CAPTULO 4

REVISIN BIBLIOGRFICA

La revisin bibliogrfica est conformada por conceptos generales y especficos,

caractersticas que se relacionan con el tipo de empresa u objeto de estudio,
aspectos generales de mercadotecnia.

4.1.

Plan de mercadotecnia
Qu es un Plan de Mercadotecnia? Qu definicin es la ms
adecuada? La respuesta no va a resultar fcil, sobre todo si se tiene en cuenta
que insignes autores no han llegado a coincidir, dando mltiples definiciones.
Para Philip Kotler: Un Plan de Mercadeo es un documento escrito en el
que se recogen los objetivos, las estrategias, los planes de accin relativos a
los elementos de Marketing-Mix, que facilitarn y posibilitarn el cumplimiento
de la estrategia dictada en el ambiente corporativo, ao tras ao, paso a paso

4.2.

Desarrollo de las etapas de un plan de mercadeo

A continuacin, se va analizar las distintas etapas que hay que abordar
para la correcta realizacin de un plan de mercadotecnia.
Es fundamental que se respete el orden establecido para as proceder a
su correcta elaboracin, lo que implica que se vaya aportando documentacin,
buscando informacin y preparando el informe correspondiente.
Las etapas o pasos a realizar para la elaboracin de un plan de
mercadotecnia son los siguientes:

4.2.1. Resumen Ejecutivo

Es una sntesis de los puntos ms importantes que conforman un
plan de mercadotecnia, por lo que constituye la primera parte del
mismo; sin embargo, debe ser elaborado al final del plan.

4.2.2. Misin
Trmino que hace referencia a la razn de ser de la Constructora,
su esencia misma, el motivo de para qu existe.

4.2.3. Visin
Este escrito tiene que definir en pocas lneas la situacin futura
que desea alcanzar la empresa; tiene que ser una situacin
realmente alcanzable con el paso del tiempo.

4.2.4. Mercado meta

Conjunto de consumidores con necesidades o caractersticas

comunes que la Constructora se propone atender.

4.2.5. Segmentacin de mercados

Es el proceso de dividir un mercado potencial en diferentes
grupos de consumidores que tengan caractersticas similares.

4.2.6. Anlisis de las ventas

Se refiere a la comparacin de las ventas reales de la
Constructora.

4.2.7. Anlisis del producto o servicio

Se refiere al estudio del servicio que la empresa comercializa a
sus compradores.

4.2.8. Anlisis de la Promocin

Conjunto de actividades de corta duracin, dirigidas a los
clientes, que mediante incentivos econmicos o materiales, tratan de
estimular la demanda a corto plazo.

4.2.9. Anlisis de la plaza

Se refiere a la estructura de negocios y de organizaciones

interdependientes que va desde el punto del origen del producto
hasta el consumidor.

4.2.10.

Anlisis FODA
Es una de las principales herramientas estratgicas desde el

punto de vista prctico del mundo empresarial.

4.2.11.

Planteamiento de objetivos
Presentacin resumida de las conclusiones de toda la evaluacin
del negocio.

4.2.12.

Diseo de estrategias
Es la actividad que tiene como finalidad alcanzar el cumplimiento

de los objetivos de la empresa, en su particularidad debe incluir la

creatividad en su diseo.
4.3.

Propuesta de plan de mercadotecnia

4.3.1. Resumen Ejecutivo
El mercado de la construccin tiende a presentar cambios
constantes influenciados en el comportamiento de la demanda y la
oferta, que oscilan por los factores externos como lo son: el medio
ambiente, polticos, econmicos y culturales, que llevan a formular
toda clase de estrategias para que las empresas del sector busquen

su sostenimiento, con ideas innovadoras, planes estratgicos de

mercadotecnia, que les de herramientas adecuadas para la
bsqueda de nuevos horizontes y probables negociaciones que
contribuyan al fortalecimiento de las empresas para afrontar las
constantes crisis del sector.

El sector de la construccin en el departamento de Baja Verapaz

es uno de los nuevos generadores de ingresos para el departamento,
ya que las empresas que se dedican a esta actividad se han logrado
sostener en el mercado local y competitivo a travs de proyectos de
gobierno, como el apoyo a planes de ordenamientos y mantenimiento
de carreteras, reafirmando el compromiso de contribuir con el
desarrollo de la economa de Baja Verapaz en proyectos de
responsabilidad social que llevan a descubrir nuevos mercados para
explorar y aprovechar, demostrando la infinidad de necesidades que
hay actualmente por satisfacer en la poblacin en general.

La idea de un plan de mercadotecnia de la empresa denominada

Constructora IACO, surge precisamente de observar las necesidades
que tiene la empresa de incrementar sus ventas y adquirir una mayor
participacin en el mercado, dando a conocer a la poblacin en
general todos los servicios que ofrece y as lograr el posicionamiento
y el reconocimiento de la compaa en el mercado local y
departamental.

Expuesto lo anterior, Constructora IACO, es una empresa de

construccin y prestacin de servicios de Ingeniera Civil que busca
la expansin en el departamento de Baja Verapaz; por tal razn se
implementa un plan de mercadotecnia, que proporcione las
herramientas para que logren desvirtuar el grado de incertidumbre
en dicho departamento.

4.3.2. Misin
Somos una empresa netamente Salamateca, prestando
servicios de calidad dedicada al diseo, planificacin y ejecucin de
obras de infraestructura en pro al mejoramiento y progreso de la
misma dentro del departamento de Baja Verapaz, a travs de la
responsabilidad y honestidad de nuestro trabajo.

4.3.3. Visin
Ser una empresa lder en el mercado en diseo, construccin, y
comercializacin de bienes races en el departamento de Baja
Verapaz, evolucionando constantemente en nuestros servicios para
ofrecer los mejores estndares de calidad y costos sobre cada
proyecto.

4.3.4. Mercado meta

Para la determinacin del mercado meta de la empresa

Constructora IACO fue necesario dividirlo en dos grupos uniformes,
un mercado primario y uno secundario, ya que de esta manera se
pretende llegar a un mayor nmero de consumidores potenciales.
a. Mercado primario
Est conformado por todas las entidades pblicas del estado
que radican en el departamento de Baja Verapaz, que posean
capital

patrimonio

propio,

que

sean

autnomos

semiautnomos para que a travs de una base de cotizacin y

de acuerdo con la ley de contrataciones del estado de Guatemala
decreto 57-92 perciban las ofertas de los servicios de la
empresa.

