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psicologiasocialtema7a

Alemplearestatcticasepretende,esencialmente,conseguirquelapersonasecomprometaarealizarunaconducta
basndoseenunainformacinqueesfalsaoincompleta.Cuandoposteriormenterecibelainformacinadecuada,tiendea
continuarconsucompromisoinicial,apesardequemanteneresadecisinnolereportelosbeneficosqueesperaba.
inclusounpeniqueessuficiente
bolabaja
loquehacelamayoria
Laestrategiadeestatcticaconsisteenconseguiruncompromisoinicial,aunqueseadepocaimportancia,sabiendoque
esapersona,unavezquehayaaccedidoaesapeticin,actuarenconsecuenciaysermsfcilquevuelvaaaceptar
cualquierpeticinquevayaenlamismalneadeesecompromisoinicial.
pieenlapuerta
bolabaja
portazoenlacara
latcticaconsisteencomenzarconlapeticindeungranfavorpara,acontlnuacin,
solicitarunobastantemenor.Lapersonasesienteenlaobligacindehacerunaconcesinaalguienquehacedido
previamente.
bolabaja
solounpeniqueessuficiente
portazoenlacara
Estetipodeinteraccinespocorecproca,yaque,aunqueelblancodeinfluenciapuedeexpresarsuaprobacinorechazo
medianteaplausosoabucheos,apenasconseguirinfluirenlaconducta
quelleveacaboelagente.
comunicacindirectadirigidaaunaaudiencia
mitin
ambas
convocaronaungrupodeestudiantesparaasistirlibrementeauncurso
quesecelebraraalas7delamaana.Enestacondicinsolamenteseinscribiun24/odelgrupo.Aotrogruposeles
anuncielcursosindecirles!ahora,apuntndoseun56/opararealizarlo.Aese56/oqueyasehabacomprometidoa
asistiralcurso,posteriormenteselescomuniclahorayselesdiolaoportunidaddeborrarsesilodeseaban.Apesarde
quelasituacinfinaleraJamismaqueenelgruposincompromiso
preva,nadiedelsegundogrupomodificsuinscripcin,asistiendoel95/odelosinscritos
tacticadeestonoestodo
tacticadebolabaja
tacticadevalidacionsocial
lainfluenciadelblancoselimitaaaceptarorechazaresemediodecomunicacin(oaprestarlemsomenosatencin).
comunicacioncaraacara
comunicaciondirectadirigidaaunaaudiencia
comunicaciondemasas
Lainteraccinespocorecproca,yaque,aunqueelblancodeinfluenciapuedeexpresarsuaprobacinorechazomediante
aplausosoabucheos,apenasconseguirinfluirenlaconducta
quelleveacaboelagente.
comunicacindirectadirigidaaunaaudiencia
comunicacindemasas
comunicacioncaraacara

