TRABAJO DE:

GERENCIA ESTRATEGICA
EMPRESA POSTOBON
FASE 2
PRESENTADO A:
INGREETH JOHANNA CASTAEDA ALFONSO.

INTEGRANTES:
LAIDY MARIELA MANRIQUE MORALES Cdigo: 1121600056
SANDRA ROCIO ALBA DIAZ Cdigo: 1211340006
LUZ YORLADY AGUDELO OSORIO Cdigo: 0921020122
ELIZABETH STUDERUS SILVA Cdigo: 111170156
CINDY ORJUELA Cdigo: 1311020070

POLITECNICO GRANCOLOMBIANO
CONTADURIA PBLICA
SEPTIEMBRE DE 2015

SELECCIN DE
LA EMPRESA A INVESTIGAR EN FUNCION A LAS
PROPUESTAS INDIVIDUALES
Hemos seleccionado la compaa Postobn, por ser una empresa con gran
trayectoria en nuestro Pas, ha realizado diversos estudios de mercado,
logrando diferentes estrategias siempre con la bsqueda del xito en cada una
de ellas.
La empresa Postobn a lo largo de su trayectoria ha desarrollado diferentes
estrategias trazadas en los objetivos a largo y corto plazo, siempre teniendo en
cuenta su capacidad para ejecutarlas, adems la planeacin estratgica que
posee esta empresa le permite ser proactiva para generar valor en el futuro.
Con la planeacin estratgica
funcin a su misin y visin.

Postobn busca

ventajas competitivas en

PRESENTACION EMPRESA
Gaseosas Postobn S.A

1.1 Antecedente Histricos

Por la dcada de 1900, las bebidas dulces que se consuman en Colombia eran
importadas de Inglaterra. Nadie en esa poca pensaba en desarrollar una
industria de este estilo, sobre todo cuando la Guerra de los Mil das haba
enflaquecido el poder de consumo nacional. Sin embargo, Valerio Tobn Olarte,
un joven boticario con un gran instinto financiero y un desarrollado espritu
comercial, estudi la preparacin de los refrescos dulces, tratando de emular la
bebida gaseosa inglesa Jewsbury & Brawn, que era una bebida importada
que se comercializaba en todo el pas. Tomando esta iniciativa don Valerio
Tobn tuvo en Gabriel Posada Villa, un socio potencial de la botica de donde l
trabajaba que a lo largo de su proceso laboral se fue convirtiendo en su mejor
aliado empresarial.
Gabriel Posada encontr abandonadas unas mquinas para hacer cidra, de un
pequeo negocio que haba fracasado. Insumos y equipos que le fueron
ofertados en $1.000, maquinaria que compro para iniciar con los primeros pas
para elaborar refrescos. Entretanto, Valerio Tobn por su parte avanzaba en su
desarrollo y obtuvo una frmula, que denomin Kola Champaa. Cuando
Posada observ los avances que traa consigo los refrescos dulces de Tobn,
deciden unir sus fuerzas para conformar una sociedad que llamaron Posada &
Tobn el 11 de octubre de 1904.
La historia de sta micro empresa inicia entre las calles Colombia y Sucre en el
centro de Medelln con insumos importados, excepto el agua que se traan de
fuentes naturales, desde all empezaron a circular sus refrescos a lo largo y a lo
ancho de la ciudad de Medelln. Aunque fueran modestos sus comienzos, en la
nueva empresa ya se aseguraba el xito que hoy ostenta slo tuvo que pasar
un mes, para que sta fuera reconocida con el diploma de honor y la medalla
de primera clase del primer certamen industrial que se realiz en la Ciudad de
Medelln.
Para la segunda parte de la dcada de 1900, los rumores sobre la Kola
Champaa de Valerio, como se conoca, cruzaron las fronteras y llegaron a
distintas regiones, una bebida gaseosa que se volvi famosa en cantinas,
tiendas, clubes sociales y en los propios hogares, a donde llegaba en carretillas
tirada por mulas, en largas jornadas de camino y a bordo de embarcaciones
por el ro Magdalena, empezaron la distribucin de su producto fuera de
la Ciudad de Medelln. Pero la tarea no era para ellos eficiente ya que la
geografa del Departamento de Antioquia no permita la oportuna entrega y
distribucin del producto, pero esta insipiente forma de distribucin ayud al
crecimiento de la empresa y le dio
origen a su expansin. Vino entonces, una de sus primeras decisiones
estratgicas: expandirse regionalmente. Es en ese momento que en el ao de
1906 abre sus plantas en las Ciudades de Manizales y Cali para mejorar su
radio de distribucin en las regiones ms apartadas. Hasta que en el ao de
1909 por estrategia comercial logra instalar una planta en la capital
colombiana, llegando finamente a la ciudad de Bogot.
3

