2modulo II

2
MODULO II: ESTUDIO DE MERCADO

2.1
Cuantificacin de la Demanda
2.1.1
Criterios
de
segmentacin
determinacin del universo:
empleados
la
2.1.1.1 Segmentacin Geogrfica:

La ubicacin geogrfica est definida por la zona en la
cual se establecer el Motel, por lo tanto las zonas de
estudio son:
1. Provincia: Huancayo, provincia en la que se

establecer el Motel.
2. Distritos: Huancayo, El Tambo y Chilca

Como propuesta inicial se considera como ubicacin
inicial del Motel el distrito del Tambo y se tiene
proyectado obtener clientes locales o extranjeros que
se ubiquen en estos tres distritos, por tanto es
indispensable realizar el estudio en estos tres
distritos.
3. Zona: Urbana. Debido a que en estos distritos se

concentra la mayor parte de la poblacin de
Huancayo de modo centralizado, asimismo en su
mayora los posibles huspedes del Motel llegan o se
ubican en esta zona.
2.1.1.2 Segmentacin Demogrfica:

1. Nivel Socio Econmico A-B
Debido a la estrategia de diferenciacin seleccionada
debemos enfocarnos a un segmento de consumo que
se centre en obtener un buen servicio y buena
calidad sin tomar en cuenta el precio del mismo, por
tanto quien se acondiciona a estas caractersticas
son los NSE A-B y es prioritario tenerlos en
consideracin dentro del estudio.
2. Distribucin de los gastos del hogar segn NSE

Segn la distribucin de gastos se selecciona el
Grupo 8: Otros bienes y servicios,yaque dentro del
porcentaje de personas que invierte en este rubro se
ubican las personas de nuestro posible mercado.
2.1.2 Universo
TABLA N13
DETERMINACION DE UNIVERSO PARA ESTUDIO DE
MERCADO
HUANCAYO PROVINCIA
CHILCA
TAMBO EL
Poblacin por Distrito.
112,054
146,84 77,39
31.5
7
2 24.0%
% 16.6%
Poblacin por Zona Urbana.
110,303
139,38 73,37
94.9
0
1 98.4%
% 94.8%
11,913 13,938 3,815 10.8%
NSE A- B
Grupo 8 segn APEIM: Personas que
548
641
175
invierten en otros bienes y servicios.

UNIVERSO
1,364.00
Fuente: INEI. Censo de Poblacin y viviendo 2007,
APEIM 2008.
Elaboracin: Propia. Huancayo, Febrero 2010
2.1.3
PORCENTAJES
HUANCAY
O
CHILCA
TAMBO EL
HUANCAY
O
VALORES
RESULTANTES
Muestra
2.1.3.1 Mtodo de muestreo

Aleatorio simple, con poblacin finita
2.1.3.2 Tamao de la muestra

El tamao de la muestra ser definido por la
formula de poblacin finita:
Frmula:
2
1 +
(1 )
(1 )
10.0
% 5.2%
4.6% 4.6% 4.6%
Clculos:
N
P
Q
Z
E
Variables de
Formula
1364
76.00%
24.00%
1.96
5.00%
n
233
La frmula nos indica que se deben realizar 233

encuestas.
2.1.3.3 Distribucin de encuestas

Con el fin de distribuir las encuestas entre los 3 distritos,
se ha cogido el porcentaje que cada distrito representa
del universo resultante, y en base a este porcentaje se
ha obtenido el cuadro mostrado a continuacin donde se
aprecia el nmero de encuestas por distrito.
TABLA N14
DISTRIBUCI
DE
ON ENCUESTAS
Huancayo El Tambo
Chilca
13.00
%
40.00%
47.00%
Encuesta
s
93
109
Elaboraci Propia. Huancayo, Febrero
n:
2010
30
2.1.4 Cuestionario de Encuesta Concluyente para LaJoya
Motel
ESTUDIO DE MERCADO PARA LaJoya Motel
Buenos
das
Sr(a),
somos
alumnos
de
la
facultad
de
...............................
...................
,
estamo
un
de mercado para la implementacin de un motel y
s
realizando estudio
le
agradeceremos apoyarnos contestando las siguientes
preguntas.
Instrucciones
Marque con un aspa una de las alternativas que se adapte a su realidad en cada
una de las siguientes preguntas. Excepto en aquellas en las que se indique lo
contrario.
9. Datos de Control
Marque con una X la alternativa que se ajuste mejor a su realidad
1. Edad
25- 35
[
18 24 [ ]
35-45[ ]
45-55 [ ]
55 a ms [ ]
2. Sexo
Masculino
[
Femenino [ ]
3. Nivel salarial
Menos de 1500 [ ]
1501 2000 [ ]
3001 a ms [
2001 3000 [ ] ]
II. Informacin para el

estudio
Hace uso de los servicios de Hospedaje en la
1. Ciudad?
SI [ ]
NO [ ]
2. Si su respuesta fue NOespecifique el por qu?

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Le agradecemos por el tiempo prestado. La encuesta ha concluido.
Si su respuesta fue SI. El agradeceremos marcar con una X la alternativa

que mejor se ajuste a su realidad.
3.
Se alojara en un Motel que brinde alojamiento con

cochera independiente, habitaciones confortables y
servicio de primera?
Definitivamente lo
contratara
4.
Quizs lo
contratara
No estara
Seguro
Quizs no lo
contratara
Definitivamente no
lo contratara
Con que frecuencia hara uso de un hospedaje con

habitaciones confortables y con cochera independiente por
habitacin?
] Semanal
] Quincenal
] Mensual
] Bimestral
] Otra frecuencia. Especifique: ..
5. Cada vez que usa los servicios de hospedaje, por cuantos das
se aloja?
1 da [ ]
das [ ]
2 das [ ]
3 das [ ]
4 das [ ]
5 das [ ] Ms de 5
6. Cunto estara dispuesto a pagar por noche por el servicio de

hospedaje con cochera independiente, habitaciones
confortables y servicio de primera?
[
[
[
[
[
[
] S/.50
] S/.60
] S/.70
] S/.80
] S/.90
] S/.Ms de 90
] Otro precio. Especifique:
[
7. Qu piensa Ud. Si la ubicacin del hospedaje fuese en Umuto?
Muy Buena
ubicacin
Buena
ubicacin
Regular
ubicacin
Mala
ubicacin
Muy mala
ubicacin
ubicacin:
Si su respuesta fue regular, mala o muy
.
mala ubicacin, nos podra sugerir otra
8. Qu tipo de decoracin le gustara para las habitaciones y el

motel en general?
[ ] Rustico
[ ] Moderno
[ ] Clsico
9. Cmo le gustara que sea el tipo de atencin para la

recepcin?
[ ] Tipo peaje [ ] Estilo convencional
10. Especifique el nivel de importancia de cada uno de los

siguientes servicios:
Importancia
Extremadamente
importante
Muy
Importante
Servicio
Caf bar
Restaurant
Cable
Internet
Vigilancia
Servicio en la
habitacin
Agua caliente
Atencin del personal
Cochera
Privacidad y discrecin
61. Datos a ser rellenado por el encuestador

1. Cdigo de encuestador:
[ ]1
[ ]2
[ ]3
[ ]4
2. Zona de encuesta:
[ ] Huancayo [ ] El Tambo [ ] Chilca
De cierta
importancia
No muy
importante
No tiene
importancia
2.1.5
Anlisis de resultados de encuesta concluyente
2.1.5.1 Sexo de los Encuestados

TABLA N15
SEXO DEL ENCUESTADO
FRECUENCIA FRECUEN
RELATIV
ABSOLUTA
SIMPLE
SEXO
FEMENINO
MASCULINO
Total general
SIMPLE
Fuente:
Encuesta
concluyente
para proyecto
de inversin
Motel "El
Viajero".
Elaboracin:
Propia.
Huancayo,
Marzo 2010
Grfico 9: Sexo del encuestado
A travs del grfico se puede observar que la distribucin de

los encuestados es casi uniforme entre ambos sexos, lo cual
nos garantiza una muestra con una opinin balanceada
entre ambos sexos.
49
51
100
4
5
10
2.1.5.2 Edades de los encuestados