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SegnesteCialdanilaaceptacindelasdemandasdeotrapersonasepuedeexplicarporalgunodelossiguientesprocesos
psicolgicosbsicos:
Compromiso/coherencia,Reciprocidad,Validacinsocial,Escasez,SimpatayAutoridad
Compromiso/coherencia,Reciprocidad,Validacinsocial,Escasez,AtrativofisicoyAutoridad
Compromiso/coherencia,Reciprocidad,Aceptacinsocial,Escasez,SimpatayAutoridad
Marcalaverdadera
Ensituacionessimilares,latcticadelapieenlapuertaresultamseficazqueladebolabaja
Ensituacionessimilares,latcticadelabolabajaresultamseficazqueladelpieenlapuerta
Dependeradelcontexto,elreceptoryelcanalelegido.
Sepideaungrupoacompaareldomingoalzoolgicoaungrupodedelincuentesjuveniles.
El83/odelaspersonasdelgrupoalquesehizoesapeticinseneg.Aotrogruposelehizolamismapropuestapero
preceddadeunapeticinmuchomscostosa:actuarcon10consejerosdeungrupodedelincuentesjuvenilesdoshorasa
lasemanadurantedosaos.Enestesegundogrupo,alaprimerapeticinsenegarontodos,perocuandoselesplantela
propuestadeacompaarlesalzoolgicoundomingo,esterequerimientoloaceptaroneltripledepersonasqueenelgrupo
enelquenoseutilizlatctica
tacticadebolabaja
tacticadeportazoenlacara
tacticadeinclusounpeniqueessuficiente
Segnlateoradelareactanciapsicolgica
cuandosetienesensacindeamenazadelalibertadsesuscitaunareaccinpararecuperarla,loquellevaraa
lucharporaquelloqueresultacostosooquenosprohben
asociamoslascosasvalosasaaquelloquenoestalalcancedetodos,sinodeunosprivilegiados.
tendenciaavalorarmscualquiercosaqueestfueradenuestroalcanceoqueesdifcildeconseguir.
heuristicobasadoenlaescasez
poseerbienesdeconsumoqueescaseanoquesoninaccesiblespara!osdemsesunaformadereafirmarla
identidadpersona
sehacomprobadoenunaseriedeinvestigacionesquelaspersonassesientenmsatradasporlainformacin
prohibida,lajuzganmsfavorablementeytiendenacreermsensuveracidaciqueantesdequeseprohibiera
unodebeasegurarseaquefasoportunidadesquesonescasasopasajeras.
Marcalaverdadera
Elcontextonoinfluyeenlosprocesosdeinfluenciaopersuasin.
Paraqueaceptemosonolosrequerimientosdeotrapersona,lomsfrecuenteesquenosdejemosllevarpor
procesosautomticosoheursticos,quenosresultanfiablesenesainteraccin
Queaceptemosonolosrequerimientosdeotrapersonasedebeaquerealicemosunprocesamientocognitivo
muyelaborado.
latcticaconsisteencomenzarconlapeticindeungranfavorpara,acontlnuacin,
solicitarunobastantemenor.Lapersonasesienteenlaobligacindehacerunaconcesinaalguienquehacedido
previamente.
rechazoretirada
bolabaja
portazoenelpie

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publicitarunproductodeelevadoprecio(porejemploviajes,electrodomsticosocochesdesegundamano)conunas
condicionessumamenteinteresantsencuantoalarelacincalidadprecio.Cuandoelclientellegaalpuntodeventayano
quedaexactamenteeseproducto,aunqueshayotrosdecaractersticasmuysimilaresperoencondicionesmenos
ventajosas.
estrategiadeserieslimitadas
bolabaja
listadepersonassimilares
apelanacompromisosanterioresparaconseguirdelblancodeinfluencialoquedesean.lomscuriosoesquelapersona
noesconscientedequeexistaningunapresinporpartedelagentedeinfluencia,sinoqueeslapropiapresindeser
consecuenteconsucomportamientoanteriorloquelallevaaactuarenesamismalnea.
tacticasbasadasenelprincipiodereciprocidad
tacticasbasadasenelprincipiodecoherencia
tacticasbasadasenelprincipiodevalidacinsocial
Enestasinteraccioneselagenteyelblancodeinfluenciaintervienensimultneamente,porloquelacomunicacines
bidireccionalydialctica,yaque,porunaparte,elagentedeinfluenciatratadeimaginarqupasaporlacabezadelotro
paratratardeadaptarsuconductapero,asuvez,elblancodeinfluenciaparticipaimponiendosupostura.
comunicacindirectadirigidaaunaaudiencia
comunicacindemasas
comunicacincaraacara
consisteenllamarlaatencindelaspersonassobre
valoresquesonimportanteseinducirunasituacindeinfluenciaqueevoqueesosvalores,deformaqueunapersonano
puedarechazarunapeticinpequeasindejardesercoherenteconlosv!oresquesostiene.
inclusounpeniqueessuficiente
listadepersonassimilares
Loquehacelamayoria
estatcticautilizalaestrategiadedaralgo,inclusosinqueelblancodeinfluencialohayasolicitado,paraposteriormente
haceralgntipodepeticin.
convencerdequealgoescaseayselopuedellevarotro
regaloenvenenado
estonoestodo
Bastaquelacensuraprohbaalgoparaqueelintersdelpblicosedespierteyseconsigaunadifusin,aveces
clandestina,queposiblementenosehabralogradoenotrascondlciones.
teoradelareactanciapsicolgica
teoriadelarecenciapsicologica
teoriadelacensuraautoinducida
Cuandounacampaasecentraeneslganesdeltpo"bestsellerdelao","elcoche
msvendido",o"elprogramademximaaudiencia"aludea...
principiodeautoridad,poderdeexperto
listadepersonassimilares
estrategiadeloquehacelamayoria