En el campo jurdico, en el ao de 1913 se constituy la sociedad G. Posada &

Tobn, con domicilios en las ciudades de Medelln, Manizales, Cali y Bogot, a
ella daba sus primeros pasos como nuevo socio Gonzalo Posada. Ya para el ao
de 1917, los tres socios deciden transformar su sociedad en una annima a la
que denominaron Ca. de Gaseosas Posada Tobn. El capital social de la
empresa, hasta entonces ascenda monetariamente a los $300.000. Su
diversificacin tambin en el desarrollo de nuevos productos. Segn un
recuento empresarial de Fernando Gmez y Arturo Puerta, una vez alcanzados
los mercados seccionales, comenz una estrategia paralela. "Por uno de sus
sectores atenda el establecimiento de fbricas derivadas, en las diversas
ciudades del pas, de acuerdo con las posibilidades de transporte y
necesidades del consumo; mientras que por otra parte atenda el
mejoramiento de sus productos, con la introduccin de maquinaria", seala en
el captulo correspondiente a la resea histrica de Postobn. As nacieron las
marcas Kola, Cerveza de Uva (1909); Popular (1912); El Len Kola (1913);
Bretaa y Agua Cristal (1918), Freskola y Espumosa (1919).
La empresa dise una estrategia para que otras empresas se unificaran en
una sola para ampliar su produccin y oferta en las regiones que hasta ahora
dominaban. Antes del ao de 1933, la empresa realiz negociaciones con
empresas en Manizales, Bogot y Girardot. Adems, hacia la dcada del 40,
tena fbricas propias en Armenia, Barranquilla, Bogot, Cali, Girardot, Medelln
y Pereira. De la misma forma, desarroll un sistema de concesiones, es decir, la
cesin de las marcas en Puerto Berro, Titirib, Aguadas, Magangu, Ccuta,
Popayn, Pasto, Buenaventura e Istmina, y agencias en Cartagena, Santa
Marta, Villavicencio y parte del Valle del Cauca. Sin embargo, en medio de esta
expansin, surgi competencia para la empresa, al fundarse nuevas compaas
como Gaseosas La Colombiana, en Manizales; y Gaseosas La Leona.
De otra parte, el desarrollo de Postobn dio vida a nuevas industrias. Si bien la
mayora de los insumos se importaban, gracias al xito del negocio de las
empresas proveedoras que empezaron a ser importantes para la produccin en
calidad de los productos sacados por la Postobn. Productos como azcar y gas
carbnico tuvieron un auge en los pedidos, al igual que las esencias adquiridas
en laboratorios de Medelln y los rtulos diseados para la presentacin de las
botellas.
En el ao de 1927, Coca-Cola celebr un contrato de exclusividad con Posada &
Tobn para la distribucin de su producto. As es que la empresa colombiana
inici un nuevo proceso en la distribucin y embotellamiento de forma
exclusiva de los diferentes productos de la firma estadounidense. El contrato
de exclusividad firmado por la empresa estadounidense se extendi hasta el
ao de 1936, cuando Coca-Cola advierte su decisin de establecer una planta
embotelladora en Colombia y Panam. Era tal la posicin de Posada & Tobn,
entonces, que la empresa estadounidense le permiti lanzar una imitacin
de Coca-Cola, que sali al mercado con la marca que llamo Kol-Cana.
La Segunda Guerra Mundial golpe a la empresa, hecho que obligo a que se
tomaran medidas de ajuste para su sostenimiento econmico ya que a lo largo
de estos sucesos el consumo cay a lo ms bajo de su produccin, y segundo,
porque los impuestos y los altos aranceles a los insumos importados
aumentaron casi a un 80%. En 1942, Gaseosas La Leona y La Colombiana -dos
4

