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Buena salud
Presencia agradable
Conciencia de la honradez
Ser creativo
Ser entusiasta
Capacidad de escucha
La diferencia psicolgica
2.
3.
https://razzoconsultores.wordpress.com/2011/09/04/diferencia-entre-ejecutivode-ventas-y-vendedor-empirico/
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el trmino vendedor cubre una
amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podra ser solo un
tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que
atiende un mostrador. En el otro extremo estn los buscadores de pedidos,
cuya funcin exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo,
como electrodomsticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y
servicios de consultora" [1]. En ese sentido, y considerando a este ltimo
grupo (de los vendedores que realizan ventas creativas), Kotler y Armstrong
definen alvendedor como "la persona que acta a nombre de una empresa
y que realiza una o ms de las siguientes actividades: bsqueda de
prospectos, comunicacin, soporte y obtencin de informacin" [1].
Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin
engaos, hipocresias, ni mentiras.
Optimismo
Perseverancia
Empata
Seguridad en s mismo
Honestidad
Puntualidad
Saber escuchar
Organizacin
Facilidad para comunicar
23.
En lugar de ello, demostrar a tu prospecto cmo
es que tu producto o servicio puede aliviar su dolor.
24.
Los prospectos no compran caractersticas o
beneficios, ellos compran formas de aliviar o evitar su
dolor. Cuando ests seguro de que tu prospecto ha
entendido tu presentacin, mide su temperatura
utilizando el cierre del termmetro.
25.
Preguntas a tu prospecto si est interesado en tu
producto o servicio. Si la respuesta es de cinco o
menos, ests en problemas. Es probable que hayas
presionado a tu prospecto durante la presentacin y
que no le hayas demostrado cmo podras ayudarle a
aliviar su dolor. Detente y echa marcha atrs. Busca la
forma de involucrar ms emocionalmente a tu
prospecto con tu producto o servicio.
26.
Sin embargo, si su respuesta se encuentra entre
seis y nueve, pregntese Qu necesita para llegar a
diez?. Resuelva cualquiera de los problemas
adicionales que pudieran existir y despus de resolver
cada uno, repita Ahora qu calificacin tenemos?
Contina este proceso hasta llegar a diez. Estos es
extremadamente importante. Cuando haya llegado a
diez, no utilice un cierre trillado como: Desea que lo
ponga por escrito? En lugar de eso diga: Qu le
gustara que hiciera ahora? Esto asigna la
responsabilidad de las decisin a quien pertenece: al
prospecto. Permita que sea l quien cierre la venta. De
esa forma jams se podr acusar de presionarle.
27.
7. Refuerza la venta con una labor postventa
28.
No permita que la venta se escape. Puede que no
ocurra en su negocio, pero algunas veces, cuando los
vendedores ganan un negocio a su competencia, esta
no enva flores y una nota de felicitacin diciendo:
Bien hecho, Jorge!. Ms bien es probable que haga
el ltimo esfuerzo por mantener a su cliente
reduciendo su precio. Si no realiza una labor post-venta
lo superar la competencia.
29.
30.
Un negocio se gana o se pierde en la sala de baile
de las ventas, justo despus de que ha creado un
vnculo afectivo. Es ah cuando se determina cul
sistema de ventas ser el que prevalezca: el suyo o el
de su prospecto. Si no cuenta con un sistema de
ventas propio, caer en el sistema de su prospecto y se
encontrar cediendo el control.
http://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/sieteclaves-para-alcanzar-el-exito-en-un-proceso-de-ventas
CLASIFICACION DE CLIENTES POTENCIALES.
Los clientes en general Se clasifican en:
Clientes Activos e Inactivos:
Los clientes activos son aquellos que en la actualidad estn realizando compras o que lo
hicieron dentro de un periodo corto de tiempo.
los clientes inactivos son aquellos que realizaron su ltima compra hace bastante tiempo
atrs, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que estn
insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.
Esta clasificacin es muy til por dos razones:
Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad estn realizando compras y
que requieren una atencin especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le
generan ingresos econmicos a la empresa.
Para identificar aquellos clientes que por alguna razn ya no le compran a la empresa, y
que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su
alejamiento para luego intentar recuperarlos.
1)
El cliente necesita desea nuestro
producto/servicio.
Aunque podamos venderle nuestro producto bajo
presin aunque no lo necesiten deseen.
Este tipo de ventas no se las aconsejo a nadie. Daa la
imagen de la empresa y sobre todo del vendedor. Pero
sobre todo nos cerrara la puerta a futuras ventas ya que
no quieran saber nada de nosotros.
Es mejor aplicar el dicho de MAS VALE UNA BUENA
PERDIDA QUE UNA PEQUEA GANANCIA.
