Modulo 1

Comercializacin de
petrleo crudo y
derivados

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc

roneven@cotas.com.bo
UAGRM-UPFT Santa Cruz
Mayo-Junio 2013

Introduccin

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

El mercadeo o comercializacin interna de

hidrocarburos y sus derivados es el conjunto de
actividades realizadas por compaas publicas y
privadas, para satisfacer oportuna y
adecuadamente la demanda de hidrocarburos y
de los productos derivados que el pas requiere
para su desenvolvimiento y desarrollo.
El mercadeo de los hidrocarburos y sus derivados,
por su volumen y diversidad de productos y de
agentes que intervienen en la cadena de su
distribucin y consumo, constituye una gestin
comercial compleja de gran importancia.
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Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Actividades bsicas de mercadeo interno

Las compaas que suplen el mercado interno cumplen su
cometido mediante la ejecucin de seis actividades bsicas:
-Mercadologa: Anlisis del mercado y sus elementos
-Suministro: Procura, almacenamiento y manejo de los
productos.
-Transportacin: Traslado de los productos hasta el punto de
distribucin.
-Distribucin: Fase de entrega al consumidor final
-Servicios comerciales: Asistencias y beneficios adicionales al
cliente.
-Gerencia: Optimizacin del uso de recursos.
Las actividades de mercadologa abarca todas aquellas
gestiones y operaciones necesarias para la determinacin de
la magnitud y caractersticas del mercado, los productos
requeridos, los precios y los sectores de consumo de los
hidrocarburos y derivados.
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Mercadologia

Mercado(s)
-Productos
-

Precios/Costos
-

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Energticos
No energticos
Precios de los hidrocarburos y sus derivados
Esquema racional de precios
Elementos de los precios

Consumidores/Proyecciones de la demanda
-Sectores de consumo
-

Consumo final
Transformacin

Mercadeo o Comercializacin
MERCADO(s): Comprende el conjunto de vendedores y
consumidores individuales que requieren y estn dispuestos a
comprar un producto o un servicio.

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

CONSUMIDORES:
CONSUMIDORES En el mercado interno, el consumidor es el
que demanda y esta dispuesto a comprar hidrocarburos y sus
derivados, lo cual implica en algunos casos asistencia y
beneficios adicionales.
PRODUCTOS: La amplia gama de productos cubren las
necesidades del parque automotriz e industrial del pas
(energticos) y adems aquellos que se utilizan con propsitos
de lubricacin y como materia prima en procesos de
transformacin industrial (no energticos);
Productos energticos: glp, gasolinas, turbocombustibles,
kerosn, diesel/gasoleo, fuel oil, brea, gas natural;
Productos no-energticos:
ticos solventes, aceites y grasas,
parafinas, asfaltos, azufre y bases.
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Mercadeo o Comercializacin
SECTORES DE CONSUMO:

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Sector de consumo final:

- Transporte (terrestre, areo y acutico)
- Industria (sidero/metalrgicas, aluminio,
petroqumica, construccin, alimentos, papel,
etc.)
- Rsco (Residencial, servicios, comercial, otros)
Sector de transformacin:
- Operaciones de la industria petrolera
- Generacin de electricidad
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Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Mercadeo o Comercializacin
SUMINISTRO:
El suministro de hidrocarburos y sus derivados al mercado
interno comprende todas las gestiones, actividades y
operaciones requeridas para asegurar la procura,
disponibilidad, almacenamiento, manejo, facturacin y entrega
de los productos al usuario final.
Las instalaciones de suministro comprenden: Sistemas
integrados, terminales martimos y terrestres, instalaciones
para la recepcin y almacenamiento y manejo de productos,
instalaciones y equipos para la carga de unidades de transporte
y otras instalaciones propias, interconectadas en algunos casos
por medio de transporte fijo y continuo de productos
(poliductos), o suplidas en otros casos por barcos que
constituyen el transporte primario de los productos.
Instalaciones para suministro de combustibles lquidos:
existentes, en construccin, en estudio.
Instalaciones para suministro de lubricantes
Instalaciones para suministro de asfaltos

Mercadeo o Comercializacin

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

TRANSPORTACION:
El transporte de los derivados de hidrocarburos
comprende las gestiones y operaciones necesarias
para trasladar (transporte primario) los productos
desde las fuentes de manufactura a las plantas de
suministro y de estas a los diferentes elementos de
distribucin y a los consumidores (transporte final).
Estas operaciones incluyen las realizadas por equipos
mviles de transporte como tanqueros, camiones,
gabarras, etc.
-Transporte primario: Oleoducto, Buquestanque/tanqueros, Gasoductos
-Transporte final: Gandolas/camiones-tanque
-Transmisin: Gasoductos, sistema troncal
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Mercadeo o Comercializacin

