DIAGNSTICO SITUACIONAL DEL SECTOR EMPRESARIAL

DE PLANTAS MEDICINALES

1) Descripcin del sector industrial: Caractersticas, tipos de empresas, Productos, Servicios,

Segmentos de Mercado, mbito de accin, tamao, localizacin.
Hemos de sealar, en primer lugar, que el sector de plantas medicinales es mayoritariamente de
naturaleza informal (90%) y de muy pequea escala, con una produccin muy variada y diversificada
segn ecosistema. Esta situacin imposibilita la obtencin de estadsticas generales y actualizadas
sobre el mismo y aquellas que existen difieren entre ellas, segn la metodologa empleada en su
realizacin.
Estudios realizados por la Facultad de Agronoma de la Universidad Nacional de Colombia (2010) 1,
considera que, a nivel latinoamericano existen ms de 85,000 variedades de plantas, de las cuales
ms de 10,000 posee cualidades medicinales. El Per es considerado como uno de los pases con
mayor diversidad de flora, gracias a su gran variedad de ecosistemas, sin embargo, no cuenta
todava con un mercado consolidado de plantas medicinales, cosa que ya ocurre en Nepal, China,
Nepal, Bulgaria y Sri Lanka, entre otros, en donde el sistema de medicina alternativa cuenta con un
estatus establecido y reconocido formalmente. Segn la Organizacin Mundial de la Salud (2004) 2, el
50% de la poblacin mundial recurre a las medicinas tradicionales para cubrir sus necesidades
primarias de asistencia mdica, es decir, a las plantas medicinales. Asimismo, indica que el 70% de
los medicamentos industrializados derivan de las plantas medicinales. El ao 2000 el gobierno
peruano aprob la Ley 27300 (2000) 3 en la cual se define a las plantas medicinales como aqullas
cuya calidad y cantidad de principios activos tienen propiedades teraputicas comprobadas
cientficamente en beneficio de la salud humana. La Ley, en su Artculo 10 dispone que el Instituto
Nacional de Recursos Naturales (INRENA), en coordinacin con el Instituto de Investigaciones de la
Amazona (IIAP), el Instituto Nacional de Investigacin Agraria (INIA), las Universidades y el Instituto
Nacional de Medicina Tradicional (INMETRA) promueven, en las comunidades campesinas y nativas
as como en reas urbano-marginales y otros, el establecimiento de Jardines Botnicos de plantas
medicinales, semilleros y viveros, con el objeto de impulsar programas de establecimiento y
recuperacin de reas ecolgicas definidas, con especies de gran demanda en el mercado nacional
e internacional. La partida arancelaria bajo la que se amparan las plantas medicinales es la Partida:
1211909000 que corresponde al producto: Dems plantas, semillas y frutos, utilizados en medicina,

1 Universidad Nacional de Colombia (2012) Plan estratgico de mercadeo para el fomento de la produccin de
plantas medicinales y aromticas. Rev. Agron. colomb. v.26 n.1 Bogot jan./jun. 2012.

2 Organizacin Mundial de la Salud (2004) Directrices de la OMS para fomentar el uso adecuado de plantas
medicinales. Ginebra. OMS.

3 Repblica del Per (2000) Ley de aprovechamiento sostenible de las plantas medicinales. Ley 27300.

perfumera4. Por su parte, Jimnez (2009)5 manifiesta que las caractersticas del mercado herbario a
nivel mundial son:

La Demanda global para medicinas herbarias ha aumentado dramticamente durante los ltimos
diez aos.

La demanda de medicinas herbarias crece a una proporcin ms rpida que la de drogas

qumicas convencionales.

Las medicinas herbarias se presentan en varios rangos de productos; las hierbas crudas (secas
o frescas), otras que se procesan en diversos grados, incluyendo las tinturas y extractos.

El Comercio en medicinas herbarias se estima anualmente en ms de 20 mil millones de euros y

crece ms de 10% anualmente; segn el Nutrition Business Journal.

El mayor mercado es Europa, contando con un 38 por ciento del mercado mundial; el mercado
europeo principal es Alemania, contando con ms del 42 por ciento del mercado europeo,
seguido por Francia (25%), Italia (9%) y el Reino Unido (8%).

El comercio de plantas medicinales es principalmente dirigido a travs de Alemania que es el

mercado principal para los exportadores en los pases en vas de desarrollo.

Los mercados europeos grandes (Alemania y Francia) est consolidados, mientras los mercados
ms pequeos muestran un crecimiento ms fuerte; los nuevos mercados a un nivel global
incluyen Brasil, Argentina, Mxico, India, China e Indonesia.

Aumento en la demanda por medicina natural fuertemente relacionado al surgimiento del

movimiento del consumo verde (como alternativa o complemento a las drogas farmacuticas)

La entrada de grandes compaas farmacuticas han colocado a las medicinas botnicas ms

fuertemente en el mercado de masa.

Mayores presupuestos de publicidad y atencin de los medios de comunicacin para las

medicinas botnicas contribuyen a un rpido crecimiento de la demanda de consumidor.

El nfasis aumentado en la seguridad, la eficacia y calidad han resultado en ms investigacin y

desarrollo, un cambio hacia los productos estandarizados, y requerimientos para materias primas
de calidad superior; el aumento de I&D ha mejorado la legitimidad de las medicinas.

Para abordar integralmente el sector de plantas medicina debemos considerar que este sector es
complejo y diversificado que que se pueden ubicar una serie de estratos diferenciados claramente:

Las plantas medicinales en estado natural (se reproducen de manera silvestre o a muy pequea
escala en pequeas chacras) y que se comercializan por lo general a nivel del pequeo
comercio informal y sobre el cual no hay estadsticas integrales.

4 PROMPEX (2012) Partidas arancelarias. Lima.

5 Jimnez, Rodrigo (2009) Mercado Internacional de Plantas Medicinales y aromticas: Oportunidades y desafos.
Colombia, Fundacofan.

Las plantas medicinales que se procesan industrialmente a travs de pequeas industrias como
cosmticos y nutritivos.

Las plantas tradicionales que se procesan y comercializan a travs de las grandes empresas
farmacuticas, que a su vez suelen ser subsidiarias de grandes laboratorios transnacionales.

A las empresas extranjeras lo que ms les interesa adquirir de nuestro pas la materia prima vegetal
poniendo generalmente obstculos para la introduccin de productos herbolarios peruanos en su
pas de origen. Por el contrario, a los productos fitofarmacuticos peruanos se le presentan
significativas barreras para su comercializacin en el exterior tanto por el proteccionismo local como
por la poca competitividad y la carencia de estmulos financieros gubernamentales por parte de las
autoridades peruanas..
Galy y Rengifo (2008)6 sealan que el canal de comercializacin ms habitual de las plantas
medicinales es el siguiente:

Esta situacin, por lo dems es bastante comn ya que en Mxico, Gutirrez y Betancourt (2007) 7
encontraron la siguiente estructura del mercado de plantas medicinales:
1. Patrones de consumo de acuerdo con la farmacoterapia dominante.
2. Consumo no industrial del recurso principalmente en comunidades rurales e indgenas.
3. Excesivo intermediacin en la comercializacin de las plantas medicinales y sus productos
derivados.
4. Los recolectores son principalmente mujeres campesinas de zonas marginadas.