1. Conocer al cliente
Un ejecutivo de ventas debe saber quin es el que consume el producto o
servicio y para qu. Son aspectos vitales para poder ofrecer soluciones
reales a las necesidades del cliente.
2. Tener en cuenta el aspecto relacional del vnculo cliente ejecutivo de
ventas
Cuando se prestan servicios de asesoramiento la relacin con los clientes
tiene un doble contenido:uno formal o contractual, que es el contenido
tcnico, y otro informal o personal que es el contenido relacional.
El modelo AIDA determin una serie de pasos que describen el proceso que es
constituido entre un comprador y determinado producto comercial. Sucede antes de
cerrar un proceso de ventas. AIDA fue concebido en 1898 por Elmo Lewis, un precursor y
modelo en estrategias de marketing.Simplificando la complejidad y profundidad del
concepto las fases de AIDA son Atencin, Inters, Deseo y Accin. Estos niveles suponen
una jerarqua lineal que los consumidores atraviesan durante el proceso de compra. En
torno a estos ideales se perfilan las nuevas estrategias de marketing, especialmente, en
publicidad interactiva y televisiva.
De esta manera, en la adquisicin de un producto o servicio el consumidor debe
obligatoriamente:
http://www.bulhufas.es/negocios/el-modelo-aida-la-basede-toda-estrategia-comercial-para-vender/
http://www.psicologia-online.com/pir/modelo-teoricobasado-en-la-satisfaccion.html
2)
3)
El cliente debe tener la autoridad necesaria para
comprar.
Puede ser que la visita la realizramos de una forma
magistral, que nos hubiese salido como nunca, y al final
darnos cuenta que hemos ofrecido el producto a la
persona equivocada dentro de la organizacin. Esto es
que no es la persona que tiene la autorizacin para
comprar.
4)
http://todosobreventas.over-blog.es/article-35189978.html
convecimiento del cliente
1.
Actitud Positiva. Un gestor comercial debe tener el deseo de ser diferente, debe tener
determinacin, debe estar motivado, debe ser responsable, debe tener una perspectiva a
largo plazo, deber tener enfoque, deber ser entusiasta, debe tener capacidad de
convencimiento.
2.
Captacin de Nuevos Clientes. Conseguir clientes debe ser su primer objetivo, estos
pueden ser contactados a travs del boca oreja, publicidad, o simplemente por una
llamada telefnica. Pero ojo, la llamada telefnica no debe parecer agobiante, debe ser
planificada, que no suene a venta en sus inicios. Esta debe ser un punto de partida para
gestionar la primera cita. Se aconseja que sea a tempranas horas de la maana (las
personas se encuentran de mejor humor y disposicin).
3.
4.
Entrevista. Hemos conseguido la tan esperada cita. Esta no debe parecer una cita
para vender. Debe ser una cita para conocer a su futuro cliente, ver cules son sus
necesidades. Se recomienda un atuendo adecuado, impecable. Lleve maletn de mano
preparado con folios y lpices. Importante, este debe estar ordenado. Preferiblemente
debe anotar en un papel los datos relevantes de su reunin para construir la propuesta
de venta segn lo discutido. Se aconseja no escribir en ordenador ya que da la impresin
de que no est prestando atencin a su cliente.
5.
Cuarta P Pida una nueva cita. Proponga una fecha y una hora para poder
reunirse de nuevo. Los clientes que no le dan una nueva cita, no estn interesados
en su oferta. Sin embrago si se la dan no significa que la venta est cerrada.
6.
7.
del producto, los beneficios generados por este y sus caractersticas. Siempre aada las
ventajas que este producto brindara a la empresa del cliente. Durante esta fase usted
debe tener una actitud de confianza, nunca lea la presentacin; explquela mostrando
una intencin clara de cerrar la venta.
8.
modelo
Los incidentes satisfactorios:
ascensos, - reconocimiento,
es decir, todos aquellos factores relacionados con el contenido real del trabajo. Se concentraban aspectos
relativos a la propia actividad de trabajo.
Los incidentes insatisfactorios:
factores de higiene, grupo bsico biolgico (alimentos, evitacin de dolor y los aspectos asociados
con estos principios bsicos como el dinero);
factores motivadores, son las necesidades tpicamente humanas, de logro y de autorrealizacin.
Una caracterstica diferenciadora de esos 2 tipos de factores muestra que los primeros son extrnsecos al
trabajo mismo, los segundos son intrnsecos. La satisfaccin laboral es una funcin de las actividades
laborales estimulantes o del contenido del trabajo (factores motivadores), la insatisfaccin laboral es una
funcin del ambiente, del modo de supervisin, de las relaciones con los compaeros y del contexto laboral
general, es decir, de los factores higienizadores.
