Grupa I:

Edyta Czeszkiewicz
Katarzyna Hrynko
Agnieszka uckw

Kultura azjatycka
Azjatycki styl zarzdzania jest bardzo mocno osadzony w kulturze. O
kulturze azjatyckiej mwi si kultura propartnerska, zwracajc uwag na
kultywowanie wizi i kultura ceremonialna (wymiana wizytwek, hierarchia
spoeczna, wieku), czy te monochroniczna Japoczycy s bardzo punktualni.
Kontrahent w negocjacjach handlowych nie jest dla niego przeciwnikiem, ale
partnerem

(przy

podejmowaniu

decyzji

staraj

si

unika

konfliktw

(pierwszestwo kompromisw)), cho bardzo czsto traktowanym nieufnie.

Prowadzc

negocjacje

Japoczykami

naley

pamita

o wydelegowaniu na rozmowy mczyzny i osoby, ktrej odpowiedni wiek

wskazuje
na kompetencje i dowiadczenie (kobiety s zdecydowanie niemile widziane).
Japoczycy, postrzegani za nard powcigliwy, posuguj si stylem porednim
w

wyraaniu

swojej

woli.

Za przejaw niegrzecznoci mog zatem uchodzi konkretne odpowiedzi typu:

tak/nie. Std udzielaj bardzo wymijajcych odpowiedzi. Naley zda sobie
spraw, e strona japoska bdzie podejrzliwa wobec cudzoziemcw, zwaszcza,
jeli bdzie im towarzyszy prawnik. Poza tym negocjujc z Japoczykami istotne
jest

zrezygnowanie

agresywnego

stylu

sprzeday

(nie

toleruj

oni

indywidualistw, jako e japoska firma jest organizacj dziaajc grupowo).

Nieprzychylnym

okiem

penomocnictw,

patrz

na

partnera,

nieustannie

ktry

okazuje

kontaktujc

jawnie

brak

si

z przeoonymi (nieporadno). Dla Japoczykw niezmiernie wane s umowy

sowne, nawet niepisane. Prba wycofania si z nich moe zosta bardzo le
odebrana.

Podejmujc

negocjacje

z cudzoziemcami Japoczycy maj zawsze na wzgldzie dugotrwae kontakty z

danym klientem. Czsto stosuj technik zawyonego pierwszego dania
(sprzeda bananowa). O kocowym efekcie negocjacji mog zadecydowa
mikkie

czynniki

lokalizacji,

jak

dobra

szkoa

dla

dzieci

z jzykiem angielskim, filharmonia czy orodek sportowy.

Komunikowanie si:

powcigliwo,
1

nie wskazany intensywny kontakt wzrokowy,

ceremonialno,
istotna kontrola emocji,
naley
zachowywa
przestrzenny
dystans

kontaktach

interpersonalnych.

Prezentacja towarw i usug:

niedopuszczalne

humorystycznej, maopowanej,
oceniana jest zarwno firma jak i usuga, towar,
wskazana jest wywaona prezentacja towaru,

prezentowanie

towarw

usug

formie

usug:

bez

nadmiernego wychwalania bd krytycyzmu.

Targowanie si:

mona spodziewa si zacitej formy negocjacji,

warto przygotowa wysz cen aby zapewni sobie pole manewru.

Znaczenie kontraktu:

waniejsza wydaje si by forma ustna ni pisemna, warto jednak,

pomimo bardzo rzadkiego w Europie doceniania umw ustnych,
przygotowa take form pisemn umowy.

Kultura amerykaska
Amerykanie nie boj si wchodzi w obce krgi kulturowe. Menederowie
amerykascy wdroyli kartezjaskie podejcie do praktyki. Ich styl zarzdzania
jest

bardziej

przejawia

intelektualny,
si

analityczny.
takich

Amerykaski

cechach

jak:

charakter

narodowy

przewiadczenie

o specjalnej misji Amerykanw wobec wiata, samorealizacja widziana jako

indywidualizm, autonomia i niezaleno, przebojowo, optymizm i otwarto.
Rnice midzy uniwersalizmem amerykaskim a kulturami np. Francji i Japonii
nastawionymi

na

rozmaito,

szczegowo

czy

rnorodno

wida

na

przykadzie wykonywania towarw na zamwienie. Amerykanie zafascynowani s

planowaniem spotka i dotrzymywaniem terminw. Inne kultury nie przywizuj
2

do kwestii czasu tak wielkiego znaczenia. Firmy amerykaskie podejmuj decyzje

szybko i jeli rozmowy z kontrahentem zagranicznym przecigaj si, to
rezygnuj z nich. Bardzo szybko rozmowy (czsto w towarzystwie adwokata)
zmierzaj do gwnego tematu, co oznacza, e s bardziej zainteresowani spraw
ni ludmi. Na Bliskim Wschodzie czy w Ameryce aciskiej menederowie nie
lubi wyznacza dokadnych terminw i rzadko kiedy dotrzymuj terminw
wybiegajcych
w przyszo. Amerykanie s osobami bardzo bezporednimi i mwi, wprost co
myl (kultura nieceremonialna). Maj skonno do pomijania tytuw, nie
zwaania na rnice w statusie spoecznym, a swych partnerw najchtniej
nazywaj po imieniu. Zobowizania ustne nie maj dla nich wikszego znaczenia.
Zwracaj uwag na takie cechy jak: asertywno, zdobywanie pienidzy
i dbr materialnych, rywalizacja, natomiast mniejsze znaczenie maj wizi
midzyludzkie, okazywanie wraliwoci, troska o innych. Absolutnie nie akceptuj
kontaktw

nieudacznikami.

