwcy do snucia
podejrze i wprowadza niezrozumienie.
Tylko jasno przekazany komunikat, ktry
nie wydaje si by enigmatyczny, ma szans
powodzenia.
5.
Maksyma grzecznoci manipulacja
dziaa wtedy (szczeglnie sowna), gdy
suchamy rozmwcy i dajemy mu mwi.
Pozwala to wprowadzi poczucie
bezpieczestwa i kierowania rozmow, czyli
waciwie osabi mechanizmy obronne
Zastosowanie
drugiej osoby. si do tych kilku prostych
zasad pozwoli nam na idealny kamufla,
ktry osabi mechanizmy obronne danych
osb, a wic ich skonno do nieulegania
perswazji. W takim wypadku nasze szanse
rosn. Jeeli bowiem kto ma spjn
sylwetk werbaln i pozawerbaln, jest
wiarygodny to, co mwi, jest lustrzanym
odbiciem tego, jak si zachowuje, i na
odwrt. Osoby takie s w stanie przekona
prawie kadego, cho w istocie maj w
zanadrzu ukryte cele, motywacje i techniki.

Pisemne techniki wp

ywu

Techniki wpywania krojem pisma

kolorystyk na klientw
Ludzki mzg posiada rwnie artefakty
dotyczce kolorw i ksztatw. Wynika to z
potrzeby
segregowania
napywajcych
informacji w sposb szybki i w miar
klarowny. Mona zatem powiedzie, e
sposb, w jaki ludzki mzg porzdkuje
docierajce do niego informacje, jest
automatyczny,
apriorystyczny
(nadany
naturalnie)
i
genetyczny.
Wiedzc
to,
Kolor. Kolory s afektywne, a wic
moemy
aby
odebraniewykorzysta
przez oko te
fali,mechanizmy,
ktra definiuje
wywiera
presj
i
wpyw.
barw, wie si z powstaniem impulsu,
jakiemu nasz mzg automatycznie przypisuje znaczenie. Kolor czerwony przyspiesza
ttno i budzi agresj. Zgniy zielony dziaa
odpychajco i kojarzy si z rozkadem,
mierci, bakteriami (kolor ten dziaa stresogennie). Zielony kolor rozpra za
soczewk
oka. Taka
informacja
przechodzi
Ksztat. Strzeliste
pismo
przyspiesza
ttno,
od
nerwu
wzrokowego
do
mzgu,
co mona wykorzysta w korespondencji ewprowadzajc
mailowej bd spokj.
te w pisemnych probach.
Okrge
wprowadza
za
spokj
i
bezpieczestwo.
To. Manipulacja tem wie si z uyciem
odpowiedniego koloru, w zalenoci od
naszych intencji. Wany

2.

Neurolingwistyka, czyli perswazja

hipnotyczna

jest rwnie dobr kroju pisma i

sownictwa (patrz goski rozziewne i
nierozziewne).
Jeeli zatem chcemy kogo zmusi do
jakiej czynnoci pod grob konsekwencji,
uyjemy ta w kolorze zgniej zieleni oraz
strzelistego pisma, aby jego ttno przyspieszyo. Jeeli za naszym celem jest grzeczna
proba, na ktrej spenieniu nam bardzo
zaley, uyjemy okrgego kroju pisma i
koloru
si z bezpieczestwem,
Kolejnykojarzcego
etap
to
dobr
symboli
jak
bkitny
lub
zielony.
stresogennych,
czyli
przyspieszajcych
ttno korespondenta. Najlepszym sposobem
na manipulacj ttnem jest zamieszczenie
jednego elementu czerwonego w e-mailu
lub w pimie. Taki element bdzie
przyspiesza ttno korespondenta w sposb
podprogowy. Ludzki mzg odbiera bowiem
taki
punkt
jako na
czajce
si zagroenie, a
Innym
sposobem
wykorzystanie
sam
kolor kojarzy
procesom
czerwonego
elementusi
jestnaszym
noszenie
ze sob
mylowym
z
agresj.
okularw w czerwonej oprawce (jeeli kto
nie ma wady wzroku, mog to by okulary
zerwki). Podczas rozmw z klientami lub
pracownikami moemy zakada okulary,
gdy chcemy zwrci uwag na to, co
mwimy, lub te zdejmowa je, aby
odbiorcom zwolnio ttno, i tym samym
wprowadzi w danym fragmencie rozmowy
spokj i bezpieczestwo. Metoda ta
przynosi efekty szczeglnie sprzedawcom,
ktrzy mwic o zaletach oferty, mog

