UNIVERSIDAD NACIONAL

SANTIAGO ANTNEZ DE MAYOLO

FACULTAD

Ing. Industrias Alimentarias

CURSO

Comercializacin De Alimentos

TITULO

Estrategias De Mercadotecnia

DOCENTE

Ing. Rosario Tarazona Minaya

ALUMNO

Valenzuela Zerpa Maribel

Trujillo Ramos Lizbeth
Roldan Gonzales Aurora

Huaraz - Per
2015

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

INTRODUCCION

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia,

estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a
cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.

En este informe detallamos el concepto de la estrategia de la empresa, el desarrollo e

implementacin de estrategias, estrategias de comercializacin y la creatividad de la
empresa.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

II.

FUNDAMENTO TEORICO

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia,
estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a
cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor nmero de clientes,
incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura
o exposicin de los productos, etc.
El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing.
Para poder disear las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro pblico
objetivo para que luego, en base a dicho anlisis, podamos disear estrategias que se
encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus caractersticas o
costumbres.
Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta
la competencia (por ejemplo, diseando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que
se basen en las estrategias que les estn dando buenos resultados), y otros factores tales
como nuestra capacidad y nuestra inversin.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar
en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para
el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribucin), y
estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de elementos conocidos como
las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).
a. Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas

estrategias que podemos disear relacionadas al producto son:

incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras,

nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo,

nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.

lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans
para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro

restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.

lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos),
por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor
poder adquisitivo.

incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del
producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas
garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.

b. Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de

ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al
precio son:

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo,
podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo
rpidamente conocido.

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo,
podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo,
podamos crear una sensacin de calidad.

reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor
clientela.

reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo,
podamos bloquearla y ganarle mercado.

c. Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde

se ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la
forma en que los productos sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta.
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribucin son:

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos,

vistas a domicilio.

hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros
productos o aumentar nuestros puntos de venta.

ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribucin intensiva).

ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes
para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).

ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo

(estrategia de distribucin exclusiva).

d. Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un

producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o
adquisicin. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin son:

crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto
a mitad de precio, por la compra del primero.

ofrecer cupones o vales de descuentos.

obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.

crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.

poner anuncios en diarios, revistas o Internet.

crear boletines tradicionales o electrnicos.

participar en ferias.

e. Las estrategias de una empresa

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

Por Arturo K. Gestin de negocios

Las estrategias de una empresa o estrategias empresariales son acciones que una empresa
realiza con el fin de alcanzar sus objetivos. Si los objetivos son los fines que busca una
empresa, las estrategias son los medios a travs de los cuales pretende alcanzar los
objetivos.
Se suele pensar que las estrategias solo son formuladas en los altos niveles de una empresa
(por ejemplo, por los dueos o altos directivos de sta), pero lo cierto es que la formulacin
de estrategias se da en todos los niveles.
Las estrategias que permiten alcanzar eficazmente estos y otros objetivos suelen contar con
las siguientes caractersticas:

son claras y comprensibles para todos los miembros de la empresa.

consideran adecuadamente la capacidad y los recursos (humanos, financieros,

fsicos y tecnolgicos) con que cuenta la empresa.

guan al logro de los objetivos con la menor cantidad de recursos y en el menor

tiempo posible.

son ejecutadas en un tiempo razonable.

estn alineadas y son coherentes con los valores, principios y cultura de la empresa.

Bsicamente existen dos tipos de estrategias en una empresa: las estrategias

organizacionales y las estrategias funcionales.
1. Estrategias organizacionales
Son estrategias que afectan a la empresa en su totalidad y permiten alcanzar objetivos
organizacionales tales como ser la empresa lder en el mercado o lograr una mayor
participacin en ste.
Estas estrategias son formuladas en los altos niveles de la empresa (por ejemplo, por los
dueos o altos directivos), y suelen comprender las estrategias competitivas y
las estrategias genricas de Porter.

Algunos ejemplos de estrategias organizacionales son:

adquirir uno de los distribuidores o minoristas con los que se trabaja con el fin de
lograr un mayor control de la distribucin o venta del producto al consumidor final
(estrategia de integracin hacia adelante).

