LOGISTICA INTEGRAL

NOMBRE: LILIANA RODRIGUEZ HUAYLINOS

PROFESOR: ING. JOSE COVEAS LALUPU
SECCION: B
CURSO : LOGISTICA INTEGRAL

TAREA:
FLUJO BASICO LOGISTICO DE UNA EMPRESA FARMACEUTICA
DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE UNA EMPRESA

LOGISTICA INTEGRAL

CASO 1

NOS UBICAMOS EN UNA EMPRESA DE FARMACOS DONDE SE TIENE QUE

ABASTECER UNA DEMANDA CAUTIVA DE 1 MILLON Y MEDIO DE
FRASCOS DE UN MEDICAMENTO ESTRELLA; LA RESPONSABILIDAD RECAE
EN EL AREA DE DISTRIBUCION EN LA QUE TIENE QUE ATENDER DICHOS
PEDIDOS MENSUALMENTE.EN FUNCION A ESTE ENUNCIADO SE PIDE
GENERAR EL FLUJO BASICO LOGISTICO SABIENDO QUE EL STOCK
SOLO SE TIENE EL 15% DE DICHO PRODUCTO , SEA CREATIVO,
EXHAUSTIVO Y SI LA SITUACION LO REQUIERE ASIGNE CANTIDADES.
FLUJO BASICO LOGISTICO FARMIINDUSTRIA.S.A.

USUARIO
El cliente genera
la ORDEN DE
COMPRA de 1
millon y medio de
frascos de un
medicamento
se necesita
31,500 Kgs. de
poliestireno

Solicita

Entreg
a

ALMACEN
Recibe las
compras y se
encarga de
entregar todo lo
requerido al area
de produccion
para que puedan
cumplir con el
pedido.

CODE
Se encarga de
recepcionar el
pedido de la
produccion y
determinar si
cuentan con stock o
es necesario generar
una orden de
produccion.
Para el pedido se
verifico en el
almacen y solo
cuentan con el 15 %
de Poliestireno
y
el resto tiene que ser
comprado..
Solicita

Compras

ADQUISICIONES
Se realiza las
compras
necesarias para
cumplir con el
control de
demanda .

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CASO II

SELECCIONE USTED UNA EMPRESA E INTENTE HACER UNA EFICIENTE

DIAGNOSTICO SITUACIONAL PARA LA AMPLIACION DE PLANTA DE
DICHA INDUSTRIA.
I.

ORGANIZACIN

A.

Antecedentes

F. Hoffmann - La Roche AG, conocida simplemente como Roche, fue fundada el 1

de Octubre de 1896 en Basilea, Suiza por Fritz Hoffman y su esposa, Adele La
Roche. Ellos destacaron entre los mdicos y la poblacin en general una necesidad
creciente por medicamentos de alta calidad.
Convencidos que el futuro para la industria farmacutica sera promisorio y que la
produccin industrial de medicamentos patentados representara un avance en la
lucha contra las diferentes dolencias, ellos fueron concretando sus ideas y formaron
una alianza entre mdicos, hospitales, laboratorios farmacuticos y pacientes.

Hoy, ms de un siglo despus de su fundacin, Roche comparte esta visin con

alrededor de 67,000 empleados dispersos en todo el mundo, y vende sus productos
en ms de 150 pases, siendo una compaa lder mundial en el sector
farmacutico y diagnstico. La presencia multinacional de Roche refuerza su
habilidad de ofrecer soluciones integrales para el cuidado de la salud a nivel global
y as, anticipar necesidades en todas las regiones del planeta.
La compaa cuenta con cinco centros de investigacin farmacutica alrededor del
mundo que se encuentran en Suiza, EE.UU, Reino Unido, Alemania y Japn.

