Factores de Personalidad Predictores de La Disposicion para La Venta

FACULTAD DE PSICOLOGA - UBA / SECRETARA DE INVESTIGACIONES / ANUARIO DE INVESTIGACIONES / VOLUMEN XVI
FACTORES DE PERSONALIDAD PREDICTORES

DE LA DISPOSICIN PARA LA VENTA. UN ESTUDIO
EXPLORATORIO CON POSTULANTES LABORALES
PERSONALITY FACTORS THAT PREDICT SALE READINESS.
AN EXPLORATORY STUDY WITH INDUSTRIAL APPLICANTS
Blum, G. Diego1; Lozzia, Gabriela2; Abal, Facundo3; Picn Janeiro, Jimena4; Attorresi, Horacio5
RESUMEN
La presente investigacin tuvo por objetivo detectar variables predictoras de la Disposicin General para la
Venta (DGV) y de los Estilos Receptivo y Agresivo de
Venta partiendo del anlisis de las correlaciones entre
variables de personalidad del vendedor y otros factores
de personalidad, factores sociodemogrflcos y Cociente
Intelectual (CI). Se tom una muestra de 33 postulantes
a vendedor con edades entre 23 y 57, 94% hombres, a
los que se administr el Inventario de Personalidad para
Vendedores (IPV), el Cuestionario de 16 Factores de
Personalidad (16 Personality Factor, PF) versin 5 y el
Test de Factor General (G). Los resultados principales
arrojan correlaciones signiflcativas entre DGV e Independencia (r = .39, p = .02) y entre Estilo Receptivo de
Venta y Dureza (r = -.48, p < .01). Tanto la DGV como
los estilos de venta del IPV no varan signiflcativamente
con Edad, Nivel de Estudios o CI. Estos hallazgos son
aplicables a la seleccin a corto plazo de personal comercial califlcado.
Palabras clave:
Inventario de Personalidad para Vendedores - Venta Personalidad - CI
ABSTRACT
The goal of the present research was to flnd predictive
variables for the General Sale Readiness (GSR) and the
Receptive and Aggressive Sale Styles by making correlational analysis among salesmen personality variables
and other personality factors, sotiodemographic factors
and Intelligence Quotient (IQ). A sample of 33 applicants
for sales jobs aged 23 to 57 with 94% of men was taken
and evaluated with the Salesmen Personality Inventory
(SPI), the 16 Personality Factor 5th version Questionnaire and the General (G) Factor Test. Main results show
signiflcant correlations between GSR and Independence (r = .39, p = .02) and between Receptive Sale Style
and Tough-Mindedness (r = -.48, p < .01). The GSR and
the Sale Styles of the SPI do not vary signiflcantly with
Age, Studies Level or IQ. These flndings are applicable
to the short term selection of qualifled commercial personnel.
Key words:
Salesmen Personality Inventory - Sale - Personality IQ
Blum, G. Diego; Lic. en Psicologa. Becario de Doctorado UBACyT P043. E-mail: blumworx@gmail.com
Lozzia, Gabriela; Lic. y Prof. en Psicologa. Becaria de Doctorada CONICET.
Abal, Facundo; Lic. en Psicologa. Becario de Doctorado UBACyT P020.
4
Picn Janeiro, Jimena; Lic. en Psicologia. Becaria de Doctorado PICT 20909, ANPCYT.
5
Attorresi, Horacio: Lic. en Ciencias Matemticas. Profesor Regular Titular de la Ctedra II de Estadstica, Facultad de Psicologa, UBA. Director de Proyecto UBACyT P020 y PICT 20909, ANPCYT. E-mail: horacioattorresi@flbertel.com.ar
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DE LA PGINA 117 A LA 125
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FACTORES DE PERSONALIDAD PREDICTORES DE LA DISPOSICIN PARA LA VENTA. UN ESTUDIO EXPLORATORIO CON POSTULANTES LABORALES
PERSONALITY FACTORS THAT PREDICT SALE READINESS. AN EXPLORATORY STUDY WITH INDUSTRIAL APPLICANTS
Blum, G. Diego; Lozzia, Gabriela; Abal, Facundo; Picn Janeiro, Jimena; Attorresi, Horacio
La venta puede ser entendida, en esencia, como aquella situacin de intercambio entre una entidad (individuo,
grupo, etc.) que desea una mercanca, y otra entidad
que la ofrece a cambio de alguna retribucin, dentro de
un contexto que propicia esta interaccin. La parte deseante adopta el rol de consumidor o cliente mientras la
otra juega el papel de vendedor. En diversas circunstancias el vendedor debe convencer al cliente acerca de
las bondades del producto ofrecido para justiflcar su
retribucin, y por eso el despliegue de la personalidad
se torna esencial en este punto, razn por la cual es
posible hablar de una psicologa de la venta. En lo sucesivo se har referencia con estos trminos al estudio de
la personalidad del vendedor tomado como individuo.
La misma, segn el Centre de Psychologie Applique
(1977), condiciona la naturaleza del vnculo que se desarrolla entre el vendedor y el cliente durante las circunstancias de intercambio antedichas.