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enunacampaa)'!ectoralpclemosobservarcmolospolticosserodeandepersonasatractivasyfamosas(comoactores
ocantantes)paraqueselesasocieaellas.
principiodesimpatia
principiodeautoridad
principiodevalidacinsocial
pedanaungrupodevecinosdeunlujosobarrioqueconsintieranencolocarunapegatinadeochocentmetros_en!a
puertadesuchalet,enlaqueserecomendabaprudenciaenlaconduccin.Pocodespus,aesaspersonasselespidique
dejarancolocarungrancartelen~ufachadasobreelmismotema.
setratadeunaestrategiaquealudealprincipiodevalidacinsocial
setratadelaestrategiadepieenlapuerta
setratadelatacticadebolabaja
Lainvestigacinsobreesteprocesolohavinculadoal....,queacompaalabelleza,comprobndoseempricanentequea
laspersonasatractivasselesasignanautomticamenteotrascualidadespositivascomohonradez,amabilidadointeligencia,
loqueconsiguequeaumentensusposibilidadesdeinfluenca.
efectodehalo
efectodecomparacionsocialfavorable,yosoycomol
sesgodedeseabilidadsocial
elcompromisoinicialpartedelpropiosujetoynoporiniciativadeotrapersona
pieenlapuerta
bolabaja
Noshemospreguntadoalgunavezporquenlosprogramasdehumordelatelevisinseincluyenrisasenlatadas
despusdecadachiste?
reciprocidad
simpatia
validacinsocial
seesmsprocliveaaccederalaspeticionesdelosamigosydelaspersonasquenosresultan
msagradables
loquehacelamayoria
principiodesimpatia
listadepersonassimilares
Lainfluenciavaencaminadaa
modificarlasacitudeshaciaunobjetoactitudinal
modificarlaformaenqueprocesamoslainformacin
hacerquelosindividuossemasmshomogeneos.
cuandoesmseficazelprincipiodevalidacinsocial?
Cuandounasituacinesambiguaylasemejanzaconlosotros
Cuandounasituacinesnovedosaocuandoesambigua
Cuandounasituacinesambigua

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Sedebesermsprocliveasatisfacerlasolicituddeunapersonaquepreviamentenoshaprestadounfavoronoshahecho
algunaconcesin
principiodesimpatia
principiodereciprocidad
principiodecoherencia
Hayunaseriedecaracterstcasqueoriginanunaumento
delasimpataquesentimoshaciaotraspesonas:(marcalafalsa)
elatractivofsico,queseanparecidosaunoyhalagos.
elatractivofsico,lasemejanza,lacooperacinyquenoselogien.
elatractivofsico,lasemejanza,serunexpertoenuntemayquenoselogien.
Eslacaractersticadelapropagandaylapublicidadengeneral,
comunicaciondemasas
comunicacioncaraacara
comunicaciondirectadirigidaaunaaudiencia
Sitenemosencuentaelescenarioenelqueserealizalainfluenciasocial,loclasificaremosen:
comunicaciondirectadirigidaaunaaudiencia,comunicaciondemasasycomunicacioncaraacara
comunicacionindirectadirigidaaunaaudiencia,comunicaciondemasasycomunicaciondirectacaraacara
comunicaciondemasasycomunicacioncaraacara
Laconductadelosotrosnosinfluyeporque,generalmente,nuestramaneradeactuaresmscorrectaiJ(socialmente
aceptable)cuandoessimilaraladeotraspersonas.
principiodeautoridad
principiodevalidacinsocial
principiodesimpatia
mostrandocomplicidad,tcticaempleadacuandounvendedorledicealclientequelevaaponerunpreciomuyespecial
peroqueporfavornolodivulgueporquepodratenerproblemasconladireccin.
principiodereciprocidad
cooperar
estonoestodo

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