Manual de Manejo de Credito Agropecuario

IN F OR ME FIN AL
Informe de Diseo
MODELO DE CRDITO RURAL
Consultora de Crdito Rural para las Micro y Pequeas
Empresas del sector agropecuario
Componente 1
CONVENIO BID - FEDECRDITO ATN/ME-10169-ES
PROMOCION DE LA DEMOCRACIA FINANCIERA POR MEDIO DEL APOYO A FEDECRDITO, UN
INTERMEDIARIO MICROFINANCIERO ESPECIALIZADO
Luis Echarte y Alexander Portillo

Consultores
Setiembre 2009
1
INFORME FINAL
Modelo de Crdito Rural
ndice de Contenido
Pgina
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................................................ 3
1.
INTRODUCCIN Y PLAN DE TRABAJO ............................................................................................................ 5
2.
RECOPILACIN Y SISTEMATIZACIN DE LA INFORMACIN RELACIONADA CON LA TEMTICA

AGROPECUARIA DE EL SALVADOR ................................................................................................................. 5
3.
PRIORIZACIN DEL FINANCIAMIENTO DE ACTIVIDADES Y NICHOS DE MERCADO DEL SECTOR

AGROPECUARIO E IDENTIFICACIN DE PROBLEMAS Y LIMITACIONES EN SU FINANCIAMIENTO ........ 7
CONTEXTO E IMPORTANCIA DEL SECTOR AGROPECUARIO........................................................................7
EXPORTACIONES NO TRADICIONALES DEL SECTOR AGROPECUARIO .....................................................9
FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO ........................................................................................11
CONCLUSIONES SOBRE EL DESARROLLO Y PERSPECTIVAS DEL SECTOR AGROPECUARIO Y SUS
FUENTES DE FINANCIAMIENTO .......................................................................................................................14
PRODUCTOS DE CRDITO AGROPECUARIO .................................................................................................15
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
4.
4.1.
4.2.
4.3.
4.4.
4.5.
4.6.
4.7.
DISEO DE LA TECNOLOGA CREDITICIA Y PROCEDIMIENTOS INSTITUCIONALES PARA ATENDER

EL SEGMENTO PRODUCTIVO DEL SECTOR AGROPECUARIO ................................................................... 18
FILOSOFIA CREDITICIA .....................................................................................................................................18
CONSIDERACIONES PARA EL MANEJO DEL RIESGO CREDITICIO EN EL FINANCIAMIENTO RURAL ....21
PERFIL DEL CLIENTE AGROPECUARIO ..........................................................................................................22
FIJACIN DE PRECIOS ......................................................................................................................................23
PERFIL DEL PERSONAL PARA EL CRDITO AGROPECUARIO....................................................................25
SISTEMA DE INCENTIVOS PARA EJECUTIVOS DE CRDITO AGROPECUARIO........................................26
DISEO DE CAMPAA DE ACERCAMIENTO, FIDELIZACIN Y PROMOCIN DEL CRDITO PARA EL
SECTOR AGROPECUARIO ................................................................................................................................32
5.
5.1.
5.2.
5.3.
SISTEMA DE MONITOREO PARA LA INTRODUCCIN DEL CRDITO AGROPECUARIO .......................... 36

REQUERIMIENTOS DE INFORMACIN ............................................................................................................37
INSTRUCTIVO DEL SISTEMA DE MONITOREO ...............................................................................................37
TESTEO DEL SISTEMA DE MONITOREO .........................................................................................................38
6.
NORMATIVA PARA CREDITO RURAL AGROPECUARIO ............................................................................... 39
6.1. POLTICA DE CRDITO ........................................................................................................................ 39

1.
Objetivos Generales .................................................................................................................................... 39
2.
Objetivos Especficos .................................................................................................................................. 39
3.
Marco Legal ................................................................................................................................................ 39
4.
Aprobacin, Divulgacin y Actualizacin ..................................................................................................... 39
5.
Origen y Aplicacin de los Recursos ........................................................................................................... 39
6.
Calce Financiero ......................................................................................................................................... 40
7.
Concentracin de Riesgos .......................................................................................................................... 40
8.
Actividades no Financiables ........................................................................................................................ 40
9.
Descentralizacin ........................................................................................................................................ 41
10. Moneda de los Crditos .............................................................................................................................. 41
11. Sujetos de Crdito ....................................................................................................................................... 41
12. Gnero ........................................................................................................................................................ 41
13. Lmite de Crditos ....................................................................................................................................... 41
14. Fiadores ...................................................................................................................................................... 42
15. Pagars ....................................................................................................................................................... 42
16. Lmites Individuales y Globales del Crdito................................................................................................. 42
17. Documentos Bsicos para la Formalizacin de una Solicitud ..................................................................... 42
18. Actualizacin de Informacin sobre los Prestatarios ................................................................................... 42
19. Clasificacin de los Prestatarios ................................................................................................................. 42
20. Clasificacin de los Crditos segn el Destino............................................................................................ 43
21. Clasificacin Contable de los Crditos ........................................................................................................ 43
22. Plazos de Financiamiento ........................................................................................................................... 43
23. Frecuencias de Pago .................................................................................................................................. 44
24. Montos de Financiamiento .......................................................................................................................... 44
25. Garantas .................................................................................................................................................... 44
INFORME FINAL
26.
27.
28.
29.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
Tasas de Inters, Gastos y Seguros ........................................................................................................... 46

Intereses Moratorios y Cargos .................................................................................................................... 48
Filosofa y Tecnologa Crediticia ................................................................................................................. 48
Captacin de Prestatarios ........................................................................................................................... 48
Conocimiento de los Prestatarios ................................................................................................................ 49
Proceso de Anlisis para el Otorgamiento de Crditos ............................................................................... 50
Propuesta de Financiamiento...................................................................................................................... 52
Comit de Crdito ....................................................................................................................................... 52
Desembolso de los Crditos ....................................................................................................................... 53
Vencimiento de los Crditos........................................................................................................................ 54
Prepagos para Cancelaciones .................................................................................................................... 54
Sistema de Calificacin de Clientes ............................................................................................................ 54
Zonificacin de la Cartera ........................................................................................................................... 54
Zonas de Alto Riesgo .................................................................................................................................. 54
Reversin de Operaciones .......................................................................................................................... 54
Gestin de Recuperacin, Seguimiento y Control de Crditos Atrasados .................................................. 55
Comit de Mora ........................................................................................................................................... 55
Gestin de Recuperacin, Seguimiento y Control....................................................................................... 56
Mecanismos de Negociacin ...................................................................................................................... 57
Bienes Adjudicados Entregados Voluntariamente o por Proceso Judicial .................................................. 58
Constitucin de Provisiones ........................................................................................................................ 59
Castigo de Cartera ...................................................................................................................................... 59
Polticas Particulares para Productos Crediticios ........................................................................................ 59
6.2. PROCEDIMIENTOS CREDITICIOS ......................................................................................................... 60

0.
Objetivo ....................................................................................................................................................... 60
1.
Promocin del Crdito ................................................................................................................................. 60
2.
Consulta en Bur de Crdito / Centrales de Riesgos .................................................................................. 63
3.
Control de las Pre Solicitudes ..................................................................................................................... 64
4.
Visita de Evaluacin al Solicitante ............................................................................................................... 65
5.
Comit de Crdito ....................................................................................................................................... 68
6.
Formalizacin y Desembolso del Crdito .................................................................................................... 70
7.
Procedimiento de Recuperacin ................................................................................................................. 73
6.3. REGLAMENTO DE CRDITO POR PRODUCTO .............................................................................................. 79
LINEAS AGRICOLAS .......................................................................................................................................... 80
LINEAS PECUARIAS .......................................................................................................................................... 93
OTROS.. ................................................................................................................................... 106
Anexos
Anexo 1: PLAN DE TRABAJO DE LA CONSULTORA......................................................................... 110
Anexo 2: RECOPILACIN Y SISTEMATIZACIN DE FUENTES DE INFORMACIN RELEVANTES DEL
SECTOR AGROPECUARIO .......................................................................................................... 111
Anexo 3: MAPAS DE CULTIVOS AGRCOLAS ............................................................................................. 114
Anexo 4: INSTITUCIONES DE APOYO A LOS EXPORTADORES ................................................................. 116
Anexo 5: ESTADSTICAS DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS..................................................... 118
Anexo 6: FORMATOS PARA PROCESAR EL CRDITO AGROPECUARIO
................................................... 119
Anexo 7: FORMATOS DE ESTADSTICAS DEL SISTEMA DE MONITOREO .................................................. 141
Anexo8: GUIA DE IMPLEMENTACIN METODOLOGICA DEL CREDITO RURAL.. 143
INFORME FINAL
RESUMEN EJECUTIVO
El sector agropecuario presenta buenas perspectivas y ha venido creciendo a paso firme en los
ltimos aos y a mayor ritmo que el resto de la economa nacional. Esta tendencia es reflejo de
la apreciacin a nivel mundial de las materias primas en general, cuya demanda ha aumentado
considerablemente, lo cual no se observaba como tendencia desde la ltima guerra mundial.
As las cosas, es de esperar para la prxima dcada buenas condiciones de precios para los
productos agropecuarios, lo cual provee un marco general atrayente para los intermediarios
financieros.
El sector agropecuario salvadoreo muestra una estructura
productiva representada
principalmente por empresarios agrcolas de cultivos tradicionales (granos bsicos) y
agroindustriales (caf, caa, etc.), mientras que en el lado pecuario predominan los productores
avcolas y ganaderos.
Esta apreciacin de la composicin del mercado potencial agropecuario para servicios de
financiamiento se ha visto reforzada por los resultados obtenidos en las giras de campo
realizadas con el personal de las Cajas de Crditos involucradas en el plan piloto (San
Francisco Gotera, Suchitoto, San Juan Opico, Candelaria de la Frontera), a fin de conocer la
demanda local en las diferentes regiones del pas, donde sigue evidencindose la misma
composicin que se refleja a nivel nacional, con algunos matices, pues en algunas zonas el
perfil se vuelca ms hacia el sector ganadero y, en otras, hacia la actividad agrcola.
En este sentido, las lneas o productos crediticios propuestos a FEDECRDITO en el presente
Modelo de Crdito Rural Agropecuario buscan aprovechar y responder a la composicin
determinada del mercado potencial, perfilando dentro de estos estratos aquellos productores
que representen un menor riesgo crediticio. Otra condicionante que se consider para definir el
nicho de mercado es la oferta crediticia del mercado financiero nacional, la cual concentra
principalmente su oferta en el subsector agroindustrial, especialmente en las medianas y
grandes empresas, ligadas a la exportacin del caf, al cultivo de la caa de azcar y en las
empresas lcteas y avcolas de gran escala.
Por ello recomendamos que los nichos de mercado a atender por las entidades asociadas a
FEDECRDITO se ubiquen entre los sectores de microempresa de acumulacin ampliada y las
pequeas empresas del sector agropecuario, con especial nfasis en aquellas unidades
productivas que cuenten con ingresos diversificados y que puedan estar participando en algn
proceso transformacin de sus productos.
Los productos financieros incluidos en el presente trabajo se incluyen en la normativa modelo
que se anexa, con la finalidad de asistir a aquellas entidades interesadas en incorporar el
Modelo de Crdito Rural Agropecuario a su portafolio de negocios y que puedan contar con una
gua. Deber tenerse en cuenta que las polticas, procesos y productos crediticios concretos
debern adaptarse a cada caso concreto, tanto en lo que respecta a la entidad asociada misma
como a la demanda potencial de la zona de influencia de cada institucin.
No debe olvidarse que el manejo adecuado del riesgo crediticio agropecuario se fundamenta en
una tecnologa crediticia que busca articular las mejores prcticas que han resultado viables a
diversos operadores en la regin latinoamericana y que se basa, fundamentalmente en:
El uso de tecnologas crediticias basadas en expertos y abundante informacin obtenida

in situ, donde los incentivos de pago para los clientes y los incentivos por cumplimiento
4
INFORME FINAL
1.
de metas para el personal juegan un rol importante y la informacin acta como un

sustituto virtual de las garantas reales.
Una serie de estrategias de diversificacin (geogrfica, sectorial, de productos) y con
lmites a la exposicin de la cartera, resultando as ptimo una cartera agropecuaria
menor del 40% del financiamiento total.
INTRODUCCIN Y PLAN DE TRABAJO
El presente informe contempla la investigacin, anlisis y diseo del crdito rural para
FEDECRDITO, siguiendo el orden de las actividades como figuran en los trminos de
referencia.
El diseo apunta a generar un modelo de polticas, instrumentos y procesos propio de
FEDECRDITO y que permita adaptar y personalizar el mismo a la situacin particular de sus
entidades asociadas.
El plan de trabajo de la consultora se desarroll al inicio de la misma y figura en el Anexo 1. El
plazo de ejecucin se ampli dado que la contraparte necesit ms tiempo del previsto
originalmente para revisar los materiales provistos por la consultora.
En nuestra opinin, para incursionar en el sector rural las entidades visitadas necesitan instalar
una metodologa y productos crediticios agropecuarios ya que para colocar crditos a
comercios en zonas rurales se utilizarn los formatos que actualmente dispone cada entidad. El
gran cambio provendr de trabajar las zonas rurales aledaas a las Cajas colocando crditos
en el sector agropecuario ubicado en las mismas.
Una vez aceptado el diseo, la consultora ha procedido con las actividades de capacitacin y
apoyo en la implementacin en algunas entidades seleccionadas.
Agradecemos grandemente la colaboracin de FEDECRDITO y de las Cajas visitadas en la
atencin e informacin brindada.
2. RECOPILACIN Y SISTEMATIZACIN DE LA INFORMACIN RELACIONADA CON LA

TEMTICA AGROPECUARIA DE EL SALVADOR
El procedimiento que se utiliz para recompilar informacin relacionada con la temtica
agropecuaria de El Salvador, fue el siguiente:
Determinar las fuentes de informacin que compilan datos estadsticos de la actividad
Agropecuaria de El Salvador.
Es esta lnea y en primer lugar se consultaron las entidades estatales relacionadas en el
quehacer, como el Ministerio de Agricultura y Ganadera, y dentro de la oficina de la
Direccin Nacional de Economa Agropecuaria, quien aparte de mantener un monitoreo
constante del sector, trabaja actualmente en la edicin del IV Censo Agropecuario del pas,
instrumento que se espera tener a disposicin a fines del 2009, y que permitir tener una
visin ms profunda y especifica de los diferentes actores del Agro Nacional.
En segundo lugar se consultaron diversas entidades del rea financiera, tanto pblicas como
privadas, que apoyan esta actividad, y que publican informacin a travs de sus pginas
WEB.
En el Anexo 2 se presenta la recopilacin y sistematizacin de las principales fuentes de
informacin utilizadas para precisar la situacin actual del sector Agropecuario. Con las
5
INFORME FINAL
referencias indicadas, FEDECRDITO podr contar con una base de informacin y

referenciacin relevante como servicio a las entidades socias que deseen incursionar o ampliar
mercado con el sector agropecuario.
INFORME FINAL
3.
PRIORIZACIN DEL FINANCIAMIENTO DE ACTIVIDADES Y NICHOS DE

MERCADO DEL SECTOR AGROPECUARIO E IDENTIFICACIN DE PROBLEMAS Y
LIMITACIONES EN SU FINANCIAMIENTO
3.1.
CONTEXTO E IMPORTANCIA DEL SECTOR AGROPECUARIO
El Salvador un pas con 20,742 Km2 y 5, 744,113 habitantes, presenta una de la densidades
poblacionales ms altas de Amrica latina con 277 habitantes por Km2, lo que supone una
gran presin sobre el uso de la tierra, y un desafo para alcanzar una seguridad alimentaria
apropiada para su poblacin; la cual se concentra principalmente en nucleaos urbanos con
alrededor del 62.7% y un 37.3% en zonas rurales.
El Sector rural salvadoreo concentra su actividad econmica principalmente en rubros
agropecuarios, en asociacin con algunas actividades comerciales, industriales y de servicios
que operan de una forma complementaria e interrelacionadas a estos rubros.
Sin embargo durante los ltimos aos La vida rural se ha visto modificada por la migracin, en
una proporcin interna pero fundamentalmente al exterior, que tiene como destino principal los
Estados Unidos de Norteamrica.
El sector agropecuario proporciona ocupacin laboral para alrededor del 16.6% de la poblacin
nacional, pero esencialmente en las zonas rurales en donde representa el mayor oferente.
Adems en trminos econmicos representa en promedio el 12% del PIB nacional.
Grafico 1:
Fuente: Banco Central de Reserva de El Salvador.
La imagen siguiente nos muestra una panormica del uso de la tierra por rubro agropecuario y
su distribucin geogrfica (2004), donde puede apreciarse un marcado uso de la tierra en el
cultivo de granos bsicos, seguido por las pasturas y las reas destinadas a caf y caa de
azcar, estructura que se mantiene vigente segn fuentes consultadas en el Ministerio de
Agricultura y Ganadera y que se ver actualizada con la prxima salida del IV censo
Agropecuario.
INFORME FINAL
Grfico 2: Uso de la Tierra en El Salvador
Cuadro No 3: Uso de la Tierra para el ao 2007

Destino
Maiz
Sorgo
Frijol
Arroz
Area en Mz
Granos Basicos
371,090
54,178
54,070
6,036
Agroindustriales
Algodon
61
Ajonjolin
3,600
Tabaco
51
Kenaff
100
Cacao
500
Mani
150
Horticolas
Tomate
Repollo
Papa
Sandia
Melon
Yuca
Chile dulce
Otros
1,345
862
253
4,498
100
2,200
945
5,797
Cultivos Semipermanentes
Caa de Azucar
90,232
Pia
716
Musaseas
7,207
Otros
845
Cultivos Permanentes
Caf
219,800
coco
7,207
Citricos
9,858
Maraon
4,000
Henequen
1,200
Otros Frutales
5,779
Otros Permanetes
1,500
Ganaderia
Pastos naturales
840,000
Pastos Cultivados
70,000
Forestales
Bosque Salado
46,968
Bosque Naturales
449,307
Tierras Oseosas
459,555
Otros Usos
Area no apta
35,318
Cuerpos de agua
50,317
Lava
13,459
Areas urbanas
90,924
Otros Usos
35,792
Area Total
2945,800
INFORME FINAL
Fuente: Anuarios Estadisticos Agropecuarios
Nota: el 60% de las areas destinadas a los cultivos de Sorgo y Frijol corresponden a la misma area del
maiz, el 75% de las areas de hortalizas corresponde al area utilizada en el cultivo.
Cuadro No 4: Estimacin de Productores segn Rubro Agropecuario para el ao 2006

Rubros
Numero
Agricola
Granos Basicos
229,503
89,162
2,024
70,753
Maiz
Frijol
Arroz
Sorgo
Hortaliz as
Frutas
Ajonjolin
8,550
3,214
Tradicionales
Caf
16,000
Algodn
75
Caa de Azucar
3,089
Productores de Panela
196
Henequen
532
Pecuarios
Ganaderos
Porcinocultores
Avicultores
Apicultores
64,653
329
1,500
1,000
Pescadores
21,000
Totales
511,580
Fuente: Direccin General de Economa Agropecuaria.
Nota: el 60% de los productores de Frijol y Sorgo, corresponden a productores de Maz que siembran
estos cultivos en relevo.
Como puede observarse en los cuadros anteriores las actividades agropecuarias que
concentran la mayor cantidad de tierras y productores, se agrupan en tres rubros Granos
Bsicos (Maz, Frijol, Arroz y Sorgo), Cultivos Agroindustriales (Caf y Caa de Azcar), y
Ganadera, que juntos representan el 29% del territorio nacional y al 93% de los productores
agropecuarios.
3.2.
EXPORTACIONES NO TRADICIONALES DEL SECTOR AGROPECUARIO
El ltimo quinquenio estuvo marcado por un estimulo al desarrollo de las exportaciones, basado
en parte, en la firma de acuerdos de libre comercio que buscaban aprovechar la apertura de
nuevos mercados para la produccin local. Esta tendencia no dej por fuera al sector
agropecuario, en donde algunos actores buscaron integrarse a este esfuerzo mediante la
industrializacin y comercializacin de algunas materias primas y productos locales que son
demandados por la poblacin de salvadoreos en el exterior, principalmente aquella radicada
en Estados Unidos, segmento que ha llegado a conocerse como Mercado Nostlgico, o tnico.
Adicionalmente, se sigui trabajando en diversificar la oferta productiva nacional y en ampliar
los destinos, con especial nfasis en el continente Europeo. No obstante, los resultados
parecen aun incipientes donde sobresalen algunos productos agrcolas y pecuarios que se han
abierto mercado paulatinamente, y que podran llegar a tener mayor protagonismo en los
prximos aos.
9
INFORME FINAL
Grfico 3:
Fuente: BCR
Grfico 4:
Fuente: CENTREX/BCR
Estos productos han presentado un desempeo sobresaliente en los ltimos aos, en especial
la exportacin de Miel que tiene como principal receptor la repblica alemana, y los productos
crnicos de Tilapia que han tenido un incremento considerable en los ltimos 2 aos, y con
buenas expectativas para cerrar este, otro sector que mantiene un ritmo positivo es de los zoo
criaderos que exportan iguanas verdes, dragones barbados y otros reptiles para ser vendidos
como mascotas en Norteamrica y Europa. El rubro de camarn ha ido perdiendo importancia
por diversas razones, sin embargo sigue aportando a las exportaciones del pas.
10
INFORME FINAL
Grafico 5:
Fuente: CENTREX/BCR
Sobresalen entre los productos agrcolas el chile dulce, las palmas de arecas y los helechos
que ha estado creciendo vigorosamente en sus exportaciones, durante los ltimos aos, y que
tiene buenas posibilidades de seguir esta tendencia al cierre del presente ao, y que estn
orientados, en el primero de los casos al mercado estadounidense, y para los dos ltimos
tienen como destino el mercado holands de los ornamentales.
3.3.
FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO
Grafico No. 6: La Oferta Financiera Al Sector Agropecuario
Fuente: BCR y SISF
11
INFORME FINAL
La atencin de las necesidades financieras del sector rural en El Salvador tradicionalmente

han sido atendidas parcialmente y los esfuerzos privados se han concentrado en el subsector
agroindustrial, as en la agricultura se a priorizado recursos a cultivos como el caf y la caa de
azcar y a sus cadenas productivas, en el sector pecuario el nfasis ha sido hacia la
ganadera bovina y las explotaciones avcolas de mediana a gran envergadura.
Desde el sector estatal se han efectuados diversos esfuerzos por dinamizar la economa de las
zonas rurales, enfocndose principalmente en la asistencia tcnica y en el financiamiento de
los agricultores minifundistas a travs del Banco de Fomento Agropecuario, sin dejar de lado el
apoyo a pequeos y medianos productores agrcolas y pecuarios por medio del Banco
Hipotecario, y estos a su vez con algn nivel de coordinacin con el Ministerio de Agricultura y
Ganadera.
Un tercer actor que se a sumado en la atencin al sector en los ltimos aos, enfocando sus
recursos principalmente a los microproductores, es el de las instituciones de Microfinanzas
(IMF) cuyo mximo exponente a nivel nacional es Banco ProCredit, sin embargo existe dentro
de este medio inters de otros operadores por comenzar atender el sector rural.
Actualmente el sector Agropecuario enfrenta dificultades para acceder a financiamiento como
consecuencia indirecta de la crisis financiera mundial y de los cambios operados en el sistema
financiero nacional a raz de la venta de la mayora de los bancos al capital internacional, lo
que ha propiciado que algunas empresas y el estado busquen alternativas para dinamizar la
actividad econmica.
Grafico No. 7: Evolucin de Crdito Bancario vs. el PIB del Sector Agropecuario
Fuente: BCR, SISF.
En este grfico puede observarse la participacin porcentual del PIB Agropecuario dentro del
PIB nacional, y a su vez la proporcin atendida desde el sector bancario, evidencindose una
tendencia inversa en los ltimos aos, pues a pesar del crecimiento del sector el financiamiento
se ha reducido proporcionalmente.
12
INFORME FINAL
Principales Proveedores de Financiamiento del Sector Agropecuario

Cuadro No. 5: Principales Bancos con Cartera en el Sector Agropecuario
Cartera
Agropecuaria Mlls.
de USS
% de la
Cartera Total
Cartera Total
Mlls. de USS
104.4
4%
2678.4
HSBC
67.2
5%
1476.4
CITIBANK
62.2
3%
1781.5
Banco de Fomento Agrop.
57.6
51%
112.1
Banco Hipotecario
40.4
15%
267.3
Banco ProCredit
26.5
14%
188.2
Institucin
Banco Agrcola
Fuente: SISF
Estas 6 instituciones representan el 96% de la oferta bancaria al sector agropecuario.

Banco Agrcola
Inicio operaciones en 1955, y cuenta con presencia en los 14 departamentos del pas,
actualmente presta servicio a travs 55 agencias y puntos de servicio, al cierre del 2008
presento una cartera total de 2,678.4 Millones de USS dentro de la cual 104.4 Millones
estaban destinados al sector agropecuario esencialmente para los grandes y medianos
productores agropecuarios y agroindustriales. Su capital accionario fue adquirido por
Bancolombia en el 2006.
HSBC
Inicio operaciones en 1885, antes Banco Salvadoreo fue adquirido por HSBC en el 2006. y
cuenta con presencia a nivel nacional, actualmente presta servicio a travs 69 agencias y
puntos de servicio, al cierre del 2008 presento una cartera total de 1,476.4 Millones de USS
dentro de la cual 67.2 Millones estaban destinados al sector agropecuario y orientados para
los medianos y grandes productores agropecuarios y agroindustriales.
Citibank
Inicio operaciones en 1972, y su composicin actual es el resultado de la fusin originada por la
adquisicin por parte de Citigroup Mxico, del grupo financiero Cuscatln y grupo financiero
Uno, ambos conglomerados con presencia regional en el rea centroamericana, cuenta con
presencia a nivel nacional, y presta servicio a travs 65 agencias y puntos de atencin, al cierre
del 2008 tena una cartera total de 1,781.5 Millones de USS dentro de la cual 62.2 Millones
estaban destinados al sector agropecuario y enfocados a medianos y grandes productores
agropecuarios y agroindustriales.
Banco de Fomento Agropecuario
Inicio operaciones en 1973, y cuente con presencia a nivel nacional, actualmente presta
servicio a travs 24 agencias y al cierre del 2008 presento una cartera total de 112.1 Millones
de USS dentro de la cual 57.6 Millones estaban destinados al sector agropecuario
primordialmente para los micro productores agropecuarios y agroindustriales.
13
INFORME FINAL
Banco Hipotecario
Fundado en 1935, cuenta con 16 puntos de servicios entre agencias y cajas distribuidas a nivel
nacional, al cierre del 2008 presento una saldo de cartera de 267.3 Millones de USS de los
cuales 40.4 fueron destinados a la actividad agropecuaria, especialmente a la pequea y
mediana empresa.
Banco ProCredit
Fundado en 1995 como Financiera Calpia, se constituyo como banco en el 2004 y en la
actualidad posee 43 agencias distribuidas en todo el territorio salvadoreo, en el 2008 cerr
con una cartera de 188.2 Millones de USS de los cuales 26.5 fueron orientados al sector
agropecuario, principalmente a micro productores.
Sector IMF
Segn cifras de MicroEnfoque, que recopila informacin de 92 instituciones que destinan
financiamiento al sector de la MyPE, y que comprende a las principales Cooperativas de
Ahorro y Crditos, Bancos, Cajas de Crdito, Fundaciones, ONGs y Sociedades, estas
presentaban un saldo cartera a Septiembre del 2008 de $40.9Millones de USS en el sector
Agropecuario en aproximadamente 36,850 crditos. Sin embargo es preciso mencionar que
estas cifras incluyen una porcin de las carteras de los bancos Agrcola, de Fomento
Agropecuario y ProCredit, especficamente las que se encuentran conformadas por crditos
por debajo de los $10,000, por lo que se puede inferir que el aporte al financiamiento global del
sector, es bastante limitado.
3.4. CONCLUSIONES SOBRE EL DESARROLLO Y PERSPECTIVAS

AGROPECUARIO Y SUS FUENTES DE FINANCIAMIENTO
DEL SECTOR
El PIB del sector agropecuario ha venido creciendo a paso firme en los ltimos aos y a
mayor ritmo que el resto de la economa nacional, lo cual ha significado un aumento en su
participacin en el PIB del pas. Esta tendencia es reflejo del cambio de la tendencia
mundial observada con las materias primas en general, cuya demanda ha aumentado
considerablemente, lo cual no se observaba como tendencia desde la ltima guerra
mundial. As las cosas, es de esperar para la prxima dcada buenas condiciones de
precios para los productos agropecuarios, lo cual provee un marco general atrayente para
los intermediarios financieros.
La composicin del sector agropecuario de El Salvador muestra una mayor cantidad de

productores en el subsector agrcola en el rubro de Granos Bsicos y Caf, mientras que en
el pecuario en los productores de la Ganadera Bovina, Avicultores y Pescadores.
Puede observarse una brecha importante entre el volumen del producto del sector
agropecuario y el de la oferta crediticia disponible, la cual tiende incluso a acentuarse ao
tras ao en la medida en que la banca trasnacional restringe el financiamiento al sector en
funcin de polticas de riesgos que no reflejan la realidad particular del pas.
El Banco Agrcola, HSBC y Citibank destinan sus recursos principalmente a las empresas
corporativas del sector agroindustrial y, en segundo lugar, a los medianos productores.
Banco ProCredit, Banco de Fomento Agropecuario Banco Hipotecario, y algunas IMF se

ubican en el nicho de mercado de micro y pequeos empresarios del sector rural, aunque
con un nfasis en las zonas perifricas de los grandes ncleos poblacionales.
14
INFORME FINAL
Actualmente la participacin de las IMF, a excepcin de Banco ProCredit, en el

financiamiento del sector agropecuario ha sido bastante limitado, debido a mltiples causas
y esto ha incluido a las empresas aglutinadas en FEDECRDITO.
3.5.
PRODUCTOS DE CRDITO AGROPECUARIO
Con base en las conclusiones anteriores sobre las buenas perspectivas de negocios del sector
agropecuario y de las oportunidades para los oferentes de crdito al sector, las entidades
asociadas a FEDECRDITO cercanas a las zonas rurales tendran una buena oportunidad de
expandir sus operaciones hacia el financiamiento a los productores agropecuarios.
Aprovechar el vacio que se est creando por la salida parcial del sector bancario convencional
y posicionarse en el mercado de crdito rural agropecuario, puede contribuir a una mayor
rentabilidad institucional a travs de la generacin de economas de escala.
Para operar en dicho mercado las entidades asociadas a FEDECRDITO debern adaptar la
tecnologa crediticia a las condiciones particulares del sector a fin de lograr un manejo eficiente
del riesgo crediticio implcito (Ver el Captulo 4 siguiente). As mismo, debern disear
productos crediticios que reflejen la composicin de la produccin agropecuaria del mercado
potencial al cual se dirigirn.
El objetivo principal a considerar para el diseo de las lneas crediticias para el sector
agropecuario es dotar al rea de crdito de las entidades asociadas de productos de
financiamiento que permitan cubrir los costos de produccin de una variedad de actividades
agrcolas y pecuarias con diferentes grados de tecnificacin. En tal sentido, se definen montos
mximos a partir de costos de produccin razonables y dejando la decisin sobre el monto
ms adecuado a la instancia de aprobacin correspondiente, con base en la informacin
particular de cada solicitud atendida.
La metodologa para elaborar la propuesta de productos ha sido la siguiente:
La primera fase consisti en un investigacin a nivel nacional, para lo cual se consultaron

las fuentes pblicas y privadas, principalmente las disponibles a travs de Internet. Para el
caso del ministerio de Agricultura y Ganadera se entrevist a funcionarios de la direccin
general de Economa Agropecuaria.
La segunda fase consisti en la elaboracin de un portafolio que reflejara los rubros con
mayor participacin en la composicin del sector agropecuario a nivel nacional.
En la tercera etapa se present a los funcionarios de las cuatro Cajas participantes en el

piloto, la oferta elaborada y solicitndoles su validacin con base en la experiencia histrica
de la institucin y a las expectativas percibidas de los usuarios.
Simultneamente, se efectuaron giras de campo para validar la propuesta de productos

con clientes tradicionales de la institucin, con lderes de las comunidades circundantes o
de las zonas de influencia de la institucin, as como con agro servicios. De esta forma, se
procedi a ajustar los productos concretos para las cuatro Cajas piloto.
La ltima etapa consinti en incorporar al diseo general las modificaciones y nuevos

productos surgidos de la consultas con los funcionarios de la Institucin, clientes, clientes
potenciales, entre otros.
Finalmente, se elabor un formato de Normativa para el crdito Agropecuario, incluyendo

el portafolio crediticio elaborado (ver anexo 9).
Para estructurar los valores ptimos de financiamiento de las lneas crediticias se consideraron
los siguientes criterios:
15
INFORME FINAL
Se tom como fuente de informacin para la determinacin de los montos de las lneas la
informacin prevista como costos de produccin de la Direccin General Economa
Agropecuaria. (DGEA).
Debido a que los datos ofrecidos por la DGEA son del ciclo agrcola del ao anterior, se
ajust con la tasa de inflacin promedio de los ltimos 3 aos. (ejemplo 2007 5.1%+2008
6%+2009 3,3%....promedio 4.8% aproximado a 5%).
La informacin anterior se cruz con los precios en plaza de los productos de los cultivos a
financiar con los rendimientos proyectados por la DGEA. Adems, se compararon los
precios de referencia que se pudieron obtener en las principales plazas del pas.
Para la actualizacin futura de los valores de las lneas de financiamiento agropecuario se

deber tomar en cuenta una muestra de precios de productos agropecuarios clave
(fertilizantes, pesticidas, concentrados, etc.), con el fin de determinar el efecto inflacionario a
aplicar a los montos establecidos de forma que sean los ms adecuados para el
financiamiento.
Tambin se deber hacer consultas con productores de las zonas representativas del pas para
validar los montos actualizados. La actualizacin deber de efectuarse anualmente a fin de
responder de forma realista y oportuna a las necesidades crediticias de los sectores atendidos.
En el numeral 6.3 (Reglamento de Crdito por Producto) del presente informe se presentan las
fichas tcnicas para los catorce productos de crdito agropecuario que conformarn la paleta
de productos diseada por la consultora:
Lneas Agrcolas:
Crdito Avo Para Granos Bsicos
Crdito Avo Para Cultivo de Hortalizas
Crdito Avo Para Cultivo de Ajonjol
Crdito Avo Para El Cultivo de Caa de Azcar
Crdito Avo para el Cultivo de Caf
Crdito de Capital de Inversin para Productores Agrcolas
(Granos Bsicos; Hortalizas; Ajonjol; Caa de Azcar; y Caf)
Lneas Pecuarias:
Crdito para Capital de Trabajo en Explotaciones Ganaderas Lecheras
Crdito para Capital de Trabajo en Explotaciones Ganaderas de Repasto, o
Ganado de Engorde
Crdito de capital de Trabajo para Productores Porcinos
Crdito de Capital de Inversin para Productores Porcinos
Crdito de Capital de Trabajo para Productores Avcolas
Crdito de Capital de Trabajo para Productores Pisccolas
Crdito de Capital de Inversin para Productores Pecuarios
(Explotaciones Ganaderas Lecheras; Ganaderas de Repasto o Ganado de Engorde;
Productores Porcinos; Productores Avcolas; y Productores Pisccolas)
Otras Lneas:
16
INFORME FINAL
Crdito de Oportunidad Agropecuario

(Productores Agrcolas de Granos Bsicos; Hortalizas; Ajonjol; Caa de Azcar; y Caf
+ Productores Pecuarios de Ganaderas Lecheras; Ganaderas de Repasto o Ganado de
Engorde; Productores Porcinos; Productores Avcolas; y Productores Pisccolas)
17
INFORME FINAL
4.
DISEO DE LA TECNOLOGA CREDITICIA Y PROCEDIMIENTOS INSTITUCIONALES

PARA ATENDER EL SEGMENTO PRODUCTIVO DEL SECTOR AGROPECUARIO
4.1. FILOSOFIA CREDITICIA

La filosofa crediticia propuesta est basada en el anlisis integral de la unidad econmicafamiliar rural, lo que implica la determinacin de todas sus potencialidades y limitantes. Para
conseguir este cometido, se auxiliar de la tecnologa crediticia Individual, con la variante que
anlisis se enfocar de forma proyectiva. La filosofa crediticia agropecuaria debe contemplar
las siguientes premisas y elementos que la identifican.
Premisas Institucionales
Dos atributos son fundamentales en el diseo de Productos Financieros, que son subyacentes
para lograr un desempeo exitoso en la industria de las microfinanzas. El primero es la
orientacin al grupo meta, lo cual implica la concesin de crditos cuyos montos y mtodos de
otorgamiento sean acordes con el sector hacia donde van dirigidos. La frrea vocacin hacia
dicho sector debe provenir desde los rganos superiores de la institucin e impregnarse en
toda la organizacin.
Por otro lado, cabe sealar que la experiencia ha puesto de manifiesto que una institucin
financiera slo puede contribuir a cubrir de forma sostenida el dficit de la oferta de servicios
financieros, si est asegurada su viabilidad econmica. Por ello, el segundo atributo es la
vigencia en la entidad de un enfoque comercial, lo que conlleva operar con precios de mercado
y eficiencia interna que provea a la institucin de un retorno adecuado para sustentar su
expansin y, eventualmente, atraer inversionistas y o financiadores.
Elementos de la Metodologa de Crdito Individual
La relacin crediticia entre un prestatario y su institucin financiera est caracterizada por una
asimetra informativa fundamental. En el marco de los mecanismos tradicionales de control
del otorgamiento de crditos, las partes involucradas intentan superar estas dificultades en la
medida en que el solicitante proporciona a la entidad financiera informacin sobre su empresa y
las garantas exigidas. De este modo se reduce el vaco informativo y el otorgamiento del
crdito se convierte en un riesgo controlable para la entidad. A diferencia de las empresas de
mayor tamao, las empresas del sector rural disponen pocas veces de los datos y de la
informacin requerida por la banca comercial tradicional, y las garantas que pueden ofrecer
son insuficientes. Esto dificulta la concrecin de la operacin financiera.
Por ello, la institucin deber aplicar una metodologa que sustituya las tradicionales que aplica
la banca, basada en cobertura del riesgo crediticio mediante activos, por una que se ajuste ms
a las caractersticas y necesidades del grupo meta. Un elemento fundamental de esta
metodologa crediticia es el anlisis de la capacidad de pago del cliente con base en el flujo de
caja de la unidad socioeconmica empresa-familia y la sustitucin parcial de las garantas
tradicionales por un sistema de incentivos que asegure suficientemente la voluntad de pago del
prestatario.
Para ofrecer el crdito individual se incurren en costos que slo se justifican para el
otorgamiento de montos superiores a los que usualmente recibe un miembro de un banco
comunal o de un grupo.
18
INFORME FINAL
A continuacin se resumen las caractersticas bsicas de la metodologa de crdito individual,

que ya ha sido aplicada con xito en muchos pases latinoamericanos.
a. Anlisis crediticio
Un elemento fundamental del anlisis crediticio es la evaluacin del flujo de ingresos y egresos
de la unidad de riesgo (empresa-familia) en su conjunto. A diferencia de las formas tradicionales de evaluacin, la recopilacin de los datos necesarios es realizada por el oficial de crdito
responsable, durante una visita a la empresa y a la vivienda de la familia. Esta informacin
sirve de base para estimar la capacidad de pago del solicitante y fijar posteriormente el monto
del crdito y adecuar el plan de pagos al flujo de caja del cliente.
El segundo elemento bsico en el anlisis crediticio es la aplicacin de mtodos que permiten
estimar la voluntad de pago del prestatario. A estos efectos, el oficial de crdito rene
informacin sobre el entorno social y econmico del prestatario, a fin de apreciar su
credibilidad, en especial en lo que se refiere al cumplimiento de compromisos de pago. Las
fuentes de informacin ms importantes en este contexto son, adems de los bur de crditos,
los proveedores, clientes y vecinos, as como los administradores de mercados o jefes de
asociaciones de empresarios, cuyas opiniones, por lo general, permiten apreciar con bastante
nitidez las cualidades morales del solicitante.
El oficial de crdito procesa esta informacin mediante procedimientos estandarizados, lo que
apoya la reduccin de los costos que de ello se derivan. Sobre la base de este anlisis, el
oficial de crdito presenta la propuesta ante el comit de crditos, la cual, dependiendo del
monto del crdito solicitado, se conocer en el nivel de aprobacin correspondiente. Esta
descentralizacin parcial de la decisin permite reducir los gastos administrativos y asegura un
trmite ms gil de las solicitudes.
Las tcnicas mencionadas contribuyen a resolver el problema de la carencia de informacin por
parte de las empresas sobre su situacin econmica, y constituyen, adems, un primer paso en
la solucin del problema de la carencia de garantas usualmente exigidas por los bancos para
la comprobacin de la voluntad de pago del prestatario.
b. Garantas
El hecho de que los microempresarios, y muchas veces tambin los pequeos empresarios,
carezcan de las garantas usualmente exigidas por los bancos para asegurar los crditos, no
significa que una metodologa adaptada a estas circunstancias prescinda totalmente de ellas.
La institucin exigir la presentacin de garantas, aunque su funcin no sea primordialmente la
plena cobertura de posibles prdidas en casos de incobrabilidad. Las garantas constituyen
ms bien un instrumento de presin sobre el prestatario, con el cual la institucin resalta la
seriedad de su demanda. Por ello, como formas de garantas normalmente se exigen bienes
del negocio y de uso domstico, cuya prdida supondra para el prestatario elevados costos de
reposicin, por encima del valor de mercado.
El hecho de que la sustitucin de las garantas usualmente exigidas por los bancos, al menos
en el caso de microempresarios, no acarrean necesariamente altas tasas de morosidad, lo han
demostrado algunas instituciones orientadas al grupo meta en muchos pases
latinoamericanos, cuyas tasas de morosidad mayor a 30 das se encuentran claramente por
debajo del 3%. Sin embargo, en este contexto cabe tener presente que el mecanismo descrito,
que viene a sustituir las garantas bancarias tradicionales, es complementario a dos
mecanismos adicionales: el principio de graduacin del cliente y el sistema de monitoreo y de
seguimiento en los casos de morosidad.
19
INFORME FINAL
c. Graduacin del cliente