zak

ada

takie okulary, a przy negocjacji cenowej ta

kowe zdejmowa

, a wi

c wp

ywa

w realny spos

b na drug

stron

. Jest to przyk

ad pozytywnego wykorzy

stania przyspieszania t

tna u rozm

wcy.

Reguy i techniki
manipulacyjne o podou
Jeden czerwony
element wystarczy, aby
psychologicznorozbudzi emocje
(mog by to logo firmy
spoecznym

lub nazwa programu). Nie wicej, inaczej

nie przyspieszamy
Wszystkie
ponisze ttna
reguypozytywnego.
i
zasady
UWAGA:
Dla
prezentera
wystarczy
manipulacyjne moemy wykorzysta, a
czerwony
krawat
lub
czerwone
oprawki
nawet
powinnimy,
stosujc
rwnoczenie
Krj pisma
strzelisty,
aby
obudzi
okularw
zerwek.
techniki,
ktrych
opis
widnieje
w
poprzedpozytywne emocje, i okrgy, by zapanowa
nich
rozdziaach
ksiki.
to idealne
spokj.
Ciemnozielone
to Jest
stosujemy
za,
uzupenienie
metod
ju
bardzo
eby pobudzi emocje negatywne
skutecznych.
Dotycz one regu sponiepokj.
Tej
techniki
mona
kadego,
ecznych,
takich
jakuywa
reguawobec
autorytetu
lub
ale trzeba pamita o tym, aby dobrze
wzajemnoci.
Czsto
stosujemy
je
kamuflowa nasz manipulacj. E-mail lub
niewiadomie w formie okrojonej lub
pismo powinny wyglda naturalnie.
penej.
Warto
jednak pozna
je dogbnie,
Osobicie
traktowabym
ponisze
techniki
cho reguy
ich skuteczno,
wystpuj
same,
jako
kierowaniagdy
zespoem
lub zasady
jest
moim
zdaniem
wtpliwa.
udanej dla nas konwersacji, a wic element
skadowy pewnej caoci. Ich subtelne
stosowanie moe nam przynie dobre
efekty, ale tylko gdy nauczymy si metod
opisanych w poprzednich rozdziaach.
Problemem osb, ktre chc uczy manipulacji, bazujc jedynie na technikach
psychologiczno-spoecznych
(a
wic
zawartych w tym rozdziale), jest oderwanie
czowieka od innych sfer jego jestestwa. Zauwamy, i czowiek jest istot spoeczn,
ale
rwnie
biologiczn
(patrz:
neuroperswazja) i duchow (patrz:

5.

Regu

y i techniki manipulacyjne o pod

u psychologiczno-spo

ecznym

procesualne
odruchy
psychologicznospoeczne).
Oczywicie
do
psychiki
nawizuj rwnie techniki, takie jak stopa
w drzwiach lub niska pika, lecz odnosz
si one do psychiki spoecznej jednostki.
Wszyscy przecie kierujemy si myleniem
wsplnym dla grupy, stajc si w pewnym
sensie caociowym organizmem.