La satisfaccin y la insatisfaccin son 2 continuos distintos y no forman parte como cabra esperar, de un
modo continuo ocupando los polos opuestos. El polo opuesto a la satisfaccin laboral sera un polo neutro y lo
mismo ocurrira con el polo opuesto al continuo de insatisfaccin.
Si los factores que producen satisfaccin en el trabajo son los que se refieren al contenido del propio trabajo y
no a aspectos ambientales, el nico procedimiento para incrementar esa satisfaccin pasa por la mejora o
"enriquecimiento" de los puestos de trabajo. Al disear los puestos de trabajo hay que procurar que resulten
responsabilidad que desean de su empleo y en estas diferencias pueden estar incidiendo factores culturales
sociales y rasgos de personalidad.
Korman concluye que, aunque la teora de Herzberg no parece capaz de explicar los resultados obtenidos en
las investigaciones bien diseadas ha estimulado un gran n de estudios y ste debe ser el primer objetivo de
toda teora. Segn Howell (1979) dgase lo que se diga acerca de la teora del doble factor, sta presenta un
cuadro grotescamente simplificado de los motivos humanos y su relacin con la satisfaccin y el rendimiento.
El hecho de que los factores que satisfacen las necesidades se agrupen o no en 2 grupos o dimensiones
independientes depende de aspectos como el ambiente organizacional, la personalidad del individuo, su sexo,
nivel ocupacional, etc. e influye el mtodo de recopilacin de los datos.
Este tipo de teora, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a
un estmulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una
respuesta incorrecta. Las primeras teoras de este tipo de estmulo - respuesta (E-R) fueron
propuestas por Pavlov, un cientfico ruso que demostr que era posible hacer que un perro
generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estmulo condicionado,
como, por ejemplo, carne en polvo, y un estmulo no condicionado, es decir, cualquiera que no
provocara normalmente la respuesta, los psiclogos contemporneos han perfeccionado y
modificado posteriormente las teoras.
En las aplicaciones prcticas de mercadotecnia de esta observacin se aprecian en la
publicidad repetitiva, diseada para reforzar los hbitos de compras.
Los estmulos externos son de dos tipos: i) estmulos de marketing - que se conocen como las
cuatro P: producto, precio, plaza y promocin -, y, ii) estmulos de entorno, formados por las
principales fuerzas y acontecimientos del macro ambiente del comprador. Todos estos
estmulos pasan por la caja negra del consumidor e influyen en su comportamiento de
compra: eleccin del producto, de la marca, del establecimiento.
La teora de la jerarqua de necesidades de Maslow resulta ms satisfactoria para los empleados los
puestos capaces de cubrir una mayor cantidad de las necesidades sealadas por Maslow. Los diferentes
puestos de trabajo, en funcin de las necesidades que llegan a cubrir con eficacia, producirn una satisfaccin
diferencial en los distintos individuos segn el nivel de la jerarqua de necesidades en la que se encuentran y
de acuerdo con las necesidades que resultan en cada caso prepotentes.
Se han dirigido crticas a esta teora pues ninguna necesidad humana llega a estar permanentemente
satisfecha como resultado de un acto singular o de una secuencia de acciones. Una caracterstica
fundamental de las necesidades es que deben ser satisfechas en repetidas ocasiones para que sea posible la
supervivencia del organismo.
Respecto al tema de las necesidades la teora que ms ha influido en el campo especfico de la satisfaccin
en el trabajo ha sido la teora de los 2 factores de Herzberg.
El modelo original lo propuso en 1959 Herzberg, Mausner y Snyderman, en un estudio en el que se
ocupaban de la investigacin de las causas de la satisfaccin y la insatisfaccin en el trabajo de ingenieros y
contables. Entrevistaron a 200 personas de modo individual. Segn la tcnica de incidentes crticos, a cada
persona se le peda que describiera de un modo detallado, las veces que se haba sentido excepcionalmente
bien o mal en su trabajo, sealando si esto les haba llevado a trabajar con mayor, menor o igual intensidad.
Tras el anlisis de la informacin se identifican en cada situacin una serie de elementos que eran la causa de
su sentimiento de satisfaccin o insatisfaccin en el trabajo.
Los incidentes satisfactorios:
ascensos, - reconocimiento,
es decir, todos aquellos factores relacionados con el contenido real del trabajo. Se concentraban aspectos
relativos a la propia actividad de trabajo.
Los incidentes insatisfactorios:
factores de higiene, grupo bsico biolgico (alimentos, evitacin de dolor y los aspectos asociados
con estos principios bsicos como el dinero);
factores motivadores, son las necesidades tpicamente humanas, de logro y de autorrealizacin.
http://marketing-newtheories.blogspot.com/2012/11/teoria-sobre-el-estimulo-yla-respuesta.html
QUE ES UN PORTAFOLIO DE SERVICIOS
Un portafolio, es una especie de cartera de mano que se usa para llevar
documentos, libros y papeles. El trmino suele referirse a un accesorio de
utilizacin frecuente por parte de oficinistas y otros trabajadores.