Roche Per

En 1940, Roche inici la comercializacin y el marketing (difusin y publicidad) de

sus productos en el Per, a travs de un distribuidor exclusivo (Qumica Suiza). En
1962, se fund la empresa Productos Roche Q.F.S.A., ubicada en su tradicional
local de la Av. Javier Prado donde, hasta hoy, funciona. En el ao 1998 Roche
decide dedicarse en exclusiva a las lneas de Pharma y Diagnostica y en el 2000,
dada la realidad de aquel entonces (mano de obra cara y cambio de maquinaria) se
vende la planta de produccin que antes funcionaba en el Per, esto significa una
pequea crisis para la empresa, ya que se despidi a gran parte del personal, y
disminuyeron las principales actividades de Roche en el 2003, que se decide
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vender las lneas de productos de saborizantes y vitaminas. Actualmente se

concentran en la venta de medicamentos propiamente dichos.
Roche cuenta actualmente en Per 169 colaboradores, bajo la modalidad de
contrato indefinido, los cuales se dedican a ofrecer a la comunidad mdica ms de
50 productos en 120 formas de presentacin. Del total de colaboradores, 95
empleados pertenecen a la divisin de Pharma, 28 pertenecen al personal
administrativo y 43 operan en el rea de Diagnostica.
Aproximadamente el 14% de la facturacin del grupo Roche a nivel mundial se
invierten en la investigacin y desarrollo de nuevos productos, as como en tcnicas
de diagnstico, equipos y tratamientos dirigidos a combatir el origen de diversas
enfermedades

B.

Productos y Mercados

1.

Divisin Pharma

La Divisin Farmacutica se dedica a la comercializacin de nuevas drogas en

base a los exitosos resultados de los mltiples estudios clnicos realizados para
asegurar la calidad y eficacia de los productos. Busca dar a conocer, entre los
mdicos, las ventajas diferenciales de los productos que ROCHE desarrolla a nivel
mundial, con la finalidad que stos puedan ser utilizados en beneficio del cuidado
de la salud de los pacientes, brindndoles calidad de vida y muchas veces la cura.
En el Per, esta divisin est conformada por tres unidades de negocio:
o

Primary Care, con los portafolios cardiovascular, metablica, dermatolgica,

sistema nervioso central y antibitica.

Franquicias de Nefrologa, Virologa y Reumatologa.

Oncologa, que brinda soluciones integrales a los distintos tratamientos

oncolgicos.

2.

Divisin Diagnstica

Roche Diagnstica es hoy lder en el mercado mundial de diagnstico IN VITRO, no

slo en ventas, sino tambin por su amplia gama de productos y presencia en
prcticamente todos los mercados internacionales.
La divisin acta en un rea que genera recursos para mejorar la calidad de
atencin de la salud, a travs de la disponibilidad de pruebas de diagnstico,
rpidas y precisas, y de monitoreo de dolencias, con el uso de alta tecnologa que
permite obtener informacin clnica que antes no estaba disponible.

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Adems de las actividades especficas, las divisiones tienen el compromiso de

atender con calidad total las necesidades y expectativas de los clientes.
Ambas divisiones cuentan con el apoyo administrativo y la infraestructura de las
reas:
Finanzas y Administracin, se encarga de consolidar y valorizar las operaciones
de la empresa para proporcionar informacin clara, oportuna y veraz, necesaria
para la toma de decisiones, a las diferentes unidades de negocio y a nuestra casa
matriz. Asimismo administra y controla los activos tanto financieros como tangibles
para salvaguardar el patrimonio de la compaa.
Recursos Humanos, se encarga de satisfacer las necesidades del negocio y
generar valor a travs del planeamiento, desarrollo y ejecucin de estrategias,
programas y actividades que garanticen en Roche una efectiva administracin del
talento humano, un clima laboral sano y una real armona entre los objetivos de la
empresa y los de sus colaboradores.
Business Support, la estrategia de Roche es conducir la individualizacin del
cuidado de la salud y formar as el futuro de la industria farmacutica. La
administracin y la tecnologa de la informacin son las llaves para alcanzar esta
meta.
Direccin Mdica y Registros, se concentra en la elaboracin de estudios clnicos
y supervisar el cumplimiento de las normas que rigen el mercado tico. De la mano
existe el servicio de frmaco economa, que se convierte en una herramienta til
para los mdicos ya que trata de identificar y cuantificar todos los costos y
beneficios de los tratamientos de Roche comparados con los disponibles en el
mercado.
Aproximadamente el 14% de la facturacin del grupo Roche a nivel mundial se
invierten en la investigacin y desarrollo de nuevos productos, as como en tcnicas
de diagnstico, equipos y tratamientos dirigidos a combatir el origen de diversas
enfermedades.