de sus competidores- se fusionaron y en el ao de 1951 con el objetivo de

mantener sus operaciones de mercadeo, pero sus esfuerzos no fueron
suficientes, fue as que la nueva empresa finalmente se une para ser parte de
la sociedad de Gaseosas Posada & Tobn, creando a partir del ao de 1955 la
marca que llamaron Refrescos Postobn.
Mientras esta fusin se daba, en Gaseosas Lux, que perteneca a los hermanos
Antonio y Jos Gaviria, llega all un joven santandereano que escalaba
posiciones llamado Carlos Ardila Llle al cual nombran presidente de la
compaa. En la presidencia de esta empresa Llle plante una competencia
muy agresiva con Postobn, ya que Gaseosas Lux quera ser otras de las
empresas que quera ingresar al mercado bogotano. Llle aprovechando las
acciones que Gaseosas Lux tena en Postobn, l empieza un proceso que le
permiti la adquisicin de acciones en Postobn, acto que lo llev en el ao de
1968 a asegurar dos puestos ejecutivos en las dos empresas tanto en la junta
directiva como la presidencia. Postobn fue para Ardila Llle la empresa sobre
la que l fundara su conglomerado empresarial con la compra posterior de
empresas como Coltejer, Radio Cadena Nacional, los ingenios Providencia y del
Cauca, Sonolux y Peldar, estrategia que le permitira la diversidad de servicios
empresariales o comerciales cubriendo varios campos de la economa
colombiana. Los 70 y 80 se convierten para Ardila Llle en los aos
fundamentales para el desarrollo de una de sus principales estrategias: la
distribucin. Mientras modernizaba los procesos de produccin de sus plantas,
conform una de las principales flotas de reparto en la regin. Hoy, atiende
cerca de 400.000 clientes -tiendas y grandes superficies- en todo el pas.
Adems, obtuvo las franquicias para embotellar y comercializar Pepsi Cola,
Canada Dry, Ginger Ale y Agua Tnica. Pero a finales de los 90 llegaron las
dificultades. Postobn, empresa bandera de la Organizacin Ardila Llle, se
concentr en apoyar el proyecto de Cervecera Leona. Adems, el
conglomerado adelant el montaje del canal privado de televisin RCN, lo que
gener un alto endeudamiento. A esto se sumaron la cada en las ventas de
Postobn y en los precios internacionales del azcar, la prolongada crisis
de Coltejer y la recesin en la economa. Estas circunstancias no solo
mermaron recursos en la lucha de Postobn con Coca-Cola, sino que la
compaa termin en una situacin econmica difcil. En el ao 2000, su deuda
era de 700.000 millones de pesos, mientras que los ingresos apenas superaban
los 600.000 millones de pesos. En esa poca, se empez a mencionar con
insistencia la posibilidad de una compra o de una alianza con una firma
empresarial estratgica, como es el caso de Pepsi, pero sta no fue lo
suficiente satisfactoria para las dos partes, por eso no se realiz.
La Organizacin Ardila Llle tuvo que tomar medidas drsticas para buscar un
sostenimiento econmico adecuado, lo que le obligo a reestructurar la deuda a
7 aos, vendi Leona a la empresa Bavaria y empez a ejecutar un estricto
plan de optimizacin de costos, y un agresivo plan comercial y de mercadeo,
que le dieron un nuevo aire. Insumos como agua, colorante, gas carbnico y
azcar, fueron los elementos que le dieron vida a Postobn, una de las
principales empresas colombianas. Ahora, con ms oxgeno y la leccin
aprendida de velar por ser ms productiva y eficiente, sin la distraccin de los
recursos a otras instancias econmicas, la compaa arranca una nueva etapa
productiva positiva para la compaa. As naci Postobn, una de las marcas
5