Entre las entidades que se tiene como mercado meta

primario estn las siguientes: las ocho municipalidades de dicha
jurisdiccin, la Universidad de San Carlos de Guatemala Centro
Universitario de Baja Verapaz, Instituto Guatemalteco de
Seguridad Social, Contralora General de Cuentas, Instituto
Tcnico de Capacitacin y Productividad, Superintendencia de
Administracin Tributaria, Ministerio Publico, Procuradura de los
Derechos Humanos y los tribunales del Organismo Judicial.

Estos tipos de organizaciones tienen un estilo de vida de

servicio a la poblacin y dentro de los principales drivers de

compra

se

encuentra

la

construccin

de

sus

propias

instalaciones, el mantenimiento a las mismas, el mantenimiento y

el ordenamiento de carreteras.

Finalmente sern organizaciones del sector pblico que en

promedio adquieran los servicios de la constructora dos veces
por ao.

b. Mercado secundario
Est conformado por toda la iniciativa privada, hombres y
mujeres de veinticinco a cincuenta aos que residen en el
departamento

de

Baja

Verapaz,

que

posean

un

nivel

socioeconmico estable y solvente, empresas que innovan y

progresan para modernizar o crear sus instalaciones e
infraestructura.

4.3.5. Segmentacin de Mercados

El mercado de la constructora est integrado por compradores
con diferentes caractersticas, gustos, hbitos de compra, diversas
costumbres, edades y habitan en distintos contextos.
Lo anterior proyecta diferentes estrategias de mercado por tanto
para la segmentacin de mercado los aspectos a considerar son los
siguientes.
c. Geogrficos:

Los servicios que ofrece Constructora IACO estn dirigidos a

personas individuales, entidades pblicas y privadas que radican
en los ocho municipios del departamento de Baja Verapaz que
tengan nimo de innovacin, construccin o mantenimiento de
infraestructura y edificios.
d. Demogrficos
Dentro del mercado potencial que la empresa tiene como
objetivo se encuentran las municipalidades del departamento de
Baja Verapaz que an no usan los servicios que ofrece la
constructora, personas individuales o jurdicas, entidades pblica
y privadas que tienen un bien inmueble en la fase de
construccin o mantenimiento para el mismo.
4.3.6. Anlisis de las Ventas
Las ventas de los servicios que ofrece la Constructora en el
mercado local ascienden a cien mil quetzales para el primer
semestre del ao dos mil quince lo que representa una disminucin
del ochenta por ciento en comparacin al ao dos mil catorce.

4.3.7. Anlisis del servicio

e. Servicios
Los servicios que Constructora IACO ofrece a la poblacin en
general son los siguientes: diseo y construccin de proyectos de

infraestructura en general, movimiento de tierras, estructuras

polideportivas, mantenimiento de carreteras, introduccin de
agua

potable,

estudios

de

factibilidad,

adoquinamiento,

soluciones habitacionales y avalu de bienes inmueble.

f. Caractersticas del servicio
Los servicios que Constructora IACO ofrece a la poblacin en
general son de caracterstica intangible ya que no se pueden ver,
tocar, escuchar u oler antes de comprarse por tanto tampoco
puede ser almacenado, ni exhibido para ser adquiridos por el
comprador.

Conforme la empresa produce, se venden y se consumen al

mismo tiempo, en otras palabras su produccin y consumo son
actividades inseparables.

La calidad de los servicios que ofrece Constructora IACO

brinda mayor uniformidad a los clientes que actualmente
mantiene

la

empresa

en

consecuencia

genera

mayor

confiabilidad a los mismos ya que con profesionales que conocen

y producen los servicios que la empresa ofrece.
4.3.8. Anlisis de la promocin
4.3.9.
4.3.10.

Anlisis de la plaza

4.3.11.

Anlisis FODA

4.3.12.

Planteamiento de objetivos

4.3.13.

Diseo de estrategias

Es la estructura intencional y agrupamiento de todas las actividades para

llegar al objetivo establecido. Organizar es establecer relaciones efectivas de
comportamiento entre las personas de manera que puedan trabajar en equipo
de una forma sistemtica, positiva y eficiente.

4.4. Integracin
La funcin administrativa de la integracin consiste en ocupar y mantener
los puestos de la estructura organizacional. Esto se realiza mediante la
identificacin de los requerimientos de la fuerza de trabajo, el inventario de las
personas disponibles y el reclutamiento, seleccin, contratacin, ascenso,
evaluacin, compensacin y capacitacin del personal. 1
Es el proceso de cubrir, mantener y ubicar el talento humano disponible,
reclutar, seleccionar, promover y evaluar los puestos profesionales para
desarrollar de una forma competitiva y efectiva las funciones y cargos dentro
de una empresa.
4.5.

Direccin
La funcin administrativa de la direccin consiste en influir en las
personas

para

que

contribuyan

al

cumplimiento

de

las

metas

organizacionales y grupales.2

1
Harold Koontz, Heinz Weihrich, Mark Cannice, Administracin una perspectiva global y
empresarial, 11. Edicin. McGraw Hill; Mxico. 378.
2

Ibid., 498.

Proceso de ejecutar los planes de acuerdo a la estructura organizacional

diseada. Consiste en influir y dirigir a las personas para que contribuyan a
los objetivos organizacionales.

4.5.1. Comunicacin
Es el intercambio de sentimientos, opiniones, o cualquier otro tipo
de informacin mediante habla, escritura u otro tipo de seales. Todas
las formas de comunicacin requieren un emisor, un mensaje y un
receptor destinado.
4.5.2. Liderazgo
Es el conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un
individuo tiene para influir en la forma de ser de las personas o en un
grupo de personas determinado, haciendo que este equipo trabaje con
entusiasmo, en el logro de metas y objetivos.

4.5.3. Motivacin
Es el sealamiento o nfasis que se descubre en una persona hacia
un determinado medio de satisfacer una necesidad, creando o
aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese
medio o esa accin, o bien para que deje de hacerlo. La motivacin es
un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta.
[]
4.6.

