Batko Andrzej - Sztuka Perswazji Czyli Jezyk Wplywu I Manipulacji

Wszelkie prawa zastrzeone.
Nieautoryzowane rozpowszechnianie caoci lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci

jest zabronione. Wykonywanie kopii metod kserograficzn, fotograficzn, a take kopiowanie ksiki na noniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki wystpujce w tekcie s zastrzeonymi znakami firmowymi bd towarowymi ich wacicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dooyli wszelkich stara, by zawarte w tej ksice informacje byy kompletne i rzetelne. Nie bior
jednak adnej odpowiedzialnoci ani za ich wykorzystanie, ani za zwizane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponosz rwnie adnej odpowiedzialnoci za ewentualne szkody wynike z
wykorzystania informacji zawartych w ksice.
Redakcja: Krzysztof Zemanek
Fotografia na okadce i CD-ROM-ie zostaa wykorzystana za zgod iStockPhoto Inc.
Wydawnictwo HELION ul. Chopina 6,44-100 GLIWICE tel. (32) 231-22-19, (32) 230-98-63 e-mail:
onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl
ISBN: 83-736-740-X Copyright Helion 2005 Printed in Poland.
Druk i oprawa; WDG Drukarnia w Gdyni Sp. z o.o.
ul. Sw. Piotra 12, 81-347 Gdynia tal. (58) 660-73-10, tel./fax (58) 621-68-51
Spis treci
O Autorze..................................................................5
Wstp.......................................................................11
Dlaczego niektrzy handlowcy prawie zawsze
zarabiaj ogromne pienidze?.................................15
Czy wiesz, jak czsto jeste poddawany hipnozie?... 21
Wprowadzenie.........................................................29
1.Magia sowa...............................................................35
2.Jak naprawd dziaaj sowa?.....................................39
3.W jaki sposb czniki wpywaj na dowiadczenie?.. 63

4.Tajemnicza
5.Odkryj
moc implikacji.......................................69
potg presupozycji.......................................87
6.Metafory...................................................................111
7.Metaprogramy.........................................................129
Zakoczenie..........................................................147
SPIS TRECI
A Tandeta perswazyjna...............................................151
B Jak wpywa na ludzi, ktrzy si opieraj,
w taki sposb, e nawet tego nie zauwa?..............159
O Autorze
ndrzej Batko, psycholog, trener NLP i biznesu,

znany jest w wskich krgach specjalistw jako
ekspert, ktry uczy najnowszych technik wywierania
wpywu na ludzi. Z jego usug korzystaj ci, ktrzy
ju uwiadomili sobie, jak wana w biznesie jest
umiejtno niezauwaalnego wpywania na myli,
emocje i zachowania ludzi.
Jest jednym z nielicznych psychologw, ktrzy cz
i wykorzystuj najnowsze odkrycia naukowe w psycho
logii do generowania zyskw w biznesie.
W Polsce z jego usug korzystaj nie tylko wybrane
firmy farmaceutyczne, banki, specjalici od marketin
gu i sprzeday, lecz rwnie politycy (Andrzej stoi za
kulisami sukcesu jednego ze znanych politykw).
Szkoli rwnie w zakresie technik perswazji i wywie
rania wpywu oddzia operacji psychologicznych WP
przed wyjazdem do Iraku.
A oto, co mwi o nim Kevin Hogan, wiatowej sa
wy ekspert w dziedzinie psychologii perswazji, autor
wielu bestsellerw na ten temat, midzy innymi wy
danej w Polsce Psychologii perswazji:
SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI
Andrzej Batko is not only thefinest NLP trainer in Poland, he is one of thefinest in the world. His knowledge of
human bebavior, what works and what doesn't, and most
importantly, his ability to transfer this information to the stu
dent is rarely seen.
Dr Kevin Hogan, author of The Psycholog ofPersuasion
(Andrzej Batko jest nie tylko najlepszym trenerem NLP

w Polsce, jest on rwnie jednym z najlepszych na wiecie. Jego
wiedza na temat ludzkiego zachowania, tego, co dziaa, oraz
tego, co nie dziaa, a co najwaniejsze jego umiejtno
przekazywania tych informacji swoim uczniom jest rzadkoci.
Dr Kevin Hogan, autor Psychologii perswazji)
Informacje na temat szkole, warsztatw i konsultacji

prowadzonych przez Autora mona uzyska, piszc
pod adres info@andrzejbatko.pl oraz na stronie www.nlp.pl.
eszcze nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale ju za

chwil dowiesz si, w jaki sposb codziennie, wiele
razy dziennie, poddaj Ci manipulacji. Po
przeczytaniu tej ksiki zwyke sowa i zdania ju nigdy
nie bd brzmiay tak niewinnie, jak dotychczas.
Opisane przeze mnie techniki mog da Ci ogromn
wadz nad umysami, uczuciami i zachowaniem
innych ludzi.
o, do licha, natchno Ci do kupienia tej ksiki?

Pytam powanie. Co zmotywowao Ci do za
kupu? Czy kupie j dlatego, e tytu brzmia
przyjemnie dla ucha? A moe dlatego, e ju obio Ci
si o uszy moje nazwisko? Albo te zostao Ci par zo
tych i denerwujco brzczay w kieszeni?
Podejrzewam, e nie by to aden z powyszych po
wodw.
I wiem, e mam racj, bo spowodowaa to sia sw.
Przeczytane przez Ciebie sowa uoone byy w szcze
glny i celowy sposb, ktry sprawi, e wydae ciko
zarobione pienidze na t ksik.
I pewnie ju si domylasz, e nie bya to przypad
kowa kombinacja sw, ktra zmotywowaa Ci do
dalszej lektury.
Kto powiedzia, e sowa maj wiksz si ni nie
jeden rodzaj broni, narkotyk lub bogactwo". Parafra
zujc to powiedzenie, mog doda, e sowa mog by
broni, dziaa jak narkotyk i przynie bogactwo.
/4
Sam fakt, e teraz czytasz te sowa, dowodzi nie tylko

tego, e tak jest, ale te tego, e zdajesz sobie ju spraw
z mocy ukrytej w sowach (i midzy sowami). Do czego
wic chcesz uy wiedzy i umiejtnoci, ktrych ju
wkrtce nabdziesz?
Czy zechcesz ich uy, aby co sprzedawa? Zosta
znanym politykiem? Przekona ludzi do jakiej sprawy
lub idei? Pomaga ludziom w rozwizywaniu proble
mw? A moe po prostu uatwisz ycie sobie i innym,
komunikujc si skuteczniej i klarowniej?
Pamitaj, e sama wiedza nie wystarczy trzeba j
jeszcze wesprze umiejtnociami, a te wymagaj prak
tyki. Zacznij stosowa poznawane techniki ju w trak
cie czytania dziki temu bdziesz mg w peni do
ceni ich si oraz nabra wprawy.
Powodzenia!
Andrzej Batko
Dlaczego niektrzy
handlowcy prawie zawsze
zarabiaj ogromne
pienidze?
'
ak wprowadza klientw w nastrj

kupowania", ktremu trudno si oprze?
Wszyscy wiemy, e nawet w trudnych czasach
ludzie odwiedzaj sklepy, ogldaj reklamy, przegldaj
komercyjne strony w internecie, szukajc informacji
o produktach i usugach.
Prawdziw sztuk jest jednak stworzenie takiej pre
zentacji handlowej, ktra sprawia, e klient dokonuje
zakupu z radoci, a cena przestaje by istotnym czyn
nikiem decyzyjnym.
Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulot
ki, ogoszenia lub strony w sieci) polega nie na odkry
ciu, jak to kiedy uwaano, potrzeby", ktr dany
produkt lub usuga zaspokoi, lecz wywoaniu pragnie
nia", chcenia", a nawet podania" tego produktu
lub usugi. 90% produktw i usug, ktre kupujemy, nie
jest czym, czego potrzebujemy", ale czym, co chce
my", pragniemy" mie lub robi. Ludzie podejmuj
decyzj o zakupie, kierujc si w 90% emocjami, a tylko
w 10% logik. A zatem, jeli najpierw poruszysz emo
cje, a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie
18
zakupu, to... umysy klienta sfinalizuj za Ciebie sprze

da! Tak, to nie bya literwka, dowiesz si z tej ksiki,
jak wpywa zarwno na wiadomy, jak i niewiado
my umys klienta! Gdy naprawd zrozumiesz ten me
chanizm i zastosujesz proste, ale niesychanie skuteczne
techniki oddziaywania na emocje i na podwiadomo
klienta, to moesz podwoi sprzeda w swojej firmie.
Jak wytworzy w kliencie pragnienie", a nawet
podanie Twojego produktu?
To proste. Najpierw trzeba sprawi, aby klient za
cz odczuwa okrelone emocje, np., uczucie, ktre
towarzyszy mu, gdy bardzo czego chce, czuje, e musi
to mie". Teraz wystarczy zakotwiczy" to uczucie (ko
twiczenie jest jedn z najstarszych technik NLP. Wyko
rzystuje mechanizm warunkowania, odkryty przez ro
syjskiego fizjologa Pawowa). Kotwiczenie umoliwia
trwae skojarzenie dowolnego silnego stanu emocjo
nalnego z dowolnym bodcem, np. widokiem Twojego
produktu.
Prezentacja powinna zawiera te elementy potrzeb
ne wiadomemu umysowi do wyprodukowania lo
gicznego" uzasadnienia okrelonego dziaania.
Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie
zegarki, samochody, wakacje w odlegych i egzotycz
nych krajach, najnowsze perfumy, odywki, polisy
ubezpieczeniowe itd. s kupowane, poniewa s chcia
ne lub wrcz podane. Uczucia, emocje popychaj lu
dzi do zakupu np. odywki odchudzajcej lub bardzo
drogiej marynarki.
DLACZEGO NIEKTRZY HANDLOWCY PRAWIE ZAWSZE...
19
Podwiadomo mwi:
Chc adnie wyglda!".
wiadomy umys dorabia uzasadnienie:
Bd dziki temu zdrowsza" lub Czowiek na
moim stanowisku powinien mie drog marynark
(zegarek, piro itd.)".
Zreszt przypomnij sobie, jak sam nagle poczue, e
musisz co kupi, wej w posiadanie tego czego. Jesz
cze wczoraj nie wiedziae, e to istnieje, a dzi musisz
to mie!
I jeli dokonae tego zakupu, to przypomnij sobie,
ile logicznych" i racjonalnych" uzasadnie wypro
dukowa Twj wiadomy umys, aby mg pozby si
ostatnich zahamowa i kupi np. ten telewizor z pa
noramicznym ekranem bo przecie ju wkrtce, za
jakie 10 - 15 lat te z kwadratowymi ekranami przesta
n dziaa albo zaczn wydziela trujce substancje,
poza tym onie podoba si jasna kanapa, do ktrej stara
czarna obudowa telewizora nie pasuje. Na kanap
jeszcze trzeba poczeka, ale przynajmniej telewizor b
dzie pasowa (do tej kanapy, ktrej jeszcze nie ma!).
Naucz si sterowa tymi procesami i zapomnij
o trudnej sytuacji gospodarczej" oraz uboeniu spo
eczestwa"
To s wanie wymwki logicznego" umysu. Po
znaj zastosowania NLP w biznesie i pozwl konkurencji
logicznie" i racjonalnie" szuka przyczyn ich poraek.
Czy wiesz, jak czsto

jeste poddawany
hipnozie?
o c znacznie czciej, ni si domylasz!

Czujesz si senny, senny, coraz bardziej
senny... Podczas gdy bd liczy od 10 do 1, Twoje
powieki bd coraz cisze... i cisze..."
Jest to najprawdopodobniej pierwsze skojarzenie,
jakie przychodzi Ci na myl na dwik sowa hipno
za". I susznie. Hipnoza polega midzy innymi na od
praniu umysu. Sprawia, e zaczynasz by bardziej
podatny na sugestie. Chocia wywouje wiele kontro
wersji, znana i stosowana od tysicy lat hipnoza jest
bardzo skuteczna!
Hipnotyczny jzyk perswazji polega jednak na
czym innym. Przecie nikt nie chce, eby klienci za
sypiali w czasie prezentacji biznesowej! Mwic o hip
notycznym jzyku, mam na myli sowa i zdania, ktrym
nie sposb si oprze. To tekst, ktry przykuwa wzrok
do kadego akapitu, i mowa, ktra sprawia, e sucha
cze nie mog si oprze Twoim sugestiom. Nie tylko
czytaj i suchaj, ale te pamitaj i co waniejsze
podejmuj dziaanie pod wpywem tych sw.
24
W biznesie jest to chyba o wiele bardziej przydatne

ni upienie potencjalnego klienta, nieprawda?
Z pewnoci zetkne si ju z tekstem, ktry przy
ku Twoj uwag, a take spotkae osob, ktrej sowa
sprawiy, e w peni koncentrowae si na tym, co
mwia i przedstawiaa. Czy zdarzyo Ci si straci po
czucie czasu? A moe kto do Ciebie co w tym czasie
powiedzia lub woa Ci, a Ty tego nie syszae? Bye
tak pochonity czytaniem lub suchaniem, e nic poza
tym nie miao znaczenia?
Spjrz prawdzie w oczy bye wwczas w stanie
hipnotycznego transu.
Dobra ksika hipnotyzuje. Ciekawa opowie hip
notyzuje.
A kiedy ostatni raz zahipnotyzowao Ci ogoszenie
lub prezentacja handlowa? Wikszo prezentacji han
dlowych, jakie widziaem, zamiast hipnotyzowa po
tencjalnego klienta, usypia go.
Wyobra sobie, jak by to byo, gdyby umia uywa
sw w taki sposb, e Twoi suchacze suchaliby Ci
jak zahipnotyzowani, pamitali to, co usyszeli i co
najwaniejsze podejmowali dziaanie, ktre im za
sugerowae!
Wyobra sobie rwnie, e czytaj Twj list od deski
do deski i zamawiaj usug lub podejmuj decyzj, ktr
im sugerujesz!
Nieee, pewnie nie byoby to przydatne. Ani w han
dlu, ani w negocjacjach, ani przy pisaniu tekstw mar
ketingowych, a ju na pewno nie w POLITYCE, szcze
glnie w czasie wyborw. Komu to potrzebne!
CZY WIESZ, JAK CZSTO JESTE PODDAWANY HIPNOZIE?
25
Ja jednak lubi przekracza granice i zadaem sobie

pytanie: Co by si stao, gdyby zacz stosowa strategie
i jzyk hipnozy w biznesie? Nie mogem si powstrzy
ma, eby tego nie sprawdzi.
Rezultaty s fascynujce, o czym wiedz ci, ktrzy
uczestniczyli w prowadzonych przeze mnie warsztatach
i zastosowali te metody w swojej pracy w marketingu
i negocjacjach!
Oczywicie, ta wiedza nie jest dla wszystkich, a tylko
dla tych, ktrzy s ciekawi, ile pienidzy przecieka im
midzy sowami. I chc ten przeciek uszczelni!
Stany transu hipnotycznego to nasza codzienno,
chocia najczciej nie zdajemy sobie z tego sprawy.
Za kadym razem, gdy odjedasz" w mylach gdzie
daleko i przestajesz zauwaa, co si wok Ciebie dzie
je jeste w transie! Albo gdy czytasz co fascynujce
go i nie moesz si oderwa" te jeste w transie.
Hipnotyzuj nas towary, teksty reklamowe, ksiki,
filmy i ludzie. Kady zna ten stan, gdy zaczyna skupia
si na tym, co robi... tak jak gdy czytasz tekst i widzisz
przed sob litery... nawet nie zwracasz uwagi, z czego si
skadaj... kreski pionowe, kreski ukone, zawijasy,
ogonki, kropki i pauzy... ktre ukadaj si w sowa...
ile liter potrzeba, by napisa sowo litera"........ i dla
czego tu byo a tyle kropek, powinny by tylko trzy...
co za rnica. A przerwy midzy sowami czy one
co komunikuj? O czym on pisze i dlaczego ja w ogle
to czytam? Bo jestem w lekkiej hipnozie i dopiero teraz
zaczynam zauwaa, e co si dzieje dookoa...
A co z hipnoza grupow? Czy politycy nas hipnoty
zuj? Ludzie w duej grupie s podatniejsi na sugestie
i perswazj potwierdzaj to wyniki bada naukowych.
26
SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU i MANIPULACJI
Zjawisko konformizmu nie tumaczy wszystkiego. Lu

dzie w tumie robi dziwaczne rzeczy, ktrych w poje
dynk nigdy by nie zrobili, ale wtedy, gdy je robi, wyda
je im si to naturalne. Chuligani na meczach wpadaj
w zbiorowy trans agresywny. A czy jest kto, kto przy
najmniej raz nie zmieni zdania pod wpywem perswa
zyjnej mowy sprzedawcy lub polityka (gdyby tak poli
czy ludzi, ktrzy dzisiaj sami nie mog uwierzy, e
kiedy gosowali na Stan Tymiskiego!)?
Sam kiedy ulegem hipnozie, gdy Cygan zapropo
nowa mi kupno skrzanej" kurtki, chocia zazwyczaj
nie kupuj rzeczy na ulicy. Nawet pachniaa prawdzi
w skr, a w dotyku te bya prawdziwie skrzana
(znam si na skrach), ale tylko przez nastpne 15 mi
nut! Sam nie mogem uwierzy, e ten plastyk pachnia
mi skr. Nawet w dotyku to bya zwyka cerata!
Hipnotyzuj Ci politycy, sprzedawcy, reklamy, li
teratura, znajomi i obcy ludzie, telewizja, a nawet Ty
sam si hipnotyzujesz! Dzieje si tak, czy tego chcesz,
czy nie, i niezalenie od tego, czy w to wierzysz.
A wic skoro jest to tak powszechne, to czy mona
to zlekceway? A moe kryje si tutaj jaki potencja,
jakie moliwoci?
Czy ju zaczynasz si domyla, jak atwo moesz
zamieni opornych klientw w najgortszych fanw
Twoich usug i produktw, ktrzy pragn dokona
zakupu z intensywnoci nastolatkw na pierwszej
wiosennej randce?
"W peni moesz si o tym przekona, czytajc kolejne
strony.
CZY WIESZ, JAK CZSTO JESTE PODDAWANY HIPNOZIE?
27
Dam Ci te jeden wany powd, dla ktrego warto

czyta dalej. To prawda, e w cigu ostatnich miesicy
w wikszoci firm interesy id coraz lepiej. I w takich
warunkach wygrywaj ci, ktrzy potrafi skutecznie
przekonywa swoich klientw. W mowie i na pimie.
Zoty medal na olimpiadzie dostaje ten, kto ma
czas lepszy czsto tylko o 1/100 sekundy! Czy jest on
duo lepszy od pozostaych zawodnikw? Nie, jest
lepszy tylko o 1/100 sekundy
Na dalszych stronach tej ksiki moesz znale
swoj 1/100 sekundy, ktra moe da Ci zot przewa
g nad konkurencj w tych trudnych czasach!
A wic czytaj dalej bardzo uwanie!
"U
CL
N
Edited by Foxit Reader

Copyright(C) by Foxit Software Company,2005-2007
For Evaluation Only.
.
odstawowym narzdziem komunikacji midzy

ludzkiej jest mowa. W ten sposb ludzie przeka
zuj sobie zdecydowan wikszo informacji.
Warto ju na pocztku zauway, e bardzo duo po
zycji wydawniczych dotyczcych sztuki skutecznego
komunikowania si, ktre dostpne s na polskim ryn
ku, koncentruje si na treci przekazywanej informacji,
czyli ujmujc to inaczej, skupiaj si na tym, co naley
powiedzie drugiemu czowiekowi, aby osign okre
lony rezultat.
Jeeli signe po t ksik, aby dowiedzie si, co
powiedzie, zrezygnuj z dalszej lektury. Nie czytaj jej
take, jeli nie masz mocnych nerww, poniewa moesz
dowiedzie si niepokojcych rzeczy o tym, jak inni
ludzie na Ciebie wpywaj i jak Tob manipuluj,
codziennie, wielokrotnie, i to w sposb niezauwaalny.
Jeeli jednak chcesz dowiedzie si, jak mwi do
drugiego czowieka, aby skutecznie zrealizowa zamie
rzony cel, ta ksika speni Twoje oczekiwania i ju
wkrtce uwiadomisz sobie, jak bardzo cennego zakupu
wanie dokonae.
32
Zapewne kady z nas spotka w swoim yciu przy

najmniej jednego czowieka, ktry przekonujc o czym
lub nakaniajc do czego, sprawia, e wszystkie osoby
znajdujce si w zasigu jego gosu suchay wypowia
danych sw z wypiekami na twarzy, a to wszystko, co
mwi, zawsze trafiao w przysowiow dziesitk. Takim
czowiekiem mg by np. sprzedawca, z ktrym kiedy
zetkne si, dokonujc pewnego zakupu, czyli przed
stawiciel zawodu, ktry jest powszechnie dostpny, ale
wbrew czsto spotykanym opiniom, niesychanie trud
ny. Efektywny sprzedawca to osoba, ktra lubi swoj
prac, mwi w taki sposb, e klienci go suchaj i z a
twoci daj si przekona, e oferowany produkt jest
im potrzebny, e jest to dobra rzecz oraz e sprawi sobie
wspaniay prezent, kupujc go, i to kupujc go od razu.
Ju po tym krtkim opisie mona z atwoci zauwa
y, e jest to, wbrew pozorom, profesja bardzo zoona.
Dobry sprzedawca powinien posiada nie tylko gbo
k wiedz na temat produktu, ktry oferuje, umie
odpowiednio sformuowa to, co ma powiedzie, ale
take mie doskonay refleks i przekazywa informacje
i sugestie w odpowiednim momencie.
Bardzo perswazyjnymi osobami s rwnie niektrzy
psychoterapeuci, ktrzy stosuj techniki zblione do
technik sprzeday (jeeli jeste psychoterapeut, to
przeczytanie kilku nastpnych stron sprawi, e za
czniesz si ze mn zgadza w tej kwestii). Ich celem jest
przekonanie pacjenta do tego, aby zacz inaczej my
le, inaczej odbiera i postrzega wiat, inaczej si za
chowywa i zmieni swoje ycie i siebie samego. Mona
wic powiedzie, e w pewnym sensie psychoterapeuci
WPROWADZENI
E
33
sprzedaj swoim pacjentom lepsz jako ycia. Kolej

nymi przykadami osb stosujcych techniki zblione
do technik sprzeday s przywdcy duchowi i adwokaci,
ktrzy posiadaj bardzo rozlege umiejtnoci wywiera
nia wpywu zarwno na pojedyncze osoby, jak i cae
grupy ludzi.
W tym miejscu rodzi si pytanie. W czym tkwi rni
ca pomidzy takimi mistrzami perswazji, ktrzy z a
twoci przekonuj nas do swoich idei, a zwykymi,
szarymi ludmi, ktrzy z wielkim trudem, czsto bez
powodzenia, prbuj wpywa na innych?
Poszukiwania odpowiedzi na to pytanie podja si
grupa amerykaskich naukowcw. Poddali oni obser
wacjom kilka grup zawodowych, w ktrych bardzo cz
sto pojawiali si tzw. skuteczni komunikatorzy. Byli to
m.in. negocjatorzy, wspomniani ju wczeniej adwokaci
oraz bardzo skuteczni terapeuci. Naukowcy zajli si
modelowaniem, czyli odkrywaniem oglnych zasad i re
gu, ktre sprawiay, e te osoby stay si tak niesycha
nie skuteczne, jeli chodzi o perswazj i przekonywanie.
Efekty tych bada byy zaskakujce, poniewa okazao
si, e nie jest istotne to, co skuteczni komunikatorzy m
wi, co oznacza, e tre przekazywanej informacji nie
ma decydujcego znaczenia dla osignicia zamierzo
nego celu. Bardzo wane jest natomiast to, jak mwi.
Dua cz odkrytych regu, ktrych niewiarygodn
wrcz skuteczno ju wkrtce poznasz, dotyczy bo
wiem sfery struktury jzyka.
Bardzo czsto spotykam si z pogldem, e umiejt
no skutecznej komunikacji jest darem, ktrym jedna
osoba jest obdarzona, a druga nie. Jednak w trakcie
lektury ju wkrtce uwiadomisz sobie, w jak wielkim
34
bdzie jest kady, kto myli w ten sposb, poniewa