TABLA N16
EDADES DE LOS ENCUESTADOS
EDADES DE ENCUESTADOS
FRECUENCIA
FRECUENCIA
ABSOLUTA
RELATIVA
SIMPLE
SIMPLE %
55 A MS
18-24
45-55
35-45
25-35
Total general
6
11
17
31
35
100
Fuente: Encuesta concluyente para proyecto de inversin Motel "El

Viajero". Elaboracin: Propia. Huancayo, Marzo 2010
Grfico 10: Edades de los encuestados
Se observa que la muestra a sido distribuida entre personas

de 25 a ms y se puede apreciar que la mayora de ellas se
enmarca dentro de los 25 a 45 aos, lo cual nos da indicios
de que la poblacin corresponde al sector econmicamente
activo.
6%
11%
17%
31%
35%
100%
2.1.5.3 Nivel Salarial del Encuestado

TABLA N17
NIVEL SALARIAL DEL ENCUESTADO
NIVEL SALARIAL
FRECUENCIA
FRECUENCIA
ABSOLUTA RELATIVA
SIMPLE SIMPLE %
MENOS DE S/1500.00
50
S/. 1501.00 A S/. 2000.00
22
S/. 2001.00 A S/. 3000.00
14
S/.3OO1.00 A MS
14
Total general
100
Fuente: Encuesta concluyente para proyecto de inversin Motel "El Viajero".

Elaboracin: Propia. Huancayo, Marzo 2010
Grfico 11: Nivel salarial del encuestado.

En el grfico se observa que las personas que ganan ms de
2000 nuevos soles tienen un porcentaje del 28%, este grupo
es de nuestros inters debido a que el tipo de servicio a
brindar se enfoca en los segmentes A,B, por lo tanto
podemos deducir que el publico objetivo al cual tenemos
que orientarnos representa un 28% de la poblacin total.
50
%
22
%
14
%
14
%
100
%
2.1.5.4 Uso del servicio de hospedaje

TABLA N18
USO DEL SERVICIO DE HOSPEDAJE
FRECUENCIA FRECUENCIA
RELATIVA
ABSOLUTA
SIMPLE
HACE USO DE HOSPEDAJE EN LA
CIUDAD
NO
SI
Total general
SIMPLE
31
69
100

Grfico 12: Uso del servicio del hospedaje
Del cuadro y grfico mostrado apreciamos que el 69% de la

poblacin hace uso del servicio de hospedaje, es necesario
indicar que la pregunta se baso en el uso de hospedajes
locales y esta se efectu sobre persona que viven en la
localidad y forneos hospedados en algunos hoteles..
El resultado mencionado nos orienta a concluir que existe
una intencin de demanda del servicio del 695 de la
poblacin estudiada.
%
31%
69%
100%
2.1.5.5 Intencin de Tomar el Servicio

TABLA N19
INTENCION DE TOMAR EL SERVICIO
SE ALOJARA EN MOTEL CON COCHERA

DEFINITIVAME
NTE
LO CONTRATARA
DEFINITIVAME
NTE
NO LO CONTRATARA
FRECUENCIA
ABSOLUTA
SIMPLE
NO ESTARA SEGURO
NO OPINA
QUIZAS LO CONTRATARA
QUIZAS NO LO CONTRATARA
Total general
FRECUENCIA
RELATIVA
SIMPLE %
49
49%
2
5
26
17
1
100
2%
5%
26%
17%
1%
100%

Grfico 13: Intencin de tomar el servicio

Al analizar la intencin de consumo notamos que nuestro
mercado disponible est conformado por las personas que
definitivamente contratara e servicio, arrojndonos como
resultado de la encuesta que un 66% de la poblacin
tomara el servicio (suma de aquellos que definitivamente
contrataran el servicio y quienes quizs contrataran el
servicio), lo cual nos da buenas expectativas para el
proyecto.
2.1.5.6 Frecuencia de Uso

TABLA N20
FRECUENCIA DE USO DEL MOTEL
FRECUENCIA CON LA QUE HARA USO DEL

MOTEL
ANUAL
FRECUENCIA
FRECUENCIA
ABSOLUTA
RELATIVA
SIMPLE
SIMPLE %
BIMESTRAL
CUANDO SE LE PRESENTA LA
OPORTUNIDAD DE VIAJAR
MUCHO
CUANDO VIAJA
DIAS
MENSUAL
NO OPINA
OTRA FRECUENCIA
QUINCENAL
RARAS VECES
SEMANAL
SEMESTRAL
VACACIONES
Total general
2%
10
10%
1
1
1
24
27
3
9
1
12
1
8
100
1%
1%
1%
24%
27%
3%
9%
1%
12%
1%
8%
100%
Al analizar la frecuencia uso notamos que el mayor

porcentaje (24%) de la poblacin usa el servicio de motel de
modo mensual y seguido de un 12% que hace uso del mismo
de modo mensual, estos porcentajes altos son los ms
relevantes para nuestro estudio, pero se considerar para
los clculos como frecuencia de consumo solo el porcentaje
correspondiente a la frecuencia mensual.
2.1.5.7 Nmero de das que se Alojara en el Motel

TABLA N21
NUMERO DE DIAS QUE SE ALOJARIA EN EL MOTEL
POR CUNTOS DAS SE ALOJARA

1 DA
2 DAS
3 DAS
4 DAS
5 DAS
MS DE 5 DAS
NO OPINA
Total general
FRECUENCIA
ABSOLU
TA
SIMPLE
FRECUENCIA
RELATIVA
SIMPLE %
6
13
23
8
5
18
27
100

Grfico 15: Nmero de das que se alojara en el motel

De las personas que opinaron con respecto al tema,
observamos que el 23% se alojara en el motel por un
6%
13%
23%
8%
5%
18%
27%
100%
periodo de 3 das esta cifra nos expresa las unidades

adquiridas por cada frecuencias de visitas.
2.1.5.8 Precio que el usuario est dispuesto a pagar

TABLA N21
PRECIO QUE EL USUARIO ESTA DISPUESTO A PAGAR
DISPESTO A PAGAR POR NOCHE

S/. 20
S/. 25
S/. 30
S/. 40
S/. 50
S/. 60
S/. 70
S/. 80
S/. 90
S/. 100
S/. 120
MS DE S/. 90.00
MENOS DES/. 30.00
NO OPINA
Total general
FRECUENCIA
FRECUENCIA
ABSOLUTA
RELATIVA
SIMPLE
SIMPLE %
1
1
2
3
11
12
15
12
6
1
1
6
1
28
100

1%
1%
2%
3%
11%
12%
15%
12%
6%
1%
1%
6%
1%
28%
100%
Del total de encuestados el 15% (porcentaje ms alto de las

personas que opinaron) de ellos seala que est dispuesto a
pagar el precio de 70 nuevos soles por los servicios
brindados. Este precio ser el empleado como el precio de
compra para la proyeccin de la demanda, por otra parte
tambin se observa que un 41% de los encuestados est
dispuesto a pagar un monto igual superior a los 70 nuevos
soles lo cual nos da buenas perspectivas en el precio a
solicitar, pero este variara segn los tipos de habitacin a
ofertar.
2.1.5.9 Opinin de la ubicacin del motel en Umuto
TABLA N22
OPINION DE LA UBICACIN DEL MOTEL EN UMUTO
OPINION DE UBICACIN DEL MOTEL EN

UMUTO
BUENA
MALA
MUY BUENA
MUY MALA
NO OPINA
REGULAR
Total general
FRECUENCIA
ABSOLUTA
SIMPLE
FRECUENCIA
RELATIVA
SIMPLE %
22
16
4
7
27
24
100

Grfico 17: Opinin de la ubicacin del Motel en Umuto

Con respecto a la ubicacin del motel en la localidad de
Umuto, el 24% de los encuestados la seala como una zona
regular, lo cual nos induce a sugerir la bsqueda de otra
zona en la cual ubicar el motel con el fin de que este tenga
22%
16%
4%
7%
27%
24%
100%
mayor aceptacin por parte del usuario.

