UNIVERSIDAD TCNICA DEL NORTE

FACAE
INGENIERA EN ECONOMA MENCIN FINANZAS
NOMBRE: Jaimen Guerrero

CURSO: 3ro EC

MERCADOTCNIA
TEMA: FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR.
FACTORES CULTURALES
Son los que ejercen la ms marcada influencia en el comportamiento de consumo.

CULTURA.

La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las

personas. Los seres humanos van aprendiendo desde que son nios una serie de
comportamientos, hbitos, valores y preferencias a travs del contacto con las personas
que los rodean, de este modo por todo lo que aprendieron cuando nios su
comportamiento de compra se ve afectado.

SUBCULTURA.

Cada cultura est formada por una serie de subculturas ms pequeas, las cuales
tienen sus propias caractersticas de identificacin como puede ser la nacionalidad, raza,
religin y zona geogrfica. Entonces los factores sub culturales pueden determinar el
inters en realizar una u otra compra

CLASE SOCIAL.
En todas las sociedades existe una divisin de clases en las cuales un grupo de

individuos comparten una caracterstica comn que los vincula socioeconmicamente,

ya sea por la funcin social que desempean, su poder econmico o alguna posicin en
la burocracia.
FACTORES SOCIALES

GRUPOS DE REFERENCIA.

Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los cuales
la persona interacta y pertenece se llaman grupos de pertenencia, y existe una sub
clasificacin de ellos:
-

Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela,

compaeros de trabajo.
Secundarios: estos son un poco ms formales, como lo son grupos de comercio,
religiosos y profesionales. Otros grupos son a los que las personas no
pertenecen, pero aspiran pertenecer.

LA FAMILIA

Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene ms influencia en la

persona. Se distinguen dos tipos de familia:
La familia de orientacin: est conformada por el padre y los hermanos
La familia de procreacin: est conformada por el cnyuge y los hijos

ROLES Y ESTATUS

Son los papeles que desempea la persona en los diferentes grupos que pertenece a
lo largo de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo.
FACTORES PERSONALES

EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA.

Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de su

edad o el motivo para el cual los necesiten. Tambin consumen dependiendo de su ciclo
de vida, como el estar soltero, casado o con hijos.

OCUPACION.
Una persona realizar sus compras de acuerdo a lo que se dedique como un

diseador comprar una computadora con determinadas caractersticas muy diferentes a

las que podra requerir un programado.

CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS.
El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cmo se

encuentre la economa del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos
disponibles.

ESTILO DE VIDA.

Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como expresa
las actividades, sus intereses y opiniones; tambin es la forma como interacta con su
ambiente.

PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO.
Son las caractersticas psicolgicas que hace que una persona sea como es y se

comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita como:

autoconfianza, dominio, autonoma, deferencia, sociabilidad, defensivilidad y
adaptabilidad. Y con auto concepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros
mismos (sea real o no)
FACTORES PSICOLGICOS

MOTIVACION.
Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado y estas

pueden ser: fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealizacin, segn la

jerarqua de necesidades de Maslow.
Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una persona para que acte y el
satisfacer esta necesidad libera tensin en la persona.

PERCEPCION.

Una persona con un motivo est dispuesta a actuar pero esto se puede influenciar
debido a cmo perciben la situacin La percepcin es definida como el proceso por el
cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de informacin para
crear una imagen del mundo plena de significado".

APRENDIZAJE.

Las personas aprenden mediante la experiencia. El aprendizaje describe los cambios

que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia

CREENCIAS Y ACTITUDES.

Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a lo largo de
su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido. Una creencia es un
pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo
COMENTARIO
Se debe identificar todos los factores que afectan el comportamiento de compra de
un consumidor, ya que a pesar de que pertenezca a la misma clase social, ciclo de vida,
o incluso la misma familia pueden tomar decisiones totalmente diferentes, ya que
existen varios factores que pueden desencadenar una reaccin ya sea favorable o
desfavorable, en un consumidor al momento de realizar una compra.

BIBLIOGRAFA:

KOTLER, Phill. Direccin de Marketing.