rzeczywisto jest zupenie inna. Skuteczna komunikacja
i perswazja jest po prostu pewn umiejtnoci, ktrej
moesz atwo si nauczy. W tym miejscu chciabym
jednak zwrci Twoj uwag na rnic pomidzy wie
dz o istnieniu jzyka perswazji a umiejtnoci posu
giwania si nim. Sama wiedza nie wystarczy. Konieczna
jest umiejtno posugiwania si nim, przejcie na po
ziom kompetencji niewiadomej, ktry mona osi
gn tylko poprzez praktyczny trening.
To jest tak jak z nauk jzyka obcego. Nie wystarczy
pozna sowa i reguy gramatyczne. Aby zacz mwi
w tym jzyku, trzeba... mwi w tym jzyku i nabiera
wprawy.
Zapoznanie si z technikami, ktre znajdziesz w tej
ksice, oraz praktyczne ich przewiczenie pozwoli Ci
osign taki wanie poziom kompetencji. Pozwoli Ci
zacz mwi w sposb perswazyjny, wpywa na umy
sy ludzi, na ich odczucia i zachowania.
W jaki sposb mona komunikowa si z drugim
czowiekiem? Wiesz ju, e przede wszystkim dziki
wykorzystaniu bardzo potnego narzdzia, jakim jest
mowa. My zajmiemy si dwoma bardzo wanymi jej
obszarami, ktrymi s:
* sowa dowiesz si, jak pojedyncze sowa wpywaj
na umys czowieka, jego stany emocjonalne
i procesy decyzyjne;
* zdania uwiadomisz sobie znaczenie
odpowiedniego szyku zdania i jego oddziaywanie
na psychik czowieka. Bdziesz zaskoczony tym,
jak bardzo kolejno sw w zdaniu decyduje o sile
i powodzeniu przekazu.
Magia sowa
a pocztku chciabym zaproponowa pewien

eksperyment, ktry pomoe Ci w peni zrozu
mie, w jaki sposb pojedyncze sowa wywieraj wpyw
na Twj umys. Za chwil przeczytasz kilka sw i
zwrotw, znajdujcych si w trzech grupach. Chcia
bym, aby czyta je powoli, pojedynczo, po kadym so
wie zamykajc oczy, wypowiadajc je w mylach i uwa
nie obserwujc reakcj swojego umysu. Uwaga, start:
niebieskie, czerwone, pies, Twoja matka, Twoje
ko;
gos Twojego ojca, szkolny dzwonek, piewana
w czyje urodziny piosenka Sto lat";
zimno, zdenerwowanie, relaks.
Stop! W jaki sposb zareagowa Twj umys? Jeeli
naprawd z pen uwag i zaangaowaniem wykonae
to wiczenie, to z duym prawdopodobiestwem mog
stwierdzi, e przy pierwszej grupie wyrazw w Twoim
umyle pojawiy si obrazy czego niebieskiego, czego
czerwonego, psa, Twojej matki i Twojego ka.
38
Przy drugiej grupie wyrazw prawdopodobnie usy

szae w swojej gowie przynajmniej kilka taktw pio
senki Sto lat", brzmienie gosu ojca i dwik szkolnego
dzwonka, ktry by jednym z integralnych skadnikw
Twojego dziecistwa.
Trzecia grupa wyrazw prawdopodobnie spowodo
waa przywoanie tych odczu, ktre zazwyczaj pojawia
j si w Twoim ciele, kiedy jest Ci zimno, kiedy jeste
zdenerwowany bd zrelaksowany.
jeeli nie osigne takiego rezultatu za pierwszym
razem, powtrz wiczenie. Tym razem z pewnoci Ci
si uda.
Jaki wniosek moemy wycign z tych wszystkich
obserwacji? Okazuje si, e sowa, oprcz tego, e nios
pewn informacj, dziaaj take jak swoistego rodzaju
katalizatory, ktre uruchamiaj stany emocjonalne oraz
wywouj pewne obrazy, dwiki i gosy w umyle dru
giego czowieka. Jest to bardzo wane odkrycie, stano
wice jeden z fundamentw jzyka perswazji. Bd si
do niego czsto odwoywa w dalszej czci naszej
wsplnej przygody z tym fascynujcym zagadnieniem.
Jak naprawd
dziaaj sowa?
v
eraz zaprezentuj trzy szczeglne sowa, ktrych

zapewne wielokrotnie uywasz kadego dnia.
W bardzo szczeglny sposb oddziauj one na
Twj umys, kiedy je syszysz, i rwnie niesamowicie
oddziauj one na umysy Twoich rozmwcw, kiedy
je wypowiadasz w okrelony sposb. Zanim je poznasz,
chciabym najpierw zada Ci jedno proste pytanie. Czy
ju zauwaye u siebie to stopniowo narastajce zacie
kawienie, co to za sowa? Jednak teraz sprbuj jeszcze
przez chwil powstrzyma to zaciekawienie. Po prostu
nie myl o tym, jakie to mog by sowa. Nie pozwl na
to, aby choby przez chwil w Twoim umyle pojawio
si pytanie:/<2& brzmi te trzy wyrazy? Wiem, e te polece
nia mog wydawa si troch dziwne, ale sprbuj jeszcze
przez chwil nie myle o tym, co to za sowa i w jaki
sposb bdziesz mg je wykorzysta, aby podnie
skuteczno swojej komunikacji z innymi ludmi.
Pierwszym z tych magicznych wyrazw jest sowo
Nie". Kady czowiek wypowiada je codziennie dzie
sitki razy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w peni sobie
42
uwiadamia, jak wielka moc w nim drzemie. Aby i Ty

mg j odkry, chciabym Ci zaproponowa kolejny
niezwykle ciekawy eksperyment. Poniej znajduje si
kilka polece. Take tym razem dokadnie je przeczytaj,
zamknij oczy, powtrz je sobie powoli po kolei w my
lach i obserwuj, w jaki sposb zareaguje na nie Twj
umys.
Nie myl o niebieskim.
Nie myl o swojej matce.
Nie myl o tym, jak brzmi gos Twojego ojca.
Nie przypominaj sobie pod adnym pozorem kilku
pierwszych taktw piosenki: Sto lat".
No c, jednak pomylae o tym.
Co stao si w Twoim umyle pod wpywem tych
czterech polece? Jeeli rwnie tym razem wykonae
je dokadnie, zgodnie z moimi instrukcjami, to w Twoim
umyle pojawio si co niebieskiego, obraz matki, usy
szae gos ojca i kilka pierwszych taktw piosenki Sto
lat". Jeeli tak si nie stao za pierwszym razem, powtrz
wiczenie. Za drugim razem na pewno si uda. Dlacze
go tak si dzieje? Dlaczego nasze umysy w przekorny
sposb reaguj na tak sformuowane polecenia? Aby
odpowiedzie na to pytanie, potrzebna bdzie odrobina
teorii. Jak ju zapewne wiesz, umys kadego czowieka
skada si z dwch integralnych czci: wiadomej i nie
wiadomej.
Przedmiotem naszego szczeglnego zainteresowa
nia jest w tej chwili ta druga cz. Niewiadomy umys
to miejsce, gdzie przechowywane s dobrze wyuczone
JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?
43
umiejtnoci, znajdujce si na poziomie niewiadomej

kompetencji. Odpowiedzialny jest on m.in. za szybkie
reakcje, czyli sprawia, e np. podczas jazdy samocho
dem automatycznie naciskasz peda hamulca, kiedy na
skrzyowaniu zapala si czerwone wiato, jak rwnie
peda gazu, kiedy zapala si wiato zielone, zmieniasz
biegi bez zastanawiania si, jak to zrobi (a czy pami
tasz, jak to byo na kursie nauki jazdy? Jak mocno trze
ba byo skupi uwag, eby to zrobi? A teraz rka i stopy
robi to samodzielnie!). Jest on take bezporednio
odpowiedzialny za to, e potrafisz posugiwa si jzy
kiem ojczystym, bez koniecznoci wiadomego zasta
nawiania si nad tym, co w danym momencie masz po
wiedzie, czy uy rzeczownika, czasownika, a jeeli oba
jednoczenie, to w jakiej kolejnoci. Kady czowiek,
ktry kiedykolwiek uczy si obcego jzyka, wie, jak
zoona jest to umiejtno i ile czasu trzeba powici,
aby mc swobodnie si nim posugiwa, a mimo to
rozmawia w swoim ojczystym jzyku bez wiadomego
mylenia o skadni i gramatyce.
Za takie funkcjonowanie naszego umysu odpowie
dzialna jest najstarsza pod wzgldem rozwojowym
cz mzgu. Dziki niej rozumiesz to, co inni ludzie do
Ciebie mwi, jak rwnie potrafisz adnie ubra w so
wa to, co sam chcesz innym zakomunikowa. Ta cz
mzgu jest rwnie instrumentem przetwarzajcym
sowa, ktre syszysz lub czytasz, na obrazy, dwiki,
doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Jednak ro
zumie tylko bardzo prosty jzyk i m.in. nie potrafi
zrozumie ani przetworzy zaprzecze. Np. aby wyko
na polecenie: Nie myl o niebieskim, mzg najpierw musi
44
uruchomi pojcie niebieski, a nastpnie jako mu za

przeczy. Ujmujc to inaczej, nie ma wikszego znacze
nia, czy powiesz Nie myl o niebieskim, czy te Myl o nie
bieskim, poniewa na poziomie niewiadomym jest to
dokadnie to samo polecenie Twj umys zareaguje
na oba zdania w identyczny sposb, tzn. pojawi si ob
raz czego niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie,
prawda? Jeszcze ciekawsze s jego implikacje, poniewa
dotyczy to nie tylko obrazw i dwikw, ale take sta
nw emocjonalnych i dozna cielesnych. Czy kiedy
kolwiek zdarzyo Ci si, e bliska osoba powiedziaa do
Ciebie co takiego:
Kochanie, tylko si nie denerwuj. Mam ci co do powie
dzenia".
Jaka bya reakcja Twojego umysu na te sowa? Praw
dopodobnie, podobnie jak w przypadku koloru niebie
skiego, niewiadomy umys najpierw przywoa znacze
nie sw denerwuj si, czyli po prostu stan zdenerwowania,
a nastpnie prbowa go zneutralizowa. Jaki jest wic
rezultat takiego polecenia? Odwrotny do zamierzonego,
poniewa zamiast stanu wewntrznego spokoju pojawia
si stan zdenerwowania. Ta osoba, mwic do Ciebie
w ten sposb, wydaa na poziomie niewiadomym pole
cenie: Denerwuj si, kochanie, chocia oczywicie miaa zu
penie inn intencj. Z tego przykadu wyania si
przejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie sabotuj wa
sne dziaania, wydajc polecenia z zaprzeczeniem, np.:
Prosz pastwa, prosz si nie stresowa.
Nie bj si wizyty u dentysty, to nie bdzie bolao.
45
Nie zapomnij wysa listw.

Nie upu tego. Nie zgub tego.
Nie rb tego.
Powysze zdania wywouj efekt odmienny od pla
nowanego. Znacznie skuteczniej moglibymy osign
zamierzone rezultaty, jeeli powysze polecenia zosta
yby sformuowane w inny sposb, np.:
Prosz pastwa, prosz si uspokoi.
Pamitaj o wysaniu listw.
*Trzymaj to.
*Pilnuj tego.
Przesta to robi.
W tym przypadku umys dostaje precyzyjn instruk
cj, intencja osoby wypowiadajcej takie zdanie jest ca
kowicie zgodna ze sposobem, w jaki zrozumie j mzg,
co sprawia, e z duym prawdopodobiestwem pla
nowany cel komunikacji zostanie osignity.
Chciabym teraz zwrci uwag na niebezpiecze
stwo zajcia pewnego nieporozumienia, ktre zwizane
jest ze sowem nie". Podczas prowadzonych przeze mnie
kursw, kiedy ich uczestnicy s tu po zapoznaniu si
z tym fragmentem wiedzy na temat jzyka perswazji,
ktry wanie Ci zaprezentowaem, w trakcie przerwy
czsto przysuchuj si ich rozmowom i sysz, jak m
wi: To w takim razie od tej pory zaczynam unika w trakcie
46
rozmw z ludmi uywania sowa nie". Nic bardziej bd
nego, poniewa fakt, e Twj niewiadomy umys nie

rozumie sowa nie", wcale nie oznacza, e nie wolno go
uywa. Wrcz przeciwnie, moesz wiadomie wykorzy
stywa konstrukcje lingwistyczne typu: nie myl o..., nie
przypominaj sobie..., aby wywoywa pewne obrazy, dwiki,
stany emocjonalne i doznania cielesne u Twojego roz
mwcy lub rozmwcw. Mona, a nawet trzeba uywa
sowa nie", jeeli robisz to celowo i wiesz, jak ono dziaa.
W tym miejscu przypominaj mi si szkolenia dla
agentw ubezpieczeniowych, podczas ktrych ucz ich
posugiwania si jzykiem perswazji, aby umieli sku
tecznie uwiadamia ludziom, jak wane dla bezpie
czestwa ich przyszoci s rne rodzaje ubezpiecze
oraz jak wiele korzyci moe przynie im wsppraca
przy ich dystrybucji. Bardzo czsto projektujemy pod
czas takich spotka prezentacje grupowe, czyli uczymy
si, jak mwi do potencjalnych klientw podczas du
ych spotka informacyjnych. Na takie spotkania
zwykle przychodz ludzie ju troch ostroni, ktrzy
wiedz, e kto bdzie chcia im co sprzeda oraz by
moe take nakoni do wsppracy, obiecujc moli
wo atwego zarobienia duych pienidzy.
Dlatego z wielk rezerw odnosz si oni do tego, co
sysz i jeeli prowadzcy powie:
Prosz pastwa, skoro tu przyszlicie, to pewnie chcecie pozna
tajemnic, jak by bogatym, szczliwym, jak reszt ycia przey
w sposb naprawd wspaniay. Kto z was chciaby mieszka nad
brzegiem oceanu? Kto z was chciaby co miesic zarabia milion
zotych? Wsppraca z nami i wykupienie ubezpieczenia zapewni
wam to wszystko.
47
to tylko w jaki sposb potwierdzi ich obawy, wiadomy

umys sprzeciwi si temu, co usyszy, co z kolei sprawi,
e ani nie kupi ubezpieczenia, ani tym bardziej nie
podejm wsppracy.
Z tego powodu na wspomnianym szkoleniu nauczy
em agentw ubezpieczeniowych jednej rzeczy. Jeeli na
pocztku takiego spotkania zaczynaj mwi wprost,
e mona zarobi due pienidze, kupi sobie dobre
samochody i jednoczenie zapewni bezpieczestwo
finansowe na reszt ycia, to ludzie zaczn si zamyka
na tak informacj, a ich wiadome umysy bd si
temu sprzeciwia. Jeeli natomiast powiedz:
Prosz pastwa. Ja wiem, e maj pastwo rne oczekiwa
nia, ale chciabym na samym pocztku uprzedzi. Nie bdziemy
tutaj rozmawia o ogromnych pienidzach, ktre moecie zarobi,
ja w ogle nie bd mwi o tych luksusowych samochodach, o kt
rych cz z was zawsze marza, ani o duych domach, nie b
dziemy mwi o setkach tysicy zotych, o bezpiecznej staroci. To
jest powane spotkanie i dlatego chciabym, abymy porozma
wiali o naszej firmie i na pocztek o strukturze produktw.
Pomyl, co w tym czasie robi umys suchacza?

Niewiadomy umys przywoa odpowiednie obra
zy, ktre sprawiy, e dosta sygna: Aha, jestem we waci
wym miejscu^ poniewa tak naprawd ludzie, ktrzy przy
chodz na takie spotkania, chc by bogaci, chc by
szczliwi oraz chc zapewni sobie bezpieczn przy
szo. A na poziomie wiadomym mona sobie wyobra
zi wewntrzny komentarz uczestnika takiego spotkania:
48
Dobrze, nikt od pocztku nie mydli mi oczu wielkimi pie

nidzmi oraz rnymi luksusami, czyli warto s tym gbiej za
interesowa.
Sowo nie" moe by take bardzo szeroko wyko

rzystywane podczas kontaktw z tzw. ludmi o reakcji
biegunowej. S to osoby, ktre kiedy co usysz, to
zanim wiadomie pomyl, wczeniej reaguj sowami:
A wanie, e nie, poniewa ich niewiadome umysy po
daj ju w przeciwn stron. Jestem przekonany, e
przynajmniej raz w swoim yciu spotkae tak osob.
Kiedy uczyem si w liceum, do mojej klasy chodzia
bardzo pikna dziewczyna o imieniu Jola, ktra bya
wanie tak osob o biegunowej reakcji na to, co od
kogo usyszaa. Prawie kady chopak z naszej klasy
prbowa przynajmniej raz si z ni umwi, jednak
zanim zdy do koca wyartykuowa to, co mia do
powiedzenia, otrzymywa odpowied, ktr zawsze by
o stanowcze NIE.
Spotkasz si ze mn w sobot!
Nie.
Moe miaaby ochot pj ze mn do kina?
Nie.
Dasz si zaprosi na lody?
Nie.
Taka sytuacja trwaa wiele miesicy, niestrudzenie

podejmowalimy kolejne, zawsze bezskuteczne prby
umwienia si z Jol, a pewnego razu jeden z nas w ak
cie mocno zaawansowanej desperacji powiedzia do niej
co takiego: Pewnie nie chciaaby pj dzisiaj ze mn do kina.
49
Jake wielkie byo jego zdziwienie, kiedy w odpowiedzi

usysza:
Uwaaj, bo si zdziwisz. Co ciekawego graj?
W ten sposb zupenie przypadkowo odkry klucz

do umysu Joli. Wystarczyo przecie powiedzie Joli
co przeciwnego do tego, co zamierzalimy uzyska,
a ona od razu bardzo chtnie si zgadzaa, rwnie szyb
ko i bez namysu jak przedtem odmawiaa:
Pewnie nie chciaaby zataczy?
Czemu nie!
Nie masz ochoty na kino ze mn w sobot? A
co graj?
Ta taktyka postpowania z ludmi o reakcji biegu

nowej moe by wykorzystywana w rnych kontek
stach, np. agent ubezpieczeniowy, finalizujc kontrakt
z osob reagujc w taki sposb, mgby powiedzie:
Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy, aby podpisa t umow? A
wanie, e jestem, dlaczego mamy traci czas, podpiszmy
umow od razu.
Jeeli dziecko reaguje biegunowo na to, co si do nie

go mwi, to rwnie mona wykorzysta t prost, ale
jake skuteczn metod, mwic: Masz racj, nie jedz kaszki.
Nie wiem, czy ju zauwaye, e wiadomie wyko
rzystujc to jedno, bardzo krtkie, bo zaledwie trzyli
terowe sowo nie", moesz kierowa tym, co dzieje si
w umyle drugiej osoby, wykorzystujc mechanizmy,
z ktrych istnienia ta osoba w ogromnej wikszoci przy-
50 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I

MANIPULACJI
padkw w ogle nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem take,

czy ju jeste cakowicie wiadomy tego, e moesz uy
poznane wanie wzorce z nie" w wielu codziennych
sytuacjach yciowych. Nie myl, na kim wyprbujesz
t technik jeszcze dzisiaj!
Kolejnym magicznym sowem, ktre ju za chwil
poznasz, jest wyraz sprbuj". Jest to ulubione sowo
szerokiej rzeszy ludzi, ktrym wydaje si, e jest bardzo
zachcajce do dziaania i mocno w nim wspierajce.
Jednak niewiadomy umys, oprcz tego, e nie rozumie
sowa nie", ma jeszcze kilka innych charakterystycz
nych cech, ktre odrniaj go od umysu wiadome
go. Jedn z nich jest to, e wykonuje bardzo dokadnie
i precyzyjnie zupenie jak komputer instrukcje,
ktre otrzymuje.
Zrbmy ponownie may eksperyment.
Powiedz sobie w mylach Otwieram drzwi. Co zoba
czye? Czy byy w tym obrazie drzwi, ktre najpierw
byy zamknite, a potem otwarte?
A teraz powiedz sobie w mylach Prbuje otworzy
drzwi. Jak zmieni si ten obraz? Wikszo ludzi widzi
zamknite drzwi.
Jeeli wydasz komu polecenie Zrb to, istnieje dua
szansa, e polecenie zostanie wykonane. Jeli jednak
powiesz: Sprbuj to zrobi, niewiadomy umys wykona
sumiennie to polecenie, czyli sprawi, e zostanie podjta
prba zrobienia czego, co przecie nie jest jednoznaczne
z tym, e zostanie to zrobione. Std mona wysnu
wniosek, e tak naprawd sowo sprbuj" w polece
niu programuje porak. Bez wiadomoci tego faktu,
51
uywajc nieumiejtnie
tego sowa w swoich
JAK NAPRAWD. DZIAAJ SOWA? wypowiedziach,
ludzie
rwnie w tym przypadku mog sabotowa to, co
zamierzaj osign, mwic np.:
Sprbuj odrobi lekcje przed dziesit.
Sprbuj kupi chleb, kiedy bdziesz w miecie.
Sprbuj umwi si z Jol. Moe ci si uda.
# Sprbuj przyj na to spotkanie.
* Sprbuj si nie spni.
Sprbuj to zapaci do koca tygodnia.
Duo lepsze rezultaty mona osign, przekazujc
ten sam komunikat w inny sposb, jednoczenie wyda
jc precyzyjne polecenie mzgowi rozmwcy, np.:
* Odrb lekcje przed dziesit.
Kup chleb, kiedy bdziesz w miecie.
*Umw si z Jol.
*Przyjd na to spotkanie.
*Przyjd punktualnie.
Zapa do koca tygodnia.
Sowo sprbuj", podobnie jak sowo nie", mo
esz jednak w bardzo skuteczny sposb wiadomie wy
korzysta w celu podniesienia skutecznoci komuni
kowania si. Jeeli Twoja praca wymaga czstych
kontaktw z klientami, np. jeste pracownikiem due
go banku, odpowiedzialnym za sprzeda i promocj
zaawansowanych produktw bankowych przeznaczo
nych dla duych klientw instytucjonalnych, to moe
52
si zdarzy, e podczas spotkania z przedstawicielem

kadry kierowniczej wyszego szczebla usyszysz w pew
nym momencie co takiego:
To bardzo interesujce, co nam pan dzisiaj tutaj zaprezento
wa, ale inne banki funkcjonujce na polskim rynku finansowym
oferuj rwnie bardzo dobre produkty.
Co wtedy robisz? Moesz powiedzie co w rodzaju:

Tak, inne banki te oferuj podobne produkty, ale to s kiepskie
banki,
jednak w taki sposb wiele nie osigniesz, poniewa:

po pierwsze jest to mao skuteczne, po drugie nieeleganckie, a po trzecie tre tej wypowiedzi zawiera
co nieprzyjemnego.
Na poziomie wiadomym u Twojego rozmwcy
prawdopodobnie pojawi si sprzeciw i pewien niesmak,
ktry moe zmniejszy szans na podpisanie umowy.
Moesz jednak swoj wypowied sformuowa w inny
sposb:
Tak, to prawda, inne banki rwnie dysponuj bardzo dobrymi
produktami, dlatego prosz si take z nimi zapozna i sprbowa
znale co, co bdzie panu pasowao, zanim zdecyduje si pan
na korzystanie z naszych produktw.
Tym razem jest to duo bardziej skuteczne, ponie

wa taka wypowied nie budzi wiadomego sprzeciwu
w umyle Twojego rozmwcy i jednoczenie na pozio
mie niewiadomym programuje porak, czego on jed
nak ju wiadomie nie zauway. W analogiczny sposb
JAK NAPRAWD. DZIAAJ SOWA?
53
moesz uywa tego wzorca w wielu rnych sytu

acjach yciowych. Moliwoci jest nieskoczenie wiele.
Sprbuj zrobi sobie przerw w czytaniu.
Ostatnim sowem o szczeglnej mocy, ktre chcia
bym Ci w tym rozdziale zaprezentowa, jest ale".
Tym razem rwnie zaczniemy od krtkiego wicze
nia, ktre pozwoli Ci w peni zrozumie, co dzieje si
w Twoim umyle, kiedy syszysz to sowo. Przeczytaj
zdania znajdujce si poniej i ponownie bardzo
uwanie obserwuj, jak reaguje na nie Twj umys.
*Jeste niezwykle inteligentnym czowiekiem, ale...
*To, co powiedziae, jest bardzo mdre
i interesujce, ale...
*Jeste pikn kobiet (przystojnym mczyzn),
ale...
Czy ju zauwaya, w jaki sposb sowo ale" wy
wiera wpyw na Twj umys? Te przykady zostay spe
cjalnie tak skonstruowane, aby mona byo to zjawisko
z du atwoci zauway. Zastanw si, co by poczu,
kiedy kto powiedziaby jedno z tych zda do Ciebie?
Czy byby do koca przekonany, e tak naprawd my
li? Sdz, e nie. Dlaczego? Poniewa sowo ale" ka
suje i uniewania na poziomie niewiadomym t cz
zadania, ktra si przed nim znajduje. Na poziomie
wiadomym informacja zostaa zauwaona oraz zaak
ceptowana i jednoczenie wykasowana na poziomie
niewiadomym, co oznacza, e w ten sposb zostao
przygotowane miejsce na wprowadzenie innej informa
cji, ktr moe by take sugestia. T zaleno moesz
wykorzysta w wielu rnych kontekstach, pamitajc
54
JAK NAPRAWD. DZIAAJ SOWA?
55
wszake o jeszcze jednej niezwykle wanej rzeczy. Tre

obu czci zdania, przed i po ale", nie powinna by
zbyt wyranie zwizana ze sob. Jest to bardzo istotne
i kluczowe dla skutecznoci wykorzystania tej struktury
lingwistycznej. Gdy powiem Jest duo dobrych ksi
ek na temat perswazji, ae moja jest najciekawsza", to
pomylisz sobie, e nachalnie reklamuj swoj ksik,
i skutek moe by odwrotny do zamierzonego wywo
am niech, ktra si skojarzy z ksik. Skuteczniej
sze bdzie powiedzenie Jest duo dobrych ksiek na
temat perswazji, ale... masz ochot na kaw? Wracajc
do mojej ksiki...". Pozostaje wwczas niejasne wra
enie, e nie ma tak wielu innych dobrych ksiek na
temat perswazji.
Powrmy do poprzedniego przykadu dotyczcego
produktw bankowych. Jeeli powiedziaby takie zdanie:
Tak to prawda, inne banki rwnie dysponuj bardzo dobry

mi produktami, ale poniewa rozmawiamy, chciabym zapre
zentowa dzisiaj to, co mj bank ma do zaoferowania,
Tak to prawda, inne banki rwnie dysponuj bardzo dobry

mi produktami, ale nasz bank ma najlepsze produkty,
Poniej prezentuj kilka nastpnych przykadw,

ktre pozwol Ci jeszcze lepiej zrozumie istot me
chanizmu wywierania wpywu na umys czowieka
przy uyciu tego wzorca jzykowego.
Ma pan prawo uwaa, i nasza oferta jest zbyt
droga, ale skoro ju rozmawiamy, to chciabym
zaprezentowa korzyci pynce z udziau
w szkoleniach organizowanych przez nasz firm.
Moesz mie dzisiaj bardzo duo rnych zaj,
ae skoro ju spotkalimy si i jest taka pikna
pogoda, to moe warto si zastanowi, w jak bardzo
przyjemny sposb moemy go wsplnie spdzi.
Wiem, e moesz mie wiele rnych pyta
zwizanych z tym, o czym opowiadaem przed
to wycigasz intencj tej wypowiedzi, ktr w tym kon

kretnym przypadku jest wykasowanie na poziomie nie
wiadomym przekonania Twojego rozmwcy o tym, e
inne banki rwnie dysponuj bardzo dobrymi pro
duktami, na wiadomy poziom jego umysu, co sprawi,
e nie zaakceptuje on tej informacji, ktra znajduje si
w czci zdania po ale". Dlaczego? Dlatego, e prze
niesienie intencji Twojej wypowiedzi na poziom wia
domy psuje cay mechanizm tego wzorca lingwistycz
nego. Jest jak wytumaczenie artu w chwil po jego
opowiedzeniu. Jeli jednak swoj wypowied sformu
owaby w taki sposb:
to w umyle Twojego rozmwcy zajdzie inny proces.