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Organigrama

Roche Lima PharmaOr

igrama
aOrgan
nig
Gerente
General

Recursos
Humanos

Finanzas/
Logstica

Business
Support

B.U
Primary
Care

Field Force

Direccin
Medica

Product
Managers,
Asistants

C.

Diagnstico Situacional

1.

Anlisis FODA

Reumatologia

Franquicias

Nefrologia

Regulatory/
Tenders

Virologia y
Neumologia

BU
Oncologia

Oncologa
Soporte

Oncologia

Fortalezas:

Compaa lder mundial en el sector farmacutico

ROCHE es la primera en preocuparse por la sostenibilidad de la calidad de vida de
las personas, lo cual le da prestigio y confiabilidad a sus productos, lo que amerita
el alto ndice de ventas que a lo largo del tiempo ha ido obteniendo.

Comercializa medicamentos de alta calidad

Roche dispone de frmacos del mximo nivel en reas teraputicas importantes
como oncologa, virologa y trasplantes, debido a que con el avance de los aos y la
experiencia en el rubro de la divisin farmacutica, ha conseguido avances
revolucionarios en el tratamiento farmacolgico de enfermedades graves, mediante
la aplicacin de planteamientos innovadores.
Adems, las investigaciones que se realizan constantemente, les ha permitido
conocer cada vez ms detalles sobre la aparicin y la evolucin de las
enfermedades, particularmente en el plano de la biologa molecular, lo que genera
que se abran posibilidades de tratamientos dirigidos a las causas de las mismas.

La rentabilidad de su capital es superior a la media.

Esto debido a que las actividades que realiza Roche Per son eficientes, lo que
genera una alta rentabilidad en comparacin a las que pertenecen al mismo sector
y por tanto la valoracin de la empresa a la hora de comprar acciones es alta.

Establece Contratos Indefinidos con sus colaboradores

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Al establecer contratos indefinidos permite que los empleados no se vean

amenazados ante el acercamiento de la culminacin de este y por tanto tengan una
tranquilidad y ganas de superacin ya que gozarn de todos los beneficios que la
empresa le ofrece y sobre todo la estabilidad laboral que toda persona busca.

Ofrece a la comunidad mdica ms de 50 productos en 120 formas de

presentacin
La innovacin la consideramos una fortaleza ya que Roche est al tanto de la
nueva tecnologa y de las investigaciones cientficas que les permiten ofrecer
productos novedosos y que ayuden a mejorar la calidad de vida de las personas,
por lo que la aceptacin de estos en el mercado peruano es exitosa y los clientes
estn dispuestos a pagar un precio alto por aquel frmaco que le ayude a mejorar
su salud.

Trabajo en equipo global y utilizacin de mecanismos para construir una

ventaja competitiva.
Roche Per incentiva el trabajo en grupo con mecanismos de trabajo
principalmente en el personal de ventas, ya que cada rea de ventas debe trabajar
en equipo para lograr las metas comunes. Si un miembro del grupo no est
trabajando al ritmo de los dems, el grupo logra incentivar a este trabajador para
que su productividad no disminuya.
Entre los mecanismos ms importantes podemos sealar los siguientes:

Pin Roche: Distincin otorgada pblicamente en la Celebracin realizada cada fin

de ao consistente en un pin con el logo de Roche y una carta en la que se expresa
el agradecimiento de la empresa para con el trabajador y su buen desempeo.
Roche Premia: Estmulo econmico que tiene lugar cuando un trabajador a tenido
un sobresaliente desempeo en su rea de trabajo.
Incentivos: Si los visitadores mdicos cumplen o sobrepasan su cuota mensual,
reciben tambin el incentivo correspondiente.
Bonos: Esta modalidad de motivacin se realiza en dinero en efectivo a los
visitadores mdicos y personal administrativo. Para los visitadores consiste en un
monto prefijado, el cual se entrega a cada visitador si es que ha logrado cumplir
todos y cada uno de los objetivos pactados para cada mes en el ao.
Pozo grupal: Es una modalidad de incentivo dirigida a los visitadores mdicos, la
cual consiste en que los propios trabajadores se fijan una meta de ventas como
grupo en un determinado perodo, la cual es aprobada por la gerencia media. Si los
visitadores al fin de este perodo cumplen con esta meta grupal, se les otorga un
incentivo de dinero en efectivo aparte de los incentivos individuales
Viajes: Premio utilizado para recompensar a la fuerza de ventas de un rea en
especfico si es que esta realiza ventas bastante por encima de lo que se haba
puesto como meta.
Auto: Beneficio ofrecido a la fuerza de ventas dado que se desempean su trabajo
en el campo de manera constante. Realmente es descontado de sus sueldos pero
en cantidades mnimas. El auto lo tienen tambin para uso personal, y pueden
llevarlo a su casa.
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I-pac: Instrumento tecnolgico parecido al Palm ofrecido a la fuerza de ventas, el