No debera concebirse la psicologa de la venta como el
estudio de la aptitud para la venta, sino de los rasgos de
personalidad que propician una inclinacin a favor de la
misma. Al respecto, Mendoza y Cuadrado (2005), propusieron diferenciar los conceptos de aptitud y actitud,
en tanto que el primero se asocia mejor con cuestiones
como la experiencia y las tcnicas, mientras que el segundo se relaciona con la personalidad y las competencias psicolgicas. En este sentido, Tracy (2007) sugiri
que las manifestaciones de personalidad del vendedor
son ms relevantes para su xito que la habilidad de
vender o el conocimiento acerca del producto, determinando la personalidad nada menos que el 80% del triunfo en la venta.
Por otra parte, segn Braidot (2006, p. 4), ninguna accin de ventas (por muy sencilla que sea) puede llevarse adelante si no se analizan previamente los complejos
mecanismos del cerebro humano. Los psiclogos de
empresa deben prestar atencin a los componentes
subjetivos puestos en juego en la interaccin vendedorcliente, que no slo deberan facilitar la adquisicin de
un producto por parte del consumidor, sino que adems
ste quede convencido de que aquello por lo que ha
pagado le va a ser til, le proporciona un beneflcio y le
satisface alguna de sus necesidades (Forteza, 1985, p.
13). Por eso, para los psiclogos la multiplicidad de
especiflcaciones o categoras del hecho de la venta implica la diflcultad de deflnir al buen vendedor, incluso si
existe acuerdo en reconocer que la prediccin de esta
cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad (Seisdedos & Cordero, 1996, p. 5).
Mendoza y Cuadrado (2005) consideraron que la empata, es decir, la disposicin para captar los intereses del
cliente y acomodar la estrategia de venta propia a las
necesidades del mismo, es un componente esencial del
xito en la venta. Esta postura condice con la de Braidot
(2006, p. 8), quien aflrm que vender es el arte y la
capacidad de sentir y pensar en forma emptica junto al
118
cliente. En otras palabras, el vendedor emptico

puede dilucidar los mecanismos mentales del consumidor, lo cual le permite adaptar su estilo de comunicacin
hacindolo ms efectivo. En relacin con esta ltima
idea, Braidot (2006, p. 6) adems sugiri que un vendedor debe ser creativo y abierto al cambio para redeflnir su gestin sobre la marcha creando frmulas a medida de cada cliente.
Sin embargo, segn Mendoza y Cuadrado, cuando la
empata es excesiva, la desmedida preocupacin por el
consumidor contribuye al descuido de las necesidades
de la empresa. Una idea similar plante Tracy (2007),
cuando se reflri al interjuego de equilibrio que debe
realizar la empata con la ambicin, siendo ambas cualidades esenciales para vender. Este autor destac que
el uso extremo de la empata puede generar un inters
marcado por el bienestar del cliente y la prdida de vista
de la negociacin con el mismo, mientras que un desvo
importante de ambicin tiende a lograr el efecto contrario, ya que el vendedor le restar importancia al cliente
y se preocupar en mayor medida por el negocio.
Otra caracterstica de personalidad que destacaron
Mendoza y Cuadrado (2005) en el vendedor eflciente es
la dependencia del campo de trabajo, en el sentido de
saber ajustar la propia conducta a la exibilidad que
proporciona el entorno donde sta se realiza. Finalmente, segn los mismos autores, el vendedor debe aportar
sus propias herramientas de accin y de solucin de
conictos sin esperarlas de su medio, lo cual supone
hacerse cargo de los fracasos personales sin externalizar la culpa. Esta postura es consistente con la de Tracy
(2007, p. 4), quien aflrm que cada vendedor es una
empresa independiente con un solo empleado y que
los mejores vendedores aceptan el ciento por ciento de
la responsabilidad por s mismos y por todo lo que hacen. Tanto Tracy (2007) como Braidot (2006) se reflrieron adems a la autoestima como cualidad esencial del
vendedor, en el sentido de la fortaleza de la autoimagen
que contribuye a la conflanza en la actividad de venta y
al ptimo cierre de la misma.
Vale aclarar que no se descarta el importante rol que
juegan ciertas habilidades tcnicas como la experiencia y
la formacin en la venta. En muchos contextos el vendedor las utiliza para que su cliente se sienta cmodamente
atendido y bien informado sobre el producto. Entre otras
cualidades, el vendedor debe aprender a argumentar y
contraargumentar para mantener la atencin del cliente,
lo que involucra vencer objeciones y resistencias as
como ganar su conflanza (Forteza, 1985). Pero sin una
personalidad que brinde apoyo y facilite este intercambio
oneroso, las habilidades tcnicas del vendedor sufren
estragos cuando son aplicadas.
Es notable la escasez mundial de investigaciones verdaderamente cientflcas sobre la psicologa del vendedor y adems, es sabido entre los selectores de personal que este perfll es uno de los ms solicitados y uno
de los menos encontrados. Dada la diflcultad de predecir a ojo el desempeo futuro de un individuo en cualquier puesto laboral cuando la demanda de personal se
establece a muy corto plazo, profesionales del mbito
empresarial se han abastecido, con el paso de los aos,
de distintas fuentes del conocimiento con el fln de encontrar mtodos ms sistemticos y eflcaces de bsqueda de individuos califlcados. En parte, la construccin, validacin y aplicacin de tests de personalidad,
por ejemplo el Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) creado en Pars por el Centre de Psychologie Applique (1977), represent un paso adelante en la
objetivacin del proceso, aunque como consecuencia
inevitable lentiflc el mismo. Con lo cual los psiclogos
de empresa poseen actualmente dos alternativas: guiarse slo por evaluaciones sin rigurosidad objetiva aunque de tiempo breve, o aadir tests u otras tcnicas
formales para establecer un sistema objetivo con perodos ms extensos de anlisis de datos.