ms tradicionales y poderosas del pas. La innovacin y la curiosidad, sumadas

a las necesidades de un producto ms econmico que el importado, le abrieron
paso a esta empresa que desde los aos 60 es el pilar en los negocios del
industrial Carlos Ardila Llle. Hoy, 100 aos despus de su fundacin
Postobn se recupera de unos aos difciles y se consolida en su posicin para
darle la pelea a su competidora Coca-Cola, que paradjicamente, entr al pas,
envasada por la misma Postobn.
Posicionamiento en el mercado.
Postobn S.A. Sociedad Annima. Es la Compaa lder del negocio de bebidas
no alcohlicas en Colombia, liderando la innovacin y el desarrollo con las
marcas y el portafolio mejor desarrollado en nuestro pas.
Con 109 aos de permanencia y tradicin en Colombia, participamos
activamente en el desarrollo econmico y social del pas, generando valor
compartido para nuestros grupos de inters.
Hemos desarrollado marcas poderosas con un amplio portafolio de productos
propios y de franquicia. Participamos en seis categoras de bebidas: bebidas
gaseosas; agua envasada; bebidas de frutas; bebidas hidratantes; bebidas a
base de t y bebidas energizantes.
Contamos con ms de 12.000 colaboradores en 21 plantas productoras
instaladas en las principales ciudades y 46 centros de distribucin situados en
todo el territorio nacional.
Para la distribucin y comercializacin de los productos disponemos de una
amplia red de transporte con ms de tres mil vehculos de reparto, distribucin
y transporte liviano, como respaldo a una estructurada fuerza de ventas y de
servicio al cliente, que permite llegar a todos los consumidores en los lugares
ms remotos del pas.
Nuestros productos estn presentes en pases como Estados Unidos, Reino
Unido, Aruba, Australia, Chile, Inglaterra, Espaa, Holanda, Curazao, Panam e
Itali
OBJETIVOS
Objetivo General.
Desarrollar una estrategia organizacional, como parte de la funcin
administrativa dirigida a la mayor efectividad en la consecucin de los
objetivos organizacionales, con el apoyo de las reas de la empresa
Objetivos Especficos.
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Familiarizar a los miembros de la empresa con los procesos de la

Planeacin Estratgica global, as como en su alcance y en uso de
manejo de modelos como herramientas analticas para soportar
estrategias de posicionamiento que brinden ventaja competitiva.
Analizar modelos especficos en los diferentes niveles de planeacin y
coadyuvar en la toma de decisiones real, optimizando el uso de los
recursos materiales, tecnolgicos y humanos.
Detallar el proceso estratgico empezando por la investigacin, anlisis,
sntesis, correlacin y juicios que le permitan a la empresa competir
positivamente en un mundo globalizado.
Se comprender el rol que juega la Alta Direccin, su poder, el manejo
de la Misin y Visin como fundamento de la razn de ser de la empresa.
Visualizar el impacto estratgico de la estructura organizacional y su
impacto a resultados operando cadenas de valor.
Se visualizar las fuerzas y debilidades; los factores para hacer negocios;
los factores para tener xito en los negocios de forma cuantitativa y
cualitativa en diversos escenarios.
Se desarrollarn habilidades de deteccin de estrategias dependiendo
de los escenarios expuestos y las oportunidades y amenazas reales que
se han presentado.
Se Valorar la obsolescencia de las estrategias, al revisar, evaluar y
controlar la ejecucin de las mismas mediante guas que faciliten los
ajustes oportunos y necesarios.