6 Galy, S. y Rengifo, F. (2008) Factores de la organizacin del mercado de las plantas medicinales en Iquitos Amazona peruana. Folia Amaznica Vol. 11 (1-2) 2008-

7 Gutirrez Domnguez, Miguel y Betancourt Aguilar, Yolanda (2007) El mercado de plantas medicinales en Mxico:
situacin actual y perspectivas de desarrollo. Secretara de Investigacin Cientfica, Universidad Autnoma de
Tlaxcala, Red Mexicana de Plantas Medicinales y Aromticas

5. En la poca de estiaje se incrementa sustantivamente la recoleccin por ser una de las pocas
actividades econmicas que permite ingresos a la familia.
6. Ms del 90% de las plantas medicinales que se consumen provienen de poblaciones silvestres
sin algn tipo de manejo sustentable.
7. Los principales actores sociales que intervienen en la cadena de comercializacin son: el
recolector, el acopiador local, el acopiador regional, el mayorista y el detallista.
8. La recoleccin excesiva de algunas especies con alta demanda comercial ha provocado una
fuerte disminucin de sus poblaciones llegando incluso a considerarse como amenazadas y en
peligro de extincin.
9. Se carece de un programa nacional de plantas medicinales que integre efectivamente los
distintos aspectos relacionados con estos recursos: etnobotnica, botnica, ecologa,
fitoqumica, farmacologa, toxicologa, cultivo, procesamiento, control de calidad, establecimiento
de microempresas, comercializacin y promocin.
10. Incremento en la adulteracin o sustitucin de plantas completas o de sus partes as como de
sus productos fitofarmacuticos.
Prompex (2007)8 manifiesta que el anualmente el mercado de plantas medicinales mueve ms de
20,000 millones de dlares y que el Per, con cerca del 20% de la diversidad, slo participa con el
0.0003% que equivale a 6 millones de dlares aproximadamente. Gutirrez y Betancourt (2007) 9
sealan las siguientes caractersticas del mercado de plantas medicinales:
1. Situacin marginal de los recolectores de plantas medicinales en la cadena de comercializacin
de plantas medicinales.
2. El empresario mayorista y detallista-menudista tiene una alta tasa de ganancia.
3. Las plantas medicinales se emplean generalmente como suplementos alimenticios o ts, como
condimento y en menor medida como medicinales.
4. Ms del 85% de las especies que se comercializan provienen de recoleccin silvestre sin contar
con programas de manejo y sin ningn control o seguimiento de las dependencias
gubernamentales responsables.
5. Las instituciones gubernamentales no cuentan con la mnima informacin sobre la recoleccin
silvestre de plantas medicinales.
6. El dominio de la recoleccin sobre el cultivo es expresin de la marginacin o el desprecio que
se ha tenido de la medicina tradicional y especficamente de la herbolaria.

8 Prompex (2007) Plantas Medicinales. Mercado Mundial. Lima. Prompex.

9 Gutirrez Domnguez, Miguel y Betancourt Aguilar, Yolanda (2007) El mercado de plantas medicinales en Mxico:
situacin actual y perspectivas de desarrollo. Secretara de Investigacin Cientfica, Universidad Autnoma de
Tlaxcala, Red Mexicana de Plantas Medicinales y Aromticas

7. No necesariamente la procedencia de materias primas de poblaciones silvestres corresponde

con precios bajos para el consumidor pero si posibilita entre otras cosas: mayor heterogeneidad,
adulteraciones, contaminaciones, baja calidad, disponibilidad variable, etc.
8. El incremento en la demanda de plantas medicinales provoca entre otras cosas la prdida del
manejo sustentable tradicional que hacan los mdicos tradicionales, los recolectores y las
comunidades indgenas. Para la nueva generacin de recolectores/cultivadores no importan la
hora del da, la poca del ao, las partes usadas, la forma de secado, las tcnicas de
recoleccin, la conservacin de individuos y poblaciones, etc.
9. La actividad de recoleccin involucra a toda la familia pero principalmente a mujeres y nios.
10. El 75% de las plantas medicinales que se comercializan provienen de comunidades indgenas y
rurales.
11. La adulteracin o sustitucin de las materias primas se ha incrementado por: precios altos para
algunas especies, incremento de la demanda, escasez o disminucin de poblaciones silvestres,
etc.
En el Per, el sector industrial de plantas medicinales presenta caractersticas muy singulares: en
primer lugar es un sector altamente diversificado debo a la magnitud de nuestra flora y la cantidad de
micro climas en nuestro pas. Al respecto, el Libro Blanco de la Defensa Nacional 10 seala que: El
territorio peruano cuenta con 84 microclimas de los 114 que existen en el mundo y ms del 75% de
ecosistemas. Esta situacin favorece la biodiversidad en las tres regiones naturales. En el Per se
acumulan ms especies de plantas y de animales que en ningn otro lugar del planeta, por ejemplo
el 20% del total de aves, entre 40,000 y 50,000 especies de plantas. Se calcula que en la actualidad
el Per dispone de ms de 2,000 plantas medicinales (Congreso de la Repblica: 1997) 11.
En segundo lugar, es un el sector de las plantas medicinales es un sector poco formalizado
calculndose que slo el 8% est formalizado y que ms del 85% est constituido por pequeos
productores (Traffic Network: 2009)12, ya que muchas de las plantas medicinales son silvestres y son
recogidas por acopiadores que las venden en los mercados o de pequeos agricultores que las
cultivan en sus chacras y las venden directamente a los mercados populares y ambulantes sin
ningn registro oficial; en tercer lugar, las empresas industriales que procesan las plantas
medicinales son escasa y dentro de este rubro, el mayor porcentaje se dedica a la exportacin de
plantas utilizadas en el mbito cosmtico y nutritivo antes que a la medicina curativa debido
principalmente a los rigurosos controles y requisitos fitosanitarios y farmacolgicos que imponen a
este tipo de productos los EE.UU. Europa y Asia que son las regiones donde mayormente se

10 Ministerio de Defensa (2002) Libro Blanco de la Defensa Nacional. Lima. Mindef11 Congreso de la Repblica (1997) Considerandos del Proyecto de Ley sobre Aprovechamiento Sostenible De
Plantas Medicinales. Lima.

