KADEMU SPRZEDASZ

WSZYSTKO CO ZECHCESZ

JOE GIRARD
przy wsppracy
STANLEYA H. B R O W N A

KADEMU SPRZEDASZ
WSZYSTKO CO ZECHCESZ

Przeoy W a c a w Sadkowski

W a r s z a w a 1994

SPIS TRECI

Warner Books Edition

Tytu oryginau:
How to Sell Anything to Anybody

1. Wprowadzenie
Przeoy:
Wacaw Sadkowski
Korekta:
Anna Rg
Projekt okadki: Marek Zadworny

Copyright 1977 by Joe GIRARD and Stanley H. BROWN

This Warner Books Edition is published by arrangement
with Simon and Schuster
First Warner Books Trade Paperback Printing March 1981
Copyright For The Polish edition by
Wydawnictwo Studio EMKA Warszawa 1994

Sukcesu

Wszelkich informacji udziela:

Wydawnictwo Studio EMKA, Al. Jerozolimskie 101
02-011 Warszawa tel./fax 628-08-38

ISBN 83-85881-11-5

Skad: Pracownia Poligraficzna FOTOSKAD, ul. Oleandrw 5

Druk i oprawa:
dzka Drukarnia Dzieowa, d, ul. Rewolucji 1905 r. nr 45

21

3. Chcie to mc

43

4. Tpa pia" te jest czowiekiem

49

5. Joego Girarda Prawo 2 5 0 "

57

6. Nie wstpuj do klubu pleciugw

61

7. owy na klienta

71

8. Nie ma pustych krzeseek na Twojej karuzeli.

9. Joego Girarda torba z narzdziami pracy
10. Listy nie do wyrzucenia
11. Polowanie z nagonk"

Wszelkie prawa wcznie z prawem do reprodukcji tekstu

w caoci lub w czci, w jakiejkolwiek formie, zastrzeone

2. Niewydarzeniec przemienia si w Czowieka

. .

79
87
95
105

12. Co masz dzi do zrobienia

127

13. Rzetelno popaca

145

14. Twarz w twarz z klientem

153

15. Sprzedawaj zapach

159

16. Szpiegostwo i wywiad

165

17. Zdobywanie klienta

183

18. Od zwycistwa do zwycistwa

207

19. Korzystaj z pomocy innych

221

20. Wydawaj by zarabia

235

21. Tu nie ma ostatniego rozdziau

245

1
WPROWADZENIE
1 stycznia 1978 r. Joe Girard powiesi na wieszaku swe
rkawice i na zawsze zaprzesta sprzedawania samochodw.
W cigu pitnastoletniej dziaalnoci w tym biznesie (trwajcej
od roku 1963 do 1977) sprzeda ich ponad trzynacie tysicy,
z rki do rki, w systemie detalicznym. Od tamtego dnia zaj si
pisaniem ksiek i artykuw, wygaszaniem odczytw, jurorowaniem w konkursach sprzedawcw i udzielaniem konsultacji.

Pamici mojej Matki,

ktrej mio ocalia mi
ycie i pomoga uwierzy,
e jestem wartociowa
istot ludzk.

Wzie t ksik do rki, bo pomylae sobie, e

pomoe Ci ona w osigniciu wikszych korzyci z pracy
wyszych dochodw i gbszej satysfakcji. Pewnie to
nie jest pierwsza ksika na temat sztuki sprzedawania,
z jak si stykasz. Moe nawet przeczytae ju spor
liczb tego rodzaju ksiek, ktre obiecyway Ci odsoni
tajemnice" tej sztuki, jej magi i dostarczy Ci inspiruj
cej wiedzy z tego zakresu. Zapewne te znasz ju sposb
hipnotyzowania samego siebie poprzez wpatrywanie si
w lustro kadego ranka i powtarzanie samemu sobie na
gos rnych formuek sownych. Umiesz ju chyba
recytowa z pamici rne magiczne zaklcia i samoponaglajce wezwania. Dokadnie te si orientujesz w tym,
jak powiniene myle, a jakich myli masz si wy
strzega, czyli w kwestiach mylenia pozytywnego i nega
tywnego. I mogo si zdarzy, e wzajemnie sprzeczne
z sob rady, zawarte w tych ksikach, wprawiy Ci
w zakopotanie.
Nic nie chc ujmowa mym poprzednikom, ekspertom
ani znawcom przedmiotu, ktrzy pisali te ksiki. Wszys
cy musz zarabia na ycie.

8
Ale spjrzmy na sprawy trzewym okiem. Z ksiki,
ktr bierzesz do rki, chcesz si dowiedzie, w jaki
sposb masz dzi, zaraz sprzeda z zyskiem okrelony
produkt. Wikszo autorw owych ksiek za sprzedaa
w swym yciu bardzo niewiele rzeczy, oprcz swych
ksiek. Mog by oni zawodowymi pisarzami albo
profesjonalnymi instruktorami ksztaccymi sprzedaw
cw. Niektrzy z nich by moe zajmowali si bezpored
nio sprzeda czego przez kilka tygodni lub miesicy, do
chwili, w ktrej znaleli sobie bardziej im odpowiadajce
zajcie. Mg si wrd nich znale i kto taki, kto zarobi
pienidze wystarczajce na reszt ycia, poredniczc raz
na dwa lata w sprzeday wartych wiele milionw dola
rw posiadoci, ale dziaalno taka nic nie ma wspl
nego z tym rodzajem sprzedawania, jakie uprawiasz
i jakie chcesz prowadzi skuteczniej.
I o to wanie mi chodzi. Autorzy owi nie s tym typem
sprzedawcy, ktry codziennie prowadzon sprzeda
zarabia na ycie. Nie zajmuj si tak sprzeda, bo nie
musz. Kiedy czyta si ich ksiki, wydaj si one
sympatyczne. Mog Ci one dopomc w tym lub owym,
by moe zwrc Ci nawet koszta, ktre poniose na ich
zakup. Ale kiedy si nad tymi ksikami zastanowisz,
dojdziesz rycho do przekonania, e ich autorzy nawet
najlepsi spord nich nie nale do tego typu sprzeda
wcw, co Ty i ja.
A ja nale do tego wanie typu sprzedawcw, co Ty.
Zajmowaem si sprzeda samochodw osobowych i ci
arwek. Samochodw i ciarwek nowych, w sprzeda
y detalicznej, sztuka po sztuce, z rki do rki, codziennie,
klientom takim samym z jakimi Ty masz do czynienia. Nie
wiem co Ty sprzedajesz, moe te samochody, a moe
ubrania, albo nieruchomoci, albo sprzt domowy czy te
meble lub co jeszcze innego sprzedajesz to codziennie,
im wicej, tym lepiej wychodzisz na swoje. A kiedy

9
czytasz owe ksiki pisane przez ekspertw, doznajesz
zapewne tego samego uczucia, co ja: e mianowicie czego
w nich brak. Intuicja podpowie Ci, e brak w nich owego
bezporedniego, osobistego uczestnictwa w naszych spra
wach, dowiadcze wyniesionych z kontaktw z naszymi
klientami, z naszym wiatem. Ci panowie nie sprawiaj
wraenia takich, co uczestniczyli w powszedniej krztani
nie, ktra nam wypenia kady dzie, jeli nazajutrz
chcemy mie co woy do garnka.
I tym wanie wyrnia si moja ksika. Wanie dziki
temu moja ksika posuy Ci w sposb, w jaki tamte
ksiki posuy Ci nie byy w stanie. Bo ja uprawiaem
tak sam jak Ty codzienn krztanin. Robiem dokad
nie to samo co Ty. Przeywaem to samo co Ty. Pragnem
tego samego co Ty. I zdobyem to, czego pragnem. Rni
ludzie uzyskiwali miano najlepszych sprzedawcw na
wiecie. Ale nie byli tego typu sprzedawcami co my.
A spord sprzedawcw naszego typu ja jestem najwybit
niejszym. Nie traktuj moich sw jak przechwaki. Jeli
chcesz si przekona, czy mwi prawd, we do rki
najbardziej wiarygodne wiadectwo, jakim jest Guinnessa
Ksiga Rekordw wiatowych. Przejrzyj dzia wymieniajcy
najwybitniejszych sprzedawcw na wiecie. Znajdziesz
tam moje imi i nazwisko: Joe Girard. Moesz przeczyta
artykuy o mnie drukowane w takich czasopismach, jak
Newsweek, Forbes, Penthouse i Woman's Day, a take w set
kach innych gazet i periodykw. Z pewnoci te oglda
e mnie w cigu ostatnich lat w rnych oglnokrajowych
programach telewizyjnych. Zawsze mnie w nich przed
stawiano jako najwybitniejszego sprzedawc na wie
cie", zakwalifikowanego w ten sposb przez Guinnessa
Ksig Rekordw.
Jak sobie radziem, kiedy w roku 1963 zajem si
sprzedawaniem samochodw? W cigu pierwszego roku
sprzedaem 267 samochodw. Tylko 267! Ju w owym

10
czasie zarobiem grubo ponad to, co byo mi potrzebne na
utrzymanie. W cigu owego roku wybiem si do czo
wki sprzedawcw samochodw. W czwartym roku tej
dziaalnoci (1966) sprzedaemw sprzeday detalicznej
6 1 4 aut osobowych i ciarwek. W owym wanie roku
zostaem SPRZEDAWC NUMER JEDEN W DETALI
CZNYM HANDLU SAMOCHODAMI OSOBOWYMI
I CIARWKAMI NA WIECIE. I przez wszystkie
kolejne lata pozostawaem tym SPRZEDAWC NUMER
JEDEN W DETALICZNYM HANDLU SAMOCHODAMI
OSOBOWYMI I CIARWKAMI, powikszajc me ob
roty i wpywy o ponad 10 procent rocznie, a niekiedy a
0 20 procent, mimo rnych recesji, masowych redukcji
1 dugotrwaych strajkw. W istocie, im bardziej utykaa
ekonomika, tym gorliwiej si krztaem koo swych inte
resw i tym lepsze osigaem wyniki. Utrzymaem si na
szczycie nawet wtedy, kiedy dealerzy samochodowi
w okrgu Detroit ograniczyli liczb dni pracy w tygodniu
z szeciu do piciu.
W roku 1976, ktry by dla mnie rokiem rekordowym, moje
zyski brutto z tyiuu prowizji -przekroczyy 300000 dolarw.
Niewielu ludzi w caym kraju pobio mj rekord, moe
z wyjtkiem paru facetw, ktrzy spdzili trzy ata
w jakim pastewku przekupujc wytrwale ktrego
z czonkw jego rzdu po to, by wyposay tamtejsze siy
zbrojne w produkowane przez nich samoloty czy te
rakiety. Ale ani Ty ani ja nie zajmujemy si tym rodzajem
sprzedawania.
I Ty i ja uprawiamy zawd, ktry wymaga ywej
pomysowoci i praktyki. Przysparza nam on wielu frust
racji i przyprawia nieraz o bl gowy, niezalenie od tego,
jak dzielnie sobie radzimy. Ale jeli wykonujemy w
zawd w sposb waciwy, przynosi nam on wicej
korzyci finansowych i satysfakcji wewntrznej ni jaki
kolwiek inny rodzaj pracy znany na wiecie. Robiem to co

11
robiem, poniewa kocham pienidze i podniecenie wyni
kajce z odnoszenia zwycistw wci na nowo, i na nowo.
By moe dajesz ju sobie rad w yciu. Moe ju
posiadasz wasny dom, a take domek letniskowy, ag
lwk, kilka samochodw. Ale kiedy ju to wszystko
zdobye, uwiadomie sobie, e jest jeszcze o wiele
wicej rzeczy do zdobycia. I masz w tym wzgldzie racj.
Jest jeszcze wiele radoci i satysfakcji, ktrych moe
zazna dobry sprzedawca. W istocie, im jeste lepszy, tym
wicej powiniene pragn. Jeli mylisz, e osigne ju
peen dostatek, oznacza to, e nie rozwine jeszcze
w peni swych moliwoci, przeczytaj wic t ksik do
koca. Bowiem przedstawiam w niej caociowy system
sprzedawania, ktry bardzo przypomina uprawianie roli
w krainie, w ktrej wszystko ronie przez okrgy rok, bez
zimowej przerwy. Stosujc mj system dokonasz wielu
rzeczy, ktre podobne s do zasiewania ziarna. Dokonu
jesz tych zasieww stalei stale te zbierasz plony, przez
cay czas. Bowiem za kadym razem, kiedy przeprowa
dzasz niwo w postaci dokonanej sprzeday, zasiewasz
jednoczenie ziarno pod przysze plony. Cigle zasiewasz
i zbierasz, zasiewasz i zbierasz przez okrgy rok,
niezalenie od jego pr. Nie ma nic wspanialszego na
wiecie. Zapewniam Ci.
Jeli jednak mylisz, e nie ma ju co sprzedawa i nie
ma jak odnosi sukcesw, bo Ci si nie powiodo i czujesz
si niewydarzecem, pozwl sobie powiedzie, e ja
byem niewydarzecem wikszym ni jeste to sobie
w stanie wyobrazi.
Przez pierwsze 35 lat mego ycia byem najwikszym
nieudacznikiem na wiecie. Wyrzucono mnie ze szkoy
redniej. Czterdziestokrotnie wyrzucano mnie z rnych
posad. Tylko 97 dni straciem na sub w armii Stanw
Zjednoczonych. Nie sprawdziem si nawet jako oszust.
Cho dwukrotnie tego zajcia prbowaem. Za pierw-

13

12
szym razem nie osignem nic poza straszn noc spdzon
w areszcie dla modocianych. Za drugim razem na szczcie
umorzono postpowanie karne przeciw mnie z powodu
braku dowodw. A kiedy wreszcie zabraem si do inte
resw i zaczem uzyskiwa niewielkie, ale stae dochody,
przy pierwszej prbie ich powikszenia stanem w obliczu
bankructwa, zacigajc dugi na sum wiksz od takiej
iloci pienidzy, jak w ogle udao mi si kiedykolwiek
w yciu oglda, poniewa uwierzyem komu, kto nie mia
adnego dobrego powodu, aby mi mwi prawd.
Ksika mniejsza mwi wanie o tym, jak od tamtego,
co byo moim udziaem wwczas, doszedem do tego, co
jest moim udziaem dzisiaj. Nie jest ona opowieci
spisan przez postronnego obserwatora legitymujcego
si zaszczytnym tytuem i rnymi stopniami w naukowej
hierarchii. Napisa j czynny sprzedawca, ktry codzien
nie stawa za kontuarem. Nawet kiedy objedaem kraj
z odczytami wygaszanymi na zgromadzeniach sprzeda
wcw, rwnie dokonywaem sprzeday, poniewa
sprzedawaem swe dowiadczenie ludziom, ktrzy wie
dz, jak si sprzedawa, gdy sami siebie sprzedaj.
Opowie o tym, jak staem si najwybitniejszym sprzeda
wc na wiecie, bya dla mnie powodem do ogromnej
dumy. Ale jeszcze wikszych powodw do niej dostar
czay mi listy, jakie otrzymywaem od czynnych sprzeda
wcw, kiedy wysuchali mego odczytu i zawiadamiali
mnie o zmianach, jakie zaszy pod jego wpywem w ich
yciu, o tym, jak dziki niemu stali si lepszymi, szcz
liwszymi, lepiej prosperujcymi sprzedawcami.

Odnosimy bezkrwawe zwycistwa

Zapamitaj sobie dobrze, e dla prawdziwego sprzeda
wcy nie ma nic wartociowszego od dokonanej sprzeday.

Jest ona dla tym, czym powrt do domu dla odkrywcy,

strzelona bramka dla pikarza, zwyciska bitwa dla gene
raa. Z tym, e kiedy sprzedawca co sprzeda, nikt na tym
nie przegrywa. Zarwno sprzedawca jak i nabywca zys
kuj na akcie kupna-sprzeday, jeli transakcja jest uczci
wa. Konfrontacja doprowadzajca do tego aktu przypo
mina mecz lub bitw, ale nikt si w niej nie wykrwawia,
nikt nie przegrywa, obie strony odnosz zwycistwo.
Czy moe istnie co wspanialszego?
Jednak proces, ktry doprowadza do zwycistwa, po
winien zosta wdroony na dugo przed tym, kiedy
zobaczysz swego przyszego klienta po raz pierwszy
w yciu na oczy. I powinien trwa dugo po tym, jak klient
wystawi Ci czek, zapaci i oddali si z nowo nabytym
przedmiotem. Jeli rzeczywicie mylisz, e sprzeda
zostaje zakoczona, kiedy mwi o sprzedawaniu
samochodw zobaczysz oddalajce si od Twego
salonu tylne wiata samochodu, ktry klient wanie
u Ciebie zakupi i ktrym odjeda, to jeste na najlepszej
drodze do utraty szans na dokonanie wikszej liczby
transakcji ni ta, ktr sobie w mylach wyliczye. Jeeli
jednak pojmiesz, e sprzedawanie jest nieustannym pro
cesem, ktry si nigdy nie koczy, czeka Ci w tym
zawodzie wspaniaa przyszo.
Od chwili, w ktrej wdroyem w peni swj system
sprzedawania, nigdy nie musiaem ciga sobie klientw
apic za klapy przechodniw jacy si znaleli w pobliu
mego salonu samochodowego. Nikogo nie musiaem
nagabywa. Wszyscy moi klienci zgaszali si do salonu
zapytujc o mnie po nazwisku. Absolutnie wszyscy.
I spord kadych dziesiciu nabywcw samochodw
szeciu z zasady kupio ju u mnie uprzednio przynaj
mniej jedno auto. I zawsze gawdzilimy sobie o rnych
samochodach. Ludzie kupuj auta co trzy cztery lata,
a czasem rzadziej, jeli chodzi o nabywcw z klasy

14
redniej i klas pracujcych, ktrzy stanowili wikszo
mojej klienteli. Jeli sprzedajesz ubrania albo trunki czy
inne towary, ktre kupuje si czciej, nakanianie nabyw
cw, aby stali si Twymi staymi klientami, odgrywa rol
jeszcze istotniejsz. W handlu samochodami jest to szcze
glnie trudne. Tote jeli zdoam Ci przekaza sposoby,
jakimi si posugiwaem dla przekonania ludzi, aby swe
kolejne auta kupowali znw u mnie, nauczysz si czego,
co przyniesie Ci wiksze korzyci ni te, jakie by osign
sprzedajc inne produkty i usugi, przy ktrych sukces
zaley w wikszym jeszcze stopniu od pozyskania staych
klientw.
Zapewniam Ci, e jeli dobrze zrozumiesz mj system
i bdziesz go we waciwy sposb stosowa, sprawdzi Ci
si on w caej rozcigoci. Zanim go opracowaem,
przypatrywaem si z rnych punktw widzenia sprze
daom i klientom. Oznacza to, e zmieniaem podejcie do
wielu aspektw mego zawodu. Wiem, oczywicie, e
wielu ludzi rozprawia o wielkim znaczeniu owego podej
cia. Utrzymuj oni, e jeli zmienisz sw postaw wobec
jakiej sprawy, ktrej nazw wypisali oni DRUKOWANY
MI LITERAMI, wszystko stanie si dla Ciebie igraszk.
Wikszo tych ludzi szczerze w to wierzy, ale nigdy nie
trudnia si codzienn sprzeda adnych produktw.
Spjrzmy prawdzie w oczy. yjemy w wiecie realnym,
wiecie, ktry nie jest adn igraszk. eby zajmowa si
sprzeda najbardziej nawet niepowszednich towarw,
zawsze znajdzie si kto inny sprzedajcy dokadnie to
samo. Naprawd zawsze znajdzie si kto taki. To niezbity
fakt. wiat jest ze swej natury konkurencyjny. I oprcz
tego, e dziaay tysice dealerw samochodw marki
Chevrolet, ktrzy usiowali sprzeda dokadnie takie
samochody jakie ja sprzedawaem dokadnie takim sa
mym klientom, z jakimi prowadziem interesy, dziaay
tysice sprzedawcw usiujcych od tych samych klien-

15
tw wyrwa te same pienidze na rne rzeczy, w rodzaju
domw, mebli, basenw ogrodowych i wakacyjnych
aglwek, a take na ubezpieczenia na staro i dugoter
minowe lokaty oszczdnociowe. A kiedy ju wreszcie
cigniesz do swego salonu ewentualnego nabywc, b
dzie on poszukiwa sposobu oszukania Ci nie dlatego, by
mia on by zym czowiekiem, ale dlatego, i sdzi, e Ty
jeste zym czowiekiem. Wybralimy sobie bardzo ciki
zawd, ale jeli chcemy go traktowa w sposb praw
dziwie profesjonalny, przestrzegajc jego regu, wymo
gw i zasad, odpaci si on nam finansowymi korzyciami
i wewntrznym usatysfakcjonowaniem.
Podstawow spraw, ktr powiniene sobie uwiado
mi jeli jeszcze nie jeste jej wiadomjest gorzki fakt,
e wiat nie zawsze bywa przyjemny. Konkurencja jest gr
ostr, ale tak ju jest, e wszyscy rywalizuj ze wszystkimi
w poszukiwaniu tego, czego pragniesz Ty i czego pragn
wszyscy inni ludzie. Nie jestem filozofem, ale uwiadomi
em sobie t prawd niemal natychmiast po przyjciu na
wiat. I bya to jedna z tych niewielu prawd, ktre
poznaem przed ukoczeniem 35. roku ycia i ktre
obrciy si na mj poytek. Pragnbym Ci przekona,
e porad, ktrych szczodrze udzielaj tak zwani eksperci,
powiniene si wystrzega, albo te przeformuowa je
i przystosowa do swoich potrzeb w taki sposb, aby Ci
rzeczywicie dopomogy w zdobywaniu pienidzy i uzys
kiwaniu gbszej satysfakcji z zawodu sprzedawcy.
wiat jest z natury ostro konkurencyjny. Ale nie chc
przez to powiedzie, e aby wyy, musisz oszukiwa
albo kra. Zapoznaj si z moim systemem, a zrozumiesz,
0 co mi chodzi. Dowiesz si z tej ksiki, jak sobie urobi
ludzi sprzedajc im we waciwy sposb, mj sposb,
1 pozyska zarwno ich pienidze, jak i ich przyja.
W istocie bowiem nie utrzymasz si dugo w biznesie, jeli
nie pozyskasz zarwno pienidzy, jak i przyjani swoich

17

16
klientw. Nie zrozum mnie le. Kiedy mwi o przyjani,
nie mam na myli adnych tam czczych oglnikw
w rodzaju kochaj bliniego swego". Twe postpowanie
wobec blinich jest Twoj prywatn spraw. Ale kiedy
dotrzesz do tego rozdziau niniejszej ksiki, ktry oma
wia Joego Girarda Prawo 250", dokadnie zrozumiesz
znaczenie, jakie nadaj pojciu przyja. Mamy do czynie
nia z rnymi rodzajami stosunku klientw do sprzedaw
cw i musimy by wiadomi wagi zarwno odsaniania
prawdy, jak i stosowania pewnych rodzajw kamstwa.
Jeli nie zdajesz sobie sprawy z tego, z kim masz do
czynienia i co w kto chce usysze, nie masz w tym
zawodzie przyszoci. Mog Ci o tym zapewni.
Zanim jednak zajmiemy si postawami klientw wobec
sprzedawcy, musimy upora si z postawami wasnymi.
Miej w pamici to, e przez 35 lat swego ycia byem
niewydarzecem, co opisz z tak dokadnoci, e zrodzi
si w Tobie takie samo wspczucie do mnie, jakie sam dla
siebie odczuwaem. Ale chc Ci powiedzie od razu na
wstpie, e takie wspczucie jest w istocie puapk.
Sprawi ona, e ugrzniesz w swym nieudacznictwie.
Zabije w Tobie wszystko, co moe Ci uczyni zwycizc
w walce o ycie i o sukces w sprzedawaniu. Tego Ci
take dowiod. I opowiem w tej ksice, w jaki sposb
przemieniem si z niewydarzeca w czowieka sukcesu,
w najwybitniejszego sprzedawc na wiecie. Dokonaem
tego samodzielnie. I opowiem Ci, jak tego dokonaem.
A Ty staniesz si dziki temu zdolny zrozumie, co
czynie w swoim yciu takiego, co Ci obezwadniao i co
musisz pokona w sobie i odrzuci, aby sta si zwycizc
w pojedynku z yciem.
I to wanie jest moim celem. Musisz tego dokona sam
i na wasny rachunek. Nikt tego za Ciebie dokona nie
zdoa. Ale wierz w to, e bd w stanie przedstawi Ci to,
czego i dlaczego dokonaem w swym yciu, po to,

aby mg kierowa si mymi dowiadczeniami analizu

jc samego siebie i swoje wasne ycie i aby nauczy si
zamienia straty w korzyci, moliwoci w dokonania,
poraki w sukcesy, a klski w zwycistwa.
Skoro ju dotare do tego punktu moich rozwaa,
wzbogacie swj umys o pewien zesp przekona.
Wiem, e wikszo tak zwanych ekspertw doradza Ci,
aby je sobie wbija w gow poprzez powtarzanie.
Podpowiadaj Ci oni pewne sowa, przekonania, ktrych
powiniene nabra i rozwin w sobie. Chc, aby w nie
uwierzy, recytujc je kadego ranka, jak si tylko obu
dzisz, albo wmawiajc je w samego siebie wpatrzony
w swoje odbicie w lustrze, czy te w jaki inny sposb.

Droga do uksztatowania
postawy zwycizcy
Jeli jednak uprawiasz takie praktyki, nie rozumie
jc dlaczego ani w jaki sposb maj Ci wewntrznie
wzmocni, zdadz si one psu na bud. Jedyn drog
do uksztatowania w sobie waciwej postawy jest
zrozumienie, na czym polegay nastawienia niewa
ciwe, w jaki sposb je w sobie wyksztacie i dlaczego
przy nich trwae. Dlatego chciabym Ci zapozna
z histori przemiany mej postawy yciowej: z mymi
dawnymi faszywymi przekonaniami, a nastpnie z wiel
k wewntrzn przemian, ktra przywioda mnie do
uksztatowania w sobie postawy waciwej. Nie chcia
bym, aby odnis wraenie, e mwi o jakiej magii,
0
jakiej cudownej chwili, w ktrej palec opatrznoci
popchn mnie we waciwym kierunku. Przemiana
w moim yciu dokonaa si jak si przekonasz za
spraw zupenie innych, znacznie bardziej zrozumiaych
przyczyn.
2

Ka

demu sprzedasz...

18
Nie chc sugerowa, e to, przez co przeszedem, byo
atwe, ale w kocu dopiem swego. A jeli byem w stanie
tego dopi, startujc z punktu, z ktrego wyszedem,
kady z tych, co si czuj zmczeni i przygnieceni swym
nieudacznictwem, moe si na podobn przemian zdo
by. Zapewniam Ci o tym. Ale musisz zacz od wy
ksztacenia w sobie wasnej odmiany waciwych na
stawie wobec ycia. Wtedy dopiero zrozumiesz inne
zasady i ogniwa mego systemu, a take pojmiesz, i
skutkuj one wtedy, kiedy je stosujesz w sposb waciwy
i konsekwentny. Joego Girarda Prawo 250" przekona
Ci, e system mj warto stosowa w kadym czasie
i sytuacji. Kiedy przystpimy do rozwaania czasu, zro
zumiesz nie tylko pewnik dotyczcy wartoci czasu
i kosztw, jakie pociga za sob jego marnotrawienie, ale
take wag realistycznego oceniania wasnych moliwo
ci, tego czego moesz dokona, i waciwego postpowa
nia z samym sob, zarwno na krtk, jak i na dusz
met. Kiedy za zajmiemy si rnymi aspektami moich
wasnych dokona, opowiem Ci oczywicie, w jaki sposb
sprzedawaem ludziom samochody. I bd porwnywa
to co sam robiem, z tym co robili sprzedawcy dziaajcy
na innym polu. Wikszo tych faktw jest dokadnie
ustalona i bdziesz je mg wykorzysta dla swoich
potrzeb. Kiedy na przykad twierdz, e rzecz wan dla
nabywcy samochodu jest odbycie nim prbnej przeja
dki, zrozumiesz atwo, e przy sprzedawaniu domu
odpowiednikiem takiej prbnej jazdy jest zaznajomienie
klienta z wygldem owego domu. Albo te umoliwienie
klientowi przymierzenia ubrania, ktre mu sprzedajesz.
Albo przyrzdzenia posiku na nowym rodzaju kuchenki.
Domokrcy sprzedajcy kiedy odkurzacze domowe
zwykli byli rozsypywa kurz na pododze i nastpnie
szybko go wymiatali, demonstrujc w ten sposb, jak
niezawodnie dziaa owo urzdzenie. Sprzedawca Club

19
Aluminum przyrzdza na tym sprzcie posiek. Sprzeda
wca materacw namawia klienta, aby si na takim matera
cu uoy. Wszystko to s odpowiedniki prbnej przeja
dki nowym modelem chevy.
Wszystko co robiem i o czym mwi w zwizku ze
sprzedawaniem samochodw, znajduje odpowiedniki
w procesie sprzedawania innych wytworw. Wprawdzie
agent sprzedajcy ubezpieczenia na wypadek mierci nie
moe Ci zaprosi na Twj wasny pogrzeb w taki sposb,
jak to robi Tomek Sawyer, ale zechce porozmawia z Tob
0 Twojej onie i dzieciach, przymwi si, eby mu
pokaza ich zdjcia i rozoy je na stole podczas negocjacji
z Tob. Bd one stanowiy wietne napomnienie, aby nie
zgubi z pola widzenia faktu, e nie bdziesz y wiecznie
i moe si to okaza napomnieniem skutecznym. I to te
jest rodzaj prbnej przejadki!
Od tego momentu poczynajc, bd Ci prowadzi krok
za krokiem przez te wszystkie drogi, ktre odkryem
1 ktre przywiody mnie do przepostaciowania si z nie
udacznika, niewydarzeca i yciowego niedojdy, w Czo
wieka Sukcesu. Uka Ci, w jaki sposb wyksztaciem
w sobie postaw zwycizcy w walce z yciem i w jaki
sposb postawa ta umoliwia mi rozwinicie mojego
systemu. Zapamitaj sobie ten oto fakt: ta wanie postawa
i ten system uczyniy mnie Najwybitniejszym Sprzedawc
na wiecie.

21

NIEWYDARZENIEC
PRZEMIENIA SI
W CZOWIEKA SUKCESU
Kto mi kiedy powiedzia, e jestem urodzonym sprze
dawc. Pozwol sobie przyzna Ci si, e to nieprawda.
Niektrzy sprzedawcy, moe nawet ich wikszo, s
sprzedawcami z urodzenia. Ale ja bynajmniej nie urodzi
em si sprzedawc. Sam, wasnym wysikiem, uczyniem
z siebie sprzedawc. A skoro tego dokonaem, startujc
z takiego punktu, od jakiego t prac nad sob rozpo
czem, uwaam, e kady moe tego dokona. Przeczytaj
m opowie, a przekonasz si, jak to rozumiem.
Wielu ludzi wywodzi si z biedy, ale bieda, ktra mnie
otaczaa w dziecistwie, bya szczeglnego rodzaju, przy
pominaa bied bdc dzi udziaem tych, co s naraz
ubodzy i czarni. Urodziem si 1 listopada 1928 roku
w jednej ze wschodnich dzielnic Detroit. W owym czasie
bya to typowa dzielnica woska, ale ja j nazywaem
sycylijsk, poniewa widziaem wyran rnic midzy
tym moim bezporednim otoczeniem a innymi ulicami
zamieszkaymi przez Wochw. Dumny jestem z tego, e
jestem Sycylijczykiem, mimo i wielu ludziw tym take
Wosi z innych czci kraju ywi do nas uprzedzenia
i utrzymuj, e wszyscy urodzilimy si czonkami swego
rodzaju przestpczego stowarzyszenia. Ta moja duma
cigaa na mnie w modoci mnstwo kopotw, spotyka
y mnie one rwnie i pniej. Bywaem skory do bitki
z
kadym, kto przezywa mnie obelywymi wyzwiskami.
Wiem, oczywicie, e kady czowiek ywi jakie uprze-

22
dzenia wobec kogo, ale nigdy nie znosiem, by si te
uprzedzenia zwracay przeciw mnie i rozkwasiem nosy
wielu ludziom, ktrzy mieli nieostrono nazwa mnie
sycylijskim zbjem", bandziorem" czy noowni
kiem".
Pierwsze mieszkanie, jakie z dziecistwa zapamita
em, znajdowao si na pitrze zajmowanego przez dwie
rodziny domku, pooonego naprzeciwko skadu wgla.
Pomylisz sobie, e musiao to by otoczenie dosy
wstrtne, ale miao ono pewn wielk zalet. Kiedy byo
nam naprawd ciko zim i nie byo opau na ogrzanie
mieszkania, udawaem si ze starszym bratem, Jimem,
pod w skad opaowy, wlizgiwaem przez pytki wykop
pod potem na jego teren i przerzucaem przez ten pot
bryy wgla, ktre brat zbiera do worka. Przynosilimy je
nastpnie do domu i rozpalalimy ogie w piecu. Zdarza
o si, e by to jedyny opa, jaki mielimy do dyspozycji
i wcale nas nie martwia myl, e stanowi cudz wasno.
W takim oto wiecie rozpoczynaem drog yciow.
Piec w naszym mieszkaniu znajdowa si w piwnicy, ale
piwnic zapamitaem z innego powodu. Byo to ulubione
przez mego ojca miejsce, w ktrym spuszcza mi lanie, i to od
najwczeniejszego dziecistwa. Myl, e byem taki sam jak
wszystkie dzieci, ani lepszy, ani gorszy. Dlatego nigdy nie
mogem zrozumie, dlaczego bije mnie wanie, a nie mojego
brata, albo dwie modsze ode mnie siostrzyczki. Ale skr
oi tylko mnie. Zwykle sprowadza mnie do piwnicy,
przywizywa do rury i pra grubym, skrzanym pasem,
ktrego uywa do ostrzenia brzytwy. Kiedykolwiek ktre
z nas cokolwiek zbroio, ja zbieraem baty. ciga mnie do
piwnicy i bi wykrzykujc: Jeste nic nie wart, nic z ciebie
nie bdzie, jak amen w pacierzu trafisz do wizienia"
i takie tam rne wyklinania. Nigdy nie pojem, dlaczego
upodoba sobie mnie na ofiar, ale nie zaniecha tego przez
wszystkie lata, przez jakie pozostaem w domu.

23
Niekiedy uciekaem o kilka przecznic dalej, nad rzek,
gdzie znajdoway si kolejowe magazyny i kryem si we
wntrzu wagonw. Zdarzao mi si spdza noce na
twardej pododze pokrytej garci somy. A kiedy wraca
em do domu, tuk mnie od nowa, wymylajc mi, e
jestem nicpo i skocz w Jacktown (tak nazywalimy
wizienie stanowe pooone w miasteczku o tej nazwie,
gdzie odbywao kary wielu chopcw z ssiedztwa).
Co Ci musz wyzna. Ot, jeli urodzie si w domu,
ktrego gow jest ojciec i ten ojciec od najwczeniejszych
Twoich dni, jakie tylko zdoasz sobie przypomnie, bije
Ci i wmawia Ci, e jeste nic nie wart, zaczynasz w to
wierzy. W kocu ojca ma si jednego, jest on jedynym
autorytetem, z jakim si stykasz, musi wic mie racj.
Zaczem w to wierzy, mimo i matka zwykle schodzia
potem do piwnicy i prbowaa mnie pociesza tumaczc,
e jestem dobrym chopcem. Na pewno mi to w jakim
stopniu pomagao znosi mj los, ale nie ona bya gow
rodziny i mimo i bardzo j kochaem, sdziem raczej, e
rzeczywicie nic nie jestem wart i nic ze mnie nie
wyronie. Sdziem tak przez dugie lata i miao to wielki
wpyw na moje ycie, na to, co przez dugie lata dziao si
ze mn.
Prbowaem dociec, co sprawio, e ojciec ywi do
mnie tyle nienawici, e zwala na mnie wszystkie winy
i kara za nie. Przyjecha do Stanw z Sycylii jako mody
chopak, pozbawiony wyksztacenia, waciwie bdcy
analfabet i ndzarzem. Jego ojciec by tyranem, poniaj
cym go i katujcym. Mia 25 lat, kiedy si oeni z moj
matk. Ona miaa lat 15, jej matka wcale nie bya maest
wem crki zachwycona. Nikt mi nigdy nie powiedzia, co
zaszo wwczas midzy moim ojcem a jego teciow, ale
utrzymywaa si midzy nimi nienawi przez wszystkie
lata, a do jego mierci. Ojciec zabrania nam wszystkim,
wcznie z moj matk, utrzymywania wszelkich kontak-

24
tw ze sw teciow, nawet w okresie, w ktrym miesz
kaa w tym samym co my, dwurodzinnym domku. Matka
schodzia zwykle do piwnicy i rozmawiaa z babci przez
przepierzenie oddzielajce ich piwnic od naszej. Ja take
zakradaem si czasem do babci, bardzo si przyjanili
my, zapewne te i dlatego, e ojciec traktowa w tak
okrutny sposb i j, i mnie. Kiedy tylko ojciec dowiedzia
si, e widziaem si z jego wrogiem numer 1 barn!,
katownia zaczynaa si od nowa.
Pewnie si zastanawiasz nad tym, co te sprawy mog
mie wsplnego ze sprzedawaniem. No wanie, wi si
one cile z nastawieniem wobec ycia, jakie si ksztatuje
w umyle czowieka. Z tym, co zostao mi wbite do gowy
e mianowicie jestem nic nie wart i do niczego si nie
nadaj. Uwierzyem w to i jakby chciaem dowie, e mj
ojciec ma racj. W kocu jestemy zobowizani do po
suszestwa wobec ojca i dawania wiary jego sdom. Ale
wskutek owego bicia i poniania zrodzio si w mym
umyle inne jeszcze nastawienie wewntrzne. Byo nim
uczucie gniewu na ojca i pragnienie wykazania mu, e si
myli, a wtedy mgby mnie pokocha tak, jak kocha mego
brata i siostry. Chwilami gr brao jedno nastawienie,
a chwilami drugie, czasem za znosiy si i kasoway
nawzajem.
Ojciec mj nie mg znale adnej staej pracy. Byy to
przecie lata Wielkiego Kryzysu, a on, Sycylijczyk w De
troit, nie mia za sob wsparcia zwizku zawodowego, ani
adnego innego. Ima si prac dorywczych, albo te
pozostawa na zasiku, ktry w owym czasie nazywano
pomoc spoeczn", a jedyne szczliwe dni, jakie z tego
okresu pamitam, przypaday na okres Boego Narodze
nia, kiedy to Goodfellows (tak nazw nosia miejscowa
organizacja charytatywna) obdarzaa nas pudem z za
bawkami, ofiarowanymi na ten cel przez rnych ludzi.
Byy zazwyczaj stare i zuyte, ale stanowiy wielk

25
atrakcj. Wiksz jeszcze rado sprawia przydzielany
nam kupon, ktry moglimy w jednym ze sklepw
w rdmieciu wymieni na par nowych butw. W owe
dni stanowio to dla mnie wielk transakcj.
Pracowa zaczem w smym roku ycia. O kilka
przecznic od naszego domu zaczynaa si dzielnica prze
mysowa. Nad rzek znajdowaa si fabryka opon U.S.
Ribber, nieco dalej wielka suszarnia, fabryka mebli i inne
zakady przemysowe. Wzdu East Jefferson Avenue,
przebiegajcej w ich pobliu, rozmieciy si liczne bary
robotnicze. Sprokurowaem sobie skrzyneczk pucybuta,
kupiem (nie pamitam ju, skd wziem na to pienidze)
kilka szczoteczek do czyszczenia i szmatek do glancowania" butw i obchodziem te bary proponujc kon
sumentom swe usugi. Jeli uwaasz, e cik prac
zarabiae na ycie, pozwl sobie powiedzie, e klkanie
na pododze zamieconych barw i czyszczenie butw za
grosiki, jest prac cisz od Twojej. Zaczynaem j po
poudniu, po szkole, kiedy bary zapeniay si. Wchodzi
em po kolei do wszystkich barw na odcinku prze
kraczajcym ptora kilometra, po czym zaczynaem od
nowa, od pocztku tej trasy, nieraz po par razy dziennie.
Stawka wynosia jednego centa, jeli w ogle mogem go
uzyska. Czasem dostawaem napiwek, dodatkowego
centa, albo i dwa, jeli szczcie si do mnie umiechno,
ale zdarzao si i tak, e obchd caej tej trasy przynosi
jedynie dwa centy. Po jakim czasie wypracowaem sobie
efektowne triki, na przykad przerzucaem szczotk z rki
do rki w trakcie czyszczenia. Ludzie mnie ju poznawali,
czciej dostawaem napiwki. W owym czasie, w latach
trzydziestych, nawet jeden cent oznacza mnstwo sody
czy, mona byo kupi za niego podwjne lody lub
szklank mleka.
Przy drugim lub trzecim obchodzie" spotykaem tych
samych konsumentw, przy ich kolejnym, trzecim lub

26

27

czwartym drinku. Widziaem, jakie zmiany dokonuj si

w ludziach w cigu kilku godzin. Niekiedy stawali si
milsi i hojniejsi, ale czciej zdarzali si tacy, co po
kieliszku osuwali si jeszcze gbiej w sw ndz. W ko
cu byli to ludzie, ktrzy mieli za sob dzie cikiej
harwki i by moe lkali si utraty pracy. W owym czasie
robotnikw byo wicej ni miejsc pracy, znacznie wicej.
Zachodzili wic do barw, aby zanim powrc do swych
ubogich i szpetnych mieszka, zrzuci z siebie troski i lki.
Praca w takich barach bya przygnbiajca. Ale wykony
waem j do dziesitego, a nawet jedenastego roku ycia
i wracaem wieczorem do domu niosc w kieszeni dolara,
a czasem i wicej. Wszystkie te pienidze szy na potrzeby
rodziny, zdarzao si, e byy to jedyne pienidze, jakimi
rozporzdzalimy. W okresach, kiedy zamykano fabryk,
albo te z jaki innych powodw nastpowa zastj
w moich interesach i wracaem do domu z kilkoma tylko
centami, ojciec wymyla mi i spuszcza lanie. W takie
wieczory baem si wraca do domu. Paraliowaa mnie
obawa, e si nie spisaem i rozgldaem si dokoa, gdzie
by tu zdoby jeszcze kilka centw.
Byo to paskudne dziecistwo, ale nigdy go nie zapom
n. Zachowaem do dzi du fotografi ukazujc mnie,
dziewiciolatka, klczcego i czyszczcego buty. Foto
grafia ta wisiaa u mnie w biurze na cianie, abym nigdy
nie zapomnia, od czego zaczynaem. Nienawidziem tych
pocztkw, ale zarazem byem z nich dumny.

Moje pierwsze transakcje

By moe zdobyem troszk dowiadczenia w sprzeda
waniu, kiedy kryem po barach i praktycznie biorc
wyebrywaem od klientw pozwolenie na to, by im
oczyci buty. Myl, e rozkadajc na pododze u ich

stp sw skrzyneczk pucybuta i demonstrujc lece

w niej szczoteczki i szmatki, jak gdyby przedkadaem
ofert sprzeday pewnej usugi. Ale wany aspekt proce
su sprzedawania poznaem wtedy, kiedy zajem si
sprzedawaniem gazet. Zrywaem si z ka o szstej rano
i pdziem do garau, do ktrego przywoono wieo
wyprodukowane egzemplarze detroitowskiej gazety Free
Press, skd rozprowadzano je po caej dzielnicy. Po drodze
do szkoy roznosiem je w specjalnej torbie, a po szkole
podejmowaem na powrt prac pucybuta.
Czego bardzo konkretnego o sztuce sprzedawania
dowiedziaem si, kiedy gazeta ogosia konkurs na no
wych prenumeratorw. Za kadego prenumeratora, ktry
abonowa pismo przez przynajmniej jeden miesic, do
stawao si butelk Pepsi-Coli. To ju bya dla mnie liczca
si transakcja. A skrzynka z dwudziestoma czterema
butelkami tego napoju to ju byo co! Rozprawiamy
nieraz o bodcach i motywacjach. Chopie, to by napraw
d bodziec dla mnie. Obszedem wszystkie domy i wszys
tkie mieszkania przy wszystkich okolicznych ulicach.
Nacisnem tyle dzwonkw u drzwi, e a mnie palec
rozbola. Opuciem chyba ze dwa dni lekcyjne prze
znaczajc cay czas na t dziaalno. Zdobyem si na
maksimum wytrwaoci. Ludziom przedkadaem tak
oto propozycj: Bior udzia w konkursie i chciabym
prosi, aby pan zaprenumerowa gazet choby na ty
dzie". Nagrod dostawao si za prenumerat przynaj
mniej jednomiesiczn, ale miaem nadziej, e po tygo
dniowej prenumeracie ludzie przyzwyczaj si do otrzy
mywania gazety i zamwi j na kolejny okres. Tumaczy
em im, e gazet bdzie si im wkadao pod drzwi
leszcze zanim si obudz, co byo zgodne z prawd. Nie
przestawaem ich namawia, nawet kiedy odmawiali,
^gdy nie rezygnowaem, nigdy nie podlegaem znie
chceniu, ktre by mnie powstrzymywao przed naci-

29

28
niciem dzwonka u drzwi. Dobijanie si do kogo nie
naley do przyjemnoci. Ale wkrtce si przekonaem, e
im wiksz liczb ludzi nakaniam do prenumeraty, tym
wiksz liczb prenumeratorw pozyskuj dla gazety. I to
mi sprawio rado, a nawet wicej ni rado. Poniewa
w krtkim czasie maa komrka, ktr mielimy za
domem, wypenia si skrzynkami z Pepsi-Col, ktr
mogem w ssiedztwie wymieni na co zechciaem. Ozna
czao to wicej pienidzy dla domu i zwikszone
nadzieje na to, e przekonam ojca, i nie jestem nic nie
wart. Ale i to mi nie pomogo.
Czyszczeniem butw i sprzeda gazet zajmowaem si
przez jakie pi lat, chodzc jednoczenie do szkoy, ale
nie uzyskujc specjalnych wynikw w nauce. Nie byem
zbyt dobrym uczniem, ale radziem sobie w szkole i sporo
si w niej nauczyem. Moje kopoty z ojcem bynajmniej si
jednak nie zmniejszay. Wielokro wyrzuca mnie on
z domu. Sypiaem w wagonach towarowych, czasem
udawaem si na nocleg do ktrego z domw noc
legowych pooonych na obrzeu rdmiecia. Bya to
dzielnica obskurna, pena tanich hoteli, domw schadzek
i burdeli, a take kin, w ktrych wywietlano to, CO:
wwczas uchodzio za pornografi. Wynajmowaem so
bie za dziesitaka albo i wierdolarwk, ko w kt
rym z takich zakadw oczywicie nie osobny pokj,
po prostu ko w zbiorowej sypialni, wypenionej al
koholikami odsypiajcymi pijatyki lub owadnitymi deli
rium tremens. Po jakim czasie przychodzi tam ojciec
i zabiera mnie do domu, pouczajc po drodze, e powi
nienem sta si dobrym chopcem. Robi to, jak sdz, pod
naciskiem matki. Pozostawaem w domu przez pewien
czas, podejmowaem nauk w szkole, wybiegaem dokd
z kolegami, i ponownie ojciec wyrzuca mnie z domu.
Ktrego wieczoru, kiedy miaem ju 16 lat, staem
sobie na rogu naszej ulicy rozmawiajc z dwoma kole-

gami, moimi najbliszymi przyjacimi. Wyznali mi:

Planujemy nocny skok na ten bar na rogu ulic Meldrum
i Lafayette. Rozejrzelimy si ju i mylimy, e jest tam
sporo alkoholu, a moe te zostanie troch forsy w kasie.
Idziesz z nami?" By to jeden z tych barw, w ktrych
czyciem klientom buty, znaem to miejsce dobrze. Nigdy
niczego podobnego do takiego skoku" nie robiem,
ale by moe dlatego, e znaem ten bar, albo z jakiego
innego powodu, zdecydowaem si do nich przyczy.
Moe i byem nicponiem, ale nie wamywaczem. Przy
najmniej do tamtej chwili. Nie rozumiem, co mnie skonio
do przyczenia si do nich, ale co si stao, to si nie
odstanie.
Moi kumple udali si wic do baru, przed jego zam
kniciem, na drinka, a jeden z nich skorzysta z ubikacji
i zostawi uchylone okno. W owym czasie mogo si to tak
odby. Dzisiaj zakada si na oknach zabezpieczenia,
czujniki alarmowe i inne sygnay wskazujce, e okno nie
jest domknite. Ale wtedy niczego takiego nie byo,
w naszej biednej, ponurej dzielnicy.
Potem, okoo dziesitej wieczorem, zakradlimy si do
garau nalecego do hotelu Whittier, bdcego do
eleganckim zespoem apartamentw mieszkalnych
w dzielnicy nadrzecznej. Wyprowadzilimy stamtd sa
mochd, pamitam, e by to studebaker. Cigle jeszcze
mam w uszach okrzyki dozorcy: Hej, wy tam, zostawcie
ten samochd!" Ale odjechalimy nie ogldajc si za
siebie i zaczailimy si w samochodzie zaparkowanym
w mrocznej ulicy w ssiedztwie baru.
Bary w Detroit zamyka si o drugiej w nocy, musielimy
e c zaczeka, a nocna zmiana suby zamknie w
przybytek, uprztnie go i uda si do domw. Byo ju
Prawie wp do czwartej nad ranem, kiedymy przystpili
akcji. Podjechalimy samochodem pod tylne drzwi
wychodzce na wski przesmyk midzy domami. NiWl

30
gdzie nie byo wida ywej duszy. Caa okolica jakby tej
nocy wymara. Nie odczuwaem wcale strachu, kiedy si
to wszystko dziao. Prawd mwic, kiedy si ju znale
limy w rodku, w ogle zapomniaem o strachu.
Jeden z moich kumpli wdar si przez uchylone okno do
ubikacji i otworzy tylne drzwi. Zaadowalimy samochd
wszystkimi skrzynkami z alkoholem, jakie udao si nam
w nim upchn. Dziao si to w okresie II wojny wiato
wej. Musia to by maj roku 1944, o alkohol byo trudno.
W owym czasie, w stanie Michigan, racjonowano go.
A my zaadowalimy nim samochd po sam dach, z kasy
za wygarnliny fors. Byo tego 175 dolarw, tak wic
moja dola wyniosa 60 dolarw oraz udzia w forsie, ktr
spodziewalimy si uzyska ze sprzeday zagrabionych
butelek z alkoholem innym chopakom, majcym j roz
przeda wrd amatorw napitku. Byy to dla mnie due,
atwo zdobyte pienidze, a caa akcja przebiega tak
sprawnie, e po jej zakoczeniu wcale o niej ju ni
mylaem.
Kiedy teraz wracam myl do tamtych dni, wydaje mi
si dziwne, e nie podejmowaem podobnych akcji po tym
pierwszym wyczynie. Ani si nie przestraszyem, ani nie
oburzyem wewntrznie, pienidze byy wcale nieze
i atwo byoby uprawia taki sport dalej. Ale nie zrobiem
tego. Myl, e stao si tak, bo ojciec nalega wwczas na
mnie, abym podj jak sta prac i znalazem sobie tak
w jednej z fabryk. By moe wic, e lkaem si jego
gniewu, jeli takiej pracy nie rozpoczn.
W kadym razie zapomniaem ju o caej sprawie, albo
przynajmniej staraem si zapomnie, kiedy ktrego
ranka, lec jeszcze w ku, usyszaem jakie haasy
dobiegajce z gbi mieszkania. Matka rozszlochaa si na
cay gos, zupenie nie mogem zrozumie, co te si
mogo zdarzy. W ogle nie przyszo mi do gowy, e to
wszystko moe mie cokolwiek wsplnego z wamaniem

31
do baru. Miao ono miejsce przed trzema miesicami, nikt
z jego uczestnikw nie by nigdy o nic indagowany i nikt
nawet sowem nie wspomnia o tej sprawie.
Nagle jaki facet wtargn do pokoju i na mj widok
wrzasn: Wstawaj!" Otworzyem oczy, a on podsuwa
mi pod oczy odznak policyjn i rozkazuje: Ubieraj si!"
Zabrano mnie do komisariatu, gdzie w policjant wraz
z innymi gliniarzami zacz mnie wypytywa o tamten
skok" oraz o inne wamania do barw i sklepw spoyw
czych, o ktrych to wamaniach nic nie wiedziaem. Ale
oni wiedzieli wszystko o tym, w ktrym braem udzia.
Ujto jednego z moich kolekw i wygada im wszystko
0 skokach", w ktrych bra udzia, w tym take o tym
naszym. Tak wic trafiem z komisariatu do aresztu dla
modocianych. Byo to najobrzydliwsze miejsce, jakie
w yciu widziaem wielka izba zastawiona kami,
w ktrych leay rne dzieciaki, przechadza si po niej
jaki olbrzym z dyscyplin, podrywa co chwila ktrego
wyrostka na nogi i oi mu skr. Byo to gorsze nawet od
pewnej nocy, ktr spdziem w domu noclegowym
1 w rodku ktrej zapalono nagle wiato, by zwlec z ka
kogo, kto na nim zmar. Bya to najgorsza noc w moim
yciu, a spdziem niemao koszmarnych nocy w rnych
miejscach.
Rano wywieziono mnie stamtd na konfrontacj z wa
cicielem baru, do ktrego si wamalimy. Rozpozna
mnie i zapyta, dlaczego si tego dopuciem. Odpowie
dziaem, e nie wiem i e zapac mu za to, co mu
ukradem. Przysta na to i nie wnis przeciw mnie
oskarenia, zaraz wic mnie zwolniono. Nie musiaem
0
to wcale zabiega.
Przyszed po mnie ojciec wraz z wujem. Ojciec zabra si
o wygarbowania mi skry, jak tylko wyszlimy z tego
Pomieszczenia, gdzie si odbya konfrontacja. Bi mnie
aucie i w domu, kiedy do niego dotarlimy. Wymyla

33

32
mi na gos, e przyniosem wstyd rodzinie. Tym razem
uznaem, e ma zupen racj. Udowodniem ojcu, e
prawd byo to, co zawsze o mnie mwi byem
zepsutym, maym zodziejaszkiem i trafiem za kratki.
Ale z tej nocy spdzonej w areszcie dla nieletnich
wycignem te nauk na cae ycie. Postanowiem za
adn cen nie trafi tam ju nigdy wicej. Za adne
skarby nie znajd si w wizieniu, do ktrego trafiao tylu
chopcw z mego otoczenia.
Zaczem pracowa w suszarni w ssiedztwie, w ktrej
pracowao wielu Sycylijczykw. Wykadaem wntrza
kasetonw suszarniczych warstw izolacyjn, co byo
zajciem bardzo uciliwym, bo odr materiau izolacyj
nego przenika cae ubranie, skr, wdziera si do
puc drogami oddechowymi i wszelkimi moliwymi
sposobami. A kazano pracowa ciko i szybko. Ktre
go dnia przyapano mnie na paleniu papierosa byo
to ju drugie wykroczenie podobnego rodzaju i wy
lano na bruk. Wylano takiego wanie wyrazu uy
walimy na okrelenie zwolnienia z pracy. Brzmiao ono
tak, jakby by kubem pomyj, ktry si wylewa do
rynsztoka i dokadnie tak odczuwaem swj los przez
dugi czas.
Myl, e imaem si przez te lata okoo czterdziestu
rnych zaj, nie potrafi ich jednak dokadnie policzy.
Pracowaem w drukarni jako kierowca ciarwki, ale
mnie wywalono, bo zbyt powolnie obsprawiaem si
z dostawami. Pracowaem u Chryslera, przy produkcji
fotelowych opar dla modelu imperial. Nie bya to za
robota. Pracowaem przy tamie w zakadach Hudson
Motor Car, co byo najcisz prac w moim yciu,
poniewa byem przykuty do maszyny i to maszyna de
cydowaa o tempie, w jakim masz pracowa. Pracowa
em w zakadach elektrotechnicznych, gdzie powietrze
byo naelektryzowane i przesycone woni rozgrzanego

kwasu i wyziewami pynnego metalu, wypeniajcymi

puca. Wanie tam nabawiem si astmy.
Byem te przez pewien czas boyem hotelowym w Statler Hotel. Pracowaem rwnie jako odwierny w Book-Cadillac Hotel, nalecym do sieci Sheraton. Niewiele
tam miaem do roboty, ubrany w subow liberi kania
em si gociom w pas. Ktrego dnia wyrzuciem do
mieci kilka telegramw, zamiast roznie je gociom do
pokojw. Wypieraem si tego, ale nie wiedziaem, e byy
dokadnie rejestrowane, z oznaczeniem godziny ich na
dejcia. Znw wic mnie wylano. Czasem sobie myl, e
gdybym by wtedy mia olej w gowie, mgbym tam
popracowa i doszedbym, by moe, nawet do stanowis
ka wiceprezesa caego koncernu. Ale byem wwczas
zupenym ignorantem.
Do szkoy albo uczszczaem, albo nie pokazywaem si
w niej wcale, na zmian i w jakiej sytuacji wdaem si
w bjk z wizytatorem nadzorujcym Eastern High Scho
ol i zostaem z niej usunity. Mia on mnie na oku, pewnie
nie bez powodu, albo te ze wzgldu na jakie pospolite
grzeszki jakie popeniaj uczniowie i zacz mnie strofo
wa, uywajc zwrotw w rodzaju ludzie tacy jak ty"
i powinnicie docenia znaczenie owiaty" i tak dalej.
Odpowiedziaem, e mam wasne imi i nazwisko, i nie
jestem adnym ludziem", dobrze za wiem, co to ozna
cza, jeli si do kogo mwi ludzie tacy jak ty". Cho
dzio mu oczywicie o Wochw, szybko si unis, wic
mu przyoyem, a to oznaczao zakoczenie mej szkolnej
edukacji.
Jeli dobrze pamitam, w wikszoci wypadkw traci
em prac z powodu bjek z facetami rozprawiajcymi
o makaroniarzach", kmiotkach" i chamach". By mo
e w owym czasie sam szukaem guza. By moe cigle
pragnem dowie mojemu ojcu, e ma racj, uwaajc
mnie za nicponia. Ale chodziem nabuzowany gniewem,
^

Kademu sprzedasz...

35

34
wielu byo w owym czasie w mym otoczeniu zadufanych
durniw prowokujcych wybuchy tego nagromadzonego
gniewu.
Owa noc spdzona w areszcie dla modocianych urato
waa mnie zapewne przed najgorszym. Nigdy nie zataro
si w mej pamici to, co wtedy przeyem. Nie byem
w porzdku wobec prawa, ale nie byem a tak zde
prawowany, by na co takiego zasuy.
Tak wic przerzucajc si od jednego zajcia do drugie
go, dotrwaem do dnia, w ktrym zacignem si do
wojska. By pocztek roku 1947. Ale w czasie wicze
wypadem z ciarwki i doznaem urazu krgosupa,
zwolniono mnie wic do cywila. Nawet jednak i to nie
poszo atwo. Nienawidziem wojska. Czuem si tam jak
w wizieniu. Po owym wypadku, zamiast mnie zwolni,
przydzielono mnie do suby koszarowej. Ktrego dnia
jaki sierant zaoferowa mi pomoc w zwolnieniu do
cywila w zamian za odpraw pienin, jak bym otrzy
ma. W pierwszej chwili pomylaem, e to jaki podstp
i e usiuj mnie przyapa na prbie skorumpowania
zawodowego wojskowego. Ale on podtrzyma propozy
cj, mimo i nie przejawiaem ni zainteresowania. Kiedy
mnie w kocu zwolniono, zgosi si po pienidze. Daem
mu je i wrciem do domu z honorowym zwolnieniem.
Nie jestem pewien, czy istotnie mia na nie jakikolwiek
wpyw, ale byem uwolnieniem z wojska tak uszcz
liwiony, e oddaem mu z chci te par dolarw, ktre mi
wypacono. Kiedy wrciem do domu, matka szczerze si
uradowaa, ale ojciec zacz na powrt swe wyrzekania,
jakie to ze mnie ladaco. Wymawia mi, e nawet armia
mnie nie zechciaa. Powtarza: Nic nie jeste wart i nigdy
nie bdziesz nikim wartociowym dla nikogo". Wykrzy
kiwa, e powinien by mnie udusi, jak si tylko urodzi
em. Nigdy, dopki yj, nie zapomn owego dnia mego
powrotu do domu. Wyszedem z niego zaraz, ze zami

w oczach, zachowujc w nich obraz zapakanej matki,

a w uszach wymysy ojca. Imaem si potem rnych zaj
i pozostawaem okresami bez pracy, zawsze majc w pa
mici wzburzony gos ojca, ktry sta si m zmor.
Wreszcie, w roku 1948, popadem wskutek wasnej
gupoty w konflikt z prawem. Wraz z jednym z kolegw
otworzyem w ssiedztwie rodzinnego domu may zakad
czyszczenia kapeluszy i butw. Na zapleczu przyjmowa
limy zakady i uruchomilimy gry hazardowe. Sdzili
my, e udao si nam opracowa skuteczny system
zabezpieczajcy przed prawem. Jeden z nas stawa przed
sklepem na czatach, i jeli zauway kogo wygldajcego
na policjanta, stuka paznokciem w cian. Drugi wspl
nik mia wwczas zwin hazardowy interes i znikn
tylnymi drzwiami, nie pozostawiajc po nim ladw.
Pewnego razu, kiedy staem na czatach, pojawi si
pewien mj stary kumpel ze szkoy Barbour Junior Hugh
School. Wdalimy si w pogawdk o dawnych czasach,
a on powiedzia, e pracuje w budownictwie. A potem
spyta, czy moe zajrze do mojego sklepu. Wprowadzi
em go oczywicie do rodka. Mj wsplnik natychmiast
rozpozna w nim gliniarza, zwin cay interes hazardowy
i znikn wraz z nim.