Po pierwsze, na poziomie wiadomym zauway fakt, e
wypowiedziae si w sposb pozytywny o produktach
innych bankw, lecz nie zauway tego, e sowem ale"
wykasowae to na poziomie niewiadomym i skierowa
e ca jego uwag na tre drugiej czci zdania, ktra
dotyczy produktw Twojego banku. Innymi sowy, po
sugujc si tym wzorcem w subtelny sposb, potwier
dzasz dowiadczenie swojego rozmwcy, kasujesz je
na poziomie niewiadomym i zmieniasz kierunek kon
centracji jego wiadomego umysu. Bardzo ciekawe,
nieprawda?
56
chwil, ale zbliamy si powoli do koca tego

rozdziau, dlatego proponuj Ci skoncentrowa si
na tym, co bdzie dalej.
Teraz chciabym zapozna Ci z pewnym zjawiskiem,
ktre ma odrobin inny charakter od tego, co poznae
we wczeniejszej czci rozdziau. Jest ono jednym
z fundamentw, na ktrych oparty jest cay jzyk per
swazji, dlatego tak wane jest, aby nauczy si wyko
rzystywa to zjawisko ju teraz, zanim poznasz kolejne
fascynujce struktury lingwistyczne.
Oglnie rzecz ujmujc, skuteczna komunikacja po
lega na przeprowadzeniu Twojego rozmwcy z miej
sca, w ktrym si znajduje, do miejsca, w ktrym Ty
chcesz, aby si znalaz. Innymi sowy, moe on mie
pewn opini, a nawet przekonanie na dany temat,
a Twoim celem jest zmiana tego w korzystny dla Ciebie
sposb. Wytumacz to na poniszym przykadzie.
Zamy, e kupie sobie nowe, bardzo drogie buty,
ktre doskonale pasuj do Twojego najlepszego garni
turu. Jednake po kilku dniach chodzenia zauwaye,
e w jednym z nich zacza si odkleja podeszwa. To
odkrycie spowodowao u Ciebie, delikatnie rzecz uj
mujc, uczucie irytacji. Zapacie przecie bardzo du
o pienidzy, co oznacza, e miae prawo oczekiwa,
i obuwie to posuy Ci troch duej ni te kilka dni.
Zapakowae wic buty do firmowego pudeka, a nastp
nie udae si do sklepu, w ktrym dokonae tego za
kupu, w celu zoenia reklamacji. Z dajcym si wyczu
w gosie zdenerwowaniem przedstawie ca spraw
pracujcej tam ekspedientce, ktra obejrzaa wadliwy
JAK NAPRAWD DZIAAJ StOWA?
57
but, a nastpnie z umiechem na twarzy powiedziaa

co w rodzaju: Niech si pan nie denerwuje, ten but nie jest
uszkodzony! Teraz chciabym, aby przez chwil zastano

wi si, jaka bdzie Twoja reakcja na te sowa. Czy po
wiesz z pokor:
Ma pani racj, on faktycznie nie jest uszkodzony, bardzo prze
praszam, e si uniosem i e w ogle zawracaem pani gow.
A moe raczej powiesz co takiego:

Jak to nie jest uszkodzony, przecie wyranie widz, e odkleja
si podeszwa. Chciabym rozmawia z kierownikiem sklepu!
W zdecydowanej wikszoci przypadkw ludzie zare

aguj w ten drugi sposb. W tym miejscu warto zasta
nowi si, czym jest to spowodowane? Odpowied na
to pytanie jest bardzo prosta, a z perspektywy skutecz
nego korzystania z moliwoci, ktre ofiarowuje jzyk
perswazji, ma niezwykle doniose znaczenie. Jest to
mianowicie powodowane tym, e ekspedientka swoj
wypowiedzi, a nawet swoim zachowaniem pozawerbalnym (pamitaj o tym umiechu na twarzy) zaprzeczya
pewnym elementom Twojego biecego dowiad
czenia! Jest to elementarny bd, jake czsto popeniany
przez tych ludzi, ktrzy jeszcze nie znaj nawet podstaw
jzyka perswazji, podczas komunikacji z innymi. W tym
przypadku elementy Twojego biecego dowiadczenia
zwizane z t nieprzyjemn sytuacj s nastpujce:
kupie buty, za ktre zapacie duo pienidzy;
* zauwaye, e ju po kilku dniach uywania
podeszwa zaczyna si odkleja;
58
* oczekiwae, i bd one Ci suy znacznie duej

ni tylko kilka dni;
caa ta sytuacja wzbudzia Twoj irytacj.
Reakcja ekspedientki na reklamacj, zaprezentowana
powyej, moga jedynie wzbudzi silny wewntrzny sprze
ciw, a Ty prawdopodobnie powiedziae sobie w mylach:
Nie, ona nie ma racji. Przecie ja widz, e ten but jest uszko
dzony. Powinienem o tym porozmawia z kim kompetentnym.
Taki by rezultat tego, e ekspedientka zaprzeczya
pewnym elementom Twojego biecego dowiadczenia.
A gdyby jej wypowied brzmiaa inaczej, np. tak:
Prosz pana, rozumiem, e kupi pan u nas bardzo drogie bu
ty, w ktrych ju po kilku dniach uywania zauway pan pew
n wad i rzeczywicie mona si tym zirytowa. Prosz chwil
poczeka, ja zawoam kierowniczk i wsplnie zastanowimy si
nad najbardziej satysfakcjonujcym pana wyjciem z tej sytuacji.
W tym przypadku nasza ekspedientka potwierdzia
wszystkie zauwaalne, zwizane bezporednio z butami
i reklamacj, elementy Twojego dowiadczenia, nastp
nie zaproponowaa konstruktywne i satysfakcjonujce
rozwizanie. W bardzo elegancki i skuteczny sposb
sprawia, e zamiast denerwowa si faktem, e but jest
uszkodzony, zacze myle o tym, jak bardzo satys
fakcjonujce rozwizanie zaproponuje obsuga sklepu.
Jaki z tego wniosek?
59
Jeeli chcesz naprawd skutecznie komunikowa

si z innymi, to zawsze zaczynaj od mwienia o do
wiadczeniu, sprawach, uczuciach lub przeyciach
Twojego rozmwcy, a dopiero potem zaczynaj suge
rowa myli, odczucia lub zachowania!
Jeeli po przeczytaniu caej tej ksiki miaby za
pamita tylko jedn z regu jzyka perswazji, to chcia
bym, aby bya to wanie ta regua, ktr przed chwil
zaprezentowaem, poniewa stanowi ona absolutny
fundament skutecznego wykorzystania kadej techniki
wywierania wpywu. Ju wkrtce w peni sobie uwia
domisz, e jej znajomo jest szczeglnie przydatna,
kiedy chcesz skutecznie stosowa zaawansowane wzorce
lingwistyczne, ktre ju niebawem poznasz. A teraz
proponuj kilka przykadw na potwierdzenie tej tezy,
przy wykorzystaniu znanych Ci ju wzorcw opartych
na sowach: nie, sprbuj, ale. Zwr uwag na wasne
odczucia, kiedy bdziesz je czyta.
* Nie chc odrabia lekcji, mamo.
Tak, rozumiem, nie chcesz odrabia lekcji synku,
ale sprbuj nie myle o tym jeszcze, jak wiele czasu
bdziesz mia na ulubion zabaw, kiedy ju sko
czysz je odrabia.
* Nie jestem zainteresowany kupnem tego produktu.
Tak, to prawda, nie jest Pan zainteresowany kup
nem tego telewizora, ale skoro ju ogldamy ten te
lewizor i rozmawiamy, to moe zainteresuje pana,
jak fantastyczny dwik i obraz ma ten nowy model.
\.
60
* Nie spotkam si z tob.
Tak, rozumiem, postanowia, e nie spotkasz si

ze mn, ale sprbuj nie myle o tym, jak bardzo mi
o moglibymy spdzi czas razem w kinie lub na
spacerze.
Jak widzisz, oparcie komunikowania si z innymi
na potwierdzaniu elementw ich biecego dowiad
czenia sprawia, e na poziomie wiadomym i niewia
domym musz oni to zaakceptowa, co oznacza, e
duo atwiej jest zmieni kierunek ich uwagi bd za
sugerowanie czego, dziki czemu wzrasta prawdopo
dobiestwo powodzenia Twoich dziaa.
Na zakoczenie tego rozdziau chciabym zwrci
Twoj uwag na bardzo wan spraw. Wzorce lingwi
styczne jzyka perswazji nie zawsze s logiczne i
poprawne gramatycznie, dlatego sposb, w jaki b
dziesz uywa pewnych struktur, ktre ju znasz i ktre
dopiero poznasz w dalszej czci tej ksiki, moe
przeczy temu, czego nauczye si w szkole na lekcjach
jzyka polskiego. Warto jednak, aby pamita o tym, e
posugujc si tymi wzorcami, komunikujesz si z
umysem rozmwcy na dwch poziomach: wiadomym
i niewiadomym, a wiesz ju doskonale, e nie
wiadomy umys kieruje si inn logik ni umys wia
domy, m.in. nie rozumie wielu regu gramatycznych,
co oznacza, e naley do niego mwi w inny sposb. A
teraz sprbuj jeszcze nie myle, na ile sposobw
moesz wykorzysta t now wiedz w yciu zawodowym
oraz prywatnym i pewnie wydaje Ci si to do trudne,
ale kiedy ju zaczniesz wykorzystywa t wiedz na co

dzie, sprbuj sobie przypomnie, e wydawao Ci si
to trudn rzecz. I czasami moe Ci si wydawa, e
manipulowanie w ten sposb innymi ludmi jest nie
adne, ale nie myl o tym przy okazji, jak bardzo sku
tecznie moesz zacz si komunikowa, ile moesz
wicej zarobi, ile wicej satysfakcji mie ze swojej pra
cy, ze swego ycia prywatnego, o ile bardziej skutecznym
by w kontaktach z pci przeciwn, w wychowywaniu
wasnych dzieci, w komunikowaniu si z rodzicami i te
ciami, szefami, podwadnymi, jednoczenie pomaga
jc im w rny sposb.
W jaki sposb
czniki wpywaj
na dowiadczenie?
owa nie tylko reprezentuj dowiadczenie, ale

czsto nadaj ramy" naszemu dowiadczeniu.
Sowa oprawiaj w ramy" nasze dowiadczenia,
wynoszc pewne aspekty na plan pierwszy, a inne po
zostawiajc w tle.
Zajmijmy si sowami cznikami", na przykad
takimi jak ale", i" oraz pomimo e". Gdy czymy
idee lub dowiadczenia przy pomocy cznikw",
uwaga kieruje si na rne aspekty tych dowiadcze.
Gdy kto mwi:
Dzisiaj wieci soce, ale jutro bdzie pada
deszcz", to koncentrujemy si bardziej na tym,
e jutro bdzie pada deszcz, mao dbajc o to,
e dzisiaj wieci soce.
Gdy kto poczy te same dwa dowiadczenia
sowem i", na przykad:
Dzisiaj wieci soce, a jutro bdzie pada deszcz",
to oba zdarzenia s podkrelane z rwn si.
66
Gdy kto powie:

Dzisiaj wieci soce, pomimo e jutro bdzie
pada deszcz", to uwag przykuwa pierwsze
stwierdzenie, e dzisiaj wieci soce, pozostawiajc
drugie stwierdzenie w tle.
Niektre sowa nadaj ramy naszym dowiadcze
niom, wynoszc rne aspekty dowiadczenia na plan
pierwszy ramowania" i przeramowania". Na przy
kad, stwierdzenia:
Jestem szczliwy dzisiaj, ale wiem, e to nie
bdzie trwao";
Jestem szczliwy dzisiaj i wiem, e to nie bdzie
trwao";
Jestem szczliwy dzisiaj, pomimo e wiem,
e to nie bdzie trwao";
tworz zmiany w podkreleniu podobne jak w stwier
dzeniach o pogodzie. Tak samo jest w przypadku na
stpujcych stwierdze:
Chc osign mj cel, ale mam problem";
Chc osign mj cel i mam problem";
Chc osign mj cel, pomimo e mam problem".
Gdy pewne struktury s stosowane w rnych tre
ciach, mwimy o wzorcu". I tak, niektrzy ludzie
nawykowo stosuj wzorzec, za pomoc ktrego stale
neguj pozytywne strony dowiadcze za pomoc sowa
ale". Ten rodzaj sownych wzorcw moe mie ogromny
wpyw na to, jak interpretujemy i reagujemy na kon
kretne stwierdzenia i sytuacje. Na przykad:
W JAKI SPOSB CZNIK! WPYWAJ NA DOWIADCZENIE?
61
Moesz robi wszystko, co chcesz^ jeli jeste gotw wy
starczajco ciko pracowa".

Jest to bardzo pozytywne stwierdzenie, ktre dodaje
siy. To stwierdzenie czy dwie znaczce czci do
wiadczenia w form przyczynowo-skutkow: Moesz
robi wszystko, co chcesz" i jeli jeste gotw wystar
czajco ciko pracowa". To pierwsze jest bardzo mo
tywujce. Drugie jest niezbyt podniecajce. Poniewa
stwierdzenia te zostay poczone tym zwizkiem tak,
e moesz robi, co chcesz" znajduje si na pierw
szym planie, powstaje silny stan motywacji, czcy
marzenie z niezbdnymi do jego realizacji zasobami.
Zobacz, co si dzieje, gdy odwrcimy szyk zdania:
Jeli jeste gotw wystarczajco ciko pracowa, to moesz
robi, co chcesz".
Mimo e uyte zostay te same sowa, sia dziaania
tego stwierdzenia osaba. Brzmi to jak prba nako
nienia kogo do tego, aby wystarczajco ciko pra
cowa".
To wszystko jest naprawd fascynujce, pomimo e
wydae swoje pienidze. Musiae te przeczyta sporo
stron, ale te informacje mog radykalnie zwikszy
Twoje dochody i uatwi Ci ycie!
Tajemnicza moc implikacji
Nadal czytasz? To chyba znaczy, e Twoje za

interesowanie wzrasta. Rozdzia, ktry wanie
zaczynasz czyta, dotyczy bdzie pierwszej grupy
zaawansowanych wzorcw lingwistycznych jzyka
perswazji. Zapewne wiesz ju, jak wiele nowych
moliwoci w kontaktach z innymi ludmi stwarza
umiejtno wiadomego wykorzystania tych trzech
niesamowitych sw, ktre poznae w poprzednim
rozdziale.
Implikacje s to struktury jzykowe, ktre pozwalaj
czy poszczeglne treci tak, aby tworzyy korzystne
dla mwicego ze wzgldu na oczekiwane rezultaty
komunikacji zwizki w umyle rozmwcy, zwasz
cza na poziomie niewiadomym. Najprostszym przy
kadem implikacji jest umiejtne uycie spjnika i"
lub jego ekwiwalentu, czyli spjnika oraz", np.:
Czytasz teraz t ksik i zastanawiasz si, jak moesz
wykorzysta wanie poznawane wiadomoci w rnych
codziennych sytuacjach yciowych.
Chciabym, aby teraz przez chwil si zastanowi,
jaka bya pierwsza myl, ktra pojawia si w Twoim
72
umyle zaraz po przeczytaniu powyszego zdania. By

moe by to jaki obraz dotyczcy moliwoci wyko
rzystania nowo poznawanych technik komunikowa
nia si, a moe co sam do siebie w zwizku z tym po
wiedziae. Jeeli wydaje Ci si, e nie wiesz, co si stao,
przeczytaj powysze zdanie jeszcze raz, a potem uwa
nie obserwuj, co bdzie si dziao w Twoim umyle.
Uycie wymienionych wyej spjnikw w ten spe
cyficzny sposb powoduje, e umys w znakomitej
wikszoci przypadkw przyjmuje tak informacj,
szczeglnie na poziomie niewiadomym, jako jedn,
prawdziw cao. Pierwsza cz powyszego zdania:
Czytasz teraz t ksik... jest potwierdzeniem fragmentu
Twojej biecej rzeczywistoci, bo w tej chwili przecie
naprawd to robisz, dlatego Twj umys na poziomie
wiadomym i niewiadomym to akceptuje. Druga cz
tego zdania: . ..zastanawiasz si, jak moesz wykorzysta wa
nie poznawane wiadomoci w rnych codziennych sytuacjach
yciowych nie jest ju jednak elementem tej rzeczywisto

ci, niekoniecznie musi by prawd, poniewa rwnie
dobrze moesz czyta t ksik i jednoczenie myle
o tym, co dobrego jutro zjesz na obiad lub z kim pj
dziesz do kina i na jaki film. Jest to po prostu sugestia.
Jednak Twj umys, dziki zastosowaniu jednego z tych
dwch spjnikw oraz prawdziwej w rzeczywistoci
pierwszej czci zdania, traktuje drug cz take jako
prawdziw. Jakie s konsekwencje tego stanu rzeczy?
Konsekwencje s takie, e nawet jeeli nie zamierzae
zastanawia si nad tym, jak moesz wykorzysta wa
nie poznan wiedz w rnych codziennych sytuacjach
yciowych, to kiedy przeczytae to zdanie, z duym
TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI
73
prawdopodobiestwem zacze to robi, poniewa

Twoja uwaga zostaa skierowana w bardzo umiejtny
sposb. Konsekwencj jest rwnie to, e wanie po
znae na wasnej skrze si dziaania kolejnego wzor
ca lingwistycznego i jednoczenie otrzymae dokadn
recept jego stosowania. Po prostu, wykorzystujesz ja
ki element biecej rzeczywistoci Twojego rozmwcy,
a nastpnie czysz go spjnikiem i" lub oraz" z tym,
co chcesz mu zasugerowa, sprawiajc w ten sposb, e
jego umys traktuje Twoj sugesti rwnie jako inte
gralny element tej rzeczywistoci. Identyczny rezultat,
dziki temu samemu mechanizmowi wywierania wpy
wu na umys, uzyskujesz, wykorzystujc umiejtnie so
wa: podczas", w trakcie" oraz im...tym", np.:
Podczas lektury tej ksiki zaczniesz coraz
powaniej traktowa pomys, aby przyjecha
na jeden z prowadzonych przeze mnie treningw.
* W trakcie czytania tego rozdziau w peni sobie
uwiadomisz, e udzia w moim treningu jzyka
perswazji umoliwi Ci jeszcze lepsze
wykorzystywanie wzorca, ktry wanie poznajesz.
Im duej czytasz t ksik, tym mocniej sobie
uwiadamiasz, e przydaby Ci si praktyczny
trening wykorzystywania tych wszystkich wzorcw
w rnych sytuacjach yciowych.
Bardziej wyrafinowan odmian implikacji wyko
rzystujcych spjnik i" jest tzw. IMPLIKOWANA
JEDNOCZESNO. Istot tego wzorca lingwistycz
nego jest sugerowanie jednoczesnoci dwch zupenie
14
niezalenych od siebie rzeczy tak, e umys rozmwcy

odbiera to, zwaszcza na poziomie niewiadomym, jako
jedn, nierozerwaln, a co najwaniejsze, prawdziw ca
o, np.:
Mona czyta t ksik i jednoczenie zastanawia
si, jak najbardziej efektywnie wykorzysta zawart
w niej wiedz w yciu codziennym.
Mona nie chcie i z kim na randk
i jednoczenie dopuszcza ewentualno miego
spdzenia czasu razem, np. na spacerze brzegiem
morza przy wietle ksiyca.
Mona uczy si nowej wiedzy i jednoczenie
zastanawia si, o ile skuteczniej bdzie mona
j wykorzysta po powrocie z praktycznych zaj
prowadzonych przez dowiadczonego trenera.
Nie wiem, czy ju zauwaye, e take w przypadku
tego wzorca, w pierwszej czci zdania potwierdzasz ak
tualn rzeczywisto rozmwcy, a w nastpnej czci po
dajesz sugesti. Nie wiem, czy ju zauwaye, e wszyst
kie trzy przykady maj jeszcze jedn specyficzn ce
ch? Wiesz ju jak? Jeszcze przez chwil przyjrzyj im
si uwanie.
Ta specyficzna cecha, o ktrej przed chwil wspomnia
em, to wykorzystanie czego, co w lingwistyce okrela
si mianem brakujcego wskanika odniesienia. Za
uwa, e tak naprawd kade z powyszych trzech zda
odwouje si do jakiego abstrakcyjnego adresata. Nie
s one skierowane do konkretnej osoby, dlatego umys
Twojego rozmwcy atwiej akceptuje je na poziomie
wiadomym, poniewa nie s adresowane bezporednio
75
do niego. Aby mg lepiej zrozumie dziaanie tego

mechanizmu, przeczytaj ponisze dwa zdania i skieruj
swoj uwag na rnic w odczuciach, ktre pojawi
si po przeczytaniu kadego z nich.
Moesz czyta t ksik i jednoczenie moesz si
zastanawia, jak najbardziej efektywnie wykorzysta
zawart w niej wiedz w yciu codziennym.
Mona czyta t ksik i jednoczenie zastanawia
si, jak najbardziej efektywnie wykorzysta zawart
w niej wiedz w yciu codziennym.
Rnica jest bardzo subtelna, aczkolwiek moliwa
do zauwaenia. Drugie zdanie dla Twojego wiadomego
umysu powinno by bardziej neutralne. Jeeli za
pierwszym razem nie wyczue rnicy, to sprbuj po
nownie.
A co dzieje si na niewiadomym poziomie Twojego
umysu po przeczytaniu obu zda? Nie wiem, czy
przypominasz sobie pewne prawdy dotyczce tej czci
mzgu, ktra jest odpowiedzialna za rozumienie tego,
co do nas mwi inni, i ubieranie w sowa tego, co my
mwimy, ktra jest cile powizana z niewiadom
czci umysu. Jedn z nich by fakt, e na poziomie
niewiadomym nasze umysy nie rozumiej sowa nie".
Kolejn prawd, ktr ju za chwil poznasz, jest to, e
nasze umysy na poziomie niewiadomym nie roz
rniaj wskanikw odniesienia. Jaki z tego mona
wycign wniosek? Niezalenie od tego, czy uyjesz
struktury lingwistycznej z brakujcym wskanikiem
odniesienia, tak jak w zdaniu drugim, czy z okrelonym
wskanikiem odniesienia, tak jak w zdaniu pierwszym,
76
dla niewiadomej czci umysu Twojego rozmwcy