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

adquirir uno de los proveedores con los que se trabaja con el fin de encargarse del
suministro de los insumos que se necesitan (estrategia de integracin hacia atrs).

adquirir una empresa competidora con el fin de conseguir mayores recursos y una
ventaja competitiva ante otros competidores (estrategia de integracin horizontal).

incursionar en nuevos mercados geogrficos (estrategia de desarrollo de mercado).

incursionar en un nuevo negocio a travs del lanzamiento de nuevos productos

relacionados con los productos actuales; por ejemplo, televisores con equipos de
sonido (estrategia de diversificacin relacionada).

incursionar en un nuevo negocio a travs del lanzamiento de nuevos productos no

relacionados con los productos actuales; por ejemplo, electrodomsticos con joyas
(estrategia de diversificacin no relacionada).

vender una de las divisiones de la empresa con el fin de enfocarse en la que mejor
rendimiento presenta o reunir capital (estrategia de desinversin).

declararse en quiebra o bancarrota y liquidar todos los activos de la empresa

(estrategia de liquidacin).

competir en base a costos ofreciendo los productos al menor precio del mercado
(estrategia de liderazgo en costos).

competir en base a diferenciacin ofreciendo productos considerados nicos y

novedosos (estrategia de diferenciacin).

enfocarse en un mercado especfico con el fin de especializarse en ste y lograr una

mayor eficiencia (estrategia de enfoque).

formar una sociedad con otra empresa con el fin de compartir recursos o
aprovechar alguna oportunidad de negocio que se ha presentado (estrategia de
empresa conjunta).
2. Estrategias funcionales

Son estrategias que afectan un rea funcional especfica de la empresa y permiten alcanzar
objetivos departamentales.
Estas estrategias son formuladas en los niveles medios de la empresa (por ejemplo, por los
gerentes de rea o administradores), y se suelen clasificar en estrategias para cada rea
funcional de la empresa (por ejemplo, estrategias de marketing).
Algunos ejemplos de estrategias funcionales son:

dotar de nuevas caractersticas o atributos al producto.

cambiarle el diseo al producto.

lanzar nuevos servicios complementarios al producto.

disminuir los precios con el fin de incentivar las ventas.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

aumentar los precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia o aumentar
la sensacin de calidad del producto.

abrir nuevos puntos de ventas con el fin de lograr una mayor cobertura del
producto.

lanzar nuevas campaas publicitarias con el fin de lograr una mayor exposicin del
producto.

lanzar nuevas promociones de ventas con el fin de incentivar las ventas.

utilizar nuevas tcnicas de motivacin con el fin de aumentar la productividad del

personal.

utilizar nuevos programas de capacitacin con el fin de aumentar las competencias

del personal.

establecer nuevos sistemas de informacin que permitan una mejor comunicacin

interna.

hacer un recorte de personal con el fin de reducir gastos.

acceder a nuevas fuentes de financiamiento.

Sea cual sea el caso, en primer lugar se formulan estrategias alternativas en base a los
objetivos de la empresa, los factores o aspectos del entorno que podran tener influencia en
sta, y la capacidad y los recursos (humanos, financieros, fsicos y tecnolgicos) con los
que cuenta.
Y luego, se seleccionan las estrategias a seguir que mejor permitan alcanzar los objetivos,
teniendo en cuenta tambin los factores del entorno que podran tener influencia en la
empresa, y la capacidad y los recursos con los que cuenta, adems de otros aspectos tales
como
sus
polticas,
valores
y
cultura.
Palabras clave: estrategia, estrategia corporativa, planificacin estratgica, estrategia de
negocios, plan estratgico.

DESARROLLO E IMPLEMENTACIN DE ESTRATEGIAS

Implementar la estrategia comienza con un esquema de participacin autntica que viene a
transformar la cultura, estructuras y sistemas de trabajo de la empresa. Debemos entender
la implantacin como un proceso continuo de despertar organizacional, de afianzar en la
organizacin un sentido estratgico compartido, un propsito, un hbito de dar lo mejor
como nica posibilidad de xito. La Implementacin aporta al hecho estratgico atributos
profundamente humanos, es el momento en que el hombre deviene en centro y todo se
decide con su contribucin
La implantacin de las estrategias:
Las actividades necesarias para llevar a cabo las distintas estrategias se clasifican en

