Captação de Recursos

CAPTAO DE RECURSOS
Da teoria prtica
Baseado no material escrito por Ann Speak, Boyd McBride e Ken Shipley para as oficinas
de Desenvolvimento e Captao de Recursos do Projeto Gets - United Way do Canad
Com o apoio da Agncia Canadense para o Desenvolvimento Internacional
Coordenao Geral
Grupo de Estudos do Terceiro Setor
United Way of Canada - Centraide Canada
Coordenao do Projeto GETS/United Way do Canad
Helda Oliveira Abumanssur
Mary Hardwick
Agradecimento especial
Ann SpeaK
Alexandre Ciconello
Clia Meirelles Cruz
Emlio Carlos Morais Martos
Felipe Athayde Lins de Melo
Flvia Regina de Souza
Roberto Galassi Amaral
Associao Brasileira de Captao de Recursos
Editora Responsvel
Alessandra Ceregatti
Edio de Arte
Vander Fornazieri
Diagramao
Vaney Paulo Fornazieri
Ilustraes
Vicente Mendona
Impresso
Graphbox Caran
Um pouco de histria
Em 1997, a partir de uma iniciativa do Conselho da Comunidade Solidria e da Agncia Canadense
para o Desenvolvimento Internacional (CIDA), veio ao Brasil uma misso com o objetivo de realizar apresentaes da United Way Canada - Centraide Canada (UWC-CC) sobre a tecnologia canadense no Terceiro
Setor a fim de que, posteriormente, organizaes brasileiras viessem a formar parcerias para troca de experincias entre os dois pases.
Desta misso formou-se em So Paulo um grupo que, reunindo vrias organizaes, decidiu estudar
a temtica do Terceiro Setor e do voluntariado, sendo conhecido informalmente como Grupo de Estudos do
Terceiro Setor (GETS). Durante dois anos os membros do GETS e da UWC-CC elaboraram um projeto, conhecido como Projeto GETS - United Way do Canad - Capacitao no Setor Voluntrio: aprendizado colaborativo em organizaes brasileiras e canadenses, o qual foi desenvolvido com financiamento da CIDA,
apoio da Agncia Brasileira de Cooperao (ABC), e com contribuies em espcie das organizaes membros do Grupo de Estudos do Terceiro Setor.
As organizaes que hoje compe o GETS so:
Centro de Voluntariado de So Paulo, que tem como misso incentivar e consolidar a cultura e o
trabalho voluntrio na cidade de So Paulo e promover o exerccio consciente da solidariedade e cidadania;
Programa Voluntrios do Conselho da Comunidade Solidria, que tem o objetivo de promover
e fortalecer o voluntariado no Brasil;
Associao Brasileira de ONGs ABONG, cujo principal objetivo representar e promover o intercmbio entre as ONGs empenhadas no fortalecimento da cidadania, na conquista e expanso dos
direitos sociais e da democracia;
Fala Preta! Organizao de Mulheres Negras que tm como meta fundamental a defesa dos direitos humanos e da cidadania da populao negra;
Fundao Projeto Travessia, que atende meninos/as que vivem em situao de rua e suas famlias
com objetivo de promover o retorno escola regular, a reintegrao familiar e comunitria; e a
Fundao SOS Mata Atlntica que defende os remanescentes do domnio da Mata Atlntica e valoriza a identidade fsica e cultural das comunidades que o habitam.
A parceira canadense no projeto, a United Way of Canada - Centraide Canada uma organizao com muitas filiadas, que tem o papel de liderar, e prover programas e servios a 125 agncias da United Way, cuja misso promover a capacidade organizada das pessoas cuidarem umas das outras. As
agncias locais atingem este objetivo atravs da captao de recursos financeiros e humanos em suas comunidades, recursos estes direcionados para encontrar coletivamente solues para grandes questes sociais. Todos os membros da comunidade so convidados a participar como doadores, voluntrios e tomadores de deciso.
Objetivos do Projeto
Devido a diversidade das organizaes brasileiras e canadenses envolvidas, a primeira tarefa foi
identificar objetivos e metas comuns, tendo em perspectiva a criao de um projeto de grande impacto, onde os resultados poderiam ser medidos e as atividades apropriadas seriam escolhidas.
O propsito do projeto foi potencializar a capacidade das Organizaes da Sociedade Civil, em parti-
CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA
cular dos membros do GETS e suas redes, a gerenciarem profissionalmente suas organizaes e a identificarem, priorizarem e solucionarem seus problemas atravs de um processo de colaborao. Atravs deste
projeto, organizaes canadenses tiveram oportunidade de aperfeioar seus programas e servios a partir
do contato com as organizaes criativas e bem sucedidas que fazem parte do GETS. O resultado foi a troca de tecnologia entre as organizaes parceiras dos dois pases.
As metas do projeto
Fortalecer a capacidade do Terceiro Setor em So Paulo e Curitiba atravs das redes do GETS e da
UWC-CC, bem como promover a cultura do voluntariado.
Fortalecer e desenvolver a capacidade da UWC-CC apoiar seus membros atravs da participao,
dos materiais e das estratgias que surgirem a partir deste Projeto.
Desenvolver modelos colaborativos entre as organizaes parceiras de forma a fortalec-las e ampliar oportunidades para as ONGs canadenses e brasileiras influenciarem o setor social.
Desenvolver uma experincia piloto de colaborao envolvendo a comunidade do bairro Cajuru, a
prefeitura, e as organizaes sociais de Curitiba.
As estratgias propostas para atingir estas metas foram atividades de treinamento e consultoria sobre
os seguintes temas:
Gerenciamento de voluntrios
Captao e desenvolvimento de recursos
Modelo Colaborativo e desenvolvimento da comunidade
Desenvolvimento profissional das instituies (planejamento estratgico e avaliao)
Treinamento de Capacitadores, uma estratgia transversal que preparou multiplicadores para todas estas reas.
Todo este processo foi coordenado por conselhos que envolviam representantes dos parceiros e que
tinham diferentes tarefas. Um Comit Consultivo Internacional, composto de brasileiros e canadenses envolvidos no Terceiro Setor em seus respectivos pases, prestou liderana, conduo e orientao estratgica.
Em So Paulo, as organizaes membros do GETS criaram um conselho informalmente constitudo para
gerenciar e apoiar o trabalho da coordenao executiva no Brasil. Em Curitiba, um comit de coordenao
supervisionou as atividades de desenvolvimento comunitrio colaborativo.
Filosofia que fundamenta o projeto
Todas as atividades do projeto foram baseadas numa srie de crenas e valores filosficos bsicos,
compartilhados igualmente por brasileiros e canadenses. Entre os mais importantes estava o entendimento
que o aprendizado ocorre de maneira participativa, e que tem maior possibilidade de levar a mudanas
transformacionais quando os cidados, como indivduos e tambm como membros de comunidades, passam por um processo de fortalecimento pessoal (empowerment). Os conceitos foram apresentados aos participantes de modo a incentivar a discusso de relevncia e possvel aplicao tendo assim maior probabilidade de serem integrados na organizao. Desta forma buscou-se garantir que os aprendizados novos fossem compartilhados com os outros.
Os brasileiros trouxeram muitas habilidades e conhecimentos sobre captao de recursos para as oficinas e as sesses de consultoria deste tema. Afinal, eles vinham conseguindo manter suas organizaes
funcionando com xito em circunstncias financeiras apertadas durante muitos anos. A metodologia de capacitao utilizada no projeto valorizou e fortaleceu as habilidades e recursos existentes, criando assim comunidades de pessoas que aprenderam e colaboraram umas com as outras.
O projeto integrou tambm os princpios de transparncia e responsabilidade no gerenciamento de
todas as suas atividades. Os consultores e os participantes brasileiros viveram diariamente aquilo que estavam aprendendo, e portanto se tornaram exemplos de credibilidade para sua comunidade.
Objetivo das publicaes do projeto
Desde o incio, a disseminao dos aprendizados do projeto foram uma caracterstica importante para a sustentabilidade do trabalho. Logo no incio do processo de treinamento, os participantes foram incentivados a multiplicar seus novos conhecimentos junto aos seus colegas. Espera-se que ferramentas concretas, como as publicaes, representem mais uma forma de apoiar os participantes na aplicao de seus conhecimentos e no compartilhamento dos mesmos com outras pessoas.
O Projeto GETS/UWC-CC foi inicialmente pensado como um processo de transferncia de tecnologia
ou de know-how do Canad para o Brasil, mas durante seu desenvolvimento ficou claro que um processo
de aprendizado compartilhado estava ocorrendo em todas as reas de contedo. As publicaes so uma
demonstrao deste aprendizado colaborativo, visto que contm conhecimentos tericos e conceituais do
Canad e do Brasil, intercalados com experincias prticas e relatos da vida real no Brasil. Assim, representam conhecimentos novos para o Terceiro Setor no Brasil.
Relao com outras publicaes
Esta publicao faz parte de uma srie de trs publicaes, produzidas pelo Projeto GETS/UWC-CC.
Modelo Colaborativo - Experincia e aprendizados do desenvolvimento comunitrio em Curitiba
um dos produtos do projeto piloto desenvolvido no bairro do Cajuru, em Curitiba - Paran, que aplicou e
continua aplicando estratgias do Desenvolvimento Comunitrio com Base em Recursos Existentes (Asset
Based Community Development). Ela contm o histrico das aes implementadas, os conceitos e ferramentas, alm das histrias da comunidade que resultaram do processo de focaliz-la sob uma nova perspectiva. Esta publicao destina-se a pessoas que trabalham na comunidade, que desejam ampliar seu cardpio de habilidades, formar relacionamentos e obter resultados positivos e efetivos.
Um tema transversal do projeto foi o fortalecimento da capacidade de treinamento dos participantes,
aumentando sua segurana e capacidade de criar ambientes efetivos de aprendizagem. A publicao Facilitando Oficinas: da teoria prtica, destina-se a indivduos que j dominaram o contedo de sua rea de
atuao e que gostariam de ter suporte para repassar seus conhecimentos para outras pessoas. Esta publicao proporciona ferramentas passo-a-passo para a elaborao, implementao e avaliao de treinamentos, bem como o contexto e os conceitos do processo de aprendizagem.
Para saber mais sobre o Projeto GETS/UWC-CC ou solicitar exemplares das publicaes, basta entrar em contato com as organizaes parceiras. Veja os endereos de contato na pgina 113.
A histria desta publicao

Para ajudar profissionais a ampliar sua viso de sustentabilidade e aumentar a quantidade e diversidade de recursos financeiros de suas organizaes, uma srie de cinco oficinas e vinte consultorias sobre
vrios aspectos da captao de recursos foram oferecidas ao longo de 2 anos pelo Projeto GETS/UWC-CC.
Experientes captadores de recursos canadenses, com vasta experincia, tanto no Canad quanto no exterior, compartilharam seu conhecimento com um grupo de dezenove brasileiros.
Esta publicao foi baseada nas apostilas escritas por Ann Speak, Boyd McBride e Ken Shipley para
estas oficinas. Como todo o material j estava traduzido, aceitou-se o desafio de transformar em guia conceitual e prtico um material originalmente criado como apoio para oficinas de capacitao.
Alm da assessoria dos autores, neste processo foi essencial a contribuio do grupo de participantes
da oficina que j estavam aplicando e multiplicando os conceitos e instrumentos. Eles fizeram a leitura da
primeira verso editada e foram includas tambm na verso final as contribuies que deram nos debates
durante o curso, assim como algumas de suas histrias.
Esta participao foi importante porque estas pessoas foram as primeiras a aceitar o desafio de ouvir
novos conceitos e discut-los com a mente aberta. Foram elas tambm que arriscaram aplicar muitos dos
instrumentos aqui apresentados, trazendo depois suas experincias para discutir com o grupo. Alm disto,
seu olhar reflete o do pblico que se quer atingir com esta publicao. So gerentes, coordenadores, consultores e tcnicos responsveis pela captao de recursos de organizaes dos mais variados tamanhos,
reas de atuao, estruturas, etc, e que vm de todas as regies do Brasil.
Para o ajuste de termos e conceitos outras publicaes j existentes sobre o tema no Brasil e para
dados sobre a legislao contou-se com a contribuio de especialistas brasileiros.
O contedo desta publicao abrange tudo que foi trabalhado nas cinco oficinas. Alguns temas j foram tratados em outras publicaes no Brasil mas o Projeto GETS/UWC-CC espera acrescentar perspectivas novas sobre estes, assim como contribuir com reflexes e sugestes de prticas inovadoras, principalmente na rea de captao de recursos com indivduos. O leitor ser convidado a dialogar com o texto e estimulado a aceitar o desafio de debater com os colegas de sua instituio os conceitos e instrumentos apresentados, preparando-se assim para adequ-los e aplic-los sua realidade.
Prefcio dos facilitadores

Para ns foi um privilgio muito grande sermos convidados para participar das atividades de captao de recursos do Projeto GETS-United Way Canada-CC. medida em que realizamos, com entusiasmo,
cinco oficinas no decorrer de dois anos, passamos a conhecer os participantes e aprender mais sobre as entidades sem fins lucrativos no Brasil, que desenvolvem um trabalho social de interesse pblico. Descobrimos neste processo muitas coisas maravilhosas.
Primeiro, encontramos um grupo central, integrado por cerca 15 pessoas dedicadas e com a determinao de ter um impacto em suas comunidades. Durante muitos anos, elas investiram muita criatividade e
energia na captao de recursos para manter o trabalho desenvolvido por suas organizaes. Isso era feito
principalmente por meio de eventos especiais, agncias de cooperao e fundaes, bem como subvenes
governamentais e apoio de empresas. Ao expormos a metodologia canadense nestes setores, descobrimos
novas perspectivas para a captao com estas fontes tambm no Canad.
Os servios de traduo foram essenciais no trabalho em conjunto. Os intrpretes Charles Landini,
Ayalla Kalnicki e Cecilia Assuno sempre estiveram presentes e apoiando. A excelente traduo nos permitiu apresentar com clareza o novo conceito de indivduos como sendo uma das grandes fontes potenciais
de captao de recursos para as entidades sem fins lucrativos no Brasil.
A postura aberta dos participantes tambm foi fundamental no sucesso da iniciativa. Em todas as
oficinas, eles estavam ansiosos para aprender e compartilhar suas habilidades conosco e entre si. Nas oficinas, os conceitos e a metodologia canadense de captao de recursos eram apresentados e discutidos. Ao
voltarem para suas entidades, os participantes organizaram o trabalho de acordo com os conceitos apreendidos. Na oficina seguinte, trouxeram os relatos dos avanos obtidos, principalmente em relao a doaes
individuais. A avaliao diria nos ajudava a direcionar os aprendizados e nossa abordagem pedaggica no
ambiente intercultural. O aprendizado foi mtuo: com os brasileiros, descobrimos como alegrar a sala de
aula com aquecimentos ldicos e aumentar o nvel de energia geral.
Tambm nos gratifica o fato de termos estimulado a formao de lideranas. Aps as oficinas, muitos
dos participantes formaram suas prprias redes de apoio para poder continuar com seus aprendizados e intercmbios por muito tempo aps a concluso do Projeto GETS-United Way Canada-CC. Tambm comearam a ver no componente de captao de recursos um fator unificador dentro da organizao.
Fortes crculos profissionais, novas tcnicas de captao de recursos e dedicao a uma misso maravilhosa: todos estes fatores se combinam para um futuro de sucesso na captao de recursos para as entidades brasileiras sem fins lucrativos.
Agradecemos aos participantes por terem possibilitado esta experincia, muito positiva para ns trs,
e desejamos tudo de bom para o futuro.
Ann Speak CFRE*
Boyd McBride CFRE
Ken Shipley CFRE
*CFRE a sigla em ingls para a expresso

Executivo Credenciado em Captao de Recursos
Como usar esta publicao

vidades, aprendendo a captar recursos, geralmente,
Este livro trata de todo o processo de captao
por tentativa e erro.
de recursos desde a concepo prvia at sua
Este livro pretende ser um guia nesse processo.
execuo. Ele tem como foco central e grande noviEle composto de uma parte terica e diversos
dade a captao junto s fontes de recurso indiviexerccios de aplicao prtica. Os exerccios poduais, mas tambm trata das fontes institucionais.
Muitas das organizaes no Brasil j colocam em
dem tanto ser utilizados individualmente, quanto
prtica vrias tcnicas de captao de recursos junadaptados para a discusso prtica na organizao,
to a indivduos e tm obtido
junto s pessoas envolvidas
sucesso. Essas experincias
diretamente com captao de
1.1 O que , o que no
mostram que esse tambm
recursos.
um caminho para ampliar o
Os diversos captulos esenvolvimento da sociedade
to vinculados entre si atranas causas defendidas pelas
vs de remisses. O conteorganizaes que promovem
do tambm apresenta dicas
a defesa dos direitos huma(sugestes de leitura, links na
!
nos, econmicos, sociais e
Internet, entre outros) e conambientais.
ceitos (breve explicao do
!
O livro resulta de uma stermo utilizado na publicarie de oficinas prticas deo). O cone de uma lmpasenvolvidas pelo Projeto
da (!) no corpo do texto indiGETS/UWC-CC junto a seus
car que estas informaes
parceiros no Brasil ao longo
adicionais podem ser encondos ltimos anos. A proposta
tradas nas laterais das pgida publicao disseminar o
nas (veja reproduo ao lado)
conhecimento e as experinNas histrias, o leitor encias intercambiadas pelos
contrar casos reais de como
participantes. O livro se desas organizaes participantes
tina a todos aqueles que desejam fazer captao de
do projeto aplicaram na prtica a metodologia aqui
recursos mais ativamente. Esto compreendidos a
apresentada.
desde os integrantes de diretorias e funcionrios de
Dicas, conceitos, remisses, histrias e exercorganizaes sem fins lucrativos que j captam recios so representados pelas figuras abaixo. Os aucursos at aquelas organizaes que desejam initores e o projeto GETS/UWC-CC esperam que esta
ciar processos estruturados de captao, a fim de
publicao possa ser til no fortalecimento das ordar prosseguimento ao trabalho que desenvolvem,
ganizaes que desenvolvem um trabalho social
haja visto seu desafio cotidiano de manter suas atiimprescindvel.
MOBILIZAO
DE RECURSOS
Nos ltimos anos, vem ganhando

fora a expresso mobilizao de
recursos, que tem um sentido mais
amplo do que captao de recursos. Mobilizar recursos no diz
respeito apenas a assegurar recursos novos ou adicionais, mas tambm otimizao (como fazer melhor uso) dos recursos existentes
(aumento da eficcia e eficincia
dos planos); conquista de novas
parcerias e obteno de fontes alternativas de recursos financeiros.
importante lembrar que o termo
recursos refere-se a recursos financeiros ou fundos mas tambm a pessoas (recursos humanos),
materiais e servios.
TERCEIRO SETOR
Nesta publicao, quando se utiliza

a expresso Terceiro Setor buscase englobar as organizaes sem
fins lucrativos que tm atuao ou
finalidade pblica de carter social
irrestrito, amplo e universal.
14
CONCEITO
10
DICA
A expresso captar recursos tornou-se moda nos ltimos anos, no

Brasil, especialmente no universo das organizaes sem fins lucrativos
dedicadas uma atividade com finalidades sociais. No final da dcada
de 1990, no Brasil, explodiram os cursos e consultorias dedicados a
ensinar s organizaes sem fins lucrativos com finalidades sociais como elaborar planos e projetos para obteno de recursos para financiar o trabalho desenvolvido.
Se no incio o trabalho dessas organizaes feito voluntariamente,
apenas de acordo com o tempo disponvel pelos seus iniciadores, com o
aumento da visibilidade e o conseqente aumento do volume de trabalho, muitas organizaes se vem limitadas em sua capacidade de atuao devido falta de recursos, no apenas fsicos como tambm humanos. Captar recursos, seja dinheiro, doaes de produtos ou trabalho voluntrio, de uma maneira mais ativa, torna-se ento uma necessidade.
Captao ou mobilizao de recursos
um termo utilizado para descrever um leque de atividades de gerao de recursos realizadas
por organizaes sem fins lucrativos em apoio sua finalidade principal, independente da fonte ou do mtodo utilizado para ger-los.
Sabe-se que no Canad, entre 1996 e 1997, o setor no-lucrativo movimentou um total estimado de $4,44 bilhes de dlares. J no Brasil,
complicado comparar os dados para estimar o volume de recursos movimentado pelo dito Terceiro Setor , uma vez que as pesquisas
existentes se referem a um campo muito amplo de organizaes: todas
aquelas sem fins lucrativos. Dentro desse universo esto englobados
clubes de futebol, hospitais privados, sindicatos, movimentos sociais,
universidades privadas, cooperativas, entidades ecumnicas, entidades
assistencialistas e filantrpicas, fundaes e institutos empresariais, associaes civis de benefcio mtuo, ONGs, que tm perfis, objetivos e
perspectivas de atuao social bastante distintos, s vezes at opostos.
Entre as trs principais fontes de renda identificadas pela maioria
das organizaes sem fins lucrativos podem ser citadas:
a. Recursos governamentais;
b. Renda gerada pela venda de servios (por exemplo, consultorias)
ou produtos (camisetas, chaveiros, agendas etc.); e,
c. Recursos captados atravs de doaes (de indivduos ou instituies).
Um sem-nmero de fatores influencia quais destas fontes se sobressaem. Entre estes fatores esto a natureza do apoio governamental para
com o Terceiro Setor; a vontade poltica dos governos de verem as organizaes como parceiras para a execuo de determinados programas;
se a organizao presta servios ou produtos que podem ser comercializados; o esprito empreendedor existente dentro da organizao; a sofisticao dos programas de captao de recursos da mesma e, principalmente, a natureza dos programas oferecidos pela organizao.
Nesta publicao, a captao de recursos tem como foco principal
o contexto do terceiro tipo de fonte de recursos mencionadas anteriormente, ou seja, atividades realizadas por organizaes sem fins lucrati-
EXERCCIO
HISTRIA
REMISSO
ndice
PARTE UM introduo
Captulo 1 - Introduo captao de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13
1.1 O que , o que no . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14
1.2 Questes ticas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17
1.3 O onde e o como da captao de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19
Captulo 2 - Conceitos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
2.1 Pea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24
2.2 As pessoas querem ajudar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27
2.3 Pea o que voc quer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27
2.4 Consiga a colaborao das lideranas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28
2.5. Construa relacionamentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29
2.6. Um ciclo anual de atividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31
Captulo 3 - Fontes de financiamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33
3.1 Indivduos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34
3.2 Fontes institucionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34
3.2.1 Agncias internacionais de financiamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34
3.2.2 Empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35
3.2.3 Fundaes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .36
3.2.4 Institues locais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37
3.2.5 Governo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37
PARTE DOIS o passo-a-passo da captao de recursos

Captulo 4 - A estrutura interna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39
4.1 O caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40
4.2 Liderana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40
4.3 Pesquisa de potenciais doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47
4.4 O plano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .52
4.5 Avaliao do plano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60
Captulo 5 As estratgias de captao de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63
5.1. Fontes institucionais: a importncia da proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64
5.2. Empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70
5.3 Fontes individuais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73
5.3.1. Mtodos baseados na construo de relacionamentos . . . . . . . . . . . . . . .75
Mala direta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .76
Telemarketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81
Doaes grandes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .83
Doaes planejadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92
Doaes In Memoriam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92
5.3.2. Outros mtodos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93
Eventos especiais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93
Campanha de porta em porta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98
Coletores silenciosos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100
Coletores ativos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100
Estandes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
Rifas, sorteios e loterias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
Venda de Produtos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .102
Captulo 6 - Concluso e referncias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105
Para se aprofundar na captao de recursos
11
PARTEintroduo
UM
captulo um
introduo captao ou
mobilizao de recursos
1.1 O que , o que no
MOBILIZAO
DE RECURSOS
Nos ltimos anos, vem ganhando
fora a expresso mobilizao de
recursos, que tem um sentido mais
amplo do que captao de recursos. Mobilizar recursos no diz
respeito apenas a assegurar recursos novos ou adicionais, mas tambm otimizao (como fazer melhor uso) dos recursos existentes
(aumento da eficcia e eficincia
dos planos); conquista de novas
parcerias e obteno de fontes alternativas de recursos financeiros.
importante lembrar que o termo
recursos refere-se a recursos financeiros ou fundos mas tambm a pessoas (recursos humanos),
materiais e servios.
TERCEIRO SETOR
Nesta publicao, quando se utiliza
a expresso Terceiro Setor buscase englobar as organizaes sem
fins lucrativos que tm atuao ou
finalidade pblica de carter social
irrestrito, amplo e universal.
14
A expresso captar recursos tornou-se moda nos ltimos anos, no

Brasil, especialmente no universo das organizaes sem fins lucrativos
dedicadas uma atividade com finalidades sociais. No final da dcada
de 1990, no Brasil, explodiram os cursos e consultorias dedicados a
ensinar s organizaes sem fins lucrativos com finalidades sociais como elaborar planos e projetos para obteno de recursos para financiar o trabalho desenvolvido.
Se no incio o trabalho dessas organizaes feito voluntariamente,
apenas de acordo com o tempo disponvel pelos seus iniciadores, com o
aumento da visibilidade e o conseqente aumento do volume de trabalho, muitas organizaes se vem limitadas em sua capacidade de atuao devido falta de recursos, no apenas fsicos como tambm humanos. Captar recursos, seja dinheiro, doaes de produtos ou trabalho voluntrio, de uma maneira mais ativa, torna-se ento uma necessidade.
Captao ou mobilizao de recursos ! um termo utilizado para descrever um leque de atividades de gerao de recursos realizadas
por organizaes sem fins lucrativos em apoio sua finalidade principal, independente da fonte ou do mtodo utilizado para ger-los.
Sabe-se que no Canad, entre 1996 e 1997, o setor no-lucrativo movimentou um total estimado de $4,44 bilhes de dlares. J no Brasil,
complicado comparar os dados para estimar o volume de recursos movimentado pelo dito Terceiro Setor !, uma vez que as pesquisas
existentes se referem a um campo muito amplo de organizaes: todas
aquelas sem fins lucrativos. Dentro desse universo esto englobados
clubes de futebol, hospitais privados, sindicatos, movimentos sociais,
universidades privadas, cooperativas, entidades ecumnicas, entidades
assistencialistas e filantrpicas, fundaes e institutos empresariais, associaes civis de benefcio mtuo, ONGs, que tm perfis, objetivos e
perspectivas de atuao social bastante distintos, s vezes at opostos.
Entre as trs principais fontes de renda identificadas pela maioria
das organizaes sem fins lucrativos podem ser citadas:
a. Recursos governamentais;
b. Renda gerada pela venda de servios (por exemplo, consultorias)
ou produtos (camisetas, chaveiros, agendas etc.); e,
c. Recursos captados atravs de doaes (de indivduos ou instituies).
Um sem-nmero de fatores influencia quais destas fontes se sobressaem. Entre estes fatores esto a natureza do apoio governamental para
com o Terceiro Setor; a vontade poltica dos governos de verem as organizaes como parceiras para a execuo de determinados programas;
se a organizao presta servios ou produtos que podem ser comercializados; o esprito empreendedor existente dentro da organizao; a sofisticao dos programas de captao de recursos da mesma e, principalmente, a natureza dos programas oferecidos pela organizao.
Nesta publicao, a captao de recursos tem como foco principal
o contexto do terceiro tipo de fonte de recursos mencionadas anteriormente, ou seja, atividades realizadas por organizaes sem fins lucrati-
vos com o objetivo de gerar renda fora do mbito governamental e a

partir do apoio financeiro dado livremente por pessoas e instituies
que reconhecem o trabalho que a organizao realiza. !
A natureza do(s) programa(s) oferecido(s) pela organizao tambm determina o tipo e o modo de atuao em relao captao de recursos. Por
exemplo, no caso de uma organizao cuja receita vem da prestao de servios (por exemplo, assessoria ou treinamento) torna-se crucial estabelecer
metas de receita para cada servio a ser oferecido. J para as entidades que
atuam na assistncia social (por exemplo, a doentes, idosos, crianas rfs
etc.), so extremamente variadas as formas como se captam recursos.
1.1.1 Por que captar recursos ativamente?

O dinheiro est disponvel
As fundaes doam dinheiro para o desenvolvimento. Tambm publicam orientaes sobre como se candidatar aos seus recursos. Assim, no se deve ter vergonha ao solicitar um financiamento. H
milhares de fundaes e empresas, portanto deve ser possvel encontrar algumas dispostas a ajudar um determinado grupo. H
muitas informaes disponveis sobre fundaes, portanto fcil
montar um acervo para consulta.
Financiamentos podem significar valores relativamente altos
A maioria das organizaes no conta com o apoio de grandes doadores que tm a capacidade de dar US$ 5.000 ou US$10.000. s vezes existe a necessidade de uma injeo de dinheiro a fim de criar
um programa novo ou revitalizar um antigo e, nesse sentido, as
fundaes e as empresas podem ajudar.
A captao de recursos, tanto de indivduos quanto de instituies,
um meio de tornar ainda mais pblico o trabalho desenvolvido pela
organizao, o que traz diversas vantagens. Veja a seguir:
Ampliao da base social
Captar recursos no traz apenas dinheiro, tambm promove a organizao e aumenta o apoio da comunidade. Por exemplo: um evento especial pode servir para apresentar o trabalho da sua organizao s
pessoas que o prestigiam. Um programa de mala-direta pode servir
para informar milhares de pessoas todos os anos a respeito de sua organizao e seu programa. Pesquisas realizadas nos EUA tm demonstrado que as pessoas que lem cartas solicitando doaes aprendem sobre seu programa, mesmo que no faam uma doao. !
Uma base de doadores tambm pode dar apoio poltico a uma entidade sem fins lucrativos e sua causa. O apoio poltico pode ser geral ou
especfico. s vezes as entidades sem fins lucrativos solicitam uma
ao especfica de seus doadores ao enviar-lhes informaes a respeito de uma questo que merece sua ateno (a qual pode, ou no, estar
ligada a uma campanha de captao de recursos). Por exemplo, os
doadores podem receber um carto postal, um abaixo-assinado ou
Para ver detalhes sobre as

estratgias de captao de recursos
junto a indivduos, ver pgina 73.
Para mais detalhes sobre
malas diretas, ver pgina 76. Sobre
eventos especiais, ver pgina 93.
15
uma carta-modelo a ser enviada ao Presidente do Brasil ou a um Ministro exigindo uma mudana de polticas por parte do governo.
Voluntrios
medida que os doadores passam a conhecer melhor a organizao, seu grau de interesse pode aumentar tanto que gostariam de
doar tempo como voluntrios, o que uma vantagem adicional.
Alcanar mais pessoas
Uma entidade sem fins lucrativos se apresenta comunidade por

meio de vrias pessoas da organizao, incluindo o diretor executivo, o relaes pblicas, as pessoas que atuam diretamente em programas e as que fazem captao de recursos. O ato de captar recursos provavelmente alcance vrias vezes mais pessoas do que todos
os departamentos juntos.
Credibilidade
Receber um investimento indica que algum de fora tem uma boa

impresso do trabalho da organizao e est disposto a investir no
seu sucesso. Isso pode melhorar sua credibilidade junto a empresas
locais, pessoas com o potencial de fazer doaes grandes e outras
fundaes. Os crticos ao trabalho desenvolvido pela organizao
podem rever suas posies.
Alavancagem
DOAO OU INVESTIMENTO
SOCIAL PRIVADO?
Nesta publicao, optou-se por
utilizar a palavra doao para definir o investimento social feito por
indivduos ou pessoas jurdicas privadas. Entretanto, procurou-se
manter em mente a perspectiva do
investimento social, que ultrapassa
a idia de caridade.
Segundo o Gife Grupo de Institutos, Fundaes e Empresas , investimento social privado o uso
planejado, monitorado e voluntrio
de recursos privados - provenientes
de pessoas fsicas ou jurdicas - em
projetos de interesse pblico.
Enquanto o conceito de caridade
carregado da noo de assistencialismo, os investidores sociais
privados esto preocupados com os
resultados obtidos, as transformaes geradas e a cumplicidade da
comunidade para o desenvolvimento da ao. A preocupao com
o planejamento, monitoramento e
avaliao dos projetos e aes intrnseca ao conceito de investimento social privado e um dos elementos fundamentais na diferenciao
entre essa prtica e a filantropia
tradicional.
Para saber mais, visite a pgina:
www.gife.org.br
16
Alguns investimentos proporcionam recursos para parte de um

projeto, desde que se consiga captar o restante de outras fontes. O
propsito desse tipo de financiamento ajudar a organizao a mobilizar mais recursos. Tambm ajuda muito a incentivar doaes !
de pessoas fsicas.
1.1.2 Uma outra forma de pensar

A maioria das organizaes sem fins lucrativos no acha que seu
perfil ser empreendedora. Entretanto, uma abordagem mais empreendedora pode ser de grande vantagem para entidades sem fins lucrativos e as causas que apiam. Significa contato com a comunidade, divulgao, conquista de apoio e sensibilizao. Muitas entidades so
quase desconhecidas fora de seu crculo imediato e seu pblico beneficirio. Uma abordagem mais empreendedora poderia mudar isso para melhor, a favor do trabalho que as entidades realizam.
Para a maioria de dirigentes de entidades sem fins lucrativos, pensar de maneira empreendedora algo inusitado. A maioria tem paixo
por sua misso, mas no faz parte de sua natureza promover a sua organizao. Tornar-se empreendedor uma questo de aplicar a mesma
paixo na captao de recursos. !
O dirigente empreendedor de uma entidade sem fins lucrativos
que promove uma cultura de captao de recursos em sua organizao
acredita que:
a misso da organizao importante;

para execut-la, preciso recursos;
necessrio ter uma base de doadores;
preciso permitir aos doadores a oportunidade de investir;
existe uma relao de troca entre o doador e a entidade sem fins
lucrativos;
trs grupos de pessoas tm igual importncia para a entidade
sem fins lucrativos: os funcionrios, os voluntrios e os doadores.
1.2 Questes ticas

Qualquer organizao que queira iniciar uma atividade mais intensa de captao de recursos deve antes de tudo refletir muito bem sobre qual ser sua poltica em relao a esse setor. Isso envolve pensar,
tendo em vista sua misso e seus objetivos, como ser orientada essa
poltica, como ser a relao com os financiadores, como sero geridos
os recursos, que tipo de prestao de contas dos recursos doados deve
ser feita.
Todas as organizaes sem fins lucrativos j fazem captao de recursos. Entretanto, antes de iniciar qualquer programa mais intenso,
preciso debater internamente na organizao os objetivos, linhas de
ao e restries em relao aos diferentes tipos de doador, institucionais ou individuais. O debate sobre com quem captamos recursos
um dos pontos iniciais. fundamental para as organizaes manter
sua autonomia em relao ao doador.
Este livro no pretende aprofundar o debate, mas apenas delinear
alguns pontos que precisam ser pensados antes de se iniciar qualquer
projeto mais intensivo de captao.
Quem presta contas para quem?
O trabalho da organizao pode ficar desvirtuado pela busca por
dinheiro. Investimentos podem transferir o poder em relao aos
programas da organizao para algum externo a ela. Por exemplo:
uma oportunidade de apoio identificada e desenvolve-se um novo
projeto que venha especificamente ao encontro das condies de financiamento, mesmo se o projeto tem pouco a ver com a misso da
organizao. O projeto ento contemplado com recursos. Sua execuo pode ento levar a organizao a tomar outro rumo. Seus principais programas podem deixar de receber a devida ateno. O financiamento acaba tomando conta da misso da organizao. Na
pior das hipteses, a organizao pode ter que prestar contas mais a
financiadores do que a seus prprios membros. Corre-se o risco do
nus de ficar sob a influncia de interesses externos comunidade e
que, segundo os crticos, no tm como foco o bem-estar da comunidade em mente.
Todos esses pontos devem ser considerados pelo Conselho Diretor
e pela pessoa responsvel pela captao de recursos na organizao. O
Cdigo de tica do Captador de Recursos (ver no final do captulo), ela-
Sobre o tema empreendimento

social, ver o site da Ashoka
Empreendedores Sociais:
www.ashoka.org.br
17
borado pela Associao Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR),

um bom exemplo de algumas questes a serem consideradas.
A RESPONSABILIDADE
SOCIAL DA EMPRESA
A responsabilidade social um
conceito que ajuda qualquer organizao sem fins lucrativos a avaliar se
vale a pena ou no aceitar o financiamento oferecido por uma empresa. Esse conceito diz respeito diretamente aos negcios da empresa e
como ela os conduz.A responsabilidade social foca a cadeia de negcios da empresa e engloba preocupaes com um pblico maior (acionistas, funcionrios, prestadores de
servio, fornecedores, consumidores,
comunidade, governo e meio-ambiente), cujas demandas e necessidades a empresa deve buscar entender e incorporar em seus negcios
(pgina do Instituto Ethos de Responsabilidade Social).
H vrios indicadores que so
utilizados para avaliar a responsabilidade social de uma empresa.
Por exemplo:
se trabalha com fornecedores que
respeitam o meio ambiente;
se adota medidas contra a poluio do meio ambiente;
se registra todos os seus funcionrios;
se evita desperdcio e recicla materiais (por exemplo, papel);
se a empresa paga todos os impostos devidos;
se cumpre a legislao trabalhista
etc.
Estas e outras informaes podem ser obtidas na pgina do Instituto Ethos de Responsabilidade Social: www.ethos.org.br
Para detalhes sobre o processo

de captao junto s empresas,
ver pgina 70.
18
Com quem captar recursos e segundo quais critrios?