Control

Fase del proceso administrativo que consiste en evaluar los resultados

obtenidos en relacin con lo planeado, a fin de corregir desviaciones y mejorar
continuamente. 3
Es la medicin, deteccin y correccin de las variaciones y desempeo
para garantizar que los objetivos de la empresa se lleven a cabo conforme lo
planeado. Consiste en evaluar y corregir el desempeo de las actividades de
los subordinados de manera que los resultados obtenidos se estn llevando
a cabo de acuerdo a las metas y objetivos establecidos.

4.7.

Mercadotecnia
Es el proceso que se ocupa de identificar, anticipar y satisfacer las
necesidades del consumidor.
empresa sino

La mercadotecnia no es una funcin de la

de una visin del conjunto del mismo en cuanto a rgano

econmico que produce bienes y servicios.

4.8.

Plaza
Es el lugar o punto de venta en donde se intercambian los bienes y
servicios, en la plaza tambin se toma en cuenta los canales de distribucin.
Es la necesidad de tener los productos o servicios disponibles en diferentes
ubicaciones.

3
Lourdes Munch Galindo. Fundamentos de administracin casos y prcticas.
2da. Edicin. Editorial Trillas. Mxico 2006. 172

4.9.

Promocin
Proceso por el cual se da a conocer a los clientes que bienes y servicios
ofrece una empresa. Es comunicar e informar al cliente y dems interesados
los productos y ofertas de una compaa.

4.10. Producto
Bienes y servicios que comercializa y ofrece una empresa a los clientes.
Se define tambin como el artculo fsico o servicio que una compaa vende.
Dentro del producto se encuentran aspectos importantes que hay que tomar
en cuenta como lo es la marca y la imagen.

4.11. Precio
Se refiere exclusivamente a darle valor a los productos y servicios que
ofrece una compaa.

4.12. Plan de marketing

Es un documento escrito que consiste en establecer los planes de accin y
las estrategias que hay que seguir para darle cumplimiento a los objetivos
generales de una corporacin o empresa.

4.13. Empresa
Es una organizacin dedicada a una activada econmica o comercial,
integrada por elementos humanos, materiales y financieros con el fin de
satisfacer una necesidad de bien o servicio y la generacin de utilidades.

4.14. Capital
Conjunto de medios de produccin de una empresa que comprende: los
edificios e instalaciones, el equipamiento y las maquinarias, las materias
primas y productos intermedios a utilizar en el proceso de produccin.

4.15. Costos
Conjunto de pagos o desembolsos realizados con motivo de la actividad
de una empresa o el desarrollo de un proyecto.

4.16. Depreciacin
Es la prdida de valor de la moneda local con relacin a las restantes y la
reduccin del valor de los bienes y equipos de capital, a consecuencia del uso
o el paso del tiempo.

4.17.Deuda
Obligacin de ndole monetaria contrada con una persona o empresa, la
deuda externa es la contrada con entidades o personas del exterior, pudiendo
ser de ndole personal o gubernamental.
4.18. Dinero
Activo financiero de mxima liquidez, es la disposicin inmediata y
aceptacin generalizada para la realizacin de las transacciones.
4.19. Constructora
Sociedad mercantil o entidad integrada por capital y trabajo como factores
de produccin, dedicada a actividades industriales, de construccin
prestacin de servicios, generalmente con fines lucrativos.
4.20. Maquinaria

Grupo de mquinas utilizadas en actividades de construccin con la

finalidad de remover parte de la capa del suelo, transportar materiales de
construccin y conformar terrenos.

4.21. Construccin
Proceso de armar y fabricar edificios e infraestructuras, casas, caminos,
puentes, la cual es realizada por mano de obra tradicional, a travs de
aparatos y maquinarias.

4.22. Materiales de construccin

Se definen como los cuerpos que integran las obras de construccin,
cualquiera que sea su naturaleza, composicin y forma.
4.23. Obra
Trabajo realizado por una persona o un grupo de personas. Es la
estructura en construccin y el lugar donde se est construyendo algo.

4.24. Mano de obra

Es el esfuerzo fsico e intelectual que se requiere para fabricar un bien o
prestar un servicio.
4.25. Servicio
Conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de un
cliente.

CAPITULO 2

DESCRIPCIN GENERAL DEL REA DE INFLUENCIA

2.1.

Historia del municipio de Salam

La ciudad de Salam, como cabecera del departamento de Baja Verapaz
fue fundada, en el valle que actualmente ocupa, en el ao de 1562. Se le
confiri la categora de VILLA, por decreto de la Asamblea Nacional
Constituyente, de fecha 12 de noviembre de 1825. Fue elevada al rango de
Municipio, por decreto del 4 de marzo de 1834. Fue elevada a la categora de
Ciudad, por el Decreto Legislativo de fecha 17 de Enero de 1883. 4
Como dato importante de la historia de la ciudad de Salam, sta se
encuentra en el valle del ro del mismo nombre, en donde los primeros
habitantes utilizaban tablas como canoas para transportarse, pues Salam y
San Jernimo se encontraban en una laguna, de donde se origin el nombre
Quich de Tzalam Ha, que etimolgicamente significa Tzalam = Tablas; Ha
= ro o agua (Tablas sobre el agua).

MAPA NO. 1
4
7.

Conde Prera, Hugo Arnoldo. Pequea Monografa de Baja Verapaz, Guatemala. 2006.

MUNICIPIO DE SALAM, BAJA VERAPAZ

Fuente: Unidad tcnica de planificacin, municipalidad de Salam, Baja Verapaz. Ao

2007

TABLA NO. 1
DATOS GENERALES DE BAJA VERAPAZ
Datos Generales
Cabecera departamental

Salam

Poblacin*

215 915 Habitantes.

Extensin territorial*

3 124 km

Latitud**

15 06' 05"N

Longitud**

90 19' 07"E

Altitud**

940 msnm

Clima

De templado a clido.

Idiomas

Achi', Quiche y Espaol

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica XI Censo Nacional de Poblacin y VI de

Habitacin 2002.
* Estimaciones de SEGEPLAN, con base en la estructura del XI Censo Nacional de
Poblacin y VI de Habitacin. Guatemala, enero de 2002.
** Dado para la cabecera departamental.