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

Diseo organizativo. Debe disearse una estructura empresarial enfocada a implantar las
estrategias.
Factor humano. Finalmente los que aplican los planes son las personas, por lo que deben
ser dirigidos y liderados hacia la consecucin de los objetivos de la empresa.
Sistemas administrativos de apoyo. Es necesario realizar una buena recogida y anlisis
de la informacin necesaria para aplicar las medidas.
Cultura empresarial. Si la estrategia no es coherente al conjunto de creencias y
valores de la empresa, su aplicacin est condenada al fracaso.
La direccin debe impulsar unos valores que permitan compatibilizar e integrar los
objetivos de empresa y de los trabajadores.
Cultura y liderazgo son las dos caras de la misma moneda, unidas por la
comunicacin.
Hoy, todas las organizaciones modernas tienen planes estratgicos (existen en las
corporaciones locales, en las universidades, ...) Un buen plan estratgico debe seguir los
siguientes pasos:
1.- Anlisis interno y externo de la empresa: el primer paso en una buena estrategia
es conocerse a s mismo. Esto se hace mediante el anlisis interno de fortalezas y
debilidades. Todas las empresas tienen cosas buenas (personal preparado, clientes fieles,
servicios eficientes,...); son sus fuerzas.(F)
Aunque, tambin existen aspectos que no funcionan bien (mala distribucin de sus
productos, precios ms altos que los de la competencia, ...); son sus debilidades.(D)
Por otro lado, para definir la estrategia hace falta conocer bien lo que sucede fuera de la
empresa (nuevas empresas que se instalan, aumentando la rivalidad, clientes ms jvenes
que se interesan por otro tipo de productos, aumento de costos de transporte,...).Son las
amenazas (A) a los resultados de la empresa.
Adems, de esa observacin externa pueden surgir ideas de oportunidades
susceptibles de ser aprovechadas (establecimientos ya anticuados, que facilitaran la
apertura de otros nuevos, la existencia de empresas en la zona que nos aporten recursos
inexistentes en otros lados, ...). Son las oportunidades (O).
Este tipo de anlisis es conocido con las siglas FODA (Fortalezas, Oportunidades
Debilidades, Amenazas,).
El objetivo del anlisis interno es determinar las fortalezas y debilidades con respecto a
sus competidores, para ello se elabora un perfil estratgico valorando su potencial. Un
mtodo empleado para este anlisis es el modelo de la cadena de valor (ya tratado
anteriormente), que permite identificar las capacidades de la empresa.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

La cadena de valor de la empresa es un eslabn dentro del sistema de valor de la industria,

por lo que una gran parte del valor que la empresa logra, depende de las relaciones que
establezca con proveedores y clientes.
Una empresa es rentable cuando el valor que crea es superior al costo de las actividades
necesarias para crearlo.

2.- Definir la misin y la visin de la empresa: Definir la misin es, definir, de manera
concisa, a qu se va a dedicar la empresa, explicando su papel en la sociedad y justificando
su existencia.
Definir la visin es trazar, de manera genrica, hacia dnde pretende llegar la empresa, es
decir, el papel que quiere desempear (si pretende ser la de mayores beneficios, la de
mayor calidad, la ms innovadora tecnolgicamente, ...).
3.- Establecer los objetivos: son indicaciones concretas de lo que la empresa
pretende alcanzar en un periodo de tiempo. Los objetivos:
deben ser conocidos por todos los miembros de la organizacin
deben ser cuantificables, con una medida comn, y comparables
deben ser alcanzables (los objetivos muy altos y poco apegados a la realidad inducen al
desnimo cuando se constate que son poco realizables)
deben ser compatibles entre s (no es compatible un objetivo que pretenda una mejora de
calidad con otro que, a su vez, incida en una reduccin de costos laborales)
Las empresas no suelen tener un solo objetivo (una empresa puede pretender un
incremento de ventas y al tiempo una mejora de calidad o una mayor productividad). Los
objetivos de una empresa pueden agruparse en cuatro grandes dimensiones:
1. Econmicos y financieros: los que se orientan a satisfacer las necesidades y
expectativas de los que tienen inters financiero en la empresa, como por ejemplo los
accionistas (ganancias, ventas, cuota de mercado, ...)
2. Clientes: son objetivos que marcan la relacin de la empresa con sus clientes (mejora
del precio, de la calidad, entregas a tiempo, ...)
3. Personal: aquellos objetivos que tienden a satisfacer las expectativas de los miembros
de la organizacin (desarrollo profesional, mecanismos de recompensa, condiciones de
seguridad e higiene, ...)

