ASIGNATURA:

SEMINARIO DE INVESTIGACIN

PRESENTA:
KARLA VSQUEZ

DOCENTE:
DIEGO BARRAGAN

FACULTAD CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

BOGOTA D.C. 2014

Introduccin
El trmino de Mercadotecnia o Marketing se ha venido utilizando desde que el proceso
de comercializacin de productos o servicios comenz, sin embargo en un pasado no tena
un nombre especfico, esto ha cambiado al pasar de los aos de forma, ya que en la
actualidad ha logrado tener mayor impacto por lo que las empresas tienen la enorme
necesidad de dar a conocer sus productos o servicios de forma ms efectiva. Dicho esto,
como definicin podemos decir que Marketing es la forma por la cual una empresa
socializa su producto con el pblico para as poder darlo a conocer y obtener las ganancias
esperadas de esto.
En el caso de este trabajo se quiere analizar el marketing utilizado por dos de las aerolneas
ms importantes a nivel latinoamericano como lo son AVIANCA y LAN y as mismo de
cmo son percibidas por sus clientes.

Desarrollo
Debido a que existen muchos tipos de productos o servicios a vender, la estrategia o tipo de
marketing que se debe utilizar depender de este producto, ejemplo de ellos es tener claras
las estrategias para el producto en los cuales se toma en cuenta los atributos y beneficios
que este tendr dentro de la sociedad, a esto se le suma un buen diseo de la marca y hasta
crear un producto/servicio complementario en los que entraran la instalacin o la entrega a
domicilio de ese producto. Junto a esto, podemos encontrar estrategias para el precio en la
que muchas empresas han optado por lanzar al mercado un producto a un precio bajo para
as lograr que el pblico lo acoja de forma ms rpida y se pueda atraer mayor clientela
tomando en cuenta los precios de la competencia y as ganar en el mercado. De igual forma,
es necesario estudiar principalmente a los clientes, esto incluye a los trabajadores de la
empresa ya que tambin se van a satisfacer sus necesidades y ellos estarn ms
involucrados con este producto, los accionistas y por ltimo, el tipo de sociedad a la cual le
quiero vender mi producto o servicio.
No es sorpresa alguna que estas estrategias de marketing sean aprovechadas de manera ms
activa por muchas de las aerolneas ms grandes mundialmente hablando, ya que son
estrategias logran captar la atencin de los clientes de manera muy efectiva, ejemplo de ello
es lo que hace Iberia, en la que tratan de involucrar a sus usuarios de diferentes formas, la
ms comn siendo las redes sociales en donde ellos tienen la posibilidad de pasar sus ideas
a la aerolnea que luego ellos pasan a seleccionar las mejores y las toman en cuenta ya sea
en sus campaas publicitarias en s o en sus respectivos aviones. Esto nos da a entender
que para las aerolneas es importante mantenerse en contacto con sus usuarios y tomar en
cuenta sus opiniones para poder satisfacer de la mejor manera sus necesidades.
Analizando a dos de las empresas latinoamericanas ms importantes en la actualidad
primero debemos conocer un poco de la historia de estas. La primera de ellas es
AVIANCA, una empresa creada en Colombia en 1919, siendo la aerolnea ms grande de
Suramrica y de las ms grandes e importantes del mundo teniendo 98 vuelos directos a 26
pases de Amrica y Europa y ms de 1200 destinos en 195 pases en los cinco continentes.
Es parte del Star Alliance, conformado por Adria Airways, Aegean Airlines, Air Canada,
Air China, Air India, Brussels Airlines, Copa Airlines, EgyptAir, Lufthansa, United
Airlines, Turkish Airlines, entre otras. Su misin es volar y servir con pasin para ganar la
lealtad de sus usuarios, y como visin, ser la aerolnea lder de Amrica Latina preferida en
el mundo siendo as el mejor lugar para trabajar, la mejor opcin de los clientes y tener un
valor excepcional para los accionistas.
En el ao 2013 obtuvo ganancias netas de 249 millones de dlares, esto debido a que sus
ingresos operacionales subieron de 4.270 millones de dlares a 4.610 millones de dlares,