Para muitas organizaes, essa a primeira questo colocada quando decidem ampliar seu leque de captao de recursos, principalmente quando o doador em potencial uma empresa. As agncias financiadoras, fundaes e outras fontes institucionais do hemisfrio norte
doam dinheiro para atingir suas metas filantrpicas, tm clareza sobre
elas e sobre quem elegvel para pleitear recursos.
As empresas, por outro lado, so de interesse privado e tm como objetivo prioritrio gerar lucro para seus acionistas e no para
promover causas de carter pblico. Por isso, conseguir o apoio
delas pode ser muito mais difcil, mas no impossvel. Contudo,
necessrio que a organizao tenha cautela antes de formar uma
parceria com uma empresa. O conselho diretor e os funcionrios
precisam discutir e estabelecer polticas ou diretrizes conforme o
caso.
Algumas perguntas que devem ser feitas antes
de definir uma parceria com uma empresa:
Os produtos que a empresa vende comprometem a misso da or-
ganizao? (por exemplo, uma organizao que atua na rea de sade X uma empresa de cigarros)
Se a empresa se tornar objeto de questionamentos pelo pblico, a
sua organizao estar disposta a defend-la publicamente?
A organizao ter liberdade de trabalhar com os concorrentes
da empresa? Em muitos casos, a exclusividade pode significar a impossibilidade de se chegar a um acordo.
At que ponto a organizao ter controle sobre informaes
contidas em campanhas junto ao pblico?
A organizao aceita fazer constar o logo e as marcas da empresa
em suas publicaes?
O fato de a marca constar nas publicaes da organizao vai
comprometer a clareza como percebida?
O oramento vai cobrir todas as despesas reais da organizao no
seu envolvimento na atividade?
A organizao ser capaz de explicar o porqu da escolha para a
populao beneficiria da organizao?
O trabalho que a empresa est propondo est em consonncia
com a misso da organizao?
O que a organizao se recusaria a fazer?
A divulgao que est sendo proposta pela empresa compatvel
com o valor da doao?
Por quais motivos, se tiver, a organizao recusaria dinheiro de
uma empresa?
O resultado de uma discusso aprofundada entre o conselho diretor e os funcionrios sobre a questo de trabalhar com empresas pode
no resultar em respostas para todas as dvidas mas, sim, em diretrizes que ajudaro o responsvel pela captao de recursos a determinar
quem pode ser abordado e em quais situaes aceitar ou recusar uma
parceria com uma empresa. Pode-se levar muito tempo para desenvolver uma boa relao com empresas, ento preciso ter diretrizes que
determinem quais podem ser aceitas como financiadoras. !
Os fundos pblicos
Para muitas organizaes, buscar financiamento governamental
no considerado como captao de recursos e acaba sendo classificado como uma categoria parte. Apesar disso, os princpios que norteiam as boas prticas de captao de recursos junto a outras instituies tambm servem para qualquer organizao que pretende buscar
apoio para suas atividades junto a governos e seus respectivos departamentos e agncias. Ou seja, preciso avaliar em que medida o acesso
ao fundo pblico limita a autonomia da organizao ou se, pelo contrrio, vai ao encontro de sua misso. !
A sndrome do dinheiro sujo
Algumas organizaes se recusam a apresentar propostas a determinados financiadores porque no concordam com a maneira como o
dinheiro foi obtido. Por exemplo: vrias organizaes ambientais no
aceitam financiamentos de empresas de petrleo ou das fundaes
mantidas pelas mesmas, mesmo quando as prprias empresas oferecem financiamento. Ou ento, no aceitam doaes de suspeitos em
envolvimento com trfico.
Esse um ponto muito importante a ser considerado pelas organizaes ao captarem recursos. Deve-se fazer um levantamento aprofundado sobre os financiadores em potencial com o mesmo grau de cuidado que qualquer investidor socialmente responsvel. De modo geral,
as fundaes investem seu patrimnio e distribuem os rendimentos na
forma de financiamentos. O captador deve procurar descobrir de onde
veio o capital da empresa ou grande doador em potencial quem, ou
o qu, foi explorado no processo, a fim de verificar se est dentro dos
parmetros ticos da organizao.
1.3 O onde e o como

da captao de recursos
As atividades que contribuem para o programa de captao de uma
organizao, ou que se ampliam dentro dele, dependem de trs fatores
principais: justificativa, liderana e pesquisa de doadores potenciais.
Justificativa
se refere ao porqu se est arrecadando dinheiro. determinada

pela natureza da necessidade que a organizao atende, o tamanho
RECURSOS PBLICOS
Para maiores informaes sobre
o acesso a recursos pblicos no
Brasil, consulte o Manual de Fundos
Pblicos, publicado pela Associao
Brasileira de Organizaes No Governamentais (www.abong.org.br).
19
da necessidade e a meta da campanha resultante, e a histria, visibilidade e credibilidade que a organizao e sua campanha tm na
comunidade.
Liderana
se refere ao poder e ao compromisso daqueles que desempenham

papis de liderana na organizao e sua capacidade de conseguir
recursos dos vrios setores de sua comunidade.
Pesquisa de doadores potenciais
refere-se ao processo de identificao das pessoas e das instituies

que a organizao considera ter o potencial de tornarem-se apoiadores de seu trabalho.
Alm desses trs fatores, vrias outras variveis institucionais so
envolvidas quando se determinam quais atividades de captao de recursos devem ser escolhidas. Entre elas:
a natureza da base de voluntariado da organizao;
a experincia e as habilidades de funcionrios envolvidos na captao de recursos; e,
o histrico de sucesso de captao de recursos obtido pela organizao.
PARA SABER MAIS SOBRE

CAPTAO DE RECURSOS
A Internet uma fonte muito rica
de informaes sobre o processo de
captao de recursos. Ao pesquisar
nos vrios sites de busca (por
exemplo, o Altavista - www.altavista.org - ou o Google - www.google.com.br), necessrio tentar diversas formas como as expresses
mobilizao de recursos e captao de recursos e variaes da palavra fundraising: fund raising,
fund-raising, fundraising. Ao buscar expresses, lembre-se sempre
de coloc-las entre aspas. No final
do livro, h uma lista de endereos
comentados onde se pode encontrar mais informaes gerais sobre
captao de recursos (ver pgina
109).
No deixe de ver a Parte Dois

deste livro, sobre o passo-a-passo
da captao de recursos. Nele, sero
abordados com mais detalhes os
itens descritos.
20
O plano de captao de recursos deve levar todos esses fatores em

considerao, junto com os resultados da anlise anual FOFA Fortalezas e Fragilidades internas e Oportunidades e Ameaas, para determinar como os recursos vo ser captados dos vrios doadores, de doadores em potencial e de reas de doao em potencial identificados
nas etapas anteriores do processo. Por exemplo, o plano poderia determinar como as trs fundaes locais que tm interesse no trabalho de
uma organizao podero ser atradas com sucesso, para depois pedir
seu apoio. O plano tambm identificar como se vai pedir para o conselho, os funcionrios e os voluntrios da organizao que se envolvam como doadores financeiros. !
Cdigo de tica do captador de recursos

1. Sobre a legalidade
O captador de recursos deve respeitar incondicionalmente a legislao vigente no Pas,
acatando todas as leis federais, estaduais e municipais aplicveis ao exerccio de sua profisso;
cuidando para que no haja, em nenhuma etapa
de seu trabalho, qualquer ato ilcito ou de improbidade das partes envolvidas; e
defendendo e apoiando, nas organizaes em que
atua e naquelas junto s quais capta recursos, o absoluto respeito s leis e regulamentos existentes.
2. Sobre a remunerao
O captador de recursos deve receber pelo seu trabalho
apenas remunerao preestabelecida,
no aceitando, sob nenhuma justificativa, o comissionamento baseado em resultados obtidos; e
atuando em troca de um salrio ou de honorrios
fixos definidos em contrato; eventual remunerao
varivel, a ttulo de premiao por desempenho, poder ser aceita em forma de bnus, desde que tal
prtica seja uma poltica de remunerao da organizao para a qual trabalha e estenda-se a funcionrios de diferentes reas.
3. Sobre a confidencialidade e lealdade aos doadores
O captador de recursos deve respeitar o sigilo das informaes sobre os doadores obtidas em nome da organizao em que trabalha,
acatando o princpio de que toda informao sobre doadores, obtida pela organizao ou em nome
dela, pertence mesma e no dever ser transferida
para terceiros nem subtrada;
assegurando aos doadores o direito de no integrarem listas vendidas, alugadas ou cedidas para
outras organizaes; e
no revelando nenhum tipo de informao privilegiada sobre doadores efetivos ou potenciais a pessoas no autorizadas, a no ser mediante concordncia de ambas as partes (receptor e doador).
4. Sobre a transparncia nas informaes
O captador de recursos deve exigir da organizao para
a qual trabalha total transparncia na gesto dos recursos captados,
cuidando para que as peas de comunicao utilizadas na atividade de captao de recursos informem, com a mxima exatido, a misso da organizao e o projeto ou ao para os quais os recursos
so solicitados;
assegurando que o doador receba informaes
precisas sobre a administrao dos recursos, e defendendo que qualquer alterao no uso e destinao dos mesmos ser feita somente aps consentimento por escrito do doador; e
cobrando
a divulgao pblica dos resultados obtidos pela organizao com a aplicao dos recursos, por meio de documento que contenha informaes avalizadas por auditores independentes.
5. Sobre conflitos de interesse

O captador de recursos deve cuidar para que no existam conflitos de interesse no desenvolvimento de sua
atividade,
no trabalhando simultaneamente para organizaes congneres com o mesmo tipo de causa ou
projetos, salvo com o consentimento das mesmas;
informando doadores sobre a existncia de doadores congneres atuais ou anteriores da organizao ou do projeto, para que possam conscientemente decidir entre doar ou no;
no aceitando qualquer doao indiscriminadamente, considerando que determinados recursos
podem no condizer com o propsito da organizao e devem ser discutidos e aprovados ou no
entre a entidade e o profissional;
no incentivando mudanas em projetos que os
desviem da misso da organizao, a fim de adequ-los a interesses de eventuais doadores; e
no ocultando nenhum tipo de informao estratgica que possa influir na deciso dos doadores.
6. Sobre os direitos do doador
O captador de recursos deve respeitar e divulgar o Estatuto dos Direitos do Doador.
Estatuto dos Direitos do Doador
Para que pessoas e organizaes interessadas em
doar tenham plena confiana nas organizaes do
Terceiro Setor e estabeleam vnculos e compromisso com as causas a que so chamados a apoiar, a
ABCR declara que todo doador tem os seguintes direitos:
Ser informado sobre a misso da organizao,
sobre como ela pretende usar os recursos
doados e sobre sua capacidade de usar as
doaes, de forma eficaz, para os objetivos
pretendidos.
Receber informaes completas sobre os integrantes do Conselho Diretor e da Diretoria
da organizao que requisita os recursos.
Ter acesso mais recente demonstrao financeira anual da organizao.
Ter assegurado que as doaes sero usadas para os propsitos para os quais foram feitas.
Receber reconhecimento apropriado.
Ter a garantia de que qualquer informao sobre sua doao ser tratada com respeito e
confidencialidade, no podendo ser divulgada sem prvia aprovao.
21
Ser informado se aqueles que solicitam recursos so membros da organizao, profissionais autnomos contratados ou voluntrios.
Poder retirar seu nome, se assim desejar, de
qualquer lista de endereos que a organizao pretenda compartilhar com terceiros.
Receber respostas rpidas, francas e verdadeiras s perguntas que fizer.
7. Sobre a relao do captador com as organizaes
para as quais ele mobiliza recursos
O captador de recursos, seja funcionrio ou autnomo
ou voluntrio, deve estar comprometido com o progresso das condies de sustentabilidade da organizao,
no estimulando a formao de parcerias que interfiram na autonomia dos projetos e possam gerar desvios na misso assumida pela organizao;
preservando os valores e princpios que orientam
a atuao da organizao;
cumprindo papel estratgico na comunicao
com os doadores da organizao; e
responsabilizando-se pela elaborao e manuteno de um banco de dados bsico que torne
mais eficaz a relao da organizao com seus doadores.
8. Sobre sanes
Sempre que a conduta de um associado da ABCR for objeto de denncia identificada de infrao s normas estabelecidas neste Cdigo de tica, o caso ser avaliado
O endereo da pgina eletrnica da ABCR www.abcr.com.br
22
por uma comisso designada pela Diretoria da ABCR,

podendo o captador ser punido com mera advertncia
at desligamento do quadro associativo, conforme a
gravidade do ato.
9. Recomendaes finais
Considerando o estgio atual de profissionalizao das
organizaes do Terceiro Setor e o fato de que elas se
encontram em processo de construo de sua sustentabilidade, a ABCR considera aceitvel ainda a remunerao firmada em contrato de risco com valor pr-estipulado com base na experincia, na qualificao do
profissional e nas horas de trabalho realizadas.
A ABCR estimula o trabalho voluntrio na captao de
recursos, sugere que todas as condies estejam claras
entre as partes e recomenda a formalizao desta ao
por meio de um contrato de atividade voluntria com
a organizao.
Com relao qualidade dos projetos, o captador de
recursos deve selecionar projetos que, em seu julgamento ou no de especialistas, tenham qualidade suficiente para motivar doaes.
A ABCR considera projeto de qualidade aquele que:
atende a uma necessidade social efetiva, representando uma soluo que desperte o interesse de
diferentes pessoas e organizaes;
esteja afinado com a misso da organizao; e
seja administrado por uma organizao idnea,
legalmente constituda e suficientemente estruturada para a adequada gesto dos recursos.
Revisado em junho de 2002
captulo dois
conceitos bsicos
Neste captulo, ser trabalhada a teoria da captao
de recursos a partir de algumas regras bsicas. Atreladas a elas, esto os conceitos de crculos concntricos, pirmide da captao, ciclo de captao de recursos e anlise. Veja quais so as seis regras a serem trabalhadas:
1. Pea
2. Lembre-se: as pessoas querem ajudar
3. Pea o que voc quer
4. Consiga a colaborao das melhores lideranas
5. Construa relacionamentos
6. Pense num ciclo anual de atividades
2.1. Pea
Esta regra tem como premissa a idia de que, se a organizao quer
captar recursos, preciso identificar onde eles esto e, em seguida,
achar estratgias para ter acesso a eles.
Outra regra importante: preciso comear por onde esto as quantias maiores e mais fceis de conseguir. Os captadores de recursos percebem que 80% ou mais do dinheiro que arrecadam vm de 20% ou
menos dos seus doadores. Assim, o ideal ir atrs dos 80% primeiro,
por exemplo, ONGs do hemisfrio norte e agncias internacionais de
desenvolvimento.
Da mesma forma, uma campanha realizada no prprio pas da organizao geralmente visa em primeiro lugar grupos e indivduos locais que tm um histrico de apoio generoso para com iniciativas voluntrias e filantrpicas, deixando para segundo lugar a dedicao de
energia na captao de quantias muito pequenas recebidas de um
grande nmero de pessoas atravs de eventos especiais ou venda de
produtos.
Duas consideraes adicionais ajudam a tornar esta regra mais clara. A primeira diz respeito motivao do doador (o porqu da doao) e a segunda se refere situao financeira do doador (o quanto
tem condies de doar).
Motivao
Nem os indivduos e nem as instituies doam recursos a organizaes sem fins lucrativos simplesmente porque tm dinheiro disponvel
para doar. Precisam estar motivados a doar. A motivao, do ponto de
vista do captador de recursos, envolve duas questes: o vnculo e o interesse.
O termo vnculo se refere ligao do doador com o trabalho
da organizao se ele j tem, ou pode passar a ter, um vnculo
com a mesma. O vnculo pode ser forte quando o doador ou um
membro de sua famlia um voluntrio ativo da entidade. Tambm
pode ser forte se o doador um amigo ntimo de algum que faz
parte do conselho diretor. Por outro lado, o vnculo pode ser fraco e
necessitar de ateno se o doador no tem nenhuma ligao pessoal
com os funcionrios, o conselho, os voluntrios ou as pessoas atendidas pela entidade.
O vnculo fraco pode ser compensado por um forte interesse. O interesse de um doador, ou de um doador em potencial, no trabalho de
uma organizao pode ser baseado em vrios fatores. Normalmente,
mais forte quando o doador tem experincia positiva e direta com os
programas ou servios prestados pela organizao. Tambm fica mais
forte se o trabalho da organizao desperta o interesse da pessoa, talvez por trazer o mundo (ou pelo menos uma comunidade local) um
pouco mais prximo sua viso de como este deveria ser.
Uma das primeiras tarefas a ser realizada por um captador de recursos identificar como cada doador em potencial pode ser recompensado pela doao que venha a fazer. Cada um tem diversos moti-
24
vos para fazer uma doao; para ter sucesso, o captador de recursos
precisa vir ao encontro de pelo menos um desses motivos. Do ponto
de vista do planejamento, os captadores de recursos precisam desenvolver oportunidades que fortaleam o interesse de doadores com o
passar do tempo. A combinao de vnculo e interesse ajuda a determinar at que ponto um doador, ou um doador em potencial, est motivado a doar. Os crculos concntricos so uma ferramenta que pode
ajudar o captador nesse processo.
Crculos concntricos
Os crculos concntricos podem ser utilizados para ajudar a manter
o captador focalizado naqueles grupos de pessoas e instituies que
mais provavelmente respondero favoravelmente a um pedido de
apoio financeiro. Aqueles localizados no centro dos crculos quase que
invariavelmente respondem mais favoravelmente a um pedido do que
os localizados na periferia. !
Famlia
Pblico
em geral
A captao de recursos bem-feita funciona de dentro para fora
Consideraes sobre doaes por famlias

Um dos elementos importantes de qualquer campanha de captao de recursos, seja para apoio anual continuado ou apoio especial
para projetos isolados, pedir apoio daqueles que tm um vnculo
forte com a organizao. s vezes estas pessoas so chamadas de
famlia e a estratgia adotada em relao a elas se chama a campanha da famlia.
Uma campanha de famlia tem trs objetivos importantes:
captar recursos;
passar uma mensagem atravs da famlia da organizao informando outras pessoas/instituies da realizao da campanha e;
permitir que os coordenadores da campanha recebam feedback
til no sentido de saber se a necessidade de se captar recursos
clara e convincente.
FAMLIA: PRIMEIRA
PARCEIRA
A biblioteca e a nossa falta de espao eram um problema para a organizao: em nossa avaliao, conclumos que, se queramos continuar, teramos de ousar. Nossa inteno era viabilizar a biblioteca e
buscar recursos para complementar o aluguel de um espao maior.
Construmos um projeto de revitalizao da biblioteca e fizemos uma
pesquisa de quais parceiros poderamos procurar primeiramente. Os
sindicatos nos conheciam e alguns
eram parceiros histricos de outras
luta. Identificamos tambm quem
na organizao tinha mais proximidade com cada sindicato. E assim
fizemos os contatos iniciais. As negociaes prosseguiram e conseguimos firmar uma parceria com o
Sindicato dos Bancrios, que cedeu
o espao para a organizao e para
a biblioteca. Outro sindicato ainda
fez uma pequena doao em dinheiro.
Edith Aparecida Bortolozo
do Centro de Educao e
Assessoria Popular, Campinas-SP
Veja a aplicao prtica dos crculos

concntricos no item Doaes
grandes, na pgina 86.
25
Uma campanha de famlia uma forma garantida de captar recursos. Aqueles que esto mais prximos organizao vo querer ajudar desde que a necessidade esteja clara, convincente e apresentada
de maneira persuasiva. Embora os valores captados no sejam grandes, a campanha importante porque uma oportunidade de mostrar para a famlia que sua organizao est empenhada em captar recursos e esta uma mensagem que a famlia vai compartilhar com
a comunidade em geral.
Pedir para a famlia doar tambm resulta em um feedback imediato quanto ao apelo da campanha. Se os membros da famlia no
acreditam que a necessidade seja real, e acham que a organizao
est com condies de poder atender necessidade, preciso trabalhar mais os argumentos utilizados para apresentar a necessidade de
captar recursos.
Capacidade de doar
O PRINCPIO VIC
O princpio VIC vnculo, interesse
e capacidade utilizado para determinar quais pessoas so provveis doadores. Veja o significado de
cada item:
V = Vnculo
Qual o vnculo existente com a
pessoa? Quem seria a melhor pessoa na organizao para solicitar a
doao?
I = Interesse
At que ponto a pessoa est interessada na causa em geral e na organizao em particular? Qual
seu histrico de doao na comunidade?
C = Capacidade
Qual o valor da doao que se
avalia que a pessoa tem condio
de fazer? Quanto ela poder doar
se tiver vontade?
No basta uma pessoa estar motivada para que ela doe. Ela precisa ter capacidade de doar. O captador de recursos deve sempre
estar busca de pessoas e instituies que tm a combinao dos
dois. Pode-se utilizar um sistema simples de pontuao para ajudar
a tarefa de identificao da localizao dos recursos. O primeiro
passo no processo de pontuao identificar um grupo de doadores em potencial tanto pessoas quanto instituies que possam
estar dispostos a apoiar o trabalho da organizao. Para isso, utiliza-se o princpio VIC. !
Em seguida, pode-se utilizar uma tabela como a que segue para
pontuar cada doador em potencial. Aqueles com o maior nmero de
pontos representam os melhores doadores em potencial e devem ser
priorizados em qualquer estratgia que visa captar recursos. Para cada item (vnculo, interesse e capacidade), pode-se utilizar uma escala
de pontos de 1 a 5, onde 1 significa pouco e 5 significa muito. Veja o
exemplo abaixo:
Tabela de pontuao de doadores atuais e em potencial

1.Nome do doador
em potencial
2. Vnculo com
a organizao
3. Interesse no trabalho
da organizao
4. Capacidade de doar
generosamente
Total de pontos
(2+3+4)
Escore
final
Fundao X
14
Empresa Y
10
Maria J. Silva
11
Associao Z
12
Observao: Esta tabela pode ajudar a identificar as melhores fontes de doao dentro e entre grupos de doadores, indivduos doadores e
agncias financiadoras. Cada doador, ou doador em potencial, pode ser avaliado baseado no grau de seu vnculo, interesse e capacidade.
Os que obtiverem o escore maior merecem ateno prioritria.
26
2.2. Lembre-se: as pessoas

querem ajudar
Em quase qualquer lugar do mundo as pessoas respondem de maneira favorvel quando se deparam com uma necessidade humana urgente. Querem ajudar. Querem reverter injustias, apoiar os menos favorecidos, abrigar aqueles em perigo e proteger aqueles que no tm
condies de cuidar de si. Esse sentimento une a humanidade.
O desafio para as entidades canalizar essa necessidade quase instintiva de ajudar, convidando as pessoas a assim fazerem por meio das
organizaes das quais elas fazem parte. preciso demonstrar que a
melhor maneira de ajudar efetivamente por meio de organizaes. E
preciso mostrar para as pessoas que isso fcil e tambm gratificante.
Uma organizao com habilidade na captao de recursos sabe facilitar o processo das pessoas agirem a partir de um impulso de solidariedade. E as entidades fazem isso porque reconhecem que o impulso
de ajudar muitas vezes motivado tanto por emoo quanto por razo
e pode ser fugaz. Uma vez perdido, muitas vezes fica perdido para
sempre dentro do grande leque de oportunidades que se apresentam
com tanta freqncia.
importante que a organizao que capta recursos valorize os doadores. Deve ser emitido um recibo e enviada alguma forma de agradecimento o mais breve possvel. Doaes muito grandes ou inusitadas
devem receber reconhecimento especial. importante que todo doador sinta que contribuiu de maneira importante para uma iniciativa
significativa que est sendo realizada em sua comunidade. Dessa forma, a organizao prepara o caminho para poder voltar e pedir mais.
importante lembrar tambm que captar recursos significa construir
relacionamentos. Deve-se sempre ter em mente que mais da metade daqueles que fazem uma doao a uma organizao pela primeira vez far
outras doaes no futuro se a primeira experincia tiver sido positiva.
2.3. Pea o que voc quer

Um dos erros mais simples e mais graves cometido por entidades que captam recursos ser modesto demais no pedido. Ou seja, pedem de um doador atual, ou em potencial, que doe uma quantia que
nem desafia e nem inspira, apenas porque parece ser razovel e, aparentemente, h menos possibilidade de ser recusada.
Muitas vezes as organizaes caem nessa armadilha em razo da
inexperincia. Talvez no tenham pesquisado e no estejam cientes do
quanto o doador em potencial poderia doar. Na maioria das vezes,
contudo, simplesmente subestimam o poder que seu trabalho tem para inspirar apoio de peso. No Canad muitas vezes o que resulta dessa
postura so organizaes que gastam muito tempo vendendo produtos
FACILITE
H diversos meios que uma organizao pode utilizar para facilitar
que algum efetue uma doao.
Por exemplo:
abrir uma conta corrente especfica para doaes;
criar uma linha telefnica especial para doaes;
carta-resposta indicando formas
de contribuio (depsitos em conta, carto de crdito, associao, assinatura de boletim etc.)
Para estratgias de captao

de recursos junto a indivduos,
ver pgina 73.
27
baratos (doces, rifas etc.); organizando jogos lotricos onde o participante tpico nem sabe para qual entidade seu dinheiro vai; e/ou promovendo eventos especiais que na verdade no so nem especiais e
nem tm condies de captar nada alm de apoio modesto.
Quando os programas das organizaes precisam de apoio financeiro para que o trabalho possa ser realizado, preciso mirar alto e garantir que as pessoas compreendam o valor desses programas e a importncia vital de suas doaes. E da preciso pedir uma doao da
qual o doador vai se orgulhar. Esse tipo de doao pode resultar em
apoio leal e contnuo no decorrer dos anos.
As entidades que esto determinadas a conseguir grandes doaes
devem estudar a literatura sobre a qualificao de doadores atuais e
doadores em potencial. Qualificao significa o trabalho que precisa ser feito para determinar exatamente quanto apropriado pedir
em doaes.
2.4. Consiga a colaborao

das melhores lideranas
importante mostrar para as pessoas que a organizao tem o apoio
de lideranas sociais. As pessoas gostam de participar, mas se importam com quem est na vanguarda muito mais do que talvez se imagine.
Aqueles que tm experincia em captao de recursos sabem
que sempre melhor pedir apoio de algum que do meio. Se a
organizao quer pedir apoio de um empresrio, ter mais sucesso
se conhecer um segundo empresrio que possa fazer a intermediao do pedido. Se o apoio procurado o de uma ONG do hemisfrio norte, poder ajudar muito, por exemplo, ter uma carta de
apoio de algum conhecido ou reconhecido por essa ONG, talvez
algum que trabalhe no pas e que pertena a uma organizao do
mesmo pas que a ONG. Quando um integrante respeitado do conselho diretor j fez uma doao importante e pede para outros integrantes do conselho tambm doarem, a probabilidade de uma
resposta positiva bastante alta.
As pessoas doam pensando no outro e podem ser bastante influenciadas por aqueles que esto envolvidos no trabalho da organizao.
Por essa razo, importante que as entidades sem fins lucrativos reflitam a respeito de duas questes: quem so as pessoas chaves a serem
envolvidas no trabalho da entidade e que tipo de funo, ou que tipo
de atividade, poderia ser definido com o objetivo de tornar possvel o
envolvimento de lideranas sociais de maneira visvel e til.
Tradicionalmente, lideranas sociais reconhecidas tm se integrado ao trabalho do setor ao serem convidadas a comporem os
conselhos diretores das organizaes. Em alguns casos, no se acredita mais que isso seja apropriado. preciso encontrar outras formas de garantir que haja uma atividade prtica na qual os lderes
possam atuar.
28
2.5. Construa relacionamentos

Como mencionado anteriormente, a probabilidade de uma pessoa
que doa pela primeira vez doar outras vezes muito maior do que a
probabilidade de um desconhecido doar pela primeira vez. Essa probabilidade aumenta quando a entidade d seguimento primeira doao
por meio da valorizao e agradecimentos apropriados, alm de criar
oportunidades para aumentar a compreenso e a valorizao do trabalho que a doao tornou possvel. O cultivo e educao so fatores cruciais neste processo.
Da mesma forma, a freqncia e o tamanho das doaes aumenta com
o passar do tempo, quando se fica atento s necessidades de doadores antigos. Construir relacionamentos funciona; apenas obter recursos no.
O crescimento de apoio de doadores somente pode acontecer, contudo, se a organizao desenvolver oportunidades para doao que representem um desafio para o doador e lhe oferece oportunidades para
aumentar o apoio que vem dando. A pirmide de apoio ilustrada a seguir ajuda a criar um esboo para o desenvolvimento de um programa
abrangente de captao de recursos.
A pirmide de captao de recursos

A pirmide de captao de recursos til para situar vrias atividades de captao de recursos que uma organizao sem fins lucrativos
pode estar realizando. Um programa de captao de recursos est
amadurecido quando h atividades em cada nvel da pirmide, oferecendo uma oportunidade para doadores novos fazerem sua primeira
doao e oportunidades para doadores antigos fazerem doaes grandes ou planejadas. Tipicamente, as pessoas comeam pela base e sobem com o passar do tempo. Em alguns casos, possvel atrair doadores que j comeam em um nvel mais alto da pirmide.
A pirmide tambm uma boa maneira de ilustrar a regra 80/20
ou seja, 80% do dinheiro vir de 20% dos doadores. Ou seja, no topo
da pirmide, h um menor nmero de doadores (por isso, ela mais
estreita), mas so esses doadores responsveis pelo maior volume de
recursos doados.
Doaes Planejadas
Doaes Grandes
O cultivo e a educao
fazem os apoiadores
entrarem pela base da
pirmide e depois
subirem at o pice
Doaes Programadas
Primeira Doao
Primeiro Contato
Captar recursos um processo e no um evento
29
Utilizando a identificao de pessoas e instituies que podem responder favoravelmente ao pedido de doao, a organizao deve
planejar suas aes para a construo de relacionamentos visando a
incluso dos doadores nos nveis da pirmide:
Primeiro contato
A primeira ao deve buscar um envolvimento preliminar e, neste

caso, o recurso vem por impulso. Essa primeira contribuio no
significa necessariamente que a pessoa ou instituio tem vnculo
com a organizao ou interesse pela causa: ou seja, ela no pode
ser considerada doadora. A mala direta ! um exemplo de meio
utilizado para esse primeiro contato.
Primeira doao
A passagem para este nvel da pirmide ocorre quando a pessoa ou

instituio destina recursos pela segunda vez para a organizao.
Somente ento ela considerada doadora. Aqui o doador comea a
estabelecer um vnculo com a organizao e includo na sua lista
interna. !
Doaes programadas
So as doaes regulares, por exemplo: doaes mensais, trimestrais ou anuais. Neste caso, o doador j tem um vnculo com a organizao e as aes de cultivo e educao devem buscar a ampliao dos valores doados.
Doaes grandes
A definio do valor que deve ser considerado como doao grande

um trabalho da organizao. Pesquisas realizadas no Canad
demonstram que 20% das pessoas e instituies localizadas na base
da pirmide chegam a este nvel. Aqui as aes envolvem o estabelecimento de relaes pessoais entre o doador e os dirigentes da
organizao, sendo os pedidos de doao feitos em reunies
frente-a-frente. !
Doaes planejadas
Quando o doador chega no pice da pirmide o vnculo muito

forte e existe a preocupao com a continuidade dos trabalhos da
organizao. Neste caso, o doador deixa, atravs de herana ou
legado, imveis e recursos financeiros para a instituio, que deve
estar preparada para atender as exigncias legais. !
Sobre mala direta, ver pgina 76.