3
7
2.1.5.10 Ubicacin del Motel sugerida por el Cliente

TABLA N23
UBICACIN DEL MOTEL SUGERIDAD POR EL CLIENTE
UBICACIN SUGERIDA PARA LA UBICACIN DEL

MOTEL
FRECUENCIA
FRECUENCIA RELATIVA
ABSOLUTA SIMPLE
SIMPLE %
CHUPACA
EL CENTRO O LUGAR TURSTICO
PILCOMAYO O CAJAS
QUE TENGA ACCESOS SEGUROS
SAN AGUSTIN DE CAJAS
TAMBO
CERCA DEL CENTRO
SAN ANTONIO
CONCEPCIN
FUERA DE LA CIUDAD
SAN CARLOS
PILCOMAYO
CENTRO
NO OPINA
Total general
1
1
1
1
1
1
2
2
3
5
5
9
16
52
100
1%
1%
1%
1%
1%
1%
2%
2%
3%
5%
5%
9%
16%
52%
100%
Fuente: Encuesta concluy ente para proy ecto de inversin Motel " El Viajero".
Elaboracin: Propia. Huancay o, Marzo 2010
Grfico 18: Ubicacin del motel sugerida por el

cliente.
Segn sugerencias de los clientes la ubicacin del motel
debe ser en la zona centro de la ciudad o en la zona de
Pilcomayo, cada uno tiene un porcentaje de aceptacin de
16% y 9% respectivamente, tal como se aprecia el cliente
requiere de un lugar donde se centralicen los servicios, por
otra parte una segmento de la poblacin se orienta a un
ambiente ms tranquilo como la zona de Pilcomayo.

3
8
2.1.5.11 Estilo de decoracin sugerida para el motel

TABLA N24
ESTILO DE DECORACION SUGERIDA PARA EL MOTEL
ESTILO DE DECORACION
CLSICO
MODERNO
NO OPINA
RUSTICO
Total general
FRECUENCIA
FRECUENCIA
ABSOLUTA
RELATIVA
SIMPLE
SIMPLE %
19
31
29
21
100
19%
31%
29%
21%
21%

Grfico 19: Estilo de decoracin sugerida para el

motel.
Segn el cliente en un 31% exige que la decoracin del hotel
sea con un estilo moderno, esta sugerencia debe ser tomada
al momento del diseo de layout de la infraestructura del
motel en general.
39
2.1.5.12 Estilo de recepcin preferido por el cliente

TABLA N25
ESTILO DE RECEPCION PREFERIDO POR EL CLIENTE
TIPO DE RECEPCIN
ESTILO CONVENCIONAL
NO OPINA
TIPO PEAJE
Total general
FRECUENCI
A FRECUENCIA
ABSOLUTA
RELATIVA
SIMPLE
SIMPLE %
39
30
31
100
39%
30%
31%
100%

Grfico 20: Estilo de recepcin preferido por el cliente.
La mayora de la poblacin encuestada prefiere un estilo

convencional de la recepcin para poder acceder a los
servicios del hotel, se propuso la alternativa de tipo peaje
con el fin de facilitar el acceso directo a las habitaciones,
pero por medio de la encuesta se descarta y se resalta el
hecho de que el consumidor prefiere el estilo convencional
de atencin.
4
0
2.1.5.13 Servicios de extrema importancia para el

cliente
TABLA N26
SERVICIOS DE EXTREMA IMPORTANCIA PARA EL CLIENTE
TIPO DE SERVICIO
RESTAURANT
CAF - BAR
INTERN
ET
COCHE
RA
CABLE
SERVIC
A LA
IO
HABITACIN
ATENCI
DEL
N
PERSONAL
VIGILANCIA
PRIVACIDAD Y DISCRECIN
AGUA CALIENTE
FRECUENCIA
ABSOLUTA
SIMPLE
FRECUENCIA
RELATIVA
SIMPLE %
12
17
12%
17%
23
23%
23
25
23%
25%
25
25%
33
34
37
43
33%
34%
37%
43%

Grfico 21: Servicios de extrema importancia para el

cliente.
Segn la encuesta se observa que el cliente considera como

servicios de extrema importancia el contar con agua caliente
(43%), la privacidad y discrecin del lugar (37%), el servicio
de vigilancia (34%) y la atencin por parte del personal
(33%). Por tanto al momento de brindar los servicios se debe
tener especial cuidado en estos puntos valorados por

nuestros usuarios.
4
1
2.1.6
Anlisis FODA de los 16 Cuadrantes
2.1.6.1 Anlisis de Fortalezas
TABLA N27
FORTALEZAS
Facilidad de
copia
Altas
Baja
-Pers ona l profes iona l ca pa cita

do
-No exis ten moteles con Ca ra cters
tica s
s imila res a los ofrecidos por nues tro
producto.
-Forma cin de ma rca de pres tigio
Alta
-Infra es
tructura
y equipa miento de
primer (coche priva da , ha bita
a
ra
ciones
confort bles , equipa miento de es
a
treno)
Ventaja cobre los

competidores
Baja
Elaboracin: Propia.Huancayo,
Marzo 2010
Segn el anlisis efectuado se cuenta con gran parte fortalezas

que se ubican en un sector donde la ventaja estructural es de
fcil defensa.
Por otra parte el hecho de contar con personal capacitado
requiere una defensa enrgica con tal de mantenerse adelante,
este hecho se hace visible en la necesidad de mantener
capacitado al personal constantemente para mantener un
servicio con un buen nivel.
4
2
2.1.6.2 Anlisis de Debilidades
TABLA N28
DEBILIDADES
Facilid de
ad
Fortalecimiento
Altas
Baja
Alta
- Ba ja pa rticipa cin en el merca do -Altos cos tos inicia les de opera cin
en
un inicio, poca receptivida d en un
inicio por pa rte del cons
umidor.
- Fa lta de ca pa cida d
pa ra -No tener la s
econmica
uficiente
experiencia en el
incurs iona r con ca mpa a s
rubro.
publicita ria s a gres iva s .
-Empeza r con
endeuda
miento
fina nciero.
Desventaj
as respecto
de los
competidor
es
Baja
Elaboracin: Propia.Huancayo, Marzo 2010
Al analizar las debilidades notamos que todas ellas se ubican en

una posicin con una desventaja estructural de difcil solucin,
por lo tanto se debe plantear estrategias que mitiguen estas
debilidades, como se nota en el anlisis todas ellas esta
relacionadas con temas demanda y costos iniciales de
operacin, los cuales deben ser tratados a travs de promocin
y alianzas con entidades financieras o socios estratgicos.
4
3
2.1.6.3 Anlisis de Oportunidades
TABLA N29
OPORTUNIDADES
POSIBILIDAD DE XITO
Altas
Baja
Alta
GRADO DE
ATRACTIVO
de la ca pa cida d a dquis
-Mejora itiva
-Promocin turs tica de la regin por
de la pobla cin
pa rte del Gobierno Na ciona l
- Pos
ibilida
des de cons eguir
prs ta
pa ra el fina ncia
mos
miento
del
negocio
-Es ta
a lia nza s es tra tgica s
blecer
con
ins
de turis mo y
tituciones
empres
as
loca les
tienen s ucurs a les
que
en
otra s pa
rtes
del pa s .
Ca
s ocia l y
mbio
demogr
fico ,
clientes en bs queda de va lor
a grega
do.
R pido pos iciona
miento
del merca do
objetiv ca pta r un
o,
buen
porcenta je
del merca do por el tipo de s
ervicio
ofrecid
o.
-Innova
cin
tecnolgica
Baja
Elaboracin: Propia.Huancayo,
Marzo 2010
De cuadro mostrado apreciamos que las oportunidades en su