ORGANIGRAMA

Plataforma Estratgica
Misin
Fortalecer el liderazgo en el desarrollo, produccin, mercadeo y ventas de
bebidas refrescantes no alcohlicas, para satisfacer los gustos y necesidades
de los consumidores, superando sus expectativas mediante la innovacin, la
calidad y la excelencia en el servicio. Generamos oportunidades de desarrollo
profesional y personal apoyndonos en el talento humano organizado en
equipos alrededor de los procesos. Trabajamos con los proveedores para
convertirlos en nuestros socios comerciales. Contribuimos decisivamente al
crecimiento econmico de la Organizacin Ardila Llle y del Pas, actuando con
responsabilidad frente al medio ambiente y la sociedad.
Igualmente, somos una de las compaas lderes en la comercializacin de
productos de consumo masivo de ptima calidad, orientados a satisfacer las
necesidades y deseos de la comunidad, ofreciendo un buen servicio y los
mejores precios, con el respaldo de un talento humano comprometido e
integralmente capacitado, con la confianza de sus proveedores y un avanzado
desarrollo tecnolgico, procurando el bienestar de la sociedad y una adecuada
rentabilidad.
Mision Corporativa.

Ser la compaa lder en el desarrollo, produccin y mercadeo de bebidas

refrescantes no alcohlicas, para satisfacer los gustos y necesidades de
los consumidores.

Convertir a sus proveedores en verdaderos socios comerciales.

Generar oportunidades de desarrollo profesional y personal.

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Contribuir decisivamente al crecimiento econmico, de la Organizacin

Ardila Lulle y del pas.

Actuar con responsabilidad frente al medio ambiente y la sociedad.

Visin.
Ser una Compaa Multilatina, con operaciones propias en el continente,
reconocida por su dinamismo en innovar, desarrollar y ofrecer bebidas no
alcohlicas de calidad, penetrando otros mercados e incursionando en otras
categoras de producto, con el ms alto nivel de competitividad y eficiencia en
la comercializacin de productos de consumo masivo de ptima calidad, y
siempre orientados a satisfacer las necesidades y deseos de la comunidad
colombiana, ofreciendo el mejor servicio amigable del mercado, los mejores
precios y la mejor disponibilidad de productos.
Visin Corporativa.

Ser una compaa competitiva, reconocida por su dinamismo en

desarrollar y ofrecer bebidas que superes las expectativas de los
consumidores y clientes en los distintos mercados del continente Sur
Americano.

Proyectar una compaa gil, eficiente, flexible que asegure el desarrollo

humano y el compromiso de sus colaboradores con los objetivos y
valores.

Lograr un crecimiento sostenido con un adecuado retorno sobre la

inversin y participar en nuevos negocios que estn de acuerdo con su
Misin, Principios y Valores.

Valores y principios corporativos.

Principios Corporativos.

El respeto es una obligacin de todos, se exige y se demanda

respeto.

Se tiene el liderazgo para transformar la visin en realidad.

La Innovacin es una tarea de todos.

Nos debemos al cliente y hacemos lo mejor por l.

Se trabaja con gusto y por conviccin.

9

Se cree en lo que hace y se est comprometido con la Compaa

Se acta con honestidad y tica

Valores Corporativos.

Trabajo en Equipo: Crear un compromiso compartido con ideas, valores y

metas comunes que nos permita reflejar unidad y equilibrio corporativo.
Creatividad e Innovacin: Capacidad de generar ideas completamente
nuevas e innovadoras que sirvan para obtener resultados beneficios.
Aprendizaje: Disposicin para asimilar y poner en prctica conceptos
nuevos.
Actitud de Servicio: Disposicin para satisfacer las necesidades del
cliente, respondiendo en forma afectuosa y oportuna.