12 Traffic-Network (2009) La utilizacin de las Plantas Medicinales: Un reto para la conservacin Mundial, ONU.
Separata.

requieren de estos productos. Finalmente, cabe precisar que el sector dedicado a la produccin y
comercializacin de las plantas medicinales propiamente dichas es de naturaleza bsicamente
artesanal e informal. Las empresas formales para soslayar los controles de la DIGEMID no
denominan a las plantas medicinales como medicamentos sino como productos nutritivos. Por esta
informalidad se presentan empresas ilegales (sin ningn tipo de reconocimiento) que ofrecen
productos adulteradas y de mala calidad que perjudican la salud de los consumidores, como hemos
podido apreciar hace muy poco por los medios de comunicacin. Por su parte, Prompex (2007) 13
manifiesta que en el Per existen 84 zonas de vida de las 114 existentes y habra ms de 50,000
especies vegetales (20% de la existencia del planeta) de las cuales ms de 2,000 son utilizadas por
los nativos con fines curativos. Por su parte, Huamantupa y Cubas (2011) 14 indican que en el Per la
riqueza de las plantas medicinales es muy amplia y est enmarcada dentro de ms de 4400
especies de usos conocidos por las poblaciones locales, de las cuales un gran porcentaje se
presenta en la regin andina. En cuanto a la comercializacin estos autores sealan que los
mercados en todo pueblo o ciudad son lugares donde se expenden y/o intercambian productos,
como es el caso de las plantas medicinales; en la ciudad del Cusco diariamente se expenden no solo
especies medicinales sino tambin junto a estas aromticas y para hacer pagos a la tierra. Asimismo,
indican que el 83% del total (126 spp.), de las plantas medicinales expendidas en los mercados de la
ciudad de Cusco son de origen y gran parte de estas especies nativas actualmente se vienen
cultivando en los bordes de chacras, huertos, jardines de los hogares, acequias y pequeas
quebradas.
Esta situacin de informalidad impide que se pueda estructurar estadsticas serias, tal como sealan
Giraldo y Baquero (2009)15. Estos autores indican que desafortunadamente, los registros de
comercializacin de plantas medicinales son escasos o simplemente no existen, tal como ocurre en
la regin tropical. La organizacin TRAFFIC ha desarrollado proyectos de investigacin sobre los
procesos de recoleccin, uso y comercio de plantas medicinales en algunos pases de Sudamrica,
con el fin de identificar las especies comercializadas, aquellas que requieren acciones de
conservacin y constituyen prioridades de investigacin, evaluar las regulaciones y controles
existentes y recomendar medidas especficas para promover el uso adecuado y el comercio
sostenible. Como resultado de este trabajo, existen informes tcnicos de la situacin de este
comercio en Ecuador (Buitrn 1999), Colombia (Rivera et al. 2000) y Brasil (Ribeiro-Silva et al.
2001). Para el resto de los pases latinoamericanos slo se dispone de informacin preliminar.

13 Prompex (2007) Plantas Medicinales. Mercado Mundial. Lima. Prompex.

14 Huamantupa, Isau y Cuba, Magaly (2011) Riqueza, uso y origen de plantas medicinales expendidas en los
mercados de la ciudad del Cusco. Rev. peru. biol. 18(3): 283 - 291 (Diciembre 2011). Facultad de Ciencias
Biolgicas UNMSM

15 Giraldo, Diego y Baquero, Elba (2009) Caracterizacin del comercio de plantas medicinales. Caracas. acta bot.
venez. 32 (2): 267-301. 2009.

Las empresas que industrializan las plantas medicinales son mayormente pequeas y medianas
empresas que elaboran mayormente productos cosmticos y nutritivos orientados a los sectores A
y B que disponen de los recursos para consumir estos productos sofisticados. Sin embargo, la
mayor parte de esta produccin se orienta los mercados americanos, europeos y asiticos. Estos
productos, al ser considerados cosmticos y nutritivos, no requieren de mayores controles
farmacolgicos y se venden principalmente en tiendas naturistas y supermercados, Incluso se
ofrecen por Internet y son distribuidos por delivery.
El mbito de accin de estas empresas es bsicamente capitalino y se orientan a los sectores
medios y altos centrando su mbito de accin en los distritos de niveles medios y altos que es donde
se localizan las farmacias y tiendas naturistas dedicadas a la comercializacin de estos productos.
2) Influencia de las principales variables de macroentorno.
El macroentorno es totalmente positivo para la utilizacin y consumo de las plantas medicinales. En
primer lugar, existe a nivel mundial sobre todo en los pases desarrollados- una tendencia creciente
a preferir los productos naturales y orgnicos, tendencia que se presenta acompaada de una
progresiva desconfianza hacia la farmacopea tradicional por sus efectos colaterales. Esta situacin
est haciendo crecer la demanda internacional de plantas medicinales que est estimulando su
produccin. A nivel de los pases se estn aprobando legislaciones nacionales tendientes a
reconocer el valor de las plantas medicinales, protegerlas y estimular su produccin. Esta situacin,
caracterizada por el incremento de los precios, est promoviendo que las plantas medicinales sean
consideradas como cultivos alternativos frente a los cultivos tradicionales.
En el caso peruano, el crecimiento, la estabilidad econmica y el fortalecimiento de los sectores
medios conllevar a un crecimiento de la demanda de plantas medicinales ya que la cultura del uso
de plantas medicinales, como coadyuvantes, apoyo y complemento de los procesos de prevencin y
recuperacin de los trastornos de salud se est consolidando.

3) Bsqueda de informacin relacionada con el microentorno industrial. Determinacin de la

estructura competitiva. Aplicacin del Modelo de 5 Fuerzas de M. Porter. Anlisis del
comportamiento de las principales variables de Microentorno.
La competencia entre las empresas del sector es mnima, ya que en su mayora no logran cubrir la
demanda internacional, que se incrementa constantemente. Para aplicar el Modelo de Cinco
Fuerzas debemos consultar el libro bsico de Porter (1980) 16: Este autor plantea que existen cinco

16 Porter, Michael (1980) Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. New York :
The Free Press.

fuerzas por las cuales se determina la rentabilidad de un mercado. La empresa debe evaluar su
situacin frente a stas cinco fuerzas;
a) Amenaza de entrada de nuevos competidores. Existe la elevada probabilidad que al
incrementarse la demanda externa de plantas medicinales y sus derivados las empresas
transnacionales analicen la posibilidad de ingresar a nuestro pas con sus poderosas
infraestructuras tecnolgicas lo que constituira un grave riesgo para las pequeas y medianas
empresas nacionales. Las barreras de entrada para las empresas transnacionales podran ser
superadas fcilmente. Tendra que recurrirse a una legislacin proteccionista lo cual en tiempos
de desregulacin como el nuestro sera muy difcil de conseguir.
b) La rivalidad entre los competidores. Las pocas empresas nacionales no estn lo suficientemente
posicionadas y los montos de exportacin de sus productos no superan los 20 millones de
dlares anuales. Las empresas transnacionales con su economas de escala y su compleja
infraestructura tecnolgica pueden ingresar y posicionarse fcilmente en nuestro mercado.
c) Poder de negociacin de los proveedores. Dada la naturaleza informal de la gran mayora de
proveedores de plantas medicinales (acopiadores y propietarios de pequeas chacras) stos no
se hallan organizados formalmente. En estas condiciones no estn en situacin de imponer
condiciones referidas a precios y montos de pedidos.
d) Poder de negociacin de los compradores. Los consumidores internos no disponen de un gran
poder de negociacin dada la variedad de ofertas internas. Los consumidores internos que
consumen productos medicinales externos son escasos y con capacidad econmica. Los
consumidores externos generalmente ya son mercado cautivo de las grandes y prestigiosas
empresas transnacionales farmacuticas.
e) Amenaza de ingreso de productos sustitutos. Esta amenaza es real y si es que no se llevado a
cabo hasta ahora es, probablemente, por lo reducido del mercado nacional de consumidores. No
debemos olvidar que en el futuro la produccin y comercializacin de las plantas medicinales se
orientar hacia la exportacin constituyendo los mercados americanos, europeos y asiticos los
principales objetivos. Los productos sustitutos reales o potenciales por provenir de
trasnacionales estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden ingresar con precios reducidos
compitiendo desventajosamente con la produccin nacional.
.
Porter (1980) consider seis barreras de entrada las que podran utilizarse para crearle a la
empresa una ventaja competitiva:
a) Economas de Escala: Producir altos volmenes posibilita la reduccin de costos y plantear
bajos precios. Las empresas nacionales podran, va una integracin estratgica, afrontar el
probable ingreso futuro de empresas extranjeras en el rea de plantas medicinales cosa muy
difcil pro no imposible de lograr.
b) Diferenciacin del Producto. Es muy difcil de lograr para las empresas nacionales dada la
capacidad tecnolgica de las transnacionales extrajeras para crear copias ligeramente