mayora se ubican en el primer cuadrante de la matriz, esto nos
indica que contamos con oportunidades que deben ser
aprovechadas de inmediato, ya que son atractivas y presentan
grandes posibilidades de xito, asimismo la promocin turstica
por parte del gobierno solo se ubica en una posicin interesante
ya que esta es estacional y el riesgo a tomar en ella es
aceptable. Las oportunidades relacionadas con la innovacin
tecnolgica no son relevantes para nuestro estudio ya que no
inciden directamente en el tema del servicio hotelero, pero si en
temas afines como la publicidad (Internet).
4
4
2.1.6.4 Anlisis de Amenazas
TABLA N30
AMENAZAS
PROBABILI
DAD
DE OCURRENCIA
Altas
Baja
R pida rea ccin de la competencia
por
Nuevo pa rticipa ntes en el merca
s
do
innova r, imita r o mejora r
Pres in por el precio competitivo
Alta
IMPACTO EN LA
EMPRESA:
GRADO
DE SERIEDAD
Amena za de s us titutos
Demor en el tr mite de licencia

a
de
funciona miento y otros .
Baja
Elaboracin: Propia.Huancayo, Marzo 2010
Por parte de las amenazas, notamos que los nuevos

participantes, Presin por un precio competitivo y amenazas de
sustitutos, se ubican en una zona de riesgo que debe ser
evitado a toda costa, esto se puede prevenir adicionando
principalmente barreras de entrada y brindando una propuesta
de valor exclusiva al usuario, asimismo la rpida reaccin de la
competencia se asume como un hecho especulativo debido al
nivel de inversin observado en el rubro dentro de la regin. Por
ltimo las demoras por trmites de licencia son consideradas
como un riesgo a ser evitado con un bajo esfuerzo.
45
2.1.6.5 Matriz FODA para anlisis de interrelaciones.

Para realizar un a anlisis de interrelaciones entre
las
fortalezas,
debilidades,
amenazas
y
oportunidades, procederemos a evaluarlas a travs
de la matriz FODA, con ayuda de ella obtendremos
estrategias que nos servirn para tomar acciones
con el fin de equilibrar la fuerzas mencionadas y
favorecer de este modo a la idea de negocio.
TABLA N31
FORTALEZAS
F1. No exis ten moteles con Ca ra cters tica s s
imila res
a los ofrecidos por nues tro producto.
DEBILIDA
DES
D1. Ba ja pa rticipa cin en el merca do en
un
inicio, poca receptivida d en un inicio por pa
rte
del cons umidor.
F2.Forma cin de ma rca de pres tigio

D2. Altos cos tos inicia les de opera cin
F3.Infra es tructura y equipa miento de primera
(cochera priva da , ha bita ciones conforta bles , D3. No tener la s uficiente experiencia en el
equipa miento de es treno)
rubro.
D4. Empeza r con endeuda miento fina
nciero.
D5. Fa lta de ca pa cida d econmica pa ra
incurs iona r con ca mpa a s publicita ria s
a gres iva s .
OPORTUNIDAD
ES
O1.
Mejora
pobla
cin.
de la ca pa cida d a dquis itiva de la
O2. Pos ibilida des de cons eguir prs ta mos pa

ra el
fina ncia
miento
del negocio.
O3. Es ta blecer a lia nza s es tra

tgica s con
ins tituciones de turis mo y empres a s loca les
que
tienen s ucurs a les en otra s pa rtes del pa s .
(O5, D1) Promociona r el s ervicio exclus ivo

brinda do por el motel.
(O3,F1) Es ta blecer convenios con ins tituciones (O2, D2) Cons eguir fina ncia miento pa ra
ta les
cubrir
como Electrocentro,
Telefnica
entre
otra
s pa ra cos tos inicia les de opera
poder
hos peda r en el
motel a pers
ona
s que
cin .
llega n de
otra s unida des de negocio.
(O1, O4, F1, F3) Promociona r a tra vs de
(D3, O3) Es ta blecer a lia nza s es tra tegica
publicida d
s con
ins tituciones a fines a l turis mo pa ra tener
pres encia en la s guia s turis tica s de pres
tigio
interna ciona l
(D4, O5) Genera r dema nda pa ra cubrir cos
(O2,F3) Implementa r o mejora r equipa miento e tos a
tra vs de a lia nza s ,
r loca l
promociona
con
infres tructura a tra vs de fina ncia miento .
publicida d y poner hotel
dentro
de guia s
turis tica s de nivel mundia l.
(D5, O2) Fina ncia r ca mpa a publicita ria a
la s ca ra cteris tica s del s ervicio a brinda r con
el fin de
genera r dema nda .
(O5, F2) Fideliza r a los clientes y premia r s u

O4. Ca mbio s ocia l y demogr fico ,
cons umo
clientes
en
a tra vs de promociones
bs
queda
de va lor a grega do .
O5. R pido pos iciona miento del merca do
objetivo ,
ca pta r un buen porcenta je del merca do por el
tipo
de s
ervicio
ofrecido.
AMENAZAS
A1.
Nuevos
pa rticipa ntes en el merca

do
A2. Pres in por el precio competitivo

A3. Amena za de s us titutos
(A1, F2, F1) Regis tra r ma rca en INDECOPI;

Promociona r la s ca ra cteris tica s del producto
(F3, F2, A2,A3) Ma ntener ima gen de ma rca con

pres tigio pos iciona ndo en la mente del cliente la
ca lida d del s ervicio a tra vs de la infra es
tructura y
equipa miento de primera .
tra vs de pres ta mos ba nca rios o la

intervencin de un s ocio .
(D1, A1, A2, A3) Ingres a r con promocin y

publicida d rema rca ndo los s ervicios a
brinda r.
Pres enta r propues ta de va lor que s a tis fa
ce la s
neces ida des del us ua rio
Elaboraci Propia.Huanc
n:
ayo,
Marzo 2010
2.1.7 Anlisis de
Porter
4
6
dos los insumos de aseo personal,

tiles de limpieza en general como
por ejemplo (Qumica Suiza)
Proveedores
Ambiente
Poltico Legal
Di
st
ri
b
ui
d
o
re
s
lo
c
al
e
s
d
e
P
r
o
ct
er
&
G
a
m
bl
e
q
u
e
n
o
s
a
b
a
st
e
z
c
a
n
d
e
to
Ambiente Demogrfico
Grfico 22: Anlisis de Porter
Cultural
Sector Tecnolgico
Posibl
es
inversi
onista
s
extern
os que
vean
una
oportu
nidad
de
negoci
o
la
ciudad
de
Huanc
ayo
Segmento Global
Competencia
Potencial
Hotel Loma Verde
Sustitutos
Segmento
Macroeconmic
o
Ambi
ente Socio -
2.1.8
Anlisis del Macro Entorno
Los negocios son objeto de muchas presiones sobre las cuales

esos tienen
un
control
limitado: poltica econmica
gubernamental, cambios de actitud entre los consumidores y el
desarrollo de nueva tecnologa, por nombrar slo algunas. El
anlisis del entorno estudia dichas fuerzas con el fin de predecir
la coyuntura en la cual el negocio tendr que operar. Los
factores del entorno podrn ser macro,tales como el nivel de
inflacin, las tasas de inters y el tipo de cambio, o
micro,como por ejemplo los impuestos locales que recaen
sobre las empresas. Para el plan de negocios, el anlisis del
entorno consiste en determinar qu factores tienen impacto en
el negocio o podrn tenerlo en el futuro, y comprender cmo
ser probablemente dicho impacto, y requiere habilidad para
pensar ms all del marco actual de referencia a fin de
identificar todas las influencias futuras que sufrir el negocio.
Un anlisis de los factores Polticos, Econmicos, Sociales y
Tecnolgicos revelar muchas de las influencias externas que
pesan sobre el rendimiento del negocio.
2.1.8.1 Factores Polticos - Legal

1. Los impuestos y arbitrios que paga la empresa tiene
impacto sobre la rentabilidad.
2. La poltica de apoyo al turismo del gobierno central y

regional, generar mayor demanda de servicios de
hospedaje.
3. Estando en un ao electoral, ya se vislumbra la

agitacin
poltica,
que
generar
paros
y
movilizaciones en relacin a supuestas demandas
sociales, que podra influir en que el sector turismo
se retraiga.
4. Ley de promocin de la inversin privadadada

en noviembre de 1991, a travs del D.L. 757, esta ley
garantiza la inversin privada en todos los sectores
de la economa.,
incluso en aquellos sectores en donde solo
participaba el Estado. Asi mismo elimin los controles
de precios y garantiz la igualdad de condiciones de
para el Estado y las empresas privadas.
5. El Rgimen de estabilidad legaltravs de los

decretos legislativos 662 y 757, se autoriza la
ejecucin de contratos de estabilidad legal entre los

inversionistas privados y el Estado. Estos acuerdos
garantizan a los
inversionistas y a las compaas donde ellos

participan, que cualquier cambio en la legislacin
posterior a los acuerdos y/o contratos firmados con el
Estado, no ser aplicable a ellos., mientras dure la
validez del acuerdo de estabilidad legal.
6. Tambin se han emitido dispositivos legales tales
como:
7. Ley N 27889, que crea el fondo y el imp.