teniendo por lo tanto ingresos de un 7,4 por ciento interanual, siendo un 84% a causa de
transporte de pasajeros y el resto entre transporte de carga y otros servicios.
La segunda aerolnea es LAN, empresa chilena creada en 1929 ofreciendo vuelos con
destinos en Amrica, el Caribe, Oceana y Europa, convirtindose as en una de las
aerolneas con mayor flujo de pasajeros en Suramrica a su vez posicionndose entre las 40
aerolneas con mayores ingresos en el mundo. En el ao 2012 firmaron un acuerdo con Tam
Airlines (Aerolnea brasilea), en la cual ambas compaas se fusionaron para crear en
LATAM Airlines Group. Tiene como visin ser una de las mejores lneas areas del mundo
y como misin transportar sueos entregando lo mejor de s mismo para lograr la
preferencia de clientes y comunidades, construyendo una empresa sustentable.
En cuanto al estado econmico de esta fusin de compaas se puede observar que durante
el primer trimestre de 2013 obtuvieron ganancias operacionales de 256 millones de dlares,
esto comparado con el ao 2012 en el que sus ganancias no llenaron sus expectativas. Este
monto en el primer trimestre del 2013 se habra logrado debido a una reduccin en los
costos operacionales de un 4%.
En cuanto al marketing, ambas de estas empresas utilizan diferentes estrategias, en el caso
de LAN, se realiza una publicidad a travs de cadenas de televisin ya que genera mayor
impacto, medios radiales, anuncios en prensa ya sea peridicos o revistas dirigidos a
jvenes, adultos o profesionales por lo que es extensa y precisa. Adems de esto, utiliza una
mercadotcnica bajo la lnea que es toda aquella publicidad realizada en la web por
medio de redes sociales y por ltimo por medio de hibridaciones con otras empresas las
cuales se juntan y juntas desarrollan estrategias de venta.
El caso de AVIANCA es diferente ya que no hay un plan de marketing definido ya que se
centraliza desde la compra de los tiquetes por lo que la empresa utiliza una estrategia en la
que aumenta la ocupacin por ruta, reacciona frente a polticas y promociones que vienen
por parte de la competencia directa y por ltimo, brinda productos ya sean estndar o
especializados a sus aliados.
En cuanto al perfil de los consumidores en Avianca son personas entre los 25 y 65 aos,
principalmente residentes de Colombia, residentes en dems pases de Amrica Latina en
donde la marca es conocida y por ltimo aquellas personas en otros pases en el mundo con
acceso a internet, esto debido a la calidad del servicio, la diversidad de las actividades a
desarrollar, la tranquilidad y seguridad brindada por parte de la aerolnea.
Sin embargo, LAN tiene casi el mismo perfil en cuanto a sus consumidores, pero sus ventas
son mayores cuando son destinos nacionales por medio de precios bajos y promociones.
Sabiendo ahora esto, podemos determinar que son similares el tipo de consumidores, que
sus perfiles son parecidos y que al final el consumidor se ir por aquella empresa con el
cual se sienta ms cmodo debido a la seguridad que esta le ha generado, esto por medio
tambin de la imagen.

La imagen de una empresa o marca no solo se refiere al diseo de esta, sino que se enfoca
en algo ms profundo como lo son las emociones y los valores, ya que se ha logrado
determinar que la imagen de una marca es uno de los primeros criterios al momento de
satisfacer al cliente. Esto quiere decir que las personas escogemos qu marca ir a satisfacer
nuestras necesidades debido a que es una marca de nombre, porque tiene una buena imagen
para la sociedad, por lo que serle fiel y tener mayor seguridad se convierte en una decisin
ms sencilla.
En el caso de las dos aerolneas (Avianca y LAN), podemos decir que ambas tienen una
buena imagen ante el mundo, sin importar de aquellos contratiempos que se puedan
presentar, logran dar la cara ante esas situaciones de crisis para tratar de no perder la
confianza que sus usuarios tienen en ellos. Ambos nombres de estas empresas son
reconocidos globalmente, as sea mayormente por latinoamericanos que el resto del mundo.
Para una persona poder determinar cul debera utilizar debe tomar en cuenta no solo qu
cantidad de dinero est dispuesto a gastar, sino tambin, que est confiando su bienestar a
una empresa por lo que debe estar ms que seguro de que estas necesidades van a poder ser
satisfechas lo mejor posible.

Conclusiones
La imagen de las empresas siempre ir a ser parte importante al momento de los clientes
tomar decisiones ya que cada empresa tiene la responsabilidad de crear esa imagen que sea
respetada y conocida para que el pblico, que de igual forma se enfoquen en poder
satisfacer las necesidades de sus clientes y llenen sus expectativas.
Los ingresos dentro de estas empresas han sido diferentes debido a que una de ellas ha
logrado tener mayor impacto en sus clientes, ya sea por la calidad del servicio, las
diferencias en los precios o por la misma experiencia que han logrado adquirir, forman
parte importante en la toma de decisiones de estos ya que les genera mayor seguridad y han
logrado generar un sentimiento de confianza y lealtad hasta esta marca.

Bibliografa
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