Sostenibilidad de la empresa
Postobn es una empresa 100% colombiana, con ms de 109 aos de historia,
que ha participado activamente en el desarrollo econmico y social del pas.
Desde el momento en que naci ha mantenido un esfuerzo constante,
buscando crecer, producir y vender cada vez ms, generando empleo,
Trabajando a diario para que los clientes la prefieran, para que las
comunidades la consideren buenos vecinos, para que los empleados crezcan a
nivel personal y familiar, minimizando el impacto ambiental, todo esto
enmarcado en un modelo de valor compartido.
Todo el tiempo ha estado replanteando cual puede ser el aporte a la sociedad,
en los ltimos tres aos, ha avanzado en los temas de sostenibilidad,
consolidando un modelo que integra los asuntos que permiten generar valor
social, ambiental y econmico, apoyndose en los lineamientos del estndar
ms importante en este tema, el GRI.
Se han definido cinco ejes estratgicos, cada uno con un compromiso que
busca responder a las expectativas de los grupos de inters de manera
oportuna, sostenible, generando valor compartido.
Gestin Humana: Busca el desarrollo integral de los colaboradores. Fortalece
el compromiso ofreciendo mejores condiciones de vida y optimizando la
gestin del recurso humano al interior de la organizacin.
Medio ambiente: Se cuenta con una serie de directrices, lineamientos y
polticas para reducir al mximo el impacto ambiental de nuestras operaciones,
ganar competitividad y eficiencia. Se cumple con la normatividad ambiental
vigente e invierte en recursos para mejorar el desempeo ambiental de los
procesos.
10

Cadena productiva sostenible: Se aspira a producir cada vez ms con el

menor impacto ambiental posible.
Se busca construir slidas relaciones con los socios comerciales y extender
criterios de sostenibilidad a toda la cadena de valor.
Nutricin, salud y bienestar: Se cuenta con una poltica de calidad y
servicio que busca que los productos sean seguros, de calidad, que conserven
siempre las mismas caractersticas y que garanticen la satisfaccin de los
clientes. Se promueve el deporte y los estilos de vida saludables.
Sostenibles con la comunidad: Se es consciente de la influencia que se
ejerce en las comunidades. Se aspira a que la reconozcan como una empresa
confiable, trasparente y responsable, y a que perciba como buenos vecinos.
Poltica integral: A travs del Sistema de Gestin se tiene el propsito de
satisfacer los requerimientos y expectativas de los clientes, trabajadores,
proveedores, accionistas, la Sociedad y el Estado.
Mantener la confianza y garantizamos procesos capaces y productos de calidad
consistente, ntegros y confiables, trabajar constantemente en el mejoramiento
continuo, cumpliendo la legislacin aplicable y los requisitos de los productos;
adems velar por la inocuidad y la seguridad en la cadena de suministro.
Incorporar la sostenibilidad (ambiental, econmica y social) a la estrategia de
negocio, optimizar el uso de los recursos naturales, prever y minimizar el
impacto en el entorno de los procesos industriales. Apoyar la responsabilidad
social a travs de iniciativas que se ejecuten bajo estrategias de valor
compartido.
Es fundamental, la formacin de los colaboradores para asegurar su nivel de
competencia as como una comunicacin permanente, respetuosa, directa y
clara.
Brinda condiciones de trabajo seguro y saludable, promueve la cultura de la
prevencin y el autocuidado.
Mantiene liderazgo como protagonista del desarrollo nacional a travs de la
oferta de productos y servicios de calidad para enfrentar los retos de la
globalizacin.
Estrategias implementadas por la empresa
Estrategia competitiva.
11