Extraordinario para la promocin y desarrollo turstico
nacional.
8. D.S. 007-2003- MINCETUR
9. R,M, N 062-2003-MINCETUR/DM
10. Resolucin de la Superintendencia n 1512003/SUNAT,
normas para la declaracin y/o pago del impuesto
extraordinario para la promocin y desarrollo
turstico nacional.
2.1.8.2 Factores Demogrficos

Entre los factores demogrficos consideramos:
1. Los
arribos
nacionales
y
extranjeros
en
establecimientos hospedajes por departamentos.
Tabla N 20
2. Pernoctaciones
nacionales
establecimientos
por
departamentos. Tabla 21.
y
extranjeros
hospedajes
en
por
3. ndice de ocupabilidad de camas por departamentos.

Tabla 22
4. Estructura Social Piramidal.
5. Estructura por edad, en el Per la poblacin es

generalmente joven, de los cuales un buen
porcentaje labora como profesional, tcnico o
empresario.
2.1.8.3 Factores Macro Econmicos

1. Aumento de la capacidad adquisitiva de la poblacin.
2. La estabilidad econmica que experimenta el
pas, nos
sugiere un periodo de rpido crecimiento de para las

micro
y
pequeas
empresas
de
servicios
favoreciendo la generacin de puestos de trabajo.
3. Una nueva manifestacin de la crisis econmica

internacional puede tener repercusiones en el pas
que pueden contraer la demanda de los servicios de
hospedaje.
4. La poltica monetaria y el nivel de tasas de inters
favorece la demanda y le da capacidad a la empresa

para cumplir con
1
sus deudas. La poltica de mantener el tipo de

cambio le da estabilidad a las importaciones y
exportaciones.
2.1.8.4 Factores Socio- Culturales

1. Cambios en los hbitos y costumbres debido a la
globalizacin.
2. Clientes en bsqueda de valor agregado.
3. La migracin de las zonas rurales a las ciudades,

genera el aumento en
consumidores potenciales,
como para servicios.
la concentracin de
tanto para productos
4. Los cambios sociales y culturales modifican las

actitudes con respecto al trabajo y al esparcimiento,
afectando la demanda de productos y servicios.
2.1.8.5 Factores Tecnolgicos

1. El uso de la informtica para establecer
comunicacin con instituciones y pblico en general,
promocionando el servicio de hospedaje.
2.1.8.6 Segmento Global

1. Los tratados de TLC celebrados con Estados Unidos,
China y la Comunidad Europea y el APEC, nos da la
oportunidad de acceder a mercados gigantescos para
productos de exportacin, generando puestos de
trabajo.
2. La APEC, nos da la oportunidad de acceder a los

mercados de los pases de la cuenca del pacfico, as
como tambin la llegada de turistas de los pases
integrantes de la APEC.
2.1.9
Anlisis de la Competencia
2.1.9.1 Rivalidad
a. Quines son la competencia directa?
1.
2.
Ubicacin: Concepcin (a 20 km. de la

ciudad de Huancayo)
Habitaciones:
Habitaciones tipo bngalos, cuentan con:
1- Bao Privado
2- Agua caliente
3- Camas King size
4- Clidos duvet de plumas de pecho de
ganso
5- TV
6- Cable
7- Telfono con discado directo
3.
Instalaciones:
Restaurant y bar con chimenea

Estacionamiento
Saln de baile
Granja
reas verdes Habitaciones
Grfico 23: Instalaciones

iv.
Tarifas
TABLA
N32
PRECIOS HOTEL
"LOMA
Tipo
Simple
Doble
VERDE"
Incluye
Incl.
Incl.
Desayuno
Desayuno
,
Almuerzo
USD $
y
Cena USD
$
$ 50.00
$ 60.00
$ 80.00
$ 90.00
Triple
$ 110.00 $ 120.00
Fuente: Elaboracin propia,
Huanca
yo.
Mayo, 2010
2. En qu radica la rivalidad?
Aquellos Hoteles que han sido catalogados con tres
estrellas y brindan un servicio esmerado e
instalaciones confortables con mucha higiene
brindado por personal capacitado. Infraestructura,
reas verdes, ambiente acogedor
2.1.9.2 Competencia Potencial

1. Quin es competencia a futuro?
Inversionistas Nacionales o Extranjeros que vean
rentabilidad por las caractersticas de este tipo de
Hospedaje
2. Barreras de Entrada
1- Fidelizacin de clientes, otorgndoles suvenires
como por ejemplo una toalla, de repente una bata
para salida de bao, o unas pantuflas de felpa
para salida de la cama; todos ellos con el logo y
nombre del Hotel bordados o estampados.
2- Nuestro motel se distingue de otros en que

ofrecemos nuestros servicios ms confortables y
con una atencin personalizada. Una de las
ventajas con la que cuenta este motel es ser el
nico que cuenta con cocheras independientes
por cada habitacin, estas caractersticas brinda
un posicionamiento de la marca en la mente del
consumidor.
2.1.9.3 Sustitutos
a. Quines son ellos?
Hospedajes, Hoteles y Hostales- Amenazas: Costos
ms bajos, ubicacin, Cubrir las expectativas de
servicio bsico
5
TABLA N 33
COMPETENCIA INDIRECTA
NOMBRE
UBICA CIN
HA BITA CIONES
Habitaci
n
simple
Habitaci
n
doble
Av. Girldez N 327
Habitaci
Huancayo
n
matrimonial
Habitaci
n
triple
Habitaci
n
simple
Habitaci
n
doble
HOSTA L LA S LOMA
S
HOTE SA NTA
L
FELICITA
Av. Giradles N 145

Huancayo
HOTE
L
SUSA N
HOTE
L
A COLLA
Fuente:
Elaboracin
9.
propia,
Huancayo.
Calle Real
N
Huancayo
Habitaci
n
matrimonial
Habitaci
n
triple
Cama adicional
Habitaci
n
simple
Habitaci
matrimonial
851 n
Jr. Antonio Lobato

N
505 El Tambo
Habitaci
n
Habitaci
n
Habitaci
n
Habitaci
n
Habitaci
n
triple
simple
doble
matrimonial
triple
PRECIO
SERVICIOS
Internet
S/. 40.00 ,
TV Cable,
S/. 50.00 agua caliente,
cama de dos plazas
S/. 50.00
S/. 70.00
Habitacion
S/. 45.00 es
alfombrada
S/. 60.00 s,
Baos
privado
s,
agua
caliente
S/. 60.00 ,
TV cable,
S/. 70.00 telfono privado,
S/. 20.00 Servicio de fax,
S/. 50.00 Servicio de
Internet
S/. 60.00 ,
restaurant, Bao
S/. 85.00 sauna, ascensor,
Play
S/. 40.00 a
de
S/. 60.00 estacionamiento,
Agua caliente,Bao
S/. 60.00
privado, TV cable
S/. 80.00
Mayo,
2010
Barreras de entrada
Caractersticas exclusivas del producto
ofrecido, nivel de servicio e innovacin
permanente del servicio, consolidacin o
posicionamiento de la marca en la mente
del consumidor.
2.1.9.4 Proveedores
1. Quines son los proveedores?

