Abogado Mediador - Negociador

Profesor universitario. Formador de Formadores en Mediacin y Negociacin

Ex Conjuez de la Suprema Corte de Justicia de la Provincia de Buenos Aires

Papel de trabajo Nro.31

Contenidos:
Tema C.2: Las hiptesis del conflicto (continuacin)
2.3. Hiptesis de legitimacin: la deslegitimacin: formas.
2.4. Hiptesis de significacin: Percepcin y significado: la alteridad de los
actores. Reglas de accin y reglas de significado.
Material de estudio: Calcaterra, R.A., Papel de trabajo.
Calcaterra, R.A., Mediacin Estratgica, pginas 205 a
210.
Percepcin y significado: la alteridad de los actores2.
1.- Definicin.
Para Balbi y Crespo, percepcin es visin, imagen o interpretacin que un actor
determinado tiene acerca de un escenario real, potencial o futuro- y de sus circunstancias,
relaciones y contenidos, como tambin de las caractersticas de la interaccin motivada o
emergente de ella, a la luz de sus propios patrones, intereses y/o condicionantes.
Incluye lo que el actor piensa de los restantes actores involucrados.
Es relativa a la realidad de cada actor en cuestin, independientemente de cun lejos o
cerca de la verdadera realidad estn esas percepciones. Transcribiendo a Barker, los
autores advierten que por tanto, lo que en realidad percibimos en esencia est determinado
por nuestros paradigmas. Lo que a una persona con un paradigma puede resultar muy
notorio, perfectamente obvio, puede ser casi imperceptible para otra persona con un
paradigma diferente.
2.- El objeto de detectar y analizar percepciones.
En la toma de decisiones, al actor le interesar conocer, con la mayor anticipacin y
precisin o aproximacin, qu puede esperar de los dems actores involucrados en un
asunto; al operador, comprender cmo perciben los actores lo ayudar para gestionar el
conflicto.
3.- Mtodo y esquema de trabajo.
Es imprescindible pasar por dos grandes etapas en el anlisis de percepciones. La primera
de ellas consiste en adentrarse en cmo ve de manera general- la realidad o el futuro un
determinado actor [] la segunda etapa, que no puede abordarse si no se ha completado la
1 Rubn A. Calcaterra. Ley 11723 y sus modificatorias. Todos los derechos reservados.
2 Todo este tema est desarrollado sobre la base del libro Capturando el futuro de Balbi, Eduardo R. y Crespo,
Mara F., Editorial Formato, Buenos Aires, 1998.
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primera, es la dedicada a analizar a ese actor frente a un asunto concreto [] Cumplidas

ambas etapas, estaremos en condiciones de apuntalar al decisor, no solo con el
conocimiento ya adquirido a travs de este proceso, sino tambin con la deduccin desde
dicho conocimiento y otras actividades de anlisis de inteligencia, de posibles acciones,
conductas y otros elementos valiossimos de cada actor en un escenario determinado .
Escenario es definido por los autores como el conjunto de circunstancias que se producen
o pueden producirse a futuro- en un determinado mbito sea ste material o abstracto-,
dentro del cual operan interactan- uno o ms actores e intereses.
Primera etapa: Visin de la realidad (alteridad).
Es el conocimiento, a travs de tres parmetros analticos, de una suerte de personalidad,
especialmente focalizada hacia sus conductas, acciones y reacciones esperables y sobre
todo- posibles de ser previstas.
a) Primer parmetro: ubicacin y posicionamiento del actor: se analiza el espacio fsico
(real, geopoltico y estratgico), las caractersticas de dicho espacio y su anlisis
comparativo con respecto a los dems actores y circunstancias, estn o no
involucrados en un escenario particular. Es evidente que atendemos, no solo al
asunto que nos preocupa, sino tambin al entorno en general; este anlisis debe ser
efectuado bajo la premisa de tratar de entender o descubrir- cmo esa ubicacin
fsica, ese espacio, afecta, condiciona, motiva o produce diversos efectos en las
percepciones propias de dicho actor. Pero debemos avanzar ms. Dentro de ese
parmetro necesitamos analizar e investigar lo que llamamos posicionamiento [] a
cmo se posiciona ese actor frente a la interaccin, al escenario, al entorno y a otros
actores [] sin olvidar la deteccin de las razones para ello. [] Slo una vez
efectuado el estudio de ubicacin y posicionamiento de un actor podremos avanzar
en otros aspectos de su alteridad. No olvidar que este trabajo deber hacerse para la
totalidad de los actores involucrados en un asunto.
b) Segundo parmetro: filosofa o estilo de vida primer anlisis de conducta-. []
conjunto de pautas, normas y conductas habituales que un actor tiene, y si guarda
relacin o no con las del grupo social al que pertenece.
c) Tercer parmetro: herencia segundo anlisis de conducta-.Este parmetro es
complementario y contribuyente de los dos anteriores. A tal extremo que muchas
veces deber ser estudiado simultneamente con los restantes, para alimentar con
sus conclusiones el avance investigativo en aqullos. A travs de su conocimiento
trataremos de entender cmo pueden influir en las decisiones del actor y en su
conducta en general, su cultura, su religin, sus ataduras o vnculos de lengua,
moral, raza, los sentimientos de pertenencia histrica grupal, sectorial, ideal, y todo
otro elemento que de alguna manera nos acerque a adentrarnos en sus sistemas
concientes, inconcientesde conducta, pensamiento y decisin. En suma, el peso
de la historia.
Segunda etapa: El valor del asunto para cada actor.
Focaliza en el tema concreto para conocer qu entidad o valor representa, significa o le
asigna ese actor a dicho asunto y debe hacerse para todos y cada uno de los actores
involucrados. Para ello, siguen diferentes pasos de estudio, los que debern seguirse
secuencialmente. Ellos son:
a) Categora y magnitud del inters:
a.1) Entre las categoras estn los intereses en competencia y los intereses en conflicto.
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a.2) Entre las magnitudes los intereses vitales, los intereses importantes y los intereses
secundarios o perifricos.
Los autores recomiendan analizar los mltiples intereses de los actores utilizando una
tabla de doble entrada que combina categora y magnitud de intereses y que permite
visualizarlos de una manera ntegra y prctica, para apreciar los complejos procesos
reales o potenciales de interaccin y da una clara idea del paquete de intereses en
juego y la posicin del inters que nos preocupa.
Magnitud
VITAL