bdzie to jedno i to samo zdanie, a poniewa drugie
zdanie jest bardziej neutralne na poziomie wiado
mym, usypia czujno wiadomego umysu. A mniej
sza czujno oznacza atwiejsze sugerowanie.
Kolejnym wzorcem lingwistycznym opartym na
implikacji jest tzw. IMPLIKOWANY SKUTEK. W tym
przypadku zwizek przyczynowo-skutkowy pomidzy
poszczeglnymi czciami zdania powstaje dziki
uyciu sw: sprawi", wywoa", spowoduje" oraz
pozwoli" np.:
Lektura tej ksiki wywouje zazwyczaj
niepohamowan ch zerknicia na jej ostatni
stron w celu sprawdzenia, w ktrym dokadnie
miejscu na owej stronie usytuowany jest adres mojej
strony WWW.
Pjcie na spacer brzegiem morza, przy wietle
ksiyca, w moim towarzystwie pozwoli
ci poczu si naprawd przyjemnie.
Wykorzystanie oferowanych przez nas
zaawansowanych produktw bankowych
spowoduje, e pienidze paskiej firmy
bd bezpieczniejsze ni wczeniej.
Przyjcie na nasze spotkanie sprawi, e zacznie si
pan zastanawia nad podjciem wsppracy z nami.
Udzia w prowadzonych przez dowiadczonych
trenerw warsztatach pozwala znacznie rozszerzy
posiadane umiejtnoci.
77
Znajc ju poprzednie rodzaje wzorcw jzyka per

swazji, potrafisz zauway, e zwizek przyczynowoskutkowy pomidzy pierwsz a drug czci kadego
zdania nie jest autentyczny. W rzeczywistoci on po
prostu nie istnieje, poniewa:
* Lektura tej ksiki moe wywoa niepohamowan
ch zerknicia w wiadome miejsce. Moe take
wywoywa niewiarygodn ch wybuchnicia
niepohamowanym, wrcz spazmatycznym miechem
lub moe wywoa narastajc potrzeb, aby kichn
lub moe take wywoa potrzeb, aby zje dobre
lody. To, co lektura tej ksiki moe wywoa,
zaley od tego, jaki rezultat chc osign podczas
komunikowania si z Tob przy uyciu tego wzorca.
Doskonale sobie uwiadamiasz, e moliwoci tego,
co moe wywoa lektura tej ksiki, jest
nieskoczenie wiele.
* Pjcie na spacer brzegiem morza, przy wietle
ksiyca, w moim towarzystwie pozwoli ci
poczu si naprawd przyjemnie albo pozwoli
ci uwiadomi sobie, e noc jest bardzo ciepa
i powinna zdj sweterek, co pozwoli ci unikn
pojawienia si kropelek potu na twojej aksamitnej
skrze, albo pozwoli ci poczu nieodpart ch, aby
si ze mn wykpa w przyjemnie falujcej morskiej
wodzie itd. W tym przypadku rwnie istnieje wiele
sposobw, na ktre moesz wykreowa zwizek
przyczynowo-skutkowy. To wszystko zaley od tego,
jaki jest ostateczny cel, do ktrego dysz...
78
Przyjcie na nasze spotkanie sprawi, e zacznie si

pan zastanawia nad podjciem wsppracy z nami
albo e poczuje pan narastajc potrzeb, aby
ziewn, albo e nagle pan sobie uwiadomi, jak
wane dla bezpiecznej przyszoci caej paskiej
rodziny jest podpisanie przez pana odpowiedniej
umowy ubezpieczeniowej.
Wykorzystany zosta tutaj znany Ci ju mechanizm.
W pierwszej czci zdania potwierdzasz biec rze
czywisto swojego rozmwcy, mwic co, co nie mo
e zosta zakwestionowane przez jego umys ani na
poziomie wiadomym, ani tym bardziej na poziomie
niewiadomym, a nastpnie wprowadzasz sugesti,
adekwatn do zaoonego celu, jaki chcesz osign,
czc j w sztucznie stworzony zwizek przyczynowoskutkowy z pierwsz, prawdziw czci zdania. A Twj
umys take w tym przypadku traktuje tak sformuo
wane zdanie jako integraln cao. Warto zauway,
e na niewiadomym poziomie umysu zwizek przyczynowo-skutkowy traktowany jest jako autentyczny
i naturalny. Ten efekt wzmacniany jest jeszcze na po
ziomie wiadomym poprzez wykorzystanie brakujce
go wskanika odniesienia. Kiedy uyjesz tak skonstru
owanego wzorca, bardzo si zdziwisz, uwiadamiajc
sobie, e dziki temu duo atwiej moesz skutecznie
komunikowa si z innymi ludmi.
Ostatnim wzorcem lingwistycznym wykorzystuj
cym mechanizm wywierania wpywu na umys czowieka
bazujcy na implikacji jest tzw. RWNOWANIK
79
KOMPLEKSOWY. Jest to kolejny sposb, ktry po

zwala poczy dowolne stwierdzenie dotyczce jakie
gokolwiek elementu biecej rzeczywistoci Twojego
rozmwcy z dowoln sugesti. Tutaj wykorzystujesz
w tym celu mechanizm nadawania wybranego przez
Ciebie znaczenia temu, co jest prawdziwe w jego do
wiadczeniu, np.:
To, e posza ze mn na spacer, brzegiem morza,
przy wietle ksiyca, oznacza, e coraz bardziej
mnie lubisz.
To, e przyszed pan na pierwsze spotkanie, oznacza,
e bardzo troszczy si pan o bezpieczn przyszo
swojej rodziny.
To, e czytasz t ksik, oznacza, e potrafisz
doceni to, co jest przydatne dla Ciebie na ostatniej
stronie tej ksiki.
To, e znasz ju wiele skutecznych wzorcw
komunikowania si, oznacza, e wczeniej
czy pniej zechcesz udoskonali swoje
ju nieprzecitne umiejtnoci na jednym
z prowadzonych przeze mnie treningw.
W tej chwili, znajc poprzednie wzorce oparte na
implikacjach, z atwoci ju zauwaasz, e zwizek
przyczynowo-skutkowy, polegajcy na nadawaniu zna
czenia pierwszej czci zdania, rwnie w tym przypad
ku zosta przeze mnie sztucznie i celowo wykreowany,
poniewa, np.:
80
To,
e posza ze mn na spacer, brzegiem morza,

przy wietle ksiyca, oznacza tylko tyle, e w tej chwili
jestemy razem, idziemy po play, pod stopami
mamy piasek i wieci ksiyc, a niekoniecznie musi
oznacza, e coraz bardziej mnie lubisz.
To, e przyszed pan na pierwsze spotkanie, tak
naprawd oznacza tylko tyle, e fizycznie jest pan
tutaj obecny i niekoniecznie musi oznacza, e
przyszed pan tutaj z troski o bezpieczn przyszo
swojej rodziny, cho jest to wielce prawdopodobne.
Jednak dziki tej konstrukcji lingwistycznej dwa zu
penie niezalene od siebie elementy, czyli fragment bie
cej rzeczywistoci rozmwcy i Twoj sugesti, nie
wiadomy umys rozmwcy traktuje jako prawdziw
cao. A to oznacza, e ten wzorzec umoliwia Ci na
dawanie rzeczywistoci dowolnego sensu:
To, e czytasz t ksik, moe oznacza, e potrafisz
doceni to, co jest przydatne dla Ciebie najbardziej,
dopiero na ostatniej stronie tej ksiki. Moe te
oznacza, e ju zaczynasz bra pod uwag udzia
w moim szkoleniu. Moe rwnie oznacza, e
z niecierpliwoci bdziesz oczekiwa na ten wspaniay
dzie, w ktrym ukae si moja kolejna ksika.
To, e znasz ju wiele skutecznych wzorcw
komunikowania si, moe oznacza, e masz
niesychanie chonny umys. Moe te oznacza, e
zaczynasz rozumie, jak bardzo stosowanie tych
technik moe uatwi Ci ycie.
81
Jest to wic kolejne niezwykle przydatne narzdzie,

wydatnie zwikszajce si Twojej perswazji podczas
komunikowania si z innymi ludmi.
W ten oto sposb zapoznae si ze wszystkimi ro
dzajami wzorcw jzykowych wykorzystujcych me
chanizm implikacji. S one bardzo wanym elemen
tem jzyka perswazji. Warto w tym miejscu zwrci
uwag na to, e moesz je stosowa pojedynczo i jed
noczenie osiga rewelacyjne rezultaty, rozmawiajc
z ludmi. Jednak zapewne ju sobie uwiadamiasz, e
moesz je take ze sob w dowolny sposb czy, co
razem z wczeniej poznanymi trzema magicznymi so
wami: nie", sprbuj" oraz ale" pozwoli Ci uzyska
naprawd wybuchow mieszank, ktra sprawi, e efek
tywno Twoich werbalnych kontaktw z otoczeniem
wzronie skokowo. Poniej przedstawiam par przyka
dw, ktre tylko utwierdz Ci w tym przekonaniu.
To bardzo dobrze, e czytasz t ksik, poniewa
pozwoli Ci to odkry nieuwiadomiony dotd poten
cja drzemicy w Twoim umyle. Wiem, e moesz
mie pewne wtpliwoci dotyczce tego, czy tylko sa
ma lektura sprawi, e w sposb naprawd skuteczny
zaczniesz wykorzystywa te techniki i bardzo dobrze,
poniewa mona mie wtpliwoci i jednoczenie szuka
najlepszego rozwizania, ktre spowoduje, e ju w nie
dalekiej przyszoci stan si one mglistym wspomnie
niem, co bdzie oznacza, e wanie wrcie z naszego
pierwszego wsplnego treningu.
Nie poszaby ze mn na spacer? Wiem, e moesz
mie co do tego pewne wtpliwoci, ale to bardzo do
brze, poniewa to oznacza, e jeste niezwykle rozsdn
dziewczyn, ktra zasuguje na to, aby spotyka si tyl

ko z przyzwoitymi chopcami, ktrzy pozwol Ci czu
si w swoim towarzystwie bezpiecznie.
Struktury lingwistyczne oparte na implikacjach s
take doskonaym narzdziem wykorzystywanym do ra
dzenia sobie z rnorodnymi wtpliwociami, zastrze
eniami i kopotliwymi pytaniami. Nie musz nawet
wspomina o tym, co moe to dla Ciebie oznacza, jeeli
jeste zawodowym sprzedawc lub Twoja praca wyma
ga umiejtnoci prowadzenia negocjacji, zanim podpi
szesz kolejny intratny kontrakt, lub jeeli ta umiejtno
jest Ci tylko niezbdna do sprostania wyzwaniom,
ktre stawia przed Tob codziennie ycie, np. w kon
taktach z Twoim partnerem yciowym, rodzicami,
dziemi, wsppracownikami, przeoonymi.
W tym miejscu chciabym powrci do szkolenia
dla agentw ubezpieczeniowych, o ktrym ju wspo
minaem w poprzednim rozdziale. Ta jake czsto nie
doceniana profesja wymaga szczeglnych umiejtnoci,
pozwalajcych skutecznie radzi sobie z zastrzeeniami,
pytaniami i wtpliwociami, poniewa pojawiaj si
one podczas kadej rozmowy z klientem. Niezwykle
wane jest to, aby zneutralizowa je w sposb elegancki,
a co najwaniejsze, niezauwaalny na wiadomym po
ziomie umysu, poniewa jeeli tak si nie stanie, to za
zwyczaj mona zapomnie o podpisaniu umowy ubez
pieczeniowej.
W zwizku z tym, w trakcie tego szkolenia wspl
nie z jego uczestnikami zidentyfikowalimy najczst
sze pytania, wtpliwoci oraz zastrzeenia klientw,
a nastpnie znalelimy przynajmniej kilka przykado-
83
wych moliwoci poradzenia sobie w skuteczny sposb

z sytuacjami, w ktrych rzeczywicie si pojawi.
Pierwsz rzecz, ktr zrobilimy, byo przygoto
wanie kilku metod, przy uyciu ktrych agent moe
zareagowa na sam fakt pojawienia si w trakcie roz
mowy ktrego z tych trzech niezbyt wygodnych dla
niego zjawisk. Kilka z tych metod prezentuj poniej.
To bardzo dobrze, e wysuwa pan te zastrzeenia,
poniewa to oznacza, e naprawd ley panu
na sercu troska o zabezpieczenie przyszoci wasnej
rodziny, co sprawia, e bardzo wnikliwie i dokadnie
pragnie pan pozna wszystkie szczegy dotyczce
mojej oferty.
Bardzo ciesz si, e zada pan to pytanie,
poniewa pozwoli to panu w peni sobie
uwiadomi, jak ciekawa i interesujca jest
nasza oferta.
s To bardzo dobrze, e ma pan jeszcze ostatnie
wtpliwoci, poniewa mona w co wtpi i
jednoczenie by ciekawym, w jak wielkim stopniu
moe to poprawi wizj wasnej przyszoci.
Nastpnie przygotowalimy kilka wariantw wer
balnej reakcji na przewidywane konkretne pytania, za
strzeenia i wtpliwoci wysuwane przez klientw. Po
niej przedstawiem kilka przykadw.
* To, e pan mao zarabia i pracuje w budetwce,
oznacza, e wanie pan najbardziej potrzebuje
polisy.
84
Mona
mao zarabia i jednoczenie w peni sobie

uwiadamia to, jak wana dla bezpieczestwa
przyszoci kadego dziecka jest polisa posagowa.
To, e pan mao zarabia, pozwoli panu naprawd
doceni fakt posiadania naszej polisy.
To, e zna pan ju produkty naszych konkurentw,
oznacza, e z du atwoci zauway pan korzyci
pynce z naszej oferty.
Znajomo produktw naszych konkurentw
pozwoli panu szybciej zauway zalety naszej
propozycji.
To, e jeste ju ubezpieczony, oznacza, e ju
docenie warto i potrzeb posiadania polisy,
co sprawi, e ubezpieczysz take swoj on i dzieci.
Mona nie chcie kupowa polisy i jednoczenie
zastanawia si nad zapewnieniem sobie
bezpieczestwa finansowego na jesie ycia.
Im wicej ma pan wtpliwoci, tym bardziej doceni
pan zalety naszej oferty, zanim podpisze pan umow.
W bardzo podobny sposb mgby sobie poradzi
z zastrzeeniami, wtpliwociami i pytaniami w kadej
innej sytuacji dnia codziennego, np.:
Moesz nie chcie si ze mn spotka i jednoczenie
cay czas rozwaa tak ewentualno.
Moesz nie chcie si uczy i jednoczenie
odczuwa narastajcy gd wiedzy.
Moesz sdzi, e mnie nie lubisz i jednoczenie
pragn mnie bliej pozna.
85
To,
e odrobisz lekcje przed kolacj, pozwoli

ci wicej czasu powici na zabaw.
To, e nie chcesz zje kolacji, moje dziecko,
oznacza, e ju za chwil poczujesz narastajce
uczucie godu, ale sprbuj nie myle o tym teraz.
To, e pjdziesz i zrobisz dla mnie te zakupy,
sprawi, e poczujesz si naprawd dobrze i bdziesz
mia doskonae samopoczucie przez pozosta
cz dnia.
Im bardziej nie chcesz uprawia tego sportu, tym
bardziej czujesz, e wietnie to by si przyczynio
do rozwinicia twojej tyzny fizycznej.
Im bardziej ci si wydaje, e mnie nie lubisz, tym
bardziej jeste zaintrygowany moj osob.
Im bardziej nie chcesz pojecha razem ze mn
na Jamajk na wakacje, tym bardziej sobie
uwiadamiasz, jak wspaniale bdziesz wypoczty
i zrelaksowany, kiedy ju wrcimy.
I tak oto dotarlimy do koca kolejnego rozdziau.
To, e go przeczytae, sprawi, e z wiksz odwag
i pewnoci bdziesz rozmawia z rnymi ludmi i mo
esz mie jeszcze pewne ostatnie wtpliwoci dotyczce
tego, czy ju w peni posiade ca t wiedz, co jest
bardzo dobre, poniewa mona wtpi po raz ostatni
i jednoczenie odczuwa rosnce poczucie pewnoci,
dotyczce nowo zdobytych umiejtnoci. Jednak spr
buj nie myle teraz o tym, jak wiele ju umiesz i jak
Twoje ycie dziki tej nowej wiedzy ju si zmienio,
a jak bardzo jeszcze si zmieni, poniewa to oznacza,
86
e stae si czonkiem elitarnej grupy ludzi, ktra z sa

tysfakcj i zadowoleniem wykorzystuje ca t wiedz
dla dobra wasnego i innych. Za wszelk cen sprbuj
take nie zastanawia si, jak wiele nowych, interesuj
cych i jeszcze bardziej skutecznych wzorcw jzykowych
poznasz w nastpnym rozdziale.
Odkryj potg
presu pozycji
anim zaczniesz poznawa kolejne interesujce

struktury lingwistyczne, pozwl, e zadam Ci
dwa pytania. Czy ju cakowicie zdajesz sobie
spraw z tego, jak bardzo wzbogacie umiejtnoci
komunikowania si z innymi dziki nabytej dotd wie
dzy? Czy ju wiesz, jak wiele innych fascynujcych wzor
cw jzykowych moesz jeszcze pozna w trakcie lektury
kolejnego rozdziau? Bdziesz mg odpowiedzie na te
pytania po przeczytaniu niniejszego rozdziau.
Presupozycje to struktury lingwistyczne oparte na
pewnych zaoeniach, ktre czynisz, wypowiadajc
prawie kade zdanie. Zawsze, kiedy mwic co, wysyasz
pewn informacj, zawierasz w niej zaoenia dotycz
ce czego, co z pewnoci jest prawdziwe. Te zaoenia
sprawiaj, e owa informacja ma w ogle jakikolwiek
sens, jednak umys Twojego rozmwcy na wiadomym
poziomie nie zauwaa tych treci, ktre zostay zaoo
ne, poniewa przedmiotem jego koncentracji jest wy
cznie to, co w rzeczywistoci powiedziae. Na szcz
cie jest jeszcze niewiadoma cz jego umysu, ktra
90
te wszystkie zaoenia zauwaa. Mao tego, na niewia

domym poziomie Twj rozmwca traktuje je jako praw
dziwe, co wywiera wrcz niewiarygodny wpyw na jego
mylenie i dziaanie.
Ten krciutki wykad mg Ci si wyda nieco skom
plikowany, dlatego wyjani to jeszcze raz, lecz w inny
sposb na konkretnych przykadach. Dziki temu
uzmysowisz sobie, e jest to dziecinnie proste. Zacznij
my od krciutkiego zdania, skadajcego si z zaledwie
trzech sw:
Jurek wybi szyb.
Jakie presupozycje zawiera to zdanie, czyli innymi
sowy, co musi by prawd, aby to zdanie w ogle miao
sens? Zastanwmy si nad tym wsplnie:
Na pewno musi by prawd to, e istnieje jaka
osoba, ktra ma na imi Jurek.
Prawd jest to, e osoba, ktra mwi to zdanie,
zna Jurka.
Prawd jest prawdopodobnie rwnie to, e Jurek
jest osobnikiem pci mskiej (prawdopodobnie,
poniewa zdarzaj si mczyni noszcy eskie
imiona, np. muzyk Janusz Janina Iwaski).
Na pewno prawd jest rwnie to, e Jurek swobodnie
si porusza i ma si potrzebn do wybicia szyby, z
czego mona wnioskowa, e okres niemowlcy ma
ju za sob.
Istniaa jaka szyba.
Ta szyba bya kiedy caa.
ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJI
91
Ta szyba
z pewnoci nie bya pancerna, poniewa

w tym przypadku Jurek nie mgby jej wybi.
Jurek wybi szyb czym, co oznacza, e byo co,
z czego Jurek skorzysta, wybijajc szyb, niezalenie
od tego, czy dokona tego, uywajc jednej z czci
swojego ciaa, czy np. strzelajc z procy. Oczywicie,
moemy take przypuszcza, e Jurek posiada
umiejtnoci telekinetyczne i wybi szyb si woli,
ale jest to jednak mao prawdopodobne.
To, e Jurek wybi szyb, wiadczy rwnie o tym,
e Jurek yje, czyli moe oddycha, bije jego serce,
ktre pompuje krew.
Bardzo ciekawe, nieprawda? Krtkie, skadajce si
z trzech sw zdanie, ktre na pierwszy rzut oka mwi
tak niewiele, a jednak w rzeczywistoci zawiera mn
stwo informacji.
Teraz przeanalizujmy bardziej rozbudowany przykad.
Kiedy kupisz zmywark do naczy, twoja ona b
dzie miaa wicej czasu i bdziecie mogli go spdzi
w jaki miy sposb.
W tym zdaniu s zawarte nastpujce presupozycje:
Pierwsz z nich jest to, e kupisz zmywark
do naczy.
Drug, e masz on.
Trzeci, e twoja ona moe mie wicej czasu.
Czwart jest to, e w ogle istnieje co, co nazywa si
czas".
92
Pit jest to, e istnieje moliwo spdzania czasu

w przyjemny sposb.
* Szst jest to, e czas mona spdza w przyjemny
sposb take razem.
Sidm z nich jest to, e twoja ona nie bdzie miaa
wicej czasu, jeeli nie kupisz jej zmywarki do
naczy.
Uff. Oczywicie moemy to kontynuowa w niesko
czono, jednak nie o to tutaj chodzi. Najwaniejsze
jest to, aby sobie uwiadomi, e zawsze, kiedy kto do
Ciebie co mwi, kiedy ogldasz telewizj, suchasz ra
dia, czytasz ksik lub gazet, to mimo e nie zda
jesz sobie z tego sprawy musisz zaakceptowa na
poziomie niewiadomym mnstwo informacji, ktre
wywieraj ogromny wpyw na Twoje mylenie oraz za
chowanie. Jeszcze waniejszy jest fakt, e kiedykolwiek
Ty sam komunikujesz si z innymi, mwic co lub np.
piszc list, rwnie uywasz presupozycji, ktre w po
tny sposb wpywaj na to, w jaki sposb oni postrze
gaj wiat.
Na szczcie wszystko to odbywa si na poziomie
niewiadomym!
Zastanawiam si, czy ju dostrzegasz, jak bardzo
moesz wzmocni skuteczno komunikowania si
z innymi, jeli bdziesz stosowa ten mechanizm
wiadomie, jednoczenie przestajc sabotowa wasne
dziaania w wyniku niewiadomego wykorzystywania
93
presupozycji. Ciekaw jestem, czy ju si zastanawiasz,

ile struktur lingwistycznych opartych na presupozycjach ju za chwil zaprezentuj.
Pierwsz grup wzorcw, ktre przedstawi, s presupozycje dotyczce zmiany czasu oparte na sowach:
zacz", przesta", nadal", jeszcze". Zanim jed
nak zademonstruj, w jaki sposb mona je wykorzy
sta, aby wywiera wpyw na umys drugiego czowieka,
chciabym podzieli si z Tob pewnymi wraeniami,
ktre byy efektem obejrzenia przeze mnie w telewizji
niezwykle ciekawego dramatu sdowego.
Jak zapewne wiesz, w amerykaskim systemie praw
nym obowizuje zasada, e o winie bd niewinnoci
oskaronego decyduje awa przysigych, wyoniona
spord zwykych, przecitnych obywateli. Jej czon
kowie, zgodnie z liter prawa, maj podejmowa swoje
decyzje wycznie na podstawie obiektywnych przesa
nek, dlatego s oni, szczeglnie w bardzo wanych pro
cesach, ktre stanowi szczeglny przedmiot zaintere
sowania opinii publicznej, cakowicie odizolowani od
wszelkich zewntrznych informacji. Nie wolno im
oglda telewizji, sucha radia ani czyta biecych
czasopism. Ich decyzja: winny lub niewinny zarzuca
nych mu czynw, z zaoenia powinna by oparta tylko
na materiale dowodowym, przesuchaniach wiadkw
oskarenia i obrony oraz przemwieniach kocowych
prokuratorw i adwokatw.
94
Nie wiem, czy dokadnie pamitasz to, co napisaem

we wprowadzeniu do tej ksiki na temat ameryka
skich prawnikw, dlatego przypomn, e byli oni jedn
z grup zawodowych, ktrej praca zostaa poddana ob
serwacjom naukowym oraz e celem tych bada byo
odkrycie uywanych przez nich struktur lingwistycz
nych, ktre sprawiaj, i s oni tak niesamowicie sku
teczni w swojej pracy. Ten film potwierdzi, jak wielce
suszny by to wybr.
Rzecz dzieje si na sali sdowej. Toczy si sprawa.
Prokurator wzywa kolejnego wiadka, bardzo wanego
dla oskarenia eksperta, na przesuchanie. Z krzesa na
widowni podnosi si nobliwy, dystyngowany starszy
pan, ubrany w bardzo elegancki, drogi garnitur, i ma
jestatycznym krokiem powoli poda w kierunku
miejsca dla wiadkw. W momencie, kiedy zaj ju to
miejsce, prokurator podnosi si z krzesa, podchodzi
do niego i zadaje pierwsze pytanie:
Prosz wiadka, aby opisa swoje kwalifikacje.
Starszy pan uroczo si umiecha i z werw charakte

rystyczn dla sympatycznych starszych panw ocho
czo zaczyna mwi:
Jestem profesorem na takim i takim uniwersytecie. Od ponad
trzydziestu lat jestem czoowym ekspertem w tej dziedzinie, a od
dziesiciu lat jestem take szefem rzdowego centrum ekspertw
w tej dziedzinie. Przygotowaem tyle, a tyle ekspertyz na zlecenie
rzdu.
95
jaki by cel zadania tego pytania przez prokuratora?