Sobre lista interna, ver pgina 75.
Sobre doaes grandes
e solicitaes frente a frente,
ver pgina 86.
Sobre doaes planejadas, ver
pgina 92.
30
2.6. Pense num ciclo anual

de atividades
Para ser bem-feita, a captao de recursos deve envolver um nmero de atividades que vai desde a anlise e planejamento, passando por
pesquisa, construo de relacionamentos, valorizao de doares e prestao de contas. Para a maioria das pessoas, o conceito de captao de
recursos se restringe a pedir dinheiro. um bom comeo (veja a regra
nmero 1). Contudo, no o suficiente. As organizaes mais bem-sucedidas em termos de captao de recursos dedicam recursos a esse
trabalho durante o ano inteiro, dando ateno a cada um dos principais
itens indicados na ilustrao a seguir como parte de um ciclo planejado
de atividades das quais o ato de pedir uma parte importante.
O ciclo de captao de recursos
Planejamento
Anlise
Pesquisa
Valorizao e
Agradecimentos
Cultivo e
Educao
O Pedido
A ilustrao dos elementos chaves de um programa de captao anual de recursos serve para desmentir a idia de que captar recursos apenas significa pedir
dinheiro. Um bom programa de captao de recursos comea com anlise.
Os seis elementos chaves de um programa de captao anual de recursos, conforme ilustrados na figura acima, so discutidos a seguir.
1. Anlise
Captao de recursos bem sucedida comea com boa anlise. O
tempo dedicado a este elemento do ciclo de captao de recursos
dar bons retornos medida que os trabalhos da organizao forem executados no ano seguinte.
Na anlise FOFA !, o O e A identificam as principais Oportunidades e Ameaas no ambiente externo capazes de terem um
FOFA
A anlise FOFA tambm utilizada na administrao empresarial.
Sua sigla uma adaptao do ingls SWOT: strengths, weakness,
opportunities, threats. Em portugus, tambm pode ser encontrada
a sigla DAFO (debilidades, ameaas,
foras e oportunidades) para identificar esse tipo de anlise.
As fortalezas internas da organizao devem ser avaliadas anualmente, e essa atividade prvia ao
desenvolvimento do plano de captao de recursos. A qualidade dos
programas e de sua administrao
pode mudar. A capacidade da organizao de responder efetivamente
s necessidades da comunidade
tambm flexvel.
31
impacto sobre as atividades de captao de recursos da organizao, como foi identificado no captulo anterior. J os Fs tratam
das Fortalezas e as Fragilidades internas.
A SNTESE DO PROCESSO
DE CAPTAO
Em Santos, na Associao Comunidade de Mos Dadas, comeamos
a utilizar o ciclo para organizar nosso processo de captao de recursos no incio de 2001. Ou seja: fizemos a anlise da organizao (ambiente interno e externo), o planejamento das aes, a pesquisa dos
financiadores, o cultivo e a educao, a apresentao de propostas e
o agradecimento. Em cada ao foi
utilizada um estratgia especfica,
de acordo com a necessidade e o financiador. Acredito que o ciclo a
principal ferramenta trazida pelo
curso, j que sintetiza todo o processo de captao.
Associao Comunidade
de Mos Dadas, Santos-SP
Para saber mais sobre

a anlise FOFA, ver pgina 52.
planejamento e avaliao,
ver pgina 60.
a identificao de doadores em
potencial, ver pgina 77.
Para saber mais sobre o pedido,
leia pgina 89.
Para saber mais sobre valorizao
e agradecimento, leia na pgina 91.
32
2. Planejamento
Um plano de captao de recursos precisa ser inspirado por
uma viso daquilo que os recursos permitiro uma vez captados.
Contudo, o plano tambm precisa ir alm da viso e da meta da
campanha. Devem ser acertados os detalhes quanto a quem, quando, onde e como cada iniciativa ser realizada. Prazos, oramentos,
listagens de funcionrios: tudo isso tem de constar do plano.
A partir do plano montado, passa-se a execut-lo. O plano til
na fase de seu desenvolvimento porque obriga as pessoas a pensarem e discutirem, constri os trs C (clareza, consenso e compromisso) e abre o caminho para um trabalho mais centrado. Mas o
valor do plano fica maior quando ele comparado periodicamente
com o progresso feito na execuo, mudando-o de vez em quando.
A maioria das grandes organizaes que captam recursos faz uma
avaliao formal de seu plano anual a cada trimestre. !
3. Pesquisa
Pesquisar doadores essencial para o sucesso da captao de recursos. Separar as provveis doadoras com pouco vnculo/interesse/capacidade daquelas com muito; determinar a melhor forma de
abordar as pessoas; descobrir quais so seus interesses etc. Isso faz
a diferena. !
4. Cultivo e educao
No basta simplesmente pedir dinheiro de doadores atuais ou
de doadores em potencial. preciso desenvolver o interesse deles,
e esta a finalidade do cultivo e da educao. Informativos, panfletos, cartas ao editor do jornal local, discursos em pblico, estandes
em eventos comunitrios: as oportunidades so inmeras e a maioria no custa muito. O objetivo fazer com que as pessoas sintam
que seu envolvimento pode fazer uma diferena til ao trabalho de
uma organizao essencial para a sociedade.
5. O pedido
Um programa de captao de recursos somente pode ser efetivo
quando inclui um pedido efetivo. Deve-se pedir para cada um dos
doadores do ano anterior renovarem e talvez aumentarem seu
apoio. preciso encontrar doadores novos e tambm incentivar o
envolvimento de doadores que pararam de doar no ano anterior. !
6. Valorizao e agradecimentos
A partir do momento que uma pessoa faz uma doao, de suma importncia agradecer e valoriz-la de acordo com o tamanho e
a natureza da doao. Deixar de fazer isso no necessariamente
prejudica o sucesso do ano atual, mas tornar mais difcil novos pedidos no ano seguinte. !
captulo trs
fontes de financiamento
De maneira geral, os tipos de fontes de financiamento podem ser

agrupados entre fontes institucionais e indivduos.
3.1. Indivduos
Os indivduos, foco desta publicao, foram responsveis pela
doao de 4,44 bilhes de dlares a organizaes sem fins lucrativos no Canad entre 1996 e 1997 1. Da populao do pas com mais
de 15 anos, 88% fazem algum tipo de doao. No Brasil, 50% da
populao acima de 18 anos doa algum tipo de recurso (dinheiro ou
bens), dos quais 21% doaram uma quantia equivalente a R$ 1, 7 bilhes 2 . Entretanto, devido especificidade do Terceiro Setor no
Brasil e falta de dados, no possvel mensurar com exatido a
participao dos indivduos no volume total do oramento das organizaes sem fins lucrativos.
3.2. Fontes institucionais

INSTITUIES
MULTILATERAIS DE
FINANCIAMENTO
ONU
www.un.org
Banco Mundial
www.worldbank.org
Banco Interamericano
de Desenvolvimento - BID
www.iadb.org
AGNCIAS
FINANCIADORAS
BILATERAIS
As agncias financiadoras bilaterais operam principalmente por
meio de acordos intermediados pela ABC - Agncia Brasileira de Cooperao -, vinculada ao Ministrio
das Relaes Exteriores (MRE). O
Manual de Orientao para Formulao de Projetos de Cooperao Tcnica Internacional (CTI) e informaes sobre a agncia podem ser encontradas em sua pgina na internet: www.abc.mre.gov.br. Na pgina do MRE (www. mre.gov. br), tambm podem ser encontrados links
para outros sites de agncias de desenvolvimento estrangeiras.
1. Caring Canadians, Involved
Canadians: Highlights from the 1997
National Survey of Giving Volunteering
and Participating
2. LANDIM, Leilah e SCALON, Maria Celi
Doaes e trabalho voluntrio no Brasil
34
Em relao s fontes de financiamento institucional, abordaremos

a seguir as cinco categorias mais comuns.
3.2.1. Agncias internacionais de financiamento

Instituies multilaterais de financiamento !
A Organizao das Naes Unidas (ONU) e suas muitas agncias, o Banco Mundial e os bancos regionais de desenvolvimento,
so todos exemplos de instituies multilaterais interessadas em
fortalecimento institucional e financiamento de programas e projetos. Todos tm critrios e diretrizes para financiamento disposio do pblico e valores relativamente grandes para investir. De fato, os valores so muitas vezes to grandes que apenas as organizaes maiores e mais estruturadas podem estar com condies de
qualificar para conseguir seu apoio.
Agncias financiadoras bilaterais !
Os governos nacionais de pases como o Canad, a Frana e os
EUA, entre outros, disponibilizam auxlio entre si com vistas ao desenvolvimento. Um dos mecanismos utilizado so acordos de cooperao tcnica internacional, intermediados pelos escritrios ou as
agncias de cada governo nos outros pases.
A implementao e negociao dos programas e projetos
feita de acordo com os acordos assinados pelo Brasil em mbito
internacional.
O financiamento bilateral pode ser dado diretamente a uma parceira no governamental, para a operacionalizao de uma determinada atividade, mas isto no comum.
ONGs do hemisfrio norte

Estes grupos representam uma oportunidade muito positiva para apoio financeiro junto a organizaes sem fins lucrativos em pases como o Brasil. Eles investem em treinamento, financiamento
de projetos pequenos e apoio a pessoas margem da sociedade em
pases em desenvolvimento. Seus aliados naturais so grupos comunitrios locais bem organizados, que possam ajud-los a investir
seus recursos em atividades que esto em consonncia com este tipo de misso.
As ONGs do hemisfrio norte se dividem em dois grupos: as
grandes ONGs transnacionais, que tm programas de captao de
recursos e de sensibilizao em vrios pases do norte (por exemplo, Oxfam, CARE, Save the Children, Viso Mundial), e agncias
nacionais menores estabelecidas em um s pas. Exemplos canadenses deste ltimo tipo incluem CODE, CUSO, Match International Centre e Partners in Rural Development. Tambm possvel
distinguir entre grupos religiosos e grupos seculares em ambas as
categorias acima mencionadas.
Outras
Alm das tradicionais ONGs do hemisfrio norte, agora tambm
existem um amplo leque de outros grupos de interesse com atividades que se estendem alm das fronteiras de seus pases. Vrios sindicatos tm desenvolvido programas internacionais, como por
exemplo, The Steelworkers Humanities Fund o Fundo dos Siderrgicos para a Humanidade. Associaes profissionais tambm
tm feito isso, por exemplo, The Association of Universities and
Colleges of Canada Associao de Universidades e Faculdades do
Canad. Clubes como a Rotary tm abrangncia internacional h
vrios anos. Mais recentemente, grupos filantrpicos com enfoque
histrico no atendimento a necessidades nacionais ampliaram seus
horizontes para atender necessidades em outros pases (exemplo:
The Canadian Paraplegic Association a Associao Canadense de
Paraplgicos). Em quase todos os casos, esses grupos preferem trabalhar com, ou atravs de, um grupo parceiro local no pas em desenvolvimento que os interessa.
3.2.2 Empresas
Empresas internacionais, nacionais e locais tambm so uma fonte em potencial de recursos. preciso reconhecer que tambm so
uma fonte de dinheiro organizado e, portanto, ter sucesso em conseguir o interesse das mesmas requer que seu grupo seja altamente
organizado. As tcnicas e abordagens utilizadas para conseguir recursos de empresas so as mesmas que para as fundaes e outras
instituies.
Entretanto, preciso reconhecer que existe uma diferena fundamental entre as empresas e as demais organizaes. Muitas agncias
financiadoras, fundaes e outras fontes institucionais utilizam como
35
uma das estratgias para cumprir suas misses o financiamento de

projetos de organizaes sem fins lucrativos de interesse pblico. Por
isso, elas tm maior clareza sobre suas metas e sobre quem elegvel
para pleitear recursos. J a maior parte das empresas no tm esse foco claramente definido, j que as atividades de carter social no so
sua principal atividade.
Essa realidade tende a mudar aos poucos. Segundo pesquisa realizada pela ABONG Associao Brasileira de Organizaes No Governamentais, houve um aumento do financiamento de empresas s
organizaes no governamentais (ONGs), mas este ainda pequeno:
de 1,8% do total do oramento geral do conjunto das associadas
ABONG em 1993 para 4,19%, em 20003.
3.2.3. Fundaes
Na Amrica do Norte as fundaes se dividem em trs categorias:
fundaes de empresas, fundaes familiares e fundaes comunitrias. !
Fundaes de empresas
REDES DE FUNDAES
NA INTERNET
Grupo de Institutos, Fundaes e
Empresas (Gife): www.gife.org.br
Funders Network on Trade and
Globalization (FNTG): www.fntg.org.br
Grupo de Fundaciones da Argentina: www.gdf.org.br
Centro Mexicano de Filantropia:
www.cemefi.org.mx
Rede de Organizaes que do suporte a doadores: www.wingsweb.org
Centro Colombiano de Responsabilidade Social: www.ccre.org.co
FUNDOS PBLICOS
Para informaes detalhadas sobre
os principais fundos pblicos existentes no Brasil, consulte o Manual
de Fundos Pblicos, publicado pela
ABONG e tambm disponvel em
sua pgina: www.abong.org.br
3. ONGs no Brasil 2002: perfil e catlogo

das associadas Abong.
36
So criadas pelas prprias empresas a fim de poder atender s

muitas solicitaes de financiamento recebidas todo ano. Normalmente, as fundaes empresariais financiam grupos envolvidos com o mercado-alvo da empresa e causas que podem aprimorar sua imagem. O grau de autonomia entre a empresa e a fundao que leva seu nome pode ser avaliado ao observar o organograma de ambas as instituies. A situao ideal a em que o
quadro diretor e os funcionrios das fundaes so distintos do
da empresa.
Fundaes familiares
Muitas vezes so uma ampliao dos interesses filantrpicos de

uma s pessoa. So criadas por um indivduo ou uma famlia que
transfere montantes generosos de dinheiro para um fundo de legado (endowment fund). A fundao faz doaes com o rendimento sobre o valor do legado para grupos comunitrios.
Fundaes comunitrias
Esto crescendo muito rapidamente e j se tornaram promotoras de aes importantes nas cidades em que se estabeleceram. Um
doador individual doa uma grande quantia de dinheiro para a fundao comunitria. Investe-se o dinheiro e o rendimento do investimento distribudo de acordo com as instrues do doador. O rendimento residual distribudo para atender as necessidades da comunidade.
De modo geral, todos os trs tipos de fundao exigem propostas
formais como parte do processo de concesso de doaes, bem como
relatrios formais depois de gastos os recursos.
3.2.4. Instituies locais

Para muitas ONGs, instituies locais podem ser uma fonte importante de recursos financeiros e tambm de voluntrios. Sua composio muito variada como tambm so suas populaes-alvo desde
associaes profissionais e comerciais, at igrejas, clubes sociais, clubes da terceira idade e grmios estudantis. Algumas tm como objetivo principal arrecadar e doar dinheiro. Para outras, a arrecadao e a
doao ocorrem paralelamente atividade principal da instituio. Na
Amrica do Norte, estas instituies so, enquanto grupo, uma fonte
significativa de dinheiro organizado.
3.2.5 Governos
Para muitas organizaes, buscar financiamento governamental
no considerado captao de recursos, mas sim o financiamento de
uma atividade que de interesse pblico mais amplo como, por exemplo, o combate ao analfabetismo. O acesso a recursos pblicos varia
de pas a pas e no ser tratado nesta publicao. !
37
PARTE DOIS
o passo-a-passo da
captao de recursos
captulo quatro
a estrutura interna
Este captulo tratar de todo o preparo prvio que deve ser feito
internamente na organizao antes de se iniciar o processo de
captao de recursos. Esse processo interno tem como pontos
centrais a reflexo sobre a misso da organizao e a elaborao
de um documento de suporte captao (o caso), o trabalho de
reflexo junto diretoria (liderana) e o planejamento das atividades (plano)
4.1 O caso
Entender a misso da organizao, o trabalho que desenvolve, como o faz, o pblico-alvo que beneficia e os resultados de seu trabalho
um dos primeiros passos antes de se iniciar a captao de recursos.
Esse trabalho de reflexo sobre a misso da organizao o que se
chama de case statement, em ingls4.
O responsvel pela captao deve ser capaz de responder a questes como:
Por que a organizao necessita captar recursos?
Por que precisa mais recursos do que o que j recebe?
Por que instituies ou indivduos doariam recursos a ela?
Elabore um caso da sua organizao. Pense num tipo de financiador,

por exemplo, numa fundao. Descreva suas linhas e prioridades de
ao. A partir da, elabore seu caso.
O caso procura engajar o doador potencial no trabalho de longo

prazo que a organizao desenvolve. Ou seja, ele varia de acordo com
os diferentes tipos de doadores (por exemplo, se dirigido a uma fundao, a uma empresa ou a indivduos).
Por meio do caso, o captador de recursos mostra como um determinado projeto que a organizao desenvolve se ajusta aos objetivos do
doador potencial, especialmente no caso de fundaes, que j tm
prioridades ou linhas de trabalho predeterminadas. Por exemplo: uma
organizao que atua entre trabalhadores da rea rural, ao solicitar recursos de uma fundao que tem como foco de ao prioritrio a mulher, dever mostrar em seu caso como o trabalho que desenvolve
tambm atinge a mulher.
O trabalho de elaborar o caso s vezes exige bastante criatividade e a
necessidade de trabalhar com quantos colegas for possvel para encontrar
a maneira mais adequada de expressar a misso da organizao para o financiador em potencial. H diferentes maneiras de se elaborar o caso. O
que pode ser til questionar o que aconteceria ao grupo-alvo do projeto
a ser financiado se o trabalho no for implementado ou continuado. !
ALGUMAS DICAS PARA A

ELABORAO DO CASO
Como a organizao comeou,
seus objetivos, misso e metas
Quanto tempo j existe; como
cresceu e evoluiu
Aspectos que so particulares
sua organizao
Realizaes significativas da organizao (no caso de organizaes
novas, pode ser necessrio detalhar
as realizaes de membros-chave
em outras situaes), resultados
quantitativos e qualitativos
Sucesso da organizao e o reconhecimento pblico da mesma
4. Documento de suporte captao

de recursos a terminologia adotada
por Clia M. Cruz e Marcelo Estraviz para
a expresso em ingls case statement, no
livro Captao de diferentes recursos
para organizaes sem fins lucrativos
40
4.2 Liderana
O processo de captao de recursos envolve toda a equipe que trabalha para a organizao e tambm sua diretoria. Assim, antes de iniciar esse processo ativamente, fundamental saber se a organizao est ou no
pronta para tal atividade. E isso comea pela participao da diretoria.
4.2.1. A diretoria na captao de recursos

A maioria das grandes empresas e organizaes sem fins lucrativos
possui uma diretoria que encabea o organograma hierrquico e que d
a palavra final sobre diversos assuntos. H vrios tipos de diretorias e
muitas formas diferentes de funcionamento. Algumas diretorias estabelecem as polticas operacionais da organizao mas no se envolvem na
administrao cotidiana. Por outro lado, h aquelas, especialmente no

caso de organizaes pequenas, que se envolvem muito em questes cotidianas; e tambm existem muitas combinaes dessas duas realidades.
Pode-se considerar sortudo o captador de recursos de uma organizao cuja diretoria conhece as atividades desenvolvidas na rea e d
seu apoio. Esse tipo de diretoria compreende a necessidade de se investir em captao de recursos visando um retorno futuro e est disposta a ajudar de todas as maneiras possveis, desde colando selos at
pedindo doaes grandes durante visitas frente-a-frente. De igual importncia que 100% dos membros desta diretoria faam doaes
prpria ONG. Essa situao, entretanto, uma raridade. So poucas as
diretorias que se envolvem tanto na captao de recursos. !
A diretoria como obstculo
Algumas diretorias so obstculos para a captao de recursos.

Muitas no entendem do assunto; algumas se opem ativamente ao
investimento de dinheiro ou recursos humanos significativos nessa
rea. Muitos mitos sobre a captao de recursos so falados em
reunies de diretorias: eventos especiais so a melhor maneira de
captar recursos, malas-diretas no funcionam, telemarketing
pior ainda, fcil captar recursos, s contratar um captador de
recursos e deixar que ele faa.
A diretoria desinteressada
Esta diretoria fica entre os dois tipos de diretoria mencionados

acima. Pode compartilhar algumas das opinies negativas expressas
por diretorias que se opem, mas de modo geral sua atitude de
que deve deixar o funcionrio fazer a captao de recursos. Isso pode funcionar mais ou menos bem, desde que o diretor executivo tenha conhecimento e d seu apoio, especialmente quando o programa de captao de recursos destina-se obteno de financiamentos de fundaes e empresas privadas, e quando se deixa na mo
de especialistas atividades de alta tecnologia como malas-diretas.
Entretanto, medida que o programa de captao de recursos
amadurecer e as atividades de captao passarem as ser aquelas
nas partes superiores da pirmide, a diretoria desinteressada pode
tambm se tornar um obstculo grave. O estabelecimento da confiana de grandes doadores em potencial implica na necessidade
de uma interao individual com doadores importantes, por carta,
telefone e visitas frente-a-frente. Significa dilogo, no qual o doador se aproxima da organizao, conhece pessoas que atuam nela,
faz perguntas e espera receber respostas honestas. Tudo isso ajuda
o doador em potencial a decidir se realmente quer fazer um investimento grande na organizao e na causa que a mesma apia. Em
determinado momento, o doador em potencial vai querer saber
mais sobre a diretoria quem so os diretores e se eles esto investindo pessoalmente na organizao. Se a resposta for que poucos ou nenhum dos diretores fazem doaes, o doador em potencial no ter uma boa impresso e as chances de conseguir aquela
doao importante ficaro prejudicadas.
ENTENDENDO A NATUREZA
DA DIRETORIA DE SUA
ORGANIZAO
O que voc sabe sobre
a diretoria da sua organizao?
Que tipo de pessoas so?
Como funciona a diretoria?
Como chegam a ocupar
seus cargos?
O cargo tem mandato fixo?
Voc j participou de uma
reunio da diretoria?
Sobre doaes grandes e visitas

frente-a-frente, veja a partir da
pgina 83.
41
No basta doar tempo
A situao ideal a em que os membros da diretoria no apenas

conseguem recursos, como tambm colaboram com algum recurso,
mesmo que seja uma quantia simblica. Se os membros da diretoria no valorizam sua organizao, no h por que esperar que outras pessoas o faam. Membros de diretorias que no querem doar
muitas vezes insistem que doam seu tempo, e que no justo ter
que doar dinheiro tambm. Entretanto, preciso entender que
tempo e dinheiro so necessrios, mas que no so a mesma coisa.
A entidade sem fins lucrativos precisa de ambos.
Os membros da diretoria tm a responsabilidade financeira de
garantir que a organizao que dirigem tenha recursos suficientes
para operar. Podem obter recursos de vrias maneiras, incluindo
financiamentos governamentais ou contribuies em espcie.
Quem, alm de no doar tambm no consegue recursos, no est
cumprindo suas responsabilidades e deve pensar seriamente em
deixar seu cargo na diretoria para algum que esteja disposto a
cumpri-las. Na Amrica do Norte, essa uma prtica muito comum.
No Brasil, a contribuio financeira da diretoria pode no parecer comum, mas . Todos doam alguma coisa, quando, por exemplo, pagam cpias de materiais para ser distribudos numa reunio,
ou compram um nmero numa rifa para angariar recursos para a
organizao, ou ainda, dividem os gastos com as comidas que sero
vendidas numa festa. As contribuies financeiras voluntrias so
uma prtica j conhecida h dcadas, por exemplo, entre as pessoas que atuam nos partidos ou nas comunidades eclesiais de base,
nas igrejas. E isso uma parte da captao de recursos nas organizaes sem fins lucrativos. !
FAMLIA CIM
Em 1999, alugamos uma casa com 14 cmodos de tima estrutura, mas mal conservada, para ser a sede da
CIM - Casa de Integrao da Mulher. Para tornar o espao
propcio ao trabalho, lanamos mo do que tnhamos.
ramos ns, a famlia CIM, e fizemos a primeira campanha institucional Mos Obra. Assim, formaram-se
mutires de solidariedade institucional, integrado por
homens de todas as idades, que contriburam em horas
vagas, com seus servios de pintura, eletricidade, bombeiro hidrulico, e outros servios necessrios reforma
da casa.
Ns, mulheres, diretoras, associadas e usurias, contribumos com mensalidades de manuteno dobrada, e
ainda com servios de limpeza, decorao e doaes de
objetos que estavam sobrando em nossas casas. Desde
bule de caf at mesa modular com vidro fum e cadeiras acolchoadas. At fizemos a confeco da logomarca
da CIM, panos de pratos e cortinas de armrios decorati-
42
vos para cozinha e banheiro, entre outros objetos.

No paramos por a: conseguimos tambm a doao
de carteiras universitrias para trs salas multifuncionais e outras moblias. Enfim, em quatro meses, tnhamos uma instituio mobiliada e equipada para desenvolver nossas atividades comunitrias.
E provamos a ns mesmas o quanto
somos capazes. A comemorao se
eternizou, pois, vencemos juntos
um grande desafio. Ficamos
orgulhosas deste feito e
da nossa instituio.
Jlia Tadeu
Goulart Teixeira,
Casa de Integrao da Mulher,
Rio de Janeiro-RJ
Avaliando a disposio
de captar recursos de sua diretoria
Responda s seguintes perguntas
a respeito da sua diretoria e, em seguida,
some as pontuaes. Os resultados podem ser
discutidos em sua organizao com a diretoria
ou com o grupo de pessoas que est pensando
a captao de recursos
Sim
Um pouco
No
Sua diretoria se responsabiliza

por questes financeiras?
Os membros da diretoria fazem
contribuies financeiras anuais?
Sua diretoria tem um papel no
planejamento do oramento?
Sua diretoria entende a importncia
da captao de recursos?
Os membros de sua diretoria esto envolvidos em:
1. Ajudar a identificar possveis doadores
2. Organizar atividades de captao de recursos
3. Agradecer pessoalmente os grandes doadores
4. Facilitar contato com potenciais doadores
de valores grandes
5. Incentivar o interesse de grandes doadores
6. Fazer lobby junto a governos em relao
a apoio financeiro
Soma dos x de cada coluna
4.2.2 O diretor executivo

A atitude do diretor executivo em relao captao de recursos ainda mais importante para o responsvel pela captao do que a atitude da
diretoria. Se tanto a diretoria quanto o diretor executivo so obstculos ou
indiferentes, com certeza o programa de captao de recursos fracassar.
O diretor executivo incentivador
Por outro lado, se o diretor executivo tem conhecimento e d apoio,
existe esperana, independente do tipo de diretoria que a organizao
tem. O diretor executivo incentivador pode ajudar o captador a conseguir recursos. Ele pode transferir recursos para o setor de captao, assinar cartas de agradecimento, ligar para agradecer, acompanhar visitas a potenciais doadores de grandes quantias e aceitar investimentos
em atividades de captao com retorno a longo prazo.
O diretor executivo incentivador pode ajudar a moderar as opinies
contrrias da diretoria ao fazer comentrios favorveis no momento certo,
dando seu aval aos relatrios do gerente de captao, apontando as vantagens do investimento com retorno a longo prazo etc. Alm disso, pode definir estratgias de sensibilizao da diretoria, por exemplo, chamar um palestrante ou consultor externo para fazer uma apresentao para a diretoria sobre a captao de recursos no contexto do pas. Enfim, pode ajudar a
encontrar um aliado na diretoria que tambm apie o programa de captao de recursos.
43
Entendendo a atitude
do seu diretor executivo
Pense a respeito da atitude de seu diretor executivo
em relao captao de recursos. Ele, ou ela, d incentivo?
Anote quatro aes a serem realizadas nos prximos meses
que podero melhorar a compreenso e o apoio do diretor
executivo em relao captao de recursos.
ABRACE ESSA IDIA AMIGA

No ano de 2001 a Monte Azul passou por uma grande
crise financeira. O dficit era acumulativo e tnhamos
dois grandes desafios: aumentar o nmero de scioscontribuintes e reverter imagem de uma instituio forte, sem problemas de sustentabilidade pois recebe muita verba do exterior. bom deixar claro que os recursos
provenientes do exterior correspondem a aproximadamente 17% das receitas, parcela bem menor do que se
imagina.
A idia foi fazer uma campanha interna, onde pudssemos contar com a participao e o esprito solidrio
dos 200 colaboradores, uma fora de pessoal que traria
resultados sensveis ao setor de captao de recursos. O
setor de Captao de Recursos, junto com Comunicao,
elaborou ento a Campanha Abrace essa idia amiga
Colaborador.
O desafio agora era criar um apelo onde todos pudessem visualizar com clareza os resultados de seus esforos. Para isso, reunimos gastos mensais da Associao e
nmero de beneficiados, conseguindo ter uma mdia de
custo mensal de cada criana naquele momento: 33 reais.
Se cada colaborador conseguisse um contribuinte que
desse esse valor por ms, durante um ano, 200 crianas e
adolescentes permaneceriam na Associao, cobrindo-se, assim, uma parte de dficit mensal.
Porm, havia um problema: o nvel scioeconmico dos colaboradores e por conseqncia, das pessoas mais prximas
(que provavelmente seriam abordadas), no daria conta de pagar 33 reais
por ms. Optou-se, ento por abrir
44
mais uma meta: cada colaborador conseguir 3 novos contribuintes de 11 reais por ms, durante um ano. De modo
que as metas ficaram assim estabelecidas: trazer um novo contribuinte de 33 reais por ms, durante um ano OU
trazer 3 novos contribuintes de com 11 reais por ms, durante um ano.
Para incentivar a colaborao e o esprito de grupo entre os colaboradores, foram formados grupos de 6 pessoas cada, totalizando 33 grupos participantes. No final, o
grupo com melhor desempenho seria premiado com
uma cesta de Produtos Sociais produzidos pela prpria
Monte Azul.
Levando-se em considerao que a maioria das pessoas abordadas seriam residentes prximos ao Centro
Cultural Monte Azul, a contrapartida da adeso seria a
carteirinha de livre acesso a todos os eventos do Centro
Cultural da Monte Azul com validade por um ano.
Foi realizada uma apresentao geral para todos os
colaboradores, explicando o mecanismo da campanha e
tornando pblica as dificuldades
por que estava passando a Associao. Uma vez que essa dificuldade
se tornou conhecida por todos,
idia de que a Monte Azul no apresenta dificuldades financeiras foi dissipando, pois os colaboradores passaram a perceber as nossas dificuldades e os
desafios de se trazer recursos para a Associao.O resultado obtido foi de um crescimento
de 200% do nmero de scios contribuintes.
Agora, o novo desafio mant-los.
4.2.3 O processo de tomada de deciso

importante que a pessoa encarregada de captar recursos entenda
o processo interno de tomada de deciso da organizao. Muitas vezes,
ela encontra fontes de recursos que podem ajudar a organizao no estabelecimento de programas novos. O captador de recursos pode tomar a iniciativa e redigir propostas de financiamento? Quem precisa
estar envolvido no processo?
As perguntas que precisam ser feitas so bastante simples. Por exemplo:
1. preciso envolver a diretoria?
2. O diretor executivo ou outros funcionrios com cargo de chefia
precisam ler e aprovar a proposta?
3. Quais dos funcionrios precisam estar envolvidos?
4. Qual o tipo de envolvimento dos funcionrios: participar da elaborao do projeto, revisar a proposta?
5. Quem verifica se a proposta se enquadra no planejamento estratgico da organizao? !
4.2.4 O relacionamento com a equipe

