REVENUE MANAGEMENT EN HOTELES

BIENVENIDOS!
Jaime Lpez-Chicheri
http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/
http://www.marketingsurfers.com/
http://www.buzzturistic.com/

Si quieres seguir aprendiendo sobre Revenue Management eCommerce y Marketing Online

para Hoteles te recomiendo visitar:
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REVENUE MANAGEMENT EN HOTELES

Jaime Lpez-Chicheri
EXPERIENCIA LABORAL
reas de comercial y marketing en cadenas hoteleras internacionales con AC Hotels (comercializacin de todos los hoteles de
la cadena a travs de los canales de e-commerce y Touroperacin) , NH Hotels (Programa de fidelizacin NH World), Jubn
Hoteles (Responsable de Grupos y Eventos adjunto a la direccin comercial).
Co-fundador de la consultora Marketing Surfers y de la plataforma Buzzturistic

EXPERIENCIA DOCENTE
Formador en:
Universidad Alfonso X el Sabio como tutor especialista de Revenue Management y e-Commerce en el programa de
direccin y gestin hotelera.
Florida Universitaria, formador en Revenue Management en el Mster en Direccin e Innovacin Hotelera (MDHI)
Instituto tecnolgico empresarial de Caixa Galicia profesor del rea de Marketing online en el Mster en Gestin y
Comercializacin de Empresas Hosteleras.
BLOGGER EN
El Blog de Jaime L. Chicheri
El Blog de CESAE
Webaboca.com
Boletn Turstico

QU ES EL REVENUE MANAGEMENT?

DEFINICIN (HOTELES)
LA HABITACIN CORRECTA
DIFERENCIAS SUSTANCIALES ENTRE ELLAS
AL CLIENTE CORRECTO
DIFERENTE SENSIBILIDAD AL PRECIO
A UN PRECIO CORRECTO
EN BASE A LAS ANTERIORES
EN EL MOMENTO CORRECTO
ANTELACIN DE RESERVA
PARA LA FECHA CORRECTA
NO TODOS LOS CLIENTES NOS INTERESAN EN TODAS LAS FECHAS
A TRAVS DEL CANAL CORRECTO
ESTRATEGIAS DIFERENTES PARA CANALES DIFERENTES
NUEVO! BUSCANDO LA RENTABILIDAD A LARGO PLAZO

QU DIFERENCIAS HAY ENTRE YIELD Y REVENUE MANAGEMENT?

YIELD MANAGEMENT

REVENUE
MANAGEMENT

TRADUCCIN

BENEFICIO

INGRESOS

SECTOR

LLAA

HOTELES

YIELD = REVENUE

QU CARATERSTICAS DEBE TENER TODO NEGOCIO SUSCEPTIBLE DE RM?

COSTES VARIABLES BAJOS Y COSTES FIJOS ALTOS.

CAPACIDAD RELATIVAMENTE FIJA.

INVENTARIO PERECEDERO.

DEMANDA VARIABLE PREVISIBLE.

CLIENTES SEGMENTABLES.

CONTROLADA
NO CONTROLADA

DURACION

QU NEGOCIOS SON SUSCEPTIBLES DE APLICAR REVENUE MANAGEMENT?

POCOS
CUADRANTE 1
TEATROS
CONGRESOS
CINES
SPA

P R E CI O S
MUCHOS
CUADRANTE 2
HOTELES
LINEAS AEREAS
ALQUILER DE COCHES
CRUCEROS

CUADRANTE 3
RESTAURANTES
CAMPOS DE GOLF
CYBERCAFES

CUADRANTE 4
HOSPITALES

CMO HA EVOLUCIONADO EL REVENUE MANAGEMENT?

CUALES SON LOS PASOS PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE

REVENUE MANAGEMENT?

ANALIZAR LA SITUACIN PREVIA

ENTENDER LAS CAUSAS
DESARROLLAR LA ESTRATEGIA

IMPLEMENTAR LOS CAMBIOS

CONTROLAR

ALGUNOS CONSEJOS RELACIONADOS CON LA APLICACIN DEL REVENUE

MANAGEMENT?

1. Monitorizar nuestras acciones y las de nuestra competencia

2. Utilizar previsiones realistas
3. Relacionar Marketing, Comercial y Revenue Management en una misma estrategia
con unos mismos objetivos.
4. Establecer relaciones fuertes con tus distribuidores
5. Planificar reuniones peridicas enfocadas a la estrategia.
6. Gua a tu equipo de ventas
7. Redefinir las bases del estudio de nuestros datos.
8. Mantener una estructura de precios consistente
9. Llevar a cabo una completa auditora de sistemas
10. Establecer sistema de incentivos orientados a la generacin de ingresos
11. Pensar estratgicamente y de forma estructurada
12. Ir siempre un paso ms all en nuestro mercado.
13. Gestiona de manera especial tus cuentas de gran volumen
14. Gestionar adecuadamente nuestra reputacin Online y Offline.
15. Incrementar el capital intelectual del hotel.
16. Vender en trminos de valor no de precio
17. Centrar nuestra estrategia en el cliente
18. Convertirnos en Change Managers
19. En tiempos de crsis tener en mente que esta no durara eternamente

CMO SE RELACIONA EL REVENUE MANAGEMENT CON EL MARKETING Y LA

COMERCIALIZACIN HOTELERA?

CMO SE RELACIONA EL REVENUE MANAGEMENT CON EL MARKETING Y LA

COMERCIALIZACIN HOTELERA?

PORQU ES IMPORTANTE HACER REVENUE MANAGEMENT Y MARKETING &

COMERCIALIZACIN EN INTERNET?

PORQU ES IMPORTANTE HACER REVENUE MANAGEMENT Y MARKETING &

COMERCIALIZACIN EN INTERNET?

BAJAR PRECIOS NO ES LA SOLUCIN!

Michael Porter, What is strategy (Harvard Business Review, 1996) una compaa
solo podr superar a sus rivales si puede marcar una diferencia frente a ellos
que perdure. Probablemente una reduccin de precio no sea algo que se
pueda mantener a lo largo del tiempo
Un marketing inadecuado puede daar a una organizacin, una gestin de
precios inadecuada puede daar todo un mercado. Collin Jasper (Beaton
Consulting)
Universidad de Cornell Pricing for Revenue Enhacement in Asian And Pacific
Region Hotels: A study of Relative Pricing Strategies February 2008 Aquellos
hoteles que reducen precios por debajo de sus set competitivo tienen un
RevPAR ms bajo y no necesariamente incrementan su ocupacin, mientras
que aquellos que se mantienen obtienen un RevPAR por encima del de sus
competidores y la reduccin en ocupacin no se ve incrementada en gran
medida.
Fidelizar cuesta 26 veces menos que captar a nuevos cliente Gabriele Burgio
presidente de NH Hotels

BAJAR PRECIOS NO ES LA SOLUCIN!

BAJAR PRECIOS NO ES LA SOLUCIN!

REVENUE MANAGEMENT EN HOTELES

GRACIAS
Jaime Lpez-Chicheri
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en breve podrn contar con esta presentacin Powerpoint y otro material interesante
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