Lean Costumer Development. Build products your costumer will buy,
O Reilly Media Inc., Sebastopol, CA Captulo 1 Por qu es necesario realizar el proceso del Desarrollo del Consumidor? Qu es desarrollo del consumidor? El trmino desarrollo del consumidor se considera como un trmino paralelo al de desarrollo del producto. Mientras que todos conocen la metodologa para ste ltimo, casi nadie conoce la metodologa para desarrollar al consumidor. Sin embargo, la verdad es que si no conocemos lo que los consumidores quieren realmente, es alto el riesgo de crear o disear algo que nadie quiere comprar. Desarrollo del consumidor consiste en plantear hiptesis con el propsito de entender:
Quines son los consumidores
Qu problemas y necesidades tienen Cmo se comportan realmente Por qu soluciones estaran dispuestos a pagar los consumidores, aun
cuando el producto este en fase de desarrollo.
Cmo proporcionar soluciones de tal forma que funcionen para que los consumidores: decidan, busquen, compren y usen. Probablemente se tenga alguna idea o intuicin sobre los temas listados, pero en realidad slo son adivinanzas, o utilizando un mejor termino llammosle hiptesis. Estas hiptesis pueden establecerse para crear una empresa, para elaborar un producto o para agregar nuevas caractersticas a un producto existente. Todo lo que se haga sobre desarrollo del consumidor tiene relacin con la prueba de hiptesis. Qu
significa
desarrollo
eficiente
del
consumidor?
(Lean
Customer
Development)
La autora utiliza el trmino lean como sinnimo de pragmtico, rpido y
accesible. Esto obedece a que toma las ideas de Steve Blank (quien es el creador de este proceso que dise solo para la creacin de empresas) y las integra en un proceso sencillo que funciona tanto para empresas de nueva creacin (startups) como para empresas existentes. El proceso puede llevarse a cabo por cualquier persona que hable con prospectos de consumidores. Funciona para los emprendedores que planean crear una empresa, quienes an no tienen productos ni consumidores, o para empresas establecidas con muchos productos y consumidores. Gracias a la experiencia de la autora como consultora, ha podido comprobar que cada hora dedicada al proceso de desarrollo del consumidor ha ahorrado 5, 10 o hasta ms horas empleadas para codificar informacin, disear productos, adems de incluir los costos de oportunidad, la complejidad de codificar informacin, y erosionar la moral de los equipos que han estado trabajando exhaustivamente durante muchas horas para incluir caractersticas en un producto que nadie utilizar. El proceso se inicia con un cambio de mentalidad. En lugar de asumir que las ideas o intuiciones del diseador o del emprendedor son correctas, y embarcarse en el desarrollo de un producto sobre esa base, deber tratar en forma activa de hacer perforaciones en esas ideas para demostrar o probar que se est equivocado e invalidar sus hiptesis. Cada hiptesis que se invalide mediante las conversaciones con consumidores potenciales, evita desperdiciar tiempo elaborando un producto que nadie comprar. El proceso de desarrollo del consumidor se lleva a cabo en cinco pasos: 1) 2) 3) 4) 5)
Plantear una hiptesis
Localizar consumidores potenciales para platicar con ellos Hacer las preguntas correctas Dar sentido a las respuestas Descubrir que hay que construir para continuar aprendiendo
El desarrollo del consumidor responde a la pregunta Lo comprar el
consumidor? Mediante este proceso se construye una base mientras se est
elaborando el producto que resuelve problemas especficos del consumidor. No
reemplaza al proceso de desarrollo del producto sino que es un proceso que debe hacerse en paralelo. El desarrollo del producto responde a la pregunta Qu y cundo puede comprarlo el consumidor? Es el proceso para elaborar un nuevo producto que se espera llevar al mercado. Se inicia con un concepto, se definen los requerimientos, se elabora el producto en funcin de esos requerimientos, se prueba el prototipo del producto, se refina y se lanza al mercado. Si se realizan en paralelo ambos procesos, el de desarrollo del consumidor y el de desarrollo del producto, no es necesario esperar hasta que se lance el producto al mercado para saber si lo comprarn o no los consumidores, sino que esto se corrobora cuando se realiza el proceso de desarrollo del consumidor. Son dos actividades independientes y diferentes, pero ambas son necesarias para maximizar las posibilidades de xito de la empresa. Mejorando la probabilidad de xito Generalmente hablando no somos muy buenos elaborando productos y empresas solamente sobre la base de creatividad, intuicin e intelecto. Tampoco es un problema de creacin de empresas: en 1937 las grandes empresas tenan una esperanza de vida de 75 aos. En la actualidad es solo de 15 aos. Tampoco somos tan buenos como creemos que somos. La mayora de nuestras ideas no agregan valor para los consumidores o las empresas. La verdad es que no importa cunta investigacin realicen las empresas, qu tan bien elaboren planes, qu tanto capital inviertan o qu tan listos sean sus empleados, las probabilidades de que no cometan grandes errores son muy bajas. Existen herramientas que pueden usarse para aumentar la probabilidad de xito, independientemente del tamao de la empresa, de su grado de madurez, o de la industria en que se ubique. El desarrollo del consumidor es una de esas herramientas.
Llevar a cabo los procesos de desarrollo del consumidor y desarrollo del
producto en paralelo puede maximizar el aprendizaje y reducir los riesgos. El diagrama Construir-Medir-Aprender describe la forma en que una organizacin debe aprender continuamente y adaptarse. Sobre la base de nueva informacin pueden medirse los resultados y aprender de los consumidores. El diagrama Pensar- Hacer-Verificar es una variante del anterior. La diferencia es el punto de partida. En el primer diagrama no es necesario empezar con la fase de Construir o elaborar el producto porque es una forma muy cara de experimentar. El desarrollo del consumidor es una parte importante de la fase Pensar. Permite explorar y repetir durante la fase ms economica del desarrollo antes de que se cree un modelo o prototipo. Proporciona la informacin necesaria para construir el mejor primer prototipo que deber validarse enseguida. Aprender y reducir el riesgo son dos beneficios que se logran realizando el proceso de desarrollo del consumidor, pero no son muy tangibles. Otros beneficios ms tangibles son los siguientes: Tener una imagen ms rica del consumidor y de sus competidores (no solo empresas y productos, sino hbitos y rutinas establecidas) Descubrir nuevas oportunidades de diferenciacin. Reducir la cantidad de producto que es necesario manufacturar. En algunos casos se ha logrado reducir incluso el Producto Mnimo Viable (PMV). No es necesario que se tenga experiencia en I. de M. o en hablar con consumidores, todo lo que se necesita es una mente abierta y mucha voluntad para retar las ideas y fortalecerlas. En el siguiente captulo se presentan ejercicios que ayudarn a identificar: a) los supuestos; b) los problemas que se estn tratando de resolver y c) quin es el consumidor.