Trudna droga do atwych pienidzy

Nigdy mi przedtem nie przyszo do gowy, eby
ktokolwiek z naszego ssiedztwa mg by gliniarzem.
Nawet przypuszczenie takie byo obraliwe. Jest takie
sycylijskie przeklestwo oby twj syn zosta policjan
tem". Ale ten facet policjantem naprawd zosta. Na
szczcie mj wsplnik zdy znikn wraz z dowodami
wiadczcymi o uprawianiu u nas gier hazardowych
1
stwierdzono jedynie, e rozgrywa si u nas niewinn

36
parti karcian. Tylko e jej uczestnikom rozdalimy ju
uprzednio losy loteryjne. A regua obowizujca w tego
rodzaju przedsiwziciach nakazywaa wypaca posia
daczom losw wygran stawk w wypadku, jeli jaka
przeszkoda uniemoliwia przeprowadzenie gry do ko
ca. Tak wic nasze mae przedsibiorstwo zakoczyo
ywot wypaciwszy naleno posiadaczom losw. Tak
te zakoczya si moja dziaalno, jako organizatora
hazardu. Dobrze, e si to tak skoczyo, bo ju i tak
zarobiem sporo pienidzy zanim nas nakryto. I zaczyna
em wierzy, e istnieje co takiego jak atwo przychodz
ce pienidze, mimo i na wikszo tego, co w yciu
zarobiem, musiaem ciko zapracowa.
Znw wic musiaem podejmowa rne wszawe zaj
cia, zabiegajc o nie i prbujc wygrywa w krgle
i w ogle chwytajc si wszystkiego co mogo przynie
dochd. Myl sobie czasem, e gdyby kto wtedy potrak
towaby mnie rzetelnie, mgbym ustawi si w jakim
zawodzie i doj do czego. Ale by moe dlatego, e sam
nie uwaaem si za czowieka dobrego i postpowaem
w taki sposb, eby sobie samemu tego dowie, nikt nie
chcia potraktowa mnie rzetelnie. Zapewne postpowa
em tak chcc przekona mego ojca, e si co do mnie nie
myli i eby mg mnie pokocha. Wiem, e to brzmi
niewiarygodnie, ale ludzie czsto zakochuj si w sposb
szalony. Popatrzcie na facetw, pragncych zdoby mi
o dziewczyn przez torturowanie ich, a nawet mor
dowanie. Nie ma to sensu, ale ludzie wydaj si tak
wanie postpowa pod wpywem gniewu na wiat, e
nie potraktowa ich w sposb waciwy.
W kocu jednak zaczerpnem oddech dziki pewnemu
czowiekowi i zabraem si do zreformowania mego ycia.
Czowiek w nazywa si Abe Saperstein i by drobnym
przedsibiorc budowlanym. Skupowa place w rnych
dzielnicach, zakasywa rkawy i budowa na tych par-

37
celach mae, tanie domy, jeden po drugim, mniej wicej
sze na rok. Nie, nie tworzy adnego Levittownu,
prowadzi t dziaalno na ma skal. Zaangaowa
mnie jako wsppracownika, do tego tylko si nadawa
em. Prowadziem ciarwk, mieszaem cement z pias
kiem, zwoziem materiay budowlane, pomagaem w mu
rarce i wykaczaniu budynkw. W owym czasie wybudo
wanie takiego domu kosztowao Sapersteina jakie 9000
dolarw, a zbywa je po 12000. Nie sprzedawa ich zbyt
duo, wszystko co byo do zrobienia przy nich wykony
wa wasnymi siami, nie musia wic opaca tumu
wykonawcw. Potem za rzecz sprowadzaa si do pod
jcia pienidzy z banku kredytw hipotecznych i tak
dalej. Ludzie potrzebowali wwczas tanich domw i ku
powali je, jeli tylko byli w stanie je spaci.
By to tak niewielki interes, e mogem si zorientowa
we wszystkim co byo przedsibrane, oraz w tym, kogo
angaowalimy do prac, jakich sami nie bylimy w stanie
wykona. Wanie wtedy, kiedy podjem wspprac
z Sapersteinem, oeniem si i moja ona spodziewaa si
naszego pierwszego dziecka. To wanie mnie przy nim
zatrzymao, a take fakt, e traktowa mnie w sposb
rzetelny. Bya to chyba pierwsza w moim yciu praca,
ktr utrzymaem duej ni rok. Nie przynosia wielkich
pienidzy, ale zapewniaa rodki na ycie, na utrzymanie
mej ony, syna Joego i crki Grace.
Kiedy Saperstein zdecydowa si przej na emerytur,
przedsibiorstwo przekaza mnie. Nie bya to operacja tak
powana, jakby mona sdzi z tych sw, poniewa
posiadalimy jedynie star ciarwk, troch narzdzi
i ma betoniark. Ale miaem ju pewne dowiadczenie
w prowadzeniu takiego interesu. Sytuacja gospodarcza
w Detroit przeywaa wiele wzlotw i upadkw, gwa
towniejszych ni gospodarka innych miast. Ale w korzyst
nym roku byem w stanie wybudowa dostateczn liczb

38
domw, kolejno jeden po drugim, rozrzuconych po caym
miecie, aby utrzyma firm i eby zarobi wicej ni
mogaby mi przynie zwyka praca.
Na pocztku sprawy szy cakiem niele. Ale trwao to
krtko. Jeli udawao si znale dwie dziaki budowlane
ssiadujce z sob, mogem zaoszczdzi na wykopaniu
wsplnego fundamentu oraz na zakupieniu materiaw
budowlanych oraz wynajciu murarzy na jednoczesne
wzniesienie obu domw. Byo to ju przedsiwzicie na
wiksz skal ni podejmowalimy uprzednio. Ale nie
trzeba byo by geniuszem, by dostrzec korzyci wynika
jce z takiego powikszenia skali. Zdecydowaem si wic
na nie.
Saperstein by rzetelnym czowiekiem. Traktowa mnie
jak syna, bardzo go lubiem. Wiele si od niego nauczyem
przesiadajc si kolejno zza kierownicy ciarwki na
krzeseko nadzorcy, a nastpnie stajc si wacicielem
firmy. Ale nie nauczy mnie, komu mam ufa, a komu
zaufa nie wolno. Nie bya to wiedza potrzebna w naszym
maym przedsibiorstwie. Nikt nam niczego nie zawierza
na duszy czas.
Tote kiedy rozpoczem samodzieln dziaalno, nie
wiedziaem, e nie powinno si wierzy w nic co nie
zostao zawarte w pisemnej umowie. Zaczem si roz
glda za takim terenem budowlanym, na ktrym mg
bym budowa jednoczenie kilka domw. Mniejsze byy
by wwczas wypaty na rzecz podwykonawcw oraz
dostawcw materiaw budowlanych. W kocu znalaz
em taki teren na jednym z pnocno-wschodnich przed
mie Detroit, na ktrym mogem wybudowa w sumie 50
domkw, i uznaem, e zdoam wybudowa naraz po
cztery, co przyniesie znaczne obnienie kosztw.
Przyczyn, dla ktrej teren w by dostpny za cen,
jak mogem przyj, stanowia okoliczno, i by on
cakowicie nie uzbrojony to znaczy nie byo tam kanali-

39
zacji. A ludzie w okolicach Detroit nie kupuj domw
wyposaonych w szambo. Z pocztku nie byem wic
zainteresowany t transakcj. Ale w pewnej chwili sprze
dawca powiedzia: Nie przejmuj si kanalizacj; byem
teraz w ratuszu Mount Clemens i syszaem, e wiosn
zaczn tu zakada kanalizacj. Tylko nie wygadaj si
komu, e ci to powiedziaem, bo ludzie z magistratu nie
chc, eby tu zaczto spekulowa dziakami".
To wspaniale! Wanie to chciaem usysze, wykupi
em wic prawo wasnoci do tych terenw na podstawie
wysoko oprocentowanego kontraktu. Ale uwaaem, e
wszystko jest w porzdku, poniewa jak tylko wybuduj
modelowy domek i przystpi do sprzeday dalszych,
pienidze bd napyway strumieniem. Wydawao si to
pewnym interesem.
Wybudowaem pierwszy domek, podpisaem wszyst
kie konieczne dokumenty, daem o nim ogoszenia
i czekaem. Aby zmniejszy koszta, postanowiem
sprzeda zaj si osobicie. Kady weekend spdzaem
w tym domku oczekujc na nabywcw. Bo wanie
w weekendy ludzie maj czas na kupowanie domw.
Przyjedao wielu zainteresowanych, ogldao mj do
mek, podoba im si. Cena nie bya wysoka, wielu
nabywcw byo skonnych j przyj.
Ale w kocu zadawali pytanie: a czy jest kanalizacja?
Odpowiadaem im, e na ile mi wiadomo, kanalizacja
zostanie zaoona w cigu paru miesicy. Wtedy oni
stwierdzali, e wobec tego wrc do mnie za kilka
miesicy, kiedy kanalizacja ju bdzie funkcjonowaa.
Znw wic zasiadaem i czekaem. A tymczasem ciy na
mnie dug za zakupienie gruntw i za materiay budow
lane. W budownictwie szeroko stosowane s kredyty
krtkoterminowe. Zaczynasz je spaca kiedy rusza sprze
da. Ale ja niczego nie sprzedawaem i mj kredyt
krtkoterminowy zamienia si w dugoterminowy. Wie-

40
rzyciele zaczynali dopomina si o swoje pienidze. Moje
zobowizania wynosiy okoo 60 000 dolarw.
W kocu dotaro do mnie, e powinienem sam zaintere
sowa si t ca przeklt kanalizacj. Poszedem wic do
magistratu i spytaem o ni, a tam popatrzyli na mnie
z rozbawieniem: jaka kanalizacja? Jak si przekonaem,
nie mieli w ogle w planie zakadania kanalizacji na tym
terenie. W istocie nie zaoyli jej tam po dzie dzisiejszy.
Nigdy ju w yciu nie popeniem takiego gupstwa, aby
uwierzy na sowo agentowi sprzeday nieruchomoci,
bez sprawdzenia podawanych przeze informacji. Ale
tamtemu wtedy uwierzyem i wszystkie moje wysiki
dla wydobycia si z kopotw caa cika praca
dziesiciu lat ugrzza w tej nie istniejcej kanalizacji.
Doszo w kocu do tego, e kiedy wieczorem wracaem do
domu, musiaem parkowa samochd o kilka ulic dalej i do
wasnego mieszkania zakrada si kuchennymi drzwiami.
Bank bowiem czyha, aby mi zaj samochd za dugi.

Nie ma innej drogi poza drog wzwy

Pewnego wieczora, kiedy wrciem do domu, moja
ona, June, poprosia mnie o pienidze na jutrzejsze
zakupy. Nie miaem ju ani grosza. To co mam da
dzieciom do jedzenia?" spytaa.
Co odpowiedzie na takie oto pytanie: co dzieciom da
do zjedzenia? Byem oto przedsibiorc budowlanym,
ktry doszed do utraty wszystkiego co mia. Wierzyciele
siedzieli mi na karku. Bank czyha na mj dom i samo
chd. I na dotatek nie miaem co je. Przesiedziaem ca
noc rozmylajc nad tym, co by tu zrobi. Znw powrciy
do mnie ponure myli na temat siebie samego. Nie
umiaem jednak zapomnie o pytaniu, ktre mi zadaa
ona. Nie miaem czasu na roztkliwianie si nad sob.
Ciya na mnie odpowiedzialno za inne istoty ludzkie,

41
za moj on i dzieci, a take zobowizania wobec
wykonawcw i dostawcw, ktrzy okazali mi zaufanie.
Ale w owej chwili nie przejmowaem si ani dugami, ani
bankructwem czy te samochodem. Jedyn myl, ktra
mnie drya, byo to, czym jutro nakarmi moj rodzin.
Wypeniaa mnie ona bez reszty. Troszczyem si tylko
o to, by j uchroni od godu. W dziecistwie nieraz
zaznawaem godu, zdarzao si, e jedlimy samo spag
hetti nawet bez sosu czy jakiejkolwiek przyprawy. Zawsze
byem najwikszym nieudacznikiem. Ale nigdy nie byem
przyczyn tego, eby kto inny cierpia dlatego, e czego
nie zrobiem lub, e co zrobiem le. Zawsze zarabiaem na
utrzymanie rodziny. Jako dziecko jeszcze bywaem jedy
nym dostarczycielem rodkw na jej utrzymanie. Kiedy
pracowaem w fabryce i zarabiaem 90 dolarw tygo
dniowo, ojciec wydziela mi po kilka dolarw na osobiste
wydatki. Zawsze przynosiem do domu ilo pienidzy
wystarczajc na to, by wyywi on i dzieci bez
luksusu, ale wystarczajco obficie a po w dzie!
Nie nazbyt wiele czasu powiciem na rozwaanie,
jakim byem durniem ufajc owemu agentowi sprzedajce
mu nieruchomoci. Mgbym przypuszcza, e polegajc
na jego zapewnieniach bez ich sprawdzenia, znw chcia
em udowodni ojcu, i mia racj, uwaajc mnie za
czowieka bezwartociowego. Ale w cigu lat powodzenia
w interesach dopomagaem mu finansowo i mg dziki
temu wybudowa sobie may dom, w ktrym spdzi
ostatnie lata ycia. Skupiem wic myli na tym, jak znale
uczciwy sposb zdobycia rodkw na utrzymanie rodziny.
W ten wanie sposb trafiem do biznesu zwizanego
ze sprzedawaniem samochodw. Wszedem na drog,
ktra doprowadzia mnie do pozycji najwybitniejszego
sprzedawcy na wiecie.
Obejrzyj si za siebie w przeszo, aby nauczy si lepiej
patrze przed siebie, w przyszo.

43

CHCIE TO MC
Pomys, aby zarabia na ycie sprzedajc samochody,
przychodzi mi do gowy ju przedtem. Miaem przyjacie
la, ktry si tym trudni i kiedy moje przedsibiorstwo
budowlane zaczo kule, parokrotnie go zagadywaem,
czy by mnie nie zatrudni jako sprzedawc aut. Ale nie
traktowa tych pyta powanie i odprawia mnie, mwic,
e nie mam zielonego pojcia o sprzedawaniu.
Bya to do pewnego stopnia prawda. Moje dowiad
czenie przy sprzedawaniu domw niewiele si liczyo,
poniewa przy skromnych cenach jakie uzyskaem za te
niewiele domw, ktre zbudowaem, trudno byo uzna
za prawdziw sprzeda. Czynnoci sprowadzay si do
tego, e zasiadaem w domku wystawionym na sprzeda,
zawieraem umow z nabywc i zaatwiaem formalnoci.
Zapewne wicej o sprzedawaniu nauczyem si czyszczc
buty i rozprzedajc rne produkty wprost z platformy
ciarwki. Albo od pijaczkw w barze i gospody
domowych na ulicy, starajc si cign na siebie ich
uwag i zarobi na nich nieco, albo po prostu co im
sprzedajc. Zawsze okazywaem w tym pewn zrczno.
Zawsze wydawao mi si, e sposb, w jaki nakaniaem
faceta, aby mi da sobie oczyci buty, albo obdarzy
sowitszym napiwkiem, lub te sposb, w jaki przekony
waem gospodyni domow, aby kupia u mnie tuzin
kaczanw kukurydzy zamiast szeciu sztuk, opiera si na
sprzedawaniu im siebie.
Ale w tamtym momencie mojego ycia mylaem jedy
nie o znalezieniu jakiego zajcia od zaraz. Mj znajomy
znw odrzuci moj propozycj, zwrciem si wic do

44
kogo innego rwnie dziaajcego w brany samochodo
wej, kogo znaem. By menederem w sieci dealerskiej
Chevroleta. Od razu mi wytumaczy, dlaczego zostaem
odrzucony. Wyjania, e sprzedawcy samochodw y
wi przewiadczenie, i jest ograniczona liczba klientw,
obsugiwana przez nadmiern liczb sprzedawcw. S
dz wic, e kady nowy sprzedawca rozpoczynajcy
prac w salonie samochodowym odbiera im cz klien
tw.
Cierpiaem w dodatku na pewne upoledzenie, jeszcze
od czasw dziecistwa, ktre pogbio si szczeglnie,
kiedy miaem osiem lat. Wzio si ono zapewne std, e
ojciec bi mnie tak okrutnie. Przysparzao mi ono przez
cae lata wielu przykroci, ale zajcia, ktre uprzednio
uprawiaem, nie wymagay ode mnie szczeglnej biego
ci w mwieniu. Rozmawiaem o tym upoledzeniu
z wieloma ludmi, take i z lekarzami. Wszyscy po
wtarzali zgodnie niemal dokadnie to samo: staraj si
mwi powoli. Staraem si wic o to i z czasem przynosio
to pewn popraw, ale nigdy przedtem nie odczuwaem
takiej potrzeby udoskonalenia mego sposobu wypowia
dania jak teraz kiedy zajem si sprzedawaniem aut.
Musiaem wic co z tym upoledzeniem zrobi. A tym,
co musiaem zrobi, byo wprawienie si w skupianiu
mych sw na tym, co miaem klientowi zakomunikowa
i na wypowiedzeniu tych sw starannym i wyranym
gosem. Miaem trzydzieci pi lat, kiedy si na serio do
tego zabraem. I wkrtce nabraem pewnoci, e pokona
em to upoledzenie, poniewa musiaem je pokona,
bowiem bez tego nie miabym co je.
Umiejtno pokonania mego upoledzenia bya jedn
z najwaniejszych zmian, jakie dokonay si w moim
yciu, od kiedy zajem si sprzeda. Sprawia ona
bowiem, e nauczyem si myle nad tym, co staram si
powiedzie i nad tym, co ludzie chc usysze. Umiejt-

45
noci t powinien si zawsze posugiwa kady sprze
dawca. Ale mnie zmusio do jej opanowania moje upo
ledzenie. Nie tylko wyleczyem si z niego w ten sposb.
Poznaem te kilka podstawowych zasad komunikowania
si, poniewa nauczyem si sucha i planowa kade
sowo, ktre wypowiadam. W krtkim czasie doszedem
do tego, e niemal zupenie nie odczuwaem ju skutkw
mego upoledzenia i niemal zawsze mwiem dokadnie
to, co chciaem powiedzie.
Nieraz ju przedtem kupowaem samochody i wiedzia
em, e odbywa si to w ten sposb, e sprzedawcy stoj
w salonie samochodowym zbici w gromadk, a kiedy jaki
klient otwiera drzwi wejciowe, sprzedawca, na ktrego
wypada kolej, podchodzi do niego. Ale ja byem desperac
ko zdecydowany zdoby pozycj w zawodzie, zapytaem
wic owego menedera: Co by powiedzia na to, ebym
nie zajmowa kolejki adnemu sprzedawcy?" Spojrza na
mnie z rozbawieniem, poniewa moje pytanie wydao mu
si pozbawione sensu. Co by powiedzia na to, ebym
znajdowa klientw w inny sposb ni wystawanie w ko
lejce do nich?" Zgodzi si i zostaem zaangaowany. Ale
w praktyce nic to nie oznaczao, poniewa inni sprzedaw
cy nie odstpili mi ani odrobiny miejsca. W istocie nie
dopuszczali oni nawet do zademonstrowania auta, zanim
nie nabrali pewnoci, e naprawd dojdzie do sprzeday.
Zawarem wic umow i staem si sprzedawc, ale nie
miaem przyblionego nawet pojcia, gdzie znale klien
tw. Wiedziaem oczywicie, e ludzie umieszczani s
w rnych spisach i rejestrach, ale nie wiedziaem, jakie to
s spisy i gdzie ich szuka. Jedynym takim spisem jaki
znaem bya ksika telefoniczna. Postanowiem wic
wyrwa kilka kartek z tej ksiki. W kocu, u diaba, bya
to jaka lista, kady czowiek na niej uwidoczniony mia
swj numer telefoniczny. Najpierw wyrwaem kilka kar
tek biaego koloru, by si przekona, e ludzie interesu

47

46
posuguj si gwnie ciarwkami i e wikszoci ludzi
nie ma w domu w cigu godzin roboczych, wyrwaem
wic z ksiki dwie te kartki.
Bya to pierwsza lista mych przyszych klientwczte
ry stronice spisu telefonw miasta Detroit. Nie byo to
wiele, ale wicej ni nic.
Wiem, e zabrzmiaoby to miesznie, gdybym opowie
dzia, e pierwszy przypadkowy numer, jaki nakrciem,
przynis mi klienta, ktry zgosi si do mnie jeszcze tego
samego dnia i kupi u mnie auto. Opowiedziabym Ci co
takiego, gdybym uzna, e zechcesz w to uwierzy.

Pierwszy samochd jaki sprzedaem

Ale nie, byo inaczej. Pierwszy samochd sprzedaem
rzeczywicie jeszcze tego samego dnia, w ktrym rozpo
czem prac, ale klienta nie znalazem przez telefon.
W rzeczywistoci by to klient, ktry zaszed do salonu tu
przed jego zamkniciem, kiedy pozostali sprzedawcy byli
zajci innymi klientami, albo te zbierali si ju wraca do
domu.
Wszed do salonu i nie byo nikogo, kto by si nim
zaj. Rozejrzaem si dokoa nerwowo, majc w pamici
swe zobowizanie, e nie bd zajmowa niczyjego miejs
ca w kolejce do klientw. I dotrzymaem swego zobowi
zania, poniewa nikogo w kolejce nie byo. A byem ju tak
zdesperowany, e stanbym do walki z kadym, kto by
mi wszed w drog.
Wielu ludzi zachowuje jak relikwi pierwszego dolara,
jakiego zarobili w nowym zawodzie. I pamita dokadnie
wszystkie szczegy swej pierwszej transakcji. Pewnie
mylisz, e ja take zachowaem w pamici szczegy tej
pierwszej sprzeday. Albo te, e jeli mi si ju one
zatary w pamici, powinienem wymyli na uytek tej

ksiki jak historyjk. Nie zrobi tego. Wyznam otwar

cie, e nie pamitam nazwiska mego pierwszego klienta.
I nie pamitam rodzaju samochodu, jaki sobie kupi.
Pamitam tylko dwa szczegy zwizane z t transak
cj. Tylko dwa. Pierwszy e by to sprzedawca Co
ca-Coli. Zapamitaem to zapewne dlatego, e szczeg
ten wiza si ze sklepami spoywczymi, a sklepy spoy
wcze gboko dryy moje myli owego dnia. Drugim
szczegem, jaki zapamitaem, byo uczucie, jakie mnie
ogarno od pierwszej chwili, w ktrej ujrzaem tego
czowieka e mianowicie nie ma moliwoci, aby
wyszed z salonu nie kupujc u mnie auta. Nie mog sobie
w ogle przypomnie jego twarzy, a powd tego jest
prosty: kiedy na niego patrzyem, wiedziaem to tylko, co
pragnem od niego uzyska. A moim pragnieniem bya
torba wyadowana produktami ze sklepu spoywczego,
ktr przynios do domu.
Pragnienie. Moje pragnienie. Tylko to miaem na myli.
I to pragnienie wystarczyo, aby mnie pobudzi do
powiedzenia sw i wykonania czynnoci doprowadzaj
cych do tego, by w czowiek kupi u mnie samochd. Bo
to jest najwaniejsze. Jeli pragniesz gorco, i wiesz czego
pragniesz, uzyskasz wikszo tego, co Ci bdzie potrzeb
ne, by sta si dobrym sprzedawc. Wiem co mwi. Nikt
nie zostanie dobrym sprzedawc, jeli nie bdzie ywi
pragnienia. Gorcego pragnienia zdobycia czego. A im
wicej pragniesz zdoby, tym silniej dysz do zrobienia
wszystkiego co potrzebne do dokonania sprzeday.
Przyczyn, dla ktrej staem si najwybitniejszym
sprzedawc na wiecie, byo by moe to, e nie ma
niczego czego by pragn gorcej ni nakarmienia Twej
godujcej rodziny. Nie oznacza to oczywicie, by po to,
aby skutecznie sprzedawa samochody lub inne wyroby,
powiniene mie godujc rodzin, albo kogo bliskiego
wymagajcego kosztownej operacji dla uratowania ycia,

49

48
albo inne jeszcze podobnie smutne motywy. Ale musisz
czego pragn. I musisz wiedzie, czego pragniesz.
I kady swj krok, kad czynno musisz traktowa jak
krok wiodcy Ci do zdobycia tego, czego pragniesz.
W chwili, w ktrej sprzedawc Coca-Coli ujrzaem pod
postaci wielkiej torby z zakupami przyniesionymi do
domu ze sklepu spoywczego, zosta mi on sprzedany,
cho sobie tego nie uwiadamia. Nie umiem sobie wyob
razi, bym kiedykolwiek w yciu pragn czego rwnie
gorco, jak pragnem owej torby z zakupami. A przecie
pragnem wielu rnych rzeczy. I zawsze wiedziaem,
czego pragn, a kad rozmow telefoniczn, i kade
sowo wypowiadane do klienta traktowaem jako krok
zbliajcy do spenienia tych pragnie.
Przede wszystkim jednak musisz wiedzie, czego prag
niesz. Po drugie, musisz by pewien, e to osigniesz, jeli
pozyskasz nastpnego klienta.
Moesz uzna, e to wszystko przedstawia si nazbyt
prosto. Bdziesz mia racj. Wszystko to bardzo upro
ciem. Poniewa to wanie uczynio ze mnie sprzedawc
ju pierwszego dnia. Nie rozporzdzaem adnymi umie
jtnociami oprcz tego pragnienia i wiedzy, e jeli
sprzedam samochd owemu gociowi, dokonam tych
zakupw. I dokonaem tego. Sprzedaem auto i poprosi
em menedera, eby mi poyczy 10 dolarw, za ktre
zakupiem ca torb produktw dla rodziny. Prosz, nie
mw mi, e to si nie sprawdza.
Jeli wiesz, czego pragniesz, Twe denia nabieraj siy
chcie to mc.

TPA PIA"
TE JEST CZOWIEKIEM
Nie wiem, jak w potocznym jzyku w Twoim miecie,
czy te Twojej okolicy, nazywacie klienta. W Detroit my
dealerzy samochodowi, nazywamy go tp pi. Jest to
okrelenie brzydkie, bo le jest myle w ten sposb
o kim, kto przychodzi do Ciebie, aby Ci zaoferowa swoje
pienidze. Mylenie takie wytwarza w Tobie negatywny
stosunek do osoby, ktra chce co od Ciebie kupi.
Kiedy ju to powiedziaem, mog doda, e sprzedaw
cy nie uywaj jednak tego okrelenia cakiem bez powo
du, cho moe ono narazi na szwank ich interesy. Istniej
przyczyny, ktre wprawiaj ich w zniecierpliwienie inte
resantami, a nawet dokonujcymi zakupu klientami.
Rozumiem te przyczyny i Ty take je rozumiesz. Ale ze
wszystkich si staram si nie myle o kliencie jako o tpej
pile. Poniewa sowa koaczce Ci w gowie te mog by
czynnikiem destrukcyjnym.
Przypatrzmy si sposobowi, w jaki postrzegamy klien
tw i zastanwmy si nad tym, kim oni s naprawd.
Przede wszystkim s ludmi, istotami ludzkimi o takich
samych odczuciach i potrzebach jak my, mimo i mylimy
o nich jak o gatunku cakowicie od nas odmiennym. W tej
okolicy, w ktrej prowadziem sprzeda samochodw,
ludzie, ktrzy przychodzili je kupowa naleeli przewa
nie do klas pracujcych i ciko harowali na swoje
pienidze bardzo ciko. Dla wikszoci z nich pieni
dze, ktre wydawali w naszym salonie, byy pienidzmi,
ktrych zabrako ju na inne potrzeby i wydatki. Nie
sdz, ebym Ci tu odkrywa jakie prawdy jeszcze nie
4

Kademu sprzedasz...

50
znane, ale pewien jestem, e podobnie jak ja sam
czsto o nich zapominasz.
Dzieje si tak dlatego, e jestemy profesjonalistami, dla
ktrych czas to pienidz, a codziennie musimy mie do
czynienia z mnstwem ludzi, ktrzy wydaj si nie
zajmowa na serio niczym innym oprcz zabierania nam
czasu. To jest prawdziwy problem. I to jest rzeczywisty
powd, dla ktrego zaczynamy o kim myle jako o pile,
czy jak go tam inaczej nazwiemy.
Musisz wzi pod uwag to, e klient wchodzcy do
Twego salonu samochodowego, sklepu czy zakadu od
czuwa pewien rodzaj lku. Przyszed tu zapewne z zamia
rem dokonania zakupu. Mwic o kliencie uywam
rodzaju mskiego jedynie dla jzykowej wygody. Okoo
30 procent mojej klienteli stanowi kobiety kupujce
samochody dla wasnego uytku, waciwie wic powi
nienem posugiwa si sformuowaniem klient lub klien
tka", ale byoby to zbyt rozwleke. Powiedziaem za
pewne" poniewa spaceruje te po wiecie wielu
ogldaczy", uprawiajcych jedynie to co si nazywa
window shopping", a co w salonie samochodowym
sprowadza si do ogldania auta ze wszystkich stron
i wypytywania o wszystkie techniczne szczegy. Ale
w wikszoci wypadkw, nawet jeli interesanci owi sami
przed sob si do tego nie przyznaj, s oni zainteresowa
ni tym, co sprzedajesz. Zainteresowani na tyle, by mc si
z interesantw przeksztaci w nabywcw, nawet kiedy
przyszli tylko co obejrze. Ale ogarnia ich lk. Lk przed
wydaniem 30 dolarw na par butw, 100 dolarw na
garnitur, 5000 dolarw na samochd. To s przecie
pienidze, ktre im nie przyszy atwo. Wic si o nie
lkaj. Lkaj si te Ciebie, poniewa wiedz, albo sdz,
e wiedz, e sprzedawcy chc te ich pienidze zagarn.
Nie jest to prawd w odniesieniu do wikszoci z nas.
Ale jednak kiedy klienci przekraczaj nasze progi) za-

51
czynaj w lk odczuwa. Rozgldaj si dokoa. Chc
zyska na czasie. Chcieliby wybiec na zewntrz, zatrzas
kujc za sob drzwi zanim ich dopadniesz.
Ale potrzebuj tego, co Ty masz do sprzedania. I to jest
wanie powd, dla ktrego do Ciebie przyszli. No wic
nie wybiegaj z powrotem na zewntrz. Ale nadal trapi
ich obawa, bo opowiadano im wiele o tym, jakiego rodzaju
ludmi jestemy. Spjrzmy prawdzie w oczy: sprzedawcy
nie ciesz si najlepsz opini u ludzi, poniewa wszyscy
opowiadaj wszystkim, jak to prbowano wycign od
nich jak najwicej pienidzy. Kady te sysza o kim,
u kogo mg by kupi dan rzecz taniej albo wrcz za
bezcen. To wanie jest jednym z najwikszych prob
lemw w handlu samochodami, ale te i w innych
dziedzinach handlu. Wszyscy klienci uwaaj, e nie
otrzymuj w peni tego, co by si im za ich pienidze
naleao. I to wanie napawa ich lkiem.
No ale ju do Ciebie przyszli, doznajc takich wanie
uczu. Wypenieni nieufnoci i obawami, skonni powie
dzie co lub uczyni w obronie przed tym, co jak
przypuszczaj bdziesz prbowa z nimi zrobi. Moesz
si zetkn nawet z takimi ludmi, ktrzy bd woleli
straci sw 5- lub 10-dolarow kaucj, jak zoyli podej
mujc z Tob rozmowy o zamierzonej transakcji kupna
i znikn, aby Ci ju nigdy nie ujrze na oczy. Powinno Ci
to da do mylenia na temat sytuacji, w jakiej si znaleli
przychodzc do Ciebie.
Wanie dlatego wielu z nas w tym i ja samnazywa
kogo tp pi. Mylimy o tym kim z irytacj jako
o dziwnego rodzaju zwierzciu, mendzcym i upierd
liwym, zabierajcym nam cenny czasbo czas jest cenny,
a
powinnimy mie w pamici w podstawowy fakt
dotyczcy jego sytuacji w odniesieniu do nas.

53

52

Bezkrwawa wojna
To, co robimy codziennie przez cae nasze pracowite
ycie, jest rodzajem wojny. Tak to przynajmniej rozu
miem. Jest to rodzaj wojny, poniewa interesanci czsto
przybywaj do nas jako wrogowie. Sdz oni, e my
usiujemy co w nich wmusi, my za sdzimy, e oni
przyszli po to, by nam zabiera czas. Jeli bdziesz trwa
w takim przekonaniu, popadniesz w kopoty. Bo oni
pozostan przy swych wrogich uczuciach, podobnie jak
i Ty. Obie strony bd si wic ucieka do kamstw
i wybiegw. Moe co u Ciebie zakupi, a moe do
zakupu nie dojdzie. Ale w obu wypadkach, jeli wrogo
nie zostanie usunita, adna ze stron nie dozna satysfakcji
z tego, co si stao. Co wicej, znikome s szanse na
dokonanie sprzeday, jeeli utrzymaj si te podejrzenia,
nieufno i wrogo.
Jak wic powiniene postpowa? Za wczenie jeszcze
na wchodzenie w szczegy procesu sprzedawania. Na
razie skupiam si na podstawowych nastawieniach we
wntrznych nabywcw i sprzedawcw uczestniczcych
w tej wojnie o dokonanie sprzeday. Dajmy te sobie
spokj z ludmi, ktrzy s rzeczywicie tpymi piami (bo
s i tacy, dla ktrych targowanie si bez dokonania
zakupu jest rodzajem rozrywki). I dajmy sobie spokj
z osobami, ktre uwaaj si za sprzedawcw, ale zraaj
do siebie kadego kogo tylko mog, bo nie umiej
zapanowa nad wasnymi problemami uczuciowymi.
(Wszyscy, oczywicie, miewamy problemy uczuciowe,
ale musimy si nauczy pozostawia je w domu i przeku
wa w postawy i zachowania uyteczne w pracy sprze
dawcy.) Zajmijmy si ludmi, ktrzy samych siebie trak
tuj powanie i s profesjonalnymi sprzedawcami.
Przypatrzmy si ponownie owym tpym piom. Przede
wszystkim to nie s adne tam piy: s to istoty ludzkie,

ktre ciko pracuj na swoje pienidze i s prawdziwie

zainteresowane zakupieniem czego u Ciebie. To powin
no sta si zaoeniem wstpnym, jakie przyjmujesz
wobec kadego klienta. Jak ju powiedziaem, i o czym
wiesz ju sam, jeli si nad tym zastanawiae, lkaj si
oni Ciebie, a zwaszcza lkaj si tego, co maj uczyni.
Wchodz z Tob w stan wojny i cokolwiek sobie o tym
pomylisz, Ty take jeste w stanie wojny z nimi.
Nie chc powiedzie, e uwaam ten stan wzajemnych
odniesie za waciwy, ale oglnie biorc jest on stanem
faktycznym. Ale faktem jest te to, e moesz wchodzi
w ukady i dla wzajemnej korzyci wpywa na ustosun
kowanie kadego czowieka do Ciebie. Bo jeli zrozu
miesz, co si rozgrywa w gowie Twego klienta, moesz t
wojn wygra i przetworzy w dowiadczenie cenne
zarwno dla Ciebie jak i dla Twego klienta. Moesz tego
dokona przez przeamanie pocztkowych obaw klienta
i przetworzenie ich w zwycistwo, to znaczy w dokonan
sprzeda.
Nie ma nic szkodliwego w rozpatrywaniu procesu
sprzeday jako rodzaju wojny, pod warunkiem, e zro
zumiesz, i zwycistwo chwila, w ktrej uzyskujesz
podpis klienta, jego pienidze, jego akt kupna staje si
dowiadczeniem korzystnym dla obu stron. Ty pokonae
przeciwnika, strzelie gola, zwyciye, dobrze wyko
rzystae czas i zarobie pienidze.
A Twj przeciwnik, tpa pia, przestraszony klient, te
przecie zyska, jeli zosta dobrze potraktowany. Zyska
na wasno to, po co przyszed: buty, ubranie, czy te
auto. On take zwyciy. I tak to powinien odczuwa.
Powinien nabra przewiadczenia, e dobrze spoytko
wa czas i we waciwy sposb wyda swe pienidze. On t
wojn zarwno przegra, jak i wygra.
Jest to z pewnoci najlepszy rodzaj wojny taki,
w ktrym wszyscy wygrywaj, a nikt nie przegrywa. Jeli

54
dokonuje si sprzeday we waciwy sposb, jest ona
rwnie dobrym jak inne sposobem wyzbycia si przez
sprzedawc jego wrogich uczu do klienta, niezalenie od
tego, skd by si one bray.
Czsto myl, e kiedy staj twarz w twarz z klientem,
w pewien sposb staj te na powrt przed obliczem ojca.
Zawsze pragnem pokona go, sprawi, aby nabra do
mnie szacunku i aby mnie pokocha. W pewien wic
sposb pokonuj go za kadym razem, kiedy dokonuj
sprzeday, a zdarza mi si to czsto. Ale jednoczenie
uszczliwiam go, bo wanie jakby to on zakupi u mnie
samochd. Nie wiem, co miaby o tym do powiedzenia
psycholog. Wszyscy jednak doznajemy uczu gniewu
i lku, a jeli potrafimy zapanowa nad nimi dwa razy,
albo i dwadziecia razy na tydzie po to, by dokona
korzystnej sprzeday, to c w tym moe by zego?
A nie ma w zawodowym yciu sprzedawcy niczego
przynoszcego wiksz satysfakcj od dokonania dobrej
transakcji. Dla mnie dobra sprzeda, to taka, w ktrej
wyniku nabywca odchodzi z towarem, po ktry przyby,
zakupionym za cen na tyle dobr, by mg przyjaci,
krewnych i kolegw w pracy namawia, eby kupowali
auta u Joego Girarda. Do takiego rodzaju zwycistw d
codziennie, toczc ow wojn z tpymi piami. Nie s ju
piami, kiedy odjedaj spod mojego salonu. S istotami
ludzkimi, ktre na zawsze przestay si mnie lka, bo
obie strony wygray Wojn o Sprzeda.
Zdarzyo mi si rozmawia z rnymi ludmi, spotyka
nymi wszdzie, jak kraj dugi i szeroki, ktrzy utrzymy
wali, e sprzedawcy wykorzystuj klientw. Wiecie, co im
na to odpowiadaem? Mwiem im tak: w jaki to sposb
miabym wykorzysta faceta, skoro mu sprzedaem pe
nowartociowy wyrb za godziw cen? Kiedy za si
okazywao, e nie ma w portfelu potrzebnych na zakup
pienidzya wikszo ludzi rzeczywicie takich pieni-

55
dzy nie ma dopomogem mu w uzyskaniu kredytu na
zakupienie auta? Czy mona nazwa wyzyskiwaniem
klasy robotniczej transakcj, w ktrej wyniku facet wyje
da z mego salonu samochodem wartym 5000 dolarw?
Nie sdz, aby to by wyzysk, i Ty te pewnie tak nie
sdzisz.
Zapamitaj wic sobie: klient nie jest tp pi, kiedy
odchodzi z zakupionym towarem, cokolwiek by to by za
towar. Uczy go swym przyjacielem, a bdzie pracowa
dla Twego poytku. Spord kadych dziesiciu nabyw
cw moich samochodw szeciu byo zawsze staymi
klientami, albo te byli to ludzie, ktrych kto do mnie
skierowa. Stanowili oni 60 procent caej mej klienteli.
Kto, kto si uwaa za sprzedawc, moe oczywicie
nabra nabywc przy zakupie, ale w nabywca nigdy ju
do owego sprzedawcy nie wrci, jeli stwierdzi, e zosta
oszukany. A 60 procent mojej klienteli stanowili nabywcy
zadowoleni ze mnie oraz ich znajomi. Wyma wic ze
swojego sownika okrelenie w rodzaju tpa pia". Lu
dzie tak okrelani szukaj po prostu stosownych dla sie
bie moliwoci i sposobu wykorzystania ich.
Poza tym wszystko co dotyczy tej kwestii sprowadza si
do znalezienia satysfakcjonujcego sposobu uzyskania
godziwego zarobku. A adne zajcie nie jest bardziej
satysfakcjonujce od wygrywania i zyskiwania. Tote
skontroluj swe uczucia, kiedy nastpnym razem staniesz
oko w oko z klientem. Sprbuj okreli cile Twoje
uczucia wobec niego. Czy nie jeste przypadkiem zy na
niego, bo przerwa Ci w poowie dowcip, ktry opowiada
e kolegom? Albo dlatego, e przypomina Ci swym
wygldem kogo, kogo nie lubisz? Czy moe nie znosisz
ludzi palcych fajki? Zapomnij natychmiast wszystko, co
Ci opowiadali koledzy o palaczach fajek, e nie potrafi
pozbiera myli. By moe rzeczywicie kryj si oni za
oboczkiem fajkowego dymu. Ale Twoim zadaniem jest

56
wyprowadzi ich spoza tej zasony i nawiza z nimi
bezporedni kontakt. To wanie jest zadanie podstawo
we, bo nie zdoasz niczego sprzeda czowiekowi owad
nitemu lkiem. Umknie on przed Tob. Niczego nie
sprzedasz tpej pile", poniewa doskonale wyczuje, za
kogo go uwaasz sprzeda swj towar moesz tylko
istocie ludzkiej. A wic rozpoczynaj kade spotkanie
z kadym klientem z t wanie myl. Los wojny spoczy
wa w Twoich rkach zarwno w tym co si tyczy
Twego klienta, jak i Twych wasnych uczu. Nie zapomi
naj, kim jeste i kim jest Twj klient. Nie tra z pamici
powodu, dla ktrego si spotkalicie mianowicie doko
nania sprzeday, ktra bdzie korzystna zarwo dl
Ciebie sprzedawcy, jak i niego nabywcy.
Niczego nie sprzedasz tpej pile" sprzeda swj towar
moesz tylko istocie ludzkiej.

57

5
JOEGO GIRARDA PRAWO 250"
Stworzyem bardzo cise prawo dotyczce postpowa
nia z klientami. W ostatnim rozdziale tej ksiki przed
stawi pewn myl odnoszc si do mej postawy wobec
kadej osoby, z ktr si spotykam. Mgby przypuszcza,
e poniewa jestem supergwiazd w moim biznesie, mog
dy do spawienia kogo, kto mi przysparza kopotw,
albo mi si nie spodoba, albo z jakiego innego powodu, czy
w ogle bez powodu. Chcesz si wic przypatrzy moim
rekordom w sprzedawaniu i uzyskiwaniu dochodw.
Jeli tak sobie sprawy wyobraasz, tracisz z oczu
kwesti najwaniejsz. Oto ona: niezalenie od tego, jakie
mam samopoczucie, ani od tego, z kim mam do czynienia,
nie pozwalam, aby moje uczucia wpyway na przebieg
procesu sprzedawania. Na tym przecie polega biznes,
ktrym si zajmujemy, na tym polega nasz zawd. I dla
kadego z nas ci wanie ludzie, ci interesanci, ci klienci s
najwaniejsz spraw na wiecie. Nie s utrapieniem ani
wrzodem na tyku. To z nich przecie yjemy. I jeli tego
sobie nie uwiadomimy dokadnie, jako sprawy fun
damentalnej dla naszego biznesu, nie bdziemy w ogle
rozumieli tego, czym si zajmujemy. I nie mam na myli
tylko niektrych klientw, ani nawet ich wikszoci
mam na myli wszystkich klientw.
Pozwl, e Ci teraz objani, czym jest Joego Girarda
Prawo 250". Niedugo przed moim przystpieniem do
interesw poszedem na pogrzeb matki mojego przyjacie
la, ktrej chciaem odda ostatni posug. W katolickim
domu pogrzebowym, w ktrym odbywaa si caa cere
monia, rozdawano jej uczestnikom kartki z nazwiskiem

58
i podobizn zmarej. Widywaem takie kartki ju niejed
nokrotnie przedtem, ale nigdy nie zwracaem na nie
uwagi. Wtedy jednak zrodzio si w mej gowie pewne
pytanie i zadaem je przedsibiorcy pogrzebowemu:
Skd pan wie, ile osb wemie udzia w pogrzebie?"
Odpowiedzia: To kwestia dowiadczenia. Sprawdzasz,
ile osb wpisao si do ksigi kondolencyjnej, przeliczasz
je sobie, i ju po chwili wiesz, e na pogrzeb przyjdzie
okoo 250 osb".
W jaki czas pniej, pewien protestancki przedsibior
ca pogrzebowy kupowa u mnie samochd. Kiedymy ju
sfinalizowali transakcj, zagadnem go, ile osb zazwy
czaj przychodzi poegna zmarego i uczestniczy w po
grzebie. Odpowiedzia: Mniej wicej 250". Innym znowu
razem wybraem si wraz z on na czyj lub i wdaem
si w rozmow z czowiekiem, ktry wynajmowa lokal na
przyjcia weselne. Jego te zapytaem, ile osb wemie
udzia w przyjciu, a on mi odpowiedzia: Okoo 250 ze
strony pana modego i okoo 250 ze strony panny modej".
Myl, e ju odgade, co to znaczy Joego Girarda
Prawo 250", ale na wszelki wypadek przedstawi Ci je:
kady czowiek zna okoo 250 osb na tyle wanych w jego
yciu, aby je zaprosi na swj lub i ktre przyjd na jego
pogrzeb i jest tych osb wanie 250!
Mgby powiedzie, e pustelnicy nie maj a tylu
znajomych, ale ja Ci odpowiem, e wielu ludzi ma ich
znacznie wicej. Liczbowe dane wskazuj jednak, e
przecitna wynosi 250. Oznacza to, e jeli spotkasz 50
osb w cigu tygodnia i tylko dwie spord nich poczuj
si dotknite sposobem, w jaki je potraktowaem, w kocu
roku zbierze si ju okoo 5000 ludzi, poddanych wpywo
wi owych dwch niezadowolonych ze mnie. Sprzedawa
em samochody przez 14 lat. Gdybym wic kadego
tygodnia naraa si na niech dwch tylko osb, przez
lata mej pracy uzbieraoby si 70 000 ludzi cay peny

59
stadion nieukontentowanych moim postpowaniem
i pewnych jednego: nie naley kupowa samochodw
u Joego Girarda!
Nie trzeba by geniuszem matematycznym, by si
przekona, e Prawo 250" jest najwaniejsz rzecz,
jakiej mona si nauczy od Joego Girarda!
Pomyl sobie tylko: przychodzi do Ciebie facet, a Ty
jeste akurat we wszawym nastroju, wic traktujesz go we
wszawy sposb. Facet wraca do swojego biura, a tam kto
z kolegw zapytuje widzc jego smutn min: Co ci
takiego naszo?" On na to: Spotkaa mnie przykro od
Sama Glotza". A potem, kiedy kto z tego biura zamierza
kupi sobie auto, koledzy go przestrzegaj: Tylko trzy
maj si z dala od Sama Glotza, to gupi palant".
Nigdy nie wiesz, czy nie masz przypadkiem do czynie
nia z majstrem albo kierownikiem zmiany, ktry uchodzi
w swojej fabryce za wielki autorytet. Nie wiesz, czy jaki
go nie jest na przykad prezesem jakiego klubu i czy
wprost od Ciebie nie uda si na zebranie tego klubu.
Pomyl sobie o fryzjerach albo dentystach, ktrzy co
dziennie gadaj jak najci do caego tumu ludzi, co
stanowi zreszt cz ich zaj zawodowych. Albo
o sprzedawcy handlujcym innego rodzaju towarem ni
sprzedawany przez Ciebie.
Jeli przecitna istota ludzka zna 250 osb, ktre regular
nie widuje w cigu swego ycia, co powiedzie o takich,
ktrzy widuj znacznie wicej ludzi w cigu tygodnia
w ramach swej pracy zawodowej?
Czy moesz wic sobie pozwoli na to, aby choby jedna
tylko osoba wysza od Ciebie zraona Twym niewa
ciwym wobec niej zachowaniem? Nigdy, skoro przecitny
czowiek ma jaki wpyw na 250 innych osb w cigu
swego ycia. Nigdy, skoro tak wielu ludzi styka si
codziennie z tak wielu innymi osobami.
Ludzie zwykli szeroko rozprawia z innymi o tym, co

61

60
kupili lub co zamierzaj kupi. Ci inni zawsze piesz ju
z radami, dotyczcymi tego, co gdzie kupi tanio i w dob
rym gatunku. Rozmowy takie stanowi istotn cz
powszedniego dnia zwykych ludzi.
Czy moesz sobie pozwoli na wzbudzenie niechci do
Ciebie w kimkolwiek spord tych ludzi? Ja sobie na to
pozwoli nie mog. A wiesz, e gdyby kogo byo na to
sta, to ja bybym tym kim. Ale ja wiem, e nie mog sobie
na takie co pozwoli, poniewa wiem, jak olbrzymi
cz mych transakcji i dochodw zawdziczam ludziom,
ktrzy opowiadali o mnie innym ludziom. Jest to ogrom
nie wany czynnik skadowy mojej dziaalnoci zawodo
wej, i powinien on sta si wanym czynnikiem Twojej
dziaalnoci.
Nie rozwodzimy si tutaj nad mioci ani przyjani.
Rozmawiamy o biznesie. Mao mnie obchodzi to, co
naprawd mylisz o ludziach, z ktrymi prowadzisz
interesy. Wane jest to, jak z nimi postpujesz, sposb,
w jaki zawierasz z nimi ukady. Oczywista, e jeli nie
potrafisz kontrolowa swych uczu, popadasz w kopoty.
Ale robisz biznes, a w biznesie wszyscy ci ludzie tpe
piy", krtacze, bufoni, milczkowie palcy fajki wszys
cy mog Ci woy pienidze do portfela.
Jeli jednak ktrego choby tylko jednego z nich
zrazisz do siebie jak zgryliw uwag lub opryskliw
odpowiedzi, naraasz si na zdobycie zej opinii u przy
najmniej 250 osb, noszcych w portfelu pienidze, ktre
mogyby pewnie trafi do Twojego portfela, ale ju do
niego najpewniej nie trafi.
Na tym polega waciwa postawa biznesmena, ktr
powiniene w sobie rozwija i stosowa si do jej wymo
gw w codziennej pracy, jeli nie chcesz zosta z biznesu
wykrelony wanie na mocy Joego Girarda Prawa 250".
Za kadym razem, kiedy zraasz sobie jednego klienta
tracisz jeszcze 250 dalszych klientw.

NIE WSTPUJ
DO KLUBU PLECIUGW
Joego Girarda Prawa 250" nie odkryem bynajmniej
pierwszego dnia po rozpoczciu pracy sprzedawcy. Kilka
lat zabrao mi jego opracowanie. Nie umiem zliczy
krzywd, jakie wyrzdziem swym wasnym interesom
tracc rnych klientw, a wic take ich przyjaci,
krewnych i kolegw z pracy. Mog doda, e i dzi jeszcze
zdarza mi si utraci na chwil panowanie nad sob, kiedy
kto wyrzeka na makaroniarzy" i sycylijskich opryszkw". Chwilami bowiem zawodz me wysiki zmierzaj
ce do ostudzenia mojej gorcej sycylijskiej krwi.
U samych pocztkw zawodowej kariery przyswoiem
sobie jednak pewn nauk: Nie wstpuj do klubu pleciugw. Wikszo sprzedawcw pobiera tak lekcj ju
w pierwszym dniu pobytu w nowym miejscu pracy, ale
rycho o niej zapomina. Lekcja ta oznacza: nie stawaj si
czonkiem tego, co nazywamy koem dyskusyjnym" albo
klubem pleciugw" w miejscu Twej pracy. Mam na
myli w zaktek, w ktrym pracownicy grupuj si co
rano, aby sobie poopowiada, co porabiali zeszego wie
czora, albo te, co nie smakowao czyjej onie podczas
niadania, albo o jaki innych bzdetach nie majcych nic
wsplnego z prac zawodow.
Wszyscy wiedz, co mam na myli. Oto kolejny sprze
dawca przycza si do tej grupki i zapytuje: A syszeli
cie, co si przytrafio Philowi Jonesowi?" Phil Jones jest
facetem, ktry pracowa w tym przedsibiorstwie przed
dziesiciu laty i nikt go dobrze nie zna, ale wszyscy
suchaj opowieci o nim, jak to uleg wypadkowi samo-

63

62
chodowemu, albo te wygra na loterii. No i po co Ci takie
gadki? Ile Ci one przynios pienidzy?
A potem pojawia si barmanka roznoszca kaw i za
czyna si dyskusja, czyja to dzi kolej, eby za ni zapaci.
I tak mija czas, nadchodzi pora lunchu. Na tapecie staje
wic kolejna kwestia: co by te dzisiaj przeksi? Kto
rzuca projekt, aby si uda do ktrej z pobliskich re
stauracji, o ktrej dobrze sysza. Odbywa si nad tym
gosowanie i w jego wyniku wszyscy gromadnie udaj si
do lokalu, do ktrego uczszczaj te inni sprzedawcy, nie
mona tam wic spotka nikogo, kto by Ci dopomg
zarobi choby jaki dodatkowy grosik. Po zjedzeniu
posiku rozpoczynaj si nie koczce si dyskusje, kto
komu ile i za co jest winien przy oglnym rozliczaniu.
I takim trybem dzie dobiega koca, nie znalaze w nim
ani chwili na posunicie naprzd swoich interesw.
Zapamitaj: to s Twoje interesy, niezalenie od tego,
u kogo pracujesz i co sprzedajesz. I im bardziej si do nich
przykadasz, tym wiksza liczba nabywcw, ktrym co
sprzedae, staje si Twoimi klientami. Kada minuta, ktr
stracie, uchylajc si od pracy, przynosi Ci wymiern
pienin strat. Chcesz mi powiedzie, e ju to syszae?
Jeli jednak jeste czonkiem tej grupki sprzedawcw kbi
cej si pod cian, nie uczynie z tej wiedzy uytku, bo nie
zarobisz grosza pytlujc po ktach z kolegami.

miae do kogo otworzy ust. Zacze si wic rozglda

za czym do zrobienia. Moe powicie troch czasu na
przyjrzenie si towarowi wystawionemu do sprzedania.
Moe poprbowae podej w poblie ktrego ze star
szych pracownikw i podsucha, jak prowadzili roz
mow z klientem, aby si zorientowa, w jaki sposb to
robi. Moe nawet zaje si rozmowami telefonicznymi
albo rozsyaniem zawiadomie do przyjaci i krewnych,
informujc ich, gdzie pracujesz i jaki towar sprzedajesz.
Nikt Ci tego nie podpowiedzia, ale jeli masz jakiekol
wiek wyczucie spraw biznesu, wiesz sam z siebie, e to
wanie powinien zrobi sprzedawca rozpoczynajcy pra
c w nowym miejscu zatrudnienia. Jest to wietne wejcie
w biznes.
Co waniejsze, wykonywae te czynnoci, bo miae na
nie dostateczn ilo czasu. Nikt z Tob nie rozmawia,
nikt Ci nie wciga w gadanin. Ale ju niedugo stae
si jednym ze swoich chopakw" i zaprzestae wyko
nywania tego rodzaju czynnoci. Ju nie bye taki napalo
ny na robot i zacze sam si sobie dziwi, e kiedy,
kiedy tu nastae, bye taki pracowity. Tak si toczy
wiatek tumaczye to sobie. Czasem bywasz napalo
ny, a czasem ju nie.

Ucz si na wasnym dowiadczeniu

Nie wierz w to. U samych pocztkw mej zawodowej

kariery dostaem pewn gorzk nauczk. Kiedy przynios
em do domu torb z zakupami na potrzeby rodziny,
doceniem wag zwycistwa, jakim jest dokonanie sprze
day. Pierwsz, najwiksz moj potrzeb byo zdobycie
ywnoci, i zaspokojenie tej potrzeby przynioso mi ra
do. Ale owo zwycistwo przynioso mi co wicej:
mianowicie pozwolio zazna satysfakcji z samodzielnego

Powiedziaem przed chwil, e pewnie ju o tym wiesz,

jeli jeste profesjonalnym sprzedawc od duszego cza
su. Ale powiniene wrci myl do pierwszego dnia,
w ktrym stane do pracy w swym obecnym miejscu
zatrudnienia. Przypomnij sobie, e wtedy nie miae
jeszcze kolegw. Czue si zupenie osamotniony. Nie

Podniecajce

zwycistwa

64
przeprowadzenia tej pierwszej sprzeday. Uprzednio
sprzedaem ju wprawdzie kilka domw, ktre zbudowa
em. Ale nie byy to powane transakcje, ceny, ktre
uzyskiwaem w owym okresie, kiedy domy byy tanie, nie
byy oczywicie wysokie. Natomiast nakonienie owego
sprzedawcy Coca-Coli, aby kupi u mnie chevroleta, byo
moim prawdziwym triumfem. Nie tylko zdobyem pie
nidze na zakup ywnoci i uzyskaem moj mar, ale
odczuem podniecenie zwycistwem, ktre to odczucie
jest radoci kadego sprzedawcy z prawdziwego zdarze
nia. Bya to moja pierwsza transakcja i natchna mnie
wiar w to, e prby osignicia nastpnych, wikszych
sukcesw rwnie si powiod. Nie znaem innych sprze
dawcw, a wiedziaem, e do nowego czowieka odnosz
si z niechci, jako do kogo, kto przyby, aby odebra im
cz zarobkw. Nie zdobyem tam wic przyjaci. Za to
sprzedaem wiele samochodw. W cigu pierwszego
miesica sprzedaem ich 13, w drugim 18. W kocu owego
drugiego miesica wszedem ju do czowki sprzedaw
cw zatrudnionych u tego dealera. A potem mnie wy
rzucono.
Dziao si to tak dawno temu, e nie pamitam, o co
poszo, ale wiem, e inni sprzedawcy mieli zastrzeenia
do moich transakcji. Utrzymywali, e odbieram im klien
tw. Naprawd za chodzio im, jak myl, o to, e byem
czowiekiem nowym, pozbawionym dowiadczenia,
a osigaem wyniki rwne ich wynikom, albo jeszcze
lepsze. I o to, e nie zawieraem z nimi przyjani.
Przeniosem si wic do innego dealera, do ktrego ju
kiedy zagldaem w poszukiwaniu zatrudnienia. Kiedy
si u niego pojawiem, meneder poradzi mi, abym stara
si nie popa w konflikt z pozostaymi sprzedawcami.
Zaczynaem ju to pojmowa, wiedziaem te, e nie m
powodu, by taki konflikt rozptywa, staraem si wi
zachowywa wobec wspkolegw poprawnie. Wiedzieli,

65
e stosuj odmienne od nich metody sprzedawania i e nie
lubi traci czasu na czcz gadanin. Wiedzieli te, e mi
si to opaca. Tak wic zapanoway midzy nami stosunki
oparte na wzajemnej lojalnoci, takie jakie zazwyczaj
panuj w miejscu wsplnej pracy. Prowadziem jednak
sprzeda po swojemu i nadal pracuj w tym samym salonie
samochodowym.
Jednym z ulubionych tematw poruszanych w pogaw
dkach prowadzonych przez sprzedawcw z mojej brany
jest porwnywanie warunkw pracy u rnych dealerw,
stwierdzanie, e dealer, ktry ich zatrudnia, jest najgor
szy, u innych natomiast, gdzie pracuj ich koledzy,
sytuacja sprzedawcy jest korzystniejsza. Ja jednak pozo
staem w tym samym salonie przez wszystkie te lata,
poniewa liczy si to, jak pracujesz, a nie gdzie pracujesz.
Mielimy korzystn lokalizacj, jak wikszo dealerw
Chevroleta i jak kady porzdny dealer z tej brany.
I nasze zasady wynagradzania byy rwnie dobre, jak
u innych dealerw. Tak wic uznaem, e liczy si przede
wszystkim inicjatywa, jak wyka w mej pracy i e ma
ona nawet wiksze znaczenie ni wysiek, jakiego ta praca
wymaga.
Kiedy wikszo moich kolegw wybiera si na lunch,
wie, e niechtnie bym si do nich przyczy, bo mam
w tym czasie wiele do zrobienia. Jeli ju si z kim na
lunch wybieram, czyni to w interesach, a nie dla celw
towarzyskich. Omwi w nastpnym rozdziale takie
zagadnienia, jak to, kogo zapraszam na lunch, co w czasie
wsplnego posiku omawiam i dlaczego tak postpuj. Na
razie ogranicz si do stwierdzenia, e w godzinach mej
pracy wszystko jest biznesem, choby si nim nawet nie
wydawao.
Chc przekaza tutaj nastpujc przestrog: nie wstpuj
do klubu pleciugw. A jeli si ju w nim znalaze, poszukaj
sposobu wyrwania si z niego, poniewa bdzie on
^

Kademu sprzedasz...