Si tu empresa o negocio aun no cuenta con un portafolio de servicios, te
recomiendo que te pongas a trabajar en ello cuanto antes, recuerda ser breve,
un cliente potencial no leer un libro de 50 pginas, se conciso y claro, adems
acompaa el texto con algunas imgenes o crticas positivas de medios de
comunicacin que tu empresa haya recibido.
PARA QUE SIRVE
Portafolio de servicios, por su parte, es la accin y efecto de servir. En el
mbito de la economa, el concepto est vinculado al conjunto de las
actividades que realiza una empresa para responder a las necesidades de los
clientes. En este sentido, puede decirse que los servicios son bienes no
materiales.
Portafolio de Productos
Lo que hace el inversionista es tratar de balancear el riesgo y crecimiento de los
diferentes productos financieros, de manera de poder siempre tener un balance positivo,
con los productos del portafolio.
Toda empresa administra una cantidad de productos o servicios, lo cual constituye su
portafolio. Para tener xito, toda empresa debe esforzarse en desarrollar un portafolio de
productos que le aseguren utilidades y flujo de efectivo. Los modelos de portafolio, son
mtodos que permiten a la direccin de la empresa determinara la posicin competitiva
del producto y las posibilidades de mejorar la contribucin que da un producto, en
comparacin con otros. Este anlisis puede ser de productos o lneas de productos.
De estrella a perros
El modelo generado por BCG, entiende que las ventas tienen una estrecha relacin con la
rentabilidad y el flujo de caja. Los productos, segn esta teora, pueden dividirse en
cuatro grupos : estrellas, vacas de efectivo, signos de interrogacin y perros.
Estrellas. Los productos estrellas son aquellos que tienen participacin importante en el
portafolio, con alta tasa de crecimiento. Generan altas ventas y utilidades,
consecuentemente un flujo importante de efectivo. Los productos estrellas, como estn en
crecimiento, requieren de gran cuidado e inversiones grandes en ellos.
Vacas lecheras. Estos tambin tienen alto volumen de ventas y dan utilidades fuertes.
Son un recurso, como su nombre lo indica, muy importante para la empresa para la
generacin de efectivo.
Signos de interrogacin. Estos productos, segn el modelo, poseen gran potencial, pero
requieren gran atencin, para que tengan una participacin importante en la mezcla de
productos. No hay certidumbre de su comportamiento.
Perros. Son productos de baja participacin en mercados. De crecimiento bajo. Reciben
poca o ninguna inversin de recursos de mercadeo.
Estos grupos se posicionan en cuatro cuadrantes de la matriz cuyos ejes se dividen en
porciones alta y baja, en relacin con: (a) el crecimiento del mercado o negocio y (b) la
posicin competitiva.
http://patycarolina.tripod.com/pro_per.html
pubto de cpompra
cese de bienes materiales, fsicos, destinados a soportar directa o indirectamente los servicios que
presta la organizacin, siendo pues depositarios temporales o permanentes de los datos, soporte
de ejecucin de las aplicaciones informticas o responsables del procesado o la transmisin de
datos.
El uso del concepto de punto de venta suele emplearse cuando el vendedor tiene varios locales.
Supongamos que un fabricante de calzado ofrece sus zapatillas en diez negocios diferentes
dentro de una misma ciudad. Podr decirse, por lo tanto, que su empresa tiene diez puntos de
venta
Lee todo en: Definicin de punto de venta - Qu es, Significado y
Concepto http://definicion.de/punto-de-venta/#ixzz3cyddtQAx
- Procesos de produccin.
Servicio.
La existencia de buenas instalaciones de servicio tcnico es de importancia crucial en muchas
ventas. El cliente quiere saber qu tipo de servicios ofrece la empresa en caso de que exista
algn problema con artculo.
Distribucin.
Se deben saber las polticas de distribucin de la empresa.
Los usos del producto.
El vendedor debe, en lo posible, presentar al cliente un cuadro amplio de las aplicaciones del
producto y, si posee una amplia informacin sobre ello, podr convencer a clientes de
diferentes gustos, intereses y con diferentes tipos de problemas.
- Detalles tcnicos del producto.
- Materiales.
Conocer exactamente de qu materiales est hecho el producto y sus caractersticas.
clasificacion
Clientes Activos e Inactivos:
Los clientes activos son aquellos que en la actualidad estn realizando compras o que lo
hicieron dentro de un periodo corto de tiempo.
los clientes inactivos son aquellos que realizaron su ltima compra hace bastante tiempo
atrs, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que estn
insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.