cual permite a los visitadores organizar sus tareas y registrar las actividades
realizadas (visitas medicas), las cuales luego sern descargadas en su computador
y a la vez enviadas a ROCHE va Internet mediante un software que permite
sincronizar el i-pac y el servidor de ROCHE. Esto permite a los gerentes de rea
estar informados de las actividades de las personas a su cargo.
Desayunos por reas feedback: Momento que permite, en el marco de un
desayuno, conversar sobre cmo se estn desarrollando las labores de la oficina, el
avance de trabajos, y realizar un feedback de manera familiar.
Capacitaciones dentro y fuera del pas: Beneficio al que pueden acceder
trabajadores administrativos y de ventas, el cual se otorga de acuerdo a la
necesidad de capacitacin que la empresa identifique.
Ingles Berlitz: Beneficio que ROCHE ofrece a todo aquel trabajador de la empresa
que lo necesite para el desarrollo de su trabajo. As pues, ROCHE paga el curso de
los trabajadores si es que estos aprueban con nota mayor a 16 el curso de Ingles.
Convocatorias Internas de Trabajo: Busca dar prioridad a los propios trabajadores
de ROCHE de cualquier rea que deseen postular a la ocupacin de stas plazas
vacantes.
En conclusin, todos estos mecanismos permiten que los colaboradores se
incentiven y motiven; por tanto sean ms eficientes y productivos en sus labores
cotidianas, lo cual permitir que la empresa en general logre cumplir todos los
objetivos propuestos.
Oportunidades:

Estabilidad econmica: Existe un crecimiento sostenido del PBI y un panorama

estable para los siguientes tres aos. La demanda interna por productos y servicios
va en incremento, por lo que es un panorama favorable para las empresas
dedicadas a la investigacin y produccin de frmacos, ya que la demanda
aumentar como consecuencia del mayor poder adquisitivo de las personas.

Barreras de entrada altas: La industria se concentra en un grupo reducido de

empresas debido al alto nivel de inversin y desarrollo que hay que hacer para la
investigacin de nuevas drogas y/o sustancias y medicamentos, debido a barreras
de entrada econmicas y legales.

Marco legal favorable: La simplificacin de los procedimientos y requisitos para la

creacin de Entidades Prestadoras de Salud (EPS), las cuales complementan los
servicios brindados por Essalud, permite que Roche pueda abastecer a estos
nuevos posibles clientes, lo cual ayudar a incrementar sus ventas.

Per como el 2do mercado farmacutico ms rentable de Latinoamrica: Esto

est mejorando las perspectivas de inversin en Per y las proyecciones de ventas
de las diferentes empresas. Esta situacin obedece a la mayor productividad que
han alcanzado los laboratorios, unido al crecimiento de ventas en el pas.
Debilidades:
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Los mecanismos no son para todos por igual, sino que se aplican por cargos
y funciones.
Los incentivos no son aplicados en la empresa de forma equitativa ni igualitaria, lo
que genera descontento entre los colaboradores distintos al rea de ventas, debido
a que en dicha rea se tiene mayor cantidad de incentivos en comparacin a las
otras. Ante esto, la empresa reconoce que la fuerza de ventas es el motor de
una compaa cuyas principales actividades son la comercializacin y difusin de
sus productos en el mercado.