Chodzio tutaj o wykreowanie czego, co w psycholo
gii okrelane jest mianem wiarygodnoci wiadka. Im
bardziej wiarygodny wiadek, tym wikszy wpyw jego
opinia wywiera na decyzje czonkw awy przysigych,
cho tak naprawd wikszo z nich nigdy nie syszaa
o uniwersytetach, na ktrych wykada i ktre wizytuje
oraz nie ma bladego pojcia o tym, w czym ten czo
wiek tak naprawd jest ekspertem.
Podczas caego tego przedstawienia adwokat siedzi
sobie spokojnie na swoim krzele, umiechajc si ta
jemniczo i kiedy sdzia pyta go, czy chce przesucha
wiadka, mwi:
Tak, Wysoki Sdzie, po czym wstaje, podchodzi do
niego i z wyrazem narastajcego niesmaku na twarzy,
dobitnym gosem zadaje pytanie:
Czy przesta pan ju molestowa seksualnie swoj szecioletni
wnuczk?
Sal ogarnia grobowa cisza, pan profesor traci swj

nobliwy wygld, krew napywa mu do twarzy, zaczyna
szybko i gono oddycha i w kocu z wielkim trudem
prbuje z siebie wykrztusi:
Co pan tutaj...,
ale adwokat bardzo brutalnie przerywa mu w p so

wa, jeszcze dobitniejszym gosem zadajc kolejne py
tanie:
Prosz odpowiada konkretnie: tak bd nie!,
96
poniewa kolejn rzecz, ktr przewiduje ameryka

ski system prawny, jest to, e wiadkowie na pytania za
mknite musz odpowiada wycznie w ten sposb.
Dokadnie w tym momencie prokurator, ktremu
jednak udao si otrzsn z szoku i nareszcie odzy
ska zdolno jasnego mylenia, natychmiast zrywa si
z krzesa i krzyczy: Sprzeciw. Sdzia mwi: Podtrzymuj na
co adwokat, patrzc z coraz wiksz pogard na wiad
ka, mwi tym razem cicho: Wycofuj pytanie. wiadek
w milczeniu podnosi si z miejsca, ciko oddychajc
i prawie zataczajc si, wraca na swoje poprzednie miej
sce, a sdzia robi prezent obronie, mwic do awy
przysigych co takiego:
Przysigli, podejmujc decyzj, nie bierzcie pod uwag tego
wszystkiego, co tutaj przed chwil si wydarzyo,
a nastpnie ostrzega w ostrych sowach adwokata, e je
eli jeszcze raz wykrci taki numer, to zostanie ukarany.
Co tutaj si wydarzyo? Na czym polega ten sprytny
zabieg adwokata? Jestem przekonany, e domylasz si,
i zadajc to pytanie, mocno zmieni sposb, w jaki te
go wiadka postrzegali czonkowie awy przysigych,
a sdzia zupenie niewiadomie jeszcze mu w tym po
mg, w swojej wypowiedzi uywajc struktury lingwi
stycznej, ktr ju przecie doskonale znasz.
Zastanwmy si jednak, jaki mechanizm wykorzy
sta adwokat, aby sprowokowa t zmian. Czy ju sam
dostrzegasz, jak presupozycj, o miadcym wiary
godno pana profesora dziaaniu, wiadomie umieci
on w tym pytaniu? Ot, niezalenie od tego, co odpo-
97
wie wiadek, w momencie, kiedy czonkowie awy przy

sigych na poziomie wiadomym sami zaczli zasta
nawia si, jak brzmi odpowied na to pytanie, to aby
miao to w ogle jakikolwiek sens, musieli przyj na
niewiadomym poziomie swoich umysw za praw
dziwy trudny do wyobraenia fakt, i ten miy starszy
pan o bardzo przyjemnej aparycji napastowa bd
wci napastuje seksualnie swoj szecioletni wnucz
k, co dla wszystkich ludzi yjcych wedug norm mo
ralnych obowizujcych w cywilizowanym wiecie jest
po prostu odraajce. Dlatego z atwoci si domylisz,
w jaki sposb potraktowali oni fachow opini tego
wiadka, debatujc nad swoim werdyktem. Byo to nie
zwykle okrutne posunicie ze strony adwokata, o ile
w rzeczywistoci ten czowiek nigdy nie dopuci si
tak haniebnego czynu, i mona by si zacz zastana
wia, czy etyka tego zawodu dopuszcza moliwo ta
kiego postpowania. Nie to jest jednak teraz najistot
niejsze, poniewa pomijajc te wszystkie dywagacje,
dziaania podjte przez obroc byy niewiarygodnie
wrcz skuteczne.
W pytaniu, ktre zada adwokat, zosta wic wyko
rzystany wzorzec lingwistyczny oparty na presupozycji
zwizanej z rozpoczciem, zakoczeniem lub trwaniem
przez jaki czas okrelonej czynnoci. Jeszcze raz przy
pomn Ci mechanizm, ktry sprawia, e mona dziki
niemu tak fenomenalnie wpywa na niewiadomy umys
rozmwcy, posugujc si nastpujcymi zdaniami:
Gratuluj Ci, e czytajc t ksik, przestae na

raa si na sabotowanie wasnych dziaa w trakcie
komunikowania si z innymi ludmi.
Jaka presupozycja jest zawarta w tym zdaniu? Mia
nowicie taka, e wczeniej, nie znajc jeszcze zasad sku
tecznej komunikacji, mimo szczerych intencji i dobrych
chci czsto osigae zupenie przeciwne do zamie
rzonych rezultaty, z czego wiadomie nie zdawae so
bie sprawy, dopki nie signe po t ksik. Mwic
krtko, wczeniej naraae si na sabotowanie wa
snych dziaa w trakcie komunikowania si z innymi
ludmi.
Ciesz si, e zacze docenia warto rozwijania
umiejtnoci w komunikowaniu si z innymi ludmi.
Presupozycja zawarta w tym zdaniu wskazuje na to,
e przedtem nie doceniae wartoci rozwijania tych
umiejtnoci i to jest informacja, ktra wchodzi do
Twojego umysu na niewiadomym poziomie.
To bardzo dobrze, e wci doceniasz zalety rozwi
jania umiejtnoci w skutecznym komunikowaniu
si z innymi, o czym wiadczy fakt, e czytasz ksi
k na temat jzyka perswazji.
W momencie, w ktrym wiadomie zgodzisz si
z treci tego zdania, to aby miao ono sens, musisz na
poziomie niewiadomym zaakceptowa fakt, e wcze
niej ju doceniae zalety rozwijania tych umiejtnoci,
niezalenie od tego, czy tak faktycznie byo, czy te nie.
ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJi
99
Mam nadziej, e dotychczasowe wyjanienia uwia

domiy Ci, w jaki sposb ta grupa presupozycji oddzia
uje na umys czowieka. Na wszelki wypadek zade
monstruj jeszcze kilka przykadw:
Gratuluj, e zacz pan lepiej dba o przyszo
swojej rodziny.
Kupujc samochd z poduszk powietrzn,
przestanie pan naraa codziennie swoje ycie.
Czy wci/nadal/jeszcze lekceway pan bezpieczn
przyszo swoich dzieci, rezygnujc z moliwoci
wykupienia polisy posagowej?
Chciabym, aby przesiaa tak bardzo pragn kupi
nastpn ksik na temat jzyka perswazji.
Kolejna grupa struktur lingwistycznych wykorzy
stujcych presupozycje dotyczy czasu. Wykorzystywane
s w nich nastpujce sowa i wyraenia: w czasie",
podczas gdy", przed", zanim", w trakcie", po",
kiedy". Zanim jednak w peni wyjani Ci, w jaki spo
sb te wzorce jzykowe mog zosta uyte do wywierania
wpywu, chciabym, aby samodzielnie przeanalizo
wa kilka przykadw znajdujcych si poniej i odkry,
jakie presupozycje s w nich ukryte.
Co bdziemy jedli podczas dzisiejszej kolacji?
Czy chciaaby ubra co cieplejszego, zanim
pjdziemy na spacer?
s
Kiedy ju wyniesiesz mieci z kuchni, wcz telewizor.
Podczas kolacji opowiem wam o moim pomyle.
!i
W czasie wieczornej przechadzki zobaczymy
zachd soca.
i 00
I jak Ci poszo? Zaraz si przekonamy. Zanim jednak,

tym razem ju wsplnie, odkryjemy ukryte przed wia
domym umysem w czci z tych zda treci, chcia
bym, aby w peni uwiadomi sobie to, jak obszern
wiedz na temat metod perswazji ju posiadasz i jesz
cze zdobdziesz, niezalenie od rezultatw samodziel
nej pracy, ktr wykonae przed chwil. Dobrze?
A WIC ZACZYNAMY:
Co bdziemy jedli podczas dzisiejszej kolacji?
Jeeli na wiadomym poziomie osoba, ktrej zada
no to pytanie, zacznie zastanawia si, jakiej udzieli
odpowiedzi, to bdzie to miao sens tylko wtedy, kiedy
na niewiadomym poziomie umysu zaakceptuje ona
fakt, e dzisiaj bdzie jada kolacj oraz e t kolacj
bdzie jada z pytajcym lub pytajc. A taka bya
ukryta intencja tego pytania.
Czy chciaaby ubra co cieplejszego, zanim pj
dziemy na spacer?
W tym przypadku mechanizm oddziaywania na
umys jest analogiczny. Jeeli kobieta, ktrej zadano to
pytanie, zacznie zastanawia si, co ciepego mogaby
na siebie zaoy, bdzie to oznaczao, e niewiado
mie zaakceptowaa fakt, e pjdzie na spacer nieza
lenie od tego, czy wczeniej tak ewentualno ju
rozwaaa, czy te nie. Presupozycj w tym zdaniu jest
wic to, e pjdzie wsplnie na spacer z osob, ktra
zadaa to pytanie.
101
Kiedy ju wyniesiesz mieci z kuchni, wcz tele

wizor.
Skierowanie tego rodzaju zdania do dziecka, ktre
bardzo niechtnie reaguje na polecenie wyrzucenia
mieci, moe by bardzo skutecznym rozwizaniem.
Jeeli na poziomie wiadomym zaakceptuje to zadanie,
odpowiadajc: Dobrze mamo/tato, bdzie to oznaczao,
e zaakceptowao rwnie czynno, ktr ma wyko
na najpierw, czyli wyrzucenie mieci. Presupozycj
w tym zdaniu jest wic to, e wyrzuci te mieci.
Pozostae zdania wykorzystuj ten sam mechanizm
jestem przekonany, e samodzielnie odkryjesz, jakie
presupozycje s w nich zawarte.
Nastpn grup stanowi presupozycje oparte na
wiadomoci czego. W tym przypadku sowa i wyra
enia, takie jak: wiedzie", zdawa sobie spraw",
uwiadamia sobie", zauwaa", s uyte do wykre
owania zaoenia, e tre pozostaej czci zdania jest
prawdziwa, np.:
Nie wiem, czy uwiadamiasz sobie fakt, e to, cze
go wanie si uczysz, zmieni Twoje ycie.
Jeeli czytajc to zdanie, powiedziae sobie w my
lach: Tak, to prawda, uwiadamiam sobie ten fakt, to jest to
sygna, e Twj umys na niewiadomym poziomie za

akceptowa stwierdzenie, i to, czego wanie si uczysz,
zmieni Twoje ycie. W tym przypadku wanie to
stwierdzenie jest presupozycj.
/ 02
Czy ju wiesz, o ktrej godzinie spotkamy si dzi

siaj na kolacji?
Jeeli zapytana osoba odpowie: Tak, wiem bd Jeszcze
nie wiem, ale wanie si zastanawiam i za chwil ci odpowiem,
to aby taka odpowied miaa sens, musiaa ona nie

wiadomie zaakceptowa fakt, e dzisiaj w ogle spotka
si na kolacji z osob, ktra zadaa to pytanie. W tym
przypadku presupozycj jest wic to, e spotka si na
kolacji z zadajcym lub zadajc pytanie.
Czy zdajesz sobie spraw, e na to zagadnienie
mona spojrze inaczej?
Osoba odpowiadajca na tak sformuowane pytanie
twierdzco, na niewiadomym poziomie umysu zaak
ceptowaa presupozycj, e na dane zagadnienie mo
na spojrze inaczej.
Jak mona si atwo zorientowa, wyraenia: zda
wa sobie spraw", uwiadamia sobie", zauwaa"
i wiedzie", stanowi pewn ram, ktra powoduje, e
wiadomy umys jest zajty bd poszukiwaniem uza
sadnienia dla wykreowanego przy uyciu tej ramy
stwierdzenia, bd te poszukiwaniem odpowiedzi na wy
kreowane w ten sposb pytanie, a to oznacza, e w wik
szoci przypadkw sugestia, bdca presupozycj, wia
domie nie zostaje zauwaona.
A teraz kilka kolejnych przykadw, ktre wybraem
specjalnie dla Ciebie, aby stworzy Ci moliwo jesz
cze lepszego zrozumienia istoty dziaania tej grupy
presupozycji:
103
*Czy ju zauwaye,
e to wszystko, czego si uczysz,

jest niezwykle przydatne i skuteczne?
*Czy wiesz ju, jak dobrze poczujesz si po wypiciu
szklanki gorcej, aromatycznej herbaty?
*Nie wiem, czy ju sobie uwiadamiasz, jak wiele
moe osign czowiek, ktry planuje swj czas oraz
konsekwentnie realizuje wczeniej wyznaczone cele.
i Nie wiem, czy zdaje sobie pani spraw z tego, e
w tej sukience wyglda pani niezwykle
atrakcyjnie i modo.
Kolejnym narzdziem jzyka perswazji opartym na
presupozycjach jest wzorzec jzykowy, ktry w lingwi
styce okrelamy mianem pozornego wyboru. Mecha
nizm, ktry sprawia, e mona dziki niemu skutecz
nie wpywa na niewiadomy umys rozmwcy, ju
doskonale poznae, zapoznajc si ze wczeniejsz
czci tego rozdziau. Wyjani go jednak jeszcze raz,
posugujc si nastpujcymi zdaniami:
Czy paci pan za ten towar gotwk czy kart?
W momencie, kiedy zapytany mczyzna zacznie
wiadomie zastanawia si, z ktrej formy patnoci
skorzysta, pacc za wanie kupowany towar, jego nie
wiadomy umys musia ju zaakceptowa sam fakt, e
zapaci. To jest ju absolutnie pewne. Pytanie dotyczy
tylko tego, w jaki sposb to si stanie.
/ 04
PRZEANALIZUJMY KOLEJNY PRZYKAD:

Czego si napijesz: kawy czy herbaty?
Analogicznie do poprzedniego przykadu w mo
mencie, w ktrym wiadomie rozpoczniesz szuka od
powiedzi na takie pytanie, co oznacza dokadnie to, e
zaczniesz zastanawia si: wypi herbat czy kaw, na
niewiadomym poziomie umysu musiae wczeniej
uzna za prawdziwy fakt, e w ogle masz ochot co
wypi. Ten prosty, ale te bardzo skuteczny trik spra
wia, e na wiadomym poziomie umysu dostajesz mo
liwo dokonania wyboru, co prawda bardzo ograni
czonego, ale z reguy nie budzcego sprzeciwu. Aby
jednak dokona tego wyboru i aby proces dokonywa
nia tego wyboru mia jakikolwiek sens, Twj podwia
domy umys musi uzna za prawdziwe to, co jest presupozycj, w ten sposb dokadnie realizujc intencj
osoby zadajcej pytanie.
Na zakoczenie omawiania tego wzorca zaprezentu
j Ci kilka nastpnych przykadw, aby mg ju do
koca sobie uwiadomi, jak doskonae narzdzie wy
wierania wpywu wanie poznae.
*Czy chciaby pan podpisa t umow pirem,
czy moe dugopisem?
*Czy wolisz i ze mn do kina w pitek wieczorem
czy w sobot wieczorem?
*Kiedy ju zechcesz zwikszy swoje umiejtnoci
w posugiwaniu si wzorcami jzyka perswazji,
moesz przyjecha do mnie na trening bd kupi
moj kolejn ksik.
ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJI '%\:,";.*
105
Kupisz
mi futro z norek czy raczej paszcz z lisa,

kochanie?
Kupisz mi ferrari czy porsche, tato?
a Czy woli pan ubezpieczy on oddzielnie czy razem
ze sob?
Poznae ju cztery grupy wzorcw jzykowych opar
tych na presupozycjach, nadszed wic najwyszy czas,
aby pozna pit. Czy ju w peni sobie uwiadamiasz,
jak bardzo przydatne w Twoim yciu moe by to, co
ju za chwil poznasz? Odpowiedz sobie w mylach na
to pytanie, a nastpnie bardzo uwanie przeczytaj
znajdujce si poniej przykadowe zdania, samo
dzielnie poszukujc... sdz, e ju dobrze wiesz, czego
powiniene szuka.
Jak bardzo lubisz swojego najlepszego przyjaciela?
Czy w peni rozumiesz wzorce jzykowe oparte
na presupozycjach?
Czy jest pan ciekawy, jak szybko zacznie pan
zarabia, pracujc w moje firmie?
Przeanalizujmy teraz je wsplnie. Jeeli zaczniesz
rozwaa odpowied na pierwsze pytanie, to bdziesz
zastanawia si nad tym, jak bardzo lubisz swojego naj
lepszego przyjaciela, i aby to miao jakikolwiek sens,
musisz najpierw uzna, e w ogle go lubisz.
Jeeli zaczniesz rozwaa odpowied na drugie py
tanie, to zastanawiajc si nad tym, czy w peni rozu
miesz wzorce jzykowe oparte na presupozycjach, musisz
106
SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU / MANIPULACJI
niewiadomie zauway, a co najwaniejsze zaakcep

towa fakt, e ju przynajmniej troch je rozumiesz.
Podobna sytuacja jest w przypadku trzeciego zdania.
Zastanawiajc si nad tym, jak szybko zacznie zarabia
pienidze, mczyzna, ktremu zadano to pytanie, mu
sia ju uzna za prawdziwe to, e w ogle zacznie za
rabia.
Ta grupa wzorcw opiera si wic na presupozycjach, ktre powstaj dziki wykorzystaniu przymiot
nikw i przyswkw, takich jak: w peni", do koca , jak .
Sdz, e dotychczasowe wyjanienia pozwoliy Ci

w peni zrozumie, jak mona skutecznie wykorzysta
t grup presupozycji. Chciabym teraz jeszcze wzmoc
ni Twoj wiadomo tego faktu paroma kolejnymi
przykadami:
Jak bardzo chciaby pan zapewni swoim dzieciom
bezpieczn przyszo?
Czy do koca jeste wiadomy tego, e... ?
Czy w peni zdajesz sobie spraw z tego, e... ?
Czy w peni pojmujesz powag sytuacji?
Ostatnia grupa struktur lingwistycznych wykorzy
stujcych presupozycje, ktre omwi, opiera si na licz
bach porzdkowych, np. pierwszy", kolejny", ostat
ni". Mechanizm wywierania wpywu jest w tym przy
padku analogiczny do grup presupozycji omwionych
wczeniej, dlatego od razu zaczniemy od przykadw.
107
Co wypijesz jako swj pierwszy drink?

Takie pytanie zawsze zadawa barman w moim ulu
bionym londyskim pubie, w ktrym bardzo czsto
bywaem, kiedy mieszkaem w Wielkiej Brytanii. Przez
dugi okres czasu bardzo si dziwiem, dlaczego mimo
mocnego postanowienia wypicia tylko jednego piwa,
czsto mi si zdarzao, e wypiem dwa. Teraz ju wiem,
czym to byo spowodowane. W pytaniu, ktre zadawa
mi barman, jest ukryta presupozycja. Jaka? Odpowia
dajc mu, co wypij jako mojego pierwszego drinka,
niewiadomie akceptowaem fakt, e bd nastpne.
Czy rozwiaem ju paskie ostatnie wtpliwoci?
jest to pytanie, ktre dowiadczeni trenerzy zadaj
podczas prowadzonych przez siebie szkole zawsze
wtedy, kiedy bierze w nich udzia osoba, w ktrej go
wie rodzi si duo wtpliwoci dotyczcych omawia
nych zagadnie, co sprawia, e potrafi ona zada niezli
czon liczb pyta, czsto skutecznie zakcajc w ten
sposb planowy przebieg szkolenia. Jeeli na tak sfor
muowane pytanie trener usyszy odpowied twierdz
c, to przynajmniej przez dusz chwil bdzie mg
kontynuowa trening bez zakce, poniewa w tym
pytaniu zawarta jest presupozycja: Nie masz wicej wt
pliwoci. Polecam t metod wszystkim nauczycielom,
zwaszcza akademickim, poniewa z moich obserwacji
wynika, e wspczesny student to w znakomitej wik
szoci przypadkw osoba niezwykle ambitna, co bar
dzo czsto bezporednio przekada si na liczne pytania
zadawane take w czasie wykadw, ktre z definicji
powinny by monologiem wygaszajcego.
/ 08
W tym miejscu z wielk przyjemnoci i satysfakcj

pragn Ci oznajmi, e poznae ju wszystkie sze
grup presupozycji. Mao tego, nauczye si, jak w sposb
prawidowy wykorzystywa poszczeglne wzorce tego
rodzaju, aby wywiera wpyw na umys innego czo
wieka. W tym miejscu musz Ci jednak ostrzec. Uywa
jc pojedynczych presupozycji, naraasz si na to, e
umys rozmwcy na poziomie wiadomym rozszyfruje
zawart w Twojej wypowiedzi presupozycj, a nastp
nie si jej oprze, np.;
A: Co bdziemy jedli podczas dzisiejszej kolacji?
B: Ale ja nie id dzisiaj z tob na adn kolacj.
A: Kupisz mi futro z norek czy raczej paszcz z lisa,
kochanie?
B: Moesz liczy najwyej na elegancki weniany
paszcz, skarbie.
A: Czy paci pan za ten towar gotwk czy kart?
B: Ale ja przecie jeszcze nie zdecydowaem, czy
w ogle go kupi.
Takie scenariusze s moliwe, jeeli wykorzystujesz
struktur lingwistyczn zawierajc jedn lub nawet
dwie presupozycj. Kiedy jednak w zdaniu spitrzysz
trzy lub wicej presupozycji, aby co zasugerowa, wia
domy umys nie bdzie w stanie tego rozpakowa, ale
niewiadomy umys oczywicie tak, jednoczenie ak
ceptujc ukryt tre. Dlatego teraz chciabym Ci za
pozna z ostatni umiejtnoci, ktr musisz opano
wa, aby naprawd skutecznie posugiwa si wszystkimi
wzorcami jzykowymi wykorzystujcymi ukryte zao
enia. T umiejtnoci jest spitrzanie presupozycji.
109
Przyjmijmy, e chcesz zasugerowa osobie, z ktr

rozmawiasz, e Ci lubi. Tre sugestii brzmi wic na
stpujco: Lubisz mnie. Konstruujc pytanie:/^ bardzo
mnie lubisz?, wykorzystujesz jedn presupozycj, ale
w tej chwili ju wiesz, e niekoniecznie musi podziaa.
Szans na uzyskanie satysfakcjonujcych Ci odpo
wiedzi rosn, kiedy rozbudujesz to pytanie do nastpu
jcej postaci: Czy sobie uwiadamiasz, jak bardzo mnie Iu-
biszf, jednak ryzyko rozpakowania tego zdania przez

wiadomy umys, cho mniejsze, nadal istnieje. Kiedy
jednak sformuujesz swoje pytanie nastpujco: Czy ju
w peni sobie uwiadamiasz, jak bardzo mnie lubisz?, szans
na to, e ukryta w tym zdaniu tre wypynie na poziom