Technika stopa w
drzwiach

Moemy zwikszy szanse na spenienie

naszej waciwej proby, gdy najpierw
wystosujemy prob niewielk, na ktrej
spenieniu wcale nam nie zaley. Spenienie
przez dan osob proby mniejszej bowiem
jest katalizatorem do wczenia si w nas
pewnych regu. Pierwsza z nich to regua
zaangaowania. Jeeli wic powiedzielimy,
e przychylimy si do maej proby,
przychylimy si rwnie do wikszej, gdy
ju si zaangaowalimy. Musisz by
konsekwentny we wasnych oczach. Jeeli
bowiem jeste uprzejmy i odpowiadasz na
pytania, to robisz to zawsze. Nie wystpuje
tu kontrast, gdy wydaje si nam, e druga
proba wcale nie jest wygrowana, cho w
rzeczywistoci
moe
o wiele
wiksza
o
to, co naprawd
nas by
interesuje,
czyli
o
ni
poprzednia.
Przykadowo:
najpierw
popilnowanie psa przez owego pasaera.
prosimy o od
pomoc
przy uchyleniu
okna w
Gdybymy
razu poprosili
o popilnowanie
wagonie,czworonoga,
a potem
naszego
moglibymy si
spotka z odmow. Proba o pomoc przy
uchyleniu

okna w przedziale by

ar

wnie

katalizatorem dysonan

su poznawczego u rozm

wcy, kt

ry posiada w sobie

ja prawdziwe

ja wyimaginowane

Ja prawdziwe

to osoba, kt

jeste

my w rzeczywisto

ci, czyli to, jak si

zachowujemy, za

ja wyimaginowane

to osoba, do kt

rej chcemy d

, czyli rodzaj idea

u. Wi

kszo

lu

dzi nie odm

wi wi

c pomocy, gdy ju

raz jej udzielili, poniewa

chc

do

ja wyimaginowanego

, czyli zarazem by

i udowodni

sobie dla w

asnego komfortu etycznego, i

uczynni, uprzejmi oraz mili dla innych cz

onk

w spo

eczno

ci.

Technika niska
pika

Ta
technika
bazuje
na
tym,
aby
zaproponowa komu niezwykle korzystn
ofert,
a
nastpnie
podnie
cen.
Przykadowo: najpierw dajemy cen o 1/3
nisz od ceny rynkowej, ale ju przy
podpisywaniu umowy przypominamy, e ten
model auta jest dostpny jedynie ze
sprztem
grajcym
i
lakierem
metalizowanym, a take z poduszkami
powietrznymi dla pasaerw. Klient powinien si zgodzi, poniewa ma poczucie,
i woy ju pewien wysiek w negocjacje, a
wic zainwestowa. Jego wycofanie si
bdzie wic porak i strat. Jeeli za
przystanie na warunki, zyska moe mniej,
ni zaoy, ale wci bdzie na plus. Nie
zachodzi tu kontrast, gdy kumulowanie
kilku elementw sprawia, e

5.

Regu

y i techniki manipulacyjne o pod

u psychologiczno-spo

ecznym

kwota 10000 z dodawana

200000 z jest kropl w morzu.

do

kwoty

Technika drzwiami w
twarz

Wykorzystujemy
kontrast,
czyli
wystosowujemy prob nie do spenienia,
aby po otrzymanej odmowie wystosowa
prob ma, waciw, czyli t, ktra nas
rzeczywicie interesowaa. Przykadowo:
prosimy o poyczenie 1000 z i proba nie
zostaje
speniona.
Prosimy
wic
o
poyczenie
200
z.
Nasz
rozmwca
powinien si zgodzi, wykorzystujemy
bowiem dysonans poznawczy. Ludzie chc
uchodzi w oczach innych osb, a take i
wasnych, za jednostki spoeczne w stopniu
najwyszym, a wic uczynne i mie. Jeeli
zatem raz dana osoba odmwi nam pomocy,
a wic okae si jednostk nieuczynn, to
za drugim razem bdzie chciaa zmy z
siebie w blama. W gr wchodzi tu
rwnie
regua
wzajemnoci,
gdy
rezygnujc z wasnej proby, czyli proby
Technika dwie
pierwszej,
zmuszamy
rozmwc
do
proby Ta regua
odwzajemnienia ustpienia.
Polega
ona
na
wystosowaniu
proby,
bdzie opisana w dalszej czci rozdziau.

ktrej szansa na spenienie oscyluje w

okolicy 50 na 50%. W przypad

ku odmowy wystosowujemy drug

, tak

sam

pro

w kr

tkim czasie, czyli w

ciwie od razu. Ludzie nie s

sk

onni m

wi

nie

.M

wienie

nie

jest trudn

sztuk

. Dlatego wykorzystujemy dysonans

poznawczy. Nasz rozm

wca b

dzie chcia

uchodzi

za osob

po

mocn

, wi

c na drug

pro

powinien przysta

. W do

datku, przyk

adowo je

eli poprosimy o 500 z

w ramach po

yczki, spotkamy si

z odmow

. Wtedy w

nie po

prosimy o podwiezienie nas do miasta odleg

ego o 200 kilometr

w. Druga pro

ba ma o wiele wi

ksze szanse na spe

nienie, cho

w rzeczywisto

ci jest tej samej na

tury co pierwsza.