Alm do relacionamento com a diretoria, igualmente importante
na atividade de captao de recursos o relacionamento com toda a
equipe executiva da organizao. Esses relacionamentos podem ser
verticais (dentro da equipe de captao de recursos, se houver uma)
ou horizontais (o captador com os demais integrantes da organizao).
Relacionamento vertical
Relacionando-se com colegas da captao
O gerente de captao de recursos precisa ser capaz de relacionar-se com todo o ambiente organizacional em que o mesmo se encontra. Quando existem outros funcionrios alm dele dedicados
captao de recursos, ele deve se esforar para manter o moral e
ter colaboradores eficientes e eficazes, que se orgulhem em cumprir metas. Ele deve supervisionar o planejamento do trabalho, realizar avaliaes de desempenho individual de seus subordinados,
contratar as pessoas melhor qualificadas e deixar ir aquelas que
no desempenham bem suas funes.
Relacionando-se com dirigentes
O gerente de captao de recursos deve ter reunies regulares

com o diretor executivo, que por sua vez deve fazer o elo com a
diretoria. O processo de despacho deve prever no somente que
informaes cheguem aos principais tomadores de deciso na organizao, como tambm eduquem, informem, consigam apoio e
garantam que as decises tomadas pelos dirigentes da organizao a respeito da captao de recursos sejam decises bem fundamentadas.
Muitas vezes os dirigentes no compreendem bem ou no
apiam o setor de captao de recursos e, por mais que se esforce,
INICIANDO O PROCESSO
DE CAPTAO
Voc tem conhecimento de um
doador que poderia doar $ 10.000
para a realizao de atividades que
esto de acordo com a misso. Por
onde se comea a obter autorizao para elaborar o projeto? Quem
deveria estar envolvido? Qual o
processo de aprovao definitiva?
Anote suas idias sobre como comear.
45
UM TRABALHO
JUNTO DIRETORIA
E EQUIPE
A captao de recursos no Centro de Voluntariado de So Paulo
sempre foi feita pela diretoria junto
a grandes corporaes. Aps a capacitao a superintendente do
Centro discutiu com a diretoria a
necessidade de diversificar esta
captao e principalmente ter um
profissional responsvel por esta
rea, que desenvolvesse um plano e
que focasse principalmente no doador pessoa fsica. Concordaram ento em dar esta tarefa tambm para uma profissional que j estava
sendo contratada para trabalhar
com Voluntariado Empresarial. Esta
pessoa passou a vir com a superintendente para as oficinas.
Como primeiro passo, trabalhouse com o fortalecimento do ncleo
da organizao (funcionrios, voluntrios, diretoria) visando a compreenso da importncia do envolvimento de todos no processo de
captao. Estimulou-se todos a
pensar o que moveria uma pessoa
a doar para o Centro, o que ajudar
na elaborao de um folder de divulgao em breve. Estabeleceu-se
tambm um desafio para o grupo:
todos deveriam conseguir um doador pessoa fsica.
Maria Amlia Del Bel Muneratti
Centro de Voluntariado
de So Paulo, So Paulo-SP
46
o responsvel pelo setor no consegue obter todo o apoio necessrio para que a organizao tenha xito. Nessa situao, deve-se analisar o problema e desenvolver uma abordagem estratgica. Por
exemplo, o captador pode tentar identificar um aliado, membro da
diretoria, que se disponha a se pronunciar favoravelmente a respeito do plano de captao de recursos. O membro da diretoria pode
at falar exatamente aquilo que o encarregado de captao de recursos vinha falando, mas mais provvel que outros membros da
diretoria (e o diretor executivo) estejam mais dispostos a escutar
devido ao status que o cargo de diretor impe.
Da mesma forma, um consultor externo muitas vezes consegue
convencer mais a diretoria e o diretor executivo do que o responsvel pela captao de recursos. Este fala a partir de uma posio de
subordinado dentro da hierarquia da organizao (em relao ao diretor executivo e diretoria). J o consultor que vem de fora estuda
a situao, faz seu relatrio e depois vai embora; ele pode se expressar de uma forma muito mais direta que um funcionrio. Por
exemplo, um consultor pode enfatizar a importncia de a diretoria
doar e colaborar na captao ou pensar em deixar o cargo. Em ltimo caso, provvel que os diretores fiquem surpresos, chocados
ou at ultrajados, mas sua ira ser direcionada ao consultor e no
ao gerente de captao de recursos.
Relacionando-se horizontalmente
O gerente de captao de recursos deve construir e manter um
bom relacionamento com todos os demais encarregados de setores
na organizao, inclusive os setores financeiro, de relaes pblicas, diretores executivos etc. Pode ser que a entidade sem fins lucrativos para a qual se trabalha no tenha setores formais assim denominados, mas com certeza as respectivas responsabilidades existem e esto a cargo de determinados integrantes da equipe.
Aquelas pessoas que atuam diretamente com o pblico-alvo da organizao so de particular importncia. O setor de captao de recursos precisa de seu apoio e compreenso, bem como de seus relatos
de campo e acesso a pessoas dispostas a colaborar em atividades de
captao de recursos. importante tambm que estejam presentes
em visitas a doadores. Seus relatos organizados tambm so de fundamental importncia na prestao de contas dos recursos obtidos.
O que seus colegas precisam saber

Os membros da diretoria e pessoas que trabalham em outros setores no so entendidos em captao de recursos, e nem se pode
esperar que sejam. O que se quer que compreendam e dem seu
apoio ou, pelo menos, no coloquem obstculos demais s atividades que o setor de captao precisa realizar. Por mais que fosse
ideal que todos passassem por um curso intensivo sobre captao
de recursos, preciso ser realista: eles tambm tm suas tarefas para cumprir e possvel que no se interessam pelos pormenores da
metodologia de captao de recursos. preciso ter seu apoio captao, mas no sobrecarreg-los com um excesso de informaes. O
que e quanto pode e deve ser contado para eles?

Deve-se comear a partir da realidade das pessoas e do conhecimento que elas tm do processo. Em outras palavras, planejar o
processo de aprendizagem a partir do grau existente de conhecimento da pessoa e no a partir de suas expectativas em relao a
ela. Tambm deve ser considerado que h um limite de absoro
de informaes que no dizem respeito rea especfica em que a
pessoa trabalha. Ou seja: necessrio acertar o nvel da apresentao, mantendo-a breve. !
4.3 Pesquisa
de potenciais doadores
A identificao das possveis fontes de recursos, isto , a busca de
potenciais doadores pessoas ou organizaes mais propensas a atenderem um pedido de doao deve fazer parte das atividades de captao de recursos desde o incio. No caso da pesquisa de financiamento institucional, h dois pontos essenciais que captadores de recursos
devem ter em mente ao procurar fundaes, agncias financiadoras do
hemisfrio norte e instituies locais que fazem doaes:
Os objetivos e as exigncias das mesmas variam muito; e,
A relao entre o financiador e o financiado essencialmente
uma parceria.
A fim de atingir seus objetivos, fundaes e agncias financiadoras
procuraro, na maioria das vezes, trabalhar em parceria com as organizaes que se candidatam para o financiamento. Na busca de bons
parceiros, esto dispostos a dedicar tempo para compreender sua organizao e suas metas. Tendo isso como ponto de partida, a responsabilidade por estabelecer boas relaes que levem a uma boa compreenso do captador de recursos.
Uma vez definido o que a organizao quer financiar e depois de
decidir que quer buscar financiamento institucional, preciso dedicar
o tempo necessrio para separar os financiadores em potencial. melhor apresentar trs propostas relevantes para organizaes que tm
um interesse claro no tipo de trabalho que se est propondo do que
apresentar 20 propostas a organizaes a respeito das quais o captador
sabe muito pouco.
A internet pode ajudar nessa pesquisa aprofundada. Se o captador
tem acesso a ela, pode localizar os sites de todas as grandes agncias
financiadoras multilaterais e bilaterais. Alm disso, possvel tambm encontrar os sites das maiores organizaes sem fins lucrativos
transnacionais e nacionais. No Canad h mais de 250 organizaes
que esto financiando atividades em pases em desenvolvimento. Pelo
menos 20% delas tm sites na internet. A situao deve ser a mesma
em relao a organizaes no governamentais com sede nos Estados
Unidos e na Europa.
47
Para conseguir informaes sobre agncias nacionais que ainda no

tm um site na internet, ser necessrio fazer contato direto por correio convencional, ou por e-mail. Representantes diplomticos podem
fornecer os nomes e endereos destas agncias. Mesmo se estes no
sabem os nomes das ONGs em seus pases, eles devem ter o nome e
dados para contato de uma organizao guarda-chuva. o caso, por
exemplo, do Conselho Canadense para a Cooperao Internacional
(Canadian Council for International Cooperation), que pode fornecer
informaes sobre as ONGs membros. !
Uma outra fonte a ser consultada so as pessoas que trabalham em
programas de agncias de cooperao ou fundaes, sejam elas brasileiras
ou estrangeiras. As instituies s quais pertencem podem ter interesse em
ampliar ou redirecionar seu apoio, e se percebem o valor do trabalho que a
organizao realiza, sem porm poder financi-lo, possvel que elas possam ajudar a fazer contato com outros financiadores em potencial.
medida que o captador busca financiadores, ele tambm descobrir informaes sobre o enfoque geogrfico e programtico dos mesmos. De posse destas informaes ele poder comear a identificar
pontos comuns com o trabalho da organizao. !
A natureza e as fontes de recursos
A pgina do Conselho Canadense

para a Cooperao Internacional na
Internet www.ccic.ca
Os recursos captados por meio de doaes voluntrias so identificados tipicamente de duas maneiras: pela fonte e pela natureza da campanha que os gerou. Uma entidade pode receber doaes de vrias fontes:
empresas, fundaes, indivduos e grupos comunitrios. Os recursos
tambm podem chegar como resultado de uma variedade de atividades,
incluindo a apresentao de propostas de financiamento, eventos especiais, discursos em pblico etc. Independente da origem dos recursos, o
planejamento de seu processo de captao precisa ser claro.
A fim de ilustrar como estas distines so importantes, veja a tabela a seguir. Pode-se observar que a apresentao de propostas de financiamento identificada como sendo um mtodo apropriado de
captao de recursos para fundaes, enquanto eventos especiais tm
uma ligao com pessoas que doam quantias pequenas.
Esta tabela simples ilustra como possvel casar fontes de recursos com tcnicas de captao como parte do processo de planejamento.
Numa grade mais ousada, o X seria substitudo por metas financeiras a quantia de dinheiro que cada tcnica poder gerar a partir de
cada fonte.
Exemplo de grade de planejamento de captao de recursos

Pedidos
pessoais
Para maiores informaes
sobre as diversas fontes de
financiamentos, bem como links
para sites na internet,
ver pgina 34.
Sobre a busca de indivduos
financiadores em potencial,
ver pgina 73.
48
Eventos
especiais
Fundaes
Doadores de quantias pequenas

Membros do conselho
Propostas
de financiamento
IDENTIFICANDO OPES
Na tabela a seguir, faa uma relao das seis maiores atividades ou fontes de
captao de recursos que voc conhece no Brasil. Tambm anote ao lado quais
organizaes conseguem captar esses recursos e a quantia aproximada que voc acha
que elas captam. Por ltimo, numere-as de 1 a 10, onde 1 significa o tipo de programa
de captao de recursos que voc acha mais vivel para sua organizao. Ao monitorar
as melhores prticas de captao de recursos de outras organizaes da sua rea voc
poder garantir que o trabalho de sua entidade esteja corretamente focalizado.
As principais atividades de captao de recursos no Brasil hoje

Classificao
Atividade ou fonte de
captao de recursos
Entidade(s) sem fins

lucrativo envolvida(s)
Valor $
captado
A grade para captao de recursos

Montar uma grade para captao de recursos um exerccio importante de planejamento, visto que destaca a origem dos recursos e a
melhor forma de garanti-los. Enquanto um plano de captao de recursos est cheio de detalhes (ver prximo captulo) o que vai ser feito, por quem, quando, onde, como e a que custo , a grade de captao de recursos um resumo simples dos trs elementos chaves do
plano: a origem dos recursos, o montante e quais mtodos sero utilizados para arrecad-lo. A seguir h uma grade simplificada contendo
alguns exemplos especficos.
49
Exemplo de grade para captao de recursos

Origem dos recursos
Como sero gerados
Valor
INSTITUCIONAIS
Instituies Internacionais
financiadores unilaterais
UNHCR
agncias bilaterais
USAID
agncias no governamentais
(ONGs) Oxfam UK
fundaes
Fundao Ford
proposta de projeto apresentada ao escritrio
$10.000
da UNHCR no Brasil
negociao de acordo de contribuio,
iniciada na embaixada ou no consulado

propostas de projetos apresentadas por
correio na sede das ONGs

proposta de projeto apresentada ao representante
$15.000 em 3 anos,
$5.000/ano
$16.000 em 2 anos,
$10.000/primeiro ano
$6.000/segundo ano
$5.000
local ou regional quando houver ou sede da Fundao

no caso de no haver representao no pas
INSTITUCIONAIS
Instituies Nacionais
empresas grandes e
empresas transnacionais
com operaes locais
solicitao entre pessoas da mesma rea (pares),
um valor para cada
solicitao frente-a-frente por membros de honra

do Conselho
(coloque os nomes das 10 principais

empresas com potencial de doao)
empresas de pequeno porte
campanha modesta por correio, com seguimento
um valor para cada
por telefone
associaes patronais e gru-
pos ligados a igrejas

Governo(s) e agncias
uma srie de palestras, seguidas de propostas
um valor para cada
por escrito
apresentao de proposta de financiamento por escrito
governamentais
um valor para cada
fonte
(fazer uma relao

detalhada se necessrio)
Famlia
vrios tipos diferentes de campanha
o total para a
campanha em
famlia
(fazer uma relao detalhada

dos conselheiros, funcionrios,
voluntrios etc.)
INDIVDUOS
Listar os nomes de 20 pessoas
doadoras em potencial
O pblico em geral
provvel que a metodologia seja a mesma para
todas elas; embora possa variar medida que a

lista aumentar
Vrias atividades diferentes, cada uma com sua prpria
o total, e os valores
individuais para cada

doador em potencial
o total por atividade
meta (eventos, venda de produtos etc.)

outros
Vrias atividades diferentes, cada uma com sua prpria
o total por atividade
meta (eventos, venda de produtos etc.)

Total
Esta tabela mostra como informaes chaves a respeito de um programa de captao de recursos podem ser resumidas. Indica as fontes
dos recursos, os mtodos utilizados para garantir o apoio e a quantia de
recursos previstos.
50
DESENVOLVENDO UMA GRADE SINTTICA

PARA CAPTAO DE RECURSOS
Comece a trabalhar com o resumo de atividades de captao de
recursos que sua organizao tem potencial para desenvolver, utilizando
o exemplo da grade na pgina ao lado para orientar seus pensamentos.
Este tipo de grade fornece uma viso geral de onde e como
uma organizao espera captar seus recursos.
Origem dos recursos
Como sero gerados
Valor
Toda atividade de captao de recursos realizada pela organizao

deve ter uma pasta prpria. Ao final da atividade, o primeiro documento de cada pasta deve ser um
relatrio resumido. Isso facilita a
anlise do ano anterior e o planejamento deste ano.
ELEMENTOS DE UM
RELATRIO RESUMIDO
Suponhamos que voc seja responsvel pelo quinto evento anual de
captao de recursos para o Natal
na sua organizao. Identifique oito itens que voc gostaria que constassem em um relatrio resumido
sobre o evento do ano que passou
para facilitar o planejamento do
ano seguinte.
1
2
3
4
5
6
7
8
51
4.4 O plano
POR QUE IMPORTANTE

PLANEJAR
assegura que os projetos da organizao atendam s mudanas das
necessidades da comunidade beneficiria
antecipa mudanas financeiras
ou de captao
estabelece um processo para operaes em andamento
permite que a diretoria e a equipe
tomem decises de maneira prativa ao invs de reativa
ajuda a diretoria, comits e equipe a desenvolver uma compreenso
consistente de seus papis e do objetivo da organizao
estabelece o quadro limite de relacionamentos com o governo e
com outras agncias
permite que a comunidade compreenda o trabalho desenvolvido
pela organizao
cria uma base para avaliaes futuras
52
Um plano slido uma ferramenta essencial para o captador de recursos. Um plano de captao de recursos determina para onde o captador deve seguir e a estrada que vai tomar. O plano deve partir da misso
da organizao. Ela o norte que guiar a caminhada pela estrada. !
Outra referncia o planejamento estratgico da organizao, que
orienta o estabelecimento da meta anual da captao de recursos.
Uma viso geral do setor de captao de recursos deve constar do planejamento estratgico. Por exemplo: a necessidade de se captar recursos para uso imediato comparada necessidade de investir visando retorno a mdio e longo prazo; a necessidade de conseguir uma diversidade de fontes de recursos, em vez de captar, por exemplo, 90% da receita a partir de eventos especiais ou de fundaes.
O plano de captao de recursos deve identificar cada componente
de apoio e como eles sero abordados. Alguns elementos de um plano
de captao de recursos seriam:
1. A misso da organizao
2. Os objetivos estratgicos da organizao
3. Os objetivos estratgicos de captao de recursos da organizao
4. Um resumo da meta de captao de recursos, distinguindo-se entre receitas, despesas e resultado lquido
5. O detalhamento da meta, os custos e o resultado lquido para cada rea de captao de recursos
6. As implicaes do plano de captao de recursos para:
a. Outros setores ou funcionrios dentro da organizao, incluindo atividades de relaes pblicas
b. A diretoria e captadores voluntrios
c. O nmero de funcionrios
d. Gastos de capital
7. O oramento detalhado para as atividades de captao de recursos
A anlise FOFA
Uma anlise FOFA padro pode ajudar a esclarecer o contexto de
captao de recursos para qualquer entidade sem fins lucrativos. Enquanto dois dos elementos do processo uma anlise de Fortalezas e
Fragilidades internas dizem respeito a questes especficas de cada
organizao, os outros dois Oportunidades e Ameaas avaliam as
foras existentes no ambiente externo capazes de afetarem uma variedade de grupos diferentes.
No exerccio a seguir, a proposta examinar o ambiente em que as
entidades sem fins lucrativos so obrigadas a trabalharem no Brasil.
H foras sociais ou culturais no Brasil que representam uma
ameaa s organizaes que desenvolvem um trabalho de transformao social?
H foras que podem ser vistas como oportunidades para a gerao de recursos ou ampliao da captao de recursos?
Perguntas parecidas tambm precisam ser feitas a respeito das leis

e regras que regem as organizaes sem fins lucrativos no Brasil.
Qual o grau de enraizamento do esprito do voluntariado no pas?
A legislao fiscal incentiva doaes? No Canad, por exemplo, a
legislao criou uma grande oportunidade para as entidades sem
fins lucrativos explorarem o jogo como fonte de renda sem ter de
enfrentar a concorrncia do setor privado.
A mdia brasileira ajuda? Poderia fazer mais? H outros grupos
ou outras foras com as quais a organizao poderia se alinhar a
fim de promover mais apoio para organizaes sem fins lucrativos
como a sua?
De que forma as leis e as regras apresentam oportunidades para
a ampliao das atividades de captao de recursos?
Liste e depois tente clarificar as oportunidades e

ameaas chaves enfrentadas por grupos sem fins
lucrativos que trabalham no Brasil.
Faa uma lista de trs oportunidades externas que sua

organizao deve levar em considerao no planejamento
de captao de recursos. Em seguida, liste tambm trs
ameaas externas que sua organizao deve reconhecer
e em relao s quais deve pensar medidas ao fazer seu
planejamento de captao de recursos.
Oportunidades
Ameaas
53
Desenvolvimento do plano
Um plano de ao deve ser desenvolvido para cada objetivo estratgico definido para a captao de recursos. Para elabor-lo, o captador deve considerar os elementos trazidos pela anlise FOFA e a grade
de captao de recursos (ver item 4.3, pgina 47). Um plano especfico
de captao dever conter os seguintes elementos:
1. Uma lista de aes necessrias para implementar o objetivo estratgico (no caso, a captao de recursos para um ou mais projetos)
2. Tempo em que ser desenvolvida cada uma das aes
3. A indicao de responsveis para cada ao e de outras pessoas
envolvidas em desenvolv-la
4. Apoio e recursos necessrios (materiais, recursos financeiros, informaes etc.)
5. Pontos de deciso no processo
6. Monitoramento e avaliao do objetivo estratgico !
ANLISE FOFA:
APONTANDO CAMINHOS
O CEDAP sempre captou recursos atravs de convnios com Agncias Internacionais e /ou governos
(Ministrio da Sade/Prefeituras e,
mais recentemente Caixa Econmica Federal). Ao longo da histria, foram feitas algumas tentativas de
realizao de eventos, sem muito
sucesso.
No planejamento estratgico,
sempre faltava alguma coisa. Havia
o diagnstico de que era necessrio
desenvolver outras formas de obter
recursos mas as propostas no decolavam. Existia um certo desconforto, devido ao histrico da entidade, que sempre trabalhou com recursos internacionais, em buscar
recursos junto a outros parceiros.
Aps o curso compreendemos
mais claramente que esta era uma
ao legtima e que deveria ser desenvolvida de forma profissional.
Por isso no planejamento de 2002,
usamos alguns instrumentos do
curso. Ao fazermos a anlise FOFA,
percebemos que uma das fragilidades era a dependncia financeira
de dois parceiros e que no estvamos divulgando nossas aes.
Construmos um projeto de Comunicao Institucional que est sendo implementado e elaboramos
um plano poltico e financeiro.
Centro de Educao e Assessoria
Popular, Campinas-SP
54
A PARTIR DO MODELO ABAIXO,

MONTE UM PLANO DE CAPTAO
DE RECURSOS PARA SUA
ORGANIZAO
Ao
Perodo a ser
desenvolvida /
Pontos de deciso
Responsvel
e equipe
Recursos
materiais e
humanos
necessrios
Monitoramento
e avaliao
Depois de estabelecido o plano geral, importante integrar as

aes previstas para o cotidiano. No caso da captao de recursos, h
muitas tarefas a serem realizadas e fcil esquecer de alguma delas.
Uma maneira de garantir que nada fique esquecido montar um cronograma para a captao de recursos.
Numa organizao que est apenas iniciando suas atividades,
possvel que o trabalho seja compartilhado por vrias pessoas, contudo a existncia de um calendrio claro de atividades ajudar na diviso de tarefas. A seguir est um exemplo de um plano de trabalho que
engloba as atividades principais da captao em uma organizao:
Modelo de cronograma anexo do plano de captao de recursos

Mala
direta
Doaes
grandes
Relaes
pblicas
Busca por
doadores
potenciais
Busca por
doadores
potenciais
Envio de
informativo
por correio
Elaborao
de propostas
Primeiro
informativo
Apresentao
de projetos
Relatrio
anual
Primeira
proposta
MAI
Carta de
cobrana
Relatrio
anual
JUL
Segunda
e terceira
propostas
Acompanhamento por
telefone
Segundo
evento
AGO
Lanar
web site
Doao
anual
SET
Carto
Campanha
especial
Quarta
proposta
NOV
DEZ
Financ.
governos
Spot de
Rdio
Primeira
carta para
doadores
ABR
OUT
Financ.
empresas
Busca por
doadores
potenciais
FEV
JUN
Financ.
fundaes
Primeiro
evento
JAN
MAR
Eventos
especiais
Carta de
fim de
ano
Segundo
informativo
Acompanhamento
55
O oramento
Captar recursos implica em resultados e necessrio saber se cada
atividade est gerando retorno ou no, e quanto. Um oramento plurianual deve comear com uma coluna das atuais receitas e despesas, conforme os demonstrativos financeiros dos ltimos anos (independente
de terem sido auditados ou no): eles servem como ponto de partida
para fazer a projeo do oramento. A partir da realidade, o captador
deve fazer uma projeo para os prximos trs a cinco anos.
A tabela a seguir mostra uma possvel estrutura para um oramento plurianual tendo uma coluna para cada ano e uma linha para cada
atividade de captao de recursos. Ela comea com as receitas, seguidas pelas despesas, com o resultado final (lucro/prejuzo) por ltimo.
O captador pode acrescentar uma coluna de percentuais ao lado de cada oramento anual para poder comparar o custo ou a receita referente a cada atividade com o total.
Modelo de Oramento para Captao de Recursos

Atividade/
Clientela
Receitas de Captao de Recursos
Pessoas Fsicas
Doaes Planejadas - legados
Grandes doaes
Doaes programadas
Programa de Doaes Mensais
Doaes de doadores novos
Total de doaes - pessoa fsica
Instituies
Empresas privadas
Fundaes
Governos
Grupos Religiosos
Grupos Comunitrios
Outras Organizaes
Total de doaes - pessoa jurdica
Atividades de Captao de Recursos
Jantar especial
Campanha porta-a-porta
Caminhada
Venda de produtos
Outras
Total de receitas de Atividades
Total da Receita Captada
Depesas com Captao de Recursos
Despesas Fixas
descrever as despesas linha por linha
ex. impresso
correio
material de expediente
etc.
Funcionrios
Despesas indiretas atribudas
captao
Total de Despesas com Captao
Receita Lquida de Captao de Recursos
56
H 3 anos
real
H 2 anos
real
Ano passado
real
Ano atual
previsto
%
alterao
Ano atual
real
Prximo Ano
projeo
preciso ser organizado

O setor de captao de recursos precisa manter um arquivo excelente de dados financeiros e de dados sobre doadores, que esteja sempre atualizado, bem como um banco de dados capaz de produzir uma
variedade de relatrios a respeito dos doadores e o histrico de suas
doaes. Alm disso, os sistemas devem ser montados visando o longo prazo. Funcionrios e voluntrios chegam e vo embora, mas alguns doadores continuam colaborando durante dcadas ou at mesmo durante a vida inteira. Por exemplo, um empresrio que vem
doando durante os ltimos cinco anos pode estabelecer como prioridade de sua empresa manter essa doao em todos os oramentos dos
anos seguintes. Essa relao pode durar anos e at dcadas. Portanto,
o arquivo desse doador precisa ser capaz de fornecer informaes
que abranjam um longo perodo. Nesse tempo, o doador ter tido
contato s vezes frente-a-frente com diversos funcionrios. Em
momento algum ele dever sentir que foi esquecido ou que se deu
por garantida a sua doao.
Gerenciamento de dados sobre captao de recursos
medida que o programa comea a crescer e o nmero de doadores aumenta, a quantidade de informaes a serem arquivadas aumentar drasticamente. A vida do captador que possui um bom sistema de arquivamento de informaes ser facilitada porque poder fazer avaliao a partir de diversas ticas, podendo economizar dinheiro e fazer os doadores passarem a patamares mais altos na pirmide
de captao de recursos. !
A partir dos registros existentes, deve ser possvel saber como entrar
em contato com o doador, quanto ele doou cada ano, data das doaes
e a forma como a pessoa prefere doar (carto de crdito, cheque, por
meio de mala-direta ou participao em eventos especiais). Um bom
sistema facilita o registro da frmula VIC: Vnculo com a organizao, Interesse na mesma e Capacidade de doar. Alm disso, pode-se registrar a data de nascimento da pessoa e o nmero de vezes que ela
tem sido contatada.
Especialmente no caso de doadores individuais, as informaes acima podem ajudar a melhorar a maneira como se realizam as seguintes
atividades:
Mala-direta
ANTES DE CRIAR UMA

BASE DE DADOS
Como as doaes tendem a crescer,
o ideal, quando se decide montar
uma base de dados informatizada
sobre os doadores (indivduos ou
instituies), conversar com um
programador sobre que tipos de relatrios so mais freqentes para a
organizao. Por exemplo:
doadores por estado, pas, volume
de recursos doados;
lista de e-mails ou telefones de
contatos dos doadores;
nvel educacional dos doadores;
data de aniversrio dos doadores
lista de voluntrios
forma e data do primeiro contato
com a organizao
O captador poder classificar a base de doadores conforme o valor

doado e definir quais atividades funcionam melhor. Pode ser que
ele perceba que uma pessoa doou o mesmo valor em cada um dos
ltimos trs anos. Um bom sistema de informaes ajudar a avaliar os resultados do programa de mala-direta de modo geral.
Correspondncias a potenciais doadores
Se o captador tem domnio das questes demogrficas contidas em

seu banco de dados, poder utiliz-las para encontrar doadores em
potencial com o perfil certo e assim obter um retorno melhor. ne-
Sobre a pirmide de captao

de recursos, veja pgina 29.
57
cessrio manter atualizados dados sobre a profisso da pessoa, o

bairro em que mora e seu sexo.
Doaes grandes
Ao acompanhar de perto a forma como as pessoas doam, ser mais

fcil determinar a quantidade de dinheiro que so capazes de doar.
Tambm podem ser includos dados sobre as preferncias dos doadores no que diz respeito ao tipo de informao prestada pela organizao.
Eventos especiais
O captador pode contribuir para a fidelidade dos doadores, convidando-os para o evento especial que mais tem a ver com os interesses dos mesmos. medida que conhecerem melhor a organizao,
os doadores tero mais disposio de fazer doaes maiores e com
mais freqncia. Os registros dos doadores podem ajudar a definir
o custo da participao em eventos especiais e se est sendo cobrado o preo certo por essa participao.
Telemarketing
pode-se registrar se a pessoa gosta ou no de receber ligaes e se

aceita fazer doaes por telefone. Os telefones que constam no seu
banco de dados precisam sempre estar atualizados.
GERENCIANDO OS
DADOS SOBRE CAPTAO
DE RECURSOS
Voc sabe que precisa ter um produto mais sofisticado de captao
de recursos para poder gerenciar o
banco de dados que no pra de
crescer. Faa uma relao de 10 recursos que voc quer que o pacote
a ser adquirido tenha.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
58
Um programa de computador bsico para contato e mesmo fichas

tradicionais servem para manter atualizadas informaes fundamentais sobre os doadores: nome, endereo, telefone, interesses etc. O programa tem muitas vantagens em relao a fichas tradicionais: pode ser
utilizado para classificar os dados e identificar pessoas com base em
critrios diferentes. Tambm pode ser utilizado para imprimir etiquetas, correspondncias e relatrios contendo informaes no financeiras para auxiliar na anlise e planejamento. !
J o acompanhamento do histrico de doao precisa de um programa mais sofisticado. Um programa capaz de registrar as datas, os
valores e os motivos de cada doao que a pessoa j fez, melhora a capacidade do captador de observar tendncias nas suas doaes. Por
sua vez, isso permite o desenvolvimento de estratgias de campanhas
mais eficazes centrando a ateno naquelas pessoas cujo histrico de
doao aponta para interesse e capacidade maior de doao.
Sugesto de questes a serem feitas para a seleo de programa de computador para captao de recursos
Nome e verso do programa:
Pessoa de contato:
Tel:
Fax:
E-mail:
Lista para verificao

Sim
No
Preo do programa
Existem taxas de licena?
Qual o custo?
Custo de suporte por telefone?
Disponibilidade de suporte?
Dias da semana
Horas
Tem um nmero 0800?
Atualizao regular do programa? (novas verses disponibilizadas)
De fcil uso?
Treinamento
Pela prpria empresa in loco
outro?
Qualificaes do instrutor:
Captao de recursos?
Banco de dados?
Ambos?
Processamento de compromisso ? (lembra as datas de doaes)
Relatrios-padro?
Relatrios/ buscas sob medida?
Acompanhamento de doaes in memoriam e agradecimentos?
Gerao de etiquetas?
Recursos para acrscimo de anotaes?
Mdulo de pagamento pr-autorizado?
Processamento por lotes?
Manual
Impresso?
On-line?
Recursos de restrio de solicitao? (no pedir $ por determinado perodo)
Verso de Windows disponvel?
Previso de atualizaes (upgrades)?
Custo de atualizaes
Verso para um s usurio?
Verso para uso em rede?
Acesso rpido e fcil a dados?
Personalizao disponvel?
Custo
Programa roda em hardware existente?
Estabilidade da empresa?
O programa foi projetado por uma s pessoa?
O programa tem o aval de uma empresa?
Custo de converso de dados
garantido?
Voc ter acesso fcil a um cdigo de fonte? (fazer mudanas significativas no programa)
fcil converter para outro programa?
possvel ter acesso direto ao programa de contabilidade?
possvel ter acesso a outras listas?
59
4.5 Avaliao do plano

A boa anlise essencial para melhorar a qualidade da captao de
recursos. Uma avaliao crtica anual de tudo o que funcionou bem
ou no ajuda as pessoas responsveis a fazerem escolhas informadas.
A partir desse processo, podem decidir onde investir mais dinheiro,
onde investir menos e o que pode ser cortado. Todo mtodo de captao de recursos tem custo. Analisar bem os dados pode revelar muitas
informaes importantes.
As despesas podem ser diretas ou indiretas (ocultas). Exemplos
de despesas diretas so impresso e correio no caso de uma campanha de mala-direta. Os custos dos salrios dos funcionrios envolvidos nessa atividade so despesas indiretas e so mais difceis de
identificar.
Uma considerao importante para o responsvel pela captao de
recursos o custo da aquisio de doadores, ou seja, o custo lquido
de uma mala-direta enviada para doadores em potencial dividido pelo
nmero de doadores. Qual uma doao razovel para uma organizao? $10 por doador? $20? $30? No h uma resposta certa. Depende
do oramento para aquisio de doadores, do plano estratgico e da
disposio da organizao de investir em captao de recursos. Tambm depende da situao da captao de recursos na regio em que a
organizao atua. Se outras entidades tm um retorno positivo sobre
malas diretas enviadas a doadores em potencial, a probabilidade de
sucesso maior. Se a organizao consegue cobrir o custo desse tipo
de mala-direta, deve-se investir o mximo possvel na aquisio de
doadores novos (contanto que se consiga listas de mala direta e se tenha recursos humanos o suficiente para lidar com o volume de trabalho que isso vai gerar).
Quanto se deve investir?

