CARIBBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY

CAMPUS MAESTRIA
PLANIFICACIN ESTRATEGICA

ANALISIS DE CASO REAL

DE NEGOCIACIN

Prof.: Mara Eugenia Hurtado

Realizado:
Lcda. Anna G. Escalona M.

Septiembre 2014

INTRODUCCIN

Como se ha argumentado anteriormente, las negociaciones estn incluidas en

nuestro da a da, desde las actividades ms simples hasta donde estn
comprometidos nuestros intereses profesionales.
Las situaciones de negociacin son continuas en el entorno profesional:
acuerdos con clientes y proveedores, reparto de funciones dentro de un equipo,
decisiones sobre presupuestos y, claro est, negociaciones sobre sueldos y
condiciones de trabajo en general.
An cuando las negociaciones son para llegar a un bien comn de las partes,
muchas veces por nuestra condicin humana es difcil desprender las
emociones, ya que siempre se querr que nuestro intereses sean los que se
tomen en cuenta, por su puesto hay negociaciones donde los intereses propios
no estn involucrados y es ms fcil ver objetivamente los acuerdos posibles a
tomar.
En este caso de anlisis de negociaciones, podremos ver dos casos reales que
han ocurrido en la empresa INSPECTORES DE FALCON, C.A.

CASO REAL DE NEGOCIACIAN INTERNOS DE

LA EMPRESA INSPFALCA

INSPECTORES DE FALCON, C.A., es una empresa dedicada a suministrar

servicios altamente especializados en las reas de: Inspeccin de Equipos,
Inspeccin en Marcha, Ingeniera de Mantenimiento e Ingeniera de Proyectos
IPC, Planificacin de Paradas de Planta, Ensayos no Destructivos, Tratamiento
Trmico y Seguridad e Higiene (SIHOA), Aseguramiento y Control de la Calidad
durante el mantenimiento y la construccin de nuevas plantas.

PRIMER CASO
El cliente principal de INSPFALCA es PDVSA, en este mes de Septiembre
INSPFALCA prestar servicios en el Centro de Refinacin Paraguan en las
paradas de planta, tambin han iniciados dos proyectos nuevos, y se necesita
colocar en el rea trailers con su computadoras e impresoras

y todos los

implementos de seguridad, para que los inspectores puedan tener todos los
recursos apropiados para desarrollar su trabajo en campo.
Se hizo una reunin con los Coordinadores y los custodios de los
departamentos, Flota, Seguridad, Equipos END e Informtica, para conocer el
status de inventario, ya que se necesitar asignar material y hacer traslado de
activos, ya que el presupuesto de inversin para lo que queda de ao esta
corto, por los aumentos de costos en el mercado para la adquisicin de bienes
y productos.
PDVSA est pidiendo para la prestacin de servicio, vehculos, computadoras
con ciertas caractersticas, impresoras laser. Los coordinadores de servicio
velan porque se tengan todos los recursos para su equipo de trabajo, pero no
hay el recurso financiero para esa inversin. La directiva, junto a los
coordinadores, y departamentos de activos, luego de da mostrar los status de

inventario, de lo que se necesita para comprar y solo priorizar para lo que de

verdad se necesita invertir, se llego a un acuerdo de:
1.- Se comprar la vestimenta de seguridad que falta bragas, botas, cascos, y
lentes, los otros implementos hay suficiente.
2.- Reasignar vehculos que estn en oriente y traer todos los equipos que
estn all, ya que por los momentos no hay trabajo.
3.- Se reasignarn computadoras de oriente y se reasignaran 3 impresoras
laser que estn en oficina, y los departamentos que hacan uso de ella, se
direccionaran a otras impresoras que si se quedaran.
Luego de este acuerdo, los coordinadores estn satisfechos ya que se les
suministrarn los recursos que ellos necesitan, y la directiva aprob el
desembolso justo para la inversin.