Poca comunicacin entre reas

Debido a que las reas estn aisladas y preocupadas cada una por sus objetivos
como grupo. Para esto, una sinergia entre todas las reas permitir tener mayor
flujo de comunicacin y por ende aminorar los problemas u obstculos encontrados.
Amenazas:

Alianzas estratgicas entre distribuidoras: Estas alianzas permitirn que se

incremente el poder de negociacin de las mismas, sobretodo en lo relacionado al
precio de los frmacos, ya que tendrn mayor disposicin a cambiar de proveedor,
en el caso de fluctuacin del precio, como consecuencia del incremento de su
poder.

Existencia del mercado informal: La produccin y venta de productos

adulterados, de contrabando y/o falsificados tiene un impacto negativo en la
industria farmacutica peruana ya que la competencia deja de ser equitativa,
pasando a ser una industria que depende de precios dentro de un rango amplio,
pero con inclinacin a los precios bajos.

Regulacin sanitaria en la produccin y desarrollo: la DIGEMID (Direccin

General de Medicamentos, Insumos y Drogas), por medio de sus inspecciones,
advierte a las empresas del sector acerca de las diferentes normativas que exigen
condiciones adecuadas y de calidad para los procesos de produccin de frmacos.

2.

Anlisis de las Cinco Fuerzas de Michael Porter

Poder de Negociacin Clientes:

Los compradores, en general, no se encuentran concentrados ya que la empresa

produce o distribuye diferentes tipos de medicinas para diferentes tipos de
personas, dependiendo de enfermedades.
stos son variados y algunos son experimentados (los mdicos)
Son sensibles al precio, pueden elegir por medicamentos genricos, o
medicamentos de un valor menor pero de otra marca

LOGISTICA INTEGRAL

Poder de Negociacin de los Proveedores:

Los proveedores indirectos no se encuentran concentrados, ya que hay varias

empresas que venden los envases para los jarabes o las cajitas para poner las
pastillas.
La mano de obra tampoco se encuentra concentrada, ya que hay muchas personas
que estn dispuestas a trabajar.
Los costos de cambios no son muy altos
Amenaza de nuevos competidores:

El nivel de capital que se necesita, para poder sacar al mercado un medicamento

que compita del mismo modo con Roche Per, es muy alto porque se necesita de
investigacin y desarrollo para producir un medicamento. Sin embargo existen a
nivel mundial muchos laboratorios que tienen mucha experiencia en el mercado
mundial y tienen nuevos productos que pueden competir con los productos de
roche.
Los productos no son comodity, es decir, se diferencian de los dems dado que el
componente qumico es distinto
Se trabaja con economas de escala, ya que a medida que van produciendo el
medicamento los costos variables promedio van disminuyendo.
Rivalidad entre competidores:

El nmero de laboratorios es alto a nivel nacional.

Hay una concentracin en el mercado
Los productos son diferenciados
La identidad de la marca no es muy alta, ya que la mayora de las personas tratan
de comprar productos que cuesten poco.
Amenaza de Productos Sustitutos

Los sustitutos son los genricos cuyos precios son bajos a comparacin de los no
genricos.
Los clientes tienen bastante acceso a estos sustitutos. Sus precios son bajos y se
pueden encontrar rpido y se puede comprar sin receta mdica. A diferencia de los
tipos de medicamentos, sus componentes qumicos son menores.
Con esto se puede concluir que la rentabilidad de la empresa se ve amenazada
principalmente por los sustitutos (genricos), ya que sus precios son mucho ms
bajos que los no genricos (como lo que produce Roche); y sus rivales dado a la
concentracin que existe en el mercado y a la baja identidad que hay con la marca.
Tambin encontramos que su rentabilidad se ve amenazada medianamente por los
nuevos participantes; y que no se ve amenazada por los compradores y los
proveedores ya que su amenaza es muy baja.
En el siguiente grfico se representan las cinco fuerzas de Porter de Roche.
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LAS CINCO FUERZAS DE PORTER DE ROCHE

egociacin de los proveedores

acin
guay y Roche Mxico

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Amenaza de los nuevos competidores

- Existen a nivel mundial muchos laboratorios con experiencia cap
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Rivalidad entre competidores

-Johnson & Johnson
-Abbott
Poder de
-Novartis
-MINSA
-Bayer
-Hospita
-Siemens
-Clnicas
-Pasteur

Amenaza de productos sustitutos

Los sustitutos son los genricos cuyos precios s

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