El principio de graduacin del cliente se basa en el hecho de que un empresario actuando en
forma racional, al no disponer de fuentes alternativas de financiamiento, estar interesado en
un acceso permanente al crdito. Este inters permite a la institucin implementar sistemas de
incentivos que otorguen un trato preferencial para futuros prstamos como premio al reintegro
puntual de un crdito, como la posibilidad de obtener un nuevo prstamo de manera ms
rpida, el aumento gradual del monto prestado, as como la oferta de crditos en condiciones
ms favorables.
d. Monitoreo de la cartera y el seguimiento de los casos de morosidad
La metodologa crediticia descrita incluye el seguimiento estricto de los casos de morosidad, lo
cual, en vista del plazo corto de los crditos y la alta frecuencia del pago de las cuotas, ya
debera iniciarse al da siguiente del incumplimiento de un pago. Por tanto, el oficial de crdito
se pondr en contacto con el prestatario moroso y le advertir del riesgo que supondra para l
la continuacin en la demora en el pago. Si pese a ello el cliente aun sigue sin cancelar su
crdito, se procede a incrementar gradualmente la intensidad de la amenaza, lo que en ltimo
caso podra suponer la ejecucin de las garantas y la exclusin permanente de su acceso a
crdito por la institucin. Como muestran las experiencias con instituciones financieras
especializadas en el otorgamiento de crditos a este tipo de clientes, es decisivo para el xito
de la metodologa crediticia implementada una aplicacin rigurosa de las medidas descritas.
e. Funciones del oficial de crdito y su relacin con el cliente
A diferencia de la tpica divisin del trabajo en los bancos tradicionales en sus departamentos
de crditos minoristas, en las instituciones financieras que atienden al sector rural toda la
responsabilidad por las tareas, desde el trmite de la solicitud hasta el seguimiento de los
atrasos, recae en un mismo oficial de crdito. Esto significa, entre otros, que el seguimiento de
los casos de morosidad no est a cargo de un departamento especial sino que queda en
manos del propio oficial de crdito y su supervisor. Esta medida tiende a desalentar casos de
morosidad o de manipulacin de las solicitudes en favor del solicitante ya en la misma fase de
anlisis y tramitacin. Adems, esta clara adscripcin del oficial de crdito al cliente mejora las
relaciones con la clientela y reduce los gastos de evaluacin y administracin a la hora de
conceder un nuevo prstamo al cliente.
No obstante lo anterior y como parte de las disciplinas de un adecuado control interno, durante
el proceso crediticio ciertas tareas clave deben ser realizadas por otra persona, como la
confirmacin de las referencias con los proveedores, el control de documentos y datos previo al
desembolso, el desembolso mismo y los cobros. Asimismo, los oficiales de crdito deben ser
supervisados de cerca en forma cotidiana no slo para controlarlos, sino tambin como apoyo
en el incremento de su productividad. Asimismo, la funcin de auditora interna deber adecuar
sus procedimientos a las particularidades de los riesgos operativos del proceso crediticio.
Un mecanismo de incentivo que permite mejorar la calidad y la productividad del trabajo de los
oficiales de crdito es un esquema especial de remuneraciones. As, los oficiales de crdito
slo perciben un sueldo fijo o bsico relativamente bajo, al cual se suman bonificaciones como
incentivo adicional en funcin de sus resultados. El clculo de las bonificaciones se podr basar
en el nmero y volumen de crditos otorgados y vigentes, as como en la calidad de la cartera
del oficial. De esta forma, tambin la modalidad de remuneracin contribuye a prevenir
manipulaciones e ineficiencias en la labor del oficial de crdito.
20
INFORME FINAL
La metodologa de crdito individual anteriormente reseada apunta a construir paso a paso

una relacin crediticia de largo plazo con cada cliente. As, una primera operacin de crdito
ser por un monto ms bajo del que financieramente pueda absorber el cliente para, en
operaciones sucesivas y con base en su buen cumplimiento, ir ajustando la oferta crediticia a
su flujo de caja. El costo operativo a incurrir tiene una tendencia inversa, tanto en trminos
absolutos con relativos. Es decir, que el primer crdito requiere ms tiempo del personal y otros
gastos que los sucesivos, a la vez que el monto ser ms reducido que en los crditos
siguientes. En consecuencia, la relacin crediticia de largo plazo con los clientes constituye la
base de una operacin de crediticia rentable y efectiva.
4.2. CONSIDERACIONES PARA EL MANEJO DEL RIESGO CREDITICIO EN EL

FINANCIAMIENTO RURAL
Incurrir en riesgo crediticio es parte inherente de la intermediacin financiera; sin embargo, el
manejo efectivo del mismo de parte de los intermediarios financieros es fundamental para la
viabilidad institucional y su crecimiento sostenido. No controlar riesgos, y en especial el
riesgo crediticio, puede llevar a la insolvencia. Aunque, es frecuente que la simple percepcin
de un alto riesgo crediticio puede disuada a los intermediarios financieros de incursionar en un
determinado segmento del mercado cuando un importante factor contribuyente puede ser la
falta de tcnicas adecuadas de evaluacin y manejo de riesgos. Este parece ser el caso del
financiamiento rural, en especial los prstamos a pequeos y medianos productores agrcolas.
Cuando las instituciones financieras ingresan a las zonas rurales, tienden a limitar su
exposicin al financiamiento agropecuario y a favorecer a clientes con historiales crediticios
establecidos y garantas significativas. Como resultado, una cantidad relativamente pequea
de intermediarios financieros tienen presencia en los mercados rurales, y una cantidad an
ms pequea tienen carteras de prstamo agropecuario significativas. Esta presencia limitada
de los intermediarios financieros en las zonas rurales y el prejuicio contra los prstamos
agropecuarios crean problemas de acceso y segmentacin.
El manejo adecuado del riesgo crediticio en instituciones financieras es algo crtico para su
supervivencia y crecimiento. En el caso del financiamiento rural en general y del financiamiento
agropecuario en particular, la preocupacin por el riesgo crediticio es an mayor debido a la
percepcin de riesgos mayores. Las reas rurales tienden a estar pobladas por ms personas en
extrema pobreza que en las zonas urbanas. Los servicios bsicos llegan a menos personas y
son de menor calidad o menos fiables que en las zonas urbanas. Los habitantes rurales tienden
a tener menos educacin, el ttulo de propiedad de la tierra muchas veces est en duda, y viven
ms apartados entre s que la poblacin urbana. Ms importante an, la agricultura, base de la
mayor parte de la economa rural, tiende a estar sujeta a la volatilidad de los precios, crisis
climticas, y restricciones comerciales. Como resultado, las instituciones financieras activas en
las zonas rurales tienden a enfrentarse con un nivel elevado de riesgo crediticio y necesitan
manejarlo bien.
La falta de buenas tcnicas para la mitigacin de riesgos y los altos costos de transaccin puede
disuadir a las instituciones financieras formales de ingresar y atender a las zonas rurales.
En este sentido el diseo de los productos de crdito rural agropecuario se regir por las
polticas vigentes sobre el manejo de riesgos que FEDECRDITO haya implementado; sin
embargo, en forma particular se recomienda contemplar los siguientes lineamientos:
Uso de tecnologa individual basada en el conocimiento integral de la unidad econmicafamiliar y complementada con una un sistema de incentivo laboral basado en el
cumplimiento de metas y en la calidad de la cartera.
21
INFORME FINAL
Perfil del Cliente, se dirigir al segmento de mayor capacidad econmica y experiencia del
sector Agropecuario.
El perfil del Asesor se ha constituido considerando un grado de especialidad que deber
requerirse, basado en el formacin profesional y acadmica.
La introduccin del producto dentro de las Entidades Socias se efectuar de manera
gradual a travs de un proyecto piloto que permita evaluar las limitantes que se encuentren
en su implementacin y hacer los ajustes pertinentes.
Inicialmente se reducir la exposicin, al limitar los montos otorgados a valores fcilmente
asimilables dentro de las carteras de las instituciones.
Se buscar incorporar un criterio de flexibilidad en la poltica crediticia basado en la
experiencia acumulada por el usuario con la institucin, lo que permitir, montos y plazos
ms convenientes, propiciando una herramienta de fidelizacin y estimulo para el pago
puntual de las obligaciones.
Se evaluar la conveniencia de incorporar en el esquema de garanta el uso de seguros
agrcolas y pecuarios, Programas de Garanta Agropecuaria (PROGARA, etc.), u otro que
se pueda concretar para tal fin.
Ms adelante en este captulo se incluye el desarrollo detallado de las polticas de crdito

agropecuario como deben contemplarse en el Manual de Crditos. Por otra parte, en el Anexo
6 se incluyen los formatos de crdito agropecuario han sido elaborados en planilla Excel para
facilitar la carga de informacin, as como los clculos y vnculos correspondientes.
4.3. PERFIL DEL CLIENTE AGROPECUARIO

Los solicitantes deben de cumplir con los siguientes requisitos a fin de garantizar una adecuada
colocacin de los recursos:
Sujetos de Crdito: preferentemente clientes actuales de FEDECRDITO; o ex clientes
que se retiraron por no poder atender sus requerimientos crediticios al no contarse con los
productos idneos a sus necesidades y clientes nuevos que sus actividades productivas
estn dentro de las Actividades Agropecuarias a financiar.
Categora de Riesgos: A
Experiencia crediticia: personas naturales o jurdicas con buen historial crediticio en
FEDECRDITO y/o en el resto del Sistema Financiero de nuestro pas.
Experiencia empresarial: Los sujetos de crdito debern demostrar que cuentan con
amplia y comprobable experiencia sobre las actividades productivas que se financiarn
(Mnima de 3 aos).
Destinos del Crdito: sern los establecidos en los diferentes programas o lneas de
financiamiento para las actividades Rurales financiadas por el FEDECRDITO.
Garantas: Principalmente Hipotecaria, la cual podr ser complementada con prenda, firma
solidaria, programas de garanta o fianzas bancarias, que cubran el monto solicitado, segn
lo establecido en las polticas de FEDECRDITO.
22
INFORME FINAL
4.4. FIJACIN DE PRECIOS

Aunque la determinacin del precio de los productos de Crdito Rural Agropecuario estar
influenciada por factores eminentemente particulares a cada entidad, debe tenerse en
consideracin que el establecimiento de la tasa de inters aplicable deber considerar algunos
factores o variables clave como los siguientes:
El costo de los recursos
La estrategia de posicionamiento estratgico, por precio o por valor agregado, o una

combinacin de ambos.
El condicionamiento del mercado, principalmente el precio establecido por los

principales operadores del sector que trabajen efectivamente en la zona de influencia.
Los costos directos e indirectos relacionados con el producto.
La percepcin del riesgo de la actividad.
Tipo de garanta y cobertura del financiamiento.
El sondeo realizado de las tasas de la competencia se presenta en el siguiente cuadro. No

obstante, siempre es conveniente ver en cada zona las comisiones y otros cargos que realizan
las entidades a sus clientes.
Cuadro No. 6: Tasas efectivas publicadas en Pginas WEB
Banco de Fomento
Agropecuario
Banco ProCredit
Banco Hipotecario
(1)
Financiera Integral
(2)
14.21
31.25
20.76/ 14.27
50.00
14.21
31.25
21.80/ 15.57
32.16
(1) La diferencia en las tasas obedece al origen de los fondos, y al plazo.

(2) La diferencia en las tasas obedece a una poltica sobre montos.
Posteriormente, a mediados de agosto de 2009, recibimos el modelo de clculo de tasas de

inters en planilla Excel que aplican las asociadas a FEDECRDITO. Hemos revisado el
mismo y consideramos que est conceptualmente bien planteado desde el anlisis de costos y
resulta til para orientar a la alta direccin de las entidades asociadas en la fijacin de precios.
Asimismo, consideramos importante incorporar un complemento al anlisis que se enfoque a la
comparacin de los costos internos con los precios de la competencia, para lo cual hemos
diseado una pestaa adicional en la planilla Excel correspondiente.
En dicha planilla figuran (ver hoja siguiente) las instrucciones para completar los datos (slo se
deben cargar las celdas sombreadas en color amarillo) de los principales competidores y de la
propia institucin.
En anlisis de precios se ha segregado en crditos para microcrdito urbano a los sectores de
comercio, servicios e industria (tradicional) y para el microcrdito agropecuario; ambos para
diferentes rangos de monto. As, peridicamente (cada 3 o 6 meses) se determina el precio
promedio, mximo y mnimo de la competencia para cada rango y se lo compara con los
precios vigentes en la entidad, as como con su tasa de sostenibilidad o tasa de equilibrio
financiero con ganancia.
23
IN F OR ME FIN AL
ANLISIS DE TARIFAS DEL M ERCADO DE CRDITO M ICROEM P RESARIAL
M es:
P RECIO DE LA COM P ET ENCIA EN CRDITOS M ICROEM P RESA SECT OR COM ERCIO, SERVICIO E INDUSTRIA - CALCULOS EN US$ :
Bco . P ROCREDIT
Financiera Integral
BHN
Otro
P ro m C o m pe t e nc ia C ,S e I
M xim o C o m pe t e nc ia C ,S e I M nim o C o m pe t e nc ia C ,S e I
M onto US$
Cuo ta 12 meses
TEA
Cuo ta 12 meses
TEA
Cuo ta 12 meses
TEA
Cuo ta 12 meses
TEA
Cuo ta 12 meses
Cuo ta 12 meses
TEA
TEA
Cuo ta 12 meses
TEA
500
53
58,5%
55
70,6%
49
35,9%
51
46,9%
52
52,6%
55
70,6%
49
35,9%
2.000
208
52,6%
216
64,5%
198
38,6%
202
44,1%
206
49,7%
216
64,5%
198
38,6%
5.000
510
46,9%
540
64,5%
490
35,9%
498
40,2%
510
46,6%
540
64,5%
490
35,9%
10.000
1.005
42,7%
1.080
64,5%
980
35,9%
996
40,2%
1.015
45,5%
1.080
64,5%
980
35,9%
P RECIO DE LA COM P ET ENCIA EN CRDITOS M ICROEM P RESA AGROP ECUARIA - CALCULOS EN US$ :
Bco . P ROCREDIT
BFA
BHN
Otro
P ro m C o m pe t e nc ia A gro p
M xim o C o m pe t e nc ia A gro p
M nim o C o m pe t e nc ia A gro p
M onto US$
P lazo Fijo 1ao
TEA
P lazo Fijo 1ao
TEA
P lazo Fijo 1ao
TEA
P lazo Fijo 1ao
TEA
P lazo Fijo 1ao
P lazo Fijo 1ao
TEA
TEA
P lazo Fijo 1ao
TEA
500
650
30,0%
595
19,0%
610
22,0%
700
40,0%
639
27,8%
700
40,0%
595
19,0%
2.000
2.600
30,0%
2.380
19,0%
2.440
22,0%
2.750
37,5%
2.543
27,1%
2.750
37,5%
2.380
19,0%
5.000
6.500
30,0%
5.870
17,4%
6.100
22,0%
6.700
34,0%
6.293
25,9%
6.700
34,0%
5.870
17,4%
10.000
13.000
30,0%
12.000
20,0%
12.200
22,0%
13.400
34,0%
12.650
26,5%
13.400
34,0%
12.000
20,0%
TEA Comercio, Servicio e Industria

B A N C O IZ A LQ UE O D E LO S T R A B A J A D O R E(C,
S S e Industria) comparado con mercado
B A N C O IZ A LQ UE O D E LO S T R ADiferencia
B A J A D O Rc/
EP
S ro medio
80%
Diferencia c/ M ximo
Diferencia c/ M nimo
M onto US$
Cuo ta 12 meses
TEA
Cuo ta 12 meses
50
41,3%
2.000
198
38,6%
5.000
490
35,9%
20
10.000
960
30,6%
55
15,0%
500
TEA
Cuo ta 12 meses
11,3%
TEA
Cuo ta 12 meses
TEA
29,3%
-1
-5,4%
11,2%
18
25,9%
0,0%
10,7%
50
28,6%
0,0%
120
33,9%
20
5,3%
70%
TEA Sostenibilidad
60%
MX Competencia
18,33%
18,33%
50%
18,33%
40%
Prom Competencia
18,33%
Mn Competencia
30%
Nuestra TEA
20%
Sostenibilidad
B A N C O IZ A LQ UE O D E LO S T R A B A J A D O R E(Agropecuario
S
) comparado co n mercado
B A N C O IZ A LQ UE O D E LO S T R ADiferencia
B A J A D O Rc/
EP
S ro medio
Diferencia c/ M ximo
Diferencia c/ M nimo
M onto US$
P lazo Fijo 1ao
TEA
P lazo Fijo 1ao
TEA
P lazo Fijo 1ao
TEA
P lazo Fijo 1ao
TEA
TEA Sostenibilidad
10%
500
630
26,0%
1,7%
70
14,0%
-35
-7,0%
8,33%
USD1500
2.000
2.490
24,5%
53
2,6%
260
13,0%
-110
-5,5%
18,33%
5.000
6.150
23,0%
143
2,9%
550
11,0%
-280
-5,6%
18,33%
10.000
12.250
22,5%
400
4,0%
1.150
11,5%
-250
-2,5%
USD 2.000
18,33%
USD 5.000
USD 10.000
TEA Agropecuario
45%
40%
INSTRUCCIONES:
1. S lo debe co mpletarse las celdas co n so mbra de co lo r amarillo .
2. Seleccio nar a lo s 4 principales co mpetido res en crdito urbano y o btener el mo nto de la cuo ta mensual de un crdito de US$ 500 / 2,000 / 5,000 y 10,000 (en mano ).
35%
MX Competencia
30%
3. Idem co n lo s principales 4 co mpetido res en crdito agro pecuario y o btener el mo nto a pagar po r un crdito de un so lo pago anual de lo s tango s indicado s (en mano ).
Prom Competencia
25%
Nuestra TEA
4. En lo s ltimo s do s cuadro s co mpletar co n lo s valo res actuales de la entidad para el micro crdito co mercio , servicio e industria y agro pecuario , respectivamente.
Mn Competencia
20%
Sostenibilidad
TEA = Tasa Efectiva Anual
15%
10%
NOTA: Los datos en las columnas con sombra amarilla son hipotticos para exponer cmo funciona la planilla y los grficos.
USD 500
USD 2.000
USD 5.000
USD 10.000
INFORME FINAL
4.5. PERFIL DEL PERSONAL PARA EL CRDITO AGROPECUARIO

La experiencia latinoamericana a demostrado consistentemente que un factor importante para
conseguir un manejo adecuado del riesgo crediticio agropecuario es contar con personal calificado
y preferentemente especializado, por lo que se desarrolla un perfil para que pueda servir de gua a
la contratacin de personal, para aquellas entidades interesadas en implementar este tipo de
productos.
Descripcin General del Puesto
Gestionar el ciclo crediticio, lo cual incluye promover, recibir y analizar solicitudes de crdito de
usuarios rurales, para lo cual deber visitarlos a fin de evaluar el potencial productivo y la
condicin socioeconmica familiar, a fin de generar los reportes tcnicos correspondientes que
sirvan de base para valorar la viabilidad del crdito. Adems, deber velar por recuperar los
crditos de la cartera asignada.
Formacin Acadmica:
Preferentemente, Ingenieros Agrnomos y Agrnomos, o carreras a fines (o con estudios
avanzados en las Carreras de Agronoma).
Caractersticas Personales:
Capacidad de anlisis, con amplio criterio de evaluacin y sntesis
Orientado al servicio al cliente
Sociable
Acostumbrado a trabajar con rapidez, precisin y bajo presin
Dinmico
Habilidad de expresin
Conocimientos Tcnicos:
Formulacin y evaluacin de proyectos agropecuarios.
Anlisis financiero.
Elaboracin de informacin tcnicos.
Tecnologa de micro crditos y mercadeo.
Aplicaciones de informtica. (Word, Excel, PowerPoint)
Relaciones pblicas y servicio al cliente.
Otras Caractersticas:
Que sepa Manejar Vehculos y/o Motocicletas (Preferentemente o con disposicin para
Aprender).
Sin Problemas de Horario
Que resida en La zona de Influencia de la Institucin.
Experiencia:
No Indispensable, pero preferiblemente relacionadas con: el rea crediticia.
25
INFORME FINAL
4.6. SISTEMA DE INCENTIVOS PARA EJECUTIVOS DE CRDITO AGROPECUARIO

Este es uno de los elementos que contribuye a optimizar el manejo del riesgo crediticio y uno de
los factores que aparece contantemente dentro la mejores prcticas de la industria de la
microfinanzas, en aquellas instituciones que estn operando en el mercado del financiamiento
Rural, razn por la cual se incluye dentro del modelo creditico Rural Agropecuario de
FEDECRDITO.
En este sentido y con la participacin del personal Gerencia de Negocios de FEDECRDITO y
SIC Desarrollo, se realiz una evaluacin de los sistemas de incentivos disponibles (el de
FEDECRDITO y el propuesto por SIC Desarrollo), con el objetivo de validar cul de estos es el
ms conveniente para acompaar la implementacin del producto de crdito Rural Agropecuario.
Cuadro 7: Comparacin de los Sistemas de Incentivos Monetarios
SISTEMA DE INCENTIVO SIC DESARROLLO
SISTEMA DE INCENTIVOFEDECREDITO
PARAMETROS EVALUADOS
PARAMETROS EVALUADOS
Cartera
Saldo de Cartera al Cierre del Mes
N. Creditos Activos al Cierre del Mes
Cartera
Saldo de Cartera Vigente al Cierre del mes
N. de Creditos Vigentes
Morosidad de la Cartera
Morosidad de la Cartera
Incremento en el Saldo de cartera con mora de de
un dia en adelante
Penalizacion por cartera en mora
Por el Incremento de los saldos de mora en
general
Por el Incremento de los saldos en mora > a 90 dias
o vencida
Saldo Cartera con mora > 30 dias

Saldo Cartera con mora entre 1 y 30 dias
Colocacion
Cumplimiento en la meta del monto de colocacion
Colocacion
Cumplimiento en el monto de la colocacion de
creditos por destino (Empresa, Vivienda,
Consumo)
Cumplimiento en el monto de la colocacion de
creditos por Tipo (nuevo y Recurrente)
Cumplimiento en la colocacion de N de creditos
recurrentes
DIFERENCIAS
DIFERENCIAS
Establece condicionantes para el acseso al pago de

bonificacion
Acceso ilimitado
Reconoce valores minimos y maximos de pago

sobre la ponderacion del bono referencial
Sin limites
La parametrizacion puede llegar a limitar el pago

parcial o total del bono por los resultados en el
indicador de morosidad de la cartera
Permite el reconocimiento parcial de resultados

con bonificacion independientemente de los
indiadores de Mora, auque puede llegar a limitar el
pago de bonificacion por deficit por el resultado en
la penalizacion por los resultados de morosidad en
la cartera.
No tiene un indicador sobre el grado de avance
Permite llevar un control sobre el avance en el

cumplimiento de las metas
Cumplimiento en el monto de colocacion de

creditos nuevos
Cumplimiento en la colocacion en N. por tipo
(Nuevo y Recurrente)
Permite evaluar en un mismo documento el

cumplimiento de las metas de diferentes perfiles o
Esta diseado solo para medir el desempeo de un plazas (Jefe de Negocio, Ejecutivo de Credito,
perfil o plaza.
Recuperador)
26
INFORME FINAL
Las principales conclusiones de la comparacin son las siguientes:
Ambos Sistemas consideran los mismos parmetros para el establecimiento del pago de la
Bonificacin, como los son: Colocacin, Manejo de Cartera y Porcentajes de morosidad sobre
la cartera.
Ambos pueden ajustarse para medir los resultados del Crdito Rural Agropecuario.
En consecuencia, considerando la pericia lograda en el uso del sistema de incentivo manejado por
FEDECRDITO y la inconveniencia en manejar dos sistemas de forma paralela, lo que podra
generar distorsiones en las polticas remunerativas en las instituciones y, adems, los recursos
que comprometera la implementacin de un nuevo sistema de incentivo, se recomienda adaptar
este sistema a los requerimientos de aquellas instituciones que estn interesadas en implementar
el crdito rural Agropecuario.
Reglamento del Sistema de Incentivo Monetario

Objetivo general
Mantener la estabilidad y motivacin del personal productivo a travs de incentivos monetarios y
as mismo orientar la actuacin de dicho personal hacia los objetivos de la institucin.
Generalidades
Los Ejecutivos de crdito cuyas funciones se encuentran directamente relacionadas con la

generacin de ingresos y recursos para la institucin recibirn un salario conformado por dos
partes, una fija y otra variable. Para la parte variable se establecern parmetros referenciales
que servirn de base para la determinacin del monto o bonificacin a pagar cada mes.
Bonificacin
Es un incentivo al personal operativo (generador directo de ingresos), que se calcular al final de

cada mes, para todos aquellos ejecutivos que tienen bajo su responsabilidad la generacin,
administracin y control de una cartera de crditos y que han cumplido con indicadores ptimos de
gestin crediticia requeridos.
Variables a utilizar en el sistema de incentivos
A continuacin se presentan los conceptos de las variables claves a utilizar en el Sistema de

incentivos al personal de crditos, para perodos mensuales.
Cartera activa:
Entindase a la sumatoria de los saldos de Capital de la Cartera de Crditos del ejecutivo de
crditos al final de cada mes (Incluye saldo de cartera vigente sin mora, saldo de cartera vigente
con cuotas en mora y saldo de crditos vencidos).
Crditos activos:
Es el Nmero total de Crditos en la cartera del ejecutivo de Crditos al final de cada mes
(incluye vigentes sin mora, vigentes con cuotas en mora y vencidos)
Niveles de morosidad:
Se considera la relacin resultante de dividir el saldo de capital de los crditos en mora mayor a 30
das de la cartera del ejecutivo de crdito entre la cartera total activa, segn la siguiente relacin:
Saldo de Capital de Crditos en Mora > a 30 das
Saldo de Capital Total de la cartera
27
INFORME FINAL
Colocacin mensual
Con base en el nmero de crditos: Se considerarn las colocaciones del mes en Nmero de
crditos tanto de nuevos como recurrentes.
Con base en el monto de crditos: Es la sumatoria de los montos de crditos colocados durante
el mes, independientemente sean nuevos o recurrentes.
Cumplimiento de metas
Las metas son establecidas por las Entidades Socias (con base en la proyeccin de colocacin)
de acuerdo con las proyecciones de crecimiento de la institucin y todo incentivo se calcular
sobre la base del cumplimiento de esas metas. El ejecutivo de Crdito tendr definida una meta a
cumplir mensualmente, tanto en nmero como en monto de colocaciones; de igual forma se
establecen los niveles de morosidad permitidos sobre la cartera del ejecutivo de crdito.
Limitaciones generales
Las limitaciones generales son los requisitos mnimos para que un ejecutivo de crditos pueda
acceder al Sistema de Incentivos, estos se detallan a continuacin:
Ejemplo:
Cartera Mnima de crditos
Nmero mnimo de crditos vigentes
Mora > a 30 das, (mximo)
75,000.00
100
4%
Dlares
Parmetros referenciales
Los parmetros referenciales son aquellos criterios que resultan relevantes para la evaluacin de
los resultados obtenidos en la administracin de una cartera de crditos, a estos se les asignar
una ponderacin de acuerdo hacia donde se quieren enfocar los esfuerzos del ejecutivo, para as
cumplir los objetivos institucionales. Los parmetros referenciales contemplados en este sistema
de incentivos se detallan a continuacin:
Bono referencial:
Es una cantidad a la que un ejecutivo de Crdito (con funciones de colocacin y control de
morosidad de su propia cartera) podr tener acceso. Este Bono Referencial se fijar de acuerdo
con las polticas de remuneracin de cada institucin. (A modo de ejemplo se utilizar $342.8).
Este bono referencial se deber evaluar en la medida de los resultados de la Institucin.
Saldo de cartera activa (sca)
Se refiere al Saldo mnimo de Capital Vigente de la Cartera que un ejecutivo deber tener al final
de un Perodo para acceder al sistema de incentivos. Se establece un porcentaje sobre el bono
referencial como incentivo. Por ejemplo, de la siguiente manera deber ascender a $75,000.00:
SALDO DE CARTERA
INCENTIVO/Br
$75,000.00
1%
$260,001.00
en adelante
5.00%
Nmero de Crditos Activos (nca)

Al final de un perodo el ejecutivo de crditos, deber contar con un nmero mnimo de crditos
vigentes en cartera para ingresar al sistema de incentivos y se ir ponderando en la medida que
se incremente hasta un mximo a definir en base a las proyecciones crediticias de la institucin.
Se establece un porcentaje sobre el bono referencial como incentivo
28
INFORME FINAL
Por ejemplo, se establecer una bonificacin del 5% como mximo sobre el bono referencial, con
los rangos siguientes:
CLIENTES EN CARTERA
INCENTIVO S/Br
100
1%
250 en adelante
5%
Nivel de Morosidad (m)

El ndice de morosidad mayor a 30 das mximo para acceder al sistema de bonificacin ser
del 4% (Puede modificarse en base a los criterios ms convenientes para la institucin)
Cuando el ndice de mora mayor a 30 das se encuentre en el 4.0% el ejecutivo de crdito
pierde nicamente la bonificacin por mora. En el caso que el ndice supere el 4% de mora
mayor a 30 das el ejecutivo de Crdito ser penalizado y no tendr derecho a gozar del
plan de incentivos, mientras se encuentre en esta situacin.
Se bonificar con un porcentaje sobre la bonificacin referencial, cuando el ndice de mora
entre 1 a 30 das(Saldo contaminado) sea del menor del 6%;
Se establece un porcentaje sobre el bono referencial como incentivo.
Ejemplo:
Se bonificar con un mximo del 15% sobre la bonificacin referencial, cuando el ndice de
mora mayor a 30 das (Saldo contaminado) sea del menor del 4%; definiendo los siguientes
rangos:
INDICE MORA >30
INCENTIVO S/Br
0.00 a 0.50%
15 .00%
4.00%
cero bonificacin
4.01 % a ms
Penalizado
Se bonificar con un mximo del 15% sobre la bonificacin referencial, cuando el ndice de
mora entre 1 a 30 das(Saldo contaminado) sea menor al 6%; definiendo los siguientes rangos:
INDICE MORA >30
INCENTIVO S/Br
0.00 a 1.00%
15 .00%
6.00% a ms
cero bonificacin
Colocacin mensual
Se establece la meta para cada mes, tanto en nmero de crditos Nuevos y Recurrentes como en
montos. Se evala en base a un cumplimiento porcentual, y se establece un porcentaje sobre el
bono referencial como incentivo.
Por ejemplo, para el caso de crditos nuevos (cn) la bonificacin se podra establecer as:
Cuando la meta no sea cumplida en un 100% no se bonificar.(Opcional)
Cuando la meta sea cumplida en un 100% se bonificar con un 1% sobre la bonificacin
referencial.
Cuando la meta se supere en un 120% se bonificar con hasta un 25% sobre la bonificacin
referencial.
29
INFORME FINAL
Para el caso de crditos recurrentes (cr) la bonificacin se establece as:

Cuando la meta no sea cumplida en un 100% no se bonificar.
Por el cumplimiento hasta el 100% de la meta se bonificar con el 1% sobre la bonificacin
referencial.
Cuando la meta sea superior al 110% se bonificar con hasta el 5% sobre la bonificacin
referencial.
El Monto Colocado (mc) tanto de crditos nuevos como recurrentes:
Cuando la meta no sea cumplida en un 100% no se bonificar.
Cuando la meta sea cumplida en un 100%, se bonificar con un 5.0 % sobre la bonificacin
referencial.
Cuando la meta sea superada en un 115%, se bonificar hasta con un 30.0% sobre la
bonificacin referencial.
Cuando la meta sea superada en un 150%, se bonificar con un 15% sobre la bonificacin
referencial.
Clculo del incentivo
El incentivo monetario segn los niveles de productividad del Ejecutivo de Crdito se establece en
funcin a siete factores importantes:
Nca = Nmero de Crditos Activos
Sca = Saldo de Cartera Activa
Cn
= Crditos nuevos
Cr
= Crditos recurrentes
Mc = Monto colocado
M
= Morosidad
Br
= Bonificacin referencial
Al final de cada mes, inmediatamente despus del cierre, el Gerente de la institucin o a quien
delegue, proceder a establecer el cumplimiento de las metas de cada uno de los ejecutivos de
crditos, estas sern revisadas y analizadas y se establecern los valores monetarios a bonificar
por cada una de las variables mencionadas anteriormente, y la suma de stos nos dar como
resultado la bonificacin a pagar a cada ejecutivo en el mes.
Se elabora un cuadro resumen en el que se encontraran los ejecutivos con su respectiva
bonificacin.
Aprobacin y vigencia
La presente Poltica de incentivos del programa de microcrdito entrar en vigencia a partir de la

fecha de aprobacin.
El cumplimiento de lo establecido en esta poltica es de obligatoria aplicacin para las instancias
involucradas.
Los casos no previstos, la actualizacin o ajustes que se deban hacer durante la implementacin
del Crdito Rural y debern ser aprobados por cada institucin.
30
INFORME FINAL
MATRIZ PARA EL CLCULO DE LAS BONIFICACIONES
Sistema de Bonificacin
Elaboracin :
Limitantes Generales
ANEXO 1
1 de junio de 2009
Limitantes Especificas
Saldo de Cartera Minima
$75,000.00
Nmero mnimo de clientes
100.00
Nivel mximo de mora
4.00%
Bono referencial
Nivel maximo mora 1 a 30 das
6.00%
Cumplimiento mnimo de metas
100.00%
INSTITUCION
$342.80
MES
FRMULA
PARM ETROS REFERENCIALES
Ponderaci
n
Pend
N 1
%=( Pend)(Resultado)+Factor
Resultado
Factor
N 4
Nombre del Asesor
Bonificacin
PARMETROS REFERENCIALES
Saldo de Cartera Activa
5.00%
%Bonif
5.00%
0.00000021622
$260,000.00
-0.00621622
5.00%
$17.14
1.00%
$75,000.00
Nombre del Asesor

Cdigo

Nmero de crditos Activos
% de morosidad Mayor a 30 dias
% de morosidad de 1-30 dias
Colocacion Mensual
Creditos Nuevos
Crditos Recurrentes
Monto Colocado
$260,000
Saldo de Cartera
Cdigo
Resultados
$75,000.00
100
4.00%
6.00%
$3.43
$3.43
$0.00
$0.00
100.00%
100.00%
100.00%
$34.28
$3.43
$17.14
BONIFICACION
$ 61.70
Resultados

Colocacion Mensual
Creditos Nuevos
Crditos Recurrentes
Monto Colocado
BONIFICACIN
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$ 0.00
BONIFICACION
N 2
N 5
5.00%
Nombre del Asesor
%Bonif
Colocacion Mensual
5.00%
0.000266667
250
-0.01666667
5.00%
$17.14
1.00%
100.00
250
Nmero de Cr.
Nombre del Asesor

Cdigo
Resultados
Creditos Nuevos
Crditos Recurrentes
Monto Colocado

Mayor de 2% penalizado
15.00%
BONIFICACIN
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
Colocacion Mensual
Cdigo
Resultados
BONIFICACIN
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
Creditos Nuevos
Crditos Recurrentes
Monto Colocado
$0.00
$0.00
$0.00
15.00%
BONIFICACION
% Bonif.
15.00%
(4.285714286)
0.5%
0.17142857
15.00%
$ 0.00
N 3
N 6
Nombre del Asesor
0%
mora
0.50%
4.00%

Mayor de 6 % penalizado
15.00%
15.00%
% Bonif.
(3.000000000)
1.0%
0.18000000
15.00%
$ 0.00
BONIFICACION
$51.42
$51.42
Colocacion Mensual
Creditos Nuevos
Crditos Recurrentes
Monto Colocado
Nombre del Asesor

Cdigo
Resultados
Cdigo
5.99%
BONIFICACIN
$0.00
$0.00
$0.00
$0.10
100.00%
100.00%
100.00%
$34.28
$3.43
$17.14
BONIFICACION
$ 0.00
Colocacion Mensual
Creditos Nuevos
Crditos Recurrentes
Monto Colocado
BONIFICACIN
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
0%
mora
1.00%
6.00%
BONIFICACION
$ 0.00
Cumplimiento en nmero de crditos nuevos

25.00%
%Bonif
25.00%
0.75000000000
120%
-0.7
25.00%
$85.70
10.00%
100%
120%
# Crditos
Anexar:
Impresin de la matriz de calculo de bonificaciones
Cumplimiento en nmero de crditos recurrentes
Impresin del formulario de pago de bonificaciones por cada Ejecutivo (Original y Copia)
5.00%
Hoja de Evaluacin de cumplimiento de metas.
%Bonif
5.00%
0.40000000000
110%
-0.39
5.00%
$17.14
Nota: Todos los formularios deben ser firmados y sellados por el Gerente de la Agencia y el Jefe de Crditos.
1.00%
100%
110%
# Crditos
Cumplimiento en monto
30.00%
%Bonif
30%
1.66666666667
115%
-1.61666667
30.00%
$102.84
100.00%
$342.80
5.00%
100%
115%
Monto
100.00%
31
INFORME FINAL
4.7. DISEO DE CAMPAA DE ACERCAMIENTO, FIDELIZACIN Y PROMOCIN DEL

CRDITO PARA EL SECTOR AGROPECUARIO
Objetivos
Proyectar la imagen de FEDECRDITO como una Institucin que ofrece servicios
integrales a los distintos sectores de la poblacin.
Ubicar a FEDECRDITO con una participacin de mercado en el sector del Crdito
Agropecuario.
Alcanzar una meta en clientes en este nuevo producto de Crdito Agropecuario de manera
que la Cartera Actual de clientes se vea incrementada.
Estrategia de Crecimiento
La Estrategia de crecimiento deber considerar los siguientes escenarios de la matriz
mercados/productos ms abajo indicada, dependiendo la zona o regin para la implementacin
del producto de crdito rural:
El mercado ya existe por la competencia y el producto es nuevo para la mayora de las
Cajas y Bancos.
El mercado ya existe por la competencia y el producto ya existe para algunas Cajas aunque
por lo escasamente especificado o poco incentivado, la estrategia se debera acercar ms al
desarrollo de nuevos productos y servicios...
PRODUCTOS
Existentes
Existentes
MERCA DOS
Nuevos
Nuevos
Penetracin de Mercado:
Buscar
clientes
de
la
competencia mediante una
mejor publicidad.
Desarrollo de nuevos
Mejor utilizacin de canales productos y servicios.
de venta con la venta de
productos.
Programas de Fidelizacin,
Alianzas Estrategicas
Diversificacin:
productos
en
mercados.
nuevos
nuevos Desarrollo del mercado
Ventas/Mercadeo Relacional
Las entidades socias deben contar con un equipo de venta, compuesto por Ejecutivos de
Crdito. La figura del Promotor de Crdito podra utilizarse para el impulso inicial de esta
cartera.
El equipo de venta de las zonas rurales debe dedicarse prioritariamente en el inicio al
reclutamiento y bsqueda de clientes nuevos para el nuevo producto.
El equipo de venta se debe regir por las polticas y procedimientos establecidos en los
manuales respectivos (ver anexo 9), en cuanto a las estrategias a utilizar, bondades de los
nuevos productos agropecuarios (tasa de inters, plazos, cuotas, requisitos, diferenciacin
con la competencia, tiempos de respuestas, etc.).
32
INFORME FINAL
Es conveniente que la Gerencia de Mercadeo de FEDECRDITO o un equipo asignado

asesore a los gerentes de las Entidades Socias, a sus Ejecutivos de Crdito o Promotores,
en el establecimiento de metas de crecimiento, estrategias de ingreso a zonas, campaas a
realizar, entre otros.
Plan de Publicidad
Algunas de las actividades que se podrn articular a los planes de mercadeo vigentes por parte
de FEDECRDITO y las entidades socias son:
Acompaar la estrategia de venta con material publicitario como folletos (ver modelo en
pginas siguientes), etc. diseados para crear expectativa a los clientes potenciales al
momento en que el Promotor y/o Ejecutivo realice la labor de prospeccin.
Disear, mantas (cruza calles) y colocarlas en los principales puntos de trfico del segmento
a quien va dirigido y fuera de las Entidades Socias.
En el interior de las Entidades Socias, disear y colocar Afiches, acrlicos en el rea de Caja
y Servicio al Cliente.
Considerar la elaboracin camisetas, gorras, lapiceros, llaveros, para regalar a los clientes.
Colocar Botones en las camisetas u Uniformes de c/ miembro de las Entidades Socias
para promocionar el nuevo producto.
Organizar Conferencias de Prensa con los principales Medios de Comunicacin en c/u de
las distintas zonas donde lanzarn el producto, explicndole a los Periodistas con una
Presentacin en qu consiste el Nuevo Producto y sus Beneficios para la poblacin; esto es
Importante, porque es una Noticia positiva para el desarrollo del pas y publicidad positiva
para la Institucin.
Organizar Encuentros con los Clientes agrupados en Gremiales, Cooperativas y exponerles
todo lo relacionado al nuevo producto, a quin va dirigido, cmo obtenerlo, sus beneficios y
dejar un tiempo para preguntas directas de los invitados. Sera conveniente invitar a los
medios para hacer Noticia.
Invertir en un Jingle de Radio pegajoso para posicionar el producto, acompaando esta
actividad con negociaciones para participar en Entrevistas en Programas de Opinin y/o
Conversacin con micrfono abierto que impacten en el producto y que tenga rating.
Acompaar alguna pauta de una publicacin Local dirigida al Sector con un Publirreportaje
(con tips de cuido de animales, mantenimiento de tierra y cmo este producto le podra
beneficiar, etc.) y/o entrevista de algn personaje importante de la zona que tenga
Liderazgo en la comunidad haciendo alusin al producto.
Si se contara con recursos para Spot de TV, Pudiesen negociarse Banners Animados con
las Televisoras que son ms baratos. Igual que en Radio negociar con Programas de
Opinin y/o Conversacin. En el caso de tener TV en las Entidades Socias, deberan
incluirse el material que aparece en la TV abierta.
Es importantsimo negociar Cobertura Periodstica ligado a la Pauta Comercial.
Considerar Perifoneo en algunas zonas, principalmente ligados a los das de plaza en los
municipios de las zonas de influencia de las Entidades Socias.
Incluir en el sitio Web la nueva campaa del producto y disear screen saver, wall paper
para recordar el producto en los Colaboradores tambin.
Se podra ligar el Producto a una Campaa de Responsabilidad Social con el pas.
Para promocionar el producto se pudiesen hacer rifas en distintas temporadas del ao:
insumos agrcolas, ganado, maquinaria, etc.
Participar en ferias y/o eventos ligados a la actividad agropecuaria.
Auspiciar seminarios, conferencias u eventos similares que sea de inters de los
productores agropecuarios socios o que constituyan una demanda potencial.
33
INFORME FINAL
Modelo de Folleto para Clientes Ganaderos
34
INFORME FINAL
Modelo de Folleto para Clientes Agricultores
35
INFORME FINAL
5.
SISTEMA DE MONITOREO
AGROPECUARIO
PARA
LA
INTRODUCCIN
DEL
CRDITO
Todo sistema de monitoreo debe considerar en su diseo el objetivo primario de su creacin:

proporcionar informacin y conocimientos orientados a la toma de decisiones. Es por ello que
para alcanzar una implementacin optima del Crdito Rural en las Entidades Socias de
FEDECRDITO, y que a su vez, permita la formacin de una cartera de crdito sana y la
correcta utilizacin de los fondos captados por las mismas o proporcionados por la Federacin,
es requerida una supervisin, un proceso que permita comprobar que se ha adoptado la
normativa y procedimientos estndares para el adecuado funcionamiento del producto a lo
largo del tiempo. Esto se consigue mediante actividades de monitoreo continuo.
A travs del sistema de Monitoreo y Evaluacin que presentamos en este documento, se
pretende crear un sistema cuyo formato sea de fcil aplicacin y amigable para todos los
actores (las entidades socias quienes tendrn la responsabilidad de recopilar informacin
estadstica, y procesarla), al tiempo que provea informacin que permita identificar las fortalezas
y debilidades en el producto y en el proceso de implementacin para la toma de decisiones
preventivas y correctivas. Adicionalmente, la retroalimentacin que surge del proceso, aporta un
valor agregado y que nace del enriquecimiento de las experiencias compartidas.
La informacin estadstica a ser recopilada permitir la observacin y el registro integral y
permanente de la evolucin de los resultados durante el perodo de tiempo en el cual se
realizar el seguimiento del Proyecto y medir el impacto del mismo sobre la Entidades Socias
en cuestin y su nivel de desarrollo en las finanzas rurales.
En el diseo del mismo se ha tenido en cuanta, aspectos tales como:
- Que la recopilacin de datos permita presentar la informacin de una manera tal que sirva
de base para la orientacin de las decisiones estratgicas de las entidades socias. Es por
ello, que en el Diseo de Indicadores solo se capturan variables claves que midan no solo la
evolucin del producto sino tambin que efecto tiene en las carteras generales de las
mismas.
Que el sistema sea eficiente en el sentido de que recolecte nicamente la informacin
indispensable para realizar los anlisis requeridos, con la mnima imposicin a las entidades
socias y con una periodicidad que se adapta a: disponibilidad de la misma y requerimientos
de la informacin a fin de establecer tiempos para aplicacin de acciones o intervenciones
oportunas y eficientes.
- Que el sistema sea dinmico y flexible en el sentido que introduce solo reas especiales
(mdulos) de seguimiento y que resulten importantes para mejorar el funcionamiento de las
actividades, identificar debilidades y/o oportunidades. La informacin no deber ser mucha,
sino selectiva, representativa.
Para un monitoreo efectivo es importante y necesario asegurar una supervisin administrativa
con la asignacin de responsabilidades al personal con una clara idea de la tarea a realizar y el
establecimiento de rendicin de informes estndar que proporcionen informacin que asegure
que las actividades en las entidades socias estn siendo bien ejecutadas o, en caso de existir,
las desviaciones que se estn produciendo. Para ello, se deber dotar al personal/es de los
recursos fsicos y herramientas necesarios para su realizacin y que aseguren la calidad en su
generacin.
Adicionalmente a la generacin de los informes, tambin se debe tener en cuenta la importancia
de diseminar los hallazgos y resultados, de tal manera de recibir retroalimentacin en las
entidades socias y al mismo tiempo, proporcionar informacin que les consienta mejorar
constantemente su desempeo, estrategia aplicada y/o realizacin de actividades que
encausen nuevamente hacia los objetivos establecidos.
36
INFORME FINAL
No debemos olvidar que el monitoreo y la evaluacin se deben aplicar con la finalidad de lograr
un mejoramiento continuo a travs de la toma de decisiones oportunas y correctivas, y que
oriente y aliente a las entidades socias a reflexionar las prioridades, planificar y organizar
objetivos a ser alcanzados y; en funcin de los mismos, establecer las acciones para lograrlos.
5.1.
REQUERIMIENTOS DE INFORMACIN
A fin de que las entidades socias puedan realizar un adecuado monitoreo, se deber reunir
informacin de forma mensual y semestral, la cual ser procesada por el personal asignado a
esta tarea. Para los reportes se consideraran aquellos indicadores cuantitativos que permitan
tener una dimensin del nivel de eficiencia y calidad de la cartera desarrollada.
La recopilacin de la informacin del producto de crdito rural, por parte de las entidades
socias se realizar a travs de formatos estructurados, mensual y semestralmente
En esta fase se har un anlisis cuantitativo del desarrollo del Producto en las entidades socias
para precisar los avances logrados desde su implementacin, lo que permitir establecer un
marco comparativo entre lo planteado y lo realizado.
a. Informe mensual
Cada entidad socia que inicie con el producto de Crdito Rural reunir, informacin contable y
estadstica de cierre de mes, a fin de que se pueda analizar la evolucin de las mismas y
coordinar con las instancias pertinentes las medidas correctivas necesarias para mejorar los
resultados en caso de ser necesario. En el Anexo 7 se incluye el formato de captura de
informacin.
La informacin recopilada por las entidades socias ser procesada a fin de generar informacin
que permita un anlisis e interpretacin de la evolucin del producto de Crdito Rural y si se ha
logrado o se est en camino de alcanzar los estndares o criterios establecidos dentro de los
Parmetros del Producto, comparando lo realizado con relacin a los cambios o mejoras
propuestas.
Es necesario evaluar los resultados para correlacionar las acciones con los cambios especficos
producidos y las mejoras que se derivan del mismo y que permiten a la entidad potenciar las
condiciones inciales y mejorar la oferta de servicios financieros al sector rural; de igual manera,
la evaluacin de resultados explorar desviaciones que se podran producir, lo cual permitir la
toma de acciones de lo que es susceptible de correccin o ajuste para la adecuacin o cambio
en los factores que originan dichos efectos.
b. Informacin Semestral
El reporte semestral a ser elaborado por cada Entidad Socia, permitir dimensionar la evolucin
de stas con respecto a la situacin inicial y el progreso que presenta para alcanzar los
objetivos trazados. En el Anexo 7 se incluye el formato.
5.2.
a.
INSTRUCTIVO DEL SISTEMA DE MONITOREO