67

66
sprzyja wyrobieniu si w Tobie innych jeszcze zych
nawykw i niewaciwych postaw.
Pomyl sobie choby o czym takim oto: ile to razy,
kiedy meneder zwoywa zebranie sprzedawcw, zda
rzao Ci si sysze, jak inni sprzedawcy zaczynali szem
ra: Znowu si szykuje jaka mczca nasiadwa". Kiedy
rozpoczynaem prac sprzedawcy nie wiedziaem prawie
nic o sprzeday samochodw, ani w ogle o adnym
rodzaju sprzeday. Chodziem na te zebrania, eby si
czego nauczy. I wiecie co? Wiele si nauczyem. Moesz
nie lubi menedera, ale zapewne wie on sporo o sprzeda
waniu. Chocia musz si zgodzi z tym, e wikszo
filmw, jakie si nam w czasie takich zebra wywietla,
nie jest dobra. Jest tak, poniewa w wikszoci wypadkw
krc te filmy ludzie, ktrzy w rzeczywistoci nigdy nic
nie sprzedali oprcz swoich filmw. (Oto te, dlaczego ja
sam krc i sam sprzedaj swe filmy instruktaowe: cho
moe nie prezentuj si one najefektowniej, koncerny,
ktre je zakupuj, twierdz, e moje spojrzenie na sprawy
sprzeday i moje rozumienie tych spraw najlepiej ukazuj
ich istot). Mimo to informacje i pouczenia wykadane
przez menedera miay dla mnie sens. Przekonaem si, e
wiedzia on o sprzedawaniu znacznie wicej ode mnie,
w kadym razie byo tak u pocztkw mej pracy. Zro
zumiaem rwnie, e jego sowa i instrukcje zawarte
w owych filmach przydaj si w pracy i przysparzaj
korzyci naszemu biznesowi. Czegokolwiek by to miao
dotyczy korzystania z telefonw, korespondencja
listownej wszystkie te sposoby, jeli korzystaem z nich
na peniejsz skal, sprawdzay si w praktyce.
W pniejszym okresie nauczyem si korzysta z tych
rnych sposobw po swojemu, lepiej i skuteczniej, mj
sposb redagowania korespondencji okaza si skutecz-i
niejszy. Ale to co nam na tych zebraniach mwiono i co
nam pokazywano, byo czym lepszym ni nic. Czym;

duo lepszym ni nic i nie zdoaby si tego nauczy,

gdyby pozosta w klubie pleciugw. Bo niemal nigdy si
nie zdarza, by kto, kto Ci zalewa potokiem sw ple
pleciugo byle dugo mia Ci uwiadomi, ile zdoasz
zrobi dla swego biznesu w cigu godziny, albo choby
i dziesiciu minut, jakie codziennie przeznacza bdziesz
na rozmowy telefoniczne. Nie powie Ci przecie: Nie
suchaj ju moich gupich dowcipw. Wracaj do swego
pulpitu, wypisz sobie 10 nazwisk i adresw i skieruj tam
listy z ofertami, a jeli codziennie wylesz 10 takich listw,
w cigu roku nawiesz kontakt z 2500 osobami, ktre
jed samochodami i ktrego dnia zechc sobie kupi
nowe auto".
Wikszo czonkw klubu pleciugw uwaa, e trans
akcja, jakiej maj dokona, sama do nich przyjdzie fron
towymi drzwiami. Nie dowiesz si wic od nich nigdy
tego, co ja mam Ci do zakomunikowania: e najwikszy
biznes w miecie moesz stworzy nie bdc czonkiem
ich klubu, poniewa cay ten czas, jaki by Ci zajy zajcia
klubowe", przeznaczy moesz na pozyskiwanie ludzi,
aby przychodzili do salonu, w ktrym pracujesz, i pytali
o Ciebie, zamiast eby wystawa i wgapia si w faceta,
ktry zaatwia spraw z klientem. Wielu sprzedawcw
wprawdzie tak wanie postpuje i jako tam sobie radzi,
ale udaje si to tylko dopty, dopki panuje ruch w inte
resie. Nikt jednak nie jest w stanie sprzeda si kademu.
Tote sprzedawca, ktry biernie wyczekuje na sw kolejk
do klienta, zdaje si na ut szczcia.

Stwrz sobie korzystne moliwoci

A ja nie lubi zdawa si na ut szczcia w mej pracy
zawodowej. Kiedy jad do Las Vegas, rozumiem, co to
znaczy postawi na szczliwy numer i jeli decyduj si

68
zagra w ruletk, wiem, o co mi chodzi. Natomiast nie
lubi stosowania zasad hazardu do mej pracy ani uzale
niania od nich zabezpieczenia materialnego mej rodziny
nigdy tego nie robi. Stwarzam sobie korzystne mo
liwoci. A jednym z najskuteczniejszych po temu sposo
bw jest trzymanie si z dala od klubu pleciugw.
W moim rodowisku macierzystym kursowao takie
powiedzonko: jeli bdziesz wytrwale rzuca spaghetti
o cian, w kocu troch klusek si do niej przylepi. Moe
Chiczycy znaj podobne powiedzonko dotyczce rzuca
nia o cian rozgotowanym ryem. Jakby nie byo, jest to
podstawowa regua prawdopodobiestwa w naszej bran
y. Rni si ona zasadniczo od wystawania ze wspsprzedawcami i mielenia ozorem.
Oznacza ona, e jeli podejmujesz wiele stara dla
rozwinicia biznesu, rozwiniesz go. Nie wszystkie z tych
stara mog by skuteczne cho oczywicie im mdrzej
je przeprowadzasz, tym okazuj si skuteczniejsze. Ale
najwaniejsz spraw jest, aby je w ogle podejmowa
i to jak najczciej. Nie zdoasz bowiem stworzy sobie
korzystnych moliwoci, dopki nie wystpisz z klubu
pleciugw.
Dobrze spytasz ale jak si do tego zabra? Moesz
si ucieka do najrniejszych sposobw. Sprawdzisz
w praktyce, ktre Ci najbardziej odpowiadaj zgodnie
z Twoim stylem postpowania, Twoj osobowoci i zain
teresowaniami. Chwyt polega na zrobieniu czego. W ci
gu wielu lat rozmawiaem z bardzo wieloma ludmi
prowadzcymi rnorakie rodzaje sprzeday. Wszyscy
zgadzali si co do tego, e w momencie, w ktrym stawalisi sprzedawcami, dokonywaa si w nich gboka prze
miana. Prawdziwym powodem jest to, e prawie kady
moe dokona paru sprzeday na pocztku swej pracy'
w zawodzie. Czy to bd samochody, czy ubezpieczenia
na ycie, czy cokolwiek innego, kady moe na przykad

69
sprzeda auto szwagrowi, a drugie swemu najbliszemu
przyjacielowi. Pewien meneder powiedzia mi kiedy:
Po trzeciej transakcji moesz ju powiedzie, czy dany
facet jest prawdziwym sprzedawc, czy nie jest".
Co zrobisz po dokonaniu tych atwych sprzeday,
przeprowadzonych z tymi osobami, ktre Ci chciay
dopomc? Oto wielkie pytanie, na ktre odpowiedzi zaraz
zaczniemy szuka.
Nie wstpuj do klubu pleciugw. Zamiast mielenia jzykiem
powi czas na stwarzanie sobie korzystnych moliwoci.

71

OWY NA KLIENTA
Ja nie miaem adnego wujka Harry'ego ani teciowej,
ktra chciaaby kupi u mnie samochd dlatego, e si
sprzedawaniem aut zaczem zajmowa zawodowo. A jak
ju wyranie powiedziaem, musiaem si tym zaj.
Najpierw natknem si na owego sprzedawc Coca-Coli,
niech mu Bg da zdrowie, gdziekolwiek si teraz znajduje.
Potem przygotowaem sobie ow list potencjalnych
klientw, o ktrej ju mwiem. Skaday si na ni cztery
kartki wyrwane z ksiki telefonicznej miasta Detroit
dwie te i dwie biae. I miaem telefon na swoim
pulpicie. Byem nowy, zielony" w zawodzie i nie wie
dziaem, e za jedyny sposb ubicia transakcji uwaane
jest krcenie si przy klientach i wyczekiwanie swojej
kolejki na to, by doskoczy do interesanta wchodzcego
frontowymi drzwiami do salonu. Przyrzekem, poza tym,
e nie bd zajmowa niczyjego miejsca w tej kolejce
i z grubsza biorc dotrzymaem tego przyrzeczenia.
Pracowaem wic nad swoj list. Nie chce Ci si wierzy,
e sporzdziem t list z kartek wydartych z ksiki
telefonicznej? Mam na to tylko jedn odpowied: wanie
tak list sobie sporzdziem. I mog Ci zapewni, e
gdybym musia, sporzdzibym dzi list dokadnie tak
sam i zarobibym w ten sposb na cakiem nieze ycie.
atwo dowie, e telefonowanie do ludzi na chybi
trafi pociga za sob wielk liczb rozmw bezuytecz
nych. To prawda. Wiele numerw w ogle nie bdzie
odpowiadao, niektre bd cigle zajte, natkniesz si te
na wielu ludzi, ktrzy nie bd w stanie zrozumie, o co Ci
chodzi, i sporo takich, ktrzy nie mwi po angielsku. Ale

73

72
jeli okaesz wytrwao, przyniesie Ci ona owoce. Stra
cisz wiele minut, moe i ca godzin, uporczywie wy
krcajc kolejne numery, zanim trafisz na jeden uytecz
ny. Ale kady taki wysiek jest znacznie bardziej poytecz
ny ni dubanie w nosie i wysuchiwanie gupich dow
cipw.
Jest jednak wiele skuteczniejszych sposobw poszuki
wania klienta ni telefonowanie na chybi trafi. Jeli
jednak nie masz w danej chwili nic do roboty, nawet takie
dzwonienie na lepo warte jest czasu, ktry Ci zabierze.
Przedstawi Ci wkrtce sposoby wypracowania systemu
wyawiania poytecznych kontaktw, interesantw,
klientw i nabywcw. Na razie chc tylko dowie, e]
nawet owa najmniej produktywna forma polowania na
klienta telefonowanie w ciemno", pod numery wzite
z ksiki telefonicznej jest lepsza od bezczynnoci.
We wic do rki suchawk, nawet jeli nie masz
jeszcze opracowanej listy. Jeli Twoja firma pooona jest
w jakiej podmiejskiej okolicy, ktra ma wyodrbniony
spis telefonw, to tym lepiej, to Ci naturalnie uatwi
zadanie. Ale nie jest to warunek konieczny. Pamitaj, e ja
zaczynaem od paru przypadkowych kartek, na lepo
wydartych z ksiki telefonicznej. Gdyby mi dzi przyszo
zrobi to ponownie, przekartkowabym najpierw t ksik
w poszukiwaniu adresw i nazwisk brzmicych dla mnie
najwaciwiej. A potem zaczbym nakrca numery.

Jak sprzedawa przez telefon

Przyjmijmy, e poniosem fiasko z dziesicioma kolej
nymi numerami: nikt si nie zgasza, albo kto nie mwi
po angielsku, albo mama wysza po zakupy. Dzwoni
w cigu dnia, nie mog wic zacz dzwoni zbyt wcze
nie. Ju dochodzi poudnie. No i nic nie zyskaem z paru

pierwszych telefonw. Ile mnie to kosztowao? Trzy czy

cztery minuty wybite na liczniku rozmw? W porzdku.
A teraz odzywa si jaka kobieta.
Dzie dobry, pani Kowalski mwi kania si
Joe Girard z salonu samochodowego Merollis Chevrolet.
Chciaem pani zawiadomi, e samochd, ktry pani
zamwia, jest ju gotw do odbioru.
Pamitaj, e jest to telefon w ciemno" i e jedyne, co mi
jest o tej kobiecie wiadome, to jej nazwisko i numer
telefonu. Owa pani Kowalski w ogle nie rozumie, o czym
mwi.
Boj si, e to pomyka odpowiada nie zama
wialimy adnego samochodu.
Jest pani pewna? ja na to.
Absolutnie. M by mi o tym powiedzia.
Chwileczk przeduam gr czy to jest miesz
kanie pana Clarence'a J. Kowalskiego?
Nie, prosz pana. M ma na imi Steven.
Zapisuj je szybko, cho i tak je znam, bo jest przecie
uwidocznione w ksice telefonicznej, obok owego Clarence'a J.
Jezu kochany, przepraszam pani, pani Kowalski,
przykro mi, e pani zakcam spokj o takiej porze.
Wyobraam sobie, jak bardzo musi by pani zajta.^
A ona moe Ci odpowie, e wcale jej nie zakcasz
spokoju i e wanie wrcia z zakupami do domu.
Cokolwiek Ci odpowie, nie pozwl jej, eby odoya
suchawk.
Chc j zatrzyma przy telefonie, bo jeszcze nie zaat
wiem sprawy, a ona moe akurat nie ma do kogo
otworzy ust i wcale si nie kwapi zakoczy rozmow.
Droga pani Kowalski, a czy pastwo - skoro si ju
o tym zgadao nie myl przypadkiem o zakupieniu
nowego samochodu?
Jeli ona wie, e rzeczywicie maj taki plan, zaraz Ci

74
udzieli odpowiedzi twierdzcej. Ale zazwyczaj pada
wtedy odpowied mniej wicej taka:
Nie wiem, chyba nie, ale trzeba by o to zapyta ma.
I o to mi wanie chodzio.
A kiedy bd mg go zasta?
Zwykle wraca okoo szstej po poudniu.
Doskonale, cign spraw dalej:
To pozwoli pani, e wtedy zadzwoni? Tylko czy nie
przeszkodz pastwu w kolacji?
Pozwalam jej udzieli mi jeszcze i takiej wiadomoci, e
nie siadaj do stou przed wp do sidmej, dzikuj
i odkadam suchawk.
Ju wiem na pewno, co zrobi o szstej, no, par minut
po szstej.
Hallo, czy to pan Kowalski? Tu mwi Joe Girard
z salonu samochodowego Merollis Chevrolet. Rozmawia
em dzi rano z pani Kowalski i poradzia mi ona, ebym
do pana zadzwoni o tej porze. Chciabym spyta, czy
interesowaoby pana kupienie nowego chevroleta?
Nie on na to w kadym razie jeszcze nie teraz.
A jak pan sdzi, kiedy si pan bdzie rozglda za
nowym autem?
Zadaj mu to pytanie wprost, bez obsonek, on za zbiera
myli, eby mi odpowiedzie. By moe chce si tylko ode
mnie uwolni. Ale niezalenie od motyww, jakimi si
powoduje, przekae mi w odpowiedzi to, co naprawd
myli. Przyjdzie mu to atwiej ni zmyla jakie kamstwa.
Myl, e za jakie sze miesicy.
Pora koczy rozmow, ale nie zrywa nawizanego
kontaktu.
wietnie, panie Kowalski. Pozwoli pan, e si z pa
nem wtedy skontaktuj, dobrze? Ale, skoro o tym mwi
my, czy mog wiedzie, czym pan teraz jedzi?
On mi odpowiada, ja mu dzikuj, egnamy si i obaj
odkadamy suchawki.

75
Od razu zapisuj sobie jego nazwisko, adres, numer
telefonu i wszystkie informacje uzyskane w trakcie roz
mowy telefonicznej, jakie mog mi by przydatne, a wic,
gdzie pracuje, ile maj dzieci itd. Fiszk zapenion takimi
informacjami wkadam do swej kartoteki, jego nazwisko
wcigam na list osb, do ktrych kieruj korespondencj
oraz wpisuj do terminarza-agendy. Wpisuj je na godzi
n szst po poudniu jednego z dni o pi mniej wicej
miesicy po dzisiejszej naszej rozmowie nie sze, jak
on mwi, ale pi, aby uprzedzi jakie ewentualne jego
ruchy w inn stron. I na pewno wtedy do niego za
dzwoni oraz uczyni wszystko, by go nakoni do
zakupienia owego samochodu, ktrego ma zamiar wtedy
szuka, wanie u mnie.
A wszystkie te bezcenne informacje uzyskaem w wyni
ku dwuminutowej rozmowy telefonicznej. Sprzedawanie
jest gr podobn do szpiegostwa. Jeli chcesz co komu
sprzeda, musisz o tym kim zebra jak najwicej infor
macji, ktre mog Ci by przydatne do ubicia z nim
interesu. Jeli zajmujesz si sprzeda maszyn do pisania,
powiniene uzyska od recepcjonistki wiadomo, ile ma
szyn do pisania posiada dana firma, jak czsto oddaje si je
do konserwacji, jakiego to typu s maszyny, czy firma maje
na wasno, czy te s wypoyczone, czy firma si rozwija
i zamierza zatrudni nowe maszynistki, kto w tych spra
wach podejmuje decyzje itd. Niezalenie od rodzaju towa
ru, jakiego sprzeda si zajmujesz, jeli kadego dnia
powicisz troch czasu na wyszukiwanie tych, co zasid
na wolnych krzesekach w Twej karuzeli, wkrtce ustawia
si bd przed ni kolejki oczekujcych na te wolne miejsca.

Stwrz sobie wasn kartotek klientw

U pocztkw mej pracy spisywaem na kartce nazwiska
poszczeglnych klientw i wkadaem je do szuflady. Ale

76
rycho si zorientowaem, e nie pracuj wedug adnego
systemu. Kupiem wic sobie w sklepie z materiaami
pimiennymi paczk tekturowych fiszek oraz terminarz-agend. To by zalek mego banku informacji
wywiadowczych. Wszystkie notatki przeniosem na owe
fiszki w skrconej standardowej formie i sporzdziem
list ludzi, do ktrych kieruj korespondencj oraz do
ktrych mam w okrelonym terminie zadzwoni. Jeli
jeszcze nie masz takiej kartoteki, sporzd j sobie co
rychlej, bo nie pomiecisz w gowie wszystkich nazwisk
i dat, ktrymi musisz sprawnie operowa, jeli chcesz
skutecznie pozyskiwa sobie klientw.
Opisaem Ci ju taki telefon w ciemno", ktry mi:
w efekcie przynis ciekawy kontakt i perspektywy sprze
day samochodu. Nieraz mi si takie zdarzay, nie zdoa
bym chyba policzy wszystkich takich wypadkw. I wielu
moich klientw nosio nazwisko Kowalski. Tak wifi
nawet i to nazwisko nie jest w mej opowieci przypad
kowe.
Musz podkreli, e to co robiem nie byo adn
magi. I wcale nie byo zadaniem trudnym. Z pewnoci
syszae o innych ludziach dokonujcych takich sprzeda
y przez telefon rwnie skutecznie jak ja. Nie musz si ju
wic rozwodzi nad t technik. Ale wszystkim nam
trzeba przypomina, e lepiej zajmowa si takimi wy
prbowanymi, prostymi czynnociami ni mle jzykiem
z kolegami.
Jak ju mwiem, nie popieram te specjalnie kibicowa
nia sprzedawcom zajtym wykonywaniem sprzeday.
Uwaam to za niepotrzebn strat czasu. A poza tym
zawsze sdziem, e jest wiele do zrobienia rzeczy wa
niejszych od zbijania bkw. Ceni sobie pienidze, ktre
zarabiam i zasmakowaem w podnieceniu, jakiego dostar
cza finalizowanie sprzeday. Moesz sobie pomyle, e
jestem jakim handloholikiem". Bardzo lubi dokony-

77
wa sprzeday. Ale w moment jej finalizowania szybko
przemija, musz wic wdraa cay proces od nowa, i od
nowa, kolejno sprzeda za sprzeda. Doznaj objaww
niezadowolenia z siebie, jeli w jakim dniu nie sprzedam
ani jednego auta. Dlatego wic zdarza mi si sprzeda
w cigu tygodnia wicej samochodw ni si to innym
sprzedawcom udaje w cigu miesica. Jeli bawi ich
ogldanie tego widowiska, jakie przy tym sprzedawaniu
daj, to ich sprawa. Mnie by takie ogldanie nie inte
resowao, za duo mam do zrobienia.
Spjrzmy prawdzie w oczy: jeli kto potrafi sprzeda
pi aut na tydzie po prostu spacerujc po salonie
i witajc wchodzcego do klienta, to znaczy, e on wie,
jak sprzedawa. Ale jeli to wie, to wyobra sobie, czego
byby w stanie dokona, gdyby nie poprzestawa na
biernym wyczekiwaniu na wstpujcych do salonu klien
tw. Jeli byby rwnie skuteczny w wyszukiwaniu i ci
ganiu klientw, jego zarobki wzrosyby wielokrotnie,
nawet gdyby zadowala si t sam mar od ceny
sprzedanego auta, jak pobiera uprzednio.
Tym wic, czym si powiniene zaj po sprzedaniu
pierwszego auta yczliwemu Ci wujkowi, s owy na
klienta, jest ciganie ludzi i nakanianie, by kolejno
zajmowali wszystkie zwalniajce si krzeseka na Twojej
karuzeli. Istnieje wiele sposobw przeprowadzania
owych oww. Telefony w ciemno" s tylko jednym
z nich. Kiedy poznasz inne metody, przekonasz si, e s
bardziej skuteczne i wydajne, e istniej lepsze sposoby
spdzania czasu, tak by mg odczu podniecenie doko
nan sprzeda i aby stosowane przez Ciebie chwyty
przysporzyy Ci mnstwa pienidzy.
Na wiecie jest wielu Kowalskich, jeli tylko ich zechcesz
odnale.

79

NIE MA PUSTYCH KRZESEEK

NA TWOJEJ KARUZELI
W jednym z poprzednich rozdziaw porwnaem
prowadzenie sprzeday do zasiewania i zbierania plonw
w krainie, w ktrej zboe wyrasta przez okrgy rok. Tak
wanie, do zasieww i niw dokonywanych przez cay
rok. Mona jednak wyobraa sobie sprzedawanie take
i w inny sposb, na podobiestwo karuzeli, o czym te ju
wspominaem. Jeli kiedykolwiek przygldae si karu
zeli, wiesz, jak ona dziaa. Co jaki czas prowadzcy j
czowiek zaprasza do zajmowania miejsc. Po odbytej
przejadce ludzie wysiadaj, prowadzcy karuzel prze
suwa powoli koo, podprowadzajc kolejne krzeseka pod
platforemk, na ktrej czekaj nastpni pasaerowie.
Potem puszcza karuzel na peny bieg i wszystko zaczyna
si od pocztku.
Dobra sprzeda odbywa si dokadnie w ten sam
sposb. Tyle e karuzela krci si przez cay czas powoli,
tak eby ci ludzie, ktrym ju co sprzedae, mogli z niej
na chwil wysi, a inni, z ktrymi rozpoczynasz transak
cj, zajli opuszczone przez nich miejsca. Powiedziaem
na chwil", poniewa nikt nie kupuje samochodu na
wieczno. Kupuje si auto na rok, dwa, trzy, czasem pi
lat, po czym ludzie zaczynaj rozglda si za nastpnym,
niezalenie od tego czy sobie z tego zdaj spraw, czy nie.
Jeli wic rozporzdzasz dobr kartotek i kalendarzem-agend, bdziesz o tym wiedzia zanim oni sami
sobie t budzc si potrzeb uwiadomi.
Wrmy do przykadu, ktry podaem w poprzednim
rozdziale: posadziem ju Steve'a Kowalskiego na krzese-

81

80
ku na mojej karuzeli. Waciwie nawet zapiem ju wok
niego zabezpieczajcy acuszek. Wiem ju, czym jedzi,
mog wic si domyli, jaki nowy samochd zapragnie
sobie kupi. Wiem ju te, od ilu lat ma ten samochd,
ktrym obecnie jedzi, wiem wic take, ile mniej wicej
pienidzy bdzie potrzebowa na nowy samochd. Wiem
rwnie, gdzie mieszka i gdzie pracuje, a wic, ile
pienidzy bdzie mg poyczy w banku i do ktrego
banku zapewne uda si po poyczk: czy do banku
zwizkowego, czy te do maego banku prywatnego, czy
te jeszcze gdzie indziej. Wiem wreszcie, kiedy zamierza
on rozpocz zabiegi zmierzajce do zakupienia samo
chodu, uprzedz wic podjcie tych stara o kilka tygo
dni. Ubiegn w ten sposb innych sprzedawcw, do
ktrych mgby si uda. W istocie, jeli dobrze po
prowadz ca operacj, bd jedynym sprzedawc, z ja
kim on wejdzie w kontakt. Siedzi wic sobie Steve
Kowalski na krzeseku na mojej karuzeli i tylko ja wiem,
kiedy z tego krzeseka zsidzie.
Trzeba stwierdzi, e czsto sprawa nie przebiega tak
jak j tu przedstawiam. Niekiedy Twj rozmwca nie
poda Ci o sobie a tylu informacji. Zdarza si, e w
czowiek siedzi ju u Ciebie na krzeseku, a Ty o tym nie
wiesz, bo wprawdzie dosta od Ciebie list i go sobie
zachowa, ale nie nadesa Ci adnej odpowiedzi.
Ale pomimy te szczegy. Chodzi mi o to, e dobrze
jest mie takiego Steve'a Kowalskiego, potencjalnego
klienta, w swojej kartotece wywiadowczej, za cen paru
rozmw telefonicznych. Nie zapominaj o rzucaniu spag
hetti o cian. Troch klusek zawsze si do niej przyczepi.
Moe si wprawdzie okaza, e kiedy zadzwoni do
Kowalskiego w przewidywanym terminie, dowiem si, e
wanie wygra w toto-lotka i sprawi sobie rolls-royce'a.
No i co z tego? Spytam go wtedy, czy nie zna kogo, kto by
sobie chcia kupi samochdjakiego kuzyna, z ktrym

by ostatnio na obiedzie, kogo, kogo spotka w sklepie,

albo ssiada, ktremu rano dopomaga uruchomi nie
sprawny ju ze staroci samochd. A moe mu tylko
pogratuluj wygranej i spytam, w ktrym punkcie nada
w szczliwy kupon. I przy okazji wspomn, e moe to
by byo mie z jego strony, gdyby kupi za cz wy
granych pienidzy nowy samochd onie, albo crce,
ktra wanie zdaje matur. Albo po prostu utn sobie
z nim mi pogawdk, po ktrej mnie zapamita, a kiedy
ju wyda wszystkie wygrane pienidze, przypomni sobie
o mnie jako o sprzedawcy niedrogich samochodw.
Mog wiedzie dokadnie, albo tylko z grubsza, na
ktrym krzeseku na mojej karuzeli siedzi sobie Steve
Kowalski. Ale znam jego nazwisko, i wiem, kiedy i gdzie
go odnale. A to ju jest co warte. Jest to zesp
informacji, ktre mog odkopa, tak jak si wykopuje
grudk zota. Kowalski zasuguje na to, by do niego
ponownie zadzwoni, moe nawet nie jeden raz, i by mu
posya poczt nowe prospekty, utrzymujc z nim stay
kontakt.
Mwi o takim czowieku przykadowo, majc oczywi
cie na myli cae mnstwo ludzi im wicej, tym lepiej.
Od kiedy zajem si handlem samochodami, sprzedaem
ponad 12 tysicy aut osobowych i ciarwek. Od chwili,
w ktrej poszerzyem zakres ponownych sprzeday, zna
czn cz tych transakcji stanowiy zakupy powtrne,
albo dokonane ktry ju raz z rzdu u mnie. Wszystko to
zanotowane jest w mojej kartotece. Mam w niej fiszki
dotyczce wszystkich moich nabywcw, jeli komu
sprzedaem wicej ni jedno auto, na fiszce wypisane jest,
kiedy to byo i jakie byy te kolejne samochody. I to si
wszystko opaca, kady grosz wydany na sporzdzenie
takiej kartoteki, uaktualnianie jej, nie mwic ju o kosz
tach przesyek listowych.
Docenisz warto takiej kartoteki, jeli j sobie zaoysz.
6

Kademu sprzedasz...

82
Najcenniejsz rzecz, jak moe mie sprzedawca, jest
obfita lista solidnych potencjalnych klientw. Moe Ci si
nie uda sporzdzi listy nawet w przyblieniu tak obfitej
jak moja. To niewane, najwaniejsze jest to, by w ogle
posiada list osb, ktre w pewien sposb zaklasy
fikowae.
W kraju zamieszkuj miliony potencjalnych klientw,
w kadej wikszej aglomeracji s ich setki tysicy. Nie
zwykle wane jednak jest dostanie do rk szczegw
nazwisk, adresw, danych podobnego typudotycz
cych konkretnych osb. Nie musz Ci tego tumaczy.
Chc tylko o tym przypomnie, eby nie popad w zy
nawyk biernego wyczekiwania, a kto sam si do Ciebie
wybierze.

Ju waciwie sporzdzasz dug list

swych potencjalnych klientw
W jaki sposb szuka ludzi, ktrych wcigniesz na tak
list? Kim maj oni by? Dobrze, na pocztek proste
pytanie: czy wszyscy Twoi znajomi i krewni wiedz ju,
gdzie obecnie pracujesz? Masz przecie w kieszeni notes
z ich adresami i telefonami. To wanie jest lista Twych
potencjalnych klientw, ktrych ju znasz. Ale czy ostat
nio podejmowae prby skontaktowania si z nimi?
A oto inne rdo wiedzy o potencjalnych klientach:
Twoje wasne rachunki za zakupione towary. Chodzi mi
o to, e ludzie, u ktrych co zakupie, s potencjalnymi
nabywcami towarw, ktre Ty sprzedajesz. Wszyscy
nosimy ubrania, mieszkamy w domach albo mieszka
niach wyposaonych w meble i urzdzenia gospodarstwa
domowego, jedzimy samochodami. A kady przedsi
biorca rzenik, kwiaciarz, sprzedawca oleju opaowego
uywa ciarwki w swej pracy. Wszystkich tych ludzi,

83
u ktrych co kupuj, wcigam na swoj list. Prbuj im
sprzeda swj towar, ilekro spotykam si z nimi po to, by
co od nich kupi. Kiedy pac im za taki zakup, przypo
minam o tym, czego sprzeda sam si zajmuj. Dziaam
take w inny sposb. Kiedy czowiek kupuje u mnie
samochd, dowiaduj si przy okazji, czym si on zajmuje.
Jak przychodzi chwila, w ktrej potrzebuj czego takiego,
co on sprzedaje, udaj si po to do niego, aby go przy
okazji zawiadomi, jak bardzo jestem zadowolony z tego,
e u mnie wanie kupi auto. Nie chc przez to powie
dzie, e moemy wszyscy utrzymywa si przy yciu
wymieniajc si towarami i usugami we wasnym,
zamknitym gronie. Ale ludzie, u ktrych co kupie,
powinni si znale na licie Twych potencjalnych klien
tw. Sprawd wic w Twoich rachunkach, do kogo
powdroway pienidze przeznaczone przez Ciebie na
rne zakupy. Moe nadesza chwila, eby jak ich cz
odzyska?
Joego Girarda Prawo 2 5 0 " dziaa wszdzie i zawsze.
Kiedy mwimy o rzeniku, czowieku ze stacji ben
zynowej i wacicielu pralni, z ktrych usug i towarw
korzystasz, uwiadom sobie, e wszyscy oni rozmawiaj
z wieloma rnymi ludmi w cigu swego dnia pracy.
Kady z nich rozmawia ze swymi klientami, wysuchuje
rnych historyjek o dzieciach, wypadkach i samocho
dach. Niektrzy z tych Twoich partnerw nawet moe nie
wiedz, czym Ty si zajmujesz a powinni si tego
dowiedzie.

Wszyscy musz wiedzie co sprzedajesz

Brzmi to moe jak rada zupenie elementarna, i moe jej
ju nieraz wysuchiwae, ale stykaem si z wieloma
sprzedawcami, ktrzy nigdy nikomu oprcz przyjaci

84
i krewnych nie mwili w jaki sposb zarabiaj na ycie.
Sdz oni, e sprzedawcy, zwaszcza sprzedawcy samo
chodw, nie ciesz si ludzk sympati. Pozwl sobie
powiedzie, e ja jestem dumny z tego, i zajmuj si
sprzedawaniem samochodw.
Jeli zajmujesz si sprzeda do duych przedsi
biorstw lub fabryk, moesz przypuszcza, i przedstawia
nie si wszystkim nie ma wikszego znaczenia. Od
powiem Ci, e moe mie takie znaczenie. Pamitaj
o Joego Girarda Prawie 250". Ludzie zawsze opowiadaj
sobie o ludziach, ktrych znaj i o tym, czym si owe
osoby trudni. Znam pewnego sprzedawc, ktry doko
na w brany komputerowej transakcji o wartoci 120 000
dolarw tylko dlatego, e jego przyjaciel opowiedzia
0 nim drugiemu swojemu przyjacielowi.
Uwaam, e kady czowiek zajmujcy si sprzeda
powinien by dumny ze swego zajcia. Spjrz na swj
zawd z takiego oto punktu widzenia. Od chwili uko
czenia 35 roku ycia sprzedaem ponad 12 000 nowych aut
osobowych i ciarwek. Czy zdajesz sobie spraw z tego,
ile wyprodukowanie ich wymagao czynnych miejsc pra
cy, jakiej iloci stali, jakie pienidze wpyny z tego tytuu
do koncernu General Motors i wszystkich jego kooperan
tw? Miliony dolarw. Sprzedawcy puszczaj w ruch ca
t machin, bo gdybymy wyprodukowanych dbr nie
rozkadali na pkach, nie przekazywali ze skadw
1 magazynw w rce klienta, zaamaby si cay ameryka
ski system gospodarczy.
A wic powiadom wszystkich, e jeste sprzedawc
i poinformuj ich, jakiego towaru sprzedawaniem si
zajmujesz. A kiedy dokonujesz u nich zakupw, prbuj
wymieni si z nimi sprzedawanymi przez obie strony
towarami, troch jak w handlu wymiennym. W kadym
za razie postaraj si, aby wiedzieli, e pewien okrelony
produkt mog u Ciebie kupi zawsze, w kadej chwili.

85
A to, co pragniesz od nich w zamian uzyska, nie musi by
od razu sprzeda, jest to tylko informacja. Jeli jeste
jubilerem i usyszysz, e kto wanie zdaje kocowy
dyplom na jakiej wyszej uczelni, bdziesz wiedzia, e
moe go zainteresowa zegarek, albo pamitkowy pier
cie. A jeli jeste sprzedawc samochodw i usyszysz, e
jaki go rozbi sobie wanie auto, moesz mu wyrazi
wspczucie, ale jednoczenie zakonotuj sobie w pamici,
e najpewniej bdzie on potrzebowa nowego wozu
i wkrtce otrzyma od towarzystwa ubezpieczeniowego
sowity czek umoliwiajcy mu zakupienie nowego auta.
Nie zapominaj wic ani o rzeniku, ani o piekarzu.
Mog Ci oni dopomc w usadzaniu nowych osb na
krzesekach Twej karuzeli i w zasiewaniu nowych ziaren
w Twej yznej glebie, albo w innych czynnociach, do
ktrych bdziesz porwnywa swj profesjonalny system
sprzeday.
Przystpmy teraz do szczegw niektrych metod
jakie stosuj, by wszystkie krzeseka na mojej karuzeli
zawsze byy zajte, moja ziemia uprawna zawsze bya
obsiana i by jak najwicej nitek tego spaghetti, ktrym
rzucam o cian, przyklejao si do niej. Bowiem wszyst
kie te zabiegi, niezalenie od tego, jak chciaby je okreli,
zmierzaj do tego samego: do wypenienia Twego portfela
pienidzmi.
Kadego czowieka, ktrego sobie zdoasz przypomnie, po
sad na krzeseku Twej karuzeli.

87

JOEGO GIRARDA
TORBA Z NARZDZIAMI PRACY
Gdybym mia wskaza narzdzia, ktre okazay mi si
najbardziej przydatne do rozwinicia mojego biznesu, ich
lista pewnie by Ci ju nie zdziwia. Na pewno widniaby
na niej aparat telefoniczny, kartoteka, papeteria firmowa,
wizytwki i kalendarz agenda.
Ju Ci wyjaniaem, w jaki sposb telefon przyda Ci si
moe nawet przy dzwonieniu w ciemno". Nawet gdyby
nigdy nie robi nic innego, mgby sobie cakiem dobrze
rozwin interesy w sposb, jaki Ci ju zademonstrowa
em. Omawiaem te sposb wykorzystywania wasnych
rachunkw. Kalendarza-agendy uywam po to, by wie
dzie, kiedy mam zadzwoni do klienta, przygotowywa
nego ju od duszego czasu do zaplanowanej przeze
mnie transakcji, ktrego to potencjalnego klienta odkry
em dziki telefonowi na lepo", albo w jaki inny
sposb. Zgdmy si jednak co do jednego: najlepszym
rodkiem zapewniajcym przysze transakcje jest zado
wolony z Ciebie klient. Oto dlaczego przez cae praktycz
nie biorc ycie, prowadz kartotek klientw. W istocie
mam dwie kartoteki jedn w mym biurze w salonie
samochodowym, a drug w mej rezydencji. Obie trzymam
w kasach pancernych, z ktrych kada kosztowaa mnie
375 dolarw. Ale obie te kartoteki maj dla mnie warto
o wiele wiksz. Nigdy bym ju nie zdoa zgromadzi
wszystkich tych informacji, jakie mam odnotowane na
fiszkach, gdyby miao si im co sta. Dlatego wanie
mam dwa ich komplety, przechowywane w dwch r
nych miejscach.

88

89

Zacznij ju dzi sporzdza sobie

kartotek klientw
Jak tylko sobie sprawisz owe tekturowe fiszki, zacznij
odnotowywa na nich wszystko, czego si dowiesz o swo
im kliencie, lub potencjalnym kliencie. Mam na myli
naprawd wszystko: dzie, upodobania hobbistyczne,
podre, wszystko czego si o nim zdoae dowiedzie,
poniewa wiadomoci takie dostarcz Ci pretekstw
i tematw do rozmowy z potencjalnym klientem o spra
wach, ktre go interesuj. A to oznacza, e zdoasz go
rozbroi kierujc jego uwag ku sprawom dla miym,
podczas gdy Ty bdziesz si stara dopi swego, to
znaczy sprzeda mu swj towar w zamian za jego
pienidze.
Nie ma skuteczniejszej metody sprzedawania ni
wzbudzi w kliencie przekonanie, e naprawd go lubisz
i naprawd dbasz o jego dobro. Jak ju mwiem, sprzeda
wanie jest rodzajem zapasw, a nawet wojny. Ale to nie
znaczy wcale, aby mia pozwoli klientowi, by si
zorientowa w istotnym charakterze tej sytuacji, w jakiej
wobec siebie pozostajecie. W istocie powiniene dy do
czego wrcz przeciwnego. Powiniene sprawi, by si
odpry, rozbroi wobec Ciebie i zawierzy. Dlatego tak
nalegam na to, by odnotowa na jego fiszce w Twojej
kartotece wszystkie, najdrobniejsze nawet informacje,
jakie zdoae uzyska od niego, albo o nim. Zajmiemy si
jeszcze caoksztatem zabiegw zmierzajcych do utrzy
mania przy sobie klienta, ktrego si ju pozyskao. Na
razie skupiam uwag na sposobach pozyskiwania klienta.
Wspominaem ju o korespondencji. Ma ona wielkie
znaczenie w moim biznesie, powinna mie rwnie wielkie
znaczenie w Twoim. Wymaga to omwienia w osobnym
rozdziale, ktry nastpi. Ale najpierw chciabym wymie
ni kilka okazji i pretekstw, ktre kady z nas moe

wykorzysta w swej aktywnoci korespondencyjnej.

Oczywist jest rzecz, e jeli znasz dat urodzin klienta,
jego ony i dzieci, powiniene te daty odnotowa w swej
kartotece. Moesz sobie wyobrazi, jakie wraenie wy
wrze na nich kartka od Ciebie ze stosownymi yczeniami.
Jeli wylesz komu w prezencie co bardziej warto
ciowego, na przykad sodycze, opaci Ci si to sowicie,
poniewa kae to mu zapamita Ciebie od najlepszej
strony.
List osobisty jest najlepsz rzecz jak kto otrzyma
moe od sprzedawcy, z ktrym ma do czynienia. Nie
ktrzy sprzedawcy odziey wysyaj swym klientom
prbki, przy ktrych pomocy wytwrcy konfekcji re
klamuj najnowsze materiay, z jakich wyrabiaj ubiory.
Sprbuj sobie teraz wyobrazi efekt jaki wywoa licik
doczony do takiej prbki: Mam wanie garnitur nr 42
z takiego materiau, zapraszam wic, eby zechcia Pan
wpa przy najbliszej okazji i go przymierzy". Zobowi
e to Twego klienta przynajmniej do tego, by do Ciebie
zatelefonowa i powiedzia, e nie interesuje go taki akurat
garnitur. Uzyskujesz wtedy sposobno nakonienia go,
by zakupi u Ciebie co innego. Albo w najgorszym razie
kae mu to zapamita, e Ty o nim mylisz.
W salonie samochodowym listy rozsyane klientom s
integraln czci procesu sprzedawania. Prospektw
dostarczaj producenci, dealerzy ponosz koszta wysyki.
Przez cae lata posugiwaem si prospektami fabrycz
nymi, ktre uwaam za przydatne w kadym razie s
lepsze ni nic. W nastpnym rozdziale omwi jednak mj
wasny program osobistej korespondencji z klientami.
Moesz z niego korzysta i moesz go przystosowa do
Twych wasnych potrzeb. Albo przynajmniej moesz ze
zaczerpn pomysy do Twej wasnej metody utrzymy
wania kontaktu z klientami, ktr uznasz za bardziej
skuteczn.

91

90

Mae, ale cenne narzdzie pracy

sprzedawcy
Prawie kady sprzedawca ma wasne wizytwki. Ale
znam takich, ktrzy przez rok nie zuywaj nawet jed
nego pudeka zawierajcego piset wizytwek. Mnie
takie pudeko starcza zaledwie na tydzie.
Gdybym mia ograniczy si do jednego tylko narz
dzia, jakim miabym si posugiwa w mym biznesie,
stanbym przed nie lada problemem. Ale gdyby mnie do
takiego trudnego wyboru zmuszono, signbym zapew
ne po moje wizytwki subowe. Nie s to jednak zwyke
karty wizytowe, jakie sobie zamawia przecitny dealer,
z niezbyt widocznym nazwiskiem sprzedawcy w dolnym
rogu. Moje karty wizytowe s w wyrazisty sposb moimi
wasnymi wizytwkami. Widnieje na nich moja podobiz
na. Oczywicie, e ponosz w zwizku z tym dodatkowe
koszta. No i dobrze. Wizytwki te s jednak moim cennym
narzdziem pracy. Uywam go stale, i odliczam sobie
z podatku, adnych kosztw zwizanych z moim bizne
sem nie ponosz w caoci, za wszystko pac w poowie
tylko, reszt wliczajc w podatki.
Nawet i dzisiaj koszta wydrukowania wizytwek nie s
wysokie. I z pewnoci s to pienidze, ktre warto
wyda. Rozdaj te wizytwki wszdzie, gdziekolwiek si
znajd. Doczam je nawet do pienidzy, ktrymi pac za
obiad w restauracji. Niemal kady czowiek ma samo
chd, kady wic kelner czy szatniarz jest moim potencjal
nym klientem, zwaszcza w sytuacji, w ktrej dostaje ode
mnie napiwek wikszy ni od innych goci. Tylko nie
wolno w tym przesadza. Nie powiniene budzi w lu
dziach podejrze, e interesy id Ci zbyt dobrze, bo mog
wtedy pomyle, e nie zaley Ci na dokonaniu jakiej
transakcji z nimi. Przypumy wic, e rachunek za obiad
wynosi 20 dolarw. Zwyczajowy, 15-procentowy napi-

wek wynosiby wic 3 dolary. Ja w takiej sytuacji daj

zwykle 4 dolary wraz z moj wizytwk. To sprawia, e
kelnerzy zapamituj sobie Joego Girarda.
Znany byem nawet z tego, e moje wizytwki roz
rzucaem penymi garciami na stadionach w momentach
szczeglnego napicia na bieni, boisku lub ringu. W cza
sie meczw piki nonej przyjo si, e ludzie pozdrawia
j i zagrzewaj graczy wymachujc rkoma, w ktrych
trzymaj proporczyki, szale lub chusteczki. Ja take po
zdrawiam graczy, wymachujc rkoma, tyle e rozrzucam
nimi karty wizytowe, ktrych zabieram na stadion pen
torb. By moe zamiecam w ten sposb stadion. Ale
przynajmniej jedna wizytwka na sto trafia do rk kogo,
kto wanie chce sobie sprawi samochd, albo kto ma
kogo ywicego taki zamiar, a to znaczy, e dokonaem
udanego poowu, ktry mi zwrci koszty wydrukowania
wizytwek.
By moe uznasz moje zachowanie za dziwne, ale ja
jestem przekonany, e dopomaga mi ono w pracy sprze
dawcy. Wzbudziem te ywe zainteresowanie u ludzi,
poniewa rozrzucanie kart wizytowych w miejscach pub
licznych nie jest zachowaniem powszechnie spotykanym
i ludzie zapamituj kogo takiego, co si na nie odwaa.
A rzecz polega na tym, e wszdzie tam, gdzie si
znajduj ludzie, znajduj si te i potencjalni klienci, i jeli
ich zawiadomisz, e jeste wrd nich, poszerzasz swj
biznes.

Prbuj sprzeda swj towar kademu,

z kim rozmawiasz
Wielu z Was nie pamita ju lat tu po II wojnie
wiatowej, kiedy samochd marki Hudson by w po
wszechnym uyciu. Nawet w tamtym okresie oglnych

92
ogranicze, kiedy zdobycie czegokolwiek, co ma cztery
koa, wymagao miesicy, a nawet lat oczekiwania, hudson by samochodem w kadej chwili dostpnym. Pew
nego razu spotkaem w Las Vegas znajomego, z rozmowy
wyniko, e by dealerem samochodowym, bardzo si na
tym wzbogaci i postanowi wanie przej na emerytur.
Spytaem go, jakie samochody sprzedawa. Odpowie
dzia, e hudsony. Nie chciaem mu da wiary.
Opowiedzia mi, jak do swej zamonoci doszed. Przyj
jako zasad, ktrej przestrzega sam z elazn konsekwen-1
cj i do ktrej nakaza stosowa si wszystkim, ktrzy z nim i
pracowali nie tylko sprzedawcom, ale take mechani
kom, pomocniczym pracownikom biurowym i w ogle
caej zaodze swego salonu e mianowicie ilekro
rozmawia z kimkolwiek, telefonicznie albo osobicie,
zaczyna rozmow od pytania czy w kto nie chciaby
sobie kupi samochodu, natychmiast, od rki, bez adnego
czekania. I dziki tej zasadzie rozkrci swj biznes sprze
dajc samochody, ktrych nikt inny nie mia na sprzeda.
Przypomina to parti kart proponowan kademu,
kogo si spotka lub z kim prowadzi si jakie interesy.
Zamiast kart rozdajesz wizytwki, w otoczeniu znajdzie
si zawsze kto, kto chce sobie kupi auto, i w kocu
ktra z Twoich wizytwek trafia do rk wanie kogo
takiego. I to jest Twj klient. Ile Ci takie wizytwki
kosztuj? Praktycznie biorc tyle co nic. Powiedzmy, e za
1000 sztuk pacisz 9 dolarw. Ale jeli z kadego tysica
uzyskujesz choby jedn transakcj, do ktrej by bez Twej
wizytwki nie doszo, koszta poniesione przez Ciebie
cakowicie nikn, poniewa zysk z takiej transakcji wielo
krotnie je przewysza. Skuteczne wykorzystywanie kart
wizytowych to znaczy noszenie przy sobie zawsze
znacznej ich iloci i rozdawanie, gdzie i komu tylko si da
jest jednym z najtaszych narzdzi do robienia inte
resu, jakie w ogle wymylono.

93
Oprcz tych sposobw ich rozpowszechniania, o kt
rych mwiem powyej, uywam take wizytwek w mo
im systemie upominkowym ale o tym pomwimy
w innym rozdziale. Pozwol sobie teraz przypomnie
kilka wnioskw, ktre uprzednio sformuowaem. Joego
Girarda Prawo 250" przestrzega Ci przed tym, co si
stanie, jeli zrazisz do siebie choby jednego klienta. Ale co
jeszcze waniejsze, uwiadamia Ci, co si dzieje, kiedy
pozyskasz przyjaciela, zwolennika, usatysfakcjonowane
go przez Ciebie klienta. Zbierz sobie teraz 250 takich osb,
z ktrych kada nosi w kieszeni Twoj wizytwk.
Wystarczy, eby kada z nich nie uczynia dla Ciebie nic
wicej jak tylko, by przez przypadek, na chwilk, wyja
Tw wizytwk z kieszeni.
W porzdku powiem ale biznes i mio to dwie
rne sprawy. Przypumy jednak, e kada z tych 250
osb, ktre Ci lubi i nosz przy sobie Twoj wizytwk,
ma rwnie jaki powd, by nakania innych ludzi do
zakupowania samochodw u Ciebie powodem takim
moe by jaka kwota pienina, albo postawienie tej
osobie obiadu czy te wykonanie dla niej jakiej darmowej
usugi. To wanie mam na myli, kiedy mwi o moich
maych fundach" i upominkach. Moesz sobie wypraco
wa nieskoczon ilo sposobw ukadania obu tych
czynnikw w kombinacj, ktra wyrazi uznanie zwyciz
com w Twoim konkursie. Ale pomwimy jeszcze o moim
systemie rozdawania upominkw wyraajcych wdzicz
no, ktry to system zapewnia mi sprzeda okoo 550
samochodw rocznie za cen kosztw nie przekraczaj
cych drobnego kieszonkowego.
Jeli dysponujesz aparatem telefonicznym, skrytk po
cztow, kartotek z wypenionymi fiszkami dotyczcymi
potencjalnych klientw i wizytwkami, rozporzdzasz
najbardziej niezawodnymi narzdziami jakie stworzono
do prowadzenia interesw. By moe wiesz o jaki jeszcze

94
narzdziach, ktrych ja nie znam. Zawsze podkrelam, e
z pewnoci nie wiem wszystkiego, co mona wiedzie
0 sztuce sprzedawania. Ale nie mgbym stwierdzi, eby
ktokolwiek radzi sobie ze sprzedawaniem lepiej ode
mnie. Tak wic wiem co mwi, kiedy Ci zarczam, e
prawidowe wykorzystanie tych prostych narzdzi uczy
ni z Ciebie prawdziwego gwiazdora lub gwiazd
wrd profesjonalnych sprzedawcw.
Wrzu wic swe narzdzia do torby i stosuj je zawsze
1 wszdzie.

95

10
LISTY NIE DO WYRZUCENIA
Najwaniejszym rodkiem do pozyskiwania staych
klientw moe by dla Ciebie poczta. Przypatrzmy si tej
sprawie. W obecnych czasach, kiedy wszyscy znajdujemy
co dzie w skrzynce na listy cae kilogramy papieru,
nadanie Twym ofertom listownym skutecznej siy od
dziaywania jest zadaniem nie lada. Zdarzao mi si
widywa bloki mieszkalne, w ktrych olbrzymie kosze na
makulatur umieszczano tu obok skrzyneczek na listy
i ktrych mieszkacy natychmiast po wyjciu swej poczty
ze skrzynki wikszo reklamowych ulotek lokowali
nawet bez ich obejrzenia w tych wanie koszach.
Przyjo si kiedy uwaa za regu obowizujc
w biznesie sprzedawcw samochodw, e jeli skierujesz
do kogo adresowan do osobicie ofert listown,
z pewnoci zawrzesz z nim transakcj. Dzi jednak trzeba
t regu opatrzy dodatkowym ucileniem: stanie si
tak, pod warunkiem, e w adresat zapozna si z Twoj
ofert. Dlatego wanie w poprzednim rozdziale sugero
waem, by na druku firmowym umieszcza osobiste,
odrczne adnotacje. Najlepszym chyba sposobem nadania
osobistego charakteru przesyce i zapewnienia, e nie
bdzie wygldaa tak jakby zawieraa stereotypowy folderek reklamowy, jest umieszczenie osobistej adnotacji
ju na zewntrznej stronie koperty.
Niektrzy sprzedawcy, ktrzy opieraj si na materia
ach dostarczanych przez producentw, ograniczaj si do
mechanicznego ich rozsyania. Sdz oni, e w ogle nie
Warto powica tym materiaom adnej troski. S oni
W bdzie i zaraz tego dowiod.

97

96
Skierujmy przez chwil uwag na pierwsze sowa, jakie
wyrw si z ust przecitnemu czowiekowi, ktry wraca
z pracy do domu. Najpierw z pewnoci wita si z on:
Hej, kochanie, no jak tam ci dzie min?" Potem pyta:
A co tam z dzieciakami (albo twoj matk, albo psem),
nie sprawiay ci kopotu?" I nastpnie: Czy byy do mnie
jakie listy?"
Zastanw si nad tym, a przyznasz mi racj, e to si
odbywa wanie tak. I wiadczy to dowodnie, e ludzie
nadal interesuj si ywo tym, co do nich trafia za
porednictwem poczty. Ale uwag skupiaj na tym tylko,
co wydaje si na ni zasugiwa, nie za na makulaturze,
ktr ona wyrzuca do kosza natychmiast po odebraniu
poczty i o ktrej nawet nie wspomni mowi.

Gra toczy si o to, by przeczytano Twj list

Dzi wic gra polega na tym, by osign pewno, e
kiedy Twj list dojdzie do adresata, ten go otworzy,
przeczyta i by moe zapamita go sobie. Praktycznie
biorc, kady ze sprzedawcw rozsya wedug opracowa
nej listy kartki z yczeniami boonarodzeniowymi. Wiem
sam dobrze, w jaki sposb ludzie traktuj kartki witecz
ne. Ogldaj je, rozmawiaj o tych, ktrzy im je nadesali
oraz o wygldzie tych kartek, zwaszcza kiedy prezentuj
si mile, niecodziennie lub wrcz niezwykle; a potem je
kad na specjalnej tacy, eby je sobie od czasu do czasu
obejrze i pokaza przyjacioom.
Ale kartki boonarodzeniowe wysya si raz do roku.
A jeli oprcz nich rozsyasz tylko reklamowe folderki,
tracisz wielk szans, jak Ci stwarza poczta. Ja tej szansy
nie trac. Moje listy adresaci otwieraj, czytaj, rozmawia
j o nich i nawet niekiedy przechowuj.
Dlaczego? Z prostej przyczyny: poniewa ja nadaje

mym listom osobist tre. Nie rozsyam materiaw,

ktre na pierwszy ju rzut oka okreli mona jako
reklamowe prospekty i wyrzuci do kosza, nawet ich nie
otwierajc. Kadej z osb, umieszczonych na licie ad
resatw mej korespondencji, wysyam 12 przesyek rocz
nie. Kada z tych przesyek umieszczona jest w kopercie
0 odmiennym kolorze i formacie. Adresaci s zaciekawie
ni wtedy ich zawartoci. Nigdy nie umieszczaj nazwy
swego przedsibiorstwa na kopercie. Adresat nie moe
odgadywa z samej koperty, co przesyka zawiera. Nie
odsaniaj kart tak jak przy grze w pokera. Adresat
bdzie chcia si dowiedzie, co jest w rodku przesyki
1 kto jest jej nadawc. Mog pj z Tob o zakad, e jeli
Ci umieszcz na licie adresatw, ani jednego z nich nie
wyrzucisz nie otworzywszy go i nie zapoznawszy si
z jego treci. Moje listy wygldaj jak listy prawdziwe,
takie, jakie lubisz otrzymywa, takie, ktre budz w Tobie
zaciekawienie, kiedy je wyjmujesz ze skrzynki.
Co wicej, kiedy otworzysz i przeczytasz mj list, wcale
nie poczujesz si zawiedziony jego treci. Nie zrozum
mnie le, bynajmniej nie wkadam 5-dolarowego bank
notu do kadej koperty, adna z moich przesyek czego
takiego nie zawiera. Maj one natomiast mile, delikatnie
sformuowane oferty sprzeday. Bardzo delikatnie, bo
w tej formie oferowania zawarta jest najwiksza szansa na
dokonanie sprzeday, bo tak ujt ofert przeczytasz,
bdziesz o niej rozmawia i zapamitasz j sobie.
W styczniu wic dostajesz kartk z nastpujcym teks
tem: DO SIEGO ROKU SERDECZNE YCZENIA
WSZELKIEJ POMYLNOCI PRZESYA ... kartka
zawiera obrazek o pewnej wartoci artystycznej i tematyce
stosownej do okazji i podpis: Joe Girard, Merollis Chev
rolet". I tyle tylko. adnych napomknie o majcej
nastpi wyprzeday ubiegorocznych modeli po znio
nych cenach, ani niczego w tym rodzaju. Po prostu tylko
^'

Kademu sprzedasz...

98

99

D O SIEGO ROKU YCZENIA WSZELKIEJ POMY

LNOCI PRZESYA Joe Girard, Merollis Chevrolet.
W lutym dostaniesz WALENTYNK" z tym samym
podpisem. W marcu yczenia z okazji DNIA KOBIET
dostan ode mnie wszystkie moje klientki oraz ony
i crki moich klientw. I niezalenie od tego czy jeste
Murzynem, Polakiem, czy ydem, uciesz Ci moje
yczenia nadesane z kadej takiej okazji i pomylisz
o mnie yczliwie, kiedy je dostaniesz. W ktrym miesicu
dostaniesz ode mnie kartk z yczeniami urodzinowymi.
Jeli si tak szczliwie zoy, e dostaniesz j w miesicu,
na ktry przypadaj Twoje urodziny, kartka ta na pewno
sprawi Ci przyjemno. A jeli nawet nie utrafi w Twj
miesic, kartka nie sprawi Ci przecie przykroci.

Wybieraj najlepszy moment

Kolejn spraw, na ktr zwracam uwag, jest to, by nie
wysya moich kartek w tym czasie, w ktrym poczta
dostarcza ludziom rachunki za stae nalenoci, to znaczy
nie w dniach skupionych wok 1-go i 15-go dnia kadego
miesica. Za kadym wic razem, kiedy moje kartki
docieraj do adresatw, wracajcy z pracy do domu tatu
zapytuje: Czy bya dla mnie jaka poczta?" i syszy
odpowied: Tak, kolejna kartka od Joego Girarda". Tym
sposobem moje nazwisko wymieniane jest w tym domu
na gos, sympatycznym tonem, dwanacie razy do roku.
Kady czowiek umieszczony na mojej licie korespon
dencyjnej zna moje nazwisko i wie, w jaki sposb zara
biam na ycie. Tote kiedy nadchodzi czas, w ktrym
czowiek w zechce kupi samochd, z ca pewnoci
jestem pierwsz, a praktycznie biorc jedyn osob, o ja
kiej pomyli kada z tych tysicy osb. I nie tylko wtedy/
take kiedy usyszy ona, e kto z otoczenia w biurze

czy w sklepie nosi si z zamiarem kupienia auta,

prawdopodobnie podpowie mu moje nazwisko.
Podpowie to moje nazwisko ju zapewne w wyniku
owych miych kartek, jakie dostaje co miesic. Ale jest te
inny, waniejszy tego powd. Podpowie moje nazwisko
dlatego, e przynajmniej raz w roku wikszo ludzi,
otrzymuje ode mnie propozycj przyjcia pewnej gratyfi
kacji, lub jakiej usugi, co jest istotn czci mego
systemu korespondowania z klientami.
Cay w system rozdawania gratyfikacji i wiadczenia
uprzejmoci wyo w rozdziale nastpnym. Teraz ograni
cz si tylko do wymienienia tego, co nazywam pozys
kiwaniem pomocnikw poprzez gratyfikacje", a co polega
na tym, e do listu wkadam pakiecik mych wizytwek
z wydrukowan na osobnej karcie informacj, i osobie,
ktra skieruje do mnie klienta dokonujcego zakupu samo
chodu, wypacam 25 dolarw gotwk. A sposobem,
dziki ktremu osoba owa uzyskuje pewno, i wiem, e
to ona wanie podesaa mi owego nabywc, jest wypisanie
na odwrocie mojej karty wizytowej jej nazwiska i adresu,
i wrczenie tej wizytwki owemu nabywcy auta, ktry mi
j przekae. Zajmiemy si jeszcze bliej tym systemem.
Na razie chciabym podkreli, e poczta jest bardzo
skutecznym sposobem pozyskiwania klientw. Pod wa
runkiem jednak, e sprawisz, by Twoje listy wypyway na
powierzchni strumienia przesyek zalewajcych kade
go czowieka i by byy czytane. Nie, nie chodzi mi o to, czy
s one dorczane, czy nie, ale o to, by si wydobyway na
powierzchni tego strumienia przesyek. Chodzi mi o to,
by adresat wydobywa je z tego strumienia, otwiera
1
czyta, a w nastpstwie, by Twe nazwisko byo przeze
wymieniane w rozmowach i zapamitywane.
Wyobraam sobie, jak to teraz, po przeczytaniu moich
uwag o sposobie prowadzenia korespondencji, mwisz
do siebie w myli: Zgoda, to si odnosi do sprzedawcy na

100
wielka skal, takiego jak Girard, wszystkie te zabawy z rnorod
nymi kopertami i rnoraka ich zawartoci. On sobie moe na
to pozwoli. To prawda, mog sobie na to pozwoli. Ale Ty
nie moesz sobie pozwoli na to, by nie zrobi czego, co
byoby rwnie skuteczne w zastosowaniu do interesw,
ktre prowadzisz.
Chodzi mi o to, e jeli ograniczasz si do rozsyania
zwykych drukw reklamowych zwyk poczt, Twoje
przesyki wygldaj tak samo, jak cae mrowie podobnych
przesyek reklamowych, ktre si odruchowo wrzuca do
kosza. Nie chc przez to powiedzie, e nikt nigdy nie
czyta adnej takiej przesyki, ale wikszo ich si wy
rzuca. Oczywicie, jeli to Twj pracodawca pokrywa
koszty ich wysyania, rzecz w kocu warta jest wysiku,
ktry w ni wkadasz. Moesz wypisa swe nazwisko na
kopercie albo przylepi do niej sw naklejk. I nie ma
w tym nic zego. Nie chc bynajmniej potpia takich
praktyk. Jest to jednak bardzo sabiutka metoda pozys
kiwania klientw w drodze korespondencyjnej.
Jeli pozyskasz list interesujcych dla Twego biznesu
ludzi, ktrych warto pozyska jako klientw, wszystkie
dodatkowe koszta jakie poniesiesz sam, lub jakie obci
Twego pracodawc, zwrc si z nawizk. W kadym
za razie uywaj porzdnych kopert i wysyaj swe oferty
poczt pierwszej klasy*, nawet jeli s to tylko foldery,
w jakie zaopatruje Ci producent sprzedawanego przez
Ciebie towaru. Sprawi to, e odbiorca zatrzyma wzrok na
przesyce od Ciebie i moe odczyta z niej Twoje nazwisko,
zanim j wyrzuci do kosza. To ju co lepszego ni nic
w niektrych wypadkach co o wiele lepszego. Moe
by tak, e jest to jedyny sposb, jakim moesz poszerza
prowadzony przez siebie biznes.
U nas, gdzie nie ma poczty pierwszej klasy, mgby to by
list ekspresowy, albo nawet polecony (przyp. tum.).