Postobn, sigue una clara estrategia de liderazgo en costes, ya que gracias a

sus economas de escala los costos por produccin son muy bajos en
comparacin con el margen de beneficio que obtienen. Sin embargo, el
particular modelo de negocio de esta compaa es la constantemente
ampliacin del portafolio de productos y diversificarse en las categoras como
una marca posicionada en la calidad de ofrecer la mejor satisfaccin del cliente
y consumidor. Identificndose siempre con precios sabores y tamaos
asequibles como una estrategia de diferenciacin, desde el punto de vista
percibido por el cliente y consumidor. La fabricacin y los tiempos de
distribucin de las bebidas son los pilares del liderazgo en los costos, mientras
que el sabor, el tamao y la constante renovacin de precios es lo que le
aporta diferenciacin en el mercado. La rentabilidad comercial viene dada por
el margen y la rotacin. La estrategia que utiliza Postobn, para aumentar la
rotacin y reducir los costes de almacenaje, es la de refrescar la oferta
continuamente. De esta manera, se genera un estmulo en el cliente que le
permite hacer pedidos con cierta regularidad, y la posibilidad de encontrar
nuevas promociones cada dos semanas. Para poder refrescar la oferta
continuamente, es imprescindible contar con una fabricacin eficiente e
integrada verticalmente que implique la distribucin en tiempo record, como es
el caso de esta compaa.
Las ventajas competitivas de Postobn, (su flexibilidad, rapidez y capacidad de
innovacin) se derivan de la forma en que el grupo ardilla lulle organiza, planea
y lleva a cabo las actividades fundamentales de cada empresa. Teniendo en
cuenta el concepto de cadena de valor, desarrollado por Michael Porter,
considerando que cada actividad de esta organizacin aade un cierto valor al
producto final o servicio para las dems empresas. A diferencia de sus
competidores, Postobn est integrada verticalmente, lo que le permite
controlar toda la cadena de valor y reaccionar con mayor rapidez a lo que
piden los clientes. Adems rompi los esquemas existentes hasta ahora en el
sector de la distribucin minorista con una cadena de valor inversa, totalmente
orientada al cliente.

Objetivos y Resultado Esperado

12

Indicador y responsable

13

Tcticas de estrategias de competencia

Estrategia Expansin Nacional.

Los ltimos cinco aos Postobn ha estado fortaleciendo y consolidando su
operacin en Colombia, mediante la construccin de dos mega plantas:
Postobn Yumbo e Hipinto Piedecuesta. Adems, hemos construido nuevos
centros de distribucin en Yopal, Ricaurte, Tumaco, Ipiales, Saldaa, Puerto
Berro, Aracataca, Riohacha, Maicao, Fonseca, Ocaa y Pinchote, Santander.
Sumados, los centros de distribucin son 70, y esta constituye una estrategia
que causa curiosidad a los expertos, ya que la premisa de las compaas de
bebidas de hoy es concentrar la produccin y abastecimiento de producto, pero
para Postobn ha sido poltica corporativa desde hace ms de cuarenta aos
aportar al desarrollo tanto de grandes ciudades como de las pequeas en la
mayor parte de las regiones.
Estrategia Planes de Incentivos
Copa Postobon para la fuerza de ventas cumpliendo las cuotas establecidas de
los meses de julio y agosto, podra obtener premios en tickets y boletas para
participar en una gran rifa de 1.801 premios especiales. Adicionalmente por el
cumplimiento en las categoras de bebida de te e hidratantes, ganaran
maletines y relojes deportivos.
Grandes ventas navidad y ao nuevo para los meses de diciembre y enero, por
el cumplimiento de las cuotas de ebitda, volmenes de venta, control en la
reposicin de producto y crditos provisionales, ganaban tickets, dinero en
efectivo, electrodomsticos y artculos tecnolgicos.
14