El presente trabajo describe una investigacin en evaluacin psicolgica que tuvo por propsito detectar correlaciones entre variables de personalidad del vendedor y
otros factores de personalidad, factores sociodemogrflcos y el Cociente Intelectual. Se estima que algunos
rasgos psicolgicos puntuales del vendedor o de cualquier trabajador de atencin al cliente brindan un ndice
probable de su xito frente al consumidor, siendo posible dilucidar dichos rasgos durante la primera entrevista
con el individuo. El presente material pretende no slo
dar cuenta de los mismos, sino adems brindar una
ayuda mnima a profesionales que deben seleccionar
en tiempo breve personal de ventas y/o perflles relacionados. Tambin intenta ampliar la bibliografa cientflca
sobre la psicologa de la venta.
MTODO
Participantes
Colaboraron 33 aspirantes al puesto de vendedor residentes en el Gran Buenos Aires, la mayora hombres
(94%), con edades distribuidas entre los 23 y los 57
aos, de los cuales 10 (30%) posean edades entre 23
y 29, 7 (21%) entre 30 y 39, 11 (33%) entre 40 y 49 y 5
(15%) entre 50 y 57. Todos ellos, en el momento de ser
evaluados, fueron candidatos a la actividad de venta
ambulatoria para empresas de rubro comercial, con lo
cual el muestreo de los individuos fue de carcter incidental.
En cuanto al nivel de estudios, en el instante de la evaluacin slo 2 (6,1%) no haban terminado el secundario, 12 (36,4%) posean nivel secundario completo, 7
(21,2%) nivel terciario no universitario completo, 5
(15,1%) an cursaban en la universidad y 3 (9,1%) terminaron los estudios universitarios. Las 4 (12,1%) personas restantes no brindaron informacin sobre su nivel
de estudios. Ningn individuo manifest poseer un nivel
primario o terciario no universitario incompleto.
Procedimiento y anlisis de datos

Los participantes fueron evaluados en grupos reducidos
(entre tres y cinco personas). Se administr a los individuos la batera psicotcnica 16 PF 5, IPV y Factor G
escala 2 A que se describir a continuacin. Este ltimo
test fue administrado de acuerdo con las instrucciones
provistas para dicha escala (Cattell & Cattell, 1973,
adaptacin de Cordero, De la Cruz, Gonzlez & Seisdedos, 1997), mientras que los dos primeros son autoadministrables. Si bien se cont con una muestra inicial de
38 personas, en orden de depurar los datos de la misma
se decidi no incluir en el presente estudio los protocolos de cinco individuos quienes en la escala 16 PF 5
puntuaron un nivel de Infrecuencia de 9 o 10, indicando
de este modo una tendencia elevada a contestar tems
por azar.
El anlisis de los datos de las 33 personas restantes,
basados sobre correlaciones y regresiones, se realiz
mediante el programa Statistix versin 8. Se obtuvieron
correlaciones de Spearman (en adelante: r) dado que no
todos los valores de las variables analizadas se distribuyen normalmente (ver Tabla 1). Se aludir a las magnitudes de r como pequeas, moderadas o altas siguiendo
las orientaciones de Cohen (1988), quien teniendo en
cuenta lo que tpicamente suele darse en el mbito de las
ciencias sociales, sugiere considerar, respectivamente,
los intervalos de .1 a .23, .24 a .36 y .37 a 1.
Adems se hicieron regresiones mltiples para detectar
posibles variables predictoras de la DGV, del Estilo Receptivo y del Estilo Agresivo de Venta y estimar su contribucin conjunta a la explicacin de la varianza (ver
Tabla 2). Para la seleccin del mejor modelo de regresin en cada caso se utiliz como criterio el estadstico
Cp de Mallows. El supuesto de normalidad se veriflc
mediante el diagrama de residuos estandarizados vs.
rangos (Normal Probability Plot), y su correspondiente
test de Wilk Schapiro y el de homoscedasticidad se cheque mediante los diagramas de residuos vs. predichos.
La potencial multicolinealidad se analiz a travs de sus
efectos sobre el factor de inacin de la varianza (VIF) y
se mantuvieron en los modelos aqullas con un VIF
aceptable, esto es, inferior a 10 (Myers, 1990). Como
medidas de ajuste y de tamao del efecto de la regresin mltiple se utilizaron respectivamente los coeflcientes de determinacin y f 2 de Cohen (R 2/1-R 2), y para
valorar la contribucin individual de cada variable regresora, los coeflcientes de determinacin parcial.
Herramientas
Las tcnicas de evaluacin psicolgica utilizadas son
las siguientes:
Inventario de Personalidad para Vendedores - IPV (Centre de Psychologie Applique, 1977, adaptacin de
Seisdedos & Cordero, 1996). Este test posee 87 tems
que presentan situaciones profesionales y de la vida
corriente (familiares, de ocio, etc.), sean stas sencillas
o difciles de resolver, en las que el individuo puede pro-
119
yectarse eligiendo la que le parece ms adaptada. Las

opciones de respuesta son en su mayora tres. El test
mide nueve dimensiones de personalidad primarias
ms la Disposicin General para la Venta (DGV), cuyos
puntajes convertidos se expresan en decatipos, es decir, nmeros del 1 al 10, donde los valores medios (5 y
6) representan niveles aceptables en el rasgo medido y
los valores extremos una inclinacin signiflcativa a favor
de la disminucin (1 o 2) o del aumento (9 o 10) del rasgo. Puntajes altos tanto en la variable DGV como en
alguna de las variables de segundo orden que la acompaan son ndice de presencia de caractersticas de
personalidad esperables en cuanto al desempeo en
actividades de venta u otras relacionadas. A continuacin se deflnirn de manera sinttica las variables medidas por el IPV:
1. Comprensin: empata, objetividad e intuicin. Posibilidad de integrar dentro del contexto propio un suceso
cualquiera.