Esta clasificacin es muy til por dos razones:
Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad estn realizando compras y
que requieren una atencin especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le
generan ingresos econmicos a la empresa.
Para identificar aquellos clientes que por alguna razn ya no le compran a la empresa, y
que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su
alejamiento para luego intentar recuperarlos.
Los clientes ACTIVOS se clasifican as:
1. Segn su Posible Frecuencia de Compras: Este tipo de clientes se lo identifica mediante
una investigacin de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras,
se divide en:
a) Clientes Potenciales de Compra Frecuente:
b) Clientes Potenciales de Compra Habitual
c) Clientes Potenciales de Compra Ocasional
a) Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo.
Este tipo de clientes, por lo general, est complacido con la empresa, sus productos y
servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles
continuamente un servicio personalizado que los haga sentir "importantes" y "valiosos"
para la empresa.
b) Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad
porque estn satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Es aconsejable
brindarles una atencin esmerada para incrementar su nivel de satisfaccin, y de esa
manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra.
c) Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o
por nica vez. Para determinar el porqu de esa situacin es aconsejable que cada vez que
un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan
contactarlo en el futuro, de esa manera, se podr investigar para remediar o cambiar sa
situacin.
2. Segn su Posible Volumen de Compras:
Esta es otra clasificacin que se realiza mediante una previa investigacin de mercados que
permite identificar sus posibles volmenes de compras se divide en:
a) Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras
b) Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras
c) Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras
a) Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos que realizan compras en mayor
cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participacin en las ventas totales
puede alcanzar entre el 50 y el 80%.
b) Cliente del promedio general. Por lo general, son clientes que estn satisfechos con la
empresa, el producto y el servicio; por ello, realizan compras habituales. Para determinar si
vale la pena o no, el cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de
Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago.
c) Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras est por
debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra
ocasional.
3. Segn su Grado de complacencia:
Se identifica mediante una investigacin en el mercado que identifica a las personas que
ejercen influencia en el pblico, se dividen en:
a) Clientes Potenciales complacidos.
b) Clientes Potenciales satisfechos.
c) Clientes Potenciales insatisfechos.
a) Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeo de la empresa, el
producto y el servicio han excedido sus expectativas. para mantener a stos clientes se
debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los
sorprenda cada vez que hacen una adquisicin.
b) Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el
producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se
muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro
proveedor que le ofrezca una oferta mejor.
c) Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el
producto y/o el servicio] por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa
experiencia desagradable y optan por otro proveedor.
Necesidades y Expectativas.
Los clientes tienen necesidades y expectativas que deben ser tenidas en cuenta por la
organizacin. Una necesidad es algo que el consumidor realmente necesita, como un cuota
de seguro de coche baja. Una expectativa es algo que el consumidor no necesariamente va
a conseguir pero que espera conseguir del producto o servicio, como que su coche le lleve
desde su lugar de salida hasta su destino.
Las necesidades pueden suplirse o reemplazarse por otras. En el caso de la necesidad de
distraerse y divertirse con el televisor, se puede reemplazar por la lectura de un buen libro
o por compartir el tiempo con la familia o por utilizar otro medio como la radio.
EL PROCESO DE COMUNICACIN
La comunicacin en la que consiste la promocin tiene como objetivo que el significado de la informacin sea
comprendido por vendedor y comprador.
Puede realizarse a travs de medios directos y personalizados, sean interactivos (venta personal) o no
(publicidad por correo) o a travs de medios de comunicacin de masas (TV)
Hay cinco componentes en el proceso de comunicacin:Emisor (vendedor), Mensaje: puede ser directo o
indirecto, Medio (canal a travs del que se transmite), Receptor (comprador), Respuesta: en el caso de venta
personal, es directa.
El cdigo es una norma (palabras, nmeros, objetos, colores, sonidos, smbolos...) para expresar un
mensaje. El mensaje recibido por el destinatario es interpretado. El mensaje codificado en smbolos debe
pasar por un proceso de descodificacin para interpretar el significado, pero puede ocurrir que se interprete
algo diferente a lo que se quera, de ah la dificultad de una efectiva comunicacin.
En la transmisin del mensaje puede interferirse ruido , que es cualquier perturbacin que se produce en el
proceso de transmisin y recepcin de un mensaje impidiendo la correcta interpretacin. Puede ser un
sonido externo (ruido de la calle, telfono... ) mientras se transmite el mensaje, y en el caso de la venta
personal puede coincidir en una palabra ambigua, mal pronunciada, una indisposicin... El fin ltimo de la
promocin es obtener una respuesta favorable del destinatario del mensaje, que compre, pero la decisin de
compra es un proceso complejo, influido por muchos factores. Se han desarrollado muchos modelos para
describir los mecanismos de actuacin de la promocin sobre el consumidor, pero uno de los mas divulgados
es el AIDA que supone que la influencia de la promocin se desarrolla de modo jerrquico:
Atencin- Inters- Deseo- Accin. Otro modelo mas elaborado es la jerarqua de los efectos:
Notoriedad- Conocimiento- Apreciacin- Preferencia- Conviccin- Compra
CIERRE DE VENTA.