wiadomy, jest naprawd znikoma.
Na zakoczenie tego rozdziau przygotowaem dla
Ciebie zestaw kilku przykadw wykorzystujcych m.in.
spitrzone presupozycj. Dokadne ich przeanalizowa
nie pozwoli Ci naprawd skutecznie posugiwa si j
zykiem perswazji.
Nie wiem, jak szybko w peni sobie uwiadomisz to,
ile ju umiesz?
Chciabym, aby pani bardzo dokadnie zapoznaa si
z treci tej ksiki, zanim do koca uwiadomi sobie
pani, jak ciekawa moe by tre nastpnej ksiki
mojego autorstwa.
Czy ju zaczyna pan sobie zdawa spraw ze
wszystkich korzyci, jakie zawiera moja oferta?
Wiesz, moesz nie chcie spotka si ze mn
i jednoczenie cay czas rozwaa tak ewentualno.
/10
SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU / MANIPULACJI
albo
*Moesz nie chcie si spotka ze mn i w tym
samym czasie zaczyna sobie wyranie uwiadamia,
jak bardzo mnie lubisz.
*Czy ju do koca zdajesz sobie spraw z tego,
jak wiele poytecznej i atwej do zastosowania
w skutecznym komunikowaniu si z innymi wiedzy
zawiera ksika dotyczca jzyka perswazji?
Czy ju zaczynasz rozumie, jak bardzo moe wzbo
gaci Twoje umiejtnoci i wiedz udzia w kolejnych
szkoleniach dotyczcych skutecznych technik komu
nikowania si?
Metafory
kolejnej czci naszej wsplnej przygody z

jzykiem perswazji nauczysz si technik ju
naprawd bardzo zaawansowanych. Z pewnoci
bardzo si zdziwisz, kiedy zauwaysz, e stosujc
poznane wkrtce techniki, po raz kolejny zwikszysz
swoj skuteczno w komunikowaniu si z innymi.
Zanim jednak to si stanie, chciabym opowiedzie Ci
pewn histori, ktra mi si przydarzya...
Po jakim szczeglnie intensywnym okresie pracy
postanowiem si zrelaksowa i zafundowa sobie wy
jazd w jakie fajne miejsce, eby wypocz. Bya zima
i zamarzy mi si jaki ciepy kraj. Poszedem do biura
podry i czekajc w kolejce, zaczem przeglda ka
talogi. Agent obsugiwa jak par, ktra dugo nie
moga si zdecydowa. A to byo za drogo, a to za niski
standard, a to nie ten termin. Mimowolnie suchajc
ich rozmowy, dowiedziaem si, e ona moe lecie
wycznie w okrelonym terminie, mniej wicej za 2 ty
godnie i tylko na tydzie, oprcz tego chce mieszka
14
w hotelu czterogwiazdkowym lub lepszym, a m ma

ochot zapaci jak za 2 gwiazdki, i w dodatku chce za
atwi to natychmiast!
Agent prbowa tumaczy, e w innym, bardziej
odlegym terminie moe by taniej, a jeli poczekaj
par dni, to moe si trafi last minut". Od rki do
stpny by hotel speniajcy jej oczekiwania i pasujcy
do jej terminu, ale za sum zacznie wysz od tej, ktr
ona chciaa wyda.
Do kobiety jako nie docierao, e nie jest moliwe
spenienie wszystkich jej oczekiwa. Agent zaczyna
by zdesperowany, oni coraz bardziej sfrustrowani, a ja
coraz bardziej zniecierpliwiony, ale jednoczenie za
ciekawiony tym, jak to si skoczy. W pewnym mo
mencie drugi agent, siedzcy przy ssiednim biurku,
powiedzia do nich To dokadnie tak jak wtedy, gdy
kupowaem samochd. Marzy mi si pojazd z topo
wym wyposaeniem, w salonie sta samochd demon
stracyjny dokadnie tak wyposaony, i to za bardzo
atrakcyjn cen, tyle e trzeba byo czeka miesic, a
producent dostarczy nastpny samochd demonstra
cyjny. Napieraem na nich bez skutku, a w pewnej
chwili sprzedawca przywoa sowa Boba Lutza (ww
czas prezesa Chryslera), ktry powiedzia kiedy
Szybki, dobry i tani. Moesz wybra dowolne dwie
cechy". W tym momencie co klikno w mojej gowie
i zrozumiaem, co mia na myli".
Przez chwil panowaa cisza, a w kocu kobieta
westchna i powiedziaa co w rodzaju Mdry czo
wiek, zna ycie!". Po czym w cigu 5 minut zakoczya
transakcj, decydujc si na tani hotel, ale w terminie
METAFORY
115
i za cen, ktr sobie wyznaczya. M by zachwyco

ny. Oboje si w widoczny sposb zrelaksowali i gdy
wychodzili, byli w wietnych humorach.
T histori przytoczyem tutaj nie bez powodu.
Dziki temu sam moge si przekona, jak dziaa ko
lejne niewiarygodnie skuteczne narzdzie wywierania
wpywu na umys czowieka, jakim jest METAFORA.
W taki sposb w jzyku perswazji okrelamy alegorie
i parabole, czyli opowiadania i historie, ktre w caoci
maj sens przenony i s wykorzystywane do przeka
zania pewnej informacji w poredni sposb. Metafora
jest wic pewn ram, ktra sprawia, e wiadomy
umys koncentruje si cakowicie na treci opowiada
nia (wiadomy umys przede wszystkim rejestruje fabu
, szczegy opowieci), a w tym czasie jego niewia
doma cz odbiera polecenia i sugestie, odczytuje
ukryte przesanie oraz dociera do istoty przekazu.
Prawidowo skonstruowana metafora umoliwia wic
przekazanie informacji lub osignicie okrelonego
rezultatu duo szybciej i skuteczniej ni tzw. obrazowe
linearne objanianie.
Przypomina mi si w tym miejscu pewne zdarzenie,
ktre miao miejsce na jednym z treningw, w ktrym
braem udzia wiele lat temu. Uczestniczy w nim mo
dy mczyzna, ktry mia w yciu zasad, e jak ju co
robi, to zawsze na maksymalnych obrotach. Czym
kolwiek si nie zajmowa, musia to robi najlepiej ze
wszystkich. Podobne reguy rzdziy jego relacjami
z innymi ludmi. Bardzo chcia, aby kady czowiek,
ktry znajdowa si w jego bezporednim otoczeniu,
16
darzy go wielk sympati, w zwizku z czym cay czas

bardzo stara si sta dusz towarzystwa, kademu po
maga, w kadej wolnej chwili z kim rozmawia, opo
wiada dowcipy. Kopot by tylko w tym, e my, czyli
pozostali uczestnicy tego szkolenia, nie zawsze mieli
my na to ochot, co sprawio, e jego zachowanie ju
po bardzo krtkim czasie stao si dla nas do irytuj
ce. Znalazo si par osb, ktre w rny sposb pr
boway uwiadomi mu, e takie postpowanie przy
nosi rezultaty przeciwne do zamierzonych. Niestety,
bez rezultatu. Wtedy do akcji wkroczy prowadzcy ten
warsztat trener, ktry zada mu pytanie: Suchaj, nie
dawno usyszaem w trakcie jednej z twoich rozmw, e
jeste zapalonym eglarzem". Wspomniany mody
czowiek, dusza towarzystwa", odpowiedzia natych
miast: Tak, to jest moja najwiksza yciowa pasja!".
Wtedy trener powiedzia mu co takiego: W takim ra
zie chciabym, aby w peni uwiadomi sobie, e twoje
postpowanie w stosunku do innych ludzi przynosi
takie rezultaty, jak eglowanie na przebranych aglach.
Duo wysiku, haasu i opotu, a d i tak pynie duo
wolniej ni na troch wyluzowanych aglach. Dlatego
wyluzuj troch!". I ten go, ku naszemu wielkiemu
zdziwieniu, naprawd sobie odpuci i nareszcie dao
si z nim wytrzyma.
Ta historia doskonale pokazuje, jak wspaniae rezul
taty mona osign dziki dobrze dobranej metafo
rze. W tym miejscu pewnie od razu postawisz pytanie:
Kiedy metafora jest dobrze dobrana? Odpowied na nie jest
prawdopodobnie najistotniejsz informacj, konieczn

do skutecznego wywierania wpywu przy wykorzystaniu
METAFORY
117
metafory, dlatego zapamitaj j na zawsze! Uwaga! Me

tafora jest dobrze dobrana wtedy, kiedy doskonale
pasuje do sposobu, w jaki postrzega wiat osoba, na
ktr wywieramy wpyw! Warto w tym miejscu wyja
ni, e na sposb postrzegania wiata przez kadego
czowieka wpywaj przede wszystkim: jego przekona
nia, wszystkie dotychczasowe dowiadczenia yciowe,
oczekiwania oraz posiadana wiedza. W opisanej powyej
sytuacji trener odwoa si do istotnych, w wiecie tego
uciliwego dla otoczenia mczyzny, dowiadcze,
ktre byy zwizane z eglarstwem i posugujc si
pewnym zjawiskiem, ktre z pewnoci znane jest ka
demu, nawet pocztkujcemu eglarzowi, jako przeno
ni, skutecznie spowodowa zmian w jego zachowaniu.
Jednak z pewnoci nie osignby tak spektakularnego
sukcesu, prbujc dokona zmiany przy uyciu meta
fory, ktr byaby np. bajka o krasnoludkach. Bajka
te jest metafor, ktra rwnie moe sta si wdzicz
nym narzdziem wywierania wpywu, ale na to, co ro
bi i myl dzieci. Mona j umiejtnie wykorzystywa
do rozwizywania dziecicych problemw, opowiada
jc w zajmujcy sposb histori o tym, jak w analogicz
nej sytuacji poradzi sobie bohater z ulubionej bajki,
a nawet gry komputerowej. Naiwnoci byoby jednak
sdzi, e mona w ten sposb wywrze skutecznie
wpyw na umys dorosego, w peni sprawnego intelek
tualnie czowieka.
Powysza historia obrazuje jeszcze jedn ciekaw ce
ch metafory. Nie zawsze musi by ona rozbudowana
i duga, aby spowodowaa zamierzony rezultat. Cza
sami wystarczy tylko zbudowane z zaledwie kilku sw
porwnanie, a efekty mog by naprawd imponujce.
/18
Konieczna jest jednak do tego gboka znajomo spo

sobu, w jaki postrzega wiat czowiek, na ktrego za
chowanie chcemy wpyn, wykorzystujc do tego ten
wzorzec jzyka perswazji.
Z metafor niemal nierozerwalnie zwizany jest
jeszcze jeden zaawansowany wzorzec jzykowy, jakim
jest CYTAT. Jestem przekonany, e przynajmniej intu
icyjnie wiesz, i cytat to taka struktura lingwistyczna,
ktra pozwala swobodnie zakomunikowa okrelon
tre drugiej osobie, jednoczenie tworzc skojarzenie
w umyle rozmwcy pomidzy t treci a inn osob
lub kontekstem, np.:
Mam znajomego, ktry jest bardzo twrcz osob.
Pewnego dnia powiedzia mi: Czerp przyjemno z roz
maitych nowych sytuacji, moesz si z nich duo nauczy?.
Nie wiem, czy mia racj".

Cytat jest kolejnym rodzajem ramy, ktra zostaje
wykorzystana w celu ukrycia waciwej treci przekazu
przed wiadomym umysem rozmwcy. Dziki temu
moesz powiedzie dosownie wszystko, umieszczajc
to w kontekcie, w ktrym nie zostao to powiedziane
bezporednio przez Ciebie. A wic pewnego razu...
Jak ju zapewne zdye si zorientowa, oprcz pi
sania ksiek zajmuj si take prowadzeniem trenin
gw, podczas ktrych ucz, jak odkrywa nowe moli
woci, ktre posiada kady czowiek, a z ktrych
istnienia bardzo czsto nie zdaje sobie sprawy, oraz
ucz udzi umiejtnoci skutecznego komunikowania.
Wszystkie te umiejtnoci i zdolnoci mona naby,
uczestniczc w cyklu szkole o rosncym stopniu za-
METAFORY
119
awansowania. W trakcie jednego z treningw dla poczt

kujcych, ktry prowadziem w zeszym roku w malow
niczo pooonym pensjonacie w Zakopanym, jedna
z uczestniczek zwrcia si do mnie z prob, czy nie
udzielibym jej rabatu na zaawansowane szkolenie. By
o to ju jej pite, a moe nawet szste podejcie, a za
kadym razem prbowaa osign swj ce, wykorzystu
jc wzorce jzykowe, ktre dopiero co poznaa. W tym
momencie nagle przypomniaem sobie, e sam kiedy
prbowaem zrobi bardzo podobn rzecz, wic od
powiedziaem jej w nastpujcy sposb:
Suchaj, doskonale rozumiem twoje pytanie i widz,
e wiczysz na mnie rne wzorce. To bardzo dobrze,
poniewa im czciej wiczysz, tym szybciej nauczysz
si wykorzystywa je w rnych sytuacjach, w ktrych
moe postawi ci ycie. Sam miaem kiedy bardzo
podobne dowiadczenie, ktre niesychanie pomogo
mi zmieni mj sposb patrzenia na to, co robi oraz
skutecznie realizowa zaplanowane przedsiwzicia".
Kiedy po raz czwarty braem udzia w szkoleniu
rozwijajcym umiejtnoci trenerskie, ktre prowadzi
znany amerykaski trener o bardzo wysokim autoryte
cie, cieszcy si gbokim szacunkiem u kadego, kto
przynajmniej raz, choby na chwil, zetkn si z nim
osobicie, przysza mi do gowy myl, e skoro tyle razy
uczestniczyem w tym treningu, powinienem otrzyma
znik na nastpny. Podszedem wic do niego w czasie
przerwy, umiechnem si i zadaem pytanie: Suchaj,
co powinienem zrobi, aby otrzyma od ciebie znik
na nastpne treningi?".
/ 20
Odpowied, ktr usyszaem, troch mnie zasko

czya. Trener powiedzia: Suchaj, tu nie o to chodzi.
To dziaa na odwrt. Ot idea moich szkole jest ta
ka, e przyjedasz do mnie i nabywasz te wszystkie,
niezwykle skuteczne umiejtnoci, nastpnie wracasz
do domu, zaczynasz je stosowa w swoim codziennym
yciu, w krtkim czasie zarabiajc wicej, pracujc
mniej, jednoczenie zwikszajc w satysfakcjonujcy
ciebie sposb jako caego ycia. A przy okazji masz
tyle pienidzy, e sta ci, aby przyjecha na kolejny
trening oraz kupi wszystko, co bdzie ci potrzebne,
by w peni z niego korzysta. Zwr uwag na to, ile
energii woye w t rozmow ze mn. Wr do domu,
tyle samo energii w w to, aby zarobi wicej pie
nidzy, a bdziesz mia ich z pewnoci wystarczajco
duo, by przyjecha tutaj kolejny raz. Mao tego, b
dziesz duo bardziej zadowolony z rezultatw, ktre
uzyskae, ni gdybym teraz da ci 10% zniki, a ty wr
cisz do domu i dalej bdziesz trwa w bezczynnoci".
Kiedy nastpnego dnia, siedzc w samolocie leccym
do Toronto, zastanawiaem si nad tym, co usyszaem
podczas tej rozmowy od mojego trenera, w peni sobie
uwiadomiem, e nowa wiedza, ktr sukcesywnie
zdobywam, jedc od kilku lat na kosztowne treningi,
oraz praca zawodowa to dla mnie dwie zupenie rne
rzeczy. Z jednej strony, prowadz wasny orodek szko
leniowy, zapraszam do wsppracy znanych, szano
wanych trenerw, organizuj szkolenia i czasami tro
ch zarobi, a czasami troch musz dopaci. Tak
naprawd mj orodek szkoleniowy jest w najlepszym
METAFORY
121
przypadku samo finansujcym si hobby. Z drugiej

strony, ciko pracuj w orodku terapeutycznym,
gdzie zarabiam pienidze na to, aby y na jako takim
poziomie oraz zapaci za szkolenia, w ktrych regular
nie uczestnicz. Wtedy, w tym samolocie, postanowi
em wic, e tak duej by nie moe. Powiedziaem
sobie Pojedziesz za rok jeszcze raz, za pienidze, kt
re zarobisz za pomoc NLP. Bdzie Ci sta nie tylko
na pokrycie kosztu samego treningu, ale take na po
kj w luksusowym, piciogwiazdkowym hotelu, w kt
rym on si odbywa, co oprcz zdecydowanie wyszego
komfortu, w porwnaniu z tanim, podrzdnym lo
kum, w ktrym teraz, chcc zaoszczdzi par dola
rw, mieszkasz, pozwoli Ci te spotka si w barze
po zakoczeniu zaj z innymi uczestnikami, roz
mawia, robi wsplnie wiczenia, wymieni do
wiadczenia oraz nawiza nowe cenne znajomoci".
Zaraz po powrocie postanowiem szybko zorganizo
wa kolejny trening, po raz pierwszy wykorzystujc
w tym celu niemae ju umiejtnoci skutecznego ko
munikowania si. Wypisaem na kartkach wszystkie
struktury lingwistyczne, ktre znaem, powiesiem te
kartki obok telefonu i kiedy dzwoni kto, kto chcia
zasign informacji na temat tego treningu, rozma
wiaem z nim, uywajc np. wycznie presupozycji.
Postpujc konsekwentnie w ten sposb sprawiem, e
na to pierwsze szkolenie zapisao si dwa razy wicej
osb ni zazwyczaj do tej pory, a na nastpnych liczeb
no uczestnikw nadal systematycznie rosa.
122
Po roku ponownie pojechaem na szkolenie dla tre

nerw. Po raz pierwszy byo mnie sta na to, aby zapaci
za nie z gry. Zamieszkaem w tym piciogwiazdkowym
hotelu, zawarem bardzo duo niezwykle interesujcych
znajomoci, ktre do tej pory podtrzymuj, nauczyem
si znacznie wicej, poniewa czasami do pnocy sie
dzielimy w barze hotelowym, wiczc to, co danego
dnia nasz trener nam zaprezentowa. Byo mnie take
sta na to, aby kupi wszystkie interesujce mnie
ksiki oraz materiay audiowizualne".
Kiedy skoczyem opowiada t histori na ubie
gorocznym szkoleniu kobiecie, ktra poprosia mnie
o znik, na zakoczenie powiedziaem: Ciesz si, e
mogem opowiedzie ci t histori, ktra w tak niewia
rygodny wrcz sposb wpyna na moje ycie, sprawia
jc, e przyjem na siebie pen odpowiedzialno za to
wszystko, co si w nim dzieje, jednoczenie w bardzo
krtkim czasie osigajc tak duo: wasn, dobrze pro
sperujc firm szkoleniow, ktra z sukcesem dziaa
na dwch rynkach: kanadyjskim i polskim, niezaleno
finansow, a take pen wadz nad swoim czasem.
Teraz chciabym Ciebie poprosi o to, aby sam so
bie udzieli w mylach odpowiedzi na takie hipote
tyczne pytanie. Oczywicie to, co za chwil Ci zapropo
nuj, wymaga bardzo twrczej i elastycznej wyobrani.
Ciekaw jestem, czy potrafisz wyobrazi sobie, e za jaki
czas od dzisiaj ostatniego dnia szkolenia u mnie pod
chodzisz do mnie i mwisz Andrzeju, czy mog dosta rabat
w opacie za mj nastpny trening!. Co podpowie Ci Twj
podwiadomy umys?
METAFORY
123
Poniej przedstawiam kilka przykadw wykorzysta

nia techniki cytatu i metafory:
Rozmowa z szefem I
Wie pan, ostatnio spotkaam moj koleank z cza
sw studenckich, ktra pracuje w firmie konkuren
cyjnej do naszej, ktra opowiedziaa mi o swojej roz
mowie z bezporednim przeoonym. Niech pan sobie
wyobrazi, e powiedziaa temu czowiekowi co takiego:
Pracuje ju dugo w paskiej firmie i wywizuje si ze wszyst
kich swoich obowizkw bardzo sumiennie. Prosz da mi pod
wyk albo przejd do konkurencji.
Ja to nigdy nie odwayabym si powiedzie panu

co takiego".
Tak naprawd to ta kobieta, ktra strecia swojemu
szefowi rozmow koleanki z jej przeoonym, posu
gujc si cytatem, na niewiadomym poziomie przeka
zaa mu informacj, ktra w skrcie brzmi nastpujco:
Jeeli nie dostan podwyki, to si zwolni!".
W tym miejscu jednak znowu musz Ci ostrzec.
Podobnie jak w przypadku presupozycji stosowanych
pojedynczo, wywieranie wpywu przy uyciu jednego,
pojedynczego cytatu moe by do ryzykowne, ponie
wa w tym przypadku zawsze istnieje szansa, e umys
na poziomie wiadomym rozpakuje tak skonstruowan
struktur i Twj rozmwca zorientuje si, e w rzeczy
wistoci ta informacja jest skierowana bezporednio do
niego. Jakie mogoby to mie konsekwencje w powy
szej sytuacji? Lepiej pomyl o czym innym.
/ 24
Istnieje jednak podobnie jak w przypadku presupozycji technika, ktra pozwala skutecznie wyelimi
nowa t drobn niedoskonao omawianego wzorca.
Moemy mianowicie spitrzy cytat, wykorzystujc kil
ka poziomw rzeczywistoci. Wytumacz to obrazowo,
posugujc si jeszcze raz poprzednim przykadem.
Rozmowa z szefem II
Wie pan, ostatnio spotkaam si ze swoim bratem,
ktry opowiedzia mi histori usyszan w trakcie szko
lenia, na ktrym by jaki czas temu. Razem z innymi
uczestnikami wieczory zwykle spdzali w hotelowym
barze, sczc drinka i opowiadajc sobie rne rzeczy. To
wanie wtedy jeden z nich wspomnia o tym, jak jego
siostra, ktra pracuje w firmie konkurencyjnej do naszej,
rozmawiaa ze swoim przeoonym. Niech pan sobie
wyobrazi, e powiedziaa temu czowiekowi co takiego:
Pracuj ju dugo w paskiefirmie i wywizuj si ze wszyst
kich swoich obowizkw bardzo sumiennie. Prosz da mi pod
wyk, albo przejd do konkurencji.
Ja to nigdy nie odwayabym si powiedzie panu

czego takiego".
W tym przypadku mamy do czynienia z wielopo
ziomowym, spitrzonym cytatem. Pierwszy poziom
stanowi to, co powiedzia brat tej kobiety, podczas ich
ostatniego wsplnego spotkania. Nastpny poziom
stanowi to, co powiedzia uczestnik szkolenia, w kt
rym bra udzia brat tej kobiety, o swojej siostrze.
Ostatnim trzecim poziomem jest to, co powiedziaa ta
METAFORY
125
siostra swojemu szefowi. Pierwsze dwa cytaty s cytata

mi porednimi, a trzeci, najgbiej zagniedony, jest
cytatem bezporednim. Mamy wic w tym przypadku
spitrzone a trzy poziomy rzeczywistoci. Istnieje na
prawd niewielkie prawdopodobiestwo, e umys
rozmwcy na wiadomym poziomie rozpakuje tak zo
on struktur i odkryje ukryt do gboko prawdzi
w intencj tego przekazu. Wrcz przeciwnie, czym
wicej poziomw rzeczywistoci, tym bardziej zagu
biony jest wiadomy umys, a taki stan dezorientacji
niezwykle sprzyja wprowadzeniu sugestii bezporednio
do niewiadomej czci umysu. Spitrzony cytat, ktry
sam w sobie jest doskonaym narzdziem, bardzo czsto
uywany jest do konstruowania metafory. W ten spo
sb skuteczno ju i tak niezwykle skutecznego wzor
ca nadal wzrasta w trudny do objcia umysem sposb.
Namiastk takiej hybrydy skadajcej si z cytatu i me
tafory jest historyjka otwierajca ten rozdzia.
Oczywicie na tym etapie nie musz ju wspomina
o tym, e tre cytatu moe zosta skonstruowana na
podstawie wzorcw lingwistycznych, ktre poznae
w pierwszych trzech rozdziaach tej ksiki, np.:
Ostatnio spotkaem mojego serdecznego przyjaciela,
z ktrym nie widziaem si przez do dugi okres czasu.
Bardzo serdecznie przywitalimy si, nastpnie wymie
nilimy informacje dotyczce najwaniejszych wyda
rze w yciu kadego z nas, ktre miay miejsce od czasu
naszego ostatniego spotkania. W pewnym momencie
rozmowa zesza na tematy zawodowe i mj przyjaciel
powiedzia mi nastpujc rzecz:
126
Nie wiem, czy ju w peni zdajesz sobie spraw z tego, jak

wiek korzyci przyniesie ci ta ksika.
Mwic to, sprawi mi naprawd wielk rado", albo

