Avantajul pesimistului

Exist un mit al vnzrilor i al crilor de self-help, n general,

care spune cam aa:
Vrei s convingi ?
Vrei s vinzi o idee sau un produs ?
Ok !
Bag entuziasm !
Fii vesel, zmbitor, fericit i vei fi, implicit, convingtor.
Aa-i c sun bine ?
Daaaaa ! Sun foarte bine, numai c nu e adevrat !!
Fii vesel, entuziast, cuceritor e un mesaj foarte uor de
vndut. Numai c nu surprinde adevrul dect parial !
Hai s-o spunem pe-aia dreapt:
Oamenii au probleme, frustrri, griji, nemulumiri, ngrijorri i
frici. Toate astea sunt pentru ei probleme reale, nu mofturi.
Cnd o persoan foarte entuziast vine la cineva care are
probleme i i transmite cu orice pre c viaa e frumoas, ziua e
roz, iar soarele strlucete i ziua i noaptea, pur i simplu
mesajul nu ine
De ce ? Pentru c, n primul rnd, e important s te racordezi
la persoana cu care vorbeti, iar ulterior s deii cel puin dou
stri emoionale, pe care un om convingtor ar trebui s le

stpneasc la nivel de maestru !

Prima e empatia fa de problemele celuilalt, iar a doua e
entuziasmul fa de soluia pe care i-o poate oferi.
Pare complicat? Nu e
Pentru primul pas avem 5 stadii ale unei ntlniri de vnzare
(conceptul cei 5A):
Armonizarea cu interlocutorul
Analiza nevoilor acestuia
Argumentarea soluiei propuse
Anihilarea barierelor (obieciilor)
Aciunea solicitat
Pentru al doilea, emoiile i strile sunt peste tot, ns e
important cnd i cum le foloseti. DE exemplu, dac n faza a
doua analiza nevoilor eti prea entuziast, riti s i transmii
celuilalt lipsa ta de interes pentru problemele / durerile lui.
Deci:
n loc s aplici mot-a-mot ce spun crile de vnzri n legtur
cu emoiile potrivite pentru arta convingerii, e mai sntos s
diseci felie cu felie fiecare etap i s te gndeti care e
combinaia de emoii sau stri emoionale favorabile.
Ea ar putea arta cam aa (sunt doar exemple, le poi modifica):

Armonizarea cu interlocutorul:

Emoia/ starea ta
emoional

Ce genereaz la interlocutor

siguran

ncredere

deschidere

senzaie de confort

vulnerabilitate

empatie

Analiza nevoilor
Emoia /starea ta
emoional

Ce genereaz la interlocutor

focus

deschidere

curiozitate

deschidere

Argumentarea soluiei propuse

Emoia / starea ta
emoional

Ce genereaz la interlocutor

siguran

ncredere

detaare/neutralitate

curiozitate

entuziasm

entuziasm (e contagios)

Anihilarea obieciilor
Emoia / starea ta

Ce genereaz la interlocutor

emoional

calm

ncredere

creativitate

curiozitate

siguran

relaxare

Aciunea solicitat
Emoia / starea ta
emoional

Ce genereaz la interlocutor

fermitate

fermitate (e contagios)

entuziasm

entuziasm ()

dedicare

ncredere

ntrebarea pe care, probabil, o ai n minte acum este:

i eu ce fac ? nv pe de rost emoiile astea ?
Rspunsul meu e simplu: Nu le nva pe de rost, dar observ ce
faci atunci cnd vrei s vinzi o idee/serviciu i apoi analizeaz
dac emoiile pe care le-ai exprimat sunt adecvate cu stadiul n
care te aflai !
Apoi, i vei da, cu siguran, seama ce s faci diferit !
Important este s nu cazi n capcana entuziasmului exagerat
atunci cnd nu e cazul, sau n cea a empatiei exagerate. Nici

una dintre ele nu e bun dac e dus la extrem !