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

4. Sociedad: aquellos objetivos referidos a la relacin de la empresa con la

sociedad que lo acoge (menor impacto ambiental, ayuda al desarrollo social del
entorno, ...)
4.- Definir la estrategia, esto es, el modo en que la empresa va actuar para alcanzar
sus objetivos generales, y cules van a ser las ventajas sobre los competidores en
algn aspecto importante.
5.- Marcar las polticas a seguir, es decir, las directrices bsicas que orienten la actuacin
de la empresa. Las polticas delimitan lo que se puede hacer y lo que no debe realizarse. En
buena medida, las polticas recogen todo aquello que la organizacin ha ido aprendiendo
con el paso del tiempo. Por ello, las polticas, en funcin de su efectividad o no,
podrn cambiarse, lo que suele provocar dificultades de adaptacin por parte del
personal.
Normalmente las polticas se concretan a travs de normas y de procedimientos. Por
ejemplo, en la seleccin de personal, si lo que se pretende es captar los mejor preparados,
sern necesarias unas normas tales que determinen, por ejemplo, la composicin del
tribunal de seleccin, la documentacin que se exigir a los candidatos

LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN
El trmino estrategia proviene del latn "stratega" y este del griego "strategeia" que
significa "el arte de dirigir las operaciones militares"
Por su parte, y en trminos generales, la estrategia de comercializacin es un tipo de
estrategia que presenta el enfoque mercadotcnico general que se utilizar para lograr los
objetivos de comercializacin que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.
En este punto, surgen dos preguntas muy importantes: 1) En qu consiste la estrategia de
comercializacin? y 2) cules son los elementos que se deben considerar al momento de
elaborar una estrategia de comercializacin?
Definicin de Estrategia de Comercializacin:

A criterio de Jerome McCarthy y William Perreault (autores del libro "Marketing

Planeacin Estratgica"), la estrategia de comercializacin "es un tipo de estrategia

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

que define un mercado meta y la combinacin de comercializacin relacionada con

l. Se trata de una especie de panorama general sobre el modo de actuar de una
empresa dentro de un mercado"

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro Fundamentos de Marketing,
laestrategia de comercializacin es "la lgica de comercializacin con el que la
unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de comercializacin, y consiste en
estrategias especficas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de
comercializacin y los niveles de gastos en comercializacin"

Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Comercializacin",

la estrategia de comercializacin "comprende la seleccin y el anlisis del mercado,
es decir, la eleccin y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, as
como la creacin y permanencia de la mezcla de comercializacin que las
satisfaga"

En sntesis, la estrategia de comercializacin es un tipo de estrategia con el que cada

unidad de negocios espera lograr sus objetivos de comercializacin mediante: 1) La
seleccin del mercado meta al que desea llegar, 2) la definicin del posicionamiento que
intentar conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la eleccin de la combinacin o
mezcla de comercializacin con el que pretender satisfacer las necesidades o deseos del
mercado meta y 4) la determinacin de los niveles de gastos en comercializacin.
Elementos de la Estrategia de Comercializacin:
Analizando las anteriores definiciones, se pueden visualizar cuatro elementos "clave" que
componen la estructura bsica de la estrategia de comercializacin:
1. El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogneo de clientes a quienes
una compaa determinada quiere atraer
2. El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro,
distintivo y deseable, en relacin con los productos de la competencia, en las
mentes de los consumidores meta
3. La combinacin de comercializacin: Son las variables (producto, plaza, precio y
promocin) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado
4. La determinacin de los niveles de gastos en comercializacin: Incluye un
presupuesto general que da una idea global acerca de cunto dinero se necesitar
para implementar el plan de comercializacin en su totalidad.

LA CREATIVIDAD DE LA EMPRESA
1. Concepto de creatividad
La creatividad se entiende como la capacidad para combinar ideas o sistemas de una
manera original o para establecer asociaciones poco comunes entre las ideas. Por ejemplo,
lo que ha logrado Casio al integrar un reloj con calculadora y agenda, ahora ha
evolucionado a relojes con cmara fotogrficas.
La organizacin que estimula la creatividad desarrolla enfoques nuevos ante las cosas o