 Estrategia Movimiento de Precios

En el ao 2011 los precios de los productos crecieron en promedio ponderado
total sector un 3,0 por ciento. Sin embargo, la nivelacin de precios por
categora ocurri en diferentes meses del ao y no en todas las
presentaciones. Por categora se tuvieron los siguientes aumentos ponderados:
gaseosas 7,8 por ciento, aguas 12,7 por ciento, jugos 10,7 por ciento,
hidratantes 10,0 por ciento y bebidas de t 5,5 por ciento.
Estrategia Incursionando en nuevos mercados.
La operacin del negocio internacional de la Compaa durante el 2011 fue
histrica al llegar a cifras rcord en valores y unidades de 5,2 millones de
dlares de ingresos y 351contenedores, representando un incremento del
27,5% y 10,9% respectivamente. El volumen colocado en el exterior fue
alcanzado en un 56.4% a travs del modelo de franquicia, y el restante 43.6%
a travs del modelo de exportaciones.
Adicionalmente se logr aumentar el nmero de clientes con importacin
directa como resultado de la estrategia de apertura de la distribucin en los
mercados internacionales, la introduccin en Aruba de la marca Mr. Tea, la
renovacin del contrato de franquicia en los Estados Unidos y la homologacin
tcnica de las plantas autorizadas a producir.
Estos excelentes resultados se alcanzaron en medio de un ambiente externo
desfavorable, cambios de tendencias en el consumidor, limitaciones en la
infraestructura vial de Colombia y alta volatilidad del peso colombiano.
La prioridad del 2012 es fortalecer el volumen de negocios mediante la
reapertura del mercado de Panam y la introduccin de la marca Mr. Tea en el
resto de mercados, entre otros
Escoger la estrategia que ha impactado con mayor importancia en la
organizacin:
Escogimos la estrategia de competitiva, ya que es una de las estrategias que
abarca el porqu del negocio, es una de las que a lo largo de todos los aos
seguir siendo una de las principales
ya que la
buscar ser siempre
competitivos es lo que hace que una empresa siga a lo largo del tiempo.
Los puntos a favor con la adopcin de esta estrategia son:
Esta hizo mantener la posicin de liderazgo, En dicho proceso denominado
Innovar, Crecer: Ganar, se determinaron los mercados en los cuales Postobn
participar y la forma cmo obtendr xito en ellos. De igual forma, se
constituy una metodologa de crecimiento coherente, que se articula con las
capacidades operativas y organizacionales

La estrategia que utiliza Postobn, para aumentar la rotacin y reducir los

costes de almacenaje, es la de refrescar la oferta continuamente. De esta
manera, se genera un estmulo en el cliente que le permite hacer pedidos con
cierta regularidad, y la posibilidad de encontrar nuevas promociones cada dos
semanas. Para poder refrescar la oferta continuamente, es imprescindible
15

contar con una fabricacin eficiente e integrada verticalmente que implique la

distribucin en tiempo record, como es el caso de esta compaa.

donde las mtricas jugarn un papel importante y donde el capital humano

ser clave para avanzar en los logros propuestos. Con base en lo anterior,
emergi una nueva configuracin de compaa basada en las categoras de
Gaseosas, Aguas, Frutas y Nueva Generacin. En ellas, Postobn fortalecer su
presencia en el mercado y desarrollar nuevas oportunidades de negocios
teniendo presente su capacidad para generar valor, aprovechando su
conocimiento para desarrollar categoras y construir marcas lderes para
productos a base de agua, donde la distribucin masiva e intensiva es clave. La
gestin de la
resaltando los puntos a favor y en contra encontrados en el proceso de
adopcin, implantacin y desarrollo de la misma.
Realizar un anlisis de los resultados obtenidos por la empresa seleccionada en
funcin de:
1. Su eficacia en los resultados obtenidos en la adopcin de la estrategia (Fue
bueno?,Pudo ser mejor?)
2. Su eficiencia en cuanto al impacto en sus procesos, estructura organizacional o
actualizacin tecnolgic

Su eficacia en los resultados obtenidos en la adopcin de la estrategia (Fue

bueno?,Pudo ser mejor?)
2. Su eficiencia en cuanto al impacto en sus procesos, estructura organizacional o
actualizacin tecnolgica.

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BIBLIOGRAFIA

http://normasapa.net/actualizacion-apa-2015/
http://www.postobon.com
http://www.zonadiet.com/bebidas/bebidasgaseosas.htm
http://bebidasfuxion.liderandes.info/2013/02/fusion-nutraceutica_15.html
http://www.latinoseguridad.com/LatinoSeguridad/Drogas/SDks.shtml
http://postobonzuly.blogspot.com/2011_09_01_archive.html

http://www.ccb.org.co/

http://www.prosegur.com.co/col/
http://www.sinco.com.co/
http://jhsingenieria.com.co/portal/

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