nchei cu un studiu din Harvard Business Review:

Cercetarea s-a fcut pe 1800 de subieci i a cutat s
demonstreze diferenele dintre vnztorii de top i cei mediocri.
Erau mai multe diferene citate n acel studiu, dar una mi-a atras
atenia n mod deosebit:
Vnztorii de top au un pesimism orientat ctre interior foarte
accentuat !
Ce nseamn asta ?
nseamn c, dei au un entuziasm debordant atunci cnd vnd
un produs, sunt, totui, foarte precaui i preocupai de
obieciile ce ar putea s apar la client atunci cnd i pregtesc
argumentaia !
De exemplu, dac vinzi aspiratoare, s-ar putea s fii superentuziasmat
cnd
ari
produsul
i
i
demonstrezi
funcionalitile.
Cnd i pregteti, ns, argumentele pe care le vei prezenta, te
pui n pielea clientului (empatie) i i imaginezi c ai de-a face
cu cel mai sceptic client posibil.
Din acea postur i dai seama ce obiecii ar putea s aib
clientul la prezentarea ta.
Cnd faci acest lucru, te compori, de fapt, ca un pesimist, nu
ca un optimist.
Adic, nu i spui: las c n-o s m ntrebe asta sau las c
m descurc eu la faa locului.

Nu! NU !!

Identifici respectiva obiecie i i storci creierii ca s gseti

argumentul care o rezolv!
n aceast situaie, pesimismul te ajut, literalmente !!

E ca n via !

Nimic nu e alb sau negru. viaa e plin de nuane de gri

Dac scrie prin cri c optimismul e bun, aa o fi
S nu uitm, ns, c e bun cu msur, nu n absolut orice
situaie !
S definim termenii ca lumea i s pricepem c sunt nuane i
conotaii n vocabular care ne ajut s nelegem lumea mai
bine.
S cutm ce funcioneaz n realitate nu doar ce scrie n cri!
Cam asta am vrut s i transmit.
Sper c am reuit s o fac cu claritate i sper s te ajute, iar
dac i-a plcut ce ai citit, nu fi pesimist Fii entuziast i d
share la acest articol ctre prietenii ti. Poate i va ajuta i pe ei
!
i mulumesc !

Inspiraie !

P.S.: Ceea ce ai citit aici e. infim prin comparaie cu ce poi

nva despre comunicare, (auto)motivare i inteligen
emoional n business i n relaia cu banii ti! Dac vrei mai
mult, atunci te anun cu prioritate c, pe 17 aprilie,
pregtesc o mega-lansare !
i pentru c citeti articolele din aceast categorie, eti primul
care afl despre ea.
Am dat aceste materiale la 400 de oameni din comunitatea
apropiailor mei i m-am uitat, doar, cum curg WOW WOW
WOW-urile ca reacie la program! Fr exagerare!

Este vorba despre cel mai tare sistem lingvistic i

comportamental din cte exist, pe care l-am folosit n cei 20
de ani de carier ca s ajut mii de profesioniti de la
manageri, directori de vnzri, directori de resurse umane,
pn la antreprenori, experi care au propriul business,
reprezentai de vnzri i oameni de marketing s i dubleze
(sau chiar tripleze) rezultatele, ntr-un timp scurt, i s intre
n grupul elitelor din domeniul lor: LAB Profile (Language and
Behaviour Profile).

Pe scurt, odat ce ai nvat acest sistem, ai trecut n alt lig.

Vei fi printre puinii care pot s neleag cum funcioneaz
fiecare om, n parte, i vei putea s vezi totul cu o claritate
maxim.

nainte de a-i spune unde gseti mai multe detalii, mai fac o

singur precizare: sunt att de ncreztor n acest program nct

i-l ofer cu o GARANIE DE 110%. Ca s nelegi la ce m refer,
intr pe http://citycamp.ro/lab/ .