2. Adaptabilidad: ajuste rpido a personas y situaciones
diferentes. Flexibilidad y facilidad para actuar con mimetismo.
3. Control de s mismo: administracin regulada del propio potencial intelectual, psicolgico o fsico. Posibilidad de ocultar los sentimientos personales de manera eflciente.
4. Tolerancia a la frustracin: disposicin para soportar y
despersonalizar las acciones frustrantes, as como
comprender los fracasos.
5. Combatividad: tendencia a entrar en conicto y soportar desacuerdos.
6. Dominancia: voluntad de manipulacin de los dems.
Persuasin del entorno.
7. Seguridad: autoconflanza, inters por situaciones nuevas e inesperadas y por asumir riesgos elevados.
8. Actividad: dinamismo fsico. Inclinacin por el deporte. Puntajes bajos slo dan cuenta de un individuo
poco deportivo.
9. Sociabilidad: facilidad para crear nuevos contactos,
preferencia por estar acompaado, sensibilidad a la
importancia de las relaciones humanas.
Estas variables se agrupan en dos factores de orden
superior, a saber, Estilo Receptivo y Estilo Agresivo de
Venta:
1. Estilo Receptivo de Venta: empata y adaptacin a
situaciones y/o personas diferentes, control de s mismo y resistencia a la frustracin. Se compone de las
variables 1, 2, 3 y 4 de primer orden mencionadas.
2. Estilo Agresivo de Venta: sin connotacin negativa,
da cuenta del manejo eflciente de situaciones conictivas y la bsqueda de la competencia, as como la
actitud dominante y segura de s. Se compone de las
variables 5, 6, 7 y 8 (no de la 9) de primer orden mencionadas.
Adems encontramos la variable DGV: ndice que brinda un estimativo general acerca de la disposicin que
posee el individuo para desarrollar una venta.
120
Cuestionario de 16 Factores de Personalidad -16 Personality Factor, PF- Quinta Versin (Cattell, Cattell &
Cattell, 1993, adaptacin de Russell & Karol, 1995). El
16 PF 5 es un test autoadministrable que posee 185
tems. Los primeros 170 contienen una serie de frases
con posibilidades de respuesta verdadero, falso o ?. El
signo de pregunta corresponde a una respuesta indecisa entre las dos anteriores, y se pidi explcitamente a
todos los individuos que la utilicen lo menos posible. Los
valores convertidos de cada variable son decatpicos,
es decir, nmeros del 1 al 10, adoptando los mismos
criterios de anlisis explicados para el IPV. A continuacin se detallan las caractersticas fundamentales de
algunas variables medidas por este test.
Caractersticas de las escalas globales (de segundo
orden):
1. Extraversin: puntajes altos indican tendencia social /
participativa, y puntajes bajos sugieren inhibicin interpersonal.
2. Ansiedad: puntajes altos indican perturbaciones emocionales. Puntajes bajos sugieren escasa perturbabilidad o minimizacin de afectos negativos.
3. Dureza: puntajes altos indican inexibilidad, frialdad y
objetividad. Puntajes bajos sugieren receptividad, intuicin, apertura y exibilidad de criterio.
4. Independencia: niveles altos indican tendencia a actuar enrgicamente bajo la determinacin de las propias acciones y pensamientos; puntajes bajos sugieren timidez, tendencia sedentaria y arraigo a lo
tradicional.
5. Autocontrol: niveles altos indican control de impulsos,
mientras que niveles bajos sugieren espontaneidad,
exibilidad y desorganizacin.
Caractersticas de algunas escalas primarias (de primer
orden):
1. Animacin: puntajes altos indican entusiasmo, actividad y espontaneidad, y contribuyen al aumento de
Extraversin. Puntajes bajos sugieren represin y falta
de espontaneidad, y contribuyen al aumento de Autocontrol.
2. Atrevimiento: niveles altos dan cuenta de la bsqueda
de la aventura, de conversacin con todo tipo de gente y de ser el centro pblico de atencin, y contribuyen tanto al aumento de Extraversin como de Independencia. Puntajes bajos indican timidez y cohibicin
interpersonal.
3. Sensibilidad: puntajes altos indican mayor apoyatura
sobre los sentimientos que sobre el pensamiento para
tomar decisiones. Puntajes bajos sugieren tendencia
ms utilitaria que sentimental, y contribuyen al aumento de Dureza.
4. Apertura al Cambio: puntajes altos sugieren inters
por las experiencias nuevas y contribuyen al aumento
de Independencia. Puntajes bajos indican apego a lo
tradicional y contribuyen al aumento de Dureza.