Insumos (entrada de datos)
a.1 Informacin Mensual de las Entidades socias

Para que las Entidades Socias puedan realizar el monitoreo debern colectar la informacin
despus del cierre de cada mes contenida en el formato que se incluye en el anexo.
37
INFORME FINAL
a.2 Informe Semestral de FEDECRDITO

A partir de la informacin obtenida en los informes mensuales se realizar un consolidado que
generara un Reporte Comparativo Cuantitativo (ver formato 2 pginas ms adelante) con
Respecto a los Parmetros de Referencia ms importantes, con el objetivo de analizar de forma
consolidada y en un periodo razonable el desempeo de las entidades socias y el Producto de
Crdito Rural, y evaluar mejoras y modificaciones al mismo.
b. Supervisin
Es importante mantener durante la implementacin y durante el tiempo que la Federacin lo
estime conveniente un seguimiento en campo, acompaando a las entidades socias a fin de
enfocar y coordinar esfuerzos. Desde esta instancia de supervisin se podrn generar informes
tcnicos que permitan complementar el seguimiento estadstico y, por tanto, conseguir una
visin ms integral de la situacin del desarrollo del Crdito Rural.
5.3.
TESTEO DEL SISTEMA DE MONITOREO
Es primordial igualmente, establecer y / o conocer el desempeo de los instrumentos diseados

para el Monitoreo y Evaluacin de las Entidades Socias, en aspectos tales como eficiencia de
los indicadores seleccionados, facilidad de llenado de formularios diseados para la toma de
datos y elaboracin de informes por parte de la Federacin, procedimientos establecidos para la
recopilacin de informacin y elaboracin de informes, entre otros.
La adecuacin y ajuste del Sistema, se realizar con base a los resultados de la aplicacin del
mismo, lo que permitir definir y establecer la versin definitiva de los instrumentos y
procedimientos.
38
INFORME FINAL
6.
6.1.
NORMATIVA PARA CREDITO RURAL AGROPECUARIO

POLTICA DE CRDITO
1. Objetivos Generales
El objetivo del presente apartado es establecer las normas y lineamientos correspondientes
para la ejecucin de las operaciones crediticias, instruyendo al personal sobre aspectos
fundamentales como objetivos, funciones, relaciones, polticas, procedimientos y normas
establecidas.
2. Objetivos Especficos
- Aplicar criterios homogneos para el otorgamiento de crditos agropecuarios.
- Establecer los lineamientos crediticios a ser aplicados por el personal de la institucin
involucrado en los procesos de crditos.
- Facilitar el control de las gestiones crediticias y el cumplimiento de las normas establecidas,
para as poder introducir las acciones correctivas o de mejora continua.
- Establecer los mecanismos de gestin de crditos, lmites, constitucin de garantas,
evaluacin, y niveles de aprobacin para crditos que se otorga a los solicitantes,
precisando sus derechos y obligaciones como sujetos de crdito as como de los fiadores.
- Establecer los medios de recuperacin de los crditos otorgados con los menores costos
posibles.
3. Marco Legal
Todas las disposiciones establecidas en el presente Manual de Polticas, Manual de
Procedimientos y Reglamentos de Productos Crediticios se han elaborado considerando los
aspectos legales segn:
a) Ley de Bancos Cooperativos y Sociedades de Ahorro y Crdito.
b) Ley de Bancos.
c) Cdigo de comercio.
d) Normas prudenciales elaboradas por FEDECRDITO: NPF-001; NPF-002 y NPF-022.
e) Igualmente, se han verificado los lineamientos generales de los programas de algunos
proveedores de fondos, en concreto, del BMI, BCIE y otros.
4. Aprobacin, Divulgacin y Actualizacin
La presente normativa deber ser aprobada por la Junta Directiva de la Caja y, en caso de
presentarse la necesidad de insertar modificaciones sustanciales, stas podrn ser sugeridas
por la Gerencia, en coordinacin con el rea de Crditos.
5. Origen y Aplicacin de los Recursos
a. Del Origen
Los recursos para atender a la demanda crediticia podrn obtenerlos de la Captacin directa de
ahorros, de la banca (de desarrollo, comercial, nacional o internacional) o de cualquier
organismo o entidad que ponga a disposicin recursos para este fin.
Por razones de control y ordenamiento de la cartera de crditos y con la finalidad de contar con
suficiente informacin para realizar el seguimiento y anlisis de costos, las operaciones tambin
se codificarn segn el origen de los fondos, atendiendo a las caractersticas particulares de
cada fondo.
39
INFORME FINAL
b. De la Aplicacin
Los recursos sern colocados en el mercado, atendiendo a las reglamentaciones emanadas de
los rganos regulatorios competentes y a las condiciones y parmetros establecidos por los
proveedores de recursos.
Para la adecuada colocacin de los fondos, se considerarn tambin las condiciones de
mercado, la oferta de la competencia, se analizarn las necesidades de los solicitantes y los
criterios fundamentales de rentabilidad y sostenibilidad institucional.
6. Calce Financiero
A los efectos de mantener un adecuado equilibrio entre las colocaciones y la captacin de
recursos se llevar un control permanente del calce financiero atendiendo a los plazos de
otorgamiento, vencimientos de las inversiones y condiciones de las fuentes de fondos.
7. Concentracin de Riesgos
Para cuantificar el monto de riesgo de un prestatario, se considerar el valor total de su deuda,
compuesto por el monto del capital prestado ms los intereses devengados y, en caso los
hubiera, se sumarn en los mismos trminos, los crditos otorgados a otras personas en los
cuales el prestatario de referencia, sea Fiador de dichas operaciones o se encuentre vinculado
a las mismas.
Es parte de la filosofa crediticia aplicada para atender al segmento de mercado, disminuir el
riesgo crediticio, diversificando la cartera en montos y nmero de prestatarios, de tal modo que
asimile con facilidad los casos en mora y mantenga maniobrable el riesgo crediticio.
Tambin, se tratar de evitar concentrar crditos en grupos familiares o deudores vinculados, ya
que los problemas econmicos de un miembro de la familia, generalmente afecta a los dems.
Con la diversificacin de la cartera se produce el subvencionamiento horizontal, es decir, que
crditos de montos mayores correctamente evaluados, deberan equilibrar los costos de
administracin y evaluacin de los crditos de montos menores, lo cual puede reducirse con
una poltica de precios diferenciada.
La diversificacin de la cartera debe evitar que la calidad de la misma est determinada por la
prosperidad o el fracaso de ciertos sectores econmicos o actividades.
8. Actividades no Financiables
Constituyen solicitudes de crdito no aceptables aquellas destinadas a:
Financiar actividades que sean o se presuman de ndole delictivo y que en el plano legal
impliquen una accin penal.
Financiar actividades que rian con la moral y las buenas costumbres.
Financiar actividades que produzcan un fuerte impacto en perjuicio del medio ambiente.
Actividades polticas, como ser campaas de personas o partidos polticos, entre otros.
Fabricacin y comercializacin de armas o explosivos.
Juegos de azar, casinos entre otros, etc.
Otras actividades o giros a determinar por el rea de Crditos.
40
INFORME FINAL
9.
Descentralizacin
Se adoptar una poltica de descentralizacin de decisiones en muchos de los procesos
crediticios como aprobaciones, desembolsos, recuperacin, descuento de gastos a los
prestatarios atrasados, etc., conforme a las disposiciones que para el efecto emita la Junta
Directiva de la Caja de Crditos, con la finalidad de imprimir la dinmica necesaria para la
atencin oportuna a sus prestatarios. En esta determinacin, tambin se considera importante
la cobertura geogrfica que abarcar el servicio de crdito, la cual conlleva a descentralizar
responsabilidades, a fin de actuar oportunamente. Para asegurar el xito de esta
descentralizacin, tambin se deber reforzar el control en todos los procesos crediticios.
10.
Moneda de los Crditos
Se podrn desembolsar crditos en Dlares Americanos.
11.
Sujetos de Crdito
Son sujetos de crdito de la Caja de Crditos las personas fsicas o morales que sean
propietarias de negocios, independientes (empresarios o empresas y/o profesionistas
independientes), formales o informales que dirijan y/o realicen una o varias actividades
econmicas en el rubro Agropecuario (agricultura y/o ganadera, pesca, etc.), cuyo domicilio
laboral o comercial est dentro del rea de cobertura geogrfica de las sucursales, agencias u
oficinas de atencin de la Caja de Crditos
Los requisitos bsicos para ser sujetos de crdito son:
La edad de los solicitantes debe ser mnimo 18 y mximo 60 aos.

No presentar antecedentes morosos (Bur de Crditos), financiero y/o bancario.
Tener el aporte accionario necesario segn reglamentacin relacionada vigente.
Solicitud de prstamo completada
Copia de los documentos de identidad vigente del prestatario, cnyuge y/o conviviente y
Fiador.
Copia del ltimo recibo de agua, luz y/o telfono.
Suscripcin de los pagars y contratos correspondientes.
Croquis del domicilio del solicitante y fiador.
No podrn acceder a prstamos en una misma familia ms de dos personas, especialmente
si se trata de padres e hijos que habiten un mismo domicilio.
12.
Gnero
Considerar entre los principios institucionales la equidad de gnero, realizando acciones
compensatorias para que hombres y mujeres tengan acceso equitativo a los servicios
financieros, logrando as la igualdad de oportunidades para sus clientes.
13.
Lmite de Crditos
Las operaciones de crditos se regirn por los lmites establecidos en la ley y en los dems
disposiciones legales emitidos sobre la materia.
Un prestatario de la Caja de Crdito puede tener tantos crditos como su capacidad de pago lo
permita, sin exceder los siguientes lmites:
Un prestatario puede acceder hasta dos crditos simultneamente siempre que tenga la
capacidad de pago suficiente, y su nivel de clasificacin crediticia sea Normal.
Se podr permitir que el prestatario obtenga prstamos, mximo hasta en tres (03)
Entidades Financieras con calificacin Normal, incluyendo a la Caja de Crdito.
41
INFORME FINAL
Lo mismo regir para los fiadores.

Otros requisitos adicionales, sern establecidos, en funcin a las caractersticas particulares
de cada producto crediticio.
14.
Fiadores
Cuando la capacidad de pago de un solicitante de crdito se considere incierta, se podr
solicitar la firma de un fiador que responda por la obligacin, en caso que el deudor principal, no
lo haga. Los Fiadores, debern reunir los mismos requisitos bsicos que los sujetos de crdito y
su capacidad y voluntad de pago, sern analizadas de manera similar como para el caso del
titular de crdito.
El fiador, no necesitar ser prestatario de la Caja de Crdito, pero deber contar con capacidad
de pago y solvencia patrimonial suficiente para poder hacer frente, eventualmente a la
obligacin que est avalando, adems de las obligaciones propias.
15.
Pagars
La Caja de Crdito respaldar sus operaciones de crdito con la suscripcin de un pagar.

16.
Lmites Individuales y Globales del Crdito
No debern exceder los lmites establecidos por la administracin en la normativa crediticia
vigente.
17.
Documentos Bsicos para la Formalizacin de una Solicitud
Todos los funcionarios responsables de la colocacin de crditos, debern cumplir con
presentar como mnimo, los documentos bsicos establecidos en el presente Manual. Las
solicitudes de crdito que carezcan de los documentos bsicos completos y debidamente
actualizados, no podrn ser presentadas en ningn Comit de Crditos.
Es obligacin de los Ejecutivos de Crdito, cumplir con estos requerimientos y es obligacin de
todo el personal del rea de Crditos exigir el cumplimiento de la adecuada formalizacin.
Los funcionarios de Auditora Interna se encargarn de controlar el cumplimiento de esta
poltica.
18.
Actualizacin de Informacin sobre los Prestatarios
Se estima necesario realizar la actualizacin de la informacin sobre los prestatarios por lo
menos una vez cada ao. Se debern actualizar todos los documentos bsicos para la
formalizacin de las solicitudes, por cada operacin crediticia.
Se podr incrementar o disminuir la frecuencia de la actualizacin de algunos documentos,
dependiendo del tipo de prestatario, del tipo de producto o segn lo establezca el nivel de
aprobacin que ve el caso.
19.
Clasificacin de los Prestatarios
La clasificacin de los prestatarios es de dos tipos.
Nuevos: Son aquellos que solicitan por primera vez un crdito, bajo cualquier modalidad.
Recurrentes: Son aquellos que tienen como mnimo un crdito cancelado.
42
INFORME FINAL
20.
Clasificacin de los Crditos segn el Destino
La clasificacin de los crditos considerando el destino de los mismos, ser de mucha utilidad
para definir los diferentes productos crediticios y establecer el plazo, el monto mnimo y
mximo, los sujetos de crdito, el tipo de garanta solicitada, etc. Segn el destino del crdito
se puede tener la siguiente clasificacin:
Crdito para Capital de Trabajo
Son crditos otorgados destinados a satisfacer las necesidades de efectivo en forma inmediata
para la cobertura de eventualidades transitorias a corto plazo.
Crdito para la Compra de Activos Fijos
Son crditos otorgados destinados al financiamiento para la inversin en bienes de uso para la
actividad econmica generalmente a mediano y largo plazo.
Crdito Estacional o de Oportunidad
Son crditos otorgados, en paralelo a la operacin principal, por lo general, para financiamiento
de capital de trabajo en fechas especiales de mayor demanda o por una oportunidad de
inversin. Este tipo de crdito est destinado a prestatarios que hayan operado en varias
oportunidades y que mantengan una excelente conducta de pago con la institucin.
21.
Clasificacin Contable de los Crditos
Crditos Riesgo o Morosos

Para considerar un crdito en riesgo o moroso se podr efectuar a partir del primer da de
atraso en el pago de la cuota.
Tambin se consideran como crditos vencidos aquellos que por razones tcnicas y legales no
se les ha iniciado el proceso de cobranza judicial.
Crditos Judiciales
Para considerar un crdito en cobranza judicial, se debe iniciar previamente las acciones
judiciales pertinentes.
Crditos Castigados
Se considera crdito apto para castigo aquel crdito cuyo saldo deudor no tiene probabilidad de
recuperacin y/o cuando acarrea mayores costos que beneficios su recuperacin.
22.
Plazos de Financiamiento
Los plazos de financiamiento se determinarn atendiendo:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
Al resultado del anlisis de la capacidad de pago del solicitante determinado en el flujo de

ingresos y egresos y el riesgo del sector y de la actividad econmica que se pretende
financiar.
Por cada Tipo de Crdito.
Segn el Destino del Crdito.
A las caractersticas propias y especficas de la actividad.
Al nivel de endeudamiento del solicitante.
Al tipo de garanta ofrecida.
A la solicitud del prestatario.
Las condiciones que ofrezca la competencia en el mercado.
Los plazos de financiamiento mnimos y mximos, sern determinados para cada tipo de crdito
y se consignan en el Reglamento de Crdito especfico para cada producto.
43
INFORME FINAL
23.
Frecuencias de Pago
Las frecuencias de pago hacen relacin a la periodicidad con la cual los prestatarios realizan el
pago de sus cuotas. Las frecuencias de pago podrn ser: mensuales, bimensuales, trimestrales,
al vencimiento, etc. La frecuencia de pago para cada operacin se determinar atendiendo a:
a) Al resultado del anlisis de la capacidad de pago del solicitante determinado en el flujo de
financiar.
b) Por cada Tipo de Crdito.
c) Segn el Destino del Crdito.
d) A las caractersticas propias y especficas de cada negocio o actividad econmica.
e) Al nivel de endeudamiento del solicitante.
f) Al tipo de garanta ofrecida.
g) A la solicitud del prestatario.
h) Las condiciones que ofrezca la competencia en el mercado.
La frecuencia de pago ser determinada para cada tipo de crdito y se consignan en el
Reglamento de Crdito especfico para cada producto.
24.
Montos de Financiamiento
Se aplicar una poltica prudencial en el establecimiento de los montos de financiamiento y se
establecern los lmites se establecern considerando:
a) Al resultado del anlisis de la capacidad de pago del solicitante determinado en el flujo de
financiar.
b) Por cada Tipo de Crdito.
c) Segn el Destino del Crdito.
d) A las caractersticas propias y especficas de cada negocio o actividad econmica.
e) Al nivel de endeudamiento del solicitante.
f) Al tipo de garanta ofrecida.
g) A la solicitud del prestatario.
h) Las condiciones que ofrezca la competencia en el mercado.
Los montos mximos y mnimos sern determinados para cada tipo de crdito y se consignan
en el Reglamento de Crdito especfico para cada producto.
25.
Garantas
Las garantas son aquellas exigidas por un acreedor para asegurar el cumplimiento de una
obligacin; pueden ser personales o reales.
Slo en la medida en que sea posible cuestionar la recuperabilidad de un crdito, adquirirn
importancia decisiva las garantas ya que la misma no altera el nivel de riesgo que lleva
implcita la operacin crediticia. Las garantas sern consideradas como complemento de la
operacin crediticia ya que la misma slo tiene capacidad para incentivar al deudor a cumplir
con las condiciones pactadas.
Tipos de Garanta
La Caja de Crdito establecer el nivel de garantas solicitadas entre los siguientes tipos:
a. Garanta Fiduciaria
Se entiende por garanta fiduciaria, de una operacin crediticia, la obtenida a travs de la firma
del titular de la operacin ms la firma de un fiador, en la solicitud de crdito y en el ttulo valor
que respalda la operacin: pagar.
44
INFORME FINAL
Un fiador podr garantizar a ms de un prestatario de crdito siempre y cuando su capacidad

de pago lo permita y cumpla con los requisitos establecidos en el presente manual. Se deber
analizar su endeudamiento patrimonial.
Un prestatario podr ser Fiador de otro prestatario, si tiene capacidad de pago para asumir su
deuda, ms la(s) que garantiza, y que tanto el prestatario como el Fiador o codeudor
mantenga(n) dentro en su historial de pagos una calificacin Normal en el(os) crdito(s)
vigente(s). En este caso se analizar su endeudamiento patrimonial.
Los fiadores debern presentar igual o mejor situacin econmica-financiera que el titular de la
obligacin. Esta garanta se puede utilizar para operaciones nuevas y renovaciones. Para
determinar la capacidad de pago del fiador, el Ejecutivo de Crdito deber recabar informacin
sobre la actividad generadora de ingresos as como la composicin de los gastos. La capacidad
de pago se evala bajo las mismas relaciones financieras que se calculan para el deudor
principal.
b. Garanta laboral con respaldo salarial
Se entiende por garanta con respaldo salarial, la obtenida a travs de la firma del titular de la
operacin ms la firma de un codeudor, en la solicitud de crdito y en el pagar, con el respaldo
del salario del fiador.
c. Garanta Mobiliaria
Se entiende por garanta mobiliaria aquella mediante la cual se afecta un determinado bien
mueble en respaldo del cumplimiento de cualquier obligacin propia o de un tercero.
Se aceptan como garanta mobiliaria toda clase de bienes utilizados para el desarrollo de la
actividad generadora de ingresos o de uso personal como: maquinarias y equipos de trabajo,
los vehculos automotores, propiedad del(os) deudor(es) o en su defecto del(os) fiadores(es).
Cuando se trate de bienes de activos fijos de un solicitante o fiador, la tasacin de los bienes la
realizar el Ejecutivo de Crdito, quien ser responsable de la adecuada valorizacin. Cuando
se trate de bienes de mayor valor como activos fijos industriales o inmuebles, la tasacin ser
realizada por un perito tasador debidamente autorizado.
Se entiende que cualquiera sea el bien que se ofrezca en garanta, debe estar totalmente
pagado. No se aceptarn bienes que hayan sido comprados a crdito y que todava no se
hayan pagado ntegramente. La vigencia y validez de la constitucin de la garanta ser por el
plazo de la operacin de crdito y deber renovarse con una nueva operacin
independientemente que sea recurrente, refinanciacin o reestructuracin. Las garantas
prendaras debern ser tasadas nuevamente y verificada su existencia.
Para la constitucin de esta garanta, se deber contar con la firma en la documentacin
respaldatoria, del titular y su cnyuge o conviviente, o del fiador. Finalmente la garanta ser
inscripta en los registros correspondientes, utilizando para ello, los formularios
correspondientes.
d. Garanta Hipotecaria
Se entiende por garanta hipotecaria el respaldo de operaciones crediticias por medio de bienes
inmuebles, propiedad del deudor o en su defecto de un tercero. Esta garanta se instrumenta a
travs de una escritura hipotecaria celebrada ante un notario pblico.
45
INFORME FINAL
La constitucin de esta garanta, no implica el desprendimiento del bien por parte del deudor,
pero s otorga al acreedor, los derechos de persecucin, preferencia y venta judicial del bien
hipotecado, en caso de incumplimiento del pago del crdito.
Los bienes aceptados como garanta hipotecaria a favor de la Caja de Crdito, debern
respaldar todas las deudas y obligaciones directas o indirectas existentes o futuras, asumidas
por quien las afecte en garanta.
Para la constitucin de esta garanta, se deber contar con la firma en la documentacin
respaldatoria del titular o del fiador, cuando fuese necesario.
La valuacin de los inmuebles propuestos en garanta, ser efectuada por un experto valuador
designado por la Caja de Crditos.
e. Depsitos Colaterales
Se podr tomar como garanta, los depsitos de ahorro a plazo fijo que los prestatarios tengan
en la institucin.
Cobertura de las Garantas
Para establecer la cobertura de la garanta, se debe considerar el riesgo consolidado del
prestatario o del Fiador, dependiendo de quien ofrezca la garanta.
Valuacin de las Garantas
La valuacin de garantas se basar en el valor neto de realizacin en el mercado, que se basa
en un valor comercial de referencia, calculado a partir de una informacin confiable y siguiendo
un criterio conservador producto de las condiciones vigentes del mercado; esta valuacin no
puede estimarse a partir de meras expectativas de mejoramiento de precios en el mercado o
supuestos de carcter financiero relacionados con los potenciales prestatarios.
La actualizacin en la valuacin de garantas se realiza cuando exista algn cambio que pudiera
tener un impacto significativo en el valor neto de realizacin del bien.
En los casos de bienes inmuebles que sean de materiales rsticos o mixtos, slo se considera
el valor neto de realizacin del terreno.
Las garantas reales sern valuadas por un perito debidamente habilitado para tal efecto segn
las leyes vigentes. Estos profesionistas sern previamente seleccionados por la Caja de
Crditos.
El plazo de actualizacin de las tasaciones de los bienes en garantas es de 2 aos de la fecha
de tasacin inicial. Salvo que el Comit de Crditos considere conveniente solicitar una nueva
tasacin en un menor tiempo.
Para todos los casos la cobertura por prestatario incluye las obligaciones directas (como titular)
y las que indirectamente asume (como Fiador).
26.
Tasas de Inters, Gastos y Seguros
En las operaciones de crdito, se deber informar al cliente:
Monto Total a Pagar
Por la operacin de que se trate, en su caso, nmero y monto de pagos individuales, los
intereses, comisiones y cargos correspondientes, incluidos los fijados por pagos anticipados o
por cancelacin; proporcionndole debidamente desglosados los conceptos correspondientes.
46
INFORME FINAL
Tasa de Inters
El inters es el alquiler o rdito que la unidad demandante de fondos conviene pagar por un
dinero tomado de la unidad oferente de fondos. Dicho producto tambin incluye los costos
propios de la gestin de crdito.
Las tasas de inters activas se determinan por la libre competencia en el mercado financiero y
deben ser expresadas en trminos efectivos anuales. La tasa de inters aplicada a las
operaciones crediticias, se rige segn los precios vigentes en el mercado, pero encuadrados a
lo normado por las leyes vigentes en la materia, y aprobados por resolucin de Junta Directiva.
El clculo de la tasa de inters es independiente del tipo de crdito que se est procesando y se
podr optar por diferentes tipos de liquidaciones, las cuales estarn disponibles segn
establezca la Junta Directiva.
Las tasas de inters debern estar en condiciones de generar un margen suficiente para
alcanzar la plena cobertura de costos relacionados con la operacin de crdito con la finalidad
de que las operaciones crediticias sean rentables.
La Caja de Crdito se reserva el derecho de revisar el valor de la tasa de inters
peridicamente o cuando lo considere necesario y modificarla teniendo en cuenta las leyes y
disposiciones vigentes en la materia.
Las tasas de inters activas, podrn variar en cualquier momento por propuesta de la Gerencia
y de conformidad con las normas vigentes, dando cuenta a la Junta Directiva. Se incluye dentro
del tarifario para las operaciones de crdito, fijar tasas de inters preferenciales a travs de
normas internas especficas que emita, dentro del marco aprobado por la Gerencia, dando
cuenta a la Junta Directiva.
Tipos de Liquidacin
Los tipos de liquidacin disponibles cumplen con la funcin de proporcionarles facilidades de
pago a los prestatarios ofrecindole diversas alternativas de pago segn su flujo de ingresos y
egresos.
Comisiones o Gastos de Estudio

Se podr cobrar comisiones por concepto de trmites de solicitud y por apertura de cuenta.
Seguros
La Caja de Crditos, podr contratar plizas de seguro segn el tipo de actividad econmica a
financiar. El costo del seguro se transfiere al prestatario. El costo del seguro es asumido por el
prestatario. Este gasto lo establece la empresa aseguradora.
Gastos de Tasacin de Bienes

La Caja de Crdito podr designar a peritos especialistas en el rea de avalo de bienes, para
que se encarguen de asignar un valor monetario a los bienes que se tomarn en respaldo para
los crditos que requieran de este tipo de garanta. Los costos derivados de la tasacin se
transfieren al prestatario. Estos gastos, no son imputables para el clculo de la tasa de inters.
Estos gastos son establecidos por los peritos tasadores. El prestatario deber manifestar su
aceptacin de pagar estos gastos, antes de realizar la tasacin.
Gastos de Registro y levantamiento para Hipoteca y Prenda

Los gastos notariales y de Registros Pblicos, por constitucin y registro de hipoteca o prenda
deben ser asumidos por el prestatario, as como los posteriores gastos de levantamiento de la
misma. Estos gastos, no son imputables para el clculo de la tasa de inters.
47
INFORME FINAL
27.
Intereses Moratorios y Cargos
Intereses Moratorios
Los intereses moratorios se cobrarn al prestatario por el incumplimiento de sus obligaciones,
dentro de los topes legales establecidos.
Pecuniariamente los prestatarios sujetos a crdito que caen en mora, debern pagar inters
moratorio desde el primer da de atraso a efectos de que los prestatarios eviten caer en mora
por los altos costos que implicara retrasarse en los pagos de sus cuotas.
El sistema informtico de crdito calcular diaria y automticamente el valor de los intereses
segn los das de atraso.
Otros Gastos y Comisiones
La Junta Directiva de la Caja de Crdito, decidir sobre otros gastos y comisiones que sean
necesarios cobrar al prestatario, segn el tipo de producto crediticio y que sern especificados
en el reglamento del producto crediticio correspondiente. Estas comisiones y gastos sern
modificados por Resolucin de la Junta Directiva, cuando lo estime conveniente y siempre
respetando las normas legales vigentes.
28.
Filosofa y Tecnologa Crediticia
En este punto se establecen los lineamientos generales de la filosofa y tecnologa crediticia que
aplicar la Caja de Crdito. Adicionalmente a stos, Junta Directiva, aprobar las innovaciones
que considere oportunas, a fin de alcanzar los objetivos definidos en su planificacin
estratgica. Esto ltimo implicar, que se definirn variaciones a los mecanismos bsicos de
anlisis y seguimiento de la cartera de crditos, de acuerdo con las particularidades de los
deudores.
29.
Captacin de Prestatarios
Con la finalidad de captar prestatarios, se establecern diferentes estrategias de promocin de
los productos y servicios para el segmento, las mismas se resumen en dos grandes grupos:
promocin pasiva y promocin activa.
La promocin pasiva, se refiere a la promocin institucional, realizada a travs de los medios
publicitarios de alcance masivo. La ventaja de esta promocin, es que se puede llegar a una
gran cantidad de personas, pero la debilidad es que es impersonal.
La promocin activa se refiere a la promocin personalizada que realizarn los Ejecutivos de
Crdito. La ventaja de esta promocin, es que los Ejecutivos de Crdito pueden seleccionar a
las personas a las cuales les van a ofrecer los productos y servicios financieros. Se
aprovecharn las referencias brindadas por prestatarios, los cuales, normalmente recomiendan
a otros buenos prestatarios.
Esta clase de promocin se fortalece en el tiempo con una adecuada atencin a los
prestatarios, satisfaciendo sus necesidades crediticias oportunamente y en la justa medida,
orientndoles sobre las polticas institucionales, estrechando la relacin comercial,
conocindoles adecuadamente para poder estimar su capacidad de pago y no perjudicarles con
un sobreendeudamiento, ofrecindoles nuevos productos y servicios, etc. Todas estas acciones
producen como resultado un universo de prestatarios satisfechos y su satisfaccin ser la mejor
publicidad.
Los principales responsables de realizar esta promocin son los Ejecutivos de Crdito, y
funcionarios del rea de Crditos, los cuales, si se encuentran bien capacitados y cuentan con
48
INFORME FINAL
una estrategia de marketing bien diseada constituyen la base para una institucin orientada a
la satisfaccin de las necesidades de financiamiento del segmento al cual atiende.
30.
El Ejecutivo de Crdito
Un Ejecutivo de Crdito bien capacitado y apoyado por el resto de la estructura del rea de
Crditos; adems de manuales, reglamentos y procedimientos de trabajo acordes a la realidad
econmica del grupo meta que atender, es la garanta para el xito en la formacin y
administracin de la cartera de prestatarios.
El Ejecutivo de Crdito es responsable de constatar que se satisfagan todas las necesidades de
informacin del rea de Crditos y de llenar los formularios con la ayuda de los solicitantes,
permitiendo que el prestatario concurra solamente cuando sea requerido para la formalizacin
del crdito y su desembolso, as como tambin, cuando se efecten los pagos de las cuotas.
31.
Responsabilidades y Funciones del Ejecutivo de Crdito
La atribucin ms importante de un Ejecutivo de Crdito se refiere a la colocacin y
recuperacin de la cartera de crditos basado en el apoyo de la tecnologa de evaluacin
crediticia. Sin embargo, la extensin de sus funciones dentro de su atribucin principal se
detalla en el manual de organizacin y funciones Institucional.
Dado que se trata de un servicio crediticio donde se realizar una transaccin comercial, no
est permitido a los Ejecutivos de Crdito y otros funcionarios relacionados al rea de crditos,
aceptar obsequios por parte de los solicitantes de crdito.
32.
El Destino del Crdito
El destino del crdito, se tomar en cuenta dependiendo de aquello que se va a financiar a fin
de establecer y ofrecerle al solicitante, el plan de pagos ms adecuado. Marginalmente, se
analizar tambin su repercusin en la actividad econmica del solicitante y el contexto, en
forma integral, ya que se podr tomar en cuenta o no en consideracin los ingresos adicionales
que pueda generar el crdito, a efectos de estimar la capacidad de pago del solicitante.
Por lo tanto, ms all del destino del crdito, lo que nos interesa es la capacidad de reembolso
del crdito, lo cual, no slo depende de la estructura del activo, sino tambin de la estructura de
endeudamiento, las obligaciones con la unidad econmica y fundamentalmente el mercado.
33.
La Eficiencia en el Servicio Crediticio y Fidelizacin de los Prestatarios
Un crdito gil y oportuno genera mayores mrgenes de rentabilidad para las transacciones
comerciales, reduciendo al mnimo los costos de transaccin en que incurren los clientes.
Para alcanzar estos niveles de eficiencia, es imprescindible que la Caja de Crditos, opere con
procedimientos administrativos y operativos adecuados para brindar esta agilidad. De all que
los procedimientos que se apliquen, estarn orientados a conseguir este objetivo.
34.
Conocimiento de los Prestatarios
Todos los Ejecutivos de Crdito y/o Jefe de Crdito tienen la obligacin y responsabilidad de
conocer a los prestatarios que atienden, ya que esta es la nica manera de conseguir una
atencin orientada a la satisfaccin adecuada de prestatarios. Por este motivo, debern realizar
la visita al domicilio donde realice la actividad econmica de cada uno de sus prestatarios y
conocer exactamente dnde ubicarles en caso que sea necesario.
49
INFORME FINAL
35.
Proceso de Anlisis para el Otorgamiento de Crditos
La tecnologa de evaluacin crediticia enfatizar el anlisis de la actividad generadora de
ingresos, as como del contexto en que se desenvuelve la unidad econmica. La finalidad de
realizar este anlisis es:
Evaluar la potencialidad econmica de la actividad generadora de ingresos del solicitante y

los problemas potenciales de la moral de pago.
Dejar claramente establecido que la aplicacin del crdito se adecuar a las necesidades de
liquidez de la unidad econmica del prestatario.
La responsabilidad del Ejecutivo de Crdito para el cumplimiento de estos principios, obtener la
informacin a travs de la visita en campo en el lugar de desarrollo de la actividad econmica
generadora de ingresos o trabajo del prestatario, y para los casos en los cuales se requiera, del
domicilio particular.
La visita en campo tiene la finalidad de evaluar las variables que afectaran la actividad
generadora de ingresos y la verificacin fsica de las herramientas y activos fijos utilizados en la
misma. Se estima que la calidad de la informacin depende del Ejecutivo de Crdito, quien se
hace responsable por la veracidad de la informacin que recolecte y que debe constituirse en
base confiable para la toma de decisiones del Comit de Crdito.
El Ejecutivo de Crdito agendar la fecha y hora de la visita al prestatario obteniendo con
anticipacin el informe del Bur de Crdito y todos los recaudos necesarios sobre la situacin
histrica y actual de endeudamiento y comportamiento de pago del solicitante.
Se asume que el Ejecutivo de Crdito completar la solicitud de crdito despus de haber
mantenido un primer contacto directo con el solicitante y slo si el resultado del primer contacto
nos arroja indicios positivos sobre la capacidad y moral de pago del solicitante.
El Anlisis de la Capacidad de Pago
El objetivo de esta fase de anlisis es minimizar el riesgo crediticio y conocer concretamente si
el solicitante, cuenta con ingresos suficientes para cubrir los pagos de las cuotas de un eventual
crdito a conceder.
La informacin necesaria para analizar la capacidad de pago de los solicitantes se recopila con
los formularios de relevamiento de informacin de los cuales se obtiene una visin completa
sobre la situacin patrimonial, los flujos de ingresos y egresos del potencial prestatario y su
capacidad de pago en funcin a su excedente y su endeudamiento patrimonial.
Esto es ms evidente a travs de los siguientes indicadores:
Endeudamiento a Futuro sobre el Patrimonio
Servir para determinar el monto mximo de crdito que se podr otorgar al solicitante. El
endeudamiento total del solicitante que no cuente con inmuebles productivos no debe superar el
150% de su Patrimonio en la primera operacin y hasta un 200% en operaciones recurrentes.
Para Aquellos productores que cuenten con inmuebles productivos se podr otorgar hasta un
30% del valor de su patrimonio en la primera operacin y un 60% en renovaciones.
Se tendr siempre en consideracin las caractersticas del producto financiero y el destino

planteado por el prestatario.
Liquidez de la actividad
Servir para determinar el valor mximo por concepto de cuota que se podr descontar del
excedente del prestatario. Este valor debe guardar concordancia con el monto de prstamo
y el plazo de la operacin.
50
INFORME FINAL
Se recomienda que este indicador no supere un resultado mayor a 40%, para la primera
operacin. Para renovaciones o reenganches de crdito de prestatarios con calificacin
institucional Normal, podr considerarse hasta 80% de la disponibilidad del prestatario, para el
clculo de la cuota. Se podrn tener consideraciones especiales, segn el producto y la
puntualidad del prestatario.
Relacin de Garantas
Servir para establecer la cobertura del crdito. Este indicador tendr valores especficos a ser
respetados, segn el tipo de garanta y la calificacin institucional de pago de los prestatarios,
segn el siguiente detalle:
Zona
Rural
Tipo de Bien
Propi eda des rura l es
hi poteca
Propi eda des rura l es
con i rri ga ci n
(a grcol a ) hi poteca
Ga na do y otros bi enes
rura l es prenda
Urbana
Loca l es comerci a l es
hi poteca
Es ta ci ona mi entos ,
cons trucci ones
i ndus tri a l es y otra s
hi poteca
Vi vi enda s y ofi ci na s
hi poteca
Terrenos urba nos hi poteca
Equi pos ,
i ns ta l a ci ones ,
ma qui na ri a y otros prenda
Descuento*
Veces
50%
40%
1.67
50%
25%
1.33
35%
1.54
20%
1.25
15%
1.18
50%
Liquidez del Fiador

Servir para determinar el valor mximo por concepto de cuota que se podr descontar del
excedente del fiador. Este valor debe guardar concordancia con el monto de prstamo y el
plazo de la operacin. Se tendrn consideraciones especiales, segn el producto y la
puntualidad del prestatario.
El Anlisis de la Voluntad de Pago

La voluntad de pago se define como la capacidad moral del solicitante, medida por las
condiciones de honestidad y responsabilidad personal. Por lo tanto, no es cuantificable en forma
objetiva tan directamente como la capacidad de pago. Para tomar la decisin de otorgar el
crdito se necesita evaluar la voluntad de pago del solicitante, para lo cual hay que considerar
las condiciones tanto morales como tcnicas del potencial deudor cuando se relacionan con el
cumplimiento de las obligaciones contradas, es decir su reputacin personal y solvencia moral.
Existen indicadores para apreciar la voluntad de pago, como los que se indican a continuacin:
La predisposicin genuina para brindar informacin veraz.
Si econmicamente el prestatario es el principal sostn de la familia asignar prioridades

entre el cumplimiento de sus obligaciones con terceros y el de sus obligaciones familiares.
Tambin es sumamente importante conocer su experiencia crediticia con otras instituciones:

su historial crediticio y otras fuentes de referencia, en especial si ha pagado puntualmente
sus cuotas.
51
INFORME FINAL
36.
Propuesta de Financiamiento
El Ejecutivo de Crdito tiene a su cargo la presentacin de las propuestas de financiamiento de
los solicitantes al Comit de Crdito que aprueba o rechaza la misma. Hacer una propuesta no
significa transcribir lo que el solicitante pide, sino asumir la postura de que l es el principal
funcionario que debe recomendar la aprobacin o rechazo de la operacin crediticia.
En otras palabras el Ejecutivo de Crdito debe estar convencido del sentido negativo o positivo
de lo que propone, pidiendo al solicitante que le proporcione los elementos de juicio necesarios
para poder forjarse un concepto lo ms claro posible de la situacin econmica del prestatario.
La propuesta de financiamiento debe guardar una estructura lo ms similar a la que se expone
a continuacin:
Opinin sobre la voluntad de pago.
Apreciacin concreta sobre el anlisis de la unidad prestatario-actividad econmica.
Apreciacin de los riesgos potenciales del prstamo.
Condiciones de la propuesta de financiamiento, incluida la garanta propuesta.
Impresin personal del ejecutivo de Crdito y de vecinos sobre el prestatario y su modo de

vida.
Opinin sobre el valor y calidad del patrimonio.
Opinin de por qu se cree que el flujo declarado, puede ser real.
Hablar sobre el entorno, comunidad, competencia, fortalezas, inicios en esa actividad

generadora de ingresos, etc.
Si presenta fiador, hacer un comentario similar.

