Qu es una ventaja competitiva y cul es el proceso para crearla?

Antes de ingresar en un mercado, las empresas deben tener claro qu aspectos

le hacen diferente de sus competidores. De lo contrario, el impacto que
generar ser mucho menor y se limitar a reproducir lo que ya han hecho
otros. A esos aspectos que marcan la diferencia se les denomina ventajas
competitivas.
Una ventaja de este tipo puede manifestarse de distintas maneras. Por
ejemplo, una buena imagen, un producto innovador, una caracterstica
especfica de un servicio, la ubicacin del negocio o simplemente el precio del
artculo por unidad.
Pero no se trata slo de ser diferente. Se trata de marcar diferencia y a la vez
de ser el mejor en un aspecto que los clientes valoren de manera positiva. Para
precisar an ms el concepto, veamos otras de sus caractersticas:
La ventaja competitiva es nica. La empresa tiene su exclusividad.
Supone un beneficio tangible para los consumidores.
Debe ser sostenible a largo plazo. Si es temporal, no es una ventaja.
No es imitacin; busca lo contrario: la innovacin.
Busca beneficios superiores. Est ligada a la productividad.

Si quieres conocer las herramientas de un buen estratega, descarga el ebook:

Las herramientas secretas de los mejores consultores de estrategia corporativa

Principales tipos de ventajas competitivas

Tal como hemos dicho, una empresa puede diferenciarse de sus competidores
en varios aspectos. Sin embargo, para que la ventaja competitiva sea tal, una
marca no puede aspirar a ser la mejor en todas las facetas. Cuando eso
sucede, lo ms probable es que no acabe resaltando en ningn aspecto.
Crear una ventaja competitiva lleva tiempo. Es un proceso complejo que
requiere de anlisis, tiempo y, a veces, recursos e inversin. Para su definicin,
existen tres fuentes bsicas a las que los emprendedores y directores de
empresa recurren:
a) Ser el ms barato:

Esta estrategia supone la disminucin de los costes de produccin sin que esto
afecte a la calidad de los productos. El objetivo es crear un sistema eficiente de
valor que genere fiabilidad hacia los clientes y, a la vez, marque la diferencia
en el escenario comercial. Un buen nmero de consumidores suele condicionar
sus compras al precio de los productos.
b) Ofrecer el mejor servicio (o producto):
En cierto sentido, es todo lo contrario a la estrategia de precios. Se trata de
crear valor a partir de productos que gocen de la mejor calidad del mercado.
Esto no slo implica una mayor inversin en la fabricacin de los productos
como tal, sino tambin en la generacin de ideas innovadoras y creativas. En
este caso, los clientes estn dispuestos a pagar un precio ms alto a condicin
de acceder a ese atributo diferenciador que encuentran en el producto. La
clave del asunto est en identificar los aspectos mejor valorados por ellos.
c) Adaptarse al cliente:
Esta estrategia consiste en adaptar lo mejor posible la oferta a las necesidades
de los clientes. Para ello, las empresas llevan a cabo un anlisis minucioso de
cada mercado y se centran en segmentos especficos del mismo. La
experiencia ha demostrado que los productos dirigidos a un pblico genrico
no tienen, en el fondo, ninguno. En este caso, la clave es ajustar al mximo los
productos para que satisfagan necesidades concretas.

Cmo se crea una ventaja competitiva?

La creacin de ventajas competitivas es un proceso asociado a contextos de

cambio en las empresas. El slo hecho de plantearla ya supone un nuevo
enfoque sobre la manera como se entiende el producto o servicio, la relacin
con los clientes y la competencia y las dinmicas del mercado.
Sin embargo, es preciso sealar el caso de los emprendedores de startup,
quienes llevan a cabo este proceso en las fases iniciales de su proyecto de
negocio. Su objetivo no es otro que la definicin de lo que les har distintos
una vez entren de lleno al escenario comercial al que aspiran. En este caso, sus
motivaciones son otras.
En cualquier caso, las ventajas competitivas tienen por lo general dos fuentes
bsicas que determinan el enfoque de las mismas:
a) Cambios externos: relacionados con el mercado.
b) Cambios internos: relacionados con la propia organizacin.

Redefinicin es, por tanto, la palabra clave a la hora de crear una ventaja
competitiva. Nadie busca una diferencia para mantenerse inalterable. Por el
contrario, si aspira a poseer un rasgo distintivo, es porque ese cambio ha sido
impulsado por una situacin o contexto que no acaba de resultar satisfactorio.
Pensar en una ventaja competitiva es pensar en la redefinicin de los aspectos
bsicos de cualquier negocio. Los ms significativos en este proceso son:
Redefinicin del negocio:
Surgen como una necesidad de cambio interno. Las organizaciones modifican
sus objetivos y estrategias para buscar nuevas oportunidades de negocio o
inversin. El proceso puede llevarse a cabo de la siguiente manera:
- Enumerando las posibilidades de negocio.
- Buscar las claves de inters para los clientes.
- Seleccionar la ms atractiva de las opciones.
Redefinicin del cliente:
Es comn que, en determinados momentos, las empresas se planteen su
relacin con los clientes. Puede ser porque no tengan claro quines son los
destinatarios de sus productos o porque, simplemente, quieren ampliar su
influencia y llegar a otros segmentos. Para ello, es fundamental preguntarse
cules son las necesidades que se pretende satisfacer y qu prioridades tienen
los clientes fijos y potenciales. Puede darse el caso de que, tras la redefinicin,
se creen nuevas necesidades.
Redefinicin del producto:
Replantear un producto o servicio supone un cambio de enfoque importante.
En estos escenarios, suelen modificarse tanto la produccin como los
consumidores o destinatarios. Las nuevas tecnologas y los sistemas
informticos son una va para redefinir los productos. En cualquier caso, este
cambio debe estar suficientemente justificado en trminos de beneficios
reales.
Redefinicin de las estrategias:
Se refiere a un cambio de enfoque en la manera en que se entienden las
relaciones con los clientes. Es decir, aspectos como la distribucin del
producto, los canales de comunicacin, la publicidad y el marketing, las
costumbres ligadas al proceso de compra, entre otros. Este proceso puede
llevase a cabo a travs de las competencias y habilidades estratgicas de tres
maneras distintas:

- Compartir competencias entre negocios de un mismo grupo empresarial.

- Aplicar conocimientos de un campo comercial en otro.
- Expandir competencias a otros campos que estn relacionados.