modificadas de los potenciales productos que puedan generar las empresas nacionales y su as
como su gran capacidad para promover la promocin publicitaria de sus nuevos productos.
c) Inversiones de Capital: Requiere de poderosos recursos econmicos y financieros que las
pequeas y medianas empresas nacionales no disponen. Por otro lado, hay que sealar que en
el Per, en el campo de las empresas farmacuticas muchas de ellas subsidiarias de
transnacionales extranjera- existe una alta concentracin monoplica, tal como lo ha sealado
la DIGEMID (El Comercio: 2010) 17: Al Estado le interesa analizar lo que sucede en el mercado
farmacutico, porque eso nos permitir saber si los precios que se observan son consecuencia
de la oferta y la demanda, o de un abuso en la posicin de dominio, o una mala prctica que
puede estar evitando que un grupo de peruanos, sobre todo los ms pobres, acceda a un
tratamiento. Las altas inversiones slo podran ser efectuadas por las empresas farmacuticas
que, como ya se ha vistos, son subsidiarias de las grandes empresas nacionales.
d) Desventaja en Costos independientemente de la Escala: Debido a la informalidad de los
proveedores de plantas medicinales stos carecen de ventajas en costos frente a las empresas
farmacuticas nacionales y/o transnacionales que podran asumir su elaboracin y
comercializacin. Los productores y proveedores podran defenderse registrando las patentes,
ventajas tributarias, control sobre zonas de materias primas, etc.
e) Acceso a los Canales de Distribucin. Los proveedores de plantas medicinales podran
eventualmente organizarse a fin de controlar ms activamente los canales de distribucin que
han creado y consolidado as como desarrollar nuevas modalidades de ventas (deliver). Sin
embargo, las empresas transnacionales ingresantes podran utilizar su red de boticas y
farmacias como potenciales canales de distribucin.
f)

Poltica Gubernamental. Es conocido que pueden darse polticas gubernamentales orientadas a

limitar o impedir el ingreso de nuevos competidores promulgando leyes, normas y requisitos. El
Estado puede dictar normas de proteccin medio ambiental y de los recursos naturales. Sin
embargo, hay que tener en cuenta que los Tratados de Libre Comercio refrendados por nuestro
pas facilitarn el ingreso de empresas y productos dedicados a la industrializacin y
comercializacin nacional e internacional de las plantas medicinales.

En cuanto a las principales variables del microentorno y su comportamiento podemos sealar lo

siguiente.
a) Proveedores mayormente informales, con escasa organizacin y muy escaso poder de
negociacin.
b) Atomizacin y excesiva diversificacin de la oferta de plantas medicinales en el mercado.
c) Comercializacin predominantemente informal (cara a cara en los mercados y mercadillos).
d) La comercializacin formal se realiza en tiendas naturistas y cadenas de supermercados.
e) Los precios son ms accesibles en mercados y mercadillos.

17 El Comercio (2010) Monopolio predomina en el mercado farmacutico. Lima. 11 de Febrero.

f)

Los precios son ms altos en las tiendas naturistas, farmacias y supermercados, pero su
confiabilidad es mayor.

g) Las plantas medicinales en estado natural se expenden mayoritariamente a personas de

escasos recursos ubicadas predominantemente en zonas populares, urbano marginales y
perifricas
h) Las plantas medicinales procesadas industrialmente se expenden en las tiendas naturistas,
farmacias y supermercados ubicadas en las zonas urbanas y residenciales.
i)

La publicidad formal de las plantas medicinales en estado natural es prcticamente inexistente y

se transmite por tradicin oral.

j)

La publicidad formal de las plantas medicinales procesadas industrialmente se realiza en sus

mismos locales de venta y recurre habitualmente a los medios masivos de comunicacin.

4) Interrelacin de variables de macroentorno y microentorno. Conclusiones.

A nuestro criterio el tema del sector de las plantas medicinales puede ser abordado integralmente si
consideramos este sector dualmente.

Las plantas medicinales en estado natural (se reproducen de manera silvestre o a muy pequea
escala en pequeas chacras) que se comercializan por lo general a nivel del pequeo comercio
informal y sobre el cual no hay estadsticas integrales.

Las plantas medicinales que se procesan industrialmente a travs de pequeas industrias como
cosmticos y nutritivos y otras las menos- que se procesan en las grandes empresas
farmacuticas.

En lo que atae a las variables del macroentorno se puede sealar segn el reporte del INEI (2012) 18 la
actividad productiva del Per creci 5.5% en Marzo ltimo sumando 31 meses consecutivos de
expansin econmica. De este modo, el crecimiento del PBI fue de 6.02% el primer trimestre del 2012,
mientras que en el perodo comprendido en los ltimos doce meses tuvo un avance de 6.31%. Segn la
Encuesta Permanente de Empleo (INEI: 2012) 19 la tasa de desempleo en Lima fue de 8.1% en el primer
trimestre, 7% menor a la cifra registrada en el mismo perodo del ao pasado. En cuanto al ingreso
promedio mensual proveniente de la actividad principal se situ en S/. 1316.40 corrientes entre Febrero y
Abril del 2012 aumentando un 13.8% respecto a similar perodo del mes anterior. El sector agricultura
aporta el 1.62% al PBI mientras que el sector comercio aporta el 7.22% al PBI nacional a inicios del
201220. Esta situacin configura un escenario ptimo de la economa que se traduce en una mejor
capacidad econmica de su poblacin y, por ende, en una mayor capacidad de compra. Esta situacin

18 INEI (2012) Informe Tcnico. Enero Marzo 2012. Lima.

19 INEI (2012) Encuesta Permanente de Empleo. Lima. Marzo.
20 La Repblica (2012) Aporte del PBI segn actividad econmica. Marzo 2012. Lima.