El ejecutivo de Crdito una vez presentada su propuesta de financiamiento, deber preocuparse
de lograr una rpida decisin, para dar al solicitante una pronta respuesta. El prestatario
apreciar la prontitud, an cuando la respuesta sea negativa, y se formar una impresin
favorable de la Caja de Crditos
37.
Comit de Crdito
El Comit de Crdito es la instancia ejecutiva que evala, aprueba o desaprueba las propuestas
de financiamiento presentadas inicialmente por los Ejecutivos de Crdito. El Comit de Crdito
ejerce sus funciones con carcter deliberativo y resolutivo, se rige por las normas y polticas de
crdito aprobadas por la Junta Directiva.
El Comit de Crdito, segn el nivel de aprobacin, es la ltima instancia para detectar los
riesgos, el ltimo filtro antes de la formalizacin y desembolso de la operacin. Tcnicamente,
los funcionarios que resuelven y deciden, asumen la corresponsabilidad de los casos que
aprueban y la posibilidad de xito de las operaciones, depende mucho de su capacidad
analtica.
Antes de presentar las propuestas de crditos al Comit de Crdito, el Ejecutivo de Crdito,
deber estar seguro sobre los expedientes que va a presentar y haber reunido toda la
informacin necesaria para que el Comit de Crditos pueda tomar decisiones con agilidad.
Luego de deliberar sobre cada caso, el Comit de Crdito, emite una resolucin (aprobado o
denegado) mediante la cual se pacta las siguientes condiciones: monto, plazo, frecuencia de
pago, garantas y opcionalmente, realiza de acuerdo con su criterio algunas recomendaciones.
El Comit de Crdito tambin debe decidir sobre las renovaciones, refinanciaciones y
reestructuraciones que sean presentadas por los Ejecutivos de Crdito, de acuerdo con los
niveles de aprobacin establecidos en la normativa crediticia vigente.
52
INFORME FINAL
El Comit de Crdito es la nica instancia resolutiva para la aprobacin o rechazo de las

solicitudes de crdito.
Con la finalidad de conseguir mayor agilidad en el trmite de las operaciones crediticias, se
establecern diferentes tipos de Comit de Crdito. Cada Comit de Crdito podr aprobar
operaciones segn los niveles, los mismos podrn ser modificados a solicitud de la Gerencia
de la Caja de Crdito con la autorizacin de la Junta Directiva.
Los miembros de los diferentes Comits de Crdito tienen la potestad de pedir mayor
informacin sobre el solicitante de crdito, denegar la solicitud, condicionar la aprobacin,
reducir el monto solicitado, reducir el plazo, solicitar mejora de garantas, etc.
El Comit de Crdito cumplir las siguientes funciones:
Aprobar o denegar los crditos normales y las refinanciaciones de acuerdo con los montos
establecidos.
Verificar si en la concesin de los prstamos se toman los documentos necesarios, si se

respetan los criterios de prudencia y si las garantas respaldatorias son suficientes.
Sugerir cambios en las propuestas crediticias presentadas tanto, en plazos, montos,

frecuencias de pago y garantas de cualquier producto crediticio.
Realizar un estricto control para que se d fiel cumplimiento de las polticas de crdito.
Verificar la aprobacin de excepciones, por parte de las instancias autorizadas.
Los Comits no slo opinarn sino resolvern la aprobacin o desaprobacin de

solicitudes.
En caso de ausencia de algn miembro de los Comits, ser cubierto por un miembro de nivel
superior.
38.
Desembolso de los Crditos
Despus de aprobada la propuesta de financiamiento por el(los) Comit(s) de Crdito (mediante
la resolucin de aprobacin), se da paso a la formalizacin de las garantas quedando as la
operacin expedita para ser desembolsada. Adems debe prepararse la documentacin
correspondiente, para el desembolso. El desembolso de las operaciones se realizar en la Caja
de Crdito. Por ningn motivo, la documentacin respaldatoria de las operaciones saldr de las
oficinas. Todas las personas relacionadas con cada operacin, debern concurrir a las oficinas
a efectos de firmar los documentos correspondientes. Ningn crdito deber ser desembolsado
sin haber completado la formalizacin de la documentacin respaldatoria.
Las personas que tienen que concurrir para formalizar el crdito y los documentos, deben llevar
su documento de identificacin oficial.
La atencin que se proporcione al prestatario; es sumamente importante y debe realizarse con
la formalidad y seriedad del caso, se explicar el contenido de los documentos que se estn
firmando y la importancia y los beneficios de pagar las cuotas en la fecha estipulada y los
beneficios de la relacin crediticia con la Institucin. Se explicar tambin el costo de los
recargos por mora y comisiones de cobranza que puede implicar el atraso en el pago de las
cuotas.
Los pagars y otros documentos sustentatorios de las operaciones crediticias pasarn a
Custodia de Valores y estarn bajo la responsabilidad del funcionario que administra esta rea.
53
INFORME FINAL
39.
Vencimiento de los Crditos
Anterior al desembolso, es importante que el solicitante manifieste su conformidad con la fecha
de pago, ya que de esta manera, se evitar problemas de morosidad y justificaciones para no
cumplir con el pago puntual.
40.
Prepagos para Cancelaciones
Se aceptan cancelaciones y pagos por adelantado antes del vencimiento del plazo pactado,
cobrando los intereses que correspondan al saldo de capital hasta la fecha del pago.
41.
Sistema de Calificacin de Clientes
Institucional
Se considerar el comportamiento de pago como un elemento de juicio importante en la
evaluacin de los prestatarios que solicitan renovacin de sus crditos, por esta razn se define
un sistema de calificacin de prestatarios en funcin al cumplimiento puntual del pago de las
cuotas.
La calificacin es una referencia para establecer polticas especiales con el objetivo de premiar
o castigar al prestatario segn su comportamiento de pago.
Condiciones para ser calificado
El prestatario ser sujeto de la calificacin institucional a partir de que inicia su relacin
crediticia.
La calificacin vigente, se establece sobre la ltima operacin; pero permanecer en el historial

del prestatario la calificacin de cada una de las operaciones anteriores.
Calificacin de la cartera segn leyes vigentes
La Caja de Crditos respetar la clasificacin de la cartera crediticia y de prestatarios
establecida segn leyes vigentes, segn la antigedad del atraso en el pago de sus cuotas.
Las calificaciones mencionadas, se tendrn en cuenta para efectos de establecer las

provisiones de la cartera de crditos y estarn acorde a la poltica definida por la Caja de
Crditos.
42.
Zonificacin de la Cartera
A fin de evitar la dispersin geogrfica, reducir costos operativos, incrementar la productividad
de los Ejecutivos de Crdito, brindar un mejor servicio a los prestatarios, mantener una mejor
calidad de la cartera y alcanzar los objetivos de eficiencia, podr definir reas geogrficas de
influencia para cada Ejecutivo de Crdito, estas reas de influencia podrn ser modificadas, de
ser necesario.
43.
Zonas de Alto Riesgo
La Caja de Crdito, deber determinar las zonas de alto riesgo, en las cuales no se ofrecern
crditos. La mayor dificultad se presenta en casos de morosidad, donde se hace imposible
realizar acciones de reclamo y se puede poner en riesgo la integridad fsica de los funcionarios.
44.
Reversin de Operaciones
En caso que por diversos motivos, el solicitante de crdito, decida no retirar el crdito que se le
haya aprobado, dicha operacin ser revertida en el sistema informtico. Para efectos de cierre
de mes, todas las operaciones que no hayan sido retiradas por los prestatarios, debern ser
revertidas. No debern quedar operaciones aprobadas, sin desembolso, al cierre de cada mes.
Se llevar un control mensual de las operaciones revertidas para su posterior anlisis.
54
INFORME FINAL
45.
Gestin de Recuperacin, Seguimiento y Control de Crditos Atrasados
El seguimiento debe ser altamente dinmico y su finalidad es mantener un bajo nivel de
morosidad para que no se vea afectada la rentabilidad de la cartera ni los niveles de liquidez de
la institucin. Tambin debe cumplir con el objetivo de mantener una relacin crediticia
permanente con el prestatario, con lo cual se logra la reduccin de la incidencia de los gastos
de administracin en la estructura de costos de las operaciones crediticias.
Los mtodos o formas de seguimiento sern adaptados a las diferentes circunstancias y al tipo
de deudor. El seguimiento bsico consiste en:
Llamadas de reclamo.
Visitas sistemticas al domicilio o lugar de desarrollo de la actividad generadora de ingresos

del prestatario.
Las visitas debern complementarse con recordatorios escritos (cartas, mensajes cortos
etc.), los que se archivarn en el expediente del prestatario.
Un sistema de sanciones a travs de recargos y acciones judiciales como ltima fase de

recuperacin.
Utilizacin eficiente del programa computarizado que diariamente emita listados de

morosidad de la cartera, considerando diferentes aspectos a evaluar como: saldo de deuda,
cantidad de cuotas pagadas, tipo de crdito, zona geogrfica, actividad generadora de
ingresos, etc.
La misma presin de reclamo de pago, se ejercer sobre los fiadores.

La recuperacin debe continuarse de forma insistente y de manera firme en las gestiones de
cobro, an cuando se haya iniciado un juicio, adems los ejecutivos de crditos colaborarn en
todo momento a las instancias correspondientes con su especial conocimiento del prestatario
moroso.
El control de la morosidad se exige a partir del primer da de atraso en el pago de la cuota, se
establecern diversos mecanismos de control de los trabajos realizados por los diferentes
funcionarios responsables de la calidad de la cartera para detectar cualquier incumplimiento.
46.
Comit de Mora
El objetivo del Comit de Mora es examinar en forma particular los casos de morosidad crtica y
establecer las acciones oportunas para la recuperacin de los crditos, as como determinar el
impacto de la morosidad de la cartera en relacin a la cartera total de crditos de la Caja de
Crditos. Por otro lado, este Comit tiene la finalidad de evaluar las gestiones de recuperacin
realizadas por el personal involucrado y los posibles errores cometidos al realizar los anlisis de
la capacidad de pago de esos prestatarios.
En este comit, el personal de crditos expondr brevemente las causas de la morosidad de
sus prestatarios. Despus de ello, los asistentes formularn las preguntas correspondientes del
caso, que debern ser resueltas por el personal de crditos. Es importante que se tomen nota
de los acuerdos o sugerencias del Comit de Mora con la finalidad de verificar posteriormente,
si las acciones se concretaron en los plazos previstos.
Para un eficaz trabajo, el Comit de Mora debe contar con la lista de prestatarios, con atraso,
actualizada al cierre del da anterior o mismo da en que se reunir en Comit, as como los
expedientes de los prestatarios ms graves. Tendrn prioridad de revisin, Crditos con un
saldo significativo para la cartera, los expedientes de prestatarios con refinanciaciones, los
casos de mora mayor a 30 das y los casos de mora en las primeras cuotas.
Este comit debe concebirse como una herramienta de gestin. Deber sesionar por lo menos
una vez cada 7 das e incrementar la frecuencia en caso de morosidad grave. Los Comits de
55
INFORME FINAL
Mora, sirven para evaluar el trabajo de seguimiento de las carteras morosas, establecer un
cronograma de trabajo de las gestiones realizadas con los prestatarios y en casos extremos
solicitar apoyo a los funcionarios del rea legal de la institucin o considerar la decisin de
enviar el expediente para inicio del procedimiento de cobro por va judicial.
En el Comit de Mora se debe analizar: la consistencia del anlisis (capacidad y voluntad de
pago, lmite de endeudamiento del prestatario, influencia del ciclo econmico y deteccin de
riesgos), cumplimiento de las formalidades del expediente del prestatario, formalizacin de las
garantas y el cumplimiento de las normas de cobranza judicial establecidas.
47.
Gestin de Recuperacin, Seguimiento y Control
El personal de crditos, conjuntamente con el Jefe de Crditos, son los responsables directos
por el seguimiento de los crditos en mora. El seguimiento al prestatario, se inicia despus de
otorgado el crdito. El Ejecutivo de Crditos debe visitar al prestatario con una doble finalidad;
para intensificar la relacin con Prestatario y al mismo tiempo, controlar la morosidad.
Se considera moroso al prestatario, desde el primer da de atraso en el pago de sus cuotas.
Con la finalidad de mantener una buena calidad de la cartera es necesario realizar un estricto
seguimiento del vencimiento de las cuotas de los prestatarios y contar con un adecuado sistema
de trabajo que facilite la tarea de reclamo basado en la uniformidad de criterios. Para alcanzar
este objetivo, se necesita contar con un sistema informtico de soporte, que provea una amplia
gama de listados y reportes para el control, seguimiento y anlisis de la morosidad.
En esta fase el personal de crditos debe orientar al prestatario, sobre la conveniencia de
realizar sus pagos en fecha y de los beneficios que obtendr con una adecuada conducta de
pago; motivando al prestatario para que realice la regularizacin de su deuda atrasada, en el
menor plazo posible. El personal en recuperacin ser quien marque las pautas de la
negociacin para solucionar el atraso del prestatario. Se debe evitar que el prestatario
establezca la fecha de regularizacin.
En el Procedimiento de Reclamo, se definen las acciones que se debern llevar a cabo de
acuerdo con los das de atraso que presenta el prestatario y las circunstancias que generan
este atraso, con el objetivo de conseguir la regularizacin de los pagos lo antes posible,
debiendo estar involucrados en todo el proceso tanto el jefe, como el Ejecutivo de Crdito u
otros funcionarios que puedan colaborar para lograr la regularizacin de los crditos atrasados.
Se consideran como negociaciones para la regularizacin de pagos atrasados: entrega de
notificaciones, entrega de bienes como parte de pago, etc.; se tratarn directamente con el
prestatario o su cnyuge. De no encontrarse ninguno de ellos, no se podrn dejar mensajes en
su domicilio o lugar de desarrollo de la actividad generadora de ingresos, ni con algn vecino o
familiar.
El sistema informtico deber estar preparado para la impresin y consulta en pantalla de
listados de morosidad considerando diversos parmetros y niveles de detalle de forma que se
pueda realizar un adecuado seguimiento y control de la cartera.
El personal de crditos realizar un anlisis del listado de mora e identificar los casos difciles
para atacar en forma inmediata.
El personal de crditos deber seguir realizando las gestiones de cobro que se definan en cada
caso, aunque el expediente pase a cobranza pre-judicial o judicial.
Cobranza in situ a los Prestatarios Atrasados

56
INFORME FINAL
Solamente cuando la Gerencia de la Caja autorice al personal en recuperacin podrn recibir

pagos a los prestatarios atrasados utilizando recibos de pago debidamente autorizados. La
finalidad de esta poltica es aprovechar la visita de reclamo para recuperar por lo menos, parte
de la deuda, o en el mejor de los casos solucionar el problema de atraso.
Imputacin de Pagos
La imputacin de pagos es el orden de aplicacin del pago a los diferentes componentes de la
deuda en cobranza judicial o castigada (capital, inters compensatorio, inters moratorio y
gastos).
Exoneracin
Las exoneraciones de algn tipo de pago solo proceden en caso de cancelacin de la deuda y
debern ser sustentadas apropiadamente y aprobada por las instancias pertinentes.
48.
Mecanismos de Negociacin
El resultado de la recuperacin de crditos puede constituirse en:
a. El Compromiso de Pago, es un documento unilateral que permite al prestatario acceder a un
nuevo cronograma y suspender el proceso judicial en trmite.
b. La Transaccin Judicial, es la que se celebra instancias competentes.
c. La Dacin en Pago, es el acto a travs del cual el deudor entrega un bien distinto al dinero,
significando esta entrega como parte de pago y/o cancelacin del crdito.
d. Conciliacin, en el acuerdo que se realiza dentro de un proceso judicial o ante los centros
de conciliacin para tal fin.
Reprogramacin de pagos
Un crdito podr ser reprogramado cuando un prestatario lo solicita para poder cumplir con los
pagos pendientes.
Las reprogramaciones no debe superar la fecha de vencimiento original de crditos, las mismas
se darn en los siguientes casos:
a. Modificacin del calendario de pagos con cambio de monto de la cuota y sin ampliacin o
modificacin del plazo, operacin que consiste en cambiar las fechas de vencimiento de las
cuotas, con la finalidad de adecuar excepcionalmente el pago de sus cuotas al flujo de
ingresos del prestatario, efectundose por nica vez con sustento especficos la misma que
no debe superar los 30 das calendarios.
b. Modificacin del calendario de pagos sin cambiar el monto de la cuota y reduciendo el
plazo, original por una operacin de prepago del prestatario.
c. Modificacin del calendario de pagos cambiando el monto de la cuota y sin modificar el
plazo, original por una operacin de prepago del prestatario.
Postergacin de Pagos
Un crdito podr ser pospuesto el capital de la cuota vigente a la siguiente o ltima cuota, para
lo cual el prestatario deber en cancelar los intereses pendientes de la cuota.
Refinanciacin de Crditos Morosos
Estas operaciones slo sern aplicables para los prestatarios que califiquen bajo la categora de
casos especiales y cumplan con los requisitos exigidos.
Se considerarn como casos especiales con opcin de refinanciar la operacin, cuando las
dificultades en la capacidad de pago del deudor han sido producto de problemas de fuerza
mayor, como por ejemplo:
57
INFORME FINAL
Desastres naturales: inundacin, terremoto, sequa, etc.

Incendio del negocio o la casa.
Muerte o enfermedad de familiares cercanos o del mismo prestatario.
Robo de activos del negocio.
Condiciones adversas del mercado debidamente comprobadas.
Un prestatario slo se puede considerar bajo el contexto de caso especial si el motivo del
atraso ha sido totalmente comprobado, por el personal de crditos. El prestatario deber
elaborar, una carta de solicitud manifestando su firme intencin de pagar la deuda, demostrar
que cuenta con capacidad para asumir el nuevo compromiso; especificando el motivo de los
atrasos, y si es que se encuentra afectado por una de las razones mencionadas.
Los casos especiales cuyos motivos hayan sido comprobados, pero en los que el prestatario
no manifieste su voluntad para pagar y encontrar una salida razonable a la situacin se
encaminarn para la gestin por va judicial.
Bajo la denominacin de casos especiales sujetos para una operacin de refinanciacin, slo
sern atendidos prestatarios que han sido afectados por uno de las causales mencionadas ms
arriba
No se recomienda refinanciar operaciones de prestatarios que an no cancelan ninguna cuota,
salvo situaciones de extrema gravedad, debidamente comprobada. Para realizar estas
operaciones, se debe solicitar una mejora en las garantas inicialmente ofrecidas por el
prestatario.
Los crditos refinanciados se codificarn diferentes al de las operaciones de crdito normales.
Se deber llevar un control particularmente estricto de la morosidad de las operaciones
refinanciadas. As mismo, se debe realizar un anlisis muy cuidadoso de aquellos prestatario
que solicitan refinanciacin, cuando el mismo, tiene varias operaciones vigentes, es necesario
analizar el riesgo total y buscar la consolidacin de todos sus crditos vigentes y establecer el
pago mnimo en funcin a su deuda total, para poder acceder a la operacin.
El personal de crditos, no deben sugerir el refinanciamiento de deudas a los prestatarios, como
salida a los problemas de morosidad de su cartera de crditos, especialmente cuando se trata
de prestatarios que no demuestran voluntad de pago.
La refinanciacin de un crdito, slo se podr realizar en una oportunidad, si el
prestatario reincide en el incumplimiento de pago, la operacin deber pasar a
cobranza judicial, o solicitarle al prestatario la entrega de garantas.
Se sugiere que el nuevo plazo de pago pactado en la refinanciacin, no exceda al
plazo original. Se supone que el prestatario ya ha pagado parte del capital de la
deuda por lo tanto, las nuevas cuotas no deberan ser ms altas a las del crdito
original, an utilizando el mismo plazo.
Reportes y Control
El personal de crditos y/o Jefe de Crditos debern reportar a la Gerencia, sobre los casos que
se hayan presentado en el mes as como elaborar estadsticas de evolucin de estas carteras.
49.
Bienes Adjudicados Entregados Voluntariamente o por Proceso Judicial
Bienes entregados voluntariamente, son aquellos bienes muebles o inmuebles que un
prestatario entrega como pago parcial o total, de la deuda contrada. El prestatario presentar
una nota dirigida al Gerente de la Caja, solicitando se reciban los bienes que desea entregar
voluntariamente y de buena fe.
58
INFORME FINAL
En caso de que los bienes ofrecidos en dacin de pago de manera voluntaria, carezcan de
documentos que acrediten la propiedad, especialmente en el caso de electrodomsticos,
mercadera, etc.; el prestatario se har responsable, legalmente ante cualquier reclamo de
terceros.
La entrega voluntaria de bienes, deber ir orientada a dar soluciones definitivas al problema de
mora del prestatario en cuestin, en la medida que sea posible. El Jefe de Crditos podr
aprobar y autorizar ofrecimientos de Dacin en Pago.
Bienes adjudicados son aquellos bienes muebles o inmuebles que pasan a ser propiedad de la
Caja de Crditos como consecuencia de una entrega voluntaria que fue aceptada, fuera de
proceso judicial o como resultado del reclamo de pago de una deuda atrasada a travs de
proceso judicial.
50.
Constitucin de Provisiones
La Caja de Crditos podr aplicar lo dispuesto por La Junta Directiva, y establecer de acuerdo
con los intereses institucionales, la constitucin de mayores porcentajes de provisiones, si es
que lo considera necesario.
51.
Castigo de Cartera
Se podr aplicar lo dispuesto por las leyes vigentes que rigen en lo correspondiente a castigo
de cartera. Adems se considerarn los siguientes aspectos:
Que el personal de crditos informe de la imposibilidad de recuperacin.
Que el personal involucrado en la recuperacin y/o Jefe de Crditos hayan emitido un

informe de irrecuperabilidad o de la imposibilidad de efectuar acciones judiciales. El informe
debe contener: situacin legal del deudor, situacin legal de las garantas, gestiones
realizadas para la recuperacin del crdito, resultado de las negociaciones con el prestatario
y sus fiadores, factores de irrecuperabilidad y comentarios adicionales sobre la capacidad y
voluntad de pago del deudor.
Para poder realizar el castigo de cartera, el crdito debe tener un atraso igual o mayor a
180 das.
Se debe conservar la documentacin que acredita el cumplimiento de los requisitos

necesarios para el castigo de un prstamo para las revisiones que efecte el rea de
Auditoria.
Los crditos liquidados contra provisiones sern objeto de un estricto control y seguimiento,
a fin de seguir realizando las gestiones de reclamo necesarias para recuperar estos
prstamos, cuando estas acciones sean viables.
El castigo de los crditos ser aprobados por la Junta Directiva de la Caja. El monto a
castigar incluye capital, intereses compensatorios y moratorios, comisiones, gastos y otros
conceptos derivados de la relacin obligacional.
Para el castigo de crditos, previamente, stos debern aprovisionarse en un 100% y estar

clasificado contablemente como prdida.
52.
Polticas Particulares para Productos Crediticios
De acuerdo con las particularidades de cada producto crediticio, se desarrollarn polticas
especiales para algunos de ellos. Estas polticas especficas no alterarn lo contemplado en las
Polticas Generales del Manual de Crdito.
59
INFORME FINAL
6.2. PROCEDIMIENTOS CREDITICIOS

0.
Objetivo
En este captulo se describen los pasos bsicos a seguir para el otorgamiento de un crdito
desde el inicio de la relacin formal entre el prestatario y las cajas de crdito. El orden de los
pasos es correlativo y la solicitud slo podr pasar a la siguiente etapa si ha cumplido todos los
requisitos de la etapa anterior.
En cualquiera de las etapas el proceso puede ser interrumpido, debindose informar sin demora
al prestatario de los motivos de la decisin. El sistema informtico deber registrar las
diferentes etapas, los tiempos invertidos y los responsables de cada una de ellas.
1.
Promocin del Crdito
Responsable principal:
Responsables alternativos:
Ejecutivo de Crditos
Cualquier funcionario de la Caja de Crdito,
especialmente los funcionarios del rea de Crditos
Procedimiento:
Todos los funcionarios deben estar en condiciones de evacuar las consultas de las personas
interesadas que llaman o se acercan a la Caja de Crdito. Esta premisa debera cumplirse para
todos los productos y servicios ofrecidos por la Caja de Crdito.
1.1
Acciones de Promocin
La Caja de Crdito deber conceder a la estrategia para la promocin la debida atencin a los
prestatarios (nuevos y recurrentes). Las vas usuales de ingreso de los mismos son:
Publicidad Medios Masivos
Tambin es conocida como promocin pasiva, es la realizada a travs de medios de alcance
masivos de difusin como son: prensa escrita, radio, televisin, etc. Esta forma de promocin
del crdito probablemente tenga mucha efectividad dependiendo de la imagen que tiene la Caja
de Crdito en el mercado y el nivel de cobertura territorial.
Como efecto de la promocin pasiva, los potenciales prestatarios se acercan a la Caja de
crdito donde se les informa de las caractersticas y requisitos del crdito. Con esta informacin
bsica; el funcionario (que debera ser atencin al cliente o) que atiende al solicitante, da inicio
al proceso.
Finalizada la toma de informacin, indicar al solicitante que en un plazo mximo de dos das
hbiles un funcionario de la Caja de crdito visitar o se contactar con l. Tambin se debe
indicar al solicitante, los requisitos y documentacin que debe tener listos para entregar al
ejecutivo de crdito que lo visite.
Referidos
Metodologa aplicada de promocin que consiste en solicitar informacin sobre prestatarios
potenciales hablando con personas como fuentes de informacin:
a. Lder en cada comunidad o zona.
b. Tiangues.
c. Asociaciones de Riego y asociaciones de ganaderos
d. Prestatarios con buen historial de pago en la Caja de Crdito.
e. Personas que aparecen como referencias de los prestatarios actuales.
60
INFORME FINAL
Es recomendable tratar de establecer y mantener un contacto permanente con dichas personas,

participando en eventos comerciales, sociales o deportivos, visitndoles, llamndoles por
telfono peridicamente, etc.
Promocin directa
La promocin directa o activa es aquella que realiza directamente, el Ejecutivo de Crditos, los
jefes de crdito de la Caja de Crdito o personal de Crditos visitando a los potenciales clientes
en su lugar de desarrollo de la actividad agropecuaria.
Solicitante Potencial
Todas las acciones de promocin tienen como finalidad, la deteccin de solicitantes potenciales
con los cuales, la Caja de Crdito, podr lograr el cumplimiento de metas de crecimiento de
cartera.
Se Informa sobre Producto
El personal de la Institucin que ha logrado captar la atencin del solicitante potencial, informar
al mismo sobre la gama de productos ofertados por la Institucin y sus caractersticas.
En este punto es importante recalcar, que para realizar una adecuada promocin de los
productos y servicios que ofrece la Caja de Crdito, el personal deber contar con elementos
de trabajo bsicos para realizar la labor, como son: volantes de promocin, tarjetas
personales, conocimiento de toda la gama de productos que ofrece el rea de crditos,
conocimiento de las tasas de inters de la institucin as como tambin las tasas de inters con
que trabaja la competencia y conocer cules son las principales instituciones competidoras en
la zona.
Todo el personal del rea de crditos debe manejar tambin la normativa de Crditos de la
institucin para poder responder adecuadamente a los prestatarios potenciales ante eventuales
planteamientos de crdito, consultas, etc.
Inters
Habiendo explicado las ventajas y beneficios de operar con la Caja de Crdito al potencial
cliente, el mismo estar en condiciones de tomar la decisin de optar o no por un
financiamiento.
Demanda no Satisfecha
Si el solicitante potencial no se muestra interesado en operar con la Caja de Crdito, el
Ejecutivo de crditos deber intentar detectar las causas de esta reaccin y desarrollar una
estrategia adecuada, tratando de revertirla. Se sugiere preguntar directamente por qu no
desea crdito. Si no responde abiertamente, preguntar con las siguientes alternativas:
a. El prestatario ya tiene acceso a otro crdito, por ejemplo de:
Prestamistas: Explicar que las Cajas de Crdito ofrecen tasas de inters ms bajas y
frecuencias de pago ms adecuadas, seguros de deuda y ahorros, pago de remesas, etc.
Proveedores: Explicar que si compra al contado puede obtener descuentos, puede
diversificar sus fuentes de abastecimiento, aprovechar ofertas, etc. (Agro servicios)
b. El prestatario est conforme con el nivel de su actividad, explicar que con una inversin bien
utilizada puede crecer; ampliar su segmento de mercado, etc.
c. El prestatario potencial tiene una mala imagen de la Caja de Crditos. Esto se podra dar
por diferentes motivos, pudiendo algunos ser:
Crditos demorados en el otorgamiento: Explicar que ello se ha mejorado, que ahora los
crditos se desembolsan en menos tiempo (de preferencia informar los tiempos de
61
INFORME FINAL
demora en la atencin de las solicitudes de crdito en funcin del tipo de producto

crediticio);
Un ex prestatario moroso ha mediado una mala impresin: Explicar el sistema de

seguimiento de mora;
Por mala atencin del personal de la Caja de Crdito: Preguntar al prestatario qu

sucedi, el nombre de la persona que lo atendi y tomar nota de su crtica.
Analiza otro Ofrecimiento

Si el prestatario tiene dudas con relacin a la conveniencia o no de tomar un crdito con la Caja
de Crdito, podra necesitar ms tiempo para comparar los servicios ofertados con otras
instituciones que operen en el mercado.
Ejecutivo de Crditos / Jefe de Crditos, Agenda Nombre para Futuro Ofrecimiento
Si el prestatario es elegible y muestra un inters relativo pero no desea financiamiento en ese
momento, el Ejecutivo de crditos / Jefe de crditos, tomar nota en una agenda para un
futuro contacto su nombre, direccin y la fecha en la que desea el crdito. Se recomienda
igualmente, dejar tarjeta y mantener el contacto.
Cliente Potencial
El solicitante desea el crdito, en cuyo caso, se deber explicar los requisitos y tomar los datos
preliminares del prestatario.
Nuevo
A efectos de dar trmite a la solicitud de financiamiento y procesar con agilidad la solicitud se
deber consultar si la persona ha operado con anterioridad con la Caja de Crdito.
1.2
Consulta Base de Datos
Si la persona ha operado con anterioridad con la Caja de Crdito, se consultar la base de
datos interna para verificar el historial de pago del mismo. Para aquellos contactos que son
realizados en campo, sin contar con la posibilidad de consultar la base de datos en el instante,
ser opcin del Ejecutivo de Crditos / Jefe de Crditos el llenado del formulario de Pre
Solicitud con los datos generales del potencial prestatario.
Buen Historial
La consulta en la base de datos de la entidad, tiene como finalidad primordial, establecer la
moral de pago del solicitante potencial, ya que permitir verificar la puntualidad en el pago de su
obligacin previa o actual con la Caja de Crdito.
Se Informa al Cliente y Archiva en Rechazados
Si como resultado de la consulta en la base de datos, se constata que el solicitante potencial en
una operacin previa no cancelo puntualmente su obligacin financiera contrada, se proceder
a informar a la persona que la solicitud de financiamiento no podr ser atendida por la mala
referencia adquirida en la operacin anterior.
La caja de crdito debera llevar un archivo que sirva de base de datos, ya sea en el sistema
informtico o manualmente, datos de los crditos rechazados, por uno u otra razn y poder
tener as un mejor manejo de este tipo de clientes.
62
INFORME FINAL
1.3
Llenado de Formulario: Pre Solicitud
Si el solicitante potencial cuenta con un buen historial de pago, o se trata de un potencial nuevo
prestatario, se proceder al llenado de la Pre Solicitud en donde se toman los datos bsicos de
la persona: Nmeros de DUI, NIT Nombre y apellidos completo, direccin, telfono, referencias
personales y comerciales, monto solicitado, plazo, destino de la inversin, etc.
La toma de datos de la Pre-Solicitud es el primer paso en el proceso de concesin de crditos y
no necesariamente implica realizar una visita al prestatario (segunda visita en caso de ser una
promocin directa), siendo la misma previa a la toma de informacin para la Solicitud de
Crdito, momento en que el prestatario decide formalizar su demanda de crdito ante la Caja de
Crdito y proporciona informacin bsica para la evaluacin de riesgos y facilita los documentos
bsicos establecidos.
El objetivo principal en esta etapa es conseguir informacin bsica sobre el prestatario y su
actividad generadora de ingresos, la cual servir como punto de partida para iniciar la
evaluacin del riesgo.
Firma Autorizacin para Consulta: Bur de Crdito
En el momento de llenado de la Pre Solicitud de financiamiento, se proceder simultneamente
a llenar el formulario de autorizacin para consulta de informacin en el Bur de Crdito /
Central de Riesgo, el cual deber ser firmado por el titular.
2.
Consulta en Bur de Crdito / Centrales de Riesgos
Ejecutivos de Crditos
Responsables alternativos: Jefe de Crditos
Procedimiento: Se debe verificar las referencias tanto del solicitante, del fiador (si lo hay) en las
Centrales de Riesgos disponibles. En el caso de que an no se tengan los datos del fiador, la
consulta se har en el momento en que el prestatario los proporcione, antes de ser presentada
la operacin en Comit de Crdito, o posteriormente si el Comit de Crdito solicita la
presentacin de un fiador adicional.
2.1
Atencin al cliente o Ejecutivo de Crditos Recibe Formulario
El Jefe de Crditos ser el primer responsable en recibir dichos formularios y proceder a la
recepcin de las Pre Solicitudes que hayan sido llenadas por el ejecutivo de Crditos en campo,
a fin de realizar la correspondiente consulta en el sistema y Bur de Crdito.
Para una adecuada administracin de tiempos, se establecer un horario para la recepcin y
consulta de Central de Riesgo; as como tambin, la entrega de los informes respectivos al
Ejecutivo de Crdito encargado del procesamiento de la solicitud de financiamiento.
En caso de que la Pre Solicitud se haya llenado en las oficinas de la Caja de Crdito, se
proceder a la consulta en el momento del llenado de la misma.
2.2
Consulta Base de Datos
El Jefe de Crditos, proceder a la consulta e impresin del reporte emitido por el Bur de
Crdito / Central de Riesgo del solicitante y o fiador si lo hay. Para aquellas Pre Solicitudes que
an no se hayan consultado en la base de datos del sistema informtico de la Caja de Crdito,
en la presente etapa se realizar la consulta respectiva.
Antecedentes Negativos
63
INFORME FINAL
El Ejecutivo de Crditos interpretar el informe emitido por el Bur de Crdito / Central de

Riesgo y base de datos Institucional (de ser el caso) para determinar si el prestatario cuenta con
antecedentes de operaciones crediticias con otras entidades o con la Institucin.
Dentro de la informacin contenida en las centrales de riesgos del solicitante, pueden
presentarse las siguientes opciones:
a. La persona no cuenta con antecedentes de operaciones crediticias anteriores.
b. La persona cuanta con antecedentes de operaciones crediticias anteriores, las cuales
pueden haber sido canceladas en situacin normal, o con atrasos.
c. La persona cuenta con operaciones activas con otras entidades (o la propia entidad si es
prestatario), las cuales pueden estar siendo canceladas en situacin normal, o con atrasos.
2.3
Asignacin de Cliente segn zona del Ejecutivo de Crditos
El ejecutivo de crditos de la zona, De no existir inconvenientes con las referencias anteriores
(opcin a y c personas sin historial crediticio o con antecedentes crediticios normales), el
Ejecutivo de Crdito proceder al armado de carpeta (Expediente de Crdito) que contendr,
adems del informe de las centrales de riesgos, los formulario: Solicitud de Crdito, el ejecutivo
de crditos se encargara de realizar la visita in situ para determinar capacidad de pago y
voluntad de pago.
El ejecutivo de crdito debe hacer todo lo posible para dar una respuesta al solicitante, lo ms
pronto posible (dos das) despus de completados todos los documentos necesarios para
realizar la evaluacin de la solicitud de crdito.
3.
Control de las Pre Solicitudes
Jefe de Crditos
Responsables alternativos: Ejecutivo de Crditos
Procedimiento:
3.1
Control de Pre Solicitudes
El responsable de la consulta de Centrales de Riesgo / Bur de Crdito y base de datos del
sistema informtico (historial de clientes), podr realizar el control diario de los requerimientos
de financiamiento presentados a la Caja de Crdito.
El registro tiene como objetivo permitir el seguimiento y control de las solicitudes, y tener
informacin sobre quin es el responsable de la misma para responder las preguntas de los
solicitantes y para acelerar el proceso si fuera necesario.
Existen Pre Solicitudes Pendientes
Al inicio de la jornada laboral, generar en el sistema informtico (siempre y cuando el sistema
informtico contemple esta clase de desarrollo; en su defecto, llevar un control manual de las
Pre Solicitudes) el reporte correspondiente a fin de detectar Pre Solicitudes asignadas a
Ejecutivos de Crdito y que an no se haya realizado la correspondiente visita de evaluacin in
situ.
De presentarse el caso, y existan Pre Solicitudes pendientes de asignacin a Ejecutivos de
Crdito para visita de evaluacin in situ, se proceder a su distribucin atendiendo los mismos
criterios descritos en el numeral 3.4 del presente captulo del Manual de Crdito.
64
INFORME FINAL
Nueva Consulta Siguiente Da

De no existir operaciones pendientes de asignacin o que an no fueron atendidas al Ejecutivo
de Crdito, el Jefe de crditos continuar con las labores rutinarias, volviendo a generar una
nueva consulta al da siguiente.
3.2
Verificar Retraso con Ejecutivo de Crdito Asignado
De existir Pre Solicitudes que an no hayan sido atendidas por el Ejecutivo correspondiente, el
Jefe de Crdito proceder a informarse de los motivos por los cuales, dicha solicitud de
financiamiento an no ha sido atendida. Para ello, se pondr en contacto con el responsable
asignado, quien dar cuenta de los motivos del retraso.
Solicitante Interesado
Si por algn motivo de fuerza mayor, el Ejecutivo no se ha comunicado con el solicitante, el Jefe
de Crdito establecer contacto telefnico con el mismo, para informarse del grado de inters
de solicitante.
Registrar Motivo y Dar de Baja en Sistema
Si como resultado del contacto telefnico, el Jefe de Crdito constata que la solicitud de
financiamiento ya no se encuentra en curso, registrar los motivos en el sistema informtico,
dando de baja la Pre Solicitud.
En caso de que el solicitante haya declinado operar con la Caja de Crdito por la demora del
Ejecutivo de Crdito en la atencin al requerimiento de crdito, el Jefe de Crdito deber de
tomar las medidas correctivas necesarias para evitar futuras reincidencias.
Es recomendable que el Jefe de crditos lleve un control del avance en el procesamiento de las
solicitudes que ingresan al sistema a travs de un listado semanal de Pre Solicitudes
pendientes por cada Ejecutivo de Crdito, requiriendo una respuesta para cada caso no
atendido.
3.3
Visita de Llenado de Solicitud y Anlisis
Si como resultado del contacto telefnico el Jefe de Crdito constata que la solicitud de
financiamiento se encuentra en curso (solicitante sigue interesado en el financiamiento), insistir
al Ejecutivo de Crdito a fin de dar inicio a la visita de llenado de los formularios:
Solicitud de Crdito,
Evaluacin de Riesgos
Levantamiento de informacin Econmica financiera

Posteriormente, el Jefe de Crdito deber informar igualmente al Gerente de la Caja, de los
motivos en la demora en la atencin de la solicitud de financiamiento a fin de que el mismo
tome las medidas correctivas necesarias para evitar futuras reincidencias.
4.
Visita de Evaluacin al Solicitante
Ejecutivo de Crdito
Responsables alternativos: Jefe de Crditos
Procedimiento:
4.1. Visita de Llenado de Formulario y Anlisis
Durante la entrevista, se completar la informacin correspondiente en los formularios para la
formalizacin de la Solicitud de Crdito, segn:
Si es prestatario nuevo o no.
Tipo de persona.
Producto crediticio solicitado.

65
INFORME FINAL
El Ejecutivo de Crdito, es el funcionario encargado y responsable de completar toda la

informacin para la formalizacin de las operaciones, que ser recopilada in situ, es decir,
deber realizar la entrevista en el domicilio de desarrollo de la actividad generadora de ingresos
del solicitante y luego realizar la visita al domicilio particular (si correspondiese).
Durante la visita, se completar la Solicitud de Crdito, la informacin para anlisis de la
capacidad de pago (Formularios de Evaluacin de crediticia y documentos anexos) y se
solicitar toda la documentacin necesaria para sustentar la capacidad de pago y el
cumplimiento de todos los requisitos exigidos, de acuerdo con la normativa vigente.
Al firmar la Solicitud de Crdito y entregar toda la documentacin correspondiente, el solicitante
declara la veracidad de los datos presentados y formaliza su pedido. Los datos que el Ejecutivo
de Crdito ha recopilado, sern registrados directamente en el sistema informtico para su
procesamiento y control.
4.2
Recopilacin y Elaboracin de Estados Financieros
La visita para la evaluacin de la actividad econmica, efectuada por el Ejecutivo de Crdito,

tiene dos objetivos:
Determinar la Capacidad de Pago. La Capacidad de Pago es el aspecto cuantitativo del

anlisis, por lo tanto se puede determinar con cierta precisin, si el Ejecutivo de Crdito
tiene la suficiente habilidad para tomar los datos correctamente y si el prestatario es
transparente al dar la informacin. Para ello, utilizar los formularios confeccionados para
tal fin.
Determinar la Moral de Pago. La moral de pago es el aspecto cualitativo/subjetivo, porque

depende de la apreciacin que tenga el Ejecutivo de Crdito sobre el comportamiento del
prestatario, su entorno y su familia. El objetivo de esta evaluacin es determinar si el
prestatario tiene predisposicin para cumplir puntualmente con sus obligaciones. Por lo
tanto, es de suma importancia que se establezca bases slidas para construir la relacin
con el prestatario, para lo cual, necesariamente deber mencionar el tema de pagar sin
atrasos, los costos de la mora, los beneficios de los pagos puntuales, etc. El anlisis de la
moral de pago se complementa con las referencias solicitadas en las centrales de crdito.
En el momento de la visita, el Ejecutivo de Crdito deber levantar y verificar informacin

relacionada al patrimonio del solicitante y que podr ser utilizada como garanta de la operacin
crediticia y que el prestatario est dispuesto a ofrecer. Adems deber recolectar los
documentos necesarios, si el prestatario no los entreg con anterioridad.
Durante el Primer Contacto se Considera Apto
Durante esta etapa, el Ejecutivo de Crdito deber analizar la viabilidad de la operacin
crediticia. Cuando las operaciones son de montos significativos, con garanta hipotecaria o
garanta prendara, el proceso de evaluacin podr demorar hasta una semana, por lo cual, es
de importancia informar al solicitante de los procedimientos que se llevarn a cabo y no perder
el contacto comercial con el solicitante, mientras se define una respuesta concreta.
No se debe olvidar que la rapidez y la eficiencia son factores que imprimen un carcter
competitivo a los servicios financieros que ofrecer la Institucin y es a travs de estos valores
agregados, que se conseguir fidelizacin de los prestatarios.
Se le Informa al Solicitante, Da de Baja y Archiva en Rechazados
Si con base en la informacin proporcionada por el solicitante durante la visita de evaluacin y
llenado de formularios, el Ejecutivo de Crdito determinara en forma preliminar que el mismo no
66
INFORME FINAL
cuenta con capacidad de pago para reembolsar el crdito en tiempo y forma, informar al
mismo que la solicitud de financiamiento no podr ser procesada. De igual manera, deber dar
de baja en el sistema la solicitud de financiamiento y archivar la documentacin en rechazados,
registrando los motivos.
4.3
Se Solicitan Referencias Personales y Comerciales
Si con base en la informacin proporcionada por el solicitante en la visita de evaluacin y
llenado de formularios, el Ejecutivo de Crdito determinara en forma preliminar que el mismo
cuenta con capacidad de pago para reembolsar el crdito en tiempo y forma, proceder a la
realizacin de referencias personales y comerciales del solicitante.
Son Buenas
Se recomienda que el Ejecutivo de Crdito recopile referencias de campo mientras realiza la
visita de evaluacin, conversando con los vecinos del solicitante, con el objeto de tener
informacin adicional para su evaluacin final.
El objetivo en esta etapa es recoger la opinin que tienen las personas sobre el solicitante para
establecer su moral de pago, tratando siempre de obtener informacin adicional que podra ser
til en el futuro. Toda la informacin proporcionada deber quedar registrada de manera
detallada en el expediente del prestatario.
No son Buenas: Informar al Solicitante, Da de Baja y Archiva en Rechazados
Si las referencias de campo realizadas por el Ejecutivo de Crdito arrojan informacin negativa
sobre la moral de pago (voluntad de pago) del solicitante, proceder a informar al mismo que no
podr ser atendida la solicitud de financiamiento.
De igual manera, proceder a dar de baja la solicitud en el sistema informtico registrando el
motivo y archivando la correspondiente documentacin presentada por la persona en
rechazados.
4.4
Procesamiento de Informacin Financiera
Una vez que el Ejecutivo de Crdito tiene toda la informacin que necesita vuelve a la oficina y
procede a ordenar, realizar los clculos requeridos para establecer el flujo de ingresos y
egresos, capacidad de pago y patrimonio del solicitante. Analiza los datos recolectados y
completa el expediente con los documentos.
Cumple Requisitos para Presentacin en Comit de Crdito
Con la informacin recopilada, procesada y analizada, el Ejecutivo de Crdito est en
condiciones de establecer si el solicitante potencial cumple con los requisitos para el
financiamiento establecido por la Caja de Crdito.
Se Informa al Solicitante, Da de Baja y Archiva en Rechazados
Si con base en la informacin procesada y analizada, el Ejecutivo de Crdito determinara que el
solicitante no cuenta con capacidad de pago para reembolsar el crdito en tiempo y forma, ni
las garantas requeridas, informar al mismo que la solicitud de financiamiento no podr ser
procesada.
De igual manera, deber dar de baja en el sistema la solicitud de financiamiento y archivar la
documentacin en rechazados, registrando los motivos.
67
INFORME FINAL
Expediente para Presentacin en Comit de Crdito

Si con base en la informacin procesada y analizada, el Ejecutivo de Crdito determinara que el
solicitante cuenta con capacidad de pago y las garantas requeridas segn lo establecido en el
Manual de Crdito, deber elaborar su propuesta de financiamiento para su presentacin en
Comit de Crdito.
Nota: La presentacin a comit de crdito ser de acuerdo con las polticas y niveles de
aprobacin ya establecidos por la Caja de Crdito.
5.
Comit de Crdito
Miembros del Comit segn el nivel de aprobacin estipulados

en la normativa de la Caja de Crdito
Responsables alternativos: Ninguno
Procedimiento:
5.1
Expediente para Presentacin Comit de Crdito
En esta etapa, si el comit de crdito considera pertinente, se proceder a hacer una
verificacin in situ de la informacin proporcionada por los Ejecutivos de Crdito en funcin a
las pautas establecidas, que puede ser segn montos de crdito. Para ello realizarn una visita
rpida al solicitante de crdito al domicilio de desarrollo de la actividad generadora de ingresos
y particular; y si lo consideran necesario, tambin visitarn al fiador.
Una vez certificada la veracidad de la informacin recopilada por el Ejecutivo de Crdito, de ser
requerido, se proceder a presentar los expedientes segn normativa vigente.
5.2
Controla Expediente
Sera responsabilidad del asesor velar por el resguardo de los expedientes y para esto se
seguirn las normas ya establecidas por la caja de crdito.
Adems deber verificar si el expediente de la operacin en proceso cuenta con toda la
documentacin y formularios requeridos.
Expediente Completo
Cada expediente deber contar con la documentacin respaldatoria de la operacin crediticia, la
cual depender del tipo de producto, monto solicitado y garantas.
Devuelve al Ejecutivo de Crdito
Todo expediente que no se encuentre completo (formularios con la informacin
correspondiente, copia y/o originales de documentacin del solicitante y su fiador de ser
requerido- y copia de la documentacin legal de las garantas a ser presentadas) ser devuelto
al Ejecutivo de Crdito para la regularizacin de los mismos.
Ejecutivo de Crdito Completa Informacin Faltante
El Ejecutivo de Crdito responsable del procesamiento de la solicitud de crdito deber
regularizar la informacin/documentacin faltante en el expediente de crdito del prestatario
potencial.
Una vez completo, se seguir con el proceso normado por la caja de crdito, dejando el
expediente listo para ser presentado al Comit de Crdito.
5.3
Exposicin en Comit
El nivel de aprobacin ser resuelto segn las normativas de la caja de crdito.
68
INFORME FINAL
Comit de Crdito Aprueba?