Distribuidores locales de Procter & Gamble
que nos abastezcan de todos los insumos de
aseo personal, tiles de limpieza en general
como por ejemplo (Qumica Suiza)
2. Qu se negocia?
Precios, que impriman nuestra marca en los
tiles de aseo personal otorgados a nuestros
huspedes, Exclusividad, JIT y Calidad.
2.1.9.5 Clientes
a. Segmento de consumo:
Nuestro producto est orientado a personas que
viven o llegan a la provincia de Huancayo y se ubican
en los distritos de Huancayo, El Tambo y Chilca,
especficamente en la zona urbana, que pertenecen a
los niveles socio econmicos A-B y distribuyen parte
de sus gastos en otros bienes y servicios tal como lo
seala el APEIM.
1.
Qu negociamos?
Precio, descuentos y promociones para clientes
frecuentes, seguridad durante la estada y un
servicio diferenciado a la altura de nuestra marca.
2.1.10 Anlisis de la Comercializacin
2.1.10.1
Producto
1.1
Descripcin del producto

Nuestro producto ofrece como propuesta
valor a nuestro consumidor un lugar de
reposo y alojamiento con comodidad,
elegancia, atencin de primera por parte
de nuestro personal, privacidad, total
discrecin y servicio a la habitacin.
Grfico 24: Descripcin del Producto

Nuestro producto base es el alojamiento
y los servicios complementarios que la
respaldan son: la privacidad, atencin al
cliente, servicio a la habitacin, cochera
por cada habitacin, cable, vigilancia,
internet y agua caliente.
20
El Motel
Ofreceremos un establecimiento situado
en las proximidades de una de las
principales carreteras de la provincia de
Huancayo lo cual facilitan alojamiento en
departamentos con garaje y entrada
independiente para estancia de corta
duracin. El local es prximo a la ciudad
de Huancayo. Los ambientes facilitan el
acceso de vehculos y la comodidad que
asegura un buen descanso.
Grfico 25: Vista de los accesos
30
Producto Principal: Habitaciones

Las habitaciones contaran con una
estructura de dos niveles (en el primer
nivel se ubica la cochera y el segundo la
alcoba) especialmente diseado para
brindar privacidad, comodidad y esttica
a travs de una decoracin con estilo
imperial con el estilo moderno, cada
habitacin cuenta con:
1- Bao privado
2- Agua caliente
3- Camas de 2
1234-
plazas o King
(dependiendo del tipo de
habitacin)
TV
Cable
Telfono para anexo interno
Cochera privada
TABLA N34
CARACTERISTICAS DE LAS HABITACIONES DE LA
JOYA MOTEL
Tipo
Caractersticas
Cochera en el primer piso, acceso de

escalera al segundo piso con
facilidades de aire acondicionado,
cama dos plazas, telfono interno,
bao completo.
Habitacin Ejecutiva
Closet, mesa y dos sillas con
decoracin imperial.
dos camas de dos plazas, telfono
interno, bao completo. Closet, mesa
y dos sillas con decoracin imperial.
Habitacin Doble
cama King size, telfono interno, bao
completo. Closet, comedor para dos
personas, jacuzzi, sala de
Suite con Jacuzzi
estar y con decoracin imperial
Fuente: Elaboracin propia, Huancayo. Mayo, 2010
Habitacin Ejecutiva:
Grfico 26: Cochera
Habitacin
Bao
Habitacin
Bao
Habitacin Doble
Grfico 27: Cochera
1
0
Suite con Jacuzzi
Cochera Habitacin
Jacuzzi
Sala de estar
Grfico 28: Suite
1
1
40
Productos Complementarios: Servicios
TABLA N35
CARACTERIST DE LAS
ICAS
HABITACIONES
DE LA JOYA MOTEL
Nombre del Servicio
Descripcin
Vigilan
cia
permanente
Interne
t
TV
Cable
Room Service
Personal calificado que

garantiza la
segurid de las instalaciones y
ad
la
tranquilidad para el husped.
Acceso Wi-Fi a la red
TV por Cable con ms de 90

canales
Servicio a la habitacin de
bebidas o
piqueo
s
Privaci
dad
Discrec total y privacidad

in
brindada
por la infraestructura y el
personal
Atenci
n
al cliente
Excelen atencin por el

te
personal
califica y capacitado de
do
nuestra
organizacin
Agua caliente
En todas las habitaciones
Cocher
a
Cochera en cada habitacin
12
50
Marca
Para el nombre de la marca
se ha seleccionado:
La
Joya
Mote
l
Se escoge este nombre ya que la
simbologa de una joyanos permite
obtener un signo de estmulo que nos
permite reflejar el lujo, la calidad del
producto ofertado, el confort y seguridad
que se brinda a nuestros clientes
60
IsoLogo
En el siguiente isologo se puede apreciar
el Isotipo expresado en un diamante azul
y el logotipo con el nombre La Joya
Motel
A travs de este isologo se puede ver que

la promesa de venta para nuestros
clientes es brindar un servicio de primera
el cual colme o supere sus expectativas.
70
Niveles del Producto
1- Producto bsico:
Alojamiento, Descanso, placer, reposo.
2- Producto esperado:
Comodidad, elegancia, atencin
primera, privacidad y discrecin.
3- Producto aumentado:
de
Diseo de habitacin con cochera e

infraestructura propicia para una total
privacidad.
1
3
1.8
Posicionamiento
Nuestro producto pretende ubicarse en la
mente del consumidor como un motel
que ofrece un servicio de primera.
2.1.10.2
Precio
Para la fijacin de precio usaremos el mtodo de la
competencia, el cual consiste en fijar el precio segn
las
condiciones
que
los
competidores
han
determinado en el mercado, asimismo se empleara
los datos resultantes de la encuesta.
Segn la competencia directa:
TABLA N36
PRECIOS HOTEL "LOMA
VERDE"
Tip
o
Simpl
e
Doble
Incluye
Incl.
Incl.
Desayun
o
Desayuno,
Almuer
USD $
zo
y
Cena USD
$
$ 50.00
$ 80.00
Triple
$ 110.00
Fuent Elaboracin
e:
propia,
Huancayo. Mayo,
2010
$ 60.00
$ 90.00
$
120.00
Segn competencia indirecta:

TABLA N 37
COMPETENCIA INDIRECTA
NOMBRE
UBICA CIN
HOSTA L LA S LOMA S
Av.
Girldez
Huancayo
N 327
HA BITA CIONES
Habitaci
n
simple
Habitaci
n
doble
Habitaci
n
matrimonial
Habitaci
n
triple
Habitaci
n
simple
HOTEL SA NTA
Habitaci
N 145 n
Habitaci doble
n
matrimonial
Huancayo
Habitaci
n
triple
Cama adicional
FELICITA Av.
Giradles
PRECIO
SERVIC
S/. 40.00 Internet, T
S/. 50.00 agua calien

cama de do
S/. 50.00 plazas
S/. 70.00
S/. 45.00 Habitacione
S/. 60.00 alfombradas

privados, a
S/. 60.00 caliente, T
S/. 70.00 telfono p

S/. 20.00 Servicio de
HOTEL SUSA N
HOTEL A COLLA
Calle Real N 851

Huancayo
Jr. Antonio Lobato

N
505 El Tambo
Habitaci
n
matrimonial
Habitaci
n
Habitaci
n
Habitaci
n
Habitaci
n
triple
S/. 85.00 sauna, asc
simple
S/. 40.00 Playa de
doble
S/. 60.00 estacionam
matrimonial
S/. 60.00 Agua calien

privado, TV
Habitaci
n
triple
S/. 60.00 Internet,

restaurant,
S/. 80.00
1
4
Segn nuestras
encuestas:
1
5
Por tanto nuestro precio buscar un equilibrio entre la

competencia directa e indirecta si desmerecer la
calidad de servicio propuesta. Las alternativas a
emplear son:
TABLA N38
LISTA DE PRECIOS "LA JOYA MOTEL"
Tipo
Habitacin Ejecutiva
Habitacin Doble
Suite con Jacuzzi
Preci
o
Justificacin
Ya que un 15% de los
encuestados
est dispuesto a pagar
este precio,
asimismo segn los
precios
establecidos por la
competencia es un
precio competitivo de
acuerdo al
nivel de servicio ofertado.
Asimismo
se pronostica que la
mayora de las
habitaciones sern de este
S/. 70 tipo.
El 12% de nuestros
encuestados est
dispuesto a pagar este
monto,
asimismo el precio se
muestra
equilibrado entre la
S/. 80 competencia
El 6% de nuestros
encuestados est
dispuesto a pagar el precio
sealado,
como se nota en las
encuestas solo un
pequeo sector de la
poblacin
pagara este precio, a
ellos se les
brindara un servicio
superior a los
anteriores para la
infraestructura a
construir ser menor
comparada con
S/. 100 los productos anteriores.
Fuente: Elaboracin propia, Huancayo.
2.1.10.3
Plaza - Distribucin
En los servicios tenemos tres tipos de opciones de
distribucin para atender al cliente:
1. Los clientes visitan el local del servicio.