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

soluciones singulares para los problemas. Por ejemplo, una empresa de personal temporal
puede ampliar sus servicios hacia otras necesidades de sus clientes que se puedan
tercerizar, como por ejemplo la mensajera o el proceso de la nmina; esto requiere que en
la empresa los directivos y propietarios le dediquen tiempo y recursos a la investigacin de
nuevas opciones de productos o servicios que el mercado puede demandar.
(Gustavo Palafox de Anda, 2003)
De manera instintiva, el trmino creatividad se ha vinculado de manera tradicional a la
actividad artstica o, ms recientemente, gracias a ejemplos como los de empresas Apple o
Google, a la innovacin en sectores tecnolgicos. En este ltimo sentido, nuestra intuicin
no se encuentra desencaminada, ya que la creatividad y la innovacin son dos conceptos
que van de la mano. Dicho de manera sencilla, la capacidad creativa se puede definir
como:
la habilidad para generar de manera fcil ideas, alternativas y soluciones a un
determinado problema
Teniendo en cuenta esta definicin, y ponindola en relacin con el concepto de
innovacin, la creatividad representa el proceso de generacin de ideas. De alguna manera
es la inspiracin que nos permite crear nuevas soluciones. Por su parte, la innovacin es la
capacidad de convertir estas ideas en algo aplicable, de darles sentido y valor dentro de un
contexto.
Creatividad y Innovacin, dos elementos dentro de un mismo proceso.

A p lic a ci
n
p ra c tica

IN N O VAC IO N

C R E AT IV ID A D

G e n e ra c i
n de
id e a s

As, en ocasiones puede llegar a darse lo que se conoce como la Paradoja de la

Creatividad: siendo una persona muy creativa, es decir, con gran capacidad de generar
ideas, puede que a la vez sea poco innovadora y que sea incapaz de escoger de entre esas
ideas las mejores y de aplicarlas de manera eficaz. Para superar esta incapacidad y para
desarrollar el potencial creativo innato presente en todas las personas, se puede recurrir a
tcnicas que, como se ver ms adelante pueden ser especialmente valiosas en el mbito
empresarial.
2. El proceso creativo
La generacin de ideas y su utilizacin en forma de innovacin, sigue un proceso cuyo
anlisis y aplicacin facilita la solucin de problemas y la formulacin de estrategias de
cambio que nos permita adaptarnos a una nueva situacin. El proceso creativo sigue un
esquema sencillo que comprende las siguientes fases:

El proceso creativo de generacin de ideas

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

Fase I. Identificacin y definicin del problema.

La presencia de un problema que requiere de la realizacin de cambios suele ser el
detonante ms habitual de la puesta en marcha de un proceso creativo. Para que la decisin
adoptada sea acertada, es fundamental que el proceso parta de un buen anlisis y de la
correcta comprensin del problema al que se quiere ofrecer una solucin. De acuerdo con
esta idea, la primera accin que se debe llevar a cabo, es la obtencin de una fotografa lo
ms ajustada posible de la realidad a la que nos enfrentamos.
Se trata por tanto de utilizar la informacin existente en forma de datos estadsticos,
opiniones, necesidades, expectativas, objetivos, etc., para lo cual se puede recurrir a
tcnicas como los DAFO, el mtodo Delphi, anlisis morfolgico, etc.
Hay que tener en cuenta que esta fase resulta fundamental en el proceso, ya que un anlisis
errneo de la realidad puede llevar a la definicin de estrategias que difcilmente pueden
ayudar a superar la situacin o el problema existente.
Fase II. Generacin y seleccin de ideas.
Esta etapa constituye el ncleo creativo del proceso, ya que es en esta fase en la que se
producen las ideas que servirn de base para el diseo de propuestas para aportar una
solucin al problema o la situacin creada. El desarrollo de ideas, a su vez consta de dos
subfases. La primera consiste en generar ideas de manera salvaje, sin restricciones, todo
vale. Cuantas ms ideas existan, ms amplio ser el abanico para su posterior seleccin.
Adems, cualquier idea, aunque parezca absurda, puede dar pie a otra que realmente sea la
idnea. A esta fase se le conoce como pensamiento divergente.
Una segunda subfase, la de pensamiento convergente, tratara de poner en orden todas las
ideas generadas. Para ello habra que establecer y definir los criterios para la seleccin de
ideas y crear grupos de trabajo para su discusin. El objetivo de estos grupos es que,
adems de valorar las propuestas existentes, aporten un valor extra al proceso creativo
mediante la agrupacin de ideas y la definicin en detalle de soluciones ms definitivas

Del pensamiento divergente al convergente en el proceso creativo.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

Fuente: elaboracin propia.