5. Autosuflciencia: puntajes altos indican preferencia por
tomar decisiones en forma autnoma y tendencia indi-
vidualista. Puntajes bajos sugieren tendencia a integrarse con la gente y preferencia por las decisiones
grupales, y por lo tanto contribuyen al aumento de Extraversin.
6. Tensin: puntajes altos indican energa y nerviosismo, contribuyendo al aumento de la escala de Ansiedad. Puntajes bajos sugieren paciencia, relajacin y
baja frustracin espontnea.
Test de Factor General (G) (Cattell & Cattell, 1973,
adaptacin de Cordero, De la Cruz, Gonzlez & Seisdedos, 1997). La inteligencia se relaciona con la capacidad potencial para adquirir determinadas habilidades y
resolver problemas. Dichas habilidades son aplicables
en mbitos como el educacional y el laboral. Cada escala del Test de Factor G contiene cuatro sub-pruebas no
verbales (series, clasiflcacin, matrices y condiciones)
que permiten obtener el Cociente Intelectual (CI) del individuo estudiado. Este CI es el puntaje que reeja su
capacidad intelectual promedio denominada G. Dicho
puntaje ronda, para la poblacin amplia, en una media
de 100 y un desvo de 16. En las escalas 2 y 3 el individuo debe detectar la posible relacin entre flguras y
formas. La Escala 2 est integrada por 46 tems. Existen dos formas paralelas de dicha escala; en la presente
investigacin se administr la forma A a los postulantes.
Igual que la escala 3, este sub-test y particularmente la
forma A demanda del evaluado operar con relaciones
de identiflcacin, semejanzas, seriacin, clasiflcacin,
analogas y comparaciones.
RESULTADOS
La Tabla 1 muestra las correlaciones obtenidas con el
coeflciente r de Spearman. Se detect una correlacin
negativa y alta entre CI y Edad (r = -.72, p < .001) tomando en cuenta, como se ha dicho, que el rango etario
de los individuos vari entre 23 y 57 aos. La Edad tambin correlacion de manera signiflcativa con los siguientes factores: Autocontrol evaluado a travs del 16
PF 5 (r = .39, p = .03), y Seguridad evaluado a travs del
IPV (r = .35, p = .04). No se encontraron otras correlaciones signiflcativas entre Edad y las variables del 16
PF o del IPV, ni entre CI o Nivel de Estudios y dichas
variables.
En lo referente a la relacin entre las variables de personalidad y las de venta, se encontraron correlaciones altas entre Independencia y DGV (r = .39, p = .02) y entre
Dureza y Estilo Receptivo de Venta (r = -.48, p < .01).
Variables de primer orden que en el test 16 PF 5 explican mejor la varianza de Independencia fueron a su vez
correlacionadas con la variable DGV, obteniendo resultados signiflcativos para los pares Atrevimiento-DGV (r
= .43, p = .01) y Apertura al Cambio-DGV (r = .37, p =
.04). Se hallaron adems correlaciones altas y signiflcativas entre Dureza y la variable de primer orden Comprensin que corresponde al Estilo Receptivo de Venta
(r = -.43, p = .01) y entre Dureza y la variable de primer
orden Seguridad que corresponde al Estilo Agresivo de
Venta (r = -.41, p = .02).

La Tabla 2 muestra los resultados de dos regresiones
mltiples, la primera de las cuales se ajust sobre la
variable respuesta DGV mientras que la segunda lo hizo
sobre el Estilo Receptivo de Venta. En el primer caso de
regresin, las variables predictoras que en la bsqueda
del mejor modelo minimizan el valor Cp de Mallows (Cp
= 4) son Autocontrol, Dureza e Independencia; las dos
ltimas signiflcativas al 5% y la primera, aunque no llega
a serlo, contribuye al ajuste del modelo. Conjuntamente
explican el 37.76% de la varianza, lo que equivale a un
tamao de efecto de .6067. Cada una de ellas, dejando
fljas a las dems, contribuye individualmente a la variabilidad en un 12.13%, 19.73% y 14.68% segn expresan sus respectivos coeflcientes de determinacin parciales.
Cuando el modelo de regresin se ajusta sobre la variable Estilo Receptivo de Venta, las variables predictoras
seleccionadas son Animacin, Autosuflciencia, Sensibilidad y Tensin, todas ellas signiflcativas al 5%. En este
modelo, la constante se flj en 0 despus de haber comprobado que no era signiflcativa; su exclusin mejor el
ajuste y la precisin de las dems estimaciones. El modelo seleccionado (Cp = 5) explica el 38.40% de la varianza, lo que implica un tamao de efecto de .6234. Los
porcentajes individuales de varianza explicada son:
15.22%, 13.98%, 26.02% y 24.30%. Todos los valores
VIF en ambos modelos de regresin son muy aceptables, ya que no superan un puntaje 1.3, valor sensiblemente menor a 10 considerado como lmite.
DISCUSIN
El objetivo propuesto para la presente investigacin ha
sido encontrar variables predictoras de la DGV o de los
Estilos de Venta, evaluados a travs del IPV. En relacin
con dicho objetivo, se aflrm de manera tentativa que
algunos rasgos psicolgicos puntuales del vendedor o
de cualquier trabajador de atencin al cliente brindan un
ndice probable de su xito frente al consumidor. Sabemos en base a los resultados y a los postulados tericos
que se citan en este artculo, que dichos rasgos seran
las variables de personalidad de segundo orden Independencia, Dureza y Autocontrol, y las variables de primer orden Atrevimiento, Apertura al Cambio, Animacin,
Sensibilidad, Autosuflciencia y Tensin. A continuacin
se discuten con minuciosidad los resultados del estudio
y se proponen alternativas de anlisis de los rasgos
mencionados en entrevistas de seleccin cortas.
