Canales de venta indirecta:

cmo utilizarlos con cabeza

Probablemente no hay ningn hotelero que prefiere la venta indirecta

sobre la venta directa. Aun as, muchos viajeros prefieren reservar a travs
de un tercero porque es ms fcil encontrar todos los establecimientos y
hacer la comparacin.
Aunque muchos pensaban que Internet iba a dar la oportunidad al
hotelero de vender sin intermediarios, la realidad es totalmente diferente.
El ratio directo/indirecto est alrededor de 40/60 y sigue bajando. El
mercado se est consolidando en dos principales intermediarios:
Booking.com y Expedia.
Estos dos aumentaron sus reservas un 15 por ciento con respecto al ao
pasado y reparten casi 90 por ciento de todas las reservas indirectas de las
OTAs.

Qu podemos aprender de esta situacin del mercado?

Hay que utilizar la mquina de venta indirecta de los intermediarios.
Hay que estar en los portales de los dos principales intermediarios.
Hay que saber cundo vender a travs de ellos y cundo no los necesita.
Hay que cuidar la imagen del hotel en la pgina del portal del
intermediario.
Est claro que para maximizar los ingresos hay que vender a travs de las
OTAs, pero no es aconsejable ni necesario estar en todas ellas. No es
cuanto ms canales conectamos cuanto ms se vende. Un hotel tiene un
inventario limitado, no puede vender ms habitaciones que las que tiene.
Adems si hay demanda, probablemente se vende la misma cantidad con
solo dos intermediarios que con diez.

La imagen que da el hotel y los comentarios que se publican en la pgina

del portal del intermediario definen el xito de la venta indirecta. Hay que
cuidar la reputacin y dedicarle tiempo. No utilice ms de dos o tres
canales, eljalos bien porque le resultar muy costoso tener que mantener
todos.
No utilice los intermediarios en periodos de alta demanda. La venta directa
no solo le genera ms margen, sino tambin le pondr en contacto directo
con los clientes, permitindole conocerlos y gestionar ms fcilmente las
expectativas. Este control le permite mejorar su reputacin y la imagen de
su negocio.

Qu necesitamos para sacar el mximo rendimiento de los

intermediarios?
Claramente se necesita un sistema de channel management Integrado. Es
la nica solucin que le aporta las funciones necesarias. Ya no valen los
channel manager sin conexin al sistema administrativo (PMS) del hotel.
Crean ms trabajo del que quitan. Los channel manager integrados le
permiten:
1. Actualizar de forma automtica la disponibilidad en los canales
conectados independientemente del origen de la reserva (on-line,
telfono, canal o puerta).
2. Poder definir los precios desde el PMS para todos los canales
conectados asegurando uniformidad.

3. Limitar o cerrar ventas en los canales por da, balanceando venta directa
con indirecta.
4. Recibir de forma automtica las reservas del canal en el PMS sin
necesidad de intervencin humana o copiar o pegar datos.
As sacamos el mximo rendimiento de las OTAs, utilizndolas con cabeza
y gestionando la venta de forma eficiente con un channel manager
integrado.

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