En el Comit de Crditos, cada Ejecutivo de Crdito sustenta y fundamenta su propuesta. El rol
de los otros miembros del Comit es tratar de determinar si los argumentos presentados son
suficientemente slidos adems de evaluar el riesgo de la operacin.
El Comit de Crdito en cualquier nivel tiene la potestad de aprobar, modificar o denegar el
monto de crdito, el plazo, la frecuencia de pago y todos los dems aspectos que hacen
relacin a la operacin de crdito como: el da de desembolso, el vencimiento del crdito, la
cobertura de garantas, etc.
Registro de Operacin Denegada
Si el Comit de Crdito considera la solicitud de financiamiento no viable, denegar la misma,
asentando el status de denegada en el Acta de Comit.
Se Informa al Solicitante, se Da de Baja y Archiva
Se informar a los solicitantes cuyos expedientes hayan sido examinados en Comit de Crdito
y denegados que la solicitud de financiamiento presentada por los mismos ha sido rechazada.
De igual manera, se deber dar de baja en el sistema la solicitud de financiamiento y archivar la
documentacin en denegados, registrando los motivos.
Registro de la Informacin Aprobada
Se registrar los expedientes de crditos cuyas solicitudes de financiamiento hayan sido
aprobadas en Comit de Crdito, con el status de aprobada.
Cambios en la Propuesta
El Comit de Crdito podr realizar cambios en la propuesta inicialmente presentada por el
Ejecutivo de Crdito en cuanto a monto, plazo, garantas presentadas, perodos de gracia, etc.;
en salvaguardo de los intereses de la caja de crdito.
Las solicitudes de financiamiento en las cuales el Comit de Crdito a variado los trminos
inicialmente acordados con el potencial prestatario, aunque las mismas se encuentren
aprobadas, quedarn registradas en Acta de Comit como aprobados y en observacin, se
anotar en borrador que se encuentra pendiente de aprobacin las nuevas condiciones
crediticias por el prestatario y a la espera de los resultados de la negociacin con el mismo.
5.4
Se Comunica al Solicitante
Ser responsabilidad del Ejecutivo de Crdito la comunicacin con el prestatario potencial en
forma inmediata al trmino de la sesin del Comit de Crdito, a fin de informar al mismo los
cambios que se han realizado en el Comit de Crdito y realizar las correspondientes
negociaciones.
El Ejecutivo de Crdito deber verificar los datos de la resolucin del Comit de Crditos para
transmitir la informacin correcta a los prestatarios. Con la resolucin del Comit de Crditos.
Solicitante. Acepta Cambios?
El Ejecutivo de Crdito deber encargarse personalmente de informarle al prestatario de la
resolucin del Comit de Crditos, especialmente cuando hay diferencia entre el monto
solicitado y el monto aprobado u otras variaciones determinadas por el Comit de Crdito, con
respecto a la solicitud original.
69
INFORME FINAL
El Ejecutivo de Crdito deber negociar los nuevos trminos de la operacin aprobada,

aclarando cualquier duda que podra tener el prestatario, ya que la falta de comunicacin clara
con el prestatario, en muchas ocasiones es causa del atraso en el pago de los crditos.
Se Registra Informacin
Si el solicitante no acepta los nuevos trminos de la operacin crediticia y opta por declinar su
solicitud de financiamiento y no retirar el monto de financiamiento aprobado en Comit de
Crdito, el Ejecutivo de Crdito informar al Comit de Crdito sobre la situacin,
procedindose a registrarla en el Acta de Comit.
Se Da de Baja y Archiva en Desistidos
El Jefe de Crdito registrar en el sistema informtico la operacin de financiamiento desistida
por el solicitante potencial, dando de baja la misma y archivando el Expediente de Crdito en
desistidos (en caso de existir documentos originales de propiedad del solicitante en el
Expediente de Crdito, los mismos se le sern devueltos, quedando a disposicin para su retiro
en las oficinas de la Caja de Crdito.
Es recomendable llevar un control de las operaciones aprobadas en Comit de Crdito y
desistidas, clasificndola por Ejecutivo de crdito, ya que la misma permite evaluar las
gestiones de colocacin realizadas.
Formalizacin de la Operacin
La formalizacin se har de acuerdo con la normativa ya establecida por la Caja de Crdito.
6.
Formalizacin y Desembolso del Crdito
Responsables alternativos:
De acuerdo con las normas establecidas por la Caja de

Crdito. (Ejecutivos de crditos, personal de atencin al
cliente, etc.)
De acuerdo con las normas establecidas por la Caja de
Crdito.
Procedimiento:
6.1
Formalizacin de la Operacin
Luego de la sesin del Comit de Crdito, los expedientes de los prestatarios potenciales de
operaciones aprobadas en el mismo continuaran con el procedimiento de formalizacin y
posterior desembolso.
Verificacin y Cumplimiento Disposiciones del Comit de Crdito
El responsable de esta operacin segn lo normado por la caja de crdito deber cumplir con
esta operacin y verificar que el expediente est completo y proceder a ingresar al sistema
informtico las condiciones de la operacin aprobadas por el Comit de Crdito, verificando
nuevamente, que toda la informacin est correctamente completada y que toda la
documentacin respaldatoria se encuentre debidamente firmada.
Preparacin e Impresin Documentacin
Efectuado el ingreso de los datos de los crditos aprobados, al sistema informtico, se procede
a preparar la documentacin para el desembolso de los crditos.
La documentacin a ser impresa estndar ser: Contrato, Pagar, Plan de Pagos y Cheque (si
es requerido). El Cheque ser remitido a Contabilidad para su autorizacin y firma
70
INFORME FINAL
correspondiente. Contabilidad deber entregar los cheques ya firmados, para su custodia

mientras el prestatario se presenta a retirar su prstamo.
6.2
Se Informa al Solicitante Operacin para Desembolso
Con toda la documentacin en regla y cheque firmado y autorizado, el Ejecutivo de Crditos
contactar telefnicamente al prestatario (en caso de no contar con telfono, el Ejecutivo de
Crdito visitara al cliente en su domicilio para informar que la operacin crediticia se encuentra
lista para ser retirada en las oficinas de la entidad, reiterando al prestatario la direccin de la
misma, los horarios de atencin y la persona a contactar.
6.3
Se Presenta para Retiro
Firma de la operacin:
El personal a cargo de esta operacin revisara la documentacin respectiva (Mutuo
elaborado por el Asesor jurdico externo de la Entidad).Previamente ser revisado
tambin por el Ejecutivo de Crditos.
Cuando se trate de crditos con garanta hipotecaria o garanta prendara; primero
deber realizarse la formalizacin de las garantas. Para realizar el desembolso, se debe
estimar el da de desembolso considerando el tiempo que se requiere para la
formalizacin de las garantas.
Desembolso de fondos:
De acuerdo con lo establecido con el cliente se le har la entrega del dinero mediante
cheque o abono en cuenta.
Se Informa a Contabilidad para Anular Operacin
En caso de que no se presente el titular para el retiro de la operacin o faltare firma en la
documentacin legal de formalizacin de alguna de las personas involucradas
El Jefe de Crdito imprimir el listado de los crditos listos para desembolso que no hayan sido
retirado o se encuentran pendientes de alguna firma e informar ha Contabilidad para revertir la
(s) operacin (es) y anular el (los) cheque (s).
Registro de Informacin
De igual manera, se registrar en observaciones del Acta de Comit como desistidos, los
crditos aprobados y que no hayan sido retirados por los titulares por haber desistido de la
operacin; y aquellas operaciones que sern revertidas para luego ser habilitadas posterior al
cierre, como pendientes.
Es recomendable no dejar operaciones pendientes de desembolso al cierre de mes de aquellos
solicitantes que se vean imposibilitados de retirar sus operaciones. De preferencia, sus
operaciones debern ser anuladas y, una vez confirmada y coordinada la nueva fecha de retiro,
se proceder a la emisin de la documentacin respaldatoria, quedando la operacin en el
sistema informtico como aprobada por Comit de Crdito.
Se Da de Baja y Archiva en Desistidos
Las operaciones aprobadas cuyos titulares no se presenten a retirar por haber desistido de
operar con la Caja de Crdito, sern dados de baja en el sistema, registrando las causas y
archivndose el expediente del prestatario en desistidos. Ser responsabilidad del Jefe de
Crdito realizar dicha tarea, siendo parte de sus labores rutinarias.
71
INFORME FINAL
6.4
Verificacin de Firma con Documentacin Legal
Ser responsabilidad
de la persona que realiza dicha operacin
verificar
que la
documentacin legal de la operacin crediticia se encuentre debidamente firmada por el titular y
fiador si corresponde.
Deber constatar que la rbrica coincida con la registrada en la documentacin prestatario
(DUI) y su fiador si corresponde; es decir, de todas las personas involucradas y firmantes de la
operacin crediticia.
Coincide
Con la documentacin legal en mano, la persona responsable del desembolso del Crdito
verificar que cada firma corresponda con la registrada en el documento legal de cada firmante
de la operacin crediticia.
Es recomendable que se haga firmar una hoja en blanco a modo de prctica al titular y fiador a
fin de verificar la concordancia o no de la misma con la documentacin legal.
Impresin de Documentacin Nueva
Si la firma realizada por el titular y su fiador si lo hubiere, no coincide con la documentacin
oficial (DUI), el personal a cargo del desembolso proceder a la impresin de una nueva
documentacin de formalizacin para ser firmada.
6.5
Entrega Documentacin de Crdito
Una vez firmada la documentacin legal respaldatoria de la operacin por el titular y su fiador si
corresponde, entregar al titular el Plan de Pagos y Cheque.
En caso de que la operacin sea desembolsada en efectivo, Contabilidad deber prever la
disponibilidad de efectivo en la Caja de Crdito para dichos desembolsos mientras se presenta
el prestatario para retirar su prstamo, a fin de que no existan demoras.
Los desembolsos en efectivo se realizarn en una ventanilla de Caja de Crditos. El Cajero
debe ser cuidadoso(a) al certificar la autenticidad de las personas y firma de los mismos previo
a la entrega del efectivo.
En esta ocasin se revisar la conformidad del da del desembolso, si por demora del
prestatario u otros motivos se excede la fecha de desembolso aprobada por el Comit de
Crdito, ser necesario que se coordine con Contabilidad para que se regularice en el
expediente una nueva fecha de desembolso.
6.6
Entrega Documentacin para Custodia
Una vez concluido el desembolso, se entregarn los documentos de la formalizacin del crdito
a los respectivos funcionarios de la institucin encargados de su custodia y archivo
correspondiente:
Contrato
Garantas
Pagar
72
INFORME FINAL
6.7
Se Archiva Documentacin
De igual manera, se entregar el expediente quedando a cargo de los mismos su archivo en el

lugar correspondiente; en su defecto, quedar a cargo de Crditos la custodia del expediente
del prestatario conteniendo:
7.
Solicitud de crdito
Informes del Crdito
Documentos que sustentan el anlisis
Propuesta de crdito del Ejecutivo de Crdito
Aprobacin y la liquidacin de la operacin.
Procedimiento de Recuperacin
En la Caja de Crdito los Ejecutivos de Negocio sern los

encargados de las labores de seguimiento y recuperacin de
los prstamos de su cartera.
Responsables alternativos: Ninguno
Procedimiento:
7.1
Generacin de Listado
Al inicio de cada jornada laboral, se proceder a la generacin en el sistema informtico e
impresin del correspondiente Reporte de Mora.
Prestatarios en Mora
Ser responsabilidad del Jefe de Crditos, la coordinacin de las actividades de seguimiento de
clientes morosos a ser realizadas durante el da.
Las gestiones y los responsables de su realizacin, sern asignadas en funcin de los das de
atraso en el pago de las cuotas de los clientes morosos.
Nueva Consulta Siguiente Da
De no existir clientes con cuotas vencidas, el Jefe de Crditos volver a generar el listado al da
siguiente, al inicio de la jornada.
7.2
Acciones de Recuperacin
Hay constituido un comit de mora, este Comit se reunir con una periodicidad semanal como
mnimo dicho comit revisar todas las operaciones con un retraso en los pagos.
Si los prestatarios no cumplen con las fechas pactadas para el pago de sus cuotas, se pueden
ejecutar varios procedimientos, ejerciendo diversos niveles de presin para el seguimiento y
recuperacin de prestatarios atrasados.
Cada caso de morosidad debe ser tratado de manera diferente, ya que no existe un esquema
nico aplicable. Depender de la situacin concreta de cada prestatario y cmo evoluciona su
reaccin ante el reclamo de pago.
73
INFORME FINAL
Bsicamente la presin a ejercer se va incrementando de acuerdo con los das de atraso, sin
embargo no necesariamente el orden de acciones ser la misma para todos los casos. El
objetivo del esquema de reclamo de pago descrito a continuacin es que se reaccione
rpidamente al menor atraso en el incumplimiento de los prestatarios.
El esquema no significa que obligatoriamente se deba proceder en ese orden, es decir, si un
prestatario muestra no tener voluntad de pago en la primera semana de atraso y, el responsable
del seguimiento considera necesario enviar una nota de reclamo pre-judicial (por ejemplo), se
proceder al envo correspondiente.
Lo ideal es tomar las medidas necesarias en el momento oportuno para la regularizacin de los
pagos.
Primer Contacto: Telefnico
En la primera semana de atraso, (desde el primer da de atraso) ser responsabilidad del
Ejecutivo de Crdito de la institucin realizar contactos telefnicos o visitar al prestatario en su
domicilio en caso de no contar con telfono de contacto para informarse de los motivos de
atraso y concretar una fecha de pago para regularizar la deuda.
Las gestiones realizadas por el Ejecutivo de Crdito, debern ser registradas en una hoja de
seguimiento (individual por prestatario) en donde quedarn registrados los motivos del atraso y
la fecha para regularizar el pago de la deuda.
Segundo Contacto: Visita de Negociacin
Durante las siguientes dos semanas (semanas 2 y 3), las gestiones de recuperacin sern
complementadas por visitas al domicilio del titular, en la cual se le har llegar en forma
obligatoria al prestatario notas de reclamo o notificaciones, cuyo contenido deber ir enfocado a
incentivar el pago recordando al prestatario los beneficios que obtendr al ser un cliente
puntual.
Es recomendable en esta etapa de seguimiento, que las notificaciones entregadas, tengan un
tono suave, sin embargo, el Ejecutivo de Crdito responsable deber ser firme al solicitar la
regularizacin de la deuda.
Ser indispensable que cada una de las notificaciones que se entreguen a los prestatarios
morosos, cuenten con una copia debidamente firmada por la persona que recibi la carta
original, indicando hora y fecha de entrega.
Es importante que las cartas sean entregadas en la fecha que fueron redactadas, de lo
contrario, cualquier carta entregada fuera de la fecha indicada, perder su efecto y seriedad. En
este ltimo caso, es preferible, rehacer la carta de reclamo.
Tercer Contacto: Visita de Negociacin
Durante las dos siguientes semanas (semanas 4 y 5), las gestiones de recuperacin sern
complementadas y acompaadas por el Jefe de Crditos, quien tendr a su cargo, interiorizarse
de la situacin del titular de la deuda y contactar al fiador si lo hay, para informar del atraso en
el pago de la deuda.
Las gestiones realizadas, debern ser complementadas con notificaciones o cartas de reclamo,
cuyo contenido deber solicitar la cancelacin de la deuda pendiente, es decir, el contenido
deber ser ms fuerte que las anteriormente entregadas.
74
INFORME FINAL
En caso de no tener respuesta, se deber registrar en la hoja de seguimiento las gestiones

realizadas y los motivos por los cuales, an la deuda no se ha regularizado.
Al finalizar la 5 semana de atraso, las gestiones de recuperacin realizadas por la caja de
crdito, debern recibir el apoyo de otras rea o entidades especializadas en cobros quienes
apoyarn las gestiones aumentando la presin a fin de lograr la regularizacin de la deuda.
Las reas especializadas o entidades (cobro externo bufete jurdico) ser responsable de las
gestiones de recuperacin durante las semanas 6, 7 y 8, pudiendo contar con apoyo de
personal de la Caja de Crdito (Ejecutivo de Crdito, Jefe de Crdito).De acuerdo con los
procedimientos vigentes en la Caja de Crdito.
Se Registra y Archiva Estatus de la Negociacin
El Ejecutivo de Crdito, y personal de cobro externo llevarn un registro (hoja de seguimiento)
de las gestiones realizadas por prestatario: llamadas telefnicas, visitas realizadas y las notas
entregadas anotando tambin, las razones del atraso esgrimidas por el prestatario y las fechas
en que promete efectuar el pago.
Las notificaciones de reclamo debern ser entregadas personalmente al prestatario, en su
ausencia, no podrn entregarse a un familiar u otra persona.
Los Ejecutivos de Crdito recibirn las cartas de notificacin para morosos de parte del Jefe de
Crditos, debidamente revisadas por el rea legal o bufete jurdico, quien llevar un control del
manejo de las cartas.
7.3
Regularizacin de la Deuda
Ejecutivo de Crdito deber informar al comit respectivo, de todas las gestiones realizadas y
los posibles riesgos que observe durante sus visitas de reclamo como: problemas en el
desarrollo de la actividad generadora de ingresos, quiebra, venta de bienes muebles o
inmuebles, despido o cambio de trabajo, enfermedades en la unidad familiar, cambio de
domicilio, etc., de manera que se pueda tomar las medidas oportunas.
Tambin, tratar de convencer al prestatario de regularizar sus pagos atrasados en el menor
plazo posible, por ejemplo, dado el caso de un prestatario con 3 das de atraso, se tratar de
convencer al prestatario de regularizar su situacin antes de que pase a otra calificacin de
acuerdo con la puntualidad en el pago.
El Ejecutivo de Crdito, presenta el caso en el Comit de Crditos, para presentar el caso, se
requerir de la actualizacin de la informacin que consta en el expediente. Se realizar un
nuevo anlisis de la capacidad de pago del prestatario que implicar la verificacin de todas sus
referencias a fin de contar tambin con un anlisis de su actual situacin de endeudamiento y
solvencia moral, para los casos que se presentan para ser refinanciados.
Para los casos extremos, el personal de cobro externo o bufete jurdicos, podr proponer
refinanciaciones de deuda; sin embargo, la Refinanciacin de Crditos, como una opcin para
solucionar problemas de mora de la cartera, debe ser una alternativa no debe ser considerada
de solucin a los problemas graves de incapacidad de pago a los prestatarios, ocurridos como
consecuencia de situaciones inesperadas.
75
INFORME FINAL
Cuando un prestatario demuestra no tener voluntad de pago, no proceder la solicitud de una

refinanciacin. Todas las solicitudes de refinanciacin, debern contar con la visita
correspondiente del Ejecutivo de Crditos y Jefe de Crditos.
Todas las solicitudes de refinanciacin, quedarn inscritas en el libro de Actas del Comit de
Crditos. .
7.4
Se Registra y Archiva Informe, Archiva Informe, se Deriva Gestin
Si al final de la semana 8 de gestiones, no se ha logrado la regularizacin de la deuda, las
gestiones se derivarn al cobro Jurdico.
La hoja de seguimiento deber incorporarse a la carpeta del prestatario con el propsito de
anotar cronolgicamente todas las gestiones realizadas para la recuperacin del crdito, ya sea
llamadas telefnicas, notas intimidatorias, con quin se habl, los compromisos de pago, que se
fueron negociando, si se cumplieron o no, o cualquier otro detalle que se considere importante
dentro del proceso de reclamo: Si el prestatario se mud de domicilio, si todava tiene el mismo
negocio, si tiene problemas familiares, conyugales, de enfermedad, etc., es decir, cualquier
informacin de alerta que sirva para tomar acciones oportunas de recuperacin.
Esta hoja de seguimiento, deber estar actualizada en el momento que el expediente se derive
a Jurdico.
7.5
Cobro Jurdico
Las acciones de cobranza judicial de crditos se llevarn a cabo por intermedio del Asesor
jurdico (externo o interno segn sea el caso) asignado bajo la supervisin del comit de mora.
El departamento de crditos proveer del expediente del deudor al Asesor Legal externo o
interno, con la siguiente documentacin:
El pagar debidamente llenado.
Documentos originales de las garantas.
Reportes e informacin necesaria, para una efectiva recuperacin en la va judicial.
Las deudas cuyos montos no justifiquen la realizacin de gestiones judiciales, debern contar
con todas las posibles gestiones realizadas por el personal responsable de su recuperacin,
con sus correspondientes informes, para presentar en Comit de Crdito el status de
irrecuperabilidad del crdito y solicitar el castigo correspondiente.
Para que un crdito pueda ser castigado es necesario, que la Gerencia de Crditos, presente la
propuesta de castigo, a la Junta directiva previo Fiador del gerente general de la caja de crdito
Se recomienda castigar o sanear la cartera como mnimo cada 6 meses o de acuerdo con la
poltica de castigo de la Caja de Crdito.
Negociacin de Crditos con Problema de Recuperacin: a fin de realizar una recuperacin
efectiva de los crditos vencidos, pre-judiciales, judiciales y castigados estos podrn ser
negociados en los siguientes trminos:
Refinanciaciones: La opcin de negociacin estar supeditada al refinanciamiento del crdito
segn las consideraciones y requisitos establecidos por el presente reglamento. En caso que
existiera incumplimiento del refinanciamiento por parte del deudor
se proceder
inmediatamente con el inicio del proceso judicial, por intermedio del Asesor Legal (interno o
externo) al cual se asigne la cuenta.
76
INFORME FINAL
Condiciones y Requisitos:
1. Se requiere una solicitud escrita exponiendo las causas de la modificacin de las
condiciones del crdito original, y la propuesta del nuevo compromiso de pago y plazo
para el crdito refinanciado.
2. Para refinanciar, se exige pagar como mnimo los intereses, moras y otros gastos
vencidos, cuya evaluacin y seguimiento est a cargo del rea de crditos o agentes de
recuperacin contratados.
3. Posterior al anlisis de la solicitud escrita y la documentacin de sustento de la
capacidad de pago, el Ejecutivo de Crdito propondr el refinanciamiento actualizando

los datos segn sea el caso y/o mejorando las garantas. Se analizar la propuesta en
Comit de Crditos para su aprobacin por el Nivel correspondiente. Aprobado la
propuesta por las instancias facultadas, la operacin del refinanciamiento se realizar en
la misma forma que cualquier otro crdito.
4. Un crdito se podr refinanciar una sola vez.
5. Requisitos, segn producto crediticio, y exigidos para la evaluacin crediticia, siendo los
bsicos los siguientes:

- Copia de documentacin (DUI) actual del prestatario, y fiador.
- Copia de recibo de luz o agua del prestatario y fiador.
- Flujo de caja de ingresos de actividad generadora de ingresos, Balance General.
- Sustento de ingresos de los dos (02) ltimos meses, con boletas de pago/recibos de
nmina, recibo por honorarios y otros fiables
- Tratndose de crditos con garanta real y crditos en Cobranza Judicial el Asesor
Legal emitir una opinin legal.
- Firma del Contrato de Refinanciamiento y del Pagar.
Crditos Castigados: La negociacin directa estar a cargo del Asesor Legal (interno o externo)
al cual se asigne la cuenta y los Convenios de Pagos respectivos sern suscritos y autorizados
por las instancias respectivas y el Asesor Legal asignado. Se aplicar la siguiente forma de
cobranza de acuerdo con la posicin de la deuda del cliente:
La reduccin de lo adeudado, tambin se podr realizar cobrndose nicamente el
saldo del capital, condonndose la totalidad de los intereses compensatorios y
moratorios. Se adicionara los gastos de cobranza.
Pago total de lo adeudado incluyendo gastos de cobranza.
Crditos en Cartera Judicial: La instancia correspondiente, a efectos de lograr la recuperacin
efectiva de los crditos, podr optar por acciones de negociacin.
Seguimiento y Control: Mensualmente el rea respectiva informara al rea de Crditos (con
copia a la Gerencia General) de los resultados de la labor realizada y derivados de la
negociacin directa y procesos judiciales tanto del rea de recuperaciones como de la labor
desempeada por los Asesores Legales.
77
INFORME FINAL
Recepcin de Pagos de Cuotas Atrasadas: La cobranza de las cuotas atrasadas se debern

realizar a travs de la ventanilla (cajero) de la Caja de Crdito o entidades con los cuales se
establezca algn convenio o alianza.
En casos excepcionales, el Gerente de la Caja autorizar la recepcin del pago al Ejecutivo de
crditos, quien deber realizar el pago correspondiente al cajero a su regreso a la oficina.
Proceso de Embargos: ser realizado conforme al marco legal y a los procedimientos
aprobados para este fin por la Caja de Crdito.
Bienes adjudicados: Son aquellos bienes recibidos en restitucin de los saldos insolutos
provenientes de crditos, de acuerdo con prescripciones legales y normas vigentes.
Registro y control de bienes adjudicados: Los bienes adjudicados de crditos prendarios, son
registrados (ingresos y salidas) y controlados por un Depositario.
Las adjudicaciones y ventas de bienes adjudicados se deben registrar en sus libros de actas
correspondientes.
Control Interno para la administracin de Crditos: La Caja de Crditos establecer polticas
especficas de control interno con el objetivo de monitorear el trabajo realizado por todos los
funcionarios involucrados en los diferentes aspectos que se relacionan con la administracin de
la cartera de crditos Institucional.
El rea de Auditoria seleccionar una muestra aleatoria de los crditos independientemente que
estn al da, atrasados, que sean operaciones normales, refinanciadas, nuevas, o recurrentes; y
verificar que las polticas, controles, procedimientos de administracin y contables, mtodos de
trabajo, reglamentos y dems disposiciones aprobados por los niveles de direccin sean
cumplidos a cabalidad por los funcionarios.
Para el cumplimiento de estas disposiciones, el rea de Auditoria, incluir dentro de sus
actividades el muestreo de manera rotativa a cada una de las carteras de los Ejecutivos de
Crdito y a todas las dems reas que guardan relacin con la colocacin de crditos,
incluyendo revisin de expedientes y visita a prestatarios.
Todas las disposiciones sobre refinanciaciones, renovaciones, traslado interno de cartera,
dacin en pago, procedimientos y esquemas de cobranzas y las documentaciones y registros
que deban llevarse, debern ser auditadas.
Las visitas debern mantener una frecuencia regular y estar programadas dentro de un
cronograma de actividades y un plan de trabajo anual.
El Gerente de la Caja y el Jefe de Crditos, recibirn copia del informe de auditora y debern
responder a las observaciones levantadas por los auditores.
Prestatario sin Pago Pendiente
Como resultado de una adecuada gestin de recuperacin del personal de crditos se deber
lograr la regularizacin de la deuda para aquellos prestatarios cuyos atrasos se deban a causas
fortuitas y no relacionadas con la voluntad de pago.
78
INFORME FINAL
6.3. REGLAMENTO DE CRDITO POR PRODUCTO

LISTADO DE PRODUCTOS CREDITICIOS
A continuacin se presentan las fichas tcnicas para los productos de crdito agropecuario que
conformarn la Oferta al Sector Agropecuario:
Lneas Agrcolas:
Crdito Avo Para Granos Bsicos
Crdito Avo Para Cultivo de Hortalizas
Crdito Avo Para Cultivo de Ajonjol
Crdito Avo Para El Cultivo de Caa de Azcar
Crdito Avo para el Cultivo de Caf
Crdito de Capital de Inversin para Productores Agrcolas
(Granos Bsicos; Hortalizas; Ajonjol; Caa de Azcar; y Caf)
Lneas Pecuarias:
Crdito para Capital de Trabajo de Explotaciones Ganaderas Lecheras
Crdito para Capital de Trabajo de Explotaciones Ganaderas de Repasto o
Ganado de Engorde
Crdito de capital de Trabajo para Productores Porcinos
Crdito de Capital de Inversin para Productores Porcinos
Crdito de Capital de Trabajo para Productores Avcolas
Crdito de Capital de Trabajo para Productores Pisccolas
Crdito de Capital de Inversin para Productores Pecuarios
(Explotaciones Ganaderas Lecheras; Ganaderas de Repasto o Ganado de Engorde;
Productores Porcinos; Productores Avcolas; y Productores Pisccolas)
Otras Lneas:
Crdito de Oportunidad Agropecuario
(Productores Agrcolas de Granos Bsicos; Hortalizas; Ajonjol; Caa de Azcar; y Caf +
Productores Pecuarios de Ganaderas Lecheras; Ganaderas de Repasto o Ganado de
Engorde; Productores Porcinos; Productores Avcolas; y Productores Pisccolas)
79
INFORME FINAL
LINEAS AGRICOLAS
80
INFORME FINAL
Nombre del Producto: Crdito Avo Para Granos Bsicos

1. Grupo Meta
El mercado objetivo son las personas naturales o jurdicas que busquen financiamiento para el
cultivo de granos Bsicos (Maz, Frijol, Sorgo y Arroz).
2.
Destino del Crdito
El destino del crdito depender de la actividad agrcola generadora de ingresos realizado por
el prestatario.
Los crditos agrcolas podrn ser destinados para la compra de semillas, productos y servicios
para la preparacin del terreno y mantenimiento del sembrado (fertilizantes, insecticidas,
fungicidas, etc.), y costos generales relacionados con la actividad.
3. Moneda
Los crditos podrn ser otorgados en Dlares Americanos.
4. Montos
El Ejecutivo de Crditos, realizar el anlisis de la capacidad y voluntad de pago del solicitante
y presentar su propuesta de aprobacin o rechazo al comit de Crditos.
Montos Mximos:
Maz
Frijol
Arroz
Sorgo
* Por Manzana
Mximo
$
$
$
$
650
750
1,500
400
5. De los Crditos Nuevos y las Renovaciones

Se podr realizar una renovacin de crdito, siempre y cuando el prestatario haya terminado de
cancelar la operacin anterior. Para la renovacin, se debe realizar tambin la actualizacin de
toda la documentacin sustentadora de la operacin.
El monto de la renovacin, depender del nuevo anlisis de la capacidad y voluntad de pago,
cumpliendo con los parmetros establecidos en las Polticas de Crdito.
Para este tipo de crdito se deber actualizar toda la documentacin para cada renovacin,
independientemente del tiempo transcurrido desde el ltimo crdito.
6. Plazos
El plazo a otorgar en el caso particular de cada crdito y de la actividad realizada, estar en
funcin a la capacidad de pago del prestatario, segn el anlisis realizado por el Ejecutivo de
Crdito y a lo expuesto en las Polticas de Crdito.
El Plazo mximo hasta 12 meses
7. Tasa de Inters
De acuerdo con la poltica financiera de cada Institucin ( Cajas de Crdito que implemente)
Las tasas podrn variar de acuerdo conl monto de crdito, plazo, frecuencia de pago y si se
trata de una operacin nueva o de una renovacin.
81
INFORME FINAL
Se podrn ofrecer tasas preferenciales a prestatarios con Buena Calificacin con la

Institucin.
8. Tipos de amortizacin
La frecuencia de los pagos puede ser mensual, bimensual, trimestral, semestral y Anual o al
vencimiento del plazo.
9. Garantas
Para la eleccin de la garanta se tendr en cuenta el nivel del endeudamiento consolidado total
del prestatario, aplicndose los lineamientos establecidos en las Polticas de Crdito.
Las garantas dependern del monto solicitado y de la calificacin institucional del prestatario,
podrn ser: Fiador, Prendarias, Naturales (lo que se va a producir, es decir prenda sobre
cosecha), Hipotecarias o Depsitos Colaterales o una combinacin de algunas de estas.
82
INFORME FINAL
Nombre del Producto: Crdito Avo para Cultivo de Hortalizas

1.
Grupo Meta
cultivo de Hortalizas (Tomate, Repollo, Papa, Sandia, Meln, Yuca, Chile Dulce y otros).
2.
Destino del Crdito
El destino del crdito depender de la actividad agrcola generadora de ingresos realizada por
el prestatario.
3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
Mximo
TOMATE
4,360
CHILE DULCE
CEBOLLA
PAPA
$
$
$
4,225
2,850
2,500
REPOLLO
2,400
PEPINO
1,800
PIPIAN
900
SANDIA
975
MELON
945
YUCA
700
LOROCO
2,900
GISQUIL
3,700
1,000
JCAMA
* Por Manzana
5.
De los Crditos Nuevos y las Renovaciones
83
INFORME FINAL
6.
Plazos
7.
Tasa de Inters
De acuerdo con la poltica financiera de la Institucin (Cajas de Crditos)
Las tasas podrn variar de acuerdo con el monto de crdito, plazo, frecuencia de pago y si
se trata de una operacin nueva o de una renovacin.
Institucin.
8.
Tipos de amortizacin
9.
Garantas
podrn ser: Fiador, Prendaria, Naturales (lo que se va a producir), Hipotecarias o Depsitos
Colaterales o una combinacin de algunas de estas.
84
INFORME FINAL
Nombre del Producto: Crdito Avo Para El Cultivo de Caa de Azcar

1.
Grupo Meta
cultivo de Caa de Azcar.
2.
Destino del Crdito

3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
Caa Siembra
Caa Mantenimiento
* Por Manzana
Mximo
$
$
1,400
1,000
5.

6.
Plazos
El Plazo mximo hasta: 24 meses para Siembra
12 meses para Mantenimiento
7.
Tasa de Inters
De acuerdo con la poltica financiera de la Institucin. (Cajas de Crdito)
Institucin.
85
INFORME FINAL
8.
9.
Garantas
podrn ser: Fiador, Mobiliaria, Naturales (lo que se va a producir), Hipotecarias o Depsitos
Otros:
Se deber prendar la cosecha a obtener, y afectarla con Primera Orden Irrevocable
Pago aceptada por el ingenio al que va entregar durante la Zafra.
No obtener financiamiento adicional para este destino por parte del Ingenio u otra
Institucin.
Presentar fotocopia del contrato de entrega de caa de azcar con el Ingenio, para la
zafra a financiar.
Entregar la documentacin que compruebe que dispone de las tierras donde se

desarrollarn los cultivos para los cuales solicita el financiamiento.
Comunicar a la Caja de Crdito, si cambia de Ingenio o si va a compartir las entregas de

caa con otros Ingenios y sustituir de inmediato la Orden Irrevocable de Pago bajo las
mismas condiciones contractuales del prstamo.
86
INFORME FINAL
7. Nombre del Producto: Crdito Avo para el Cultivo de Caf

1.
Grupo Meta
cultivo de Caf.
2.
Destino del Crdito

Los crditos agrcolas podrn ser destinados el mantenimiento de la Plantacin de Caf
(fertilizantes, insecticidas, fungicidas), y para la recoleccin del mismo as como a costos
generales relacionados con la actividad.
3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
Mximo por QQ
Avo Caf
Forma de Desembolso
50
Detalle
1. Fase de Mantenimiento:
$30.00/qq oro uva de caf, en el perodo comprendido entre
marzo a octubre/2010 y de acuerdo con la siguiente
distribucin:
Adquisicin de Insumos:
Hasta $17.00/qq oro uva de caf. Destinadas a la adquisicin
de insumos, se retirarn contra la presentacin de
documentos probatorios (factura pro-forma o constancia de la
negociacin de compras).
Mano de obra:
$ 13.00 / qq oro uva.
Distribuido en la siguiente forma;
De marzo a junio/09, $8.00/qq oro uva, para realizar podas
de cafetos, poda de sombra, primera fertilizacin, primer
control de malezas y primer control de plagas y
enfermedades
De julio a octubre/09, $5.00/qq oro uva para realizar
segunda fertilizacin, segundo control de malezas y
segundo control de plagas.
Los fondos no desembolsados en un periodo, podrn ser
utilizados en el periodo subsiguiente.
2. Fase de Recoleccin:
$20.00/ qq oro uva que se obtenga a partir del inicio de la
recoleccin y mediante la pignoracin a favor de la Caja de
Crdito, del recibo de entrega del productor al Beneficiador.
5.

87
INFORME FINAL

6.
Plazos
El Plazo Mnimo ser de 6 meses.
El Plazo mximo hasta 18 meses sin exceder el 30 de Septiembre del 2010
7.
Tasa de Inters
Del 18% al 21%.
Institucin.
8.
vencimiento del plazo, de acuerdo con la liquidacin de la cosecha.
9.
Garantas
podrn ser: Fiador, Mobiliaria, Naturales (lo que se va a producir), Hipotecarias o Depsitos
Otros:
Prenda sobre cosecha a financiar, amparada con OPI por el 100% de la produccin a
obtener, aceptada por el beneficiador.
Autorizar para que la Caja de Crditos puedan realizar las auditorias e inspecciones que
estimen necesarias, en su propiedad y en sus registros.
El usuario de la garanta debe prever la comercializacin al mejor precio posible de su

produccin de caf utilizando mecanismos de venta a futuro u otros que garanticen
precios que rediten la inversin.
Comunicar a la Caja de Crditos si cambia de Beneficiador y sustituir inmediatamente la

orden irrevocable de pago otorgada originalmente.
88
INFORME FINAL
Nombre del Producto: Crdito Para Ajonjol

1.
Grupo Meta
cultivo de Ajonjol.
2.
Destino del Crdito

fungicidas), y costos generales relacionados con la actividad.
3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
Ajonjol
* Por Manzana
Mximo
$
300
5.

6.
Plazos
Plazo mximo hasta 12 meses
7.
Tasa de Inters
De acuerdo con la poltica financiera de la Institucin. (Cajas de Crdito)
Institucin.
8.
89
INFORME FINAL
9.
Garantas
podrn ser: Fiador, Mobiliaria, Naturales (lo que se va a producir, es decir prenda sobre
cosecha), Hipotecarias o Depsitos Colaterales o una combinacin de algunas de stas.
90
INFORME FINAL
Nombre del Producto: Crdito de Capital de Inversin para Productores Agrcolas

1.
Grupo Meta
El mercado objetivo son las personas naturales o jurdicas que busquen financiamiento para
explotaciones Agrcolas sean de Granos Bsicos, Hortalizas, Ajonjol, Caa de Azcar, Caf u
otros cultivos que cuenten con financiamiento para capital de trabajo.
2.
Destino del Crdito

Estos crditos podrn ser destinados para la adquisicin de equipo, maquinaria y el desarrollo
de infraestructura productiva relacionada con la explotacin.
3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
En el caso del monto mximo de la lnea, este depender de la inversin a realizar ya que est
sujeta a algunas variables de inversin propias del rubro.
5.

6.
Plazos
7.
Tasa de Inters
De acuerdo con la poltica financiera de la Institucin.
Institucin.
8.
9.
Perodos de Gracia
Si lo amerita, se podr considerar la utilizacin de plazos de gracia.
91
INFORME FINAL
10.
Garantas
podrn ser: Fiador, Mobiliaria, maquinaria y equipo, Hipotecarias o Depsitos Colaterales o una
combinacin de algunas de estas.
92
INFORME FINAL
LINEAS PECUARIAS
93
INFORME FINAL
Nombre del Producto:
Crdito para Capital de Trabajo de Explotaciones Ganaderas

Lecheras
1.
Grupo Meta
El mercado objetivo son las personas naturales o jurdicas que busquen financiamiento para la
Actividad Ganadera (Ganado Bovino) en explotaciones lecheras.
2.
Destino del Crdito

Estos crditos podrn ser destinados para la compra de productos alimenticios (Concentrados,
melaza, Heno u otros piensos), Productos Veterinarios (Antibiticos, Vacunas, Desparasitantes,
desinfectantes Vitaminas y otros) as como otros costos generales relacionados con la
actividad.
3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
El monto mximo estar sujeto a las necesidades del solicitante y estar tambin en funcin de
la cantidad de unidades animal que el ganadero compruebe que tiene o vas adquirir y para la
cual est solicitando el financiamiento.
5.

6.
Plazos
7.
Tasa de Inters
De a cuerdo a la poltica financiera de cada Institucin. (Caja de Crdito)
Institucin.
8.
94
INFORME FINAL
9.
Garantas
podrn ser: Fiduciaria, Prendaria, naturales (produccin a obtener, ganado en propiedad y a
comprar, etc.), Hipotecarias o Depsitos Colaterales o una combinacin de algunas de estas.
95
INFORME FINAL
Nombre del Producto:
1.
Crdito para Capital de Trabajo de Explotaciones Ganaderas de

Repasto o Ganado de Engorde
Grupo Meta
El mercado objetivo son las personas naturales o jurdicas que busquen financiamiento para la
Actividad Ganadera (Ganado Bovino) en explotaciones de ganado de Repasto o de Engorde.
2.
Destino del Crdito

desinfectantes Vitaminas, etc.) y animales para engorde, as como otros costos generales
relacionados con la actividad.
3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
El monto mximo estar sujeto a la necesidad del solicitante del financiamiento y estar
tambin en funcin de la cantidad de unidades animal que el ganadero compruebe que tiene o
va a adquirir y para la cual est solicitando el financiamiento.
5.

6.
Plazos
7.
Tasa de Inters
De acuerdo con la poltica financiera de cada Institucin. (Cajas de Crdito)
Institucin.
96
INFORME FINAL
8.
9.
Garantas
podrn ser: Fiador, Prendaria, ganado y equipo, Hipotecarias o Depsitos Colaterales o una
97
INFORME FINAL
Nombre del Producto: Crdito de Capital de Trabajo para Productores Porcinos

1.
Grupo Meta
explotaciones porcinas (Cerdos).
2.
Destino del Crdito

desinfectantes Vitaminas y otros) as como otros costos generales relacionados con la
actividad.
3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
tambin en funcin de la cantidad de unidades animal que el porcinocultor compruebe que
tiene o va adquirir y para la cual est solicitando el crdito.
5.

6.
Plazos
7.
Tasa de Inters
Institucin.
8.
98
INFORME FINAL
9.
Garantas
podrn ser: Fiador, Mobiliaria, Hipotecarias o Depsitos Colaterales o una combinacin de
algunas de estas.
99
INFORME FINAL
Nombre del Producto: Crdito de Capital de Trabajo para Productores Avcolas

1.
Grupo Meta
explotaciones Avcolas.
2.
Destino del Crdito

etc.), Productos Veterinarios (Antibiticos, Vacunas, Desparasitantes, desinfectantes Vitaminas
y otros) as como otros costos generales relacionados con la actividad.
3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
tambin en funcin de la cantidad de unidades animales que el avicultor compruebe que tiene o
va adquirir y para la cual est solicitando el financiamiento.
5.