3.3.1 OBJECIONES.
Manejo de objeciones.
Todos las vendedores encuentran resistencia a las ventas, acciones o frase de un cliente
potencial que posponen, retrasan o evitan la culminacin de una venta. Normalmente, la
resistencia a las ventas toma la forma de una objecin o expresin externa, por lo general de
carcter verbal, de las dudas o sentimientos negativos de un cliente potencial.
Las objeciones son razonables y deben esperarse, pues la gente tiene una tendencia natural a
posponer, demorar o evitar tomar decisiones de compra. Muchos clientes potenciales son
incapaces de negociar con la incertidumbre que implica una decisin de compra. Nunca estn
seguros de si una compra funcionar tan bien como ellos piensan o esperan.
Tipos de objeciones.
Aunque los vendedores se encuentran con diversos tipos de objeciones, la mayor parte est
relacionada con cuatro aspectos - tiempo, precio, fuente y competencia.
Tiempo.
La mayora de las personas desean retrasar, demorar las decisiones, en especial decisiones
importantes, cuando se relacionan con el dinero. Es usual que el vendedor encuentre que la
demora oculte alguna otra objecin. Una vez que se encuentre la verdadera razn para no
tomar una decisin, el cliente puede estar ms dispuesto a actuar.
Precio.
Esta forma de objecin surge cuando el cliente potencial siente que tiene restricciones
financieras o que puede obtener un mejor precio de un competidor.
Las objeciones de precio pueden manejarse mejor al sealar la calidad y otros
beneficios que recibir el cliente al adquirir el producto.
Fuente.
Este tipo de objecin provienen de sentimientos negativos, reales o Imaginarios, que el cliente
potencial tiene con respecto al producto, empresa productora o tienda donde se vende.
Cuando un vendedor se enfrenta a una objecin con respecto a la fuente, debe asegurarse de
entender la verdadera preocupacin que tiene el cliente.
Competencia.
El cuarto tipo de objecin suele encontrase cuando se llama a nuevos clientes. Estos clientes
potenciales encuentran que sus proveedores vigentes les satisfacen y se muestran renuentes
a cambiar.
Las objeciones de competencia pueden equilibrase si el vendedor exalta los beneficios
adicionales que su empresa proporciona. Puede describirse una nueva caracterstica o
beneficio que un competidor no tiene. Esto requiere que el vendedor posea informacin
adecuada sobre la competencia adems, debe hacer preguntas para identificar cualquier
insatisfaccin que el cliente potencial tenga con su proveedor habitual de ese modo, el
vendedor puede sealar que su empresa puede aliviar ese problema.
Respuesta a las objeciones.
A continuacin se presenta un mtodo de cuatro pasos, el cual se sugiere para responder
objeciones de ventas. Despus de que surge una objecin, el vendedor debe asegurarse de
entender la verdadera naturaleza del asunto. Esto implica escuchar con cuidado y formular
preguntas para clarificar el tema. A continuacin, el vendedor utiliza una tcnica apropiada
para responder a las objeciones y despus se asegura de que el cliente potencial entienda y
acepte la respuesta.
Este procedimiento sugiere dos regias bsicas para manejar las objeciones -. preguntar y
responder de manera directa a los intereses de un cliente potencial.
Preguntar.
Con frecuencia, las objeciones de un cliente potencial no son claras y el vendedor debe tratar
de determinar la verdadera razn de la resistencia. En consecuencia, la mayora de los
expertos sugiere que el primer paso para manejar las objeciones es convertirlas en preguntas.
Estas preguntas ayudan tanto al vendedor como al cliente potencial.
Responder a la objecin.
Una vez que el vendedor ha identificado la verdadera objecin, debe responderla. En la mayor
parte de situaciones de ventas, para un vendedor eficiente, una objecin es una puerta para
extender la presentacin y fortalecer los puntos de venta del producto o servicio. La mejor
tctica de ventas es enfrentar una objecin en forma directa.'
Adems de las normas generales para responder a una objecin, los vendedores expertos
emplean varias tcnicas especficas existentes tales COMO :
Mtodo de s... pero.
Tcnica de ventas en la cual el vendedor acepta la objecin del cliente, pero luego dice una
frase que rebate la objecin.
Mtodo boomerag.
Tcnica de ventas que convierte una razn de un cliente potencial para no comprar en una
razn para comprar.
Mtodo de comparacin.