Indukcja
hipokryzji

Jest to bardzo prosta technika. Polega na

wytkniciu
komu
hipokryzji,
czyli
zmuszeniu go do postpienia susznie
czytaj: tak, jak sobie tego yczymy. Moemy
kogo zapyta: Czy byby pan tak miy
(tutaj robimy przerw i czekamy na
odpowied, ktra na pewno bdzie brzmiaa
tak, gdy kady za miego chce uchodzi)
i popilnowaby mojego psa?. Lub te w
inny
sposb:wykorzystujemy
Czy jest pan
dobrym
Jak wida,
tu rwnie
czowiekiem?
To bagam,
mi pan
dysonans poznawczy.
Jest to niech
dobra metoda,
pomoe!.
cho
osoby odporne na manipulacj z
atwoci wyczuj nasze podchody. Sto

5.

Regu

y i techniki manipulacyjne o pod

u psychologiczno-spo

ecznym

sowabym j wraz z innymi technikami,

ktre opisaem w ksice, ale raczej nie
sam, chyba e uywamy podanego powyej
przykadu pierwszego.

Autoprezentacj
a

Jest to suma sygnaw werbalnych i

pozawerbalnych,
ktr
przekazujemy
poprzez
nasz
caociow
sylwetk.
Waciwie
rzecz
ujmujc,
mona
powiedzie,
e
stosowanie
technik
manipulacyjnych, a take kontrolowanie
mowy ciaa i mikrowyrae twarzy, daje
nam moliwo wietnej autoprezentacji,
ktra ma na celu pokazanie siebie w takim
wietle, w jakim chcemy. Wtedy wanie
ludzie uznaj nas za osoby nalece do
Zasada
pewnych rodowisk lub
klas spoecznych.

wzajemnoci
Dziaa wtedy, gdy podarujemy komu
jaki przedmiot albo pomoemy mu
materialnie lub niematerialnie, a
nastpnie wystosujemy prob. Jest
ona skuteczna, poniewa czowiek jako
istota spoeczna jest uczony ycia w
symbiozie z innymi czonkami grupy.
Czsto owa symbioza polega na
odwdziczaniu si dobrem za dobro.
Chodzi oczywicie o dobro takie, jak
podarunek lub korzy. Podstaw tej
zasady jest oddziaywanie na kogo, cho
proba waciwa jeszcze nie zosta

a wystosowana. Kultura wykszta

ci

ar

wnie

zasad

zobowi

zania. Polega ona na ci

arze, kt

ry powstaje, gdy otrzymamy od kogo

bezinteresowny podarunek. Wtedy w

nie pragniemy zrzuci

z siebie zobowi

za

nie, cz

sto podarowuj

c w ramach wdzi

czno

ci (cho

bywa,

e w rzeczywisto

ci dajemy sob

manipulowa

) dobro o wiele wi

ksze ni

to, kt

re otrzymali

my.

Zasada zobowizania i
konsekwencji

Konsekwencja jest spoecznym absurdem,

poniewa zdarza si nam robi co, cho
wcale tego nie pragniemy. Nazywam to
spoecznym ascetyzmem. Sami bowiem
wpdzamy si w bdne koo konsekwencji,
ktre
inni zpolega
luboci
Ta zasada
na wykorzystuj.
tym, i jeeli powiemy
A, to nie wypada nam nie powiedzie B.
Jeli wic stwierdzimy, e udzielimy pomocy
toncemu, to w sytuacji gdy nagle kto
zacznie ton, wskoczymy do wody. Jest to
przykad do radykalny, ale dobrze
pokazuje, na czym w rzeczywistoci polega
owa zasada. Konsekwencja pomaga take
nam, bo przecie atwiej jest y w wiecie,
ktry rzdzi si jasnymi reguami. Daje nam
to poczucie bezpieczestwa, a take
powoduje brak wewntrznego dysonansu
etycznego. Wydajemy si sobie bliscy, racjonalni, a przede wszystkim zdaje si nam, e
doskonale znamy siebie.