2.2.

Cultura

La feria titular del municipio de Salam, se celebra todos los aos del 17 al
21 de septiembre en honor al patrn San Mateo Apstol la cual se ha
denominado Feria Departamental.

2.3.

Idioma
En el municipio de Salam se hablan principalmente dos idiomas: El ach,
que es una variante del idioma quich; y el espaol, como idioma oficial de
todo el municipio.

2.4.

Localizacin geogrfica
Se refiere al espacio terrestre que ocupa el Municipio dentro de la
Repblica y el municipio de Salam, en cuanto a su localizacin y extensin
territorial est situado a 15, 06', y 12 latitud norte y 90, 16' y 00 latitud oeste,
se encuentra limitado de la manera siguiente: Al norte con el municipio de
Purulh y La Tinta; al oriente con el municipio de San Jernimo, San Cristbal
y San Agustn Acasaguastln; al sur con el municipio de Santa Cruz El Chol,
Morazn, Sanarate y Chuarrancho; al poniente con el municipio de San Miguel
Chicaj y Santa Cruz El Chol.

2.5.

Poblacin
La densidad de la poblacin con relacin a su extensin territorial es de
69.11 habitantes por Km 2.

La distribucin porcentual de la poblacin de

Salam, est comprendida de la siguiente forma, rea urbana 27.3 % y el

rea rural 72.7 %.

TABLA NO. 2
POBLACIN DEL DEPARTAMENTO DE BAJA VERAPAZ

GRUPO TNICO
MUNICIPI
O

SALAM

POBLACI
N TOTAL

47,274

PERTENENCIA TNICA

Indgen
a

No
indgen
a

Maya

Xinc
a

Garfun
a

Ladin
a

Otr
a

10,617

36,657

10,33
0

19

18

36,872

35

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica -INE- XI Censo Nacional de Poblacin y VI de

Habitacin 2002.

2.5.1. Tipos de vivienda

Salam, se caracteriza por tener diferentes tipos de viviendas,
tanto en el rea urbana como en el rea rural, que van desde la
construccin verncula (adobe) hasta las de concreto; habiendo un
aproximado de 52,980 viviendas.5
2.5.2. Servicios
Son aquellos que se destinan a satisfacer necesidades bsicas de
la poblacin. Estos servicios los proporciona el Gobierno Central, el
Gobierno Municipal, Iniciativa Privada e Instituciones Internacionales y
ONGs establecidas en el municipio.
2.6.

Condiciones climticas

5
Barrios Ambrocy, Gladis Elizabeth. Relatos de la Iglesia Parroquial de San Mateo, Salam, B.V.
Departamento de Arte. Universidad de San Carlos de Guatemala, Facultad de Humanidades.
Guatemala. Junio 1995. 5, 6 y 7.

Su clima oscila de templado a fro, con una temperatura mxima de

27,3C y una mnima de 17,7C. Se encuentran dos estaciones en Salam:
verano (noviembre a mayo) en donde el clima es paradisaco dominado por
un clido sol en el cielo, e invierno (junio a octubre) en donde la vegetacin
se ve ms verde debido a la cantidad de lluvia que cae durante la poca.

2.7.

Vas de acceso
La cabecera departamental de Salam se encuentra asentada en un
extenso valle denominado Valle de las Rosas. Siguiendo la Carretera hacia
El Atlntico hasta El Rancho, para luego tomar la ruta CA-14 a las Verapaces
que se encuentra pavimentada y en buenas condiciones con un recorrido de
165 Km. Se puede llegar usando la lnea de buses transportes unidos Baja
Verapacenses.

Salam es accesible desde la ciudad capital a travs de la ruta CA-5

(asfalto aprox. la mitad) va San Juan Sacatepquez, que antes pasa por los
municipios de Granados, El Chol, Rabinal y San Miguel Chicaj. La distancia
es de 150 Km.

Actualmente se encuentra la carretera Salam-Guatemala va la Canoa,

con una distancia aproximada de 100 kilmetros.

Otra ruta menos transitada debido a que el recorrido es de terracera

llamada ruta va Quililla, parte de la ciudad de Cobn pasando por Aldea

San Julin donde se desva hasta llegar a la cumbre de Cachl luego baja
llegando a la aldea del mismo nombre donde se recorren 5 kilmetros para
llegar a Salam.

2.8.

2.8.1.

Recursos

Recursos naturales
Su flora en las partes altas tienen una variedad de plantas como las
orqudeas (Orchidaceae), bromelias (Bromelia balansae) y parsitas.
Tambin se encuentran plantas silvestres y ornamentales, adems en
las montaas cuentan con bosques.

En los cerros hay muchas

especies de plantas de zona rida como: Cactus (Creus coryne), y

Barba de Viejo (Pilosocereus alensis) (casi nico en el mundo).

a. Flora
Se encuentran grandes cantidades de orqudeas (Orchidaceae),
bromelias (Bromeliaceae) y otras plantas propias del sotobosque
cuyo florecimiento engalana a la naturaleza.

b. Fauna
En el rea se encuentra variedad de animales silvestres
armadillo (Dasypodidae), taltuza (Geomyidae), mapache (Procyon),
comadreja (Mustela nivalis), conejos (Oryctolagus cuniculus), etc.,
aves propias de la regin y aves migratorias de la temporada de

verano. Tambin hay diferentes serpientes (Ophidia) y otros reptiles

(Reptilia).

El Biotopo del Quetzal, es mundialmente reconocido por su

belleza y por albergar una gran biodiversidad que incluye el Quetzal
(Pharomachrus).

En el hbitat del quetzal encontramos: Guardabarrancos

(Momotus momota), pitorrearles (Picus viridis), pjaros carpinteros
(Picidae), gavilanes (Accipiter nisus), chachas (Plain Chachalaca
Ortalis

vetula),

auroritas

(Glaucidium

brasilianum),

tucanes

(Ramphastidae), colibres (Trochilinae), pumas (Puma concolor),

monos aulladores (Alouatta caraya), micoleones (Procyonidae),
mapaches (Procyon), tepescuintles (Cuniculus paca), venados
(Cervus elaphus), gatos de monte (Phlomis lychnitis), tigrillos
(pardus

wiedii),

(Mephitidae),

tacuazines

(Didelphis

marsupialis),

puercoespines

(Erethizon

dorsatum),

zorrillos

armadillos

(Dasypodidae) y otros mamferos.