beneficia a los diversos sectores de la economa y por consiguiente al sector de las plantas medicinales,
tanto al subsector de la economa informal como al subsector de economa informal. En resumen, la
buena situacin que atraviesa el pas incidir en un aumento de la demanda de plantas medicinales
beneficiando a todos los subsectores que sta abarca.
La reciente recuperacin de la economa norteamericana (El Comercio: 2012) 21 la estabilidad econmica
asitica (Banco Asitico de Desarrollo: 2012) 22 garantizan el mantenimiento e incremento de la demanda
de plantas medicinales, sobre todo de aquellas provenientes de Latinoamrica. En efecto, la economa
de Estados Unidos se expandi 3,0% a tasa anual en el ltimo trimestre del 2011, el ritmo de crecimiento
ms fuerte desde el segundo trimestre de 2010, inform el Departamento de Comercio. Entre los meses
de julio y setiembre la economa estadounidense registr un avance de 1,8%. Segn estimaciones de la
OCDE, el PBI de Estados Unidos aumentar a un ritmo de 2,9% y de 2,8% en el primer y segundo
trimestre, respectivamente, durante este ao (El Comercio: 2012) 23. Por su parte, la economa asitica a
pesar de los impactos negativos de la economa global, Asia continuar siendo fuerza motriz para
impulsar el desarrollo econmico del mundo con China, India e Indonesia. Se considera que la
economas de Asia logre un crecimiento del 7% en el 2012, una cada respecto al 7,5% de 2011 y al 9%
de 2010 (Banco Asitico de Desarrollo: 2012) 24.
La recuperacin econmica de EE.UU. y Asa y la probable reactivacin de la economa europea
contextualizan un ambiente favorable para nuestras exportaciones no tradicionales. Es obvio que, al
aumentar la demanda los precios de las plantas medicinales mejorarn y es muy posible que se abran
nuevos mercados. La gran cantidad y diversidad de plantas medicinales que exhibe nuestro pas puede
afrontar el incremento de la demanda ms an si se fomenta su cultivo formal con el apoyo de nuevas
tecnologas agrcolas y se aprovechan al mximo las oportunidades que ofrecen los Tratados de Libre
Comercio firmados por el Per.

5) Diagnstico del sector industrial: Determinacin de oportunidades y amenazas en el mbito

local y global que las empresas pueden aprovechar y deben observar respectivamente.
Fortalezas
1. Calidad de los productos
2. Algunos productos peruanos son referentes mundiales
3. Mnimos costos de produccin de las plantas medicinales silvestres

21 El Comercio (2012) Economa de EE.UU. se expandi 3% en el ltimo trimestre de 2011. Lima. 29 de Marzo.
22 Banco Asitico de Desarrollo (2012) Asia fortalecer la economa mundial en 2012. BAS.
23 El Comercio (2012) Economa de EE.UU. se expandi 3% en el ltimo trimestre de 2011. Lima. 29 de Marzo.
24 Banco Asitico de Desarrollo (2012) Asia fortalecer la economa mundial en 2012. BAS.

4. Condiciones agroecolgicas favorables

5. Posibilidades de ampliar las reas de cultivo
6. Existencia de agricultores experimentados en cultivos para la exportacin con proyectos o inters de
incursionar en la produccin de hierbas aromticas y medicinales
7. Proyecciones de crecimiento altamente positivas
8. Existencia de proyectos y programas de donantes internacionales a favor del desarrollo de cultivos
de plantas medicinales.
9. El pequeo sector que est formalizado bastante competitivo

Oportunidades
1. Aumento del consumo mundial de productos naturales
2. Aumento de los precios internacionales
3. Buena capacidad de produccin orgnica
4. Cercana a grandes mercados
5. Buena relacin de cambio con los pases desarrollados
6. Posibilidades de apoyo estatal
7. Posibilidades de utilizar las plantas medicinales como preservantes naturales para alimentos
8. Oportunidad de aportar a la industria regional e internacional nuevas materias primas, sin pretender
competir con las tradicionales.
9. Alternativa no tradicional, especialmente para las especies autctonas.

Debilidades
1. Productores artesanales con escasa visin empresarial
2. Desconocimiento de los mercados nacionales e internacionales
3. Escasa capacidad de inversin
4. Nulo aprovechamiento de las oportunidades crediticias
5. Bajo nivel productivo
6. Desconocimiento de normas legales y requerimientos del producto
7. Escasa capacitacin en agronegocios
8. Nula coordinacin con entidades regionales y nacionales
9. Nula investigacin bsica y aplicada
10. Escasa transferencia de tecnologa
11. Nula consolidacin de las cadenas productivas
12. Escasez de tcnicos
13. Falta de concientizacin del pequeo productor de la importancia de ofrecer una calidad
internacional
14. Restringido acceso a informacin de mercado, sus preferencias y condiciones de acceso.

15. Carencia en el mbito nacional de un sistema de estandarizacin de calidad e inocuidad del

producto.
16. Precios bajos en el mercado interno

Amenazas
1. Ingreso de transnacionales con economa a escala
2. Escasa informacin sobre el mercado nacional de plantas medicinales
3. Competencia desleal
4. Falsificacin de los productos
5. Demoras para aprobar legislacin de apoyo
6. Riesgo de que otros pases latinoamericanos se organicen y se asocien estratgicamente con
empresas transnacionales
7. Deterioro del medio ambiente afecte o reduzca sembros de plantas medicinales silvestres
8. Penetracin nacional de productos naturales fabricados por empresas trasnacionales
9. Establecimiento de empresas herbolarias chinas en territorio nacional
Recomendaciones
1. Capacitar a los pequeos agricultores y acopiadores de plantas medicinales
2. Capacitar tecnolgicamente a los agricultores
3. Capacitar en planeamiento estratgico a los responsables
4. Proporcionar informacin sobre nuevos mercados y contactos
5. Capacitar en finanzas y acceso a crditos formales
6. Agremiar a las pequeas empresas mediante asociaciones estratgicas
7. Formalizar las pequeas empresas
8. Facilitar el acceso a fuentes crediticias

6) Determinacin de una Visin de futuro para el sector industrial.

Para la determinacin de la visin de futuro del sector empresarial hemos asumido algunos de los
conceptos desarrollados por Nope y Melo (2010)25:

25 Nope, Claudia y Melo, Mara (2010) Plan estratgico de mercadeo para el fomento de la produccin de plantas
medicinales y aromticas de Nuevo Coln. Facultad de Agronoma, Universidad Nacional de Colombia,
Bogot.Claudia A. Nope1, Mara Mercedes Melo2 y Luis Felipe Rodrguez3