SEGUNDO CASO
Este ao la inversin ms fuerte de INSPFALCA fue la ampliacin y
remodelacin de la oficina sede de Punto Fijo, ya que en este 2.014 se inici
con una nueva lnea de servicio que es Ingeniera.
En la oficina sede slo hay una seora encargada de la limpieza, y ya la oficina
antes de esta remodelacin es grande y esta seora a duras penas logra hacer
el aseo de toda la oficina.
Este es un caso de velar el bienestar del recursos humano, esta seora de
mantenimiento a pesar de que tiene en la empresa ya 6 aos, aun se le pagaba
semanal en efectivo sin ningn otro beneficio, y ella cumple 8 horas de trabajo
igual que el resto del personal, no se le puede restar importancia a su trabajo
por ser de limpieza y mantenimiento.
Los lderes de cada departamento, que se han percatado de este caso,
procedieron a reunirse con la coordinadora de recursos humano y de nmina,
para que fuese la persona que hablara a la directiva de este caso, y se

mejorara el salario, gozara de los beneficios y se le diera cesta ticket. Luego de

esa reunin la directiva acord:
1.- Aumentarle el salario al mnimo exigido por la ley.
2.- Nmina le deba dar la solicitud para la apertura de cuenta corriente, y se le
depositara quincenal.
3.- Se le dio cesta ticket, pero slo la mitad de lo que la empresa asigna por
este concepto.
Luego de 2 meses, algunos miembros de la empresa en desacuerdo de este
arreglo, a pesar de que se haba logrado mucho de lo que la seora de
mantenimiento gozaba anteriormente, era inaceptable que se le diera la mitad
del monto asignado por cesta ticket, Recursos Humano deba velar porque se
le dieran todos los beneficios y que gozara de ellos de manera igual a resta de
los empleados.
Se procedi a una segunda reunin, la directiva acepto darle de cesta ticket
completo.
En esta negociacin, se vieron involucrados las emociones, es innegable que la
seora de mantenimiento se ha ganado el cario de todos, es una persona
humilde y muy honesta, en resumen es una buena persona, y nadie en la
oficina es ajeno a sus necesidades, y es por ello que todos colaboraron en
velar por su bienestar dentro de la empresa y se le reconociera como empleada
y estuviera incluida en la nmina y se le diera beneficios del seguro y cesta
ticket.
Se puede decir que en este ltimo caso se logro en MAAN planteado desde un
principio, se logr que la directiva la reconociera e hiciera valer su trabajo.

CONCLUSIONES

En los dos casos expuestos se puede observar claramente que la negociacin

colaborativa dando la informacin necesaria se puede llegar a los acuerdos
ms acertados, necesarios y justos para todas las partes, en el primer caso se
expusieron los intereses principales de la reunin y se determinaron los puntos
alcanzar, priorizando los desembolsos necesarios y maximizando los recursos
de la empresa todos los departamentos colaboraron en la distribucin de los
recursos.
En el segundo caso se puede observar como a veces las emociones se
involucran en las negociaciones, aunque en este caso, se expuso un punto
importante, que es hacer valer el recurso humano, y aunque la beneficiaria no
fue la que particip en la negociacin, los departamentos involucrados en velar
por los intereses de los trabajadores, lograron que la gerencia aceptar la
propuesta.
En los dos casos est presente la negociacin colaborativa y participativa,
donde se pudo lograr adaptarse a las necesidades, viendo la necesidad de
todas las partes como la macro para lograr cambios beneficios y productivos
para la empresa, en el segundo caso hay existencia del liderazgo emergente, y
en el primer caso con la estrategia que se lleg, se puede dar ejemplo de que
planificando las necesidades de la empresa se puede maximizar los recursos y
bajar los costos, y seguir prestando un servicio de calidad.

BIBLIOGRAFA

Recursos propuestos:
- Negociacin exitosa y Maan.
- Preparacin de la Negociacin.
- Negociacin Distributiva e Integrativa.

Citas electrnicas:
http://www.laboris.net/static/ca_habilidades_aprende-negociar.aspx