Tcnica de ventas que minimiza la objecin del cliente potencial al compararlo con algo que
resulta aceptable.
Mtodo de compensacin.
Tcnica de ventas en el cual el vendedor reconoce la objecin del cliente potencial, pero luego
seala las ventajas que compensan el problema expuesto.
Mtodo de historia de caso.
Tcnica de ventas en la cual el vendedor utiliza un ejemplo de un cliente satisfecho para
rebatir la objecin del cliente potencial.
3.4 CIERRE.
La parte final de la presentacin de ventas es el cierre. Despus de que un vendedor ha
congeniado con el cliente potencial, demostrando las caractersticas y beneficios del producto
y manejando cualquier objecin, est listo para preguntar por el pedido.
Muchos vendedores no llegan al cierre de una venta porque no entienden su rol en el proceso
de ventas.
Las tcnicas de ventas bien planeadas y estructuradas alientan al cliente potencial a tomar
una decisin despus de convencerse de que quiere y necesita el producto. El cierre es la
suma total de los pasos, desde el momento de su primer contacto con el cliente potencial
hasta cuando ste se encuentra satisfecho con la compra.
Cundo cerrar.
Tratar de cerrar una venta demasiado pronto o demasiado tarde, por lo general, conducir a
una venta perdida. Si un cierre se busca demasiado pronto, antes de que el cliente potencial
est convencido, el vendedor dar la impresin de ser demasiado agresivo. Cerrar demasiado
tarde, despus de que el inters de la persona ha disminuido, puede conducir a que el cliente
potencial se sienta aburrido o impaciente. Los vendedores determinan cundo cerrar mediante
la observacin de las seales de compra y el uso de cierres de prueba.
Observar y escuchar en busca de seales de compra.
Las seales de compra son indicaciones que le dicen al vendedor observador que el cliente
potencial est listo para comprar. Estas seales pueden ser verbales o no.
- Seales de compras verbales.
El cliente potencial hace comentarios que sugieren que est listo para celebrar un
compromiso. Pueden darse en formas de afirmaciones o preguntas.
- Seales de compras no verbales.
Las expresiones faciales y las acciones fsicas, conocidas como lenguaje corporal, tambin
actan como seales de compra.
- Utilizar un cierre de prueba.
El vendedor no debe avanzar demasiado rpido, aun cuando aparezca que el cliente potencial
enva seales de compra positiva. Por eso se debe comprobar su opinin. Existe una
diferencia importante entre un cierre de prueba y un cierre -, en el primero se pide un opinin,
en el segundo, se pide una decisin.
Cmo cerrar.
El cierre simplemente consiste en tomar el pedido - existen mucha formas para ello. El
vendedor profesional conoce diversas tcnicas para seleccionar un cierre que se ajuste al
cliente especifico y a la situacin de ventas. A continuacin se describen algunas tcnicas
efectivas de cierre.
El cierre de propuesta alternativa.
Tcnica de cierre en la cual el vendedor ofrece al cliente potencial tomar una opcin entre
aspectos adicionales.
El cierre supuesto.
Tcnica de cierre en la cual el vendedor supone o estima que el cliente potencial celebrar un
acuerdo.
El cierre de regalo.
Tcnica de cierre que brinda al cliente potencial un estmulo adicional para emprender una
accin inmediata.
El cierre de accin.
Tcnica de cierre que sugiere que el representante de ventas emprenda una accin que
culminar en la venta.
Cierre de uno - ms - s.
Tcnica de cierre en la cual el vendedor destaca los beneficios del producto mediante una
serie de preguntas que reciben respuestas positivas, despus de esto solicita el pedido.
El cierre de balance.
Tcnica de cierre en la cual el vendedor y el cliente potencial confrontan una lista de razones
para actuar ahora con otra de razones para postergar la decisin, con el objeto de destacar
las ventajas de una accin pronta.
El cierre directo.
Tcnica de cierre en la cual el vendedor simplemente le pide una decisin al cliente potencial.
Los vendedores recursivos disponen de muchas otras tcnicas de cierre. El punto crucial es
que debern intentar diferentes cierres a lo largo de la presentacin. Los vendedores expertos
siempre tratan de cerrar pronto. Si no tienen xito, continan con la presentacin y luego
tratan de hacer un cierre diferente. Los buenos vendedores saben que si han completado con
xito todos los pasos iniciales, entonces el cliente potencial merece un esfuerzo extra para el
cierre. En la mayor parte de los casos, esto sencillamente significa finalizar con un tipo
diferente de cierre. El cierre es el aspecto ms importante de la venta. Si el vendedor no
puede cerrar la venta, los pasos restantes del proceso de ventas carecen de significado.
3.5.- POST - VENTA.
Seguimiento.