101

Jeli kto by ju Twoim klientem

w przeszoci, staje si Twym najlepszym
przyszym klientem
Na czele Twej listy korespondencyjnej znale si
powinni ci, ktrzy ju dokonali u Ciebie zakupu i s
zadowoleni z tej transakcji i Twego sposobu potrak
towania ich; wszystkie dodatkowe wysiki i wydatki, jakie
ponosisz dla zatrzymania przy sobie ich uwagi, zwrc Ci
si stokrotnie. Przypumy, e zajmujesz si sprzeda
wyposaenia domowego oraz odbiornikw radiowych
i telewizyjnych. I przypumy, e masz na swej licie
osoby, ktre w cigu piciu ostatnich lat dokonay u Ciebie
zakupw na sum paru tysicy dolarw. Nie chodzi mi
o zwykego przechodnia, ktry zaszed do Ciebie i kupi
sobie walkmana, ale o kogo, komu sprzedae kompletne
wyposaenie kuchni, albo kolorowy telewizor za 600
dolarw, albo aparatur stereo dla dzieci, wart 700
dolarw. Naturalnie rozporzdzasz list takich klientw.
Przysporzyli Ci sporo pienidzy. Oczywicie, zdaj sobie
spraw z tego, e lodwki czy piecyki kuchenne kupuje si
znacznie rzadziej ni auta. Ale istnieje cae mnstwo
podobnych urzdze i przedmiotw, ktre ci ludzie
zapewne kupuj u kogo innego: kuchenki mikrofalowe,
radia tranzystorowe, gry elektroniczne, ktre si podcza
do ekranu telewizyjnego i tym podobne gadety. Ludzie ci
przyjd ponownie do Ciebie, aby je kupi, jeli bdziesz
im w miy sposb przypomina o tym, e istniejesz.
Przypumy, e masz dwustu lub trzystu takich klien
tw. Ile Ci to bdzie kosztowao, jeli wylesz im kartki
witeczne? Hallmark i inni wytwrcy przygotowali cae
ich mnstwo na rne okazje, wcznie z takimi, o ktrych
sam nigdy nie syszaem. Wkadasz tak kartk w kopert
firmow z wypisanym Twoim nazwiskiem i adresem
Twojego przedsibiorstwa i ju wprawiasz w ruch swj

102
biznes. Moesz sporzdzi sobie naklejki z odrcznie
wypisanymi adresami Twych gwnych klientw. Mo
esz nawet ograniczy si do wysyania im kartek z okazji
najpowszechniej obchodzonych wit co w rodzaju
WESOEGO ALLELUJA. Wybierz si do sklepu z kart
kami i przejrzyj to, co tam wystawiaj na pkach,
z pewnoci znajdziesz rne kartki, odpowiadajce Two
im potrzebom i wywierajce na Twoich klientach korzyst
ne wraenie.
Jeli pracujesz w przedsibiorstwie sprzedajcym wy
posaenie domowe, biuteri, ubiory albo te w biurze
turystycznym, nie bdzie od rzeczy, jeli rozelesz troch
takich kart w sezonie, w ktrym kupuje si prezenty. Nie
bd jednak przesadnie delikatny. Zazwyczaj naklejka
nadawcy Joe Girard, Merollis Chevrolet" wystar
cza. Ludzie nawi z Tob kontakt, jeli ceni to, co im
masz do zaoferowania. Ale czasem lubi, eby im pod
sun pomys na prezent dla dziecka, ktre wanie
zrobio dyplom, albo na Dzie Matki, albo na jak inn,
podobn okazj. Nie wyobraaj sobie, e nie znam mate
riaw przygotowywanych dla sprzedawcw z rnych
dziedzin biznesu. Wikszo ludzi moe wyrzuca nad
syane im prospekty i foldery. Ale ja si zajmuj sprzeda
, musz wic pozna cay ten materia. I myl, e zna
go powinien kady z nas. Gorco jednak zalecam wykony
wanie wasnej pracy i ponoszenie kosztw dla zapew
nienia ofertom listownym atrakcyjnoci wybijajcej je
ponad ten strumie ofert. A kiedy zaczynasz mie do
czynienia z klientem, ktry Ci zna i pamita ze wzgldu
na to, co mu poczt nadsyasz, to znaczy, e w poyteczny
sposb zainwestowae swj czas i swe pienidze.
By moe kto z Was powie: to wszystko odnosi si
w peni do sprzedawcy samochodw albo agenta w hand
lu nieruchomociami, ale ja sprzedaj mj towar pored
nikom, a oni nale do osobnego gatunku zwierzt.

103
Trwam jednak w przekonaniu, e poczta jest bardzo
sposobnym narzdziem jeli si nim posugiwa w spo
sb waciwy po temu, by zaprezentowa swe nazwis
ko klientowi, zanim kto inny zaprezentuje mu swoje.
Pewien znany mi osobicie sprzedawca pracuje dla nowo
powstaego przedsibiorstwa w dziedzinie rozprowadza
nia energii. Poniewa przedsibiorstwo to jest niewielkie,
nie sta go na drogie reklamy. Sprzedawca w rozesa
pidziesit pomysowo opracowanych ofert, ktre za
owocoway sprzeda usug energetycznych na sum
30 000 dolarw. Nie jest to le, jeli chodzi o zwrot kosztw
zainwestowanych w t akcj. Dealer, u ktrego pracuj,
rozsya oferty poczt na dugo przedtem, jak objem
u niego posad ja po prostu wynalazem lepszy sposb
ich przedstawiania. Rzecz polega na tym, w jakim stopniu
potrafisz te oferty uatrakcyjni i nada im twrczy charak
ter. Przy jakiej takiej wyobrani zdoasz wymyli przy
najmniej tuzin nowych sposobw postpowania z roz
syanymi listami. Moesz na przykad rozsya praktycz
ne porady co i jak" z jakim przedmiotem robi, jaki ze
mona uczyni uytek. Moesz takie porady wycina
z folderw i wysya do klientw z odrczn adnotacj
w stylu: Hej, John, pomylaem sobie, e Ci to moe
zainteresuje Joe Girard." Niektrzy sprzedawcy roz
syaj drogie, specjalnie przez siebie zamawiane kalen
darze. Tym sposobem ich nazwisko przez cay rok wid
nieje na wprost oczu klienta, na odwracanych kartach
kalendarza. Pewien znany mi sprzedawca nosi z sob
w podrcznym neseserze pakiet kart pocztowych i wysya
swym najlepszym klientom pozdrowienia wypisywane
odrcznie w chwilach, kiedy czeka na samolot lub na
jakie umwione spotkanie. Przypatrz si sposobom, do
jakich uciekaj si wielkie koncerny po to tylko, by swe
nazwy umieszcza na widoku publicznym. Wiele si od
nich nauczyem, i Ty te powiniene si od nich uczy,

104
105
poniewa my take prowadzimy biznes, cho nie na tak
wielk skal.
Istota sprawy polega na tym oto: dysponujesz ograni
czonym czasem (niezalenie od tego, czy jest to Twj czas
wasny, czy opacany przez pracodawc) i ograniczon
iloci pienidzy. Inwestujesz wic w rozsyanie kore
spondencji po to, by wzmc swe osobiste oddziaywanie.
Nie moesz pozwoli sobie na telefony osobiste do
wszystkich Twoich gwnych klientw, ani do ich biur,
ani mieszka. Zapewne nie byliby te oni zachwyceni,
gdyby si u nich zjawi nie zapowiedziany. Ale stosujc
skuteczne sposoby wykorzystywania czasu i pienidzy na
planowanie i prowadzenie atrakcyjnej osobistej korespon
dencji, dokonujesz kolejnego, wietnego przedsiwzicia:
przenikasz w pewien sposb do domw swych klientw
sprawiajc, i Ci zapamituj, zaczynaj lubi, a kiedy
nadejdzie odpowiedni moment, dokonuj u Ciebie zaku
pu. Jest to wic swego rodzaju cenna, osobista inwestycja,
ktr powinnimy stosowa zawsze w procesie sprzeda
wania.
Podsuwaj swe nazwisko pod oczy swych klientw, kiedy tylko
moesz i zasiej pami o sobie w ich domach.

11
POLOWANIE Z NAGONK"
Nikt nie jest a tak dobry w biznesie, eby mu si nie
przydaa jaka pomoc. Ja korzystam z kadej pomocy, jak
mog uzyska i pac za ni kad cen, jakiej jest naprawd
warta. Ju Ci opowiedziaem o tym, ile pienidzy wydaj na
korespondencj kierowan bezporednio do klientw. Cho
cia na mojej licie korespondencyjnej umieciem tysice
ludzi, wszystkich uwaam za swych gwnych klientw.
Nie zakupiem tej listy u nikogo. Nie polegam na listach
klientw potencjalnych, takich, z ktrymi warto utrzymy
wa kontakt korespondencyjny, przygotowywanych przez
specjalne biura handlowe. Sporzdziem sobie list wasn,
wpisujc na ni nazwisko po nazwisku. By to proces cigy,
mogem wic dziki temu przekona si, jak si bilansoway
koszta uzyskania kontaktu z tymi wszystkimi ludmi.
Poniewa moje listy wzbudzay u nich oddwik. A ten
oddwik przysporzy mi wicej zyskw, ni byo potrzeba
na kontynuowanie tej metody rozwijania biznesu.
Ale jak ju mwiem, jest to swego rodzaju inwestycja.
Co oznacza, e musz ponie swoj cz kosztw
wysyki tych listw, zanim przynios one materialne
rezultaty. Jak ju jednak podkrelaem, dziki mojej kore
spondencji pozyskiwaem nie tylko ludzk przychylno.
Zawdziczam jej take nowych porednikw, innym za
przypominam, e nadal dziaam i gotw jestem opaca
ich wkad w m dziaalno sprzedawcy.
Pewnie nie zechcesz uywa wyrazu naganiacze", ale
jakkolwiek by ich nazywa, s to ludzie, ktrzy kieruj do
Ciebie innych ludzi, ktrzy z kolei kupuj u Ciebie
samochody. A ja tym ludziom pac za ich usug 25

107

106
dolarw za kade auto, sprzedane w ten sposb ale pac
dopiero wtedy, kiedy auto jest ju sprzedane. Tym sposo
bem pienidze, ktre wypacam uczestnikom mojej na
gonki w zeszym roku byo tego 14 000 dolarw nie s
ju inwestycj. Nie wypacaem ich nigdy przed dokona
niem transakcji. Wliczam je w koszta sprzeday. W moich
rozliczeniach podatkowych podobnie jak w rozlicze
niach podatkowych kadego sprzedawcy pragncego zo
sta profesjonalist w tej specjalnoci owe 25 dolarw,
ktre wypacam na rk mojemu naganiaczowi" tylko
w poowie pochodzi z mej wasnej kieszeni, poniewa 12
i p dolara z kadej transakcji wypaty odliczam sobie
z podatku, a wic t drug poow kosztw nagonki"
ponosi rzd. Bardzo wielu dealerw zreszt pokrywa
poow kosztw nagonki". Mj dealer nie zwraca jednak
adnej czci takich kosztw ani mnie, ani adnemu ze
sprzedawcw. Koszta te ponosz wic ja sam w poowie
z wasnej kieszeni, w poowie odliczam je sobie z podatku.
Opracowaem bardzo rygorystyczne zasady opacania
naganiaczy". Pace im, a nie wynagradzam ich. Nie
prbuj nakoni ich do dziaa, ktre nie byyby przeli
czane na okrelon sum pienin ze wzgldu na jakie
techniczne wybiegi, czy te niedopatrzenia. Przypumy,
e kto przysya do mnie osob z moj kartk wizytow,
ale zapomnia wypisa na odwrocie swoje nazwisko,
a nabywca nawet nie napomyka o tym, e kto go do mnie
skierowa. Po dokonaniu sprzeday w kto dzwoni do
mnie pytajc: Jak to si stao, e nie przysae mi
nalenych pienidzy, skoro Sterling Jones kupi u ciebie
z mej porki t niebiesk impal?" Odpowiadam mu:
Bardzo mi przykro, ale nie wypisae swego nazwiska na
odwrocie mojej wizytwki, a Jones nawet mi o tobie nie
wspomnia. Zajd do mnie dzi po poudniu po swoje
pienidze. Ale nastpnym razem wypisz swoje nazwisko
na mojej wizytwce, a pienidze dostaniesz natychmiast".

Dotrzymuj obietnicy
bdziesz za to szanowany
Rzecz polega na tym, e jeli zapowiedziae ludziom, i
bdziesz im paci za pomoc okazywan Ci w sprzeday,
musisz t zapowied traktowa jak wic obietnic.
Dae tym ludziom sowo. Jeli ich wykiwasz", okaesz
si kamc i oszustem. Przemn kadego oszukanego
czowieka przez 250, i wyobra sobie, co to oznacza.
Chwileczk powiesz mi a co si dzieje, jeli to kto
oszuka Ciebie? Co by byo, gdyby w kto z podanego
przed chwil przykadu wcale Ci nie przysa Jonesa?
Przyznaj, e to si moe czasem zdarzy. Czasem ale
nie czsto, poniewa niemal wszyscy moi naganiacze"
rwnie umieszczeni s w mojej kartotece. I nawet jeli
ktry z nich natnie" mnie na 12 i p dolara, a Wuja
Sama na drugie tyle, to i tak zarobiem swoj prowizj
na dokonanej transakcji. A kiedy w nacigacz bdzie
o caej historii opowiada znajomym, bdzie ich zapew
nia, e jestem wspaniaym facetem. A to jest warte wicej
ni 12 i p dolara.
Przyczyn tej mojej wspaniaomylnoci wcale nie jest
to, bym tak znw specjalnie lubi rozrzuca pienidze.
Nie, sdz jednak, e ryzyko zwizane z niewypaceniem
pienidzy komu, komu si one rzeczywicie nale, jest
zbyt due. Kiedy porwnuj zyski i straty, dochodz do
.wniosku, e lepiej wypaci frycowe" 50 facetom, ktrzy
na te pienidze nie zapracowali, ni nie zapaci pienidzy
jednemu tylko naganiaczowi", ktry na nie rzeczywicie
zasuy. Proporcja mogaby nawet wzrosn do 100 do 1.
Wyjawiem Ci ju, e w zeszym roku wypaciem
czonkom mojej nagonki" 14 000 dolarw. Oznacza to, e
dziki nim dokonaem okoo 550 transakcji, co stanowi
okoo jednej trzeciej oglnej liczby dokonanych przeze
ninie sprzeday. Pomogli mi wic oni zarobi jakie 75 000

108

109

dolarw z tytuu mej prowizji. A cae to przedsiwzicie

kosztowao 14 000 dolarw, uwaam je wic za cakiem
przyzwoit wymian dowiadcze, zwaszcza jeli si
zway, e byo to przedsiwzicie waciwie dodatkowe,
do ktrego w ogle by nie doszo bez udziau owej
nagonki".
W jaki sposb znajduj sobie naganiaczy"? Zupenie
w taki sam, w jaki i Ty ich sobie znajdziesz. Przedstawi Ci
teraz szczegowo mj sposb wynajdywania ich i zatrud
niania w moim polowaniu z nagonk".

Kady moe sie sta

Twym naganiaczem"
Cay proces zaczyna si wedug mnie od pytania: kto
z ludzi, ktrych znam, chciaby zarobi 25 dolarw za
skierowanie do mnie klienta? Nie mam wrd znajomych
adnego Rockefellera, ale znam ludzi zarabiajcych ca
kiem przyzwoite pienidze i nie umiem znale wrd
nich nikogo, kto by si nie ucieszy zarobieniem dodat
kowych 25 dolarw za przysanie do mnie klienta. Zda
rzyo mi si wypaci 25 dolarw pewnemu neurochirur
gowi, ktrego jedyn trosk zwizan z pienidzmi byo,
w jakich akcjach najlepiej je ulokowa. Utrzymuj te
kontakty z kilkoma duchownymi, ktrzy przysyaj mi
wielu nabywcw, po 25 dolarw od sztuki.
Kiedy sprzedaj auto klientowi i zabiera si on ju do
wyprowadzenia go z salonu (szczegy tej operacji om
wi w dalszych rozdziaach), ostatni czynnoci, jakiej
dokonuj zanim on wyjedzie na ulic, jest umieszczenie
w schowku na rkawiczki pakieciku moich wizytwek
wraz z wydrukowan informacj o moim systemie polo
wania z nagonk". Po kilku dniach w nabywca otrzy
muje ode mnie licik z podzikowaniami za dokonan

transakcj oraz kolejny pakiecik moich kart wizytowych.

I ju staje si czonkiem mojej nagonki". Poza tym
umieszczam go oczywicie na mojej licie koresponden
cyjnej, co powoduje, e przynajmniej raz w roku otrzymu
je nastpn porcj wizytwek wraz z informacj, przypo
minajc mu, e mj system nadal funkcjonuje.
Klient usatysfakcjonowany jest z pewnoci najlepszym
rdem dalszych transakcji. Jeli moje warunki sprzeda
y uzna za waciwe, uzna je za waciwe take dla swych
przyjaci i krewnych. To znaczy waciwe dla wszyst
kich. Kiedy za stwierdzam, e mj klient jest czym
w rodzaju przywdcy, przewodnika jakiego stadka ludz
kiego, kim, kogo ludzie suchaj i z kim si licz, skupiam
na nim szczeglne wysiki, aby uzna dokonan z nim
transakcj za korzystn i abym ja zyska w nim naganiacza .
Kiedy mam do czynienia z kim, kto prowadzi jaki
sklep albo przewodniczy lokalnemu zwizkowi zawodo
wemu, mam wiadomo, e jest to osoba majca znaczny
wpyw zarwno na pozostaych czonkw zarzdu, jak
i na wielu czonkw owego zwizku. Jest to jakby posta
publiczna. Rozmawia on z wieloma ludmi, zabiega o ich
sympati, po to, aby zosta ponownie wybranym. Znaj
duje si wic poniekd w takiej samej sytuacji jak ja i Ty.
Jest w swojej specjalnoci swego rodzaju sprzedawc,
sprzedaje samego siebie, co w kocu jest tym samym co
.my robimy, niezalenie od tego, jak wietne s produkty,
ktre sprzedajemy i jak korzystne s ceny, ktre za nie
bierzemy.
Kiedy zabieram si do zawarcia transakcji z kim takim,
mam od pierwszej chwili wiadomo tego, e wart jest on
szczeglnego zachodu, poniewa jeli zostanie przeze
mnie dobrze potraktowany, bdzie skutecznie pracowa
dla mnie. Jeli zawrze ze mn korzystn transakcj, bdzie
wytrwale pracowa na moj rzecz, bo jednoczenie bdzie

110
wytrwale pracowa na swoj rzecz. Bdzie si stara
zarekomendowa swym stronnikom korzystne transak
cje, a wic bdzie ich kierowa do mnie, abym dla nich
uczyni to samo co czyniem dla niego. Jeli bdziesz we
waciwy sposb stosowa si do tej zasady, przyniesie Ci
ona fantastyczne zyski. Bdzie to wygldao tak, jakby Ci
wyrastay dodatkowe rce wycigajce si w rne kie
runki po coraz to nowe pienidze.
Niekiedy ludzie nie przyjmuj ode mnie pienidzy za
narajone mi transakcje. Z najrniejszych powodw moe
to ich krpowa. W niektrych przypadkach poczuwaj
si do wdzicznoci za korzystny dla nich zakup auta,
sdz wic, e uczyniem ju dla nich dostatecznie wiele
i ciesz si tym, e mog mi przysa dalszych klientw.
Bywa te niekiedy, e ludzie zwracaj mi owe 25 dolarw,
ktre im posaem. Kiedy si co takiego zdarza, dzwoni
do nich i przepraszam za wszystkie kopoty, jakie im
sprawiem. Ale moecie mi wierzy, e nie zdarza si to
zbyt czsto. W kocu 25 dolarw to jest 25 dolarw.
Bywaj niekiedy kopoty z wypacaniem ludziom
owych 25 dolarw gotwk. W niektrych przypadkach
jest to sprzeczne z prawem. Nie jestem prawnikiem i nie
znam wszystkich przepisw dotyczcych tych spraw. Ale
znam tysice miejsc, w ktrych kupi moesz jaki prezent
lub zamwi jak usug komu, komu nie moesz
wypaci pienidzy do rki. Nie chc oczywicie nakania
nikogo do adnych czynnoci polegajcych na naruszaniu
prawa. Tak wic, jeli chcesz pozyska dobrych nagania
czy", a nie moesz im paci za ich pomoc, postaraj si na
wasn rk znale odpowiednie do tego rodzaju biz
nesu, jaki prowadzisz, legalne sposoby rewanowania si
im.
Dla rozwinicia duego i skutecznego systemu polowa
nia z nagonk" najwaniejsze jest znalezienie odpowied
niego ekwiwalentu za ich wkad naganiaczy". Przekona

li!
em si, e 25 dolarw jest odpowiedni kwot wyna
gradzajc wysiek woony przez przecitnego czonka
nagonki". Mniejsza kwota byaby tylko czym w rodzaju
napiwku. Nie chciabym przecie, aby ludzie czuli si
dotknici pobieraniem ode mnie wynagrodzenia za
uprzejmo, ktr mi wywiadczaj. Chciabym, aby czuli
si docenieni i zobowizani, ale nie upokorzeni. Naj
czciej tak wanie ca spraw odbieraj i nie stanowi
ona adnego problemu.

Jak rewanowa si tym,

co nie chc przyjmowa pienidzy
Jeli kto mi mwi, e za narajenie mi klienta nie
przyjmie pienidzy, zaatwiam spraw w inny sposb.
Zawsze po dokonaniu transakcji z klientem skierowanym
do mnie przez naganiacza", dzwoni do owego naga
niacza", dzikuj mu i zawiadamiam, e wysyam mu
poczt czek na 25 dolarw. Jeli mi odpowie, e nie moe
przyj pienidzy ze wzgldu na reguy ustanowione
przez jego pracodawc, lub z jaki innych wzgldw,
pytam, co mgbym dla niego zrobi, aby mu si od
wdziczy. Porozumiewam si nastpnie z ktr z dob
rych restauracji w Detroit, jedn z tych, ktre prowadz
moi znajomi menederowie. Prosz owego menedera,
aby mojemu naganiaczowi" przesa kupon upowa
niajcy go wraz z on do zjedzenia obiadu na mj
rachunek. Jeli jest to kto, kto nie jest tak moliwoci
zainteresowany, podsyam mu notatk informujc, e
w naszym firmowym serwisie bezpatnie przeprowadzi
my przegld techniczny jego auta.
Opowiadam Ci o tych sprawach, aby mg si zorien
towa, jakie moesz napotka w swej dziedzinie prze
szkody prawniczej lub innej natury, ktre Ci uniemo-

113

112
Uwiy wypacanie pienidzy Twoim naganiaczom". Ale
w wikszoci wypadkw wysyam ludziom czek w koper
cie i nie napotykam adnych trudnoci.
Zdaj sobie oczywicie spraw z tego, e w niektrych
sytuacjach pienine wynagradzanie naganiacza" nie
jest postpkiem etycznym, ale nie moe to by powodem,
by si naganiaczami" nie posugiwa. Menederowie
zapewniaj mnie ustawicznie, e gdyby zdoali przekona
swych sprzedawcw, by ci zabiegali o pozyskanie osb
udzielajcych im referencji, ich dochody wzrosyby znacz
nie. Przypatrzmy si temu bliej. Proszc klienta o udzie
lenie Ci referencji, w istocie wywiadczasz mu przysug.
W taki mianowicie sposb: wikszo ludzi lubi pomaga
blinim, znajdzie wic przyjemno w szerokim roz
powiadaniu o wietnym sprzedawcy, z ktrym prze
prowadzili korzystn dla nich transakcj. Jeli potrak
towae ich w sposb godziwy, bd o Tobie z uznaniem
opowiada swoim krewnym i znajomym. Gdy ktry z ich
przyjaci dokona z ich porki udanego zakupu u Ciebie,
doznaj satysfakcji ze spenionego dobrego uczynku.
A przecie kady niemal czowiek odczuwa potrzeb
samoutwierdzenia w swej wartoci. Chwalenie si przed
otoczeniem jakiej to korzystnej dokonali ze mn transakcji,
suy zaspokojeniu takiej potrzeby. Kiedy za ktry z ich
przyjaci dokona podobnej transakcji za ich porad,
umacnia si ich wiara w zdolno podejmowania wa
ciwych decyzji. Spjrzmy prawdzie w oczy przecie
i Ty, i ja postpujemy podobnie w stosunku do naszego
domowego lekarza, dentysty, fryzjera, malarza, ktry
nam odnawia mieszkanie. Dlaczeg wic miaby si
waha przed zaproszeniem ludzi, aby Ci dopomogli
poszerza zasig Twego biznesu? Korzy czerpi z tego
obie strony.

Postaraj si, aby Twj fryzjer

opowiada o Tobie innym klientom
Jednym z mych ulubionych rodowisk, w ktrych
werbuj naganiaczy" s fryzjerzy. Wdaj si oni z wiel
kim zapaem w do jednostronne rozmowy z klientami
niektrzy ludzie sdz, i zapa ten jest zbyt wielki. Ja
staram si za kadym razem, kiedy id do fryzjera,
korzysta z usug innego zakadu. Tym sposobem kr
midzy rnymi fryzjerami i pozyskuj ich jako moich
naganiaczy" pomagajc im jednoczenie w uzyskaniu
dodatkowych zarobkw.
Rozpoczynam swe zabiegi zazwyczaj od tego, e wr
czam fryzjerowi ma odznak przygotowan specjalnie
dla mnie przez lokaln agencj reklamow. Umieszczono
na niej napis: SPYTAJ MNIE O NAJLEPSZY SALON
SAMOCHODOWY W MIECIE. Wrczam t odznak
fryzjerowi, objaniam mu mj system 25-dolarowych
gratyfikacji i zostawiam pakiecik moich wizytwek.
Zwr uwag, e na odznace nie wymieniono nazwy
firmy Chevrolet. Prosz fryzjera, aby spyta innych swych
klientw, ktrzy s sprzedawcami samochodw innych
marek, czy stosuj taki sam jak mj system gratyfikacji.
Dziki temu, jeli kto zwrci uwag na znaczek przypity
do fryzjerskiego fartucha i spyta o taki salon, fryzjer
w odpowiedzi spyta, jaka marka samochodu interesuje
jego klienta. Jeli ten odpowie, e chce sobie kupi buicka,
fryzjer zaoferuje mu wizytwk sprzedawcy samocho
dw tej marki. Postpi podobnie w przypadku volkswagena czy forda. Tym sposobem wcigam go w biznes,
ktry przy umiejtnym postpowaniu przysporzy mu
znacznych dodatkowych dochodw. A ja wycign sw
cz, rwnie znacznie powikszon.
Jak ju mwiem, postpuj tak z fryzjerami. Ale
w podobny sposb postpuj ze wszystkimi ludmi,
8 Kademu sprzedasz...

114
z jakimi si stykam. Oczywicie nie wszystkim wrczam
ow odznak. Jak dotychczas wrczam j wycznie
fryzjerom. Ale zdziwiby si, gdyby si ju dowiedzia,
jacy ludzie bd na Twoj rzecz pracowali za owe 25
dolarw.
Mam wrd takich pracujcych dla mnie ludzi na
przykad powanego producenta farmaceutycznego, kt
rego przedsibiorstwo zatrudnia wielu doktorw medy
cyny. I wielu spord nich wanie jest czonkami mojej
nagonki", nale zreszt do jej czonkw najaktywniej
szych. Maj oni wysokie uposaenia w swym miejscu
pracy, pracuj z ludmi rwnie dobrze wynagradzanymi,
rozmawiaj z wieloma innymi doktorami, zatrudnionymi
w szpitalach, ktrzy nieraz maj po kilka samochodw.
Co wicej, uczestnicz w mnstwie rnych zebra i kon
ferencji, na ktrych spotykaj si z caym tumem lekarzy
i innych specjalistw ze swej brany. Cay w kompleks
pracujcy dla ludzkiego zdrowia jest rozbudowany i pr
ny, i ta okoliczno, wesp z faktem, e lekarze s
w rwnym przynajmniej stopniu zaknieni pienidzy jak
ludzie z innych zawodw, powoduje znaczne poszerzenie
skali mojego biznesu.
Jednym z najwaniejszych sposobw pozyskiwania
przeze mnie naganiaczy" jest praca z bankowcami,
pracownikami instytucji kredytowych i zwizkowych kas
poyczkowych. Mam na myli ludzi, od ktrych zaley
wyraenie zgody na udzielenie kredytu, za ktry inni
ludzie a jest ich bardzo wielu kupuj sobie auta. Ci
kredytodawcy nie nale do ludzi dobrze zarabiajcych.
W gruncie rzeczy zarabiaj niewspmiernie mao w sto
sunku do sum, ktrych rozdziaem midzy innych ludzi
zajmuj si na co dzie. Bardzo wic sobie ceni kade
dodatkowe 25 dolarw, jakie mog u mnie zarobi.
Nastawiam si wanie na nich. Czasem spisuj z czeku
nazwisko funkcjonariusza bankowego, ktry zatwierdzi

115
poyczk, za jak nabywca kupuje u mnie auto. Po
dokonaniu transakcji dzwoni do owego funkcjonariusza,
przedstawiam mu si jako facet, co wanie sprzeda
czerwone monte carlo Alowi Robinsonowi i zapewniam,
e to prawdziwa przyjemno dokonywania transakcji,
ktra moga doj do skutku dziki niemu i jego bankowi.
Nastpnie zapraszam go na lunch. Nie ma dla mnie
znaczenia w jakiej okolicy znajduje si jego biuro. Zapew
niam go, e tak si wanie skada, i bd w jego okolicy
ktrego tam dnia i umawiamy si w najlepszej re
stauracji, jak moemy w niej odnale. A dlaczeg by
nie? Co to znw za wydatek, jeli taki lunch bdzie mnie
kosztowa 25, albo i 50 dolarw? Wliczam to sobie
w koszta, a w dodatku, jeli w wyniku takiego lunchu
dokonuj jakiej dodatkowej sprzeday, zarabiam na
takim lunchu znaczne pienidze.
Podczas lunchu omawiam z funkcjonariuszem ban
kowym ca spraw. Wspominam o 25-dolarowej gratyfi
kacji dla kadego, kto mi narai klienta zakupujcego
u mnie samochd, wpisujc na mojej karcie wizytowej
swoje nazwisko, albo te powiadamiajc mnie telefonicz
nie, e kieruje do mnie nabywc. Opowiadam mu, jak
znaczn skal osign mj system udzielania referencji
pozyskujcych klientw, po to, by zrozumia, e mam
znaczn liczb klientw zadowolonych z zakupw u mnie
dokonanych. Zwykle te zaopatruj go w informacje
.wykazujce, i oferuj korzystniejsze warunki sprzeday
ni jakikolwiek inny sprzedawca. Stwarza mi to czsto
moliwo wygrania konkurencji z innym sprzedawc ju
na samym starcie.
Pozwl, e Ci to wytumacz: przypumy, e w banku
zjawia si klient z projektem umowy z innym sprzedawc,
u ktrego chce kupi samochd. Klient w zwraca si do
banku o poyczk. Urzdnik bankowy, ktry uczestniczy
w mojej nagonce", sprawdza ogln sum, na ktr

116
opiewa transakcja, przeprasza klienta na chwil i wy
chodzi do drugiego pokoju, aby do mnie zadzwoni.
Podaje mi przez telefon informacje o tym, jakie auto chce
sobie w klient kupi, jakiego sobie w nim yczy dodat
kowego wyposaenia i jak paci za taki wz cen. Szybko
wszystko to przeliczam i proponuj za podobny samo
chd, ktry mu zaoferuj, cen o 50 dolarw nisz od tej,
jak w klient zgodzi si zapaci innemu sprzedawcy.
W porzdku, przyjmijmy, e jest to cena o 50 dolarw
nisza. Podaj j funkcjonariuszowi bankowemu i powia
damiam go, e mam wanie odpowiedni samochd na
zbyciu i mog dokona tej transakcji w kadej chwili.
Urzdnik w wraca do swego pokoju i zawiadamia
klienta, e ja mgbym mu sprzeda identyczny wz za
cen o 50 dolarw nisz. Gdyby moja cena bya nisza
tylko o 25 dolarw, klient mgby pomyle, e nie warto
przenosi caej tej transakcji do mnie. W kocu pewnie
pozostawi jaki depozyt 10 albo 20 dolarw u po
przedniego sprzedawcy. Nie opaca mu si wic cay w
kopot zwizany z przeniesieniem si do mnie. Ale
poniewa funkcjonariusz bankowy ma nadziej zarobi
u mnie 25 dolarw, jeli doprowadzi do zawarcia tej
transakcji, zachca do niej klienta jak umie, tumaczc,
jakiego wiarygodnego dealera reprezentuj, jakim jestem
rzetelnym sprzedawc, i tak dalej.
Ja za, skoro tylko skocz rozmow z funkcjonariu
szem bankowym, wyszukuj w naszym spisie inwentarza
auto moliwie najpodobniejsze do tego, jakie chce sobie
kupi w klient, albo te szybko cigam takie do naszego
salonu od innego dealera. Nakazuj obsudze umy je
i przygotowa do natychmiastowego odbioru. Wiem
z dowiadczenia, e kiedy klient wybiera si do banku po
kredyt, zwraca si dokadnie o tak sum, jakiej mu
potrzeba, by po doczeniu zgromadzonych ju na jego
koncie pienidzy dokona zakupu od rki.

117
Czynic z urzdnika bankowego swego naganiacza"
wykorzystuj jego usytuowanie zawodowe, dziki ktre
mu kieruje on do mnie klientw, jakich nie pozyskabym
w aden inny sposb. Przekazuje mi transakcj w gruncie
rzeczy niemal ju sfinalizowan przez innego sprzedaw
c. Wspomaga jednoczenie klienta, ktry zaoszczdza
sobie pewn sum, sam zarabia 25 dolarw, a mnie
przysparza zarobku, jakiego bym bez niego nie uzyska.
Nawet po odjciu jego gratyfikacji i obnice ceny, jak
zaoferowaem klientowi, pozostaje mi nalena prowizja.
Gdybym na caej transakcji zarobi tylko 50 dolarw, to jest
to 50 dolarw, ktrych bym w aden inny sposb nie
zarobi.
To s znalezione pienidze, pienidze, ktre mi wpady
do kieszeni wprost z nieba. Zastanw si nad tym.
Uzmysw sobie, w jaki sposb te pienidze zyskaem.
I pomyl o podobnych sposobach, jakie mgby stosowa
w swoim biznesie.
Jest oczywicie wiele innych osb do pozyskania i spo
sobw pozyskiwania naganiaczy". Kiedykolwiek tylko
napeniam benzyn bak mojego samochodu, rozmawiam
z pracownikami stacji benzynowej, zwaszcza kiedy mie
ci si przy niej warsztat naprawczy. Chopcy tam zatrud
nieni widuj mnstwo samochodw, ktrych waciciele
powinni ju wymieni je na nowe. Przypumy, e do
takiego warsztatu przyjeda go autem, ktrego grun
towna naprawa kosztowa bdzie dobre 500 dolarw.
Go ten moe skania si do myli, e korzystniej by byo
pewnie kupi nowe auto ni adowa pienidze w starego
grata. Jeli zagadywany o to odpowiada, e jeszcze nie ma
upatrzonego nowego wozu, oznacza to, e zaczyna ju
myle o kupnie nowego auta. I wystarczy tylko sowo
rzucone przez mechanika, aby zaszczepi w tym gociu
myl o odwiedzeniu mnie, z moj wizytwk, na ktrej
mechanik wypisa swe nazwisko, w rku. Jeli waciciel

118

119

owego grata nie zdecyduje si na oddanie go do naprawy,

mechanik nic nie ryzykuje kierujc go do mnie w sprawie
zakupu nowego wozu, a moe na tym zarobi 25 dolarw,
ktrych w inny sposb nie zdobdzie.
wietnym rdem napywu nowych naganiaczy" s
przedsibiorstwa zajmujce si odnotowywaniem samo
chodw oraz warsztaty naprawiajce karoserie. Ich pra
cownicy wiedz o wielu samochodach, zniszczonych
w wypadkach i nie nadajcych si do naprawy. Wa
ciciele rozbitych aut rozgldaj si ju za nowymi samo
chodami i zazwyczaj maj szans uzyskania sporego
odszkodowania z towarzystwa ubezpieczeniowego. Pra
cownicy tych towarzystw take s dobrymi naganiacza
mi", poniewa take wiedz o wielu rozbitych wozach.
Staram si nawizywa kontakty ze wszystkimi tymi
ludmi, poniewa stanowi dla mnie cenny czynnik
poszerzajcy si mego biznesu.

Naganiaj swoich naganiaczy"

Skoro ju nawiesz z kim z takich ludzi kontakt,
zapoznae go z warunkami, na jakich ma dla Ciebie
pracowa i zaopatrzye go w pakiecik Twoich wizyt
wek, powiniene z nim utrzymywa stay kontakt. Kiedy
interesy nie id pen par i mam troch wolnego czasu,
przegldam kartotek moich naganiaczy", aby wyowi
takich, ktrzy nie naraili mi jeszcze adnego klienta.
Nastpnie dzwoni do takich i z gupia frant zapytuj, jak
to si dzieje, e ostatnio nie wysyaem im adnego
25-dolarowego czeku. Czyby o mnie zapomnieli? Jeli s
pocztkujcymi naganiaczami", by moe nie nabrali
jeszcze zwyczaju doradzania ludziom, by kupowali
u mnie samochody.
Niektrzy z moich naganiaczy" przysyaj mi poten-

cjalnych nabywcw caymi seriami, jednego po drugim,

poniewa upatruj moliwoci pozyskania dla mnie
klientw wszdzie, gdziekolwiek si znajd. Inni wyma
gaj ponaglania, zwaszcza w pocztkowym okresie
wsppracy, ale czsto i pniej. Sprawa sprowadza si do
wyrobienia w sobie przez nich umiejtnoci natychmias
towego wykorzystania sytuacji, ktra moe im przynie
25 dolarw dodatkowego zarobku ode mnie. Wszyscy
musimy wyrabia sobie nowe zwyczaje. Ja take po
trzebuj nieco czasu, aby si zorientowa, kto moe okaza
si przydatny do poszerzania zasigu mojego biznesu.
Nieustannie wyszukuj sobie nowych ludzi, tak si ju
bowiem uksztatowaem, e poszukuj ludzi wszdzie
i zawsze, gdziekolwiek si znajd. Kiedy po pracy udaj
si do zakadu odnowy biologicznej, upewniam si, czy
jego kierownik i masaysta wiedz, czym si zajmuj i czy
maj moje wizytwki. Nie robi z nimi wielkich inte
resw, a robi te interesy bez udziau naganiaczy". Ale
zawsze powiniene rozglda si za odpowiedni okazj;
zdarzaj si czsto i takie, ktrych w ogle nie ogarniae
wyobrani.
Wemy taki przykad: ktrego dnia dzwoni do mnie
facet i pyta o cen jakiego samochodu. Jest zapewne tyle
sposobw postpowania z takim telefonem, ilu jest sprze
dawcw na wiecie. Ja zazwyczaj podaj t cen przez
telefon. Niektrzy sprzedawcy podaj przez telefon cen
bardzo zanion, tak by skoni rozmwc do tego, by
wybra si do ich salonu, cho zdaj sobie spraw, e za
podan cen nie bd mieli dla adnego auta. Nazywa
my to owieniem klienta na wabia". Inni sprzedawcy
nazywaj to owieniem na przynt". Wszystko to suy
ma temu, by klient nie uda si do innego salonu. Kiedy
w potencjalny klient zjawia si w salonie, sprzedawca
stara si za wszelk cen skierowa jego uwag na inny
model samochodu, albo zaproponowa inne warunki,

120
albo te, kiedy nie ma ju innego wyjcia, tumaczy, e
meneder nie zgodzi si na sprzedanie auta za poprzed
nio podan cen i sprzedawca stara si jak moe wydoby
z klienta wicej pienidzy za proponowany mu wz. Nie
uznaj takich praktyk, nie aprobuje ich te wielu powa
nych sprzedawcw. To zy interes, bo nabywca czuje si
oszukany, nawet jeli w kocu kupi u Ciebie auto. A jeli
go nie kupi, obgada Ci jako nacigacza. A to oznacza, e
przynajmniej 250 ludzi dowie si, e jeste facetem nie
rzetelnym i niegodnym zaufania.
Kiedy ja dostaj takie telefoniczne zapytanie, podaj
rozmwcy prawdziw cen interesujcego go auta. W in
nym rozdziale tej ksiki omwi kwesti uzgadniania
ceny. Ale ju teraz mog Ci da sowo, e sprzedawca
rozporzdza spor gam cen, ktre moe zaoferowa
nabywcy, poniewa istniej cae tuziny rnych modeli,
rnych rodzajw wyposaenia auta i innych czynnikw,
co prowadzi do tworzenia setek, jeli nie tysicy rno
rakich kombinacji, kada za inn cen.
Oczywicie, e kiedy rozmawiam z zainteresowanym
cen auta ewentualnym nabywc przez telefon, podaj
mu cen, ktra ma go cign do mojego salonu. Jeli nie
wspomina on o klimatyzacji, poszerzanych sportowych
felgach ani o odbiorniku radiowym, poczonym ze
stereofonicznym odtwarzaczem kaset, nie podaj mu ceny
wozu wyposaonego we wszystkie te urzdzenia. Nawet
mu nie wspominam zreszt o adnych takich gadetach,
poniewa chc mu poda cen, za ktr rzeczywicie bd
mu mg sprzeda samochd.
Staram si te rozmawia z tym telefonicznym inte
resantem przez wystarczajco dugi czas po temu, bym si
mg zorientowa, czy jest on potencjalnym nabywc, czy
tylko urozmaica sobie czas zagadywaniem sprzedawcw
o ceny, ktre i tak pozostan dla abstrakcj oraz bym
mg si dowiedzie, z czego si utrzymuje i zorientowa

121
w jego moliwociach kredytowych. Chc si take zo
rientowa, ile bd mg na tej transakcji zarobi dla
siebie, i dla mojego dealera, nawet jeli miaby to by zysk
niewielki, lub wrcz gdyby transakcja miaa przynie
strat.

Straty, ktre dziaaj na Twoj korzy

Tak, to prawda: moe si zdarzy, e zechc zrezyg
nowa z caej mej prowizji, a nawet pokry jak strat
ponoszon przez dealera, jeli korzystniejsze jest dokona
nie takiej nieopacalnej doranie transakcji ni odprawie
nie danego klienta z kwitkiem. Wemy na przykad
takiego oto telefonicznego rozmwc, ktry podaje mi
dokadnie cen, za jak chce kupi u mnie auto. Stwier
dzam w trakcie rozmowy, e informowa si ju u innych
dealerw i e podaje mi najnisz cen, o jakiej si od nich
dowiedzia. Stwierdzam wic, e mog t cen przebi
tylko dokadajc z wasnej kieszeni.
Ustaliem z moim dealerem, e jeli mam do czynienia
z klientem, ktry jest dla nas dostatecznie wany, by mu
sprzeda samochd ze strat, mog przysta na tak
sprzeda pod warunkiem, e uzyskam na ni zgod i e
z wasnych pienidzy pokrywam rnic midzy kwot,
jak uzyskaem od klienta a minimaln cen, za ktr
dealer moe w samochd odstpi.
Ale sytuacje takie nie zdarzaj si czsto. Przy sprzeda
waniu samochodw lubi po rwni pozyskiwa przyja
ci jak i zarabia pienidze. Zdarzaj si jednak klienci na
tyle wani, e ich pozyskanie jest dla mnie waniejsze od
straty finansowej i decyduj si na ni, jeli tylko dealer
wyraa zgod na sprzedanie samochodu bez uzyskania
natychmiastowego zysku z tej transakcji. W kocu prze
cie odzyskuje swoje pienidze i pozbywa si sprzedane-

122
go auta ze swego spisu inwentarza. Ale musi on by
przekonany o wyszej potrzebie uzasadniajcej rezygna
cj z bezporedniego zysku.
Najbardziej typowym przykadem takiego klienta
nie ma ich znowu tak wielu jest przewodniczcy
lokalnego zwizku zawodowego w ktrej z duych
fabryk Chevroleta, produkujcej czci zamienne. Ma on
znaczny wpyw na spor liczb ludzi posiadajcych
samochody, i to chevrolety, z powodw oczywistych,
wrd ktrych nie bez znaczenia pozostaje fakt, i samo
chody innych marek czsto le si traktuje na parkingu
przynalenym do fabryki samochodw okrelonej marki.
Nie jest to zjawisko mie, ale tak to si w naszej brany
ukada. Taki facet dzwoni wic do Ciebie dokadnie znajc
najnisz moliw cen. Mwi mu, e jest to cena
waciwa, o czym on i tak dobrze wie. Prosz go, by
zaczeka przy telefonie i udaj si do menedera, by
uzyska cen moliwie najnisz dla tego klienta. Uzys
kuj ode odpowiednie zezwolenie i proponuj temu
klientowi cen o 50 dolarw nisz od ceny jak za w wz
bierze dealer. Kiedy mj rozmwca usyszy ow cen
w suchawce, natychmiast zdaje sobie spraw z tego, e
przebijam ni wszelkie moliwe oferty, bo zna dobrze
liczby i wie, e strac na takiej transakcji. Zjawia si wic
u mnie zaraz i wiadom tego, e mu nie dodam do auta
adnego dodatkowego wyposaenia, co by podnioso jego
cen i nieco zwikszyo m prowizj, odbiera wz za
podan przeze mnie cen, wyjeda nim z salonu, a ja
musz wpaci dealerowi 50 dolarw z wasnego portfela.
C wic si takiego stao: ot zyskaem za cen 50
dolarw (jeli nie liczy utraconej prowizji od takiej
transakcji) naganiacza", ktry bdzie rozgasza wieci
0 zakupie, jakiego dokona i wychwala zarwno mnie, jak
1 mojego dealera w caym swym rodowisku zwiz
kowym w fabryce, a take wrd swych ssiadw. Bdzie

123
te o mnie opowiada kumplom w klubie sportowym,
gdzie gra w krgle, na przystani, gdzie trzyma d
i w ogle wszdzie, gdziekolwiek si znajdzie.
Oczywicie, kiedy wyjeda z mojego salonu, wywozi
z sob pakiet moich wizytwek oraz wydrukowan
informacj o moim systemie wynagradzania 25-dolarow
gratyfikacj kadego, kto mi narai klienta. Ale nawet i bez
tego przysporzy i mnie, i mojemu dealerowi tak ilo
transakcji, ktra wielokrotnie przewyszy strat, jak
pierwotnie na jego rzecz ponielimy.
Z uwagi na to, e ludzie ogromnie lubi przechwala si
tym, po jak niskiej cenie kupili jaki samochd, ci, ktrzy
bd suchali jego opowieci, zapewne nie uwierz w to,
by sami mogli kupi samochd za tak ma sum. Mog
Ci zapewni, e waciwie nikt w to nie uwierzy. Mj
dealer ma prawo do uczciwego zysku, a ja mam prawo do
mojej uczciwej prowizji. Zajmujemy si biznesem, a nie
dziaalnoci charytatywn. Ale stosowanie pewnych jej
elementw bywa niekiedy najlepsz drog do poszerze
nia zasigu biznesu i zwikszenia dochodw.
Gdybym od takiego klienta uzyska tylko nalen mi
prowizj, stracibym o wiele wicej ni straciem ustpujc
mu z ceny. Podobn strat ponisby i mj dealer. Bo mog
dowie, e dobry tuzin, albo i wicej klientw, dokonao
u nas zakupu auta w wyniku tego 50-dolarowego ziarna,
ktre zasiaem. I miej w dodatku w pamici, e te 50
dolarw doliczam do kosztw sprzeday, zwracajc sobie
przy wpacaniu podatku poow tej kwoty, co sprawia, e
moja pierwotna strata redukuje si do 25 dolarw.
Bardzo czsto zgasza si bd do Ciebie policjanci,
czonkowie stray miejskiej i straacy, sprzedajcy bilety
na swe loterie dobroczynne. W niektrych miastach
loterie takie organizuj take i pocztowcy. Jestem pewien,
e nie przyszoby Ci do gowy opdza si od takich ludzi,
skoro pracujesz w biznesie. Przekonaem si, e s z nich

124
naganiacze" pierwszej klasy. Kiedy tylko wic mam
sposobno, kupuj od nich szczodr rk losy na loteri,
a drug, rwnie szczodr, rozdaj im pakieciki mych
wizytwek objaniajc jednoczenie mj system 25-dolarowych gratyfikacji za kadego klienta, jakiego mi naraj.
To samo dotyczy funkcjonariuszy organizacji dobroczyn
nych. Ilekro zdarza mi si spotka kogo, kto sprzedaje
kartki, ktre si docza do upominkw rozdawanych
klientom, zaraz si w nie zaopatruj. Ale nie interesuj
mnie bileciki, na ktrych wypisano jedynie: Z WYRAZA
MI SZACUNKU OD PRZYJACIELA, albo jaki tekst
rwnie oglnikowy. Moje kartki gosz otwarcie: Z NAJ
LEPSZYMI YCZENIAMI OD JOEGO GIRARDA Z SA
LONU SAMOCHODOWEGO MEROLLIS CHEVROLET.
Cae sterty wizytwek wysyam ludziom zajmujcym si
rozdzielaniem zapomg. I jeli tylko mam czas, odwie
dzam ich biura, poniewa jest to doskonae miejsce do
nawizywania kontaktw z ludmi, ktrzy powinni wie
dzie, kim jestem i w jaki sposb zarabiam na ycie. Wiem,
e wiele osb, wcznie z dentystami i agentami ubez
pieczeniowymi, postpuje tak samo. Dowodzi to tylko, jak
skuteczny jest to sposb poszerzania zasigu biznesu.
Kady, kto codziennie rozmawia z innymi ludmi
w miejscu swej pracy moe si sta Twym naganiaczem".
Bierz pod uwag zwaszcza takich ludzi, ktrych zarobki
nie s zbyt wysokie, jak na przykad urzdnikw ban
kowych. Nie tylko, e nie pobieraj zbyt wysokich uposa
e, ale rzadko im si zdarza, aby ich kto zaprosi na
lunch, albo te podarowa im jaki may upominek.
Dlatego wanie, ilekro tylko mog, zapraszam takich
ludzi na lunch. Dobrze sobie takie zaproszenie zapamitu
j. Jest to dla nich prawdziwe wydarzenie, by zaproszo
nym do lokalu, do ktrego nigdy by si sami nie wybrali/
Ciebie za kosztowa to bdzie 10 czy 12 odliczonych
z podatku dolarw. Stosuj wobec nich jedn jeszcze

125
taktyk. Przed spotkaniem z ktrym z nich kad na
tylnym siedzeniu du butelk whisky Crown Royal.
Uchodzi ona w tych krgach za znakomit. A kiedy
odwo mego gocia po lunchu i zabiera si on ju do
wysiadania z auta, odwracam si, sigam po butelk
i z gupia frant pytam: Suchaj, Harry, jeden mj zna
jomek mi to podarowa, a ja nie pij zbyt czsto whisky
kanadyjskiej, pomylaem wic, e moe zechciaby
przyj t butelk w prezencie?" Zwykle taki Harry czy
Steve nie daje si dugo prosi, a potem, ilekro pociga
sobie z tej wielkiej butli, przypomina sobie mnie i mj
biznes, i to, co dla niego zrobiem.
Zdarzao mi si wysuchiwa alw rnych sprzedaw
cw, ktrym nie udawao si zorganizowa polowania z
nagonk". Ktry z nich skary mi si kiedy: Ju od
miesica rozdaj rnym ludziom moje wizytwki, a jesz
cze mi si nie zdarzyo pozyska w ten sposb adnego
klienta". Odpowiadam im zawsze: Bd cierpliwy. Zasiae
ziarno. Poczekaj a zakiekuje. A potem przyjdzie czas obfitych
niw. Jak ju mwiem, w zeszym roku sprzedaem 550
samochodw klientom, ktrych mi przysali nagania
cze". Wielu sprzedawcw byoby uszczliwionych, gdy
by tyle aut obja w ogle caa ich jednoroczna sprzeda.
A doda do tego musz trudn do zliczenia liczb
klientw, ktrzy trafili do mnie usyszawszy moje nazwis
ko od kogo, kto wszed w posiadanie mojej wizytwki.
acuch ten wydua si w nieskoczono, jeli tylko o to
zabiegasz. A koszta takiego polowania s adne, ponie
wa wi si z poszerzeniem zasigu Twego biznesu
o klientw, ktrych by w inny sposb nigdy nie pozyska.
Wypacajc 25-dolarowe gratyfikacje wydajesz co prawda
setki dolarw, ale koszta te zwracaj Ci si z nawizk w wyniku
^zrostu Twych dochodw.

127

12
CO MASZ DZI DO ZROBIENIA
Jednym ze sloganw najczciej powtarzanych podczas
szkolenia sprzedawcw, sloganem ktrego wysuchiwa
e ju dziesitki razy i by moe nadal wysuchujesz, jest
zdanie: Planuj swe dziaania i dziaaj wedle tego planu. Sam
syszaem t maksym przynajmniej ze sto razy. Pewien
te jestem, e sprzedawcy z brany samochodowej, ktrzy
osignli ju swj wiek, wysuchiwali jej nie mniejsz ni
ja ilo razy. Serwuje si j wszystkim z tak natarczywo
ci, e powstay ju na jej temat dowcipy.
Niech mi si bdzie wolno zwierzy z czego, czego si
nauczyem w cigu lat, jakie przepracowaem w biznesie.
I niech Ci to wyznanie posuy za rad naprawd dobr.
Kopot z tym sloganem polega na tym, i jest on tak trafny
i celny, i powtarza si go tak czsto, e gubi si jego sens.
A w sens jest cigle najdoskonalsz rad, jak moesz
uzyska. W istocie wyraa ona dwa zalecenia. Pierwsze
nakazuje, by panowa nad sob i nad tym, co robisz.
Oznacza to, e nie moesz pracowa przerzucajc si od
przypadku do przypadku, jak to si dzieje wtedy, kiedy
wyczekujesz w ogonku sprzedawcw swej kolejki do
obsuenia klienta zachodzcego do salonu samochodo
wego. Druga dotyczy tego, i jeli zaplanujesz sobie
waciwe posunicia i wykonasz je, przysu si one
Twemu biznesowi i przysporz Ci zyskw.
Omawiaem ju kwesti wizytwek, korespondencji
kierowanej osobicie do potencjalnych klientw, polowa
nia z nagonk" i wykorzystywania telefonu. Ale jeszcze
nie zajem si bliej tym, o czym przede wszystkim
mylimy przy sprzedawaniu. Niewiele uwagi powici-

128

129

limy dotychczas temu co mwisz klientowi, kiedy sta

niesz ju z nim oko w oko. Zajm si t spraw szerzej
w nastpnych rozdziaach. Ale nawet jeli ich ju nie
przeczytasz, a podejmiesz czynnoci, o ktrych mwiem,
bdziesz w stanie korzystnie sprzeda to, czego sprzeda
si zajmujesz. Stanie si tak z wielu przyczyn, ale najwa
niejsz z nich bdzie wzbudzenie zainteresowania Tob
u wielu ludzi, ktrzy bd do Twego przedsibiorstwa
przychodzili i pytali o Ciebie, oraz uzyskanie wielu
potencjalnych klientw, do ktrych bdziesz telefonowa.
I nawet gdyby by tylko sprzedawc przecitnym, albowrcz sabszym od przecitnego, masz moliwo dziaa
nia o wiele skuteczniejszego ni kiedykolwiek przedtem.

Po to by wicej sprzeda,
nie musisz silniej nalega
Przypomnij sobie, co mwilimy o zasiewach i zbiorach
oraz o zapenianiu krzeseek na karuzeli Twojego biznesu.
Mwilimy te ju o szansach i moliwociach, jakie niesie
w sobie biznes. Nie moesz wic teraz nie uwierzy
w moje zapewnienie, e jeli bdziesz cile przestrzega
sposobu rozmawiania z klientami, ktrzy przyszli do
Twojej firmy i stanli z Tob twarz w twarz, to im wicej
bdziesz mia takich klientw, tym bardziej powikszy si
skala prowadzonej przez Ciebie sprzeday.
Mwi to ze mierteln powag. Jeli dwa razy wicej
ni dotychczas ludzi zajdzie do Ciebie w cigu dnia,
dokonasz sprzeday drukrotnie wyszej ni w dniach
poprzednich. Jeli zwyky odsetek klientw, ktrzy doko
nuj u Ciebie zakupu wynosi 50 procent i przychodzi do
Ciebie nie wicej ni dwch klientw dziennie, zawierasz
tylko jedn transakcj. To wynika z praw arytmetyki. Nie
musisz do obliczenia tego zdawa matury. Jeli jednak

cigniesz do siebie czterech klientw w cigu dnia

i bdziesz ich obsugiwa nie gorzej ni przedtem ob
sugiwae dwch, procent klientw dokonujcych zaku
pu nie zmieni si, bdzie obejmowa poow ich liczby, ale
dokonasz ju dwch sprzeday w cigu jednego dnia.
I dwukrotnie zwikszysz swe dochody.
Moesz pomyle, e sobie artuj, ale wcale tak nie jest.
Nadal jestem miertelnie powany. Uwiadom sobie
tylko, ile czasu tracisz bezuytecznie oczekujc, a jaki
klient zajdzie do Twego salonu, albo te a kto do Ciebie
zadzwoni. Moe sobie dotychczas wyobraae, e to tak
wanie ma si odbywa. Moe przypuszczae, e jedyne
co masz do roboty to czeka, a nadejdzie chwila szcz
cia. Przydarzay Ci si zapewne takie podniecajce mo
menty, kiedy wszystko ukadao si jak po male, stru
mie klientw wlewa si przez drzwi wejciowe, a kady
z nich kupowa dwa razy wicej ni zazwyczaj. Brawo!
wykrzykiwae w duchu oby si to tak utrzymao!
Pozwl, e Ci co powiem: Ty moesz to utrzyma na
tym podwyszonym poziomie. Z ca pewnoci moesz
si postara o to, aby zachodzio do Ciebie wicej klien
tw. Nawet gdyby dokonywali oni zakupw rwnie
czstych i rwnie duych jak uprzednio, bdziesz mia do
czynienia ze strumieniem nabywcw wikszym ni do
tychczas. O sposobach wykorzystywania takiej wzbiera
jcej fali" klientw bdziemy jeszcze mwili, tu zajmiemy
si pewnymi aspektami tego procesu.
W istocie to wykorzystywanie nie ma powaniejszego
znaczenia, pod warunkiem, e pierwsz cz zadania
wykonae w sposb waciwy; to znaczy, jeli sprawie,
e wicej ni dotychczas ludzi przekracza drzwi wej
ciowe do Twojego salonu, aby si z Tob porozumie.
A sposb, w jaki tego dokonae, zawarty jest w tym
starym, wysuonym sloganie planuj swe dziaania
i dziaaj wedug planu. Dziaaj wic! Dziaaj!
9 Kademu sprzedasz...

131

130

Pracuj mdrze, a nie ciko

Wcale nie artuj. Chc przez to powiedzie, e sposo
bem na waciwe wykonanie jakiej pracy jest wyznacze
nie sobie zada na kady dzie. To znaczy, e musisz
wanie musisz, a nie tylko powiniene kadego
ranka znale chwil na okrelenie, co masz do zrobienia
w cigu tego dnia. I musisz to zrobi, musisz wykona
postawione sobie zadania. Nie zrozum mnie le. Nie chc
Ci prawi adnych kaza wysawiajcych cik prac. Ja
nie wierz w prac cik. Ja wierz w prac dobr.
Wierz w prac mdr. Wierz w prac skuteczn to
znaczy tak, ktra jest wydajna.
Tak wic kadego ranka przygotowuj sobie zadania na
cay dzie. Najpierw sprawdzam w kalendarzu-agendzie, z kim, gdzie i kiedy jestem umwiony, jakie mam na
ten dzie zobowizania terminowe. Moe to by na
przykad lunch z urzdnikiem bankowym. Albo klient,
ktrego na okrelon godzin zaprosiem do salonu, aby
sobie obejrza nowy model auta. Poyteczne bdzie, jeli
sobie uoysz kartotek swych klientw na dwa sposoby.
Ukad alfabetyczny pozwoli Ci zawsze atwo odszuka
czyje nazwisko. Ale przydatny Ci bdzie take ukad
terminowy, zgodnie z ktrym kto, kto sobie wczoraj
kupi u Ciebie samochd, przeniesiony zostaje na spd
Twej kartoteki, pod fiszk z jego nazwiskiem trafia
nastpny nabywca i tak dalej. Tym sposobem moesz
sobie uzmysowi, kto si ju kwalifikuje do podjcia
rozmw o zakupie nowego wozu. Czasem, kiedy mam
woln chwil, dzwoni do takich klientw, po to tylko, by
im si przypomnie i spyta, czy nie zechcieliby zaj do
mnie ktrego dnia i porozmawia o nowym samocho
dzie. Skrupulatnie przegldam ich list w okresach, kiedy
do naszego salonu trafiaj nowe modele aut. W moim
kalendarzu-agendzie mam wtedy odnotowane mnstwo

spotka, wypeniajcych mi czasami cay miesic. Zawsze

staram si ustali z klientami dokadny dzie i godzin,
w ktrej mj salon odwiedz. Nie umawiam si z nimi na
terminy nieokrelone Sam, nadeszy nowe wozy do
salonu, moe by wpad je obejrze ktrego dnia?"
lecz proponuj: Sam, zajd do mnie dzi po poudniu,
okoo czwartej, zgoda?" Jeli Samowi ten termin nie
odpowiada, poda mi inny i o okrelonej godzinie,
okrelonego dnia przyjm potencjalnego nabywc. Zapi
suj ten termin w kalendarzu-agendzie. Mam co prawda
dobr pami, ale nie chc na niej tylko polega.
No wic, przegldam co rano swj kalendarzyk i spraw
dzam, jakie mam na to popoudnie zaplanowane spot
kania. Nie mog oczywicie przewidzie tego, e kto
zjawi si nie zapowiedziany i spyta o mnie. Codziennie
zjawia si wielu takich. Nie jestem tym zaskoczony,
poniewa praktycznie biorc, wszystkie czynnoci, jakie
codziennie podejmuj, su temu, by ciga do siebie
nieprzerwany strumie ludzi. Mam jednak zawsze w ci
gu dnia chwile wolnego czasu i staram si zapeni je
spotkaniami nie zaplanowanymi, ktrych chciabym
mie jak najwicej.
Poniewa moja korespondencja rozrosa si obecnie tak
bardzo, e nie mgbym ju sam sobie z ni poradzi,
zatrudniam ludzi, ktrzy zajmuj si ni w moim imieniu.
Ale zanim rozwina si do tak znacznego stopnia, prowa
dziem j samodzielnie, wysyajc codziennie rano spor
parti kartek i listw. Zwykle zajmowaem si ni w przer
wach midzy obsugiwaniem klientw, kiedy nie miaem
adnej innej roboty. W owym czasie staraem si by
przygotowany na przyjcie klienta, wchodzcego do
naszego salonu, kiedy przychodzia moja kolej na zajcie
si nim. Adresowanie kopert jest najlepszym zajciem na
takie chwile wyczekiwania. Jeli rozmawiasz wtedy przez
telefon, moesz si narazi na sytuacj, w ktrej bdziesz

133

132
musia przeprosi swego rozmwc i zapowiedzie, e
zadzwonisz do niego po zakoczeniu obsugi klienta. A to
jest co, czego nikt nie lubi.
Kiedy natomiast nie znajdowaem si w takim stanie
najwyszego pogotowia i inny sprzedawca by pierwszy
w kolejce do obsuenia nastpnego klienta, zajmowaem
si pisaniem osobistych listw i kartek oraz telefono
waniem. Bd te dopomagaem w pracy innym, za ich
zgod, najchtniej w warsztacie na zapleczu salonu.
(Pniej jeszcze wyjani, jak bardzo ceni sobie dobre
stosunki z pracownikami dziau technicznego naszego
salonu). Lub te wdawaem si w rozmowy z pracow
nikami biurowymi, na piterku nad salonem. Mog oni
sprawi zarwno, eby kupujcy opuci Twj salon
zadowolony, jak i niezadowolony z obsugi, nawet wtedy,
kiedy Ty sprawnie przeprowadzisz transakcj.