Entre los insectos las mariposas (Lepidpteros), las lucirnagas

(Lampyridae) y los mosquitos son los ms comunes. Adems,
pueblan el lugar lagartijas (Podarcis hispanica), y serpientes
venenosas como el tamagaz verde (Bothriechis bicolor). No podan

faltar en este mundo zoolgico las ardillas (Paleohispnico), y los

ratones (Apodemus sylvaticus).

2.8.2.

Recursos Fsicos
Entre los edificios que sobresalen en la Ciudad de Salam, se
encuentran los siguientes: Municipalidad, Gobernacin, Edificio del
Comando del Cuerpo de Ingenieros, Tribunales de Justicia, Banco del
Desarrollo Rural -BANRURAL-, Contralora General de Cuentas,
Hospital Nacional Departamental, Edificio de TELGUA, Escuela Normal
Rural No. 4, Superintendencia de Administracin Tributaria, Sub-jefatura
de Obras Pblicas, Campamento de Caminos, Capilla del Cementerio
General, Escuela de Educacin para Nios Especiales (EDECRIBV),
Casa del Deportista, rea de Salud, Hospital de Ojos, Club de Leones,
Gimnasio Municipal Doctor Guillermo Arriola Batres, Correos, entre
otros.

2.8.3.

Recursos Institucionales
Cuenta con ONGs de diversa ndole tales como: Asociacin Share
de Guatemala, cuya funcin es el fortalecimiento sostenible de la
calidad de educacin primaria y pre primaria, y la cobertura de
alimentos escolares, y cuenta con microcrditos a productores en el
departamento.

Plan Internacional, cuya funcin es la creacin de

proyectos de infraestructura, creacin de becas.

Fundacin Hbitat

para la Humanidad, su funcin es facilitar el acceso a una vivienda

adecuada a familias de ingresos econmicos limitados por medio de la

unin de personas. Adems cuenta con instituciones pblicas como la
Municipalidad, Direccin Departamental de Educacin de Baja Verapaz,
Gobernacin

Departamental,

Contralora

General

de

Cuentas,

Superintendencia de Administracin Tributaria, Ministerio de Trabajo,

Defensora Pblica Penal, Ministerio Pblico, Polica Nacional Civil,
Juzgados: de Paz, de 1. Instancia, Civil y Econmico Coactivo, de
Trabajo, de la Niez y Adolescencia y de Familia, Defensora de la
Mujer Indgena. MAGA, MARN, MINECO, INE, SOSEP, IGSS, MIDES y
el Hospital Nacional.

Asimismo cuenta con otras instituciones de carcter privado tales

como

Gnesis

Empresarial,

Raz,

bancos

del

sistema,

GUATEPRENDA, Casa Mazatln, entre otras.

2.9.

Situacin Econmica
La mayor parte de los datos sobre pobreza, se han generado por medio de
estudios socioeconmicos en reas urbanas marginales y a travs del Instituto
Nacional de Estadstica INE.

2.9.1.

Poblacin Econmicamente Activa

En Guatemala, segn el criterio adoptado en el X Censo
Poblacional de 1994, se considera como poblacin econmicamente

activa -PEA- a todas aquellas personas de 7 a 65 aos de edad, que

trabajan o buscan trabajo.
En el ao 2002 la poblacin econmicamente activa representaba el
40% de la poblacin total.
La poblacin rural tiene mayor participacin en la composicin de la
PEA con un 71%, la cual registra una variacin del 2%, efecto causado
por la migracin al rea urbana en busca de mejoras econmicas.
Datos reportados por los censos de poblacin 2002, muestran que la
participacin masculina registra una disminucin en la conformacin de
la PEA equivalente al 30%, en contraposicin con el aumento, por la
misma cifra, de la participacin femenina, a raz de quedar bajo su
responsabilidad el hogar y en consecuencia los ingresos del ncleo
familiar por el efecto de la migracin del jefe de hogar.
Es importante analizar la ocupacin de la poblacin de Salam para
establecer cules son las actividades a que se dedican las personas
que estn comprendidas en edad productiva. El mayor porcentaje de la
poblacin econmicamente activa se ubica en la actividad agrcola, la
sigue en el orden los servicios, actividades pecuarias, comerciales y
artesanales, que conforman la economa del Municipio.
En el censo del ao 1994, la poblacin total del Municipio era de
35,808 personas, de este total el porcentaje que representa a la
poblacin econmicamente activa es el 28.5%, equivalente a 10,196
personas, segn el instituto Nacional de Estadstica -INE-, la poblacin

en el 2002 es de 47,274 habitantes y la poblacin econmicamente

activa representaba el 40% en edad de siete a sesenta y cinco aos.
2.9.2.

Produccin
La economa se basa en la agricultura de productos como: caa de
azcar (Saccharum officinarum), legumbres y granos bsicos. En su
produccin pecuaria tiene: crianzas de ganado vacuno (Bos taurus),
caballar (Equus ferus caballus), gallinas (Gallus gallus domesticus),
pavos (Meleagris), patas (Anas platyrhynchos domesticus), palomas
(Columbidae) y abejas (Apis ellifera); adems cuenta con pequeas
fbricas de aguarrs; y sus habitantes se dedican a la produccin
artesanal de: Tejidos tpicos, cermica tradicional y artesanal.
Salam se caracteriza por tener un gran potencial forestal,
ganadero y agrcola lo que permite contar con:
a. Madera
Bsicamente se encuentran: El cedro (Cedrus), nogal (Juglans),
caoba (Swietenia macrophylla), y pino (Pinus).

b. Ganaderas:
En menor escala la crianza de ganado vacuno. Porcino: en el
rea rural la crianza de cerdos (Sus scrofa domestica) es
aprovechado para el propio consumo y su comercializacin.
c. Produccin agrcola

Plantas ornamentales, follajes, tabaco (Nicotiana tabacum).

Todas son utilizadas para exportacin.
d. Avcola
La produccin avcola constituye una de las principales fuentes
de consumo propio, tanto en el rea urbana como en el rea rural,
teniendo diferentes especies domesticas como: patos (Anas
platyrhynchos domesticus), pavos (Meleagris), y gallinas (Gallus
gallus domesticus).
2.10. Situacin de Salud
El servicio de salud es cubierto por entidades pblicas y privadas,
entre las cuales se encuentran; un hospital pblico y cinco privados, un
hospital de ojos, un centro de salud, ocho puestos de salud, doce clnicas
mdicas, siete clnicas dentales, y cuatro laboratorios privados.

La totalidad de comunidades son atendidas por el nico centro de salud

ubicado en el casco urbano, adems de ocho puestos de salud localizados en
las siguientes aldeas: La Canoa, El Amate, El Tempisque, Llano Grande, San
Ignacio, El Nance, Las Limas y Chilasc, es importante mencionar que existen
tambin centros de convergencia los cuales estn equipados y s o n
utilizados por los habitantes de las comunidades.

2.11. Situacin de Educacin

En relacin a la infraestructura educativa el municipio cuenta con 90

centros para preprimaria, de estas 83 son oficiales; 106 escuelas de nivel
primario, de ellas 102 son oficiales; adems se tiene 39 institutos bsicos, de
este total 21 son oficiales, 15 privados y 3 por cooperativa.

Para estudios de nivel diversificado se cuenta con 23 centros de los cuales

6 oficiales y 15 de carcter privado. Las carreras que se imparten en el ciclo
diversificado son: Magisterio para Pre-Primaria, Magisterio de Educacin
Fsica, Perito en Administracin de Empresas, Perito Contador, Perito en
Mecnica Automotriz, Bachillerato en Ciencias y Letras, Bachillerato en
Construccin y Dibujo Tcnico y Secretariado entre otras.

Existen colegios e institutos privados con niveles de enseanza

preprimaria, primaria y media; siendo los ms antiguos el Liceo Mixto San
Mateo y Colegio Particular Mixto Tezulutln.

Entre las Universidades que prestan servicios de educacin superior se

encuentran: Universidad de San Carlos de Guatemala USAC, Universidad
Galileo, Universidad Mariano Glvez, Universidad Rural, Universidad Da Vinci
y Universidad Panamericana.

CAPTULO 3
DESCRIPCIN DE LA UNIDAD DE INTERVENCIN
3.1.

Antecedentes
La constructora IACO nace en el ao 2006 por iniciativa de su propietario,
ingeniero civil Marvin Karim Samayoa Bol, que tena una visin muy clara de
lo que quera realizar y el alcance que pretenda, juntamente con el resto de
sus hermanos, que en ese entonces estudiaban la misma profesin y as
ejercer la carrera y brindar servicios de calidad a sus clientes.
Por otra parte, el ingeniero detect que en el departamento no exista una
empresa que prestara servicios de construccin y con el fin de evitar que otras
empresas ajenas al departamento fueran beneficiadas con los trabajos de las
diferentes entidades pblicas y privadas; generando con ello fuentes de
trabajos permanentes y temporales.
Entre las actividades principales de la constructora de Ingenieros
Asociados para la Construccin, consisten en las prestacin de servicios de
diseo y construccin de proyectos de infraestructura en general, movimiento
de tierras, mantenimientos de carreteras, estudios de factibilidad, y soluciones
habitacionales.

MAPA No. 2

UBICACIN DE LA CONSTRUCTORA IACO

Fuente: http://wikimapia.org/33692609/es/CONSTRUCTORA-IACO

3.2.

Poblacin atendida
Los servicios que la empresa ofrece van dirigidos principalmente para: las
municipalidades de San Miguel Chicaj, Salam, San Jernimo y Cubulco,
Ministerio de Comunicaciones, Infraestructura y Vivienda en la unidad
ejecutora de Conservacin Vial COVIAL, con la compaa de agricultura
sostenible MONSANTO, S. A. y en una proporcin menor a personas
particulares que necesitan los servicios de la empresa.

3.3.

Productos y servicios
La empresa ofrece los siguientes servicios a sus clientes:
3.3.1. Diseo y construccin de proyectos de infraestructura en general.
3.3.2. Movimiento de tierras.
3.3.3. Estructuras polideportivas.
3.3.4. Mantenimiento de carreteras.
3.3.5. Introduccin de agua potable.
3.3.6. Estudios de factibilidad.
3.3.7. Adoquinamiento.
3.3.8. Soluciones habitacionales.
3.3.9. Concreto premezclado.
3.3.10. Introduccin de energa elctrica.
3.3.11.Excavacin de pozos mecnicos.

3.4.

Proceso administrativo

3.4.1. Planeacin
El proceso de planeacin de la constructora se da de la siguiente
manera:
a. Misin
Llevar a cabo el trabajo con calidad, responsabilidad de
manera que pueda ser un factor de progreso en la infraestructura
del pas.

b. Visin
Ser una empresa lder e innovadora, garantizndole su
construccin por la calidad de materiales y mano de obra que
utilizamos.
1)

c. Valores
Honestidad
Estamos comprometidos con nuestros clientes a prestar
un trabajo justo, recto e ntegro.

2)

Responsabilidad
Estamos obligados a darle cumplimiento a nuestro trabajo
en el tiempo justo y preciso, buscando responder a las
necesidades de nuestros clientes.

3)

Lealtad
Estamos comprometidos a ser legales con nuestros
servicios.

4)

Honradez
Nos caracterizamos por ser una empresa honesta y con
buenos principios morales.

5)

Solidaridad
Estamos comprometidos con la sociedad, nuestros
colabores y clientes de brindar apoyo y ayuda mutua a la
mejora

del

departamento.
6)

Compromiso

progreso

socioeconmico

de

nuestro

Nuestra empresa se caracteriza por asumir una conducta

tica y responsable en vas del desarrollo sustentable del
departamento.
7)

Compaerismo
Nuestro equipo de trabajo mantiene un vnculo estrecho,
formando un clima organizacional agradable.

8)

Respeto
A nuestros clientes, colaborados, proveedores y toda
aquella persona que entre a nuestra organizacin u equipo
de trabajo.

9)

Liderazgo
Asumimos el compromiso y obligacin de velar por la
superacin de nuestros colaboradores, clientes y la sociedad.

10) Trabajo en equipo

Nuestros clientes deben de estar seguros que nuestro
equipo de trabajo es eficiente al momento de la prestacin
de nuestros servicios.
d. Objetivos
La empresa no tiene objetivos establecidos, se basan
nicamente en actividades y fines de forma emprica.

3.4.2. Organizacin
a. Estructura formativa y normativa
La constructora no cuenta con una estructura organizacional
definida.

b. Organigrama

La empresa no cuenta con un organigrama estructurado que

defina las jerarquas que tiene cada colaborador.
c. Funciones
Cada colaborador de la constructora desarrolla funciones
especficas segn el puesto que desempea y las actividades que
el gerente general establece en forma verbal.
3.4.3. Integracin
a. Recursos humanos
La constructora est integrada por diez empleados distribuidos
de la siguiente manera:
1) Gerente General
Encargado de controlar, dirigir y coordinar con el resto de
los colaboradores para que sean ejecutadas todas las
funciones pertinentes en la ejecucin de sus propsitos.
2) Subgerente
Desarrolla todos los clculos tcnicos, de costos y
presupuestos para ejecutar los proyectos a realizar.
3) Asistente de gerencia
Coopera con las actividades del gerente general en el
manejo del control de maquinarias y combustible.

4) Guardin
Ejerce la funcin de la vigilancia y proteccin de bienes
muebles e inmuebles de la empresa.
5) Mecnico

Es el responsable de la reparacin y mantenimiento del

parque vehicular e industrial.
6) Operarios de maquinaria
Personas encargadas de manejar maquinaria pesada,
dndole cumplimiento a las actividades que se les asignen.
7) Pilotos
Encargados de operar los vehculos que tienen a su cargo
y cumplir con todas las actividades que se les asignen.
b. Recursos institucionales
La empresa cuenta con instalaciones propias, un pick-up doble
cabina, un camioncito, cuatro camiones de volteo, una cisterna,
dos

camiones

mixers,

un

patrol,

una

excavadora,

una

retroexcavadora, un rodo, una motoniveladora y un loboy, tambin

cuenta con equipo de seguridad industrial y equipo de cmputo.
c. Recursos financieros
La situacin financiera de la constructora est respaldada con
capital propio y por ende acredita una solvencia econmica.

3.4.4. Direccin
a. Liderazgo
El liderazgo es parte importante del proceso de direccin
porque una empresa con un buen lder capaz de influir, gestionar,
tomar la iniciativa y motivar a sus colaboradores, es una empresa
capacitada para afrontar las adversidades con mayor eficiencia y
eficacia.

Dentro de la Constructora IACO el lder mximo, quien ejerce

la autoridad, es el Gerente General a travs de un liderazgo
democrtico porque la toma de decisiones la pone a discusin con
sus subordinados y al momento de la resolucin de algn
conflicto, este ofrece varias soluciones entre las cuales los
colaboradores tienen que elegir.
b. Comunicacin
El principio de comunicacin dentro de una empresa se
concibe como un proceso a travs del cual es posible transmitir
ideas, objetivos y necesidades, y a la vez generar soluciones
requeridas.
Dentro de la empresa existe una comunicacin positiva porque
la informacin se da de forma directa, desde los altos mandos
hacia los subordinados y viceversa.

c. Motivacin
Parte importante de la direccin de una empresa es mantener
una motivacin positiva que

implica que el estado de nimo

mueve al colaborador a realizar determinadas acciones y persistir

en ellas para su culminacin.
Por tanto a constructora siempre mantiene motivado a sus
colaboradores, de manera constante, por medio de convivios y
actividades deportivas.

d. Capacitacin

La capacitacin es una herramienta indispensable en todo tipo

de organizacin ya que parte de ser un instrumento de motivacin
a los colaboradores; fortalece los conocimientos tcnicos creando
al mismo tiempo un clima organizacional agradable que viene a
beneficiar los resultados que espera la organizacin.
Por ende la constructora capacita constantemente el personal
con que cuenta, por medio del subgerente, sobre el manejo y
mantenimiento adecuado de la maquinaria y el uso del equipo de
trabajo, apegndose a las normas bsicas de seguridad industrial.
Es importante hacer mencin que la empresa no cuenta con
un plan de capacitacin que

determine las necesidades y

prioridades de capacitacin de los colaboradores y permita que

brinden el mejor de sus aportes en el puesto de trabajo asignado,
ya que es un proceso constante que busca lograr con eficiencia y
rentabilidad los objetivos de la empresa.

e. Supervisin
El supervisar requiere planificar, organizar, integrar y
retroalimentar constantemente las actividades de los colaborados
dentro

de

una

empresa,

llevando

consigo

dedicacin

perseverancia, mejorando as la productividad de los empleados.

El trabajo de supervisin dentro de la constructora IACO es
ejercida por los altos mandos de la empresa de manera constante

y precisa con el fin primordial de darle cumplimiento a los objetivos

establecidos por la institucin.

f. Toma de decisiones
Tomar una decisin adecuada requiere de razonamiento y
pensamiento para elegir una solucin a un problema que se
presente dentro de la empresa.
Los responsables directos de la toma de decisiones dentro de
la constructora recae sobre el gerente general, subgerente y el
asistente de la empresa.

3.4.5. Control
El proceso de control de la constructora se da por medio de las
siguientes herramientas:
a. Planilla
Esta herramienta se basa en el registro del personal como la
asistencia, adelantos, prstamos y pagos.
b. Control de combustible
Este tipo de control es manejado por el asistente y se da por
medio de vales

donde se registra el kilometraje y la cantidad

solicitada por el encargado de vehculos.

c. Control de salida y entrada de materiales
Consiste en registrar las entradas y salidas de los materiales y
de esa manera llevar un control estricto del inventario de la
constructora.
d. Control de servicio y mantenimiento de maquinaria

Registra el tiempo y el recorrido de la maquinaria y vehculos

con el fin de disminuir la gravedad de las fallas, evitar accidentes,
conservar la maquinaria en condiciones seguras y prolongar la
vida til de las mismas.
3.5.

rea de Marketing

3.5.1. Mercado
Los servicios que la empresa ofrece van dirigidos al mercado local,
especficamente hacia las municipalidades de San Miguel Chicaj,
Salam, San Jernimo y Cubulco,

Ministerio de Comunicaciones,

Infraestructura y Vivienda en la unidad ejecutora de Conservacin Vial

COVIAL, con la compaa de agricultura sostenible MONSANTO, S. A.
y en una proporcin menor a personas particulares que necesitan los
servicios de la empresa.