La Disposicin General para la Venta es probablemente mayor cuando la puntuacin de la variable Independencia es alta, es decir, cuando existe tendencia al dinamismo y a estar enrgicamente determinado por las
acciones propias. En coincidencia con las posturas de
Mendoza y Cuadrado (2005) y de Tracy (2007) ya citadas
en la introduccin, un buen vendedor debe aportar herramientas personales de accin y enfrentar al cliente aceptando la responsabilidad por s mismo y por su funcin.
121
Los resultados revelan adems que el aumento de la

Independencia en individuos con una elevada DGV tiende a acompaarse del incremento del Atrevimiento y de
la Apertura al Cambio. En otros trminos, la Independencia de los individuos con DGV alta estara siendo
mejor explicada por una personalidad aventurera y dable a entablar conversaciones con personas conocidas
e incluso con completos extraos, siendo la exibilidad
de apertura a situaciones y personas nuevas, a su vez,
la que facilitara el despliegue de dicho espritu de aventura, sin olvidar que el individuo suele realizar todas
estas acciones bajo la determinacin de los criterios
propios. Dentro del campo de ventas, dichas cualidades
de exibilidad y dinamismo ante diferentes contextos y
personas son las que permiten aquello que Braidot
(2006, p. 6) concibi como la posibilidad de redeflnicin
de la gestin de la venta creando frmulas a medida
de cada cliente. Por el contrario, una baja Disposicin General para la Venta se corrobora probablemente
con tendencias de personalidad contrarias a las de un
individuo independiente, es decir, sedentarias y tmidas,
marcadas en este caso por la falta de Atrevimiento y de
Apertura al Cambio, es decir, por la vergenza social, la
baja autoestima, la inexibilidad ante la novedad y el
apego a la rutina.
Segn el Centre de Psychologie Aplique (1977) el Estilo Receptivo de Venta en niveles altos da cuenta de
cualidades empticas, exibilidad de adaptacin a situaciones y personas diversas, control de los impulsos y
tolerancia a la frustracin. Los datos revelan que el Estilo Receptivo tiende a ser ms marcado cuando el puntaje de la variable Dureza es bajo. Niveles bajos en esta
ltima variable caracterizan a personas con sentimiento
de apertura a la experiencia contrarios a los de la reserva y la objetividad. El individuo con Dureza baja posee
criterios subjetivos flexibles, es decir, se abre hacia
otros puntos de vista con facilidad, lo cual estara relacionado en forma directa con la inclinacin por la empata y el ajuste a diferentes individuos y contextos, ambos
rasgos propios de un Estilo Receptivo de Venta. Estos
resultados son consistentes con lo expresado por Mendoza y Cuadrado (2005), Braidot (2006) y Tracy (2007),
quienes otorgaron a la empata un rol imprescindible en
la actividad del vendedor.
Los hallazgos anteriores se condicen adems con aqullos que revelan que la Dureza correlaciona de manera
negativa con la variable de primer orden Comprensin
perteneciente al Estilo Receptivo, y con la variable Seguridad perteneciente al Estilo Agresivo. En cuanto a
Comprensin, segn el Centre de Psychologie Applique (1977), no es nada menos que la empata y la
objetividad frente a las relaciones humanas, as como la
intuicin y capacidad de integrar dentro del contexto personal un suceso cualquiera. La Seguridad, por su parte,
est determinada por los rasgos de apreciacin por la
propia individualidad y por las situaciones inesperadas,
que conllevan a afrontar los riesgos que acarrea la labor
122
de vendedor. Debe recordarse en este punto que tanto

Tracy (2007) como Braidot (2006) aflrmaron que la autoimagen fortalecida contribuye al mejor desempeo en
la venta. En sntesis, una personalidad permeable a
mltiples sensaciones y puntos de vista detenta probablemente buenas cualidades para la venta receptiva en
el sentido de la intuicin, la empata y la objetividad, as
como la seguridad del propio ser y la apertura a lo inesperado y diferente. Por el contrario, es posible que personas inexibles e invariantes no adopten un Estilo Receptivo de Venta.
Segn los anlisis de regresin mltiple, la disminucin
de la Dureza y del Autocontrol junto con el aumento de
la Independencia tienden a predecir una ptima DGV.
Por lo tanto, la exibilidad y espontaneidad en la apertura a la experiencia y a puntos de vista diferentes, as
como la habilidad de administrar dichas cualidades sobre la base de las decisiones y acciones propias, estaran generando conjuntamente una DGV alta. Por el
contrario, es probable que individuos que se acomodan
con frecuencia a los criterios ajenos, pautados y estrictos consigo mismos, reservados y tmidos, sin posibilidad de evaluar las mltiples alternativas de solucin de
una situacin-problema sobre la base de los pensamientos y acciones personales, posean poca disposicin para vender de manera eflciente.