Zatem

w trakcie rozmw nie naley wspomina o kopotach, problemach, chorobach itp.

Komunikowanie si:

due

charakterologiczne - ekspresja, ekstrawertyczno,

mao kontekstowy sposb wyraania si,
otwarto, aluzyjno, dwuznaczno w sposobie wyraania si,
gono, mog pojawia si :konwersacyjne nakadki,
dystans spoeczny w kontakcie interpersonalnym.

zrnicowanie

ze

wzgldu

na

rnice

etniczne

Prezentacja towarw i usug:

dobrze

przyjte

bdzie

ywe,

rzeczowe

prezentowanie

usug,

towarw, przez ludzi kompetentnych, dobrze mwicych w j. ang.

Znaczenie kontraktu:

udzia prawnikw w negocjacjach i sporzdzaniu umw,

przywizywanie uwagi do punktw i aspektw umw,
omawianie kadej klauzuli umw,
cise trzymanie si spisanych zobowiza.

Kultura amerykaska

Rnice

kulturowe

narodowociowe

prowadzenia

przekadaj

si

na

sposb

rozmw

i interesw. Styl europejski nie jest jednolity. Mona w jego ramach wyrni
system pnocny, obejmujcy kraje skandynawskie i Beneluksu i aciski, z
Francj i Wochami. W tym pierwszym dominuje wspdecydowanie, gotowo do
zawierania kompromisu, zaangaowanie na rzecz konstruktywnego dziaania.
Spoeczna akceptacja pracy kobiet i ich udziau w negocjacjach jest najbardziej
preferowana w krajach skandynawskich. Du wag do punktualnoci przywizuj
niewtpliwie Niemcy i mieszkacy pnocnej Europy (kultury monochroniczne). Z
pewnoci za do kultur polichronicznych, kadcych mniejszy nacisk na czas
zaliczymy

Wochw

czy

Hiszpanw.

Na pewno te bardziej powcigliwi w wyraaniu emocji i prowadzeniu negocjacji

bd

Niemcy

i obywatele krajw nordyckich.

Wosi:
Wbrew pozorom decyzji nie podejmuj szybko. S natomiast mniej formalni
ni Niemcy. Cechuje ich te zmienno nastrojw. Przywizuj ogromn wag do
targowania si o cen. Ich zagranicznym partnerom zaleca si najpierw omwi
wszystkie

inne

problemy,

cen

rezerwujc

na koniec rozmowy. Wbrew pozorom ( stwarzanym celowo) przystpuj do

rozmw po bardzo dokadnym rozpoznaniu partnera, jego mocnych i sabych
stron. Punktualno nie jest ich mocn stron, std zaleca si obcokrajowcom
potwierdzanie umwionego spotkania. Spnienia czsto s celowo zaplanowane,
aby uzyska przewag psychiczn nad partnerem. Nie naley ich popiesza
w podejmowaniu decyzji, moe to by dla nich sygna, e drugiej stronie za
bardzo zaley na transakcji. Nie s rzadkoci niemie i lekcewace uwagi pod
adresem partnera zagranicznego, na ktre naley reagowa celn ripost. Mog
wykazywa niepunktualno, mylno w dostawach towarw. S kulturalni,
serdecznie w kontaktach interpersonalnych.
Komunikacja:

nakadki konwersacyjne,
czste kontakty fizyczne w kontakcie interpersonalnym,
ekspresyjno,
4

serdeczno,
wskazany kontakt wzrokowy,
bogata gestykulacja.

Hiszpanie
Punktualno nie jest ich najmocniejsz stron. Rozmowy negocjacyjne nie
maj charakteru formalnego czsto s przerywane tematami lekkimi. W
rezultacie trwaj do dugo. Negocjacje sprowadzaj si do obnienia poziomu
wymaga partnera. Dlatego zaleca si cudzoziemcom zaczyna z wysokiego
puapu da. Twardzi w negocjacjach, d do zawierania umw dla nich
korzystnych poprzez proponowanie dodatkowych klauzul warunkujcych n.p.
patno. Nie dotrzymuj terminw patnoci, podobni w tym wzgldzie do
Wochw, Izraelczykw i Holendrw. Zwlekanie z realizacj patnoci zawsze
poparte jest rzekomym bdem drugiej strony ( le wystawiona faktura, zaginicie
przesyki, choroba lub nieobecno pracownika odpowiedzialnego za dokonanie
transakcji itp.). Projekt WSPPRACA INSPIRUJE DO ROZWOJU zosta
specjalist ds. wsppracy midzynarodowej jest wspfinansowany przez Uni
Europejsk w ramach Europejskiego Funduszu Spoecznego WSPPRACA
INSPIRUJE
Komunikacja:
unikanie odpowiedzi zawierajcych wyrane NIE,
oglnikowy jzyk wypowiedzi,
ekspresyjno,
dopuszczalno konwersacyjnych nakadek,
otwarto,
ceni intensywny kontakt wzrokowy,
blisko w kontaktach interpersonalnych granica mniejsza ni
spoeczna.