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

DISTRIBUCION:
La actividad de comercializacin de los productos para su entrega
al consumidor final, la realizan las operadoras a travs de
instalaciones de expendio para el transporte terrestre, areo y
acutico; instalaciones y equipos para consumo propio;
instalaciones de distribuidores, y a travs de venta que se
realizan directamente a consumidores importantes.
Instalaciones de expendio
-Para transporte terrestre: Estaciones de servicio, mini expendios,
expendios domiciliarios, mdulos de abastecimiento.
-Transporte areo: Aeropuertos civiles, comerciales militares
-Transporte acutico: puertos
-Redes: Redes industriales y domesticas de gasoductos
Instalaciones de consumos propio
-Para clientes directos
Instalaciones de Distribuidores
-GLP, combustibles, solventes, lubricantes.
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Mercadeo o Comercializacin

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

SERVICIOS COMERCIALES:
Comprenden todas aquellas gestiones, actividades y elementos
que, sin afectar el precio de venta de los productos al publico,
resultan en asistencia o beneficios adicionales directos para el
usuario final, como servicios al automovilista, asistencia
tcnica industrial, mensajes comunicacionales, adiestramiento
del personal.
GERENCIA:
GERENCIA Comprende todas aquellas actividades requeridas
para dirigir la gestin general y administrar los recursos
utilizados (humanos, financieros, tecnolgicos, etc.)
Organizacin: Bsica y de apoyo
Administracin: Ingresos, inversiones, costos de
operacin, fuerza-hombre
Relaciones:
Relaciones Internas y externas
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Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

LA COMERCIALIZACION DE
HIDROCARBUROS EN BOLIVIA

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Industrializacin y Comercializacin
Mercadeo o Comercializacin de hidrocarburos y sus
derivados
El mercadeo de los hidrocarburos y sus derivados es el conjunto
de actividades realizadas por las empresas estatales, empresas
privadas o de economa mixta, para satisfacer oportuna y
adecuadamente la demanda de hidrocarburos y de los productos

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

derivados que el pas requiere para su desenvolvimiento y

desarrollo.
La comercializacin de los hidrocarburos y sus derivados, por su
volumen y diversidad de productos y de agentes que intervienen
en la cadena de su distribucin y consumo, constituye una
gestin comercial compleja de gran importancia.
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Industrializacin y Comercializacin
Actividades bsicas de comercializacin en el Mercado Interno
Las compaas que suplen el mercado interno en cualquier pas, cumplen su
cometido mediante la ejecucin de seis actividades bsicas:
Mercadeo: anlisis del mercado y sus elementos
Suministro: Procura, almacenamiento y manejo de los productos.
Transportacin: traslado de los productos hasta los puntos de distribucin.
Distribucin: Fase de entrega al consumidor final
Servicios comerciales: asistencias y beneficios adicionales al cliente.
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Gerencia: Optimizacin del uso de los recursos.

La actividad de mercadeo abarca todas aquellas gestiones y operaciones
necesarias para la determinacin de la magnitud y caractersticas del
mercado, los productos requeridos, los precios y los sectores de consumo de
los hidrocarburos y sus derivados.
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Industrializacin y Comercializacin

Productos
Los productos requeridos por los
mercados de hidrocarburos y
derivados agrupan una gama muy
amplia y variada. La lnea de
productos que la industria ofrece
cubre satisfactoriamente las

No energticos

Gas Licuado de Petrleo

(GLP)

Solventes

e industrial del pas (energticos) y

Gasolinas

Aceite y Grasas

adems aquellos que utiliza con

Turbo combustibles

Parafinas

propsitos de lubricacin y como

Kerosene

Asfaltos

Diesel/Gasoleo

Liquido para frenos

Combustible pesado (Fuel Oil)

Base para Negro Humo

Brea-coque

Azufre

necesidades del parque automotriz

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Energticos

materia prima en procesos de

transformacin industrial (no
energticos).

Gas Natural
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Industrializacin y Comercializacin
Esquema racional de precios de los hidrocarburos y sus derivados
El precio de los hidrocarburos y sus derivados suplidos al mercado
interno debe satisfacer los siguientes propsitos:
1. Hacer rentable la funcin de mercado interno, para garantizar la
satisfaccin de la demanda y asegurar los servicios requeridos por el

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consumidor.
2. Concientizar al consumidor hacia el valor de la energa, a fin de:
Reducir la propensin al consumo no esencial o innecesario,
Racionalizar el patrn de consumo de hidrocarburos, Apoyar
adecuadamente el desarrollo del pas, Contribuir al ingreso fiscal
del pas.
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Industrializacin y Comercializacin
Elementos de los precios de los hidrocarburos y sus derivados
Para configurar el esquema de precios se deben contemplar, entre otros, los
siguientes parmetros de evaluacin:
El valor energtico de los productos.
El valor de exportacin de los productos
Abundancia relativa de los productos
Impacto socio-econmico
Asimismo, se deben considerar los siguientes elementos que son determinantes
en la estructura de precios:
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Costos de los productos (materia prima y manufactura)

Gastos de mercadeo (instalaciones, servicios y operaciones)
Gastos de direccin/administracin general.
Generacin de recursos para inversiones
Remuneraciones de los canales de distribucin
Rentabilidad de la gestin de mercadeo interno
Cargas fiscales
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Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

BOLIVIA
Industrializaci
n y
Industrializacin
Comercializaci
n de
Comercializacin
Hidrocarburos y Derivados

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Industrializacin y Comercializacin
Ley de Hidrocarburos No. 3058
Industrializacin
Son las actividades de transformacin qumica de los
hidrocarburos y los procesos industriales y termoelctricos que
tienen por finalidad aadir valor agregado al gas natural:
Petroqumica, Gas a Lquidos (GTL), produccin de
fertilizantes, urea, amonio, metanol y otros

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Comercializacin
Comercializacin de Productos Resultantes de la Explotacin: La
compra venta de Petrleo, Gas Natural, GLP de Plantas y otros
hidrocarburos medidos en el Punto de Fiscalizacin
Comercializacin de Productos Refinados de Petrleo e
Industrializados: La compra - venta de productos resultantes de
los procesos de Refinacin de Petrleo e Industrializacin
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Industrializacin y Comercializacin
Ley de Hidrocarburos No. 3058

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Petroqumica
Son los procesos qumicos que permiten
reestructurar las molculas de los
hidrocarburos, en polmeros, resinas,
plsticos, fertilizantes y otros, que son
comnmente denominados productos
petroqumicos.

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Industrializacin y Comercializacin
Ley de Hidrocarburos No. 3058

Industrializacin

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Articulo 7: Exportacin e Industrializacin

del Gas
Desarrollar la poltica y los incentivos
para la Industrializacin del Gas en el
territorio nacional.

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Industrializacin y Comercializacin
Ley de Hidrocarburos No. 3058
Rgimen Tributario

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Articulo 60: Incentivos Tributarios para los proyectos de

Industrializacin, Redes de Gasoductos, Instalaciones Domiciliarias y
Cambio de Matriz Energtica
a) Las importaciones definitivas de bienes, equipos, materiales,
maquinarias y otros que se requieren para la instalacin de la planta o
complejo industrial, destinadas a la industrializacin de hidrocarburos,
as como de materiales de construccin de ductos y tuberas para
establecer instalaciones de Gas Domiciliario, y al proceso de
construccin de plantas hasta el momento de su operacin, estarn
liberadas del pago de Gravamen Arancelario (GA), y del Impuesto al
Valor Agregado (IVA)
b) Liberacin del Impuesto sobre Utilidades por un plazo no mayor a ocho
(8) aos computables a partir del inicio de operaciones.
c) Otorgamiento de terrenos fiscales en usufructo, cuando exista
disponibilidad para la instalacin de infraestructura o planta de
Industrializacin de Gas Natural...
21

Industrializacin y Comercializacin
Ley de Hidrocarburos No. 3058
Rgimen Tributario
Articulo 61: (Promover la Inversin) El Estado garantiza y promover las
inversiones efectuadas y por efectuarse en territorio nacional para la
industrializacin en todas y cada una de las actividades petroleras y en
cualquiera de las formas de unidades econmicas o contractuales
permitidas por la legislacin nacional..
Articulo 62: (Acceso a los incentivos de la Inversin)

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Articulo 63: (Convenios de Estabilidad Tributaria para Promover la

Industrializacin)
Articulo 98: (Industrializacin) Se declara de necesidad y prioridad
nacional la Industrializacin de los Hidrocarburos en territorio boliviano.
Articulo 101: (Normas de las Empresas que Industrialicen Hidrocarburos)
Articulo 102: (Incentivos para la Industrializacin)
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Ley de Hidrocarburos No. 3058

Desafos:
Promover la industrializacin del gas natural, en
Bolivia, con fines de exportacin

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Generacin

Termoelctrica

con

fines

de

exportacin
Gas a Lquidos (GTL)
Petroqumica y fertilizantes

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Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

La comercializacin en Bolivia
YPFB es la principal empresa de Bolivia, el brazo
operativo del estado, ejerce el derecho de propiedad
de los recursos hidrocarburos. Regula, controla,
supervisa, y fiscaliza todas las actividades de la
cadena productiva del sector.
La estatal petrolera tiene la responsabilidad de
asegurar el abastecimiento del mercado interno y
garantizar la seguridad energtica. YPFB dispone de
un gigantesco aparato de logstica para llevar por
tierra y ros, los carburantes hasta el consumidor
final, en los nueve departamentos y los mas de 300
municipios del pas.
Las refineras de YPFB, Guillermo Elder Bell de Santa
Cruz y Gualberto Villarroel de Cochabamba procesan
el 90% de los carburantes que se consumen en Bolivia,
sea: gasolinas, diesel, kerosene y GLP, y
combustibles de aviacin.
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Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

La comercializacin en Bolivia
El productos sale de las refineras a las plantas de
almacenaje de 23 zonas comerciales que existen
en el pas, de estas, se distribuyen a travs de
ductos y cisternas a los surtidores en todo el
territorio nacional.
La produccin nacional de gasolina, kerosene y
GLP es suficiente para cubrir la demanda interna.
En el caso del diesel, el 50% es produccin
nacional, el resto es importado. El diesel
importado ingreso por el occidente del pais a los
departamentos de Oruro y La Paz, otro volumen
viene por oriente a Santa Cruz y por el sur al
departamento de Tarija.
YPFB ejerce el monopolio de la comercializacin
de carburantes en el pas.
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La comercializacin en Bolivia
Combustibles para el mercado interno por da:
Diesel Oil
Gasolina Especial
Gasolina Premium
Kerosn
GLP
Jet Fuel
Avigas

3800000 lts
2900000 lts
10000 lts
35000 lts
105000 garrafas
500000 lts
20000 lts

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Capacidad de Almacenamiento
Diesel Oil
Gasolinas
GLP

524000 Bbls
443000 Bbls
11000 Toneladas

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La comercializacin en Bolivia
Destino de la produccin total de gas natural (MMmcd):
Entrega a Ducto
Combustible
Convertido a liquido
Inyeccin
Quema
Venteo

39.18
0.78
0.48
0.40
0.19
0.29

94.84%
1.90%
1.13%
0.96%
0.47%
0.70%

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Comercializacin del gas natural

Sector Elctrico
49.39%
Resid, Com, Ind y Vehicular
42.75%
Consumidores Directos y otros 7.86%

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La comercializacin en Bolivia
Produccin de lquidos

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Produccin/Consumo/Exportacin de gas Natural - Diciembre 2012

Produccin: 14.7% Petrleo-Condensado

85.3% Gas Natural
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Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Cadena de los hidrocarburos

29

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Refinacin

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ELABORACION DE CRUDO

YPFB
YPFB REFINACION
REFINACION
95.6
95.6 %
%

58,5%

37.1%

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

YPFB REF-RGV

YPFB REF-RGEB

2,6%

ORO NEGRO

1,8%

REFICRUZ
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UBICACIN DE REFINERIAS EN BOLIVIA

Refinera: Gualberto
Villarroel

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Refinera: Guillermo
Elder Bell

32

Composicin del barril de petrleo

6,00%
25,97%

37,53%

GLP
Gasolinas
Destilados

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

RECON
24,29%
6,21%

Lubs

33

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Modalidades de transporte en Bolivia.

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Guayaramerin
Cobija
Riberalta

Sistema de Abastecimiento
Gas Licuado de Petrleo
Trinidad

Zona Comercial YPFB

Paloma

La Paz

Planta Engarrafadora

Carrasco
OCOLP

Cochabamba

Sucre

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Oruro

apa

Santa Cruz

PSP

Refineria

Rio Grande

Tarabuq

PCS

Potosi

San Jose

Ductos TRANSREDES
Pto. Suarez

Ductos CLHB
Monteagudo

Camiri

Transp. Ferroviario

Uyuni
Tupiza

Vuelta Grande
Tarija
Villamontes
PVT

Villazon

Yacuiba
Bermejo

Transp. Fluvial
Transp. Carretero
Transp. Carret. Prod. Chaco
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DISTRIBUCION PRODUCTOS DERIVADOS

Refinacin

Transporte

Mayoreo

GRACO
Grandes
Consumidores

4
4
4

Minoristas
(EE.SS.)

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

Almacenaje

Contratos
1

Contrato en firme / interrumpible para transporte de productos

Contrato de almacenaje y despacho

Contrato de Compra-Venta

Contrato con Minoristas y Grandes Consumidores

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Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

37

Ing. Nelson Cabrera Marz, Msc @ 2013

.?

38