6.
Plazos
7.
Tasa de Inters
De acuerdo con la poltica financiera de cada institucin. (Caja de Crditos)
Institucin.
8.
100
INFORME FINAL
9.
Garantas
podrn ser: Fiador, Prendaria, equipo, Hipotecarias o Depsitos Colaterales o una combinacin
de algunas de estas.
101
INFORME FINAL
Nombre del Producto: Crdito de Capital de Trabajo para Productores Acucolas

1.
Grupo Meta
explotaciones Acucolas.
2.
Destino del Crdito
u otros), Alevines, productos Veterinarios (Antibiticos, Desparasitantes, desinfectantes
Vitaminas y otros) as como otros costos generales relacionados con la actividad.
3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
El monto mximo estar sujeto al tipo de insumo que necesite el solicitante del financiamiento y
estar tambin en funcin de la cantidad de unidades animales que el acuicultor compruebe
que tiene o va a adquirir y para la cual est solicitando el financiamiento.
5.
6.
Plazos
7.
Tasa de Inters
De acuerdo con la poltica financiera de Cada Institucin
Institucin.
8.
102
INFORME FINAL
9.
Garantas
podrn ser: Fiador, Mobiliaria, equipo, Hipotecarias o Depsitos Colaterales o una combinacin
de algunas de estas.
103
INFORME FINAL
Nombre del Producto: Crdito de Capital de Inversin para Productores Pecuarios

1.
Grupo Meta
explotaciones pecuarias, sean de Explotaciones Ganaderas Lecheras, Ganaderas de Repasto o
Ganado de Engorde, Productores Porcinos, Productores Avcolas, Productores Pisccolas u otra
actividad pecuaria que cuente con financiamiento para capital de trabajo.
2.
Destino del Crdito

Estos crditos podrn ser destinados para la compra de animales de produccin, equipo, y
para el desarrollo de infraestructura productiva relacionada con la explotacin.
3.
Moneda
4.
Montos
Montos Mximos:
En el caso del monto mximo de la lnea, este depender de la inversin a realizar ya que est
sujeta a algunas variables de inversin propias del rubro.
5.

6.
Plazos
7.
Tasa de Inters
De acuerdo con la poltica financiera de la Institucin.
Institucin.
8.
104
INFORME FINAL
9.
Perodos de Gracia
Si lo amerita, se podr considerar la utilizacin de plazos de gracia.
10.
Garantas
podrn ser: Fiador, Mobiliaria, maquinaria y equipo, Hipotecarias o Depsitos Colaterales o una
105
INFORME FINAL
OTROS
106
INFORME FINAL
Nombre del Producto: Crdito de Oportunidad Agropecuario

1.
Grupo Meta
Este producto est disponible para clientes antiguos con buen cumplimiento crediticio con la
institucin (mnimo 2 aos) en los productos de crdito agropecuario y que busquen
financiamiento de corto plazo para aprovechar oportunidades de negocios puntuales en su ramo
de actividad.
Abarca a los Productores Agrcolas as como a los Productores Pecuarios que son financiados
con los otros productos crediticios agropecuarios de la entidad.
2.
Destino del Crdito

El crdito es solicitado para financiar un pico en el capital de trabajo derivado de una
oportunidad puntual de negocios con motivo de aprovechar fiestas locales o nacionales, ferias u
otros debidamente justificados.
Es un crdito complementario que est orientado a proveer liquidez de muy corto plazo a
clientes que ya cuentan con probada experiencia en el manejo de su finca y con excelente
cumplimiento en las operaciones de crdito con la entidad.
3.
Moneda
4.
Montos
El monto no deber sobrepasar el 50% del valor del crdito principal, ni los siguientes lmites:
Montos Mximos:
Mximo
$
5,000
5.

cancelar la operacin anterior.
6.
Plazos
El Plazo Mnimo ser de 1 mes.
107
INFORME FINAL
7.
Tasa de Inters
Institucin.
8.
La frecuencia de los pagos puede ser mediante el pago mensual, bimensual, trimestral (Capital
Intereses; o solamente intereses) o al vencimiento del plazo un solo pago.
9.
Garantas
podrn ser: Fiador, Prendaria, Naturales (lo que se va a producir), Hipotecarias o Depsitos
Colaterales o una combinacin de algunas de estas. En general se tomara como referencia la
garanta constituida para respaldar los o el crdito vigente.
108
INFORME FINAL
ANEXOS
109
INFORME FINAL
Anexo 1: PLAN DE TRABAJO DE LA CONSULTORA

Mes y Quincena
Actividad
Fe
2
1. Priorizar el financiamiento de actividades y nichos

de mercado del sector agropecuario.
2. Desarrollar el plan de trabajo.
3. Recopilar y sistematizar la informacin relacionada

con la temtica agropecuaria.
4.
Identificar
problemas
y
limitaciones
del
financiamiento al Sector Agropecuario.
5. Disear la tecnologa crediticia y procedimientos
institucionales para atender el segmento productivo del
Sector Agropecuario:
Mzo
1
Abr
2
Myo
2
Jun
2
Jul
2
X
X
C reacin de la filosofa crediticia.
C reacin de polticas en funcin de la medicin del

riesgo crediticio.
Formatos para recoleccin de informacin de

campo.
Diseo de productos y la vinculacin con los

depsitos y otros servicios, evaluacin de los trminos
y condiciones. C reacin del perfil del cliente, sujetos de
crdito, formatos de solicitud, revisin de garantas,
entre otros.
Diseo de esquema/herramienta para el

establecimiento de tasas de inters a cobrar en los
diferentes productos de crditos para el Sector.
Elaboracin de herramientas que faciliten la

evaluacin, anlisis financiero y seguimiento de la
empresa agropecuaria.
Mercadeo de los productos agropecuarios a nivel

nacional e internacional.
6. Desarrollar el perfil del personal idneo para la
atencin de este sector.
X
X
X
X
7. C apacitacin al personal de las Entidades Socias en

la tecnologa crediticia y procedimientos institucionales,
para el financiamiento al Sector Agropecuario.
8.
Elaboracin y capacitacin del manual de
procedimientos
para
el
otorgamiento
de los
financiamientos al Sector Agropecuario.
9. C apacitacin en el proceso de la exportacin de
productos a nuevos mercados.
10. Diseo de campaa de acercamiento, fidelizacin y
promocin del crdito para el sector agropecuario.
11. Desarrollar la metodologa del monitoreo y
evaluacin de la metodologa propuesta, para
establecer los avances y dificultades de su
implementacin.
12. Desarrollar otros no previstos que contribuyan al
logro de los objetivos de la consultora.
13. Establecer el sistema de retribucin variable de
metas e incentivos, para los ejecutivos de negocio que
atiendan el Sector.
14. C apacitar a los ejecutivos de negocios para la
evaluacin de los proyectos del Sector Agropecuario y
en la metodologa crediticia respectiva.
Informes
X
X
X
X
09-Jun
X
X
110
INFORME FINAL
Anexo 2: RECOPILACIN Y SISTEMATIZACIN DE FUENTES DE INFORMACIN RELEVANTES DEL SECTOR AGROPECUARIO

Temas:
Fuente
Resumen
Uso de la Tierra,
Costos
de
Produccion
de
Cultivos,
Aspectos tecnicos
de
Cultivos,
Informacion de
Mercados
Este sitio ofrece informacion variada en torno a la

actividad agropecuaria nacional, pero el aspecto
economico es abordado en la seccion destinada a la
Direccion General de Ecomomia Agropecuaria (DGEA), en
Ministerio de Agricultura y Ganaderia (MAG), donde se puede encontrar informacion de mercado,
Direcccion General de Ecomomia Agropecuaria historica y actualizada, Costo de Produccion de los
(DGEA), Centro Nacional de Tecnologia Agricola principales productos agropecuarios, ademas manejan un
(CENTA)
sistema de informacion geografica, sobre el uso de la
tierra, y la distribucion de los productores por rubro. La
parte tecnica de la produccion Agropecuaria es abordada
desde la seccion destinada al Centro Nacional de
Tecnologia Agricola (CENTA)
Contacto
http://www.mag.gob.sv/dgea/
http://www.centa.gob.sv/
Asociaciones de
Camara Agropecuaria y Agroindustrial de El
Productores
Salvador (CAMAGRO)
Agropecuarios
Este sitio ofrece informacion sobre las diferentes

gremiales de productores agropecuaios y agroindustriales
http://www.camagro.com/
Estadisticas
Economicas de El Banco Central de Reserva de EL Salvador (BCR)
Salvador
Este sitio consolida la informacion macroeconomica de El

Salvador (PIB, Inflacion, Balanza d Pagos, Etc), ademas de
la del sistema financiero nacional, y a traves del Centro de
Tramites de Exportacion (CENTREX) registra las estadisticas
de exportacion de la produccion nacional.
http://www.bcr.gob.sv
Estadisticas del
Sistema
Superintendencia del Sistema Financiero (SSF)
Financiero de El
Salvador
Aca se presenta informacion detallada de la composicion

de las carteras bancarias y entes regulados por la
superintendencia del Sistema Financiero
http://www.ssf.gob.sv/
Informacion
y
estadisticas del Asociacion Bancaria Salvadorea (ABANSA)
sistema Bancario
Aglutina a los bancos privados de El Salvador y reune

informacion financiera del sistema bancario nacional
http://www.abansa.org.sv
111
INFORME FINAL
RECOPILACION Y SISTEMATIZACION DE LA INFORMACION RELACIONADA CON LA TEMATICA AGROPECURIA
Temas:
Fuente
Resumen
Contacto
Informacion de la
Oferta Productiva
El Salvador Trade
Nacional
en
General
Es una pagina especializada, desarrollada por instituciones

publicas y privadas que buscan ofrecer una fuente de
informacion para quienes este interesados en conocer la
oferta exportable de El Salvador
www.elsalvadortrade.com.sv
Estadisticas de las
Instituciones que
financian a las Microenfoque
MyPES, en El
Salvador
Es una publicacion trimestral, del Centro de Gestion de la

Micro y Pequea Empresa de la Universidad
Centroamericana Jose Simeon Caas (El Salvador) que
consolida informacion de 92 instituciones que se dedican
al financiamiento de la micro y pequea empresa, entre
ellas, Bancos, Cooeperativas, Fundaciones y ONGs,
FEDECREDITO y otras Sociedades relacionadas al sector.
Tel 22106669; 22106687; 22106689
Informacion
sobre IMF.
Consolida informacion de algunas de las IMF, mas grandes

Asociacion de Organizaciones de Microfinanzas de EL Salvador, puede encontrarse informacion de
(ASOMI)
contacto, pero principalmente informacion de las carteras
crediticias de sus agremiados.
Estadisticas
Poblacionales
VI Censo de Poblacion y Vivienda 2007
Estadisticas
empresariales
Informacion Sobre la composicion Demografica,

Economica, distribucion geografica, etc, de la pobacion
Salvadorea
http://www.asomi.org.sv
http://www.censos.gob.sv/
VII Censo Economico 2005
Informacion cuantitativa de la distribucion geografica y por

sector del empresariado de El Salvador
Exportaciones
Camara de Comercio e Industria de El Salvador
Ofrece informacion sobre los diferentes servicios que

presta a sus agremiados, entre los cuales sobresale la
capacitacion sobre los procesos de exportacion(AFIS), que
estan abiertos al publico en general
http://www.camarasal.com/
Exportaciones
Corporacion de Exportadores de El Salvador.

COEXPORT
Es una institucion privada que apoya las iniciativas de

exportacion de productores nacionales de todos los
sectores de la economia, para el sector agropecurio,
actualmente desarrolla el proyecto AgroCAFTA
http://www.coexport.com
112
INFORME FINAL
RECOPILACION Y SISTEMATIZACION DE LA INFORMACION RELACIONADA CON LA TEMATICA AGROPECURIA

Temas:
Fuente
Resumen
Contacto
Exportaciones
Agencia de Promocion de exportaciones de El

Salvador. EXPORTA
Es la agencia de promocion de las exportaciones de El

Salvador y tiene como objetivo promover el apoyo
especializado a los empresarios que tiene un potencial
exportador
http://www.exporta.gob.sv/
Apoyo a las MyPES
Comision Nacional de la Micro y Pequea

CONAMYPE
Informacion
Institucional
Banco Fomento Agropecuario
http://www.bfa.gob.sv/
Informacion
Institucional
Banco Hipotecario de EL Salvador
http://www.bancohipotecario.com.sv/
Informacion
Institucional
Banco Procredit de EL Salvador
Informacion
Institucional
Banco Agricola
Informacion
Institucional
Banco Citi EL Salvador
Informacion
Institucional
Banco HSBC EL Salvador
Promueve el desarrollo de las micro y pequeas empresas
Informacion Institucional (Fecha de Fundacion, Puntos de

Servicio, etc)
http://www.conamype.gob.sv/
http://www.bancoprocredit.com.sv/
http://www.bancoagricola.com/
http://www.bancouno.com.sv
http://www.hsbc.com.sv/
113
INFORME FINAL
Anexo 3: MAPAS DE CULTIVOS AGRCOLAS
114
INFORME FINAL
115
INFORME FINAL
Anexo 4: INSTITUCIONES DE APOYO A LOS EXPORTADORES
En este sentido a continuacin se detallan algunas instituciones que apoyan de forma directa e
Indirecta todas aquellas iniciativas del sector que buscan llegar a exportar sus productos:
Corporacin de Exportadores de El Salvador. COEXPORT

Direccin: Avenida la Capilla 359A, Colonia San Benito.
Telfono: 2212-0200
www.coexport.com
Cuentan con 2 programas que apoyan a los empresarios interesados en desarrollar
capacidades exportadoras:
a) AgroCAFTA
Busca brindar soluciones y facilidades a las Pymes del sector Agroindustrial a fin de
aprovechar las oportunidades de exportacin que ofrece el CAFTA
b) AL INVEST IV
Brinda a las Pymes de varios sectores (Incluyendo Agro alimentos), una gama de servicios
para elevar su competitividad y facilitar su internacionalizacin al mercado de la Unin
Europea
Cmara de Comercio e Industria de El Salvador

Direccin: 9a Av. Norte y 5a C Pte N 133, San Salvador
Telfono: 2231-3000
www.camarasal.com
Prestan 2 servicios:
a) Asesora tcnica sobre Comercio Internacional para sus Asociados
b) Programa AFIS
A travs de un taller que desarrolla el Centro de Apoyo a la Pequea y Mediana
Empresa. (CAPYME), acompaa a las PYMES, en cada una de las etapas en el proceso
de bsqueda de mercados internacionales, sin importar al sector econmico al que
pertenezcan.
116
INFORME FINAL
Agencia de promocin de exportaciones de El Salvador. (EXPORTA)

Direccin: Urbanizacin Santa Elena, Boulevard Orden de Malta, Edificio D'CORA, 2do Nivel
Antiguo Cuscatln.
Direccion: 2241-6400
www.exporta.gob.sv
Facilita y Promueve el acceso de las empresas a los servicios y mecanismos de apoyo pblico y
privado, que les permitan insertarse exitosa y sostenidamente en los mercados internacionales.
Lneas de Accin:
a) Informacin de Mercados.
b) Estrategias de Internacionalizacin.
c) Mercadeo.
Comisin Nacional de la Micro y Pequea (CONAMYPE)

41 Av Norte Edificio Roosevelt N115, San Salvador
2521-2200
www.conamype.gob.sv
Fondo de Asistencia Tcnica. (FAT)
Es un apoyo financiero a los empresarios, de todos los sectores econmicos, incluyendo la
agroindustria, para que adquieran servicios de consultora o asistencia tcnica para mejorar la
calidad de sus productos o servicios.
117
INFORME FINAL
Anexo 5: ESTADSTICAS DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS
Exportaciones Agropecuarias Consolidadas (en US$)

2005
Valor consolidado
1,572,000
2006
1,911,000
2007
2,196,000
2008
2,633,000
2009/Jun
1,010,000
Exportaciones Agrcolas por Producto (en US$)

Nombre del producto
Okra
2005
2006
2007
2008
2009/Jun
2009,992
2035,532
2657,119
2768,080
859,729
568,430
400,360
2108,290
2820,800
1137,760
Blsamo
1372,379
2133,222
1664,598
1384,286
134,340
Palmas de Areca
1152,987
1320,552
1580,638
1549,694
870,429
Helechos Hoja de Cuero
1129,763
1080,779
1368,139
954,419
1083,705
Loroco
716,094
1268,732
1287,253
981,127
322,444
Ajonjol
971,751
817,697
1339,561
637,913
428,085
Frijol Vigna
928,892
993,031
888,153
816,070
380,126
Jocote
749,067
831,536
848,815
950,735
156,216
1279,849
661,515
422,888
283,175
135,104
2005
2006
2007
2008
Chile Dulce
Cana De Izote
Exportaciones Pecuarias en US$

Nombre del producto
2009/Jun
Miel de Abeja
2158,791
2349,153
2026,664
2939,484
2854,435
Tilapia
1500,941
1522,962
1910,739
3426,059
1646,962
Iguanas Verdes
1278,591
1461,081
1784,407
1525,669
645,647
Camarones
2397,021
570,707
639,712
509,303
170,083
491,666
355,630
402,436
518,610
275,975
Dragones barbados
118
INFORME FINAL
Anexo 6: FORMATOS PARA PROCESAR EL CRDITO AGROPECUARIO .
119
INFORME FINAL
FORM 01CA
SOLICITUD DE CRDITO AGROPECUARIO
Sucursal:
Fecha:
Caja de Creditos
Cdigo cliente:
Nmero del Prstamo
04/09/2009
Ejecutivo de Crdito
Solicitante
1er.Apellido
2do. Apellido
D.U.I.
1er. Nombre
N.I.T.
Sexo
F
M
Monto solicitado: $.
Plazo:
Tipo de Garanta Ofrecida:Hipotecaria
Fiador
Concepto
Firma del Ejecutivo de credito

Cmo se enter de Nosotros
Cantidad
Prendaria
Costo Unitario
Por referencia
Frecuencia
de pago: Vto.
Inversin Total
Firma del Cnyuge

Radio
Tipo de cliente
N
R
M
Otro:
Observaciones
Otras
TV
Conocido por
Destino del credito

C. trab
C.Inv.
C. Oport.
cuota
(Capital + Inters)
Firma del Solicitante

Contacto directo
2do. Nombre
Aportacin
Productor
Crdito
Firma del Fiador

Peridico
Volante
Firma del Cnyuge

Otro:
MAPA LA DIRECCIN DEL DOMICILIO PARTICULAR: Titular
MAPA DE LA DIRECCIN DEL TERRENO/NEGOCIO: Titular
COLINDANCIAS:
LINDERO NORTE:
LINDERO SUR:
LINDERO ESTE
LINDERO OESTE
COLINDANCIAS:
LINDERO NORTE:
LINDERO SUR:
LINDERO ESTE
LINDERO OESTE
Comentarios
120
INFORME FINAL
FEDECREDITO
Autorizacin para solicitar Reportes en los Buros de Crdito
Por este medio autorizo expresamente a FEDECREDITO. para que por medio de sus funcionarios facultados
lleve a cabo Investigaciones, sobre mi comportamiento crediticio en las Sociedades de Informacin Crediticia
que estime conveniente.
As mismo, declaro que conozco la naturaleza y alcance de la informacin que se solicitar, del uso que
FEDECREDITO. har de tal informacin y de que sta podr realizar consultas peridicas de mi historial
crediticio, consintiendo que esta autorizacin se encuentre vigente por un perodo de 3 aos contados a partir
de la fecha de su expedicin y en todo caso durante el tiempo en que mantengamos una relacin jurdica.
Nombre del
Solicitante:
D.U.I.
Nombre del
Cnyuge (Cuando
0
D.U.I.
Domicilio:
N.I.T.
Domicilio:
0
Telfono:
N.I.T.
Telfono:
Estoy conciente y acepto que este documento quede bajo propiedad de FEDECREDITO.
Nombre y Firma del Cliente
Nombre y Firma del Cnyuge o Fiador
Para uso Exclusivo de FEDECREDITO.

Fecha de Consulta:
Fecha de Consulta:
Folio de Consulta BC:
Folio de Consulta BC:
121
INFORME FINAL
FORM 02CA
INFORMACIN GENERAL DEL CLIENTE
Sucursal:
Fecha:
Caja de Creditos
04/09/2009
Datos del Solicitante

1er.Apellido
2do. Apellido
0
Fecha de Nacim.
D.U.I.
1er. Nombre
0
Lugar de Nac.
2do. Nombre
0
Edad
Estado civil
Conocido P Sexo
F 0
M 0
0
Depend.:N
N. Educativo
105
Direccin (Calle, Avda.,Nro. Interno y Externo, Mz. Lote)
P
R
0
Departamento
Municipio
Colonia
DUI
NIT
Telfono Fijo
Profesin / Oficio / Ocupacin
Cnyuge
2do. Apellido
1er. Nombre
Fecha de Nacimien. Lugar de Nac.
Fax
2do. Nombre
Estado civil
Edad
0
N.I.T.
Telfono trabajo
Representante Legal
1er.Apellido
D.U.I.
Otros
Casa
Antigedad:
F
Ot
Telfono Celular
Conocida Por Sexo

F
M
N. Educativo Profesin/Actividad/Ocup.
105
Nom bre de la empresa donde trabaja
Cargo
Sep. bienes
Si
No
Sueldo: $.
Negocio y/o Parcela

Nombre del / Negocio / Razn social
Actividad
Antigedad
N Empleados
Direccin (caserio,Canton, Calle, Avda.,Nro., Mz. Lote)
Telfono
Manzanas
P
A
Departamento
Municipio
Colindancias:
Lindero Norte:
0
Colonia
Lindero Sur: 0
Terreno
F
Ot
Nombre del
propietario
Tipo de Riego
G
As
Gt
Ot.
Otros
Lindero Este:0
Lindero Oeste:0
REFERENCIAS SUMINISTRADAS POR EL SOLICITANTE

Comerciales (Proveedores de mercancas y / o equipos)
Negocio
Telfono
Persona a contactar:
Financieras
Banco o institucin financiera
Tipo de transaccin
Familiares o conocidos que no viven con el solicitante

Nombre y apellido
Telfono
Cuota m ensual
Estado actual
Garanta
Parentesco
122
INFORME FINAL
INFORMACIN GENERAL DEL FIADOR
Datos del Fiador

1er.Apellido
D.U.I.
2do. Apellido
1er. Nombre
Fecha Nacimiento Lugar de Nac.
Estado civil
2do. Nombre
Edad
N. Educativo
Conocido P Sexo
F
M
Profesin / Actividad
105
Direccin (Calle, Avda.,Nro. Interno y Externo, Mz. Lote)
Departamento
Municipio
Casa N
Colonia
Nombre de la empresa
Otros
Telfono Fijo
Direccin
Ingresos
Telfono Celular
Egresos
Neto
0
N.I.T.
Detallar Ingresos del fiador:
Cnyuge del Fiador

1er.Apellido
D.U.I.
2do. Apellido
Fecha Nacimiento
Nacionalidad
1er. Nombre
Estado civil
2do. Nombre
Edad
N. Educativo
Alias
Sexo
F
M
Profesin / Actividad
105
MAPA LA DIRECCIN DEL DOMICILIO PARTICULAR: fiador
MAPA DE LA DIRECCIN DEL TERRENO/NEGOCIO: Fiador
LINDERO NORTE:
LINDERO SUR:
LINDERO ESTE
LINDERO OESTE
COLINDANCIAS:
LINDERO NORTE:
LINDERO SUR:
LINDERO ESTE
LINDERO OESTE
Comentarios
123
INFORME FINAL
FORM 0XCA
REFERENCIAS COMERCIALES
Empresa:
Persona contactada: 0
Nombre del propietario:

Compra / Venta mensual
$.
al solicitante:
Direccin:
Crdito
Contado
Tel:
Tiempo de la relacin:
Comentarios:
Comentarios del verificador:
Empresa:
Persona contactada: 0
Nombre del propietario:

Compra / Venta mensual
$.
al solicitante:
Direccin:
Crdito
Contado
Tel:
Comentarios:
REFERENCIAS FINANCIERAS
Institucion
Persona contactada:
Monto de Credito
Manejado
$.
Cuota
Saldo

Institucion
Persona contactada:
Monto de Credito
Manejado
$.
Cuota
Saldo

REFERENCIAS DE CAMPO
Persona consultada : 0
Relacin con el solicitante:
Direccin:
aos:
Telfono:
Comentarios:
Persona consultada : 0
Direccin:
aos:
Telfono:
Comentarios:
Persona consultada :
Direccin:
aos:
Telfono:
Comentarios:
Observaciones
124
INFORME FINAL
FORM 0XCA
ACTUALIZACIN DE INFORMACIN DEL CLIENTE
Sucursal:
Fecha:______________________
04/09/2009
Caja de Creditos
1er.Apellido
2do. Apellido
0
1er. Nombre
0
2do. Nombre
0
ACTUALIZACIN DE INFORMACIN EN FICHA DE CLIENTE (solo llenar en caso sucedan cambios en la informacin inicial)
REFERENCIAS SUMINISTRADAS POR EL SOLICITANTE

Comerciales (Proveedores de mercancas y / o equipos)
Negocio
Telfono
Persona a contactar:
Financieras
Banco o institucin financiera
Tipo de transaccin
MAPA LA DIRECCIN DEL DOMICILIO PARTICULAR: Titular
Cuota mensual
Estado actual
Garanta
MAPA DE LA DIRECCIN DEL TERRENO/NEGOCIO: Titular
COLINDANCIAS:
LINDERO NORTE:
LINDERO SUR:
LINDERO ESTE
LINDERO OESTE
Comentarios
125
INFORME FINAL
126
INFORME FINAL
FORM 03CA
DECLARACIN DE BIENES
FECHA DE ELABORACIN:
04/09/2009
NOMBRE DEL CLIENTE: 0 0 0 0
BIENES DEL NEGOCIO

LOCAL: Renta
Familiar
Propia
Propia Hip.
DESCRIPCIN DEL INMUEBLE
Otro:
ACREEDOR HIPOTECARIO
Mz
VALOR COMERCIAL
Sub. Total
VEHICULO
MARCA
MODELO / AO
OTROS
CANT.
MARCA
MODELO / SERIE NRO.
Es Gta
Si
No
Si
No
$0
$0
VALOR COMERCIAL
Sub. Total
BIENES DEL ACTIVO FIJO
Es Gta
Si
No
Si
No
Si
No
$0 Si
No
$0
VALOR COMERCIAL
Sub. Total
Es Gta
Si
No
Si
No
$0 Si
No
Si
No
$0
$0
TOTAL BIENES DEL NEGOCIO (A)
$0
Detalle de Pasivos
Descripcin (Bancos / Financieras / ONGs / Otros T. De Gta
Saldo
Cuota
Total
$.
$.
$0
$.
$.
$0
$.
$.
$0
$.
$.
$0
CC
$.
$.
$0
$.
$.
$0
Total Deudas del Negocio
$0
OTROS TIPOS DE GARANTIA

DETALLE
Total
VALOR
OBSERVACION
$0.00
127
INFORME FINAL
BIENES DEL HOGAR
CASA: Renta0 Familiar 0 Propiax P. Hip.
45
Dependientes (edades):
DESCRIPCIN DEL INMUEBLE
ACREEDOR HIPOTECARIO
Otro:
VEHICULO
MARCA
MODELO / AO
Otros
CANT.
MARCA
MODELO / SERIE NRO.
Si
No
Si
No
$0
$0
VALOR COMERCIAL
Total
BIENES DEL ACTIVO FIJO
FAMILIAR
Es Gta
VALOR COMERCIAL
Total
Es Gta
Si
No
$0 Si
No
$0 Si
No
$0 Si
No
$0
VALOR COMERCIAL
Total
Es Gta
$0 Si
No
$0 Si
No
$0 Si
No
$0 Si
No
$0
$0
TOTAL BIENES DEL HOGAR (B)
$0
TOTAL BIENES DECLARADOS (A+B)
$0
TOTAL GARANTAS
$0
Detalle de Pasivos
Descripcin (Bcos/Coop/Fedecredito/Otros
T. De Gta
Pendientes
Cuota
Total
$.
$.
$.
$.
$.
$.
$.
$.
Total Deudas de la Unidad Familiar
$0
$0
A FEDECREDITO: Declaro(mos) BAJO JURAMENTO y debidamente advertido(s) de las penas relativas del Delito de Perjurio, que el presente
crdito ha sido otorgado en funcin de la presente declaracin de bienes presentada y en consecuencia me(nos) obligo(amos) a informar a
FEDECREDITO, con sello de recepcin del mismo, de cualquier modificacin, obligndome(nos) a no vender o disminuir tales bienes sin
autorizacin previa y escrita de FEDECREDITO, pues en caso contrario, acepto(amos) que estoy(amos) cometiendo Delito en perjuicio de la
Institucin, quien adems tendr derecho a conocer de cualquier venta o disminucin de ingresos que afecte a la seguridad del crdito, sin
perjuicio de las responsabilidades personales del deudor(es) y Fiador(es).
Firma del Solicitante
Firma del Cnyuge
128
INFORME FINAL
FORM 06C
Cdigo Cliente:
ESTADOS FINANCIEROS
Fecha:
Asesor de Crdito:
04/09/2009
(x) Exp. actual, aos :
0
Nom bre del Solicitante 0 0 0 0
(y) Previa en el Neg.:
Actividad
(x+y) Aos :
E M P R E S A
BAL ANCE
GENERAL
Fe cha
Fe cha
(a) Activo corriente (1+2+3+4)
$0.00
(1) EFECTIVO / CA JA
$0.00
(2) BA NCO
$0.00
(3) CUENTAS Y DOCUMENTOS POR COBRA R
$0.00
(4) INV ENTA RIO
$0.00
Otros: .
Mercanca
$0.00
PASIVO TOTAL
Productos terminados
$0.00
Productos en proceso
$0.00
Materia prima (insumos)
$0.00
Pasivos
Proveedores
$0.00
Proveedores
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
Tarjeta de Crdito
Caja Solidaria
Cooperativas
Bancos
Otros: .
$0.00
PATRIMONIO (Act. total - Pas . total)

$0.00
PATRIMONIO
( A ct . T o t ( co n i nmueb l es) -
Pas .
$0.00
total)
$0.00
(b)
Activo fijo (s in inm ue ble s )
(b.1) Activo fijo (c o n inm ue ble s )
INDICADORES
$0.00
Endeudamiento (pasiv o+crdito)/patrimonio con inmuebles
A nimales, Herram. y Otros
$0.00
Mobiliario y Equipo de of icina
$0.00
Endeudamiento (pasiv o+crdito)/patrimonio sin inmuebles
V ehculos
Maquinaria y Equipo
$0.00
$0.00
Capacidad de pago (cuota/ex cedente)
Inmuebles Relacionados a la unidad Productiva
$0.00
Cobertura de gtas. (v alor de la g./crdito)
$0
ACTIVO TOTAL (a+b)

FL UJO
DE CAJA-UNI DAD
Mensual
$0.00
Anual
$0.00
COMERCIO
$0.00
Credito
$0.00
(A) INGRESOS
P RO DUCT I V A
Mensual
$0.00
$0.00
$0.00
(C) M ARGEN BRUTO DE CAJA (A-B)
$0.00
$0.00
$0.00
(D) OTROS EGRESOS
$0.00
$0.00
Empleados (corraleros)
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
Impuestos + Contador
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
(E) FLUJO NET O DE CAJA MENS. (C-D)
$0.00
$0.00
Servicio tcnico
UNIDA D PRODUCTIV A A GROPECUA RIA
$0.00
$0.00
Venta Prod. Cultivo
$0.00
$0.00
Venta Prod. Frutales
$0.00
$0.00
Venta de Leche
$0.00
$0.00
Venta de Carne Engorda Novillos
$0.00
$0.00
Transporte/combustible/gas
Venta de Otros A nimales
$0.00
$0.00
Cuota en:
0
Venta de otros Cultivos
$0.00
$0.00
Otros Ingresos Relacionados
$0.00
$0.00
Otros Ingresos Relacionados
$0.00
$0.00
A dministracin
Seguro Agropec.
A lquiler de local
A lquiler de equipo
Luz + A gua + Telf ono
Telf ono Celular
tiles de of icina
Rep.y mant.de equipos y/o vehculos
0
INVERSION DEL CREDITO
F L UJO
DE
Anual
(B) EGRESOS POR COMPRAS
Cuota vehculo y/o Seguros
UNI DAD F AM I L I AR
CAJA F AM I L I AR M ENS UAL
Ingresos
Egresos
(E) FLUJO NETO DE CAJA (m )
$0.00
Alimentacin
(n) Otros Ingres os
$0.00
Vestimenta
Educacin y transporte
Luz, agua, telf ., cable, otros
Casa (renta / hipoteca)
Mtto. V ehiculo f amiliar
Otros........................................
INGRESOS TOTALES (m +n)
Gastos sociales e imprevistos(10%)
$0.00
EGRESOS TOTALES
$0.00
EXCEDENTE M ENSUAL TOTAL (Ingr e s os totale s - Egre s os totale s )
$0.00
EXCEDENTE ANUAL TOTAL (Ingr e s os totale s - Egre s os totale s )
$0.00
Obs e r vacione s :
129
INFORME FINAL
FORM 0XCA
Auxiliar Financiero N 1
Detalle de Compras
Productos
Monto de compra
M
J
V
Total semanal Total mensual

$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Total.
Registros de compras basados en:
Com probantes de com pras :

Preguntas al cliente:
Ventas al contado (comercio)

Lunes
Diario
Mircoles
1ra. Semana
Semanal
Mensual
Martes
Ene.
Feb.
2da. Semana
Mar.
Monto
Jueves
Ab.
May.
Viernes
Sbado
Domingo
3ra. Semana
Jun.
Jul.
Ago.
Cant/Dia
Cant/Sem Total venta
4ta. Semana
Set.
Nov.
Oct.
Monto
Cant.
Dic.
Total venta Mensual
Muy bueno$.
$0
Muy bueno$.
$0
Bueno
$.
$0
Bueno
$.
$0
Regular
$.
$0
Regular
$.
$0
Malo
$.
$0
Malo
$.
$0 (a)
Promedio mensual (Total Venta / 12)
Total mensual
Porcentaje de venta al contado:
0.00%
$0
$0
(b)
Porcentaje de Venta a Crdito:
Clculo de Ventas, basados en:

Regis tros de ventas
Preguntas al cliente
Ventas al contado (produccin y/o servicios)

Descripcin
Cant.
Precio
Factor
T OT AL MENSUAL
Total
Margen Bruto
Costo
Margen/Precio
Margen/Costo
$0
$0.00
0%
0%
$0
$0.00
0%
0%
$0
$0.00
0%
0%
$0
$0.00
0%
0%
$0
$0.00
0%
0%
$0
$0.00
0%
0%
$0
$0.00
0%
0%
$0
$0.00
0%
$0
Promedios
0%
0%
(d)
(e)
0%
Ventas al Crdito y estimacin de las Cobranzas

Cliente
Saldo
Cobro Prom. Mensual
$.
$.
$0
$.
$.
$0
$.
$.
$0
$.
$.
$0
$.
$.
$0
$.
$.
$0
$.
$.
$0
$.
$.
$0
$.
$.
Total Cuentas por Cobrar $.
Utilidad Promedio
Ventas mensuales (a b + f)1
Utilidad promedio
2
Compras mensuales
3
Factor
Cobro Prom.
$0
$0
Total (c)
$0
Recargo Promedio
$0
$0 (1 * d)
$0 (1 - 2)
Compras
Recargo promedio
Ventas mensuales
4
5
6
$0
$0 (4 * e)
$0 (4 + 5)
130
INFORME FINAL
FORM 07C
Auxiliar Financiero N 2
Nombre del Solicitante 0 0 0 0
Actividad0
Detalle de Inventarios
Cantidad
Mercancia
Precio de
Costo
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Total
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
$0
Cantidad
Precio de
Costo
Cantidad
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Total
Productos en Proceso
Materia Prima
0
Ganado P ara venta
0
Terneras de 0 - 1ao , Ternero s de 0 - 1ao , No
0 villo s. 1a 2
Productos
Terminados
Total
$0
ao s
$0
$0
Total
Maquinaria y Equipo
Total Bienes del Activ o Fijo
Precio de
Costo
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Precio de
Costo
Total
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Total
Detalle de Activos Fijos

Mobiliario y
Total
Equipo de
$0
Cantidad
Precio de
Costo
Total
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Total
$0
Cantidad
Vehculo
0
0
0
0
0
0
0
0
$0
Cantidad
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Cantidad
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Total
Total
Lecho nes 0-30 das,Lecho nes 1-2 mes,Cerdito

0 s 2-3 mes,Cerdito s 3-4
$0 mes,Cerdito s 4-5 mes,Cerdito
$0 s 5-6 mes
Co rderas, Co rdero s
Precio de
Costo
Precio de
Costo
Total
Vehiculos
Anim ales,
Precio de
Cantidad
Herram ientas y
Costo
Otros
$0 Sementales,
Cerdas gestaci n, Cerdas lactancia, Cerdas vacas
$0
$0
$0
$0
$0
Total
Proveedores
Total
Total
B o rregas,P rimalas,Sementales
Sementales,Vacas,No villas ,Terneras
Vacas A dultas, No villas cargadas,No villas en desarro llo ,Sementales
Co lmenas,Ncleo s
$0
Detalle de Pasivos
Total
$0
Total
Tarjetas de Crdito
$0
Total
$0 0
$0
$0
$0
Total
Bancos
$0
$0
$0
$0
$0
Total
Cajas de Creditos
Total
$0
Total
$0
$0
$0
$0
Total
Cooperativas
0
$0
Total
$0
$0
$0
$0
Total
Otros: Diferencias con Buro Crditos,
$0 0
$0
$0
$0
Total
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Total
$0
$0
$0
$0
Total
$0
131
INFORME FINAL
Costeo del Ciclo Agrcola de Varios Cultivos Anuales. Costo en ( $ ) por Mz.
Maiz G
Actividad x Mz / Cultivo
Frijol
Arroz
Sorgo
T omate
E
Arrend y Prep de T erren. $
Chile
Sanda
Meln
Yuca
Pepino
Verde
0
Pipian Cebolla Loroco

0
Total
0
Alquiler de terreno
0
0
0
0
Siembra / Plantacin $
0.00
Semilla / Mat. Vegetativo
Surcado
Siembra / Transplante
Colocacin plstico y cintilla

Fertilizacin $
0
0
0.00
Fertilizantes
Aplicacin
Control plagas/enferm$
0.00
Insecticidas
Fungicidas
Reguladores
Aplicacin
Labores Culturales $
0.00
Herbicidas / Limpias
Aplicacin
Aporcado
Cultivada
Deshierbe
Acomodo guias / aclareo
Volteo de frutos / Podas
Riegos $
0.00
Cuota de agua
Riegos
Lmp.can/bordeo/peg. bordo
Cosecha $
0
0
0.00
Volteo / Dobla de rastrojo
Arranque y alomillado
Trilla, corte y recoleccin
Acopio y secado
Acarreo / molido-encostala.
Costo Total ($) por Mz.
0
0.00
0.00
Mes de la inversin
9
Datos Generales de Tipo de Cultivo
Tipo de
Mes de
cultivo
venta
Rendimiento QQ/MZ
No. de Mz.
Grano/Fruto
Rast.c/grano
Precio de Venta ($)/ Esperado por QQ
Rastrojo solo
Silo
Grano/Fruto $
Rast.c/grano$
Rastrojo solo $
Silo $
Maiz
Frijol
Arroz
Sorgo
Tomate
Chile verde
Sanda
Meln
Yuca
Pepino
Pipian
Cebolla
Loroco
0
Total $
0.0
0.0
0.0
0.0
132
INFORME FINAL
Ingreso Anuales ($)
Costos $
Ingreso $ por
Ingreso $
Ingreso $ por
Ingreso $ por
grano/Fruto
rastrojo c/grano
rastrojo
silo
Utilidad
Anlisis Sensibilidad: en Utilidad

1: Baja precios
2: Alza de
Total Costos de
Tipo de cultivo
3: Ambas
Ingreso $ total
Utilidad
venta
precios en
esperada ($)
20%
50%
Produccin $
opciones
Maiz
Frijol
Arroz
Sorgo
Toamate
Chile verde
Sanda
Meln
Yuca
Pepino
pipian
Cebolla
Loroco
Total ( $ )
Proyeccin Financiera Anual. Flujo de Ingresos y Egresos. ($)

Ingresos por cultivo ( $ )
Cultivo Anual
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Total ( $ )
Grano - Fruto - Rastrojo - Silo

Maz
Frijol
Arroz
Sorgo
Tomate
Chile verde
Sanda
Meln
Yuca
Pepino
Pipian
Cebolla
Loroco
Tot. Ing. Anuales
Maz
Frijol
Arroz
Sorgo
Tomate
Chile verde
Sanda
2 Meln
Yuca
Pepino
Pipian
Cebolla
Loroco
Tot. Cost. anuales

Ingresos - Egresos ( $ )
3 Exc/Prd UP (1-2)
Egresos Mensuales ( $ )
133
INFORME FINAL
Costeo del Ciclo Agrcola de Varios Cultivos Anuales. Costo en ( $ ) por Mz.
Actividad x Ha / Cultivo
Guisquil
Repollo
Preparac. de suelos $
Jicama
Ajonjol
Caa De Azucar
Caf Avio
0
T otal
0
Lmpia / Niv elacin terreno
Barbecho / subsoleo
Rastreo
Siembra / Plantacin $
Semilla
Surcado
Siembra
Fertilizacin $
Fertilizante
Aplicacin
Control plagas/enferm$
Insecticidas
Fungicidas
Reguladores
Aplicacin
Labores Culturales $
Herbicidas / Limpias
Aplicacin
Borra
Cultiv ada
Deshierbe
Riegos $
Cuota de agua
Riegos
Lmp.can/bordeo/peg. bordo
Cosecha $
Corte/ amarrado/manojos/ amone
Arranque y alomillado
Trilla, corte y recoleccin
Acopio y secado
Acarreo / molido-encostala.
Costo T otal ($) por Mz.
Mes de la inversin
11
10
Datos Generales y T ipo de Cultivo

Tipo de
Mes de
cultiv o
v enta
Rendimiento QQ/MZ
N o. de Mz.
Grano/Fruto
Rast.c/grano
Precio de Venta ($)/ Esperado por QQ
Rastrojo solo
Silo
Grano/Fruto $
Rast.c/grano$
Rastrojo solo $
Silo $
Guisquil
Repollo
Jicama
ajonjoli
Caa de
Caf de Av io
Total $
0.0
0.0
0.0
0.0
Ingreso Anuales ($)
Costos $
Ingreso $ por
Ingreso $
Ingreso $ por
Ingreso $ por
grano/Fruto
rastrojo c/grano
rastrojo
silo
Utilidad

1: Baja precios
2: Alza de
Total Costos de
Tipo de cultiv o
3: Ambas
Ingreso $ total
Utilidad
v enta
precios en
esperada ($)
20%
50%
Produccin $
opciones
Guisquil
Repollo
Jicama
ajonjoli
Caa de Azucar
Caf de Av io
Total ( $ )
Proyeccin Financiera Anual. Flujo de Ingresos y Egresos. ($) Dolares

Ingresos por cultivo ( $ )
C ultiv o Anual
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
M es 6
Mes 7
Mes 8
M es 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Total ( $ )
Grano - Fruto - Rastrojo - Silo

Guisquil
Repollo
Jicama
ajonjoli
C aa de Azucar
C af de Av io
T ot. Ing. Anuales
Guisquil
Repollo
Jicama
ajonjoli
C aa de Azucar
C af de Av io
Tot. Cost. anuales

3
Exc/Prd UP (1-2)
134
INFORME FINAL
Costos de Cultivo / Mz de Frutales
poca
Concepto
Aplic.
Cost.
Unid.
Citricos
Unit.
C ant.
1 ao
Aguacate
C ant.
Papaya
1 ao
C ant.
Mango
1.ao
C ant.
1 Ao
Caa
Caf
Establecimiento
Establecimiento
C ant.
1 Ao
C ant.
1 Ao
otro
C ant.
1 Ao
A. Edad plant. aos