5.

Regu

y i techniki manipulacyjne o pod

u psychologiczno-spo

ecznym

Zauwamy, i czsto podejmujemy jakie

dziaania wbrew naszym interesom, cho
wcale nie postpujemy waciwie. Nie
patrzymy bowiem na stron etyczn tego
zachowania, ale na spoeczn. Czy to
dobrze, e wbrew sobie pjd z tym
chopakiem na dyskotek? Jest miy, ale
tylko tyle. Nie chc mu zrobi przykroci
Oczywicie, nasze dziaanie bdzie jeszcze
bardziej tragiczne w skutkach dla nas i
dla drugiej strony. To jedna z najbardziej
Dowd
autodestrukcyjnych regu.

spoeczny
Robimy co, bo inni to robi. Albo te
wyznajemy jakie wartoci, bo inni
czonkowie grupy takowe wyznaj. Na
t zasad szczeglnie podatne s
osoby o charakterze platyny i srebra.
Jednak o ile te pierwsze stosuj konfor-

mizm dla bezpieczestwa i spokoju, o tyle

te drugie robi to zazwyczaj z przekonania
(kieruj si ustalonymi zasadami,
przestrzegajc ich nie dlatego e tak jest atwiej czy bezpieczniej, ale dlatego e tak
trzeba). Dziaa tu przede wszystkim lk
przed braniem odpowiedzialnoci za
podejmowanie samodzielnych decyzji, a
take lk przed sam sytuacj, w ktrej si
znalelimy. W dodatku mamy wraenie, i
pozostali czonkowie grupy s tacy sami jak
my. Czujemy si silni. Moemy t si
ofiarowa rozmwcy, gdy na dowd
spoeczny wskaemy zastosowanie danego
rozwizania, czy te pomysu, ju wczeniej
w innej firmie. Jak wspominaem, naj

lepiej pr

bowa

tego z osobami z charakterem platyny i

srebra. Warto pokaza

e jakie

rozwi

zanie jest przy

te powszechnie lub i

jest rozwi

zaniem ju

wypr

bo

wanym. Ludzie przyjmuj

takie argumenty cz

sto bez dyskusji. Wa

ne jest wi

c, aby wpierw sprawdzi

, co lub kto jest dowodem spo

ecznym. Mo

e to by

bowiem r

wnie

jaka

osoba uwa

ana za autorytet, a wi

c god

na pos

uchu. W rzeczywisto

ci wiele autorytet

w mo

e by

autorytetami fa

szywymi.

Pen wersj ksiki zamwisz na

stronie wydawnictwa Zote Myli

Regua przyjani dziaa, gdy darzymy kogo

http://manipulacjasympati. W takim wypadku
jestemy w
neuropers
stanie zrobi dla danej
osoby owazja.zlotemysli.pl
wiele wicej
ni dla obcej, ze wzgldu na wizi
midzyludzkie.
Powoduje
to
brak
rozrnienia osoby, ktra jest naszym
przyjacielem, od oferty, ktr nam skada,
czyli w rzeczywistoci od proby. Musimy
wic nauczy si oddziela prob i
interesy od sympatii.
Pozwoli to nam
Zasada
trzewo ocenia sytuacj
i wcza w neprzyjani
gocjacje wasne korzyci. Wystpuje tu
take efekt aureoli, ktry jednak opisz
troch pniej. Ludzie czsto wykorzystuj
nasz przyja lub sympati, aby osign
wasne cele. Jest to jawna manipulacja.
Stosuj j nie tylko ci, ktrych podziwiamy,
ale rwnie nasi przyjaciele. Zazwyczaj nie
zdaj sobie z tego sprawy, proszc nas o
przysug. Z kolei w wypadku odmowy
czuj si uraeni.