IMPORTANTE

SECUNDARIO

Categora
EN
COOPERACIN
EN
COMPETENCIA
Balbi-Crespo
1996

EN CONFLICTO

b) Urgencias. Deben analizarse en relacin al asunto en particular y al proceso

interactivo en particular y distinguen entre urgencias operativas, de accin, de
resultados, de lograr o demostrar a otros alguna satisfaccin. Son fuertes
condicionantes de las acciones y decisiones e inclusive alteran la anterior valoracin
de los intereses []. Deben analizarse en conjunto con los intereses para tratar de
determinar prioridades y focos de atencin.
c) Tipo de resultado buscado o esperado: Aqu observamos dos actitudes frente al
resultado [] Si el resultado es buscado por el actor, normalmente ser una
conducta activa, explcita, a veces agresiva, pero suficientemente clara al fin. Puede
ser desmedida, pero lo sabremos al fin [] En cambio la segunda conducta, el
resultado esperado, es tpica de actores que no explicitan lo que quieren, aunque lo
saben muy bien [] En consecuencia todo intento de satisfacerlo puede encontrarse
que no lo satisface y, lo que es peor, al no haberlo explicitado, el actor no tiene
compromisos adquiridos al respecto, por lo que puede modificar incrementar sus
apetencias- a medida que avanza la interaccin o negociacin, constituyendo un
camino de nunca acabar.
d) Libertad de accin: [] Se trata de analizar aqu cul es el grado de posibilidades
concretas que cada actor tiene para llevar adelante sus intereses, urgencias y
resultados.
e) Compromisos: [] los condicionamientos que cada actor especialmente por lo que
podemos llamar compromisos adquiridos o impuestos- tiene para llevar adelante sus
deseos. Alianzas, acuerdos, deudas, contratos
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f)

Riesgo: Son las circunstancias que, en relacin con un asunto concreto o dentro de
un escenario, pueden dificultar o impedir la satisfaccin de un inters o el logro de un
objetivo o resultado. Se analiza la conducta del actor hacia los riesgos y su
capacidad de absorcin.
g) Oportunidades: Referido a las oportunidades que el actor tiene o percibe y si son
para todos, para unos pocos o para uno solo.
h) Costo-beneficio: Cunto est dispuesto a invertir para el logro de sus intereses u
objetivos y qu pasa si fracasa? Cul es el beneficio que espera obtener. Es
proporcionado? Si fracasa la prdida justifica el costo?
Estos parmetros pueden agruparse, a su vez, en tres subgrupos:
El primero de ellos, que comprende el inters, las urgencias y el resultado [] se mide lo
ms precisamente posible qu vale en su realidad su percepcin de valor- ese tema []
ahora preguntamos qu quiere?.
El segundo mide los condicionantes principales que el decisor tendr, a pesar del valor que
le haya asignado [] trataremos de saber qu puede hacer?
El tercer subgrupo mide en esos tres parmetros cul es la conducta de jugador del actor
[] estamos averiguando cunto y cmo jugar sus fichas.

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