KOTLER, Phill, AMSTRONG, Gary. Fundamentos de Marketing. 6ta Edicin. Pearson.

UNIVERSIDAD TCNICA DEL NORTE

Nombre: Gabriela Ortiz
Fecha: 04 de junio del 2015

Curso: Tercero Economia

MECADOTECNIA
FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR.

1.- La toma de decisiones como solucin de problemas

Los factores que influyen en el proceso de decisin de compra son los factores
sociales y de grupo (cultura, subcultura, clase social, grupos de referencia, familia y
unidades familiares), factores psicolgicos (motivacin, percepcin, aprendizaje
personalidad, actitud), factores situacionales (cundo, dnde, por qu y condiciones en
que compran los consumidores) y la informacin (fuentes comerciales o sociales).
a) Reconocimiento de una necesidad no satisfecha
Puede ocurrir internamente o puede permanecer latente hasta que la despierte un
estmulo externo. Puede ser desencadenado al agotarse un producto o por el descontento
con el que usamos actualmente.
b) Eleccin de un nivel de participacin
Las compras con gran participacin del consumidor incluyen todas las etapas del
proceso de decisin de compra, y si es poca participacin, pasar inmediatamente a la
etapa de decisin de compra. La participacin suele ser mayor cuando el consumidor
carece de informacin sobre las alternativas que le permiten satisfacer la necesidad,
cuando se invertir mucho dinero, cuando el producto tiene una gran importancia social
o cuando se considera que el producto tiene muchas probabilidades de reportar
beneficios muy importantes.
La compra por impulso es una forma de toma de decisiones con poca participacin.
c) Identificacin de alternativas
En la bsqueda de alternativas influye la informacin que el consumidor ha
obtenido de experiencias anteriores y de otras fuentes, de la confianza que tiene en esa
informacin y del valor esperado de informacin adicional

d) Decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella

Algunos motivos comunes de la clientela son:

Comodidad de la ubicacin
Servicio rpido
Accesibilidad a la mercanca
Cantidad de mercanca
Precios
Variedad de la mercanca
Servicios ofrecidos
Aspecto de la tienda
Personal de ventas
Mezcla de otros
compradores

2.- Informacin y decisiones de compra

El entorno de la informacin comercial est compuesto por todas las organizaciones
e individuos de marketing que tratan de establecer comunicacin con los consumidores.
El entorno de informacin social est constituido por la familia, amigos y amistades
que directa o indirectamente suministran informacin sobre los productos.
3.- Factores sociales y de grupo
a) Influencias culturales
La cultura es un complejo de smbolos y artefactos creados por la sociedad y
transmitidos de generacin en generacin como determinantes y reguladores del
comportamiento humano.
Entre los factores culturales que inciden en el comportamiento de compra tenemos
que el tiempo ha cobrado tanta importancia como el dinero, las familias con doble
ingreso son la norma, los roles de los sexos empiezan a perder su identidad, y ahora se
busca ser sano y juvenil y se rechaza la imagen del viejo y enfermo.
b) Influencia de las subculturas
Las subculturas son grupos dentro de una cultura que muestran patrones
conductuales especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una
misma cultura.