1. Misin: Creacin de una organizacin a nivel nacional de pequeos productores con la finalidad de
producir y comercializar plantas medicinales y aromticas dentro de un modelo de cadena productiva
altamente integrada, para la distribucin y comercializacin a nivel regional, nacional e internacional.
2. Visin: A mediano plazo llegar a ser un centro articulador y dinamizador de las polticas ambientales
enmarcadas en la produccin de plantas medicinales y propiciar respuestas a las necesidades
sociales y de salubridad, en la perspectiva de consolidar el marco social y econmico con valores
como la solidaridad, la tolerancia, la autonoma, cooperacin y responsabilidad, calidad y respeto por
el cliente.
3. Estrategia global: Contribuir al desarrollo local y regional en la produccin de Plantas Medicinales en
el marco de la sostenibilidad, apoyando los procesos de capacitacin, formacin, investigacin,
gestin y transferencia tecnolgica en busca de la competitividad.
4. Estrategias de mercado: Adaptar las siete P del mercadeo a la comercializacin de plantas
medicinales y aromticas.
5. Estrategia de producto: Tratar de lograr la exactitud de las normas o reglamentaciones homogneas
referidas a las plantas medicinales a nivel internacional que muestren los requerimientos de calidad y
presentacin para cada mercado tales como longitud, frescura, estndares de tamao, color, calidad,
presentacin, empaque, embalaje, entre otros aspectos. Para mercados locales y regionales es
posible realizar procesos de seleccin, clasificacin y empacado del producto en fresco, logrando un
valor agregado, reconocimiento y posicionamiento.
6. Estrategia de precios: Se considera que los precios de las hierbas medicinales y aromticas se ven
afectados ms por la oferta que por la demanda, por lo que es preciso disear cronogramas de
produccin, aprovechando las condiciones agroecolgicas de cada municipio y propender a la
produccin a contrato.
7. Estrategia de promocin: Se requiere de la presentacin de los productos a nivel local, regional y
nacional, haciendo uso de vitrinas (supermercados de cadena, tiendas naturistas, laboratorios,
restaurantes, cafeteras) medios de comunicacin, asistencia a ferias empresariales, con una
presentacin que realce las bondades de los productos, como la produccin orgnica, sus mltiples
usos y propiedades.
8. Estrategia de distribucin: Para el producto en fresco se debe propender, en lo posible, por
entregarlo directamente al consumidor o al distribuidor final. Para el producto procesado es
necesario fortalecer los vnculos con la empresa Bioextractos que trabaja con productos
deshidratados enteros y molidos.
9. Estrategia de procesos: Hace referencia a la sincronizacin entre oferta y demanda, para lo cual es
preciso conocer en detalle las pocas de cosecha de las especies cultivadas en cada municipio,
adems de la frecuencia y cantidades de demanda por parte de los usuarios (laboratorios, cadenas
de supermercados, tiendas naturistas, empresas exportadoras, restaurantes, cafeteras, etc.).
10. Estrategia de personas: Es importante dotar a los asociados y a sus familias de informacin
oportuna, clara, precisa y pertinente (conocer el producto, sus bondades, usos, su disponibilidad,
precios, condiciones, entre otros).

11. Estrategia de imagen: La buena imagen que se pueda proyectar de los productos que ofrece, de la
calidad, la puntualidad y cumplimiento en las entregas, la concordancia entre lo que se ofrece y lo
que se entrega, la credibilidad, confianza y seguridad que se pueda dar a los clientes; de forma que
el comprador sienta que adems del producto est adquiriendo una serie de ventajas y beneficios
(salud, bienestar, seguridad, entre otros.) que solo los puede encontrar en los productos de la
asociacin.
Una visin de futuro para este sector impone, segn Palacios Lozada (2010) 26 considerar que el mercado
de la industria farmacutica en general presenta una estructura oligoplica en sus tres elementos:
produccin, ventas y generacin de conocimientos. Se debe considerar que el 60% del mercado mundial
est controlado por diez empresas, entre ellas, Pfizer, Glaxo, Bristol Myers Squibb, Avantis, Jhonson
and Jhonson, Novartis, etc. Resumiendo podemos sealar que:

La produccin de plantas medicinales y aromticas a cargo de la futura organizacin nacional de

pequeos productores de plantas medicinales y su zona de influencia se constituye en un gran
potencial econmico dentro del nuevo contexto local, regional y nacional.

La organizacin de pequeos productores presenta importantes fortalezas en la produccin de

plantas medicinales, dentro de las que se destacan: la posibilidad de contar con buen nmero de
socios a nivel de su buen desempeo lo que incrementar su capacidad de convocatoria, la
posibilidad de ampliar sus reas de cultivo, condiciones agroecolgicas favorables, celebracin de
convenios nacionales e internacionales para su fortalecimiento y estar trabajando una rama
productiva nueva y con muchas posibilidades de xito.

Se visualizan algunas debilidades sobresalientes: baja capacidad de inversin, desaprovechamiento

de oportunidades de crdito por desconocimiento de programas pertinentes al sector, bajo nivel
productivo, escasa capacitacin sobre agro negocios; falta de investigacin bsica y aplicada sobre
adaptacin y transferencias de tecnologas adecuadas al productor; incipiente organizacin de la
cadena agroalimentaria y falta de talento humano idneo.

En la configuracin del diagnstico estratgico situacional, el marco externo deja entrever amenazas
relacionadas con la informacin sobre el mercado nacional de plantas medicinales, falta de
agremiacin de las empresas del sector, legislacin heterognea entre entidades y pases,
crecimiento silvestre, competencia desleal de los pequeos comercializadores sin licencia y
falsificacin del producto.

26 Palacios Lozada, Enrique (2010) Economa y plantas medicinales. Facultad de Ciencias Econmicas,
Universidad Nacional Mayor de San Marcos.

7) Seleccin y descripcin de las caractersticas de las principales empresas competidoras del

sector industrial, clasificadas en grupos estratgicos:
Galy y Rengifo (2008)27 sealan que para que sea comercializada a nivel nacional o internacional,
una planta supuestamente medicinal debe haber sido estudiada por institutos de investigacin para
mostrar el efecto teraputico y la ausencia de toxicidad. Por estas razones, el nmero de plantas
con alto valor comercial es reducido en comparacin con las que son usadas por la poblacin local.
Estos autores indican que la gran mayora de las plantas medicinales de la amazona tiene como
destino la ciudad de Lima. Sin embargo, una pequea parte de productos es exportado
directamente desde Iquitos hacia Europa, Japn o Estados Unidos. Sealan que el fenmeno de
convergencia de productos en Lima se explica por el hecho que la mayora de las plantas, vendidas
como materia primaria por las empresas de Iquitos, es comprada por empresas de Lima que se
encargan de su procesamiento en cpsulas u otras formas de presentacin. Estos productos son
luego exportados hacia los pases extranjeros, sobre todo los occidentales.
A continuacin apreciamos las empresas que conforman del denominado Grupo Estratgico
Amaznico:

Grupo Estratgico Amaznico

27 Galy, S. y Rengifo, F. (2008) Factores de la organizacin del mercado de las plantas medicinales en Iquitos Amazona peruana. Folia Amaznica Vol. 11 (1-2) 2008-

Fuente: Galy y Rengifo (2008)

De las siete empresas que comercializan plantas medicinales en la Amazona slo cinco tienen su
sede en Iquitos; las otras dos tienen slo una sucursal en dicha ciudad. La ms antigua tiene ms
de 20 aos, lo que demuestra que este comercio es reciente en la regin Loreto. Cinco de las
empresas tienen una relacin con un laboratorio de investigacin, porque eso les beneficia en varias
formas: primero, los laboratorios de investigacin pueden ser clientes estables e importantes cuando
estn haciendo estudios de una planta. En segundo lugar, esta cooperacin es un indicador de
seriedad y permite validar cientficamente los productos comercializados. Las empresas que no
tienen este tipo de convenio recurren a investigadores individuales para certificar la buena cualidad
de los productos.

Grupo Estratgico Lima y otros

Segn Prom Amazona (2010)28 las empresas ms importantes de plantas medicinales ubicadas
fuera del sector amaznico son:

AGROTUMI SAC. (PIURA, PI, PER) Exportacin de productos peruanos alimenticios,

biomedicinales, artesanales y envasados. Frutas, vegetales, mates y texturas, productos
naturales y bebidas energticas. Postres de limn, mango y pltano. http://www.agrotumi.com
Categora: Agricultura, Agroindustria, Agropecuaria.