Se malas-diretas para doadores em potencial esto dando prejuzo
(isto normal no Canad), o gerente de captao de recursos ter de
decidir qual o custo mximo tolervel por doador (ou convencer o
diretor executivo). A questo : as receitas vo cobrir os custos? O captador deve calcular o ponto de equilbrio. Se esse ponto vai ser atingido logo no incio do segundo ano, no contexto canadense, por exemplo, essa seria uma meta bastante ousada; mas se o ponto de equilbrio
s vai ser atingido em meados do terceiro ano, aconselhvel uma
cautela maior.
Os pontos levantados acima pressupem que j est havendo um
rgido acompanhamento e avaliao do desempenho da captao de
recursos. Dados completos e precisos so o ponto de partida essencial para a obteno de anlise bem fundamentada, que por sua vez
permite o planejamento correto. importante que as pessoas envolvidas na captao de recursos priorizem a qualidade dos dados
coletados.
60
Sugestes na hora de avaliar a captao de recursos

Mal Warwick5 faz 10 perguntas para avaliar o programa de captao de recursos de uma organizao sem fins lucrativos:
1. Est sendo captado cada vez mais dinheiro todos os anos para
cobrir os custos operacionais bsicos?
preciso considerar a inflao: se os preos aumentam todos os
anos, ento preciso captar mais recursos s para manter o
equilbrio. Caso queira ampliar o programa, preciso captar
ainda mais.
2. Os recursos so oriundos de vrias fontes diferentes, sem que
nenhuma fonte represente 60% ou mais das receitas?
Mesmo que a organizao dependa de uma s fonte para 4050% de seus recursos (por exemplo, financiamento governamental, um programa de telemarketing, um jantar anual), existe o risco de uma tragdia. O ideal diversificar ao mximo as
fontes.
3. Sempre h dinheiro em caixa para pagar as contas, mais um
fundo de reserva para contingncias?
preciso ter fluxo de caixa adequado para poder pagar as contas normais, alm de uma reserva para imprevistos ou baixas de
fluxo de caixa (a maioria das organizaes opera com uma margem muito mais estreita do que isso). Lembre-se que: doaes
para finalidades especficas no podem ser utilizadas para cobrir despesas operacionais.
4. Todos os membros da diretoria sem exceo contribuem
com dinheiro pelo menos uma vez por ano?
Os lderes precisam dar o exemplo. Se a diretoria no faz doaes, quem vai doar?
5. Existe uma pessoa na direo da organizao denominada especificamente para planejar e monitorar os esforos de captao
de recursos?
6. Os recursos financeiros foram programados para serem compatveis com as metas da organizao?
comum e at interessante que as metas ultrapassem os recursos disponveis, mas pode ser desmotivador quando a diferena
grande demais.
7. Os recursos esto sendo captados de fontes confiveis e prevem a cobertura das despesas fixas (despesas gerais)? Se necessrio, despesas variveis esto sendo cobertas por fontes menos
previsveis?
preciso ter fontes de recursos constantes, previsveis e controlveis para poder cobrir as despesas fixas.
5. Mal Warwick, captador de recursos

norte-americano, especializado em
mala direta.
61
8. Seu sistema de arquivamento e registro de dados eficiente e

atualizado?
preciso ter um programa capaz de manter os dados dos doadores com muita preciso e rapidez; deve-se fazer uma cpia de
segurana (back up) dos arquivos do computador no mnimo
uma vez por semana; mais de uma pessoa deve conhecer e entender o banco de dados informatizado.
9. As atividades de captao de recursos da organizao so programadas com antecednciae executadas conforme programado?
Para a captao de recursos ser bem sucedida preciso planejamento meticuloso, pacincia, perseverana, implementao no
tempo previsto e o planejamento para o futuro.
10. A organizao possui polticas e diretrizes com relao a
questes ticas sobre a captao de recursos, de preferncia por
escrito, que so do conhecimento e entendidas pelas pessoas envolvidas?
Se a organizao no se comporta eticamente, logo os doadores,
ou o Ministrio Pblico, exigiro que tenha um comportamento
tico. !
AVALIANDO A PRPRIA
ORGANIZAO
O histrico da organizao no que
diz respeito captao de recursos
tambm deve ser avaliado criticamente em relao aos seus pontos
fortes e fracos. Ao desenvolver os
planos de captao de recursos para o ano seguinte, algumas perguntas-chaves precisam ser respondidas a respeito de toda e qualquer
atividade de captao de recursos
realizada pela organizao no ano
anterior:
1. Quanto dinheiro foi captado atravs da atividade?
2. Quanto custou para captar o dinheiro?
3. Houve outros benefcios ou custos, talvez difceis de serem quantificados, que deveriam ser levados
em considerao ao avaliar o valor
da atividade considerando os recursos captados?
4. A atividade pode ser repetida?
Vale a pena repeti-la?
5. O que se pode aprender da experincia do ano passado que possibilitar torn-la melhor este ano?
62
captulo cinco
as estratgias de captao de recursos
Aps a preparao interna para a captao que prev a compreenso da organizao, sua misso e seus objetivos estratgicos; o
envolvimento da liderana e dos funcionrios; a identificao dos potenciais doadores e a elaborao de um plano de captao de recursos
, hora de passar ao. Como j foi dito anteriormente, o universo
das fontes de recursos pode ser dividido basicamente entre institucionais e individuais. Cada um desses tipos de fonte exige uma estratgia
diferente na captao de recursos, mas h tambm pontos em comum.
Veja ao lado ! alguns passos relacionados construo de uma base
de doadores pessoa fsica, que tambm podem ser utilizadas ao contatar fundaes e empresas, ao planejar eventos especiais, ou ao vender produtos ou servios.
AO INICIAR A CAPTAO
Concentre sua ao nas pessoas
ou instituies mais propensas a
atenderem um pedido de doao
Procure saber mais a respeito dos
doadores em potencial
Antes de pedir a primeira doao,
preste algumas informaes a respeito de sua organizao e sua misso. Isso permite o estabelecimento
de confiana.
Ao receber uma doao, envie
uma carta de agradecimento preferivelmente dentro de 24 horas ou
dentro de 72 horas no mximo. Este
um passo importante no incio da
construo de relaes com as pessoas e organizaes que esto
doando pela primeira vez.
Valorize os doadores: isso pode
ser feito de diversas maneiras, como um destaque no boletim informativo, um certificado de gratido
ou um convite para uma recepo
ou eventos da organizao.
Mantenha os doadores informados a respeito do trabalho realizado
e como seu dinheiro est sendo utilizado, por meio do envio de um boletim informativo ou relatrios peridicos.
Solicite aos doadores, com freqncia e de diversas maneiras,
que faam mais doaes. Com base
em cada resposta, aprende-se o que
agrada cada doador e tambm sua
capacidade de doar.
Mantenha arquivos meticulosos.
Cada um desses passos resultou
em uma resposta (ou no) dos doadores, e por meio deles j se
apreendeu muito a seu respeito.
Seus arquivos precisam ser mantidos meticulosamente para que se
possa ter facilidade de acesso s informaes e classific-las de diversas maneiras.
64
5.1 Fontes institucionais:

a importncia da proposta
A proposta de financiamento o elemento principal na busca pelos
recursos das seguintes fontes institucionais: agncias internacionais de
financiamento, fundaes ou instituies locais. !
A busca de financiamento junto a instituies do hemisfrio norte
realmente a busca pelo dinheiro organizado. Mesmo as menores
ONGs do norte, e sem dvida os maiores financiadores internacionais,
so bem organizados e esperam que suas parceiras do sul tambm o
sejam. Ser organizado, e deixar isso transparecer comea com o pedido formal de financiamento.
Elementos-chaves da proposta de financiamento

H quatro elementos bsicos para uma proposta de financiamento
bem elaborada. Um deles a carta de encaminhamento. Os outros
so: o sumrio executivo, a prpria proposta e os anexos essenciais.
Carta de encaminhamento
Seu propsito apresentar formalmente a proposta e tambm ajudar o financiador a entender a lgica da solicitao de financiamento.
A carta deve repassar um forte entusiasmo em relao proposta de
projeto e sua capacidade de vir ao encontro da misso e interesses do
financiador.
A carta deve ser assinada pelo funcionrio que ocupa o cargo mais
importante na organizao ou, no caso de no ter funcionrios, pela
pessoa voluntria que ocupa o cargo mais importante.
A proposta de financiamento
A seguir, apresentamos um formato bsico para o planejamento e elaborao de propostas de financiamento. Algumas agncias financiadoras
tm seu prprio formato ou diretrizes para a apresentao de propostas.
Outras podem at ter um formulrio prprio. Qualquer que seja o meio
de apresentao que a agncia pea, siga-o sempre. Caso contrrio, mesmo as melhores propostas no sero consideradas. Se a agncia no especifica a forma de apresentao, o formato sugerido pode ser seguido.
As vrias sees foram delineadas de maneira a conseguir atender
s exigncias de uma fonte de financiamento, seja ela privada ou governamental. Tambm permitem que seja desenvolvida uma abordagem lgica em relao ao planejamento e elaborao de propostas.
Uma proposta bem elaborada tem fluncia um fluxo lgico de
uma seo para outra. A apresentao pode estabelecer o contexto
para a descrio da situao-problema. Da mesma forma, a descrio
da situao-problema preparar o leitor para as metas e objetivos.
Sumrio executivo
Apresentao
Descrio da situao-problema
Metas e objetivos do programa
Metodologia/Atividades
Avaliao
Continuidade do financiamento
Oramento
Anexos
Sumrio executivo
Seu objetivo fazer um resumo sucinto porm convincente da

proposta. Deve ser claro, sucinto e especfico e no deve ultrapassar uma pgina. O contedo deve espelhar o da proposta como
um todo e deve ser escrito levando em considerao que as pessoas que tomam as decises podem apenas ler o sumrio e no a
proposta inteira. Deve ser redigido aps a concluso da proposta.
Apresentao
Nesta parte da proposta, apresenta-se a organizao como

candidata a recursos. Aqui deve ser tratada a questo da credibilidade da organizao. Algumas das questes que podem ser
abordadas nesta seo incluem:
a. como a organizao comeou seus objetivos, misso e metas
b. h quanto tempo j existe, como cresceu e evoluiu
c. aspectos que so particulares organizao
d. realizaes significativas da organizao (no caso de organizaes novas, pode ser necessrio detalhar as realizaes de membros-chave em outras situaes)
e. sucesso da organizao e o reconhecimento pblico da mesma
Descrio da situao-problema
Aqui se descreve o problema que a sua organizao pretende

amenizar atravs do projeto. Por que este projeto tornou-se necessrio? Quem est sendo afetado pelo problema e como?
preciso estabelecer a ligao lgica entre o trabalho da organizao e o problema objeto do projeto. Provas estatsticas da
gravidade do problema sempre ajudam, assim como avaliaes
independentes.
Para uma descrio geral sobre

cada uma das fontes institucionais,
ver pgina 34.
65
Metas e objetivos do programa
As metas so enunciados amplos que proporcionam ao leitor

uma compreenso do propsito geral de um programa. Por
exemplo: aumentar o grau de alfabetizao entre adultos desempregados em centros urbanos ou criar ambientes favorveis para a identificao e superao de problemas do meio ambiente.
Os objetivos definem os resultados especficos e mensurveis do programa, com prazo determinado. Expressam a melhoria esperada em relao situaco-problema. Exemplo: Ao final
da nossa interveno no ms de novembro, 15 adultos jovens
analfabetos sero capazes de ler com um grau x de acerto.
Nos objetivos, deve constar quem vai mudar, quais comportamentos vo mudar, como a mudana vai ocorrer, uma estimativa quantitativa sobre a mudana que vai acontecer e o prazo
em que ela ter ocorrido.
Os objetivos devem ser realistas e alcanveis. Eles no devem ser confundidos com as atividades do projeto (a metodologia). O objetivo de um programa no deve ser proporcionar
aconselhamento, treinamento ou servios, e sim reduzir ou eliminar o problema. H uma seo especfica da proposta para
apresentar a metodologia.
Metodologia/Atividades
Este componente da proposta deve descrever, com um certo

grau de detalhe, as atividades que sero realizadas para alcanar
os resultados esperados. Tambm deve indicar porque foram selecionadas em preferncia a todas as demais metodologias que
poderiam ter sido utilizadas. Falar de metodologias alternativas
importante porque demonstra a familiaridade da organizao
com a rea de atuao e indica credibilidade.
Avaliao
A avaliao do programa de sua organizao pode ter dois

propsitos. Primeiro, para analisar o quo efetivo o programa
est sendo no alcance dos objetivos. Isso se chama avaliao de
resultados a partir de objetivos claros e mensurveis. Se a organizao tem dificuldade em determinar quais critrios utilizar
na avaliao do programa, provvel que os objetivos no estejam especficos o suficiente.
A avaliao tambm pode servir para identificar e implantar
as mudanas apropriadas ao programa medida em que for executado. Isso se chama avaliao de processo. A fim de tornar
mais objetivas as avaliaes de programas ou projetos, s vezes
prevista a participao de avaliadores externos. Isso tambm
pode acrescentar credibilidade.
essencial incluir na proposta a maneira como a avaliao
se dar e tambm fundamental comear o processo de avaliao desde o incio da implementao do projeto ou programa.
No caso de querer avaliar mudana em um determinado perodo de tempo, essencial documentar a situao no incio do
66
projeto para poder comparar eventuais mudanas que possam

ocorrer como resultado do mesmo.
Continuidade do financiamento
Nenhuma agncia financiadora quer apadrinhar uma organizao. As fontes de financiamento querem saber como o programa continuar a funcionar depois de terminado seu apoio.
Aqui, o captador deve demonstrar como isso ser possvel. Se,
ao elaborar esta seo da proposta, fica claro que o financiamento futuro no garantido, pode-se reavaliar at que ponto
prudente ir adiante com o projeto.
Oramento
Diferentes fontes de financiamento tm exigncias diversas

em relao apresentao do oramento. Contudo, de modo
geral, o oramento deve estar dividido em trs sees:
a. Despesas com recursos humanos
b. Custos diretos (exceto recursos humanos)
c. Custos indiretos
Na rubrica de recursos humanos devem constar salrios, benefcios extras e consultoria ou servios de terceiros.
Custos diretos (exceto recursos humanos) incluem itens como despesas com espao fsico, aluguel, arrendamento ou compra de equipamentos, suprimentos, viagens e outras despesas
incorridas especificamente na execuo do programa.
Custos indiretos incluem as despesas de uma instituio que
no so facilmente identificveis com um determinado projeto
ou atividade, mas que so necessrias para o funcionamento
geral da instituio e a execuo de seus programas. Podem incluir salrios de pessoal administrativo, material de expediente,
telefone etc.
Certifique-se de que o oramento inclua contrapartida, em
espcie e em dinheiro, necessria para a manuteno.
Anexos
Os documentos a serem anexados variam de acordo com cada proposta. Em geral, alguns dos seguintes documentos so
anexados a propostas:
a. demonstraes financeiras auditadas
b. documentao que comprova o registro legal da organizao
(estatuto, ata de fundao etc.)
c. relao dos membros da diretoria
d. um organograma que indique os cargos de chefia e como se
reportam
e. oramento da organizao para o exerccio atual
f. uma descrio dos programas-chaves
g. cartas de apoio ou recomendao
h. currculos resumidos de funcionrios-chaves
i. termos de referncia para os integrantes-chaves do projeto
67
Aps a aceitao da proposta

Agradecer essencial e sempre bem-visto. Da mesma forma,
as agncias gostam de ser atualizadas regularmente com relatrios, recortes de jornais, publicaes acadmicas e outras formas de publicidade relativas ao projeto.
Apresente oportunamente os relatrios obrigatrios, num formato aceitvel.
Convide os funcionrios da agncia financiadora a conhecer o
projeto ou se disponha a apresentar os resultados parciais ou finais
numa reunio do conselho diretor da agncia, quando apropriado.
D crdito para o financiamento recebido da agncia, aps
consulta com seus funcionrios quanto redao, logo, arte etc.
Emita prontamente recibos oficiais (agncias de financiamento tm auditores que exigem prova de pagamento)
Se a proposta for rejeitada

Em geral, so poucas as propostas de financiamento que recebem
recursos das fundaes, mesmo que a organizao tenha feito tudo da
maneira correta, isto , que tenha exposto a necessidade de maneira
convincente e que o formato da proposta seja excelente. A rejeio
bastante provvel porque no h recursos suficientes para todos os
projetos que existem e o doador obrigado a fazer escolhas frente a
um amplo leque de projetos importantes a financiar. sempre bom
lembrar que no o captador de recursos ou sua organizao que esto sendo rejeitados.
Se a sua proposta for rejeitada aconselhvel revis-la, levando em
considerao que a maioria das agncias de financiamento acreditam
numa filosofia de filantropia produtiva e no de simples caridade; o
projeto precisa demonstrar mais do que a mera necessidade.
Em alguns casos apropriado entrar em contato com a pessoa responsvel por doaes depois de uma resposta negativa, mas com discrio e sempre com vistas ao esclarecimento dos pontos fracos da
proposta, ou problemas que possam ter aparecido na interpretao
dos interesses da agncia.
Fazer outros contatos adicionais e amigveis pode ser muito produtivo pois pode deixar claro que a agncia tem interesse no trabalho da
organizao, mas simplesmente no dispunha dos recursos na hora
que foram solicitados. O captador deve desenvolver relaes com essa
agncia e as outras que so promissoras para seu trabalho, ficando em
contato e mantendo-as informadas do andamento dos projetos desenvolvidos. Tanto a sua organizao quanto as agncias vo atuar por
muito tempo ainda, o que d chances para futuros financiamentos.
68
Sugestes para aprimorar a proposta de financiamento

As seguintes sugestes so teis para quem busca o apoio
de agncias financiadoras do hemisfrio norte ou instituies locais
1. Seja criativo e positivo; expresse suas idias com clareza.
2. Seja realista: no prometa que haver mudanas gigantescas como resultado de seus esforos. Basta conseguir uma mudana real em determinada comunidade ou populao-alvo.
3. Baseie-se em fatos especficos; no generalize ou use
termos apelativos. preciso poder comprovar todas as
afirmaes feitas na proposta. Qualquer afirmao
que no possa ser comprovada no deve constar da
proposta.
licitao deve atender os interesses e reas de atuao

especficos da fundao, ONG ou outra agncia financiadora. Pea apoio para aquilo que voc sabe que a
agncia financia.
10. A pessoa que responde pela organizao, normalmente o diretor executivo ou o presidente do conselho
diretor, deve aprovar e coordenar a elaborao de propostas; no permita que outros funcionrios ou voluntrios apresentem projetos em nome prprio.
4. Seja claro sobre como o projeto vai atender s necessidades identificadas. No d a entender que o dinheiro por si s vai resolver o problema.
11. O oramento reflete o planejamento envolvido na

elaborao da proposta; portanto, o oramento deve
ser detalhado e no deve esconder nada. Os valores devem ser passveis de comprovao e ser compreensveis. Quase sempre necessrio apresentar as demonstraes financeiras da organizao.
5. Utilize termos que possam ser entendidos por leigos; no utilize abreviaes, siglas ou jarges. Pea para algum fazer a reviso da proposta antes de encaminh-la.
12. Algumas agncias financiadoras pedem uma solicitao inicial, enquanto outras apenas querem receber
a proposta final. Verifique a exigncia das agncias a
esse respeito.
6. Mostre sua credibilidade. D exemplos da capacidade que sua organizao tem para realizar o programa,
a sua experincia acumulada nesta rea, e fornea detalhes de quem far o qu. Se a organizao est embarcando em algo novo ou numa rea em que no tem
experincia, d argumentos para convencer o financiador de que o projeto ter xito. Fornea provas de avaliaes de trabalhos j realizados pela organizao e
no afirmaes generalizadas.
13. Apresentar a proposta j encadernada contraproducente, j que a agncia financiadora pode querer tirar fotocpias. Propostas encadernadas utilizando materiais caros tambm podem parecer extravagantes.
7. Demonstre que a organizao conhece bem sua rea

de atuao e as outras iniciativas que esto ocorrendo.
No afirme que o projeto indito, a no ser que realmente o seja.
8. No caso de determinado financiador indicar que
prefere projetos com prazos fixos, apresente uma proposta especfica. Em alguns casos pode ser apropriado
apresentar uma lista de necessidades, mas em outros isso pode significar pedir para o financiador determinar as prioridades da sua organizao. No apresente resmas de papel propondo que a agncia financie a parte que mais interessa.
9. Mostre para o financiador que voc andou pesquisando. No se deve simplesmente enviar a mesma solicitao de financiamento para vrias agncias. Sua so-
14. O melhor divulgador do projeto da organizao a

pessoa mais envolvida com o mesmo. Essa pessoa deve participar ativamente da elaborao da proposta.
15. Planeje com antecedncia; conhea o ciclo de financiamento da agncia.
16. Comprove apoio futuro ou uma avaliao realista
de recursos a serem captados no futuro. Afirmaes
vagas do tipo buscar o apoio de empresas no comprovam as perspectivas futuras.
17. Inclua os meios de avaliao, o cumprimento das
metas e a metodologia seguida.
18. Respeite o financiador e a si mesmo. No se humilhe. No diga se a sua agncia no nos financiar, deixaremos de existir visto que isso implica que o financiador responsvel pelas aes da organizao, e
pressupe que o financiador se interessa mais pela situao financeira da organizao do que pelas pessoas
que seus programa pretendem atender.
69
5.2 Empresas
Faa uma relao de contribuies

em espcie e como sua organizao
as utilizaria. Identifique uma empresa que voc poderia abordar. Seja
o mais especfico possvel sobre o tipo de contribuio que voc pediria.
A frase o dinheiro que vale resume a viso tradicional em relao captao de recursos junto a empresas. Ao contrrio das demais
fontes institucionais, as empresas no tm como seu objetivo principal
contribuir para o desenvolvimento da qualidade de vida de uma comunidade. Esta postura tende a mudar j que cresce no pas a idia da
empresa socialmente responsvel, que deve ser o foco prioritrio de
ao do captador. !
A maioria das empresas, porm, ou no tm condies ou no se dispem a doar dinheiro para ajudar uma determinada organizao sem
fins lucrativos. A criatividade, ento, um fator importante na busca de
outros tipos de apoio que a empresa pode fornecer. Veja a seguir:
Doaes em espcie
So uma maneira de as empresas contriburem com a organizao
sem destinar dinheiro diretamente. As empresas podem fornecer diversos tipos de bens que produzem. Estes podem ser transformados
em dinheiro pela organizao (por exemplo, pela venda dos mesmos
em festas). Eles tambm podem significar dinheiro que a organizao
teria gastado na compra desses itens e que poder ser aplicado em outras coisas.
Doaes em espcie podem ser contabilizadas e podem ajudar a
compensar despesas com administrao e captao de recursos. Normalmente, a empresa d baixa da contribuio como se fosse uma promoo e assim fica fcil para a empresa doar.
Exemplos de doaes em espcie so:
Mveis e equipamentos para escritrio, como mesas, cadeiras,
computadores etc.
Produtos para distribuio a clientes (gratuito ou revenda)
Produtos que podem ser utilizados para fins de captao de
recursos (exemplo: leiles, rifas)
Cupons que podem ser trocados por produtos e que atraem o
cliente para dentro da loja.
Servios (exemplo: know how na rea comercial ou de comunicao, grfica, arte, design, marketing etc.)
Espao fsico gratuito
Voluntrios !
Consulte a publicao Recursos

privados para fins pblicos: as
grantmakers brasileiras, editada pelo Gife e Instituto Synergos, que
traz uma relao das instituies,
fundaes e empresas no Brasil que
tm programas de investimento social. Mais informaes:
www.gife.org.br
70
Dinheiro
Pode ser doado para uma variedade de atividades.
Fundos sem finalidade especfica
Esto disponveis para as atividades gerais da organizao.

Muitas vezes os funcionrios da organizao podem opinar so-
bre como o dinheiro ser gasto atravs da participao em comits etc. Tendem a ser valores menores (at $2.000).
Fundos com finalidade especfica
So doados na forma de patrocnio para eventos abertos ao

pblico tais como conferncias e s vezes para programas tambm. Normalmente, envolvem ampla divulgao da logomarca
da empresa e significam contribuies maiores por parte das
empresas. Recursos tambm podem ser destinados a campanhas
patrimoniais (a construo de um novo prdio etc.) e a projetos
especiais com vrios anos de durao. medida que o valor do
dinheiro aumenta, tambm aumenta a probabilidade do mesmo
estar vinculado a atividades especficas que requerem relatrios
e prestaes de contas especficos.
Campanhas de sensibilizao do pblico
Tm como propsito aumentar a sensibilizao do pblico

em relao a questes sociais preocupantes, normalmente, diretamente relacionadas aos seus produtos ou mercado-alvo (exemplo: uma empresa que produz bebida alcolica faz uma campanha alertando que quem bebe no deve dirigir; ou uma empresa
de cosmticos trabalha junto com um grupo que luta contra o
cncer de mama).
A empresa oferece dinheiro e conhecimento especializado
em marketing, a organizao traz sua credibilidade e seu
know how em relao ao assunto. Muitas vezes a empresa
doa parte do lucro da venda de um determinado produto para
a entidade a fim de promover a causa e tambm pode concordar em compartilhar as oportunidades de patrocnio com outras empresas.
Sensibilizando o pblico
Faa uma lista das campanhas de
sensibilizao do pblico que sua
organizao pode ter interesse em
promover e d o nome de uma empresa
patrocinadora em potencial.
Campanha
Empresa patrocinadora
Para questes ticas na captao

junto s empresas, ver pgina 17.
Sobre o conceito de
Responsabilidade Social,
ver pgina 18.
71
A pesquisa junto s empresas

Antes de iniciar a pesquisa de empresas que sejam potenciais doadoras, a organizao precisa saber quais so suas prioridades. O captador de recursos precisa ter uma relao dos projetos atualmente em
andamento bem como projetos futuros. Aps ter definido as necessidades atuais e de longo prazo, ele estar preparado para comear um
levantamento mais aprofundado sobre a(s) empresa(s) com perfil mais
adequado misso da organizao. As seguintes questes o ajudaro
nessa tarefa:
Como funciona o programa de doaes da empresa ?
importante que o captador saiba como a relao entre a empresa
e as organizaes sem fins lucrativos que ela apia. Algumas empresas
tm polticas formais de investimento social e aceitam propostas de
projetos. J no caso das pequenas e mdias empresas, mais provvel
que faam doaes menores de $100 a $1.000. No caso de uma contribuio menor, o pedido pode ser feito pessoalmente, mas se o pedido
for de um valor alto uma proposta mais formal ser necessria.
Os recursos disponveis podem ser encontrados no somente na
rea de Marketing, como tambm nas reas de Relaes Externas, Relaes Institucionais, Comunicao e Recursos Humanos.
A empresa tem condies de fazer uma contribuio no valor solicitado?
A empresa teve bons resultados no ano passado? E no ano retrasado? possvel calcular a receita lquida da empresa? Pesquisas tm demonstrado que medida que a receita lquida aumenta, as doaes a
organizaes sem fins lucrativos tambm aumentam. Informaes financeiras so publicadas nos relatrios anuais de empresas pblicas.
Informaes sobre empresas privadas so mais difceis de obter. Algumas informaes podem ser encontradas no caderno de indstria e comrcio do jornal local. Alguns jornais publicam cadernos especiais sobre as 100 empresas de maior destaque e isto pode ser uma fonte interessante de material de apoio sobre empresas locais.
O que voc sabe a respeito das doaes que a empresa fez no passado?
A empresa fez contribuies a organizaes sem fins lucrativos no
ano passado? E no ano retrasado? Quais entidades a empresa j financiou? Quanto doou? Qual foi o valor mdio? Essas informaes so importantes para determinar o grau de apoio a buscar.
A alternativa a colher informaes diretamente das empresas fazer um levantamento atravs dos relatrios das prprias organizaes
comunitrias. Muitas organizaes publicam os nomes das pessoas e
das empresas das quais recebem doaes. Podem ser examinadas publicaes como as programaes de orquestras, bal e pera, informativos publicados por museus e hospitais locais. O captador tambm
deve estar sempre atento para publicidade sobre doaes por empresas e/ou patrocnio a fim de ter uma idia dos tipos de empresas que
doam, quanto doam e a quem, assim como para os nomes de pessoas
que fazem doaes grandes. Muitas delas so presidentes ou diretores
72
de empresas locais e exercem uma influncia considervel sobre os

programas de doao de suas empresas.
O fato de contribuir vai tornar a empresa mais
conhecida na comunidade?
Esta uma das razes mais comuns para as empresas fazerem doaes. No caso das grandes empresas, pesquisas demonstram que os
presidentes tm um forte compromisso com os programas de doao
de suas empresas, baseado no seu prprio conceito pessoal de tica,
vontade de manter as tradies da empresa e foco nas necessidades da
comunidade.
Quem toma as decises sobre doaes?
O presidente tem a maior influncia com relao a decises relacionadas a contribuies. No caso de empresas grandes, com programas de doao altamente organizados, o presidente geralmente tem interesse nas polticas de doao e no rumo do programa, mesmo que
no esteja envolvido diretamente no processo de tomada de deciso.
preciso identificar os atores chaves nas empresas das quais se pretende solicitar doaes.
No caso das empresas menores, o presidente quem toma as decises, incluindo o estabelecimento do oramento global para doaes, a
identificao de beneficirios e a determinao do tamanho de cada
doao. H trs fatores que podem influenciar o presidente de uma
empresa pequena a autorizar uma doao:
solicitao de um amigo ou colega
experincia e/ou familiaridade com a organizao que est fazendo a solicitao
doao anterior realizada pela empresa organizao que est
fazendo a solicitao.
Assim, ao solicitar doaes de empresas de porte menor, preciso
perguntar: Quem o presidente? Quais so seus interesses? Quais dos
conselheiros ou funcionrios da sua organizao conhecem o presidente da empresa?
A tentativa de conseguir o apoio de empresas ter xito se o levantamento for bem feito e se o captador apresentar a cada empresa doadora em potencial uma solicitao clara e inteligente. Ele deve ser especfico sobre o que se quer e o porqu e a solicitao deve estar de
acordo com as diretrizes e/ou interesses da empresa escolhida. !
Cite as fontes de informao que

voc pode utilizar para pesquisar
empresas no Brasil / em sua regio.
5.3 Fontes individuais

Qualquer organizao sem fins lucrativos que precisa arrecadar recursos deveria incluir as doaes de indivduos em seu plano de captao: no Canad, 88% da populao com idade superior a 15 anos
doam recursos para organizaes. Desse total, 78% doam dinheiro,
73
36% apiam organizaes sem fins lucrativos com depsito de troco

em coletores silenciosos, 63% doam roupas ou itens domsticos e
52%, alimentos. !
No Brasil ainda h espao para crescer: apesar da falta de dados
mais exatos, sabe-se que 50% da populao doam algum tipo de recurso (dinheiro ou bens), dos quais 21% doaram uma quantia equivalente
a R$ 1,7 bilhes6. J no Canad, as doaes individuais foram responsveis por um total de $ 4,44 bilhes de dlares em doaes7.
A pirmide de doaes o modelo para o plano de captao de recursos junto aos indivduos. Este precisa ser montado de baixo para cima, ou seja, precisa ter uma base forte e segura para depois se concentrar nos demais nveis da pirmide. Por exemplo, o nmero de doadores que contribuem de maneira planejada a uma organizao muito
menor que o nmero de indivduos que respondem a campanhas de
mala direta. medida que se sobe pela pirmide, o custo-benefcio
das doaes aumenta cada vez mais. Ou seja, medida que se sobe pela pirmide, o custo da arrecadao de cada real fica menor. Portanto,
a melhor estratgia para um programa de captao de recursos incentivar os doadores a alcanarem patamares mais altos na pirmide.
Doaes Planejadas
Doaes Grandes
Doaes Programadas
Primeira Doao
Primeiro Contato
Sobre coletores silenciosos, ver item

especfico na pgina 100.
6. LANDIM, Leilah e SCALON, Maria Celi.

Doaes e trabalho voluntrio no Brasil.
7. O dado se refere ao perodo
compreendido entre 1 de novembro de
1996 e 31 de outubro de 1997 e esto
disponveis na publicao Caring
Canadians, Involved Canadianas:
Higlights from the 1997 National Survey
of Giving Volunteering
and Participating
74
Os nveis inferiores da pirmide envolvem mtodos de captao

de recursos de massa, tais como mala direta, telemarketing, propaganda etc. A informtica permite alcanar centenas, milhares ou at milhes de potenciais doadores e doadoras a cada ano. O custo-benefcio
das tcnicas de massa se encontra no recebimento de doaes relativamente pequenas de um grande nmero de pessoas. preciso ter a capacidade de lidar eficientemente com nmeros grandes de pessoas para que a base da pirmide funcione bem.
J os nveis superiores da pirmide envolvem mtodos de captao de recursos mais personalizados tais como cartas, telefonemas e
visitas individuais. Estas tcnicas mais intensivas, que envolvem um
investimento muito maior por doador, podem ser justificadas pelo recebimento de doaes maiores de nmeros relativamente pequenos de
pessoas. O computador permanece importante, mas neste caso o toque pessoal que conta. Fundamental tambm nesse nvel a realizao do pedido frente-a-frente.
De maneira geral, os mtodos de captao de recursos junto aos indivduos podem ser agrupados em dois grandes tipos: a) aqueles que
se baseiam na construo de um relacionamento com os doadores e de
uma base de doadores e b) outros mtodos, que no dependem dessa
relao. !
5.3.1 Mtodos que se baseiam na construo

de relacionamentos
O primeiro desafio da captao de recursos a obteno da primeira doao de algumas pessoas que fazem parte do nvel inferior da pirmide, ou seja, do universo de potenciais doadores. Para solicitar a
primeira doao, o mtodo mais comum o uso de malas diretas.
A primeira doao
De modo geral a primeira doao feita impulsivamente. Alguma
caracterstica da correspondncia ou alguma informao do contedo
chama a ateno da pessoa e a incentiva a fazer uma doao. Tambm
pode acontecer quando se compra de um amigo uma rifa ou um ingresso para um evento especial.
A organizao no deve considerar como doador a pessoa que faz
uma doao pela primeira vez. O desafio incentivar a pessoa a doar
outras vezes. Isso ocorre para cerca de 50% dos doadores.
As pessoas que doam pela segunda vez j refletiram sobre a doao
e podem ser consideradas doadores. So elas que devem ser includas
na lista interna da organizao. E com elas que se utilizam estratgias apropriadas para valorizar a generosidade, aprofundar o interesse
e aumentar o valor de doaes futuras.
Lista interna
A lista interna da organizao, ou seu banco de dados de doadores,
a base na qual se sustenta todo o programa de captao de recursos
junto a indivduos. Dentro da lista podem ser identificados vrios subgrupos de doadores.
Enquanto a maioria de doadores (por definio) fazem doaes de
valor mdio, alguns se destacam ao fazer doaes de valor excepcional.
Alguns fazem isto, por exemplo, doando vrias vezes ao ano; outros aumentam o valor que doam a cada ano; outros aderem a um plano de
doao mensal (atravs de cheques pr-datados, dbito automtico em
conta bancria ou parcelamento no carto de crdito). Esses doadores
especiais merecem ser alvos de estratgias especiais de manuteno em
virtude de sua importncia para a organizao e por serem os mais provveis de passarem a nveis mais altos na pirmide de doaes.
Uma operao totalmente madura de captao de recursos aquela
cujos doadores j includos no banco de dados da instituio e que so
receptivos a fazer doaes cada vez maiores (doaes grandes ou planejadas) so contatados e incentivados a fazer isto. medida que um programa desta natureza se desenvolver, at 60% do total de recursos captados de indivduos viro das duas camadas superiores da pirmide.
Para mais informaes sobre

a pirmide de captao de recursos,
ver pgina 29.
75
Nesta seo, sero abordados todos os mtodos de abordagem junto ao indivduo, que vo desde a formao de uma primeira lista interna de doadores (camadas inferiores da pirmide: mala direta, telemarketing) at a abordagem mais pessoal (camadas superiores: doaes
grandes e planejadas).
PARA CONSTRUIR SUA

LISTA DE MALA DIRETA
Os participantes das oficinas do
projeto GETS/UWC-CC levantaram
vrias dicas para a construo da
lista de mala direta. Veja algumas
delas:
Solicitar aos amigos da organizao que cedam nomes e listas de
contatos
Procurar listas em locais onde h
pessoas que podem se interessar
pela causa (por exemplo, no caso de
educao, associaes de professores, escolas etc.)
Fichas de cadastro em eventos especiais
Utilizar o cadastro da instituio
(lista de pessoas que entram em
contato com a organizao)
Pegar indicaes da diretoria e
dos funcionrios de pessoas que j
doaram (antigos tambm)
Lista com funcionrios de empresas ou outras instituies que
doam para a organizao
Ao fazer apresentao da organizao para um grupo, convidar os
participantes a deixar seu contato
Lista da associao de bairro
Lista de e-mails que recebe
Jornais de bairro
Selecionar endereos em listas telefnicas
Parentes do pblico com o qual a
organizao trabalha
76
Mala direta !
A mala direta a maneira mais significativa de captar recursos junto a indivduos na Amrica do Norte e continua sendo a
maneira mais eficiente de conseguir doadores novos e melhorar
o apoio de doadores existentes. A mala direta permite que a
maioria das organizaes alcance mais pessoas a um custo menor do que qualquer outro mtodo de captao de recursos.
No Canad e nos Estados Unidos, a mala direta funciona melhor quando realizada por uma entidade sem fins lucrativos com
fins sociais, devidamente registrada como tal, ou seja, uma organizao que pode emitir recibos ao doador para abatimento da
declarao de imposto de renda. Ao abrir mo de parte da receita de impostos, os governos canadense e americano auxiliam as
organizaes sem fins lucrativos a captar recursos.
Atualmente, o governo brasileiro no oferece tais incentivos
s pessoas fsicas, que no podem deduzir de seu imposto de
renda as doaes efetuadas a qualquer entidade sem fins lucrativos. Essa deduo foi possvel at 1996, mas hoje ela permitida apenas para doaes feitas diretamente para os fundos da
criana e do adolescente. O abatimento direto no imposto de
renda funciona dentro de limites legais pr-estabelecidos.
Mesmo assim, a mala direta pode funcionar. o que mostra
a experincia de vrias organizaes na Amrica do Norte que
no podem emitir recibos para fins de deduo do imposto de
renda e que tm programas bem sucedidos de mala direta.
Um programa de mala direta deve ser adequado s necessidades de sua organizao. No Canad, algumas organizaes pequenas sem fins lucrativos mandam apenas algumas dezenas de
cartas por ano aos apoiadores mais importantes. Por outro lado,
algumas organizaes enviam milhes de cartas de uma s vez.
Malas diretas pequenas podem ser feitas por alguns voluntrios
que colam etiquetas, colocam a carta no envelope e fecham o
envelope. Malas diretas grandes podem envolver operaes automatizadas muito sofisticadas, muitas vezes realizadas por uma
empresa terceirizada.
Tipos de malas diretas
As malas diretas utilizadas para solicitar doaes de pessoas

que j constam no banco de dados de doadores so conhecidas
como malas diretas de doadores existentes. Um de seus objetivos
principais garantir a continuidade do fluxo de recursos.
Tambm podem ser usadas malas diretas para conquistar doadores novos, que nunca contriburam antes para a organizao:
estas so conhecidas como mala direta para doadores em potencial.
Malas diretas para doadores existentes
A informtica permite que organizaes sem fins lucrativos

possam maximizar suas receitas a partir do banco de dados de
doadores j existentes. Hoje em dia, possvel classificar o arquivo de doadores de acordo com o valor da doao (o valor da
ltima doao feita pelo doador) e tambm de acordo com a data da doao mais recente e, a partir dessas informaes, definir
um tratamento apropriado para cada categoria de doadores.
mais provvel que o doador que colaborou recentemente faa
outra doao. Da mesma forma, mais provvel que um doador
de um valor grande j tenha feito uma doao grande. importante lembrar que cerca de 80% da receita do banco de dados
de doadores provm de apenas 20% dos doadores.
As despesas com malas direta de doadores existentes no podem ser maiores que o retorno obtido. Em mdia, o retorno bruto sobre cada $1,00 investido pode chegar a $ 3,00. Uma outra
maneira de avaliar o retorno pela taxa de resposta. De 10 a
12% devem responder a uma correspondncia da organizao.
Malas diretas de doadores em potencial
Este tipo de mala direta tem caractersticas especiais e no

gera um retorno imediato. Ao contrrio, a expectativa que a
organizao perca dinheiro ou, na melhor das hipteses, cubra
os custos. difcil para muitas diretorias entenderem isso. Por
que o departamento de captao de recursos faria uma atividade que perde dinheiro? importante reverter esta pergunta,
questionando: quanto deveramos gastar para conseguir um
doador novo? A pergunta pode ser aprofundada atribuindo valores reais: Pagaramos $20 para conseguir um doador que nos
dar $200 nos prximos quatro anos?
Invista na obteno de doadores
Um conceito de grande importncia a vida til de um doador. O doador no apoiar a organizao para sempre, ento
preciso ter uma estratgia para substitui-lo quando ele deixar de
apoiar. Suponha-se que em mdia o doador apie durante quatro
anos. Isso significa que a organizao perde 25% de sua base de
doadores a cada ano. Se a base fosse de 1.000 doadores, a perda
seria de 250 por ano. Assim, seria necessrio atrair 250 doadores
novos a cada ano s para manter a situao atual e mais de 250 se
a estratgia pretendesse aumentar a base de doadores.
por esta razo que a mala direta para doadores em potencial to importante. Alm de malas diretas junto a doadores
existentes visando atrair a continuidade das doaes dos 1.000
doadores, a organizao deveria ter um programa de mala direta
junto a doadores em potencial visando manter e at aumentar a
base de doadores. importante ter em mente a idia de que
preciso investir dinheiro para conquistar um doador novo. Este
ponto de vista ajudar o presidente e o conselho diretor a entenderem seu plano de captao de recursos.
77
Taxa de resposta a malas diretas de doadores em potencial
O uso de malas diretas requer anlise detalhada para que a

receita seja maximizada. Na Amrica do Norte a taxa de resposta
a malas diretas de doadores em potencial baixa cerca de 1%.
Ou seja, de cada 5.000 cartas enviadas, pode-se esperar apenas
50 doaes. Conquistar doadores, a fim de manter ou aumentar
a base de doadores, envolve malas diretas muito grandes.
As organizaes sem fins lucrativos na Amrica do Norte
conseguem vrios nomes atravs da comercializao e locao
de listas. Existe uma indstria de comercializao e locao de
malas diretas que apia tanto o setor sem fins lucrativos quanto
a rea de marketing direto na Amrica do Norte.
Alguns clculos bsicos que devem ser feitos

Custo e retorno
Custo de uma mala direta para doadores em potencial:
N de doaes:
Custo mdio da obteno de um doador:
$150
10
$15
Retorno anual de malas diretas de doadores existentes:

N de doaes:
N de doadores ativos durante o ano:
Valor mdio da doao:
Freqncia mdia de doao:
$3.500
100
65
$35
1,5 vez/ano
Taxa de respostas a malas diretas

N de cartas enviadas:
N de doaes:
Receita bruta:
Valor mdio das doaes:
Taxa de resposta (doaes/cartas):
1.000
100
$3.223
$32,23
10%
Vantagens no-monetrias
A mala direta oferece algumas vantagens que no so relacionadas ao dinheiro, por exemplo, a sensibilizao e publicidade a respeito da causa promovida pela organizao. Ela tambm
pode ajudar a envolver mais pessoas, incentivando-as a participar de eventos, escrever para polticos, ou envolver os amigos
tambm.
Componentes de uma mala direta
Aqui vo algumas consideraes que devem ser lembradas

ao utilizar malas diretas para atrair doadores novos:
O envelope normalmente de tamanho ofcio (33 x 11.5)
com janela transparente, com capacidade para tudo que se
deseja mandar. A maioria das correspondncias destinadas a
doadores em potencial acaba na lixeira sem sequer ser aberta. O envelope deve estimular o destinatrio a abri-lo. Para
78
atingir esse objetivo, podem ser utilizadas vrias estratgias:

envelopes de cores e formatos diferentes, com mensagens de
pessoas famosas etc.
A carta deve ter uma aparncia limpa, bastante espaada, para que possa ser lida rapidamente. Deve ter frases curtas, cuja redao transmita a sensao de uma conversa.
Uma vez que se conhece melhor o perfil dos doadores, possvel determinar a idade mdia dos mesmos e assim redigir a
carta para essa faixa etria. Tome cuidado para no utilizar
jarges que apenas profissionais da rea vo entender.
A incluso dos seguintes elementos representa uma frmula simples para a composio de uma carta de mala direta
bem feita:
apele para as emoes do leitor com uma histria humana,
que chame a ateno
fale para o leitor qual o problema
informe o leitor o que sua organizao prope fazer em relao ao problema
demonstre como sua organizao qualificada para lidar
com o problema
pea a contribuio do leitor e explique como contribuir
As pesquisas tm demonstrado que as pessoas lem apenas a saudao, o primeiro e ltimo pargrafos e o ps-escrito (P.S.) Normalmente, dobra-se a carta de modo que a saudao e os primeiros pargrafos chamem a ateno imediatamente. Isso precisa acontecer dentro de trs segundos, caso
contrrio j se perdeu o doador em potencial.
A carta pode ser endereada diretamente ao destinatrio
(no caso de uma mala direta de doadores j existentes) ou
Prezado Amigo no caso de malas diretas para doadores em
potencial (neste caso, pode-se economizar dinheiro tambm).
Com o avano da tecnologia da informtica, est ficando cada vez mais fcil preparar malas diretas de tamanho modesto
no prprio escritrio da organizao.
Uma carta-resposta incentiva o doador em potencial a
fazer uma doao a partir da apresentao de vrias opes.
O nome e endereo do doador em potencial pode j estar impresso na carta-resposta, ou pode haver instrues solicitando o preenchimento destes dados. A carta-resposta pode ser
til mais tarde, quando se faz a avaliao, j que ajuda a
identificar a mala direta que incentivou a doao.
O envelope para resposta normalmente um pouco
menor que o envelope utilizado para a mala direta e, portanto, cabe dentro do mesmo. Nele consta o endereo da organizao e normalmente a postagem pr-paga. Facilitar assim
a vida do doador significa que um nmero maior de doaes
ser enviado para a organizao.
Um folheto, fotografia ou outro item interessante sobre
o trabalho realizado pela organizao pode acompanhar a
79
carta. Para algumas pessoas, uma foto pode ser um incentivo

maior para fazer uma doao do que uma carta.
Componentes de uma mala direta de doadores existentes
Muitas das caractersticas de malas diretas para doadores em

potencial tambm se aplicam a malas diretas para doadores j
existentes. A principal diferena que esta destina-se a pessoas
que j doam e que j tm algum conhecimento da organizao e
seu trabalho. Voc pode agradec-las pelo apoio anterior e atualiz-las sobre os trabalhos da organizao e a importncia do
apoio delas no sucesso dos mesmos.
Exemplo de mala direta para doador existente

Caro filiado,
Voc est completando agora um ano de filiao Fundao SOS Mata Atlntica, Parabns. Como parceiro nesta misso em prol da Mata
Atlntica, com orgulho que lhe apresentamos alguns de nossos projetos e conquistas mais recentes:
Atlas dos Remanescentes da Mata Atlntica, que faz o Monitoramento
por Satlite, com envio de equipes para os locais de maior degradao.
Programa de Voluntariado da SOS Mata Atlntica - Plantando Cidadania
O Clickarvore (www.clickarvore.com.br) programa de reflorestamento por participao on-line, que ultrapassou a marca de 1.000.000 de
clicks. Cada click uma rvore plantada, patrocinada por empresas
parceiras.
Plo de Ecoturismo do Lagamar
O Clube de Ecologia, ou Clubeco, que rene filiados mensalmente para palestras sobre a Mata Atlntica
Campanha Vote para Proteger
Rede das guas gerenciamento de Bacias Hidrogrficas
Nova etapa do Projeto Tiet com bases de monitoramento e controle
Nossa Biblioteca atendimento gratuito com amplo acervo sobre a
Mata Atlntica
...entre outros.
Seu primeiro ano como associado foi muito importante para ns. Para
ajudar a cobrir os custos referentes a boletins informativos, cursos e palestras, nosso site de filiao e em breve nosso novo Portal, contamos com
uma colaborao de R$ 35,00/ano para a categoria scio colaborador.
Voc deve ter recebido, ou estar recebendo em breve, um boleto
bancrio com este mesmo valor, que dever ser pago caso seja de seu interesse dar continuidade a esta parceria.
Agradecemos a colaborao e o interesse pela proteo da Mata
Atlntica e das futuras geraes.
DESENVOLVENDO UMA
MALA DIRETA
A partir dos princpios descritos ao
longo deste item, desenvolva para
sua organizao duas correspondncias de mala direta para:
doadores em potencial
doadores existentes
80
Atenciosamente,
Fundao SOS Mata Atlntica
Depto. de Filiao
Tel.: (11) 3887-1195 ramal 47
Telemarketing
O telefone um excelente meio de manter contato com os
doadores e melhorar o fluxo de doaes. Para a organizao que
tem poucos doadores, pode-se utilizar o telefone para mant-los
informados, dar-lhes ateno, solicitar outra doao, valorizar a
contribuio que fazem e tentar aument-la de acordo com o
plano de doaes mensais ou at conseguir uma doao de valor
grande. O telefone pode ajudar tambm na hora de montar um
plano para a adeso de doadores novos, na ampliao da base
de doadores e na substituio dos doadores que desistem.
Ligaes telefnicas para alguns doadores
Suponha que a organizao recebeu 75 doaes no ano passado. Mesmo se h apenas um funcionrio, ele e a diretoria da
organizao podem tomar a deciso de dividir a tarefa de telefonar para os 10 melhores doadores para agradecer seu apoio. Isso
significa poucos telefonemas por pessoa, o que possvel mesmo para as pessoas mais ocupadas. Telefonemas de agradecimento so fceis de fazer porque deixam claro desde o incio
que o motivo da ligao apenas agradecer.
Uma ligao telefnica dessa natureza uma forma de aumentar o conhecimento do captador de recursos a respeito do
doador. Deve-se fazer anotaes precisas de cada conversa e
guard-las no arquivo do doador. As anotaes podem formar a
base de uma relao mais prxima com o doador, talvez levando
a uma doao grande ou a uma srie de doaes programadas
no futuro.
Adeso de doadores por telefone
O telefone tambm pode ser utilizado para conseguir a adeso de doadores novos, especialmente no caso de uma organizao de porte pequeno. Supondo que o captador tenha uma lista
de pessoas que participaram recentemente de um evento especial, ele e mais cinco voluntrios poderiam identificar cinco
doadores cada e ligar para eles. !
Utilizar o telemarketing corretamente
O telemarketing representa 3% de todos os recursos captados no Canad, mas tambm responsvel por 97% das reclamaes sobre a captao de recursos. Contudo, apesar das reclamaes, o telemarketing funciona. um mtodo muito eficaz de
captao de recursos.
O telemarketing funciona melhor para atividades como:
a renovao de doadores que no doaram at o final do
exerccio fiscal;
a reativao de doadores que no contribuem mais;
a converso dos doadores espordicos em doadores que
contribuem mensalmente;
o estmulo ao aumento do valor contribudo mensalmente;
o agradecimento das doaes recebidas.
Veja na pgina 83
sugestes de roteiros para
conversas telefnicas.
81
O telemarketing tende a no funcionar bem na busca de potenciais doadores ou para solicitar doaes de pessoas que no
gostam que se faa este tipo de contato por telefone (pessoas
mais idosas) ou em casos em que uma mala direta funcionaria
igualmente bem e seria mais barata.
Telemarketing sofisticado
TELEMARKETING COMO
MEIO DE INFORMAO
Em um determinado momento
do desenvolvimento do nosso plano de mobilizao de recursos, analisamos que estvamos perdendo
associados, apesar de informar semanalmente, via boletim eletrnico, as nossas aes. Decidimos criar
ento a Semana da Boa Notcia:
mensalmente, na semana de pagamento das mensalidades, comunicamos por telefone uma ao de
sucesso que realizamos no cumprimento de nossa misso. Saber o
que a organizao vem fazendo e
os resultados desse trabalho estimula a pessoa a continuar contribuindo e tambm uma forma de
prestao de contas dos recursos
recebidos.
Associao Comunidade
de Mos Dadas, Santos-SP
82
O telemarketing atingiu um nvel muito sofisticado na Amrica do Norte, com empresas que visam lucros prestando seus
servios a organizaes sem fins lucrativos, com operadores
profissionais que vendem uma grande variedade de produtos e
servios por telefone. Algumas dessas empresas so estritamente comerciais, enquanto outras incluem em suas atividades a
captao de recursos para finalidades que no visam lucro. Algumas das empresas so muito boas.
Os operadores de telemarketing contam com o apoio de bancos de computadores que discam automaticamente o nmero do
telefone, de modo que a prxima ligao j est na tela quando
o operador est concluindo a chamada anterior. As ligaes so
feitas a partir de um texto aprovado pelo cliente (a organizao
sem fins lucrativos). Mesmo diante de sistemas de correio de
voz, secretrias eletrnicas e identificadores de chamadas, estas
empresas conseguem falar com 80% das pessoas na lista que a
sua organizao fornece.
O telemarketing com este grau de sofisticao funciona melhor quando os operadores podem receber as doaes imediatamente por meio de carto de crdito. Em algumas comunidades, contudo, utilizam-se motoristas voluntrios para ir at a residncia do doador e apanhar a doao na hora. O telefone celular tem facilitado em muito a coordenao desta forma de
atuao.
Telemarketing bsico
O telemarketing tambm pode funcionar de maneira menos

sofisticada. Por exemplo, cada membro da diretoria pode escolher cinco dos melhores doadores e ligar para agradecer pelo
apoio recebido. Utilizando uma combinao de carta e telefonemas, alguns voluntrios podem ligar para dar seguimento a uma
carta de solicitao de doao, o que pode aumentar a efetividade da captao.
Por ltimo, toda a anlise adotada em relao mala direta
tambm pode ser aplicada ao telemarketing. A mala direta e o
telemarketing so fundamentais para qualquer operao profissional de captao de recursos na Amrica do Norte. Embora
muitas organizaes sem fins lucrativos no Brasil ainda no tenham alcanado esse nvel, mesmo assim pode-se manter os
princpios em mente realizando essas atividades de uma forma
mais simples. !
Sugestes de roteiros de conversas telefnicas

Roteiro para agradecimento de doao recebida
Organizao: Bom dia, meu nome (nome). Estou ligando da (organizao)
e eu quero agradecer por seu apoio generoso. Estou vendo que voc
vem nos apoiando pelos ltimos (ano, trs anos etc.) e queremos que
voc saiba que o apoio de pessoas como voc muito importante
para ns.
Organizao: Voc poderia me dizer como voc se interessou por
nossa organizao?
Resposta: (Em seguida, poderia haver uma breve conversa sobre o compromisso do doador para com a organizao e a misso da mesma.)
Organizao: Ento, foi um prazer ter a oportunidade de conversar
com voc e dizer mais uma vez o quanto ajuda o apoio de pessoas
como voc. Obrigado novamente.
Roteiro de conversa para adeso de novos doadores
Organizao: Bom dia, meu nome (nome). Estou ligando de (organizao)
e quero agradecer por ter participado de (evento) no sbado
passado. Espero que voc tenha gostado.
Resposta: (Pausa, espere a resposta, pode haver uma breve
conversa sobre o evento.)
Organizao: Voc conhece nossa organizao e o nosso trabalho?
Resposta: (Pode haver outra conversa.)
Organizao: Seria um prazer muito grande acrescentar seu nome nossa
mala direta se voc estiver interessado.
Resposta: (Pausa, espere a resposta)
Organizao: (conclua a conversa conforme a resposta, agradecendo mais
uma vez, confirmando o endereo para envio de mala direta, boletim
informativo ou um folheto institucional, ou para escrever
solicitando apoio financeiro).
EXAMINANDO NOSSOS
SENTIMENTOS A RESPEITO
DE DINHEIRO
Faa uma relao de todas as expresses que tm a ver com dinheiro e de todas as atitudes que seus
pais lhe repassaram a respeito de
dinheiro. Em seguida, examine as
expresses para ver quantas delas
tm a ver com privacidade e poder.
Doaes grandes
A mala direta e o telemarketing so mtodos concentrados em
nmeros relativamente grande de doadores que fazem doaes relativamente pequenas. Em um nvel mais alto da pirmide das doaes, os resultados obtidos so vistos a partir do desenvolvimento
de uma relao muito mais pessoal com alguns doadores especiais,
que tm a capacidade de apoiar a causa de maneira muito generosa.
A frase pessoas doam para pessoas com causas nunca teve
mais significado do que no processo de obteno de grandes
doaes de pessoas fsicas. Na maioria dos casos, a relao entre
o doador em potencial e a(s) pessoa(s) que solicita(m) em nome
da organizao o suficiente para garantir a doao. A pessoa
que solicita trata com respeito o doador, demonstrando total integridade, e apresenta o trabalho da organizao com realismo e
paixo. Por sua vez, o doador de valores grandes confia nos re-
83
presentantes da organizao e acredita que sua doao ser bem

aplicada e ajudar a tornar o mundo um lugar melhor.
A captao de grandes doaes passou a ser um dos mtodos
mais importantes de captao de recursos na Amrica do Norte.
Esse tipo de captao pode ser utilizada mesmo se a organizao
no tem nenhum doador regular. Mas para isso, preciso que o
captador faa um contato pessoal com o doador e que no tenha
medo de expor as necessidades da organizao e solicitar recursos para o desenvolvimento do trabalho.
Cultura em relao ao dinheiro
EXPRESSES RELATIVAS
AO DINHEIRO NO BRASIL
E NO CANAD
Algumas expresses e ditos populares relacionados ao dinheiro que
foram apontadas pelos participantes das oficinas do Projeto
GETS/UWC-CC:
mais fcil camelo passar pelo
buraco da agulha do que o rico entrar no cu
Dinheiro no traz felicidade, manda buscar
Vil metal
Dinheiro no d em rvores
Melhor um pssaro na mo do
que dois voando
Dinheiro que vem fcil, vai fcil
Amigos, amigos, dinheiro parte
Dinheiro no essencial, mas
necessrio
Quem tudo quer nada tem
Onde h dinheiro, h corrupo
Dinheiro nas mos de um sonhador vendaval
Quem d aos pobres empresta a
Deus
Tempo dinheiro
Dinheiro a mola do mundo
Dinheiro a raiz de todo o pecado
84
Um dos primeiros passos para construir a base de doadores

regulares de grandes valores superar o medo de pedir. Mesmo
os captadores de recursos mais experientes s vezes sentem medo ou ansiedade antes de solicitar uma doao. No de se admirar que colegas e membros da diretoria adiem essa tarefa por
medo de rejeio. importante refletir sobre as origens desses
medos e aprender a fazer o pedido. uma das habilidades
mais importantes que um captador profissional de recursos precisa possuir. O captador deve lembrar-se sempre que tem o direito de solicitar recursos, e o doador em potencial tem o direito
de aceitar ou recusar o pedido.
Todas as culturas tm seus tabus. importante compreender
como sua cultura v a questo de dinheiro. As pessoas no nascem com medo do dinheiro: as ansiedades que temos a esse respeito nos foram ensinadas quando ramos crianas. A melhor
maneira de afastar o medo encar-lo e enfrent-lo. Refletir sobre os motivos pelos quais se doa, ou no, dinheiro a organizaes sem fins lucrativos tambm ajuda a compreender o que incentiva as pessoas a doarem. !
Definio de uma doao grande
Cada organizao sem fins lucrativos tem sua prpria definio do que uma doao grande. Uma organizao comunitria
de porte pequeno pode considerar $500 como o ponto de partida, enquanto para uma grande universidade o valor desejado
pode ser $50.000. Se bem que alguns dos seus grandes doadores
doem um valor mais significativo apenas algumas poucas vezes,
outros, quando acompanhados e incentivados de maneira contnua, podem se tornar doadores anuais de valores grandes. Pessoas especiais como essas merecem a ateno pessoal do setor
de captao de recursos e tambm de voluntrios e funcionrios
com cargos mais elevados na organizao.
Um bom programa de doaes grandes requer tcnicas especiais de identificao de doadores em potencial, equipes treinadas para fazer pedidos e estratgias de valorizao de doadores.
Apesar de doaes grandes terem um custo-benefcio muito
eficiente no que diz respeito captao de recursos de pessoas
fsicas, a maioria das organizaes no adota esta estratgia. O
medo de pedir dinheiro um obstculo a superar. !
ENTENDENDO POR QUE AS PESSOAS

DOAM VALORES GRANDES
Imagine que uma pessoa conhecida algum que voc gosta e respeita, mas
com quem no tem familiaridade o procurou, apresentou a causa com a qual
ela est envolvida e solicitou uma doao. Imagine que o valor da doao est
dentro de suas possibilidades, mas mesmo assim representa um valor grande
para voc. Reflita sobre todos os motivos que poderiam levar voc a doar o
dinheiro. Faa uma relao deles.
ENTENDENDO POR QUE AS PESSOAS

NO ACEITAM FAZER DOAES GRANDES
Faa uma relao de todos os motivos pelos quais voc diria no a algum que lhe
solicitasse uma doao grande. Em seguida, divida os motivos listados em duas
categorias:
motivos pelo no que a pessoa que fez o pedido no teria como conhecer
motivos pelo no que poderiam ser superados atravs de argumentao
trata-se de um no que na verdade significa talvez.
Compare as duas listas para ver quantas respostas sim e no eram
relacionadas pessoa que pediu o dinheiro.
O ATO DE PEDIR
NA PRTICA
Nossa organizao trabalha com
o tema educao. Em um determinado momento, tivemos de suspender nossa assinatura de jornal por
um problema de caixa. Foi a que
aconteceu o nosso primeiro teste
no exerccio do ato de pedir: a solicitao da assinatura gratuita de
um jornal. Deu certo. Isso ajudou a
mostrar para o grupo que pedir o
que se quer pode funcionar.
Centro de Educao e Assessoria
Popular, Campinas-SP
85
Passos para montar um programa de captao de doaes grandes
Campanhas de doaes grandes devem ser realizadas de

dentro para fora e de cima para baixo. Isso significa que, na
busca por doadores de valores grandes, comea-se com pessoas
que j esto dentro (ou prximas) da organizao, a chamada
famlia e com pessoas que j fizeram alguma doao significativa para a organizao.
Comear a busca
O ponto de partida ideal a lista j existente de doadores da
organizao. Primeiro, necessrio identificar os potenciais
doadores de valores grandes. O ideal chegar a uma lista de pelo menos 10% do total das pessoas no arquivo de doadores que
tenham um histrico excepcional de doao. Por exemplo, se fizeram pelo menos uma doao de $100 nos ltimos trs anos ou
um total cumulativo de pelo menos $1.000 em doaes ou cuja
maior doao foi de $300. Esse trabalho pode ser feito com a
ajuda do computador, caso as listas sejam muito grandes e a organizao tenha essas informaes sistematizadas em um banco
de dados. Mesmo se a organizao no tem esse ponto de partida ideal, nada impede que se comece o programa de captao
de doaes grandes.
TRABALHANDO DE DENTRO PARA FORA

Elabore uma lista de grupos de pessoas ou instituies que j fazem doaes
para sua organizao. Distribua na ilustrao os grupos de pessoas e instituies identificados. Aqueles grupos que so mais prximos ao trabalho de sua
organizao os que tm maior vnculo e interesse devem ser colocados no
centro e podem ser chamados de famlia. Aqueles com o menor vnculo ficam
na periferia. O restante deve se distribudo entre o centro e a periferia.
86
Identificar os potenciais doadores

Uma equipe deve analisar a lista de nomes para identificar
os potenciais doadores de valores grandes. O captador deve lembrar que as informaes sobre os financiadores so confidenciais, ento a equipe precisa entender a necessidade de manter
sigilo. No h necessidade de mostrar para a equipe todos os detalhes das doaes, bastam o nome e o endereo de cada doador. A equipe deve ser composta por uma variedade de pessoas
que atendam os seguintes critrios:
ter bom conhecimento da organizao, ter sido associado por
muito tempo, ter tido bastante envolvimento com a organizao
conhecer o pblico-alvo beneficirio da organizao
estar bem posicionado na comunidade, ter vnculo com ou
saber quem tem melhores condies para efetuar doaes.
A equipe deve analisar a lista com o objetivo de encontrar
nomes conhecidos e, se possvel, fornecer informaes que possam indicar a capacidade de doar. Ao final da reunio, o resultado esperado uma lista de potenciais doadores. Talvez no seja
uma lista muito grande, ainda. Pode ser necessrio realizar mais
de uma reunio ou mostrar a lista para outras pessoas. Exemplo:
suponhamos que a presidente da organizao no pudesse estar
presente na reunio, mas ela uma pessoa bem relacionada na
cidade. Ela deve analisar a lista completa e tambm a lista elaborada at esse momento.
Avaliar as pessoas identificadas
A prxima tarefa determinar quem da lista elaborada pode
de fato ser transformado em potencial doador. Uma maneira de
se fazer isso seguindo o princpio VIC (Vnculo, Interesse e
Capacidade). ! Quando todas as perguntas VIC recebem respostas positivas, pode-se realmente considerar um nome identificado como potencial doador.
Nem todos vo se tornar doadores em potencial, nem todos
os doadores em potencial vo ter um perfil 100% positivo e nem
vo atender a todos os requisitos. Alguns sero mais fortes em
algumas categorias do que em outras. Exemplo: um dos potenciais doadores pode ter uma capacidade bastante grande de doao e um dos membros da diretoria pode ter um vnculo com
ele, mas no se sabe o grau de interesse que ele tem na organizao ou na causa.
A partir do momento em que se comea a converter a lista inicial numa de doadores em potencial, necessrio montar um arquivo para cada um deles. A qualidade da eventual solicitao ser igual ao tempo e esforo dedicados preparao anterior. Ao
desenvolver os arquivos dos potenciais doadores, os objetivos so:
determinar com quem se ter as maiores chances de sucesso ao fazer uma solicitao;
decidir o valor da doao a ser solicitada;
determinar quais aspectos da organizao ou programa podem
interessar e conquistar o apoio de cada doador em potencial.
Sobre o princpio VIC, ver pgina 26.
87
Estabelecer uma meta para a campanha

H dois tipos principais de campanhas de captao de doaes grandes:
campanhas patrimoniais, que tm o objetivo de levantar
capital para um projeto especfico, como por exemplo um
prdio novo. Tipicamente, campanhas patrimoniais so realizadas uma vez a cada dois ou trs anos. Algumas grandes organizaes sem fins lucrativos nos EUA e no Canad tambm realizam campanhas para constituir fundos patrimoniais (endowment funds)8;
campanhas de captao de doaes grandes, que tm o
objetivo de arrecadar recursos financeiros para um programa
ou projeto da organizao;
Independente da campanha, necessrio saber quanto dinheiro ser preciso e como ser investido. !
Montar os arquivos
Enquanto essas outras atividades acontecem, o captador deve continuar a montar os arquivos dos doadores em potencial.
Alguns arquivos ficaro bastante volumosos, enquanto outros
no por mais que se tente, h determinadas pessoas a respeito
CRCULOS CONCNTRICOS
CAMPANHAS ANUAIS
Uma campanha anual de captao
de doaes grandes, junto aos doadores que mais se destacam, deve
fazer parte do plano de captao de
recursos. J as campanhas patrimoniais ocorrem tipicamente apenas
a cada dois ou trs anos.
8. Endowment fund: um fundo
que visa prover uma fonte de renda
permanente.
88
Em uma das oficinas do Projeto GETS/UWC-CC percebemos que o nosso banco de dados no era utilizado para captar recursos. A primeira oportunidade de
us-lo surgiu quando resolvemos lanar uma campanha de aniversrio, em junho de 2002. Essa campanha teve duas estratgias: a primeira foi o envio de um
boleto bancrio extra para todos os associados, informando que era o ms de
aniversrio da instituio e pedindo que o associado doasse um presente. Como
nossa base de associados pequena, o Conselho se dividiu e cada um ligou para
os associados conhecidos falando sobre a campanha e estimulando a contribuir.
A segunda estratgia utilizou o mailing de nosso boletim eletrnico semanal.
Aproveitamos o dia 12 de junho, dia dos namorados, e enviamos para todo o
mailing via e-mail uma mensagem pedindo que as pessoas dessem um presente para a organizao. Junto com a mensagem eletrnica, enviamos um link que
levava a nossa pgina na internet. L o usurio podia escolher o valor que queria doar e imprimir um boleto para pagamento bancrio, este documento continha uma mensagem de agradecimento. A campanha foi um sucesso, j que conseguimos doaes que representaram 30% da arrecadao mensal. Pretendemos manter a campanha todos os anos. Por essa experincia, tambm comprovamos a teoria dos crculos concntricos: a maior parte das doaes de aniversrio veio da famlia, ou seja, dos associados da organizao.
Associao Comunidade de Mos Dadas, Santos-SP
das quais no possvel descobrir muita coisa. Isso significa

apenas que ser necessrio descobrir mais a seu respeito durante o contato direto.
Selecionar e capacitar equipes de solicitao
De modo geral, melhor ter equipes de duas pessoas, sobretudo se as pessoas no tm experincia prvia com solicitao
frente-a-frente. A capacitao deve ser feita por uma pessoa experiente e deve incluir os seguintes elementos:
uma oportunidade para as pessoas expressarem suas preocupaes e seus medos;
simulao de uma visita frente-a-frente;
uma oportunidade de se familiarizar com o material de
campanha. !
Estabelecer a programao das visitas e garantir que aconteam
Deve-se procurar ter pessoas suficientes para fazer as solicitaes de modo que nenhuma equipe precise fazer mais de cinco visitas.
ANALISANDO UM
PEDIDO DE RECURSOS
FEITO FRENTE-A-FRENTE
Imagine uma situao em que voc
esteja solicitando de uma pessoa
um valor relativamente alto, por
exemplo, $100. Faa uma lista das
coisas que voc acha que o doador
em potencial pode falar ou fazer ou
at pensar de quem vai fazer o pedido.
Seguimento
Deve-se agradecer todos os doadores em potencial, independente de terem aceito fazer uma doao ou no. preciso que
algum prepare as cartas para assinatura por um dos membros
da equipe de solicitao.
Valorizao de doadores
Todas as pessoas que doam para a campanha devem ser includas no programa de valorizao. Tal programa deve ser desenvolvido no incio da campanha. As equipes de solicitao devem estar cientes da existncia do programa.
Avaliao da campanha
preciso registrar tudo e utilizar o que foi aprendido para
que a prxima campanha seja ainda melhor.
O pedido
Uma vez marcada a reunio, o passo seguinte fazer a solicitao frente-a-frente. O doador em potencial j conheceu o captador e sua organizao atravs da carta inicial e do telefonema
feito para marcar a reunio (veja dicas para fazer telefonemas na
pgina 104). O doador tambm sabe que o captador vai falar a
respeito do trabalho da organizao e pedir uma contribuio.
Portanto, ele j est pensando a respeito.
A tarefa do captador fazer com que a pessoa passe da fase
de pensar em doar para a fase de doar de fato. Tudo que ocorre
na reunio deve girar em torno deste objetivo. No h problema
de deixar a conversa desviar do assunto, mas preciso traz-la
de volta para abordar as necessidades financeiras da organizao e o possvel papel do doador em potencial na soluo das
ANLISE ADICIONAL DE
UM PEDIDO DE RECURSOS
Estude a lista das reaes do doador conforme anotadas no exerccio
anterior e procure dividi-las em trs
categorias:
a. O que razoavelmente pode acontecer (por exemplo, a pessoa pode
dizer no)
b. O que pode acontecer, mas que
d para resolver depois (por exemplo, uma pergunta sobre o programa)
c. O que dificilmente vai acontecer
(por exemplo, a pessoa vai bater em
voc)
Reflita sobre como este tipo de
exerccio pode ajudar funcionrios
ou voluntrios a se prepararem para um programa de captao frente-a-frente.
89
mesmas. A pessoa deve entender a diferena que a contribuio

faria para o trabalho da organizao.
O captador precisa parecer calmo, entusiasmado e confiante
e, para isso, necessrio que esteja bem preparado para a reunio. Muitas vezes, membros da diretoria e voluntrios receiam
passar a impresso de no ter conhecimento aprofundado sobre
a organizao. No h nenhum problema em levar junto um
funcionrio envolvido com o programa e que seja capaz de responder perguntas mais especficas. Mas, se o doador em potencial faz uma pergunta que o captador no sabe responder, ele
pode dizer no sei, mas ser um prazer obter estas informaes
para voc.
necessrio ajudar o doador em potencial a entender que
doar para a organizao uma extenso lgica e natural de seus
interesses e preocupaes. Faa perguntas para o doador em potencial no decorrer da reunio a fim de confirmar seu interesse,
como por exemplo: voc concorda com essa abordagem?
Quando enfim o captador solicita a doao, ele deve olhar no
olho do doador em potencial e falar clara e firmemente: Voc
pode nos ajudar com uma contribuio de $300? ou Esperamos que voc possa doar de $500 a $1.000. Aps o pedido, a
vez do potencial doador falar. s vezes, a resposta : Gostaria
de ajudar, mas esse valor est alm das minhas possibilidades.
O captador deve perguntar: Qual seria um valor acessvel?
Outras vezes, o doador em potencial faz objees. O captador
deve escutar atentamente o que ele tem a falar. !
SUGESTES PARA A HORA

DE CONVERSAR COM UM
POTENCIAL DOADOR
Nunca contra-argumente e sim,
procure concordar. Por exemplo: Eu
entendo porque este fato incomodaria voc ou com certeza voc
tem todo direito de pensar assim.
Use uma seqncia de palavras
envolvendo o verbo sentir: Eu sei
exatamente o que voc est sentindo. J senti a mesma coisa e outras
pessoas me falaram que sentiram
assim tambm. Isto convence a
pessoa que faz a objeo de que
alm de seus sentimentos serem
aceitos, eles tambm foram compreendidos.
Caso haja um mal-entendido a
respeito das informaes bsicas,
esclarea as preocupaes do doador e informe os fatos. Oferea fornecer maiores informaes ao doador a fim de ajud-lo a tomar a deciso.
Oferea encontrar-se com a esposa do doador se este nunca toma
uma deciso sem consult-la primeiro.
Nunca imagine que o doador esteja dizendo no, a no ser que
ele o diga de fato.
90
LIDANDO COM OBJEES

Volte para os exerccios sobre o medo de pedir
(pgina 85). Identifique todas as objees.
Pense formas de respond-las.
FAZENDO O PEDIDO
Simule junto com outras duas pessoas uma situao
em que uma pessoa faz o papel do doador em potencial de um valor grande, enquanto as outras duas so
a equipe que faz a solicitao. Primeiro, simule um telefonema solicitando a reunio. Em seguida, faa uma
simulao da reunio.
Manuteno
A manuteno corresponde aos itens cultivo, educao, valorizao e agradecimento do ciclo de captao de recursos. Essa
etapa de grande importncia na manuteno do doador. medida que aumenta a necessidade de doaes, aumenta tambm
a concorrncia. A fidelidade do doador essencial para conseguir financiamento estvel de longo prazo. E sua manuteno
a chave para conseguir esta fidelidade.!
A manuteno permite que as organizaes formem relaes
duradouras com seus doadores/investidores. Isso inclui a gesto
tica de recursos e a expresso apropriada de gratido para com
o doador. Tambm inclui o processo de envolver os doadores no
trabalho da organizao de modo que tenham o sentimento de
pertencer.
PRINCPIOS DA MANUTENO
Envolva os doadores no processo de manuteno desde a primeira doao. Isso
significa o envio de uma mensagem de agradecimento quanto mais personalizada melhor. Algumas instituies organizam sesses realizadas no incio da
noite, quando voluntrios e funcionrios ligam para doadores para agradecer.
Alterne o envio de mensagens para os doadores. Em geral, de cada trs vezes
que se faz contato com o doador, deve-se pedir dinheiro apenas uma vez. possvel fazer isso convidando-o para uma reunio aberta ao pblico ou para conhecer a sede da instituio. Outra alternativa enviar o relatrio anual ou o
boletim mais recente.
Pea a opinio do doador sobre materiais ou programas que esto sendo desenvolvidos na organizao.
Envie um carto de Natal no final do ano.
Faa o oramento das atividades de manuteno. A forma de manuteno praticada apropriada em relao ao valor da doao e tambm em relao ao oramento da organizao. Doadores ficam desconfiados quando acham que uma
lembrana est cara demais ou quando no condiz com a imagem da organizao. preciso identificar o que os doadores querem como reconhecimento e valorizao.
Os captadores coordenam eventos de manuteno de doadores de modo que
aqueles que sempre contribuem tenham a oportunidade de comunicar seu entusiasmo para doadores novos ou em potencial.
A manuteno deve ser um processo de longo prazo, mesmo quando o doador
der sinais de que no tem condies de doar. Pode ser que ele esteja passando
por um perodo de dificuldades financeiras. Faz parte do processo de relacionamento com o doador mant-lo informado e se sentindo valorizado.
No se deve concentrar apenas no valor da doao. Algumas pessoas fazem o
que, para elas, so doaes bastante generosas, mesmo que, para o captador, o
valor parea relativamente pequeno. O captador deve estar ciente de situaes
desta natureza.
Sempre que possvel, ele deve estabelecer uma relao entre um funcionrio e
um doador. As pessoas doam para outras pessoas. uma boa prtica de captao de recursos humanizar o elo entre a organizao e o doador, sobretudo com
aqueles que doam mais.
OPES PARA
VALORIZAO
Anote oito maneiras diferentes de
sua organizao valorizar seus
principais doadores.
1
2
3
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5
6
7
8
Sobre o ciclo de captao de

recursos, ver pgina 31.
91
Muitas vezes, a manuteno fica esquecida por captadores

de recursos em razo de sua urgncia em encontrar fundos para
seus programas. Embora a relao de verdade comece a partir
do momento da doao, os resultados da manuteno bem feita
so difceis de medir. Como conseqncia, fica difcil entender
que a manuteno no deve ser apenas passageira. !
Doaes planejadas
A doao planejada encontra-se na parte superior da pirmide de
doao. Elas provavelmente representam as maiores doaes que a instituio pode receber. A maioria delas so doaes legadas para a instituio, ltima expresso da crena que o doador tem na causa. Muito
comuns na Amrica do Norte, as doaes planejadas no Brasil existem,
mas no se pensa sobre elas como uma tcnica de captao de recursos.
OPES DE MANUTENO
Faa uma relao de 10 formas como voc pode realizar atividades de
manuteno das pessoas que fazem doaes para sua organizao.
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8
9
10
92
Documentao legal necessria

Quase toda doao planejada envolve algum tipo de documento
legal um testamento, uma aplice de seguro de vida, um contrato
fiducirio etc. Algumas doaes planejadas so legadas (mediante o
falecimento do doador), enquanto outras so simplesmente doaes maiores do que o normal em situaes em que o ato de doar
fica bastante ou um tanto complicado. Por exemplo, um doador
idoso, que no tem parentes prximos, pode decidir doar sua casa
para a organizao e se internar numa casa de repouso. Sua tarefa,
como planejador de doaes (este o nome utilizado na Amrica
do Norte para identificar captadores de recursos especializados em
doaes planejadas) ajudar a organizar a doao da melhor forma
possvel, tanto para o doador quanto para a organizao sem fins
lucrativos. Em seguida, a organizao deve tomar as providncias
necessrias para vender a casa e converter a doao em dinheiro.
De certa maneira, uma doao planejada simplesmente um
tipo especial de doao grande, seja ela feita no final ou durante
a vida do doador. Na Amrica do Norte, existem leis fiscais especiais que tornam atraentes para o doador determinados tipos de
doaes planejadas. No Brasil, tal legislao no existe, mas mesmo assim alguns tipos de doaes planejadas podem ser importantes, sobretudo doaes includas no testamento do doador.
Doaes in memoriam
Muitas vezes as pessoas so motivadas a fazerem doaes in memoriam quando falece um amigo ou um familiar. Na Amrica do
Norte, a prtica mais comum que a famlia envie para os amigos
e parentes um aviso informando que, o dinheiro que seria gasto
com o envio de flores, por exemplo, seja destinado como doao
para uma entidade ou organizao.
O captador de recursos pode promover a idia de vrias maneiras, por exemplo, divulgando ao pblico-beneficirio do trabalho da organizao como foram utilizadas as doaes desse tipo recebidas no ltimo ano. O captador deve fazer com que to-
dos os envolvidos com a organizao saibam que doaes in memoriam so valorizadas funcionrios, diretoria, voluntrios,
doadores, clientes e fornecedores. Muitas vezes as doaes in
memoriam so relativamente pequenas, mas qualquer doao
sempre bem-vinda e estas oferecem a oportunidade de conquistar um novo doador.
No Brasil, uma forma alternativa de doao in memoriam tem
acontecido nos casamentos e festas de aniversrios. Ao invs de parentes e amigos enviarem presentes para os noivos ou aniversariantes, estes optam por avisar a todos que o presente pode ser destinado em dinheiro para uma determinada organizao para a qual j
contribui. Ou ento, elabora uma lista de casamento com o nome
de vrias organizaes que podem receber as contribuies.
5.3.2 Outros mtodos

Nesta seo, sero abordados mtodos que no envolvem a criao
de uma base de doadores.
Eventos especiais
Eventos especiais oferecem a possibilidade de arrecadar recursos
de quase todas as fontes: indivduos, corporaes e pequenas empresas. Eles so uma estratgia de arrecadao de recursos que praticamente todas as organizaes sem fins lucrativos utilizam. H algumas
que levantam a maior parte de seus recursos desta maneira.
Infelizmente, a no ser que os eventos especiais sejam feitos corretamente, eles podem requerer muito trabalho e arrecadar pouco ou
nenhum dinheiro. Isto pode ser muito desencorajador para as pessoas
envolvidas.
Um evento no pode ser visto apenas como um meio de captar recursos. Ele tambm pode ser um passo importante para trazer mais
doadores e ampliar a base social da organizao. !
EVENTOS ESPECIAIS QUE

VOC CONHECE
Faa uma lista dos eventos
especiais para arrecadao
de recursos promovidos por
organizaes sem fins lucrativos
que voc conhece.
A data
O aspecto mais importante sobre um evento especial que ele vai
acontecer numa determinada data. O planejamento ento tem como objetivo deixar tudo pronto at l. Se algo no estiver concludo na data do
evento, sua eficincia reduzida, o retorno ser menor e a organizao
poder estar diante de um desastre.
Algumas consideraes
tica
Organizaes sem fins lucrativos precisam realizar eventos
especiais de forma acima de qualquer suspeita. Por exemplo, o
dinheiro arrecadado deve ser gasto apenas nos propsitos para
os quais a organizao existe, despesas devem ser mantidas em
um nvel razovel (nos Estados Unidos, so 15%) e os colaboradores (membros da diretoria e voluntrios) no podem receber
tratamento especial nem dinheiro.
93
H tambm outras consideraes ticas especiais, como por

exemplo, alguns participantes podem ser contrrios a eventos
onde bebida e fumo sejam permitidos. Alguns tipos de eventos
(uma viagem, por exemplo) podem at arrecadar dinheiro, mas
manchariam a imagem de sem fins lucrativos.
Benefcios alm dos monetrios
Eventos especiais podem aumentar o reconhecimento do
grupo na comunidade e podem ensinar as pessoas sobre o trabalho do grupo. Um bom evento especial deve atingir esse objetivo alm de arrecadar dinheiro. Os resultados financeiros so relativamente fceis de se medir. Para avaliar outros aspectos, voc pode usar questionrios antes e depois do evento para avaliar
o conhecimento e o entendimento das pessoas.
Benefcios monetrios indiretos
Um bom evento especial facilita o levantamento de recursos no
futuro. Por exemplo, a publicidade extra valoriza a imagem da organizao e novos nomes so acrescentados lista de doadores. !
UMA APROXIMAO COM

A COMUNIDADE
Nossa organizao nunca tinha
feito eventos especiais para captar
recursos. Decidimos ento fazer um
almoo beneficente e vender convites nas lojas, bancos e restaurantes
em torno da organizao. Alm de
arrecadar recursos, esta atividade
ajudou na poltica de boa vizinhana da organizao: as crianas, que
so nosso pblico-alvo, participaram da atividade e passaram a ser
bem vistas pelos vizinhos, que tambm conheceram melhor o que se
fazia na organizao. Essa atividade tambm ajudou no envolvimento dos voluntrios e na prestao
de contas dos recursos recebidos.
Sueli Aparecida Stipp
Centro Comunitrio da Criana
e do Adolescente, So Paulo-SP
94
Chaves para o sucesso

H quatro princpios chaves que deveriam orientar o planejamento do evento:
eventos precisam ser especiais; eles precisam retribuir
aos doadores pelo seu dinheiro e encoraj-los a voltar da prxima vez;
eventos precisam ser executados como negcio; qualquer
outra forma um convite ao desastre financeiro;
eventos especiais, com apenas uma edio, geralmente no
vo bem;
custa dinheiro levantar recursos; a organizao precisa estar preparada para investir nos eventos se quer que eles sejam um sucesso.
Ao pensar dessa maneira, gerenciar um evento especial como gerenciar um pequeno negcio. Um alto nvel de habilidade
organizacional necessrio, por exemplo, para reservar o local
do evento, contratar msicos, divulgar o evento, imprimir, distribuir e vender os ingressos, maximizar a receita e minimizar
os custos. Soma-se a isto, a necessidade de organizar e motivar
um grupo de voluntrios e funcionrios a fazerem bem o seu
trabalho. O primeiro passo para o sucesso do evento ter conscincia desse desafio gerencial.
H trs tipos gerais de eventos especiais:
festas e espetculos como concertos musicais e eventos esportivos;
pechinchas e jogos de azar (bazares, vendas de artesanatos,
bingos ou leiles);
eventos culturais ou seminrios em torno de um determinado assunto.
Dentro destas trs categorias h milhares de idias para

eventos especiais. !
Compatibilidade
importante que o evento escolhido seja compatvel com a
organizao, as capacidades e os talentos de seus funcionrios e
voluntrios, com os recursos financeiros, com a sua imagem,
com o pblico que se quer atingir e com o tempo disponvel.
H milhares de idias para eventos especiais e no h nenhuma necessidade de inventar algo que nunca foi feito antes. H
muitas boas idias j testadas que podem ser adaptadas s suas
necessidades. Por outro lado, h aquelas que devem ser evitadas, por exemplo, aquelas consideradas de mau gosto ou que teriam uma repercusso ruim para sua organizao ou para a causa na qual ela atua.
H tambm idias de eventos especiais que tm o potencial
de produzir um grande lucro, mas, se derem errado, podem
causar grandes perdas. Esto includos a alguns dos grandes esquemas de jogo, como o sorteio de uma casa ou organizar uma
loteria com prmios altos. Antes de tentar um desses eventos,
preciso ter certeza de que a organizao sabe o que est fazendo
e que ela pode absorver uma perda se necessrio.
AVALIANDO O RISCO E O RETORNO

Use a lista de eventos do exerccio inicial (sobre eventos que voc conhece) e
tente localiz-los neste grfico. Por exemplo: um evento com alto potencial de
retorno e com pouco risco seria colocado no quadrante superior esquerdo.
Eventos com pior perspectiva de sucesso seriam colocados no quadrante
inferior direito.
Alto retorno
CATEGORIAS DE
EVENTOS ESPECIAIS
Baixo
Risco
Alto
Risco
Reflita sobre os eventos especiais

do exerccio anterior e classifique
em que categorias eles
se encaixam.
Baixo Retorno
95
Arrecadao
Para um bom resultado preciso maximizar a arrecadao
bruta. Os recursos podem ser angariados antes, durante e depois do evento.
Antes sempre possvel encontrar patrocinadores para pagar algumas contas, divulgar gratuitamente o evento ou doar
gneros e servio no dia do evento.
Durante como adendo atividade principal de captao de
recursos, possvel gerar recursos extras, por exemplo, vendendo os arranjos de flores das mesas, tendo algum com uma
mquina fotogrfica instantnea vendendo fotos na hora etc.
Depois o sorteio de prmios ou rifas durante o evento so
oportunidades para catalogar o nome e o endereo de pessoas. Posteriormente, a organizao pode fazer contato com
os participantes, agradecendo a presena, incentivando a voltarem na prxima vez e convidando-os a se tornarem doadores regulares da organizao. !
GERANDO RECURSOS
EXTRAS EM UM EVENTO
Escolha um evento e faa uma lista
de pelo menos seis maneiras pelas
quais voc poderia gerar recursos
extras por meio das pessoas que
comparecerem
Caminho inverso !
Um bom plano essencial para eventos especiais e o caminho inverso est no corao desse plano. A expresso vem do
mundo da construo onde a ordem trabalhar de trs para
frente, a partir da data de entrega da obra completa, identificando os pontos crticos para certos trabalhos que precisam ser
cumpridos para manter o prazo. Eventos especiais do certo
quando se usa este mtodo.
Primeiro, preciso decidir a data do evento. Em seguida, fazer uma lista de tudo que precisa ser feito para que o evento seja um sucesso e decidir quando cada item tem de estar pronto.
Alguns itens dessa lista sero mais importantes que outros porque eles exigem um grande gasto ou porque o evento possivelmente no seria bom sem ele. Eles so decisivos. Caso um deles
no esteja cumprido at uma certa data, melhor que o evento
seja cancelado para no incorrer em mais despesas.
Veja na pgina 99 um
modelo de cronograma com base
da idia do caminho inverso.
Plano de contingncia
Todos os eventos especiais requerem que as coisas corram
bem na data marcada. Em alguns casos possvel j se ter uma
2
3
4
5
96
Custos
Outra maneira de maximizar a receita lquida de um evento
manter os custos baixos. Muitos itens podem ser conseguidos
de graa ou a preos reduzidos, inclusive prmios, presentes, alguns servios e itens para leiloar.
Eventos especiais normalmente exigem algumas despesas
iniciais, por exemplo, a impresso de cartazes e bilhetes, depsito cauo para reserva do local, a compra de material. Isto j
deixa a organizao no vermelho logo de sada. s vezes, possvel encontrar um patrocinador para dividir ou pagar algumas
dessas despesas.
alternativa pronta para evitar um desastre. Por exemplo, se o

evento ao ar livre no sbado, talvez o domingo possa se tornar
o dia do evento, em caso de chuva; se o palestrante perder o
avio, h algum para substitui-lo.
Oportunidades
Eventos especiais geralmente consomem muito tempo de voluntrios e funcionrios. Ao considerar um evento especial para
arrecadar recursos, o captador deve se perguntar se no seria
possvel levantar o mesmo valor ou at mais de outra forma e
talvez a um risco menor. Por exemplo, suponha-se que o captador e os voluntrios invistam o mesmo nmero de horas ligando
para seus melhores contribuintes, encorajando-os a se engajarem num plano mensal de doaes. Se a expectativa arrecadar
$1.500 com um evento especial, provavelmente, seriam necessrios apenas alguns contribuintes para conseguir uma contribuio lquida de $1.500 por um perodo de 12 meses.
Critrios para analisar eventos especiais

A lista abaixo resume os pontos listados at agora. Ela pode ser utilizada como instrumento de anlise no planejamento do evento. Seu
preenchimento permite apontar se o evento ser bem sucedido ou no. !
1. Retorno financeiro suficiente para o dinheiro investido. O
ideal arrecadar o dobro do que foi investido. Projees devem
ser realistas. Somente as mais bem-sucedidas atividades conseguem essa taxa de retorno. A maioria dos eventos no consegue,
por isso outros fatores precisam ser bem fortes para compensar.
2. Retorno financeiro suficiente pelo tempo investido por voluntrios e funcionrios. Isso deve ser computado no custo do item
acima. O tempo das pessoas muito precioso, ento elas deveriam sentir que h um bom retorno pelo seu esforo.
3. Retorno no financeiro suficiente. Por exemplo, melhora a
imagem, ganha publicidade, atrai voluntrios etc. Importante:
se o retorno no financeiro o maior benefcio, o evento deve
ser considerado como de relaes pblicas ou educacional em
vez de levantamento de recursos.
4. Retorno razovel pelo risco. Se um evento especial fracassa,
geralmente uma propaganda negativa e uma perda de credibilidade.
Risco externo. Doadores podem no gostar de ver seu dinheiro
usado para subsidiar eventos especiais, especialmente um que
mal sucedido.
Risco interno. A m publicidade de um evento especial pode
causar danos internos tambm, resultando na reduo do moral
dos voluntrios e funcionrios ou ainda diminuir o orgulho da
organizao.
5. Empolga o grupo de voluntrios. Eventos especiais devem envolver muitos voluntrios no planejamento, na execuo e
APLICANDO A LISTA
DE CRITRIOS
Selecione um evento especial que
voc conhea ou sua organizao
tenha realizado e veja se ele
se encaixa nos critrios para
analisar eventos especias.
97
vendendo convites. O evento atrair voluntrios suficientes?

6. compatvel com a organizao. A imagem do evento especial est em sintonia com a da organizao? Se h desentendimento sobre a poltica para um evento, o problema precisa ser
resolvido antes de ir em frente.
7. Alcana o pblico certo. claro qual o pblico-alvo do evento
e se este foi desenvolvido para alcan-los?
8. Potencial de crescimento de longo prazo. Este ser um nico
evento ou h uma expectativa para que ocorram outros melhores medida que se ganha experincia? Haver compromisso
organizacional suficiente e capacidade para se pensar a longo
prazo?
9. Consideradas as oportunidades. Se o tempo e dinheiro investidos forem utilizados em outra coisa, quanto de recursos poderiam ser gerados?
10. Pesquisa prova expectativa realista. O ponto aqui que deve
haver estudos suficientes sobre o evento especial antes de lanlo, possibilitando avaliar o resultado com alguma preciso.
11. Vontade de vencer. H energia, entusiasmo e compromisso suficientes para fazer com que o evento especial seja um sucesso?
12. Capacidade. A organizao tem as habilidades e o conhecimento necessrios para fazer com que o evento especial seja um sucesso?
13. O evento realmente especial? O evento to empolgante e
singular que pessoas vo querer vir e tero o desejo de voltar no
prximo ano?
Campanha de porta em porta !
SUGESTES PARA
CAMPANHAS DE PORTA
EM PORTA
Os visitadores devem ter crachs
bem visveis, fceis de ler e que os
identifiquem como voluntrios da
organizao.
O voluntrio deve ser informado
sobre a organizao e sobre seu trabalho. Prepare uma folha com as
perguntas e respostas mais comuns.
No espere que um voluntrio visite mais do que 25 casas. Alguns
poucos entusiasmados voltam para
uma rodada extra, porm, no espere isto ao planejar.
A falta de notcias m notcia.
Esteja em contato com os visitadores para garantir que eles cumpriro a sua tarefa.
Desenvolva sua campanha em
um dia ou numa blitz de uma semana. Fazendo assim, voc vai direcionar o esforo de seus voluntrios
e poder gerar uma boa divulgao
e apoio da mdia.
98
Apesar da mdia de doaes ser relativamente pequena e de envolver um compromisso considervel dos voluntrios, a campanha de
porta em porta um mtodo eficiente para angariar recursos, principalmente porque o ndice de resposta alto geralmente entre 40 e
50%. O ndice de resposta sempre maior quando o visitador conhecido daqueles a quem ele vai pedir. Por esta razo todo visitador deveria ter a oportunidade e a prioridade de visitar as casas de sua rua ou
de sua quadra.
H tambm benefcios no monetrios campanha de porta em
porta. O contato face a face com as pessoas pode ajudar a valorizar a
organizao e d ao visitador a chance de aumentar a informao sobre a causa e receber um retorno sobre a organizao.
Estrutura organizacional
A campanha de porta em porta requer uma estrutura organizacional considervel. preciso um coordenador de campanha
cujo trabalho o de recrutar voluntrios, administrar e incentivar
a campanha e depois preparar um relatrio. Se a campanha for
grande, o coordenador pode montar uma equipe para ajud-lo.
O coordenador precisa estruturar a campanha para adequ-la
DESENVOLVA UM CAMINHO INVERSO

Escolha um evento especial e desenvolva o caminho
inverso para ele. Use como referncia o formulrio
abaixo. Identifique os pontos crticos.
Exemplo de caminho inverso para um evento especial

Prazo final/Data do evento
A fazer com 3 meses de antecedncia:
A fazer com 6 semanas de antecedncia :
A fazer com 1 ms de antecedncia:
A fazer com 2 semanas de antecedncia:
A fazer com 1 semana de antecedncia :
A fazer na vspera do evento :
A fazer atividades de seguimento:
Estabelea pelo menos dois prazos para desistncia do evento. Prazos de desistncia so aqueles que marcam datas em que determinadas tarefas precisam ser realizadas para que o evento prossiga conforme previsto. Caso estes
prazos no sejam cumpridos, deve-se considerar a mudana da data, a postergao ou o cancelamento do evento a fim de reduzir prejuzos.
99
ao pblico-alvo, por exemplo, dividindo a rea residencial em

rea 1, rea 2 etc. e determinando lderes e equipes de voluntrios para cada rea. Muitas tarefas ento se seguem: imprimir o
material da campanha, treinamento dos visitadores, propaganda,
eventos especiais, organizar os retornos e resolver problemas.
SUGESTES PARA
A CAPTAO SILENCIOSA
Tente convencer uma grande com-
panhia com vrias lojas colocar as

caixas de sua organizao e eles
mesmos cuidarem delas. Se voc
convencer uma pessoa a pessoa
certa isto pode significar a colocao de dzias, at centenas de caixas.
Combine com as lojas que voc gostaria de colocar suas caixas por um
ms de experincia. Eles provavelmente diro que sim se voc no solicitar um compromisso sem limites.
Garanta que seus voluntrios recolhero as doaes e cuidaro das
caixas regularmente. Uma caixa
cheia tentao para os ladres.
Procure lugares com muito movimento bancas de jornal, loja de
bebidas, supermercados etc. Mais
pessoas, mais recursos.
Faa o possvel para que as caixas
fiquem perto da caixa registradora.
l que as pessoas tm suas moedas mo.
Controle suas prprias expectativas. No espere que estas caixas arrecadem muito dinheiro.
COLETORES ATIVOS
Se precisar de vrios recipientes
que os coletores ativos utilizaro
para recolher moedas ou notas,
procure um fabricante de sabo em
p, cndida ou outro produto vendido em garrafas de plstico que
possam ser usadas de cabea para
baixo com esse objetivo.
Se for fazer a arrecadao numa
esquina, converse com os voluntrios sobre algumas medidas de
segurana. No h dinheiro que
compense algum machucado.
Arrecadaes em eventos esportivos
sero ainda mais bem sucedidas
interessante conseguir que,
antes do incio do evento e nos intervalos, algum explique o que a
organizao est fazendo. Pode ser
anunciado um novo programa da
organizao ou o sucesso no
servio que prestam comunidade.
Isso animar aqueles que querem
ajudar a organizao.
9. Caring Canadians, Involved

Canadianas: Higlights from the 1997
National Survey of Giving Volunteering
and Participating
100
Coletores silenciosos !
Algumas lojas e outros negcios permitem que organizaes sem
fins lucrativos coloquem caixas de donativos em seus espaos. Essas
caixas podem gerar uma pequena mas constante entrada de dinheiro
para a organizao. Os clientes muitas vezes colocam troco nas caixas
em vez de o levarem consigo. No Brasil, essa ainda uma prtica incipiente. No Canad, ela foi responsvel, entre 1996 e 1997, por um total de $74,8 milhes de dlares doados a organizaes sem fins lucrativos (cerca de 2% do total de doaes)9.
preciso ser bem organizado para fazer com que as caixas de donativos funcionem. Algum precisa desenhar a caixa, visitar os locais
de colocao para conseguir autorizao de coloc-las, e, com regularidade, precisa recolher as doaes e manter as caixas em boas condies. Um pequeno grupo de voluntrios com um coordenador pode dividir as lojas de maneira que cada voluntrio teria de visitar de cinco a
dez locais, recolher as doaes e construir um bom relacionamento
com os responsveis pelo local.
Coletores ativos !
comum ver coletores ativos em eventos esportivos percorrendo
as arquibancadas chamando ateno com o barulho das caixas e pedindo contribuies para a organizao sem fins lucrativos. Costumase tambm usar essa estratgia em semforos.
A primeira tarefa pedir autorizao para arrecadar dinheiro.
preciso informar as autoridades municipais ou a polcia quando se
pretende promover uma coleta. Se em um evento, preciso pedir
ao organizador permisso para aproveitar a ocasio e arrecadar recursos. Organizadores de eventos esportivos geralmente do permisso; apoiar uma organizao no governamental tambm demonstra que o organizador ou que o esporte tem interesses comunitrios.
O papel dos voluntrios
H muitas tarefas para o grupo de voluntrios: contatar as

autoridades ou os organizadores do evento em que se est interessado; ter todo o material preparado; ter todos os voluntrios prontos no dia e local, devidamente identificados e
usando uma camiseta, um crach ou um bon que os identifique como da organizao. Os voluntrios devem ser pessoas
extrovertidas que no se importam em fazer barulho e que
interajam com as pessoas entre as quais eles vo arrecadar o
dinheiro.
OPORTUNIDADES
Faa uma lista de eventos esportivos e outras
oportunidades em sua comunidade onde este mtodo
possa ajudar a levantar recursos
Estandes
De tempos em tempos, h oportunidades de colocar mesas de exposio ou estandes divulgando a organizao num shopping ou durante um evento importante na comunidade. Mesmo que o objetivo
principal seja arrecadar dinheiro, essa atividade pode gerar outros benefcios, como boa publicidade e a motivao de novos voluntrios.
preciso fazer contato com o gerente do shopping ou com o organizador do evento para ter permisso de expor. Alm disso, necessrio preparar o material de propaganda e os voluntrios que vo ficar
no estande durante o evento.
A atividade pode ser transformada em algo divertido fazendo um
sorteio ou uma rifa com prmios atraentes. Esta uma maneira de coletar nomes e endereos de pessoas que podem ser contatadas como
possveis contribuintes ou voluntrios para apoiar o trabalho da organizao. !
Rifas, sorteios e loterias
Rifas, sorteios e loterias so outra maneira de levantar dinheiro. As
duas atividades so formas de jogo. Em geral, rifas e sorteios so menores, com um ou poucos prmios, atrativos mas modestos, enquanto
as loterias envolvem muito dinheiro e/ou grandes prmios. Loterias
so grandes operaes envolvendo um risco financeiro considervel e
um sofisticado sistema de gerenciamento.
Nos Estados Unidos, loterias chegam a oferecer prmios em dinheiro ou outros prmios equivalentes a milhes de dlares e bilhetes que
custam at U$ 100. Em alguns pases, o jogo altamente regulamenta-
ESTANDES EFICIENTES
Garanta que o cartaz
identificando a organizao seja
grande o suficiente para ser visto
de longe.
Se voc tiver um mostrador de
mesa ou de cho, preciso que ele
tenha muitas ilustraes e poucas
palavras. O mostrador tem de ser
cativante ou no despertar o
interesse.
Se voc precisa de iluminao ou
eletricidade por algum motivo (para um retro-projetor, por exemplo),
leve uma extenso e fita crepe para
manter tudo no cho.
No espere que as pessoas venham at voc. Os voluntrios devem estar preparados para ficarem
em frente ao estande ou mesa de
exposio e convidar as pessoas para pararem e darem uma olhada.
No force ningum a pegar o seu
material. O material ser jogado
numa lata de lixo mais prxima se
a pessoa no estiver realmente
interessada.
101
do. No Canad, a lei limita o uso da maioria de rifas e loterias a instituies sem fins lucrativos e ao prprio governo o que abriu uma
oportunidade de captao de recursos para essas instituies que no
pode ser ignorada.!
Rifas para organizaes pequenas
RIFAS E SORTEIOS
Conhea o seu pblico. No tente
organizar uma rifa com bilhetes caros se o seu pblico prefere bilhetes
com melhores preos.
Conhea e cumpra a lei. Uma falha legal pode se tornar muito cara.
Bilhetes no se vendem sozinhos.
Voc precisa de voluntrios um
para cada dez bilhetes que voc
pretende vender.
Escolha prmios que sejam
abrangentes. Voc quer vender bilhetes para qualquer um.
VENDA DE PRODUTOS
Escolha vender itens que tm
uma margem grande, ou seja, se
no for possvel vender o produto
por pelo menos o dobro do custo,
ento o empreendimento no valer a pena.
Escolha produtos que quase todo
mundo quer ou precisa e no produtos que encantam apenas alguns poucos.
No compre em excesso. Comece
pequeno. Consiga sucesso e construa a partir dele. grande demais
o nmero de organizaes sem fins
lucrativos que compram ou produzem mais que aquilo que conseguem vender e que acabam tendo
um estoque grande.
Evite produtos perecveis e vinculados a datas especficas. Um calendrio pode parecer uma boa idia,
at que chegue o ms de janeiro do
ano seguinte e a organizao ainda
tenha 1.000 em estoque!
Cobre preos realistas. Quem
comprar o produto o far impulsivamente. Portanto, no deve ser
caro demais.
Se algum produto no est vendendo, diminua o prejuzo. melhor vend-lo a preo de custo do
que ter de armazen-lo e prejudicar as receitas da organizao.
102
Rifas atendem melhor a necessidade de organizaes menores. O prmio em uma rifa talvez chegue no mximo a $ 500,
por exemplo, uma boa televiso, um som ou uma refeio num
restaurante chique. Neste caso, o preo do nmero deve ficar
entre $2 e $5. O lucro vai depender dos custos e de quantos nmeros forem vendidos. Se o captador conseguir doaes para os
prmios, a organizao ter mais lucro.
A venda de rifas outra atividade na qual os voluntrios
podem ter uma participao crucial. preciso um coordenador ou uma comisso para providenciar os prmios, imprimir
os bilhetes, fiscalizar os que vo vender os bilhetes e coletar o
dinheiro.
Venda de produtos !
Algumas organizaes sem fins lucrativos geram renda atravs da
venda de produtos. Na Amrica do Norte um dos exemplos mais conhecidos a campanha anual de venda de bolachas feitas por escoteiras. Esta campanha, realizada de porta em porta, est to bem estabelecida que j se tornou uma tradio. A Associao de Escoteiras gera
a maioria de sua renda a partir dessa venda.
Outras organizaes sem fins lucrativos tm lojas prprias com diversos produtos venda. Normalmente as lojas funcionam por meio
do trabalho de voluntrios. A Oxfam UK tem lojas em toda a Inglaterra e tambm no Pas de Gales e uma das maiores e mais bem sucedidas operaes de vendas sem fins lucrativos no mundo.
A Unicef reconhecida internacionalmente como uma fonte de
cartes de natal e outros itens de papelaria. A organizao vende seus
produtos para indivduos e tambm para empresas. Alguns exemplos
brasileiros so o Projeto Ax e a Fundao SOS Mata Atlntica.
Vendas em escala menor
Organizaes sem fins lucrativos mas de porte menor tambm podem gerar dinheiro a partir de vendas. Algumas delas
vendem chocolates de porta em porta. Outras realizam vendas
atravs de mostrurios ou em eventos especiais. Muitos grupos
de jovens descobrem que sua melhor equipe de vendas so as
mes e os pais que fazem pedidos ou levam produtos para vender para os colegas de trabalho.
Algumas organizaes recolhem garrafas retornveis de porta em porta, devolvendo-as ao fabricante em troca de dinheiro.
Outras recolhem roupas usadas e outras utilidades domsticas
para venda em lojas de produtos usados. Essas lojas funcionam
como cooperativas formadas pelas organizaes participantes. !
O papel do voluntrio na venda de produtos

A venda de produtos funciona melhor quando realizada por voluntrios que podem dedicar algumas horas por semana para atender numa loja, exibir um mostrurio ou ir de casa em casa. Como o caso de
qualquer atividade envolvendo voluntrios, preciso ter um coordenador que desenvolva um plano, recrute voluntrios, preste contas regularmente e avalie os resultados. O essencial ter um nmero suficiente de voluntrios para que ningum fique sobrecarregado.
Um aspecto-chave da venda de produtos o conhecimento de mercado, preos, custos e portanto, a margem de lucro. Seja a operao
pequena ou grande, a organizao est atuando no varejo e, portanto,
precisa ter domnio dessas reas.
Existe uma vantagem sobre estabelecimentos comerciais porque a
operao funciona com voluntrios que no so remunerados. Mesmo
assim, se o lucro for muito baixo ou inexistente, os voluntrios ficaro
desmotivados por estar dedicando seu tempo a uma atividade improdutiva.
No caso de algumas formas de venda, pode ser necessrio obter
um alvar ou autorizao antes de comear. importante cumprir a
burocracia para evitar surpresas desagradveis.
Faa uma lista das fortalezas e fragilidades

relevantes de sua organizao e, a partir delas,
determine o que funcionaria melhor: uma rifa,
um programa de venda de produtos ou uma
campanha de porta em porta.
Fazer uma escolha bem fundamentada

Principais fortalezas
Principais fragilidades
A atividade escolhida:
O porqu da escolha?
103
Diretrizes para fazer telefonemas a doadores em potencial de valores grandes

O objetivo do telefonema marcar uma reunio, e
no pedir uma doao.
Inicie a conversa apresentando-se e perguntando se a
pessoa recebeu a carta que voc enviou (caso no tenha recebido, ou se no se lembra, simplesmente faa
um resumo da carta e continue com a conversa).
Fale que voc est ligando para dar seguimento carta e para saber quando seria conveniente fazer a reunio .
importante partir do pressuposto de que a reunio

vai acontecer de fato, e que voc est ligando apenas
para combinar o local, a data e o horrio. Esta postura
chama-se o pressuposto positivo. Assim, tome cuidado para falar de acordo com o pretendido, dizendo frases como, Quando podemos nos encontrar? Pode ser
na tera-feira que vem?
Se a pessoa pede para voc explicar melhor por que

voc quer fazer uma reunio, procure no entrar nos
detalhes do programa. Em vez disso, fale que voc gostaria de ter a oportunidade de explicar pessoalmente,
durante a reunio.
te caso, importante partir do pressuposto de que o

motivo literalmente verdadeiro. Desta forma, voc
no considera a resposta dela como uma recusa, e sim
como um obstculo a ser superado. Com certeza, como
voc est resfriado, vamos deixar para quando voc estiver se sentindo melhor. Posso ligar para voc daqui
uma semana? Ento, voc vai viajar para o Rio de Janeiro no sbado? Que maravilha. Voc volta quando? Ligarei de novo quando voc voltar.
Se a pessoa insiste em tratar do assunto por telefone
e no tem outro jeito, ento respire fundo e faa o pedido por telefone mesmo.
Se
a pessoa diz que j tem compromissos demais no

que diz respeito a doaes a entidades sem fins lucrativos neste ano, fale algo assim: Eu entendo que voc est muito comprometido com as organizaes que
apia. A nossa organizao pode ser a primeira na sua
lista no ano que vem?
A pessoa pode achar motivos para no fazer a reunio, por exemplo: ela est muito ocupada. Voc pode
responder: Sim, entendo. A reunio pode ser curta, de
45 minutos a uma hora de durao no mximo.
A pessoa pode ter outros motivos para no fazer a

reunio, por exemplo: est resfriada, vai viajar etc. Nes-
104
Se
a pessoa diz que tem outros compromissos financeiros no momento, pergunte se voc pode entrar em
contato numa data futura, quando ela ter mais condies de colaborar.
Se
a resposta for categrica no momento, no, tente deixar os canais abertos para um contato futuro. s
vezes pode levar um ano ou mais para conseguir doaes grandes. Se a resposta for um nunca categrico,
ento o levantamento feito do doador em potencial
no foi nada adequado! Simplesmente agradea pelo
seu tempo.
captulo seis
concluso e
referncias
Ao longo desta publicao, procurou-se dar uma viso geral sobre o processo de captao de recursos mas tambm entrar em aspectos mais prticos. O objetivo desse amplo espectro tentar
abranger um leque de organizaes que se encontram nos mais diversos estgios da captao, com
estruturas maiores ou menores.
Os itens aqui apresentados devem servir de ponto de partida para aquelas organizaes que desejarem aperfeioar sua prtica da captao de recursos.
Os parceiros do Projeto GETS/UWC-CC esperam que os conceitos e a metodologia aqui apresentados, focados principalmente na captao junto a indivduos, possam ser um instrumento a
mais de auxlio para as organizaes que desenvolvem um trabalho fundamental para a sociedade.
Muitos dos conceitos apresentados podem parecer estranhos realidade brasileira, mas isso no
significa que eles no possam ser adaptados a ela. Esse o grande desafio que fica para as organizaes: deixar livre a criatividade e buscar a melhor maneira de adequar novas idias a um contexto diverso como o do Brasil. Os participantes das oficinas do projeto podem ser uma boa referncia
para aqueles que comeam nesta jornada.
Captar recursos d trabalho. As necessidades sempre so muitas. As expectativas sempre so
otimistas. Apesar disso, esse trabalho gratificante porque, quando bem feito, atende as necessidades de dois grupos:
os doadores (que, por uma variedade de motivos realmente desejam doar e ajudar); e,
aqueles beneficiados pelos programas que os recursos captados apiam.
Os autores do livro desejam a todos sucesso neste trabalho to importante!

Participantes das Oficinas de Desenvolvimento e Captao de Recursos
Ana Maria Sgrott Rodrigues
nipop@amazon.com.br
jorgeeva@interconect.com.br

coordenacaocvsp@uol.com.br
superintendencia@voluntariado.org.br
Cisele Ortiz
institutoavisala@uol.com.br
cisele@bol.com.br
Maria das Dores Barros e Silva

afinco@afinco.org.br
mariabarros19@hotmail.com
Edina Ribeiro Igncio

edinaribeiro@terra.com.br
Marli Teixeira Leite

maguipe@aol.com
epiugam@aol.com

cedap@lexxa.com.br
voluntario@terra.com.br
emartos.msi@terra.com.br
Miguel Ostoja Roguski

miguel@imap.curitiba.pr.gov.br
Felipe Athayde Lins de Melo

melo@widesoft.com.br
Regina dos Santos

dombali@uol.com.br
Jucir Maria Matte Escremin

jucire@imap.curitiba.pr.gov.br
Silvia Alicia Caiuby Ariani

silviaariani@hotmail.com
Jlia Tadeu Goulart Teixeira

cenfluv@bol.com.br
cimse@yahoo.com.br
Sueli Aparecida Stipp

cccavida@uol.com.br
sustipp@terra.com.br
Juliana Gandini Caldeira Cardoso Neves

superintendencia@voluntariado.org.br
Vicente Pironti
pvl@widesoft.com.br
pironte@widesoft.com.br
Manuela Moniz de Arago Rummeld

manuela.rummeld@sos-kdi.org.br
106
Mary Lima
marylima@uol.com.br
Para se aprofundar
na captao de recursos
Bibliografia geral
ABONG. ONGs no Brasil: perfil e catlogo das associadas ABONG. So Paulo, 2002.
ABONG E PAD Srie Desenvolvimento Institucional. Manual de Fundos Pblicos
AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo1998.
BAYLEY, Ted D.; The Fund Raisers Guide to Successful Campaigns; (O Guia para o Captador de Fundos sobre Campanhas bem-sucedidas). McGraw-Hill, USA, 1988.
CANADIAN CENTRE FOR PHILANTHROPY; The Canadian Directory to Foundations (current edition) (Catlogo Canadense de Fundaes - edio atual); CCP, Toronto, 1997. (Tambm disponvel atravs da Internet)
CRUZ, Clia M. e ESTRAVIZ, Marcelo; Captao de diferentes recursos para organizaes sem fins lucrativos. So Paulo: Global, 2000.
DRUCKER, Peter F.; Managing the Non-Profit Organization: Principles and Practices (Gerenciando Organizaes Sem Fins Lucrativos: Princpios e Prticas); Harper Collins Publishers, New York, 1990.
DRUCKER, Peter. Administrao de Organizaes sem fins lucrativos - Princpios e Prticas. Editora
Pioneira
FALCONER, Andres Pablo e VILELA, Roberto. Recursos privados para fins pblicos. As grantmakers
brasileiras. So Paulo: GIFE e Institutos Synergos/Peirpolis, 2001.
FERNANDES, Rubem Cesar. Privado porm Pblico - O Terceiro Setor na Amrica Latina. Editora Civicus
FLANAGAN, Joan; The Grass Roots Fundraising Book: How to Raise Money in Your Community (O
manual de captao de fundos na base: como arrecadar dinheiro em sua comunidade); Contemporary Books, Inc. Chicago, 1982.
GIFE. Investimento social privado no Brasil perfil e catlogo dos associados GIFE
GRACE, Kay. Beyond Fund Raising New Strategies for Nonprofit Innovation and Investment, New York
NY: John Wiley and Sons Inc. 1997.
GREENFIELD, James M., Fund-Raising Evaluating and Managing the Fund Development Process (Captao de recursos: avaliando e gerenciando o processo de desenvolvimento de recursos); John Wiley & Sons Inc., New York, 1991.
KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua causa. Editora Textonovo. 1994
KLEIN, Kim. Fundraising for the Long Haul. Oakland, CA: Chardon Press. 2000.
LANDIM, Leilah e BERES, Neide. As organizaes sem fins lucrativos no Brasil: ocupaes, despesas e
recursos. Nau editora, 1999
LANDIM, Leilah e SCALON, Maria Celi. Doaes e trabalho voluntrio no Brasil. Rio de Janeiro:
7Letras, 2000.
Srie sobre Conselhos de Entidades No Lucrativas. National Center for Nonprofit Boards/ Instituto Fonte (http://www.fonte.org.br).
MUYLAERT, Roberto. Marketing Cultural & Comunicao Dirigida. Editora Globo, 1994.
NORIEGA, Maria Elena e Murray, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo
SZAZI, Eduardo. Terceiro Setor. Regulao no Brasil. GIFE e Editora Fundao Peirpolis, 2001.
SCHNEITER, Paul H.; The Art of Asking: Handbook for Successful Fund Raising (A Arte de Pedir : um
guia de captao de fundos bem-sucedida); Walker and Company, New York, 1978.
VAZ, Gil Nuno. Marketing institucional: o mercado de idias e imagens. Pioneira, 1995.
WYMAN, Ken. Fundraising for Grassroots Groups. Toronto, ON: Voluntary Action Program, Department of Canadian Heritage. 1995.
107
Sugestes de leitura em ingls

Dove, Kent; Conducting a Successful Capital Campaign (Como realizar uma campanha patrimonial
bem-sucedida); Jossey-Bass, San Francisco 1988.
Excelente manual sobre como realizar campanhas patrimoniais, com dicas concretas sobre campanhas anuais, tratando da justificativa, a identificao de quem encabea um campanha, etc.
Lord, James Gregory, The Raising of Money (A arrecadao de dinheiro); Third Sector Press, Cleve
land, Ohio; 1987.
James Lord descreve seu livro como tudo que um conselheiro precisa saber sobre
seu papel de captador de recursos. muito mais do que isso, e deve ser lido por funcionrios tambm.
Kiritz, Norton J. Program Planning and Proposal Writing (Planejamento de programas e elaborao de
propostas); the Grantsmanship Centre, New York, New York
Freqentemente citado como um dos melhores livretos (48 pginas) sobre a elaborao de propostas.
Klein, Kim; Fundraising for Social Change (Captando recursos para mudana social) (fourth edition
revised & expanded Oct. 2000. Chardon Press
Destina-se a entidades sem fins lucrativos com oramento abaixo de $1 milho. o livro mais vendido do autor completamente revisado e ampliado. 416 pginas. Disponvel atravs de www.chardonpress.com.
Myers, Robert J.; Ufford, Peter & Magill, Mary-Scot; On-Site Analysis A Practical Approach to Organizational Change (Anlise in loco: uma abordagem prtica da mudana organizacional); OSCA Ltd.,
Etobicoke, Canada 1989.
Uma explicao completa do processo de anlise in loco, seu poder como ferramenta
de planejamento, e como realizar um processo desta natureza com sucesso.
Rosso, Henry A., Achieving Excellence In Fund Raising - A Comprehensive Guide to Principles, Strategies and Methods (Atingindo excelncia na captao de recursos: um guia compreensivo de princpios, estratgias e mtodos); Jossey-Bass, San Francisco, 1991.
Uma coletnea de materiais de fcil leitura sobre vrios aspectos de captao de recursos, escritos por diversos autores. Traz materiais de treinamento claros e prticos.
Seymour, Harold J.; Designs for Fund Raising: Principles, Patterns, Techniques (Captao de recursos:
princpios, tendncias e tcnicas); McGraw-Hill, New York, 1966.
Um texto clssico da rea. Embora escrito h 30 anos, sua mensagem fundamental
vlida at hoje - as pessoas doam pensando em outras pessoas, portanto se voc trabalha efetivamente com pessoas (chefes de campanha e grandes doadores) voc
sempre ter sucesso com suas atividades de captao de recursos.
Wilkinson, David G.; Sponsorship Marketing: A Practical Reference Guide for Corporations in the
1990s (Marketing e patrocnio: um guia prtico de referncia para empresas nos anos 90); The Wilkinson Group, Toronto, 1993.
Um guia til no formato de uma apostila, que abrange todos os aspectos de patrocnio, incluindo a escolha de eventos, negociaes, consideraes sobre contratos, e
medio/avaliao.
108
Wyman, Ken; Everything You Need to Know to Get Started in Direct Mail Fundraising (Tudo o que voc
precisa saber para comear a captar recursos atravs de mala direta); Voluntary Action Directorate,
Multiculturalism and Citizenship Canada, Ottawa, 1988.
Um guia dos bsicos da mala direta: quem doa por correio, o que compe um pacote
perfeito, quando e com que freqncia se deve enviar correspondncias, e quais os
resultados esperados. E de graa
Wyman, Ken, Face To Face - How To Get Bigger Donations From Very Generous People (Frente a
frente - como conseguir doaes maiores de pessoas extremamente generosas); Voluntary Action Directorate, Multiculturalism & Citizenship, Government of Canada, Ottawa, 1993.
Este texto tambm gratuito.
Wyman, Ken; Guide to Special Events Fundraising (Guia de captao de fundos para eventos especiais); Voluntary Action Directorate, Multiculturalism and Citizenship Canada, Ottawa, 1989.
Os bsicos da captao de recursos para eventos especiais, incluindo a escolha de
idias, recrutamento de voluntrios etc. Este texto tambm gratuito.
Peridicos profissionais
Fund Raising Management (Gerenciando a captao de recursos): Hoke Communications Inc.; New York
Uma publicao mensal que enfoca muitos dos aspectos de captao de recursos h artigos com freqncia sobre mala direta, doaes programadas, recrutamento
de voluntrios, eventos especiais etc. Tambm so discutidas as tendncias no setor.
Como se trata de uma publicao dos Estados Unidos, algumas das informaes no
so relevantes (por exemplo, sobre legislao fiscal), mas permanece sendo um excelente recurso.
Grassroots Fundraising Journal (O jornal de captao de recursos na comunidade)

Esta revista bimensal ajudar voc a captar dinheiro de fontes comunitrias. Aprenda como aumentar a renda de sua organizao e diversificar as fontes de fundos utilizando estratgias comprovadas e prticas, incluindo eventos especiais, mala direta,
programas de doaes grandes, campanhas de filiao, e muito mais. A assinatura
anual de seis edies pode ser feita atravs da pgina eletrnica: www.chardonpress.com.
Pginas na Internet
Segue uma lista de sites importantes de instituies e publicaes do hemisfrio norte sobre a mobilizao de recursos.
www.charityvillage.com
Pgina eletrnica da Charity Village, destina-se a organizaes sem fins lucrativos e profissionais da rea
de captao de recursos no Canad.
www.nsfre.org
Pgina eletrnica da Sociedade Nacional de Executivos de Captao de Fundos - The National Society of
Fund Raising Executives - NSFRE - dos Estados Unidos. A NSFRE a maior associao profissional de captadores de recursos no mundo. Algumas partes do site somente podem ser acessadas por membros.
109
www.philanthropyjournal.org/front.asp
The Philanthropy Journal - o Jornal de Filantropia - uma revista on-line que enfoca as tendncias filantrpicas atuais. Contm artigos breves e de fcil leitura e seu contedo de acesso livre. Concentra-se
principalmente nos Estados Unidos.
www.pch.gc.ca/english.htm
o site da Heritage Canada onde h vrias publicaes disponveis para download incluindo os textos de
Ken Wyman: Fundraising Ideas that Work for Grassroots Groups, Face-to-Face: How to Get Bigger Donations
from... e Guide to Special Events Fundraising. Esto disponveis gratuitamente pela pgina eletrnica.
www.case.org
o site do Conselho para o Avano e o Apoio Educao (Council for Advancement and Support of Education - CASE). Concentra-se especificamente nas necessidades de profissionais que captam recursos na
rea da educao superior. Algumas partes do site somente podem ser acessadas por membros.
www.fundraising.co.uk
Pgina com enfoque no Reino Unido. Tem servios de biblioteca e cobertura de eventos, empregos, notcias,
doaes e financiamentos. O usurio pode cadastrar-se para receber gratuitamente e-mails sobre as atualizaes do site.
www.chardonpress.com
Captao de recursos para mudana social o tema desta pgina eletrnica. Seu contedo traz histrias,
informativos gratuitos, links com organizaes sem fins lucrativos e um catlogo de livros, que podem ser
buscados por assunto, autor, ttulo ou organizao.
www.fundsnetservices.com
Possibilita pesquisar e localizar fontes internacionais de financiamento. As informaes disponveis so
muito teis, mas para aproveitar o mximo todos os recursos deste site, necessrio pagar uma assinatura de 4,95 dlares mensais.
www.nutsbolts.com
Dicas prticas sobre gerenciamento. Neste site voc pode ler alguns dos artigos atuais e antigos do informativo mensal, Nuts & Bolts, voltado para profissionais atarefados de organizaes sem fins lucrativos.
fdncenter.org/pnd
Pgina do Foundation Center. Faa sua assinatura e receba grtis por e-mail o Philanthropy News Digest,
servio de notcias da fundao. Atualizado semanalmente.
www.philanthropy.com
Uma fonte on-line de exemplares atuais e antigos do jornal The Chronicle of Philanthropy.
www.charitychannel.com
Proporciona muitos fruns de discusso sobre tpicos especficos para organizaes sem fins lucrativos,
alm do Guestshare, um espao para intercmbio de documentos entre profissionais de organizaes
sem fins lucrativos buscando solues para problemas parecidos.
www.idealist.org
Site que oferece treinamento especificamente para organizaes sem fins lucrativos e comunitrias sobre
como utilizar a Internet.
110
Encontros de treinamento
Conferncia Internacional sobre Captao de Recursos
Realizada anualmente em uma cidade pequena perto de Amsterd, o maior encontro realmente internacional de profissionais da rea de captao de fundos. A maioria das apresentaes se faz em ingls, embora algumas atividades contam com traduo simultnea. Os palestrantes so escolhidos entre as melhores instituies do
Reino Unido, Amrica do Norte e Europa Ocidental. A conferncia cara.
Conferncia Anual da Sociedade Nacional de Executivos de Captao de Recursos - The National

Society of Fund Raising Executives - NSFRE
Realizada na primavera em uma cidade de grande porte nos EUA, o maior encontro
de profissionais da rea de captao de fundos na Amrica do Norte. Mais de 3.000
delegados participam e h dezenas de oficinas, palestrantes de destaque e eventos
especiais. Tambm tem um grande espao dedicado a produtos e servios de interesse para profissionais de desenvolvimento de fundos.
Conferncia anual de captao de recursos da filial da NSFRE em Toronto, no ms de novembro.

o maior e o melhor evento do gnero no Canad. Normalmente oferece sesses bsicas e avanadas sobre quase todos os aspectos de captao de fundos, e apresenta
oportunidades excelentes para o contato com pessoas que podem nos ajudar com
nosso trabalho.
Programa Nacional de Educao em Captao de Recursos

Vrias faculdades comunitrias e universidades canadenses esto oferecendo o Programa de Certificao Nacional. Para maiores informaes, visite o site: www.learnfundraising.com.
Escola de Captao de Recursos - O Centro de Filantropia da Universidade de Indiana.

Este programa oferece vrios cursos diferentes, desde os bsicos at doaes de
grande porte. O custo razovel e alguns dos cursos so oferecidos em outros locais
nos EUA e s vezes no Canad tambm.
Encontro da Sociedade Nacional de Executivos de Captao de Fundos - The National Society of

Fund Raising Executives - NSFRE e grupos locais de profissionais da rea de captao de recursos.
Apesar da NSFRE ser sediada nos EUA, a organizao vem ampliando sua abrangncia para incluir outros pases ao incentivar a criao de filiais em nvel local. Na ausncia destas, mesmo encontros informais podem ser uma oportunidade valiosa de
aprendizagem e de formao de redes, que por sua vez tornam mais fcil e mais produtiva a captao de fundos.
111
Reconhecimento
Os parceiros do Projeto GETS/UWC-CC reconhecem que sua implementao foi possvel graas ao
comprometimento e dedicao dos integrantes do Conselho Brasileiro e do Comit Consultivo Internacional. Para a implementao da experincia piloto, em Curitiba, contou-se com parceiros institucionais e
com os integrantes do Grupo de Coordenao do Modelo Colaborativo.
Conselho Brasileiro
Fundao Projeto Travessia Organizao Lder
Lucia Pinheiro de Cerqueira Cesar
Maximiliano Martins Dante
Associao Brasileira de ONGs - ABONG
Alexandre Ciconello
Beloyanis Bueno Monteiro
Centro de Voluntariado de So Paulo
Fala Preta! Organizao de Mulheres Negras
Rosngela Paulino de Oliveira
Programa Voluntrios do Conselho da Comunidade Solidria
Ruth Goldberg
Comit Consultivo Internacional
Presidncia:
Mayann Francis
Roberto Galassi Amaral
Al Hatton
Gilmar Carneiro
Lois Allen
Ruth Goldberg
Grupo de Coordenao do Modelo Colaborativo
Beatriz Battistella Nadas
Maria de Ftima Azerdo Floriani
Maringela Hortmann
Cintia Mara Sandrini de Lima
Parceiros institucionais de Curitiba
Pastoral da Criana
Prefeitura Municipal de Curitiba
Muitos outros brasileiros e canadenses integraram estes grupos e contriburam para a concepo,
desenho e implementao do Projeto GETS/UWC-CC desde de 1997. Os parceiros agradecem
a inestimvel contribuio e apoio de todos.
112
Parceiros
Grupo de Estudos do Terceiro Setor
ABONG Associao Brasileira de Organizaes
No Governamentais
Rua General Jardim, 660 7 andar
CEP: 01223-010 So Paulo SP
Fone: 55-11-3237-2122
www.abong.org.br
Centro de Voluntariado de So Paulo

Av. Paulista, 1313 - 10 andar - sala 430
Fone: 55-11-3266-5477
www.voluntariado.org.br
FALA PRETA! Organizao de Mulheres Negras

Rua Vergueiro, 434 - 3 andar
Fone: 55-11-3277-4727
www.falapreta.org.br
Fundao Projeto Travessia

Rua So Bento, 365 18 andar
Fone: 55-11-3105-1059
www.travessia.org.br

Rua Manoel da Nbrega, 456
CEP: 04001-001 So Paulo - SP
Fone: 55-11-3887-1195
www.sosmatatlantica.org.br
Programa Voluntrios do Conselho

da Comunidade Solidria
Largo So Francisco, 19 - sala 207
Fone: 55-11-3112-1635 / 3112-11-83
www.portaldovoluntario.org.br
United Way of Canada-Centraide Canada

56 Sparks Street, Suite # 404
Ottawa, K1P 5A9 - Canada
www.unitedway.ca
113
So Paulo, dezembro de 2002

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CAPTAO DE RECURSOS

Com o apoio da Agncia Canadense para o Desenvolvimento Internacional

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

A histria desta publicao

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

Prefcio dos facilitadores

*CFRE a sigla em ingls para a expresso

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

Como usar esta publicao

Nos ltimos anos, vem ganhando

Nesta publicao, quando se utiliza

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

A expresso captar recursos tornou-se moda nos ltimos anos, no

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

PARTE DOIS o passo-a-passo da captao de recursos

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

1.1 O que , o que no

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

A expresso captar recursos tornou-se moda nos ltimos anos, no

vos com o objetivo de gerar renda fora do mbito governamental e a

1.1.1 Por que captar recursos ativamente?

Para ver detalhes sobre as

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

Uma entidade sem fins lucrativos se apresenta comunidade por

Receber um investimento indica que algum de fora tem uma boa

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

Alguns investimentos proporcionam recursos para parte de um

1.1.2 Uma outra forma de pensar

a misso da organizao importante;

1.2 Questes ticas

Sobre o tema empreendimento

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

borado pela Associao Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR),

Para detalhes sobre o processo

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

Com quem captar recursos e segundo quais critrios?

1.3 O onde e o como

se refere ao porqu se est arrecadando dinheiro. determinada

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

se refere ao poder e ao compromisso daqueles que desempenham

refere-se ao processo de identificao das pessoas e das instituies

PARA SABER MAIS SOBRE

No deixe de ver a Parte Dois

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

O plano de captao de recursos deve levar todos esses fatores em

Cdigo de tica do captador de recursos

5. Sobre conflitos de interesse

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

por uma comisso designada pela Diretoria da ABCR,

Revisado em junho de 2002

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

A captao de recursos bem-feita funciona de dentro para fora

Consideraes sobre doaes por famlias

Veja a aplicao prtica dos crculos

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

Tabela de pontuao de doadores atuais e em potencial

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

2.2. Lembre-se: as pessoas

2.3. Pea o que voc quer

Para estratgias de captao

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