Moesz straci dzie jeden

ale nie dni 250
Chciabym doda jeszcze sowo na temat mego pro
gramu dnia. Ot jeli budz si rano odczuwajc przy
gnbienie z jakiego powodu i nie umiem tego uczucia
rozproszy, mog podj decyzj, e wcale nie pjd do
pracy tego dnia. Albo te kiedy wygldam rano przez
okno i stwierdzam, e jest to idealny dzie na agle, mog
sobie zafundowa caodzienne wagary na jeziorze. Takie
dni nie zdarzaj mi si czsto, na og raz albo dwa razy do
roku. I oczywicie nie zalecam wagarowania jako sposobu
na rozwijanie biznesu. Ale czasami zdarza si odczuwa,
e nie powiniene tego dnia zabiera si do pracy. Jeli do
niej wtedy przystpisz, moesz popeni jaki bd, albo
wda si z kim w konflikt, co bdzie Ci kosztowao
utrat sympatii u 250 osb.

Jeli wic stwierdzasz, e wanie szykuje Ci si taki zy

dzie, lepiej nie id do pracy. Odwoaj swe spotkania, jeli
bye z kim umwiony i zagraj sobie w golfa, albo id do
kina czy na wycigi, albo zafunduj sobie jak inn
przyjemno. Nie oznacza to wcale, eby uzna, i le
siebie traktujesz, kiedy zabierasz si do pracy, zarabiania
pienidzy i zajmowania si klientami. Jeli jednak czujesz,
e danego dnia, czy te przedpoudnia, albo popoudnia
nie bdziesz w stanie nikogo w pracy potraktowa w spo
sb naleyty, odpu sobie ten dzie, czy te jego cz.
Poniewa w adnym razie nie wolno Ci objawia swego
niezadowolenia w miejscu pracy, przy zajmowaniu si
biznesem. Byoby ono gorsze od zakanej choroby.
Gdyby takie nastroje przygnbienia trwa miay duej
ni przez dzie, oznaczaoby to, e popade w kopoty,
w ktrych przezwycieniu ja Ci dopomc nie mog. Jeli
jednak s to nastroje krtkotrwae, zaplanuj sobie na taki
zy dzie jakie, zajcia inne od przewidywanych. Upew
nij si tylko, e przyczyn Twego smutku czy rozdra
nienia nie jest aden bd w pracy, jaki poprzedniego dnia
popenie. Przekonaem si bowiem, e jeli taki wanie
bd jest przyczyn zych nastrojw, najlepszym sposo
bem na ich rozproszenie jest zabra si do pracy nad
naprawieniem takiego bdu i uwolnieniem si od jego
nastpstw.
Najskuteczniejsz metod pokonywania niezadowole
nia z dnia, jest dokadne jego przeanalizowanie i prba
docieczenia, dlaczego przydarzyo Ci si to, co si przyda
rzyo. Analizy takiej dokonuj pod koniec kadego dnia
roboczego. Przepatruj go w myli, weryfikuj kad
transakcj, ktr zawarem i kad, ktrej zawrze nie
zdoaem. Bo to tak jest. Nie jestem w stanie zawrze
transakcji ze wszystkimi ludmi, z ktrymi si stykam.
Wanie dlatego tyle pienidzy i energii przeznaczam na
uzyskanie moliwoci zetknicia si z jak najwiksz

134
liczb ludzi. Zabiegam o uzyskanie okrelonego wska
nika procentowego nabywcw spomidzy potencjalnych
klientw, ktrym udaje mi si sprzeda auto, z ktrymi
rozmawiam i zalecam Ci ustalenie sobie podobnego
wskanika. Przyjmijmy, e zawieram transakcje o sprze
day samochodu z poow tych ludzi, z ktrymi prowa
dz o takiej transakcji rozmowy. Zazwyczaj oznacza to, e
w cigu dnia omawiam transakcje z dziesicioma osoba
mi, z ktrych to transakcji przynajmniej pi doprowa
dzam do szczliwego finau. W cigu ostatnich lat
osigaem przecitn sprzeda dzienn wysz ni tu
podana, i to nie dlatego, bym rozporzdza wysokim
potencjaem siy przekonywania, lecz dlatego, e na
pywaa do mnie wysoka fala klientw.
Starannie rozkadam na czynniki pierwsze kad roz
mow z klientem, ktr przeprowadziem w cigu minio
nego dnia. Co takiego powiedziaem klientowi, co go
w kocu przekonao do zakupienia samochodu? A dlacze
go inny klient, rwnie zamieszkay we wschodniej czci
Detroit, auta u mnie nie kupi? Czy by to tylko taki
spacerowicz" odwiedzajcy salony samochodowe dla
rozrywki? A moe uznaem go za takiego, by sobie
osodzi poniesion z nim porak?
Kiedy rozpoczem t praktyk codziennego weryfiko
wania kadej konfrontacji z klientem, dla upewnienia si,
czy nie popeniem jakiego bdu, telefonowaem do tych
klientw, ktrych straciem. Przedstawiaem im si i wyja
niaem powd, dla ktrego do nich dzwoni. Ludzie na
og staraj si by Ci pomocni. Tumaczyem wic, e
ucz si biznesu i staram si uczy na wasnych bdach.
Czsto moi rozmwcy wyjaniali, e uprzednio jedzili
plymouthami albo fordami i chcieli si przekona, czy
chevrolety nie maj w sobie czego szczeglnego, o czym
powinni by si dowiedzie. Wyjanienie takie mogo
oznacza, e nie potrafiem zarekomendowa sprzedawa-

135
nego przez siebie produktu w sposb zapewniajcy mu
przewag nad produktami konkurencyjnymi. Albo te
rozmwcy ci informowali mnie, e gdzie indziej uzys
kiwali korzystniejsz cen. Wypytywaem ich wtedy
szczegowo o dodatkowe wyposaenie zakupionego
przez nich samochodu i o wysoko kredytu, jaki zacig
nli na kupno auta. Niekiedy sprzedawca, majcy pewien
wpyw na ustalenie ceny auta, zbyt jest chciwy i nie
rozumie, e nieznaczne jej obnienie, lub uzupenienie
wyposaenia dodatkowego moe skuteczniej doprowa
dzi do jego sprzedania.
Taka krytyczna analiza kadego dnia nie jest oczywicie
moim wynalazkiem. Niektre z najwybitniejszych postaci
historycznych stosoway t praktyk i zawdziczay jej
swe najdoniolejsze sukcesy. Jestem przekonany, e czas,
ktry powicaem na tak samoanaliz, opaca mi si
stokrotnie. Jeli chcesz ode mnie jakiej dobrej rady, oto
ona: sprbuj tej praktyki.
Staram si zawsze porwnywa wasne odczucia zwi
zane z kontaktem z dawnym klientem zwaszcza tym,
ktrego utraciem z tym, co on mi wyznaje na temat
przyczyn, dla ktrych nie kupi samochodu u mnie,
a kupi go u innego sprzedawcy. Ludziom wydaje si
czsto, e wiedz o sobie, o swoich uczuciach i reakcjach
wicej ni wiedz w istocie. Nie mona wic dowiedzie
si o sobie niczego cenniejszego od uwiadomienia r
nicy midzy sposobem w jaki Ty co postrzegasz, a sposo
bem, w jaki postrzega to Twj kontrahent.
Bo przecie nigdy nie pragniesz zaj pozycji Twojego
kontrahenta. Twoja wygrana w wojnie z klientem zaley
od zmniejszenia i w kocu zatarcia dystansu midzy Tob
a nim. Dysz do tego, bycie obaj znaleli si po tej samej
stronie frontu, co oznacza, e to Ty musisz dokona
rnych manewrw z zastosowaniem wszelkich metod
i narzdzi, aby do tego doprowadzi.

136

137

Zrozumienie straty pomaga Ci

w odniesieniu zwycistwa
Zawsze pragn si dowiedzie, dlaczego przegraem
dan moliwo dokonania sprzeday. I nie godz si na
wyjanienie udzielone przez niedoszego klienta, e przy
szed tak sobie tylko pooglda" samochody, poniewa
jeli kto przeznaczy jak ilo czasu mojego i wasnego
na dokonanie takich ogldzin, to znaczy, e jest zaintere
sowany kupnem samochodu. I musz wiedzie, dlaczego
go nie kupi.
Myl, e jest to przy sprzedawaniu samochodw
regua sprawdzajca si w 95 przypadkach na sto. Myl,
e jest rwnie prawdziwa w innych dziedzinach handlu:
jeli kto tak sobie oglda" towary, to znaczy, e w wik
szoci przypadkw jest bliski postanowienia o ich naby
ciu. Tote jeli mu pozwoli ograniczy si do samego
takiego sobie ogldania", tracisz moliwo sprzedania
Twego towaru na rzecz innego sprzedawcy, ktry sprzeda
jemu swj towar za chwil. Jeli Ci si za nie powiedzie
prba sprzedania Twego towaru, nie skadaj tego niepo
wodzenia na barki klienta, ktry tak tylko sobie oglda"
to co mgby kupi. Przeanalizuj swe zachowanie wobec
niego i sprbuj odnale przyczyn, dla ktrej nie udao Ci
si nakoni go do zakupu. Bo mogo si zdarzy, e nie
wykorzystae jakiej szansy.
Wyglda to raczej na mylenie negatywne ni pozytyw
ne, ale wcale nim nie jest. Spjrz na to od innej strony:
mylisz pozytywnie, kiedy zakadasz, e bdziesz w sta
nie sprzeda swj towar kademu, kto do Ciebie zawita.
Patrzc jednak na spraw realistycznie, nie mona tego
uzna za wykonalne. Ale postawa krytyczna wobec siebie
jest najbardziej skuteczna i waciwa. Zachca Ci ona do
analizowania kadej utraconej transakcji dla zorientowa
nia si w przyczynach Twej poraki, tak aby za nastp-

nym razem, kiedy znajdziesz si w podobnej sytuacji,

skorygowa swj bd.
Miej w pamici, e kto, kto zaszed do Ciebie tak sobie
pooglda" Twj towar, w gruncie rzeczy zawiadamia
Ci tymi sowami, e lka si Ciebie i Twoich umiejtnoci
zawadnicia jego pienidzmi nawet w zamian za owo
co, co naprawd chciaby sobie kupi. Zwykem okrela
sprzedawanie jako wojn, zapasy, konfrontacj. Ale nie
chodzi mi wcale o to, by mia si w trakcie sprzedawania
zachowywa jak na wojnie, czy podczas zapasw. Mecz
wrestlingowy nie pomoe Twemu klientowi w opanowa
niu lku. Kiedy jednak znajdziesz si z klientem twarz
w twarz, najbardziej waciwym zachowaniem z Twej
strony bdzie takie, ktre mu pozwala" na co, a nie co
nakazuje". A takie zachowanie zakada zgod na to, by
co obejrza, o czym porozmawia, czy co tam mu jeszcze
przyjdzie do gowy. Poniewa jeli poczuje si u Ciebie
swobodnie, do tego nawet stopnia, by mc wyj w kadej
chwili, zdoa opanowa swj lk, a wanie do tego
dysz.
Zdarza mi si czsto sysze opini, i jeli kto sprzeda
je a tyle samochodw co ja, musi wywiera wyjtkowo
silny nacisk na klientw. Wedug mnie zachodzi istotna
rnica midzy sprzedawc wywierajcym taki nacisk
a mn. Sprzedawca w przymusza ludzi do dokonania
zakupu. Ja im dokonanie zakupu umoliwiam. Jestem
gboko przewiadczony, e jednym z najwaniejszych
czynnikw decydujcych o sprzeday jest to, by klient
polubi Ci, zaufa Ci i uwierzy. Jeli nie uda mi si
wytworzy w kliencie takiej postawy wobec mnie, trac
szans na dokonanie sprzeday na jego rzecz. Nie jest
bynajmniej atwym zadaniem sprawi, aby Ci kto polu
bi, ale moesz do tego doprowadzi uywajc sw, ktre
wypowiadasz, i caego sposobu traktowania tego kogo.
Myl, e ta filozofia uczynia mnie sprzedawc numer 1,

138
a jeli i Ty chcesz zarobi na sprzedawaniu wielkie
pienidze, take powiniene przyswoi sobie i rozwija
filozofi umoliwiania zakupu klientowi, a nie przymusza
nia go.
Planowanie swego zachowania wobec klienta jest rw
nie wan czci rozplanowywania dnia pracy, jak kady
inny punkt programu zaj przewidywanych na ten
dzie. Jeli odczuwasz rozleniwienie, powiniene zebra
si w gar i zabra do pracy. To znaczy, powiniene
zapanowa nad swymi negatywnymi uczuciami, nieza
lenie od ich natury, uj je w karby, nawet gdyby nie
potrafi cakiem ich z siebie usun. A wic, jeli kto
zajdzie do Ciebie, albo zatelefonuje, musisz te negatywne
uczucia najstaranniej przed nim ukry. Najpierw jednak
musisz rozpozna swe uczucia i nastroje, bo bez takiego
ich rozpoznania nie bdziesz w stanie nad nimi panowa.
A moesz by cakowicie pewny, i jeli nie sprawujesz
kontroli nad tym, co si rozgrywa w Twoim wntrzu,
z ca pewnoci objawisz swe negatywne uczucia komu,
kto si u Ciebie zjawi, nieufny i podejrzliwy co do Twych
intencji.
Kiedy tak wieczorami przepatruj mijajce dni, stwier
dzam, e umiem sobie dokadnie przypomnie wszystko
co mwiem i robiem. I nie zasn, dopki si nie upewni,
e nie pozostao ju nic do zrobienia, by zapobiec roz
staniom z klientem i utratom klientw. Zapamitaj sobie,
e nazwisko takiego klienta, ktry Ci opuszcza, zapowia
dajc niezobowizujco, e jeszcze do Ciebie wrci, mu
sisz zanotowa sobie w pierwszej minucie po tym, jak
zamkn za sob drzwi. Myl, e naprawd znam si na
klientach i umiem z nimi postpowa. Tote kiedy sysz,
jak facet wychodzc z salonu mwi, e tu jeszcze zajrzy,
wiem, e wcale nie ma takiego zamiaru. Zdarzaj si
oczywicie powracajcy do Ciebie klienci, bo niektrzy
ludzie jednak mwi prawd. Ale jeli polegasz na takich

139
zapewnieniach o powrocie, jako na istotnym rdle
Twych przyszych dochodw, pozostajesz amatorem
oszukujcym samego siebie, a nie profesjonalnym sprze
dawc.
Prawd, do ktrej doszedem a ktrej uznanie nie jest
dla nikogo przyjemnoci jest fakt, i jeli ja nie
potrafiem komu czego sprzeda, moe si znale inny
sprzedawca, ktry mu owo co sprzeda. Bardzo czsto
przy prowadzeniu interesw zdarza si tak, e sprzedaw
ca winien skontaktowa klienta z ktrym z innych
pracownikw tego samego przedsibiorstwa, zanim po
zwoli owemu klientowi to przedsibiorstwo opuci.
Lubi myle o sobie jako o sprzedawcy, ktremu nikt nie
moe dorwna. Nikt jednak nie jest wcielon doskonao
ci i czasami poyteczne bywa zwrci si do kogo
innego w sposb, ktry nie umocni w kliencie jego
oporw. Bo nie moe on odnie wraenia, e zostaje
poddany presji.
Z innymi sprzedawcami w moim salonie zawarem
swego czasu umow, na mocy ktrej paciem im 10
dolarw za danie mi szansy dokonania transakcji, ktrej
sami nie potrafili sfinalizowa. Nie chc Ci okamywa,
e doprowadzam do finau kad tak transakcj. Ale
niektrych rzeczywicie dokonuj. Odstpiem jednak od
takich praktyk, kiedy si przekonaem, i tych innych
sprzedawcw rozdraniaa dysproporcja pomidzy moj
- znaczn prowizj a ich skromnym, 10-dolarowym od
stpnym". Nie chcieli oni uzna tego, i owo 10-dolarowe
odstpne" przelewao na mnie wszelkie prawa do klien
ta i do zawieranej z nim transakcji. Chcieli oni par
tycypowa w moich zyskach. Zarzuciem wic ten po
mys. Przestrzegam Ci wic, aby jeli zechcesz
stosowa podobne praktyki upewni si, e wszyscy
zainteresowani nimi zrozumieli reguy tej gry, do ktrej
przystpuj i zaakceptowali je. Ale te i zalecabym

140
uciekanie si do takich chwytw od czasu do czasu,
poniewa nie ma lepszego sposobu poddawania prak
tycznemu sprawdzianowi Twoich technik sprzedawania
ni wyprbowa je na kim, kto wanie zamierza opuci
ju Twj salon. I nie ma wikszej satysfakcji, ni ta, ktr
odczuwasz, kiedy go zawrcie od drzwi wejciowych
i nakonie do dokonania zakupu.
Jest to w pewnym stopniu najlepszy test dla Twych
umiejtnoci. Zanim si jednak zdecydujesz na poddanie
si mu, upewnij si, e wiesz ju co nieco o metodach
i technikach sprzedawania stosowanych przez innych
sprzedawcw w Twoim salonie. Dziki temu bdziesz
mg stosowa inne chwyty od tych, jakimi posuguj si
pozostali sprzedawcy. Nie ma sensu powtarzanie tych
samych sw i tych samych czynnoci, ktre zaserwowa
ju klientowi poprzedni sprzedawca. Trzeba do klienta
podej w odmienny sposb. Czasami oczywicie poyte
czne okazuje si zapytanie go wprost, jakiego samochodu
szuka i jakiego mu poprzedni sprzedawca nie zademon
strowa. Oczywicie nie wolno pogra innych sprzeda
wcw z tego samego salonu w oczach klienta. Ale zdarza
si, e kiedy postawisz takie pytanie, dasz nim klientowi
do zrozumienia, e chcesz mu pomc, otworzy wic on
przed Tob bram warown strzegc jego wewntrznych
potrzeb i da Ci si przywie do zakupu.
Jak ju mwiem, najwaniejsz rzecz, jakiej sprze
dawca moe dokona, jest cignicie klientw do salonu,
by mc stan z nimi twarz w twarz. A to cignicie ich
wymaga zaplanowania. Zaplanowanie za wymaga po
wzicia licznych decyzji, dotyczcych tego, kogo uznajesz
za swego najcenniejszego potencjalnego klienta i jak do
owych potencjalnych klientw dotrze w sposb naj
skuteczniejszy i najmniej kosztowny. Musisz te decydo
wa o kosztach, jakich bdzie wymagao utrzymanie przy
Tobie owych klientw, skoro si ich uda pozyska. Czyn-

141
nikiem determinujcym owe koszta jest czas, jakim rozpo
rzdzasz. Jeli masz mnstwo nie zagospodarowanego
czasu i umiesz posugiwa si telefonem, sposobem
najwydajniejszym moe okaza si przeznaczenie paru
dni na obdzwonienie wszystkich klientw dawnych,
a take takich, co zajrzeli kiedy do Ciebie i zapowiedzieli,
e jeszcze wrc, pod warunkiem oczywicie, e zdobye
ich nazwiska i koordynaty" zanim zatrzasnli za sob
drzwi.
Telefonowanie moe Ci si okaza przydatne, ale wy
maga powicenia sporej iloci czasu na rozmow z ka
dym klientem. Jeli nie masz tego czasu w nadmiarze,
rozesanie listownych przesyek jest rwnie dobrym, jak
inne, sposobem wykorzystywania wolnego czasu. Oczy
wicie nie jest to sposb najlepszy w chwilach, kiedy
znajdujesz si na pierwszym miejscu kolejki sprzedaw
cw oczekujcych na klienta, poniewa w kadej chwili
musisz si liczy z przerw w tych korespondencyjnych
zajciach. Sprawa polega na tym, by mg dokadnie
zaplanowa sobie ten typ dziaa. I eby by w stanie
zmieni plan dziaania natychmiast, kiedy tylko pojawi si
przed Tob moliwo bardziej produktywnego wyko
rzystania Twego czasu.
Najpewniejsz warto stanowi plan utrzymywania si
w stanie penej aktywnoci i zapewnienia staego do
pywu klientw. Nawet jednak kiedy wypadnie Ci zmie
ni plan dnia, osigasz znaczne oszczdnoci czasu dziki
planowaniu. Zabieram si do pracy ze znacznie wiksz
energi, kiedy wiem z gry, czym mam si zaj rano, ni
wtedy, kiedy czeka mnie bierne wypatrywanie klienta.
Zapewne podpowiadano Ci rne rzeczy, ktre masz
sobie na gos przepowiada przed lustrem, dla uwolnienia
umysu od negatywnych myli. Nie chc Ci od tego
odwodzi, jeli Ci to dobrze suy. Ale z mego osobistego
dowiadczenia wynika, e nic nie usposabia mnie lepiej

143

142
do dokonania pierwszej w danym dniu transakcji od
planu caodniowych zaj, ktry sobie przygotowuj
rankiem. Zawsze bowiem, kiedy wychodz z domu,
jestem pewien jednego: wiem, dokd id i wiem, co bd
robi. I nie ma dla mnie znaczenia, czy ten plan pozostanie
w mocy, czy przyjdzie mi go zmieni od pocztku do
koca zaraz po przyjciu do pracy. Zabieram si bowiem
do niej z wewntrzn motywacj i z przekonaniem, e
mam istotny powd, aby si znajdowa w miejscu,
w ktrym si znajduj.
Jest te pewien jeszcze istotniejszy powd po temu, aby
planowa swe zajcia nawet w przypadku, w ktrym
nie zdoasz wykona ktrego z punktw tego planu, albo
i jego caoci. Jest to mianowicie pierwszy impuls, pobu
dzajcy Ci do dziaania zmierzajcego do zawarcia
pierwszej transakcji. A zawodowemu sprzedawcy nie
musz tumaczy, jakie znaczenie ma pierwsza sprzeda
dokonana danego dnia. Wiesz dobrze, jakim wspaniaym
uczuciem napenia Ci ona. Wiesz, e pozwala uzna, i
jeste waciwym czowiekiem, ktry znalaz si we wa
ciwym miejscu o waciwym czasie.
Planuj wic swe codzienne zajcia i wykonuj ten
plan, jeli tylko zdoasz. Moe Ci si to wyda staromod
nym, przestarzaym sloganem. Myl jednak, e Ci do
wiodem ywej wartoci, jak zachowa on dla nas wszyst
kich. A nastpnie zamykaj kady dzie podsumowaniem
tego, czego w cigu niego dokonae, aby stwierdzi, czy
by to plan dobry i realistycznie zamierzony. Jeli udaje Ci
si zrealizowa tylko cz zaplanowanych zamierze, nie
zaamuj si. By moe bierze si to z tego, e stawiasz sobie
zbyt wiele zada. Nie prbuj nikogo usprawiedliwia.
Wszyscy pracujemy wytrwale przez dugie odcinki czasu.
Ale jak ju mwiem, rzecz nie polega na tym, by
pracowa ciko, lecz by pracowa dobrze. Dlatego jeli
sobie zaplanowae na jaki dzie dziesi rozmw telefo-

nicznych, a odbye tylko pi, spytaj samego siebie,^ czy

starae si wykona swj plan z pen wytrwaoci?
Takie wanie pytania powiniene sobie zadawa prze
prowadzajc wieczorem przegld dokona minionego
dnia.
, ,
,
.
Ten rodzaj pyta wyznacza Ci skal zarwno Iwej
motywacji wewntrznej, jak i Twej wydajnoci zawodoW

%anuj swoje dziaania. 1 wykonuj ten plan. Wykonaj plan!

145

13
RZETELNO POPACA
Kiedy powiadam, e rzetelno popaca, mam na myli
dokadnie to wanie: rzetelno jest zasad, ktrej zawsze
powiniene dochowa wiernoci. Jest to w moim pojciu
zasada, a nie prawo ani regua. Jest to co, czego prze
strzegasz w swej pracy, bo ley to w Twoim najgbszym
interesie. Mwienie prawdy ley zazwyczaj w Twoim
najlepiej rozumianym interesie, zwaszcza, jeli to dotyczy
czego, co klient szybko sprawdzi. Nikt bdcy przy
zdrowych zmysach nie sprzeda klientowi jakiego szeciocylindrowego auta podajc je za omiocylindrowe.
Kiedy tylko klient podniesie klap silnika i policzy kable,
czce wiece silnikowe z aparatem zaponowym, wyda
na takiego oszusta wyrok mierci, poniewa opowie
o swym przykrym odkryciu z pewnoci wicej ni 250
osobom.
Nie takie sprawy mam wic na myli, kiedy Ci
uprzedz, e by moe niekiedy nie powiniene potencjal
nemu klientowi odsania prawdy. Moe si na przykad
zdarzy, e kto do mnie zadzwoni i spyta, czy mam do
sprzedania okrelonego rodzaju samochd z okrelonym
wyposaeniem dodatkowym. Wiesz, co komu takiemu
odpowiadam? Zgade. Odpowiadam: Mam taki oczy
wicie i moesz go zaraz kupi i odebra". Moe to by
prawda, a moe i nie by, poniewa w trakcie tej rozmowy
nie sprawdzam spisu wozw znajdujcych si w danym
dniu w salonie. Chc tylko cign klienta do salonu. Jest
szansa, e istotnie mam takie auto na skadzie, poniewa
sprowadzamy do salonu bardzo bogaty wybr wozw.
Jeli jednak takiego auta w danej chwili nie mam, mog je
10 Kademu sprzedasz...

146
szybko cign, poniewa mamy umow z innymi deale
rami z okolicy, e sprzedajemy samochody wsplnie,
dziki czemu mamy zawsze do dyspozycji cay park
samochodowy wszystkich salonw. Co mam jednak zro
bi, jeli dysponuj wozem wyposaonym we wszystko,
czego sobie klient yczy, z wyjtkiem radia uruchamiane
go przez przycisk? Albo jeli mam wz nawet z takim
wanie radiem, ale jest on koloru niebieskiego, a nie
szarego? Do jakiego stopnia wprowadziem klienta
w bd? W ostatecznoci, jeli klient po przybyciu do
salonu bdzie si na uskara, zwal wszystko na bd
w rejestrze samochodw.
Wikszo ludzi kupujcych samochody chce je kupi
od rki. I ja take d do natychmiastowej sprzeday.
A czasem i miesic musiaby min, zanim uzyskabym
takie auto, jakiego sobie yczy nabywca. W wikszoci
przypadkw jednak klient nie przywizuje najwikszej
uwagi do kadego szczegu, jaki sobie wymarzy. S cae
tuziny kolorw, na ktre fabryka nie malowaaby samo
chodw, gdyby si one klientom nie podobay. Tak wic
proponuj klientowi niemal dokadnie taki wz, o jaki
zapytywa. Kiedy kupujesz miso na steki u rzenika, nie
spierasz si z nim o kilka dekagramw mniej czy wicej,
ktre wanie odci, a do momentu, w ktrym przyszoby zapaci za miso, ktrego Ci nie doway.
Nie zalecam bynajmniej tego, by wszyscy wszystkich
oszukiwali. Naprawd jestem przewiadczony o tym, e
rzetelno popaca. Ale rzetelno osiga rny stopie.
Nigdy te nie bywa absolutnie pena.
Kiedy przychodzi do Ciebie klient z on i synem, a Ty
gadzisz dziecko po gwce i chwalisz: Jaki to adny
chopczyk"czy mwisz prawd, czy kamiesz? Moe to
by najbrzydsze dziecko pod socem. Ale nie moesz
dostrzega tej brzydoty, jeli chcesz od tych ludzi zarobi
jakie pienidze. Kiedy sprzedajesz komu nowy paszcz,

147
popatrujesz na stary, w ktrym przyszed i mwisz:
Myl, e dokona pan dobrej zamiany" niezalenie
d tego, co o niej mylisz. e mianowicie jego nowo zakupione
palto wyszo z mody jeszcze na dwa lata zanim Ty je do swego
sklepu sprowadzie, i e powiniene wyrzuci je na miecie
zamiast umieszcza na wieszaku w gablocie z oferowanymi
ubiorami.

Klientowi spodoba si Twj towar,

jeli Ty pochwalisz to, co ju posiada
Wszystko to moe Ci si wyda oczywiste, ale zdarzao
mi si spotyka sprzedawcw, ktrzy umiercali mo
liwo zawarcia z klientem transakcji, rbic mu w oczy
prawd zamiast miego, gadkiego kamstewka. Kiedy
klient pyta, ile pienidzy wycofa zostawiajc sprzedawcy
swoje stare auto, sprzedawca krzywi si i pyta: A ile pan
chciaby dosta za tego starego grata?" Samochd klienta
moe mie zdarte na yso opony i pordzewia karoseri.
Silnik moe klekota goniej ni diesel starego traktora.
Moe kopci z rury wydechowej jak z fabrycznego komi
na. Ale to jest samochd klienta. A klient najpewniej lubi
swe auto. A nawet jeli go nie lubi, to tylko on moe t
niech objawia. Jeli objawisz j Ty, moesz go dotkn.
A wic musisz odrobink kama. Wyra swj podziw dla
niego jako kierowcy, ktry zrobi 200 000 kilometrw tym
samochodem i utrzyma go w stanie sprawnoci. Twoje
sowa sprawi, e poczuje si pewnie, tak pewnie, e nie
bdzie si z Tob spiera, kiedy mu za jego gruchota
zaoferujesz cen dokadnie tak, jakiej jest wart.
Zmierzam nie do tego bynajmniej, by Ci wmawia, e
ludzie lubi by oszukiwani, nawet jeli zdaj sobie
spraw z tego, e to co si im mwi rozmija si z prawd.
Najwaniejsz spraw jest wytworzenie przyjemnej atmo-

148
sfery midzy Tob a klientem, co atwo osigasz wypo
wiadajc par miych zda na temat adnego kroju sukni,
ktr ma na sobie ona klienta, roztropnoci jego synka,
albo nawet jego eleganckiej oprawy do okularw.
Kady taki komplement dopomaga Ci w przeamaniu
w kliencie obawy, e za chwil przystpisz do wyus
kiwania mu zotych zbw z obu szczk. Te uprzejmo
ciowe zabiegi wok klienta przypominaj to, co wojskowi
nazywaj maskowaniem. I nawet jeli facet jest im poczt
kowo niechtny, nie zaprzestaj ich a do chwili, w ktrej
cho odrobin zmiknie. Na dalszy etap pozostawiam
rozmowy na najrozmaitsze tematy. Ale nie wolno Ci
w trakcie tych rozmw zapomnie ani na chwil, w jakim
celu klient do Ciebie przyby. On moe o tym zapomnie,
ale Tobie absolutnie nie wolno zgubi celu jego wizyty
z oczu nawet na sekund.
W trakcie procesu sprzedawania jeste aktorem i zara
zem reyserem spektaklu, i nie wolno Ci o tym zapomi
na. Gospodarowanie czasem jest najwaniejsz umiejt
noci, jak powinien posi reyser tego przedstawie
nia. Ale musisz si w tej umiejtnoci wywiczy. Week
endy zwykle spdzam w Las Vegas. Postpuj tak z kilku
powodw. Przede wszystkim dlatego, e jest to jedyne
miejsce, w ktrym uprawiam hazard. Nie chodzi mi
0 wygran, ale dokadam stara, aby przynajmniej nie
przegra. Znam reguy gry, i wiem, e s mi przeciwne.
1 zmaganie z nimi sprawia mi rado.
Drugim powodem, dla ktrego jed do Las Vegas, jest
przyjemno ogldania najwietniejszego aktora na wie
cie, Dona Ricklesa. Podziwiam jego mistrzostwo w rozpo
rzdzaniu czasem, mimik, a nawet wdzik, z jakim
wypowiada swe synne zniewagi. Nie dlatego, bym
kiedykolwiek pragn obrazi klienta, ale lubi podpa
trywa, jak na oczach wszystkich Rickles naskakuje na
kogo, a nastpnie sprawia, e gniew malujcy si na

149
twarzy owego kogo ustpuje miejsca umiechowi. Prze
twarzanie gniewu w umiech przypomina to, czym i my
si zajmujemy: przetwarzaniem obawy w ufno. Przeformowywaniem odmowy w ugod.
Dysz do tego, by klient zaufa Ci w trakcie procesu
sprzedawania, a take do tego, by zachowa t ufno po
opuszczeniu Twojego salonu. Dlatego te nie wolno Ci
nigdy zaserwowa mu adnego powanego kamstwa,
ktre on pniej odkryje. Nie moesz uraczy go adnym
takim kamstwem, ktre narazi go na omieszenie
w oczach krewnych i znajomych, jeli si przyzna, e w nie
uwierzy. Nie moesz go uraczy niczym takim, co mu
nasunie myl, e da si wystrychn na dudka. Niekiedy
wypadnie Ci wrcz powstrzyma klienta przed pope
nieniem czego, co by go pniej wprawio w zakopota
nie.
Istnieje wiele wariantw transakcji, w ktrych rzeczy
wista cena produktu rni si w sposb istotny od tej
podanej w cenniku. Jak wszyscy wiemy, w przemyle
samochodowym producenci stosuj powszechnie nale
piane na szyby okienne naklejki z sugerowan przez nich
cen danego wozu. Wikszo ludzi wie, e zwykle
samochd kupi mona za cen nisz od podanej na tej
nalepce. Niektre modele, jak na przykad corvetta, s
trudno dostpne, i te sprzedaje si po cenie podanej przez
producenta. Podobnie rzecz si ma z kabrioletami cadillaca i wieloma wozami importowanymi. Ale wikszo
samochodw amerykaskich mona kupi za cen nisz
od katalogowej, i jak ju mwiem, wikszo ludzi wie
o tym doskonale.
Niektrzy ludzie jednak o tym nie wiedz, zwaszcza
mieszkacy maych prowincjonalnych miasteczek, w kt
rych dziaa jeden lub co najwyej dwch dealerw, nie
stosujcych takich obniek ceny. Zdarza si, e taki nie
wiadomy rzeczy klient zachodzi do mnie, oglda jaki

150
samochd i zaczyna wypenia czek na sum, uwidocz
nion na nalepce. Spytasz, czy moe jest w tym co zego?
Nie, nic. Taka wanie cena wypisana jest w katalogu,
mnstwo ludzi przygotowuje si na jej zapacenie i nawet
nie zdaje sobie sprawy, e mona by si potargowa.
Niektrzy ludzie wrcz nie lubi si targowa.
Dlaczeg by wic nie przyj tych pienidzy od
klienta? W wielu dziedzinach biznesu tak wanie si
postpuje. Ale w biznesie samochodowym, zwaszcza
przy sprzedawaniu szerokiej gamy samochodw Chevroleta, ktre mona kupi wszdzie, byoby to postpowa
nie ryzykowne. Wielu sprzedawcw samochodw by
moe si ze mn nie zgodzi. Ja jednak uwaam, e
popeniaj bd przyjmujc pen cen od kadego, kto
decyduje si j zapaci. Przypumy, e taki wanie
klient po opaceniu katalogowej ceny udaje si nowo
zakupionym autem na spotkanie do klubu, do ktrego
naley. Ludzie ogromnie lubi pokazywa swoje nowe
auta znajomym i ssiadom. Tworzy to zreszt jak
powiem pniej znakomit sposobno do uzyskiwa
nia nowych transakcji. Trzymajmy si jednak na razie
owego nabywcy. Zapaci wanie pen cen katalogow,
udaje si na owo spotkanie i wyciga kolegw na parking,
aby im zademonstrowa swj nowy wz. Kto pyta: A ile
on ci kosztowa, Charley?" W odpowiedzi Charley
wskazuje palcem na nalepk, ktr pozostawi na szybie
dla podkrelenia, e auto jest nowiutkie, prosto spod igy.
Co? pytajcy nie dowierza wasnym oczom ty
chyba zidiocia, eby w dzisiejszych czasach, paci pen
katalogow cen za samochd!" No i co sobie Charley
o mnie pomyli? e go oszukaem i omieszyem, e
przeze mnie wszyscy jego kumple i znajomi uznali go za
durnia.

151

Ustp nieco, a zyskasz wiele

W porzdku, wiem oczywicie, e sprzedawca, ktry
wzi od klienta pen katalogow cen, uzyska wysz
prowizj, ale uwaam, e w wikszoci przypadkw zysk
ten nie jest wart ponoszonego ryzyka. Wol zrezygnowa
z paruset dolcw, aby pozyska w zamian przyja
Charleya. Tote kiedy zaczyna on wypisywa mi czek na
pen sum, mwi do: Odejmij od niej 250 dolarw"
albo: Dodam ci do tego wozu za darmo instalacj
alarmujc i komplet opon radialnych". Charley uznaje
mnie wtedy za najwspanialszego faceta pod socem
i wszystkim rozpowiada, jak to ju zaczyna wypisywa
czek na pen sum, a ja, Joe Girard, nie pozwoliem mu na
to, albo te obdarowaem dodatkowymi gadetami.
I wtedy dopiero naklejka z cen mwi prawd. Moesz
jednak popa w cikie kopoty, jeli dopucisz by klient
w to uwierzy, mimo i jest to prawda.
Nie aspiruj do roli inyniera samochodowego. Nie
ukoczyem szkoy redniej, a w okresie, gdy do niej
uczszczaem, nie byem adnym prymusem. Nie jestem
wic zbyt dokadnie wprowadzony w szczegy technicz
ne samochodw, ktre sprzedaj. I nie zajmuj si sprze
dawaniem specjalnie skonstruowanych wozw tereno
wych z oddzielnym napdem na kade z czterech k
z osobna. Ale zdarza si niekiedy, e klient rozporzdza
wiedz o pewnych szczegach technicznych. Na przy
kad szwagier mu powiedzia, e samochd z niezale
nym zawieszeniem tylnych k napdowych zuywa
mniej paliwa. Sprawdzaem akurat kiedy ten szczeg
i wiem, e oszczdnoci s w takim wypadku groszowe.
Tote kiedy facet pyta mnie, czy interesujcy go samochd
ma takie zawieszenie, zapewniam go: Tak, oczywicie.
Widz, e znasz si na samochodach". Zapewnienie to
suy dwm celom. Przede wszystkim, poprawia klien-

153

152
towi samopoczucie. Po drugie za, pozwala mi nie przerywa
procesu sprzedawania, po to, bym mia biec po odpowiedni
ksig danych technicznych, albo te dzwoni po tak infor
macj do naszego serwisu, czy te wrcz do fabryki.
Oczywicie, jeli klient pyta o sprawy techniczne, majce
istotne znaczenie, sprawdzam je. Nie chc bowiem, by
kiedykolwiek mia pomyle, e go w czymkolwiek zawio
dem. Nie mog do tego dopuci. Ale niezalene zawiesze
nie k napdowych, czy inny jaki szczeg, na prawd nie
ma adnego znaczenia. Nie bybym prbowa wmwi
w nikogo, e garnitur poliesterowy uszyto ze 100-procentowej weny. Ani nie prbowabym przedstawi gospodyni
domowej lodwki o pojemnoci 20 litrw jako lodwki
36-litrowej. Ludzie sprawdzaj takie dane i nigdy nie
wybaczaj oszustwa. Nawet jeli wstydz si przyzna
przed przyjacimi do tego, e si dali nabi w butelk,
obsmaruj przed nimi Ciebie i Twj sklep tak dokadnie, e
nikt z nich nie kupi u Ciebie nic ani za p grosza. Joego
Girarda Prawo 250" zawsze pozostaje w mocy.
Wrmy wic do rzetelnoci jako zasady, traktowanej
w biznesie elastycznie i dopuszczajcej w pewnych przypa
dkach stosowanie niewinnych, umilajcych stosunki
z klientem kamstewek. Ilekro jednak uciekby si do
kamstwa duego, istniaaby moliwo, e Twoi partnerzy
dowiedzieliby si, jakim jeste kanciarzem. Jeli przy
sprzedawaniu nastawiasz si na korzystanie z takich
kamstw, kopiesz sam sobie grb, w ktrym zlegniesz
wczeniej lub pniej. I bardzo utrudniasz prac nam,
pozostaym sprzedawcom, ktrzy staraj si zarabia pie
nidze pozyskujc sobie zaufanie klientw, powracajcych
do nas ustawicznie i przysyajcych nam swych znajo
mych. Uwierz mi na sowo. Sprzedaem wicej samo
chodw ni ktokolwiek inny na wiecie i wiem co mwi.
Nigdy nie tracisz mwic klientowi prawd ani te zapew
niajc mu dobre samopoczucie przy dokonywaniu u Ciebie zakupu.

14
'

TWARZ W TWARZ
Z KLIENTEM

Popro ktregokolwiek z Twoich znajomych, eby Ci

opisa, jak sobie wyobraa typowego sprzedawc samo
chodw a przekonasz si, e Ci nakreli portret galanta
ubranego w najnowszy model garnituru (w obecnym
sezonie bdzie to europejska dwurzdwka z kamizelk).
Doda w znajomy, e sprzedawca taki nosi buty od
Bally'ego albo te trzewiki z krokodylej skry i oczywicie
bia koszul. Innymi sowy, sprzedawca taki, jakiego
sobie ludzie wyobraaj, nosi na sobie przynajmniej 500
dolarw. I wanie w taki sposb o nim myl e si
drogo ubiera. I zaczynaj wyciga wnioski: Sta go na
to, bo nas obdziera z pienidzy."
Zarabiam duo, i to ju od lat. I lubi dobre garnitury,
ubieram si w nie przy kadej okazji. Ale nigdy ich na
siebie nie wkadam idc do pracy. Nie zrozum mnie le.
Ubieram si schludnie i czysto. I nie wkadam na siebie
adnej tandety. Ale nie stroj si jak gogu, ktry chce Ci
nacign na to, by mu opaci drogiego krawca. Uwa
am, e sprzedawca samochodw powinien wyglda
moliwie jak najbardziej podobnie do ludzi, ktrym
sprzedaje auta. Sprzedaj chevrolety, a nie mercedesy
klasy S. Kadego roku miliony ludzi kupuj chevrolety,
ale na og nie s to ludzie najbogatsi. W mojej okolicy s to
przewanie ludzie pracy. Pracuj w okolicznych fabry
kach i biurach, ciko harujc na swoje skromne pieni
dze. Tote kiedy zajd do salonu samochodowego i spot
kaj w nim faceta ubranego w sposb wyszukany, lk,
z jakim do salonu wkroczyli, jeszcze si w nich pogbia.

155

154
Nie s to ludzie ubodzy. Ubodzy nie kupuj sobie
nowych samochodw, nawet najtaszego modelu chevette. Moi nabywcy pac przecitnie biorc 5000 dolarw za
nowe auto, jakie ode mnie kupuj. Wielu z nich wstpn
cz tej sumy musi poyczy w banku, czy innej instytucji
kredytowej, albo w swej kasie zapomogowej. S rzetel
nymi kredytobiorcami, ale nie spekulantami finansowy
mi. I chc, eby we mnie widzieli rwnie kogo takiego.
Staram si wyglda w ich oczach na czowieka, ktry yje
tak jak oni i dokadnie rozumie skal ich gospodarnoci.

Staraj si wyglda
tak jak Twj typowy klient
Kiedy widz mnie po raz pierwszy na oczy, odpraj
si nieco. Nosz bowiem sportowe koszule i buty, nie
wkadam wic garnituru, ktry by oniemiela moich
klientw. Nie uywam te w przeciwiestwie do wielu
wymanikiurowanych sprzedawcw bezbarwnego la
kieru do paznokci. To by take zraao klientw. Pracow
nikom fizycznym uchodzi mie nieco trudno usuwalnego
brudu pod paznokciami, ale po sprzedawcy oczekuje si
doni o doskonaej czystoci. Mgby sobie pomyle, e
kady sprzedawca o tym wie. Ale ja spotykaem w tym
biznesie rnych brudasw, ktrzy wygldali, jakby od
dawna nie brali kpieli ani nie czycili paznokci. Robotnik
moe nie znale czasu na udanie si do sauny po wyjciu
z fabryki, ale ma prawo oczekiwa po sprzedawcy, e ten
zada sobie trud umycia si i przygotowania na spotkanie
z klientem. Odniesiesz by moe wraenie, e przywi
zuj nadmiern wag do takich spraw, ale zapewniam
Ci, e wiem co mwi. Ludzie skar mi si nieraz na
innych sprzedawcw. Std wiem, jak s one wane.
Kiedy klient wchodzi do mojego biurowego boksu,

znajduje si w normalnym pomieszczeniu biurowym,

ktre go niczym nie razi. Znam oczywicie facetw,
obwieszajcych swe biura obrazkami religijnymi albo
podobnymi rekwizytami, ktre mog w ludziach rodzi
opory lub sprzeciwy. Jeli Ci ciocia przywioza z Rzymu
powicon podobizn papiea, to bardzo adnie z jej
strony, ale powie sobie ten obrazek w domu. Wielu ludzi,
w tym take katolikw, uzna, e nie jest to rekwizyt
stosowny dla biura. Ja rozwieszam na cianach rne
dyplomy i odznaki, aby ludzie wiedzieli, e maj do
czynienia z wyrniajcym si sprzedawc. Patrzc na nie
pomyl, e skoro facet sprzeda tyle samochodw, to
znaczy, e zawiera rzetelne transakcje. I wanie chodzi mi
0 to, eby tak o mnie myleli.
Trzymam take z daleka od oczu klienta wszelkie
kolorowe afisze, foldery reklamujce dodatkowe wyposa
enie i wszystko w ogle, co mogoby cign jego wzrok
1 przysporzy mu kopotw z wyborem koloru i rodzaju
rnych dodatkowych akcesoriw, ktre mgby sobie
sprawi. Nie przyszed do mnie po to, by sobie dobiera
upikszenia do samochodu koloru bkitnego. Wybra si
tu teraz, eby kupi samochd. Na reszt przyjdzie czas,
jak ju si zdecyduje na zakup auta u mnie. Tote nie chc
stwarza mu okazji po temu, by si mia wczytywa
w rne prospekty i foldery reklamowe i doj nagle do
wniosku, e jeszcze si musi zastanowi nad takim
rodzajem samochodu, do ktrego jaki tam gadet bdzie
akurat pasowa. Zanim si bowiem spostrzeesz, zaprag
nie tyle rnych rzeczy naraz, e w danej chwili nie bdzie
go na nie sta. A cena samochodu wzronie do tego
stopnia, e jeli zadzwoni do innych sprzedawcw, kady
z nich zaoferuje mu auto znacznie tasze, poniewa nikt
nie bdzie dodawa do jego ceny kosztw wykadziny
podogowej z perskiej tkaniny ani lakieru metalik.

156

Doprowad do tego, by klient czu si

wobec Ciebie zobowizany
Nie podsuwam te moim klientom rozkadanych foteli,
aby si w nich wygodnie rozsiedli. Chc, aby si od
pryli, ale nie chc wcale, by si rozleniwili do tego
stopnia, ebym nie mg doj z nimi do adu. Rozlu
nienie wewntrzne klienta jest oczywicie spraw wan.
Ale znam znacznie skuteczniejsze metody osigania tego
i sprawiania, by klient czu si wobec mnie zobowizany.
Wygodne fotele wcale do tego nie prowadz. To si osiga
innymi sposobami.
Klient siga do kieszeni po paczk papierosw, a ja go
zapytuj, jakie papierosy pali, poniewa chc unikn
tego, by sobie przypomnia, e zostawi je w samochodzie,
w schowku na rkawiczki i by si po nie do swego auta
uda. Papierosy rnych marek trzymam na podordziu
w swym boksie biurowym. Zawsze wic istnieje szansa,
e mu jakie papierosy dobior i wrczam mu paczk
mwic: Wszystko w porzdku, prosz sobie zatrzyma
te papieroski". Zatrzyma sobie te papieroski" ho ho!
Kt to tak traktuje klienta? Ja go tak traktuj. Ile mnie to
kosztuje? Pardziesit centw plus podatek. A on ju
czuje si wobec mnie zobowizany. Oczywicie, podarowuj mu te zapaki. A moe miaby ochot na jakiego
drinka? Co zwykle pija? Wino? Szkock whisky? To take
mam pod rk, i tym go take czstuj. I nie bdzie popija
sam, bo mam w barku butelk po czystej wysokoprocen
towej wdce wypenion czyst, 100-procentow wod
i pocigam z niej sobie, tumaczc, e do tego wanie
trunku jestem przyzwyczajony. Wcale nie ch go spoi.
Chc, eby si rozluni na tyle, by pomg mi sprzeda
sobie to, co ma ochot kupi.
Jeli wzi ze sob dziecko, mam pod rk take
balonow gum do ucia i lizaki, oraz odznaki dla

157
wszystkich czonkw rodziny z prostym napisem Lubi
ci". Wszystko to, co podarowuj jemu samemu albo
czonkom jego rodziny, czyni go zobowizanym wobec
mnie, nie tam znw powanie zobowizanym, ale w ja
kim jednak stopniu.
Zdarza si, e klient wchodzi do salonu i zaczyna od
ogldania wystawionego na pokaz auta. Podchodz do
niego wtedy, ale niezbyt blisko. Po jakiej chwili klient
klka albo kuca i zaglda pod spd wozu. Ja robi to samo.
Moe to zabrzmi miesznie, ale to naprawd wietny
chwyt na rozpoczcie rozmowy. Facet spostrzega, e go
naladujesz, moe si nawet rozemia ale dziki temu
ju moesz zacz nad nim pracowa. Zdarza si, e
ktremu z klientw spodoba si moja koszula (lubi nosi
kolorowe koszulki polo) a wtedy si odzywam: Wi
dz, e ci si podoba moja koszula. Prosz, przyjmij j
w prezencie". I zaczynam ciga j przez gow. Chc
wprawi go w przekonanie, e uczyni wszystko co mog,
aby mu sprawi przyjemno. Na wszelki wypadek trzy
mam w biurku koszulk zapasow a nu rzeczywicie
kto moj ofiar przyjmie? O ile pamitam, zdarzyo si to
tylko raz. Ale i na tak ewentualno musisz by przygoto
wany. A sam nawet taki gest, podobnie jak dowcip,
przeamuje lody. Czy dochodzi do czego takiego, czy nie,
chc, eby klient wiedzia, e zrobi dla niego wszystko,
nawet zedr koszul z wasnego grzbietu.
Mj boks biurowy urzdzony jest tak skromnie, jak to
tylko moliwe. Nie ma w nim niczego, co by przycigao
uwag klienta. Komputer, na ktrym przeliczam rne
dane konieczne dla ustalenia ceny i warunkw umowy,
umieszczam nie na biurku, ale na pulpicie znajdujcym
si powyej puapu widzenia siedzcego klienta i tylko ja
widz liczby, ktre pojawiaj si na ekranie i tylko ja
dostaj do rk tam z wyliczeniami.
Zawsze po wyjciu klienta uprztam moje mae biuro.

159

158
Ustawiam poprzesuwane przedmioty, oprniam popiel
niczki, myj szklanki i spryskuj pomieszczenie aero
zolem odwieajcym powietrze. Bardzo wielu ludzi nie
znosi zapachu dymu papierosowego ani alkoholu. I tacy
ludzie nie weszliby do mojego boksu, gdybym go na ich
przyjcie nie przygotowa.
Wchodz jednak, rozgldaj si, a ja zaczynam moje
przedstawienie. Scena jest ju przygotowana, przywdzie
wam te waciwy kostium. Wszystko, co mwiem
0 moim ubiorze, wie si z rodzajem mej klienteli. Nie
dam, aby si w taki sposb ubiera, jeli Twoje ssiedz
two inne jest od mojego, inna te jest Twoja klientela oraz
obyczaje i praktyki wrd nich przyjte. Dowiadczony
sprzedawca jest wysokiej klasy aktorem. Gra sw rol
1 musi przekona widowni czyli klienta do roli,
ktr odgrywa. Jeli Twoi klienci ubieraj si szykownie,
Ty rwnie musisz si tak ubiera, aby wyglda jak oni.
Znam moich klientw i wiem, czego oczekuj. Znam
moich klientw tych, ktrzy mnie ju poznali i pytaj
o mnie po nazwisku tak dobrze, e mgbym ich
obsugiwa nieogolony, i te by pewnie to zaakceptowali.
W jakikolwiek jednak sposb bdziesz si zachowywa,
spraw najwaniejsz jest, by zna swych klientw, jeli
nie z nazwiska, to przynajmniej eby wiedzia, do jakiego
rodzaju klienteli nale. Wtedy bdziesz w stanie rozbroi
ich i wygra wojn o dokonanie sprzeday.
Jeli te pierwsze chwile kontaktu z Tob dopomog
Twemu klientowi odpry si cho troch, pokona jego
lk, a nastpnie sprawi, e poczuje si wobec Ciebie
zobowizany, oznacza to, e odniose pierwsze zwycist
wo w tej wojnie.
Bd z klientami od pierwszej chwili procesu sprzedawania,
a oni pozostan przy Tobie.

15
SPRZEDAWAJ ZAPACH
Jeden z najwikszych mistrzw sztuki sprzedawania
powiedzia kiedy, e owa sztuka polega na sprzedawa
niu odgosu skwierczenia steku na patelni, a nie samego
steku. Wanie na tym te opiera si sztuka sprzedawania
samochodw. W kocu przecie absolutna wikszo
moich klientw posiadaa ju samochody, i to czsto
chevrolety. I ogldaa mnstwo rnych aut w cigu
swego ycia. Po drogach Ameryki jedzi jakie sto milio
n w samochodw. A wic Chevrolet nie jest niczym znw
nadzwyczajnym w ich yciu.
Trzeba wic zadba o to, by nowy, lnicy wz skusi ich
do tego, by go dotknli, zasiedli w nim, zapragnli go
kupi. A bodcem, ktry na wikszo ludzi dziaa silniej
ni cokolwiek innego, jest zapach. Czy zwrcie uwag
na zapach, jaki wydziela nowe auto? Nawet gdyby by
niewidomy, zorientowaby si po nim natychmiast, e
Ci posadzono w nowym wozie. Dotykanie samochodu
i ogldanie go budzi w ludziach pragnienie kupna. Ale nic
nie popycha ludzi silniej do zakupienia go, od zapachu
nowego auta.
Zawsze wic d do tego, by nabywca w zapach
poczu. Nie uyem wyrazu pragn" uyem zwrotu
d do". Wielu ludzi krpuje si w pierwszej chwili
wsi do ogldanego wozu. I opiera si przed odbyciem
prbnej przejadki. Obawiaj si oni bowiem, e to ich
zobowie do zakupienia auta. Dlatego mwi o tym,
eby dy do wepchnicia ich do rodka wozu, nie
dosownego, oczywicie, ale moliwie stanowczego. Bo
Ty chcesz przecie, eby si poczuli zobowizani tak

161

160
jakby zamali piecz lub otworzyli zaklejon kopert
i kupili samochd.
Zapragn tego samego, kiedy wsid do auta i poczuj
jego zapach. Jest to fakt tak oczywisty, e mgby
przypuci, i zna go kady sprzedawca, ktry sprzeda
w yciu cho jeden samochd. Ale zawsze omawia si go
w czasie zaj szkolnych, poniewa wielu sprzedawcw
w ogle go nie docenia. Po co sobie zawraca gow?
Facet i tak wie, jak tam jest w rodku. Jedyn rzecz, ktra
go interesuje, jest cena".

Przypomnij sobie zapach,

ktry Ciebie podbi
Ci, co tak mwi, nie uwiadamiaj sobie wasnych
odczu. Ja nigdy nie zapominam dozna, ktrych za
znaem w yciu po raz pierwszy. Nie zapomniaem chwili,
w ktrej po raz pierwszy dostaem do rki wierto
elektryczne. Nie naleao do mnie. Waciwie to dosta je
na Gwiazdk chopak z ssiedztwa. Ale byem przy tym,
jak je rozpakowa, to nowe wierto firmy Black and
Decker, wyjem mu je z doni, wczyem w kontakt
i zaczem borowa dziury w czym si tylko dao.
I pamitam pierwszy nowy samochd, w ktrym zasiad
em. Byem ju dorosy, a jedyne samochody, z jakimi si
przedtem stykaem, byy starymi gratami przerdzewiay
mi na wylot. Kiedy wic jeden z ssiadw, ju po wojnie,
kupi sobie nowy wz, wsiadem do niego od razu
pierwszego dnia i do dzi pamitam jego zapach.
Moe ta sprawa przedstawia si nieco inaczej z innymi
produktami, ktrych sprzeda si zajmujesz. Jeli sprze
dajesz polisy ubezpieczeniowe, nie ma w nich nic, co by
mogo pachnie i czym mona by si przejecha. Ale
wszystko, co si wprawia w ruch albo co dostarcza jaki

bodcw fizycznych, powiniene prezentowa w taki

sposb, by klient zazna tych bodcw. Ktby mg
marzy o sprzedaniu klientowi paszcza z kaszmirowej
weny, gdyby mu nie pozwoli go przymierzy?
Sta wic na gowie, aby Twj klient wsiad do samo
chodu. Ja zawsze do tego doprowadzam. I nawet kiedy
nie dochodzi do zakupu, zasiewam w ten sposb w klien
cie pragnienie ponownego odwiedzenia mego salonu, po
to, by mg znowu odczu ten zapach i obj go na
wasno. A kiedy ju w tym wozie posadz klienta,
przestaj si do niego odzywa, po prostu zostawiam go
z tym autem sam na sam, eby sobie odby pierwsz
przejadk. Zdarzy Ci si z pewnoci usysze od tak
zwanych ekspertw opini, e wanie w takiej chwili
moesz wmwi w klienta wszystkie tam rozmaite gade
ty i dodatkowe akcesoria do Twego podstawowego pro
duktu. Nie wierz w to. Przekonaem si, e im mniej sam
mwi, tym silniej klient odbiera zapach i inne bodce
i to on zaczyna mwi. A mnie chodzi przecie o to
wanie, by te bodce odczu i by przemwi. Chc,
eby wchania zapach auta, cieszy si jego nowoci
i eby przemwi. Bo chciabym si dowiedzie, czego
sobie yczy i czego si obawia. Chciabym, eby mi
si da pozna bliej, eby mi powiedzia, gdzie pra
cuje, gdzie mieszka, kto naley do jego rodziny. Naj
czciej dowiadujesz si o kliencie wszystkiego, co Ci
jest potrzebne do ustalenia z nim warunkw kontraktu
i uzyskania aprobaty dla kredytu, ktry musi zacign,
wanie przez ten czas, ktry spdzasz siedzc obok
niego na fotelu pasaera. I dlatego jest rzecz abso
lutnie konieczn, aby go skoni o odbycia prbnej
przejadki.
Ludzie lubi sprawdza rzeczy, dotyka ich, bawi si
nimi. Przypomnij sobie urzdzenia do agodzenia wstrz
sw, ktre sprzedaj na stacjach benzynowych. Jestem
U Kademu sprzedasz...

162
pewien, e przynajmniej jedno takie sam wyprbowae
a moe zdarzyo Ci si wymienia stare na nowe,
rwnie je wyprbowujc? Wszyscy jestemy ciekawi.
Niezalenie od dziedziny, w ktrej dziaasz, szukaj sposo
bw demonstrowania klientom swego produktu. Wan
spraw jest denie do tego, by klient czynnie uczestniczy
w tej prezentacji. Jeli zdoasz dotrze do jego dozna
zmysowych, dotrzesz te do jego uczu. A powiedzia
bym, e wicej towarw sprzedaje si dziki uczuciom
rodzcym si w ludziach ni dziki ich logicznemu
myleniu.
Kiedy ju klient zasidzie za kierownic, najczciej,
bywa, e spyta dokd mgby pojecha, jak tras ma
odby t prbn przejadk. Zawsze mu odpowiadam,
e dokd sobie yczy. Jeli mieszka nie opodal, sugeruje
mu, eby podjecha pod swj dom. Niech pokae samo
chd onie i dzieciom. Moe ktry z ssiadw bdzie
wanie przesiadywa na ganku. Chc, eby go wszyscy
zobaczyli za kierownic nowego auta, poniewa d do
tego, by poczu si tak, jak by je ju kupi i demonstrowa
wiatu. To uczucie popycha do podjcia takiej decyzji, bo
pewnie nie chciaby powrci do domu z pustymi rkami
i tumaczy caemu swemu otoczeniu, e nie by w stanie
dokona tak korzystnego zakupu. Ale wcale nie zmuszam
klienta do sfinalizowania transakcji, po prostu go do niej
przygotowuj.
Nie chc oczywicie, by klient odbywa zbyt dugie
przejadki, bo mj czas jest drogi. Klient moe jednak
pomyle, e odlego do jego domu jest zbyt dua
cho wcale taka nie jest. Nie przeszkadzam mu wic
w odbyciu trasy takiej, jak sobie uoy, bo jeli uzna, e
bya to trasa zbyt duga, wzmoe to w nim poczucie
zobowizania wobec mnie.