PERUVIAN NATURE - plantas medicinales peruanas (Per) Exportadores de Plantas

Medicinales y Productos Naturales Peruanos, materias primas y productos terminados como
Ua de Gato, Maca, Pasuchaca, Hercampuri, Sangre de Grado, Cartlago de Tiburn, Lcuma.

PERUVIAN NATURE S&S S.A.C. Calle Las Gardenias Mz I, Lote 12, Urb. Praderas de Lurn,
Lima 16 - Per Telf: (511) 4300278 / 4302954 - Fax: 4302954 / export@peruviannature.com
http://www.peruviannature.com Categora: Medicina Natural, Salud Alternativa

R. MUELLE S.A. (PER) Empresa especializada en la agroindustria y exportacin de productos

hidrobiolgicos. Aleta de tiburn, insumos para la industria farmacutica, colorantes naturales,
alimentos agrcolas no perecibles. http://rmuelle.com/ Categora: Agricultura, Agroindustria,
Agropecuaria

BIOCOMERCIO (PER) Programa Nacional de Promocin de Biocomercio en el Per. Busca

desarrollar y/o fortalecer los negocios basados en el aprovechamiento sostenible ambiental,
social y econmico de la biodiversidad nativa. http://www.biocomercioperu.org/ Categora:
Organizaciones Empresariales

28 Prom Amazona (2010) Comercio nacional e internacional. Cadena productiva de plantas

medicinales. Lima.

KAITA. Salud Natural (San Isidro, Lima, LM, Per) Laboratorios Kaita del Per es una empresa
que investiga las propiedades curativas de las plantas para una mejor vida. Tratamientos contra
el acn, asma, heridas, calvicie, gastritis, cncer, gripe, obesidad, etc. Locales en todo el Per.
Productos Peruanos 100% naturales. http://www.kaita.com.pe/ Categora: Medicina Natural,
Salud Alternativa.

NATURAL PER S.R.L. Productos Naturales para la Salud (Lima, Per) Comercializacin local
e internacional de Productos Naturales de primera calidad. Plantas Medicinales, Hortalizas y
Productos Terminados. Algas, boldo, caigua, chanca piedra, chuchuhuasi, maca, ua de gato,
sangre de grado, hercambpuri, valeriana, etc. http://www.naturalperu.com Categora: Medicina
Natural, Salud Alternativa.

CABEX. Productos Naturales (Per) Fabricante y Distribuidor de Productos de Calidad.

Nuestros productos son elaborados mediante un riguroso proceso de seleccin de la materia
prima,

de

acuerdo

los

estndares

de

calidad

de

los

mercados

externos.

http://www.cabexperu.com/ Categora: Alimentos

PER EXPORTER (PER) Portal B2B lder en Per. Ofrecemos directorio de empresas y
productos peruanos, oportunidades de negocios, relacionndolo gracias a nuestras alianzas con
Portales de Comercio Internacional alrededor del mundo. http://www.peru-exporter.com/
Categora: Exportacin, Importacin

SPRIND (PER) Representantes de firmas extranjeras en el campo de productos qumicos

industriales, cauchos sinteticos y naturales, resinas plsticas, materias primas, maquinaria para
caucho. Exportadores de abonos organicos (guano de islas). http://www.sprind.com/ Categora:
Fsica y Qumica.

AMAZON NUTRICIN SAC. Jr. Huaraz 1930 - Pueblo Libre. LIMA 00021. Productores
peruanos: plantas medicinales, legumbre, alimentos, condimentos, vegetales. www.amazonnutrition.com

Hay que precisar que estas empresas formales no cubren ms all del 8% a 10% de la produccin yl
comercializacin de plantas medicinales en el Per.
Productos, servicios: Venta indirecta a travs de boticas y farmacias de plantas medicinales.
mbito geogrfico de accin: Bsicamente capitalino y orientado a los sectores medios y altos.
Tamao de la empresa: Son pequeas y medianas empresas.
Principales segmentos de mercado: Segmentos A, B y C.
Fortalezas: Experiencia previa, conocimiento del mercado, relacin con los proveedores, mercado
cautivo, posicionados, acceso al sector financiero.
Debilidades: Escasa integracin estratgica, poca investigacin y desarrollo, mnimo acceso a los
grandes mercados internacionales, incremento de las falsificaciones.
Principales Ventajas Competitivas: Fcil acceso a los proveedores, cercana y conocimiento de los
consumidores..

8) Anlisis de la Visin y Misin de una empresa representativa. Factores que sustentan la

Visin de futuro. Misin de la empresa y cambios a futuro.
La misin de la empresa Herbal, es una empresa comprometida para ofrecer una diversidad de plantas
medicinales y aromticas y especias de nuestro pas, de la mejor calidad a empresas que participan en
el mercado de la industria naturista, participando en la recoleccin de sus insumos y desde su lugar de
origen, tratando de satisfacer los requerimientos de calidad que demande el mercado, comprometidos a
mejorar los procesos de produccin y transformacin de sus productos. Con un equipo comprometido y
capaz de trabajar conjuntamente para satisfacer a sus clientes.
La visin de Herbal es convertirse en una empresa altamente competitiva en la comercializacin,
produccin, exportacin e importacin de plantas medicinales, aromticas y especias as como llegar a
ser lder nacional en la industria naturista e incursionar en nuevos mercados y participar activamente en
la economa peruana.
Herbal es una pequea empresa que se dedica a la produccin, comercializacin y exportacin de
plantas medicinales y aromticas, dichos productos son comercializados a granel a empresas
empacadoras y comercializadoras de productos naturistas.
Los objetivos de la empresa actualmente aun no han sido reforzados por el equipo de la empresa por lo
que se mencionara solo algunas de sus expectativas a un corto y mediano plazo: Incrementar su
participacin en el mercado nacional y penetrar en el mercado Europeo, as como satisfacer
requerimientos de calidad que demande el mercado, comprometidos a mejorar los procesos de
produccin y transformacin de sus productos
Herbal es una empresa que produce parte de sus insumos y que a travs de alianzas con los
agricultores de la regin en las cuales se compromete a comprar su produccin, maneja una diversidad
de especias herbolarias y en las cantidades requeridas para satisfacer a sus clientes. Actualmente
cuenta con una cartera de 48 productos, de los cuales a base de estadsticas se identific a los ms
requeridos, los cuales representan grandes volmenes de futuras ventas para la empresa. Los clientes
de la empresa actualmente son empresas empacadoras y comercializadoras de productos naturistas.
La industria en la que se encuentra la empresa es en la industria de plantas medicinales que es un
mercado de ms de 20,000 millones U$ a nivel mundial y se estima que todava est en crecimiento. Por
lo que las posibilidades son muy prometedoras. Actualmente la empresa Hierba Real no cuenta con una
estructura organizacional bien establecida debido a no se han designado funciones formales a cada
miembro del equipo, por el tipo de empresa que es y por su tamao, ya que hay 3 personas que forman
parte del equipo de la organizacin los cuales toman las decisiones de la empresa. Aunque cabe
mencionar que cada uno se enfoca a una rea de la empresa como a la produccin, administracin y
supervisin general pero lo aplican empricamente sin un perfil definido de estas funciones.

