Administracin de cuentas por cobrar

Ahora veremos la administracin de cuentas por cobrar como uno de las

herramientas ms importantes que tiene al alcance el administrador
financiero para optimizar el capital de trabajo y en consecuencia maximizar
el valor de la empresa.
El administrador financiero debe hacer un profundo anlisis sobre el impacto
que tiene un cambio en las polticas de crdito y cobranza, sobre la
rentabilidad, liquidez y riesgo de la empresa.

9.1. PAUTAS PARA FIJAR POLTICAS DE CRDITO

El comercio es por el solo una actividad cambiante en trminos de evolucin econmica, su
actividad es dinmica provocando un flujo de operaciones rpidas que permiten la transaccin
de bienes y servicios; por lo tanto par delinear una poltica de crditos se tendr en cuenta los
factores de orden interno y externo.
9.1.1. Factores de Orden Externo:
a) La situacin socio-econmica y estabilidad financiera que vive el pas en el tiempo en que
dichas polticas deben implementarse, modificarse o sustituirse.
b) Situacin del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la situacin, calidad y
manejo del mercado, comportamiento de la competencia, condiciones de los proveedores,
situacin de los clientes, etc.
9.1.2. Factores de Orden Interno
a) Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el mercado, colocar nuevos productos,

captar nuevos clientes, mantener un nivel de produccin y de ocupacin etc.

b) Rentabilidad; cuanto mayor sea sta, mayor ser el porcentaje de cobrabilidad permisible.
c) Grado de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a plazos.
d) Situacin financiera de la empresa; por la conveniencia de no mantener un porcentaje alto
de inversin en cuentas por cobrar, si se tiene en cuenta que el capital de la empresa no es
suficiente.

9.2. DISEO DE POLTICA DE CREDITOS

La poltica de crditos que es expresada en trminos de procedimiento sobre como otorgar
crditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente
secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el
personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza.
A continuacin sealaremos dicha secuencia:

1. Identificacin de los objetivos por alcanzar.

2. Lineamientos previos o borradores de lo que ser la poltica de crditos.
3. Discusin y revisin de esos lineamientos con las personas de las reas involucradas:
ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.
4. Redaccin definitiva de las polticas de crditos.
5. Aprobacin de la Gerencia.
6. Difusin dentro de la empresa, de la poltica de crditos entre todos los responsables
de su ejecucin.
7. Implementacin o puesta en marcha de la poltica de crditos aprobada y difundida.
8. Control de los resultados para verificar si las polticas estn contribuyendo al logro de
los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.
Mas adelante elaboraremos un Manual de Polticas se Crditos y Cobranzas como una forma
de que este trabajo cumpla con su propsito. Porque el lector necesitara conocer un conjunto
de normas que hagan posible entender en forma practica los procedimientos de crditos y
cobranzas.
9.3. CLASIFICACIN DE LAS POLTICAS DE CRDITO
Estas polticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras:

1. Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar crditos, tanto
en el monto mximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente
en este saco podra hablarse de ausencia total o temporal de garantas.
2. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar crditos
y para determinar el monto mximo por aprobar, as como par definir lo referente al

riesgo que asumirn. A diferencia de la poltica liberal, en este caso se exigen garantas
slidas que aseguren la recuperacin de las cuentas por cobrar.
La empresa otorgante del crdito requerir una detallada investigacin de todos los clientes
potenciales antes de tomar la decisin de aprobar o rechazar una poltica de crditos.
9.4. RAZONES QUE DETERMINAN LA POLTICA DE CREDITOS
Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crdito, a orientar su poltica
como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son:

1. La competencia.
2. Los mrgenes de beneficio
3. Volumen de ventas
4. Demanda de los clientes
5. Nivel de inventarios