Las regresiones tambin muestran que individuos animados, sensibles y autosuflcientes, as como bajos en
niveles de Tensin, suelen adoptar un Estilo Receptivo
de Venta. En este sentido, las personas con un elevado
Estilo Receptivo seran sobre todo aqullas que toman
decisiones en forma autnoma, que son entusiastas en
la manera de manejar sus decisiones y sus acciones y
que utilizan sus emociones como herramienta fundamental de decisin, con un grado bajo de Tensin que
les ayuda muy posiblemente a realizar con xito la venta. En cambio, es probable que individuos ansiosos y
poco emocionales, que dependen de las decisiones de
otros gracias al pesimismo que sienten sobre las acciones y pensamientos propios, no concreten una venta
valindose de sus cualidades receptivas.
La DGV o los Estilos no correlacionan con CI, con Nivel
de Estudios ni con Edad. Podra entenderse este hallazgo en cuanto al CI en el sentido planteado por Goleman
(1996) en Inteligencia emocional, en tanto el Cociente
Intelectual importa menos que el Cociente Emocional
para el xito personal, incluyendo este ltimo caractersticas como las mencionadas con anterioridad: entusiasmo, empata, etc. Los datos revelan adems que a
medida que la Edad avanza, el puntaje de la variable
Seguridad, que deflne el grado de inters por las situaciones nuevas e inesperadas y la capacidad para asumir riesgos elevados, es proclive a aumentar, lo cual no
implica necesariamente un buen desempeo general
como vendedor o un estilo de venta constituido de manera ptima. Por otra parte, un resultado aislado que se
basa en una correlacin alta revela que a medida que
aumenta la Edad, decrece el CI. Dicho resultado podra

ser tomado en cuenta para puestos que demanden resolucin de problemas intelectuales o de razonamiento,
pero no para ventas. Por ltimo, conforme la Edad avanza, es probable que suceda lo mismo con el Autocontrol,
lo cual se relaciona tal vez con la maduracin de las
personas en funcin del tiempo.
Sintetizando todo lo expuesto en este apartado, los individuos con DGV alta tienden a poseer una personalidad
independiente, en el sentido de acciones autodeterminadas y caracterizadas por la energa y el dinamismo, la
exibilidad y la apertura a contextos y personas diferentes. Por otro lado, los individuos con un Estilo Receptivo
de Venta marcado por la empata, la intuicin y la objetividad frente a las relaciones humanas, as como seguros de s mismos, son propensos a exhibir una personalidad abierta y exible ante distintos puntos de vista.
Adems, suelen ser entusiastas, activos y deseosos de
concretar sus decisiones sin gastar excesiva tensin, la
mayora de las veces guiados por sus emociones antes
que por sus pensamientos. Por ltimo, la DGV o los
Estilos no varan de manera signiflcativa con la Edad, el
Nivel de Estudios o el CI.
En relacin con la seleccin a corto plazo de vendedores o trabajadores de atencin al pblico califlcados,
todos los rasgos descritos podran identiflcarse en un
solo encuentro con el postulante, y ayudar, por lo tanto,
a una toma de decisin inmediata y funcional a los requerimientos de la organizacin. Con este fln, es posible que una herramienta eflcaz de evaluacin sea la
Entrevista por Incidentes Crticos (Behavioral Event Interview, BEI). La misma fue perfeccionada dentro del
mbito laboral por diferentes autores entre los que se
destacan McClelland y Dayley (citados por Prieto, 2007)
a partir de las ideas de Flanagan (1954) y de las investigaciones con el Test de Apercepcin Temtica. Esta
entrevista ayuda a prever determinadas conductas esperables de los individuos a partir del anlisis de su
comportamiento, restringido este ltimo a un contexto o
situacin-problema puntual. En otros trminos, se establece foco sobre una situacin-problema que obliga (u
oblig) a la persona a responder con un repertorio especflco de actitudes, permitindole al profesional constatar la efectividad o inefectividad del individuo frente a
una tarea concreta que demande un repertorio similar,
por ejemplo una situacin de venta. En una Entrevista
por Incidentes Crticos, las situaciones-problema suelen
corresponder a vivencias que aporta el entrevistado. Sin
embargo, la simulacin por parte del entrevistador de
situaciones-problema no vividas tambin podra servir a
los mismos flnes.
Por ende, para indagar la Disposicin General para la
Venta sera recomendable ubicar al postulante frente a
una situacin-problema actual o vivenciada, que para
su solucin requiera un comportamiento de bsqueda
de criterios autnomos de evaluacin y accin (independencia). Es esperable que dicho comportamiento
lleve implcita la indagacin de varias alternativas de

solucin en lugar de unas pocas (dinamismo y exibilidad) y la necesidad de negociacin con diferentes personas, en contextos distintos (apertura). Es aconsejable
que esta situacin-problema posea suflciente complejidad como para demandar una respuesta completa y
permitir as la deteccin de los rasgos de personalidad
mencionados. La carencia de alguna de dichas caractersticas no brinda probablemente un buen pronstico en
cuanto a la presencia de la DGV.
Para indagar el Estilo Receptivo de Venta, en especial
las cualidades de empata, intuicin y objetividad interpersonal inherentes al mismo, as como la autoconflanza y la tendencia a asumir riesgos, sera esperable que
la situacin-problema detente respuestas que supongan actitudes de exibilidad ante los criterios de cada
cliente y la adopcin de un rol activo y dinmico en las
decisiones, a la par de la tendencia a utilizar las emociones con ms frecuencia que los pensamientos para decidir. La deteccin de rasgos de venta receptiva podra
requerir adems del anlisis del desempeo del individuo frente a la entrevista misma entendida como situacin-problema, ya que el postulante debe poder resolverla sin un gasto excesivo de estrs (bajo en tensin),
y tal vez con cierta satisfaccin (entusiasmo). La presencia de estas dos ltimas caractersticas (en especial
de la primera) junto con las anteriores contribuira al
despliegue ptimo de las cualidades receptivas de personalidad, permitindole al individuo desenvolverse con
soltura.