Preparac. terreno
Mz
Mz
Mz
Mz
Plantacin
0
Jor.
Plant.
Plant.
Jor.
Jor.
Jor.
Fertilizacin
Aplicacin
Lbs
Lbs
Lbs
Lbs
Lbs
Lbs
Lbs
Lbs
Lt.
Kg.
Lt.
Kg.
Kg.
Lt.
Lt.
Lt.
Kg.
Kg
Kg
Kg.
Kg-lt
Lt.
Lt.
Lt.
Kg.
Jor.
Contr. plag. enferm.
Aplicaciones
Jor.
Control malezas
Aplicacin
Jor.
Labores culturales
Limpia manual
Jor
M z.
Jor
C uota
M z.
Jor
Jor
Jor-ton
Jor.
Jor-ton
Ton.
Ton.
Jor.
Cosecha
Costo T otal / Mz
Ingreso
Costos ($)
Datos Generales de T ipo de Cultivo: Frutales Perennes

($) Dolares
Rendimiento Ton/U nidades, etc/ M z. por Ao.
Tipo de cultiv o y No. de Mz.
Frutales
N o. M z.
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5-20
Producc.
Precio
Total
Ton./ Mz
periodo
Dolares
Utilidad
($)
Ingresos
C osto
U tilidad
por Venta
Producc.
Esperada

1: Baja
2: Alza de 3: Ambas
Precios
Precios en Opciones
Prec-Ins
5%
10%
C itricos
Aguacate
papay a
M ango
C aa Establecimiento
C af Establecimiento
Otros
Total
/por unid de
Proyeccin Financiera Anual. Flujo de Ingresos y Egresos. ($) Dolares

Ingresos Anuales
Fruto
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
T otal
C itricos
Aguacate
papay a
M ango
Otros
Tot. Ing. Anuales
C itricos
Aguacate
papay a
M ango
Otros
Tot. C ost. anuales
Egresos Anuales
Ingresos - Egresos
3
Exc/Prd UP (1-2)
135
INFORME FINAL
Costeo de Produccin de Ganado Porcino
Consumo de Dieta Detalle por Etapas Productivas. Consumo de dieta Lbs./cb/da
Edad del Cerdito
Precio ( $ ) / Lbs.
Parmetros Referenciales Lbs. / cabeza / da.
Consumo Lbs. / cb / da
Mnimo
Promedio
Mximo
Alimento animales 0-1 mes edad
0.15
0.22
0.30
Alimento de 1-2 meses de edad
0.30
0.60
0.92
1.00
1.35
1.70
1.70
1.97
2.25
2.25
2.85
3.50
Alimento de 5-6meses de edad
3.00
3.25
3.50
Alimento de cerdas en gestacin
1.50
2.50
3.00
Alimento de cerdas lactantes
2.00
4.50
7.00
Alimento de cerdas vacas
2.00
2.50
3.00
Alimento de sementales
1.50
2.00
2.50
Otros Costos de Produccin por Das de la Semana ($)

Das de la Semana
Semana
Mes
Mano de obra
Medicinas y vacunas
Gasolina
Artculos de limpieza
Electricidad
Renta de granja
Inseminacin artificial
Mantenimiento de instalac.
Varios
Otros
Total Otros Costos
Parmetros Referenciales
Composicin de la Piara
Precio $ /cb
Existencias Actuales
Parmetros
Sementales
Fertilidad
Cerdas gestacin
Cerdos v iv os/parto
Cerdas lactancia
Mort. pie de cra
Cerdas v acas
Desech. de v ientres
Valores Actuales
Lechones 0-30 das
Mnimo
Medio
Mximo
70%
80%
90%
14
1%
3%
6%
20%
28%
35%
Mortalidad en Cerdos del Nacimiento al Mercado
Lechones 1-2 mes
Edad
Valores actuales
Mnimo
Medio
Mximo
Cerditos 2-3 mes
0-1 mes
8%
13%
20%
Cerditos 3-4 mes
1-2 meses
1%
2%
5%
Cerditos 4-5 mes
2-3 meses
1%
1.5%
2%
Cerditos 5-6 mes
3-4 meses
1%
1.5%
2%
4-5 meses
1%
1.5%
2%
5-6 meses
1%
1.5%
2%
Total cabezas
Ventas Anuales en ( $ )
Concepto
Compras de pie de cra / cabezas (Cant.)
Compras Precios $ Ganado/Cabeza
Peso / Lb/cb Precio $ / lb Precio $/cb
Concepto
Cerdos gordos
0 Sementales cabezas
Vientres de desecho
0 Cerdas gestantes cb
Sementales desecho
Precio $/cb
Histrico
0 Total costo anual
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Proyeccin Financiera Anual. Flujo de Ingresos y Egresos ($) Dolares

Histrico
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ingresos Anuales ( $ )
Cerdos gordos
Vientres de desecho
Sementales de desecho
Total ingresos anuales
Costos de alimentacin
Otros costos de produccin
Compra de pie de cra
Tot. costos anuales
Exced. / Prdida UP (1-2)
Excedente mensual U.P.
Egresos Anuales ( $ )
3
136
INFORME FINAL
Costeo de Produccin Ganado Pie de Cra de Leche
Consumo de Dieta Detalle por Etapas Productivas Kg. / cb. / Da
Precio ($)
Precio ($) /Kg
Ingredientes de la Dieta
Vacas en produccin
Consumo dieta Kg/Cb/da

Vaquillas
Vacas secas
Becerras
Sementales
Concentrado
Rastrojo con maz
Silo
Alfalfa
Pasto Estrella
Otro
Otro
Total costo por da $ / cabeza
Otros Costos de Produccin por Das de la Semana ($)

Dias de la Semana
Semana
Mes
Mano de obra
Medicinas y vacunas
Gasolina
0
0
0
0
Artculos de limpieza
Electricidad
Renta de pradera
Inseminacin artificial
Mto.Instalac.-maq.equipo
0
0
0
0
Leche polvo becerras
Minerales
Varios
Otros
Total otros costos
0
0
0
0
Composicin Hato
0
Existenc. Actual
Precio $ /cb
Parametros productivos
Parmetros referenciales
Valores actuales
Mnimo
Sementales
Vacas
Vaquillas
Ventas Anuales ($)

Prec $ /Unit.
Vacas
Precio desecho $/cb
Vaquillas
Precio becerros $/cb
Becerras
Mximo
55%
5%
80%
8%
95%
10%
Mort. en Vaquillas %
1%
2%
5%
Mort. Vacas
1%
2%
5%
Desecho vacas %
10%
20%
30%
10
240
19
360
34
480
Precio unitario por Cabeza

Animal
Precio $/cb
Precio $ /Litro / leche
Medio
Paricin %
Mort. becerros/as %
Producc. lt/vaca/dia
Leche/cria/lt/unit.
Becerras
Conceptos
Histrico
Compra de Pie de Cra, Nmero de Cabezas por Ao

Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Proyeccin Financiera Anual. Flujo de Ingresos y Egresos ($)

Histrico
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ingresos Anuales ( $ )
Leche
Vacas de desecho
Becerros
Costos alimentacin
Otros costos
Compras pie de cra
Tot. costos anuales
Exced/Prd UP (1-2)
Tot. Ingres. anuales

Egresos Anuales ( $ )
Exced/Prd mes UP
137
INFORME FINAL
Costeo de Produccin de Bovinos de Carne
Dieta para Alimentar el Ganado de Engorda
Precio de ingrediente
Ingredientes dieta
Lb de ingrediente
$/Lb
Gallinaza
Melaza
Total ( $ )
Parmetros Productivos
Peso inicial en Lbs/cb.
Peso final Lbs/cb
Ganancia lb/da
Das de engorda
Medici. y vacunas
Gasolina
Artculos limpieza
0
0
0
0
Renta de Potreros
Mto. Instalaciones
Mto. Mq.. Equipo
0
0
Prec. venta $ / lbs/pie

Compra de Toretes
Varios
Otros
0
$0
$0
Mortalidad ao %
Cap. Tot/cb total
Ventas. Precio / Lbs / pie
Electricidad
Renta de corrales
0
0
0
0
Total
Precio por Lb. de dieta elaborada en establo ( $ )
Otros Costos de Producc. $ /Mes

Concepto
Costo ($) /mes
Mano de obra
Tot. otros costos
$0
No. de cabezas
Peso inicial lbs/cb
Precio $ /cb/pie
Costo Total ( $ )
$0
Proyeccin Tcnica Mensual de la Engorda de Ganado Bovino.

No. Cb de reses vivos mes
Mes 1
0
Mes 2
0.0
Mes 3
0.0
Mes 4
0.0
Mes 5
0.0
Mes 6
0.0
Mes 7
0.0
Mes 8
0.0
Venta de reses cb por mes

Consumo de alimento/da % pv.
Peso toro y su incremento Lbs
0
2.3%
0
0
2.3%
0
0
2.3%
0
0
2.3%
0
0
2.3%
0
0
2.3%
0
0
2.3%
0
2.3%
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
$0
0.00
0
$0
0.00
0
$0
0.00
0
$0
0.00
0
$0
0.00
0
$0
0.00
0
$0
0.00
0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
Peso vivo total Lbs. por mes

Consumo tot. Conc. Lbs/mes
Costo del concentrado $/Lbs
Costo total $ / mes alimento
Consumo individual / mes /cb
Consumo individual / da /cb
$0
Proyeccin Financiera Mensual por Ciclo de Engorda. Flujo de Ingresos y Egresos. ($).
Ciclo Productivo de la Engorda en Meses.
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Ingresos Mensuales ( $ )
1 Venta de toretes
Compra de toretes
Costos de Alimentacin
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Excedente mes / Prdida de U.P. (1 - 2)

Flujo acumulado
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Excedente mes / Prdida de la U.P.
Total
0.00
Mes 8
0
Total
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Otros costos de produccin

Total costos de produccin
138
INFORME FINAL
FORM 0XCA
04/09/2009
Fecha :
COMIT DE CRDITO AGROPECUARIO

Nom bre del Solicitante
Actividad
Cdigo Clie nte
PROPUESTA ( Ejecutivo de Crdito Agropecuario)

Capital de Trabajo
0 Capital de Inversion
0 Cred. Oportunid.
Monto propuesto
Cliente:
Monto $.
$0
Plazo
Fija
Variable
Monto total a ser
Cuota propuesta
(DOLARES)
devuelto
P. Gracia (das)
$0
Garantas del Crdito

Tipo
Hipotecaria
Valor ($.)
Fiador
Calificacin (%)
Prendaria
$
Normal (A)
CPP
Otras:
Observaciones
Deficiente
Dudoso
Prdida
Bur de Crdito
FEDECREDITO
Oficial de Crdito Agropecuario
Otros
SUSTENTO DE LA PROPUESTA:
Experiencia en la actividad, variedad de productos, principales clientes y proveedores, forma de venta y mercado
donde comercializa y cumplimiento del plan de inversin del crdito anterior
RESOLUCIN DE COMIT DE CRDITOS

Nivel de Aprobacin
Monto Aprobado ($.)
Tipo de Garanta(s):
Plazo
Hipoteca (s)
Prenda (s)
II
III
Cuota :
Fiador (es)
IV
Tasa:
Otras
Observaciones y Recomendaciones del comit de creditos:
Fuente de Recursos (Lnea)
Nro. de Acta Comit
Nro. de Prstamo
V B de XXXXXXX
139
INFORME FINAL
FORM 0XCA
RECIBO DE DOCUMENTOS
FECHA:
04/09/2009
DOCUMENTOS QUE ENTREGAN EN PRENDA:
NOMBRE DEL ACREDITADO:
TIPO DE DOCUMENTO:
D.U.I.
NMERO:
EXPEDIDO POR:
BIENES QUE AMPARA:
ENTREGA
RECIBE
FIRMA
FIRMA
NOMBRE
NOMBRE
140
INFORME FINAL
Anexo 7: FORMATOS DE ESTADSTICAS DEL SISTEMA DE MONITOREO

Formato Mensual
PROMOC ION DE LA DEMOC RACIA FINANC IERA POR MEDIO DEL APOYO A
FEDEC REDITO, UN INTERMEDIARIO MIC ROFINANC IERO ESPEC IALIZADO.
C ONVENIO BID - FEDEC REDITO ATN/ME- 10169- ES
Reporte de las Entidades Socias a FEDEC REDITO
Informacin Mensual de Operaciones
Relacionadas
al Producto de C redito Rural
Nombre C aja o Banco:

Al cierre del mes de:
Concepto
Valor
I. Datos Generales
N de Agenc ias Donde se Coloc a Credit o Rural
N de Personal que c oloc a Credit o Rural
II. Datos de la C artera General de C reditos

N de Crdit os Ac t ivos
Volumen de Cart era de Crdit os $
ndic e de Mora % (Mayor a 30 das)
Saldo a fin de mes de la reserva por inc obrabilidad
III. Datos de la Cartera de C reditos Rural

N de Crdit os Ac t ivos
Volumen de Cart era de Crdit os $
ndic e de Mora % (Mayor a 30 das)
Saldo a fin de mes de la reserva por inc obrabilidad
IV Detalle de la colocacion Mensual

Credit os Nuevos
Credit os Rec urrent es
Credit os en la Linea de Credit o
XXXX
XXXX
XXXX
XXXX
XXXX
XXXX
XXXX
XXXX
XXXX
XXXX
III. Datos de la Cartera de Ahorros

N de Ahorradores
Volumen de Cart era de Ahorros $
141
INFORME FINAL
Gua Metodolgica para la Implantacin
Formato Semestral
CREDITO RURAL
EVALUACION SEMESTRAL DE RESULTADOS
(EN MILES DE DOLARES)
//2009
Datos al :
Per.
No
CAJAS Y BANCOS DE
LOS TRABAJADORES
Act
Ejec.
Resultados al X de X de 200X
Creditos Colocados
No
MONTO $
Saldo de Cartera
No
SALDO $
SC en Mora >30 D
No
SALDO $
% de C en M >30 D Act
No
SALDO $
Resultados al X de X de 200X
Creditos Colocados
No
MONTO $
Acumulados y Variaciones
Saldo de Cartera SC en Mora >30 D % de C en M >30 D Coloc Acumulada Saldo de Cartera SC en Mora >30 D % de C en M >30 D
No
SALDO $
No
SALDO $
No
SALDO $
No
MONTO $
No
SALDO $
No
SALDO $
1
2
3
4
5
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8
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15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
24 TOTAL
142
No
SALDO $
INFORME FINAL
Anexo 8: Gua Metodolgica para la Implantacin del Crdito Rural

I.
INTRODUCCIN
La presente gua permite encaminar las acciones a fin de continuar el proceso de

implementacin del Crdito Rural Agropecuario en las entidades afiliadas a FEDECRDITO que
deseen desarrollar una cartera crediticia agropecuaria.
El presente documento permitir ordenar las acciones a realizar, as como guiar la correcta
utilizacin de los materiales elaborados por la consultora y, por ende, facilitar los procesos de
organizacin, diagnstico, diseo, implementacin y seguimiento de los productos de crdito
rural agropecuario, trabajo a ser desarrollado en forma conjunta entre el personal de
FEDECREDITO y los directivos y personal de las entidades socias.
El material reunido y presentado a FEDECREDITO es el resultado de la experiencia y
conocimientos adquiridos durante el proceso de desarrollo de la consultora en las cuatro Cajas
de Crdito que colaboraron en el proyecto y de la firma consultora SIC DESARROLLO en el
desarrollo e implementacin de Tecnologa Crediticia, logrado a travs de los aos y la prctica
en el mbito de las microfinanzas de los diferentes pases en los cuales ha trabajado,
incluyendo El Salvador.
8.
II.
FASES PARA LA INTRODUCCIN DEL CRDITO RURAL AGROPECUARIO
El esquema a seguir en el proceso de la puesta en marcha del Crdito Rural Agropecuario se

divide en cuatro etapas claramente diferenciadas entre s.
Fase I
Diagnstico
Fase II
Diseo
Fase III
Implementacin
Fase IV
Seguimiento
El arranque de la fase I normalmente se iniciar con el Diagnstico Bsico de la entidad para

establecer la situacin actual de la misma y del mercado en el que opera. El Modelo de Plan de
Trabajo forma parte del Apndice 1 que se adjunta.
A continuacin se proceder a describir las actividades a realizar en las diferentes fases o

etapas graficndolas secuencialmente paso por paso.
143
INFORME FINAL
5.1. II.1
FASE I: DIAGNSTICO BSICO
En la presente fase se proceder a realizar el diagnstico bsico en dos frentes: el interno y el

externo. El primero consiste en el diagnstico bsico interno de la situacin actual de la Entidad
Socia con respecto al crdito agropecuario, mientras que el segundo es un Sondeo del Mercado
en el rea de influencia de la entidad (oficina principal y agencias).
Si bien ambas actividades tienen diferentes grupos de personas a ser entrevistadas para la
recopilacin de la informacin y, por ende, requieren la realizacin de eventos diferentes, se
complementan entre s. Por lo tanto, se recomienda realizarlos en forma simultnea ya que los
hallazgos de ambos diagnsticos constituyen la base para la siguiente etapa de diseo de los
servicios financieros. Es conveniente presentar la informacin y conclusiones de ambos
estudios en un documento unificado y expuesto en un taller a los niveles de Direccin de la
Institucin.
Para fines didcticos, en el presente apartado de la Gua Metodolgica se separan dichos

eventos, establecindose las actividades a desarrollar para cada uno.
III.1.1 DIAGNSTICO BSICO (INTERNO)
El diagnstico interno es parte fundamental en el inicio de una ingeniera de procesos y

procedimientos tal como se requiere para la introduccin del crdito rural agropecuario. El
mismo permite entrar en conocimiento de la situacin actual de la institucin con relacin al
crdito agropecuario, con el que se puede establecer un plan de accin a medida que permita la
introduccin de la nueva metodologa de trabajo dentro de la estructura de la entidad e
integrando los procesos con los que se estn realizando.
En el Apndice 2 adjunto se detallan las actividades a realizar para el diagnstico bsico interno
de la entidad, las cuales se representan en el siguiente procesograma de actividades para el
diagnstico interno.
144
INFORME FINAL
Elaboracin de Cronograma de entrevistas con el personal de la entidad de las reas involucradas
- Listado de personas a ser entrevistadas (oficina principal y sucursales o agencias) y cronograma de

realizacin.
- Envo de cronograma de entrevistas para su confirmacin por la entidad.
Entrevistas con el personal de la entidad
Recopilacin de materiales relacionados impresos y/o en medios magnticos
- Manuales de polticas, procedimientos y procesos relacionados a las actividades de prestacin de servicios

financieros.
- Organigramas, Manuales de Organizacin y Funciones.
- Memorias institucionales, folletera impresa con la historia de la entidad, Misin, Visin.
- Plan de Negocios, Presupuestos anuales de colocacin.
Estudio y anlisis de resultados de las entrevistas y materiales impresos y/o en medios magnticos
Elaboracin del Diagnstico Bsico de la entidad y presentacin del mismo
Descripcin
Elaboracin de Cronograma de entrevistas con personal de la entidad de las reas
involucradas. Para dar inicio a esta etapa, se elaborar un cronograma de entrevistas con el
personal de las reas involucradas, tanto de la oficina principal como de las agencias o
sucursales con las que cuente la entidad.
Para la confeccin del cronograma de entrevistas se listar al personal clave de la entidad y se
organizar de tal manera que se evite coincidir con los horarios de mayor carga laboral de los
mismos. Se sugiere programar las entrevistas de acuerdo con el siguiente orden, pudindose
realizar modificaciones en funcin de la estructura administrativa de la entidad:
- Oficina central:
- Junta Directiva
- Gerencia General
- Gerencias de Departamento
- Mandos Medios del rea crediticia
- Ejecutivos de Crdito
- Sucursales o agencias:
- Gerente y/o Administrador
- Mandos Medios del rea crediticia
145
INFORME FINAL
- Ejecutivos de Crdito
La pauta que se sugiere de duracin de las entrevistas de trabajo es de 1 hora para los mandos
superiores, y entre 1 y 2 horas para mandos medios y Ejecutivos de Crdito. En estos ltimos
casos es ms largo ya que se trata de poder acompaar las actividades realizadas por los
mismos. Se proceder de igual manera en las sucursales o agencias.
Una vez confeccionado el cronograma de las entrevistas se proceder a su envo a la entidad
para obtener la confirmacin correspondiente, que permita dar inicio a las mismas en funcin de
lo establecido.
El objetivo de las entrevistas con el personal de la entidad es conocer y determinar las
potencialidades de la misma, dimensionar las carencias operativas y visualizar las mejores
alternativas en procesos para optimizar tiempos y esfuerzos en la atencin de los asociados.
Entrevistas con el personal de la Entidad. Se deber cuidar en esta parte del proceso,
realizar una toma de conocimiento de los objetivos de la institucin (misin y visin), evolucin
histrica, estructura organizativa y de personal, estructura de propiedad y de gobierno, metas
actuales de evolucin y penetracin del mercado agropecuario, datos financieros, servicios y
productos que ofrecen, tecnologa financiera empleada y sistemas de informacin. Esto
permitir establecer aspectos tales como: herramientas empleadas para el desarrollo de
actividades, grado de eficiencia y eficacia de las mismas, disponibilidad de informacin y la
rapidez en la confeccin de las mismas para su aplicacin en el desarrollo de actividades y
toma de decisiones de gerencia o personal estratgico de la entidad.
En la mayora de los casos la fase de recoleccin de datos comienza por una revisin de todos
los materiales escritos existentes en cada una de las reas involucrada. El encargado de
realizar la entrevista y recoleccin de informacin debe estar dispuesto a utilizar cualquier tipo
de material que pueda proporcionarle informaciones bsicas para fijar las lneas generales del
diagnstico y programar adecuadamente las actividades a realizar.
Un aspecto importante que debe considerar el responsable de realizar el diagnstico bsico es
que en el primer encuentro con el entrevistado, aunque ya se haya realizado una orientacin
preliminar acerca del estudio y sus objetivos, explique una vez ms los mismos. De este modo,
se busca disipar cualquier duda o temor que pudiera existir con relacin al trabajo.
Las entrevistas deben realizarse en un ambiente amistoso, sin demasiadas formalidades y sin
prisa. De esa forma se podr lograr una mayor cooperacin de los empleados y tambin ser
posible obtener importante observaciones marginales.
Durante el proceso de entrevistas se dimensionarn los requerimientos de contratacin,
capacitacin y potenciacin de conocimientos de quienes, en su debido momento, sern los
responsables de la implementacin de los cambios a ser establecidos en la etapa III.
Cabe sealar que parte importante de la informacin buscada por el responsable de realizar el
diagnstico bsico, sale a la luz generalmente en las conversaciones informales con los
empleados, una vez terminada o en un corte de la parte formal de la entrevista. As, se debe
146
INFORME FINAL
buscar obtener cierta informacin relevante mediante conversaciones informales utilizando, por
supuesto, mucho tacto.
Durante la entrevista no es recomendable emitir opiniones sobre los temas tratados, ni aunque
sean solicitadas por los entrevistados, sera mejor diferirlas hasta tener una visin ms amplia y
acabada de la situacin. Adems, deber realizar observaciones directas sobre el trabajo que
est siendo ejecutado por el personal entrevistado, el ambiente de trabajo, los elementos
utilizados, entre otros.
As mismo, en una entrevista personal es importante considerar los siguientes aspectos:
-
Asegurarse de que el personal comprenda cuales son los objetivos del estudio.
Destacar la importancia que tienen las informaciones proporcionadas por el personal de la
entidad para el xito del estudio. El entrevistador debe procurar que el entrevistado
comprenda que sus opiniones e impresiones pueden ser muy valiosas para lograr el
resultado esperado. As mismo, debe incitarle a que de sus sugerencias para el mejor
funcionamiento del rea.
No criticar ni corregir al entrevistado. Durante la entrevista, el entrevistador debe tener como
misin principal la de escuchar, escuchar y escuchar. O sea, debe reducir al mnimo posible
el hacer comentarios sobre los temas de la entrevista, ni interrumpir la realizacin de la
misma. Adems, no debe presentarse como un sabelotodo que tiene soluciones para
cualquier problema que se presente, pues de esta forma podra perder la confianza y la
posibilidad de cooperacin por parte del entrevistado. Si tienen que interrumpir, no ser sino
para orientar la conversacin hacia el objetivo deseado, con mucho tacto.
Recopilacin de materiales relacionados impresos y/o en medios magnticos.

En forma simultnea a las entrevistas realizadas con personal de la entidad, se realizar la
recopilacin de materiales impresos o documentacin en medios magnticos relacionados a
polticas, reglamentaciones y descripcin de procesos relacionados al desarrollo de actividades
de prestacin de servicios financieros, estratgicos y de evolucin de la entidad.
A continuacin se detalla una lista de materiales o documentos cuyo valor es referencial, ya que
los mismos dependern de la estructura de la entidad y de su disponibilidad:
- Manuales de polticas, procedimientos y procesos relacionados a las actividades de
prestacin de servicios financieros.
- Organigramas.
- Manuales de Organizacin y Funciones.
- Memorias institucionales, folletera impresa con la historia de la entidad, Misin, Visin, etc.
- Plan de Negocios.
- Plan Estratgico.
- Plan Operativo Anual y/o presupuestos anuales de colocacin globales y por sucursales o
agencias.
147
INFORME FINAL
Se deber cuidar en esta parte del proceso, realizar una toma de conocimientos de la evolucin
histrica, asociados (perfiles) y zonas de influencia, estructura de propiedad y de gobierno,
datos financieros, servicios y productos que ofrecen, estructura organizativa y de personal,
tecnologa financiera empleada y sistemas de informacin, ya que con base en dicha
informacin se establecern las herramientas a desarrollar para implementar crdito rural
agropecuario.
Estudio y anlisis de los resultados de las entrevistas y materiales impresos y/o en
medios magnticos. Completado el proceso de recoleccin de informacin el personal
asignado debe verificar los datos, informaciones y documentos obtenidos. En esta etapa puede
hacer las correcciones que le sean indicadas por los gerentes, jefes o responsables del rea
donde se ha realizado el estudio. De esta forma, se asegurar que los datos que utilice
posteriormente sean fidedignos.
El estudio y anlisis del material recopilado y la informacin registrada en las entrevistas con el
personal de la entidad, permitir establecer las necesidades de la entidad, tanto administrativas,
organizativas y de infraestructura que debern ser contempladas para la tercera etapa de
implementacin.
El anlisis propiamente dicho se debe efectuar aplicando una actitud crtica e interrogantes a
todas las acciones y problemas que puedan observarse. De este modo, el responsable de
realizar el diagnstico podr resumir toda la informacin para conseguir una descripcin global
total y racional de la situacin actual de la entidad, con miras a una introduccin exitosa del
crdito rural agropecuario.
Al analizar las diversas tareas es importante considerar si todas ellas son realmente necesarias
o tiles. Por otra parte, el responsable de realizar el diagnstico debe precaverse contra la
tendencia de extraer conclusiones precipitadas o de excederse en las crticas. Es importante
que el responsable de realizar el diagnstico sea imparcial en esta etapa del estudio, tratar de
no resolver las cuestiones slo por intuicin o buen sentido, sino proceder racionalmente, con
una base slida de informacin y anlisis.
Tambin permitir realizar recomendaciones a fin de mejorar los actuales procesos que faciliten
la incorporacin del crdito rural agropecuario a ser aplicada para la atencin de los potenciales
usuarios.
Elaboracin del Diagnstico Bsico de la Entidad y presentacin del mismo. Con la
informacin recopilada se proceder a la elaboracin del material Diagnstico Bsico de la
entidad que contendr los siguientes tems:
- FECHA. Fecha del informe de Diagnstico.
- INTRODUCCIN. Introduccin general del material presentado.
- OBJETIVO. Objetivo de la elaboracin del diagnstico.
- METODOLOGA EMPLEADA. Metodologa empleada para su elaboracin.
148
INFORME FINAL
- PUNTOS DESTACABLES DEL DIAGNSTICO Y PROPUESTAS DE SOLUCIN.

Descripcin de los hallazgos realizados durante el proceso de entrevistas y recopilacin de
informacin impresa y/o medios magnticos y la propuesta de soluciones a las mismas.
- CONCLUSIONES. Conclusiones del diagnstico realizado en la entidad.
Una vez concluido el informe, se remitir una copia a las autoridades de la institucin a fin de
que la misma pueda realizar los correspondientes comentarios, mejoras o cambios a ser
realizados en el mismo. Una vez consensuado el contenido del diagnstico, se proceder a la
realizacin del Taller para exposicin de los resultados en la entidad.
Recomendaciones
Para el diagnstico bsico se sugiere aplicar la metodologa de observacin in situ de las
actividades desarrolladas. Al efecto, se debe procurar obtener los datos e informaciones
directamente de las personas que realizan el trabajo, observando los documentos, imgenes y
pasos del proceso. Tambin se recomienda obtener la informacin lo ms concreta posible y
aclarar las suposiciones como puede ser, es posible y similares.
Este mtodo aunque resulte ms trabajoso es ms fidedigno, pues, adems de formular las
preguntas, est observando el trabajo del personal. As mismo, en el momento del estudio ya
puede percibir el nivel de eficiencia y eficacia, as como el posible grado de cooperacin que
podra recibir del personal para la implementacin de las recomendaciones y nuevos procesos o
productos.
Es importante realizar un nmero suficiente de preguntas al personal para asegurarse de que
conoce todo el proceso, para ello adjuntamos en el Apndice 3 los tems bsicos a considerar
en las entrevistas con el personal de cada rea involucrada en el proceso crediticio.
Cabe recalcar nuevamente en esta parte, que si bien se describen en forma separada el
diagnstico bsico de la situacin actual de la entidad y el sondeo de mercado de la zona de
influencia, ambos elementos se pueden condensar en un solo documento escrito, facilitando de
esta manera la integracin de las propuestas y recomendaciones basadas en ambos aspectos
primordiales del desarrollo de las actividades: aspectos de gobernabilidad e infraestructura en la
prestacin de servicios de intermediacin financiera y caractersticas del mercado de influencia.
Herramientas
- Entrevistas directa con personal de la entidad.
Productos / Resultados
- Informe de hallazgos y propuestas de alternativas de implementacin.
II.1.2 DIAGNSTICO EXTERNO: SONDEO DE MERCADO POTENCIAL
149
INFORME FINAL
Como parte complementaria del diagnstico bsico de la situacin actual de la entidad se

proceder a la realizacin del sondeo de mercado del rea o zona de influencia de la entidad,
tanto de su oficina principal como de las sucursales o agencias.
Con base en el resultado del sondeo de oferentes y demandantes del crdito rural
agropecuario, se definir y realizar el diseo de los productos a ser introducidos dentro de la
gama de productos ofrecidos por la entidad.
Es importante destacar que para el diseo de los nuevos productos a introducir o el rediseo de
los existentes, se deber cuidar de que los mismos se mantengan en lnea con la misin y
visin de la institucin, que siempre busca mejorar la calidad de vida de sus asociados a travs
de los servicios que proporciona.
El sondeo de mercado se podr realizar con el mismo personal encargado del diagnstico
bsico de la entidad. Cuando as se procede, se considerar ello en el cronograma de
actividades respectivo. Para el caso de que se contrate mano de obra externa, se deber
realizar la capacitacin de los mismos en la utilizacin y llenado de los cuestionarios a ser
aplicados.
A continuacin se presenta el procesograma para la realizacin del sondeo de mercado.
Elaboracin de Cronograma de relevamiento de informacin: Sondeo de oferentes y de demandantes
- Recopilacin de informacin estadstica impresa e internet, relacionada al mercado potencial en la zona de

influencia de la entidad (oficina central y sucursales/agencias).
- Aplicacin de encuestas (oficina central y sucursales/agencias).
- Realizacin de Grupo Focal (oficina central y sucursales/agencias).
- Envo de cronograma de trabajos para su confirmacin por la entidad.
Inicio de actividades de Sondeo (Oficina principal y sucursales/agencias)
Sondeo de Oferentes de crdito
- Visita a Instituciones de la zona que ofertan

productos y servicios financieros.
- Anlisis de oferentes.
Sondeo de Demanda de crdito
- Encuesta a empresarios agropecuarios.

- Entrevistas a asociados de la entidad.
- Grupos Focals.
Estudio y anlisis de resultados de entrevistas y materiales impresos y/o en medios magnticos
Elaboracin del Informe del Sondeo de Mercado y presentacin del mismo
150
INFORME FINAL
Descripcin
Elaboracin de Cronograma de relevamiento de informacin: Sondeo de oferentes y
demandantes de crditos. La elaboracin del cronograma de relevamiento de informacin
deber cuidar de coordinar las actividades de campo a fin de poder realizar en forma simultnea
el sondeo de oferentes y demandantes de crdito rural agropecuario para optimizar el tiempo de
los encuestadores y personal.
Se programarn los tiempos necesarios para la recopilacin de informacin impresa existente y
relacionada al mercado en el rea de influencia de la entidad, la cual se podr efectuar a travs
de diferentes medios: Internet, estudios de mercado realizados por la entidad, estadsticas e
informacin poblacional existente en organismos del Estado (Municipalidades, Ministerios, etc.),
o privadas.
De igual manera, se establecern los tiempos requeridos para la aplicacin de encuestas tanto
de oferentes como de demandantes de servicios financieros y realizacin de Grupo Focal. Una
vez concluido la elaboracin del cronograma, se presentarn a fin de dar su conformidad a los
tiempos establecidos y poder iniciar las actividades previstas.
Inicio de actividades de Sondeo (Oficina central y sucursales/agencias). En forma
simultnea se realizar ambos sondeos (oferta y demanda), que permitir establecer las
caractersticas primarias de la clientela en donde opera la entidad, as como tambin de la
oferta de servicios (competencia) por parte de bancos y otras entidades.
Para llevar a cabo las actividades previstas para el sondeo se proceder a:
Realizar una breve charla con Directivos y Gerentes de la Entidad, a fin poner en
conocimiento los objetivos de las actividades a ser desarrolladas y las implicancias de la
introduccin del crdito rural agropecuario.
Realizar las entrevistas con personal clave de cada rea de la entidad en funcin del
cronograma de entrevistas establecido previamente para la obtencin de la informacin
puntual necesaria para el diseo de los productos.
Recopilacin de materiales impresos y/o en medios magnticos relacionados a reglamentos,

manuales, polticas y otros disponibles en la entidad; as como tambin relacionados al
mercado potencial.
Revisin del sistema informtico de la entidad, obteniendo una apreciacin directa de los
sistemas (software) y hardware con las que operan y funcionan.
Aplicacin de encuestas para el levantamiento de la informacin sobre:
151
INFORME FINAL
Oferta de servicios financieros: Anlisis de Oferentes. Visita a entidades financieras de

cada zona de influencia de la oficina central y sucursales para recabar informacin de la
competencia.
Demanda del crdito agropecuario: Encuesta a empresarios de las principales zonas de

concentracin, Entrevistas a asociados s de la entidad.
Grupo Focal con asociados s prestatarios de la entidad.
Antes de iniciar el sondeo de mercado presentar

para su revisin y discusin con los
funcionarios de la institucin que coordinan la actividad, los formatos a ser aplicados para el
sondeo de mercado, entrevista a los asociados y el relevamiento de datos de la competencia, y
as, poder ajustar los mismos
Sondeo de Mercado (empresarios): Para los mismos se podr utilizar encuestas
estructuradas o por medio de entrevistas donde se aplican una lista especfica de preguntas
directas.
Para obtener la muestra se ha determinado que slo seran entrevistados empresarios
dedicados a diferentes actividades agropecuarias: agricultores, productores pecuarios,
agroservicios, etc. Con relacin al tamao de la muestra aleatoria (cantidad de encuesta), se
recomienda un mnimo de 10 encuestas1, lo que permitir dedicar el tiempo necesario a cada
unidad econmica a los efectos de conseguir la mejor y mayor informacin requerida.
En caso que se pretenda realizar ms que un sondeo y proceder con una investigacin ms
profunda, puede realizarse una muestra representativa del universo en trminos estadsticos,
para lo cual puede determinarse el tamao de la muestra con la frmula para el caso de una
poblacin finita como se detalla en el siguiente Cuadro. En el ejemplo, se incluye la muestra
para la poblacin general con ingresos en la zona objeto de estudio (utilizar los datos del Censo
Nacional de poblacin o Agropecuario); y el nmero de asociados de la institucion,
respectivamente.
Ejemplo de determinacin del tamao de las muestras a encuestar (Muestra representativa)
Parmetro
N=
Poblacin Gral. Asociados

con Ingresos
de la CC
100.000
25.000
Z=
1,5
p=
0.05
0.05
Significado
Total de la poblacin a estudiar, es un dato
Coeficiente de seguridad, existen valores
calculados.
Proporcin esperada
Seleccionados en orden de aparicin en las zonas de mayor concentracin de empresas agropecuarias. Esta muestra no es estadstica y, por
ende, no necesariamente refleja el comportamiento del universo empresarial.
152
INFORME FINAL
q=
0.95
0.95
1p
d=
0.02
0.02
Precisin esperada
Frmula: n = [N*Z^2*p*q] / [d^2*(N-1)+Z^2*p*q]
Muestra =
473
264
Los empresarios podrn ser seleccionados considerando las diferentes zonas de concentracin,
sean estos caseros rurales, distritos de riego etc. Las zonas a ser visitadas deben ser ubicadas
previamente en un plano con el apoyo del personal de la institucin, esto para identificar
previamente la distancia de estas zonas en relacin a la entidad. En el Apndice 4 se adjunta
modelo de formato aplicado para la entrevista a empresarios.
Grupo Focal: Para realizar el grupo focal se debe invitar a un grupo de asociados con
caractersticas predefinidas. En el Apndice 5 se incluye un modelo de carta de invitacin para
los asociados de la Entidad.
Para seleccionar los asociados s que participaran del grupo focal es importante contar con el
apoyo del personal de crdito para seleccionar a los asociados s a invitar, considerando
parmetros tales como:
i)
ii)
iii)
iv)
ser asociado titular de la entidad;

propietario de una unidad econmica dedicada a la produccin agropecuaria;
contar actualmente con un crdito vigente (no imprescindible); y
tener cierta antigedad operando con la institucin a fin de que est en condiciones
de brindar una opinin ms amplia.
Entrevista a asociados de las entidades: En los casos en que no sea posible la realizacin
del grupo focal o los invitados no respondan a la misma, se pueden realizar entrevistas
personales en sus respectivos lugares de trabajo. El mismo es considerado como un mtodo
bastante flexible, ya que permite recoger gran cantidad de informacin. Es importante
mencionar que, en este caso, el responsable de entrevistar dedicar tiempo para la explicacin
de preguntas difciles, guiando las entrevistas y sondeando sobre algunos temas a fin de
profundizar en el objetivo de la entrevista.
En el Apndice 6 se adjuntan algunas pautas organizativas de los grupos focales. Por su parte,
en el Apndice 7 se incluyen las pautas o programa de realizacin del grupo focal.
Sondeo a Oferentes: Como parte del sondeo de mercado tambin implica la visita u obtencin
de informacin de oferentes de productos financieros agropecuarios de la zona que sean
considerados como competencia de la institucin. Con ello se apunta a conocer los productos
153
INFORME FINAL
que ofrecen y valorar la calidad de atencin y la infraestructura. En el Apndice 8 se incluye el

formato de investigacin a aplicar para las visitas a los oferentes.
Estudio y anlisis de resultados de entrevistas y materiales impresos y/o en medios

magnticos. En esta etapa se analizar crticamente la informacin obtenida, ya que, en
definitiva, el anlisis es el ltimo paso del sondeo de mercado. El anlisis comporta tres
operaciones bien distintas y muy importantes de considerar:
Ordenar los datos obtenidos en categoras y tabular.
Buscar las diferencias significativas que puedan aparecer.
Interpretar y dar sentido a dichas diferencias.
El anlisis descansa en el procesamiento de la informacin recopilada: tabulacin de encuestas

a los diferentes grupos (oferentes, demandantes y asociados de la entidad), trascripcin del
grupo focal, entrevistas con personal de la entidad realizadas en forma directa y dems
informacin recopilada durante el desarrollo de las actividades previstas en el cronograma.
Tabulacin y Anlisis. La tabulacin puede ser efectuada manual o mecnicamente a travs
de programas estndar. Siempre que el estudio sobrepase doscientas encuestas, es
aconsejable la tabulacin mecnica. Los cuestionarios sern recontados a travs de
operaciones manuales a fin de sumar las respuestas obtenidas.
Posterior a la tabulacin de la informacin recopilada, se analizar la misma y se proceder a
realizar la correspondiente comparacin de la informacin obtenida con las prcticas de
comercializacin de los productos y servicios.
Elaboracin del Informe del Sondeo de Mercado y presentacin del mismo. La informacin
ser presentada a travs del informe escrito, en donde se expondrn los resultados y
conclusiones. El material deber contener los siguientes tems:
- INTRODUCCIN. Introduccin general del material presentado.
- OBJETIVO. Objetivo de la elaboracin del sondeo.
- METODOLOGA EMPLEADA. Metodologa empleada para su elaboracin.
- SONDEO DE MERCADO. Resultado del Sondeo a los empresarios, Resultado de las
entrevistas a asociados empresarios, Resultado del Sondeo a los Oferentes de Crdito de la
Zona.
- PRODUCTOS Y SERVICIOS OFRECIDOS POR LOS PRINCIPALES COMPETIDORES.
Identificacin de los Productos Ofertados por la Competencia, Anlisis de Precios de los
Productos Ofertados por la Competencia.
154
INFORME FINAL
- CONCLUSIONES. Conclusiones del sondeo de oferentes y demandantes de servicios

financieros.
Una vez concluido el informe, se remitir una copia a la junta directiva de la entidad a fin de que
en la misma puedan realizar los correspondientes comentarios, mejoras u observaciones al
mismo. Una vez consensuado, se proceder a la realizacin del Taller para exposicin de los
resultados en la entidad.
Recomendaciones
El diseo de herramientas financieras realizado para la Entidad considerar los aspectos
particulares de la entidad como son fortalezas, oportunidades y nichos de mercado que podrn
ser explotados, amenazas del mercado en el que opera as como tambin debilidades de la
estructura interna de la entidad.
Con toda esta informacin recopilada y sus conclusiones, se podr realizar el diseo del
producto de forma que permita potenciar los servicios de la entidad a sus asociados actuales y
nuevos.
Herramientas
- Formato de encuesta a empresarios.
- Formato de entrevista asociados de la entidad.
- Formato de anlisis de oferentes.
- Grupo focal.
- Informe de resultados del sondeo y conclusiones.
155
INFORME FINAL
5.2. II.2
FASE II: DISEO
En el presente apartado detallamos las actividades a ser realizadas en el diseo de los

productos a travs del procesograma que se expone a continuacin.
Entrega de material estndar para su estudio y opinin
- Manuales genricos de poltica y reglamentos.