163

Schwytaj klienta w sieci

Kiedy mwi o chwytaniu klienta w sieci i sprawianiu,
eby si poczu wobec Ciebie zobowizany, nie mam na
myli nic zego, co miaby mu wyrzdzi. Nigdy nie
zachodzi w trakcie sprzedawania taka sytuacja, w ktrej
klient nie miaby moliwoci powiedzenia nie", nawet
po podpisaniu kontraktu moe si on z caej transakcji
wycofa. Ma wic prawa rwne moim prawom. Ale
sdz, e moim dobrym prawem jest przyjcie zaoenia,
i skoro kto wybra si do mojego salonu i zwrci do
mnie, jest zainteresowany kupieniem u mnie auta. Jest
wic moim wobec niego obowizkiem dopomc mu
w rozproszeniu wszelkich waha i wtpliwoci w zaku
pieniu wozu.
Mwic o zapachu mam na myli wanie zapach. Ale
nie o sam zapach tylko mi chodzi. Zapach nowego
samochodu jest wedug mnie bodcem wywoujcym
podniecenie z nowego dowiadczenia. Przypuszczam, e
w dzisiejszych czasach wielu ludzi w ogle nie odczuwa
podniecenia przy kupowaniu nowego auta. By moe
posiadali ju tyle aut w yciu, e nie odgrywa to dla nich
adnej roli. Ale dla wikszoci ludzi, ze mn wcznie,
nabywanie jakiego nowego przedmiotu, nawet tak po
spolitego jak nowa koszula, jest powodem do pewnego
podniecenia. Pragn przynie w przedmiot jak najrych
lej do domu, przymierzy, pokaza bliskim. A nie ma
nabytku, ktry by dostarcza wikszego podniecenia od
nowego auta. Dla wikszoci ludzi jest to przeycie dajce
si porwna z przyjciem na wiat dziecka. Niewiele ich
dzieli od zamieszczenia w prasie ogoszenia o tym fakcie.
I cae owo podniecenie jest czci skadow zjawiska,
ktre obejmuj mianem zapachu. Mona by powiedzie,
e to w zapach decyduje o kupieniu nowego samochodu.
Pewnie te tak jest, ale nie do koca. Bo wielu sprzedaw-

165

164
cw nie rozumie owej przygody i nie zabiega o dostar
czenie jej klientowi. Ty powiniene si do niej odwoywa
i dy do tego, by pracowaa na Twoj rzecz. Nie czekaj
biernie, a si sama przydarzy. Nie moesz si zdawa na
bieg wydarze, jeli chcesz zosta profesjonalnym sprze
dawc. Musisz si stara o to, by wszystko przebiegao
wedle Twej woli. Musisz zapewni klientowi moliwo
odczucia zapachu przygody i doznania podniecenia,
napicia wywoanego tym zakupem.
Chciabym doda jeszcze sowo na temat wagi sprzeda
wania zapachu. W latach, jakie nastpiy po II wojnie
wiatowej, nowe samochody byy rzadkoci i wielu
potencjalnych nabywcw nowych aut musiao zadowoli
si kupowaniem starych modeli z drugiej rki. I w tym
wanie czasie wszed na rynek pewien produkt, szeroko
stosowany przez dealerw sprzedajcych uywane samo
chody. By to spray, ktrym spryskiwali oni wntrza
i baganiki tych samochodw. Sprawia on, e auta
pachniay jak nowe. Doceniasz warto tego zapachu, bo
z pewnoci si z nim zetkne. Nie zapominaj o nim. Jeli
zajmujesz si sprzedawaniem jakiegokolwiek produktu,
miej w pamici dowiadczenia wasne jako konsumenta.
Bo mamy wszyscy wiele wsplnych dowiadcze. A sko
ro jaki zapach Ci podbi, podbije te z pewnoci innych.
Wszystko, co sprzedajesz, ma swj zapach, bdcy
odpowiednikiem zapachu nowego samochodu. Pamitaj
o sobie samym jako o konsumencie.
Pomyl o tym, co Ciebie samego podniecao w danym
produkcie, kiedy go po raz pierwszy kupowae. A nastpnie
wykorzystuj to dowiadczenie, wywoujc podobne napicie
w tych, ktrym sprzedajesz swj towar.

16
SZPIEGOSTWO I WYWIAD
Na wojnie jak to na wojnie, kada ze stron szpieguje
drug i korzysta z agentw wywiadu, podpatrujcych, co
te przeciwnik ukrywa w zanadrzu. W procesie sprzeda
wania nazywamy to zakwalifikowaniem klienta. Ale termin
zakwalifikowanie" ma rne znaczenia, jedno z nich
oznacza uznanie za odpowiedniego". Niech mi wolno
bdzie zwierzy Ci si z przekonania, jakie w sobie
wyrobiem, e mianowicie kady czowiek kwalifikuje si
do tego, by kupi u mnie samochd. Wanie dlatego
o kwalifikowaniu klienta" myl jako o swego rodzaju
dziaalnoci szpiegowskiej i wywiadowczej. Musz wie
dzie, co klient chce zrobi i co zrobi powinien, a take na
co moe sobie pozwoli.
Czasem te sprawy dokadnie si pokrywaj. Ale w wie
lu wypadkach rozmijaj si. To, czego klient pragnie,
moe go wcale nie uszczliwi, albo te moe nie by
tym, na co go sta. Wysuchuj uwanie tego, czego
pragnie i staram si mu to udostpni. Jeli jednak uznaj,
e jest to rzecz dla niego nieodpowiednia, albo, e nie
moe sobie na ni pozwoli, mgby natomiast pozwoli
sobie na co innego, odpowiedniejszego dla, wprawiam
w ruch swj wasny umys. Skd jednak wiem, co naley
zaproponowa klientowi zamiast tamtej rzeczy? Wiem,
poniewa patrz, sucham i pytam.
Kiedy patrz i sucham, wyawiam informacje, ktre
otwieraj klienta przede mn, zachcam go do tego, by
opowiada mi o sobie, o tym, czego potrzebuje i jakie ma
po temu rodki. Ale nie zawsze pozwalam mu na podej
mowanie wasnych decyzji. Bardzo czsto, moe nawet

166
w wikszoci wypadkw, decyzj podejmuj ja. Bo zdarza
si nieraz, e klient nie zdaje sobie sprawy z tego, z czym
zdoa si upora i co powinien kupi.
Wikszo ludzi nie rozumie zasad ubezpieczenia na
ycie w stopniu dostatecznym po temu, by wiedzie,
jakiego ubezpieczenia im potrzeba, i to agent ubezpiecze
niowy musi im pomc podj waciw decyzj co do
wyboru jego formy. Przy zakupowaniu ubra ludzie
wiedz na og tyle, e chcieliby jakiego ubioru odmien
nego od innych, czego modnego, albo przynajmniej
takiego, w ktrym nie bd wygldali podejrzanie, bo to
co dawno ju wyszo z mody. Sprzedawca wynajduje im
wic co w tym rodzaju. Dokonuje si to w drodze
negocjacji, majcych za podstaw aktualn mod, wybr
ubra, jakim sprzedawca dysponuje oraz dopasowanie
danego ubrania do figury klienta. aden sprzedawca przy
zdrowych zmysach nie zaproponuje klientowi ubrania,
w ktrym bdzie on wyglda miesznie. Ludzie mog si
jednak rni pogldami na temat swego wygldu. Ist
nieje wic szeroki margines na podejmowanie decyzji,
zarwno dla klienta, jak i sprzedawcy.
Z samochodami nie jest zupenie tak samo. Nie moesz
nalega na klienta, eby sobie kupi dwumiejscowego
roadstera, jeli ma on on i czworo dzieci. Nie ma to
znaczenia, jeli to ma by drugi albo trzeci samochd tego
klienta. Ale musisz wiedzie, e jeli bdziesz zabiega
o wymuszenie na kliencie zakupu mao pakownego auta,
kiedy on potrzebuje auta przestronnego, unieszczliwisz go. Nie powiniene wic tego robi, nawet gdyby
w klient upiera si, e potrzebny mu jest wanie dwumiejscowy sportowy wz.
Tak wic prowadzisz z klientem pewn gr, starajc si
odkry poprzez ni, co byoby dla niego najodpowiedniej
sze, niezalenie od tego, co Ci sam na ten temat mwi. Bo
to, co najlepsze dla niego, jest te najlepsze dla Ciebie, jeli

167
chcesz, by dobrze o Tobie mwi i w przyszoci zgosi si
do Ciebie po nowe auto. Nie tra z pamici przy tej grze
ani na chwil, e masz do czynienia z partnerem kryjcym
w gbi siebie lk.

Najwaniejsze jest,
aby pozna nazwisko klienta
Kiedy klient przekracza drzwi wejciowe mojego salo
nu, podchodz do i mwi: Dzie dobry, nazywam si
Joe Girard". I wcale nie pytam zaraz o jego nazwisko, nie
chc go w najmniejszym nawet stopniu przestraszy, nie
chc, eby si odwrci na picie i wyszed z salonu.
Zamiast wic stawia pytanie, stwierdzam: A mam
przyjemno rozmawia z..." Nie zawaha si ani chwili
i dokoczy to zdanie wypowiadajc swoje nazwisko.
Zwr uwag na fakt, e waciwie wcale go o nie nie
pytaem. Nie daem mu adnego powodu po temu, by
mia mnie uzna za faceta wtykajcego nos w jego osobiste
sprawy. W taki oto naturalny, niewymuszony sposb
poznaem ju jego nazwisko. Od tej chwili zaczynam go
uywa, bo ju nawizalimy stosunki osobiste. On jest
ju Billem, a ja Joem. A jeli prbuje mnie traktowa per
pan, przypominam mu, e mam na imi Joe. I ju
przeamaem pierwsze lody.
Jak ju mwiem, jeli klient rozpoczyna od ogldania
samochodu wystawionego na pokaz, albo nawet od
zagldania pod niego, zachowuj si dokadnie tak jak on.
Nie mwi zbyt duo, bo chc si wiele dowiedzie, ale
chc te, by sam mi to wszystko powiedzia nie wypyty
wany.
Zdarza si, e go pytam, jaki samochd ma na myli, lub
te jakim wozem do tej pory jedzi, ale najczciej milcz
i czekam, a sam si odezwie. I a sam zechce mi co

168
powiedzie. A kiedy ju przemwi, nie odstpuj go ani
na krok i wszdzie za nim podam. I nigdy nie prze
chodz do ofensywy na tym etapie naszej gry wojennej.
Chodzi mi o to, aby si odsoni, odkry do koca tak jak
wywiad wojskowy dy do tego, aby przeciwnik si
odsoni, najpeniej jak to tylko moliwe.
Kiedy natomiast przybywajcy do salonu klient pyta
o mnie po nazwisku, co si czsto zdarza, dostarcza mi
w ten sposb wietnego pretekstu do rozpoczcia roz
mowy. Pytam go, w jaki sposb si o mnie dowiedzia.
Odpowiada, e przeczyta gdzie o mnie, wtedy pytam,
gdzie to byo wydrukowane i rozmowa toczy si dalej
wartko. Albo te podaje mi czyje nazwisko jako osoby,
ktra mnie polecia i potwierdzam oczywicie, e znam
t osob, chobym jej nigdy nie widzia na oczy. Albo
wreszcie mwi, e usysza, jak o mnie mwiono w jego
fabryce. W jakiej fabryce? Wtedy zaczyna opowiada,
gdzie pracuje. Cokolwiek mi odpowie, rozpoczyna si ju
rozmowa, z ktrej mog si dowiedzie uytecznych
szczegw, na przykad o wsplnych znajomych albo
o jego miejscu pracy. Jeli usysz ode znajome mi
nazwisko, pytam, czy mieszka w tej samej okolicy, co w
znajomy, ktry go do mnie skierowa i wiem ju, z jakiego
wywodzi si rodowiska, mog wic sobie wyobrazi,
jakie osiga dochody. Od oglnej rozmowy o fabryce
przechodzimy do jego okrelonego zajcia, a to daje mi
jeszcze dokadniejsze wyobraenie o jego dochodach.
Staram si zachowywa jak maszyna, dbajc o to, by si
nie zorientowa, e zostaa ona puszczona w ruch, jak
magnetofon lub komputer. Klient nie moe spostrzec, e
wiadomo mi cokolwiek o jego ssiedztwie, przedmieciu,
na ktrym mieszka, alei, przy ktrej znajduje si jego dom
ani fabryce, o ktrej mi opowiada. Na wszystko, co mi
mwi, odpowiadam zdaniem, ktre jest w poowie zda
niem pytajcym i ktre skania go do dalszych wywodw,

169
co z kolei mnie chroni przed wdawaniem si w szczegy
dotyczce miejsca lub rodowiska, jakich zbyt dobrze nie
znam. I kiedy tak sobie rozprawiamy o klubie bowlingu,
zorganizowanym przy jego fabryce i o tym, jak sobie w
klub dzielnie poczyna, kieruj do, zupenie niezobowi
zujco, tak oto prob: Bill, daj mi kluczyki, oszacujemy
tymczasem twoje dotychczasowe auto".
Zwr uwag, e nie pytam wcale: Czy masz stary
samochd do sprzedania?" Nie chc stawia tego pytania,
bo skierowaoby ono jego mylenie na ze tory. Zaczby
przypuszcza, i jeli odpowie tak, posunie si za daleko
ku zawarciu ze mn transakcji. Mgby te zechcie
skama i odpowiedzie, e nie ma takiego auta, w przeko
naniu, e uzyska ode mnie cen nowego wozu moliwie
najkorzystniejsz, a wtedy bdzie dy do dalszego jej
obnienia, wciskajc mi swj stary wz na zamian.
Oczywicie, e to si wcale nie odbywa w ten sposb.
Uzyskujesz tak cen, jak moemy Ci zaoferowa, tak
jaka wynika z katalogu, niezalenie od wartoci auta,
ktre przyprowadzasz do wymiany. Ale wielu ludzi
przypuszcza, e bdzie mogo z nami rozegra inn parti,
jeli tylko utrzyma nas w niepewnoci co do wymiany.
Ja natomiast d do wcignicia go w transakcj poza
jego wiedz, w sposb, ktry mu utrudni stawianie
przede mn barier.
Musz go szybko rozbroi. W przeciwnym razie zacznie
wojn podjazdow. Przypatruj mu si uwanie w chwili,
kiedy bdzie Ci zapewnia, e nie ma auta na wymian,
poznasz po oczach, czy mwi prawd, czy prbuje
rozegra z Tob swoj gr. Wiem oczywicie, e si
zdarza, i ludzie pragn podarowa stary samochd ojcu,
albo potomkowi, ktry wanie uzyska prawo jazdy, ale
w wikszoci wypadkw chc stary wz wymieni na
nowy. Zapobiegam wic wszystkim tym wykrtom pro
szc: Daj mi kluczyki".

171

170
Obecnie rzadko ju sam ogldam przyprowadzone do
wymiany samochody, poniewa zatrudniam zwykle ko
go, kto to robi za mnie. Bd jeszcze omawia sposoby
okazania klientowi szczeglnej pomocy, a co jeszcze
waniejsze, przyczyny, dla ktrych wikszo sprzedaw
cw w naszej brany nie moe nie udziela tej szczeglnej
pomocy. Ale przez dugi czas sam dokonywaem takich
szacujcych ogldzin i cigle jeszcze zdarza mi si ich
dokonywa.

Jak przewietli" klienta

Dowiadczony sprzedawca samochodw czyta jak
w ksice w kliencie, jego domu, jego samochodzie.
Wikszo ludzi nie zwraca adnej uwagi na to, jak inni si
ubieraj, gdzie mieszkaj, ani czym jed. Ale jeli
zwrcisz uwag na rne szczegy, takie na przykad, jak
wytarte okcie w marynarce, dowiesz si z nich wiele
0 czowieku, ktrego ogldasz. Jeli obejd dookoa samo
chd i zajrz do rodka, bd w stanie powiedzie Ci
wszystko o jego posiadaczu.
Pewne fakty s oczywiste, na przykad liczba przejecha
nych kilometrw' na liczniku, albo te ilo naklejek,
umieszczanych przez stacje obsugi na wewntrznej kra
wdzi drzwi i uwidoczniony na nich kilometra. Mwi
mi one, ile kilometrw rocznie przejeda waciciel tego
pojazdu i jak dba o swj samochd. Jeli regularnie
odwiedza stacje obsugi, to znaczy, e troszczy si o swj
wz. Jeli przebieg wozu przekracza przecitn, mam
temat do rozmowy z nim. Pytam go, czy wiele podruje,
czy te w czasie urlopu lubi odbywa dugie wyprawy.
Przypatrujc si przednim siedzeniom i zagldajc do
schowka na rkawiczki rozgldam si za prospektami
1 wizytwkami dealerw innych marek samochodw.

Mwi mi one wszystko o rodzaju samochodw, za jakimi

mj rozmwca ju si rozglda, i jak rne ich ceny bra
pod uwag. Wiem te std dokadnie, do jakiego minimal
nego puapu cenowego bd go mg przywie.
Jeli opony w jego wozie s kompletnie starte, wiem, e
bdzie musia opuci ze swojej ceny przynajmniej 150
dolarw na zaoenie nowego kompletu. To oczywicie
wyduy jego drog do nabycia nowego auta, a wielu
ludzi przypuszcza na pocztku, e wystarczy im kupi do
starego auta nowe opony i wymieni je na nowe bez
adnej dopaty. Jeli otworzywszy baganik, aby spraw
dzi koo zapasowe, znajduj tam przybory wdkarskie,
mam dodatkowy temat do rozmowy. Wdkarze uwiel
biaj wprost rozmawia o miejscach, w ktrych owi
i o tym co zowili. A jeli pod zderzakiem spostrzegam hak
do holowania przyczepy, dowiaduj si o kliencie dodat
kowych wanych rzeczy. Lubi jedzi na kempingi, albo
te cignie za sob d.
Jeli stwierdzam, e wz jest kompletnym wrakiem,
musz zachowa ostrono. Moe si zoy, e klient
w ogle nie bdzie w stanie dojecha takim autem
z powrotem do domu, co jest dla mnie wan informacj,
bo to oznacza, e musi kupi nowy wz natychmiast. Ale
nie mog okaza, e si w tym zorientowaem. Samochd
jest dla mczyzny czym takim jak ona, on sam moe na
niego narzeka, ale jeli kto inny na to si poway, bdzie
si czu dotknity. Musz wic bardzo uwanie wywaa
sowa, ktre wypowiadam o jakim wraku. Najczciej
mwi, i prezentuje si wspaniale, zwaywszy liczb
kilometrw, jak przejecha.
Inn rzecz, na ktr musz zwrci uwag, s naklejki
na szybach i zderzakach. Naklejki polityczne pozostawmy
na boku, bo jeli chcesz ustrzec si kopotw, o polityce nie
powiniene w ogle z klientem rozmawia. Nawet gdyby
mj rodzony syn kandydowa na prezydenta Stanw

172

173

Zjednoczonych, idc do pracy nie przypibym plakietki

z napisem Gosujcie na Girarda juniora". Mam na myli
nalepki, ktre Ci naklejaj na zderzakach i tylnej szybie
w rnych miejscowociach turystycznych albo par
kach narodowych. Zapamituj je sobie, bo byem oczywi
cie tam wszdzie, dokd zawdrowa mj klient, nawet
jeli po raz pierwszy w yciu zetknem si z nazw
jakiego takiego miejsca. Wykorzystam t wiedz o moim
kliencie w ten czy w inny sposb dla przeamywania
lodw. A jeli w samochodzie znajduje si fotelik dla
dziecka albo jakie zabawki, czy te jeli jest do przy
twierdzony baganik na umieszczenie rowerw, bd te
jakie podobne urzdzenie, dowiaduj si o kliencie wielu
wanych rzeczy, znam jego zainteresowania i upodoba
nia, a take sposb, w jaki traktuje przedmioty stanowice
jego wasno.

Zaczynamy odliczanie
Kiedy do owego klienta wracam, mwi mu: W
wietnym stanie utrzymujesz swj wz". To uprzedza
pytania, ile gotw jestem za w wz da i pozwala
klientowi poczu si tak, jakbym pragn, eby si poczu.
A nastpnie zadaj mu pytanie: Na jaki wz mylae
wymieni to auto?" I od tego punktu wszystko si
zaczyna. Moe on bowiem odpowiedzie, e chce za nie
po prostu nowy samochd. A moe te wyrazi ubolewa
nie, e jest ono tak bardzo sfatygowane. Zaproponuj mu
wtedy samochd dwudrzwiowy zamiast czterodrzwio
wego. Troch wolniej si takie zuywaj, mniej w kadym
razie od tego, ktry wanie obejrzaem, kosztuj te
mniej, mog mu wic zaproponowa taki samochd po
cenie niszej ni by od niego gdzie indziej zadano za
samochd czterodrzwiowy.

Jeli si zajmujesz sprzeda nieruchomoci, a zgasza

jcy si do Ciebie nabywca uskara si na trudnoci ze
strzyeniem trawnikw, nie bdziesz mu proponowa
domu pooonego na rozlegym terenie. Jeli narzeka na
kopoty z wchodzeniem na schody, nie zaproponujesz mu
trzypoziomowego domu w stylu kolonialnym; bdziesz
mu oferowa parterowy dom w stylu rancho. To samo
odnosi si do samochodw. Bdziesz zmierza do posa
dzenia go za kierownic takiego auta, ktre pomieci ca
jego rodzin, pocignie za sob przyczep z odzi i na
ktre starczy mu jego ksieczki czekowej.
Kiedy odnosz wraenie, e klient nadrabia min, nie
spiesz si z finalizowaniem transakcji, zwalniam nieco
tempo rozmowy. Mog wtedy na przykad skorzysta
z tego, e widziaem w jego wozie fotelik dla dziecka
przymocowany do tylnego siedzenia i zapyta, ile latek
ma jego szkrab. Wtedy on najpewniej wycignie z portfela
zdjcia, a ja wyra zachwyt nad tym dzieciakiem. Nie
bd mu nic mwi o wasnej rodzinie, jeli sam o to nie
zapyta. Nie znajdujemy si w sytuacji towarzyskiej. Cho
dzi tu o sprzeda, a uwaam, e nie ma gupszej rzeczy,
jakiej by si mg dopuci sprzedawca, ni konkurowa
nie z klientem. Nie wolno Ci wyciga zdj wasnych
dzieci, w odpowiedzi na demonstrowane Ci przez klienta
fotografie, bo mogoby mu si wyda, e z nim wsp
zawodniczysz. Tak jakby mu mwi: Co mi tam twoje
bachory, popatrz na moje dzieciaki".
A jego nie obchodz zdjcia Twoich dzieci. Chce si
pochwali wasnymi. Co mgby osign przez wsp
zawodnictwo? Absolutnie nic. Pozwl mu wic, aby zaj
ca scen. A Ty zasid na widowni i ogldaj widowisko.
Jeli wypatrz w jego wozie ekwipunek wdkarski
pytam, gdzie ostatnio owi, a on mi natychmiast opowie
o rybie, ktr zapa niedawno, i ktra bya ooo, taka dua.
Ju sysz rnych sprzedawcw, ktrzy w odpowiedzi

174
wykrzykuj: Co ty, to zwyka po. Ja ostatniej sobory
zapaem taaak o ryb". No i co z tego? Co najwyej
sprawisz, i uzna, e najwiksze wydarzenie w jego yciu
wdkarskim nie zasuguje wcale na to, by o nim opowia
da. Moe Ci si nawet i udao zowi co w rodzaju
owego rekina z filmu Szczki" Spielberga. Ale nie
rozgrywasz w tej chwili meczu w lokalnym klubie bowlingowym i nie musisz dowie, e jeste najlepszy. Chcesz
zrobi z tym czowiekiem interes, wic jeli nawet to co
zowi byo rzeczywicie potk, pozwl mu ywi prze
konanie, e jego ofiar pad wieloryb rwny wielkoci
temu, co pokn Jonasza. Zmierzasz przecie do tego, by
go przecign na swoj stron i pokona. Ale jeli chcesz
tego dokona za pomoc statystyk wdkarskich, osig
niesz to tylko, e klienta zrazisz do siebie i utracisz.
Omawiaem ju znaczenie przejadki prbnej. Jest to
jak gdyby podarowanie mu darmowej prbki, albo jakie
go kawaka, elementu caoci. Powinien to by taki
element, po ktrym klient zapragnie caoci. Ja oferuj
klientowi tak przejadk, po ktrej zapragnie jedzi
tym samochodem co dzie. Proponuj mu tak przejad
k, po ktrej poczuje, e zosta czym obdarowany i e co
mi zawdzicza. Chc, eby zasiad za kierownic tego
auta, uda si nim dokd, gdzie go zobacz jego dzieci,
znajomi, koledzy z pracy. To utrudni mu wyrzeczenie si
tego samochodu i powrt do swoich z pustymi rkami.
I chc, eby si tym autem przejecha, aby si dowiedzie,
dokd si nim wybierze i usysze wszystko, co bdzie
mia o nim do powiedzenia, wcznie z uwagami krytycz
nymi, jeli mu si takie nasun.
Ale przede wszystkim, jak ju mwiem, chc aby ode
tchn tym zapachem przygody, eby w zapach przenikn
przez jego zmysy do mzgu, bo wtedy bd go mg
zdoby. Trudno bdzie mu powrci do zaduchu panujce
go w jego gracie pozostawionym na ulicy przed salonem.

175
Kiedy mj klient przejdzie ju przez cay ten proces
i nadal pozostaje u mnie, zapraszam go do swego boksu
biurowego, zamykam drzwi, zapowiadam, eby nie
czono do mnie adnych telefonw i eby nam nikt nie
przeszkadza. Nadal rozmawiamy z oywieniem, czuje
my si coraz swobodniej z sob. Zakoczywszy przegld
jego auta, pytam: Ono jest spacone, prawda?" Jeeli
odpowie, e zostao mu do zapacenia jeszcze kilka rat,
wiem, e mam do czynienia z czowiekiem yjcym
z kredytw i e umiejtno zaproponowania mu dogod
nych warunkw transakcji, i odpowiednich spat mie
sicznych jest dla waniejsza od cznej ceny nowego
wozu. Mona by z nim dugo rozmawia o tej oglnej
ocenie, ale i tak najwaniejsze dla niego pozostanie
pytanie: Ile bd spaca miesicznie?"

Zycie z kredytw
jest amerykaskim sposobem ycia
Kwestia kredytw obejmuje wszystkie powaniejsze
inwestycje czynione przez wikszo ludzi. I nie ma w tym
nic wstydliwego dla klienta. Jest to Amerykaski Sposb
ycia. Jeliby mia czeka, a Ci si uzbiera dostateczna
ilo pienidzy w banku, mgby niczego w yciu si nie
doczeka. Ale nadal jeszcze wielu ludzi peszy si tym, e
nie paci caej nalenoci gotwk. Musisz wic prze
prowadza ca transakcj delikatnie, zwaszcza jeli
klient spaca swe raty regularnie i ma niemal pene prawo
wasnoci wobec swego samochodu, poniewa prawie do
koca go spaci.
Niekiedy to, czy bd mg sprzeda klientowi samo
chd, zaley od tego, czy zdoam zdoby dla kredyt
umoliwiajcy mu wykupienie tego auta. Nawet jeli jest
w tarapatach finansowych, albo ma zaduenia podat-

176
kowe, albo te zbankrutowa, zawsze jeszcze mog zna
le sposb uzyskania dla niego pienidzy na kupno
samochodu, pod warunkiem jednak, e znam prawd
o tych jego kopotach, poniewa decyduj one o zmianie
charakteru transakcji. Cena samochodu wystawiona jest
na pokaz. A teraz przystpujemy do omawiania sposobu
uzyskania kredytu dla mego klienta: moe to polega na
uzyskaniu porczyciela, ktry zarczy za jego wypacal
no, albo te, w niektrych przypadkach, na zarejest
rowaniu sprzeday samochodu na inne nazwisko. Zaj
miemy si pniej tego rodzaju transakcjami, w ktrych
kontrakt sprzeday opiewa na inne nazwisko. Ale rejest
rowanie samochodu na cudze nazwisko wymaga wielkiej
ostronoci. Jeli si na taki krok decydujesz, musisz
bezwzgldnie powiadomi uprzednio bank lub instytucj
kredytow o swym postpowaniu. W przeciwnym razie
naruszasz prawo. Bank lub instytucja kredytowa zaan
gaowana w t transakcj musi mc odnale samochd
w wypadku, w ktrym bdzie musiaa go odzyska.
Bardzo wan spraw przy uzyskiwaniu kredytu jest
wiedzie tak rycho, jak to jest tylko moliwe, czy auto
sprzedajesz klientowi za ustalon cen, czy te za Tw
zdolno do znalezienia dla pienidzy na spaty., niezale
nie od oglnej ceny. Nie ma adnego sensu targowanie
si o cen, jeli zdolno kredytobiorcza klienta rwna jest
zeru.
Ale jeli jego samochd jest ju prawie spacony, nie
powinnimy mie z ca transakcj kopotu. Skoro tylko
stwierdz, e wszystko jest z nim w porzdku, zabieram
si ponownie do rozpraszania jego obaw. Pretekstem
moe by nalepka z parku narodowego Yellowstone,
ktr sobie naklei na tylnej szybie. Zapytuj go o t
wypraw i sucham jego opowieci. Jeli mnie spyta, czy
i ja tam byem, zapewne odpowiem, e tak, ale nadal
pozwol opowiada jemu, a nie bd si pcha z wasnymi

177
stamtd relacjami, bo chc, aby zaj myli czym dla
siebie miym, czym co mu sprawio przyjemno, i aby
si w ten sposb rozluni.
Wiem kiedy ju jest rozluniony, poniewa znam jzyk
jego zachowa. Przypatruj si jego twarzy, oczom, sposo
bowi, w jaki zakada nog na nog, gdy odnosi wraenie,
e sprawy przybieraj niekorzystny dla obrt. Po sposo
bie jego zewntrznego reagowania poznaj jego potrzeby
i odgaduj, czym mona go pozyska. Istnieje wiele
modeli samochodw rnych rozmiarw, wiele rno
rakiego wyposaenia dodatkowego i rozmaitych akceso
riw, ktre mog dodawa do samochodu lub odejmowa
od niego, manipulujc w ten sposb jego cen tak, aby
klient mg j uzna za odpowiedni dla siebie. Mog
omawia z nim szeroki wachlarz wozw poczynajc od
drogiego modelu monte cario, a koczc na najtaszych
odmianach impali, takich jak vega czy chevette. Oczywi
cie, uatwiam mu kupienie takiego dokadnie samochodu,
jaki mia na myli wchodzc do salonu. Ale moe si
okaza, e go na taki samochd nie sta. Albo te
przeciwnie, e moe sobie pozwoli na auto wiksze
i lepsze. Musz by przygotowany na obie ewentualnoci.
Musz te wiedzie, ile ju mj klient odwiedzi salo
nw samochodowych i jakie mu tam proponowano ceny.
Musz to wiedzie, poniewa chc wprawi go w przeko
nanie, e u mnie znajduje cen najkorzystniejsz i w ten
sposb chc go zdoby. Nie mwi, e takiej ceny nie
znajduje w istocie. Znajdzie j przy mojej pomocy, ponie
wa ja skonny jestem raczej zmniejszy wasn prowizj
od sprzedanych samochodw i sprzeda wicej aut ni
by zdzierc i sprzedawa mniej. Taka jest moja filozofia,
tak uformowa si mj system sprzedawania, ktry uczy
ni mnie najwybitniejszym sprzedawc na wiecie. Zara
biam wicej ni jakikolwiek sprzedawca samochodw,
poniewa d do sprzedania wikszej iloci samocho12 Kademu sprzedasz.

179

178
dw, a nie do sprzedawania ich po wyszej cenie. Postpuj
tak samo, a reszta sama si uoy. A w wyniku takiego
postpowania bdziesz wysya w wiat klientw zado
wolonych z Ciebie, ktrzy bd Ci przysyali kolejnych
nabywcw i poszerzali zasig Twojego biznesu.
Kiedy stwierdzam, e mj klient ma w samochodzie
prospekty innych dealerw, albo te kiedy dostrzegam je
w jego kieszeni, wiem, e porwnuje sobie w mylach
rne ceny. Ale nawet jeli nie mog tego z gry ustali,
rycho si o tym przekonuj, kiedy ju znajdziemy si
w moim boksie biurowym. Proponuj mu wtedy drinka
albo papierosa. Jeli wzi z sob dzieci, czstuj je gum
balonow albo lizakiem. Bawi si z nimi, jeli si to
okazuje potrzebne, bior je na kolana i rozmawiam z nimi.
Nie mam z tym wikszych kopotw. Podoga jest u mnie
zawsze czysta, sta mnie w kocu na kupno pary nowych
spodni po dokonaniu kadej transakcji.
Wielu sprzedawcw podchodzi w takiej sytuacji do
biurka i kadzie na jego blacie formularz umowy. Wyob
raaj oni sobie, e dziki temu bd mogli wypisa
wszelkie dane o kliencie i o sprzedawanym mu samo
chodzie i uwaaj, e jest to sposb waciwy. Nieprawda!
Jest to sposb niedobry, poniewa moe si zdarzy, e
wyposzysz tym gestem klienta, ktry skania si ju do
zawarcia transakcji.

Przygotuj klienta
do sfinalizowania transakcji
Ja trzymam zawsze egzemplarz formularza umowy
i aplikacji kredytowej na blacie mego biurka. Nastpnie,
w miar tego jak si dowiaduj od klienta, gdzie on
pracuje, gdzie mieszka i jakiego samochodu potrzebuje,
wpisuj te wszystkie dane na formularzach. Dziki temu,

kiedy ju doprowadzam klienta do finau, potrzebny mi

jest jedynie jego podpis na wypenionych blankietach.
W przeciwnym wypadku musiabym przepisywa wszy
stkie te informacje z notatnika na formularz. A kiedy
bybym tym zajty, klient mgby sobie na przykad
przypomnie, e musi kupi spink do krawata zanim
zamkn sklepy jubilerskie, wybiega wic w popiechu po
ni i tylem go widzia.
Nie chc Ci oczywicie namawia do tego, eby
zamyka drzwi na klucz i trzyma klienta w areszcie.
Nigdy tak nie postpuj. Ale dotarcie do tego punktu
w procesie sprzedawania zabrao z pewnoci wicej ni
godzin czasu mojego i moich wsppracownikw. A ten
czas wart jest dla mnie sporo pienidzy. I powinien te
mie okrelon warto pienin dla klienta. Jeli i on
doszed do tego momentu, a nie ywi powanych zamia
rw, jest fagasem. Oczywicie, e jeli nie mog z kim
ustali odpowiadajcej nam obu ceny co jest raczej
nieprawdopodobne albo nie mog mu wytrzasn
takiego samochodu, o jaki mu chodzi co jest praktycz
nie niemoliwe klient taki ma prawo opuci mj salon
nie dokonawszy transakcji. Jeli si to jednak przydarzy,
to bdzie to oznaczao, e nie wykonuj swego zawodu
w sposb naleyty.
Jeli trac klienta w tak zaawansowanym stadium
procesu sprzedawania, to znaczy, e w jakim jego
punkcie popeniem bd. Wiemy wszyscy dobrze, e nie
kady potencjalny klient staje si rzeczywistym nabywc.
Wiemy wszyscy dobrze, e niektrzy interesanci przy
chodz do salonu samochodowego dlatego, e nie maj
nic innego do roboty. Ale jeli zakadasz, e moesz
przyj do wiadomoci utrat jakiego klienta bez zadania
sobie pytania, czy o tej utracie nie zadecydowa jaki Twj
bd, le prowadzisz prac nad wasnym przygotowa
niem i doskonaleniem zawodowym. Powiniene w dro-

180
dze samoanalizy umie stwierdzi, czy to nie na Ciebie
spada odpowiedzialno przed Bogu ducha winnym
klientem za niedoprowadzenie transakcji do finau.
Najczstsz jednak przyczyn utraty klienta, ktry
wydawa si zainteresowany transakcj, jest nie do
uwane wysuchanie go, nieodebranie sygnaw, ktre
nadawa sw mimik i gestykulacj. Jeli nie skupisz si
na tych sygnaach, nie powicisz odpowiedniej iloci
czasu na ich zrozumienie, naraasz si na to, e nie dotrze
do Ciebie co, co klient chcia Ci zakomunikowa nie
posugujc si sowami. Najpewniej pozostaje to w zwiz
ku z obawami, jakie odczuwa, z jego wahaniami i oporami
przed dokonaniem transakcji, a Ty nie dopomagasz mu
w opanowaniu jego ostatnich rozterek.
Nikt nie lubi milczenia i wikszo ludzi stara si je
przeama jak najrychlej. Pozwl wic klientowi mwi,
bo nie zniesie on stania w milczeniu. Pozwl, eby Ci
dostarczy klucza do swych waha i oporw. Znacznie
wicej dowiesz si przypatrujc mu si i wysuchujc,
niby mg si dowiedzie mwic samemu.
S jednak sytuacje, w ktrych sprzedawca pozyskuje
klienta za pomoc mowy. Klient bywa niespokojny, wierci
si i krci, gupio umiecha, wyamujc sobie palce
i wykonuje inne czynnoci odruchowe, charakterystyczne
dla stanw niepewnoci i lku. Obserwujesz go i suchasz
uwanie i zdajesz sobie spraw, e co go drczy. Ale nie
wiesz dokadnie co. Ju si dowiedziae, czego by sobie
yczy i na co moe sobie pozwoli, ale nie zdoae go
doprowadzi do sfinalizowania transakcji. Wszystko wy
daje si ustalone, z wyjtkiem przyczyny jego niepokoju.
Zadajesz mu wic pytanie. Czasami okazuje si to najlep
szym sposobem uzyskiwania odpowiedzi. Nie formuu
jesz jednak tego pytania w taki sposb, by mg od
powiedzie po prostu tak" albo (to ju w adnym
wypadku!) nie". Nie pytasz: Czy jest jeszcze co, czego

181
by si chcia dowiedzie?" Bo jeli Ci na takie pytanie
odpowie krtkim nie", jeste ugotowany. Musisz mu
postawi takie pytanie, na ktre odpowie rozwinitym
zdaniem; na przykad: Co takiego pominem w swych
wyjanieniach?", albo Czego ci nie powiedziaem, co by
ci dopomogo do zebrania myli?" Albo moesz pytanie
sformuowa wprost: Jaki popeniem bd?" Wtedy
klient odczuwa, e moe Tobie w czym pomc. A wtedy
Ty przystpujesz do doprowadzenia go do finau.
Mwic o przywiedzeniu klienta do zawarcia transak
cji, nie mam na myli przymuszenia go do niej. Nie ma
oczywicie wyranie zaznaczonej granicy midzy zakwa
lifikowaniem klienta i wymuszeniem na nim zgody na
zawarcie transakcji. Mwimy o nich jako o kwestiach
oddzielnych, ale jeli rozwijasz proces sprzedawania
w sposb waciwy, cienki wosek oddziela jedn z tych
spraw od drugiej. Etap szpiegowania i zbierania infor
macji wywiadowczych o kliencie koczy si, kiedy ju si
orientujesz, czego on naprawd szuka i na co moe sobie
pozwoli. A kiedy ju wiesz wszystko co powiniene
wiedzie i uwiadamiasz sobie, e to wiesz pora na
nastpne posunicie.
Niech klient odsoni si przed Tob, kiedy go bdziesz
obserwowa i wysuchiwa, i niech pozostaje odsonity, aby go
mg zdoby.

183

17
ZDOBYWANIE KLIENTA
Wielu sprzedawcw traci szans doprowadzenia tran
sakcji do finau, poniewa dy do niego zbyt popiesznie
i zbyt natrtnie. Wciskaj tacy sprzedawcy piro do rki
klientowi, zanim dowiedz si dokadniej, kim jest i czego
pragnie. Tote odpychaj go od siebie nawet i wtedy,
kiedy naprawd chcia dokona zakupu. Liczni te sprze
dawcy d do zawarcia transakcji, zanim sobie dokad
nie uwiadomi, czego sami po niej oczekuj.
Opowiadaem Ci o torbie z zakupami ywnociowymi,
jak widziaem oczyma wyobrani, kiedy sprzedawaem
pierwszy samochd w yciu. Obraz ten przesoni mi
wwczas rzeczywist twarz klienta. I okaza si skutecz
ny, poniewa zmobilizowa mnie do wytonego wysiku
i do wytrwalszej walki o dokonanie owej sprzeday.
A mechanizm tego procesu by prosty: wiedziaem, co
pragn przez t sprzeda uzyska. I zawsze wiem, ilekro
stoj twarz w twarz z klientem, co chc zyska w wyniku
zawarcia z nim transakcji. Kady z nas pragnie takiego
mnstwa rzeczy, e wcale nietrudno okreli cel, jaki
chcemy osign przez dokonanie danej transakcji. Bywa,
e tym celem jest samo dokonanie owej sprzeday,
poniewa sprawia ona, e bilans osigni okrelonego
dnia wypada korzystniej od bilansu dnia poprzedniego.
Znam siebie na wylot i wiem, jakie znaczenie ma dla mnie
wspzawodnictwo, nawet z samym sob. Kiedy ju nie
mam nikogo do pokonania, poniewa wysunem si
daleko przed wszystkich innych sprzedawcw, pragn
przecign samego Joego Girarda.
Kiedy zostajesz w swoim biurze sam na sam z klientem,

185

184
stajesz w sytuacji przypominajcej sytuacj chirurga na
sali operacyjnej, pochylajcego si nad pacjentem uoo
nym na stole operacyjnym. Nie moesz przecie przy
stpi do krojenia go, zanim nie nabierzesz pewnoci, co
mu waciwie powiniene amputowa. Nie moesz wy
ci polipa na skrze komu, kto dozna zapalenia wyrost
ka robaczkowego. Zanim wic zabierzesz si do dziea,
musisz dysponowa waciwie postawion diagnoz, mu
sisz dokona waciwego rozpoznania. Bdziesz przygo
towany do przystpienia do pracy wtedy dopiero, kiedy
bdziesz wiedzia, czego pragnie klient, a co Ty moesz
mu zaoferowa, oraz czego sam oczekujesz po dokonaniu
transakcji.

Przeprowad klienta
poza lini demarkacyjn
Przeanalizujemy teraz sytuacj modelow. Ot zwracam
si do klienta w trybie orzekajcym (a nie pytajcym): No
wic chcesz kupi czterodrzwiow impal." Moe on jeszcze
cigle wylizgn mi si. Ale zakadam, e chce dokona
takiego zakupu, tyle e jego lk ody ponownie, poniewa
wprowadzajc go do swego biura zamknem za nim drzwi.
Zwykle w takiej wanie chwili czstuj go drinkiem albo
cygarem. Jakiego koloru to ma by samochd?" pytam.
Jeli w odpowiedzi wymieni kolor, uznaj, e klamka
zapada. By moe przy kupowaniu ubrania kwestia koloru
wynika wczeniej. Klient wchodzi do sklepu i pyta o niebie
ski garnitur. Ale w salonie samochodowym zaczyna roz
mow pytaniem o samochd, a nie o zielon caprice. Tote
kiedy albo on, albo ja podnosimy spraw koloru, prze
prowadzam go poza lini demarkacyjn, cho moe on
wcale nie zdawa sobie z tego sprawy.
Aha, tym razem ma to by wz koloru brzowego.

Prosz chwilk zaczeka, dobrze?" I znikam za drzwiami,

aby sprawdzi czy mam takie auto w inwentarzu samo
chodw, ktrymi dysponujemy. Albo przynajmniej, by
sprawi wraenie, e sprawdzam. I po chwili wracam.
Tak si szczliwie skada, e mamy wanie taki brzo
wy wz zawiadamiam klienta za moment go tu
podstawi". Wypisaem ju odpowiednie zamwienie
uprzednio, w trakcie rozmw przygotowujcych transak
cj. To by byo wanie to" mwi i wkadam klientowi
piro do rki. Nie mwi: Prosz tu podpisa", byoby to
zbyt formalistyczne podejcie. To by byo wanie to"
brzmi zrczniej. I on ten formularz podpisuje, a to
oznacza sfinalizowanie sprawy, dokonanie transakcji.
Wiemy jednak wszyscy, e na og sprawa nie przebie
ga tak gadko. I nie mog za wczenie wciska klientowi
pira do rki. Ale kiedy ju ustalilimy spraw koloru,
albo te, kiedy klient zapyta o dodatkowe wyposaenie
wozu, a ja wyszukaem mu odpowiednie do jego da
auto w naszym parku samochodowym, przystpuj do
dokonania nastpnego kroku.
Ten krok ma znaczenie szczeglne, poniewa to on
wanie sytuuje nas obu, mnie i mego klienta, po tej samej
stronie linii demarkacyjnej. Wykadowcy na rnych
kursach szkoleniowych tumaczyli Ci, e o zdobyciu
klienta rozstrzyga moment, w ktrym bierze on do rki
formularz zamwienia. Wedug mnie tym rozstrzygaj
cym momentem jest chwila, w ktrej prosz go o pieni
dze. Podnosz si z krzesa, pochylam w jego stron
i wycigajc rk mwi: Prosz mi da sto dolarw, a ja
wydam polecenie, aby przygotowano ci samochd do
odjazdu". Nie przejawiam adnych waha, nie sigam po
sformuowania wymijajce w rodzaju: Bd potrzebowa
depozytu". Nie byoby to wskazane, cigaoby to nas na
pobocze, a ja chc wprowadzi klienta wprost na sam
rodek kolejnego, wyej pooonego pola.

186

187

Kiedy prosz klienta o sto dolarw, on musi zada sobie

pytanie o przyczyn, dla ktrej nie posuwamy si dalej
w naszych zasadniczych sprawach. Moe si zdarzy, e
wycignie portfel i powie: Niestety, mam przy sobie
tylko 73 dolary". I wiesz co ja mu wtedy odpowiadam?
Z pewnoci zgade. Odpowiadam mu, e to wystarczy.
Kiedy za mwi, e musiaby gdzie w okolicy rozejrze
si za jak poyczk, eby t stw uskada, zgadzam si
na depozyt 60-, a nawet 50-dolarowy. Ale ju nie na
mniejszy, bo skoromy zaszli a tak daleko, obaj ju
pragniemy doprowadzi transakcj do skutku. Skoro za
on wykada gotwk przynajmniej 50 dolarw (w zupe
nie wyjtkowych wypadkach moe to by nawet kwota
nieco nisza) znaczy to, e chce dokona zakupu.
Co jednak pocz z klientem, ktry zaglda do portfela
i stwierdza, e ma w nim zaledwie 27 dolarw? Id mu na
rk i owiadczam: Przyjm rwnie czek". Ale wtedy,
jeli go zapytuje mnie, jak kwot ma na czeku wypisa,
dam stu dolarw, a czasem i jeszcze wikszej sumy.
Czsto si zdarza, e ludzie wol wystawia czeki, ponie
wa wydaje im si, e bd mogli wstrzyma wypat
pienidzy, jeli zmieni zdanie.

Jak si zabezpieczy
przed nieopacaln strat czasu
Zastanw si przez chwil nad tak oto spraw. Strawi
em ju godzin albo i ptorej, na zajmowanie si kim,
kto przyszed do mojego salonu, spyta o mnie i powie
dzia, e chce kupi samochd. Potraktowaem go powa
nie. A kiedy wypisa czek, aby mc wyprowadzi samo
chd, uznaem, e i on traktuje mnie powanie, to znaczy,
e chce, abym w czek zrealizowa i uzyska nalene nu
pienidze. Wcale nie artuj. Zajmuj si biznesem nie dla

rozrywki mimo i lubi mj zawd. Tote kiedy

otrzymuj czek, przepraszam klienta na chwil, opusz
czam mj boks biurowy i wszczynam zabiegi zmierzajce
do jego sprawdzenia i realizacji. Czek w oznacza bowiem
pienidze, ktrejak zakadamklient chciaby, ebym
otrzyma. A ja staram si otrzyma je tak rycho, jak to
tylko moliwe.
Klient moe liczy na uzyskanie samochodu na czas.
Jeli w trakcie rozmowy omawialimy jego podre
i plany wakacyjne, wiem ju, e wyrusza w drog za dwa
lub trzy dni. I otrzyma w tym terminie samochd,
moliwie najbardziej odpowiadajcy wymaganiom spo
rd tych, ktre znajduj si w naszym polu dziaania. Jak
ju mwiem, jeli w naszym parku samochodowym nie
ma takiego wozu, znajdziemy go u innego dealera w na
szej okolicy. A poniewa mamy z tymi dealerami umow
0 wymianie wozw, zawsze jestem w stanie dostarczy
klientowi niemal dokadnie to, czego sobie yczy. Za
kadam, e traktuje on powanie swoje wymagania, tote
1 ja zawsze staram si wyj im naprzeciw i zdoby dla
samochd taki, jaki obiecaem dostarczy.
Wszyscy w kocu wcignici jestemy w biznes polega
jcy na kupowaniu i sprzedawaniu. Tote skoro ja dostaj
pienidze, klient dostaje samochd. Czasem bywa i tak, e
nie umiem dociec, czego waciwie klient sobie yczy.
Zdarza si to bardzo rzadko, ale jednak si zdarza. Ja za
zakadam, e to, czego klient pragnie najbardziej, to jest
samochd, a nie szczeglny rodzaj zainstalowanego
w nim odbiornika radiowego czy te jaka odmiana
przekadni napdu. Nie chce mi si wierzy w to, by klient
mia dotrze a do tego punktu w procesie nabywania
auta, w ktrym wypisuje si czek i podpisuje zamwienie,
dlatego tylko, e pragn winylowego obicia dachu samo
chodu. I otrzyma samochd, odpowiadajcy w peni sw
wartoci cenie, ktr za niego paci.

188
Masz racj, kiedy przypuszczasz, e wiksza cz
dokonywanych przeze mnie sprzeday w mniejszym
stopniu zaley od koloru wozw ni od ich ceny. Sprzeda
j artykuy pierwszej potrzeby. I wiele czynnikw spra
wia, e to, co sprzedaj, rni si od tego, czego mj
konkurent nie jest w stanie sprzeda temu samemu
klientowi, z ktrym ja zawieram transakcj. Niektre
z tych czynnikw wi si z moj osobowoci i z tym, e
umiem pozyska sympati i zaufanie klienta. Omawiali
my ju wszystkie te rnorakie sposoby, ktrymi si
posuguj, aby si odpry i zaufa mi. Jednak klient,
ktry ciko pracuje na pienidze potrzebne mu na
zakupienie auta, dobrze wie, ile takie auto powinno
kosztowa. Rozmawia na ten temat ze znajomymi, zape
wne te informowa si u innych sprzedawcw samo
chodw. Zgaszajc si do mnie spodziewa si, e podam
mu cen nisz od tych, ktre mu proponowali inni. Ale ja
uwaam, e najczciej dorwnam konkurentom, albo
przebij cen przez nich podan. Dowodz tego dane
statystyczne. W kocu, co cigle powtarzam, sprzedaj
wicej aut osobowych i ciarwek ni jakikolwiek inny
sprzedawca, musz wic dorwnywa cenom moich
konkurentw i przebija je. Ludzie kupuj u mnie samo
chody, bo mnie lubi i ufaj mi. Ale lubi mnie i ufaj
dlatego wanie, e wiedz, i dokonuj u mnie korzyst
nych zakupw.
Ju wyjaniaem uprzednio, e istnieje bardzo rozlega
skala cen zalenych od rnorakich modeli samochodw,
odpowiadajcych rnym potrzebom nabywcw. Kady
te sprzedawca dobrze si w tej skali orientuje. Sdz
jednak, e ja znam si na niej lepiej ni ktokolwiek inny,
poniewa przeznaczyem wiele czasu na przestudiowanie
tej sfery spraw zwizanych z moim zawodem. Znane mi
s wszystkie rodzaje dodatkowego wyposaenia, w jakie
fabryka zaopatruje rne samochody, oraz takiego wypo-

189
saenia, w ktre mona zaopatrzy auta ju po ich
wyekspediowaniu na rynek. Wiedza ta pozwala mi osig
n wysz elastyczno w manewrowaniu cenami ni ta,
ktr charakteryzuj si wszyscy pozostali pracownicy
naszej brany, znam bowiem nie tylko wszelkie moliwe
rodzaje dodatkowego wyposaenia, w jakie auto mona
zaopatrzy, ale take ceny sprzedane wszelkich takich
dodatkowych urzdze i gadetw. Istnieje wiele rodza
jw dodatkowego wyposaenia, ktre czyni samochd
bardziej efektownym bez znaczniejszego podwyszania
jego kosztw. Uyem okrelenia: koszta", a nie: cena".
Mog wic dorzuci" za darmo, albo za nieznaczn
dopat, wiele gadetw i dodatkw, ktre sprawiaj, e
proponowane przeze mnie ceny staj si niemal nie do
przebicia.
Czyby to miao oznacza, e jestem sprzedawc w og
le nie do pokonania? Z pewnoci tak nie jest. Zarwno
w mojej brany, jak i w innych dziedzinach biznesu, dziaa
mnstwo miaych i agresywnych biznesmenw. Dopki
jednak nie udaje im si sprzedawa 1500, a nawet chocia
by 1000 samochodw rocznie, mog uwaa, e aden
z nich mi nie dorwnuje. Moe si te zdarzy, e kiedy
podam komu cen auta, a ten kto przekae j innemu
dealerowi, strac w wyniku niskiej ludzkiej zazdroci
szans dokonania tej transakcji. Sprzedawcy, ktrzy pra
cuj wraz ze mn u tego samego dealera, s w wikszoci
usposobieni do mnie przyjanie. Ale sprzedawcy zatrud
nieni u innych dealerw bywaj czasami tak zawistni, e
sprzedaj samochd ze strat wasn, po to tylko, by mc
si przechwala, i przebili cen Joego Girarda.
To za oznacza i jestem pewien, e to zrozumiesz
i dziaamy w tym biznesie wszyscy nie tylko dla
pienidzy. Ten jednak, kto sprzedaje wz z wasn strat
po to, by mnie pokona, dziaa w zej intencji. Kiedy
bowiem mwi, i pracujemy nie tylko dla pienidzy",

190
mam na myli to, e pracujemy dla pienidzy oraz
z innych powodw. Ale istot tej gry s pienidze,
i niezalenie od tego, czy dostaj je od razu, czy te nadej
maj pniej, nie sprzedam samochodu po cenie zbyt
zanionej po to, by pokona konkurencj. (Wyjaniaem
ju natomiast, dlaczego czasami sprzeda z wasn strat
finansow jest interesem korzystnym, poniewa klient
odpowiednio wpywowy bdzie dobrze o mnie mwi
innym ludziom.)
Ludzie czsto stwierdzaj, e moment przedstawiania
owej skali cen i dodatkowych wyposae wprawia ich
w zakopotanie. I tak rzeczywicie jest. Kiedy bowiem
nabywca prbuje okreli udzia tych dodatkowych ele
mentw w oglnej cenie auta, nie moe sobie z tym
poradzi, bo nie wie, ile owe gadety kosztuj sprzedawc
czy dealera. I tak na przykad, jeli dealer sprzeda
dostatecznie du liczb samochodw modelu z danego
roku, moe od fabryki uzyska rabat na wszystkie samo
chody, jakie w cigu roku sprzeda, a wysoko tego
rabatu zaley od liczby samochodw, ktre w fabryce
zakupi. Nabywca nigdy nic o tym nie wie i wskutek tego
nigdy nie zna prawdziwych kosztw jakie ponis dealer
na zakupienie sprzedawanego klientowi wozu. Nie moe
wic te wiedzie, jaka powinna by rzetelna cena sprze
dana kupowanego przeze samochodu.

Wane jest to,

by klient mi ufa po dokonaniu zakupu
Wszystko wic sprowadza si do jednego sowa: zaufa
nie. Jeli klient mi zaufa, dokona u mnie zakupu. Ale
musz si postara o to, by owo zaufanie przetrwao
moment, w ktrym odbierze samochd i zapaci za niego.
Musz mie pewno, e bdzie on mi ufa nadal, kiedy

191
zajedzie tym samochodem pod swj dom, pojedzie nim do
pracy, pokae go wszystkim znajomym i omwi z nimi
dokonan transakcj, wcznie z cen, jak mi zapaci.
Na to, by wyrobi w sobie zaufanie do mnie, skada si
wiele czynnikw. Z jednej strony, jak ju mwiem, skoro
sprzedaj wicej samochodw ni inni sprzedawcy, to
musi si tak dzia za spraw tego, e wiem, jak wyznacza
niskie ceny na auta, ktre sprzedaj. Z drugiej za strony,
poniewa ludzie lubi si przechwala tym, za jak nisk
cen kupuj swe auta, kiedy zaczynaj o tych sprawach
mwi, zawsze odejmuj par dolarw od ceny, jak
rzeczywicie zapacili. Poza wszystkim za, staram si
pozyska przyjaciela w kadym kliencie, niezalenie od
tego, czy dokona u mnie zakupu, czy nie. Tote nabywca
zawsze odnosi wraenie, e jeli co psuje si w samo
chodzie, stanie za tym nie tylko koncern General Motors
i salon Merollis Chevrolet, ale osobicie Joe Girard.
Kiedy dochodzimy do tego punktu w negocjacjach,
w ktrym ustala si cen samochodu, zbliamy si ju do
ich sfinalizowania. Zbliamy si ale jeszcze owego
finau nie osignlimy. Dopiero depozyt, pod warun
kiem, e jest dostatecznie wysoki, zamyka klientowi drog
do odwrotu. Mwiem ju, e staram si uzyska w go
twce, albo w formie wiarygodnego czeku, sum do
statecznie wysok po temu, by powstrzyma klienta
przed znikniciem za horyzontem po podpisaniu kon
traktu. Poniewa jeli wemie on z sob w kontrakt
z Joem Girardem i bdzie go tam, i wdzie pokazywa,
zawsze znale si moe jaki sprzedawca o rozpalonej
gowie, ktry zechce dowie, e jest lepszy ode mnie
i zaproponuje mojemu klientowi cen na tyle nisz
o mojej, i ten zdecyduje si na utrat swego maego
depozytu. Nigdy nie moesz by pewien, e ju zdobye
klienta, dopki ten nie odbierze swego zakupionego
produktu, a Ty kwoty nalenej za jego zakupienie.

192
Znasz ju mj stosunek do zobowiza. Mimo i jestem
najlepszym, najbardziej ofensywnym sprzedawc w mojej
brany, nie lubi, kiedy klient opuszcza salon przed
ostatecznym sfinalizowaniem transakcji. A to oznacza, i
kiedy nabywca udaje si w celu uzyskania kredytu do
kogo innego, a nie zaatwia tego kredytu za naszym
porednictwem, nie wypuszczam go z salonu zanim nie
pozostawi powanego depozytu, albo zanim nie odbierze
auta.

Wydaj klientowi towar, aby go utrzyma

I tak to ma wyglda. Jeli z jakiegokolwiek powodu
faktycznego lub formalnego klient wychodzi ode mnie nie
doprowadzajc transakcji do finau ani nie pozostawiajc
depozytu pieninego, staram si o to, by odjecha z mego
salonu samochodem, ktry zakupuje.
Nazywa si to sprzeda z dostaw na miejsce"
i wanie tym jest w istocie. Staram si dobra klientowi
samochd, jakiego sobie yczy, lub jaki wz najbliszy
jego oczekiwaniom i pozwalam mu go wyprowadzi
z salonu tak, jakby ju go zakupi. Moe Ci si to wyda
zabiegiem ryzykownym, ale dowiadczenie mnie nau
czyo, e jest to najlepszy sposb zapobieenia temu, by
klient mia si rozglda za innymi moliwociami naby
cia sobie auta. I moesz mi wierzy, e to naprawd obraca
si na korzy zarwno dla mnie, jak i dla dealera.
Pewien jestem, e docenisz zalety sprzeday z dostaw
do domu". Nabywca ma ju samochd, bierze go do
domu, uwaa za swj, cho kocowe formalnoci finan
sowe i rejestracyjne nie zostay jeszcze dopenione. Ale
samochd jest ju jego. Demonstruje go onie, dzieciom,
ssiadom, przyjacioom i kolegom z klubu bowlingowego,
a take kolegom z pracy, szefowi, wacicielowi sklepu,

193
w ktrym robi zakupy wszyscy go podziwiaj w jego
nowym wozie. Spjrz teraz na ca spraw od drugiej
strony. Daem mu kluczyki, wzi je, odjecha i nabija na
licznik wybranego samochodu przejechane kilometry.
Mog min dwa lub trzy dni zanim dopeni ostatnich
formalnoci finansowych i rejestracyjnych. Czy przyjdzie
mu do gowy, e powierzyem jemu nowy samochd
z czystej mioci? Czy rzeczywicie bdzie w stanie
przypuci, e nie ma wobec mnie adnych zobowiza,
jeli przejedzie 200 kilometrw samochodem, ktry nie
by jeszcze jego wasnoci? A co najwaniejsze, czy
przyjdzie mu w ogle do gowy myl, e mgby jeszcze
rozglda si za jakimi korzystniejszymi moliwociami
kupienia auta u kogo innego, skoro ju jedzi samo
chodem, ktry nie jest jeszcze jego prawn wasnoci?
Na pewno adna taka myl ani mu nie zawita. Kwestia
wasnoci moe mu stwarza pewien wewntrzny dyskom
fort. Jeli ju oswoi si z myl, e samochd naley do
niego, to sprzeday waciwie dokonaem. Ale jeli uwaa,
e go wypoyczy i zobowiza si tylko do zwrcenia go
w takim stanie, w jakim go odebra, ma suszno, a ja
sprzeday nie zdoaem jeszcze dokona. Co jednak wydaje
si najbardziej prawdopodobnym jego zachowaniem od
chwili, w ktrej go w samochodzie posadziem i wy
prawiem z salonu? Na pewno nie to, e si nim uda na
poszukiwanie innych moliwoci zakupienia wozu, ktre by
mu pozwoliy zaoszczdzi powiedzmy 50 dolarw.
Bo przecie zanim wyjecha z mojego salonu, podpisa
zobowizanie, e w przypadku, w ktrym z jakiego wzgl
du transakcja sprzeday nie dojdzie do skutku, zwrci
wyprowadzany wz w stanie dokadnie takim, w jakim go
otrzyma. Nie jest to co prawda umowa, ktr prawnicy
uznaliby za nie do podwaenia, ale stanowi ona powane
zobowizanie moralne dla rednio przyzwoitego czowieka.
W kadym razie moi klienci zawsze jej dotrzymywali.
13 Kademu sprzedasz.