Por ltimo, es conveniente sealar las posibles limitaciones que posee el presente estudio. El factor principal
factible de generar desventaja en cuanto a la validez
externa de los resultados es el carcter exploratorio de
la investigacin. En este sentido, la muestra de individuos, al ser reducida y no aleatoria, puede tener un importante sesgo de seleccin. Otro factor contaminante
podra ser el desnivel de la distribucin de los valores de
la variable Sexo (94% hombres). Sin embargo y en primer lugar, los resultados revelaron correlaciones que
son generalmente esperables dentro de un proceso de
seleccin de vendedores. En segundo lugar, la proporcin de vendedores hombres y mujeres tomada podra
estar reejando la proporcin usualmente encontrada
en la poblacin amplia de aspirantes argentinos a puestos dentro del rubro, aunque este ltimo dato no ha sido
conflrmado de manera directa ni a travs de otras investigaciones.
Adems, es til advertir a todo profesional que desee
aplicar estos hallazgos a su campo de trabajo, que los
factores subjetivos que condicionan la venta nunca son
por s solos determinantes y absolutamente predictivosdel xito en la misma. Cada rasgo evaluado no cobra
importancia de manera aislada sino en relacin con el
puesto, la estructura organizacional, el equipo de ventas donde se incorpora el candidato, el producto y la
conflguracin del mercado al que apunta.
123
Tabla 1. Correlaciones
Variable predictora
Variable respuesta
r de Spearman
r2
Signiflcacin
Edad
C. I. (Factor G)
-.7238
.5239
.0000*
Edad
Autocontrol (16 PF)
.3861
.1491
.0271*
Edad
Seguridad (IPV)
.3545
.1257
.0435*
Independencia
DGV
.3936
.1549
.0240*
Atrevimiento
DGV
.4296
.1846
.0132*
Apertura al cambio
DGV
.3664
.1342
.0365*
Dureza
Estilo Receptivo
-.4841
.2344
.0047*
Dureza
Comprensin
-.4273
.1826
.0138*
Dureza
Seguridad
-.4090
.1673
.0188*
*Signiflcativos al nivel de .05
Tabla 2. Regresiones mltiples
Rta.
Predictores
Coeflc.
Error
estndar
Signif.
VIF
Coef. de
regresin
parciales
Cp
r2
r2
ajustado
Signif.
DGV
Autocontrol
-.2906
.1453
-2.00
.0548
1.3
-.3483
.3776
.3132
5.86
.0029*
Dureza
-.3164
.1185
-2.67
.0123*
1.2
-.4442
Independ.
.3079
.1378
2.23
.0334*
1.1
.3832
Constante
7.3847
1.4372
5.14
.0000*
5
.3840
.3203
4.36
.0072*
Recep.
Animacin
.4281
.1356
3.16
.0038*
0.9
.3901
Autosuflc.
.5480
.1609
3.41
.0020*
0.7
.3739
Sensibilidad
.5184
.1184
4.38
.0002*
0.6
.5101
Tensin
-.6812
.2295
-2.97
.0061*
1.2
-.4930
*Signiflcativos al nivel de .05
124
REFERENCIAS
Braidot, N.P. (2006). Venta inteligente. Madrid: Puerto Norte Sur.
Cattell, R.B. & Cattell, A.K.S. (1973). Measuring Intelligence with
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Cattell, R.B.; Cattell, A.K.S. & Cattell, H.E.P. (1993): Sixteen
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Cohen, J. (1988). Statistical power analysis for the behavioral
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Cordero, A.; De la Cruz, M.V.; Gonzlez, M. & Seisdedos, N. (1997).
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Flanagan J. (1954). The critical incident technique. Psychological
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Forteza, J. A. (1985). La psicologa comercial: reas y problemas.
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2009, de: http://www.consumo-inc.es/Publicac/EC/1985/EC05/
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Goleman, D. (1996). Inteligencia emocional. Barcelona: Kairs.
Mendoza Castillo, M. & Cuadrado I Salido, D. (2005). Mam, quiero ser vendedor [versin electrnica]. MK Marketing+Ventas,
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Myers, R. (1990). Classical and modern regression with applications. Boston: PWS-Kent Publishing Company.
Prieto, A.B. (2007). Trabajadores competentes. Introduccin y reexiones sobre la gestin de recursos humanos por competencias. Madrid: ESIC.
Russell, M.T. & Karol, D.L. (1995). 16 PF 5. Manual. Madrid: TEA.
Seisdedos, N. & Cordero, A. (1996) Inventario de Personalidad
para Vendedores. Manual. 5ta Edicin. Madrid: TEA.
Tracy, B. (2007). El arte de cerrar la venta. Nashville: Grupo
Nelson.
Fecha de recepcin: 13 de febrero de 2009
Fecha de aceptacin: 26 de octubre de 2009
125

Factores de Personalidad Predictores de La Disposicion para La Venta

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FACULTAD DE PSICOLOGA - UBA / SECRETARA DE INVESTIGACIONES / ANUARIO DE INVESTIGACIONES / VOLUMEN XVI