- Procedimientos estndares.
Refinacin y validacin de los materiales entregados
Descripcin
Entrega de material estndar para su estudio y opinin. Finalizada la etapa de entrevistas y
recopilacin de informacin, se proceder al envo de los materiales estndares para su revisin
por parte del personal de la entidad, quienes podrn realizar sus comentarios y
recomendaciones sobre los mismos.
El material a ser enviado impreso o por e-mail consistir en:
Manual de Crdito genrico (poltica, procedimiento y reglamento por productos).
Manual de Organizacin y Funciones.
Formularios. Propuesta de formulario genrico para crdito rural agropecuario.
Sistema de incentivos. Propuesta de evaluacin del desempeo e incentivos monetarios y no
monetarios).
- Plan de Capacitacin. Para personal nuevo y existente.
- Informes Gerenciales (genrico). Operativos y gerenciales para la adecuada toma de
decisiones en todos los niveles.
- SIG. Diseo o rediseo de la estructura de procesos para un mayor grado de apoyo a la
gestin, supervisin, control y monitoreo de resultados.
-
Refinacin y validacin de los materiales entregados. En forma conjunta personal de la

Entidad, se reunirn para discutir, refinar y validar los materiales proporcionados a fin de
adecuarlos a los requerimientos y caractersticas particulares de la entidad. Para ello, el
responsable de la implementacin deber solicitar una reunin con los gerentes, jefes,
supervisores y empleados de los sectores involucrados y preparar conjuntamente con ellos un
cronograma de los das y horas de discusin para cada tema a ser tratado.
Una vez concluida la adecuacin de los manuales, reglamentos y procedimientos, se dar inicio
en forma inmediata a la siguiente fase de Implementacin.
156
INFORME FINAL
Recomendaciones
Es importante en esta etapa de diseo y rediseo, la asistencia y apoyo a la contraparte
encargada del estudio de los materiales estndares enviados a fin de posibilitar la comprensin
de los mismos, aclarar cualquier duda que se pudiera presentar relacionada a su contenido y
guiar su anlisis dando la correspondiente importancia a cada cual.
En las reuniones hay que estar atentos a dar explicaciones detalladas sobre los motivos, as
como las ventajas, de los cambios o modificaciones propuestas en el material genrico en
discusin. De esta forma, se puede evitar o minimizar la resistencia que pudieran generar tales
cambios y disminuir las incertidumbres del personal respecto al alcance de las propuestas.
En las reuniones de discusin, se debe escuchar las inquietudes y sugerencias de los usuarios,
esto le permitir descubrir algunos puntos pasados por alto.
As mismo, mediante las discusiones generadas se pueden proporcionar las aclaraciones que
correspondan respecto a los temas tratados, como tambin justificar las propuestas con
argumentos valederos y procurar llegar a un acuerdo sobre las modificaciones e innovaciones
propuestas. Se deber escuchar a todos los involucrados y buscar lograr el consenso, de modo
tal que se pueda adaptar satisfactoriamente la propuesta a los requerimientos internos y
externos de la entidad para lograr los objetivos deseados.
Durante las actividades de adecuacin del material se deber cuidar que los cambios se
realicen de comn acuerdo y se proceda a su ratificacin y aprobacin por los miembros de la
Junta Directiva para dar vigencia a los manuales, reglamentos, formularios y procedimientos a
ser utilizados por el rea de crdito y las otras reas relacionadas en la implementacin.
Preparacin de la propuesta final: Finalizada la presentacin y discusin de las propuestas
con los usuarios, se proceder del siguiente modo:
Analizar los nuevos datos e informaciones obtenidas.

Efectuar las modificaciones que correspondan.
Preparar la versin final de los materiales discutidos.
El personal que coordina las actividades gestiona con el Gerente General las fechas y
horarios para la presentacin de la versin final de los documentos a los integrantes de la
Junta Directiva para as brindar las explicaciones y aclaraciones correspondientes.
Herramientas
-
Manual de Crdito genrico (poltica, procedimiento y reglamento por productos).

Manual de Organizacin y Funciones (genrico).
Formularios de crdito (genrico).
Sistema de incentivos.
Plan de Capacitacin.
Sistema de Informacin Gerencial.
157
INFORME FINAL
- Manual de Crdito adecuado a la entidad.
- Manual de Organizacin y Funciones adecuado a la entidad.
- Formularios adecuados a la entidad.
- Sistema de incentivos monetario y no monetario adecuado a la entidad.
- Plan de capacitacin.
- Sistema de Informacin Gerencial adecuado a la entidad.
5.3. II.3
FASE III: IMPLEMENTACIN
La presente fase de implementacin del Crdito Rural Agropecuario consta de dos partes: una
Fase Inicial de la puesta en marcha o Prueba Piloto, y la Etapa de Consolidacin de los nuevos
servicios y actividades desarrolladas. En esta etapa la funcin principal del personal que este a
cargo de la implementacin es la de aconsejar o recomendar a los directivos, gerentes, jefes,
supervisores y empleados de las rea afectadas sobre la aplicacin de las diferentes
propuestas presentadas de modo a mejorar u optimizar las operaciones crediticias y lograr los
objetivos establecidos.
En esta parte del trabajo, sern de gran utilidad las opiniones del personal de las entidades que
ejecutan las actividades y lograr su colaboracin para que la etapa de implementacin se pueda
desarrollar sin mayor oposicin.
A continuacin, se presenta el procesograma correspondiente a las actividades de la fase final
de trabajos para la implementacin del nuevo producto.
II.3. FASE INICIAL DE LA IMPLEMENTACIN: PRUEBA PILOTO
Curso de capacitacin
- Elaboracin del cronograma de actividades de capacitacin.

- Entrega del Manual de Filosofa y Tecnologa de Crdito para la Micro y Pequea Empresa Agropecuaria.
- Entrega del Plan de Capacitacin.
Dictado de curso de capacitacin a personal nuevo y existente
- Filosofa y Tecnologa crediticia.

- Manuales de polticas, procedimientos y procesos relacionados a las actividades de prestacin de servicios
financieros.
- Organigramas, Manuales de Organizacin y Funciones.
- Formularios.
- Sistema de incentivos.
158
INFORME FINAL
Elaboracin del Plan de Negocios
- Recopilacin de informacin.
- Anlisis y elaboracin del Plan de Negocios.
Implementacin del Plan de Negocios.
9. Descripcin
Curso Taller de capacitacin. Se proceder a la elaboracin del cronograma de actividades
de capacitacin dirigido al personal existente y nuevo que se incluir dentro del Plan de
Capacitacin a ser presentado en la entidad conjuntamente con los materiales a ser utilizados
para el dictado de los mismos. Al efecto, en el Apndice 9 se incluye un modelo del plan de
capacitacin. Los cursos a ser dictados se realizarn para el personal de los siguientes puestos
o cargos:
-
Ejecutivos de Crdito
Mandos Medios. Personal de crdito, auditoria, RRHH, sistemas, contabilidad, etc.
Cuadros Gerenciales.
Dictado de curso de capacitacin a personal nuevo y existente. El cronograma de la

capacitacin debe ser discutido con la gerencia general a fin de coordinar adecuadamente las
fechas, nmeros de eventos y lugar de realizacin. Aprobado el cronograma de eventos de
capacitacin se proceder a pasar la invitacin y el material de capacitacin a todo el personal
que asistir. Posteriormente, se dar inicio de las jornadas de capacitacin segn lo establecido
en el Plan de Capacitacin.
El documento Plan de Capacitacin contendr, adems del mencionado cronograma de
eventos de capacitacin, la descripcin del objetivo del mismo, a quienes est dirigida la
capacitacin e informacin relacionada a los instructores (resumen de la experiencia de los
mismos), entre otros.
Entrenamiento para el personal del rea de crdito y recuperaciones. Como parte de la
capacitacin para el personal involucrado en la concesin y recuperacin de crdito rural
agropecuario, los mismos sern entrenados por en las actividades de promocin, anlisis y
recuperacin de los crditos.
Dicha actividad consiste en el acompaamiento en el trabajo de campo a los ejecutivos de
crditos para la aplicacin prctica de las innovaciones o cambios propuestos. Para ello, se
debe coordinar previamente con el gerente o jefe de crdito, el calendario de actividades, tanto
para el entrenamiento al personal de crdito como para el personal de recuperaciones. En el
Apndice 11 se resean las actividades bsicas para la etapa de entrenamiento.
159
INFORME FINAL
Elaboracin del Plan de Negocios. En forma simultnea a las actividades de capacitacin, se

proceder a la recopilacin de la informacin necesaria para la elaboracin del Plan de
Negocios del crdito rural agropecuario, material que deber contemplar un horizonte de
mnimo 5 aos en sus proyecciones. El detalle del Plan de Negocios a ser elaborado deber
contener, entre otros, el crecimiento de cartera por Productos; el Estado de Resultados y el
Flujo de Caja Proyectado.
Implementacin del Plan de Negocios para el Crdito MYPE Agropecuario. Consensuado y
aprobado el Plan de Negocios, se proceder a su implementacin. Para ello, se sugiere realizar
un taller de exposicin de los alcances esperados en el mismo al personal que ser
responsable del alcance y logro.
Recomendaciones
Todo evento de capacitacin deber ser participativo y dinmico; por lo tanto, requiere de la
colaboracin y apoyo de todo el personal involucrado, durante todo el proceso de diseo,
organizacin y concrecin de los eventos de capacitacin.
La planificacin ordenada del mismo permitir coordinar las actividades de forma tal que, los
participantes al evento puedan ser notificados con la debida anticipacin, a fin de que el
funcionario pueda organizar las actividades laborales cotidianas para que el flujo de trabajo no
se vea afectado por su ausencia. De igual manera, permite la adecuada organizacin del
material a ser utilizado en los eventos, los cuales deben ser impresos y entregados a los
participantes con anterioridad al inicio del mismo para que puedan ser ledos y dar mayor
continuidad a las ponencias realizadas.
Herramientas
- Materiales del curso de capacitacin para Oficiales de Crdito.
- Materiales del curso de capacitacin para Mandos Medios y Cuadros Gerenciales.
- Plan de Negocios.
- Plan de Negocio adaptado a la entidad.
II.4 FASE FINAL DE LA IMPLEMENTACIN: ETAPA DE CONSOLIDACIN
En esta etapa de los trabajos se proceder al monitoreo de las actividades realizadas por la
entidad para la implementacin del Crdito Rural Agropecuario y del Plan de Negocios. Durante
la presente etapa se deber apoyar las actividades desarrolladas a tres niveles: ejecutivos de
Crdito, Mandos Medios y Cuadros Gerenciales a fin de apoyar al personal de la entidad en la
solucin de problemas que se podran presentar durante la presente etapa de actividades.
160
INFORME FINAL
Tambin se dar un seguimiento al cumplimiento de las metas establecidas en el Plan de

Negocios, que tendr una doble finalidad: (a) Realizar ajustes en las proyecciones de
colocacin y/o estimaciones realizadas y de flujos de ingresos y gastos; y (b) Evaluar las
actividades realizadas por la entidad.
Durante los primeros meses, el seguimiento y apoyo de las actividades es recomendable
realizarlo a travs del acompaamiento in situ de las actividades diarias de los ejecutivos de
crdito, para luego paulatinamente, comenzar a realizar un apoyo y control remoto de las
mismas (desde sede).
Recomendaciones
Es importante el acompaamiento por personal de las actividades de la fase de implementacin
por parte de la entidad, ya que la misma permitir la retroalimentacin y ajustes correctivos que
sean necesarios para la fluidez de la prestacin de los servicios financieros a ser introducidos.
De igual manera, tambin permitir la correccin y ajuste de la metodologa de trabajo para
futuras prestaciones de servicios a travs del mejoramiento y perfeccionamiento de los
procesos y materiales utilizados.
Herramientas
- Plan de Negocios.
- rea operativa: formacin de la cartera atendiendo las solicitudes de crdito de los asociados
de la entidad.
- Monitoreo de indicadores clave del Plan de Negocios y actividades de mejoramiento.
161
INFORME FINAL
10. III. APRECIACIONES FINALES

Esta gua metodolgica no pretende ser un documento exhaustivo de cmo realizar
exitosamente la implementacin del Crdito Rural Agropecuario, sino ms bien, intenta ser una
gua prctica paso a paso para la organizacin e implementacin de la metodologa de trabajo
requerida.
Por ello, contiene consejos enfocados a lograr una transferencia de conocimientos de forma
prctica y de refuerzo a lo observado por los tcnicos en calidad de observador participante,
que han acompaado las labores desarrolladas por los consultores durante los trabajo de
campo.
El personal de FEDECREDITO y de las entidades Afiliadas que tendr ahora la tarea de dar
continuidad a la labor de difusin de la metodologa de trabajo, al poner en prctica los
conocimientos adquiridos y necesarios para el desarrollo exitoso de su labor, beneficiar a ms
entidades afiliadas, las que al trmino de la asistencia tcnica debern estar ms fortalecidas a
nivel institucional, con manuales de polticas y procedimientos, y una metodologa de trabajo
que les permitir la construccin de una cartera de crdito de calidad, con asociados
prestatarios plenamente identificados con la entidades y fidelizados a travs de una atencin al
basada en una cultura de rapidez y eficiencia en la prestacin de los servicios de financieros.
162
INFORME FINAL
APNDICES
163
INFORME FINAL
11. Apndice 1: Plan de Trabajo

I.
OBJETIVO
Presentar un cronograma de actividades a ser realizadas para lograr organizar las

presentaciones y coordinar los trabajos necesarios para la implementacin del Crdito Rural
Agropecuario. Esta metodologa de trabajo se hace necesaria de manera de optimizar el
tiempo. A continuacin se presenta el resumen del cronograma de actividades a ser realizadas
in situ, as como tambin el responsable de cada tem enumerado.
II.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Los alcances especficos del trabajo:

(i) Realizar un diagnstico del mercado de financiero rural y prospeccin para la mejora de la
oferta de nuevos productos.
(ii) Armonizar el diagnstico de la entidad con los resultados del sondeo de mercado, las
caractersticas cualitativas de la demanda, y los productos financieros de los competidores.
As mismo, recomendar las estrategias de penetracin ms adecuadas en los segmentos
de mercado priorizados.
(iii) Explicitar los procedimientos que se seguirn para obtener la informacin de mercado, as
como la informacin tecnolgica.
(iv) Describir las herramientas metodolgicas que emplear en cada caso, y particularmente
en lo referido al proceso de transferencia al personal que manejar la tecnologa del
crdito rural agropecuario.
(v) El producto deber considerar las posibilidades de compatibilidad con la tecnologa de las
respectivas entidades.
Primera Fase: Preoperativa/ Diseo & Montaje

Se estima que la fase preoperativa insuma los dos primeros meses, previndose las siguientes
actividades, entre otras:
1. Realizar un diagnstico bsico de las entidades y la caracterizacin del men de

productos/servicios ofertados al mercado.
1.1.
Evaluacin de la estructura organizacional y funciones especficas vinculadas, as

como las polticas generales, caractersticas y reglamentacin que definen a los
actuales productos de crdito.
1.2.
Las funciones asignadas a la gerencia/jefatura del rea de crditos y su consistencia

con los objetivos y los mecanismos de coordinacin con otras reas.
1.3.
Anlisis de los instrumentos con que cuenta la gerencia/jefatura del rea de crditos
para el cumplimiento de sus funciones y objetivos.
1.4.
Anlisis de las reas y/o mecanismos de las entidades involucradas con la gestin
de colocacin y recuperaciones (extrajudiciales y judiciales).
1.5.
Analizar los sistemas actuales de gestin comercial de productos crediticios.

164
INFORME FINAL
1.6.
2
Evaluacin de las caractersticas, ventajas y desventajas del software con que opera
cada entidad.
Realizar sondeos de mercado considerando las caractersticas cualitativas de la

demanda, los productos de los competidores y las recomendaciones para las
estrategias de posicionamiento.
2.1.
Presentacin de la metodologa de los sondeos, revisin y ajuste.

Presentacin:
Departamentos:
2.2.
Entrevistas a empresarios representativos de cada zona donde se ubican las

entidades.
2.3.
Un Grupo focal con 5 a 8 asociados a la entidad, realizados en cada sede.
2.4.
Recabar informacin de la competencia de cada zona.
2.5.
Tabulacin de resultados, anlisis de la informacin y conclusiones.
2.6.
Taller para presentar los resultados y discutir las conclusiones.
3. Actividades a seguir posteriores al sondeo y diagnstico bsico y consideradas

necesarias para la introduccin/rediseo del Crdito Rural Agropecuario:
3.1.
Diagnstico resumido en un documento base para su discusin, el mismo ser

presentado una vez concluida las actividades de sondeo y diagnstico bsico.
3.2.
Definir con la gerencia el crecimiento que se desea lograr a fin de prever el personal
y la infraestructura necesaria para el logro de las metas, as como la disponibilidad
de fondos para las colocaciones de los crditos.
Responsable:
Fecha:
3.3.
Adecuacin del Manual de Crdito Genrico. Dicho Manual ser presentado,

discutido y ajustado para su posterior aprobacin por las autoridades respectivas.
Responsable:
Fecha:
3.4.
Presentacin para su discusin de formularios genricos para crdito rural

agropecuario, enfatizando en los criterios de evaluacin.
Responsable:
Fecha:
3.5.
Presentacin del Manual de Organizacin y Funciones Genrico, y adecuacin del

manual de organizacin y funciones genrico a la realidad de la entidad
Responsable:
Fecha:
3.6.
Proponer mejoras en las funciones crticas identificadas en otros estamentos de las

estamentos vinculados con el rea de crdito.
165
INFORME FINAL
Responsable:
Fecha:
3.7.
Apoyar en la seleccin del personal que sea necesario para la introduccin del
Crdito Rural Agropecuario.
Responsable:
Fecha:
3.8.
Presentacin del sistema de evaluacin del desempeo e incentivo genrico

(monetario y no monetario), que privilegie el logro de estndares mnimos de calidad
de cartera y productividad por parte de los funcionarios que reportarn al rea de
negocios. Discusin y adecuacin del mismo a la realidad de la institucin.
Responsable:
Fecha:
3.9.
Disear y proponer un plan de capacitacin para el personal nuevo, para los

funcionarios actuales y para los gerentes involucrados con el rea de crdito.
Responsable:
Fecha:
3.10. Presentacin de formatos genricos de informes operativos y gerenciales. Discusin
y rediseo.
Responsable:
Fecha:
3.11. Adecuacin de material genrico o rediseo de los cambios en la estructura de
procesos del SIG que permita alcanzar un mayor grado de apoyo a la gestin,
supervisin, control y monitoreo de resultados.
Responsable:
Fecha:
3.12. Establecer un dilogo con el/los proveedores de los respectivos software y definir los
cambios que sean requeridos como consecuencia de las mejoras a implementar en

cada entidad en la siguiente etapa.
3.13. Disear un plan de capacitacin en el uso del SIG en trabajo coordinado con el/los
proveedores.
Responsable:
Periodo:
Segunda Fase: Prueba Piloto / Refinacin y validacin
En esta etapa se prev la introduccin del Crdito Rural Agropecuario como prueba piloto en la
entidad. Las actividades previstas para esta etapa son las siguientes:
1. Implementar el plan de capacitacin y adiestramiento para fortalecer las aptitudes y
capacidades de los funcionarios vinculados con el rea comercial.
166
INFORME FINAL
1.1.
Para cada evento de capacitacin se preparar un programa con el material

didctico correspondiente.
Responsable:
Fecha:
1.2.
Los participantes en los cursos sern evaluados mediante pruebas de control de

lectura, pruebas de comprensin de los temas tratados, y por la participacin en las
discusiones. Un informe con las calificaciones de los participantes ser remitido a la
gerencia de la entidad.
1.3.
Dichos eventos sern acompaados por entrenamiento en el campo, ser realizado

en forma rotativa por los gerentes de crdito, sea en forma de grupos o individual
segn las circunstancias.
Responsable:
Fecha:
1.4.
Entrenamiento al personal de las reas de soporte administrativo, de forma que los

sectores asimilen adecuadamente los cambios en las funciones y en los procesos.
Responsable:
Fecha:
1.5.
Capacitar el equipo gerencial de las entidad en el monitoreo y seguimiento del

sistema del Crdito Rural Agropecuario.
Responsable:
Fecha:
1.6.
Implementacin del Manual de Crdito propuesto en la primera fase. Previo a la

implementacin se realizara eventos de capacitacin con todo el personal
involucrado con el rea de crdito de la entidad.
Responsable:
Fecha:
1.7.
Implementacin de las mejoras propuestas en el Manual de Organizacin y

Funciones y la adecuacin del organigrama propuesto para las reas vinculadas a
las actividades crediticias.
Responsable:
Fecha:
1.8.
Implementacin una poltica de remuneracin del personal operativo por incentivos

compatibles a los objetivos institucionales.
Responsable:
Fecha:
1.9.
Implementacin de un sistema de informacin gerencial y monitoreo que permitir a

la gerencia de cada entidad monitorear constantemente los desarrollos de la cartera
de crdito.
167
INFORME FINAL
Responsable:
Fecha:
1.10.
Implementar un plan de capacitacin en el uso del SIG en trabajo coordinado con el

responsable del rea o el proveedor.
Responsable:
Fecha:
Tercera Fase: Implantacin

En este periodo se realizar un seguimiento de las actividades a fin de
verificar la correcta aplicacin prctica de las polticas y procedimientos.
1. Formular un plan de negocios para los productos de Crdito Rural Agropecuario a
ser implementado:
1.1.
Explicitando el plan de mercadeo y las estrategias de entrada al mercado de los

productos de Crdito Rural Agropecuario.
1.2.
Identificando los canales y medios de difusin ms eficientes en funcin del grupo

meta identificado.
Responsable:
Fecha:
2. Poner en funcionamiento la tecnologa validada.

2.1.
Monitorear la adopcin eficiente de la tecnologa crediticia.
168
INFORME FINAL
II.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
El cronograma semanal de actividades se detalla as:

Actividad
Semana
Primera Fase: Preoperativa/ Diseo

Sondeos de mercado
Diagnstico bsico
Evaluacin de la estructura
organizacional y (MOF),
Manuales, Poltica y Procedimientos de
Crditos.
Diagnstico del Sistema de Informacin
Gerencial (SIG) y de monitoreo. Diseo
de SIG y monitoreo de cartera
Validacin de Poltica de remuneracin
del personal operativo
Diseo y propuesta de plan de
capacitacin
Eventos de capacitacin *
Ajustes del montaje
Segunda Fase: Piloto

Acompaamiento en los procesos de
implementacin, ajustes de las
propuestas implementas, capacitacin
del personal de todos los niveles *
Tercera Fase: Implantacin
Planes de negocios
Asesoramiento, entrenamiento, talleres,
seguimiento y ajustes *
* Los eventos de capacitacin son parte integrante de la transferencia de la tecnologa del Crdito Rural Agrop.
169
INFORME FINAL
12.
Apndice 2: Actividades Bsicas a Realizar para el Diagnstico Interno
1. Realizar un diagnstico bsico y la caracterizacin del men de productos/servicios

ofertados al mercado financiero rural.
Realizar un taller, donde es importante contar con la participacin del gerente general de la,
directivos y jefes de rea. A fin de presentar la propuesta y el plan de trabajo, oportunidad que
se puede aprovechar para recabar inquietudes y sugerencias de los presentes, as como
tambin, realizar los ajustes correspondientes para las actividades previstas.
1.1.
Evaluacin de la estructura organizacional y funciones especficas vinculadas, as

como las polticas generales, caractersticas y reglamentacin que definen a los
actuales productos de crdito.
Evaluar la estructura organizacional y funciones especficas vinculadas a la operacin crediticia.

1.2.
Las funciones asignadas a la gerencia/jefatura del rea de crditos y su

consistencia con los objetivos y estrategias institucionales, la estructura
organizacional en su conjunto y los mecanismos de coordinacin con otras reas.
Dicha informacin se debe recabar en una entrevista personal, donde se deben evaluar entre
otros aspectos:
Las funciones asignadas a la gerencia/jefatura de crdito y su consistencia con los

objetivos y estrategias de la institucin.
Grado de descentralizacin de las funciones asignadas.
Volumen de actividades que realizan en el rea, el tiempo de ejecucin y frecuencia de

las mismas.
Estructura organizacional y funciones del rea y de las reas relacionadas a la misma.
Mecanismos de comunicacin y coordinacin con las dems reas de la institucin.
Los objetivos del rea y los objetivos globales.
Las polticas, estrategias y tcticas de captacin de nuevos asociados, incremento de

cartera de crdito y de recuperacin de los crditos.
Mecanismos de administracin de los recursos humanos a cargo.
1.3.
Anlisis de los instrumentos con que cuenta la gerencia/jefatura del rea de

crditos para el cumplimiento de sus funciones y objetivos.
A fin de conocer los instrumentos disponibles en la gerencia/jefatura de crdito para el

cumplimiento de sus funciones y objetivos es importante analizar:
Las normas, polticas y reglamentos generales de crdito, teniendo en cuenta la

normatividad que rige las operaciones, sus objetivos y estrategias, en cuanto a los
productos donde hemos considerado sus caractersticas, reglamentacin, procesos
vinculados (promocin, evaluacin, reembolso y recuperacin), y su consistencia con el
mercado objetivo.
Sistemas de control y evaluacin de resultados.

170
INFORME FINAL
Tipo de tecnologa de informacin utilizada: tecnologa de informtica y de

comunicaciones.
Sistemas de informacin gerencial, por niveles.
Infraestructura fsica y dems recursos disponibles.
Formatos, formularios, informes y dems documentos.
Tambin analizar las caractersticas del mercado donde opera, para ello hemos
realizado un sondeo de mercado en las zonas donde operan las entidades.
Entrevistar al encargado de sistemas de la entidad a fin de analizar cada una de las

herramientas proporcionadas al rea de crditos.
1.4.
Anlisis de las reas y/o mecanismos involucrados con la gestin de colocacin y
recuperaciones (extrajudiciales y judiciales).
Diagnstico bsico de las reas relacionadas con la gestin de ventas (promocin, evaluacin,
desembolso) y recuperacin, entre las actividades a realizar podemos mencionar:
Entrevista a los jefes de rea, Crdito, Imagen Institucional, Marketing, Operaciones,

administracin, Auditoria Interna, rea de Riesgo, rea de Recuperaciones, rea de
Asesora Jurdica y rea de Sistemas.
Anlisis de los mecanismos y materiales utilizados para la promocin de los productos y

servicios de la entidad.
Anlisis de los formatos y formularios empleados para realizar las solicitudes de

crditos, anlisis, aprobacin y desembolso de los mismos.
Anlisis del proceso aplicado para la recuperacin de los crditos.
Recopilar los materiales o herramientas utilizadas por las diferentes reas, tales como
polticas, reglamentos, procedimientos, formatos y formularios aplicados para las
operaciones crediticias.
1.5.
Analizar los sistemas actuales de gestin comercial de productos crediticios.
Evaluar entre otros:
Las funciones asignadas a la gerencia o jefatura de crdito.
Las funciones asignadas al personal involucrado en la concesin y recuperacin de

cerditos.
Actual sistema de remuneracin del rea de crdito.
Las actividades que realiza cada sector.
Sistema de mercadeo utilizado actualmente por la entidad.
Las relaciones de las tareas realizadas por cada sector.
El tiempo aproximado para la realizacin de cada tarea o actividad.
Evaluacin del volumen de trabajo que realiza cada persona.

171
INFORME FINAL
Evaluacin de los periodos de acumulacin o cuello de botella de las actividades del

rea.
Evaluacin de la adecuada coordinacin en la ejecucin de las tareas.
Evaluacin de la existencia de reas que no tienen relacin entre si.
Anlisis de la calidad del servicio, esto se realizo mediante entrevista a asociados de las
entidades y grupo focal.
Anlisis de la accesibilidad de los servicios y productos ofrecidos por.
La competencia de los ejecutivos de crditos, se analiza si los mismos estn

debidamente capacitados para brindar un buen servicio.
La capacidad de repuesta para responder con rapidez y creatividad a las solicitudes y

problemas de los asociados.
Anlisis de los mecanismos o tecnologa aplicada para los productos y servicios

ofrecidos al momento de la evaluacin.
Forma de mercadear por productos.
Sistema aplicado para la administracin de la certera de crdito y mecanismos

orientados a la fidelizacin.
1.6.
Evaluacin de las caractersticas, ventajas y desventajas del software con que

opera cada entidad.
Evaluar las caractersticas, ventajas y desventajas del software con que se opera, recabar las
opiniones e inquietudes de los usuarios y entrevista con el jefe de sistemas a fin de corroborar
las informaciones recabadas de los usuarios y tomar conocimiento del sistema de informacin
utilizado. Esto a fin de poder identificar los cambios necesarios a realizarse para mejorar el
soporte de los procesos de crditos y los mecanismos de control en concordancia con las
mejoras a introducir en el mbito de los procesos administrativos y operativos vinculados a las
actividades del proyecto.
172
INFORME FINAL
13. Apndice 3:
Tpicos para Entrevistas al rea de Crdito
Las siguientes preguntas contienen tpicos bsicos que deben adecuarse para orientarlos a la
funciones y tareas que realiza el entrevistado dentro del proceso del crdito. Se pueden
formular en el siguiente orden:
-
Qu hace, en qu caso y en qu nivel de decisin?
Cmo se hace?
Por qu se hace de esa forma?
Habra otra forma de hacerlo?
Cundo o en qu momento se hace?
Dnde se hace y/o debera hacerse?
Quin (es) lo hace (n) y/o quin (es) debera (n) hacerlo?
Actividades bsicas a desarrollar durante la visita al rea y entrevistas con el personal:
Obtener un ejemplar de cada documento, formato, formulario etc. que se utiliza.

Si se trata de formularios con numeracin individual correlativa, se puede obtener
fotocopias de los mismos.
Registrar la informacin que haya captado personalmente o que le proporcionan en

contestacin a sus preguntas, en forma cronolgica y ordenada.
Visin, misin y valores de la entidad.
Objetivo (s) del rea.
Estructura organizacional del rea, cantidad de personas que laboran en el rea y

funciones especificas.
Infraestructura fsica, tecnolgica y dems recursos disponibles.
Mtodos, sistemas y procesos o procedimientos operacionales en uso.
Volumen de actividad que se realizan, tiempo de ejecucin, frecuencia e involucrados en

la misma.
Normas y reglamentos vigentes.
Grado de descentralizacin.
Coordinaciones existentes.
Sistemas de informacin gerencial existente, por niveles.
Grado de diferenciacin e integracin de actividades.
Calidad y cantidad de recursos humanos en el rea.
Tipo de tecnologa de Informacin utilizada: tecnologa de la informtica tecnologa de

las telecomunicaciones.
Estilo de gestin, por niveles y clima laboral que se puede apreciar.
Sistemas de control y evaluacin de resultados.
Grado de flexibilidad para la adaptacin a los cambios.

173
INFORME FINAL
14. Apndice 4: Formato de Entrevista a Empresarios

Entrevistador
Fecha y lugar
Qu actividad Realiza
Qu experiencia posee en el rubro
Cul es el principal obstculo que enfrenta para el

desarrollo de su actividad
Cuntas Personas Trabajan con usted
Dnde Copra Los insumos para su actividad
Dnde Comercializa su produccin
Hace uso de financiamiento y con quin
Cul fue el monto del ltimo crdito
Cul fue el plazo del Ultimo crdito
174
INFORME FINAL
15.
Apndice 5: Modelo de Carta de Invitacin a Grupo Focal
Logotipo de Institucin
que enva la invitacin
(lugar), . de de 20.
Seor (a):
Estimado Seor (a)

Reciba un cordial saludo de (nombre de la institucin), la misma que por la presente invita a
usted a participar de un Grupo Focal, que consiste en una reunin de consulta a pequeo grupo
de asociados de la entidad con el fin de conocer su opinin sobre la calidad de los servicios y
productos que ofrece la Institucin y las dems entidades financieras de la zona.
Agradecemos infinitamente su asistencia y participacin a esta reunin por espacio de una hora
y media, la misma que se llevara a cabo el da ., de . de 20., a
las .horas en el local de , cito en .de esta
ciudad.
Sus opiniones y consejos sern muy apreciados y tomados en cuenta en aras del mejoramiento
continuo de los servicios que ofrecemos.
Atentamente;
.
Nombre y cargo
175
INFORME FINAL
16. Apndice 6: Pautas para la Organizacin de los Grupos Focales

Para la organizacin de los grupos focales se sugiere tener en cuenta las siguientes pautas:
1. Pautas del anlisis
A partir de los objetivos fijados segn lo conversado con el gerente general y jefes de rea,
conviene redactar una pauta de investigacin, la que deber ser seguida metdicamente por el
responsable del estudio.
2. Normas de Seleccin
Comprende los puntos siguientes:

-
Cmo motivar a los posibles asistentes para que asistan.
Nmero de invitaciones a efectuar (para conseguir la colaboracin prevista en nmero).
Pautas para la bsqueda de personas: cmo traerlas o llevarlas de retorno.
3. Aspectos materiales
Lugar de celebracin: determinacin y contratacin
Ambiente y clima: fijacin
Entorno: refrescos, presentes, etc.
4. Seleccin de los asociados que se han de investigar
Comprende la invitacin formal de las personas que han de constituir la muestra del estudio.
Recomendaciones: No debe perderse de vista que es muy difcil que confirmen su asistencia
todas las personas que son invitadas, ya que es normal un cierto porcentaje de rechazo. Por
tanto, la invitacin debe ser siempre superior al nmero de participantes deseados.
176
INFORME FINAL
17. Apndice 7: Pautas o Programa de Realizacin del Grupo Focal

Saludo
Propsito de la reunin
Lanzamiento del tema tangencial
Grabacin en paralelo
Preguntas:
Qu instituciones estn brindando atencin a los empresarios en (xxx)?
Est operando actualmente con alguna institucin?... Cul o cules?
Cunto tiempo hace que opera con su financiador y que tipo de operacin realiza?
Cmo percibe o califica a cada entidad con la que est operando?
Considera que las instituciones brindan buena informacin con respecto a los
productos y servicios que ofrecen?
Qu es lo que ms aprecia del servicio que le brindan los dems oferentes?
Qu es lo que ms aprecia del servicio que brinda la entidad?
Qu considera como aspectos negativos de la entidad?
Qu aspecto considera que la entidad debe mejorar para que los asociados se sientan
conformes?
Con qu institucin preferira realizar sus operaciones crediticias?
Con qu institucin preferan ahorrar y porqu?
Con qu institucin no ahorrara?
Despedida y agradecimiento por la participacin
Entrega de obsequios
177
INFORME FINAL
18. Apndice 8: Formato de Sondeo de Oferentes

Encuestador
Fecha y lugar
Nombre de la institucin
Direccin
Productos destinados al sector Agropecuario
Condiciones: (Tasa, plazo, destinos etc.)
Otras Observaciones
178
INFORME FINAL
19. Apndice 9: Plan de Capacitacin

I.
INTRODUCCIN
Atendiendo las necesidades para calificar al personal involucrado en la implementacin del
Crdito Rural Agropecuario se ha preparado el siguiente Plan de Capacitacin para los
funcionarios del rea de Crdito de la institucin.
II.
OBJETIVO
El objetivo de los cursos y talleres es ampliar los conocimientos del personal referido a las
actividades de otorgamiento de crditos rurales agropecuarios. As mismo, se apunta a sentar
las bases para el desarrollo de los productos a ofrecer a este segmento de mercado.
III.
METODOLOGA DE EJECUCIN
Sugerimos realizar dos eventos de capacitacin:

Curso sobre tecnologa y filosofa crediticia para Ejecutivos de Crdito.
Talleres para Mandos Medio y Cuadros Gerenciales sobre temas puntuales de la
implementacin del Crdito Rural Agropecuario.
IV.
ASISTENTES A LOS CURSOS DE CAPACITACIN
Los asistentes a los cursos sern los funcionarios de la entidad vinculados directa o
indirectamente a la implementacin del Crdito Rural Agropecuario, en la medida que lo permita
el desarrollo de sus actividades habituales.
V.
OBJETIVO DE LOS CURSOS
El objetivo de los cursos de capacitacin es transferir a los asistentes los conocimientos y las
tcnicas que requiere dominar un Ejecutivo de Crditos para el desarrollo satisfactorio de su
labor, es decir, una induccin integral al trabajo que desempear.
Por su parte, el objetivo del taller es actualizar y consolidar los conocimientos del personal de la
entidad que trabajan en crditos, adems de dar a conocer las estrategias y cambios a
implementar, desde la perspectiva de sus funciones especficas y de sus futuras asignaciones,
para alcanzar los resultados previstos con.
VI.
DURACIN Y PROGRAMAS DE LOS CURSOS
Un ejemplo de programas del curso y del taller, respectivamente, son los utilizados en el marco
de la consultora.
Los cursos para nuevos Ejecutivos de Crdito se ejecutan de la siguiente manera:
Se desarrolla en aula principalmente contenidos generales bsicos de crdito individual y
microfinanzas. Los asistentes debern retirar previamente el material de lectura y estudiar los
179
INFORME FINAL
temas indicados para el primer da de curso ya que se tomarn pruebas de control de lectura
(Quiz) al inicio de casi todos los das.
Se incluye casos prcticos y trabajos de campo, consiste en la realizacin de casos prcticos en
aula (llenado de solicitud, anlisis de crditos, relevamiento de datos, presentacin de los
expedientes al comit de crdito, entre otros).
Por su parte, el taller para Mandos Medio y cuadros Gerenciales se realizara siguiendo los
Programas tentativos que se adjunta como Apndice 2, siguiendo una metodologa similar a la
anterior, en donde los asistentes debern retirar previamente el material de lectura y estudiar
los temas indicados para superar los controles de lectura (Quiz). Estos eventos son ms cortos,
considerando la carga de trabajo de estos funcionarios.
VII.
BIBLIOGRAFA
Como bibliografa bsica se utilizar el tomo titulado "Normativa para Crdito Rural
Agropecuario.
VIII.
EVALUACIN DE LOS PARTICIPANTES
Se evaluar cada uno de Ejecutivos de Crdito establecindose la nota mediante la

consideracin de los siguientes factores:
Participacin y aporte en las exposiciones y discusin de los temas tratados (20%)
Nota obtenida en los exmenes (20%)
Nota obtenida en los cuestionarios de control de lectura (20%)
Aplicacin prctica del primer mdulo (20%)
Desempeo en el trabajo de campo (20%)
Para aprobar el curso se requerir una nota mnima de 60/100.
IX.
INFORMES DE EVALUACIN
Finalizado el curso deber elaborarse un informe con la calificacin de los participantes a fin de
que la entidad cuente con los resultados alcanzados.
X.
EQUIPO DE INSTRUCTORES
El/los experto/s que participar/n de la capacitacin y entrenamiento en la entidad son:

Incluir el nombre y un breve perfil del o de los instructores.
180
INFORME FINAL
20. Apndice 10: Entrenamiento en Actividades de Campo

Durante la realizacin de las actividades de entrenamiento el personal encargado podr
detectar las posibles dificultades en la aplicacin de las propuestas y encontrar la manera de
subsanarlas durante el adiestramiento
Para el entrenamiento en campo del personal se sugiere seguir los siguientes pasos:
Preparar el calendario de las actividades de adiestramiento.

En Coordinacin con el gerente o jefe de las reas involucradas de crdito y de
recuperaciones se debe fijar con antelacin las fechas, horarios y sucursales o agencias
donde se realizaran las actividades de entrenamiento inicial.
Prever con anticipacin los materiales necesarios para la etapa de adiestramiento.
Capacitar previamente al personal de las reas afectadas en el uso de los nuevos formatos y
formularios de crdito.
Realizar los trabajos de promocin, levantamiento de informacin y anlisis del crdito de los
prestatarios, con trabajos in situ.
Realizar la carga de informacin en la planilla Excel con el personal involucrado, y discutir los
resultados.
Procurar que el personal involucrado realice todas las actividades de adiestramiento a fin de
lograr una mejor aprensin y obtener una opinin de los mismos con la experiencia adquirida
durante la aplicacin prctica. El entrenador debe observar y participar en temas puntuales
donde considera que es necesario su aporte para mejorar el trabajo del personal afectado.
En todo lo que sea necesario acompaar y asistir a los gerentes, jefes y responsables de las
reas involucradas, en la aplicacin da las nuevas funciones, mtodos, sistemas y/o
procedimientos propuestos.
Acompaar y supervisar la aplicacin de las propuestas y cada paso de los nuevos
procedimientos y formularios de crdito.
Seguir correctamente los pasos planificados, a los efectos de facilitar la coordinacin con
todo el personal involucrado.
Revisar constantemente y en detalle las innovaciones que estn siendo aplicados.
Estar atento y preparado para cualquier dificultad que pudiera presentarse en la aplicacin
de los nuevos procedimientos e indicar inmediatamente las modificaciones o correcciones
que sean necesarias.
Estar dispuesto a aceptar las sugerencias de los gerentes, jefes y de las personas que
estarn utilizando los nuevos procedimientos, formatos y formularios, esto para realizar los
cambios considerados necesarios.
Acompaar durante la etapa de entrenamiento a los gerentes, jefes y dems personas
involucradas en las actividades de concesin y recuperacin de crditos.
Explicar en todo momento los pasos de cada etapa y los procedimientos que debe seguir el
personal para una correcta aplicacin de las recomendaciones.
En cada caso, estudiar las sugerencias de los gerentes, jefes, ejecutivos de crdito y del
personal afectado a los cambios e incluirlos en la versin final de la propuesta, si es factible.
181
INFORME FINAL
182

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IN F OR ME FIN AL

Luis Echarte y Alexander Portillo

INTRODUCCIN Y PLAN DE TRABAJO ............................................................................................................ 5

RECOPILACIN Y SISTEMATIZACIN DE LA INFORMACIN RELACIONADA CON LA TEMTICA

PRIORIZACIN DEL FINANCIAMIENTO DE ACTIVIDADES Y NICHOS DE MERCADO DEL SECTOR

DISEO DE LA TECNOLOGA CREDITICIA Y PROCEDIMIENTOS INSTITUCIONALES PARA ATENDER

SISTEMA DE MONITOREO PARA LA INTRODUCCIN DEL CRDITO AGROPECUARIO .......................... 36

NORMATIVA PARA CREDITO RURAL AGROPECUARIO ............................................................................... 39

6.1. POLTICA DE CRDITO ........................................................................................................................ 39

Tasas de Inters, Gastos y Seguros ........................................................................................................... 46

6.2. PROCEDIMIENTOS CREDITICIOS ......................................................................................................... 60

El uso de tecnologas crediticias basadas en expertos y abundante informacin obtenida

de metas para el personal juegan un rol importante y la informacin acta como un

2. RECOPILACIN Y SISTEMATIZACIN DE LA INFORMACIN RELACIONADA CON LA

referencias indicadas, FEDECRDITO podr contar con una base de informacin y

PRIORIZACIN DEL FINANCIAMIENTO DE ACTIVIDADES Y NICHOS DE

CONTEXTO E IMPORTANCIA DEL SECTOR AGROPECUARIO

Fuente: Banco Central de Reserva de El Salvador.

Cuadro No 3: Uso de la Tierra para el ao 2007

Cuadro No 4: Estimacin de Productores segn Rubro Agropecuario para el ao 2006

Fuente: Direccin General de Economa Agropecuaria.

EXPORTACIONES NO TRADICIONALES DEL SECTOR AGROPECUARIO

FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO

Grafico No. 6: La Oferta Financiera Al Sector Agropecuario

Fuente: BCR y SISF

La atencin de las necesidades financieras del sector rural en El Salvador tradicionalmente

Fuente: BCR, SISF.

Principales Proveedores de Financiamiento del Sector Agropecuario

Banco de Fomento Agrop.

Estas 6 instituciones representan el 96% de la oferta bancaria al sector agropecuario.

3.4. CONCLUSIONES SOBRE EL DESARROLLO Y PERSPECTIVAS

La composicin del sector agropecuario de El Salvador muestra una mayor cantidad de

Banco ProCredit, Banco de Fomento Agropecuario Banco Hipotecario, y algunas IMF se

Actualmente la participacin de las IMF, a excepcin de Banco ProCredit, en el

PRODUCTOS DE CRDITO AGROPECUARIO

La primera fase consisti en un investigacin a nivel nacional, para lo cual se consultaron

En la tercera etapa se present a los funcionarios de las cuatro Cajas participantes en el

Simultneamente, se efectuaron giras de campo para validar la propuesta de productos

La ltima etapa consinti en incorporar al diseo general las modificaciones y nuevos

Finalmente, se elabor un formato de Normativa para el crdito Agropecuario, incluyendo

Para la actualizacin futura de los valores de las lneas de financiamiento agropecuario se

Crdito de Oportunidad Agropecuario

DISEO DE LA TECNOLOGA CREDITICIA Y PROCEDIMIENTOS INSTITUCIONALES

4.1. FILOSOFIA CREDITICIA

A continuacin se resumen las caractersticas bsicas de la metodologa de crdito individual,

c. Graduacin del cliente

La metodologa de crdito individual anteriormente reseada apunta a construir paso a paso

4.2. CONSIDERACIONES PARA EL MANEJO DEL RIESGO CREDITICIO EN EL

Ms adelante en este captulo se incluye el desarrollo detallado de las polticas de crdito

4.3. PERFIL DEL CLIENTE AGROPECUARIO

4.4. FIJACIN DE PRECIOS

El costo de los recursos

La estrategia de posicionamiento estratgico, por precio o por valor agregado, o una

El condicionamiento del mercado, principalmente el precio establecido por los

Los costos directos e indirectos relacionados con el producto.

La percepcin del riesgo de la actividad.

Tipo de garanta y cobertura del financiamiento.

El sondeo realizado de las tasas de la competencia se presenta en el siguiente cuadro. No

(1) La diferencia en las tasas obedece al origen de los fondos, y al plazo.

Posteriormente, a mediados de agosto de 2009, recibimos el modelo de clculo de tasas de

P lazo Fijo 1ao

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