c) Factores relacionados con la clase social

La clase social es una clasificacin dentro de una sociedad, determinada por los
integrantes de esta ltima. No es un indicador de capacidad adquisitiva, sino que indica
las preferencias y estilo de vida. Se dan diferencias esenciales entre las clases respecto
al comportamiento de compra, y tienden a emitir una respuesta diferente ante un
programa de marketing.
d) Influencias de los grupos de referencia
Son grupos de personas que influyen en nuestras actitudes, valores y conductas, y
son mucho ms efectivos como determinante del comportamiento que la publicidad.
e) Influencias de las familias y de las unidades familiares
La familia en que se nace determinar fundamentalmente los valores y actitudes
bsicos, en cambio la que se forma al casarse tiene una influencia ms directa en las
compras especficas.
La unidad familiar est compuesta por un grupo de personas que ocupan una misma
vivienda.
4.- Factores psicolgicos
a) Motivacin: el punto de partida
Un motivo es una necesidad lo suficientemente estimulada como para impulsar al
individuo a buscar la satisfaccin. Las necesidades pueden ser activadas a partir de
estados fisiolgicos de tensin o de estados psicolgicos.
Jerarqua de necesidades de Maslow: fisiolgicas, de seguridad, de afecto, de
estima, de autorrealizacin.
La investigacin etnogrfica consiste en observar detenidamente cmo los
consumidores interactan con un producto y deducir luego cmo ste encaja en su vida.
b) Percepcin
Es el proceso de recibir, organizar y dar significado a la informacin o estmulos
detectados por nuestros cinco sentidos. Depende del objeto y de las experiencias
personales.
Atencin selectiva: slo percibimos los estmulos que son capaces de captar nuestra
atencin.
Distorsin selectiva: cuando un individuo compara la nueva informacin con sus
conocimientos ya existentes o con un marco de referencia y despus, en caso de una
incongruencia, modifica la nueva informacin para ajustarla a sus creencias arraigadas.
Retencin selectiva: retenemos slo una parte de lo que hemos percibido.
c) Aprendizaje

Es el cambio de comportamiento resultante de la observacin y la experiencia.

Teora de estmulo-respuesta: el aprendizaje se realiza cuando una persona
reacciona ante algn estmulo conducindose en una forma particular y se le premia por
emitir una respuesta correcta y se le castiga por una incorrecta.
Los factores esenciales para el aprendizaje son: los impulsos (fuerzas internas o
externas que requieren que el sujeto responda en alguna forma), estmulos sensoriales
(seales procedentes del ambiente que determinan el patrn de respuesta), respuestas,
reforzamiento (premio a la respuesta deseable o a comportamiento que evita respuesta
indeseable), y castigo por conducta incorrecta. Cuanto ms fuerte sea el hbito, ms
difcil ser que lo suprima un producto de la competencia.
d) Personalidad
Es un patrn de rasgos del individuo que influyen en las respuestas conductuales.
La personalidad consta de tres partes: el ello (alberga los impulsos instintivos bsicos,
muchos de ellos antisociales), el supery (es la conciencia, a veces choca con el ello), y
el yo (ego: Centro de control consciente y racional que mantiene el equilibrio entre los
instintos sin inhibicin y el superego.
El auto concepto o autoimagen es la forma en que nos vemos nosotros mismos.
Puede ser real (como nos vemos) o ideal (cmo nos gustara vernos).
e) Actitudes
Es una predisposicin aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en
una forma constantemente positiva o negativa. Las actitudes son aprendidas, tienen un
objeto, tienen direccin e intensidad, y tienden a ser estables y generalizables.
5.- Factores situacionales
Son fuerzas temporales relacionadas con el ambiente inmediato de la compra que
afecta al comportamiento
a) Cundo compran los consumidores: la dimensin temporal
Los profesionales de marketing deben saber contestar a las preguntas de qu
manera en la compra influyen la estacin, la semana, el da o la hora?, Qu impacto
tienen en la decisin de compra los hechos pasados y presentes?, De cunto tiempo
dispone la persona para efectuar la compra y consumir el producto?
b) Dnde hacen sus compras los consumidores: el ambiente fsico y social
El ambiente fsico implica iluminacin, olores, clima y sonido, nmero, mezcla y
acciones de otras personas que se encuentran en el lugar de compra.
c) Cmo compran los consumidores: condiciones de la compra

Tarjetas de crdito por ejemplo.

d) Por qu compran los consumidores: el objetivo de la compra
Conociendo el objetivo de la compra se puede hacer una buena mezcla de
marketing.
e) Condiciones en que compran los consumidores: estados de nimo
El estado de nimo influye en las decisiones de compra de las personas.
APORTE PERSONAL
Los factores tanto personales como externos tienen mucho que ver para tomar una
decisin de compra, los consumidores estn guiados por distintos factores que de cierta
manera pueden jugar a favor o en contra de las aspiraciones de los empresarios.
BIBLIOGRAFA:
KOTLER, Phill, AMSTRONG, Gary. Fundamentos de Marketing. 6ta Edicin. Pearson.