Rozumiem, e moe nie mie pan wystarczajco du
o czasu, aby powici dwa tygodnie na udzia w tym
szkoleniu. Przypomina mi to sytuacj, kiedy ja sam
znajdowaem si na pana miejscu, zastanawiajc si,
czy sta mnie na to, aby wzi dwa tygodnie bezpatne
go urlopu, co byo wtedy niezbdnie konieczne, po
niewa normalny urlop ju wykorzystaem, spdzajc
go w caoci z rodzin nad morzem. Zadzwoniem
wtedy do czowieka, ktry mia prowadzi to szkole
nie, z pytaniem o inne terminy. Podzieliem si z nim
te tymi moimi wewntrznymi rozterkami, na co on
opowiedzia w nastpujcy sposb:
Sprbuj teraz nie myle o tym, czy sta ci na to, aby nadal
nie posiada tych umiejtnoci, ktrych nauczysz si podczas tego
szkolenia. Nie myl rwnie o tym, jak bardzo zwiksz one twoj
warto dla pracodawcy. Skupmy si wsplnie na ustaleniu naj
bardziej odpowiadajcego ci terminu w przyszym roku.
Ta rozmowa bardzo pomoga mi podj waciw

decyzj".
lub
Rozumiem, e nie chcesz wybra si ze mn do ki
na, poniewa chcesz si wieczorem pouczy. Nie wiem
dlaczego, ale przypomniaa mi si wanie teraz pewna
METAFORY
127
scena z jednego z filmw, ktre ogldaem ostatnio

w telewizji. Gwny bohater, starszy, nobliwy pan, ktry
ju w latach wczesnej modoci by bardzo miym
i sympatycznym mczyzn, szybko wzbudzajcym
szacunek i zaufanie kadego, kto cho przez chwil
bezporednio z nim si zetkn, siedzc na bujanym
fotelu i w zamyleniu obserwujc onieone szczyty
przez okno jednego z przytulnych, alpejskich pensjo
natw, w pewnym momencie powiedzia do swojej
prawie ju dorosej wnuczki: Nie wiem, czy w peni
ju sobie zdajesz, moje dziecko, spraw z tego, jak wiele
niesamowitych przey moe dostarczy ci ycie, kiedy
bdziesz z niego korzystaa pen piersi, pozwalajc
sobie czsto na rne przyjemnoci, a nawet odrobin
szalestwa, bo dziki temu, kiedy ju bdziesz w moim
wieku i sama bdziesz siedziaa w fotelu, ogldajc przez
okno malownicze widoki, z przyjemnoci wrcisz
pamici do lat modoci, z satysfakcj uwiadamiajc
sobie, e nic ci nie umkno, a twoje ycie byo pene
niesamowitych dowiadcze". Naprawd nie wiem,
dlaczego akurat teraz sobie przypomniaem t histori.
No, ale nauka jest wan rzecz".
Metaprogramy
etaprogramy, najoglniej rzecz ujmujc, s to

utrwalone na niewiadomym poziomie umysu
schematy postpowania, ktre wywieraj wpyw na
sposb, w jaki postrzegasz otaczajc Ci rzeczywisto,
mylisz oraz kierujesz swoim zachowaniem. Warto
zwrci uwag na fakt, e mzg ludzki transformuje
nieprawdopodobn ilo informacji w pewne
konfiguracje, ktre umoliwiaj nadanie otaczajcej
kadego czowieka rzeczywistoci pewnego sensu. Aby
jako zorganizowa te niezliczone informacje, ktre
w kadej sekundzie docieraj do mzgu za porednic
twem piciu zmysw, musi on najpierw je uporzdko
wa, a nastpnie odpowiednio przetworzy.
Metaprogramy s bezporednio odpowiedzialne za
sposb, w jaki przebiega proces przetwarzania infor
macji, a co za tym idzie, w jaki sposb czowiek rozu
mie oraz interpretuje otaczajc go rzeczywisto.
To wanie od metaprogramw zaley, na co wiado
mie zwracasz uwag, w jaki sposb rozumiesz wiat, na
jakiej podstawie podejmujesz swoje decyzje i jakie zna
czenie nadajesz temu, co widzisz, syszysz oraz czujesz.
/ 32
Dlatego, aby mc naprawd skutecznie komuniko

wa si z drugim czowiekiem, konieczne jest rozwi
nicie bardzo cennej umiejtnoci dopasowania si do
jego metaprogramw, o czym ju wkrtce si przekonasz.
Dla potrzeb tej ksiki zaprezentuj kilka rnych

metaprogramw, ktrych znajomo ma najwiksze
znaczenie z punktu widzenia skutecznego posugiwa
nia si technikami jzyka perswazji.
JA czy INNI, czyli kto na tym skorzysta?"
Osoba, ktrej uwaga skoncentrowana jest na JA",
w rnych sytuacjach szuka odpowiedzi na nastpuj
ce pytanie: Co ja z tego bd mia? Oczywicie robi to zu
penie niewiadomie, nie zdaje sobie z tego sprawy. Po
prostu, tak si dzieje, e gdy widzi, e co z tego bdzie
miaa, to wydaje si to dla niej atrakcyjniejsze.
Postrzeganie wiata przez pryzmat wasnych korzy
ci jest dla niej najzupeniej naturalne. W skrajnym
przypadku jest to osoba, ktra zajmuje si wycznie
wasnymi mylami, uczuciami, prawie zupenie usuwa
jc ze wiadomoci potrzeby innych ludzi, dlatego cz
sto moe sprawia wraenie bardzo obojtnej wobec
wiata zewntrznego. Taka osoba zapytana o to, jak byo
na wakacjach, odpowie mniej wicej w ten sposb:
Na wakacjach bawiem si wietnie, doskonae odpoczem.
Jedzenie bardzo mi smakowao i mieszkaem w miejscu, ktre od
powiadao moim wczeniejszym oczekiwaniom. Naprawd bar
dzo serdecznie poecam to miejsce, boja spdziem tam, w bardzo
przyjemny sposb, cay mj dwutygodniowy urop.
METAPROGRAMY
133
Nietrudno zauway, e najczciej pojawiajcym

si wyrazem w tej caej wypowiedzi byo sowo ja"
i odpowiadajce mu zaimki mnie", mj" itp.
Osoba, ktrej uwaga skoncentrowana jest na INNI",
postrzega wiat gwnie przez pryzmat tego, w jaki
sposb moe przyczyni si do polepszenia jakoci y
cia innych ludzi, bardzo czsto zadajc sobie pytanie:
Co mog zrobi dla tych, ktrzy znajduj si w moim otoczeniu?
W skrajnym przypadku zajmuje si wycznie mylami

oraz uczuciami innych, prawie cakowicie ignorujc
swoje wasne potrzeby. Jeeli kogo takiego zapytasz, jak
byo na wakacjach, z duym prawdopodobiestwem
odpowie w taki sposb:
Na wakacjach byo wietnie, przyjechao mnstwo przesympatycznych udzi. Wszyscy wietnie si bawili oraz byli zadowoleni
z wyywienia i warunkw, w jakich mieszkali. Naprawd ser
decznie polecam to miejsce, poniewa wszyscy spdzili tam w nie
zwykle przyjemny sposb swoje urlopy.
W jaki sposb mona to wykorzysta?

Zamy, e chcesz przekona swojego przyjaciela,
aby pojecha na wakacje w to samo miejsce, z ktrego Ty
wanie wrcie po dwutygodniowym wypoczynku.
Jeeli Twj przyjaciel ma uwag zogniskowan na JA",
moesz osign zamierzony rezultat, mwic mu:
Zobaczysz, e kiedy pojedziesz na wakacje w to
miejsce, z ktrego ja wanie wrciem, to fantastycznie
wypoczniesz i bdziesz si wietnie bawi".
134
Jeeli jednak Twj przyjaciel koncentruje si na IN

NI", powiniene wykorzysta nastpujc argumentacj:
Zabierz tam swoj rodzin, na pewno wietnie wy
poczn i bd si fantastycznie bawi".
Niezmiernie wan rzecz, ktra dotyczy kadego
metaprogramu, jest to, e takie skrajne sytuacje mog,
ale nie zawsze musz mie miejsce. Istnieje moliwo,
e kto bdzie zachowywa si jak osoba z metaprogramem JA" np. w sytuacjach zwizanych tylko z prac
zawodow oraz jak osoba z metaprogramem INNI"
wyciu prywatnym. We wszystkich innych kontekstach
yciowych ta osoba moe zachowywa si za kadym
razem inaczej. Jest to sygna, e nie naley konstru
owa treci werbalnej informacji, ktr zamierzamy jej
przekaza, prbujc wykorzysta ten metaprogram, po
niewa nie ma to najmniejszego sensu. To dziaa najle
piej w przypadku tych metaprogramw, ktre u danej
osoby przyjmuj jeden ze skrajnych biegunw, nieza
lenie od sytuacji. Na pocieszenie mog tylko doda,
e kady czowiek ma przynajmniej jeden taki meta
program. Naley go tylko zidentyfikowa, a nastpnie
w umiejtny sposb wykorzysta.
WEWNTRZNY lub ZEWNTRZNY autorytet,
czyli ja sam najlepiej wiem"
Cho pozornie moe wydawa si podobny do wcze
niej omawianego, to w rzeczywistoci dotyczy jednak
czego zupenie innego. Jego istota sprowadza si bo
wiem do miejsca, w ktrym usytuowane jest rdo au
torytetu danej osoby wewntrz czy na zewntrz.
METAPROGRAMY
135
Osoby o silnym wewntrznym autorytecie maj ten

dencj do podejmowania wszelkich dziaa tylko na
podstawie wasnych osdw i przekona. Rwnie efek
ty podjtych przez siebie dziaa oceniaj, kierujc si
wycznie wasnymi wewntrznymi odczuciami. Jeeli
zadasz takiej osobie pytanie o to, skd wie, czy dobrze
wykonuje swoj prac, najprawdopodobniej odpowie
Ci w jeden z nastpujcych sposobw:
* Po prostu wiem".
Czuj gdzie wewntrz, e tak jest".
Osoby o silnym wewntrznym autorytecie s same
dla siebie rdem niezwykle silnej motywacji. Pozwala
j przekona siebie do czegokolwiek dopiero wtedy,
gdy odwoasz si do rzeczy, ktre znaj ju doskonale
z wasnego dowiadczenia. Jeeli kogo o takim metaprogramie bdziesz chcia przekona do tego, aby sp
dzi wakacje we wskazanym przez Ciebie miejscu, to
moesz dokona tego np. w nastpujcy sposb:
Nie bd Ci przekonywa, tylko ty sam najlepiej
moesz si przekona, e to jest idealne miejsce. Decy
zja i wybr zale wycznie od Ciebie".
Z powyszego przykadu wyania si klucz do ko
munikacji z takimi ludmi. Zawsze naley wyranie
podkrela, e sami podejmuj decyzj na podstawie
tego, co sami sdz na dany temat. Moesz take w swo
jej argumentacji podpiera si ich dowiadczeniami
z przeszoci. Uywaj okrele typu:
To zaley wycznie od ciebie.
136
* Tylko ty moesz sam siebie przekona do tego

pomysu.
Sam doskonale wiesz, co jest dla ciebie najlepsze.
*Jeste jedyn osob, ktra moe podj tak wan
dla ciebie decyzj.
*Osoby o silnym zewntrznym autorytecie maj
tendencj do podejmowania wszelkich dziaa,
opierajc si gwnie na opinii i ocenie innych.
Rwnie efekty podjtych przez siebie dziaa
oceniaj przez pryzmat reakcji z zewntrz. Uwaaj,
e dobrze wykonali swoj prac dopiero wtedy,
gdy uzyskaj aprobat z zewntrz. Jeeli take
takiej osobie postawisz pytanie dotyczce tego,
skd wie, e dobrze wykonuje swoj prac,
to z duym prawdopodobiestwem odpowie Ci
w jeden z nastpujcych sposobw:
*Wiem, poniewa szef mnie pochwali, i to przy
wszystkich wsppracownikach.
*Wiem, poniewa jeden z moich wsppracownikw
podszed i klepic mnie przyjanie po ramieniu
powiedzia: Dobra robota!".
*Wiem, poniewa za wyniki osignite w pracy
otrzymaem nagrod od przeoonego w postaci
dodatkowej premii.
Jeeli kogo o takim metaprogramie bdziesz chcia
przekona do tego, aby spdzi wakacje we wskazanym
przez Ciebie miejscu, moesz zrealizowa ten cel,
mwic:
METAPROGRAMY
137
Wiesz, ostatnio byem na wakacjach w takim miej

scu, gdzie naprawd wietnie bawiem si przez cay
urlop. Wszyscy, ktrzy przyjechali na ten sam turnus,
co ja, zgodnie stwierdzili, e jest to wymarzone miejsce
na wakacyjny wypoczynek. Chciabym take, aby wie
dzia, e praktycznie we wszystkich renomowanych
przewodnikach turystycznych to miejsce jest szczegl
nie ciepo opisywane. Statystyki wskazuj, e coraz
wicej ludzi decyduje si, aby wanie tam spdzi swj
wolny czas latem. Zreszt znajomi jed tam od lat".
Jak moge z atwoci zauway, przekonujc do
czego osob o zewntrznym autorytecie, osigniesz
zamierzony efekt, odwoujc si do dowiadcze swo
ich i innych ludzi, powoujc si na statystyki, rno
rodne fakty, autorytety w danej dziedzinie.
Na te osoby szczeglnie dziaaj opinie ekspertw,
wyniki bada, rankingi i opinie osb, ktre dla nich s
autorytetami. Jeli moesz, dowiedz si, kto jest dla
danej osoby autorytetem i powouj si na ten autorytet.
Podobiestwa i rnice, czyli znane versus nowe
Ten metaprogram jest odpowiedzialny za to, e kiedy
uzyskujesz now informacj albo sprawdzasz, w jaki
sposb jest ona podobna do tego, co ju wiesz i znasz,
albo sprawdzasz, w jaki sposb rni si ona od tego,
co ju wiesz i znasz. Umys osoby, ktra jest bardzo
mocno nakierowana na podobiestwa, wykazuje siln
tendencj do wyszukiwania cech i obszarw wsplnych.
Wystarczy, e np. dwie rzeczy maj tylko jedn wspln
138
cech, a poza tym zupenie si od siebie rni, aby

subiektywnie postrzegane byy jako podobne, ponie
wa taka osoba niewiadomie prawie cakowicie igno
ruje wszelkie rnice, nawet te najbardziej widoczne
i istotne. Jako ciekawostk chciabym poda, e kto,
kto charakteryzuje si bardzo siln tendencj do wyszu
kiwania podobiestw, z reguy ma powane trudnoci
z nauk jzykw obcych, szczeglnie jeeli chodzi
o wymow. Prbuje uczy si prawidowej wymowy
obcych swek, na niewiadomym poziomie szukajc
podobiestwa do tego, co sam ju zna, czyli wymowy
sw w jzyku polskim. Jakie skutki przynosi taka stra
tegia przyswajania sobie prawidowej wymowy? Niestety,
zazwyczaj opakane.
Jeeli osob o silnej potrzebie poszukiwania podo
biestw zechcesz przekona do tego samego, co przy po
przednio omawianych metaprogramach, zrb to np.
tak:
Pamitasz te wakacje, ktre spdzilimy wsplnie
dwa lata temu w tym egzotycznym miejscu? Jeeli po
jedziesz tam, gdzie ja byem w tym roku, wrcisz z ta
kimi samymi wraeniami. Obsuga hotelowa i jako
wyywienia jest prawie taka sama, przyjedaj bardzo
podobni ludzie do tych, ktrych poznae poprzednio,
a co najwaniejsze atrakcje turystyczne s prawie takie
same jak tam. Bdziesz czu si tam jak u siebie, a wiele
rzeczy wyda ci si znajomych, dlatego proponuj ci,
aby pojecha w to miejsce, zreszt gotuj tam tak jak
Twoja mama".
METAPROGRAMY
139
Umys osoby, ktra ma bardzo silny metaprogram

rnice", wykazuje mocn tendencj do wyszukiwania
tyche rnic. Analogicznie do wczeniej omawianej
sytuacji, jeeli dwie rzeczy rni si midzy sob tylko
jednym drobiazgiem, a poza tym s do siebie zupenie
podobne, to jednak subiektywnie postrzegane s one
jako inne, poniewa taka osoba w tym przypadku pra
wie cakowicie ignoruje niewiadomie wszelkie, nawet
te najbardziej widoczne podobiestwa. Kto, kto cha
rakteryzuje si siln tendencj do wyszukiwania rnic,
z reguy bardzo szybko uczy si jzykw obcych, po
niewa tym razem, na niewiadomym poziomie, szuka
tego, czym rni si nowa wiedza od tej, ktr ju po
siada, co jest wyjtkowo przydatne przy przyswajaniu
sobie prawidowej wymowy swek. Aby zachci osob
o silnej potrzebie poszukiwania rnic do wyjazdu na
wakacje we wskazane przez Ciebie miejsce, moesz
powiedzie jej co takiego:
Pamitasz te wakacje, ktre spdzilimy wsplnie
dwa lata temu? Jeeli pojedziesz tam, gdzie ja byem
w tym roku, wrcisz z zupenie innymi wraeniami.
W tym miejscu panuje cakowicie odmienna atmosfe
ra, mieszkacy tego rejonu zachowuj si inaczej. Mo
esz liczy na to, e kady dzie przyniesie co nowego
i bdc tam, dowiadczysz cakowicie odmiennych od
twoich dotychczasowych dowiadcze. Takich da, jakie
tam serwuj, nigdy nie jade, a barman zna kilka zu
penie nowych sposobw podawania zimnej wdki".
140
METAPROGRAMY
141
Konieczno moliwoci, czyli pocedury i opcje

Osob o bardzo silnym metaprogramie moliwoci"
mona rozpozna po tym, e bardzo czsto uywa sw:
mocny wanie ten metaprogram, wykazay, e maj one

tendencj do czstego zadawania sobie i innym pytania,
mona, jest moliwo, nadarzya si okazja. Zadajc takiej

osobie pytanie, np. Dlaczego dokonae' ostatnio w swoim
yciu takiej a takiej zmiany?, prawdopodobnie usyszysz
odpowied tego rodzaju: Poniewa nadarzya si okazja,
okolicznoci sprzyjay temu, aby to zrobi. Ludzie z silnym
Okazao si, e najskuteczniej mona wywrze wpyw

na umys osoby z tym metaprogramem, ktra postawia
metaprogramem moliwoci" s wrcz uzalenieni od

zachowywania si w ten sposb. To oni namitnie ko
rzystaj ze wszystkich promocji, wyprzeday po atrak
cyjnych cenach, sezonowych obniek cen. Chcc wysa
tak osob na wakacje w okrelone miejsce, wystarczy
powiedzie co takiego:
Suchaj, wanie wrciem z wakacji w naprawd
fantastycznym miejscu. Serdecznie polecam ci, aby ty
take spdzi tam swj urlop, tym bardziej, e w biurze
podry, z ktrego usug przecie obaj korzystamy,
maj w tym roku naprawd superkorzystne oferty. B
dziesz mia moliwo spdzi w naprawd fascynujcy
sposb wolny czas. Szczeglnie polecam bardzo przy
jemne kafejki w centrum miasta, ktre oferuj atrakcyj
ne rabaty, jeeli zapacisz z gry za kilka kolejnych posi
kw. Wierz mi, naprawd mona tam fajnie wypocz".
Zupenie inaczej zachowuje si kto, kto ma bardzo
silnie rozwinity metaprogram konieczno". Bardzo
czsto posuguje si on takimi sowami jak: musz, zosta
em zmuszony oraz powinienem. Jest zmotywowany do te
go, aby co zrobi, kiedy istnieje pewien przymus. Ba
dania przeprowadzone na osobach, ktre maj bardzo
ktre brzmi nastpujco: Dlaczego powinienem to zrobi?
takie pytanie, mwic: Bo tak s robi, taka jest kolejno, tak

trzeba itp.
Wrmy do tematu wyjazdu wakacyjnego. Osob

z silnie rozwinitym metaprogramem konieczno"
mona zmotywowa do dziaania, mwic:
Musisz tam si wybra, poniewa powiniene do
brze wypocz. Zreszt trzeba poznawa nowe miejsca".
Szczegowe globalne
Ta kategoria odnosi si do sposobu, w jaki ludzie
odbieraj i asymiluj docierajce do nich informacje.
Istnieje grupa ludzi, ktrzy charakteryzuj si tym,
e dziel informacj na bardzo drobne elementy, po
szukujc wszystkich szczegw. Bardzo mocno kon
centruj si na detalach. Zawsze, zanim podejm jak
kolwiek decyzj, musz pozna kad, najdrobniejsz
cz danego zagadnienia. Mona ich rozpozna po
tym, e opowiadajc o czym, przedstawiaj wszystkie,
nawet najmniej istotne szczegy, zawsze zwracajc
szczegln uwag na kolejno zdarze.
Rozmawiajc z takimi ludmi i przekonujc ich do
czego, mona t prawidowo w bardzo skuteczny spo
sb wykorzysta, np. mwic:
142
Suchaj, byem na wczasach w niezwykle malowni

czym miejscu i sdz, e doskonaym pomysem byo
by, aby i ty spdzi tam swj urlop. Pogoda codziennie
jest naprawd pikna, temperatura powietrza zazwyczaj
oscyluje wok 30 stopni Celsjusza, a bkitna, krysta
licznie czysta woda oceanu ma temperatur zawsz
wysz od 25 stopni, co naprawd sprzyja dugim mor
skim kpielom. Atmosfera jest wietna wieczorami
ludzie, ktrzy przyjedaj z rnych stron wiata,
w wikszoci z Zachodniej i rodkowej Europy, do
skonale bawi si przy muzyce rnych miejscowych
zespow, czasami nawet do witu, a wita zaczyna
dopiero okoo szstej rano... itd.".
Istnieje rwnie grupa ludzi, ktrzy na niewiado
mym poziomie umysu maj bardzo siln tendencj do
koncentrowania si na sprawach oglnych. Najpierw
musz pozna oglny zarys danego zagadnienia i do
piero wtedy zaczynaj myle o jego detalach i konkret
nych fragmentach. Opisujc co, prezentuj dane za
gadnienie, posugujc si prawie wycznie oglnikami,
z bardzo niewielk iloci detali. Rzadko zwracaj
rwnie uwag na sekwencj zdarze, nawet jeeli ma
ona due znaczenie. Mona ich atwo przekona, po
sugujc si oglnymi ideami i koncepcjami:
Suchaj byem na wczasach w niezwykle malowni
by, aby i ty spdzi tam swj urlop. Pogoda codziennie
jest naprawd pikna, temperatura powietrza wysoka,
a woda w oceanie tak ciepa, e bdziesz mg oddawa
si dugim morskim kpielom. Atmosfera jest naprawd
fajna, wieczorami przyjeda mnstwo bardzo rnych
METAPROGRAMY
143
ludzi, ktrzy wietnie bawi si a do samego rana..."

albo po prostu Jed tam, oglnie mwic, jest to fajne
miejsce".
Oczywicie, najczciej przedstawienie tylko jednego
rodzaju informacji nie wystarczy. Dlatego te, gdy mu
sisz przedstawi zarwno szczegy, jak i oglny zarys,
postpuj nastpujco:
W przypadku osoby szczegowej" rozpoczynasz
przedstawianie od szczegu i dopiero pod koniec
krelisz oglny obraz. Odwrotna kolejno moe
najpierw zniecierpliwi, a nastpnie
zdekoncentrowa tak osob.
Osobie globalnej" przedstawiasz najpierw tzw.
duy obraz, czyli ogln ide, a potem dodajesz
szczegy.
Denie unikanie, czyli dlaczego niektrzy nie
ucz si na bdach?
Osoby, ktre maj bardzo silnie rozwinit tendencj
denia do czego, mona pozna po tym, e mwi
o tym, czego chc, co osign, do czego d. Jednym
sowem s bardzo silnie skoncentrowane na zrealizo
waniu swoich zamierze. Czynnikiem, ktry naprawd
mocno motywuje takie osoby jest wiadomo istnienia
celu, ktry naley osign. Jednoczenie s zazwyczaj
obojtni wobec tego, co nie udaje si lub le wychodzi
albo co moe si nie uda lub nie powie. Jeeli chcesz
zmotywowa tak osob do czego, np. do tego naszego
wyjazdu na wczasy, sformuuj swoj wypowied w na
stpujcy sposb:
Edited by Foxit Reader