Fase III. Consenso y puesta en marcha de la idea desarrollada.
El final del proceso creativo incluye la aceptacin de una de las soluciones debatidas y
desarrollada a partir de alguna de las ideas propuestas o de la agrupacin de varias en los
grupos de trabajo. Una vez consensuada la solucin definitiva, la puesta en marcha de las
acciones necesarias para su implementacin (establecimiento de hitos, personas
responsables, presupuesto, etc.) permitir que las ideas nacidas en el proceso creativo se
conviertan en un proyecto concreto, es decir, en una innovacin.
Asimismo, cabe sealar que la innovacin alcanzada en este proceso es objeto de una
continua revisin, ya que la creatividad, aunque se manifiesta a travs del proceso descrito,
va ms all de una mera forma de proceder, tratndose ms bien de un hbito y de una
actitud.
De la idea al proyecto innovador.

3.

La actitud creativa

La creatividad, tal y como la hemos definido anteriormente, est dirigida a la bsqueda de

alternativas a la situacin existente o a la formulacin de soluciones que den respuesta a

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

problemas que se puedan presentar. La predisposicin a encontrar nuevas soluciones y al

cambio, se entiende que para la mejora, implica, adems, la existencia de una actitud
creativa.
La creatividad est relacionada con la utilizacin de mecanismos y mtodos que no
responden a esquemas y lgicas tradicionales. La complejizacin del entorno y de los
problemas a los que nos enfrentamos requiere de nuevas ideas y, sobre todo, de nuevos
enfoques. La mente creativa es aquella que busca mtodos diferentes y es capaz de
reinterpretar la realidad bajo el prisma de nuevos marcos lgicos. Todo ello, con el fin de
encontrar nuevas formas de acercarse a la realidad y de dar respuestas creativas eficaces a
los problemas que puedan surgir.
De una manera ms explcita, la existencia de una actitud creativa se concreta en la
existencia de los aspectos recogidos en el siguiente cuadro:
Aspectos fundamentales de la actitud creativa:

Mantener un espritu de bsqueda continua de nuevas soluciones y

alternativas.
Motivacin intrnseca por realizar un avance significativo, por superar un reto
del trabajo en s, no sujeta a estmulos externos.
Originalidad a la hora de utilizar nuevos enfoques y nuevos mtodos,
relacionando elementos sin aparente relacin.
Voluntad y flexibilidad para adaptarse a las necesidades del entorno.
Individualismo, determinacin por el xito y confianza en uno mismo.
Inconformismo con la situacin existente y ansias por encontrar vas de
mejora.
Formacin profunda en un rea de conocimiento.
Optimismo, incluso convirtiendo las situaciones de crisis en oportunidades de
mejora.

III.

CONCLUSIONES

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

la estrategia de comercializacin seala o bosqueja de forma especfica: 1) el mercado

meta o grupo de clientes seleccionado, 2) el posicionamiento que se intentar conseguir en
la mente de los clientes meta, 3) la combinacin o mezcla de comercializacin (es decir, el
producto con el que se pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta, el
precio al que se lo ofrecer, los medios que se utilizarn para que el producto llegue al
lugar donde se encuentran los clientes meta y la promocin que se va a emplear para
informar, persuadir o recordar a los clientes meta acerca de la existencia del producto y/o
servicio) y 4) los niveles de gastos en comercializacin. Todo ello, con la finalidad de
lograr los objetivos de comercializacin de la empresa o unidad de negocios.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

IV.

BIBLIOGRAFAS

http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/
http://www.crecenegocios.com/las-estrategias-de-una-empresa/
http://www.degerencia.com/tema/estrategia_empresarial

Del sitio web: www.rae.es, de la Real Academia Espaola, Diccionario de la

Lengua Espaola Vigsima Segunda Edicin, URL = http://www.rae.es/, dato
obtenido en mayo del 2006.

Del libro: Marketing Planeacin Estratgica de la Teora a la Prctica, Tomo 1, 11a.

Edicin, de McCarthy Jerome y Perreault William, Mc Graw Hill, Pg. 47.

Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Kotler Philip y Armstrong

Gary, Prentice Hall, Pg. 65.

Del libro: Comercializacin, Tercera Edicin, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc

Graw Hill, Pg. 47.

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/estrategias-mercadotecnia.html