Muchos representantes de ventas cometen el error de suponer que el proceso de ventas
termina cuando se completa la venta.
El trmino seguimiento se utiliza para describir las importantes actividades que siguen a la
venta. Un efectivo seguimiento de ventas reduce la falta de acuerdo a las dudas del cliente y
aumenta la posibilidad de que vuelva a comprar a futuro. Los representantes de ventas
siempre deben hacer el seguimiento a la venta.
Las relaciones a largo plazo con el cliente se construye sobre una base de integridad y
seguimiento efectivo.
La accin de post - venta.
La parte ms importante del seguimiento es asegurarse de que el cliente reciba el producto o
servicio vendido en buenas condiciones y en el tiempo pactado. Los vendedores deben
verificar este aspecto con los compradores para determinar si estn satisfechos con sus
adquisiciones y para despejar cualquier posible descontento.
Para ayudar a un vendedor a implementar las actividades de seguimiento necesarias, muchas
empresas cuentan con personal tcnico y recursos como parte integral del esfuerzo de ventas.
Este staff pude ayudar a construir relaciones a largo plazo, identificar nuevas oportunidades
de ventas y generar ventas repetidas. Aunque el personal de apoyo tcnico es til a lo largo
del proceso de ventas, resulta de especial importancia para la instalacin, el entrenamiento y
otras actividades de servicio despus de la venta.
Otra razn importante para el seguimiento radica en que los clientes satisfechos se convierten
en buenos vendedores de los productos que compraron.
Enfoque o apertua
un nuevo enfoque decidido hacia el cliente, posicionando al mismo como
centro de desarrollo de negocio desde todos los mbitos de la empresa,
desde el desarrollo de nuevos productos o servicios hasta la personalizacin
de los mismos y aadiendo valor en el proceso, pero un valor que debe
seguir adaptndose en cada paso a las posibles preferencias del propio
cliente, buscando durante el proceso crear vnculos con el cliente ms all
del proporcionado por el propio producto, finalmente, se identific el
principal factor de dificultad para abordar el cambio necesario, la cultura
empresarial existente, es decir, la capacidad de romper con las reas
tradicionales de confort de las empresas, sus procesos largamente
institucionalizados y las costumbres arraigadas, como siempre, asumir
cualquier cambio siempre representa un riesgo implcito pero, sin
cambio no hay progreso. Y el mercado, la competencia, la distribucin y
especialmente los clientes han evolucionado de forma que obliga a ser
flexibles, rpidos y empezar a convertir estas virtudes en algo ntimamente
ligado a cualquier negocio si ste desea seguir compitiendo en el nuevo
entorno.
La llamada
Muchos vendedores evitan hacer llamadas en fro a clientes potenciales porque no
se sienten cmodos solicitando entrevistas a desconocidos. La mejor forma de
elevar la temperatura es acometerlas con una buena referencia e investigacin
previa. Si conseguimos cumplir ambos requisitos, estaremos preparados para
hacer una llamada breve y concisa, de acuerdo con el esquema que propone
Moraleda:
- Presentacin. Debemos decir el nombre del cliente al saludarlo, y pronunciar
con claridad el nuestro, la empresa en que trabajamos y el puesto que ocupamos.
Justificacin. Hay que ofrecer siempre una razn por la que llamamos.
- Peticin. Al solicitar la entrevista, lo haremos con voz clara y firme.
Propondremos dos alternativas para la reunin (dos das y a dos horas diferentes).
- Despedida. Si el cliente ha aceptado la entrevista, debemos confirmar el lugar,
la fecha y la hora de la celebracin. Si no la ha aceptado, agradeceremos
cordialmente su atencin.
Ahora bien, ninguna de estas tcnicas ser satisfactoria si no se desarrolla con
pleno convencimiento moral. El vendedor debe disfrutar de las rela- ciones que
mantiene con los clientes y convencerse de que les llama porque est en
disposicin de ofrecerles benefi- cios. Si alcanza un grado de cordialidad, habr
logrado que sus interlocutores sean ms receptivos.
Cmo nos diferencian
De hecho, estudios realizados por W&S Consultores Comerciales confirman que un
cliente potencial diferencia las ofertas de sus proveedores por los siguientes
parmetros, de mayor a menor importancia: uno, el propio vendedor; dos, la
empresa a la que representa, y tres, la oferta de productos, soluciones y servicios
que le presenta.
Aunque no existen pautas de comportamiento que garanticen el xito, los expertos
coinciden en sealar estos tres mandamientos cuando nos comunicamos con un
posible comprador:
- Escuchar lo que nos cuentan. Por medio de sus palabras, el cliente nos est
diciendo el juicio que le merece nuestro comportamiento: si somos muy agresivos,
si nos expresamos convincentemente, si nuestras exposiciones son breves o se
extienden en demasa, etc.