2. Los proveedores del servicio van al cliente.
3. La transaccin del servicio se realizan a distancia.
Para nuestro caso aplicaremos la primera opcin:
Los clientes visitan el local de servicio,la
comodidad de los locales de servicio y de la
programacin de operaciones tiene
una gran importancia
cuando un cliente debe
estar
16
fsicamente, ya sea lo largo de la prestacin del

servicio o solo para iniciar y terminar la transaccin,
para
nuestro
caso
nuestros
clientes
deben
permanecer fsicamente en nuestro hospedaje para lo
cual debemos garantizar que la infraestructura
ofertadas sea de su plena satisfaccin.
Grfico 30: Propuesta de Plaza para LaJoya Motel
10
Lugar y Tiempo de Distribucin
Para decidir sobre lugar y tiempo de

entrega de servicio lo primero es
entender las necesidades y expectativas
del cliente, la actividad competitiva y la
naturaleza de la operacin de servicio.
Las estrategias de distribucin que se
utilizan para algunos elementos de
servicios complementarios pueden diferir
de las que se emplea para entregar el
producto bsico.
Para nuestro caso:
Los clientes probablemente acudan a
nuestro motel cuando sienta la necesidad
de tomar los servicios de alojamiento. Sin
embargo, es probable que busque mayor
flexibilidad y comodidad cuando reserva
con anticipacin una habitacin, de modo
que esperara que el servicio de
reservaciones permanezca abierto

1
7
en el momento en que el cliente lo

requiera, adems que se ofrezca
reservaciones y pago con tarjeta de
crdito, por telfono o internet.
Entrega
de
servicios
en
ciberespacio: Reservaciones
el
Los avances en las telecomunicaciones y

en la tecnologa de las computadoras han
estimulado muchas nuevas formas de
prestacin de servicio. Para nuestro caso
(industria hotelera) por ejemplo las
reservaciones
las
manejamos
ms
frecuentemente a travs de sitios Web de
las empresas, es por ese motivo que se
propone el diseo de una pgina web con
el fin de facilitar la reservacin del
servicio.
Grfico 31: Ejemplo de pgina de

reservacin para facilitar la distribucin
del servicio.
1
8
Canales de Distribucin
El canal de distribucin a emplear en
nuestro servicio es el siguiente:
PRODUCTORE
S
Grfico 32:
CONSUMIDORE
S
Venta Directa
Se aplicar el modelo de venta directa

donde el canal de distribucin es directo
(obviando intermediarios),
se
debe
recordar que para nuestro caso el usuario
que
solicite
el
servicio
deber
apersonarse a nuestro local en este
punto se establece la relacin directa
entre el
productoryelconsumidor.
2.1.10.4
Promocin
Nuestra promocin ser dirigida al consumidor y la
estrategia a emplear se enfocar en:
4.1
Promocin de ventas
La promocin de ventas se dar a travs
de descuentos:
1- Oferta de un 10% de descuento por

un alojamiento mayor a 6 das.
2- Convenios con empresas de un 15%

por da (tarifa corporativa).
4.2
Merchandising
El merchandising se da a travs de
regalos y premios:
1- Por
da de
proporcionar
alojamiento
se
le
su shower cup, jabn de tocador,

champ, peine con el logotipo del
motel
adicionalmente
se
le
proporcionar una botella de agua en
las maanas y un bombn entregado
a las 7:00 p.m.
1
9
30
Publicidad
3.4
Objetivo
Crear demanda primaria. El
propsito ser informativo,
considerando
la
etapa
introductoria
de
nuestro
servicio. Posteriormente se
convertir
en
una
herramienta de recordacin
de la existencia del motel.
3.5
Mensajes a Transmitir
Beneficios para huspedes:
1- Local confortable.
2- Modernidad:
tecnologas
informacin
uso
de
de
la
3- Discrecin y seguridad:
personal
especializado
para seguridad, ambiente
y personal que otorga
privacidad absoluta.
60
Seleccin de Medios:
1. Pagina Web en Internet: facilitar la

promocin del lugar; ofertando los
tipos de servicio y hasta permitir la
reservacin del servicio.
2. Paneles: Se emplearan dos paneles

publicitarios, considerando que los
viajeros llegan a Huancayo por va
terrestre, conociendo este hecho se
plantea poner un primer panel en la
carretera central a la altura de la
Universidad Nacional del Centro y otro
en la zona centro de la ciudad de
Huancayo.
3. Anuncios en guas para turistas:
Avisos en guas internacionales de

turistas.
4. Radio: Por ltimo consideramos la

emisin de avisos radiales en RPP.
2
0
70
Presupuesto de Publicidad
TABLA
N39
PRESUPUES
DE
TO
PUBLICIDAD
PRESUPUESTO
ANUAL
PRESUPUESTO MENSUAL
MEDIO
PRECIO
MENSUA
L
UM
PAGIN WEB (POR

A
UNICA
DOMINI
PARA
O
INTERNET
PUBLICITARIO
PUBLICACION
GUIA
TURISTICA
VEZ)
1 WEB SITE
PANEL
1 MES
EN
2,000
2 PANELES
1 GUIA
8 PASADAS SEG/PASADA
0 (30
)
TOTAL
RADIO
Fuente:
Elaboracin
propi Huancay
a,
o.
Mayo,
2010
FACTOR
POR
INFLACION
1.02
TABLA
N40
PRESUPUE ANUAL
STO PROYECTADO
AO1
2,00
0
AO2
120
2040.
0
122.
4
12,000
3,00
0
7,20
0
12240.0
3060.
0
7344.
0
AO3
AO4
AO
5
2080.8
2122.4
2164.9
124.8
127.3
12484.8
12734.5
129.9
12989.
2
3121.2
3183.6
3247.3
7490.9
7640.7
7793.5
26324.
8
24,320 24806.4
25302.5 25808.6
Fuente:
propia Huancay
Elaboracin
,
o. Mayo, 2010
UM
PRECIO
ANUAL
1 WEB SITE
2,000
10
12 VECES
120
4,000
3 VECES
12,000
500
6 VECES
3,000
2,400
8,910
3 MESES
7,200
24,320
21
2.1.11 Cuadros de Demanda Proyectada por Producto
2.1.11.1 Habitaciones Ejecutivas (Simples)