Copyright(C) by Foxit Software Company,2005-2007
For Evaluation Only.
144
METAPROGRAMY
145

by, aby i ty spdzi tam swj urlop. Gwarantuj ci, e
doskonale wypoczniesz, bdziesz mia okazj codzien
nie przepyn kilka kilometrw w ciepej oceanicznej
wodzie, a moe zechcesz nauczy si pywa take na
nartach wodnych lub desce windsurfingowej. Wieczo
rami moesz spotka mnstwo bardzo ciekawych ludzi
niemal z caego wiata, co pozwoli ci nawiza liczne
nowe znajomoci...itd.".
skonale wypoczniesz, pozbywajc si wszystkich pro

blemw dnia codziennego, nie zaprztajc sobie gowy
sprztaniem lub gotowaniem. Jestem pewien, e nie spo
tkasz tam nikogo ze swoich wsppracownikw, po
niewa jest to jeszcze do mao znane miejsce w na
szym kraju. Unikniesz spdzania samotnie caych
wieczorw, poniewa przyjeda tam mnstwo intere
sujcych i bardzo towarzyskich ludzi z caej Europy, co
pozwoli ci zapomnie o nudzie. I na pewno nie bdzie
tam pada deszcz!".
Absolutnym przeciwiestwem takiego deniowca"

jest osoba majca silnie rozwinit tendencj do unika
nia. Mona j pozna po tym, e unikaj i pozbywaj si
tego, czego nie lubi lub nie chc. Jest to wyranie wi
doczne w sownictwie, ktrym taka osoba si posuguje,
poniewa czsto uywa sw takich jak: unikn, po
zby si, uciec od problemu. Unikacze" z atwoci
identyfikuj problemy i bardzo czsto przedmiotem
ich koncentracji jest to, co nie wyszo, nie wychodzi
lub moe nie wyj. Bardzo trudno przychodzi im za
to definiowanie swoich wasnych celw. W takiej sytuacji
s niezdecydowani i raczej zdezorientowani. Po prostu
czsto nie wiedz, co robi. Czynnikiem, ktry napraw
d silnie ich motywuje do dziaania, jest moliwo
uniknicia tego, co moe stanowi problem. Jeel Metaprogramy i chcesz zmotywowa takiego unikacza",
np. do wspomnianego wyjazdu na wakacje, mw do
niego w nastpujcy sposb:
czym miejscu i sdz, e doskonaym pomysem byoby,
aby i ty spdzi tam swj urlop. Gwarantuj ci, e do-
Poznae ju wszystkie metaprogramy, ktrych zna

jomo, jak ju zapewne sobie uwiadomie, moe
okaza si bardzo przydatna, szczeglnie w kontaktach
z ludmi, u ktrych mona atwo zidentyfikowa silne
biegunowe dziaanie co najmniej jednego z nich. Oczy
wicie zdajesz sobie spraw, e jedna osoba moe dzia
a wedug kilku metaprogramw, tak e np. deniowiec" jest jednoczenie osob o silnym metaprogramie
podobiestwa", a unikacz" jest osob o silnym auto
rytecie zewntrznym. Skoro ju jednak potrafisz sobie
doskonale radzi w sytuacji, w ktrej masz do czynie
nia tylko z jednym metaprogramem, to jestem zupe
nie przekonany, e rwnie doskonale sobie poradzisz,
kiedy zidentyfikujesz ich wicej.
A co robi, gdy nie wiadomo, jakich metaprogra
mw uywa dana osoba lub gdy jednoczenie mamy
do czynienia z wieloma osobami?
Albo gdy nie wiadomo, kto bdzie tego sucha lub
kto bdzie to czyta?
Nic prostszego! Powiedzmy, e chc zareklamowa
ksik, ktr wanie czytasz:
146
Znajomo tych technik pozwoli Ci szybciej zdo

bywa nowych klientw i unika konfliktw. Gdy ju
poznasz wszystkie 7 rodzajw presupozycji i 3 podsta
wowe implikacje, zwikszysz skuteczno zamykania
sprzeday o 74%. Po prostu bdzie Ci atwiej praco
wa. Zreszt kilka tysicy handlowcw, ktrzy ju si
wzbogacili, musi mie racj, co potwierdzaj recenzje
w czoowych czasopismach biznesowych, np. Fortune
2000". Sam najlepiej ocenisz, co ta ksika moe zro
bi dla Ciebie! We pod uwag, e Twoim kolegom te
bdzie atwiej pracowa z Tob. Zaprezentowane tu
metody powstay w wyniku zupenie nowatorskiego
potraktowania starych, wyprbowanych metod. Mu
sisz skorzysta z takiej okazji, bo moesz ju nie mie
takiej moliwoci!".
'
Zakoczenie
iedy ju sobie w peni uwiadomisz, jak wiele

przydatnych wiadomoci poznae w trakcie
lektury tej ksiki, moesz nadal si zastanawia, gdzie
najpierw wykorzystasz te nowe umiejtnoci. I
niezalenie od tego, czy bdzie to w yciu prywat
nym, czy te w pracy, sprbuj na razie nie myle, kto
bdzie pierwsz osob, na ktr chcesz wywrze wpyw.
I co takiego zechcesz uzyska?
POWODZENIA!
Warszawa 2002
Tandeta perswazyjna
oniewa techniki perswazji s pewn nowoci

dla wielu osb, warto nauczy si rozpoznawa
tandet perswazyjn", okrelan rwnie jako
terroryzm konwersacyjny", umie si przed ni bro
ni oraz odrnia j od ETYCZNEJ PERSWAZJI.
Przytaczam poniej kilka przykadw. Troch s prze
rysowane, aby podkreli zasad ich dziaania, ale
struktury s z ycia wzite. Mam nadziej, e pomoe
Ci to rozpoznawa tandet perswazyjn" wyciu co
dziennym. Podstawowym wskanikiem w odrnianiu
jest to, jak si czujesz, gdy syszysz takie wypowiedzichwyty. Jeli nieswojo, le, czujesz si zgaszony" lub
przymuszony do czego, to jest to nieomylny znak, e
kto potraktowa Ci tandet perswazyjn. A oto kilka
przykadw:
To ci przerasta
Chciabym ci to wytumaczy, ale biorc pod uwa
g twoje pochodzenie (wyksztacenie, inteligencj), je
stem pewien, e nie bdziesz w stanie tego zrozumie".
154
Nawet ty
To, co powiem, bdzie zrozumiae nawet dla ciebie".
Przejdzie ci
Te tak mylaem, gdy byem w twoim wieku" lub
Gdy ju dojrzejesz emocjonalnie (intelektualnie, du
chowo), zmdrzejesz i zgodzisz si z moim punktem
widzenia" lub Jeste tu od niedawna, co?".
Diagnoza
Mwisz tak, bo jeste mczyzn (kobiet)".
Popierasz aborcj, poniewa przeywasz gboko
zablokowane i sfrustrowane potrzeby seksualne, co jest
typowe dla osb, ktre przeyy w dziecistwie traum".
Jeste przeciw aborcji, poniewa przeywasz gboko
zablokowane i sfrustrowane potrzeby seksualne, co jest
typowe dla osb, ktre przeyy w dziecistwie traum".
Jako dziecko nie bya karmion piersi, prawda?".
Drobiazgi
Chodzi tu o to, aby zamiast wprost zareagowa na
komentarz lub odpowiedzie na pytanie, skupi si na
jakim nieistotnym szczegle, aby unikn odpowiedzi
lub zdoby troch czasu na mylenie:
Naley dokadniej okreli, co masz na myli m
wic, e...".
Uye sowa czuj" zamiast myl", jeeli ty za
miast myle czujesz, to adne rozsdne argumenty do
ciebie nie trafi".
Powiedziae, e mieszkasz vis a vis przedszkola.
Czemu jeste tak zafascynowany dziemi, czy jeste
pedofilem?".
TANDETA PERSWAZYJNA
155
Ja tego nie mwi

Czy ja kiedy upomniaem si o te 1457 zotych,
ktre jeste mi winien? Czy kiedykolwiek mwiem o tym,
jak bardzo potrzebuj tych pienidzy dla mojej chorej
matki?".
Nie obchodzi mnie, e inni ludzie mwi, e jeste
nudny i bez polotu...".
Szanowni pastwo, nie bd si nad tym dugo
rozwodzi, ale..." (dwie godziny na ten temat).
Akwizytor
Na przykad na spotkaniu rodzinnym:
-Czy rodzina ma dla ciebie jakie znaczenie?
-No, tak.
-W takim razie widz ci u mnie w biurze o 12,
i przynie pienidze.
albo
- Czy chcesz eby w Polsce zaczli rzdzi chiscy
komunici?
-Nie.
- W takim razie gosuj na X!
Zawieszanie mzgu
Skomplikowane stwierdzenie, ktre paraliuje
mzg, np.:
Problem polega na tym, e twoje mylenie przebie
ga w sposb linearny versus konfiguracyjny, a to za
gadnienia wymaga zastosowania matriksu wielopo
ziomowego".
156
SZTUKA PERSWAZJI. CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI
Saata sowna
Jest to przepis na produkcj wyrafinowanego beko
tu. Skadniki: filozoficznie brzmice sowa i zawia
skadnia, niezrozumiae aciskie okrelenia, banalne
mdroci ludowe, argon. Zmieszaj, a nastpnie dodaj
kilka sw luno zwizanych z tematem. Robi wrae
nie na suchaczach i daje czas na wymylenie czego do
powiedzenia, a w pewnych krgach moe to by nawet
uznane za sensown odpowied, np.:
Biorc pod uwag obecn sytuacj na rynkach mi
dzynarodowych, nastroje rolnikw na Pomorzu Za
chodnim oraz kognitywny stan wyborcw, musimy
uwzgldni, niemniej jednak nie sugerujc si dora
nymi profitami politycznymi, e Polska musi w kocu
sta si Polsk. Zgodzisz si ze mn?".
W ekstremalnych wypadkach mona by usysze na
stpujcy dialog:
-Uwaam, e pasy bezpieczestwa chroni przed
urazem.
-Uye w jednym zdaniu sw bezpieczestwo"
i uraz". Czy w dziecistwie przeye jak
traum,
ktra sprawia, e brakuje ci poczucia
bezpieczestwa?
-A co to ma do rzeczy?
-Problem polega na tym, e twoje mylenie przebiega
w sposb linearny versus konfiguracyjny, a to
zagadnie
nia wymaga zastosowania matriksu
wielopoziomowego.
-Ja tylko powiedziaem, e trzeba zapina pasy.
TANDETA PERSWAZYJNA
-A czym to si rni od zwykego faszyzmu?

-Dobra, to nie zapinaj pasw.
157
- Biorc pod uwag obecn sytuacj midzynarodo

w, ywe jeszcze wspomnienia o komunistycznym ter
rorze, musimy uwzgldni przeciwne pogldy, nie
mniej jednak nie sugerujc si doranymi profitami
politycznymi, nie bdzie Niemiec plu nam w twarz.
Zgodzisz si ze mn?
Psychoterapeuta"
Jeli nie wiesz, co odpowiedzie, to zawsze moesz
ratowa si w nastpujcy sposb: Hmmm..."
Mhm..." Aha" I jak si z tym czujesz?".
Zastosowanie tandety perswazyjnej w sytuacji bizne
sowej moe zamkn klientowi usta, a Tobie da satys
fakcj, e miae ostatnie sowo... ale waciwie po co
rozmawiasz z klientem chcesz mie racj czy jego
pienidze?
Stosujc wzorce perswazji, zawsze pamitaj o tym,
aby Twj klient mia poczucie, e to on ma racj i sa
tysfakcj z negocjacji z Tob. Ty musisz si zadowoli
udan transakcj.
Warszawa, 2004 r.
Do tej pory poznawae techniki perswazji i wywie
rania wpywu za pomoc sw. Jednak jest co, co
pozwoli Ci jeszcze bardziej zwikszy si Twojego
oddziaywania na innych. S to taktyki i strategie
perswazji.
158
Gdyby porwna wywieranie wpywu na ludzi do

owienia ryb, to jzyk perswazji byby wdk, yk
i zestawem haczykw oraz wiedz o tym, jak maskowa
ten haczyk przy uyciu przynty. Jednak o czym wie
kady wdkarz tylko mistrzowie wiedz, gdzie, kiedy
i jak najlepiej zarzuci wdk, aby ryba pokna przynt
razem z haczykiem.
Taktyki i strategie perswazji to tytu nastpnej mojej
ksiki na temat perswazji i wywierania wpywu, z ktrej
dowiesz si, w jaki sposb inni Tob manipuluj i w jaki
sposb zwykli ludzie mog stosowa taktyki i strategie
perswazji, w szokujco skuteczny sposb uzyskujc
kontrol nad innymi oraz odzyskujc kontrol nad
swoim yciem.
Kilka osb spord tych, ktre czytay t ksik
przed publikacj, uznay sam fakt ujawniania prezen
towanych tam informacji za niebezpieczny i oburzajcy.
Myl, e takie ujcie sprawy jest przesad, ale mo
esz oceni to samodzielnie. Aby Ci to uatwi, na na
stpnych stronach zamieciem fragment pierwszego
rozdziau. Czytaj na swoj odpowiedzialno.
Jak wpywa na ludzi,

ktrzy si opieraj,
w taki sposb, e nawet
tego nie zauwa?
ajny raport na temat niedozwolonych

taktyk i strategii podwiadomej perswazji
Uwaga!
Jeli masz odrobin poczucia przyzwoitoci, jakie normy mo
ralne i jeszcze wierzysz, e kierujesz si w yciu wasn wol,
to natychmiast zamknij i od t ksik! Jako czowiek inteli
gentny, musisz zdawa sobie spraw, e lepiej jest o pewnych
sprawach nie wiedzie. Po przeczytaniu tego tekstu moesz
popa w paranoj.
Ta cz jest przeznaczona tylko dla osb, ktre chc

pozna najbardziej bezwzgldne taktyki, strategie i tech
niki manipulowania drugim czowiekiem. By moe
ujawnianie pewnych mechanizmw jest niebezpieczne,
ale wierz, e jeste doros i odpowiedzialn osob
i bdziesz uywa tych informacji rozsdnie i z umia
rem. Rozumiem te, e akceptujesz fakt, i moesz po
nie wszelkie konsekwencje zdobycia i stosowania tych
/ 62
informacji. Jeli uwaasz si za uczciwego czowieka, to

natychmiast zamknij t ksik i od j!
Nadal czytasz? W takim razie mam do czynienia z:
Osob bez odrobiny poczucia przyzwoitoci, bez
norm moralnych, czyli niemoraln i do tego naiwn,
ktra wierzy w woln wol. I nie jeste osob inteli
gentn, bo nie zdajesz sobie sprawy, e pewnych spraw
lepiej nie wiedzie. Poza tym jeste osob nieuczciw.
albo
Osob przyzwoit, kierujc si normami moralny
mi i do tego inteligentn, ktra zdecydowaa si wej
na teren zastrzeony dla niemoralnych i nieprzyzwo
itych osb, ktre chc pozna najbardziej bezwzgldne
taktyki, strategie i techniki manipulowania drugim
czowiekiem. Poza tym jeste osob gotow dobrowolnie
popa w paranoj!
Jestem przekonany, e mam do czynienia z typem
B'\ czyli porzdnym, przyzwoitym czowiekiem, i do
tego bardzo moralnym. A moe chcesz si dowiedzie...
Jak sprawi, by ludzie robili to, co chcesz, aby robili,
nawet wbrew sobie i swoim wyobraeniom na temat
swoich norm i wartoci!
Przed chwil wanie to zrobiem. Mimo e w gbi
ducha uwaasz si za osob uczciw, przyzwoit, prze
strzegajc norm moralnych, ktra nie pochwala bez
wzgldnego manipulowania ludmi, masz przed sob
otwart ksik i czytasz dalej. Chcesz wiedzie wicej
na temat tego, jak to zrobiem?
JAK WPYWA NA LUDZI, KTRZY SI. OPIERAJ.,.
163
To, o czym dowiesz si za chwil, jest raczej przera

ajce. Zdarzyo mi si, e w trakcie moich warsztatw
niektrzy uczestnicy wychodzili, poniewa oburzao
ich to, czego ucz. Uwaam, e mdrze postpili i nie
mam do nich pretensji. Sam wolabym tego wszystkiego
nie wiedzie. Uczciwie stawiajc spraw, musz stwier
dzi, e:
Informacje, ktre wkrtce poznasz, mog Ci za
burzy na reszt Twojego ycia!
Dalsze poznawanie tego materiau sprawi, e nauczysz
si wpywa na ludzi i manipulowa nimi w sposb,
ktrego istnienia nawet si nie domylasz.
Metody te nie pochodz z podrcznikw psycholo
gii (moe tam trafi za kilkanacie lat). S kombinacj
praktycznej wiedzy pyncej z dowiadczenia, technik
oddziaywania na podwiadomo wypracowanych
przez tajne, specjalistyczne jednostki operacji psycho
logicznych w wojsku, metod werbowania agentw
wywiadu i bada oraz testw praktycznych prowadzo
nych przez ekspertw od marketingu i sprzeday (psy
chologia nie wie nawet 1/10 tego, co ci ludzie wiedz
i potrafi oraz bez skrupuw stosuj. Upiorne!).
A gdyby tak zastosowa te niezwykle skuteczne
techniki po to, aby wpywa na ludzi w celach etycznych
i dobrych? Pomyl, gdyby mona byo zacz skutecz
nie wpywa na ludzi po to, aby zaczli zdrowiej y,
przestali si zabija, kra i oszukiwa, zaywa narko
tyki, ryzykowa zakaenie AIDS, zaczli si motywo
wa i uczy. Czy nie staramy si im powiedzie, e le
/ 64
robi, e sobie szkodz? Wiemy, co im powiedzie.

Jeszcze nie umiemy tego zrobi tak, eby to wpyno
na zmian ich zachowa. Nie wiemy, jak to powie
dzie. A teraz masz do dyspozycji takie potne narz
dzia perswazji. Ile dobrego zamierzasz zdziaa?
A teraz, skoro nadal czytasz, to znaczy, e jeste go
towy rozpocz swoj edukacj w dziedzinie bezwzgld
nych i tajnych metod perswazji i wywierania wpywu.
Wbrew pozorom, wikszo taktyk, strategii i technik
jest prosta i atwa w stosowaniu.
Zacznijmy od naszkicowania oglnej strategii ko
lejnych etapw, krokw procesu perswazyjnego:
Pochwy uwag.
Przykuj uwag do siebie, swojej prezentacji.
Pobud wyobrani i narzu temat fantazji
i wyobrae, aby myli pobiegy z gry okrelonym
torem i zaczy wywoywa przydatne dla Twoich
celw emocje.
Wpy na podwiadomo, aby zacza rozwaa
podjcie decyzji.
Dostarcz racjonalnych uzasadnie dla tych decyzji.
e Skonstruuj swoj propozycj w taki sposb, aby nie
sposb byo jej si oprze.
Uatw dziaanie.
Oczywicie, ten schemat nie musi by linearny, to
znaczy poszczeglne etapy nie musz zawsze wystpowa
w kolejnoci jeden po drugim, aczkolwiek powysza
JAK WPYWA NA LUDZI, KTRZY SI OPIERAJ...
165
sekwencja zwiksza skuteczno dziaania. Niektre

dziaania mog by wykonywane niemal jednoczenie.
Przyjrzyjmy si temu, w jaki sposb sprawiem, e
nadal czytasz ten tekst. Pochwyciem Twoj uwag na
gwkiem, tytuem umieszczonym na grze strony. Ty
tu lub nagwek jest ogoszeniem, reklam dla Twojej
prezentacji. Przyciga uwag i chwyta j. Na chwil,
krtk, ale wystarczajco dug, aby rozpocz proces
przykuwania uwagi".
Co przycigno Twoj uwag? Trudno powiedzie,
ale wykorzystaem dwa mechanizmy, ktrych zreszt
pniej jeszcze uyem kilka razy. Jeden z nich to kon
strukcja nagwka znana copywriterom ju od kilku
dziesiciu lat. Zastosowaem jedno z tak zwanych ma
gicznych sw jak".
Istnieje kilkanacie takich sw i sprawdzono, e
uycie ich z jakiego powodu zwiksza si przycigania
uwagi. Pozostae sowa to... ale o tym pniej, jeszcze
do tego wrcimy.
Drugim mechanizmem, ktry wykorzystaem w na
gwku, jest zwyka ludzka ciekawo. Ciekawo jest
potnym napdem, ktry sprawia, e ludzie czasem
robi dziwne rzeczy. Przypomnij sobie na pewno
przynajmniej raz w yciu zdarzyo Ci si zrobi co
nietypowego dla siebie, aby zaspokoi ciekawo.
Ciekawo mona wywoa nie tylko sowem jak",
mona to zrobi na wiele innych sposb, na przykad
uywajc takich sformuowa jak tajny", sekretny".
To dziaa i pobudza ciekawo na tyle, e miaem Twoj
uwag wystarczajco dugo, eby rozpocz proces
przykuwania uwagi. Ciekawo podtrzymuje rwnie
166
niedokoczono" jakie, do cholery, s te pozostae

magiczne" sowa?! Napisz wicej o niedokoczonoci i efekcie Zeigarnik pniej.
W jaki sposb zaczem przykuwa Twoj uwag?
Zastosowaem dwa rodzaje technik:
Pierwszy polega na tym, e odwoaem si do Two
jego wyobraenia o sobie, moralnoci, przyzwoitoci
itd. Wikszo ludzi uwaa si za takowych, wic uzna
em, e nie jeste wyjtkiem. W NLP nazwalibymy to
pacingiem obrazu siebie". Mona te powiedzie, e
odrobina pochlebstwa daje dobre rezultaty. Jako inte
ligentna osoba, zgodzisz si ze mn, prawda?
Zawarto doczonego
CD-ROM-u:
CD-ROM Jzyk perswazji" zawiera nagrane na ywo
fragmenty warsztatu, prowadzonego przez Andrzeja
Barko. Nagrania, oprcz dodatkowych informacji, daj
przedsmak udziau w prawdziwym szkoleniu z technik
perswazji.
Uwaga: Ze wzgldu na zawarte na pycie fragmenty
relaksujcej indukcji hipnotycznej NIE naley sucha
tego nagrania podczas kierowania pojazdami mecha
nicznymi.

Batko Andrzej - Sztuka Perswazji Czyli Jezyk Wplywu I Manipulacji

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Batko Andrzej - Sztuka Perswazji Czyli Jezyk Wplywu I Manipulacji

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Wszelkie prawa zastrzeone.

Nieautoryzowane rozpowszechnianie caoci lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci

3.W jaki sposb czniki wpywaj na dowiadczenie?.. 63

ndrzej Batko, psycholog, trener NLP i biznesu,

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

(Andrzej Batko jest nie tylko najlepszym trenerem NLP

Informacje na temat szkole, warsztatw i konsultacji

eszcze nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale ju za

o, do licha, natchno Ci do kupienia tej ksiki?

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

Sam fakt, e teraz czytasz te sowa, dowodzi nie tylko

ak wprowadza klientw w nastrj

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

zakupu, to... umysy klienta sfinalizuj za Ciebie sprze

DLACZEGO NIEKTRZY HANDLOWCY PRAWIE ZAWSZE...

Czy wiesz, jak czsto

o c znacznie czciej, ni si domylasz!

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

W biznesie jest to chyba o wiele bardziej przydatne

CZY WIESZ, JAK CZSTO JESTE PODDAWANY HIPNOZIE?

Ja jednak lubi przekracza granice i zadaem sobie

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU i MANIPULACJI

Zjawisko konformizmu nie tumaczy wszystkiego. Lu

CZY WIESZ, JAK CZSTO JESTE PODDAWANY HIPNOZIE?

Dam Ci te jeden wany powd, dla ktrego warto

Edited by Foxit Reader

odstawowym narzdziem komunikacji midzy

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

Zapewne kady z nas spotka w swoim yciu przy

sprzedaj swoim pacjentom lepsz jako ycia. Kolej

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

bdzie jest kady, kto myli w ten sposb, poniewa

a pocztku chciabym zaproponowa pewien

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

Przy drugiej grupie wyrazw prawdopodobnie usy

eraz zaprezentuj trzy szczeglne sowa, ktrych

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

uwiadamia, jak wielka moc w nim drzemie. Aby i Ty

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

umiejtnoci, znajdujce si na poziomie niewiadomej

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

uruchomi pojcie niebieski, a nastpnie jako mu za

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

Nie zapomnij wysa listw.

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

rozmw z ludmi uywania sowa nie". Nic bardziej bd

nego, poniewa fakt, e Twj niewiadomy umys nie

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

to tylko w jaki sposb potwierdzi ich obawy, wiadomy

Pomyl, co w tym czasie robi umys suchacza?

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU i MANIPULACJI

Dobrze, nikt od pocztku nie mydli mi oczu wielkimi pie

Sowo nie" moe by take bardzo szeroko wyko

Taka sytuacja trwaa wiele miesicy, niestrudzenie

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

Jake wielkie byo jego zdziwienie, kiedy w odpowiedzi

W ten sposb zupenie przypadkowo odkry klucz

Ta taktyka postpowania z ludmi o reakcji biegu

Jeeli dziecko reaguje biegunowo na to, co si do nie

50 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I

padkw w ogle nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem take,

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

si zdarzy, e podczas spotkania z przedstawicielem

Co wtedy robisz? Moesz powiedzie co w rodzaju: