INTRODUCCION

En la actualidad, el crecimiento demogrfico y la gran aceptacin del GNV en el mercado

de carburantes del pas ocasionaron un incremento significativo en la demanda insatisfecha
de GNV de Cochabamba, que debido a su posicin geogrfica mantiene actividades de
comercio con La Paz, Santa Cruz, Chuquisaca y provincias. Y debido al masivo uso de
vehculos pblicos como medio de transporte cuenta con un nmero elevado de vehculos a
GNV y un nmero reducido de estaciones de servicio respecto a Santa Cruz, La Paz y el
resto del pas.
Las estaciones de servicio comercializan carburantes en un mercado de competencia
perfecta, convirtindose en una oportunidad de inversin y expansin, principalmente las
estaciones que cuentan con Gas Natural Vehicular, que es una energa econmica y que no
contamina el medio ambiente.
La agencia nacional de Hidrocarburos est impulsando proyectos como el fondo de
conversin vehicular cambiando el uso de combustibles como gasolina y diesel por el Gas
Natural, del cual Cochabamba es pionera en el cambio de los vehculos de gasolina y diesel
a Gas Natural Vehicular (GNV), teniendo a nivel nacional el mayor nmero de vehculos
convertidos a GNV, el fondo de reposicin de cilindros defectuosos
Hoy en da, se tiene un mercado amplio y muchos competidores, esto ha motivado a que
muchas estaciones de servicio se orienten hacia el cliente, ya que la prioridad ms alta debe
ser la satisfaccin del cliente, debido a que son la base para el xito de cualquier
organizacin, y el responsable directo para dar una buena atencin al cliente es el personal.
Es en ese sentido, con el presente proyecto se pretende establecer los diferentes aspectos
necesarios para el xito de una estacin de servicio de GNV en un entorno altamente
dinmico y competitivo.

En el presente trabajo, para la elaboracin de los aspectos y procesos organizacionales y de

marketing se consideraron los diversos factores que probablemente influyan en el grado de
satisfaccin de los clientes y en el desarrollo eficiente de actividades administrativas y
operativas, de manera que la empresa sea altamente competitiva a largo plazo y sea capaz
de reducir significativamente la demanda insatisfecha de GNV en Cochabamba.
Adems se identific y consider todos los requisitos, caractersticas, tecnologa e
infraestructura requerida para la obtencin de la licencia de funcionamiento, ficha
ambiental y autorizacin de parte de YPFB.
De la misma manera, se logr determinar los presupuestos operativos y de marketing,
inversin total, rentabilidad del proyecto, el periodo de recuperacin y la relacin costobeneficio entre otros con el objeto de determinar la viabilidad del proyecto.
Por prudencia, se considero volmenes de venta reducidos y costos elevados de
funcionamiento en caso de posibles variaciones en la economa del pas para tener certeza
de la viabilidad del proyecto.

CAPITULO I

MARCO REFERENCIAL Y CONTEXTUAL

1.1. Antecedentes
1.1.1. Antecedentes generales
El Gas Natural Comprimido (GNC), almacenado a alta presin (200 BAR) por sus amplios
beneficios tanto ambientales como energticos y econmicos

ha sido utilizado como

combustible vehicular. Constituyndose as mismo como uno de los puntos clave en el

desarrollo del pas y utilizacin del mismo, considerado tambin como una fuente de
energa que est en plena carrera ascendente en su uso vehicular cotidiano.
Tal ascendencia se verifica con los datos significativos que indican que, en ciudades de
Bolivia se llega a consumir alrededor de 2.250 millones de pies cbicos de gas natural por
mes, siendo que el 54% de este volumen lo emplea el sector industrial, el 40% el vehicular
y el 6% el residencial.
La tasa de crecimiento promedio anual de la demanda de gas natural vehicular es del 45,5%
de gas domstico 28,4% de la industrial 2,1 %

y de la comercial 13%. (Cf.

www.slideshare.net/xMorfe0x/el-gas-natural-presentation)

Segn un estudio realizado por la Cmara Boliviana de Hidrocarburos (CBH), la demanda

de Gas Natural Vehicular (GNV) en el pas se ha disparado. En cinco aos estar muy
cerca de alcanzar el nivel de consumo del sector industrial, por lo que ahora se necesita un
incremento en la produccin del energtico.
Este comportamiento muestra que cada vez ms vehculos son transformados para que
puedan funcionar con gas natural, dejando atrs el uso de la gasolina y el diesel.
Por otra parte, mientras la demanda de GNV crece aceleradamente, la de la industria tiene
un comportamiento moderado, por lo que para el 2012 se espera que el consumo de los
vehculos a gas natural est muy cerca del nivel de requerimiento del sector industrial, cuyo
consumo promedio de gas natural se mantiene sobre 45 millones de metros cbicos por da.
As mismo, el mayor volumen de gas natural lo consumen las plantas generadoras de
termoelectricidad.

Desde hace aos Bolivia produce gas natural tanto para su consumo como para exportarlo a
Brasil y Argentina. Sin embargo, como la produccin de hidrocarburos lquidos (diesel y
gasolina) no cubre el consumo nacional, se los importa con precios subvencionados.
Desde enero de 2005 los precios de los combustibles se encuentran congelados y un intento
por incrementarlos fracas en diciembre de 2010 por la resistencia popular. Pese a esto, y
debido al paulatino incremento tanto del consumo como del precio del petrleo se estima
que la subvencin en 2011 estar por los 500 millones de dlares. Por este motivo, la
poltica energtica es transformar el parque automotor para que en lugar de gasolina se
utilice gas natural vehicular (GNV).
(Cf.www.lostiempos.com/especiales/edicion/especiales/20101230/crece-demanda-de-conversion-a-gasnatural_106306_207773.htm)

Al presente la gran mayora de taxis de las ciudades de Cochabamba y Santa Cruz utiliza
GNV, no as los de La Paz, cuyos operadores se quejan de algunos problemas en el
funcionamiento de vehculos accionados con GNV, como de la falta de potencia en
pendientes fuertes y de la menor duracin de los motores.
1.1.2. Antecedentes especficos
Segn la pgina virtual de la Agencia Nacional de Hidrocarburos (ANH), hasta el 31 de
mayo de 2009 a escala nacional existen 454 surtidores que ofrecen combustibles lquidos y
124 de GNV, dispersos en Tarija, Santa Cruz, La Paz y Cochabamba. Por otro lado, el
crecimiento del sector tiene que ver con el crecimiento gradual de la demanda GNV y el
plan del cambio de la matriz energtica para el sector del transporte del pas, esto como
consecuencia del acelerado proceso de cambio de matriz energtica que se registra desde
hace seis aos, particularmente en Santa Cruz, Cochabamba, La Paz y Tarija.
El programa estatal de cambio de matriz energtica a GNV es gratuito, incluyendo mano de
obra, vlvulas y equipos, adems del cilindro de almacenaje del hidrocarburo. Sin embargo,
si bien no se tiene indicadores consolidados, se estima que en la actualidad, a escala
nacional, hay un promedio de 210.000 motorizados que cuentan con GNV y de acuerdo con

la proyeccin, en cuatro aos ms, la cifra crecer a 450.000, lo que supone ms

inversiones del sector para responder a la demanda.
Debido a que la conversin slo se est dando en vehculos livianos que circulan en o
alrededor de las ciudades, a continuacin se har una comparacin de los efectos de la
combustin en vehculos accionados por gasolina y por GNV.
El precio de la gasolina es de Bs 3,74 por litro y su poder calorfico 20.750 BTU/libra
(32.022 BTU/litro), mientras que el precio del GNV es de Bs 1,66 por metro cbico y su
poder calorfico 1.000 BTU/pie3 (35.315 BTU/m3), lo que significa que en la gasolina por
cada boliviano se compra 8.562 BTU y en el GNV por cada boliviano se compra 21. 274
BTU, resultando que el costo del GNV es el 40% del de la gasolina (Cf.
http://www.bolivia.com/noticias/autonoticias/DetalleNoticia10378.asp).

La gasolina produce un 12% ms de bixido de carbono que el gas natural, de modo que
este combustible es ligeramente ms limpio. Adems el GNV no produce emisiones de
plomo ni de azufre.
Por otro lado, como residuo de la combustin el GNV produce un 58% ms de agua que la
gasolina, lo que podra producir un mayor desgaste de los motores a combustin, como
piensan algunos operadores de vehculos a GNV.
El gas natural necesita 14% ms de oxgeno que la gasolina para su combustin y sta
podra ser la causa por la que su rendimiento es menor, especialmente en ciudades situadas
en elevada altitud como La Paz.
Para tener la misma autonoma de recorrido en un vehculo a GNV, el volumen de su
tanque de combustible debera ser 4,5 veces mayor que el de un vehculo a gasolina, lo que
en las condiciones actuales no favorecera su utilizacin en vehculos grandes,
especialmente en los que hacen servicio de transporte interdepartamental o internacional.
Con los precios actuales, un vehculo que funciona adecuadamente con GNV tiene un costo
de 40% del costo de la gasolina. El mucho menor costo de combustible de un vehculo

accionado a GNV, su menor contaminacin y la existencia de gas natural en el pas, son

factores determinantes para masificar su consumo en los vehculos de servicio urbano.
Adems en el futuro la diferencia de precios entre la gasolina y el GNV deber
incrementarse, puesto que en el pas es ya insostenible la subvencin a los hidrocarburos
lquidos, que aumenta paulatinamente por el consumo nacional y el contrabando as como
por el precio internacional del petrleo.
(Cf.www.lostiempos.com/diario/actualidad/economia/20110321/ypfb-gasolineras-ganan-mas-de-us-10-milal-mes_117874_2348.html).

1.2. Caracterizacin del problema

1.2.1. Identificacin del problema
Las tendencias sociales y econmicas de importacin y nacionalizacin de vehculos,
polticas gubernamentales de cambio de matriz energtica y reposicin de cilindros del pas
que se van implementando a travs de la agencia nacional de hidrocarburos que constara de
tres etapas, en la primera se realizara la conversin a vehculos pblicos, en la segunda
etapa se convertir los vehculos del estado y por ultimo los vehculos privados,
actualmente est dirigido a los vehculos afiliados a sindicatos de auto transporte pblico 1,
son factores que ocasionaron un aumento constante y masivo del nmero de vehculos a
GNV en Bolivia ocasionando que el incremento en la demanda de gas natural vehicular este
en constante crecimiento; de tal manera que, la oferta no logra satisfacer de manera
adecuada la demanda insatisfecha del pas constituyndose como una gran oportunidad de
inversin, cuya demanda es segura.
As mismo, el costo del consumo de GNV representa el 40% del costo de la gasolina,
produciendo una fuerte corriente de cambio de matriz energtica de combustibles lquidos
como el diesel y la gasolina, por gas natural vehicular, significativamente menos
contaminante.

Para mayor informacin ver anexo 11, pg. 30

En este sentido, se plantea el siguiente rbol de problemas:

Mercado
altamente
competitivo
Crecimiento
constante del
mercado de GNV

Incremento constante de
la

demanda

de

conversin a GNV

Demanda
insatisfecha mayor
a la oferta del
mercado

Duracin excesiva
del Tiempo de
atencin

El elevado ndice de crecimiento de la demanda y la

demanda insatisfecha de GNV supera la capacidad de
atencin de la oferta de GNV del mercado

Tendencias sociales,
econmicas y
polticas
Crecimiento
Precio
Programa estatal
de
Subvencin
estatal
Crisis
Amnista
deelevado de
gubernamentales
de
cambio de matriz
demogrfico
del precio
decombustibles
los
vehculos
econmica
importacin de

lquidos

energtica a GNV gratuito

Problem
Problem
a
a

mundial

Fuente: Elaboracin Propia en base a la investigacin realizada

1.2.2. Descripcin del problema

El mercado de gas natural vehicular est sujeto a un considerable nmero de factores que
condicionan su comportamiento a lo largo del tiempo. Esto permite que se pueda identificar
las siguientes causas y efectos sobre la demanda:
Tasa elevada de crecimiento del parque automotor en Cochabamba debido a

tendencias sociales de importacin y comercializacin masiva de vehculos.

Nacionalizacin de vehculos indocumentados del pas.
Crecimiento demogrfico constante.
Precio elevado de combustibles lquidos respecto al precio y rendimiento del GNV
Incremento constante de la demanda de conversin a Gas Natural Vehicular debido al

bajo costo de funcionamiento.

Identificacin de la demanda GNV, la cual superar a lo largo del tiempo a la oferta
debido al consumo masivo de GNV como elemento fundamental para el transporte
rural y urbano.
Estos puntos muestran claramente que la demanda de GNV est en constante crecimiento y
superar de manera significativa la capacidad de la oferta a lo largo del tiempo debido a la
gran aceptacin en el mercado y al cambio de matriz energtica gratuito propuesto por el
gobierno de turno hasta el 2030.2

Verificar anexo 6, Pg. 19-21 y anexo 11, Pg. 31

1.2.3. Formulacin del problema

De acuerdo con lo expuesto anteriormente, se plantea la siguiente interrogante:
Cul sera el diseo de plan de negocios que permita la creacin de una estacin de

servicio que disminuya la demanda insatisfecha del mercado local de gas natural
vehicular?
1.3.

Objetivos

Los objetivos son de vital importancia en el presente proyecto ya que permiten dirigir el
proceso de investigacin hacia el xito en sus resultados. A continuacin se los plantea de
modo jerrquico:
1.3.1. Objetivo general
Proponer un plan de negocios para atender la demanda insatisfecha de gas natural
vehicular a travs de la creacin de una estacin de servicio en un punto estratgico de
venta que cumpla con los aspectos tcnicos necesarios para el funcionamiento eficiente
del proyecto.
1.3.2. Objetivos especficos
Se plantean los siguientes objetivos especficos que guiarn el proceso de elaboracin del
proyecto:
Realizar un diagnstico del entorno empresarial del proyecto.
Realizar un estudio de mercado.
Determinar la ubicacin, el tamao, los aspectos tcnicos y la tecnologa requerida
para el funcionamiento eficiente del proyecto.
Definir la organizacin, estructura y procesos administrativos necesarios para el
desarrollo y control del proyecto.
Realizar un anlisis de los aspectos financieros del proyecto.

1.4.

Justificacin

El gas natural es una energa eficaz, rentable y limpia. Adems de poseer un precio
altamente competitivo, con el que se presenta en el mercado. Cuenta con una combustin
mucho ms completa que el resto de hidrocarburos, gracias a su estructura molecular
simple. Esto a su vez, le permite encontrarse un paso adelante con respecto a las normativas
de seguridad ambiental, siendo el combustible ms limpio de origen fsil contribuye
decisivamente en la lucha contra la contaminacin atmosfrica. El equipamiento necesario
para trabajar con el gas natural es de un mantenimiento fcil y econmico.
En 1990 haba suficientes depsitos localizados de petrleo para otros 40 aos (hasta el
2030) y de gas natural para unos 60 aos; es decir, en estos aos se ha descubierto ms de
lo que se ha consumido. Esto puede indicar que existen reservas para un tiempo
comprendido entre 100 y 200 aos.
Por otra parte, la comercializacin privada minorista de hidrocarburos dio un giro de 180
grados debido a la alta demanda y su crecimiento constante, por lo que los dueos de los
surtidores tienden a invertir en playas de GNV para incluirlo en su oferta energtica,
adems de lquidos (gasolina y diesel), Gas Natural Vehicular (GNV) por su alta demanda.
Se

estima

que

hay

100.000

motorizados

transformados

anualmente

(Cf.http:airelimpiocbba.wordpress.com/2011/06/09/en-cochabamba-existe-alrededor-de-217500-vehiculos).

De la misma manera, tras el riesgo de la aprobacin del incremento de los precios de los
combustibles lquidos en el pas aument la demanda de conversin a Gas Natural
Vehicular (GNV) en Cochabamba. Sin embargo YPFB asegura que el precio del gas natural
domiciliario y vehicular no subir.3
Las reservas de gas de Bolivia cuentan con las reservas de gas libre (P1+P2) ms
importantes de Amrica del Sur, por lo que se tiene la certeza de aprovisionamiento
constante a lo largo del tiempo (MEDINACELLY - MONROY 2009:8).
Un conductor de taxi invierte casi 80 bolivianos en gasolina al da, mientras que ese costo
rebaja hasta en 50 por ciento en un vehculo con GNC. Bajo estos parmetros, se estima un
3

Para mayores detalles ver anexo10, pg.28

10

ahorro promedio de 180 dlares al mes. Esto nos propone que el usuario ahorra mucho
ms, puesto que el motor extiende su vida til y requiere menores gastos de mantenimiento,
alarga el lapso de cambio de aceite y de bujas y la necesidad de afinacin del motor.
Es as que, el presente proyecto, con todos los datos expuestos y el crecimiento de la
demanda de Gas Natural Vehicular (GNV) responde a la necesidad poblacional de
requerimiento de estaciones de servicios que satisfagan sus necesidades vehiculares diarias.
1.5.

Alcance

El proyecto de investigacin est limitado a realizar el diseo de plan de negocios a travs

de un anlisis de los aspectos y factores crticos caractersticos del mercado de GNV; de
manera que la ejecucin de dicho plan sea exitosa y proporcione los resultados esperados
por el inversionista.
1.5.1. Alcance espacial
El proyecto de inversin requiere de un estudio de la ubicacin y tamao idneo en cuanto
a terreno, obras civiles y tecnologa requerida a travs de un estudio de mercado y
entrevistas con expertos en el rubro.
1.5.2. Alcance temtico
Para la elaboracin de la propuesta de plan de negocios se realizar un amplio estudio de
las diversas variables y factores que condicionan el comportamiento y el

xito del

desarrollo del plan de negocios de manera que proporcione los resultados esperados, para
tal efecto se definir y delimitara el rea de estudio.
As mismo, se adaptara modelos de plan de negocios acorde a las caractersticas del entorno
empresarial en el que se desenvuelve una estacin de servicio, por lo que se toma las
siguientes sub-reas:

Diagnstico del entorno empresarial.

Anlisis y estudio de mercado.
Plan de marketing.
Verificar la viabilidad de los aspectos tcnicos y la tecnologa requerida

11

1.6.

Estudio tcnico-financiero.
Organizacin, estructura y procesos administrativos.
Plan de marketing
Estudio financiero.
Anlisis financiero.
Metodologa de investigacin

La metodologa se entiende como la explicacin coherente de un mtodo y se refiere a la

lgica adoptada e informacin obtenida para recorrer el camino de la investigacin.4
1.6.1. Tipo de investigacin y metodologa
El tipo de investigacin ser Cuantitativo-Descriptivo ya que permitir definir y especificar
caractersticas fundamentales para la elaboracin del anlisis del entorno empresarial y
estudio de mercado, plan de marketing, estructura y procesos administrativos, estudio y
evaluacin financiera.
El mtodo a utilizarse ser el Deductivo e inductivo puesto que se trabajar con
conocimientos generales aceptados aplicados en el desarrollo del trabajo de investigacin y
luego de una serie de procesos de observacin, estudio, anlisis y evaluaciones, sintetizar el
problema en la formulacin y planteamiento del mismo para luego proponer un diseo
exitoso de plan de negocios.

1.6.2. Tcnicas de recoleccin de informacin

Las tcnicas de recoleccin de informacin a utilizar sern la observacin y entrevistas
semi-dirigidas alentando al entrevistado a que hable. Se opt por estos determinados
mtodos de recoleccin, ya que la informacin requerida se encuentra en aquellas personas
que tienen mayor relacin y conocimiento sobre el funcionamiento de las estaciones de
servicio, as mismo se realizara entrevistas a grupos focales de sindicatos de auto transporte

La metodologa aplicada para la elaboracin del presente proyecto se encuentra

detallada en el anexo1, Pg. 1

12

pblico para identificar el comportamiento de compra, necesidades insatisfechas y

caractersticas del servicio esperado por los clientes.
Dicha Informacin permitir determinar el tipo de ubicacin ideal para este tipo de
proyecto, permitir realizar estrategias de mercadotecnia e identificar los aspectos
financieros del proyecto.
Dichos mtodos se detallan a continuacin:
Observacin y anlisis del entorno de las diversas empresas del rubro.
Sondeos de opinin a grupos focales de los principales sindicatos de autotransporte
publico rural y urbano.
Entrevistas semi-dirigidas al personal administrativo y operativo de la estacin de
servicio Triunvirato Srl.
1.6.3. Fuentes de recoleccin de informacin
Informacin primaria
La fuente de informacin primaria est constituida por toda aquella informacin obtenida
de la observacin del entorno, entrevistas semi-dirigidas al personal administrativo y
operativo de la empresa Triunvirato Srl. Y sondeos de opinin a grupos focales de los
principales sindicatos de autotransporte publico rural y urbano.
Informacin secundaria
La informacin secundaria est constituida por toda la informacin obtenida a travs de
documentos y publicaciones en internet, peridicos locales, revistas y foros relacionados al
tema de investigacin.

13

CAPITULO II
MARCO TEORICO GENERAL Y ESPECFICO
Para la elaboracin del presente proyecto se identificaron como elementos tericos y
aspectos fundamentales relevantes para las estaciones de servicio las siguientes reas y subreas de todo plan de negocios (Cf. Terrazas 2006:8).
A. Plan de negocios
o Entorno empresarial
o Anlisis y estudio de mercado.
o Localizacin y tamao del proyecto.
o Organizacin.
o Mercadotecnia.
o Estudio y evaluacin financiera de proyectos.
2.1.

Marco terico general

2.1.1. Definicin de plan de negocios

Dada la importancia de la definicin de plan de negocios para la elaboracin del presente

proyecto se consider tomar en cuenta diferentes enfoques.
Un plan de negocios es una gua para el emprendedor o
empresario. Se trata de un documento donde se describe un
negocio, se analiza la situacin del mercado y se establecen las

14

acciones que se realizarn en el futuro, junto a las

correspondientes

estrategias

para

implementarlas

http://www.empresarios.com./planes-de-negocios).

Un plan de negocios es un documento que resume los objetivos

operacionales y financieros de una empresa y que contiene los
planes detallados y los presupuestos que muestran cuales son
los objetivos que se persigue. El plan de negocio contiene
proyecciones financieras, las previsiones sobre el rendimiento
de su negocio, y un plan de marketing, es una herramienta
increblemente til para la planificacin empresarial. El plan de
negocios es considerado un documento interno, a diferencia de
la propuesta de inversin, que est diseado para ser presentado
a las agencias externa (http://somosemprendedores.com/definicionplan-de-negocios-herramienta.html).

De este modo, el plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de
negocio para venderla u obtener inversiones. Tambin se trata de una herramienta de uso
interno para el empresario, ya que le permite evaluar la viabilidad de sus ideas y concretar
un seguimiento de su puesta en marcha, as mismo se debe incluir el detalle del plan de
accin necesario para alcanzar los objetivos sealados. Sin embargo, es importante que el
plan de negocios est elaborado de forma tal que permita ser actualizado con los cambios
propios del mercado y de la situacin del entorno de la empresa.
Por otro lado, la elaboracin de planes supone uno de los aspectos ms importantes de la
gestin empresarial. El hecho de contar con una gua es una especie de seguro ante los
inconvenientes que surgen durante el trabajo cotidiano, ya que ofrece posibles soluciones y
alternativas.
En todos los planes, es importante que el empresario o emprendedor incluya informacin
veraz, sin falsear la realidad. Las predicciones que realice sobre ingresos del negocio deben
ser conservadoras, de modo que la sostenibilidad del negocio est prevista en el plan de

15

negocios sin grandes nmeros. Siempre es preferible que las ventas superen las previsiones
y no viceversa.
2.1.2. Componentes y estructura de un plan de negocios
Un plan de negocios est compuesto por (CHAVES 2004:11):
El resumen ejecutivo
La industria o el sector
El anlisis de mercado
Anlisis de la competencia
Plan de marketing
Plan de gestin
Plan operativo
Plan financiero
Apndices y anexos
Una estructura o formato usual en el desarrollo de un plan de negocios, est compuesto por
las siguientes etapas: (Cf.http://www.empresarios.com./plan-de-negocios)

Resumen del negocio.

Estudio de mercado.
Estudio tcnico.
Estudio de la inversin.
Estudio de los ingresos y egresos.
Estudio financiero.

Las partes de estudio consideradas para la elaboracin de plan de negocios desde otro
enfoque comprenden los siguientes puntos:(Cf.http://www.crecenegocios.com/estructura-delplan-de-negocios)

2.2.

Diagnstico del entorno empresarial del proyecto.

Estudio e investigacin de mercado.
ubicacin, tamao,
Localizacin, tamao y tecnologa.
organizacin,
Estrategias de mercadotecnia.
anlisis y evaluacin financiera del proyecto.
Marco terico especfico
2.2.1. Anlisis del entorno empresarial

16

Entorno empresarial o marco externo no es un rea, es un todo

y no permite su desarrollo. De este modo, la empresa puede
considerarse como un sistema abierto al medio en el que se
desenvuelve, en el que influye y recibe influencias (DE PRADA
2009:5).

Dentro del marco externo, hay que distinguir entre el entorno general y el entorno
especfico:
-

Macro entorno: se refiere al marco global o conjunto de factores que afectan de

la misma manera a todas las empresas de una determinada sociedad o mbito

geogrfico.
Micro entorno: se refiere nicamente a aquellos factores que influyen sobre un
grupo especfico de empresas, que tienen unas caractersticas comunes y que
concurren en un mismo sector de actividad.

A. Anlisis del micro entorno

Al referirnos al micro entorno nos referimos a aquellos factores cercanos a la empresa que
influyen en su capacidad para satisfacer a sus clientes.
Es decir, nos referimos a la propia empresa, los suministradores, los intermediarios de
marketing, los clientes y la competencia, considerados como las principales fuerzas, las
cuales es importante distinguir en dicho micro entorno.
Este estudio que se realizar en el ambiente interno de la empresa, el cual sirve para darnos
cuenta de que tan favorable es el clima laboral y poder explotar todas aquellas fortalezas
para contrarrestar las posibles amenazas y tambin descubrir las debilidades.
B. Anlisis FODA
Esta es considerada una herramienta que permite darnos cuenta de la situacin actual de la
empresa y as obtener un diagnstico preciso que ayudara para la toma de decisiones,
necesarias para el crecimiento y rentabilidad de la empresa.

17

Para el anlisis FODA las empresas deben considerar factores econmicos, polticos,
sociales, ecolgicos, y culturales que de alguna forma influyen en el desarrollo de las
empresas.
C. Anlisis de clientes
Antes de analizar a los clientes de la empresa debemos conocer Qu es cliente? Sin antes
considerar que tenemos dos clases de clientes, internos y externos.
Considerando que el cliente es una parte esencial tanto dentro y fuera de una empresa, es
necesario identificarlos, para tal fin se plantean las siguientes preguntas:

1. Quines son nuestros clientes?

2. Que desean nuestros clientes?
3. Qu valor potencial tienen nuestros clientes?

D. Filosofa empresarial
Misin
Es la razn de ser de la empresa, sirve para saber realmente que desea realizar la empresa a
corto plazo ante las oportunidades que se presenten en el entorno.
Visin
La visin es la aspiracin que la empresa pretende conseguir a largo plazo y es la
motivacin para realizar todas las actividades tanto dentro como fuera de la empresa con la
mayor creatividad posible.
Polticas

18

Para una buena direccin de una empresa es necesario establecer polticas basadas en
obligaciones y derechos de sus clientes internos y externos para evitar futuros
inconvenientes con los mismos.
E. Anlisis del macro entorno
El anlisis externo es la recopilacin de datos a travs de investigaciones, estudio,
observacin y anlisis del mercado y la sociedad en general en el que va a desenvolverse la
empresa.
Se realizara un anlisis PESTAL que considera los siguientes factores como relevantes:
o Factor poltico
o Factor econmico
o Factor social
o Factor tecnolgico
o Factor ambiental.
o Factor legal.
2.2.2. Anlisis y estudio de mercado
A. Anlisis de mercado
Se entiende por anlisis de mercados a aquella distincin y separacin de las partes del
mercado para llegar a conocer los principios o elementos de este.
Para realizar un anlisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes
tipos de mercado que existen.
Entre dichos tipos se pueden identificar: Mercados de Consumo, industriales y de Servicio.5
a. Los mercados de servicio son aquellos mercados en los que se hacen transacciones
de bienes de naturaleza intangible.
b. Los Mercados de Consumo son aquellos en los que se comercializan bienes que
estn destinados al consumo individual o familiar.
c. Los bienes de consumo se clasifican en funcin del comportamiento de compra del
consumidor en:
Apuntes personales de MERCADOTECNIA II; FUENTES, Pedro. Universidad Catlica
Boliviana; I-2009
5

19

Bienes de Conveniencia: son bienes de uso comn que se compran con

frecuencia y requieren un mnimo esfuerzo de decisin.

Bienes Corrientes: o de uso general, como el pan, la pasta de dientes, la leche, el

tabaco, combustibles.
Bienes de Compra por Impulso: son los bienes comprados sin ninguna

planificacin previa de su bsqueda y compra.

Bienes de Compra de Emergencia: que son los productos que se adquieren
cuando de forma imprevista se presenta la necesidad que ellos satisfacen.

B. Estudio de mercado
El estudio de mercado consiste en el acto de recopilar y analizar informacin procedente
del mercado; mientras que la seccin del estudio de mercado, es la parte del plan de
negocios en donde se sealan los resultados del estudio de mercado realizado.
La accin de realizar un estudio de mercado es una etapa obligatoria al momento de
elaborar un plan de negocios, ste permitir obtener y analizar informacin procedente del
entorno y, de ese modo, comprobar en gran medida la factibilidad del proyecto, y
aprovechar dicha informacin para disear el mejor plan posible.
La parte del estudio de mercado debera contener los siguientes elementos6:
a. Anlisis del sector
La parte del anlisis del sector consiste en una descripcin del sector o industria en la cual
nos vamos a ubicar, as como de los antecedentes de sta, y de cmo ha ido evolucionando.
En este punto podemos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestra posicin
dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras, las
perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc.

b. Anlisis de la demanda
El anlisis de la demanda es quiz la parte ms importante del estudio de mercado, consiste
en analizar el pblico objetivo al cual nos vamos a dirigir, conocer sus principales
Apuntes personales de ADM. DE VENTAS; FUENTES, Pedro. Universidad Catlica Boliviana; I2010
6

20

caractersticas, y procurar descifrar qu tan dispuesto estara en adquirir nuestros productos

o servicios.
El primer paso para realizar el anlisis de la demanda es realizar una segmentacin de
mercado y elegir de entre los mercados resultantes, el mercado o los mercados ms
atractivos o convenientes para incursionar. Una vez que hayamos elegido nuestro mercado
objetivo, debemos analizarlo y sealar en esta parte del anlisis de la demanda las
caractersticas ms importantes del consumidor que lo conforma.
c. Pronstico de la demanda
Consiste en pronosticar cunto sera la demanda o las ventas de nuestro negocio para un
periodo de tiempo determinado.
Para ello, al momento de hacer el anlisis de la demanda debemos procurar descifrar las
intenciones de compra del nuevo producto por parte de los consumidores.
Realizar el pronstico de la demanda, nos permitir elaborar nuestra proyeccin o
presupuesto de ventas, que es el presupuesto a partir del cual se elaborarn los dems; por
lo que debemos procurar que el pronstico de nuestra demanda sea el ms real posible.
d. Anlisis de la oferta
El anlisis de la oferta tambin conocido como el anlisis de la competencia, consiste en el
estudio realizado a las empresas que competirn con nosotros, ya sean empresas que
produzcan o vendan productos o servicios similares al nuestro (competencia directa), o
empresas que produzcan o vendan productos o servicios sustitutos al nuestro (competencia
indirecta); con el fin de saber si realmente podremos competir con ellos, y obtener
informacin que nos permita hacerlo de la mejor manera posible.
2.2.3. Investigacin de mercados
Es el proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de informacin, respecto a temas
relacionados con la mercadotecnia, como: clientes, competidores y el mercado.
La investigacin de mercados puede ayudar a crear el plan estratgico de la empresa,
preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados
dependiendo del ciclo de vida. Con la investigacin de mercados, las compaas pueden

21

aprender ms sobre los clientes, la demanda y el comportamiento del mercado en curso y

potenciales. As mismo deben considerarse7:
A. Tipos de investigaciones de mercado
A partir de las tcnicas de anlisis y recoleccin de informacin, se reconocen los
siguientes tipos de estudios dentro de la investigacin de mercados
a. Investigacin Cualitativa.- Es la investigacin de carcter exploratorio que
pretende determinar principalmente aspectos diversos del comportamiento
humano, como: motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos y
preferencias.
b. Investigacin cuantitativa.- Anlisis de diferentes aspectos que pueden ser
fcilmente medibles y cuantificables tales como: consumos, lugares de compra,
etc.

B. Diseo de la investigacin
En primer lugar es necesario recordar que cada investigacin en cada tipo de negocio es
diferente, por lo que el diseo puede variar, existiendo infinitos tipos.
Los tipos genricos de diseo en investigacin son:
a. Exploratoria: se define como la recoleccin de informacin mediante mecanismos
informales y no estructurados, en la cual no se utiliza ningn modelo anterior como
base de tu estudio
b. Descriptiva: se refiere a un conjunto de mtodos y procedimientos que describen a las
variables de marketing. Adems ayuda a determinar las preguntas bsicas para cada
variable, contestando Quin?, Cmo?, Qu? y Cundo?
Apuntes personales de INVESTIGACION DE MERCADOS; COCA, Milton. Universidad
Catlica Boliviana; II-2009
7

22

Este tipo de estudios puede describir diferentes aspectos, como las actitudes de los
clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que describir el nmero de
competidores y sus estrategias.
2.2.4. Plan de marketing
Toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar
un Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus
responsables: una aproximacin realista con la situacin de la empresa; que su elaboracin
sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los objetivos; debe ser prctico y
asequible para todo el personal; de periodicidad determinada, con sus correspondientes
mejoras; y, compartido con todo el personal de la empresa. En ese sentido se describen
algunos de los componentes del Plan de Marketing8:

A. Objetivos de marketing
Un objetivo de marketing indica o hace referencia a algo que debe lograrse. Del mismo
modo el diferenciar objetivos de estrategias no es siempre fcil, es una fuente de confusin
muy usual, incluso para personas de empresa.
Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo y tendrn en cuenta el
comportamiento; pudiendo dividirse por tanto en dos categoras: usuarios actuales o
nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios objetivos.
Para diferenciar ambos conceptos, hay que tener en cuenta que un objetivo de marketing
debe:
o

Ser especifico

Ser medible

Referirse a un periodo de tiempo limitado

Apuntes personales de POLITICAS Y ESTRATEGIAS EMPRESARIALES; FUENTES, Pedro.

Universidad Catlica Boliviana; I-2011
8

23

Afectar el comportamiento del mercado objetivo

B. Estrategias de marketing
Una Estrategia de Marketing detalla cmo se lograr un Objetivo de Marketing. Mientras
que los objetivos son especficos y medibles, las estrategias son descriptivas. Los objetivos
de marketing tienen un mbito muy estrecho, se relacionan con el comportamiento del
consumidor.
Las estrategias proporcionan una direccin para todas las reas del Plan de Marketing,
sirven como una gua para posicionar el producto, adems sirven como referencia para
desarrollar un "Marketing Mix".
C. Posicionamiento
Cuando ya est definido el mercado objetivo y se han establecido los objetivos y
estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear una imagen del producto en la
mente de los posibles consumidores de manera tal que lo haga diferente a los productos de
la competencia.
Sin importar lo que se venda, el posicionamiento es importante ya que es el pilar bsico
para crear una imagen: anuncios, promociones, envases, publicidad, gamas de productos,
etc. Si se posiciona el producto en todos los aspectos anteriores se logra un efecto
multiplicativo.
2.2.5. Estudio de la localizacin, tamao, y tecnologa
Este estudio comprende todo aquel detalle tcnico pertinente a la preparacin y evaluacin
del proyecto considerando el tamao, la ubicacin ideal para el emplazamiento y la
tecnologa requerida por el proyecto, comprende los siguientes aspectos (TERRAZAS
2006:75):
A. Localizacin
a. Macro localizacin
Se refiere a la ubicacin geogrfica del proyecto en una zona o regin especfica que
presente las caractersticas requeridas para el xito del proyecto.
b. Micro localizacin

24

Hace referencia a la ubicacin especfica del proyecto en un determinado lugar con una
direccin clara y concreta, esa determinacin implica tambin estudiar los diversos aspectos
de aprovisionamiento, disposicin de mano de obra y maquinaria, etc.

c. Tcnica de calificaciones cuantitativas para el emplazamiento del proyecto.

Esta tcnica consiste en definir los principales factores determinantes de una localizacin y
luego hacer la asignacin de valores ponderados de peso y magnitud relativa de acuerdo al
grado de importancia o relevancia que se les atribuye.
B. Tecnologa del proyecto
La tecnologa del proyecto es el conjunto de medios y procedimientos que son necesarios
para preparar evaluar y hacer funcionar un proyecto, por lo que se debe realizar un anlisis
exhaustivo de las caractersticas relevantes a ser consideradas para la eleccin de las
alternativas de tecnologa del proyecto de manera que se tenga un buen rendimiento a un
bajo costo de funcionamiento.
C. Estudio tcnico
Este estudio posee un objetivo principal que es el de mostrar al lector cmo sern las
operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y
ha planificado bien dichas operaciones.
Por esto, este estudio debe proveer suficiente informacin para cumplir este objetivo, pero
sin ser demasiado tcnico o exhaustivo, ya que podra hacer perder el inters al lector por
leerlo, o que ste no pueda entenderlo debido a su complejidad.
La parte del estudio tcnico debera contener los siguientes elementos:
a. Requerimientos fsicos

25

En este punto sealamos los requerimientos fsicos que sern necesarios para hacer
funcionar el negocio, tales como los edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas,
vehculos, mobiliario, insumos o materias primas, etc.
Lo recomendable es hacer una lista de estos elementos sealando sus respectivos costos.
b. El proceso del negocio
En este punto hacemos una descripcin de las etapas que comprendern las operaciones
diarias del negocio, empezando por las compras, pasando por la transformacin de los
productos, y culminando con el almacenaje y la distribucin de stos.
Al describir el proceso del negocio, debemos sealar aspectos que estn relacionados con
ste y que pueden ayudarnos a hacer una mejor descripcin; tal como sealar cul ser la
poltica de compras, el tamao de inventario, los ndices o estndares que se tomarn para
realizar el control de calidad, etc.
c. El local del negocio
En este punto hacemos una descripcin del local del negocio, por ejemplo, sealamos cul
ser su infraestructura, cul ser su tamao, cul ser su ubicacin y las razones por las que
hemos elegido dicha ubicacin, etc.
Adems debemos sealar aspectos tcnicos tales como la capacidad de produccin con que
la que contar el local, la capacidad que ser utilizada, la localizacin o disposicin de las
maquinarias, los equipos y el mobiliario, etc.
2.2.6. Organizacin
Para el correcto desarrollo de actividades de una empresa se debe describir claramente el
tipo de empresa ser, ya sea individual o en sociedad, as mismo se debe realizar una
descripcin de la estructura orgnica del negocio de la siguiente manera9:
A. Estructura jurdica
En este punto se seala la estructura o forma jurdica del negocio, si ser constituido bajo
forma de persona natural o jurdica, individual o en sociedad.
As mismo debemos sealar el tipo de empresa bajo la cual se constituir el negocio, si ser
una empresa individual de responsabilidad limitada, si ser una sociedad colectiva, una
sociedad annima, etc.
Apuntes personales de ADMINISTRACION I; VALDEZ, Rafael. Universidad Catlica Boliviana;
I-2008
9

26

B. Estructura orgnica
En este punto hacemos una descripcin de la estructura orgnica del negocio, es decir, una
descripcin de cmo se dividirn o dispondrn las reas del negocio, y cmo se coordinarn
las actividades que se realicen en stas. Para ello debemos sealar cul ser tipo de
organizacin, las reas, departamentos o unidades orgnicas que tendr el negocio, y las
relaciones jerrquicas que se darn entre ellas.
C. Reclutamiento de personas
Es un conjunto de procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados
y capaces de ocupar cargos dentro de la organizacin. Es en esencia, un Sistema de
informacin mediante el cual la organizacin divulga y ofrece al mercado de recursos
humanos las oportunidades de empleo que pretende llenar. A continuacin se presentaran
las clases de reclutamientos (CHIAVENATO 2011:189)
o Reclutamiento interno
Al presentarse determinada vacante, la empresa intenta llenarla mediante la reubicacin de

los empleados que ya se encuentran trabajando en la empresa.

Reclutamiento externo
Al existir determinada vacante, una organizacin intenta llenarla con personas externas.
o

D. Seleccin del personal.

Es un proceso que permite que solo algunas personas ingresen a la empresa nicamente las
personas con un perfil parecido al requerido por la empresa con la finalidad del mejor
desempeo de los cargos asignados o vacantes en ese momento, en un sentido ms amplio,
escoger entre los candidatos reclutados los ms adecuados para ocupar los cargos existentes
en la empresa, tratando de mantener o aumentar la eficiencia y desempeo del personal, as
como la eficacia de la organizacin.
Una de las tcnicas de seleccin ms utilizadas es la entrevista, comprendida por diversas
aplicaciones en la organizacin, como entrevista individual, grupal y tcnica para evaluar el
conocimiento de los individuos tcnicos y especializados.

27

E. Cargo
Un cargo puede ser descrito como una unidad de la organizacin, cuyo conjunto de deberes
y responsabilidades lo distinguen de los dems cargos, el empleado que desempea el cargo
proporciona los medios y contribuye al logro de los objetivos en una organizacin10.
a. Diseo de cargos
El diseo del cargo es la especificacin del contenido, de los mtodos de trabajo y de las
relaciones con los dems cargos para cumplir requisitos tecnolgicos, empresariales,
sociales, personales del ocupante del cargo.
Disear un cargo significa establecer cuatro condiciones fundamentales:
1.
2.
3.
4.

Conjunto de tareas o atribuciones que se deber cumplir

Como deber cumplir esas atribuciones y tareas.
A quin deber reportar el ocupante del cargo
A quin deber supervisar o dirigir

b. Descripcin de cargos
La descripcin de Cargo es una relacin escrita, que hace referencia a los deberes y
condiciones relacionadas con el cargo, es decir, es un proceso que consiste en enumerar las
tareas o atribuciones que conforman un cargo. De la misma manera va en relacin detallada
con lo que el trabajador debe hacer, cundo lo debe hacer, cmo lo debe hacer y para qu
debe realizar esas tareas.
c. Anlisis de cargos
Pretende estudiar y determinar todos los requisitos, las responsabilidades comprendidas, y
las condiciones que el cargo exige.
d. Evaluacin del desempeo.
La Evaluacin del Desempeo ser comprendida como un proceso dinmico y continuo de
emisin de valoracin del personal en una organizacin.
Chiavenato, se refiere a esta como Una apreciacin sistemtica del desempeo de cada
persona en el cargo o del potencial de desarrollo futuro (CHIAVENATO 2011:179).

Apuntes personales de ADMINISTRACION I; VALDEZ, Rafael. Universidad Catlica

Boliviana; I-2008
10

28

e. Perfil del equipo directivo

Se refiere a la descripcin del equipo de trabajo con el que se pretende poner en marcha y
dirigir el negocio considerando su experiencia en el tipo de negocio, sus proyectos
realizados, sus logros obtenidos, los conocimientos, habilidades y destrezas que aportarn
al negocio, etc.

2.2.7. Aspectos financieros

El estudio financiero est integrado por elementos informativo cuantitativo que permiten
decidir y observar la viabilidad de un plan de negocios, en ellos se integra el
comportamiento de la operaciones necesarias para que un empresa marche y visualizando a
su vez el crecimiento de la misma en el tiempo.
De ah la importancia de que en el inicio de cualquier idea de proyecto o negocio se
contemple las variables que intervienen en el desarrollo e implementacin, aqu se
consideran el costo efectivo que con lleva el operar el proyecto en trminos financieros que
implica el costo de capital de trabajo, adquisiciones de activo fijo y gastos pre operativo
hasta obtener los indicadores financieros en los Estados Financieros como son: el balance
general, estructura de financiamiento, estado de resultados y flujo operativo de caja. Es en
ese sentido que, para la elaboracin de los aspectos financieros del proyecto debe
considerarse11:
A. Inversin requerida
Adems de cuantificar la inversin requerida, debe definirse como se va a financiar, es
decir cules sern las fuentes de financiacin (capital propio, inversionistas, la banca, etc.)
y con qu monto va a participar cada parte. La inversin requerida antes de la puesta en
marcha puede agruparse en: capital de trabajo, activos fijos y gastos pre operativos.
B. Capital de trabajo
Apuntes personales de PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS; TERRAZAS,
Rafael. Universidad Catlica Boliviana; II-2011
11

29

Es el dinero que se requiere para comenzar a producir. La inversin en capital de trabajo es

una inversin en activos corrientes: efectivo inicial, inventario, cuentas por cobrar e
inventario, que permita operar durante un ciclo productivo, dicha inversin debe garantizar
la disponibilidad de recursos para la compra de materia prima y para cubrir costos de
operacin durante el tiempo requerido para la recuperacin del efectivo (Ciclo de efectivo:
Producir-vender-recuperar cartera), de modo que se puedan invertir nuevamente
C. Activos
a. Activos fijos
Consta de la inversin en activos como: maquinaria y equipo, muebles, vehculos, edificios
y terrenos, etc.
b. Activos diferidos
Estas inversiones son todas aquellas que se realizan sobre activos constituidos por los
servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha del proyecto, de los
cuales, los principales rubros son los gastos de organizacin, las patentes y licencias, los
gastos de puesta en marcha, las capacitaciones y los imprevistos.

D. Estimacin del flujo operativo de caja

Para la estimacin de flujos de caja, se requiere la siguiente informacin:
Vida til del proyecto Ingresos y egresos.
Depreciacin.
Inversin adicional del proyecto.
Por otro lado, deben determinarse las necesidades de financiamiento y la disponibilidad de
crdito, la determinacin de la tasa mnima de rendimiento para cada monto aportado
(Aportes propios, financiamiento, inversionistas).

30

En cuanto a la evaluacin se debe tener en cuenta: la rentabilidad y el riesgo del proyecto,

as como los aspectos cualitativos12.
E. Balance general
El balance general es un estado financiero que refleja el estado de una empresa en una
fecha especfica. En otras palabras, es una foto de la compaa en esa fecha, el balance
ser diferente para otra fecha. Este estado financiero es esttico y no me garantiza una
visualizacin de cmo ser el futuro.
El balance general muestra la distribucin de los activos, la estructura del negocio, es decir
si se basa en activos fijos o en activos corrientes. Este aspecto es importante y debe tenerse
en cuenta al analizar el sector.
Ej. La estructura de una estacin de servicio se basa en activos fijos, ya que gran parte de su
inversin se encuentra en activos fijos de gran valor.

F. Estado de resultados
Hace referencia a aquel estado en el que se manifiestan prdidas y ganancia. Es un estado
financiero que muestra la situacin de la empresa en trminos de ingresos y egresos durante
un periodo definido.
G. Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el momento en
el cual las ventas cubrirn exactamente los costos, expresndose en valores, porcentaje y/o
unidades, adems muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las
ventas excedan o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto
de referencia a partir del cual un incremento en los volmenes de venta generar utilidades,
pero tambin un decremento ocasionar perdidas, por tal razn se debern analizar algunos
aspectos importantes como son los costos fijos, costos variables y las ventas generadas.
12

.Apuntes personales de DECISIONES GERENCIALES, CARDENAS, Tito. UCB, II-2011

31

2.2.8.

Evaluacin financiera

La evaluacin financiera surge de la necesidad de medir el rendimiento del proyecto de

manera que se pueda verificar la factibilidad del mismo, de forma que nos permita tomar
una decisin de inversin con el mnimo de riesgo. En ese sentido se considera los
siguientes mtodos de evaluacin financiera (TERRAZAS 2006:135).
A. Mtodos de evaluacin que toman en cuenta el valor del dinero a travs del
tiempo
La evaluacin de proyectos por medio de mtodos matemticos- Financieros es una
herramienta de gran utilidad para la toma de decisiones por parte de los administradores
financieros, ya que al ser un anlisis que se anticipa al futuro puede evitar posibles
desviaciones y problemas en el largo plazo.

a. Valor presente neto

El mtodo del Valor Presente Neto ha sido muy til en diferentes proyectos,
principalmente por dos razones; la primera, porque es de muy fcil aplicacin y la segunda
porque todos los ingresos y egresos futuros se transforman a pesos de hoy y as puede
verse, fcilmente, si los ingresos son mayores que los egresos.
Cuando el VPN es menor que cero implica que hay una prdida a una cierta tasa de inters
o por el contrario si el VPN es mayor que cero se presenta una ganancia. Cuando el VPN es
igual a cero se dice que el proyecto es indiferente.
B. Mtodos de evaluacin que no toman en cuenta el valor del dinero a travs
del tiempo
Las razones financieras son esenciales en el anlisis financiero. stas resultan de establecer
una relacin numrica entre dos cantidades: las cantidades relacionadas corresponden a
diferentes cuentas de los estados financieros de una empresa.

32

El anlisis por razones o indicadores permite observar puntos fuertes o dbiles de una
empresa, indicando tambin probabilidades y tendencias, pudiendo as determinar qu
cuentas de los estados financieros requiere de mayor atencin en el anlisis.
a. Razones de rentabilidad
Existen muchas medidas de rentabilidad, la cual relaciona los rendimientos de la empresa
con sus ventas, activos o capital contable. Estados de resultados de formato comn: Son
aquellos en los que cada partida se expresa como un porcentaje de las ventas, son tiles
especialmente para comparar el rendimiento a travs del tiempo. Miden el xito de la
empresa en un perodo determinado, desde el punto de vista financiero.

b. Margen de utilidad bruta

Mide el porcentaje de cada dlar de ventas que queda despus de que la empresa pag sus
productos.
Margen sobre ventas

utilidad neta
ventas netas

c. Relacin beneficio costo

Es una medida del rendimiento del dinero invertido y se calcula con el valor actual de los
beneficios dividido entre el valor actual de los costos.
Si la relacin B/C es > a 1 la inversin es rentable, si la relacin B/C es = 1 la inversin es
indiferente y si la relacin B/c es < 1 la inversin no es rentable.
2.3.

Modelo terico

Dada la complejidad de la comercializacin de carburantes se opt por realizar una

adaptacin de los diversos planes de negocios y de su contenido. Delimitando el presente
trabajo al siguiente contenido:

33

a.
b.
c.
d.
e.

Anlisis del entorno empresarial del proyecto.

Estudio de mercado.
Localizacin y tecnologa del proyecto.
Organizacin.
Aspectos financieros.

CAPTULO III
ANALISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL
El anlisis del entorno empresarial fue elaborado considerando la metodologa de
investigacin de mercados del ANEXO I debido a la necesidad de conocimiento de los
factores ms relevantes e influyentes del mercado de GNV. De modo que esto permita
percibir claramente las ventajas y desventajas, atributos, caractersticas y tendencias
actuales para identificar y establecer las acciones, estrategias y filosofa empresarial
necesaria para que el proyecto pueda realizarse y adaptarse de manera eficiente.
Se elabor el anlisis del micro entorno en base al anlisis FODA y anlisis de clientes,
para poder formular la filosofa empresarial de acuerdo a las caractersticas y exigencias de
una estacin de servicio considerando hacia qu objetivos se deberan dirigir los esfuerzos,
cual debera ser la visin y misin y las polticas y valores institucionales necesarios para el
funcionamiento eficiente dentro las normas ticas y morales implcitas en toda sociedad.

34

El anlisis del macro entorno empresarial del mercado de GNV se realizo en base a
informacin obtenida a partir de publicaciones en internet de YPFB, del ministerio de
hidrocarburos y de la agencia nacional de hidrocarburos,

dichas publicaciones son

realizadas peridicamente de acuerdo a las noticias, nueva legislacin, acontecimientos y

tendencias del referentes al rubro que a diferencia de los noticieros o peridicos no
modifican el contenido especifico.
Adems debido a que en estos ltimos aos se crearon diversas normas y disposiciones que
a menudo pasan desapercibidas, estas fuentes de informacin son de vital informacin para
poder una perspectiva amplia y actual del entorno empresarial de las estaciones de servicio.
Por otro lado, para que una compaa obtenga una ventaja competitiva debe permanecer
vigilante y estar permanentemente rastreando los cambios que se produzcan en su entorno.
Tambin tiene que ser gil para alterar sus estrategias y planes cuando surge la necesidad.
Hay tres maneras de analizar el entorno del negocio:

Anlisis ad-hoc.- A corto plazo, exmenes espordicos, normalmente iniciados por

una crisis.

Anlisis regular.-Estudios realizados sobre un plan regular (por ejemplo, una vez al
ao).

Anlisis continuo.- Recogida de datos estructurada de forma continua sobre un

amplio espectro de factores del entorno.

El entorno empresarial en el que se desenvuelven las estaciones de servicio de GNV es muy

dinmico y es afectada por diversos factores sociales, polticos, econmicos, etc. Esto
debido a la importancia de este carburante para la economa del pas, el desarrollo de
actividades de comercio y de la sociedad en general, es por eso que el mejor mtodo para la
elaboracin del presente plan de negocios es el anlisis continuo de manera que permita
identificar factores incontrolables que tengan influencia en el desarrollo de actividades y en
el entorno empresarial de una estacin de servicio. As mismo, permitir a la empresa

35

actuar rpidamente, tomar ventaja de las oportunidades antes que los competidores y as
responder a las amenazas del entorno antes de que se pueda producir un dao significativo.
3.1.

Micro entorno

Para la elaboracin del anlisis del micro entorno se identific y observ el

comportamiento de las estaciones de servicio, los proveedores, sus clientes y la
competencia como aquellos factores cercanos a la empresa que influyen en su capacidad
para satisfacer a sus clientes.

3.1.1. Anlisis FODA

El anlisis FODA es una herramienta de vital importancia que permitir obtener
informacin relevante que facilite y mejore la elaboracin del diagnstico del entorno
empresarial de una estacin de servicio de GNV, y poner en marcha ciertas acciones y
medidas que corrijan las falencias que la misma posea.
Para el anlisis FODA las empresas deben considerar factores que de una u otra forma
influyen en el desarrollo empresarial tales como: econmicos, polticos, sociales,
ecolgicos y culturales
En lo que se refiere al mbito interno tenemos a las fortalezas y debilidades, se debe
identificar y estudiar a plenitud las diversas fortalezas con las que cuentan las empresas
comercializadoras de GNV y de la misma manera con las debilidades que le impide realizar
u obtener objetivos.
Fortalezas
F1. Comercializacin y contacto directo con el cliente final.
F2. Consumo de GNV en constante crecimiento.
F3. No se presentan problemas de aceptacin o rechazo de precios, ya que estos estn
establecidos por el gobierno.

36

F4.Las Barreras de ingreso y salida del mercado son elevadas debido a que el monto de
inversin y a la complejidad de los requisitos tcnicos y legales.
F5. La complejidad de la venta de GNV se limita a habilidades bsicas por parte del
personal operativo, ya que el GNV es un producto que requiere un esfuerzo mnimo de
decisin de compra.
F6. Las tareas de aprovisionamiento se las realiza a travs de una conexin a la matriz de
YPFB por lo que el des aprovisionamiento en cualquier circunstancia debera ser notificado
con meses de anticipacin por YPFB.
F7. La administracin de una estacin de servicio es bsica por lo que el nmero de
personal administrativo ser reducido.
F8.Las actividades de marketing son mnimas y se limita al intento de fidelizar clientes a
travs de obsequios y promociones en base a su consumo en relacin a los gastos de
comercializacin de otros productos.
Debilidades
D1. El cliente realiza la compra de GNV cuando surge la necesidad en la estacin de
servicio ms cercana.
D2.Existe un elevado ndice de rotacin de personal operativo debido a la naturaleza y
exigencia del puesto y la falta de compromiso laboral caracterstico de nuestra sociedad
D3.La localizacin del proyecto debe cumplir con rigurosas normas tanto legales como
tcnicas, por lo que dificultan la identificacin de posibles ubicaciones con altas
expectativas de venta.
D4.La ineficiencia y la ineficacia en los procesos legales y tcnicos de las empresas
estatales encargadas dificulta la continuidad e incrementa los costos de las diversas
actividades que presenta la construccin de una estacin de servicio de GNV.
D5. La falta de sentido de pertenencia y compromiso por parte de la sociedad del pas.

37

Por otra parte en el mbito externo se identifica a las oportunidades y amenazas que son
factores sobre los cuales la empresa no tiene control, por lo que la mejor manera de
enfrentar amenazas o aprovechar oportunidades es estar siempre listos, siendo proactivos
con la comercializacin de nuestro producto y servicio.
Oportunidades
O1. El crecimiento del mercado de GNV es constante y acelerado debido a la
implementacin de la poltica de cambio de matriz energtica del pas 13 y la conversin de
vehculos que funcionan a diesel por GNV14.
O2.Existen un gran nmero de mercados emergentes para el GNV en las diversas reas
rurales de la ciudad.
O3. Los miembros del autotransporte sindicalizado realizan la compra de GNV en las
estaciones de servicio que quedan cerca de sus paradas o sobre su ruta de trabajo.
O4. Existe tecnologa que incrementa el rendimiento de cualquier compresor de GNV e
incrementa la presin de carga de tal manera que los volmenes de venta de GNV por
vehculo sern aun mayores.
O5. El GNV se constituye como un producto poco contaminante, de buen rendimiento,
econmico, accesible y de gran aceptacin para nuestra sociedad.
O6. Debido al comportamiento de compra de GNV la creacin de nuevas sucursales
representan una gran oportunidad de inversin.
07. Incremento de sindicatos de autotransporte publico departamental e interdepartamental.
O8.La competencia no realiza esfuerzos en mejorar e implementar promociones, servicios o
beneficios adicionales para sus clientes.

13

Informacin extrada del anexo 14, pg. 37

14

Noticia obtenida del anexo 13, pg. 35

38

O9.La donacin de $us. 400 millones para la conversin de 600 mil vehculos a GNV de la
repblica popular China15
O10.La gran aceptacin del GNV en el mercado.16
Amenazas
A1.La inestabilidad econmica del pas.
A2.Las nuevas polticas de impuestos y control gubernamental.
A3.El margen de utilidad percibido y el precio de venta por M 3 de GNV vendido es
impuesto por el gobierno.
A4.La creacin de la ley de expropiacin de estaciones de servicio por no emitir factura.
A5.El elevado ndice de criminalidad de la ciudad de Cochabamba.
A6.La infidelidad de los clientes.
FODA cruzado

Estrategias f-o

Realizar mejoras al equipo de compresin de manera que el incremento en la presin

de carga incremente los volmenes vendidos por vehculo

Incrementar la capacidad de almacenamiento para mejorar la velocidad y la capacidad

o
o

de atencin
Elaborar un plan de marketing
Adoptar la filosofa T.Q.M. (Total quality management) y aplicarla en las diferentes
reas de la empresa.

Estrategias f-a
15

Publicacin realizada en anexo 15, Pg.39

16

Informacin extrada del anexo 7, pg. 21

39

o Constituir la razn social de la empresa como S.R.L. con varios accionistas brinda
mayor seguridad poltica y legal a diferencia de un solo inversionista.
o Crear un departamento de atencin al cliente.
o Crear sucursales en puntos estratgicos de venta.
o Implementar el sistema de facturacin computarizada.
Estrategias d-o
o Crear un ambiente agradable de trabajo.
o Implementar sistemas de control administrativo.
o Identificar factores claves de insatisfaccin y satisfaccin que influyen en los clientes
a travs de sondeos de opinin en sindicatos de autotransporte pblico.
o Crear el departamento de nuevas inversiones, que permita facilitar, optimizar y
agilizar la inversin en tecnologa y en la creacin de nuevas sucursales.
Estrategias d-a
o Capacitacin constante al personal operativo otorgndoles la esperanza de escalar en
la estructura operacional de la empresa.
o Organizar actividades de confraternizacin con el personal administrativo y
operativo.
o Otorgar beneficios econmicos adicionales por antigedad.
3.1.2. Anlisis de clientes
Dentro toda empresa se debe considerar a dos tipos de clientes: clientes internos y externos.
Los clientes internos estn identificados como todas aquellas personas que conforman la
empresa debido a que de una u otra manera son afectados por la empresa o proceso y los
clientes externos son todos aquellos que se encuentran fuera de la empresa como son: los
proveedores, y la sociedad en general. Para identificar nuestros clientes internos y externos
se deben realizar las siguientes preguntas:

40

Quines son nuestros clientes?

-

Nuestros clientes dentro la empresa son todas aquellas personas que laboran o
intervienen en las actividades ya sea a nivel operativo o administrativo que diariamente
la empresa realiza para alcanzar sus objetivos, mientras que nuestros clientes externos
se encuentran en el mercado de carburantes con necesidades latentes.

Qu desean nuestros clientes?

-

Los clientes internos desean que la empresa sea rentable y sostenible en el tiempo para
poder lograr un ingreso personal cada vez mayor a travs del tiempo, en cuanto a los
clientes externos, estos

exigen y aspiran a un buen servicio, buenas relaciones

interpersonales entre los diversos clientes tanto interno y como externo

Qu valor potencial tienen nuestros clientes?
-

Si logramos que nuestros clientes internos se sientan parte fundamental de la empresa e

identificados con esta, lograremos un mayor rendimiento y llevara a la empresa a
mejorar la calidad de sus servicios, por otro lado, si se consigue la fidelidad de nuestros
clientes externos a travs de la calidad de atencin lograremos de igual manera que la
empresa sea rentable y sostenible en el tiempo.

El valor agregado que podemos generar a cada cliente es en forma tangible e intangible; en
lo tangible consideramos que son todas las cualidades y atributos que brinda el GNV, en lo
que se refiere a lo intangible, brindar una excelente atencin y reducir los tiempos de
espera, etc.
3.1.3. Filosofa empresarial
La filosofa empresarial es de vital importancia para una estacin de servicio debido a la
elevada infidelidad de los clientes y al elevado ndice de rotacin de personal tanto
operativo como administrativo que existe en las empresas Bolivianas debido a rasgos

41

caractersticos de nuestra sociedad, esta filosofa deber estar orientada a mejorar y

mantener buenas relaciones interpersonales, y crear un grato ambiente de trabajo.17
Visin
La visin es la formulacin ideal a futuro de lo que pretende llegar a ser una organizacin a
largo plazo por lo que se plantea la siguiente declaracin de visin:
-

Ser una empresa de presencia nacional que haga de las necesidades sociales de
abastecimiento de GNV una experiencia agradable y satisfactoria a travs de la
satisfaccin de necesidades especificas de nuestros clientes
Misin

Ser una empresa que satisfaga las necesidades sociales de abastecimiento de

GNV, en un tiempo mnimo de espera y brindando un servicio de primer nivel
de manera que el cliente sienta una experiencia nueva, satisfactoria y
gratificante

Se propone que dicha visin y misin sean de conocimiento pblico de manera que los
diversos agentes que componen la organizacin tomen en cuenta y se sientan identificados
con esta.

Formulacin de objetivos y polticas

Objetivo general
-

Abastecer de GNV las 24 hrs. de manera eficiente, atencin personalizada,

realizando constantes mejoras en la organizacin y en el proceso del servicio

17

Afirmacin realizada en base a los resultados obtenidos de la investigacin y

observacin del desarrollo de actividades de una estacin de servicio

42

satisfaciendo de la mejor manera posible las diversas necesidades del mismo a lo

largo del tiempo
Objetivos especficos
Respecto a los objetivos especficos, entendiendo que los mismos plantean medios para
alcanzar el objetivo general, se proponen los objetivos especficos:
Otorgar al cliente un servicio gratificante, de alta calidad, diferente a la competencia
Elaborar estrategias de fidelizacion de clientes a travs de una base de datos de
clientes, basada en su frecuencia, volumen, necesidades y expectativas de servicio y
carga.

Incrementar el volumen de ventas a travs de promociones y descuentos a sindicatos

de transporte pblico para cubrir las obligaciones financieras.

Capacitar constantemente al personal de manera que la relacin interpersonal clienteempresa sea estrecha y fiel.

Invertir en nuevas tecnologas de compresin de GNV permitirn reducir el tiempo de

atencin e incrementar los volmenes de venta por vehculo.

Polticas
Realizar los diferentes procesos administrativos y de servicios dentro el marco de
la ley, respetando las normas y regulaciones de las diversas entidades estatales de
control y regulacin.
Los clientes antiguos de la empresa tendrn beneficios adicionales de acuerdo a
su fidelidad y su valor como cliente.

43

 La atencin al cliente debe ser amistosa y servicial tratando siempre de mantener

una estrecha relacin con los clientes.
La eficiencia y eficacia sern los valores fundamentales que guen y encausen las
actividades de la empresa.
Realizar actividades de confraternizacin con el personal de la empresa, en
cumpleaos, feriados, etc. Con el fin de crear un ambiente agradable y amistoso
de trabajo.
Realizar reconocimientos a los diversos valores humanos que presenten los
empleados, de manera que estos sientan que su trabajo es apreciado y valorado.
El personal operativo estar uniformado de manera llamativa y de acuerdo a las
tendencias de la moda y a la estacin climtica.
Todos los procesos de toma de decisiones, administrativos y de servicios sern
desarrollados y modificados de manera objetiva, velando siempre el incremento
constante de utilidades a travs del tiempo.

Valores institucionales
A continuacin se plantea los valores fundamentales en toda empresa para su desarrollo y
xito.
o Respeto.- Para que el clima laboral dentro la empresa permita un ambiente de respeto
entre personal administrativo y operativo independientemente del cargo en el que se
desenvuelva.
o Responsabilidad.- Tanto empleados como empleadores deben cumplir con sus tareas
encomendadas, y lo deben realizar con responsabilidad para que la empresa alcance sus
objetivos.

44

o Honradez.- Por parte de los empleadores, ya que se fijaran sueldos en base a las
exigencias del puesto y su desempeo laboral y con respecto a los empleados no
perjudicar a la empresa sustrayendo objetos o cualquier actividad que de una u otra
forma perjudique a la empresa.
o tica.- Todas las actividades que se realicen dentro la empresa deben estar enmarcadas
dentro las normas y reglas establecidas en la legislacin Boliviana y de los valores
sociales e institucionales que rigen nuestra sociedad.
o Eficiencia y eficacia.- Realizar las diversas actividades con el fin de cumplir con la
misin y los objetivos de la empresa con la menor cantidad de tiempo, recursos
humanos y econmicos posible.
o Compromiso.- El compromiso con las actividades y los objetivos de la empresa por
parte del personal es de vital importancia para el desarrollo, logro y consecucin
eficiente de las mismas.
o Altruismo.- Promover el sentido de pertenencia de los empleados hacia la empresa de
manera que estos se sientan parte e identificados con esta, cuiden los bienes y velen los
intereses de la empresa.
3.2. Macro entorno
El macro entorno de las estaciones de servicio se encuentra en constante cambio debido a
su importancia para el desarrollo de actividades de la sociedad, es por eso que se realiz el
anlisis PESTAL, que considera los factores polticos, econmicos, social, tecnolgico,
ambiental, y legal que permitir identificar a plenitud las diversas variables que influyen,
condicionan, permiten y regulan la creacin, inicio y desarrollo de actividades de las
estaciones de servicio que comercializan GNV.
3.2.1. Anlisis PESTAL
-

Factor poltico

Actualmente el gobierno del estado plurinacional de Bolivia a la cabeza del presidente Evo
Morales ,tiene como poltica de estado que los recursos naturales lleguen a todos
bolivianos, y a objeto de implementar lo dispuesto, ha establecido y acordado la gratuidad y
la aceleracin en la conversin de los vehculos del parque automotor nacional a travs del
programa de conversin vehicular a GNV18, actualmente el programa de cambio de matriz
18

Informacin extrada del anexo 12, Pg.33

45

energtica est dirigido a la conversin de los vehculos afiliados a algn sindicato de

autotransporte publico previo registro y con toda la documentacin correspondiente en la
agencia nacional de hidrocarburos que es el ente encargado de regular y gestionar dicho
programa, Sin embargo se prev la conversin de 10.000 vehculos privados 19 para la
gestin 2012, as mismo se realizara la conversin de 15.000 vehculos pblicos entre los
meses de enero y julio.20
Sin embargo, el programa de conversin vehicular a GNV propuesto e implementado por el
gobierno ocasionar un incremento constante y masivo en la demanda de GNV, es en este
sentido que la Agencia Nacional de Hidrocarburos (Ex superintendencia de hidrocarburos)
cumpliendo su funcin establecida en el artculo 365 de la constitucin poltica del estado
se encuentra regulando, controlando, supervisando, fiscalizando las actividades de la
cadena de hidrocarburos y con el objeto de coadyuvar al cumplimiento del artculo 9,
pargrafo 6 de la carta magna en relacin al aprovechamiento responsable y planificado de
los recursos naturales y la conservacin del medio ambiente, hace un seguimiento al
programa de conversin gratuita de vehculos a Gas Natural Vehicular establecido en el
marco del Decreto Supremo No. 0247 aprobado el 25 de enero del 2009.
Con el inicio del programa promocional de conversin vehicular, que proyecta convertir
15.000 vehculos por ao y recalificar 18.000 cilindros de GNV, el gobierno da
cumplimiento a la nueva constitucin poltica del estado, aprobada el 25 de enero del 2009
por mandato popular; y que en su artculo 360 instruye que: El estado definir la poltica
de hidrocarburos, promover su desarrollo integral, sustentable, equitativo y garantizara la
soberana energtica BOLIVIA (2009). Decreto supremo no. 0247, Art. 360).
La medida de cambio de matriz energtica beneficia a la economa del pas y de todos los
bolivianos por que genera un ahorro econmico al tesoro general de la nacin y a la
economa de los ciudadanos.
En este sentido y en el marco de la nacionalizacin de los hidrocarburos decretada el 1 de
mayo del 2006, la misma que instruye que los recursos naturales deben ser para beneficio
19

Para mayor detalle en la informacin ver anexo 8, pg. 24

20

Publicacin realizada en el anexo 14, Pg.37

46

de los bolivianos, se ha establecido la gratuidad en la conversin vehicular que tiene como

fin masificar el uso de Gas Natural Vehicular y cambiar la matriz energtica del pas
teniendo como consecuencia la disminucin de:
-

Los costos de transporte incurridos por el usuario

La subvencin de diesel, gasolina y gas licuado de petrleo (GLP)
La progresiva contaminacin ambiental

Debido a las nuevas polticas y tendencias gubernamentales de promover y masificar el uso

y consumo de GNV, su comercializacin se muestra como una gran oportunidad de
inversin con una alta probabilidad de crecimiento masivo de demanda de GNV que supere
de manera significativa a la actual oferta. Todo esto permite tener la certeza de un mercado
emergente con una elevada tasa de penetracin, que se incrementar a lo largo del tiempo,
conforme se implemente el programa de cambio de matriz energtica propuesto e
impulsado por el gobierno.
-

Factor econmico

La produccin y venta de gas natural constituye una de las actividades ms importantes de

la economa nacional, incluso en la recaudacin de ingresos tributarios. De la misma forma,
el crecimiento de la demanda de gas natural en el mercado interno se debe principalmente a
que el nmero de usuarios desde la gestin 2005 al 2010 se increment al doble. Pas de
62.117 a 127.602 usuarios, principalmente en las actividades de la rama industrial,
transportes (Gas Natural Vehicular - GNV), comercial y domstica.
El sector industrial y comercial de la economa nacional, incluidas las termoelctricas que
utilizan gas natural para las actividades industriales y comerciales, as como la generacin
de electricidad, consumen ms del 66% de la demanda diaria de gas natural.
Otra de las actividades que est en constante crecimiento y que demandar ms energa es
el sector transportes, donde el consumo del gas natural vehicular se increment de 8% en
2005 a ms de 14% en 2010, considerando que en los ltimos aos el parque automotor se
increment sustancialmente.

47

Entonces, es evidente que el consumo interno de gas natural se ha incrementado de manera

significativa de 4,7 millones de metros cbicos da (MMmcd) en 2005 a ms de 9 MMmcd
en 2011. La razn de este incremento son las nuevas polticas de cambio de matriz
energtica propuesto e implementado por el gobierno y la expansin de redes de gas
natural que ha realizado YPFB en las ltimas gestiones como respuesta al crecimiento
demogrfico del pas. (MEDINACELLY - MONROY 2009:19).
El programa de conversin vehicular a GNV propuesto e implementado por el gobierno
tiene por objeto cambiar la matriz energtica del pas que permitir una significativa
mejora a la economa del pas ya que permitir un ahorro significativo al TGN y a la
economa de la poblacin en general. Se debe considerar que el costo por transporte
incurrido por la poblacin utilizando GNV es aproximadamente un 65% menos que el de
gasolina y un 50% menos que el diesel ol.
Combustible

Consumo (200Km) Monto

Gasolina

30 L.

112

GNV

26 m3.

43.16 Bs.

Diesel Ol (Bus) 45 L.
GNV ( Bus)

44 m3.

Bs.

167.4 Bs.
73.04 Bs.

Tabla 1: Cuadro comparativo de rendimiento

Fuente: Elaboracin propia
De esta manera, el GNV permite ahorrar diariamente Bs. 69, que al mes suman
aproximadamente Bs. 2.070 y al ao Bs. 24.840, de la misma manera en el caso del micro
bus diariamente se ahorra Bs. 94, que al mes suman aproximadamente 2.820 y al ao
33.840 .
Se debe destacar que esta poltica gubernamental no tendr ningn costo para el usuario y
tampoco para el estado debido a que los decretos supremos No. 29629 y 0247 que

48

instituyen el Fondo de Conversin Vehicular (FCV) y el Fondo de Reposicin de Cilindros

(FRC), que son administrados por Yacimientos Petrolferos Fiscales Bolivianos. BOLIVIA
(2009). Decreto supremo no. 0247 y 29629).

En este sentido, y en el marco de la nacionalizacin de los hidrocarburos decretada el 1 de

mayo del 2006, la misma que instruye que los recursos naturales deben ser para beneficio
de los bolivianos, se ha establecido la gratuidad en la conversin vehicular que tiene como
fin masificar el uso de Gas Natural Vehicular y cambiar la matriz energtica del pas.21
-

Factor social

La necesidad de GNV como fuente de energa para el transporte es de vital importancia

para el funcionamiento eficiente de la sociedad, del comercio, de la industria y de toda
actividad en general debido a su bajo costo en relacin a su rendimiento, por lo que se
constituye como un producto bsico a ser constantemente demandado a travs del tiempo,
es por eso que los volmenes energticos demandados se ven influenciados por diversos
factores incontrolables.
As mismo cabe mencionar, que a causa de la globalizacin y el capitalismo el porcentaje
de desempleo del pas se increment considerablemente debido a la implementacin de
maquinarias, tecnologa y mejoramiento de procesos, en las diversas industrias ocasionando
el despido masivo de miles de personas que no lograron adaptarse a este nuevo entorno
cambiante y altamente competitivo, es por eso que un gran numero de este grupo de
personas desempleadas se dedica a actividades comerciales y de servicios que no requieren
de formacin profesional, como ser:

Importacin ilegal de productos de consumo masivo, artculos electrnicos,

vehculos, muebles, etc.

Gran numero de mercados emergentes debido a las tendencias sociales de comercio
legal e ilegal

21

Mayor informacin en el anexo 11, Pg. 30

49

Incremento constante de la demanda de Autotransporte pblico urbano, rural,

departamental e interdepartamental a causa del crecimiento demogrfico y a causa
de la proliferacin de mercados informales.

El consumo interno de gas natural es un reflejo del mayor dinamismo de la economa, toda
vez que se incrementaron las actividades en 2011, con respecto a la gestin 2010, de
electricidad, gas y agua, que creci en 8%; hidrocarburos, 7.4%; construcciones, 7.2%;
transporte y almacenamiento, 6.8%; minera, 4.1%; y las exportaciones, que crecieron en
30%: de $us. 6.952 millones (2010) a $us. 9.040 millones (2011) entre las ms importantes,
as como el crecimiento en ms de tres veces del nmero de empresas activas privadas: de
19.778 (2005) a 61.513 (2011), y disminucin de la tasa de desempleo: de 8.1% (2005) a
5.5% (2011). (Cf.http://www.correodelsur.com/2012/025/84.php)
Estas variables econmicas coadyuvaron a dinamizar la economa nacional y la demanda
interna as como el consumo de gas natural, aspectos que se deben tomar en cuenta a la
hora de analizar la economa.
-

Factor tecnolgico

La gran problemtica del gas natural fue y todava sigue siendo su almacenaje y transporte,
que lo ha hecho un producto de uso ms local o regional. Las grandes reservas de gas que
se han encontrado en el planeta se encuentran generalmente alejadas de los grandes centros
de consumo y han forzado a que se desarrolle tecnologa para bajar el costo de transporte,
no slo en gasoductos, sino tambin en forma lquida como GNL.
Para usarlo como fuente de energa en el transporte, se ha desarrollado la tecnologa del
Gas Natural Vehicular GNV y donde con estadsticas en mano, podemos manifestar que
Latinoamrica tiene un liderazgo en cuanto a su desarrollo tecnolgico e implementacin
de uso.
Actualmente, el Ministerio de Hidrocarburos y Energa prev modificar la matriz energtica
del pas en su totalidad para el 2030, orientando sus estrategias bsicamente hacia un mayor
consumo interno de gas natural en los sectores residencial, industrial, comercial y

50

transporte para sustituir el consumo de hidrocarburos lquidos que actualmente son

subvencionados como la gasolina, diesel ol y GLP.
La Estrategia de Hidrocarburos, establece lo siguiente como documento referencial para el
cambio de matriz energtica en Bolivia:
Este cambio de matriz energtica impulsar una mayor
produccin y consumo de gas natural como energa interna, no slo
por ser un recurso natural abundante en el pas, sino por ser un
energtico ms econmico y limpio en comparacin a los
hidrocarburos lquidos, lo cual ir en beneficio de la economa de la
poblacin, del medio ambiente y har ms competitiva la industria
nacional y otros sectores productivos que sustituyan otros
combustibles ms caros por gas
(http:www.ministeriodehidrocarburos.gob.bo).

En ese sentido, y mediante Decreto Supremo N 0675, dictado por el Presidente Evo
Morales se crea la Entidad Ejecutora de Conversin a Gas Natural Vehicular (EEC-GNV)
como una institucin pblica desconcentrada dependiente del Ministerio de Hidrocarburos
y Energa. La EEC-GNV tiene por finalidad ejecutar los Programas de Conversin,
mantenimiento de equipos para GNV, la Recalificacin y Reposicin de Cilindros de GNV,
adems de administrar los recursos provenientes del Fondo de Conversin Vehicular y del
Fondo de Recalificacin de Cilindros.
La nueva institucin tiene carcter pblico desconcentrada dependiente del Ministerio de
Hidrocarburos y Energa, con independencia administrativa, financiera, legal y tcnica.
La Entidad cuenta con el Consejo General, conformado por: dos representantes del
Ministerio de Hidrocarburos y Energa, un representante de la Agencia Nacional de
Hidrocarburos (ANH), un represente de Yacimientos Petrolferos Fiscales Bolivianos
(YPFB), dos representantes de la Confederacin Sindical de Chferes de Bolivia y un
representante de la Confederacin Nacional del Transporte Libre.

51

La EEC-GNV tendr el siguiente financiamiento:

1. Recursos asignados por el Tesoro General de la Nacin
2. Los recursos para cubrir los costos de conversin y mantenimiento de equipo para
GNV, recalificacin y reposicin de cilindros a GNV que provengan del fondo de
conversin vehicular y del fondo de recalificacin de cilindros un fondo constituido
en 2007 mediante decreto supremo, el que establece que por cada metro cbico (m3)
de GNV vendido por las estaciones de servicio se retiene Bs 0.20 el que es distribuido
de la siguiente forma Bs 0.18 para la conversin y Bs 0.02 para la recalificacin de
cilindros.
3. Donaciones, transferencias y crditos nacionales y extranjeros.
La ANH se encargar de registrar la informacin de las conversiones vehiculares a GNV, la
que ser remitida a la EEC-GNV en forma mensual.
Desde abril de 2011, la EEC-GNV inicio el proceso de conversin, hasta diciembre, es
decir, en ocho meses, se logr transformar 16 mil vehculos a GNV, que es un gran avance
dentro del proceso de Cambio de Matriz Energtica que lleva a delante el gobierno. El
programa anterior a este slo convirti tres mil vehculos en el mismo tiempo.22
Para el presente ao, la Entidad tiene planificado realizar 34 mil conversiones de vehculos
del transporte pblico que funcionan a gasolina y est en proceso de estudio la ampliacin a
los vehculos que funcionan a diesel para acceder a la tecnologa y tener conocimiento de
los aspectos y requerimientos tcnicos sobre lo que viene a ser la conversin de diesel a
GNV.
Por otro lado, otra ciudad que tuvo un gran crecimiento en el proceso de Conversin fue el
departamento de La Paz en el que se logr transformar el 40% del parque automotor
pblico, en apenas ocho meses. As mismo se concretan las estrategias y puntos de
conversin que no permitan descuidar a los otros departamentos como Santa Cruz, Oruro,
Potos y Chuquisaca.
22

Mayor informacin al respecto en el anexo 7 pg. 21

52

El crecimiento de la demanda de GNV, a causa de las conversiones que se han venido

realizando, tienen un respaldo planificado, debido a estudios del ministerio de
hidrocarburos, Bolivia cuenta con suficiente gas natural para abastecer continuamente dicha
demanda.
As mismo el ejecutivo de la confederacin de Choferes de Bolivia, Franklin Duran afirma:
Es crucial que el Gobierno agilice la construccin de ms estaciones de servicio de GNV
en el pas. Cinco choferes de vehculos convertidos a GNV consultados por este medio
coincidieron en que el uso del gas natural baj hasta en un 50% el gasto por la compra del
combustible, en comparacin al uso de gasolina. (Franklin Duran) http://www.larazon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-combustible_0_1676232376.html.

Por otro lado el director ejecutivo de la Entidad Ejecutora de Conversin a Gas Natural
Vehicular (EEC-GNV), Hernn Vega, inform que:
La ventaja de usar GNV para el pas es que se reduce el gasto presupuestado por el
Gobierno para subvencionar los carburantes, que viene a ser una especie de cncer para la
economa nacional. (Hernn vega)http://www.la-razon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-naturalcombustible_0_1676232376.html.

Por otro lado, la primera etapa de recalificacin de los cilindros est dirigida a los vehculos
del transporte pblico, por su estrecha relacin con la ciudadana y garantizar la seguridad
de los pasajeros y el chofer.
El Programa de Recalificacin cambia las piezas defectuosas y si el cilindro tiene un
resultado negativo en las pruebas y es condenado (cilindro que debe ser desechado) la EECGNV les otorga un nuevo cilindro.
El mantenimiento del kit de GNV, sin el recambio del cilindro, tiene un costo aproximado
de Bs 2.500, incluida la mano de obra, en caso de que el cilindro sea condenado y requiera
un recambio el costo aproximado incluida la mano de obra de Bs 6.000, de acuerdo a la
capacidad del cilindro.23

23

Mayores detalles en el anexo 7 pg. 23

53

En la recalificacin, en primer lugar, se hace el mantenimiento del kit de conversin, en la

que se remplaza las piezas que se malograron por el tiempo de uso; en segundo lugar, se
hace el anlisis de los cilindros de GNV, se revisa su resistencia, grosor a travs de pruebas
de ultra sonido que permiten determinar si el cilindro puede seguir trabajando.
Una vez que el propietario instala el kit y el cilindro de GNV en el vehculo despus de
cinco aos de trabajo por seguridad debe recalificar su equipo.
Por normas de seguridad cuando un cilindro es condenado, la normativa establece su
destruccin o inutilizacin a travs de tres formas: puede ser aplastado, cortado o se debe
inutilizar la rosca para la vlvula de cilindro, con el objetivo de que el cilindro no pueda
volver al mercado.
-

Factor ambiental

Las estaciones de servicio estn sujetas a rigurosos controles y monitoreos ambientales

debido a que stas comercializan sustancias peligrosas, por lo que deben realizar una serie
de trmites previos y posteriores al funcionamiento, debern cumplir especficamente la
documentacin y certificacin requerida detallada a continuacin:
Primer trmite: Ficha ambiental
-

Fotocopia del testimonio del acta de constitucin de sociedad.

Fotocopia del poder notarial a favor del representante legal.
Fotocopia de la inscripcin en FUNDEMPRESA.
Fotocopia del NIT.
Fotocopia del C.I del representante legal.
Plano de ubicacin o de regularizacin del terreno donde se construir el proyecto.
Layout de las instalaciones.
Derecho propietario del inmueble.
Certificado de uso de suelos. (H.A.M.).
Memoria descriptiva del proyecto incluyendo cronograma de ejecucin de obras y

descripcin de los materiales e insumos a emplear.

Memoria explicativa sobre la acometida, que incluya el diseo del gasoducto de
conexin, la soldadura, inspeccin, cruces de vas, derecho de va, proteccin de la
caera y sistemas de seguridad que se adoptaran durante los trabajos de la
acometida.

54

Carta geogrfica escala 1:50.000.

Segundo tramite: Licencia para actividades con sustancias peligrosas (LASP)

Para este trmite se deber presentar nuevamente la documentacin detallada anteriormente

adicionando:
- Organigrama de la empresa.
- Currculum vitae del representante legal.

Tercer tramite: Medidas de mitigacin y plan de aplicacin y seguimiento ambiental

(MM-PASA)

Plano general de las instalaciones aprobado por el municipio.

Plano de instalaciones: elctrico, sanitario y mecnico.
Plano con la acometida de la tubera de gas natural.
Catalogo de los equipos de gas a instalar.
Consulta pblica de aceptacin de los vecinos (OTB) y autoridades circundantes al

rea de influencia del proyecto.

Plan de seguridad e higiene industrial mas resolucin de aprobacin emitida por el

ministerio de trabajo.
Plan de contingencias.

Monitoreo de funcionamiento

Fotocopia C.I. del representante legal.

Certificado de dispensacin de gas.
Licencia de operacin para GNV emitido por la ANH.
Fotocopia del certificado de inscripcin a FUNDEMPRESA.
Fotocopia del NIT.
Licencia de funcionamiento.
Plizas de seguro.
Certificado de disposicin adecuada de residuos de aceite del compresor de gas.
Medicin de ruidos.
Aprobacin del plan de seguridad emitido por el ministerio de trabajo.
Facturas de mantenimiento o recarga de extintores.
Certificado de cursos de capacitacin en seguridad industrial.
Plan de contingencias.
Contrato con la empresa responsable del suministro de Gas natural vehicular.
- Factor legal

55

De acuerdo a la Ley de Hidrocarburos 1689 del 30 de Abril de 1.996, la comercializacin

de hidrocarburos y sus derivados en el mercado interno es libre y podr ser realizada por
cualquier persona individual o colectiva, nacional o extranjera interesada en la construccin
y operacin de estaciones de servicio de gas natural vehicular, debern cumplir con la
presentacin de los requisitos legales, que se presentarn a mas

adelante, y tcnicos

establecidos en el reglamento para construccin y operacin de estaciones de servicio de

gas natural vehicular.
La ley de expropiacin de estaciones de servicio se aplica cuando la estacin de servicio no
cumple con la emisin de la factura, declaracin de impuestos correspondiente, sin importar
el monto de compra, sin embargo las estaciones de servicio pueden apelar ante tal
infraccin justificando el motivo de la sancin.
Para la construccin y operacin de estaciones de servicio se debe cumplir con exactitud los
requerimientos establecidos por la ANH en el manual de construccin y operacin de
estaciones de servicio, a continuacin se detallan los requisitos relevantes:
Requisitos legales

Memorial de solicitud a la ANH, detallando la categora de estacin de servicio, el

nombre de la persona individual o colectiva, nacional o extranjera, razn social,
domicilio, direccin y lugar donde se pretende construir la estacin de servicio

sealando la localidad.
Original o Fotocopia legalizada del testimonio de propiedad del terreno a nombre de
la persona o empresa con inscripcin en derechos reales y formularios de pago de
impuestos a la propiedad de inmuebles (2 ltimas gestiones) al gobierno municipal

correspondiente.
Original o Fotocopia legalizada del testimonio de la escritura de constitucin social

de la empresa o sus modificaciones, de acuerdo al cdigo de comercio.

Original o Fotocopia legalizada del poder especial otorgado a favor del representante

legal de la empresa o sociedad.

Certificado de inscripcin en el registro nacional de empresas de la agencia de

hidrocarburos.
Matricula de inscripcin de FUNDEMPRESA

56

Original o Fotocopia legalizada del certificado en el nmero de identificacin

tributaria.
Requisitos tcnicos.

Planos topogrficos del terreno en escala 1:100 en zona urbana y 1:200 para zona rural
o terrenos mayores a 6000 metros cuadrados, debidamente acotados, con indicacin de

linderos y superficie en metros cuadrados.

Plano de ubicacin del terreno, en escala apropiada con indicacin del tipo de
construcciones vecinas, aprobado por el gobierno municipal de su jurisdiccin

correspondiente.
Planos de instalaciones mecnicas con indicacin de ubicacin del puente de medicin,
compresoras, cilindros de almacenaje, bocas de llenado, sistemas de venteo,
instalaciones de caeras con indicacin de flujo de gas, accesorios, instrumentacin y

ubicacin de dispositivos y letreros de seguridad.

Planos de instalaciones elctricas debidamente aprobado

por un ingeniero de la

sociedad de ingenieros de Bolivia, con indicacin de los materiales a ser utilizados, que

necesariamente debern ser a prueba de explosiones.

Planos de instalaciones sanitarias
Cronograma de ejecucin, con indicacin de las fechas de inicio y conclusin de las

obras en das de calendario y programa de puesta en marcha y operacin del sistema.

Memoria descriptiva del proyecto(proyecto tcnico, con indicacin detallada de las
caractersticas tcnicas y de operacin de cada uno de los elementos que componen la
estacin de servicio de GNV, dispositivos de seguridad en las instalaciones, los trabajos

e inversiones a realizar y otros servicios que se desee prestar)

Original o Fotocopia legalizada de la licencia ambiental emitida por la autoridad

competente.
Experiencia de la empresa y del personal asignado a la construccin, instalacin,
operacin y mantenimiento de estaciones de servicio de GNV, acreditada mediante

fotocopias legalizadas de los certificados pertinentes.

Original o Fotocopia legalizada de los certificados emitidos por IBNORCA de los

equipos de compresin, almacenaje y surtidores de despacho.

Descripcin del sistema electrnico de identificacin y control de chips, convalidado
por la ANH de acuerdo a los parmetros que esta disponga.

57

El rea mnima para la comercializacin de GNV es de 700 metros cuadrados.

CAPITULO IV
ESTUDIO DE MERCADO

Para la elaboracin del presente captulo cuyo objeto es realizar un anlisis del crecimiento
de la oferta y demanda e identificar el comportamiento del comportamiento del mercado se
considero la metodologa de investigacin de mercados establecida en los anexos24 e
informacin actual obtenida directamente de la ANH as mismo se realiz la proyeccin de
la oferta y la demanda a travs de varios mtodos y con informacin obtenida directamente
de la agencia nacional de hidrocarburos, se consideraron mtodos como la proyeccin a
24

Anexo 1, pg. 1

58

travs de una serie histrica, considerando el crecimiento poblacional y TMC (Tasa media
de crecimiento) de manera que nos permita percibir claramente las variaciones en las
proyecciones de un mtodo respecto a otro (Cf. GUTIERREZ 2010:206)
El mtodo que mejor puede expresar el comportamiento de la demanda es el que considera
el crecimiento poblacional de demandantes y el crecimiento de la demanda (No de
Vehculos a GNV y Consumo de M3). Para su realizacin, se trabaj con informacin
obtenida directamente de la ANH25 .
4.1. Anlisis del sector
El desarrollo del gas natural en forma intensiva en Latinoamrica, data de los ltimos 20 a
30 aos en la Argentina y en los ltimos 10 a 20 aos en los dems pases de
Latinoamrica.
Segn datos estadsticos, en el 2005 el uso del GNV se ofrece en 70 pases, con
aproximadamente 5 millones de vehculos convertidos y con cerca de 9.000 estaciones de
compresin y dispendio del producto. Es decir, que de los aproximadamente 900 millones
de vehculos que circulan en el mundo, el 0,55% funcionan con gas natural.
Se considera que Latinoamrica continuar siendo lder en el Gas Natural Vehicular y que
mediante la integracin gasfera de otros pases de la regin, como Paraguay, Uruguay,
Ecuador y Centroamrica, pueda muy en breve introducir el GNV como alternativa al
petrleo y sus derivados.
Fuera de Latinoamrica hay otros pases con gran desarrollo de vehculos a gas natural. Es
el caso de Pakistn, que mediante polticas agresivas promueve la conversin de vehculos
a GNV. Italia, punta de lanza y lder del GNV en la investigacin de mejoras y nuevas
tecnologas. Pases muy ricos en reservas de gas natural como Rusia, Indonesia, Algeria,
Australia, y otros no han avanzado en definir polticas que introduzcan masivamente el Gas
Natural Vehicular.

25

Ver anexos 24 y 25, Pgs.51 y 52

59

Es vlido entonces, realizar un anlisis del porqu del liderazgo de Amrica Latina en el
uso del GNV. el rol que ha jugado desde hace ya ms de 20 aos la empresa estatal gas del
estado en Argentina, que empez el desarrollo del GNV con tecnologa de Italia
principalmente. Despus, este pas hizo desarrollos tecnolgicos propios en la cadena del
GNV, lo que le dio mucho mayor impulso. Sin duda que el impulso inicial de Gas del
Estado, ha sido seguido por la pesificacin de las tarifas de gas y el precio muy competitivo
del GNV respecto de otros combustibles alternativos desde 2002 a la fecha (Cf.
www.revistaei.cl)

Es a partir de la poltica desarrollada en la Argentina, que varios pases de la regin como

Brasil, Colombia, Bolivia y luego Per se suman a introducir el GNV en el transporte. Gran
parte de los equipos de conversin, as como de los sistemas de compresin,
almacenamiento y dispendio, son fabricados en los pases de la regin, aadiendo valor
agregado a la conversin y la industria del GNV.
Las tasas de crecimiento en Brasil, Colombia, Per y Bolivia para la introduccin del GNV
sern todava muy positivas en los prximos aos, esto debido a que el usuario de
transporte final disminuye significativamente la contaminacin del medio ambiente y sus
gastos en combustible.
De la misma manera, Bolivia debe buscar alternativas a los combustibles derivados del
petrleo, especialmente en aquellos productos que tiene en abundancia, que son tambin
mucho menos costosos y contaminantes que los productos convencionales del petrleo.
La poltica de cambio de matriz energtica del pas ocasion un incremento considerable de
la demanda de GNV. Es de esta manera que se puede percibir claramente que el comercio
de GNV est en pleno crecimiento y es de gran aceptacin en todo el mundo por lo que
representan una gran oportunidad de incursionar en el sector de los hidrocarburos.
Por otro lado, llas estaciones de servicio se desarrollan en un mercado amplio, con muchos
competidores y debido a la naturaleza del servicio (carga donde surge la necesidad)
infidelidad del cliente, esto ha motivado a que muchas empresas de servicio se orienten
hacia la creacin de nuevas estaciones y hacia la satisfaccin especifica de necesidades y

60

expectativas de servicio sus clientes, ocasionando un mercado de competencia perfecta y un

entorno altamente competitivo.
Actualmente existen 175 estaciones de servicio en funcionamiento en el pas de las cuales
76 estn ubicadas en Santa Cruz, 56 en Cochabamba, 21 en el alto de La Paz y 22 en la paz.
4.2. Anlisis de la demanda
El mercado objetivo de una estacin de servicio son los conductores de vehculos, pblicos
y particulares, que transiten por las inmediaciones de las instalaciones de la estacin de
servicio y que tengan la necesidad de carga.
Los conductores de vehculos particulares no mantienen rutas especficas, el espacio
geogrfico de trfico vehicular particular es mucho mayor al del pblico, por lo que
realizar la compra de GNV en cualquier estacin de servicio de la ciudad que este a su
paso.
Por otro lado, los conductores de vehculos de transporte pblico mantienen una ruta de
trabajo diaria, por lo que realizan la compra de combustible en la estacin de servicio ms
cercana a su ruta de trabajo o parada.
Definir el nmero de clientes a los que una estacin de servicio atiende resulta una tarea
muy difcil de realizar y de poca utilidad ya que al ser un bien de compra espordica que
requiere de un esfuerzo mnimo de decisin, el cliente realiza la compra de combustible en
la estacin de servicio ms cercana. En el caso del presente trabajo, se identific a los
conductores de vehculos pblicos como los clientes ms importantes, esto debido a la
frecuencia y cantidad de carga que es mucho mayor que la de los conductores de vehculos
particulares.
El momento de decisin de elegir en que estacin de servicio ms cercana cargar, radica en
la presin de carga, calidad de atencin, tiempo de atencin, las promociones y/o servicios
adicionales gratuitos que ofrezcan, el grado de satisfaccin por un determinado atributo

61

adicional vara de acuerdo a la persona, por lo que resulta mucho ms difcil fidelizar
clientes.
La proyeccin del nmero de vehculos para las gestiones 2012-2015 del parque automotor
nacional fue elaborada utilizando tasa de crecimiento promedio (33.93 %) de las gestiones
2004-2011 y se utilizo el 2011 como base para la proyeccin y se detalla a continuacin26:

Vehculos a GNV
Ao Vehculos %
2004 26.999

39.9

2005 43.167

59.88

2006 63.432

46.95

2007 86.315

36.07

2008 116.292

34.73

2009 135.958

16.91

2010 157.426

15.79

2011 190.848

21.23

2012 255.603
2013 342.329
2014 458.481
2015 614.043

26

33.93%

Ver anexo25 Pg. 52

62

Tabla2: Nmero de Vehculos a GNV (BOLIVIA)

Fuente: Elaboracin propia en base a informacin obtenida de la ANH
Por otra parte, para el clculo de la tasa de crecimiento vehicular, se calcul el incremento
porcentual gestin a gestin del parque automotor de vehculos a GNV nacional de los
aos 2004 2011 en Millar de pie cubico (MPC) cuya fuente de informacin es la agencia
de hidrocarburos (Ver anexos Pg. 9), obteniendo como resultado una promedio de
crecimiento del 33.93%.

4.2.1. Comportamiento histrico de la demanda nacional

El comportamiento de la demanda de GNV a nivel nacional se caracteriz por un
crecimiento exponencial a travs de los aos, esto debido a diversas variables y factores del
entorno que as mismo ocasionaron el crecimiento exponencial del nmero de vehculos
convertidos a GNV.
El clculo de las proyecciones de la demanda se realiz considerando las series histricas
de demanda, la tasa media de crecimiento y crecimiento poblacional
Debido a que la informacin de la demanda nacional obtenida de la ANH y con el objeto de
ser precisos en la proyeccin se mantiene la unidad de medida MPC (millar de pie cubico).
Para la elaboracin de la proyeccin de la demanda considerando el crecimiento
poblacional se utilizo la siguiente frmula (GUTIERREZ 2010:208):
Qn=Q0(1+i)n
Donde:

Qn= Demanda para el ao n

Q0= Demanda para el ao base (n=0)
i = ndice de crecimiento de la poblacin

63

n = Aos de anlisis
Para la proyeccin de la demanda del ao 2012.
Donde:
Qn= Demanda del ao 2012
Q0= 9783(2004)
i = 33.93 % (0.3393)
n = 9 aos
Entonces:
Qn =9783(1+0.3393)9
Qn = 9783(1.3393)9
Qn = 75.621

La proyeccin de la demanda considerando el crecimiento poblacional para el ao 2012 es

de 75621 MPC27 Y de la misma manera se realiz el clculo de la proyeccin de la
demanda para las gestiones 2013-2015 que se encuentra detallado a continuacin:

Crecimiento poblacional

27

Ao

(MPC)

2004

9.783

2005

13.798

2006

18.335

2007

24.020

Millar de pie cubico (MPC) que es una unidad de medicin de gas natural

64

2008

31.576

2009

38.335

2010

43.886

2011

50.429

2012

75.621

2013

101.279

2014

135.643

2015

181.667

Tabla 3: Proyeccin de la demanda nacional considerando el crecimiento poblacional

Fuente: Elaboracin propia en base a volmenes comercializados de GNV

Para la elaboracin de la proyeccin de la demanda nacional a travs de la serie histrica se

considero el promedio de 27.64 % calculado en base a las tasas de crecimiento obtenidas de
la agencia nacional de hidrocarburos y se detalla a continuacin28:

SERIE HISTRICA

28

Ao

(MPCD)

2004

9.783

2005

13.798

2006

18.335

2007

24.020

2008

31.576

2009

38.335

2010

43.886

2011

50.429

Informacin extrada del anexo22, pg. 49

65

2012

64.368

2013

82.159

2014

104.867

2015

133.853

Tabla 4: proyeccin de la demanda nacional a travs de una serie histrica

Fuente: Elaboracin propia en base a tasas de crecimiento vehicular
La proyeccin de la demanda a travs de la tasa media de crecimiento o TMC cuyo
procedimiento consiste en extrapolar el ltimo valor de la serie de aos observados a partir
de la tasa media anual de crecimiento o TMAC, utilizando la siguiente expresin
(GUTIERREZ 2009:210)

Donde:

Vi = Valor inicial de la serie de aos observados

Vf = Valor final de la serie de aos observados
n* = Numero de aos observados en la serie menos 1; n*= n 1

TMC
Ao (MPCD)
2006 18.335
2007 24.020
2008 31.576
2009 38.335
2010 43.886
2011 50.429
2012 63.742
2013 80.570
2014 101.841

66

Tabla 5: Proyeccin de la demanda nacional a travs de TMC

Fuente: Elaboracin propia en base a la tasa media anual de crecimiento

4.2.2. Pronstico de la demanda

Las ciudades con mayor volumen de venta de GNV son: Santa Cruz, Cochabamba, El Alto
y La Paz con una participacin de mercado de 42.3%, 33.3%, 11.8%, y 3.5%
respectivamente.29
Por esta razn, se realiz la proyeccin de la demanda de la ciudad de Cochabamba ya que
es la que posee el mayor nmero de vehculos a GNV y un nmero menor de estaciones de
servicio respecto a Santa cruz por

lo

Cochabamba

grado de demanda insatisfecha.30

existe

un

mayor SERIE

que

se

considera

que

en

HISTRICA
Ao (MPCD)
2004 3.258
2005 4.595
2006 6.106
2007 7.999
2008 10.515
2009 12.766
2010 14.614

29

Datos estadsticos obtenidos de la ANH; anexo 23, pg. 50

30

Verificar anexos 24 y 25, pgs.51 y 52

2011 16.793
2012 21.434
2013 27.359
2014 34.921
2015 44.573

67

Tabla 6: proyeccin de la demanda departamental (CBBA) a travs de

una serie histrica
Fuente: Elaboracin propia en base a volmenes comercializados de GNV
De la misma manera, para la proyeccin de la demanda de GNV en Cochabamba a travs
de los diversos mtodos antes mencionados, se consider la cuota de mercado de 33.3 % de
la proyeccin de la demanda nacional.31
TMC
Ao

(MPC)

2004 3.258
2005 4.595
2006 6.106
2007 7.999
2008 10.515
2009 12.766
2010 14.614
2011 16.793
31

Datos extrados del anexo 22, pg. 49

68

2012 21.226
2013 26.830
2014 33.913
2015 42.866
Tabla 7: proyeccin de la demanda departamental (CBBA) a travs de
TMC
Fuente: Elaboracin propia en base a un historial de consumo de GNV
Claramente se puede percibir una cierta similitud entre los resultados obtenidos a travs de
los diversos mtodos de proyeccin, considerando la posibilidad de que la realidad todo
clculo referente a la proyeccin de demanda puede variar ya que estn sujetos a diversos
factores econmicos, demogrficos, tecnolgicos, etc.; los cuales a travs, de los aos
resultan en variaciones significativas.

CRECIMIENTO
POBLACIONAL
Ao

(MPC)

2004

3.258

2005

4.595

2006

6.106

2007

7.999

2008

10.515

2009

12.766

2010

14.614

2011

16.793

2012

25.182

2013

33.726

2014

45.169

2015

60.495

69

Tabla 8: proyeccin de la demanda departamental

Fuente: Elaboracin propia considerando el crecimiento poblacional de
Cochabamba
La proyeccin del nmero de vehculos en Cochabamba fue elaborada considerando el
promedio de 25.5 % obtenido a partir de la variacin porcentual de las gestiones 2004
2011 del registro de nmero acumulado de vehculos a gas natural vehicular 32y que se
encuentra detallada a continuacin en la tabla 10:
TASA DE
CRECIMIENTO
Ao

2004

37,04

2005

48,98

2006

38,46

2007

26,16

2008

24,70

2009

11,19

2010

7,32

2011

10,14

Promedio 25,50
Tabla 9: Tasa de crecimiento poblacional
Fuente: Elaboracin propia en base a la tasa de crecimiento de vehculos a GNV
Claramente se puede percibir una tasa elevada de crecimiento del nmero acumulado de
vehculos a GNV, por lo que es posible considerar la posibilidad de un incremento
significativo de demandantes a travs del tiempo.
El clculo de la tasa de crecimiento porcentual nos permite elaborar la proyeccin del
nmero acumulado de vehculos a GNV para las gestiones 2012-2015.
32

Datos obtenidos del anexo25, pg. 52

70

VEHCULOS
A GNV
Ao

No

2004 17462
2005 26015
2006 36021
2007 45445
2008 56668
2009 63010
2010 67625
2011 74484
2012 93470
2013 117295
2014 147194
2015 184714
Tabla 10: proyeccin del nmero de vehculos a GNV (CBBA) Fuente:
Elaboracin propia a travs de una serie histrica

Para el clculo de la proyeccin de la demanda regional se considero el volumen de venta

de Cochabamba dividido entre las 56 estaciones de servicio distribuidas en Cochabamba.33
Esto con la finalidad de tener cuantificar la cantidad de GNV demandado e identificar la
posibilidad de obtener una cuota de participacin del mercado de GNV en Cochabamba.

DEMANDA
REGIONAL
33

Informacin obtenida de los anexos 23 y 25, Pg. 50 y 52

71

Ao Consumo(M3)
2012 2.977.126
2013 3.053.043
2014 3.130.896
2015 3.210.733
2016 3.292.607
2017 3.376.569
2018 3.462.671
2019 3.550.969
2020 3.641.519
2021 3.734.378
2022 3.829.604
2023 3.927.259

Tabla 11: proyeccin de la demanda regional

Fuente: Elaboracin propia en base al crecimiento poblacional
En base a la tabla 12 se puede considerar la posibilidad de que a largo plazo, la demanda de
GNV en Cochabamba se mantendr en constante crecimiento.
4.3. Anlisis de la oferta
Las estaciones de servicio tienen como competidores directos a aquellas estaciones de
servicio que se encuentran en un radio de 6 km. Esto debido a que el cliente elegir a la
estacin de servicio cuyos atributos le parezcan ms atractivos respecto a las otras
estaciones de servicio dentro de ese radio, el resto de las estaciones de servicio son
consideradas potenciales ya que es poco probable que un cliente recorra grandes distancias
buscando su estacin de servicio preferida.
Absolutamente todas las estaciones de servicio estn controladas y normadas por
instituciones gubernamentales, por lo que el producto en s, la calidad, el precio, y el
abastecimiento de GNV (tuberas) para su posterior compresin es el mismo, la diferencia

72

reside en el tipo compresor, numero de maquinas expendedoras, capacidad de

almacenamiento y tecnologa que proporcionan una mayor presin de carga y un menor
tiempo de espera del servicio.
Por otra parte, las estaciones de servicio requieren de maquinaria especfica para su
funcionamiento, por lo que no es posible la creacin de nuevos puntos de venta sin realizar
otra inversin muy similar en maquinaria y tecnologa para la compresin de GNV.
As mismo, segn acuerdo general en la cmara del GNV se prohibi bajo sancin otorgar
descuentos sobre la venta total, esto debido a que las estaciones de servicio con mayor
presencia departamental y nacional otorgaban descuentos de hasta el 50 % sobre el total de
la venta, esta estrategia tambin conocida como dumping no est permitida, limitando las
acciones de marketing a las promociones, obsequios, servicios adicionales gratuitos y
atencin de calidad.
4.3.1. Pronstico de la oferta
Existen diversos factores tanto econmicos, legales, judiciales, ambientales, polticos, etc.;
que limitan, dificultan y retrasan la creacin de una estacin de servicio.
Ya que como se pudo evidenciar en la informacin obtenida de la agencia nacional de
hidrocarburos34el

incremento

del

nmero

de

estaciones

de

servicio

no

vara

significativamente, en ese sentido se presentan los siguientes datos elaborados en base a

informacin obtenida de la ANH:

Serie
histrica
Ao EESS
2004 34
2005 35
2006 42
34

Afirmacin realizada en base al anexo24, pg. 51

73

2007 45
2008 45
2009 49
2010 54
2011 56
2012 61
2013 67
2014 73
2015 80
Tabla 12: Proyeccin de la apertura de nuevas estaciones de servicio
Fuente: Elaboracin propia en base al crecimiento de la oferta
Se consider un incremento porcentual de 9.28 % en promedio, dicho porcentaje al no ser
significativo nos permite tener la certeza de que a largo plazo el nmero de competidores
no ser significativo.
Adems se tom en cuenta, una TMAC de 10,4 elaborada a partir del incremento del
nmero de estaciones de servicio de las gestiones 2004-201135para la proyeccin de las
gestiones 2012-2015 que se detalla a continuacin:

TMC
Ao EESS
2004 34
2005 35
2006 42
2007 45
2008 45
2009 49
35

Afirmacin realizada en base al anexo24, pg. 51

74

2010 54
2011 56
2012 57
2013 57
2014 58
2015 58
Tabla 13: Proyeccin de la apertura de nuevas estaciones de servicio
Fuente: Elaboracin propia en base a la tasa media de crecimiento
En conclusin el estudio de mercado nos permiti identificar que se tiene un elevado
crecimiento de la demanda a nivel nacional pero significativamente en las principales
ciudades como Cochabamba, Santa Cruz y La paz.
Por otro lado el crecimiento de la oferta las gestiones pasadas es mnimo, pero sobre todo
se identifico que Cochabamba tiene un elevado crecimiento de la demanda y un bajo
ingreso al mercado de nuevos competidores considerando a Cochabamba como una de las
mejores alternativas de inversin.

CAPITULO V
LOCALIZACION Y TECNOLOGIA DEL PROYECTO

Para la realizacin de esta parte del presente trabajo, se recolect informacin de los
sindicatos cuyas paradas se encuentran en la zona sur de Cochabamba a travs de grupos

75

focales y entrevistas a especialistas en la instalacin y mantenimiento de compresores, en

los que se pregunt la opinin de los conductores acerca de la ubicacin, expectativas y
necesidades, as mismo se logro entrevistar al administrador de la estacin de servicio
Triunvirato, ALVARO gas y a RESET SRL sobre las caractersticas, instalacin,
construccin de obras fsicas y el requerimiento de maquinaria de una estacin de servicio
cuyas cotizaciones y orientacin fue de gran utilidad para el clculo de los activos fijos y
diferidos.36
As mismo, se consideraron las especificaciones tcnicas e infraestructura normados por la
agencia nacional de hidrocarburos que se detalla ampliamente en el manual de estaciones
de servicio.
Debido a la complejidad de la construccin de obras fsicas y de la instalacin de la
maquinaria para la compresin de GNV lo recomendable es terciarisar los procesos de
construccin e instalacin de obras fsicas, maquinaria, sistemas de seguridad y control a
empresas expertas en el rubro, ya que si no se cumple con rigurosidad las normas
estipuladas en el manual de estaciones de servicio de GNV no ser posible acceder a la
licencia de operacin extendida por ANH.
5.1. Macro localizacin
Analizando los datos histricos obtenidos de la ANH y las proyecciones de demanda
Cochabamba y Santa cruz son mercados altamente competitivos con un elevado
crecimiento poblacional sin embargo las ciudades que recin incursionan en este mercado
son altamente atractivas pero el nmero de consumidores es relativamente bajo, por lo que
los volmenes demandados no son suficientes como para incursionar en ciudades con baja
participacin de mercado.
Se opt por la zona rural de Cochabamba debido al crecimiento poblacional de
consumidores, costo de los terrenos y seguridad ciudadana.
5.2. Micro localizacin
Tomando en cuenta las normas de ubicacin impuestas por la ANH y las necesidades y
expectativas de los clientes frecuentes (sindicatos) se opt por ubicar a la estacin en el
rea rural de Cochabamba, cerca de las paradas de autotransporte pblico, esto debido a que
36

Desarrollo de la metodologa de investigacin de mercado aplicada anexo 1, pg. 1

76

son los mayores consumidores significativos de las estaciones de servicio (cargan 3-4 veces
por da), costo del terreno, acceso a las redes de gas y a la disponibilidad de espacio.
Se identificaron las siguientes opciones de lugar de ubicacin:
-

Av. Villa pagador km 4.5 entre Monte video y Filadelfia ; Sup.800m2 (zona sur)
Av. Siglo XX entre Eduardo Abaroa ; Sup.1000m2 (Quillacollo)
Av. Bolivia y Edmundo Warner ; Sup.1800m2 (zona sur)

5.2.1. Mtodo de evaluacin cualitativa ponderada

Se prefiri utilizar el mtodo de evaluacin cualitativa ponderada para la eleccin de la
micro localizacin de las instalaciones de la estacin de servicio debido al valor y la
importancia que tienen estos atributos para reducir los gastos de inversin y para establecer
la ventaja competitiva.
Tambin se prefiri estos atributos debido a su relevancia en cuanto a costos de
construccin e instalacin de maquinaria y en base a la importancia que le da el cliente a
dichos atributos.
As mismo, estos atributos permitirn desarrollar e implementar estrategias de
mercadotecnia orientadas a la creacin de valor antes, durante y despus del servicio que le
otorguen ventaja competitiva a la empresa (TERRAZAS 2006:80).

CALIFICACIONES CUALITATIVAS PONDERADAS

FACTORES

PESO

APROVISIONAMIENTO

ZONA A

ZONA B

ZONA C

CALF.

POND.

CALIF.

POND.

CALIF.

POND.

0,2

0,8

0,4

1,2

0,2

0,8

0,2

CERCANIA S.O.

0,15

0,3

0,6

0,6

ACCESIBILIDAD

0,12

0,32

0,24

0,24

SUPERFICIE

0,08

0,16

0,32

0,16

CERCANIA
APROVISIONAMIENTO

77

COSTO TERRENO

0,1

0,2

0,4

0,2

FLUJO VEHICULAR

0,15

0,6

0,3

0,45

TOTALES

3,18

2,46

3,85

Tabla 14: Cuadro comparativo de la ubicacin ideal para el emplazamiento del

proyecto
Fuente: Elaboracin propia en base a calificaciones cuantitativas

El terreno ubicado en la Av. Bolivia y Edmundo Warner representa una buena localizacin
ya que tiene caractersticas bsicas necesarias para la competitividad de una empresa, as
mismo la cercana a la fuente de aprovisionamiento permitir reducir los gastos de
instalacin y acometida a la red gasfera principal.
Por otro lado, en un radio no mayor a 1 km existen varias paradas de minibuses, una
terminal de buses interprovincial en construccin y un mercado que incrementaran el flujo
vehicular considerablemente a lo largo del tiempo.
5.3.

Tecnologa requerida por el proyecto

La tecnologa requerida por el proyecto es el gasto ms elevado en la inversin en una

estacin de servicio, ya que se requiere de maquinaria especfica y de gran magnitud no
existente en el pas.
Todos la tecnologa e infraestructura requerida por el proyecto esta normada, regulada y
supervisada por la agencia nacional de hidrocarburos que se encuentran detallados en el
manual de construccin y operacin de estaciones de servicio de GNV que debe ser
cumplido sin excepcin alguna previa autorizacin de funcionamiento de toda estacin de
servicio es en ese sentido que en el presente capitulo se hace mencin a las especificaciones
tcnicas y de infraestructura del manual de estaciones de servicio

78

Las estaciones de servicio para su funcionamiento requieren de un compresor de gas,

sistema de almacenamiento y maquinas de expendio de GNV (dispensers). Sin embargo,
no se debe dejar de lado la instalacin de la toma de Gas a las redes de YPFB cuyo costo
vara de acuerdo a la distancia entre las instalaciones de la estacin de servicio y la red
principal de Gas.
De igual manera, no se debe dejar de lado la inversin en mobiliario, equipos de
computacin y sistemas de seguridad y control.

5.3.1. Sistema de compresin del GNC

Para la correcta seleccin de la capacidad de compresin, deber recabarse de los
proveedores de gas natural comprimido, la siguiente informacin:
- Disposicin de las lneas de suministro (Red Primaria) del gas para efectuar la
conexin correspondiente.
- Presiones mximas y mnimas en punto de conexin con la red primaria.
- Especificaciones y composicin del gas natural.
Los compresores debern ser diseados para trabajar adecuadamente a plena carga y con
un buen rendimiento; generalmente son compresores recprocos de mltiples etapas con
refrigeracin y lubricacin de cilindros, ya sea del tipo de rbol o de cruceta.
Se debe presentar las garantas mecnicas y curvas de rendimiento por parte del fabricante,
que aseguren un trabajo eficiente para las condiciones flujo y temperaturas especificadas.
Los compresores debern estar provistos de marcas claras y permanentes, fcilmente
legibles.
Estas marcas debern incluir lo siguiente:
Nombre del fabricante
Modelo.
Nmero de serie y ao de fabricacin
Capacidad de compresin. Etapas
Velocidad de operacin (r.p.m.)
Potencia del motor impulsor.
Mnima y mxima presin de entrada
Mxima presin de salida.

79

Adems se debe tomar en cuenta que, no se puede utilizar losas construidas anteriormente
como fundaciones para la Instalacin de compresores. Y estos ltimos, debern ser
instalados al aire libre slo en reas rurales y a una distancia mnima de 50 metros de la
construccin ms cercana. Tendrn un simple techo sobre ella para proporcionar un mnimo
de proteccin.
Los compresores que se instalen dentro del rea urbana debern cumplir las
especificaciones establecidas en el manual de estaciones de servicio37, adems:
- No se podrn efectuar instalaciones para usos distintos a los especficos de compresin.
- Los pasillos laterales entre compresores y las paredes del recinto sern suficientemente
amplias para facilitar el montaje y mantenimiento posterior de los equipos. En ningn
caso podrn ser menores de 1.00 metro.
- El piso del recinto de compresores ser de cemento con acabado superficial
antideslizante.
- El local estar perfectamente ventilado a nivel superior por debajo del lecho y a nivel
del piso, con aberturas adecuadamente distribuidas, con reas no menores de 60 cm2,
arriba y abajo, por m3 de volumen del ambiente. El acceso al recinto tendr una
disposicin laberntica.
Los compresores contarn con sistemas de proteccin por baja presin, por aspiracin y
sobre presin que permitirn el paro automtico de la unidad, al cortar el suministro de
energa elctrica.
5.3.2. Proceso de compresin
El proceso de compresin del gas natural Vehicular (GNV) se realiza en las estaciones de
servicio de gas natural Vehicular. Este gas se transporta en los gasoductos de alta presin en
las ciudades a 1200 PSI. De esta tubera se toma la acometida para la estacin de servicio,
en la cual se hace el proceso de regulacin, medicin y posteriormente el proceso de
compresin.
En general, el proceso se inicia tomando el gas de la tubera de alta presin y se hace en
proceso de medicin y regulacin, posteriormente se pasa por un compresor que se encarga
de subir la presin de 1200 PSI a 3000 PSI; este proceso lo hace en 3 etapas para evitar el
37

Se debe cumplir con exactitud las normas establecidas en el manual de construccin y operacin de
estaciones de servicio de GNV

80

sobre calentamiento del gas y la posible inflamacin del mismo. Luego, una vez que el gas
se encuentra en alta presin es almacenado en una batera de cilindros llamada Cascada,
que tiene como funcin homogenizar la presin y almacenar una cantidad de gas para evitar
el encendido del compresor a cada momento.
Finalmente, cuando el gas ya se encuentra a alta presin y llega un vehculo a la playa de
expendio, el gas

es dispensado mediante un surtidor de alta presin que tiene

caractersticas similares a un surtidor de gasolina, que registra la cantidad de combustible

despachado, el precio unitario Y el precio total. Es importante aclarar que antes de
despachar el combustible, se debe hacer la verificacin del chip de certificacin, con el
objetivo de garantizar que el vehculo se encuentra en condiciones ptimas para funcionar
con GNV.
5.3.3.

Compresor de gas

Argentina es un pas gasfero por excelencia, cuenta con el mayor parque de vehculos
convertidos y estaciones de carga de GNC en el mundo y es el modelo de referencia para
aquellos pases en busca de los ptimos beneficios ecolgicos y econmicos que brinda este
combustible alternativo. Luego de dos dcadas de experiencia e innovacin tecnolgica,
GALILEO dispone de la ms amplia gama de productos, confiables y de alto rendimiento.
Es el lder tecnolgico a nivel mundial y la nica empresa que ofrece toda la lnea de
productos para la industria del GNV es por eso que se opto por escoger un compresor
Micro box es una lnea integral de compresores para estaciones de GNV, intrnsecamente
seguro y fcil de instalar. Este diseo original y exclusivo de Galileo, reduce al mnimo la
construccin de obras adicionales y tiempos de instalacin. Su modularidad, bajo peso y
economicidad de traslado, hacen del mismo la solucin ms gil para eventuales
expansiones, cambios de radicacin y obtencin de crditos bancarios. Incorpora en su
interior todos los elementos necesarios para dar a la estacin las mejores caractersticas en
cuanto a performance, capacidad y seguridad. Asimismo, se eliminan sustanciales gastos y
tiempos de obra civil Debido a su concepcin, reducidas dimensiones y por no requerir la
instalacin de bunker perimetral, genera un ahorro importante en cuanto a superficie
ocupada.

81

Por incorporar todos los elementos necesarios para una correcta, completa, rpida y segura
instalacin de GNC, es fcilmente instalable. La ausencia de obras civiles adicionales
reduce considerablemente sus costos de instalacin.
Estas son:
Construccin de Bunker
Instalacin elctrica antiexplosiva
Tendido de parada de emergencia
Obra Electromecnica
Almacenamiento externo
Base anti vibratoria
Este compresor permite trabajar con presiones de ingreso de 0,5 bares hasta 60 bares,
garantizando el caudal requerido por la estacin.
El costo de la energa elctrica es una de las variables ms importantes de una estacin de
GNV. De la combinacin de la potencia contratada y la energa consumida surgir el
beneficio de la estacin. A la reconocida eficiencia operativa de los compresores se suma
Enersave que es un sistema inteligente desarrollado por Galileo por el cual el compresor
adapta su consumo operativo conforme a la curva de demanda a lo largo del da. Esto
permite

obtener

un

ahorro

de

hasta

el

50%

en

el

consumo

elctrico.

Por tanto, la sumatoria de ventajas competitivas de los equipos Galileo garantiza la

satisfaccin y consecuente fidelidad del cliente impactando en la rentabilidad de la
estacin.

5.3.4. Dispensers
Es la maquinaria encargada de realizar la venta de GNV, est conectada al sistema de
almacenaje del compresor, para luego realizar la carga al cilindro de almacenaje del
vehculo del cliente, mientras mayor sea la presin de carga mayor ser el volumen
vendido.
Dado la sobredemanda de GNV se realizar la compra de 4 dispensers de GNV, maquinas
cuya funcin es registrar y contabilizar la venta en efectivo y en volumen en un
determinado tiempo, poseen dos picos de carga de manera que cada mquina

puede

abastecer de GNV a dos vehculos simultneamente y la capacidad de atencin de la

estacin de servicio ser de 8 vehculos al mismo tiempo.

82

5.3.5. Puente de medicin

Se debe construir un muro de hormign de 0.20 metros de espesor, con resistencia mnima
al fuego de tres (3) horas, de una altura 0.50 metros superior al compresor y/o
almacenamiento y longitud que exceda 1.00 metro de cada extremo.
Dentro de las zonas de seguridad establecidas para fuegos abiertos, no podrn almacenarse
materiales inflamables de ninguna naturaleza.
En reas urbanas, las medianeras de la Estacin de Servicio GNC, poseern paredes de
mampostera macizas de 3 metros de altura mnima y 0.30 metros de espesor o tambin
0.07 metros de hormign armado.
El aprovechamiento de la estructura de una Estacin de Servicio tradicional para agregar
una boca de expendio de GNC, solo podr llevarse a cabo en aquellas estaciones con las
superficies mnimas necesarias que cumplan las distancias de seguridad indicadas dentro
las especificaciones tcnicas del manual de estaciones de servicio.

5.4. Infraestructura bsica

Toda empresa interesada en la construccin, operacin y comercializacin de Gas Natural
Comprimido, debern contar con la siguiente infraestructura bsica:
Sistema de recepcin de gas natural.
Sistema de compresin y almacenamiento de gas natural comprimido.
Playas de carga, circulacin vehicular y cubierta para surtidores.
Surtidores y elementos complementarios de despacho.
Taller de mantenimiento y montaje de kits de conversin, que podrn estar

ubicados dentro o fuera de los predios anteriormente nombrados.

La recepcin de gas natural se realiza a travs del tendido de un gasoducto, desde la

red primaria de distribucin del proveedor de gas natural.

El diseo del gasoducto de conexin, la soldadura, inspeccin, cruces de carreteras, cursos
de agua, pruebas hidrostticas y proteccin de la caera, debern cumplir con las
estipulaciones del Reglamento de Diseo, Construccin, Operacin y Abandono de Ductos
en Bolivia.
Las instalaciones de GNC con relacin a las lneas municipales, lneas medianeras,
edificios, surtidores, puentes de medicin, fuegos abiertos y almacenamiento de

83

combustibles lquidos, se situarn dentro de las distancias mnimas de seguridad

establecidas en el manual de construccin de estaciones de servicio.38
Las delimitaciones de las reas de Riesgo, Divisin II correspondiente a las unidades de
almacenamiento, compresin y expendio se consignan en el manual de construccin de
estaciones de servicio. El sistema de compresin del gas natural debe tomar en cuenta que
la mxima presin de llenado de un cilindro de vehculo con GNC ser de 2900-PSIG (200
bar) a 151C y el de almacenamiento, para operar a una presin mxima de trabajo de 3600
PSIG (250 bar). Anexo no. 13: normas Tcnicas de Compresin del manual de construccin
de estaciones de servicio.
El Sistema de Almacenaje deber cumplir las estipulaciones tcnicas en anexo No. 14:
Localizacin e Instalacin del Sistema de Almacenaje del GNC.
Las Especificaciones tcnicas mnimas de los Elementos de Despacho del GNC, estn
indicadas en anexo no. 15: Especificaciones de los Elementos de Despacho del GNC.
Las especificaciones tcnicas para el Diseo de las Playas de Carga, Superficies de
Circulacin, Islas de Surtidores, Cubiertas para Surtidores y Bocas de Expendio de GNC se
consignan en el anexo no. 16. Del manual de construccin y operacin de estaciones de
servicio.
Las instalaciones, operacin y dispositivos de medicin para el llenado de los cilindros de
los vehculos con GNC, se sujetarn a las condiciones tcnicas establecidas en el manual de
Instalacin y Operacin de Dispositivos de Medicin sobre llenado de Vehculos.
Los sistemas de seguridad industrial necesarios para operar las estaciones de servicio de gas
natural comprimido, se indican en las estipulaciones del anexo no. 10: medidas de
Seguridad y Sistemas de Seguridad del manual de construccin y operacin de estaciones
de servicio.
La Superintendencia, previa verificacin del cumplimiento de los requisitos sealados en el
Reglamento (Art. 7 y 8) por sus organismos tcnicos y legales correspondientes, en el plazo
de 30 das hbiles de presentada la solicitud sin observaciones, dictar su resolucin
respectiva otorgando la autorizacin de Construccin o Instalacin de Estaciones de
Servicio de GNC.
38

Manual de construccin y operacin de estaciones de servicio ;Distancias mnimas de seguridad

84

En el momento de disponerse la autorizacin, el proveedor de gas natural podr negociar y

suscribir el Contrato de compra-venta del gas natural. El inicio de las operaciones de la
Estacin de Servicio de Gas Natural Comprimido estar sujeto a la obtencin de la Licencia
de Operacin correspondiente.
La Resolucin de la Superintendencia de Hidrocarburos y que autorice la Construccin o
Instalacin y Operacin de la Estacin de Servicio de GNC, considera adems, los
siguientes puntos:
a) La empresa se someter a las inspecciones tcnicas en forma peridica efectuadas
por la Superintendencia, la Direccin de Desarrollo Industrial de la Secretaria
Nacional de Industria y Comercio, tanto a las instalaciones, a los sistemas de
seguridad, cuanto a la calidad y la cantidad del GNC comercializado.
b) Las instalaciones de la Estacin de Servicio de GNC, debern cumplir las normas
tcnicas de seguridad industrial y medio ambiente establecidas en los Reglamento
correspondientes.
c) La Resolucin Administrativa para la Construccin o Instalacin de la Estacin
de Servicio tendr validez de un ao calendario, cumplido dicho plazo quedar sin
efecto

nula

en

caso

de

incumplimiento

de

la

construccin.

d) La Resolucin Administrativa autorizando la Construccin y Operacin de la

Estacin de Servicio, se otorgar por diez (10) aos computables a partir de la fecha
de su pronunciamiento, la misma que podr ser prorrogada por perodos sucesivos
de diez (10) aos, debiendo para tal efecto, el interesado acreditar ante la
Superintendencia estar cumpliendo estrictamente las condiciones tcnicas y
reglamentarias vigentes.
e) Se deber pagar los gastos por las inspecciones tcnicas y publicaciones, los
montos establecidos en el captulo de tarifas, cuyos pagos ser efectuados a favor de
la Superintendencia de Hidrocarburos.
f) se debe contar con los seguros establecidos en el Art. 36 del Reglamento y
mantenerlos vigentes durante el tiempo de funcionamiento de la Estacin de
servicio.

85

CAPITULO VI
MARKETING
Para identificar las acciones de marketing a seguir para el presente plan de negocios se
utilizo la metodologa de investigacin de mercados detallada en el anexo 1, por otra parte,
se recolect informacin a travs de entrevistas y focus group dirigidas a sindicatos de
autotransporte pblico, personal de la estacin de servicio TRIUNVIRATO, profesionales
expertos en la instalacin y mantenimiento de maquinaria de estaciones de servicio como
RESET, lvaro gas y Carlos Caballero que permitieron identificar las principales
caractersticas operativas, los servicios, promociones y calidad de atencin que debe tener
una estacin de servicio de manera que esta sea altamente competitiva.
Por todo esto, en el presente captulo se realiza un anlisis de precios, aprovisionamiento y
distribucin, se definen las estrategias de mercadotecnia dirigidas al cliente interno y
externo as como tambin la fidelizacin de clientes, promocin de ventas y publicidad que
permitirn a la futura estacin de servicio reaccionar con rapidez al entorno cambiante y
altamente competitivo.
As mismo, durante el desarrollo del proceso de investigacin se logr identificar una
elevada de rotacin de personal operativo y un bajo sentido de pertenencia hacia la empresa
en todas las estaciones de servicio por lo que se planten estrategias de marketing interno,
como bonos, reconocimientos, etc. con el fin de reducir la rotacin de personal, crear un
ambiente grato de trabajo y mejorar la eficiencia del personal
6.1.

Anlisis de precios

De acuerdo a disposiciones del gobierno el precio de los combustibles estn normados y

controlados por la superintendencia de hidrocarburos, produciendo que las estaciones de
servicio no puedan elevar ni disminuir sus precios.
Los precios actuales son los siguientes y que actualmente se mantienen39:
39

Informacin obtenida de la agencia nacional de hidrocarburos

86

 Diesel ol Lts.

Bs. 3.72

Gasolina Lts.

Bs. 3.74

GNV
6.2.

M3

Bs. 1.66

Anlisis del aprovisionamiento y la distribucin de GNV

Las estaciones de servicio de Cochabamba tienen como un nico proveedor a YPFB que
mediante su red de tuberas y gasoductos de la ciudad satisface en cierto grado la demanda
actual, la calidad del producto, el precio y el aprovisionamiento es el mismo para todas las
estaciones de servicio sin importar su naturaleza jurdica, sea estatal o privada.
Por otro lado, los compresores de GNV de acuerdo a la marca requieren como mnimo 12
BAR de presin inicial en promedio para su funcionamiento, la presin de lnea o presin
inicial vara de acuerdo a la proximidad a la planta de refinacin, es decir que mientras ms
cerca este la estacin de la planta de refinacin, la presin inicial ser constante de manera
que en tiempos de escases las maquinas de compresin podrn funcionar correctamente.
Es as que, el proceso de distribucin del producto se lo realiza a travs de maquinas
expendedoras cuyos precios varan de acuerdo a la tecnologa y beneficios que esta posea,
estas maquinas permiten registrar los volmenes de ventas.
6.3.

Estratgias de mercadotecnia dirigidas al cliente interno y externo

Debido a que las estaciones de servicio estan sujetas a leyes, acuerdos, normas y
regulaciones no se pueden desarrollar estratgias de precios, plaza, o descuentos
porcentuales sobre el total de la compra. As mismo, existen factores y variables tales
como la tecnologia necesaria para la distribucin de GNV, precios fijados por el gobierno y
acuerdos entre las estaciones de servicio que limitan los descuentos sobre el total de
ventas. Es por eso que se necesita dirigir los esfuerzos de la empresa hacia la satisfaccion
de necesidades del cliente interno y externo. Es por eso que con el objeto de lograr un gran
impacto, garantizar la competitividad y permanencia de la empresa en el mercado se
considera: la creacin del departamento de atencin al cliente, estratgias de

87

posicionamiento, crecimiento intensivo, producto-servicio, promociones, fidelizacin de

clientes y marketing interno, que en su conjunto permitirn caracterizar a la empresa en el
mercado por brindar un servicio al cliente excepcional .
6.3.1. Departamento de atencin al cliente
El jefe de departamento de atencin al cliente ser el encargado de gestionar y dirigir los
esfuerzos del personal operativo y administrativo de la empresa para satisfacer plenamente
las necesidades de los clientes, se organizar el inters constante de la organizacin con
base en mejorar el servicio y la calidad percibida por los clientes.
El nuevo departamento de atencin al cliente deber realizar las siguientes tareas:
El manejo de las quejas y monitoreo de las reas donde se est fallando o donde el
cliente experimenta una mala atencin.
Este proceso se lo realizar de forma annima, de lo contrario el cliente preferir callar
su insatisfaccin, ya que a ojos del cliente, expresa su descontento equivale a
incriminar a alguien, a colocarlo en una situacin difcil.
El departamento de atencin al cliente debe tabular las quejas e intentar, coordinar e
institucionalizar herramientas de mejora de la atencin, as como para determinar las
acciones requeridas para la puesta en prctica de esta.
El departamento de atencin al cliente deber realizar visitas a los clientes con
contrato con encuestas formuladas con el fin de obtener informacin precisa de la
forma de atencin al cliente y se pueda detectar fallas en el proceso de ventas.
La persona encargada de la atencin al cliente deber realizar cotizaciones de posibles
materiales que necesite el personal de la empresa para la mejora de la atencin al
cliente.

88

 La persona encargada del departamento de atencin al cliente tendr la responsabilidad

de buscar informacin reciente y de capacitar constantemente al personal de la empresa
en cuanto a atencin al cliente se refiere.
El departamento de atencin al cliente estar encargado de organizar rifas,
promociones y obsequios que se proporcionarn a los clientes.

El departamento de atencin al cliente deber realizar cotizaciones de posibles

productos que se necesiten para las promociones, refrigerios y regalos que se otorgarn
a los clientes.

El departamento de atencin al cliente deber hacer un seguimiento continuo de las

promociones que los competidores directos organicen.
El departamento de atencin al cliente deber presentar informes de forma trimestral
sobre el desempeo del personal y si recibi algn tipo de queja.
El departamento de atencin al cliente servir como un punto de inicio para el
posicionamiento de la empresa en la mente del consumidor como una empresa lder en la
atencin al cliente y tambin en ofrecer a sus clientes buenas promociones, refrigerios, etc.
Para comprender las funciones y actividades que desempear el departamento de atencin
al cliente, se realiz como parte de la propuesta un reglamento de atencin al cliente y la
descripcin de los cargos del personal administrativo y operativo que se encuentran
detallados en el captulo VII del presente proyecto que en su conjunto permitirn un mejor
desempeo y fcil desarrollo de actividades operativas y administrativas que reinciden en el
grado de satisfaccin percibida por el cliente para con la empresa.
6.3.2. Estrategias de marketing de servicio
Habiendo realizado la investigacin de campo, se propone adoptar una estrategia orientada
hacia la satisfaccin total del cliente a travs del incremento de valor al servicio percibido
por el cliente.

89

De manera que,

para el desarrollo e implementacin de dicha estrategia, se deber

involucrar a todo el personal que contacto directo con el cliente, impulsando el espritu de
equipo y sentido de pertenencia hacia la empresa, buenas relaciones interpersonales a travs
de un ambiente agradable de trabajo y compartir e involucrarse con los objetivos de la
empresa.
6.3.4. Posicionamiento
Se propone posicionar a la estacin de servicio bajo el nombre LOTUS por su fcil
pronunciacin, simplicidad, impacto y permanencia en la mente del consumidor, as mismo
el uso de una marca facilitara la creacin y aceptacin de nuevas sucursales en
Cochabamba.
Al mantener una imagen de marca permite que a futuro las sucursales contarn con la
imagen de marca con la que se posiciona una empresa de prestigio, orientada hacia la
satisfaccin total e incremento del valor del servicio percibido por el cliente.
Es en ese sentido, las estrategias de mercadotecnia debern coadyuvar los esfuerzos
organizacionales y operativos de posicionar a la empresa como la mejor de la industria.
As mismo, a largo plazo se pretende tener mayor presencia nacional, por lo que la
necesidad de una imagen de marca se hace fundamental para que el cliente al momento de
pasar por una estacin de servicio LOTUS sienta la necesidad de pasar por los ambientes
para la revisin correspondiente y abastecimiento de combustible.
Para estandarizar y mantener uniformidad en el diseo y los colores de los uniformes,
infraestructura y decoracin de los ambientes de la estacin de servicio se recurri la
creacin de la imagen corporativa del proyecto 40de manera que este tenga mayor presencia
e impacto en el mercado.
El personal operativo deber estar uniformado41 de acuerdo al diseo, color y logotipo de
la empresa generando una buena impresin y presencia al momento de atender al cliente.
40

41

Imagen corporativa, anexo16 pg.42

Ver anexo 17 pg. 44

90

6.3.5. Estrategias de crecimiento intensivo

La estrategia de crecimiento intensivo que la estacin de servicio deber implementar est
referida a la penetracin de mercado, la cual se refiere a un desarrollo de las ventas del
producto actual en clientes potenciales, es decir, en aquellos clientes que no son habituales,
o que son clientes de la competencia y que pueden preferir el servicio que ofrecemos por la
mltiples ventajas que ofrecer en la atencin, promociones, etc.
Entonces, la penetracin del mercado se adeca al inters de la estacin de servicio y
buscar mayores ventas de combustible a travs de las siguientes posibilidades:
Estimular a los clientes actuales a travs de campaas promocionales y eventos
especiales como rifas de fin de ao, acumulacin de puntos por cierta cantidad de
compra de GNV.
Convertir a los clientes potenciales en clientes reales a travs de obsequios, lavado,
servicios adicionales, etc.
Fidelizar clientes a travs de obsequios en base a la acumulacin de puntos por m 3
consumido.
Por otro lado, el apoyo de la promocin y publicidad es tambin necesario para lograr
mayor impacto y eficiencia en la aplicacin de las estrategias.
6.3.6. Estrategias del producto servicio
Las estrategias del producto servicio debe sustentarse en las caractersticas diferentes que
pueda tener el servicio bsico ofrecido, con respecto al mismo servicio ofrecido por otras
estaciones. Es por eso que se debe considerar que, en el buen servicio la diferenciacin no
es tangible y las estrategias propuestas debern tomar en cuenta el nivel de satisfaccin del
cliente por el servicio otorgado, promociones y obsequios que en lo posterior se puedan
realizar.42

42

Ver anexo 18 pg. 45

91

Adems se propone que la estacin de servicio realice como producto aumentado un

duchado totalmente gratuito para los clientes que carguen GNV por el llenado de un tanque
de gas. Adems, se propone otorgar un refrigerio tanto para el personal como para el cliente
externo, como parte del servicio, para el cual se sugiere la adquisicin de una mquina que
elabore caf, termos, vasos desechables, bolsas de galletas, y charolas, para el da.
De la misma manera, ofrecer en el horario de la maana de 6:00 a 9:00 un vaso de caf o t
caliente, por el medio da de 11:00 a 16:00 un vaso de refresco con galletas, y por la noche
de 19:00 a 22:00 caf cliente.
Adicionalmente se terciarisar la creacin y administracin de un micro mercado que
permitir que el cliente adquiera todo tipo de productos de uso y consumo masivo para su
vehculo y su uso personal.
6.3.7. Estrategias de promocin
Se propone aplicar estrategias promocionales dirigidas tanto al cliente interno como al
cliente externo, es decir, tanto para el transporte pblico como privado, ya que a partir del
estudio realizado el comportamiento y preferencias son similares pero al ser los
conductores de vehculos pblicos los mayores consumidores de GNV; se considera en
mayor grado sus necesidades, sin embargo las estrategias promocionales irn dirigidas
hacia ambos sectores con la finalidad de elevar los niveles de satisfaccin, obtener mejores
resultados para la empresa en cuanto a ingresos y prestigio.
Publicidad
El objetivo de la publicidad es hacer conocer a los clientes potenciales y reales que la
estacin de servicio Lotus es una de las empresas que se preocupa por la satisfaccin de sus
clientes, premiando por su fidelidad, en los cuales se dar a conocer mediante los siguientes
puntos:
Para la comunicacin de las promociones a sus clientes se realizar la impresin de
volantes, en los cuales se indicar qu beneficios tiene el cliente, la duracin de la
promocin, los pasos a seguir, etc.

92

 Se realizarn banners indicando los tipos de promociones, fechas de las rifas, imgenes
de los premios, y todos los beneficios que la estacin de servicio otorgar por la
fidelidad y preferencia hacia la empresa.
Se imprimirn almanaques y calendarios a principio de ao con la imagen de la
estacin de servicio, en los cuales tambin se dar a conocer todos los beneficios que la
estacin de servicio le ofrece a sus clientes por la preferencia y fidelidad.

La radio es un medio de comunicacin masivo, por lo que se realizarn campaas

publicitarias cuando se realicen las rifas, indicando los detalles de las promociones y
todos los beneficios que la estacin de servicio ofrece a sus clientes.

El material de apoyo que se vaya a utilizar, no debe contener trminos muy complejos, ya
que el objetivo de los mismos es facilitar la informacin, de forma clara y concisa.
6.3.8. Estrategias de fidelizacin
Debido a la naturaleza del servicio de las estaciones de servicio, los clientes son altamente
infieles a una determinada estacin de servicio, por lo que resulta de vital importancia crear
una base de datos con la informacin de los clientes ms frecuentes, es por eso que se
propone la estrategia cumpas de ruta, que consiste en inscribir a los conductores tanto
del transporte pblico como privado, para que los mismos no se vean discriminados es as
que se comunicar a todos los que quieran acumular el consumo en bolivianos de GNV con
la finalidad de obtener autopartes, electrodomsticos, etc., como obsequio por su fidelidad
Los regalos pueden variar segn el convenio realizado con la empresa proveedora, para
cada cantidad acumulada se tendr opciones de regalos a ser elegido por el concursante.
La forma de inscripcin ser voluntaria, llenando una tarjeta de inscripcin la que
diariamente se transcribir a un listado bajo un cdigo que el cliente tendr, el cual es el
mismo que el nmero de la placa de su movilidad.
La acumulacin de m3 ser de seis meses, por tanto, cada seis meses se har el recuento
para la otorgacin de los regalos correspondientes a los miembros del Club Cumpas de

93

ruta para lo cual se invitar a los medios de comunicacin para presenciar el acto de
entrega y la publicacin de los ganadores se har en prensa da domingo.
Todas las promociones, rifas, club de carretera sern comunicadas mediante volantes,
banners, almanaques y calendarios, que irn de acuerdo a disposiciones de gerencia.
6.3.9. Estrategias de marketing interno
Para crear un ambiente competitivo y agradable donde el personal tanto operativo como
administrativo se sienta valorado y apreciado por sus esfuerzos se propone realizar diversa
actividades y reconocimientos tales como el Mejor empleado del mes dirigido a un
miembro del personal administrativo, el concurso Cero quejas a todo el equipo de
contacto directo con el cliente externo.
El concurso de Mejor empleado del mes ser ganado por el empleado que cumpla con los
siguientes requisitos:

Llegar puntualmente al puesto de trabajo en todo el mes.

No tener ninguna falta, ni retraso, ni reemplazo.
Mantener su uniforme pulcro.
Mantener su puesto de trabajo aseado y ordenado.
Atender al cliente siempre con una sonrisa.
Conocer a cabalidad el manual de atencin al cliente.
Realizar su trabajo con la rapidez necesaria para la satisfaccin del cliente externo.
Buscar la solucin inmediata a cualquier problema emergente
Falta de cambio

La recompensa de ganar este ttulo incluye un certificado con valor curricular que d
constancia del logro obtenido, la exposicin de su fotografa con su nombre y ttulo
obtenido durante un mes, y un regalo el cual puede variar entre los siguientes: Un bono de
50 Bs., una camisa, o una blusa, una boleta de consumo para cambiarla en un supermercado
por productos con valor de Bs. 50. O bien una boleta de consumo de productos que se
hayan obtenido en intercambio con empresas de convenio por el valor que la empresa fije.

94

El concurso Cero quejas est dirigido a todo el equipo de contacto directo con el cliente
externo, ser evaluado de forma trimestral y consiste en que no debe existir queja alguna
del servicio, si se logra cumplir con el concurso el equipo del personal obtendr una cena
pagada por un monto de dinero en el restaurant de preferencia por la empresa la misma que
puede ser: pollo a la broaster, hamburguesas, churrasco, etc.
As mismo, todo el personal de la empresa que desarrolle sus actividades de manera
satisfactoria recibir una nota de agradecimiento escrita por su superior de acuerdo al cargo,
a mano alzada y firmada por el mismo, agradeciendo su labor en mejora del servicio de la
institucin.
Esto har que el individuo se sienta valorado y considere los objetivos de la institucin
como suyos y se identifique con los mismos.
Por ltimo, y el factor ms importante y relevante es que tengan un incentivo monetario que
ser tomado como un bono de productividad y altruismo, por el cumplimiento sobresaliente
del servicio que prestaron a los clientes y por el sentido de pertenencia para con la empresa.
La cantidad de este bono de productividad y altruismo ser de decisin del encargado del
departamento de comercializacin de la empresa en base al cargo y a las responsabilidades,
pero se recomienda un 10% del sueldo nominal. Para tener una informacin concreta y
precisa de la forma de atencin que reciben los clientes y como se siente el personal de la
empresa se propone la creacin de un buzn de quejas y sugerencias donde se depositarn
las boletas de evaluacin que estar ubicado en cada mquina expendedora al alcance de los
clientes y el personal.
Este buzn deber tener el logotipo de la empresa y los operadores estarn encargados de
explicar el funcionamiento y uso de las boletas.

95

CAPITULO VII
ORGANIZACIN
Para la elaboracin del presente se considero la informacin recolectada a travs de: la gua
de observacin, grupos focales y entrevistas semi dirigidas aplicadas a expertos en la
instalacin y mantenimiento de maquinaria de compresin, personal operativo y
administrativo de la estacin de servicio triunvirato43
7.1. Estructura jurdica
Debido a la magnitud del proyecto y de la inversin que representa se propone que sea una
empresa SRL compuesta por dos accionistas, esto con el fin de no generar y evitar
problemas con un mayor nmero de accionistas es en este sentido que se propone financiar
el 54 % del proyecto a travs de un crdito bancario y el restante 46 % ser el aporte de dos
socios cuya participacin ser por igual y ser del 23 % del monto total de la inversin.
El aporte de los socios no solo estar limitado al aporte monetario, sino tambin debern
controlar, supervisar y tener participacin de las actividades significativas y relevantes de la
estacin.
Para la elaboracin del acta de constitucin se consulto con el estudio jurdico Ivn Anaya y
Asociados, una firma experta en derecho tributario y en el rea legislativa de estaciones de
servicio que adems de recomendar que la mejor opcin ante la inseguridad poltica,
recesin econmica y conflictos sociales es establecer una empresa como sociedad de

43

Mayores detalles de los principales hallazgos de la metodologa aplicada en el

anexo1, pg. 1

96

responsabilidad limitada, ya que esta al tener participacin colectiva de dos personas o mas
personas tiene mayor presencia y valor jurdico ante cualquier situacin que se presente.

7.2. Estructura organizacional

Se propone una estructura orgnica, que permita apreciar los cargos de asesora externa que
se tiene, as tambin como

el grado de dependencia real en funcin a la jerarqua,

dependencia y la responsabilidad que implica cada puesto de trabajo.

Es as que, en la investigacin se evidenci que varias de las deficiencias en el manejo del
personal y la necesidad de promociones influyen en la proporcin de un buen servicio al
cliente y su respectiva satisfaccin.
En tal sentido, se justifica la creacin del departamento de atencin al cliente y as mismo
el cargo de Supervisor de Personal que permitir un mayor control de la calidad del servicio
ofrecido.
Por otro lado, segn el organigrama propuesto a continuacin, figuran los cargos de forma
clara, tal es el caso de los operadores y de los encargados de mantenimiento, limpieza y
lavado de vehculos, en los que se los diferencia por el turno de trabajo y descripcin del
puesto, de tal manera que el personal tenga pleno conocimiento de sus deberes, se sienta
identificado con su cargo, visualice el nivel jerrquico que posee, el grado de dependencia
de sus superiores y subalternos a nivel general.

DIRECTORI
O
GERENTE
GENERAL

97

AUDITOR

ASESOR
LEGAL

ADMINISTRA
DOR

SECRETARI
A
CONTADOR

DEPARTAMENTO
DE ATENCION AL
CLIENTE

CAJERO

ENCARGAD
LIMPIE

LAVADO

OPERADORE
(S)

Tabla 15: Organigrama propuesto

Fuente: Elaboracin propia
7.3. Diseo, descripcin y anlisis de cargos
La descripcin de cargo propuesta se realiz mediante la entrevista al Administrador de la
estacin de servicio Triunvirato, de esta forma se puede verificar, corregir y aadir lo
necesario que refleje las funciones de cada cargo, as como del cargo a ser incluido en la
estructura orgnica.

7.3.1. Descripcin del cargo de gerente general

Estacin de Servicio

Fecha de emisin

Mayo 2012

LOTUS

Pgina

1 de 1

Descripcin de cargo
GERENTE GENERAL

Fecha de revisin Junio - 2012

98

Identificacin
-

Nombre:

Nmero de plazas:

Cargo del que depende:

Ninguno.

Dependientes:

Dpto. de comercializacin- Auditor.

Relacin funcional:

Secretaria-Administrador Contador.

Funciones generales:

GERENTE GENERAL
1

Representar legalmente a la empresa velando por el buen

desempeo legal, financiero y tributario de la empresa.

Funciones especficas:
1. Supervisar y gestionar los movimientos econmicos de la empresa.
2. Supervisar y controlar las actividades del administrador.
3. Representar legalmente a la empresa.
4. Tomar decisiones en cuanto a aspectos legales de la empresa.
5. Firmar contratos.
6. Coordinar con el asesor legal.
Requisitos del puesto:
Nivel acadmico y conocimientos :

Estudios superiores en ciencias

empresariales
Experiencia :

Tres aos de experiencia en funciones similares y trmites

legales
Iniciativa:

Emprendedor e innovador

Personalidad:

Altruismo, honestidad, pro actividad.

Requerimientos especficos del puesto:

Conocimientos adicionales: Manejo de diversos paquetes informticos de
control
Capacidad de trabajar bajo presin:

Alto

Disponibilidad de viajes:

No

99

 Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

Comunicacin oral y escrita:

Excelente

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
- Esfuerzo mental:

Intermedio

- Esfuerzo visual:

Considerable

- Riesgos:

Riesgos econmicos y legales

- Condiciones ambientales:

Trabajo en ambiente de oficina

- Manejo de informacin:

Altamente confidencial

- Elaboracin de informes y registros:

Si

7.3.2. Descripcin del cargo de asesor legal

Estacin de Servicio

Fecha de emisin Mayo 2012

LOTUS

Pgina

Descripcin de cargo
ASESOR LEGAL

1 de 2

Fecha de revisin Junio - 2012

Identificacin
-

Nombre:

ASESOR LEGAL

Nmero de plazas:

Cargo del que depende:

Gerente General

Dependientes:

Ninguno

Relacin funcional:

Ninguno

100

Funciones generales: La funcin que cumple el asesor legal es de conducir los aspectos
jurdicos y legales de la empresa, referidos a sus actividades, derechos y obligaciones
legales.
Funciones especficas:
1.

Realizar estudios sobre aspectos jurdicos de la actividad de la empresa, con la

finalidad de prevenir cualquier contratiempo y a la vez aprovechar cualquier
oportunidad.

2.

Dictaminar sobre asuntos de ndole jurdico legal, sometidos a su consideracin

profesional.

3.

Realizar el estudio y/o la preparacin de contratos, pliegos de licitaciones y de

todo otro documento legal relacionado con la actividad de la empresa en su
funcionamiento legal.

4.

Asesorar a la Gerencia General y al Administrador en todas las actividades de

orden legal que debe cumplir la empresa.

5. Defender los interese de la empresa contra los que atenten su economa, prestigio
y solvencia moral.
6. Sanear los ttulos de propiedad de bienes, muebles e inmuebles de la empresa.
7.

Atender todos los juicios que sostiene o sostendr la empresa con el mximo de
inters, interviniendo en el momento oportuno e informar diariamente a la
Gerencia General sobre el curso que siguen estos actos.

8.

Informar al Gerente general y al administrador, todas las nuevas disposiciones

legales que afecten o puedan afectar la empresa, sobre todo de tipo laboral.

9.

Efectuar trmites concernientes a casos judiciales o extrajudiciales de crditos

morosos a favor de la empresa.

101

Estacin

de

Servicio
LOTUS

Fecha de emisin
Descripcin de cargo
ASESOR LEGAL

Mayo 2012
Pgina

2 de 2

Fecha de revisin

Junio - 2012

Requisitos del puesto:

Nivel acadmico y conocimientos :

Licenciatura en derecho

Experiencia :

experiencia como asesor legal

Iniciativa:

Requerimientos especficos del puesto:

Conocimientos adicionales:

Especialidad en derecho tributario

Capacidad de trabajar bajo presin:

Alto

Disponibilidad de viajes:

No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

Capacidad de manejo de nmeros:

No

Excelente comunicacin oral y escrita:

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
-

Esfuerzo mental:

Mnimo

Esfuerzo visual:

Mnimo

Riesgos:

Ninguno

Condiciones ambientales:

Trabajo en ambiente de oficina

Manejo de informacin:

Confidenciales del rea legal

Elaboracin de informes y registros:

102

7.3.3. Descripcin del cargo de auditor

Estacin de Servicio

Fecha de emisin Mayo 2012

LOTUS

Pgina

Descripcin de cargo
AUDITOR

1 de 2

Fecha de revisin Junio - 2012

Identificacin
-

Nombre:

AUDITOR

Nmero de plazas:

Cargo del que depende:

Dependientes:
-

1
Gerente General
Contador

Relacin funcional

Administrador - Cajero

Funciones generales: Prestar informe y asesoramiento a la Gerencia General y al

Administrador respecto de la toma de decisiones sobre los movimientos econmicos y
financieros de la empresa y sus obligaciones impositivas, a partir de una evaluacin
contable y financiera de la empresa, formular conclusiones y recomendaciones de la
auditoria.
Funciones especficas:
1. Revisar los estados financieros de la empresa
2. Asesorar sobre las obligaciones tributarias
3. Revisar y presentar toda la documentacin referente a la obligacin tributaria de la
empresa a ser presentada ante Impuestos Internos.
4. Determinar los procedimientos de auditora por emplear.
5. Evaluar la suficiencia y eficiencia de los controles administrativos financieros de
todas y cada una de las actividades de planificacin, contabilidad y cumplimiento de
las disposiciones administrativas.
6. Efectuar la auditoria de modo profesional, y de conformidad con el programa de
auditora.

103

Estacin de Servicio

Mayo 2012

Fecha de emisin

LOTUS

Descripcin de cargo

Pgina
Fecha

AUDITOR

revisin

2 de 2
de

Junio - 2012

Requisitos del puesto:

Nivel acadmico y conocimientos : Licenciatura en auditoria, especialidad en
tributacin
Experiencia : Cinco aos de experiencia en administracin tributaria
Iniciativa: Si
Requerimientos especficos del puesto:
Conocimientos adicionales:

Capacidad de trabajar bajo presin:

Alto

Disponibilidad de viajes:

No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

Capacidad de manejo de nmeros:

Comunicacin oral y escrita:

Excelente

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:

No

- Esfuerzo fsico:

Trabajo sentado

- Esfuerzo mental:

Considerable

- Esfuerzo visual:

Mnimo

- Riesgos:

Declaracin de impuestos nacionales

- Condiciones ambientales:

Trabajo en ambiente de oficina

104

- Manejo de informacin:

Confidencial

7.3.4. Descripcin del puesto administrador

Estacin de Servicio

Fecha de emisin

Mayo 2012

LOTUS

Pgina

1 de 2

Fecha de revisin

Junio - 2012

Descripcin de cargo
ADMINISTRADOR
Identificacin
-

Nombre:

ADMINISTRADOR

Nmero de plazas:

Cargo del que depende:

Gerente General

Dependientes:

Contador Secretaria Supervisor

Relacin funcional :

Personal operativo y administrativo

Funciones generales: Su labor se centra en la toma de decisiones y en la planeacin

financiera, de marketing y de recursos humanos, guiar y coordinar la ejecucin de lo
planificado en coordinacin con el personal a su mando.
Funciones especficas:
1. Elaborar el detalle de utilidades mensuales.
2. Manejar el Kardex de los clientes interno y externo.
3. Cobrar cuentas clientes
4. Coordinar, controlar y evaluar las actividades del surtidor y modificarlas si es
necesario.
5. Investigar el grado de satisfaccin de los clientes tanto internos como externos, de
tal manera que sirva de base para proponer estrategias globales de calidad.
6. Supervisa y evala el desempeo del personal.

105

7. Revisar y conformar los presupuestos anuales y/o semestrales fijos de las diferentes
reas en coordinacin con el gerente, haciendo las modificaciones en la medida que
ello resulte aconsejable, una vez aprobado, controlar su cumplimiento.
8. Evaluar la inversin en promociones y publicidad de acuerdo a su grado de
efectividad y en relacin al pblico meta al cual se va a dirigir.
Requisitos del puesto:
Nivel acadmico y conocimientos :

Licenciatura en administracin de

empresas o afines con especialidad en administracin financiera y tributaria

Experiencia :

Tres aos de experiencia en funciones

similares
Iniciativa:

Constante

Personalidad:

Proactivo

Estacin de Servicio
LOTUS

Fecha de emisin
Descripcin de cargo
ADMINISTRADOR

Mayo 2012
Pgina

2 de 2

Fecha de revisin Junio - 2012

Requerimientos especficos del puesto:

Conocimientos adicionales:

Manejo de paquetes informticos

106

 Capacidad de trabajar bajo presin:

Alto

Disponibilidad de viajes:

No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis: S

Capacidad de manejo de nmeros:

Comunicacin oral y escrita:

Excelente

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
- Esfuerzo fsico:

Trabajo sentado

- Esfuerzo mental:

Intermedio

- Esfuerzo visual:

Prolongado y continuo

- Riesgos:

Riesgos econmicos

- Condiciones ambientales:

Trabajo en ambiente de oficina

- Manejo de informacin:

Confidencial

- Elaboracin de informes y registros:

7.3.5. Descripcin del puesto de contador

Estacin de Servicio

Fecha de emisin

Mayo 2012

LOTUS

Pgina

1 de 1

Fecha de revisin

Junio - 2012

Descripcin de cargo
CONTADOR
Identificacin
-

Nombre:

Nmero de plazas:

CONTADOR
1

107

Cargo del que depende:

Administrador

Dependientes:

Cajero

Relacin funcional :

Auditor Administrador Secretaria

Funciones generales: Su labor se centra en la elaboracin de toda la informacin contable

y financiera de la empresa, revisar los registros y constatar la documentacin de respaldo
correspondiente.
Funciones especficas:
1. Elaborar todos los registros contables del movimiento econmico financiero de la
empresa
2. Coordinar con el Cajero la revisin de los movimientos de ingresos y egresos de
dinero.
3. Elaborar el movimiento de los Productos para su presentacin ante YPFB-SIRESE
4. Manejar archivos de toda la documentacin contable y financiera de la empresa
5. Capacitacin de los operadores en cuanto al manejo y registro de facturas para el
cliente.

Requisitos del puesto:

Nivel acadmico y conocimientos : Contador general
Experiencia: Tres aos de experiencia en la elaboracin de Estados Financieros
Personalidad: Amable, cauteloso y honesto
Requerimientos especficos del puesto:
Conocimientos adicionales:

Manejo de paquetes informticos

Capacidad de trabajar bajo presin:

Alto

Disponibilidad de viajes:

No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

Capacidad de manejo de nmeros:

Comunicacin oral y escrita:

Intermedio

108

 Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
- Esfuerzo fsico:

Trabajo sentado

- Esfuerzo mental:

Considerable

- Esfuerzo visual:

Mnimo

- Riesgos:

Riesgos econmicos

- Condiciones ambientales:

Trabajo en ambiente de oficina

- Manejo de informacin:

Confidencial

- Elaboracin de informes y registros:

7.3.6.

Descripcin del cargo de cajero

Estacin de Servicio

Fecha de emisin Mayo 2012

LOTUS

Pgina

Descripcin de cargo
CONTADOR

1 de 1

Fecha de revisin Junio - 2012

Identificacin
-

Nombre:

CAJERO

Nmero de plazas:

Cargo del que depende:

Administrador - Contador

Dependientes:

Ninguno

Relacin funcional:

Administrador Contador Operadores

Funciones generales: Registrar y controlar los movimientos de ingresos y egresos de la

empresa, controlados y supervisados por el contador, adems de efectuar los pagos y

109

cobranzas por servicios y adems del pago de sueldos.

Funciones especficas:
1. Recoger todos los dineros de las ventas diarias
2. Registro de toda la informacin de ventas
3. Depsito al Banco del dinero de las ventas
4. Elaborar el cronograma de pagos en coordinacin con el administrador
5. Efectuar los trmites de traspaso de fondos.
6. Archivar cronolgicamente la documentacin de contabilidad.
7. Entregar correspondencia de facturacin a crdito de los clientes.
8. Conciliar los depsitos con los extractos bancarios.

Requisitos del puesto:

Nivel acadmico y conocimientos :

Auxiliar de contabilidad

Experiencia :

Un ao de experiencia en manejo de

dinero
Personalidad: Amable
Requerimientos especficos del puesto:
Conocimientos adicionales:

Manejo de paquetes informticos

Capacidad de trabajar bajo presin:

Alto

Disponibilidad de viajes:

No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

Capacidad de manejo de nmeros:

comunicacin oral y escrita:

Intermedio

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
- Esfuerzo fsico:

Trabajo sentado

- Esfuerzo mental:

Considerable

110

- Esfuerzo visual:

Mnimo

- Riesgos:

Riesgos econmicos

- Condiciones ambientales:

Trabajo en ambiente de oficina

- Manejo de informacin:

Confidencial

- Elaboracin de informes y registros:

Si

7.3.7. Descripcin del cargo de secretaria

Estacin de Servicio

Fecha de emisin Mayo 2012

LOTUS

Pgina

Descripcin de cargo
SECRETARIA

1 de 2

Fecha de revisin Junio - 2012

Identificacin
-

Nombre:

SECRETARIA

Nmero de plazas:

Cargo del que depende: Administrador

Dependientes:

Ninguno

Relacin funcional:

Todo el personal

Funciones generales:
Organizar la oficina administrativa, recibir informacin, tanto verbal como telefnica, y
derivar a las reas respectivas, redactar cartas, memorandos, avisos y otra documentacin
solicitada por el Administrador. La secretara tambin funciona como centro de
comunicacin con todo el personal y el Administrador.
Funciones especficas:
1. Registrar en el sistema informtico los libros compras ventas IVA

111

2. Organizar y mantener actualizados los Archivos de la oficina, documentos y

Elaborar actas.
3. Programacin de citas para la gerencia y administracin, llevar la agenda de
reuniones, citas, compromisos y otras actividades, as como tambin mantenerlos
informados al respecto.
4. Coordinacin con proveedores en coordinacin con la administracin.
5. Ser responsabilidad de la transmisin oportuna de la informacin que sea de
carcter urgente, incluyendo va fax e Internet.
6. Atencin al pblico, brindando informacin en relacin a los trmites a realizar.
7. Participacin en reuniones de trabajo y elaborando el informe respectivo.
8. Mantener discrecin en relacin a la documentacin y/o informacin que maneje.
9. Velar por el buen uso y mantenimiento del equipo de oficina a su cargo.
10. Redactar cartas, circulares, comunicaciones internas, memorandos y cualquier otro
documento.
Requisitos del puesto:
Nivel acadmico y conocimientos : Secretaria Auxiliar contable
Experiencia : Un ao de experiencia en manejo de archivos y manejo de
paquetes computacionales
Iniciativa: s
Personalidad: amable

112

Estacin de Servicio
LOTUS

Fecha de emisin
Descripcin de cargo
SECRETARIA

Mayo 2012
Pgina

2 de 2

Fecha de revisin Junio - 2012

Requerimientos especficos del puesto:

Conocimientos adicionales:

Manejo de paquetes

computacionales
Capacidad de trabajar bajo presin:

Alto

Disponibilidad de viajes:

No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

Capacidad de manejo de nmeros:

Excelente comunicacin oral y escrita:

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
- Esfuerzo fsico:

Trabajo sentado y caminando

- Esfuerzo mental:

Mnimo

113

- Esfuerzo visual:

Prolongado y continuo

- Riesgos:

Riesgos econmicos

- Condiciones ambientales:

Trabajo en ambiente de oficina

- Manejo de informacin:

Confidencial

- Elaboracin de informes y registros:

7.3.8. Descripcin del departamento de comercializacin

Estacin de Servicio

Fecha de emisin Mayo - 2012

LOTUS

Pgina

1 de 2

Descripcin del cargo

DE Fecha de revisin Junio - 2012

DPTO.
COMERCIALIZACION
Identificacin
-

Nombre:

GERENTE DE COMERCIALIZACION

Nmero de plazas:

Cargo del que depende:

Gerente general

Dependientes:

Encargados de turno - Operadores- Limpieza-Lavado

Relacin funcional:

Administrador - Cajero - Secretaria

Funciones generales: Planificar, organizar y controlar el desarrollo de actividades del

departamento de atencin al cliente, personal operativo, de marketing, de mantenimiento y
limpieza realizando su trabajo de forma eficiente y de manera proactiva, velando la
rentabilidad de la empresa.
Funciones especficas:
1. Supervisar las actividades de los operadores y el rendimiento de los encargados.
2. Designar a los reemplazantes naturales de los operarios para cubrir los periodos
de ausencia transitoria.

114

3. Realizar el proceso de reclutamiento, seleccin, contratacin y socializacin de

personal para la empresa, en coordinacin con el Administrador.
4. Capacitar al personal en el manejo de mquinas
5. Supervisar el buen registro de las facturas por ventas
6. Elaborar las planillas de seguimiento diario del personal
7. Llevar el registro de asistencia del personal.
8. Elaborar la planilla de salarios.
9. Llevar el registro de faltas y extras del personal.
10. Realizar seguimiento y evaluacin del personal.
11. Realizar actividades motivacionales para el personal en coordinacin con el
administrador.
12. Gestionar y desarrollar las actividades del departamento de atencin al cliente y
marketing de la empresa.
13. Atender y considerar las sugerencias del buzn de sugerencias en el desarrollo de
actividades, estrategias de mercado, y del departamento de atencin al cliente.
14. Planificar actividades de mantenimiento y limpieza de las instalaciones.
15. Solucionar problemas relacionados con las actividades del personal operativo.
Requisitos del puesto:
Nivel acadmico:

Lic. En Administracin de Empresas o Ing. comercial

Experiencia :

Dos aos de experiencia en manejo de personal

operativo
Iniciativa:

Personalidad:

Proactivo, capacidad de liderazgo y amable.

115

Estacin

de

Mayo 2012

Fecha de emisin

Servicio

Descripcin de cargo

LOTUS

DPTO.

Pgina

2 de 2

DE Fecha de revisin Junio - 2012

COMERCIALIZACION

Requerimientos especficos del puesto:

Conocimientos adicionales:

Manejo de paquetes informticos

Capacidad de trabajar bajo presin:

Alto

Disponibilidad de viajes:

No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

Capacidad de manejo de nmeros:

Comunicacin oral y escrita:

Excelente

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
- Esfuerzo fsico:

Trabaja caminando parado y sentado

- Esfuerzo mental:

Considerable

- Esfuerzo visual:

Considerable

116

- Riesgos:

Riesgos econmicos

- Condiciones ambientales:

Ruido Polvo - y ambiente de oficina

- Manejo de informacin:

Semi-confidencial

- Elaboracin de informes y registros: S

7.3.9. Descripcin del cargo de encargado de turno

Estacin de Servicio

Fecha de emisin Mayo 2012

LOTUS

Pgina

Descripcin de cargo
ENCARGADO DE TURNO

1 de 2

Fecha de revisin Junio - 2012

Identificacin
-

Nombre:

ENCARGADO DE TURNO

Nmero de plazas:

Cargo del que depende: Gerente de comercializacin- Administrador

Dependientes:
-

Operadores-limpieza-lavadores

Relacin funcional:

Administrador - Gerente de comercializacin

Funciones generales: Adems de realizar las labores de un operador, el objeto del

encargado de turno se centra en el control del personal operativo, de manera que la
realizacin de las ventas, cobranzas, emisin de facturas y registro de ventas se realicen de
acuerdo a las polticas de la empresa.
Funciones especficas:
1. Realizar las ventas de GNV.

117

2. Emitir la factura correspondiente a la venta

3. Llenar el registro de las ventas diarias (Arqueo)
4. Mantener limpio, ordenado y presentable su puesto de trabajo 30 minutos antes de
ingresar al turno de trabajo.
5. Mantener impecable el uniforme de trabajo con su respectivo credencial.
6. Realizar la supervisin de los arqueos y cierres de turno.
7. Verificar la presencia de todo el personal operativo antes del cambio de turno.
8. Solicitar los comentarios o sugerencias del cliente en cuanto al servicio recibido en
la empresa.
9. Aplicar las disposiciones de gerencia de comercializacin.
10. Controlar el desarrollo de actividades de los operadores, encargada de limpieza y
lavadores de acuerdo a polticas internas.
11. Solucionar los diversos problemas que se presenten en el desarrollo del servicio.
12. Aprovisionamiento de facturas, cinta de impresin y todo el equipamiento necesario
para el correcto desarrollo de actividades.
13. Dar cumplimiento al reglamento propuesto y a la descripcin de cargos en los
respectivos turnos de trabajo.
Requisitos del puesto:
Nivel acadmico y conocimientos :

Bachiller en humanidades

Experiencia :

Ninguna

Iniciativa:

Personalidad:

Amable, capacidad de mando.

118

Estacin de Servicio
LOTUS

Fecha de emisin
Descripcin de cargo
ENCARGADO DE TURNO

Mayo - 2012
Pgina

2 de 2

Fecha de revisin Junio - 2012

Requerimientos especficos del puesto:

Conocimientos adicionales:
Capacidad de trabajar bajo presin:
Disponibilidad de viajes:

No
Si
No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

No

Capacidad de manejo de nmeros:

Comunicacin oral y escrita:

Bsica

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
- Esfuerzo fsico:

Caminando y parado

119

- Esfuerzo mental:

Mnimo

- Esfuerzo visual:

Mnimo

- Riesgos:

Econmicos

- Condiciones ambientales:

Ruido, polvo y gas

- Manejo de informacin:

No confidencial

- Elaboracin de informes y registros:

7.3.10. Descripcin del cargo de operador

Estacin de Servicio
LOTUS

Fecha

de

emisin
Pgina

Descripcin de cargo

Fecha

OPERADOR

revisin

Mayo 2012
1 de 2

de

Junio - 2012

Identificacin
-

Nombre:

OPERADOR

Nmero de plazas:

Cargo del que depende: Gerencia de comercializacin-Encargados de turno

Dependientes:

Relacin funcional:

12

Ninguno
Gerencia de comercializacin-Cajero

Funciones generales: Su labor se centra en la realizacin de las ventas, cobranzas, emisin

de facturas y registro de ventas en la empresa.
Funciones especficas:
1. Realizar las ventas de GNV con la mayor amabilidad posible.
2. Emitir la factura correspondiente a la venta

120

3. Llenar el registro de las ventas diarias (Arqueo)

4. Mantener limpio, ordenado y presentable su puesto de trabajo 20 minutos
antes de ingresar al turno de trabajo.
5. Mantener impecable el uniforme de trabajo con su respectivo credencial.
6. Ofrecer un refrigerio o la promocin del momento al cliente durante el
servicio.
7. Solicitar los comentarios o sugerencias del cliente en cuanto al servicio
recibido en la empresa.
8. Aplicar las disposiciones de gerencia de comercializacin.
9. Ante cualquier situacin con los clientes se deber mantener un margen de
respeto, amabilidad, y educacin.
Requisitos del puesto:
Nivel acadmico y conocimientos :

Bachiller en humanidades

Experiencia :

Ninguna

Iniciativa:

Personalidad:

Amable

121

Estacin de Servicio
LOTUS

Fecha de emisin

Mayo 2012
Pgina

2 de 2

Descripcin de cargo

Fecha

OPERADOR

revisin

de

Junio - 2012

Requerimientos especficos del puesto:

Conocimientos adicionales:

No

Capacidad de trabajar bajo presin:

No

Disponibilidad de viajes:

No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

No

Capacidad de manejo de nmeros:

Comunicacin oral y escrita:

Bsica

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
- Esfuerzo fsico:

Caminando y parado

- Esfuerzo mental:

Mnimo

- Esfuerzo visual:

Mnimo

- Riesgos:

Econmicos

122

- Condiciones ambientales:

Ruido, polvo y gas

- Manejo de informacin:

No confidencial

- Elaboracin de informes y registros:

7.3.11. Descripcin del cargo de encargada de limpieza

Estacin de Servicio

Fecha de emisin Mayo 2012

LOTUS

Pgina

1 de 2

Descripcin de cargo
ENCARGADA

Fecha de revisin Junio - 2012

DELIMPIEZA
Identificacin:
-

Nombre:

LIMPIEZA

Nmero de plazas:

Cargo del que depende:

Encargados de turno

Dependientes:

Ninguno

- Relacin funcional:
Ninguno
Funciones generales: Su labor se centra en la limpieza peridica y constante de las
instalaciones de la empresa
Funciones especficas:
1. Realizar la limpieza de los baos 4 veces al da.
2. Ordenar y limpiar los muebles y equipos de computacin de las oficinas
diariamente.
3. Recoger la basura de los jardines y de las instalaciones.
4. Limpieza de las reas de paso de clientes y personal.
5. Limpieza del rea de compresin, y de las instalaciones en general.
Requisitos del puesto:
Nivel acadmico y conocimientos :

Ninguno

Experiencia :

Ninguna

123

 Iniciativa:

Personalidad:

Eficiente

Estacin de Servicio
LOTUS

Fecha de emisin
Descripcin de cargo
LIMPIEZA

Mayo 2012
Pgina

2 de 2

Fecha de revisin Junio - 2012

Requerimientos especficos del puesto:

Conocimientos adicionales:

No

Capacidad de trabajar bajo presin:

No

Disponibilidad de viajes:

No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

No

Capacidad de manejo de nmeros:

No

Comunicacin oral y escrita:

Bsica

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
- Esfuerzo fsico:

Elevado

- Esfuerzo mental:

Mnimo

- Esfuerzo visual:

Mnimo

124

- Riesgos:

Ninguno

- Condiciones ambientales:

Ruido, polvo y agua

- Manejo de informacin:

No confidencial

- Elaboracin de informes y registros:

No

7.3.12. Descripcin del cargo de lavador

Estacin de Servicio

Fecha de emisin Mayo 2012

LOTUS

Pgina

Descripcin de cargo
LAVADOR

1 de 2

Fecha de revisin Junio - 2012

Identificacin
-

Nombre:

LAVADO

Nmero de plazas:

Cargo del que depende:

Encargados de turno

Dependientes:

Ninguno

- Relacin funcional:
Ninguno
Funciones generales: Su labor se centra en la realizacin de las ventas, cobranzas, emisin
de facturas y registro de ventas en la empresa.
Funciones especficas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Realizar el lavado de vehculos en el horario establecido

Cumplir con el promedio de autos lavados a diario.
Limpiar el rea de lavado semanalmente.
Recojo de residuos de las cmaras de desechos.
Mantenimiento del equipo y mangueras de lavado.
Realizar actividades de mantenimiento y reparacin planificadas por el gerente de

comercializacin.
Requisitos del puesto:
Nivel acadmico y conocimientos :

Ninguno

125

 Experiencia :

Ninguna

Iniciativa:

Personalidad:

Amable

Estacin de Servicio
LOTUS

Mayo 2012

Fecha de emisin

Pgina

Descripcin de cargo

2 de 2

Fecha de revisin Junio - 2012

LAVADOR

Requerimientos especficos del puesto:

Conocimientos adicionales:

No

Capacidad de trabajar bajo presin:

No

Disponibilidad de viajes:

No

Capacidad de memoria, anlisis y sntesis:

No

Capacidad de manejo de nmeros:

No

Comunicacin oral y escrita:

Bsica

Buenas relaciones interpersonales:

Condiciones laborales:
- Esfuerzo fsico:

Elevado

126

7.4.

- Esfuerzo mental:

Mnimo

- Esfuerzo visual:

Mnimo

- Riesgos:

Ninguno

- Condiciones ambientales:

Ruido, polvo y gas

- Manejo de informacin:

No confidencial

- Elaboracin de informes y registros:

No

Reclutamiento y seleccin de capital humano

7.4.1. Reclutamiento de personal

El reclutamiento Interno proporciona ventajas, como ser el ms econmico, rpido y
adems de ser una poderosa fuente de motivacin para el personal, este se ve limitado
debido al reducido nmero de personal de las estaciones de servicio.
En tal sentido, el Reclutamiento Externo se ve como el ms apropiado para el reclutamiento
de nuevo personal. Debido a la diferencia que existe entre el personal operativo
(Operadores) y el personal administrativo, se propone, para el reclutamiento del personal
operativo, dar preferencia a personas prximas a las instalaciones de la estacin de servicio.
Recurrir al mercado de recursos humanos de acuerdo con la necesidad del tipo de personal
requerido, es as que para el personal operativo se propone:
Colocar un aviso en la puerta de las oficinas de la siguiente manera:
Se requiere personal para Operadores
Conjuntamente, colocar un anuncio en una radio de audiencia local, con el siguiente texto:
Estacin de servicio, requiere Operador(a) para la venta de combustibles, para el turno de

127

(maana, tarde o noche). Se ofrece estabilidad laboral, bonos y extras. Interesados dirigirse
con sus referencias a las inmediaciones.

Luego, cuando los postulantes se apersonen al surtidor, deben ser entrevistados por el
Supervisor, el mismo que proceder a efectuar la entrevista correspondiente, y llenar la
siguiente ficha de solicitud:

SOLICITUD LABORAL
Fecha: /../.

No.

Nombre:..
Direccin:...
Telfono:Actividad actual:....
Estado Civil:.Edad:....
Personalidad
Experiencia anterior:..
Referencias:....
.
Pretensin Salarial: ...
Observaciones (*):..

128

(*) Las observaciones sern llenadas luego de que el postulante se retire, e incluirn
la evaluacin del mismo.
Tabla 16: Ficha de solicitud laboral
Fuente: Elaboracin propia
En el caso del proceso de reclutamiento del personal administrativo y de supervisin, la
convocatoria debe ser realizada mediante un aviso de peridico bajo el siguiente detalle
(Caso requerimiento de Supervisor):
Requerimiento de personal
Se precisa Supervisor, con estudios en Administracin, tcnico superior en
Recursos humanos, o ramas afines, con experiencia en la supervisin de
personas a nivel operativo. Se ofrece buen ambiente de trabajo y estabilidad
laboral, interesados presentar currculum vitae y documentacin de respaldo en
la Av. Siglo XX entre Eduardo Abaroa hasta el da (se sugiere una semana).
La recepcin de las solicitudes y documentos ser realizada por la secretaria, la misma que
indicar al postulante cundo se comunicar con el mismo para convocarlo a una entrevista
de seleccin.
7.4.2. La seleccin del personal
Luego de haber recibido, las respectivas solicitudes del personal reclutado, se deber
proceder a la seleccin del mismo con el objeto de escoger al personal ms adecuado para
la vacante en el interior de la empresa.
La seleccin del personal operativo difiere de la seleccin y contratacin del personal
administrativo y de supervisin, ya que el grado de instruccin y requerimientos son
mayores al nivel administrativo y de supervisin. En ese sentido, se proponen dos
procedimientos de seleccin de personal y contratacin, que se especifican a continuacin:

129

A. Proceso de seleccin propuesto para el personal a nivel operativo realizado

por el Supervisor
1. El Supervisor revisa la descripcin de puesto correspondiente, para
identificar los requisitos y requerimientos del cargo.
2. Compara la descripcin con las caractersticas del postulante.
3. Compara los datos entre los postulantes.
4. El Supervisor selecciona a tres de los postulantes que mejor se
aproximen a lo requerido.
5. Si ninguno se aproxima a lo requerido, se ampla la convocatoria o se
lanza una nueva.
6. En el caso de que existan tres alternativas favorables, presenta el informe
al Administrador.
7. El Administrador decide la contratacin de uno de los tres.
8. Si no le satisface el informe, solicita revisar el proceso.
9. Si le satisface, decide contratar y solicita convocar al seleccionado .
10. La secretaria convoca al seleccionado.
11. Se procede a la contratacin del personal.
B. Proceso de contratacin de personal administrativo y de supervisin
1. Inicia con la necesidad de contratar a una persona.
2. El administrador analiza qu personal se necesita para el puesto vacante
3. Verifica si en la empresa existe la persona adecuada para ocupar el
4.
5.
6.
7.
8.

puesto.
Si decide que s, efecta la contratacin.
Si decide que no, realiza una convocatoria por medio escrito.
El postulante lee la convocatoria.
Presenta su currculo a la secretaria.
La secretaria entrega todos los documentos de los postulantes al

Administrador.
9. El Administrador analiza la documentacin, y determina si cumple o no
con el requerimiento del cargo.
10. Si cree que no, revisa otra documentacin.
11. Si cree que el postulante cumple con los requerimientos, ordena a la
secretaria organizar una entrevista al postulante.
12. La secretaria se comunica con el postulante.
13. El postulante recibe la noticia y se hace presente en la entrevista.

130

14. El Administrador se pregunta si en realidad el postulante es el ms

adecuado para el puesto vacante.
15. Si decide que no es apto, procede a entrevistar a otro postulante.
16. Si el Administrador decide que es apto para el cargo, procede a la
contratacin.
En lo referente a la entrevista, sta debe ser dirigida con gran habilidad y tacto, para que
realmente puedan producirse los resultados esperados, por lo que el entrevistador debe
tomar en cuenta ciertos aspectos, como ser:
1. La entrevista no debe ser improvisada ni rpida, se debe tomar el tiempo para
recabar la mayor cantidad de informacin, definiendo cada aspecto.
2. Identificar claramente el objetivo de la entrevista, es decir, informar al
entrevistado que su finalidad es conocer sus expectativas y motivaciones para
ocupar el cargo, as como recabar sus datos y referencias.
3. Al momento de realizar la conduccin de la entrevista, el entrevistador deber
demostrar simpata y respeto por la gente, debe realizar preguntas de manera
positiva, que estimulen al entrevistado a hablar, y sobre todo escuchar
atentamente sin hacer interrupciones al entrevistado, para obtener una
informacin completa.
4. Solicitar informacin correspondiente y registrar en la ficha de solicitud laboral.
5. Observar el comportamiento del candidato: manera cmo reacciona en una
situacin, modo de pensar, actuar, sentir, grado de agresividad, ambiciones y
motivaciones.
6. Al terminar la entrevista, la misma debe ser abierta, proporcionando al candidato
informacin sobre la accin futura y cmo ser contactado para saber el resultado.
7. Una vez que se retire el entrevistado, el entrevistador deber emprender la tarea
de evaluacin al candidato, mientras los detalles estn frescos en su mente, a fin
de tener una informacin ms completa.

131

8. Proceder a la comparacin con los otros candidatos, para realizar la seleccin ms

acertada.
De este modo, en el proceso de seleccin del personal de supervisin, se debe verificar
que el postulante tenga conocimiento de las funciones que va a desarrollar. Por tanto
segn la descripcin de cargo se propone las siguientes funciones:

Administrar los Recursos Humanos con eficiencia.

Planificar, organizar y controlar al personal operativo, realizando su trabajo de

forma veraz, oportuna, con equidad y justicia, enmarcado en disposiciones
legales vigentes.

Deber revisar, ordenar los archivos de personal, poniendo en orden y

registrando todos los datos necesarios que sirvan como fuente de informacin.

Velar por el cumplimiento de cada uno de los objetivos, polticas y tcnicas

propuestas para el buen desarrollo y desenvolvimiento del personal.

Realizar Planificacin de personal que permita asegurar el abastecimiento de

personal, basndose en las necesidades actuales.

Deber ordenar, revisar, reformular peridicamente los documentos necesarios

como el Manual de Funciones, Reglamento Interno, la Descripcin y
Clasificacin de Cargos.

As mismo, el postulante debe cumplir con los siguientes requisitos:

Poseer ttulo en Grado Acadmico de Administracin de Empresas o ramas afines.

Tener preparacin sobre administracin de personal.

Tener experiencia en manejo de personal.

Estos conocimientos especficos necesarios corresponden a la aplicacin de la Ley

132

General del Trabajo y dems disposiciones legales en vigencia.

En cuanto a la capacidad que el cargo requiere del profesional, corresponde:
Capacidad para manejar niveles adecuados de actividad laboral ante situaciones
de presin y responder ante situaciones de conflicto.
Capacidad para establecer y mantener relaciones interpersonales.
Capacidad de anlisis psicolgico, al menos natural.
Capacidad de desempearse con flexibilidad en roles de coordinacin, pero
manteniendo las reglas establecidas.

Del mismo modo, se requiere de experiencia en manejo de personal, habilidad para

enfrentar los desafos continuos producidos por el variado contingente de personas,
habilidad para resolver problemas y tener amplio relacionamiento interpersonal.
7.5.

Aplicacin de recursos humanos

La socializacin tiene como objeto que el nuevo trabajador se integre al grupo laboral y sea
coherente con el medio con el que va a trabajar. De esta manera puede lograrse que el
empleado nuevo se sienta parte del nuevo colectivo y se involucre en el proceso de trabajo,
experimentando un verdadero compromiso con la empresa de la que forma parte.
Parte fundamental del trabajo coordinado y en relacin de equipo con el personal es
promover la socializacin de cada integrante del personal, sobre todo, cuando se incorpora
personal nuevo. Es as que uno de los medios que se propone es la realizacin de
capacitacin grupal en diferentes horarios, de acuerdo con el turno de los operarios; por
ejemplo, los del turno de la maana pueden ir a la empresa una tarde para su capacitacin,
del mismo modo, los de la tarde, en horas de la maana y los de la noche, en horas de la
maana o tarde, compartiendo entre 30 a 60 minutos de capacitacin en temas identificados

133

como necesidad, segn el diagnstico anterior: atencin al cliente, informacin,

cordialidad, prestancia, dilogo, presentacin personal, etc.
Asimismo, se propone realizar festejos sencillos en fechas festivas de la empresa y fechas
como carnavales, Navidad, ao nuevo, da de la madre, del padre, etc. segn las creencias
de los propietarios y sus subalternos.
Del mismo modo, festejar modestamente los cumpleaos de cada empleado con una torta y
refresco, y segn las posibilidades presupuestarias permitan, un regalo sorpresa
dependiendo del desempeo de dicho miembro del personal.
Lo anterior favorecer la permanencia del personal y por ende disminuir el ndice de
rotacin de personas, principal problema por el que atraviesa la empresa.
7.6.

Evaluacin del desempeo

La evaluacin del desempeo debe ser realizada en dos sentidos: Uno de seguimiento por
parte del Administrador a nivel administrativo y por el Supervisor a nivel operativo; y otro,
con la aplicacin del cuestionario de evaluacin del desempeo considerando los criterios
de evaluacin propuestos, de tal manera de identificar rasgos personales y de desempeo
laboral, de esta forma, se contar con la informacin respectiva para tomar decisiones
oportunas.
7.7. Reglamento propuesto
7.7.1. Atencin al cliente
Los Operadores encargados de la atencin de las mquinas de expendio de GNV, tienen la
obligacin de brindar una atencin esmerada al cliente, de forma que este quede
completamente satisfecho del servicio que prestamos como empresa, para tal efecto cada
Operador(a), deber:
a. Indicar cuando corresponda, en forma anticipada al Cliente la mquina a utilizar,
cuando el resto est ocupado, para de esta forma dar al cliente la mayor comodidad
y principalmente la rapidez en el servicio.

134

b. Recibir al cliente con un saludo que demuestre carisma y cordialidad.

c. Mostrar la mayor amabilidad posible durante el desarrollo del servicio.
d. El Operador(a) deber abrir la tapa/capo de la boca de llenado para que
posteriormente se conecte el pico de carga.
e. Indicar de forma textual al cliente la iniciacin de cero en la mquina de expendio
de GNV.
f. Una vez cargado el GNV, se debe dirigir al Cliente de forma clara, fuerte la frase:
a qu nombre su factura?, luego se deber proceder al llenado de la
informacin correspondiente.
g. Por ningn motivo debe abandonar su puesto de trabajo en el horario
correspondiente.
h. Cualquier tipo de actividad que el personal desee realizar, lo debe de hacer fuera
de las horas de trabajo y de los ambientes del Surtidor.
i. Cualquier sugerencia, duda o reclamo se la debe hacer conocer a la administracin,
fuera del turno asignado.
7.7.2. Turnos y horarios de asistencia
El Operador(a) debe tener la mayor puntualidad en el ingreso a su puesto de trabajo, para
no perjudicar al turno anterior. Los horarios de asistencia son los siguientes:
1. Turno maana

Ingreso

2. Turno tarde

Ingreso 14:30 hasta 21:30

3. Turno noche

Ingreso

4. Lavadores

Ingreso

6:30

hasta 14:30

21:30 hasta 6:30

8:30

hasta 18:30

Los das domingos y feriados solo trabajan 2 turnos:

135

1. Turno maana

Ingreso

3. Turno noche

Ingreso

6:30

hasta 18:30

18:30 hasta 6:30

Segn la ubicacin del domicilio del Operador(a) tendr una tolerancia mxima de 15
minutos.
Los Arqueos y cambio de turno se realizarn en las horas anteriormente mencionadas, por
ningn motivo se aceptar arqueos fuera de esos horarios ni reemplazos momentneos entre
compaeros.
El salario percibido por los operadores de los diferentes turnos ya sea de noche o de da
ser el mismo, ya que en el turno de la noche se tendrn horarios de descanso, en los que
dos operadores se quedan a cargo de las ventas mientras los otros descansan, obviamente
los horarios de descanso sern programados de manera equitativa y de acuerdo a los
horarios pico de carga nocturno.
7.7.3. Permisos y faltas injustificadas
Por la importancia de la continuidad en las labores de cada turno, quedan terminante
prohibidos los reemplazos entre compaeros. De necesitar permisos, estos debern ser
solicitados de forma escrita al Supervisor con previa anticipacin de 24 horas con su
respectivo justificativo para notificar al gerente de comercializacin.
En caso de que el operador(a) no anticipe y justifique la falta, ser sancionado con un
descuento de 3 das de trabajo
7.7.4. Asistencia diaria
Para la asistencia diaria el personal de los turnos maana y tarde, debern asistir con su
respectivo uniforme, el cual segn el da tendr un uniforme distinto, el uso del uniforme es
de carcter obligatorio. Asimismo el operador(a) deber portar su credencial, el cual es
indispensable para el desempeo de sus funciones.
7.7.5.

Extras y descuentos

136

Se considera como Extra la ocasin que el Operador(a) trabaje un turno adicional

reemplazando a otro Operador(a). El Extra consiste en el pago del doble de salario que
percibe por ese turno adicional que trabaje el Operador(a).
Los descuentos tienen la finalidad de fomentar el respeto del Operador(a) hacia la
administracin y sus compaeros, de esta forma todos puedan trabajar en un ambiente de
puntualidad, confianza, respeto y responsabilidad, por lo que queda terminantemente
prohibido:
a. El estar fuera de su puesto de trabajo, el Operador(a) debe encontrarse
siempre en su mquina.
b. Recibir visitas en hora de trabajo.
c. Realizar actividades ajenas a las de su puesto de trabajo.
d. Tener material, artculos u otros sobre la mesa que sean distintos al
desempeo de sus labores como Operador(a).
e. El uso de celular en puesto de trabajo.
f. Usar prendas inflamables como chompas de lana, buzos, u otros que
arriesguen la integridad fsica de todas las personas que circulan por las
inmediaciones.
g. Atrasos.
h. Mal trato al cliente.
i. Falta de limpieza de su ambiente de trabajo.
j. Se considerar como falta el mal llenado de vales y facturas que sern
tambin considerados para descuento.
El incumplimiento de estas instrucciones ser sancionado con un descuento. El descuento
se realizar al sueldo mensual con el que cuenta el Operador(a).

137

7.7.6.

Facturacin

El manejo de la facturacin debe contar con la mayor responsabilidad, y por su

importancia, el Operador debe de tomar en cuenta las siguientes reglas como
obligatorias.
a. El llenado de las facturas deber ser:
1. Llenar la informacin requerida (fecha, nombre, NIT, monto,
numeral, etc.) con letra clara y legible.
2. Tener mucho cuidado en el llenado de los M3 Y EL MONTO
TOTAL
3. Toda prdida o descuido ser descontado del sueldo del personal
segn el grado de responsabilidad del caso.
4. Se deber entregar absolutamente a todos los clientes la factura
correspondiente.
b. Cada operador tiene la entera responsabilidad del manejo y la emisin de la las
facturas. Si se diera el caso de venta de facturas o similares que perjudiquen a la
empresa, el Operador(a) correr con todos los gastos que impliquen sus actos, ya
sean estos ante Impuestos Internos y otras instancias que correspondan.
c. Para efectos de control, el Operador, al inicio y al final de su turno, deber poner
su nombre en el reporte de ventas totales, la suma de los montos facturados y las
ventas realizadas al final de su turno deber coincidir y al finalizar, deber
escribirlo en el cuaderno que se tiene habilitado para tal efecto.

CAPITULO VIII

138

ASPECTOS FINANCIEROS
Para identificar los aspectos financieros relevantes de una estacin de servicio tales como la
inversin en activos fijos y diferidos, calculo de sueldos y salarios, depreciacin del sistema
de compresin, presupuesto de obras fsicas, equipamiento de seguridad y control se
consideraron cotizaciones y proformas de empresas expertas en la construccin de
tinglados, soldadura y conexin de acometidas de Gas, instalacin y mantenimiento de
sistemas de compresin.
As mismo, la estructura del estado de resultados y balance general fue elaborado en base al
promedio histrico de ventas de los surtidores de la regin, debido a la naturaleza del
servicio resulta casi imposible pronosticar con certeza los volmenes de venta anuales ya
que la creacin de estaciones de servicio en diferentes partes de la ciudad influye
significativamente los volmenes comercializados, por lo que se utilizo la proyeccin de
demanda regional considerando el crecimiento poblacional de vehculos a GNV que
durante el 2008 y 2011 tuvo fuerte crecimiento.
Para la elaboracin del presupuesto de la tecnologa, el precio de la maquinaria fue
obtenido directamente del fabricante, el precio de los equipos de computacin, seguridad y
control fue cotizado en DAC importador directo de equipos electrnicos del rubro.
Cabe mencionar que, no se consideran gasto de materia prima ya que el consumo de GNC
se incrementa de acuerdo a los volmenes demandados, el costo de MPCDs consumido no
tiene una tarifa fija, esta vara de acuerdo a la temperatura del lugar y de acuerdo al
constante cambio de la presin de aspiracin.44

8.1.

Inversiones fsicas

Llamadas tambin activos fijos o intangibles son los medios fsicos necesarios para el
equipamiento y funcionamiento de todo proyecto, es la expresin fsica de todo el
44

Es la presin de gas de los gasoductos de YPFB con la que se abastece el compresor para su
funcionamiento

139

equipamiento necesario para iniciar las actividades de produccin. Para el desarrollo de

actividades en una estacin de servicio de GNV se considera la inversin en los
siguientes activos fijos:

ACTIVOS FIJOS
BIEN

INVERSION
($us.)

VIDA UTIL

Compresor de gas natural

250.000

Dispensers

60.000

Acometida a la red principal

13.000

Obras fsicas

65.000

10

Tinglado

15.000

10

Terreno

42.000

Mobiliario

6.000

Equipos de seguridad y control 13.000

Total(Bs; t/c 6,96)

3.229.440

TOTAL ($us.)

464.000

Tabla 17: Detalle de inversin en activos fijos

Fuente: Elaboracin propia
Se considero un tiempo de vida contable de 8 aos ya que el compresor y las maquinas
de expendio de combustible estn hechos acero y son sometidos a constantes
mantenimientos y reemplazo de piezas desgastadas por piezas nuevas se alarga el
tiempo de vida til, por lo que se requerir de nuevas inversiones en el octavo ao de
funcionamiento de la empresa, sin embargo de acuerdo a normas y disposiciones del
manual de estaciones de servicio se deben realizar revisiones, mantenimientos, y
calibraciones peridicas al equipo de compresin.

140

Sin embargo se puede recurrir a revaluaciones contables con el objeto de alargar el uso
de la maquinaria siempre y cuando se cumpla con las revisiones y regulaciones de
empresas expertas en el rubro. As mismo los muebles y los equipos de seguridad y
control quedan obsoletos y culminan con su tiempo de vida til en plazo de 5 aos.
La acometida a la red principal de gas es la conexin subterrnea mediante tuberas
especiales del compresor a la red principal de tuberas de YPFB, no est sujeta a
depreciaciones, ya que se realizan mantenimientos y revisiones constantes, de tal
manera de que ante cualquier desperfecto o falla se revisa la acometida para detectar el
rea afectada y repararla en el menor tiempo posible.
La construccin del tinglado debe ser de buena calidad y resistencia, debido al tamao,
peso y condiciones climticas del entorno, por lo que considerando los posibles riesgos
existentes por el deterioro de los materiales a lo largo del tiempo se considera un
tiempo de vida til de 10 aos.
8.2.

Inversin diferida

Las inversiones diferidas llamadas tambin activos intangibles son aquellos gastos preoperativos en los que se incurre antes de la etapa previa a la operacin del proyecto, son
las inversiones que se realizan en la etapa de planificacin, ejecucin y construccin del
proyecto.
Debido a la complejidad de los tramites y la burocracia gubernamental para la
tramitacin de licencias de funcionamiento para estaciones de servicio la mejor opcin
es recurrir a profesionales expertos en el tema, tal es el caso de ANAYA y asociados
dedicada a tramites empresariales. Las inversiones diferidas son las siguientes:
ACTIVOS DIFERIDOS
BIEN

COSTO ($us.)

Act. De constitucin legal

2.500

Gestin construccin obras fsicas

5.000

Transporte de maquinaria y equipos 8.000

Act. De asesoramiento

1.000

Instalacin de maquinaria

5.000

Instalacin de acometida de gas

15.000

Pruebas de funcionamiento

1.000

TOTAL

37.500 $us.

141

Tabla 18: Detalle de inversin en activos diferidos

Fuente: Elaboracin propia
8.3.

Presupuesto de costos

Para la elaboracin del presupuesto y el clculo del rendimiento del compresor se

consideraron las facturas de consumo de energa y de gas natural de la estacin de
servicio TRIUNVIRATO SRL. Ya que esta posee el compresor GALILEO micro box de
caractersticas similares al compresor que se pretende adquirir y se encuentra ubicada a
3 km. De la posible ubicacin del presente proyecto, de manera que la estimacin del
consumo sea lo ms precisa posible y no exista una gran diferencia en el clculo de los
volmenes comprimidos respecto al consumo de energa y a los volmenes de gas
natural consumidos ya que estos varan independientemente de acuerdo a la temperatura
y presin de los gasoductos de la zona en la que est instalado el compresor,
dificultando el clculo del consumo de energa y gas natural.

COMPRESOR GALILEO MICROBOX

Ao
2005

Volumen

Costo vol.

Consumo

Consumido (mpc) Consumido

Energa

11479,92

25304,1

136025,53

142

2006

9882,43

117096,92

21908,2

2007

10169,59

120326,54

22855,1

2008

9518,256

112620,01

20741

2009

10257,88

121371,25

23153,6

2010

9302,023

110061,54

22879,2

2011

9878,645

116884,12

21803,9

70488,744

834385,91

158645,1

PROM. 10069,82057

119197,9871 22663,58571

Tabla 19: clculo del rendimiento y costo de operacin de la maquinaria de

compresin
Fuente: Elaboracin propia
Para el clculo de los sueldos y salarios, se considero el nivel de formacin acadmica
requerido por el puesto, el grado de experiencia necesaria en el rubro, el riesgo fsico y/o
econmico del puesto, as mismo se considero un aporte patronal del 17.91 %
recientemente modificado por el actual gobierno.
Para el clculo del sueldo de los operadores se considero un mes hbil de 30 das y de 8
horas laborales diarias divididas por turnos, como se detalla en el reglamento propuesto del
captulo VI del presente proyecto.
El aporte de las estaciones de servicio para el cambio de matriz energtica y reposicin de
cilindros impuesto e implementado por el gobierno viene incluido en la factura de gas
natural consumido de YPFB que es el encargado de retener el aporte al fondo de cambio de
matriz energtica del gobierno.
Dentro la categora gastos varios de mantenimiento, se considero los gastos comunes en los
que usualmente toda empresa incurre como, material de limpieza, material de escritorio,
refrigerios y uniformes.

143

Dentro los gastos de comercializacin y marketing se considera todos aquellos gastos en los
que se incurrir la empresa con el objeto de fidelizar clientes, promocionar e incrementar
las ventas, ya sea a travs de obsequios, servicios adicionales, promociones, etc.
El mantenimiento y cambio de aceite y de repuestos del compresor y los dispensers son
elevados, debido a la calidad, material, durabilidad, resistencia, y profesionalismo y
conocimiento especfico del tema.
El costo fue calculado en base a los informes de mantenimiento que RESET SRL. Realiza
para varias estaciones de servicio.

COSTO TOTAL(BS)
PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS

MENSUAL

AO1

AO4

AO8

Gerente general

8000

96000

96000

96000

Gerente de comercializacin

6000

72000

72000

72000

Administrador

4000

48000

48000

48000

Asesor legal

1500

18000

18000

18000

Auditor

3500

42000

42000

42000

Contador

2200

26400

26400

26400

Cajero

1800

21600

21600

21600

Secretaria

1500

18000

18000

18000

Encargado de turno

1000

12000

12000

12000

Operadores(1200*12)

10800

129600

129600

129600

Lavador

800

9600

9600

9600

Encargada de limpieza

1000

12000

12000

12000

Total sueldos y salarios

42100

505200

505200

505200

Aporte patronal (17.71%)

7456

89471

89471

89471

Previsin indemnizaciones (8.33%)

3507

42083

42083

42083

Provisin aguinaldos (8.33%)

3507

42083

42083

42083

Total costos fijos

55279

678837

678837

678837

144

Gastos varios
Consumo de gas natural (0,3991 Bs m)

66240

794878

1021985

1135538

Consumo elctrico(0,0783 Bs m)

13002

156023

200505

222783

Consumo de agua

3000

36000

36000

36000

Mantenimiento equipo y maquinaria

5000

60000

60000

60000

Gastos de comercializacin y marketing

20000

240000

240000

240000

Gastos de operacin

2500

30000

30000

30000

Gastos administrativos

4000

48000

48000

48000

Total costos variables

113742

1364902

1636489

1772321

169021

2043739

2315326

2451159

Total
3

CFU=678837Bs/1991674M =0.34

Bs;CVU1=

1364902

Bs

/1991674M =0,6853Bs

CVU2=0.63907 Bs ;CVU3= 0.6229 Bs ;CTU1=1,0253 Bs;CTU2=0.97907 Bs; CTU3=0.9629 Bs

Tabla 20: Presupuesto de costos

Fuente: Elaboracin propia
Dentro los gastos de operacin se considero a los pagos realizados a las empresas dedicadas
a regular y verificar el correcto funcionamiento de las estaciones de servicio, dichas
empresas son: IBMETRO, Medio ambiente, ANH, verificacin y control de YPFB.

145

Para la elaboracin del presupuesto de gastos de marketing, se tomaron en cuenta todos los
posibles egresos a realizarse durante el desarrollo de actividades de la empresa que se
detalla a continuacin:

DETALLE

CANTIDAD

Imagen de marca

12

MONTO
MENSUAL

Bs. MONTO Bs. MONTO

ANUAL

EN $US

72.000

10495

1.400

200

9.600

1.371

6.000
Impresin de volantes para
las promociones

20.000

117

Anuncio en Radio sobre

las promociones 20 pases 12

800

al da
Papelera

12

200

2.400

343

Regalos cliente interno

12

100

1.200

171

Certificado cliente interno

12

100

1.200

171

Regalos cliente externo

12

3820*

45851

6683

Buzn de sugerencia

------

100

14

Tarjetas de fidelizacion

10.000

------

50.000

7.143

Cenas

12

1.000

12.000

1.714

Banners

------

2.000

286

Almanaques y calendarios 2.000

------

1.500

214

Otros

42

500

71

17570

210840

30736

TOTAL

Tabla 21: Presupuesto de gastos de marketing

Fuente: Elaboracin propia
El gerente de comercializacin estar encargado de gestionar, dirigir y dar cumplimiento al
reglamento propuesto en el proyecto a travs del departamento de atencin al cliente con el
fin de ofrecer un servicio de primer nivel. En el presupuesto se incluyen los obsequios al

146

cliente externo e interno, asimismo, se espera que estos costos sean menores ya que se ha
considerado la bsqueda de firma de convenios para el intercambio de productos y
servicios.
Los gastos en imagen de marca consideran los gastos en uniformes del personal operativo y
administrativo, organizacin de rifas y promocin de la estacin de servicio como tal.
La estacin de servicio Lotus asignara un monto significativo a la comercializacin y
promocin de ventas teniendo un stock limitado de regalos, el cual se realizar de acuerdo a
los convenios realizados con otras empresas importadoras o mayoristas de los obsequios
que se propone regalar en el proyecto.
As mismo, se considera el gasto de tarjetas de fidelizacion que permitir registrar a los
clientes frecuentes y a su cantidad de consumo, esto con el objeto de realizar promociones y
obsequios en base al consumo de cada cliente.
En la radio se presentar una campaa publicitaria sobre las promociones y rifas que la
estacin de servicio realice. El anuncio ser publicado por el lapso de tres das (viernes,
sbado y domingo).
El presupuesto fue elaborado a base de cotizaciones realizadas, con el fin de poder contar
con una perspectiva real del costo de la implementacin de la propuesta para un ao de
aplicacin de estrategias.
8.4.

Capital de trabajo

El capital de trabajo se puede definir como los recursos financieros necesarios para el
funcionamiento del proyecto de acuerdo al programa de produccin, en este caso las
estaciones de servicio funcionan al 100 % los volmenes de GNV vendidos varan de
acuerdo a los volmenes demandados por da. Para el clculo del capital de trabajo se
considero el mtodo del periodo de desfase que se aplica de mejor manera al
funcionamiento nada complejo del proyecto.

147

Se consider un periodo de desfase de 30 das, debido a que es el periodo en el que se

realizan los pagos de todos los costos incurridos durante el desarrollo del proyecto.
As mismo el costo del GNV comprimido vara de acuerdo al consumo mensual y est
sujeto a diversas variables del entorno tales como la temperatura y la presin de caudal45.
Debido a la naturaleza gaseosa del producto almacenado no se manejan inventarios de
produccin, ya que no es un producto perecedero y su consumo es masivo.
Los montos de carga no son elevados, a diferencia de la gasolina y el diesel, es por eso que
no se realizan ventas a crdito, ocasionando que la empresa tenga buena liquidez.
Para el clculo del capital de trabajo se utilizo el mtodo del periodo desfase.

Donde:

KT: Capital de trabajo

CT: Costo total anual
PD: periodo desfase
Se considero un periodo de desfase de 30 das ya que toda estacin de servicio gestiona sus
actividades y realiza el pago del consumo de gas, energa, agua y salarios mensualmente.
Se consideraron los siguientes costos:
Donde:
KT= (CT/360)*PD
45

Presin inicial de aspiracin del compresor de GNV

148

KT= (169021/360)*30
KT=14084Bs; KT=2053$us.
8.5.

Estructura de financiamiento

Debido a la magnitud de la inversin es preciso recurrir a financiamiento bancario, por lo

que se tiene un prstamo de 270000$ a 10 aos plazo y a una tasa de inters del 10% % se
realizo el clculo de las amortizaciones a travs del sistema PRICE que aumenta las
amortizaciones a medida que disminuyen los intereses. La cuota de prestacin se calcula
con la formula (TERRAZAS 2006:144):

Donde:

A=

P= monto del prstamo

I = tasa de inters

A=

A= prestacin
N= numero de periodos de tiempo

A =43941.256

Para el clculo de la primera amortizacin se utiliza la formula:

Y para el clculo de las amortizaciones restantes se utiliza:

M=Mi-1(1+i)

M2=16941.25662 (1.1)

149

M2=18635.38

TABLA DE AMORTIZACIONES SISTEMA PRICE EXPRESADO EN $US

Periodo

Saldo

Inters

Amortizacin

Prestacin

270000

253058,74

27.000

16941,25

43.941

234423,36

25.306

18635,38

43.941

213924,44

23.442

20498,92

43.941

191375,63

21.392

22548,81

43.941

166571,93

19.138

24803,69

43.941

139287,87

16.657

27284,06

43.941

109275,4

13.929

30012,46

43.941

76261,685

10.928

33013,71

43.941

39946,597

7.626

36315,08

43.941

10

3.995

39946,59

43.941

169.413

270000

439.413

TOTAL

Tabla 22: Cuadro de financiamiento

Fuente: Elaboracin propia
8.6.
Depreciacin
Para el clculo de las depreciaciones se consideraron el tiempo de vida til estimado por
RESET SRL una empresa especialista en el mantenimiento e instalacin de sistemas de
compresin de GNV.
El mtodo de depreciacin usado fue el de lnea recta considerando las siguientes formulas:

150

Donde:
CD: Cuota anual de depreciacin
DA: Depreciacin acumulada
VN: Valor nominal
P: Precio de compra del activo
S: Valor de rescate
n: Vida econmica en aos
M: Tiempo de uso.
Se obtuvo como resultado una cuota anual de depreciacin constante hasta el ao 10 de
41500$us. Detallada en la tabla 23 dicha tabla considera la depreciacin de todos los
activos fijos excepto terrenos, ya que estos no estn sujetos a depreciacin.

DEPRECIACIONES

151

Descripcin

Costo($)

Compresor

Valor

de Vida

CD

DA

DA

til

250000

20000

28750 143750 230000 57500

192500

Dispenser

60000

5000

6875

34375

55000

13750

46250

Tinglado

15000

1000

20

700

3500

5600

7000

8000

Obras fisicas

65000

30000

20

1750

8750

14000

17500

47500

Muebles y enseres

6000

500

10

550

2750

1650

2750

3250

13000

1500

2875

14375

8625

14375

409000

58000

control
Totales

(ao10)

VN

rescate

Eq. De seguridad y

(ao 5) (ao8)

DA

41500 207500 314875 112875

297500

Tabla 23: Cuadro de depreciaciones

Fuente: Elaboracin propia.

8.7.
Estructura del balance general
Se elaboro el balance de apertura detallado en la tabla 24 y el balance general de la gestin
1 detallado en la tabla 25 considerando un capital de trabajo inicial de 2053$us; La
amortizacin de 116217Bs. Al crdito bancario obtenido, se considero una cuota anual de
depreciacin de 41500 $us. Y el pago de 185220 Bs. Por inters de la deuda.

BALANCE DE APERTURA
EXPRESADO EN $US
Detalle

MONTO

Activos fijos

464000

Activos diferidos

37500

Activo corriente(ktn) 2053

152

Activos totales

503553

Pasivo corriente

Deuda largo plazo

270000

Aporte propio

233553

Pasivos Totales

503553

Pasivos activos

Tabla 24: Detalle de balance de apertura de gestin

Fuente: Elaboracin propia

BALANCE GENERAL
Activos

Pasivos

Activos fijos

Costo ($us.)

Costo(Bs.)

Pasivos LP

Costo ($us.)

Costo(Bs.)

Compresor de GNC

250000

1715000

C. bancario

253059

1735983

Dispensers

60000

411600

Prev. Indem.

6135

42083

Acometida red principal

13000

89180

Capital

Obras fsicas

65000

445900

Capital social

233553

1602174

Tinglado

15000

102900

Util. Operativa

-11801

-80952

Terreno

42000

288120

R.L. (5%)

Mobiliario

6000

41160

T.PASIVOS

480946

3299288

Eq. Seguridad. y control

13000

89180

Caja

Total activos fijos

464000

3183040

Debe

(-)Depre. Acum.

-41500

-284690

1852200

Haber
Prstamo

3183040

A. Fijos

153

Valor contable A.F.

422500

2898350

1604595

Capital

257250

A. Dif.

2876375

Ventas

16505

A. Corr.

505200

Salarios

Activos diferidos
Act. De constitucin legal

2500

17150

89471

Ap.pat.

Gestin Const. obras fsicas

5000

34300

42083

Prov. Agui.

T. de maquinaria y equipos

8000

54880

794878

C. Gas

Act. De asesoramiento

1000

6860

156023

C. Energa

Instalacin de maquinaria

5000

34300

36000

C. Agua

Inst.de acometida de gas

15000

102900

60000

M. Equipo

Pruebas de funcionamiento

1000

6860

240000

G. de Mkt

TOT. ACTIVOS DIFERIDOS

37500

257250

30000

G. de Op.

48000

G. Adm.

185220

Inters

Activos corrientes
Caja

18893

129604

116217

Amort.

Capital de trabajo

2053

14084

45344

I.T.

TOT.ACTIVOS CORRIENTES

20946

143688

398335

FRCV

6203566

Total

6333170
TOTAL ACTIVOS

480946

3299288

129604

Total

Total Caja

Tabla 25: Detalle de balance general de cierre de gestion

Fuente: Elaboracin propia
8.8.

Estructura del estado de resultados

Se considero como dato referencial el promedio de venta anual en m3 vendidos por las
estaciones de servicio, la informacin del consumo de GNV de Cochabamba de la gestin
2011 obtenida de la ANH registro un promedio de 166719073 m3 vendidos a travs de 56
estaciones de servicio distribuidas por toda la ciudad de Cochabamba 46, de esta manera se
obtiene un estimado de 2977126.304m3 vendidos anualmente y 248093.85 m3 como
promedio de venta mensual por cada estacin de servicio. Naturalmente este promedio de
venta vara de acuerdo a la tecnologa, presin, temperatura, ubicacin y al flujo vehicular
de cada estacin de servicio. Para estimar la demanda insatisfecha del sector se considero la
duracin del proceso del servicio, los m 3 consumidos y los horarios pico de carga de toda
estacin de servicio. Se realizo la estimacin de la duracin del proceso del servicio
46

Datos estadsticos obtenidos de la ANH, anexo23 pg.50

154

considerando el tiempo transcurrido durante el desarrollo del proceso abastecimiento de

GNV de taxitrufis, minibuses y microbuses detallado a continuacin:
DURACIN DEL SERVICIO
Vehculo

Volumen(m3) Tiempo (Min.) Relacin(M/Min.)

Taxitrufi

3,5

Minibs

17

4,3

Microbs

25

10

2,5

Promedio

3,42

Conclusin: En promedio los dispensers de GNV realizan el

abastecimiento de GNV a 3,42 m3 por minuto.
Tabla 26: Duracin del proceso del servicio
Fuente: Elaboracin propia
As mismo todas las estaciones no trabajan al 100 % de su capacidad ya que para que
funcione al 100 % de su capacidad las maquinas de expendio de GNV deberan estar
realizando la venta las 24 horas del da sin parar, ya que esa no es la situacin en las
estaciones de servicio puesto que en las noches la venta es mnima, en ese sentido se
consideraron horarios pico de carga.
Los horarios pico de carga son aquellos horarios en los que la ciudad presenta un mayor
flujo vehicular como: los horarios de trabajo de la sociedad en general, ingreso y salida de
clases (transporte pblico) y das de feria, resultando de esta manera en un mayor consumo
de GNV en las horas mencionadas, para el clculo del volumen pronosticado se considero
que los dipensers abastecen de GNV a 3.42 m 3 por minuto y de esta manera estimar los
volmenes anuales de la siguiente manera:
PRONOSTICO DEL VOLUMEN DEMANDADO
Horas pico

No. Horas diarias Volumen vendido

Venta anual

05:30-08:30

615

224475

11:00-13:30

2,5

513

187245

155

18:00-22.00

821

299592

Total

9,5

1949

711312

Conclusin: El volumen de venta pronosticado es de 5690496 m3

anualmente (711312*8 Mangueras de expendio)
Tabla 27: Pronostico del volumen demandado
Fuente: Elaboracin propia
Se obtuvo como volumen de ventas en los horarios pico de carga 5690496 m 3, esta cantidad
considera que una estacin de servicio abastecer de GNV ocupando las 8 mangueras de las
4 mquinas de expendio las 9.5 hrs. Estimadas en los horarios pico de carga, sin embargo al
no ser as se elaboro el estado de resultados considerando el 35% del volumen de ventas
pronosticado, 45 % a partir del cuarto ao de funcionamiento hasta el sptimo ao y 50%
las ltimas gestiones.
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO EN BOLIVIANOS
AO

Dem. insatisfecha

35%

35%

35%

45%

45%

45%

45%

50%

50%

50%

Vol. pronosticado

1.991.674 1.991.674 1.991.674 2.560.723 2.560.723 2.560.723 2.560.723 2.845.248 2.845.248 2.845.248

Ingreso por ventas

vol. Presp. * Pv47

2.876.375 2.876.375 2.876.375 3.698.196 3.698.196 3.698.196 3.698.196 4.109.107 4.109.107 4.109.107

(-)Costo de ventas
C.V.(Vol. Pres. * Costo)

1.364.902 1.364.902 1.364.902 1.636.489 1.636.489 1.636.489 1.636.489 1.772.321 1.772.321 1.772.321

Utilidad bruta

1.511.473 1.511.473 1.511.473 2.061.707 2.061.707 2.061.707 2.061.707 2.336.786 2.336.786 2.336.786

(-)GASTOS DE OPERACIN
Costos fijos

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

Depreciaciones(T/C 6,86) 284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

Intereses (T/C 6,86)

185.220

173.599

160.812

146.749

131.287

114.267

95.553

74.966

52.314

27.406

ITF (3%)

45.344

45.344

45.344

61.851

61.851

61.851

61.851

70.104

70.104

70.104

FRCV(0,2Bs./M3)

398.335

398.335

398.335

512.145

512.145

512.145

512.145

569.050

569.050

569.050

Utilidad de operacin

-80.952

-69.332

-56.545

377.435

392.898

409.918

428.632

659.140

681.792

706.700

Reserva legal (5%)

-3.467

-2.827

18.872

19.645

20.496

21.432

32.957

34.090

35.335

Impuestos(25%)

-17.333

-14.136

94.359

98.224

102.479

107.158

164.785

170.448

176.675

47

Precio facturado calculado en base a la siguiente frmula : Pv=1.66*0.87 (-13% IVA)

156

(=)Util. de gestin

-80.952

-48.532

-39.581

264.205

275.029

286.942

300.042

461.398

477.254

494.690

Tabla 28: Estado de resultados proyectado

Fuente: Elaboracin propia
8.9.

Flujo operativo de caja

FLUJO OPERATIVO DE CAJA EXPRESADO EN BOLIVIANOS (T/C 6,86)

AOS
0
1
2
3
4
5
6
Demanda insatisfecha

10

35%

35%

35%

45%

45%

45%

45%

50%

50%

50%

1.991.67

1.991.67

1.991.67

2.560.72

2.560.72

2.560.72

2.560.72

2.845.24

2.845.24

2.845.24

2.876.37

2.876.37

2.876.37

3.698.19

3.698.19

3.698.19

3.698.19

4.109.10

4.109.10

4.109.10

1.364.90

1.364.90

1.364.90

1.636.48

1.636.48

1.636.48

1.636.48

1.772.32

1.772.32

1.772.32

2
1.511.47

2
1.511.47

2
1.511.47

9
2.061.70

9
2.061.70

9
2.061.70

9
2.061.70

1
2.336.78

1
2.336.78

1
2.336.78

Costos fijos

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

678.837

Depreciaciones

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

Interes

185.220

173.599

160.812

146.749

131.287

114.267

95.553

74.966

52.314

27.406

I.T.F. (3%)

45.344

45.344

45.344

61.851

61.851

61.851

61.851

70.104

70.104

70.104

FRCV(0,2 bs/m)

398.335

398.335

398.335

512.145

512.145

512.145

512.145

569.050

569.050

569.050

(=)UAI

-80.952

-69.332

-56.545

Vol. pronosticado(M)
Ingreso por ventas
Vol. Presup.*Pv neto
(-)Costo de ventas
C.V.(Vol.
Presup.*costo)
(=)Utilidad bruta
Gastos de operacin

377.435

392.898

409.918

428.632

659.140

681.792

706.700

Impuestos (25%)

94.359

98.224

102.479

107.158

164.785

170.448

176.675

Reserva legal(5%)

18.872

19.645

20.496

21.432

32.957

34.090

35.335

(=)UDI
(+)Depreciaciones
(-)Inversiones totales

-80.952

-69.332

-56.545

264.205

275.029

286.942

300.042

461.398

477.254

494.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

284.690

3.456.795

(+) Valor residual

(+) Recuperacin ktn

(+)Prstamo

1.852.200

(-)Amortizacin

0
-

116.217

127.839

140.623

154.685

170.153

187.169

205.886

226.474

249.122

274.034

1.604.595

87.520

87.520

87.523

394.210

389.565

384.464

378.847

519.614

512.823

519.431

(=)Flujo de caja

14.084

Tabla 29: Calculo del flujo operativo de caja

157

Fuente: Elaboracin propia

8.10.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio identificado es de 1.623.784.035 m 3 vendido anualmente de manera
de poder cubrir los costos fijos, la capacidad de trabajo en equilibrio es del 40 %.
Calculo del punto de equilibrio
Costos fijos
Volumen
C.F.
(m3)
Anual
C.F. Unitario
1991674
678.837
0,34083741
678.837 0,26509583
2560723
678.837 0,23858623
2845248

Costos variables
C.V.

Costo unitario Q*

Anual
1364902
1636489
1772321

total
1,026141326
0,904168862
0,861491863

C.V. Unitario
0,68530392
0,639073027
0,622905631

en

equilibrio
1623784,035
1257033,071
1164969,145

Tabla 30: Calculo del punto de equilibrio anual

Fuente: Elaboracin propia

8.11.

Evaluacin financiera

8.11.1. Valor actual neto

Se elaboro el flujo del valor actual neto considerando un costo de oportunidad del 25 % ya
que el capital invertido es una suma considerablemente elevada, considerando que ese
capital podra ser invertido en una o varias actividades que generen utilidades similares o
mayores a las utilidades percibidas por este proyecto en un lapso menor de tiempo.
Sin embargo un costo de oportunidad del 25 % es prudente considerando los posibles
riesgos y tendencias econmicas del pas.

La siguiente tabla muestra claramente el resultado econmico positivo del proyecto:

158

INGRESO
-1604595
87520
87520
87523
394210
389565
384464
378847
519614
512823
521849

AO
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

VAN
-1604595
79564
72331
65757
269251
241889
217020
194408
242404
217487
201195
196711

Tabla 31: valor actual neto

Fuente: Elaboracin propia
8.11.2. Periodo de recuperacin
Se estimo un periodo de recuperacin de 11 aos, considerando que se realizaron
inversiones al octavo ao de funcionamiento, se realizo el pago de prstamo de 270000 al
10 % de inters, y se considero un tiempo menor de vida til de los activos del proyecto
con el fin de prever variaciones en el presupuesto o en las utilidades proyectadas.
La tabla a continuacin detalla la actualizacin de las utilidades percibidas con un costo de
oportunidad del 5 %.
PERIODO DE RECUPERACION
AO
Flujo neto

Flujo actual
Flujo acum.

-3456795 87.520

87.520

87.523

83.353

79.383

75.605

10

11

394.210 389.565

384.464

378.847

519.614

512.823

521.849

1.466.761

324.318 305.235

286.893

269.239

351.695

330.570

320.370

857.585

514.897 594.280 669.886 994.203 1.299.438 1.586.331 1.855.570 2.207.265 2.537.835 2.858.205 3.715.789

Tabla 32: clculo del periodo de recuperacin del capital invertido

159

Fuente: Elaboracin propia

8.11.3. Relacin costo-beneficio
Se obtuvo una relacin costo beneficio de 1.1686, esto quiere decir que por cada boliviano
invertido la empresa percibe como utilidad 0.1686bs, este resultado es positivo
considerando los volmenes de venta promedio de las estaciones de servicio. Por otro lado,
el clculo de la inversin considera el financiamiento del 54% del proyecto a travs de un
crdito bancario pagadero a 10 aos plazo, por lo que la relacin beneficio costo se
incrementara al culminar el pago de la deuda.
RELACION COSTO BENEFICIO
AO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
TOTAL R C/B
Costo total
2545369 2413621 2287640 2575412 2443687 2317796 2197450 2253917 2135637 3.294.392 24.464.921
1,173
Beneficio total 2739405 2608957 2484721 3042515 2897634 2759651 2628239 2781205 2648767 4.109.107 28.700.202

Tabla 33: clculo de la relacin costo beneficio percibido

Fuente: Elaboracin propia

CONCLUSIONES
En conclusin, a travs del diagnostico empresarial elaborado se identifico que el entorno
empresarial del proyecto, es decir el mercado de GNV del pas, se encuentra en crecimiento
masivo y constante esto debido a la poltica de cambio de matriz energtica propuesto e
implementado por el gobierno, es en este sentido que la demanda insatisfecha crece en
mayor proporcin que la oferta por diversos factores de abastecimiento, sociales y polticos,
por otro lado la inversin en una estacin de servicio asciende a una monto
significativamente elevado y la introduccin de nuevos competidores al mercado es
reducida, por otro lado las actuales

estaciones de servicio muestran tendencias de

expansin e implementacin de sucursales en puntos estratgicos, haciendo uso de su

solvencia econmica.

160

Por otro lado despus de analizar la organizacin de las estaciones de servicio se percibe
una elevada rotacin de personal que dificulta la relacin cliente-empresa ya que como los
operadores tienen contacto directo con los clientes se podra utilizar este hecho como un
medio de personalizar y elevar la calidad de la atencin al cliente y como medio de
fidelizacion, as mismo la exigencia del puesto que requiere de habilidades bsicas no
permite que el operador ascienda mas all de encargado de turno, por lo que la esperanza de
ascender en la malla organizativa de una estacin de servicio para un operador est
limitada.
Se logro definir la organizacin y estructura administrativa para el proyecto as como
tambin se establecieron actividades de marketing necesarias para el desarrollo eficiente de
actividades de: control administrativo y econmico, manejo de recursos humanos,
desarrollo de promociones y atencin al cliente interno y externo de manera que se logre un
servicio de calidad
As mismo el estudio de mercado realizado permiti verificar que se tiene la certeza de
existe una sobre demanda considerable y que la competitividad percibida en el sector es
elevada, ya que la compra de GNV se da cuando surge la necesidad y el cliente lo realiza en
la estacin de servicio ms cercana, esto debido a la baja capacidad de almacenamiento de
GNV de los vehculos, es as que la competencia tiende a realizar grandes esfuerzos en
llamar la atencin de los clientes a travs de promociones, obsequios, servicios de lavado,
etc.
Por otro lado, la poltica de cambio de matriz energtica del gobierno de convertir todos los
vehculos a gas natural nos da la certeza de la existencia de una sobredemanda de GNV a lo
largo del tiempo y debido a las caractersticas ecolgicas, econmicas, rendimiento de este
gas tiene gran aceptacin en el mercado incrementndose considerablemente el nmero de
vehculos a gas natural.
Sin embargo despus de realizar las entrevistas y observar el comportamiento en sindicatos
y estaciones de servicio se percibe claramente que los clientes valoran y prefieren una
mayor presin de carga permitiendo un mayor volumen de carga y a menor tiempo,
reduciendo as el nmero de veces que deben asistir a una estacin de servicio, as mismo

161

no se deben descuidar las actividades de mercadotecnia, ya que la competencia entre las

estaciones de servicio es agresiva y dirigen sus esfuerzos a las actividades de promocin.
Se identifico que la ubicacin de una estacin de servicio esta sujeta a diversas normas,
requisitos y aspectos tecnolgicos especficos tales como estudios medio ambientales,
normas de urbanidad y debe existir una conexin gasfera cercana de tal manera que se
cumplan a plenitud todos los requisitos para obtener las autorizaciones correspondientes.
De este modo, los aspectos financieros estudiados y elaborados para el presente proyecto
fue en base a informacin obtenida de estaciones de servicio ubicadas cerca de la posible
ubicacin del proyecto en el rea rural muestran claramente que la empresa es capaz de
cubrir el pago significativo de intereses y la amortizacin de su deuda a largo plazo e
incluso se percibe una significativa utilidad anual sin considerar que las ventas reales son
mayores a las pronosticadas ya que las reas rurales se encuentran en el auge de su
crecimiento, es en ese sentido que se tiene la certeza de la rentabilidad del proyecto a travs
del tiempo.
Se plantea el presente proyecto, el cual permitir disminuir la demanda insatisfecha de
GNV de la zona sur de Cochabamba a travs de los diversos aspectos estudiados,
especificados y desarrollados en los captulos del proyecto en cuestin.

162

RECOMENDACIONES

La accesibilidad de ingreso y desalojo de una estacin es importante ya que un vehculo

que se encuentre cargando dificulta la salida de otro, esto debido a la variacin de tiempo
de carga entre micros, taxis, buses, minibuses, etc. Es por eso que se recomienda ubicar una
estacin de servicio en una superficie mayor a los 1200 m 2 ya que permitir mejorar el flujo
vehicular dentro la estacin y el desarrollo de servicios adicionales.
Se debe facilitar el flujo de comunicacin dentro la organizacin de manera que ante
cualquier problema la empresa pueda actuar y reaccionar de la mejor manera posible.
Debido al elevado ndice de rotacin de personal se debera aplicar estrategias de marketing
interno a travs de la creacin de un ambiente grato de trabajo, recompensas econmicas
premiando su eficiencia en el puesto de trabajo, facilitando las relaciones interpersonales en
los diferentes niveles de la estructura orgnica de manera que todos los empleados
operativos y administrativos se sientan identificados y parte de la empresa para evitar
cambiar al personal y de esa manera tener personal experto y eficiente en su puesto de
trabajo.

163

Por otro lado, en cuanto a la ubicacin de estacin de servicio, es importante tomar en

cuenta que debido a la naturaleza del servicio se requiere de un masivo flujo vehicular, as
mismo, se identific como clientes valiosos a los vehculos de transporte pblico ya que
presentan un comportamiento de carga predecible, puesto que cargan en las estaciones de
servicio que quedan prximo a su parada y lo hacen en la maana, tarde y noche en su
mayora cuando estn sin pasajeros. Es por eso que se recomienda ubicar las estaciones de
servicio de GNV en el rea urbana fuera del casco viejo, considerando el nmero de
paradas de sindicatos de autotransporte pblico.

Las estrategias de fidelizacion debern tener como objetivo principal a los vehculos de
transporte pblico esto a causa de que los vehculos particulares realizan su compra de gas
en la estacin de servicio ms cercana sin importar sus preferencias o promociones de otra
estacin
los aspectos tcnicos requeridos en nuestro medio tales como presin de aspiracin de 0.5
bar que le permitir trabajar en cadas de presin frecuentes en nuestro entorno cuando
muchos compresores no podrn operar, as mismo posee el sistema ENERSAVE que
optimiza el consumo de energa elctrica de acuerdo al consumo histrico de manera que el
compresor funcione el menor tiempo y nmero de veces posible. lejana y deber considerar
las necesidades y exigencias de los clientes.
La adquisicin de tecnologa de punta es fundamental para reducir los costos de consumo
de energa y optimizar el proceso de compresin de manera que se pueda satisfacer la
necesidad de abastecimiento del cliente en el menor tiempo posible, eso que se recomienda
la compra del compresor GALILEO micro box de procedencia Argentina cuyas
caractersticas operativas satisfacen
Despus de cancelar la deuda bancaria se puede invertir las utilidades percibidas en la
creacin paulatina de sucursales, aprovechando de esa manera la imagen de marca de la
empresa.

164