CUAD
RO
UNIDAD
PROYECCI PORCENTU
ON
AL
Porcentaje
MERCA
DO
POTENCIAL
Personas
MERCA
DO
DISPONIBLE
Personas
MERCA
DO
OBJETIVO
Personas
FRECUEN DE
CIA
SERVICIOS ANUAL Unidades
UNIDAD
ES
POR VISITA
Unidades
UNIDAD
ES
ESTIMADAS
Unidades
VALO
R
DE VENTA
Soles
VENT
AS
ESTIMADAS
Soles
Fuent Elaboracin
Huancayo. Mayo,
e:
propia,
2010
TABLA
N41
DE DEMANDA
PROYECTADA
HABITACIO
N SIMPLE
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
0.016
0.016
0.016
0.016
1364
1386
1408
1431
1454
900
915
929
944
960
135
137
139
142
144
12
12
12
12
12
4860
4932
5004
5112
5184
58.82
58.82
290,100.2
4
58.82
58.82
58.82
285,865.20
294,335.28
300,687.84
HABITACI EJECUTIV
ON
A
PERODO
ANUAL
MENSUAL
SEMANAL
DIARIO
CANTIDA
D
4860
405
101
25
Para hallar el mercado Objetivo en el caso de las

habitaciones simples, consideramos 15% ya que
segn las encuestas las personas estn dispuestas a
pagar el precio establecido para este tipo de
habitacin.
304,922.88
22
2.1.11.
2
Habitaciones Dobles
TABLA N42
CUADRO DE DEMANDA
PROYECTADA
UNIDAD
AO 1
PROYECCION
PORCENTUAL
Porcentaje
MERCA
DO
POTENCIAL
Personas
MERCA
DO
DISPONIBLE
Personas
MERCA
DO
OBJETIVO
Personas
FRECUENCIA DE
SERVICIOS
ANUAL Unidades
UNIDAD
ES
POR VISITA
Unidades
UNIDAD
ES
ESTIMADAS
Unidades
VALOR DE VENTA
Soles
VENTAS ESTIMADAS
Fuente: Elaboracin
propia,
Soles
HABITACION DOBLE
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
0.016
0.016
0.016
0.016
1364
1386
1408
1431
1454
900
915
929
944
960
162
165
167
170
173
12
12
12
12
12
5832
67.23
5940
67.23
6012
67.23
6228
67.23
399,346.20
404,186.76
6120
67.23
411,447.6
0
392,085.36
Huancayo. Mayo, 2010
HABITACION
DOBLE
PERO
CANTIDA
DO
D
ANUAL
5832
MENSUA
L
486
SEMANA
L
122
DIARIO
31
Para las Habitaciones dobles, consideramos un 18%

como porcentaje de mercado objetivo, ya que las
encuestas nos indican que este porcentaje estara
dispuesto a pagar S/. 80.00
418,708.44
23
Suite con
2.1.11.3 Jacuzzi
CUADRO DE
DEMANDA
TABLA
N43
PROYECTADA SUIT CON J
ACUZZI
UNIDAD
PROYECCION
PORCENTUAL
Porcentaje
MERCA
DO
POTENCIAL
Personas
MERCA
DO
DISPONIBLE
Personas
MERCA
DO
OBJETIVO
Personas
FRECUENCIA DE
SERVICIOS
ANUAL Unidades
UNIDAD
ES
POR VISITA
Unidades
UNIDAD
ES
ESTIMADAS
Unidades
VALOR DE VENTA
Soles
VENTAS ESTIMADAS
Soles
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
0.016
0.016
0.016
0.016
1364
1386
1408
1431
1454
900
915
929
944
960
72
73
74
76
77
12
12
12
12
12
2592
2628
2664
2736
2772
84.03
84.03
84.03
84.03
84.03
217805.7 220830.8 223855.9 229906.0 232931.1
6
4
2
8
6
SUITE CON JACUZZI

PERODO
ANUAL
MENSUAL
SEMANAL
DIARIO
CANTIDA
D
2592
216
5
4
1
4
Para las habitaciones con Jacuzzi consideramos un 8%

como mercado objetivo, ya que las encuestas que nos
indican que un 8% estara dispuesto a pagar ms de S/.
90.00
2
4
2.1.12 Ciclo de Vida Estratgico del Proyecto, considerando las

4Ps del MKT.
T
A
B
L
A
N
4
4
4P's
Habitacin Ejecutiva,
Habitacin Doble,
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCION
Habitacin
Doble, Habitacin Suite
Habitacin Suite con Jacuzzy con Jacuzzy,
bar caf
Ejecutiva=S/.60; Doble=S/.
75; Suite con
Se Mantiene
Jacuzzi= S/120
Descuento del 20%por
alojamiento mayor
Publicidad
a 6 das y del 15%para tarifa
corporativa
Huancayo
Huancayo
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
DIFERENCIACION
DIFERENCIACION
1- 2 AOS
3- 5 AOS
PLAZA
ETAPAS
ESTRATEGIA
PERIODO
Habitacin
Doble, Habitacin
Suite con
Jacuzzy, bar caf y
restaurant
Habitacin Doble,
Habitacin Suite con Jacuzzy,
bar caf y
restaurant, Oferta de
paquetes turisticos
Se Mantiene
Se Mantiene
Publicidad
Promociones para paquetes

turisticos o
matrimoniales
Huancayo
MADUREZ
NICHO
5 A 10 AOS
Huancayo
DECLINACION
NICHO
10 AOS
25

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MODULO II: ESTUDIO DE MERCADO

2.1.1.1 Segmentacin Geogrfica:

1. Provincia: Huancayo, provincia en la que se

2. Distritos: Huancayo, El Tambo y Chilca

3. Zona: Urbana. Debido a que en estos distritos se

2.1.1.2 Segmentacin Demogrfica:

2. Distribucin de los gastos del hogar segn NSE

ubican las personas de nuestro posible mercado.

Poblacin por Distrito.

Poblacin por Zona Urbana.

11,913 13,938 3,815 10.8%

invierten en otros bienes y servicios.

2.1.3.1 Mtodo de muestreo

2.1.3.2 Tamao de la muestra

4.6% 4.6% 4.6%

La frmula nos indica que se deben realizar 233

2.1.3.3 Distribucin de encuestas

2.1.4 Cuestionario de Encuesta Concluyente para LaJoya

II. Informacin para el

2. Si su respuesta fue NOespecifique el por qu?

Si su respuesta fue SI. El agradeceremos marcar con una X la alternativa

Se alojara en un Motel que brinde alojamiento con

Con que frecuencia hara uso de un hospedaje con

] Otra frecuencia. Especifique: ..

6. Cunto estara dispuesto a pagar por noche por el servicio de

8. Qu tipo de decoracin le gustara para las habitaciones y el

9. Cmo le gustara que sea el tipo de atencin para la

10. Especifique el nivel de importancia de cada uno de los

61. Datos a ser rellenado por el encuestador

Anlisis de resultados de encuesta concluyente

2.1.5.1 Sexo de los Encuestados

Grfico 9: Sexo del encuestado

A travs del grfico se puede observar que la distribucin de

2.1.5.2 Edades de los encuestados

Fuente: Encuesta concluyente para proyecto de inversin Motel "El

Grfico 10: Edades de los encuestados

Se observa que la muestra a sido distribuida entre personas

2.1.5.3 Nivel Salarial del Encuestado

S/. 1501.00 A S/. 2000.00

S/. 2001.00 A S/. 3000.00

Fuente: Encuesta concluyente para proyecto de inversin Motel "El Viajero".

Grfico 11: Nivel salarial del encuestado.

2.1.5.4 Uso del servicio de hospedaje

Fuente: Encuesta concluyente para proyecto de inversin Motel "El

Grfico 12: Uso del servicio del hospedaje

Del cuadro y grfico mostrado apreciamos que el 69% de la

2.1.5.5 Intencin de Tomar el Servicio

SE ALOJARA EN MOTEL CON COCHERA

Fuente: Encuesta concluyente para proyecto de inversin Motel "El

Grfico 13: Intencin de tomar el servicio

2.1.5.6 Frecuencia de Uso

FRECUENCIA CON LA QUE HARA USO DEL

Al analizar la frecuencia uso notamos que el mayor

2.1.5.7 Nmero de das que se Alojara en el Motel

POR CUNTOS DAS SE ALOJARA

Fuente: Encuesta concluyente para proyecto de inversin Motel "El Viajero".

Grfico 15: Nmero de das que se alojara en el motel

periodo de 3 das esta cifra nos expresa las unidades

2.1.5.8 Precio que el usuario est dispuesto a pagar

DISPESTO A PAGAR POR NOCHE

Fuente: Encuesta concluyente para proyecto de inversin Motel "El

Del total de encuestados el 15% (porcentaje ms alto de las

OPINION DE UBICACIN DEL MOTEL EN