3.5.2. Estrategia de mercado

Con la finalidad de lograr los objetivos establecidos, la
constructora implementa las siguientes estrategias de mercado:
facilidades de pago, valor agregado al servicio y ofrecen servicios
complementarios a los clientes.

3.5.3. Productos y servicios

La constructora pone a disposicin de sus clientes una

diversidad de productos y servicios entre los cuales se mencionan:
el diseo y construccin de proyectos de infraestructura en general,
movimiento de tierras, estructuras polideportivas, mantenimiento de
carreteras, introduccin de agua potable, estudios de factibilidad,
Adoquinamiento, soluciones habitacionales, concreto premezclado,
introduccin de energa elctrica y la excavacin de pozos
mecnicos.

3.5.4. Precio

La constructora establece el precio de sus servicios con base a

la unificacin de los costos de los materiales, mano de obra calificada
y no calificada, a travs de la medicin de la cantidad de cada unidad
de obra.

3.5.5. Plaza
La empresa distribuye, promociona y ejecuta sus servicios en el
departamento de Baja Verapaz, especficamente en la iniciativa
pblica y una menor parte en el sector privado. Su canal de
distribucin es directo porque se da de la empresa al consumidor
final.

3.5.6. Promocin

La constructora informa de los servicios que presta a travs de

mantas vinlicas, trifoliares, publicidad de boca en boca y con poca
frecuencia spot publicitarios de televisin a travs de los canales
departamentales.

3.5.7. Plan de marketing

El plan de marketing o plan de mercadeo recoge todos los
elementos, estrategias de mercado imprescindibles para delimitar y
dar forma a esa hoja de ruta que se ha planteado como vlida para
conseguir llegar a los propsitos establecidos.

Por ende es

importante que toda empresa cuente con esta herramienta que es

indispensable para el logro de los objetivos, sin embargo la
constructora no cuenta con un plan de mercadeo que establezca
una gua de las acciones a tomar para para promocionar y ofrecer
sus servicios.

3.6.

Identificacin y descripcin de problemas

Con base a la implementacin de diferentes herramientas de investigacin como entrevistas y encuestas, se
detectaron las siguientes fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa:

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

1. Liderazgo por parte del 1. Cuenta

gerente.
2. Cuenta
maquinarias

calificado.
4. Poseen capital propio.
5. Cuentan con equipo de
industrial

para los colaboradores.

6. Prestacin de servicios
de calidad.

un 1. No

mercado potencial.
con 2. Alianzas con otras

instalaciones propias.
3. Cuentan con personal

seguridad

con

DEBILIDADES
cuentan

manuales

AMENAZAS
con 1. Surgimiento de nuevos
competidores

en

el

administrativos.
rea.
empresas.
2. No
tienen
un 2. Competencia
fuerte
3. Poca competencia en
organigrama
externa
al
el entorno.
4. Las
entidades
del
funcional.
departamento.
3. No cuentan con un 3. Poca demanda de los
Estado buscan los
reglamento interno de
servicios que ofrecen.
servicios
de
la
trabajo.
empresa.
4. La Misin y Visin
5. Definir con efectividad
estn
las funciones de cada
desactualizadas.
puesto.
5. No tienen objetivos

definidos

para

empresa.
6. No
cuentan

la
una

unidad de Recursos
Humanos.
7. No
cuentan

con

programas
administrativos.
8. No
cuentan

con

polticas establecidas.
9. No cuenta con plan de
marketing establecido.

3.6.1. rea administrativa

Luego de la elaboracin del diagnstico, se identific que la
constructora de Ingenieros Asociados para la Construccin IACO no
cuenta con manuales administrativos que son de utilidad para una
administracin adecuada, de la misma manera no tienen un
reglamento interno de trabajo que norme las funciones y
comportamientos de los colaboradores as tambin del empleador.
Por otra parte se determin que la empresa no cuenta con un
organigrama funcional, con programas administrativos y con una
unidad

de

recursos

humanos

que

realice

el

proceso

reclutamiento, seleccin y contratacin de personal.

de

Asimismo

cuentan con una misin y visin desactualizadas y no tienen

objetivos definidos.
Por consiguiente se ve la necesidad de crear herramientas
administrativas para el fortalecimiento de las actividades de la
empresa, actualizar la Misin y la Visin, crear un organigrama que
est

acorde a las actividades y responsabilidades de los

colaboradores

definir

objetivos

que

sean

ejecutables

alcanzables de manera que ayuden a la constructora llevar un

mejor control de las actividades y procesos dentro de la misma. De
la misma forma crear una unidad de recursos humanos que realice
el proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin de personal.
3.6.2. rea de mercadeo

La constructora no abarca todo el mercado local porque sus

estrategias de mercado no son suficientes para dar a conocer e
informar de sus servicios a toda la poblacin de Baja Verapaz, de la
misma manera no realiza promociones y publicidad de sus servicios
por medios de comunicacin que impacten a la poblacin.
Por consiguiente se ve la necesidad de establecer un plan de
marketing que establezca una ruta de accin para alcanzar los
objetivo propuestos por la empresa.

3.7.

Priorizacin de problemas
3.7.1. La constructora no cuenta con manuales administrativos que ayuden
a realizar las actividades de manera eficaz y eficiente.
3.7.2. No cuenta con un reglamento interno de trabajo que norme las
actividades y funciones de los colaboradores y del empleador.
3.7.3. No cuenta con un plan de marketing establecido que conduzca al
cumplimiento de los objetivos de la constructora.
3.7.4. No cuentan con unidad de recursos humanos que lleve el proceso
de reclutamiento, seleccin y contratacin de personal.
3.7.5. No tienen un organigrama funcional que establezca las jerarquas de
cada colaborador dentro de la empresa.
3.7.6. No tienen objetivos definidos.
3.7.7. La misin y la visin de la empresa se encuentra desactualizadas.