194
Nie wiem oczywicie, jakie przepisy prawne obowizu
j w miejscu, gdzie pracujesz, radzibym Ci wic spraw
dzi je dokadnie, przed przystpieniem do takich sprze
day z dostaw do domu". Ale jeli te przepisy umo
liwiaj Ci dokonywanie takich operacji, gorco Ci je
zalecam, nie znam bowiem lepszego sposobu doprowa
dzenia do dokonania zakupu ludzi, ktrzy mogliby przez
dugi czas rozglda si" dookoa, zanim by si na
dokonanie jakiego zakupu zdecydowali. Gdybym pra
cowa w brany odzieowej, przywoywabym krawca
i poleca mu skracanie rkaww marynarki stosownie do
dugoci ramion klienta, ktry wci jeszcze przymierza
przed lustrem i sprawdza jak nogawki spodni zaamuj
si przy klkaniu.
Jeli sprzedajesz polisy ubezpieczeniowe, polecabym
Ci proponowanie polis krtkoterminowych, ktre zrczni
agenci traktuj jako parodolarow zaliczk na polis
dugoterminow, opacan pen cen. W pewien sposb
zapewnia Ci to sprzedanie im takiej dugoterminowej
polisy, poniewa klienci nie sprawdzaj nigdy tego, co im
powiedziae, i co zagwarantowano na formularzu, nie
sprawdzaj nawet, czy ten formularz jest odpowiedni.
Musz jednak otrzymywa wicej ni trac. Ja kieruj si
podobn zasad w wikszym jeszcze stopniu, ponie
wa powstrzymuj faceta przed pogoni za miraem
korzystniejszej ceny. Nie sucha ju wicej mdrkw
w swym biurze, ktrzy mu wmawiaj: Przepacasz. Ja
bym ci to zaatwi po cenie hurtowej".
Bo ja mu oferuj znacznie wicej. Skadam klientowi
ofert nie do odrzucenia, do ktrej bdzie si odwoywa
w przyszoci, poniewa przekona si, e zaufaem mu
w stopniu wikszym ni ktokolwiek. Wracajc bowiem do
klienta, pozostawionego w mym boksie biurowym, m
wi: Daj mi 100 dolarw, a ja wydam polecenie, aby o
przygotowano samochd do odbioru" a moe si

195
zdarzy, e czowiek odpowie, e nie ma przy sobie
gotwki i e nie uskada a tyle przed dniem wypaty. Jeli
upewniem si, e ma dobr prac i wyglda na czowieka
odpowiedzialnego, patrz mu prosto w oczy i mwi:
Nie potrzeba adnych pienidzy w tej chwili. Wystarcza
mi twoje sowo".
Pomyl sobie, jak si czuje czowiek, ktry syszy takie
sowa, czowiek, ktry cigle odczuwa pewne zaniepoko
jenie transakcj, z jak jeszcze nie uadzi si w mylach do
koca. Tak, oczywicie: wyzbywa si resztki waha
i ju go zdobyem.
Bywa i tak, e odpowiada, i jego zwizkowa kasa
poyczkowa nie przygotuje dla pienidzy przed pit
kiem a jest dopiero roda. To znaczy, e przez dwa
jeszcze dni pozostanie wydany na er rnym rekinom.
Moe si tak zoy, e funkcjonariusz tej kasy poycz
kowej jest jednym z moich naganiaczy". Jeli tak jest,
mam pewno, e trybiki caej maszynerii kredytowej
bd si obracay szybciej. Ale nawet jeli tego funk
cjonariusza nie znam, a klient wyglda na rzetelnego
czowieka, decyduj si wyda mu jego" auto.
Przypumy jednak, e klient wyciga ca list rnych
dodatkowych urzdze i akcesoriw, ktrych nie mam
w danym momencie na skadzie. Wielu sprzedawcw
zapewnia w takich razach klienta: Prosz si nie martwi,
zdobd wz wyposaony we wszystko wedug yczenia,
zo specjalne zamwienie w fabryce". Ale ja tak nie
postpuj. Znajduj w naszym parku samochodowym
wz na tyle dokadnie odpowiadajcy yczeniom klienta,
by mg on uzna, e to jest to" i robi wszystko co
moliwe, wcznie z dostaw do domu", by klient ten
wz zakupi. Realizacja specjalnych zamwie trwa nie
kiedy cae tygodnie, zazwyczaj przekracza termin, jaki
podajesz klientowi. Zaczyna si on wic niecierpliwi,
a kiedy mija dzie, w ktrym miae mu dostarczy w

196
specjalnie zamwiony samochd, a ten nie nadszed na
czas, klient w kupuje inne auto u innego sprzedawcy.
Nie ryzykuj wic takich operacji, jeli tylko mog sobie
bez nich poradzi. Istnieje przecie wiele innych samo
chodw, ktre rwnie dobrze mog posuy mojemu
klientowi.
Mam dla niego zawsze to, o co pyta. Oczywicie nie
stosuj przymusu fizycznego, aby przyku go do auta,
ktre mu si nie podoba. Ale lepszy wrbel w garci ni
sroka na dachu wz, ktrym moe z salonu wyjecha,
wicej jest wart od wozu, na ktry musiaby wyczekiwa.
Przypumy wic, e doprowadziem ju klienta do
momentu, w ktrym przygotowano mu ju samochd do
odebrania z dostaw do domu". Klient przyglda mu si
i mwi: Chciaem mie wz koloru szarego, a nie
jasnoniebieskiego". Ja go zapewniam, e auto prezentuje
si wspaniale, e jest to kolor najmodniejszy, a sprowadze
nie takiego samego i tak samo wyposaonego samochodu,
ktry bdzie dokadnie szarego koloru, potrwaoby przy
najmniej tydzie. Klient dosta ju tymczasem kluczyki do
rk. By moe sprbuj zrzuci win za t pomyk" na
barki urzdnikw w biurze parku samochodowego. Moe
si zdarzy, e klient si zaprze i owiadczy, e chce wozu
szarego, a nie adnego innego i wtedy mam kopot. Ale
to nie jest sytuacja taka jak przy zakupowaniu nowej sukni
dla ony. Klient siedzi ju w rodku, w samochodzie,
a poza tym aden kolor, na jaki Chevrolet maluje swoje
auta, nie jest brzydki.
Jeli nie pracujesz w brany samochodowej, moe sobie
pomylisz: To przecie chwyt nieuczciwy". Nie zawsze
znaem si na sztuce sprzedawania prawd mwic,
kiedy w niej debiutowaem, byem raczej naiwniakiem.
Ale po sprzedaniu ponad 12 000 samochodw osobowych
i ciarwek znam si ju nieco lepiej na tym biznesie.
Przypumy wic, e klient pragnie kupi srebrzyste

197
monte carlo z kompletnym wyposaeniem. Owszem,
mam takie na skadzie, z tym, e jest koloru jasnoniebies
kiego. Zamawiam wic w fabryce taki wz koloru
srebrzystego. Oznacza to, e moe min kilka tygodni,
zanim mi je dostarcz. W tym czasie jaki kumpel mojego
klienta zwierzy mu si, e wanie kupi sobie oldsmobile'a typu cutlass. Klient chce go obejrze. I moe
zdecydowa si na kupienie podobnego zamiast mojej
chevrolety monte carlo. Moe te wybra si nagle na
urlop na Hawaje i odoy kupno auta na pniej, bo
mu nie starczy pienidzy na oba takie wydatki. Albo te
jego crka owiadczy, e zdecydowaa si wyj za m
i bdzie potrzebowa pienidzy na wydanie przyjcia
weselnego. Albo wreszcie teciowa postanowia zamiesz
ka z crk i ziciem, i bdzie musia wykoczy pokj na
poddaszu. Samochd moe wtedy poczeka do przy
szego roku. Wierzcie mi, wysuchaem wszystkich mo
liwych powodw, dla ktrych klienci musieli odoy na
przyszo wykupienie zamwionego ju samochodu.
Pozwl, e Ci wyjani jeden jeszcze problem zwizany ze
sprzedawaniem aut. Ot kiedy klient decyduje si na
kupno nowego samochodu, kwesti podstawow i naj
waniejsz jest dla sam samochd (to znaczy wybr
rodzaju wozu); kolejn kwesti jest cena (czy jest rzetelna?
czy mog si na ni zgodzi?); trzeci dopiero i najmniej
wan jest kolor. Niektrzy klienci do prawda wiedz
dokadnie, o jaki kolor im chodzi. Inni jednak maj
o kolorze wyobraenie raczej oglne. Bywa i tak, e do
salonu przychodzi klient pragncy kupi auto biae, ale
zobaczywszy taki model wozu, o jaki mu chodzi, w kolo
rze brzowym, decyduje si wanie na wz tego koloru.
W przypadku owego klienta, ktry wymarzy sobie sreb
rzyste monte carlo, jeli mu odpowiednio wypucuj auto
jasnoniebieskie, wyposaone w te wszystkie gadety,
jakie sobie upodoba, s wszelkie szanse po temu, by si

198
nim poczu usatysfakcjonowany w stopniu rwnym jak
byby usatysfakcjonowany wozem srebrzystym bo ju
je ma, nie musi na nie wyczekiwa, moe nim uda si do
domu jeszcze tego samego dnia. Kupi samochd za
rzeteln cen. Kolor nie wpywa na warto przedmiotu,
ktry za swoje pienidze naby.
Radz wic sprzedawcom, aby towar dostarczali na
bywcom tak rycho, jak to tylko moliwe po podjciu
przez nich decyzji o jego zakupie. Obie strony bd
wwczas zadowolone.
Zapamitaj sobie dokadnie, e zanim posadz klienta,
ktry mi nie wpaci pienidzy za kierownic auta, wiele
ju o nim wiem. Siedzielimy sobie i gawdzilimy,
zwierza mi si, a ja go o rne rzeczy zapytywaem. Wiem
gdzie i od jak dawna pracuje, gdzie mieszka, a nawet
w jakim stopniu spaci ju raty za swj dom. Nie
woybym kluczykw od nowego wozu w rce czowie
ka, ktry wyglda i zachowuje si jak ndzarz. Spytasz, co
pocz z oszustami? Zapominasz, e klient przyszed do
mnie nie po to, eby mi samochd ukra. Waha si co do
tej transakcji, a ja staram si jego opory usun, uwiada
miajc mu, jakiego auta w istocie potrzebuje i tym
samym pomagajc mu w uadzeniu si w mylach z t
transakcj. Nikt mnie w tych sprawach nie wywiedzie
w pole. Zauwa i zapamitaj, e nigdy nie zostaem
oszukany przy sprzeday z dostaw do domu".
Przemyl sobie ponownie efekt, jaki wywiera taka
dostawa do domu". Przysuchaj si temu, co mwi klient
kiedy mu wydajesz wz. To znaczy, e powierzasz mi
ten samochd, zanim dokonam wszystkich przeleww
bankowych?" pyta. Odpowiadam mu: Wystarcza mi
twoje sowo". I ju go zdobyem. Oczywicie, e zanim
wyjedzie, pytam go o nazw towarzystwa ubezpieczenio
wego, w ktrym ubezpieczy si wraz ze swym poprzed
nim wozem, poniewa ubezpieczenie to obejmuje take

199
nowo odebrane przeze auto. I pamitaj, e na naszym
parkingu pozostawi swj poprzedni samochd, ktry te
w kocu jest co wart. Nie dokonuj sprzeday z dostaw
do domu", dopki si nie upewni, e ryzyko mieci si
w granicach rozsdku i e jest to dobra inwestycja. Gdyby
si cokolwiek miao temu samochodowi przytrafi, naby
wca wie, e wz nie naley jeszcze do niego, ale e on jest
za odpowiedzialny. Nie jestem jednak prawnikiem, wic
radz, eby sprawdzi, jakie przepisy w tym zakresie
obowizuj w miejscu, w ktrym pracujesz.

Sprzeda z dostaw do domu"

stosuj liczni sprzedawcy
Jeli pracujesz w jakiej innej brany ni samochodowa,
sprzeda z dostaw do domu" moe by bardziej Ci
jeszcze przydatna. Zetknem si kiedy ze sprzedawc
odbiornikw telewizyjnych, ktry mi powiedzia, e
sprzeda tak uwaa za niezwykle skuteczn. Przypu
my, e dzwonisz do takiego sprzedawcy i zapraszasz go
do siebie, eby sprawdzi Twj telewizor. Sprzedawca
pyta, co si w nim psuje. Mwisz, e obraz zmtnia i na
ekranie niczego nie wida ju wyranie. Sprzedawca pyta,
ile lat ma Twj telewizor, jakiej jest marki i typu, i tak dalej.
A potem zapowiada, e o takiej to a takiej porze okre
lonego dnia zjawi si u Ciebie z zastpczym odbiornikiem,
ktrego rodzina bdzie moga uywa w okresie, kiedy
stary telewizor bdzie w naprawie.
Oto wic sposb, w jaki taka sprzeda dziaa. Moe si
wic okaza, e Twj stary czarno-biay telewizor wart jest
dzi 20 dolarw, a trzeba by do niego wstawi now lamp
kineskopow kosztujc 80 dolarw. Zamiast tego wszys
tkiego sprzedawca zaproponuje Ci kupno wstawionego
zastpczego" odbiornika kolorowego za 500 dolarw.

200
Hurra! Kolorowy telewizor w domu! Par tygodni po
trwaoby zorganizowanie zakupu takiego odbiornika na
miecie, a tu Ci go zainstalowano w domu, wypoyczo
no" Ci go. Od Ciebie tylko zaley teraz, czy zechcesz go
naby na wasno. A ktby chcia wraca do starego,
czarno-biaego telewizora, skoro ju zasmakowa telewizji
kolorowej. Ale oczywicie w mj znajomy wcale nie
kwapi si wstawia kolorowego odbiornika telewizyj
nego komu, kto mieszka w namiocie, albo u kogo
zobaczy spakowane ju do przeprowadzki manatki.
Przeprowadza z zasady, ju w czasie pierwszej rozmowy
telefonicznej, wstpne rozpoznanie ustalajce, z kim ma
do czynienia i jakie s tego kogo moliwoci patnicze.
Kiedy za naprawiony ju zostanie w stary telewizor,
ustala z klientem warunki transakcji, uwzgldniajce
warto starego odbiornika. I z tych przelicze moe
wynikn, e wejcie w posiadanie nowego wymaga
bdzie 20-dolarowej opaty przez kilkanacie miesicy.
Kto w rodzinie pozwoli tatusiowi odrzuci tak korzystn
ofert i cign do domu na powrt stary odbiornik?
Tak wanie postpuj ja, i tak postpuje w sprzedawca
telewizorw. Moesz organizowa w ten sam sposb
sprzeda wszystkiego, z wyjtkiem steku na obiad. Pierw
szy smoking nabyem od czowieka, ktry mi go najpierw
wypoycza: odebra wanie nowy smoking z magazynu
i zacz mi go dopasowywa do figury wykrelajc kred
krawieck odpowiednie wcicia. Tumaczyem mu, e
chc go sobie wypoyczy jedynie na dzie pewnej
ceremonii lubnej, a on z kolei uspokaja, ebym si nie
przejmowa tym co robi, bo musi i tak sprowadzi do swej
wypoyczalni nowy smoking tych samych rozmiarw.
Musia przenikn mnie na wylot, poniewa bardzo mnie
ucieszya moliwo wystpienia w nowym smokingu
dopasowanym cile do mej figury, za cen jego wypoy
czenia. Kiedy go przymierzyem po dopasowaniu, a w

201
czowiek dobra mi do niego koszul i muszk, stwier
dziem, e wygldam wspaniale. No i zgadnij, co si stao?
Czowiek ten spyta, ile mam dzieci, i ilu cznie modzie
cw i panienek dorasta w moim krgu rodzinnym. I zanim
si spostrzegem, wykaza" mi, e w najbliszych latach
czeka mnie tyle ceremonii lubnych, i wicej kosztowa
mnie bdzie wypoyczanie smokingu na kad z nich, ni
zakupienie na wasno, tego, dopasowanego ju do mnie,
wraz z jedwabn koszul i muszk, w ktrych tak mi do
twarzy"!
Mwi si, e sprzedawcy atwiej co sprzeda ni
czowiekowi o innym zawodzie i by moe jest to prawda,
to za, czego w czowiek wypoyczajcy smokingi doko
na ze mn, dowodzio tej prawdy w caej rozcigoci.
I nawet jeli nacign nieco owe wyliczenia, zaszczdzi
mi kopotw z kadorazowym wypoyczaniem smokin
ga, kiedy udawaem si na jakie wesele lub bankiet.
Moe zaniepokoio Ci to, e omawiajc sprzeda z
dostaw do domu" pomijam kwesti ceny. Jest to do
pewnego stopnia prawda. Szczyc si tym, e spord
sprzedawcw w moim otoczeniu ja zawieram najkorzyst
niejsze kontrakty i e taka wanie urobia si o mnie
opinia. Ale jak ju wiele razy powtarzaem, caa zabawa
z porwnywaniem cen staje si dla nabywcy nieomal
niewykonalna wskutek ogromnego wachlarza rnych
modeli samochodw i rnorakiego ich wyposaenia. S
nawet pewne kolory drosze od innych.
Rzecz polega na tym, e waciwie nie ma dwch
samochodw wyprodukowanych w tej samej fabryce,
ktre by wyceniono na dokadnie t sam kwot. Mona
wprawdzie znale dwa samochody identyczne, ale nie
zdarza si, by w tym samym czasie trafiy one w t sam
okolic. Oznacza to, e jeli klient, ktry sprawdza ju
ceny samochodw wystawionych na sprzeda w mojej
okolicy, pyta mnie o cen jakiego wozu, niemal nigdy nie

202
da si ona porwna z cen takiego samego auta u kogo
innego. Rodzi to w kliencie pewne zakopotanie, a mnie
pozostawia swobod manewru. Nie chc w nim owego
zakopotania pogbia ani utrwala. I nie powinienem
tego robi. Jeli mu podam cen o wiele nisz, uczyni tak
z wielu powodw. Albo samochd, ktry mam na ska
dzie i ktry bardzo przypomina ten, ktry klient ju
oglda, rzeczywicie kosztuje mniej, albo wreszcie wcho
dz w gr oba te czynniki. Sprawa polega na tym, e
poniewa sprzedaj wiele samochodw, mog zarobi
mniej na kadym z osobna. Wielu sprzedawcw dy do
osignicia maksymalnego zysku z kadej transakcji,
poniewa nic nie wiedz o moim systemie uzyskiwania
duego napywu klientw. Nie rozumiej oni tego, e jeli
codziennie przychodzi do salonu 10 albo i 12 osb, i pyta
0 Ciebie, znacznie wicej zarobisz proponujc im dogodne
dla nich kontrakty, ni gdyby zawiera tylko dwie lub
trzy transakcje dziennie.
Zdarza si nieraz, e kiedy nie mog zdoby klienta,
radz mu, aby odwiedzi jeszcze innego dealera, albo
1 dwch. Zapowiadam mu, e mog przebi ich ceny o 500
dolarw. Oczywicie, e nieco bluffuj. Ale nie przycis
kam klienta do ciany. Pozwalam mu wyj z mego
salonu, poniewa wiem, e do niego wrci. A kiedy wraca,
podaje mi ceny zaproponowane przez innych dealerw.
Wyjaniam mu, e nie znam innego sposobu porw
nywania cen. Kiedy za ju znam ceny, jakie mu podali
inni, mog je przebi, lub nie. Mao jest prawdopodobne,
abym o 500 dolarw przebi najnisz cen, jak mu
podano. Moe si jednak zdarzy, e klient poda mi dwie
ceny bardzo wysokie, zbyt wysokie, poniewa sprzedaw
cy bywaj zachanni i uwaaj, e zdobyli ju wysok
mark. Zazwyczaj jednak przebijam ich najnisz cen
o 30 do 50 dolarw.
Klient wysuchuje mej ceny i pyta: No dobrze, ale

203
obiecywae mi cen o 500 dolarw nisz, a teraz
proponujesz nisz jedynie o 50?" Ale proponuj mu wz
o specjalnym wyposaeniu i podkrelam ten czynnik.
Mog te powiedzie: Wiesz, nie wiedziaem, e z ciebie
taki dobry kupiec. Znalaze dwie najtasze moliwoci
w caym miecie. Ja ju naprawd nie mog bardziej ceny
obniy." I najpewniej jest to prawda. Zgoda, obiecywa
em mu 500 dolarw, i to go do mnie cigno. Teraz
oferuj mu 50 dolarw. Czy go utrac? Zapewne nie.
Pochlebio mu to, e go uznaem za dobrego kupca.
A poza wszystkim jest takie stare chiskie przysowie: 50
dolarw to jest 50 dolarw. I zdobd go za t sum.

Magiczne wyrazy
Nabywcy chc usysze ode mnie owe magiczne sowa:
Ubilimy dobry interes". W przypadku kadej osoby,
ktra najpierw sprawdzia inne moliwoci w okolicy,
mog tym sowom nada pene znaczenie. Z ca pewno
ci d do nadania im tego penego znaczenia w kadym
przypadku. Bo chc sprzeda samochd, nawet jeli
wypada mi zmniejszy nieco moj prowizj. W kocu
maa czstka czego, lepsza jest od duej czci niczego,
a moje wysokie obroty umoliwiaj mi uczciwe przebicie
czyjej ceny tak czsto, jak tylko mnie na to sta. Zarabia
nie pienidzy czyni mnie szczliwym. Natomiast za
oszczdzenie pienidzy czyni szczliwym klienta. Kiedy
ubijam interes na warunkach korzystnych dla klienta,
szczliwe s obie strony.
Niekiedy pewne obnienie ceny nie jest kwesti zmniej
szenia mojej prowizji o par dolarw. Bywa, e dla
obnienia ceny nakaniam klienta do rezygnacji z jaki
dodatkowych urzdze, albo na przykad z silnika o wik
szej pojemnoci (Po co ci taki poeracz benzyny?") czy

204
te stereofonicznego radia (Pozwoli ci to zaoszczdzi
przynajmniej 50 dolarw rocznie na benzyn") lub klima
tyzacji (Byaby ci ona kosztowaa przynajmniej 50
dolarw za kadym razem, kiedy bdziesz jej uywa, bo
ile w kocu mamy w naszym klimacie dni gorcych?").
Cokolwiek jednak sprzedam klientowi, jest objte rze
telnym kontraktem, i klient wie o tym, kiedy z mego
salonu wyjeda. Nikt mnie nigdy nie oskary o to, e go
oszukaem. Nikt nie wyjecha z salonu Merollis Chevrolet
z kontraktem ze mn zawartym, w ktrym widniaoby
co, czego nie otrzyma. Moja reputacja znaczy dla mnie
zbyt wiele, abym mg sobie na co takiego pozwoli. I to
samo dotyczy wikszoci sprzedawcw zatrudnionych
w biznesie samochodowym, niezalenie od tego, co ludzie
o nich mwi.
Sprzedawcy bywaj niekiedy wodzeni na pokuszenie,
aby wda si z klientem w gr dotyczc kwestii patnoci
finansowych. Jest to najgorsza z pokus, jakiej mgby
ulec, cho w dzisiejszych czasach jest to pokusa ncca.
Dla wielu konsumentw kwestia ceny cznej pozostaje
wtrna w stosunku do pytania: ile mam wpaca miesicz
nie? Sprbuj si wic zastanowi nad tym, jak ten mecha
nizm funkcjonuje. Nabywca chce kupi okrelony model
samochodu. Sprzedawca wyczuwa, e klienta nie ob
chodzi nic poza wysokoci miesicznej spaty. Tote
zamiast sprzeda klientowi samochd taki, jakiego w
klient pragnie, wtyka mu mnstwo dodatkowych urz
dze i ekstrawyposaenie. Kiedy przychodzi do ustalenia
wysokoci spat, nabywca stwierdza, e chciaby paci
miesicznie tyle samo mniej wicej co za auto poprzednie,
to znaczy 93 dolary. Sprzedawca akceptuje t wysoko
spaty miesicznej. Ale kiedy pniej nadchodzi za
czynaj kwity z banku, okazuje si, e spata miesiczna
wynosi 135 dolarw. Jeli nabywca podpisa kontrakt,
gdy zawierzy sprzedawcy, znajdzie si teraz w kopocie.

205
Ale kopot spotka take sprzedawc, poniewa urazi on
klienta i uraza ta pozostanie ywa przez cztery, albo i pi
lat. Nikt nie kupuje jednego tylko auta w yciu. Ale ten
sprzedawca sprzeda temu nabywcy tylko jedno auto
w swoim yciu, a w dodatku zostanie obgadany przed 250
ludmi.
Nie chciabym, eby mnie si co takiego przydarzyo.
Dlatego te moi klienci zawsze wiedz dokadnie, co
u mnie zakupili, za jakie raty miesiczne i przez jaki okres
bd te raty spaca. Niekiedy sprzedawca przyznaje
nabywcy raty miesiczne dokadnie takiej wysokoci, jak
ten zgadza si paci, ale obejmuje nimi okres czterech lat
zamiast dwch. Jeli nabywca wie dokadnie, co pod
pisuje, sprawa jest czysta. Jeli jednak grubo ksieczki
z formularzami patniczymi poraa go, kiedy j odbiera
z banku, sprzedawca zada mu trudn do zaleczenia ran.
Nie chc przez to powiedzie, i jest co zego w powi
kszaniu skali transakcji zawieranej z klientem. Powik
szam j ilekro tylko mog. Zdarza mi si telefonowa do
klienta do domu ju po podpisaniu kontraktu i propono
wa mu jakie dodatki, w ktre zechce zaopatrzy swj
nowo zakupiony wz, jak na przykad wyszej klasy
odbiornik radiowy, zabezpieczenie antykorozyjne, albo
komplet lepszych opon. Ale klient wie wtedy, co mu si
proponuje, i kiedy odmawia takich dodatkowych zaku
pw, godz si z jego odmow. Co si za tyczy patnoci,
mog uprzedzi klienta, i to, czego da, podniesie cen
wozu. A jeli klient zechce spaci te nalenoci w tym
samym czasie, w ktrym spaci samochd, powinien
przeliczy sumy, jakimi dysponuje w swym budecie, bo
spaty miesiczne ulegn w takim przypadku podwy
szeniu. Albo te okres spacania rat w poprzedniej wyso
koci wyduy si o p roku czy rok. Przeliczenia te s
czci procesu sprzedawania. Jeli nabywca nie udwig
nie takich zobowiza patniczych, nie d do tego, aby je

207

206
zaciga. Nie chc bowiem, aby mu odebrano samochd
za nie spacone nalenoci, bo wtedy utrac na zawsze
jako klientw zarwno jego, jak i jego rodzin, i przyjaci,
a na to pozwoli sobie nie mog.
Gdyby by nawet najzrczniejszy w umiejtnoci nak
aniania klienta do dodatkowych zakupw, bacz, by
wiedzia, na co si zgadza, zanim bdzie na tak wiado
m zgod za pno. W przeciwnym razie dokonasz
niedobrej sprzeday. I krzywdzc klienta skrzywdzisz nie
tylko samego siebie. Skrzywdzisz take mnie, bo za
reputacja jakiego sprzedawcy obcia nas wszystkich.
Nie zamiecaj wic naszego wsplnego gniazda brud
nymi chwycikami.
Zapamitaj sobie, e nikt wcznie ze mn nie
moe zdoby kadego klienta. Nie musisz wcale kadego
klienta obejmowa wp i wyplata mu kamstw, aby
zyska powodzenie w sztuce sprzedawania. Jedyne co
musisz, to rusza gow i zasiewa tyle ziarna, by zebra
obfite zbiory. Jeli bdziesz rzetelnie dokonywa zasie
ww, zyskasz dobre dochody i bdziesz y w zgodzie
z wasnym sumieniem. Dowiodem wasnym yciem, e
jest to moliwe.
Co si tyczy finalizowania transakcji: jeli klient doszed a do
tego punktu, to znaczy, e chce dokona zakupu. Nie tra tego
z oczu, a wiele zyskasz.

18
OD ZWYCISTWA
DO ZWYCISTWA
Pierwsz rzecz jak robi po zawarciu transakcji, jest
przygotowanie fiszki, czyli karty katalogowej, zawieraj
cej wszystkie informacje jakie udao mi si zebra o naby
wcy i o samochodzie, ktry u mnie naby. Jednoczenie
wysyam do niego list z podzikowaniem za dokonan
transakcj. Uwaam to za gest waciwy naley po
dzikowa klientowi za dokonanie zakupu u mnie. Ale
zdziwiby si, gdyby si dowiedzia, jak wielu sprzeda
wcw na taki gest si nie zdobywa. A to oznacza, e mj
list z podzikowaniami zostaje zauwaony i zapamitany,
poniewa nie jest czym pospolitym ani czsto spotyka
nym.
W licie takim zapewniam klienta, i rad jestem nie
zmiernie, e mogem mu (czy te jej) sprzeda samochd,
jakiego sobie yczy (yczya). Wspominam take o tym,
e wypacam 25-dolarowe gratyfikacje kadej osobie,
ktra przyle do mnie klienta, ktry z kolei kupi u mnie
nowy samochd. To jest najbardziej odpowiedni moment,
aby klientowi przypomnie, e ma moliwo sta si
moim naganiaczem". Mwiem z nim o tym wydajc mu
samochd, a teraz, kiedy go demonstruje ssiadom i kole
gom z pracy, warto mu o tym przypomnie. Przyjem za
zasad, e taki list z podzikowaniami wysyam natych
miast, jeszcze tego samego dnia, w ktrym dokonaem
sprzeday i nigdy od tej zasady nie odstpuj.
Wielu sprzedawcw odwraca si plecami do klienta
zaraz po dostarczeniu mu zakupionego towaru. Kiedy za
w samochodzie ujawnia si jaka usterka i nabywca wraca

209

208
z nim do salonu, sprzedawcy tacy wrcz przed klientem
uciekaj. Uznaj oni, e od chwili dokonania zakupu
wszelkie kopoty i komplikacje zwizane z autem zrzucili
ju z siebie na nabywc. Ale to naprawd najgorsze
z moliwych zachowa, jakie moe przyj sprzedawca.
Patrz na te sprawy zupenie inaczej: obsuga ser
wisowa i inne kopoty nabywcy stanowi integraln cz
biznesu, niezalenie od tego, jaki rodzaj towaru sprzeda
jesz. Jeli traktujesz te sprawy w sposb waciwy, przygo
towujesz sobie korzystne transakcje na przyszo. Kiedy
pojawia si jaki klient z nowo zakupionym samochodem,
ktry sprawia kopot obsudze technicznej, ludzie z ser
wisu wiedz, e to ja go sprzedaem. Zawiadamiaj mnie
0 reklamacji, zjawiam si w sekcji obsugi technicznej
1 prbuj uspokoi klienta. Zapewniam go, e naprawa
zostanie wykonana starannie i e bdzie zadowolony
z samochodu. Uwaam, e to naley do moich obowiz
kw zawodowych. Jeli jednak kopoty klienta z samo
chodem nie skocz si, moim obowizkiem jest wzi
jego stron i doprowadzi do tego, by jego samochd
uzyska pen sprawno. Bd w jego sprawie walczy
z mechanikami, z dealerem, z fabryk.
Jeli kto kupi u mnie cytryn" a to si moe
zdarzy dybym do tego, by si ona zamienia
w brzoskwini. Zrobi wic wszystko, eby samochd
doprowadzono do stanu idealnego. Bywa, e dopacam
do wykonania tego zadania z wasnej kieszeni. Na przy
kad w wielu salonach gwarancja nie obejmuje zbienoci
k, nawet w nowym samochodzie. W kocu moe by
i tak, e nabywca demonstrujc pierwszego dnia samo
chd swym bliskim i znajomym tucze si po jaki
wertepach i zbieno k diabli bior. Jeli jednak wrci
on z takiej wyprawy do salonu i poprosi o sprawdzenie tej
zbienoci, polecam dokonanie tej czynnoci na mj
wasny rachunek. Kosztuje mnie to, po odtrceniu poowy

tego wydatku z nalenoci podatkowych, 6 dolarw,

a klient odnosi wraenie, e naprawd d do tego, by
by w peni ze mnie zadowolony. (Ale jednoczenie
w delikatny sposb uprzedzam go, e nie bdzie ju mg
liczy na kolejne nieodpatne sprawdzania zbienoci
k.)
Korzyci z przyjcia strony klienta s oczywiste. Staj
si dziki temu jego przyjacielem, do mnie wanie zwraca
si on przy zakupie nastpnego samochodu, a wielu
rnym ludziom opowiada o tym, e wziem jego stron.
Najlepszy to sposb, by z klienta uczyni Twego wyznaw
c, przekonanego o tym, e jeste naprawd zainteresowa
ny tym, by go usatysfakcjonowa.
Klienta traktuj wic jako dugoterminow inwestycj.
Nie chc si ogranicza do sprzedania mu tego jednego
tylko auta, a potem, kiedy ma z tym autem jakie kopoty,
powiedzie mu, eby sobie poszed do diaba. Chciabym
sprzedawa mu wszystkie nastpne wozy, jakie sobie
zapragnie kupi. Chc te sprzedawa samochody jego
krewnym i przyjacioom. Dlatego te d do tego, aby
kady klient, ktry dokona u mnie zakupu, zachowa
w miej pamici to dowiadczenie, eby zachowa w pa
mici take mnie i eby o mnie opowiada kadej osobie,
ktra jedzi autem i zamierza sobie kupi nowy wz.
W kadym kliencie widz swego doywotniego partnera.
Musi by wic ze mnie zadowolony. Musi we mnie
wierzy.
Myl, e ludzie dlatego dokonuj zakupw u mnie, i
znueni s tym, e si ich ponagla, obraa, lekceway.
Widz, jak sprzedawca skacze wok nich, kiedy zabiega
o narzucenie im moliwie najwyszej ceny, a potem, kiedy
potrzebuj jego pomocy przy doprowadzeniu wozu do
porzdku, kryje si przed nimi. Doskonale to wszystko
zapamituj. Tylko raz dadz si komu wystawi do
wiatru. Wystarczy, eby raz jeden odwrci si do klienta
14 Kademu sprzedasz...

210

211

plecami, a zrozumie, e zosta wyprowadzony w pole

i oszukany.
Moim klientom takie przykre dowiadczenia nigdy si
nie zdarzaj. Kiedy w salonie samochodowym zjawia si
kto gnany piln potrzeb nabycia pojazdu, wielu sprze
dawcw wykorzystuje okazj, by mu go sprzeda za son
cen. Podnosz cen nieraz a 600 dolarw, ktre mgby
sobie zaoszczdzi, gdyby nie dziaa w takim popiechu.
Ale brak mu czasu na spokojne pertraktacje. Jeli ja mam
do czynienia z takim naglonym okolicznociami klientem,
mog si w ogle nie zaj sprzedawaniem mu samo
chodu. Dlaczego niby miabym to zrobi? Jeli chce on
szybko, bez wdawania si w pertraktacje podpisa kon
trakt, mgbym zrobi dobry interes, korzystny dla deale
ra i dla mnie. I byoby to cakiem w porzdku. Ale ja nie
chc nacign klienta wykorzystujc to, e mu si pie
szy. Spjrz na to od innej strony: czowiek, ktry nie ma
czasu na targowanie si i skonny jest zapaci za towar
wicej ni powinien, rycho si zorientuje w tym, jak z nim
postpiono. A wtedy odczuje gniew i przystpi do obmawiania samochodu, dealera i sprzedawcy. Komu to
potrzebne? Mnie nie, tote wol raczej utraci par okazji
do ekstra zysku. Bo przecie nigdy nie wiesz, czy nie
stracisz w ich wyniku jakiego klienta doywotniego.
A poza wszystkim lubi, eby moi klienci byli zadowole
ni. Ich zadowolenie raduje mnie take.

Zamie cytryn na brzoskwini

Kiedy klient zajeda do naszego serwisu technicznego
z min kwan jak cytryna, wiem ju, e wiele czasu
zajmie mnie i moim wsppracownikom telefonowanie
i wynajdywanie miejsc, w ktrych jego wz zostanie
doprowadzony do porzdku. Dokonanie zakupu auta

u mnie warte jest dodatkowe 500 dolarw ze wzgldu na

pomoc, jakiej udzielam klientom majcym kopoty ze
swymi autami. Nie dam od klientw adnych opat za
te usugi. Otrzymuj je ode mnie niezalenie od wartoci
kontraktu, jaki ze mn zawarli. Nie odnotowaem na ich
fiszkach w mej kartotece, e kupili auto tanio i e nie mam
obowizku wicej si nimi zajmowa. Wszyscy moi klien
ci maj rwne prawa do usugi z mej strony.
Sdz, e zasada ta powinna obowizywa we wszyst
kich dziedzinach. Jeli kupuj sobie ubranie na wyprzeda
y, mam prawo do tego, by mi je dopasowano rwnie
starannie, jak gdybym je zakupi po najwyszej cenie.
Kiedy za odnosz wraenie, e sprzedawcy zaniedbuj
swych powinnoci wobec mnie, przywouj ich do po
rzdku. A kiedy przychodzi pora na zakup nowego
ubrania, przypominam sobie sposb, w jaki wwczas
mnie potraktowano.
Serwis samochodowy stanowi dla wielu ludzi nie
przeniknion tajemnic. W dawnych czasach samochody
miay konstrukcj prost i kady chopak uwaa, e wie
o nich wszystko, wie, na jakiej zasadzie dziaaj i jak je
naprawia. Ale dzi samochody s znacznie bardziej ni
kiedy skomplikowane. I mimo tego, e s lepsze, wielu
ludzi odczuwa kompletn bezradno, kiedy si co
w nich zepsuje. Znam par osb, ktre przeszy wieczoro
we kursy obsugi technicznej samochodw, po to tylko,
eby wiedzie, o czym waciwie rozmawiaj z mechani
kami.
Wrmy wic do sprawy cytryn". Te cytryny" si
zdarzaj, cho niezbyt czsto. Ale si zdarzaj, bo by
moe inspektor kontroli technicznej w fabryce mia kaca,
albo dostawca podzespow co przegapi. Nie chc
obwinia nikogo dziaajcego w tym przemyle. Ale
niekiedy auto wychodzi z fabryki z caym pakietem
rnych defektw i niedorbek. Doprowadzono je do

212
takiego tylko stanu, by mogo zej z tamy, zjecha na
parking fabryczny i przej przez kocow kontrol.
A potem wszystkie braki zaczynaj wychodzi na jaw.
Wszystko jest kwesti przypadku. W jednym wozie
zawodzi skrzynia biegw, w drugim tok nie wypenia
szczelnie cylindra, w jeszcze innym zacina si wsteczny
bieg. Kada z tych usterek daje si atwo usun. Ale co
pocz z samochodem, w ktrym wszystkie one si
skumuloway? To wanie wtedy mamy do czynienia
z cytryn".
Najpierw usuwasz jedn usterk i wszystko wyglda
w porzdku. Ale po kilku dniach ujawnia si nastpna,
klient zjawia si ponownie z twarz wykrzywion gryma
sem. U wikszoci dealerw wita go oglny pomruk:
znowu wraca ten utrapieniec. Pozwl sobie powiedzie,
e jedynymi utrapiecami w tym towarzystwie s ci, co
nie doprowadzili jego auta do penej sprawnoci.
Nie jest rzecz atw zajmowa si takim klientem
cytryn". Staram si wic utrzymywa jak najlepsze
stosunki z ludmi z obsugi technicznej, stawiam im rano
kaw, obsypuj prezentami ich dzieci i tak dalej. S to
wydatki zwizane z biznesem, bo zaliczam do biznesu
sytuacj, kiedy ktry z moich klientw zgasza si
z problemami technicznymi. Znam te waciwych ludzi
w biurach Chevroleta, do ktrych zawsze mog zadzwo
ni. A kiedy ju wszystko zawodzi, znam pewnych ludzi
w miecie, u ktrych mj klient dostanie wszystko, czego
mu potrzeba.
Wszystko to kosztuje mnie sporo pienidzy i czasu. Ale
nie mam wyboru. Wyobra sobie nieboszczyka zoonego
w trumnie, w domu pogrzebowym, wyobra sobie ludzi,
ktrzy przychodz go poegna. Czowiek wraca do
domu, goli si, przebiera, by moe rezygnuje z wieczor
nej wyprawy do klubu bowlingowego, aby odda ostatni
hod zmaremu. Sprbuj sobie uzmysowi, jaki potencja

213
skupia wok siebie ten zmary lecy w wyoonej czarn
satyn trumnie. Przewinie si wok niego okoo 250 osb,
a moe i wicej. Kada z nich reprezentuje pewien
potencja, a aden z nas, zawodowych sprzedawcw, nie
moe sobie pozwoli na zraenie do siebie nawet jednego
klienta, wanie przez wzgld na owych 250 ludzi, na
ktrych ma pewien wpyw.
Jak dobrze wiesz, ludzie lubi rozprawia o samo
chodach. Jest to w wielu rejonach kraju gwny temat do
rozmw, czstszy nawet od pogody. I zawsze wyobraam
sobie, jak to w trakcie takich rozmw kto opowiada
histori o tym, e kupi sobie nowy samochd i wszystko
w nim natychmiast zaczo si sypa. Jedzi par razy do
stacji obsugi przy salonie, gdzie auto kupi, ale mu wozu
do porzdku nie doprowadzili, tote nigdy ju nie kupi
auta tej marki. A wtedy kto inny zaczyna opowiada
podobn histori, tyle e z innym zakoczeniem: Przed
stawiem spraw sprzedawcy, z ktrym zaatwiaem ten
zakup, Joemu Girardowi, a ten tak si postara, e wz
chodzi idealnie". Wiem, e ludzie opowiadaj sobie
0 sposobie, w jaki ich potraktowaem, bo te opowieci do
mnie docieraj. Kiedy tylko kto przychodzi do salonu
1 zapytuje o mnie, zawsze pytam, gdzie o mnie usysza.
To wietny wstp do rozmowy. I zdziwiby si, gdyby
si dowiedzia, jak wielu spord tych klientw od
powiada, e kto im opowiedzia o korzystnym zakupie,
jakiego u mnie dokona i o dobrym potraktowaniu, jakiego
z mej strony zazna.
Nie chc uchodzi za dobrego boka, ale sdz, e to si
przydaje w naszym zawodzie. I moesz mi wierzy, e
w moim biznesie okazao si to bardzo pomocne.
Myl, e teraz ju rozumiesz, dlaczego robi tyle
rnych rzeczy, ktrymi inni sprzedawcy nie zaprztaj
sobie wcale gowy. I myl, e rozumiesz te, dlaczego
wiadcz moje usugi wszystkim. Jestem uczynny dla

214
wszystkich moich klientw. Wiedz oni, e naprawd
dbam o nich i ufaj mi. Ale niczego nie robi z czystej
mioci. Robi to dla pienidzy. Mwiem ju wiele razy,
e rzecz, ktr lubi najbardziej na wiecie, jest sen. Jest to
moje hobby, i moje ulubione zajcie, tote kiedy rano
zrywam si z ka, musz mie pewno, e mi si to
opaci.
Klienci, ktrych dobrze potraktowaem, nigdy jednak
po spotkaniu si ze mn nie mwi: Girard w istocie
rzeczy ma nas w nosie, wszystko to robi dla pienidzy".
Powiedziaem dokadnie to co chciaem, kiedy uyem
zwrotu, e robi to wszystko dla pienidzy, bo rzeczywicie
tak jest. Jest jednak rzecz znacznie przyjemniejsz by
miym dla klienta ni traktowa go jak namolnego nudzia
rza i odwraca si do niego plecami, kiedy wraca do Ciebie
z jakim kopotem. I znacznie wicej zarabiasz, kiedy
Twoich klientw uczynisz Twymi wyznawcami.
Pewien mj znajomy wszystkie swoje ubrania kupowa
w tym samym sklepie u tego samego sprzedawcy. Zaszed
kiedy do tego sklepu zobaczywszy na wystawie co, co
mu si spodobao. Sprzedawca, ktry sta najbliej, sprze
da mu owo co i zyska w nim staego klienta. w
znajomy sprawia sobie teraz dwa, albo i trzy ubrania
rocznie, nawet kiedy ich nie potrzebowa, bo do pracy na
og nie chodzi w garniturze. Ale sprzedawca zawsze
wyszukiwa mu garnitury, w ktrych znajomy mj dobrze
si czu, dopasowywa te garnitury do jego figury i dora
dza dodatkowe drobiazgi. Zdarzyo si i tak, e kiedy mj
znajomy zachodzi do sklepu, sprzedawca lojalnie zawia
damia go, i w danej chwili nie ma na skadzie niczego
takiego, co by mu mg poleci. A to stanowio dla mego
znajomego wyzwanie do tego, by si przekona, czy
sprzedawca mwi prawd.
Za ktrym razem, kiedy mj znajomy zaszed do tego
sklepu i spyta o owego sprzedawc, odpowiedziano mu

215
krtko, e przeszed on ju na emerytur i pozo
stawiono samemu sobie. Znajomy mj pospacerowa
sobie koo szaf z ubiorami, nawet sobie przymierzy jak
marynark. Ale nadal nikt si nim nie interesowa. Wy
szed wic ze sklepu i nigdy tam ju nie wrci. Nie prbuj
mi wic wmawia, e stosunki midzy sprzedawc a na
bywc nie maj znaczenia.
Sprzedaj dokadnie taki sam produkt jaki sprzedaj
setki tysicy innych sprzedawcw. Chevrolet jest mark
popularn. Moesz taki samochd kupi w kadym
miecie w caym kraju. Wszystkie te auta s do
siebie podobne. Czy jednak tak jest naprawd? Nie,
Chevrolet sprzedany przez Joego Girarda nie jest
po prostu samochodem. Jest to caoksztat stosun
kw midzy mn a klientem, jego rodzin i przyja
cimi, jego kolegami z pracy. A wic mniej wicej z 250
osobami.
Pomylae sobie, e to ju sysza. Ale bd to upor
czywie powtarza, poniewa w to wierz, i wiem, e to si
sprawdza. Jest to wedug mnie najpewniejsza rzecz na
wiecie, bowiem uczynia moj karier biznesmena tak
interesujc i tak pomyln pod wzgldem finansowym.
Bd to uporczywie powtarza, bo mimo i ja jestem o tej
prawdzie przekonany, nie wszyscy jeszcze wzili j sobie
do serca. Gdyby tak si stao, nie byoby tylu sprzedaw
cw z trudem zarabiajcych na ycie, ani tylu nabywcw,
ktrzy uwaaj sprzedawcw za nacigaczy, co si suto
obowili ich kosztem.
Podkrelaem ju znaczenie tej fazy w biznesie, ktra
nastpuje po sfinalizowaniu sprzeday. Mwiem, e
zawsze wysyam do klientw listy z podzikowaniami.
Przedstawiem te sposb, w jaki odnosz si do klientw,
ktrzy maj jakie techniczne kopoty z samochodami,
ktre im sprzedaem. Masz wic ju oglne wyobraenie
o dochowywaniu przeze mnie wiernoci klientowi w ta-

216

217

kim stopniu, w jakim to jest moliwe. Robi w imi

tej wiernoci nie tylko to, o czym ju mwiem, ale
jeszcze co.

Utrzymuj kontakt z nabywc

Nawet jeli klient po dokonaniu u mnie zakupu wcale
si do mnie nie odzywa, ja utrzymuj z nim kontakt. Wielu
sprzedawcw zgarnia swoj prowizj i zapomina o klien
cie, zwaszcza jeli nie ma on kopotw technicznych ze
swym nowo zakupionym autem. Ale jak ju wiesz, ja
patrz na te sprawy zupenie inaczej. Klient, ktry kupi
u mnie samochd, dostaje ode mnie list z podzikowania
mi, i znajdzie u mnie pomoc w kontaktach z serwisem
technicznym, jeli bdzie takiej pomocy potrzebowa. Ale
nawet jeli nie okae mu si ona potrzebna, jeszcze o mnie
usyszy.
Po upywie paru tygodni, albo miesicy od momentu
dokonania zakupu, przegldajc kartotek moich klien
tw, wyawiam fiszk z jego nazwiskiem i dzwoni do
niego. Moe sobie pomylisz, e cigam sobie w ten
sposb kopot na gow, ale mnie chodzi o przygotowanie
gruntu pod przyszy interes i upewnienie si, e do niego
dojdzie. Wyobra sobie sytuacj przecitnego czowieka,
ktry kupi auto u przecitnego sprzedawcy. Kiedy zakup
zosta dokonany, nabywca pozostawiony zostaje samemu
sobie.
Sytuacja mojego klienta jest zupenie inna. Pracuj
ciko i klienci o tym wiedz. W pierwszym okresie po
dokonaniu transakcji pozostawiam ich rwnie samym
sobie, nie po to bynajmniej, by ich uchroni od naciskw
wywieranych przez ofensywnego sprzedawc, ale dlate
go, e przeszli przez pewne dowiadczenie, w ktre
wkraczali z uczuciem obawy, a ktre zakoczyli z uczu-

ciem satysfakcji, e potraktowani zostali lepiej ni mogli

oczekiwa.
Po tym wic krtkim okresie oderwania si od klienta
podnosz suchawk, wykrcam numer i pytam nabywc,
jak sprawuje si jego samochd. Nie widziaem si z klien
tem od chwili sfinalizowania transakcji, zakadam wic,
e nie mia ze swym autem kopotu. Zazwyczaj trafiam na
on klienta, ktra odpowiada, e z wozem wszystko jest
w porzdku. Prosz, aby mi dano zna, gdyby jakiekol
wiek kopoty si pojawiy. Przypominam o koniecznoci
dokonania serii przegldw okresowych, aby nie straci
prawa do napraw gwarancyjnych. I ponownie podkre
lam, e gdyby pojawiy si jakie kopoty z wozem, niech
powie mowi, eby natychmiast skontaktowa si ze
mn. A potem pytam, czy nie wie o kim, kto by sobie
chcia kupi nowy samochd. Moe kto z przyjaci czy
krewnych? i przypominam o 25-dolarowej gratyfikacji,
ktr wypacam za kadego skierowanego do mnie klien
ta, ktry kupi u mnie auto. Jeli ona wspomni o szwagrze,
ktry zeszego wieczora opowiada o tym, jak bardzo
zuyty jest ju jego wz, prosz, eby mi podaa jego
nazwisko i telefon. Prosz te, aby mi wywiadczya
uprzejmo i uprzedzia go o tym, e do niego zadzwoni.
Przypominam te jej raz jeszcze o 25-dolarowej gratyfika
cji i egnam si grzecznie.
Powstay w ten sposb powane szanse na to, e ta pani
opowie mowi o moim telefonie i pytaniu, jak si
sprawuje samochd. Jeli jej m dokona u mnie dopiero
pierwszego zakupu, moe spa z krzesa, poniewa
wszyscy uwaaj, e sprzedawca, a ju zwaszcza sprze
dawca samochodw, zapomina o kliencie natychmiast po
sfinalizowaniu transakcji. I moe te uda mi si sprzeda
auto szwagrowi tej pani. Zadzierzgnem w ten sposb
acuszek dobrej woli i dobrych interesw, bo owa pani
zarobi 25 dolarw za udzia w mojej nagonce", a jej

219

218
szwagier stanie si moim drugim usatysfakcjonowanym
klientem w tej rodzinie. A ja pozyskaem dwch staych
klientw, ktrzy bd co trzy lub cztery lata dokonywali
u mnie zakupu nowego samochodu.

Mj sposb jest najlepszy

Jeli to, co tu przedstawiam, jest tak oczywiste, to
dlaczego wikszo sprzedawcw tego nie czyni? Wiem,
e nie jestem nieprzecitnie sprytny. Wiem, e nie jestem
nieprzecitnie miy. Ale zapewne lepiej sobie przedstawi
em proces sprzedawania i zrczniej zebraem w cao
poszczeglne jego elementy. Moe si tak stao dlatego, e
pno przystpiem do tego zawodu, e mi nie udzielono
zwyczajowych zych rad, jak go wykonywa, sam wic
musiaem wypracowa sobie wasne sposoby sprzedawa
nia. Nie miaem adnego pojcia o caym tym trybie
postpowania, znanym dobrze wikszoci sprzedawcw,
a zwizanych z wyczekiwaniem na klienta tp pi"
albo szybkiego Billa", albo niemiaego gupiego Jasia".
Albo te moe moje pragnienie odniesienia sukcesu byo
nieprzecitnie due. Ale jedno wiem na pewno: e miano
wicie jest co szczeglnego w momencie, w ktrym
sprzedawca wypisuje zamwienie. W momencie tym jego
umys ulega jakby przymieniu. Uzyska przecie to, o co
zabiega i zapomina o wszystkich tych zrcznych
posuniciach, ktrych winien dokona, aby usatysfak
cjonowa klienta na duej i pozyska go dla nastpnych
transakcji, bd te odnowienia wanie zawartej.
Mwi Ci o tym, bo znam to uczucie. Znam to uczucie
spenienia, dokonania sprzeday i zgarnicia ze stou
nalenych pienidzy. Rozumiem je rwnie dobrze jak
wszyscy, a moe nawet lepiej, bo zapanowaem nad nim
na tyle, by mn nie owadno. Skoro zarobiem 150

dolarw w cigu godziny, musz dobrze wyczuwa

pokus ulegnicia temu oczadzeniu. Ale jak tylko poczuj
jego przypyw, natychmiast sigam po lekarstwo.
Co jest owym lekarstwem? Jest nim uruchomienie
procesu mylenia. Nikt, kto si zajmuje sprzeda samo
chodw, nie zarabia 150 dolarw co godzina, ani nawet
nie co dwie. Musi on przeznaczy znaczn ilo czasu
i pienidzy na rozwijanie swego biznesu, zasiewanie jego
ziaren, wsadzanie kolejnych pasaerw na krzeseka jego
karuzelijeli oczywicie nie chce spdza wielu godzin
bezczynnie. Jeli sprzedasz dziennie jeden samochd, na
ktrym uzyskujesz 150 dolarw prowizji, a jest to przy
zwoita prowizja przecitna, to wcale nie znaczy, e
zarobie te 150 dolarw przez godzin. Zarobie je
w cigu caego dnia pracy. I to ju wcale nie jest zy
zarobek. Jeli rzeczywicie sprzedasz co dzie jeden
samochd, ulokujesz si powyej wydajnoci przecit
nego sprzedawcy. Ale wcale nie bdziesz zarabia 150
dolarw przez godzin.
Ja sprzedaj ponad pi samochodw dziennie i wedug
Ksigi rekordw Guinnessa jestem najwybitniejszym sprze
dawc na wiecie. A wiem, ile pienidzy i czasu wymaga
o osignicie takiej sprzeday. Znaczn cz mych
prowizji powiciem na rozkrcenie mego biznesu do
tego wanie stopnia. Ale mi si to opacio, poniewa
sprzedaj wicej ni jakikolwiek inny detaliczny sprzeda
wca w kraju, odczuwam peniejsze zadowolenie z pracy
i wci po odtrceniu podatkw pozostaje mi
w portfelu wyszy dochd ni komukolwiek z mojej
brany. O tym nie ma ju ani sowa w Ksidze Guinne
ssa, ale przysigam Ci, e to prawda. Wic jeli mnie
a do tej chwili suchae, to suchaj uwanie dalej,
bo rzecz dotyczy satysfakcji z pracy i pienidzy
z niej uzyskiwanych. A nikt, kto jest rzeczywistym
profesjonalist w naszym zawodzie, nie bdzie mi wma-

220
wia, e nie warte wysiku byy te wszystkie zabiegi, ktre
prowadziy do sprzedawania blisko 1400 samochodw
rocznie i uzyskania okoo 200000 dolarw dochodu
rocznego.
Interesuj si nadal sprzeda, ju po jej dokonaniu azwikszysz swe dochody.

221

19
KORZYSTAJ Z POMOCY INNYCH
Omwiem ju wszystkie zabiegi, jakich dokonuj dla
rozwijania mojego biznesu, cigania klientw, aby przy
chodzili do mego salonu i zapytywali o mnie, oraz u mnie
kupowali samochody. Pewnie si temu wszystkiemu
przysuchiwae mylc w gbi ducha, e adna istota
ludzka nie byaby w stanie dokona tego wszystkiego
w pojedynk, i znajdowa przy tym czas na spoywanie
paru posikw w cigu dnia i raz w tygodniu przebiera
si w witeczny garnitur.
Spjrz wic raz jeszcze na histori mojego ycia. W pier
wszym, penym roku, w ktrym zajmowaem si sprzeda
waniem samochodw, a by to rok 1963, sprzedaem 267
aut. Kady czowiek pracujcy w tej brany zapewni Ci,
e sprzedawca, ktry sprzedaje w cigu roku 267 samo
chodw, zarabia na nieze ycie. Moja wydajno wzrosa
w nastpnym roku do 307 aut, a w 1965 do 343. Okoo
roku 1966 dokadnie ju sobie uwiadomiem, co dziaa na
moj rzecz i mogem skupi si na tych czynnociach,
ktre okazay si najbardziej wydajne. Innymi sowy,
zrozumiaem, w czym tkwi moja sia i zaczem stosowa
j w sposb moliwie najskuteczniejszy. Sam zaczem
rozsya moj osobist korespondencj. Zaczem roz
budowywa sie moich naganiaczy". I zrozumiaem, e
moi klienci nie s tpymi piami".
Jak wic przeyem ten pierwszy rok bdc pozbawio
ny dowiadczenia i niezdolny jeszcze do przeprowadze
nia wnikliwej samoanalizy? W roku 1965 sprzedaem 343
samochody osobowe i ciarwki, ale w roku 1966 sprze
daem ich ju 614. Sprzedaem wic naprawd duo

222
samochodw osobowych i ciarwek, i zarobiem na
prawd duo pienidzy. Ale wytaem mj umys do
granic moliwoci, pozostawaem pno po godzinach
w biurze, aby odwali ca papierkow robot i odby
wszystkie rozmowy telefoniczne. W kocu roku 1969
czowiek, ktry wypenia moje zeznania podatkowe,
powiedzia mi: Joe, zamczasz si na mier, a poow
dochodu uddajesz rzdowi. Dlaczego nie przeznaczysz
czci tych pienidzy na zorganizowanie sobie pomocy,
dlaczego sobie nie wynajmiesz jaki pomocnikw? Bdzie
Ci to kosztowao tylko 50 centw z kadego dolara,
jakiego na nich wydasz. A bdziesz si mg wtedy skupi
na sprawach, ktre robisz najlepiej i najbardziej lubisz (na
finalizowaniu transakcji), natomiast rutynowe zajcia b
dzie za ciebie wykonywa kto wynajty".
Przeczytaj raz jeszcze uwanie sowa, ktre on do mnie
skierowa. Zawdziczam memu doradcy podatkowemu
zapewne uratowanie ycia, a na pewno zdecydowane
powikszenie skali mych sprzeday i wielkoci moich
dochodw. Nie umiabym zaleci niczego rozsdniejszego tym, ktrzy osignli wysoki puap opodatkowa
nych dochodw. Rozmawiaem jeszcze o tym pniej
z moim doradc podatkowym: tumaczy mi on, e
sprzedawca, ktry pracujc samodzielnie zarabia wicej
ni 20000 dolarw rocznie, powinien sobie wynaj na
kilka godzin dziennie pomocnika. Kluczowe znaczenie
dla caej sprawy ma fakt, e w kocu zarabiaem na
kadym dolarze, ktry przeznaczaem na tak pomoc. Jest
to jakby inwestowanie kapitau. Zamiast kupowa jak
maszyn, kupuj czas ludzki, co mi pozwala zaj si
spraw, ktr wykonuj najlepiej, a jest ni finalizowanie
transakcji.
Zakonotuj sobie w pamici, e nikt nie dokonuje sprze
day sam. Posikujesz si przy sprzedawaniu rnorak
pomoc innych ludzi, niezalenie od tego, czy sobie z tego

223
zdajesz spraw, czy nie. Posugujesz si telefonem, prze
sykami listowymi, wykorzystujesz prac ludzi zatrud
nionych w tym samym przedsibiorstwie, takich jak
sekretarki, ksigowe, mechanicy, tapicerzy i inni. Po
sugujesz si tymi ludmi w sprawach, na ktrych znaj
si lepiej od Ciebie.
Rozpoczem od zaangaowania pomocy do prowa
dzenia korespondencji, poniewa lista moich korespon
dentw wyduya si ponad moje moliwoci. Wynaj
mowaem licealistw do wypisywania listw na maszynie
i do adresowania mej korespondencji. Moe nie miae
nigdy wikszej liczby nazwisk na swojej licie korespon
dencyjnej. Ale jeli taka lista obejmuje kilkaset nazwisk
i do takiej samej liczby urasta liczba wysyanej korespon
dencji, nie moesz ju pomieci w czasie samodzielnego
wypisywania przesa do nich, chyba e nie moesz
w pracy zarobi wicej ni ptora czy dwa dolary na
godzin (a jestem pewien, e wycigasz o wiele wicej),
zarabiasz wic na czysto powierzajc komu wykonywa
nie pomocniczych czynnoci za tak wanie stawk. Bo
nawet gdyby zarabia 5 dolarw za godzin pracy, to i tak
zyskujesz 3 i p dolara wynajmujc kogo, kto Ci od tych
zaj pomocniczych uwolni. Wynika to z prostych wyli
cze rachunkowych i nie sposb im nie ulec, chyba, e
lubisz wykonywa takie prace pomocnicze. A jeli tak
wanie jest, powiniene da sobie spokj z biznesem.
Bdziesz szczliwszy odchodzc od zawodu sprzedawcy.
W jaki czas po rozmowie z mym doradc podat
kowym, wynajem do pomocy pewnego modego czo
wieka, ktrego uprzednio poznaem. Przysa go do mnie
jeden z mych przyjaci, aby modzieniec uczy si sztuki
sprzedawania. Powierzyem mu zajmowanie si moimi
klientami, w chwilach, kiedy jestem zajty. W tym ju
czasie wielu ludzi zgaszao si do salonu zapytujc
o Joego Girarda. Zdarzao si czsto, e musieli czeka na

225

224
mnie, a dokocz transakcji z wanie zaatwianym
klientem. Traciem ich niekiedy jako klientw, bo nuyo
ich oczekiwanie, i albo wychodzili z salonu, albo udawali
si do innych sprzedawcw, aby si nimi zajli. Zdarzao
mi si poza tym traci klienta, z ktrym zbliaem si ju
do finau transakcji, gdy kto wanie przybywajcy
przerywa nam pertraktacje, albo odrywa mnie od nich
czyj telefon. Obecnie nigdy nie przyjmuj telefonw,
kiedy zbliam si do finau transakq'i. Zatrudniam kogo,
kto zaatwia moje telefony subowe. A nie przyjmuj
telefonw prywatnych, poniewa wszystkim zapowia
dam, eby do mnie nie dzwonili do pracy, z wyjtkiem
sytuacji wymagajcych natychmiastowego zawiadomie
nia mnie o jakiej pilnej i wanej sprawie.
Zaangaowaem wic owego modego czowieka i po
uczyem go, eby przyjmowa interesantw i przeprasza
ich, e w danej chwili jestem zajty, natomiast on udzieli
im wszelkich wyjanie i pomocy, do jakiej bdzie zdolny.
Mg ich wysucha i zakwalifikowa, pokaza im wy
stawione na sprzeda samochody, udziela odpowied
nich wyjanie. Mg te dokadnie dowiedzie si, jaki
wkad finansowy wnosz i zaprosi na prbn przejad
k. Potem dzwoni do mojego boksu biurowego i mel
dowa o wszystkim, co spostrzeg i czego si dowiedzia.
Przyuczyem go podpatrywania hobby naszych klientw,
wypytywania ich o podre, potrzeby rodzinne oraz
badania, czy potencjalny nabywca odwiedza ju innych
dealerw. Wsppracownik ten ocenia te stan samo
chodu, ktrym klient do salonu przyjeda.
Dochody moje wzrosy natychmiast powyej poziomu
wydatkw, jakie ponosiem zatrudniajc owego asystenta.
On zarabia i ja zarabiaem na naszej wsppracy. Kiedy
si przekonaem, e opaci si zatrudnia wsppracow
nika, uznaem, e trzeba i t wanie drog. Wprawdzie
w roku 1966 sprzedaem, obywajc si bez wynajtego

pracownika dwa razy tyle samochodw co w roku po

przednim, ale goniem ju resztkami si. Nie przeybym
drugiego takiego roku bez pomocy wynajtego pracow
nika. A nie mogem ju zwalnia tempa. Musiaem bi
kolejne rekordy.

Mj najwikszy konkurent
Chcesz si pewnie dowiedzie, kto jest moim najwik
szym konkurentem, z kim przede wszystkim wsp
zawodnicz? Wspzawodnicz z Joem Girardem. Jutro
zechc pobi mj dzisiejszy rekord. Nie ma ju nikogo
innego, z kim mgbym wspzawodniczy, poniewa
wszystkich ju pokonaem. Przeczytaem jaki artyku
o pewnym facecie ze stanu Illinois, ktry uwaany jest za
najwybitniejszego sprzedawc cadillakw. Myl, e nim
jest, ale sprawdziem dane liczbowe i stwierdziem, e
nawet przy cenie cadillaka dwukrotnie przewyszajcej
cen chevroleta, nie tylko pokonuj go w stosunku 3:1
pod wzgldem liczby sprzedanych wozw, ale warto
pienina sprzedanych przeze mnie samochodw dwu
krotnie przewysza dokonane przez niego transakcje.
Pewien te jestem, e sumy uzyskane przeze mnie tytuem
prowizji dwukrotnie przewyszaj jego dochody. Kt by
wic mg jeszcze konkurowa z Joem Girardem? Nikt!
Jedynym jednak sposobem na bicie wasnych rekordw
jest przeznaczanie pewnej sumy na wynajmowanie ludzi,
ktrzy mi dopomagaj w zwikszaniu moich dochodw.
W przeciwnym razie osignbym nieprzekraczalny limit
moich moliwoci. A to by mnie zabio. A take zmniej
szyo moje osignicia i moje dochody. Sprzedawanie jest
bowiem radoci mego ycia, a pienidze s moj nagrod.
Z punktu widzenia biznesmena najwaniejsze jest to, by
osign maksymalnie wysoki puap wydajnoci, dziki
15 Kademu sprzedasz.

226
angaowaniu ludzi uwalniajcych Ci od zaj pobocz
nych i pozwalajcych Ci skupi si na Twej najbardziej
produktywnej pracy. Jeli jeste profesjonalnym sprzeda
wc, najwiksz Twoj umiejtnoci i zarazem najwik
sz radoci jest finalizowanie sprzeday. To jest moment
zwycistwa, moment objawiania si potgi i chway
procesu sprzedawania.
Posuguj si teraz pomocnikami umoliwiajcymi mi
skupienie caego mego wysiku na finalizowaniu transak
cji. W1970 roku zaangaowaem pierwszego wsppraco
wnika penoetatowego, nazwiskiem Nick Renz. Nadal
pracuje on wraz ze mn, jest dzi m praw rk,
prowadzi administracyjn stron mego biznesu i dopo
maga mi w przedsiwziciach pochodnych, gwnie
w prowadzeniu wykadw dla sprzedawcw i produko
waniu filmw instruktaowych dla nich. Mj syn Joey
rwnie pracuje u mnie na penym etacie. Kady z nich
pobiera wynagrodzenie, ktre wielu sprzedawcw uzna
oby za godziwe. Dobrze ich opacajc, zarabiam dziki
nim wicej ni bybym w stanie wycign pracujc
w pojedynk.
Jak ju podkrelaem, prawda jest taka, e aden z nas
sprzedawcw nie pracuje samodzielnie. Nie produkuje
my przecie tego, co sprzedajemy. Wikszo sprzedaw
cw nie zajmuje si dostaw towarw do swego miejsca
pracy. Jestemy czci ogromnego systemu ekonomicz
nego, w ktrym kady od kogo zaley. Rzecz polega na
tym, by si znale w punkcie decyzyjnym, albo przynaj
mniej wpisa si w w system w taki sposb, eby
uzyskiwa dochd z wysiku innych ludzi, nawet jeli
opacasz w sposb godziwy ich wkad pracy.
Mj syn Joey odpowiada obecnie za cao operacji
przygotowawczych w naszym biznesie. To znaczy przyj
muje klientw, ustala kolejno, w jakiej bd zaatwiani,
zbiera od nich wszelkie informacje, jakie tylko zdoa

227
uzyska. Jest kim znacznie waniejszym ni zwyky
recepcjonista. Jest agentem naszego wywiadu. Demon
struje klientom samochody, podaje ich dane techniczne,
odbywa z nimi prbne przejadki, ustala wysoko ich
wkadu finansowego. Zajmuje si tymi wszystkimi czyn
nociami wstpnymi, ktre ju omawiaem. Wykonuje
wikszo zada niezbdnych do ustalenia, z jakiego
rodzaju czowiekiem mamy do czynienia, jakie s jego
zainteresowania, jakiego typu samochd chce sobie kupi,
czego si lka i co moemy uczyni, aby dokona na jego
rzecz sprzeday.
Zaraz po tym, jak Joey doprowadza klienta do mojego
boksu biurowego, w ktrym zawierane s transakcje,
dzwoni do mnie z dou, z salonu. Wypowiadam w sucha
wk rne takie zdania, jakbym rozmawia z kim innym.
Ale w rzeczywistoci Joey skada mi wtedy raport na
temat klienta. Podaje przebieg wozu, ktrym przyjecha,
stan jego opon oraz wszystkie szczegy takie jak
nalepka z Disneylandu na zderzaku, pusty karton po
nabojach do broni myliwskiej w baganiku i tym podob
ne ktre posu mi za or do rozbrojenia klienta
i uwolnienia go od lku przed zakupieniem tego, co chce
sobie kupi.
Wiele ju uwagi powiciem lkowi. Sprbuj sobie
jednak wyobrazi, przez co przechodzi Twj klient. Jest to
najczciej przecitny czowiek z klasy pracujcej, a ma
wanie wyda 5000 dolarw na nowy samochd. Moe to
si rwna jego czteromiesicznym dochodom. I trudno
mu zapomnie o tym fakcie. My zabiegamy o to, by jego
mylenie doprowadzi do punktu, w ktrym zdecyduje
si na taki wydatek. Powiniene najpierw uzmysowi
sobie, e nikt go przecie nie zmusza do tego, by si u nas
pojawi. Nawet jeli go zasypywaem listami, a moi
naganiacze,, dokonywali cudw perswazji, decyduj
cym czynnikiem byo to, e jest mu potrzebny samochd

228
i chce go kupi. My staramy si teraz doprowadzi do
tego, by decyzja o kupnie auta dojrzaa w nim w sposb
moliwie bezbolesny. Dlatego te im wicej informacji
0 kliencie Joey przekae mi przez telefon, tym szybciej
1 skuteczniej zdoam doprowadzi do sfinalizowania
z nim transakcji i przystpi do nastpnego klienta.
Uywajc okrelenia skutecznie", mam na myli to, e
wsadz go w moliwie najlepszy samochd, ktrym
bdzie jedzi do pracy, wozi rodzin w rne miejsca,
a take ktrym bdzie si posugiwa w swym wolnym
czasie i to wszystko za cen dla niego dostpn.
Pamitaj, e nigdy nie d do wprowadzenia klienta
w bd co do wysokoci jego spat miesicznych ani te ich
liczby. Pragn, aby by w stanie sprosta wszystkim
zobowizaniom wynikajcym z nabycia wozu, wcznie
z zobowizaniami finansowymi. Bo jeli te zobowizania
go przerosn, ja co prawda zgarn moj prowizj, ale on
mnie nie zachowa we wdzicznej pamici. Mona by, jak
sdz, powiedzie, e korzystajc z pomocy innych, lepiej
wywizuj si z zadania zaopatrzenia klienta w odpowie
dni dla samochd za odpowiedni cen, poniewa
sprawniej dziaa mj wywiad.
Joey pomaga mi take w utrzymaniu przy nas klientw,
poniewa jego zadaniem jest natychmiastowe przekaza
nie do banku czeku klienta, aby go w ten sposb do nas
przyku" bo takiego okrelenia uywamy w naszym
slangu. Kiedy za uzyskaem ju od klienta depozyt oraz
jego podpis na formularzu zamwienia, a wic mam
nadziej na umieszczenie go za chwil za kierownic
zakupowanego wozu, Nick zajmuje si ca prac ad
ministracyjn niezbdn do wykonania po sfinalizowaniu
sprzeday. On ustala szczegy kredytu, ubezpieczenia,
dokonuje czynnoci rejestracyjnych, wysya list z po
dzikowaniami, dopenia wszelkich formalnoci w na
szym biurze i upewnia si, e fiszka z danymi o naszym

229
kliencie umieszczona zostaa we waciwym miejscu
w naszej kartotece.
A co robi ja? Ja finalizuj transakcj. Doprowadzam
klienta do tego momentu w procesie sprzedawania,
w ktrym wyraz tak" znaczy tak", a nie by moe",
albo zobaczymy pniej".

Prawda jest najlepszym spektaklem

Mwiem ju, e sprzedawanie jest spektaklem. Daj
przedstawienie moim klientom. Nie kami w stopniu
wikszym, ni aktor na scenie czy na ekranie. Odgrywam
rol przyjaciela, doradcy, instruktora. Kiedy ogldacie
Carola 0'Connora grajcego rol Archie Bunkera, wiecie
przecie, e to nie jest Archie Bunker, e Archie Bunker nie
istnieje. Ale wierzycie, e Caroll O'Connor jest Archie
Bunkerem. Nie kamie dajc swe wietne przedstawienie.
I ja te nie kami. Jestem tym kim chc by, a jednoczenie
jestem Joem Girardem szukajcym sposobu sprzedania
kolejnego samochodu i zarobienia kolejnej sumki.
Potrzebuj pomocy w opracowaniu scenariusza, a po
tem w wyprowadzeniu publicznoci z teatru po przed
stawieniu. Przywykem ca robot wykonywa samo
dzielnie i dobrze sobie z tym radziem. Zdobyem kilka
nagrd, zanim zaczem angaowa innych do pomocy.
Ale teraz, wanie dziki tej pomocy, radz sobie jeszcze
lepiej. A im lepiej sobie radzisz, tym rozleglejszej po
trzebujesz pomocy, aby coraz wicej zarabia. Skoro ju
wypenie prac kad minut swego dnia, jedynym
sposobem dalszego rozwoju jest wykorzystywanie pracy
innych ludzi w sposb przemylany i skuteczny. Nie ma
innej drogi.
Moe to zreszt nie jest do koca prawda. Wielu ludzi
pyta mnie, jak to si dzieje, e nigdy nie otworzyem

230

231

interesu samodzielnego i nie zostaem dealerem. Od

powied jest prosta: bo jestem sprzedawc. To prawda, e
zanim nim si staem, przez pierwsze 35 lat swego ycia
wykonywaem wiele innych zaj. Ale najczciej nie szo
mi to zbyt dobrze. Dopiero kiedy podjem zawd sprze
dawcy, odkryem, e znalazem co co kocham i co chc
robi do koca ycia. Sprzedawanie stao si najwiksz
radoci mego ycia, rdem najwikszej yciowej satys
fakcji i najwikszych dochodw.
Zapewne mgbym zebra dostateczn ilo pienidzy,
by zosta dealerem. I prawdopodobnie prowadzibym
cakiem dobre operacje. Ale nie chc tego. Zbyt dobrze
czuj si jako sprzedawca. Mam dwch wsppracow
nikw, ktrzy zarabiaj porzdne pienidze pomagajc
mi w przeprowadzaniu operacji. Nie musz ich kon
trolowa. Nie mam personelu ani kapitau, nie musz
podejmowa decyzji dotyczcych zabezpieczenia salonu
ani zarzdzania nim. Mj dealer zarabia wicej ni ja, ale
ma do tego prawo, poniewa zainwestowa mnstwo
pienidzy w swj biznes i ponosi za nierwnie wiksz
odpowiedzialno od mojej. Ale i tak zarabiam wicej od
wielu innych dealerw.

Najwiksza rado mego ycia

Najgorsz stron zawodu dealera byoby to, e nie
miabym w ogle czasu na to, by samemu sprzedawa.
Pewnie zarabiabym wicej pienidzy, ale nie tak znw
duo wicej. Ale utracibym najwiksz rado mego
ycia: w dreszczyk emocji wywoywany pit lub szst
transakcj sfinalizowan w cigu jednego dnia. aden
dealer nie moe oczekiwa, e dokona czego takiego.
A nie oddabym tego za nic. Nie dlatego, e pracy dealera
nie uwaam za godny szacunku sposb zarabiania na

ycie. Z pewnoci zasuguje ona na szacunek. Ale nie

daje takiej przyjemnoci. Dowiadczam jej w dwojaki
sposb bezporedni, i w postaci pienidzy. Nie wyob
raam sobie, by mogo istnie zajcie, ktre by sprawiao
wicej radoci.
Jedyne zajcia, ktre mnie w ostatnich latach pod
niecay w sposb dajcy si porwna z radoci pync
ze sprzedawania, wi si z ni bardzo cile. Jak ju
wspominaem, wygaszam odczyty dla sprzedawcw
oraz produkuj przeznaczone dla nich filmy. W pewien
sposb s one tym samym co sprzedawanie bezporednie,
stawanie z klientem twarz w twarz. Nawet pod pewnym
wzgldem maj nad sprzedawaniem przewag, bo s jego
koncentratem.
Omawiaem ju napicie i podniecenie wywoywane
sprzedawaniem samochodu. Odkryem natomiast, e oba
te pochodne zajcia pozwalaj mi dozna obu tych uczu
w szczeglny sposb. Nie naley to cile do tematu
omawianego w niniejszej ksice, ale pozwl, e Ci
wyjani, co mam na myli i sdz, e zgodzisz si, i ma
to wiele wsplnego z przedmiotem, ktry omawiamy.
Kiedy staj na podium i przemawiam do sprzedawcw,
uzyskuj kilka korzyci. Pierwsza przypomina to uczucie,
jakiego doznaj, kiedy wprowadzam klienta do mego
boksu biurowego, aby sfinalizowa transakcj. Na po
dium doznaj tego samego uczucia, by moe nawet
silniejszego, bo wiem, e przemawiam do caej sali wype
nionej ludmi. Potem, po odczycie, podchodz oni do
mnie i mwi, jak silne wraenie wywaro na nich to, co
mwiem. Mwi mi i pisz to samo w listach, jakie
pniej dostaj e nikt nigdy nie powiedzia im tyle
o sztuce sprzedawania, poniewa nikt nie mia tak bogate
go dowiadczenia wyniesionego z bezporedniej sprzeda
y. To wanie uczucie jest te czci przeycia, jakiego
doznaje nakrcajc filmy instruktaowe, poniewa wiem,

233

232
e ludzie, ktrzy je ogldaj nigdy przedtem nie zobaczyli
niczego bliszego yciu, bardziej bezporednio powiza
nego z naszymi dowiadczeniami zawodowymi. Dumny
jestem z tego, co robi i z tego, e robi to tak dobrze
i doznaj podniecenia na myl o tym, e wywieram wpyw
na ycie zawodowe innych sprzedawcw.
Lubi sprzedawa i dopomaga innym sprzedawcom
znacznie bardziej ni bym lubi pracowa jako dealer.
Wanie dlatego otworzyem Joego Girarda Kursy dla
Sprzedawcw. Przez cae lata widywaem ludzi, ktrzy
prbowali si w tym zawodzie, utrzymujc si z niego
z trudem lub co najwyej osigajc przecitne zarobki.
Zawsze byem przewiadczony, e gdyby ci ludzie otrzy
mali waciwe instrukcje i przeszkolenie, yliby w warun
kach, o jakich nawet nie marzyli.
Pamitaj jednak, e kiedy zostajesz z klientem sam na
sam, w tym momencie rozstrzygajcej konfrontacji, wielu
innych ludzi i rnych sub pracuje na Twoj rzecz.
Powiniene wic korzysta z wszelkiej pomocy, jak
zdoasz uzyska. Mam na myli zarwno naganiaczy",
jak i wynajtych wsppracownikw. Poniewa napicie
maksymalne na jakie si moemy zdoby warto
skupi na tych czynnociach, ktre najpeniej odpowiada
j Twoim umiejtnociom i ktre s najefektywniejsze.
Kady czowiek, ktry tego zapragnie naprawd
gboko zapragnie moe dokona tego samego, czego ja
dokonaem. Budowaem cae moje przedsiwzicie stop
niowo, opacaem czci dodatkowych dochodw kady
kolejny szczebel jego wzrostu i rozwoju. Im wicej uzys
kiwaem pomocy, tym wicej zdobywaem klientw i pie
nidzy, i tak dalej i dalej. W taki to sposb rozwijaem mj
biznes, a Ty moesz w ten sam sposb rozwija swj.
Nie pomyl sobie aby, e zaczem prnowa prze
chodzc od paru wynajmowanych doranie pomocnikw
do dwch staych, penoetatowych wsppracownikw.

Pracuj dokadnie tyle samo godzin co przedtem, ale

pracuj teraz znacznie wydajniej, poniewa cay mj czas
pracy przeznaczam na to, co robi najlepiej na finalizo
wanie transakcji. Chirurg nie czyci sobie sam narzdzi
operacyjnych. Wynajmuje do tego celu niej opacanych
pomocnikw, dziki czemu moe skoncentrowa si na
tym, co przynosi najwiksze pienidze na operowaniu.
A my jestemy przecie chirurgami i take powinnimy
si skoncentrowa na operowaniu. Niech nam inni przy
gotowuj pacjenta do operacji, przeprowadzaj testy,
spisuj histori choroby, tak, abymy mogli przebi si
przez barier strachu u pacjenta i dosta do jego wntrzno
ci, z ktrych usuniemy wszystkie przeszkody stajce na
drodze do dokonania sprzeday.
Korzystaj z pomocy innych powikszy ona Twj biznes
i Twoje zyski.

235

20
WYDAWAJ BY ZARABIA
To co powiedziaem o sobie i o moim zawodzie, mona
potraktowa w rny sposb. Mona wycign z tego
wniosek taki, e najskuteczniejsze sposoby zdobywania
klientw i dokonywania sprzeday pocigaj za sob
pewne koszta. Musisz w swj biznes zainwestowa pie
nidze, jeli chcesz unikn ryzyka i zapewni sobie, e
bdzie on przynosi rosnce dochody. Ta sytuacja obej
muje wszelkie rodzaje biznesu. W istocie bowiem biznes
polega na decydowaniu, jaki rodzaj wydatkw przynosi
w efekcie najwysze zyski. W naszym przypadku sprawa
polega te na waciwym wydatkowaniu czasu. Skoro ju
jednak wiemy, jaki rodzaj zaj jest dla nas najwaniejszy
i najbardziej opacalny, moemy si zaj moliwie naj
skuteczniejszymi sposobami opacania prac pomocni
czych wykonywanych na rzecz naszego biznesu.
Nietrudno doceni warto naganiaczy", bo pacisz
im za to tylko, co od nich dostajesz: za narajonych Ci
nabywcw. Jest wic rzecz bezspornie korzystn pozys
kiwanie coraz liczniejszych naganiaczy". Nietrudno te
pogodzi si z potrzeb wysyania korespondencji, ktrej
koszta zawsze si zwracaj, jeli nada si jej form
pozwalajc unikn tego, by adresat mia j wyrzuci bez
zapoznania si z ni, bo wtedy nie jest ona warta nawet
kosztw przesyki.
Jestem pewien, e mj sposb nadawania koresponden
cji charakteru osobistego oraz polowania z nagonk"
uznae za inwestycje opacalne. Ale moge pomyle, e
s one opacalne tylko dla mnie i e Tobie nie opacioby
si prbowa czego takiego. Wiem jednak z gry, ponie-

236
wa uruchomiem oba te systemy i nadaem im bieg, e
opaciyby Ci si z pewnoci. Dlatego umieciem je na
pierwszym miejscu. Rozwijaem je stopniowo od skrom
nych pocztkw. I Ty take moesz je w podobny sposb
rozwija.
Musisz jednak rozejrze si w sytuacji panujcej w tej
dziedzinie biznesu, w ktrej dziaasz i rozpozna najod
powiedniejsze dla Ciebie moliwoci. Na przykad, tak si
moe zoy, e ona pracownika zajmujcego si zlece
niami usug serwisowych udaje si do szpitala na opera
cj. On jest dobrym pracownikiem i bardzo mi pomaga
w zaatwianiu technicznych reklamacji skadanych przez
klientw. Chciabym jej da jaki prezent. Wikszo ludzi
przesya chorym kwiaty albo czekoladki. Ale suba
szpitalna zaraz te kwiaty wyrzuca. Im bardziej za prezent
bdzie trway, tym duej bd oni pamitali o Joem
Girardzie. Uzmysawiam to sobie i posyam im kwiat
w doniczce zamiast kwiatw citych. Bdzie on sta w ich
domu, a oni bd pamitali, kto go im ofiarowa. Mam
umow z kwiaciarzem, ktry wysya w moim imieniu
kwiaty, ilekro zachodzi potrzeba. Przesyam wic im
terrarium, ktre suy do kwiatw, ale zarazem jest
i pewnego rodzaju mebelkiem. Ludzie nie wyrzucaj
takich prezentw. Jest on czym specjalnym, a wic ma
warto przekraczajc jego cen. I na tym wanie polega
gra cokolwiek kupujesz, winno mie warto wiksz
od ceny, jak za to pacisz. Nie oznacza to wcale, e ma to
by co taniego. Chodzi o to, by miao istotne znaczenie
dla rozwijania Twego biznesu. Miej na wzgldzie to, by
sprawi, e ludzie bd o Tobie myleli jako o miym
facecie, bd o Tobie opowiadali krewnym i znajomym.
Jest to wic ten rodzaj decyzji inwestycyjnej, ktra z pew
noci prowadzi do waciwego spoytkowania wniesio
nego nakadu czasu i pienidzy. To wanie ludzie z Pen
tagonu nazywaj kosztami opacalnymi". Nie oznacza to

237
wcale tanioci, oznacza, e uczynie waciwy uytek
z Twoich pienidzy, niezalenie od tego, czy zuye ich
duo czy mao.

Inicjatywy bardziej ni opacalne

Pomylisz sobie moe, e podarunki, terraria i tym
podobne, to sprawy dla wielkich przedsibiorcw. Nie
prawda. Przysuy si mog kademu. Zastanw si
przez chwil nad tym, co si dzieje, kiedy dowiadujc
si, e jeden z Twoich klientw zachorowa posyasz
mu kartk z yczeniami powrotu do zdrowia. Ktry ze
sprzedawcw zrobiby co takiego? No wic przynosz
owemu czowiekowi Twoj kartk do szpitala. Nie ma on
tam nic do roboty oprcz przyjmowania wizyt i ogldania
telewizji. Moesz wic by pewien, e klient w przeczyta
j uwanie, zapamita i bdzie opowiada o Tobie ka
demu, kto go odwiedzi: Dostaem kartk z yczeniami
powrotu do zdrowia od Joego Girarda, tego faceta, co
sprzedaje chevrolety". Albo przyjmijmy, e jeste sprze
dawc garniturw i posae kiedy jaki upominek czo
wiekowi prowadzcemu zakad produkujcy garnitury
mskie, kiedy czowiek w lea w szpitalu. Ktrego dnia
przychodzi do Ciebie klient, pragncy kupi sobie trzy
garnitury, ale poniewa udaje si w piln podr, musi je
mie nazajutrz. Moesz wtedy by pewny, e jeli w ogle
istnieje moliwo uszycia mu na nastpny dzie trzech
garniturw, w waciciel zakadu krawieckiego z pew
noci Ci to zaatwi.
Im wicej pienidzy wydajesz w sposb przemylany,
tym wiksz liczb ludzi pozyskujesz, aby pracowaa dla
Ciebie, opowiadaa o Tobie, dopomagaa Ci, dokonywaa
u Ciebie zakupw.
Sporo ju mwiem o podejmowaniu waciwych decy-

238
zji co do wydawania pienidzy. Istniej jednak rwnie
sposoby efektywnego inwestowania Twego czasu. Jed
nym z najwaniejszych jest inicjatywne mylenie. Niezale
nie od dziedziny, do ktrej naley Twj biznes i niezale
nie od tego jak dziaa, zawsze moe zosta poszerzony.
Nie ma doskonaej metody prowadzenia biznesu. Zawsze
moesz odkry jakie lepsze sposoby, jeli tylko po
wicisz do czasu na to, aby je przemyle. Musisz
jednak myle w taki sposb, by to prowadzio do
rodzenia si nowych pomysw. Powiniene metod prb
i bdw sprawdza, w jaki sposb udoskonali funk
cjonowanie Twego biznesu.
Oto klasyczny przykad: mody czowiek ukoczy kurs
szkolcy agentw sprzedajcych ubezpieczenia na ycie
i rozglda si wok, komu by te takie ubezpieczenie
zaoferowa. Wszystkim uczestnikom kursu tumaczono,
eby korzystali ze spisu telefonw kierowniczej kadry
biznesu. w mody czowiek korzysta wic z pobranych
nauk i sprawia sobie egzemplarz owego spisu. Zasiada
nad nim, otwiera na pierwszej stronie i utyka w tym
miejscu. Uwiadamia sobie bowiem, e 20 innych uczest
nikw tego kursu wykonuje w tej chwili dokadnie te same
czynnoci. Wanie zasiedli oni nad spisem telefonw
i otworzyli go na pierwszej stronie. A to oznacza, e
wszyscy oni trafi do tych samych potencjalnych nabyw
cw tego samego rodzaju polisy ubezpieczeniowej. Czy
mam si tym przejmowa? zapytuje w mody czowiek
sam siebie. Co jednak mam zrobi, aby uprzedzi mych
kolegw konkurentw? I wtedy wpada na pomys,
ktrego mu nikt nie zasugerowa. Zamiast mianowicie
zaczyna od litery A", otwiera w spis telefonw gdzie
w rodku, na przykad na literze N " . W wyniku tego
dociera do takich klientw, do ktrych nikt jeszcze nie
zdy si zwrci z propozycj wykupienia polisy ubez
pieczeniowej i z miejsca sprzedaje sporo takich polis.

239
w mody czowiek jest dzi wietnie prosperujcym
agentem ubezpieczeniowym, ktry zdaje sobie spraw, e
owemu wymylaniu zrczniejszego sposobu znajdowania
klientw zawdzicza wikszo swych zawodowych suk
cesw. Twierdzi nawet, e nic oprcz tego nie miao dla
istotnego znaczenia. Nie cakiem mu wierz, on te
zapewne nie jest o tym do koca przekonany, bo obaj
wiemy, e dziaa z wielk pomysowoci przez wszystkie
te lata. Zawsze szuka nowych sposobw rozwizywania
tych samych, starych problemw. I poniewa stale ich
szuka, znajduje ich z pewnoci wicej ni inni agenci
ubezpieczeniowi.

Nie lkaj si zmian zmian na lepsze

To samo mgby powiedzie o moim programie listw
osobistych, o moich upominkach i o caym moim sposobie
prowadzenia biznesu. Jest on zupenie rny od sposobu
stosowanego przez innych ludzi sprzedajcych samo
chody kiedy i nadal jeszcze. Byem niewiadom caej
owej wypracowanej ju mdroci", kiedy startowaem
w tym biznesie, musiaem wic rozwija wasne metody
jego uprawiania. Nie od razu oczywicie, lecz stopniowo,
w miar tego, jak wypatrywaem sposobw poszerzenia
zasigu i powikszenia skali mojego biznesu. Nie prbuj
Ci oczywicie wmawia, e wszystkie sam wymyliem.
Wiele pomysw zapoyczyem od innych ludzi i podpa
trzyem w innych przedsibiorstwach. Czy ktokolwiek
w Twojej dziedzinie biznesu zaczyna od wynalezienia
alfabetu? Dlaczeg wic nie podkra takiego alfabetu
agentowi ubezpieczeniowemu i startowa ju na pmet
ku, a jeli si uda, to i tu przed finiszem. Jakkolwiekby
jednak postpowa, najwaniejsz spraw jest, by si nie
da zgnbi chopakom, ktrzy bd Ci wmawiali, e

240
czego tam nie mona zrobi, bo nigdy przedtem tego nie
robiono.
Jest to postawa najgupsza z moliwych, ta, ktra gosi,
e czego nie mona dokona, poniewa nikt tego przed
tem nie dokona. Gdyby to miaa by prawda, na wiecie
nie pojawiaoby si nic nowego. Nie dokonywano by
adnych wynalazkw, nie wpadano by na adne nowe
pomysy. I to samo odnosi si do Twojego biznesu. Kt to
gosi, e co si nie powiedzie, bo si tego nigdy przedtem
nie podejmowao? Ludzie, ktrzy nie lubi wspzawod
nictwa. Ale nasz zawd opiera si wanie na nim
wanie na wspzawodnictwie. Kady czowiek zaj
mujcy si sprzedawaniem wspzawodniczy z innymi
ludmi zajmujcymi si sprzeda tego samego towaru
lub innych towarw. Klient nie umie si zdecydowa, czy
czeka na jaki produkt p roku, czy te dokona u mnie
zakupu jeszcze dzi, bo pragnie take wyda pienidze
albo na d, albo na wycieczk wakacyjn. A wic
sprzedawca odzi i pracownik agencji turystycznej rywali
zuj ze mn, pomijajc ju tysice innych facetw rwnie
sprzedajcych chevrolety albo i samochody innej marki.
Najwiksza przewaga, jak moesz uzyska, opiera si
na lepszym sposobie pozyskiwania klienta i zdobywania
go, doprowadzania sprzeday do finau. Dobre pomysy
w tym zakresie zawsze warte s czasu, ktry na nie
powicie. I zawsze warte s pienidzy, ktrych wyma
ga ich wdroenie. P i R" tak to nazywaj, Po
szukiwanie i Rozwj". Powiniene rwnie stosowa t
formu. Zawsze powiniene wypatrywa nowych urz
dze i nowych sposobw, domagajcych si wyprbowa
nia, sprawdzenia, czy oka si przydatne w Twym
biznesie. Bdziesz dziki temu stale wyszukiwa metod
rozwijania na wiksz ni uprzednio skal, sprzeday
najwaniejszego produktu, ktry masz na sprzeda
czyli samego siebie, swoich umiejtnoci i moliwoci.

241
Gwny trick polega zawsze na znajdowaniu nowych
sposobw postpowania ze starymi sprawami. Najbar
dziej skuteczne jest zawsze zaskakiwanie. Wspominaem
ju, e jestem bardzo uczulony na przejawy dyskryminacji
etnicznej. Kiedy facet zaczyna wyrzeka na makaronia
rzy" lub woskich rzezimieszkw" wszystko si we mnie
gotowao. Umiem si wprawdzie opanowa i nie przyo
y mu, ale trac moliwo dokonania na jego rzecz
sprzeday. Wreszcie pewnego dnia uznaem, e mj
biznes w trakcie godzin pracy polega na sprzedawaniu
samochodu kademu, kto zayczy sobie go kupi. Nie
mog wic traci moliwoci dokonania transakcji, ani te
traci zbw w bjce z tego powodu, e jestem Sycylij
czykiem. Zrobiem wic co bardzo prostego. Zadzwoni
em do drukarni i zamwiem sobie nowy pakiet wizyt
wek. Zamiast jednak, umieci na nich moje pene nazwis
ko Girardi, poleciem opuszczenie ostatniej litery i skrce
nie nazwiska do formy Girard. Nie przeprowadzaem
sdowej zmiany nazwiska. Po prostu przyjem pseudo
nim artystyczny, podobnie jak uczyni John Wayne i Dean
Martin i tysice innych osb. Nawet w sprzedawca
cadillakw, o ktrym mwiem, te skrci swe nazwisko
na uytek biznesu, poniewa byo zbyt dugie i trudno
byo je wymawia i wypisywa.
Pomys by prosty, ale bynajmniej nie od razu na
wpadem. Kiedy go jednak zastosowaem, gruntownie
odmieni moje ycie, bo usun jedn z najpowaniejszych
przeszkd w yciu zawodowym, nie zmieniajc niczego
w moim yciu prywatnym. Otrzymywaem wprawdzie
potpiajce mj postpek listy od Wochw, ktrzy przy
puszczali, e zmieniem nazwisko na drodze sdowej,
poniewa wstydziem si tego, kim jestem. Ale to nie bya
prawda. Uczyniem to z takich samych powodw, dla
jakich nie ubieram si w wyszukane garnitury, kiedy si
udaj do pracy, i z tych samych powodw, dla ktrych
16 Kademu sprzedasz...

242
robi wiele innych rzeczy w moim biznesie. Uczyniem
tak, poniewa pragnem, by klienci widzieli we mnie
czowieka, ktremu mog zaufa i u ktrego zechc kupi
samochd. Nie dbam o to, co oni sobie myl. Pragn
cign ich na mj show, pragn by mi zaufali, uwierzyli
we mnie i kupowali u mnie. Dlatego te musz im
zapewni dobry spektakl, przywdzia na siebie odpowie
dni kostium, stworzy im wygodne warunki do pozo
stawania w moim towarzystwie i przybra nazwisko,
ktre zapamitaj tylko dlatego, e dokonali u mnie
korzystnego zakupu. Jeli ywi jakie uprzedzenia et
niczne, to jest ich sprawa. Nie chc nic o tym wiedzie.
W wiecie, w ktrym yj i pracuj sprzedajc im samo
chody, nic nie moe zakca ich zaufania do Joego
Girarda.
Nie zalecam nikomu zmiany nazwiska. Ale staram si
wytumaczy, e powiniene zwraca uwag na wszyst
ko, wcznie z wasnym nazwiskiem, co moe zwikszy
efektywno Twego biznesu. Zmiana nazwiska wysza mi
na korzy. Tobie korzy przynie moe co innego, na
co sam wpadniesz, albo co podpatrzysz u innego biznes
mena. Rozgldanie si za nowymi pomysami, Poszuki
wanie i Rozwj, zawsze warte jest zainwestowanego w nie
czasu i pienidzy. Mwic o czasie i pienidzach, wspo
mnie musz jeszcze trzeci czynnik cierpliwo.
Nieatwo o cierpliwo w sytuacji, w ktrej nie masz
nieograniczonych moliwoci czasowych ani finanso
wych. Ale bez cierpliwoci nie doczekasz si zapaty za
starania, ktre podje. Kiedy zaczem pozyskiwa
naganiaczy", zdawaem sobie spraw z tego, e musi
upyn pewien czas, zanim nagonka" napdzi mi
klientw. Ale nie zaprzestawaem rekrutowania naga
niaczy" i czekaem na wyniki. Przypominaem im listow
nie o 25-dolarowych gratyfikacjach, monitowaem ich
telefonicznie. Zasiewasz ziarno, musisz wic i podlewa

243
w zasiew, a tymczasem moesz zajmowa si innymi
sprawami oczekujc, a wzejdzie i dojrzej kosy. Jeli
zasiewu dokonae w sposb waciwy, ziarno wzejdzie
i wyda plony. Mog Ci zapewni, e jeli okaesz
wytrwao, obrci si ona na Twoj korzy, po prostu
nie moesz przegra na dusz met.
Bd wic cierpliwy, wyczekuj przy drzwiach otwar
tych, aby nie przeoczy adnej moliwoci. Moesz te
moliwoci sam sobie stwarza rozumnie inwestujc
pienidze i rozwijajc wasne metody pozyskiwania klien
tw i zdobywania pienidzy.
Czas i pienidze, dobrze zainwestowane, do niebywaej skali
rozwin Twj biznes. Zawsze wypatruj nowych i lepszych
metod dokonywania tego dziea.

245

21

TU NIE MA OSTATNIEGO
ROZDZIAU
Skoro wytrwae w lekturze tej ksiki do tego momen
tu, mam nadziej, e nie oczekujesz ju po mnie adnych
magicznych wyrazw, formu, ani zakl, ktre miaby
sobie na gos powtarza przed lustrem. ycie nie zaley
od nich, nie zaley te od nich biznes. Nie ma w nich
tajemnicy, nie ma te magii. Proces skutecznego sprzeda
wania zaley od nieustannego wykorzystywania Twych
rezerw psychicznych. Tote w tej ksice nie ma ostat
niego rozdziau. Proces w bowiem nieustannie zostaje
wznawiany.
Potrzebowaem 35 lat po temu, by si znale u poczt
kw tego procesu. Ale tylko kilka lat trwao wspinanie si
na jego szczyt. I na tym szczycie pozostaj. Syszao o mnie
wielu ludzi, by moe nawet miliony ludzi w caym
wiecie. A tysice ludzi dokonywao u mnie zakupu,
czsto kilku zakupw. Sdz oni, e wiedz o mnie duo,
poniewa ja wiem duo o nich. Uwaaj, e zwiedzaem
park Narodowy Yellowstone. Myl, e owiem ososie
w okolicach Traverse City w stanie Michigan. Sdz, e
mam ciotk zamieszka nie opodal bazy lotniczej Selfridge. Tak wanie o mnie myl, poniewa sami zwiedzali
Park Narodowy Yellowstone, owili ososie i zamiesz
kiwali w okolicach Selfridge Field i poniewa ja znam ich
koleje yciowe.
Sdz, e znaj moje nazwisko i wiedz, jaki jestem.
Wiele o mnie usyszeli. Ale w istocie gwn spraw, do
ktrej przywizuj wag w zwizku ze mn, jest to, co
otrzymali w zamian za swoje pienidze, kiedy dokonywa-

246

247

li u mnie zakupu. Wierz we mnie i w transakq'e ze mn

zawierane, poniewa s pewni, e oferuj najlepsze wa
runki kontraktu. I maj w tym wzgldzie racj, a to ma
istotne znaczenie zarwno dla nich, jak i dla mnie.

Kady moe dokona tego,

czego dokonaem
W tym co powiedziaem kryje si jednak co na podo
biestwo sekretujest to mianowicie fakt, e kady moe
dokona tego, czego ja dokonaem. Nie trzeba by geniu
szem. Cigle mam otwarte oczy i uszy, i sprawdzam
dokadnie odczucia, jakie si we mnie rodz w kontaktach
ze sprzedawcami i wiem, dlaczego kupuj u ktrego
z nich, a nie kupuj u innego.
Staraem si zawsze pamita o tym, e kady czowiek,
z ktrym si stykam, moe by uyteczny w moim
biznesie. Nigdy te o nikim nie myl jako o kliencie
jednokrotnym. Nigdy. I zawsze mam w pamici Joego
Girarda Prawo 250" wszystkich tych przyjaci dane
go klienta, jego krewnych, wsppracownikw, kumpli
z klubu bowlingowego, ktrzy skadaj si na owe 250-Osobowe grono. Nie trzeba by ekspertem od oblicze
komputerowych, aby zrozumie, jak funkcjonuje owo
prawo. Rozumiem wietnie, e tych wanie 250 ludzi
bdzie le o mnie mwi, jeli ja le potraktuj owego
klienta. Nigdy nie trac tego z pamici i nie sdz, aby
ktokolwiek zajmujcy si sprzeda mg sobie pozwoli
na zapominanie o tym prawie.
Moesz wic by pewien, e skoro zawsze pamitam
o tym gronie ludzkim, kadego klienta traktuj powanie,
nawet takiego, ktrego moliwoci kredytowe s nike.
W kocu sam znajdowaem si nieraz w yciu na dnie. Ale
si z niego wydobywaem i mam w tej chwili najwysze

przywileje kredytowe. Zdaj wic sobie dokadnie spraw

z tego, e kto majcy dzi kopoty patnicze, jutro moe
wyj z doka. Jeli wic pjdziesz mu na rk w chwili,
w ktrej jest saby, pozostanie Twym zwolennikiem na
cae ycie.
Oto dlaczego postpuj bardzo delikatnie nawet z czo
wiekiem, ktry potrzebuje yranta, aby wykupi samo
chd. Jeli si stykam z takim przypadkiem, nakaniam
klienta, aby przyprowadzi do mnie swego najlepszego
kumpla, ktry podyruje jego aplikacj kredytow
i umoliwi w ten sposb dokonanie sprzeday. Kiedy za
kto spotyka si z propozycj podyrowania czyjego
weksla, zazwyczaj chce oznajmi, e przyj jako zasad,
by nie yrowa adnych cudzych zobowiza. Ale ja
zapobiegam wszelkim takim deklaracjom, prosz go tyl
ko, aby si zapozna z danymi liczbowymi na pod
pisywanym kontrakcie i stwierdzam krtko, e mnie one
odpowiadaj. A nastpnie wkadam mu piro do rki
i wskazuj miejsce, w ktrym ma zoy podpis. Jeli
odmawia, powouj si na przyja czc go z moim
klientem, przypominajc takie znane mi fakty, jak to, e
razem chodzili do liceum, razem owili ryby i podrywali
dziewczta. Podkrelam to, e jego kumpel liczy na jego
przyja i potrzebuje jego pomocy. A mj klient zapewnia
swego yranta, e nie bdzie on mia adnych trudnoci
z jego zobowizaniami finansowymi, bo wanie dosta
dobr prac i wszystkie raty bdzie spaca punktualnie.
Doprowadzam wic do sytuacji, w ktrej czowiek nie
moe odmwi podyrowania bez ryzyka utraty przyja
ciela i przedstawienia si od najgorszej strony. Tote
podyrowuje przyjacielowi aplikacj kredytow.
Decyduj si na takie postpowanie, poniewa wiem, e
ludzie dokonuj gbokich zmian w swoim yciu, i ja sam
takich zmian dokonywaem. Ty take moesz dokona
w swym yciu gbokiej zmiany. A kiedy uzyskuj podpis

248
yranta, wyraam przekonanie, e ludzie s w stanie
wydoby si z yciowego doka, tak jak ja sam si z niego
wydobyem. Nigdy nie zapomniaem nocy spdzonej
w areszcie dla modocianych i nocy, ktre spdziem
sypiajc w wagonach towarowych na bocznicy kolejowej.
A teraz sypiam w luksusowej willi pooonej przy Grosse
Point Shores, o kilka przecznic od rezydencji rodziny
Henry'ego Forda II. onie podarowaem w prezencie
wspania, wyoon marmurem azienk i saun otoczo
n kolumnad. Kosztowao to mnie 32 000 dolarw. Byo
to wicej pienidzy, ni zarobiem przez pierwsze dwa
lata pracy w zawodzie sprzedawcy.
Moe to brzmi jak przechwaka, bo te w istocie troch
si przechwalam. Ale przecie nie czytae tej ksiki po
to, by si z niej dowiedzie, jakim dobrym jestem czowie
kiem. Chcesz si z niej dowiedzie, w jaki sposb osig
nem yciowy sukces, i jak samemu osign sukces
wykorzystujc moje dowiadczenia.
Przesanie zawarte w tej ksice sprowadza si do
zapewnienia Ci, e moesz tego dokona, poniewa ja
tego dokonaem, startujc z tak niskiego poziomu; a wic
praktycznie biorc kady moe si z yciowego doka
wygrzeba. Ale musisz tego gorco pragn. Znam wielu
sprzedawcw, ktrzy s rwnie sprytni jak ja, a moe
nawet sprytniejsi. Wielu z nich jest rwnie jak ja wietnych
w finalizowaniu transakcji, moe s oni niekiedy nawet
ode mnie lepsi, ale nie zapanowali nad caoci procesu
sprzedawania w takim stopniu, w jakim ja nad nim
zapanowaem i jak Ty zdoasz zapanowa. Moe s na to
troch zbyt leniwi, moe im wystarcza pierwszy kawaek
tortu. Ale jeli oczekujesz czego wicej, musisz czego
wicej gboko pragn. Musisz tak dokadnie zdawa
sobie spraw z tego, czego pragniesz, by czu ju tego
smak, tak jakby to ju zdoby. Musisz sam siebie moty
wowa, w taki sam sposb, w jaki ja siebie mobilizowa-

249
em, kiedy ona powiedziaa, e nie ma pienidzy na
jutrzejsze jedzenie dla dzieci. Moe wic desperacko
pragniesz osobnego mieszkania dla teciowej. Moe po
dasz obudowanego jachtu. A moe uznae, e musisz
wybra si na wycieczk do Parya. Podaj wic tego tak
silnie, aby to podanie wpyno na Twoje ycie zawodo
we. Przypatruj si kademu czowiekowi, z ktrym si
stykasz, pod ktem tego, czy mgby dokona u Ciebie
zakupu. I przypatrz si samemu sobie, odpowiedz sobie
na pytanie, dlaczego jednych ludzi lubisz, a innych nie,
dlaczego u jednych co kupujesz, a u innych nie.
Pomyl o lku, jaki odczuwasz nieraz, kiedy Ci przy
chodzi dokona jakiego zakupu. A wtedy zrozumiesz, co
si zaczyna dzia w gowie Twego klienta, z ktrym
stajesz twarz w twarz. Przypomnij sobie, jak rozpacz
liwie ludzie rozgldaj si za jakim przyjacielem, kiedy
staj w obliczu zagroenia i sta si dla Twego klienta
takim przyjacielem w potrzebie. Sta si takim jego
przyjacielem, ktremu zaufa i w ktrego uwierzy.
Jak ju mwiem, sprzedawanie jest gr. I jest spektak
lem. Ale jest take rzeczywistoci. Jeli dobrze wykonu
jesz swj zawd, naprawd stajesz si przyjacielem naby
wcy. Nie mam wcale na myli tego, by mia wraz z nim
uprawia bowling, albo zaprasza go do domu. Nie o taki
rodzaj przyjani mi chodzi. Chodzi mi o tak przyja,
w ktrej czowiek moe uwierzy, e potraktujesz to
uczciwie i rzetelnie. Zjawia si u Ciebie przejty lkiem.
Wie, e wcale Ci nie interesuje ani jego zdrowie, ani
powodzenie, e interesuje Ci tylko wasne zdrowie
i powodzenie. Wie, e mao Ci obchodzi jego ona
i dzieci, oraz to, co mu si wczoraj przydarzyo w pracy.
I nagle stwierdza, e jednak to wszystko Ci interesuje, bo
zadajesz mu pytania dotyczce tych spraw. I zaraz prze
staje odczuwa w lk. Zaczyna wierzy, e moe na
prawd przejmujesz si jego sprawami. Wkrtce zaczyna

250

251

Ci wierzy w stopniu takim, e sucha Twoich rad

i podpisuje przygotowane przez Ciebie zamwienie,
i kupuje u Ciebie auto.

Najcenniejszy nabytek
I oto nadchodzi moment sprawdzianu. Klient zakupuje
co u Ciebie czy ma wic tego poaowa? Nie bdzie
aowa, jeli ci zaufa i uwierzy w Ciebie. Jeli si
przekona, e postpie z nim uczciwie i jeli Ty si
upewnisz, e naprawd dokadnie zrozumia, co kupuje
i za jak cen. Ale moment prawdziwego sprawdzianu
nadchodzi, kiedy klient oddala si z nowo zakupionym
przedmiotem. Rozstaje si z Tob w poczuciu wewntrz
nego bezpieczestwa. Wszed w posiadanie przedmiotu,
poniewa uwierzy Ci na tyle, by go zakupi bez uzys
kania wasnej absolutnej pewnoci co do zakupienia
owego przedmiotu, ktrego pragn. A teraz oddala si
z tym przedmiotem i z tym wszystkim, co zrobie z nim
i dla niego, w pamici. Jeli grae uczciwie i wygrae t
bitw dla dobra was obu, zdobye najcenniejszy nabytek
jaki si zdarza w procesie sprzedawania, a mianowicie
klienta, ktry Ci ufa, poniewa mu dopomoge w zdoby
ciu przedmiotu, ktrego potrzebowa i pragn.
Wszystko to wydaje si cakiem proste. Niczego tu nie
trzeba dodawa. Niczego oprcz zebrania przez Ciebie
myli. Powtarzaem ju wielokrotnie, e Ty musisz prag
n, i musisz wiedzie, czego pragniesz. Ale samo prag
nienie mogoby zrobi z Ciebie sprzedawc zachannego,
nie za sprzedawc dobrego. Mogoby Ci popchn do
zdzierania skry z klienta. A jeli si do takiego zdzierstwa przymierzasz, to tracisz klienta, niezalenie od tego,
czy raz uda Ci si go zupi, czy te ucieknie on od Ciebie
zanim zdoasz dokona takiej grabiey. Nawet jeli Ci nie

obmwi przed swymi przyjacimi, sam ju do Ciebie nie

wrci. Musisz wic nauczy si panowa nad swymi
pragnieniami, aby sta si sprzedawc obrotnym, ale nie
chciwym.
Moesz oczywicie rozpoczyna kady dzie od mae
go seansu nienawici do kogo Twego szefa, psa,
a nawet nieyjcego ju ojca. Ale lepiej zrobisz, jeli
zamkniesz taki seans przed udaniem si do pracy. Bo
moesz przecie przetworzy te uczucia w zachowania
waciwe, nie za niegodziwe. Zamiast dy do oszuka
nia i pognbienia klienta, moesz te uczucia przeku
w pragnienie osignicia zwycistwa dla obu stron.
Nigdy nie przestaem zabiega o to, by przekona mego
ojca, e jestem co wart. Przez wiele, zbyt wiele lat
dopuszczaem do tego, by jego sowa niszczyy moj
wewntrzn motywacj, bo zabiegaem o to, by mnie
pokocha, wykazujc mu, e ma co do mnie racj. Napraw
d przypuszczaem, e jeli pozostan niewydarzonym
nieudacznikiem, pokocha mnie, poniewa uzna, e si co
do mnie nie myli. Ale potem dorosem. I nie dabym sobie
rady w yciu, gdybym nadal uznawa, e nie jestem nic
wart. Przyjem wic inn postaw. Zachowaem w pa
mici jego wyrzekania, e jestem nic nie wart i staram
si dowie, e si co do mnie myli. Ilekro pozyskuj
w kliencie przyjaciela, dowodz, e mj ojciec by w b
dzie. Wygrywam sw z nim walk za kadym razem,
kiedy sprzedaj samochd, za kadym razem, kiedy kto
mi zaufa i uwierzy we mnie.
Zamiast wic uczyni mnie yciowym bankrutem,
pami o ojcowskich sowach, a take wspomnienie jego
pici, uczyniy mnie obrotnym, zaradnym yciowo, spra
wiy, e staem si lepszy w moim zawodzie ni byem
uprzednio. Kady czowiek, ktry stara si siebie ulep
szy, musi zwalcza w sobie samym siy, ktre staraj si
go uczyni gorszym. Kady czowiek nosi w sobie takie

253

252
uczucia. Uczucia dwojakiego rodzaju destruktywne
i twrcze. Zwycia za spraw uczu twrczych. A ja, jak
wiesz, zdoaem przemieni si z niewydarzeca w Czo
wieka Sukcesu, wic kady moe dokona takiej prze
miany.
Nie polegaa ona wcale na tym, e obudziem si
pewnego ranka odmieniony w cudowny sposb. Nie
posiadem nagle wiedzy o tym, jak postpowa z klien
tami, kogo sucha, od kogo stroni, jak skoni ludzi do
tego, by czytali moje listy i do tego, by dokonywali u mnie
zakupw i byli z nich zadowoleni.

I Tobie moe si to przydarzy

Staraem si wyjani Ci, w jaki sposb to mi si
przydarzyo. Wyjaniaem to tak, aby Ci przekona, e
moe i Tobie si to przydarzy, jeli si o to postarasz. Nie
chodzi mi o zdrowie psychiczne ani spokj wewntrzny.
Przez cay czas chodzi mi o to, aby pracowa nad sob
i myla o tym, co robisz. Kady profesjonalny sprzedawca
powinien przeznacza na to odpowiedni ilo czasu.
Zobowizuje go to te do sprawdzania swych pragnie
i skupiania si na sposobach ich spenienia. Powiniene
codziennie zajmowa si prac nad sob. Powiniene
uwiadamia sobie, do czego dysz. Oraz przemyle
sposoby zdobycia tego czego pragniesz, a take czego
wicej jeszcze.
A to oznacza, e na sw prac powiniene patrze jak na
zawd, w ktrym mona wykonywa posunicia wa
ciwe i bdne, wpada na pomysy dobre i nieszczliwe,
stosowa metody skuteczne i zgubne. Powiniene analizo
wa siebie i sw prac po to, by stwierdzi, ktre z tych
metod okazay si efektywne. Wiele Ci opowiedziaem
o tym, co myl o swej pracy i jak si w niej czuj. Podaem

Ci take liczne szczegy dotyczce moich metod pracy.

Jestem przekonany, e wiele z nich moesz zastosowa, bo
wielu sprzedawcw mwio mi, i nauczyli si niemao
z tego, co im mwiem. Opowiadali mi, e to co ja
stosowaem w swej pracy, im take si przydao. Ale
najlepsi z nich zabrali si do wypracowywania wasnych
metod i technik sprzedawania. Za podstaw przyjli moje
i rozwinli lepsze ich warianty. Albo te przystpili do
pracy od razu z wasnymi systemami, ktre okazay si im
suy lepiej od moich. Znam jednak i takich sprzedaw
cw z zupenie innej brany, ktrzy stopniowo wprowa
dzali moje metody i ich warianty do takich dziedzin
biznesu, w ktrych nigdy niczego podobnego nie robiono.
Wszyscy jestemy wiadkami rozwoju drobnego handlu
detalicznego nazywa si takie sklepy butikami, za
zwyczaj s to sklepy odzieowe, oferuj one klientowi
bardzo zindywidualizowan obsug. Ludzie wol doko
nywa zakupw u kogo, kto si zachowuje tak, jakby dba
o klienta: dzwoni z zawiadomieniem, e dosta wanie
towar, jaki tego klienta interesuje, albo wysya do listow
ne o tym zawiadomienie.
Kady sprzedawca moe prowadzi sprzeda tak
wanie butikow" metod, niezalenie od tego, co
sprzedaje, poniewa nie liczy si to, w jakiego rodzaju
zakadzie pracujesz, ani jaki sprzedajesz towar, ale spo
sb, w jaki traktujesz klienta. Jest to najstarsza i najoczywistsza prawda na wiecie, ale zarazem jest to prawda
najprawdziwsza. W wiecie komputerw i samoobsugi
sprzedawca, ktry mwi klientowi dzikuj", staje si
bohaterem i przyjacielem. Powiniene klientowi podzi
kowa, bo jeste mu wdziczny. Dlaczeg by mia tej
wdzicznoci nie odczuwa? Jest to kto, kto do Ciebie
przyszed i co u Ciebie kupi, dajc Ci zarobi pienidze,
ktre przeznaczysz na nakarmienie Twych dzieci, albo na
wycieczk do Europy, albo na zakup odzi motorowej.

254
Miej to wszystko na uwadze. I lepiej postpisz uznajc, e
kady czowiek, ktry Ci pozwala zarobi pienidze, jest
istot ludzk, a aden nie jest tp pi".
Nie ma te w tej ksice ostatniego sowa. Ta historia nie
ma koca. Zaczyna si stale od nowa. Ale za kadym
razem, za ktrym zasiewasz ziarno, albo zapeniasz
ludmi wszystkie krzeseka na karuzeli Twego biznesu,
musisz to robi w sposb bardziej profesjonalny, bardziej
skuteczny i wydajny. Klientw i pienidzy przybywa
stopniowo, ale stale. Im wicej sprzedajesz, tym wiksz
znajdujesz w tym rado i tym wiksze czerpiesz z tego
dochody.
Powiedziaem na samym pocztku, e jeli t ksik
przeczytasz, wysuchasz mych rad, nauczysz si tego,
czego ja si nauczyem, oraz zrobisz to, co ja zrobiem,
bdziesz lepiej sprzedawa to, co sprzedajesz, polubisz
sw prac i samego siebie.
Te gwarancje nadal obowizuj i skoro ja dokonaem tego,
czego dokonaem, Ty te moesz tego dokona. Gwarantuj Ci to.

255

O AUTORZE
JOE GIRARD by zawsze przekonany, e twrczo
traktowana praca i wytrwao mog dokona cudw
i dowid tego wasnym yciem. Zaczyna jako pucybut,
potem, w wieku 9 lat, zajmowa si roznoszeniem gazety
Detroit Free Press, a nastpnie by pomywaczem, dostaw
c, pracownikiem suszarni i budowniczym domkw jed
norodzinnych, a wreszcie rozpocz karier sprzedawcy
samochodw w salonie samochodowym firmy Chevrolet,
pooonym we wschodniej czci Detroit w stanie Michi
gan. Zanim opuci w salon, po pitnastu latach pracy
sprzeda 13 001 samochodw, za w samym tylko roku
1973 1425 wozw, co stao si rekordem odnotowanym
w Ksidze Rekordw Guinnessa, w ktrej uznano Joego
Girarda najwybitniejszym sprzedawc na wiecie". Po
zostawa nim przez nastpnych lat dwanacie. I przez cay
czas utrzymuje rekordow wysoko przecitnej sprzeda
y detalicznej sze aut dziennie!
Joe Girard, jeden z najbardziej uznanych w Ameryce
wykadowcw, przemawia do audytoriw zgromadzo
nych na zebraniach organizacji spoecznych i religijnych
oraz na konferencjach sprzedawcw, organizowanych
przez wiele wielkich korporacji. Na licie jego partnerw
znajduj si: Brunswick, General Motors, Sea Ray Boats,
Hewlett-Packard, Ford Motor Company, Sears, CBB Re
cords, Kraft, Ameritech Publishing (Yellow Pages), Pola
roid, Dun and Bradstreet, Kiwanis Club, National Home
Builders Association, John Deere, Fdral Reserve Bank
of Chicago, National Home Furnishing Association,
K. Mart, Mary Kay Cosmetics, General Electric, 3-M,
International Racquet and Sports Association, IBM oraz
kilkaset agencji reklamowych i handlowych o zasigu
oglnokrajowym.

256
atwo zrozumie, dlaczego pierwszy bestseller
ksikowy Joego Girarda KADEMU SPRZEDASZ
WSZYSTKO CO ZECHCESZ okaza si pomocny milio
nom sprzedawcw na caym wiecie, podobnie zreszt
jak i jego druga, i trzecia ksika, How to Sell Yourself
i How to Close Every Sale, w ktrych p. Girard odsoni
kulisy swego yciowego sukcesu. Ludzie nie kupuj
mojego towaru; ludzie kupuj mnie, Joego Girarda".
Duga jest te lista wyrnie, jakie zdoby p. Girard;
obejmuje tytu Sprzedawcy Numer Jeden" w danym
roku, ktry przyznawano mu corocznie od roku 1966
poczynajc, oraz Zot Odznak American Academy of
Achievement. Norman Vincent Peale (autor ksiki The
Power of Positive Thinking) oraz Lowell Thomas nomino
wali p. Girarda do nagrody literackiej imienia Horatio
Algera.
Joe Girard zawsze interesuje si opiniami swych czytel
nikw o jego ksikach; mona si z nimi skontaktowa
pod nastpujcym adresem:
Joe Girard
P.O. Box 358
East Detroit, MI 48021
tel. (810) 774-9020

Nakadem

wydawnictwa

STUDIO

E M K A

dotychczas ukazay si:

1. F R A N K B E T T G E R
J a k przetrwa i odnie sukces w biznesie"
2. DALE C A R N E G I E
J a k zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi"
3. D A L E C A R N E G I E
J a k przesta si martwi i zacz y"
4. NAPOLEON H I L L
Myl!... i boga si"
5. N A P O L E O N H I L L
Sukces? Trzeba tylko chcie"
6. RON H O L L A N D
Sia ywego sowa w biznesie"
7. G E R A R D J. N I E R E N B E R G
Sztuka negocjacji"