Las metas de marketing son: 1) Fortalecer la relacin con los clientes actuales de la empresa
proporcionndoles una mayor satisfaccin a los mismos; 2. Ampliar el nmero de clientes que tiene la
empresa, para obtener un mayor crecimiento y rentabilidad.
Los objetivos de marketing son: 1) Mejorar la atencin brindada al cliente, ofreciendo mejoras al servicio
y a los productos; 2) Incrementar por lo menos en un 15% las ventas que se realizan a los clientes
actuales; 3) Incrementar en al menos un 10% el nmero de clientes de la empresa; 4) Lograr que al
menos un 50% de los clientes que no hicieron compras el ao anterior, realicen nuevamente compras
con la empresa.
El mercado meta. Identificar el mercado meta de la empresa resulta esencial para una comercializacin y
promocin eficaz. Dicho mercado determina dnde y cmo deben promoverse los productos de la
empresa. El mercado meta de la compaa son las empresas empacadoras de productos naturales y
medicinales nacionales, cabe mencionar que estos clientes se buscaron a travs de datos secundarios
como se planteo en uno de los objetivos de Investigacin.
La estrategia de la combinacin de marketing que se adoptar es una mezcla tctica compuesta por
promocin y publicidad, adecuaciones y mejoras en el producto, as como mantener una eficiente
relacin de precios y distribucin. De este modo se realizarn mejoras en presentacin e identificacin
del producto, as como una identificacin y etiquetado ms eficientes. La estrategia incluye una mejor
forma de realizar los procesos de operacin. Se propone la implementacin de procesos de sanitizacin
y anlisis de laboratorio como mejoras en la calidad del producto directamente. Mantener precios
competitivos: Se busca mantener los precios competitivos en los productos comercializados para seguir
siendo opcin viable para nuestros clientes. En situaciones donde los costos lo permitan, se buscar
ofrecer descuentos o mejorar las cotizaciones presentadas por competidores. Como estrategia de
distribucin, se pretende mejorar la entrega a domicilio que realiza la empresa con sus clientes, as
mismo se buscar que los tiempos de entrega de producto se reduzcan y se vuelvan eficientes.
Implementar un rea dedicada a la comercializacin. Mantener la relacin y comunicacin con los
clientes en buenos niveles de Artculos promocionales efectivos. Tales como agendas con cubiertas
finas, lapiceros grabados para los gerentes y jefes de compras de los principales clientes. Participar en
ferias y eventos nacionales. Elaborar un catalogo con investigacin cientfica de las propiedades y usos
que se le pueden dar a la totalidad de los productos comercializados por la empresa. Inscribir a la
empresa en Directorios especializados. Realizar campaas de promocin entre clientes potenciales.
Reforzar y mejorar el sitio Web de la empresa con esta estrategia de mediano plazo se busca pasar de
ser un sitio informativo hasta llegar a convertirse en un portal de acceso.

Estos planteamientos como los indica Herbal (2012) 29 se sustentan en los datos de Prompex (2010) 30.
Esta entidad nos informa que las principales plantas medicinales que se exportan son la maca, la una de
gato, el camu camu, la sangre de grado y el yacn. Los principales destinos de exportacin de las
plantas medicinales de acuerdo a los datos de Prompex (2007) 31 son: EE.UU. (53%), Alemania (22%),
Japn (14%) y Francia (14%). De acuerdo a Prompex (2007) 32 las principales compaas a nivel mundial
que comercializan las plantas medicinales son: Wal Mart (USA), Carrefour (Francia), Kroger (USA), Ahold
(Holanda), Metro (Alemania).
La visin de futuro de la empresa puede ser planteada en los siguientes trminos:
a) Progresiva confiabilidad de la oferta peruana de plantas medicinales (calidad reconocida y
prestigiada).
b) Plantas medicinales exportadas con valor agregado a corto plazo.
c) A mediano plazo el Per reconocido como pas exportador premium de Plantas Medicinales.
d) Sistematizacin de la oferta de plantas medicinales en el exterior representada tanto en Ferias y
Festivales Internacionales, como en Misiones Comerciales al exterior.
e) Delimitacin de la oferta peruana exportable ya que el mercado actual de plantas medicinales es
bastante inestable y no est todava bien definido para la casi totalidad de especies medicinales,
actualmente vendidas en el Per.
f)

Cubrir la falta de datos agronmicos y de informacin relativa a los costos de produccin y

distribucin de las plantas medicinales peruanas.

g) Desarrollar una explotacin duradera en el tiempo que deber acompaarse con polticas
gubernamentales de apoyo y control. De esto depende la sostenibilidad de la cosecha y
globalmente el futuro del comercio de las especies vegetales medicinales.
h) El control a nivel regional y nacional ejervindose a corto plazo ya que podra ser un riesgo para
el futuro que esta responsabilidad sea slo de las comunidades, especialmente nativas, para las
cuales la venta de estos productos es una fuente potencial importante de ingresos.
i)

Pasar de una extraccin no controlada del bosque hacia un manejo sostenible de los recursos
naturales, se estn percibiendo. Pero los varios obstculos actuales imponen que este plan de
manejo sea planteado con todos los protagonistas si se quiere una transicin exitosa.

9) Identificacin de los objetivos o metas generales de la empresa con su respectivo sustento

29 Herbal (2012) Plan de Negocios,

30 Prompex (2007) Plantas Medicinales. Mercado Mundial. Lima. Prompex.
31 Prompex (2007) Plantas Medicinales. Mercado Mundial. Lima. Prompex.
32 Prompex (2007) Plantas Medicinales. Mercado Mundial. Lima. Prompex.

Los objetivos y metas generales planteados anteriormente por la empresa Herbal se sustentan en las
siguientes consideraciones:
a) Boom de las plantas medicinales en el mercado mundial.
b) Abundancia de plantas medicinales en nuestro medio
c) Preferencia de mercados por productos naturales.
d) Ausencia de estrategia nacional integradora para los casos de las principales plantas medicinales.
e) Escasa informacin estadstica y tcnica.
f)

Carencia de planeacin estratgica.

g) Abordar la escasa capacitacin del personal

h) Carencia de alianzas estratgicas.
i)

Lograr la progresiva formalizacin de las empresas de plantas medicinales

Ante esta situacin la empresa debera promover que a nivel local, regional y nacional se emprendan las
siguientes acciones:
a) Promover la conservacin de la biodiversidad.
b) Capitalizar ventajas comparativas del Per para el desarrollo de las plantas medicinales.
c) Validar la(s) aplicacin(es) especifica(s) de las plantas medicinales en tratamientos curativos.
d) Promover el cultivo de transformacin de plantas medicinales priorizadas.
e) Fomentar la investigacin de plantas medicinales con mayores cualidades curativas.
f)

Promover que los mercados externos reconozcan las cualidades curativas de plantas medicinales
peruanas.

g) Asistencia conjunta y ordenada a ferias y misiones internacionales.

h) El acelerado desarrollo del mercado de plantas medicinales tendr consecuencias todava
imprevisibles: la velocidad de su desarrollo puede afectar su sustentabilidad.

10. Identificacin de la estrategia genrica a nivel de negocios de una empresa representativa

Consideramos que la estrategia genrica de negocios de una empresa representativa de este sector
debe orientarse a:
a) Conocer mejor el mercado internacional y aprovechar las oportunidades de exportacin, de
preferencia con productos que cuenten con valor agregado.
b) Fomentar acuerdos de riesgo compartido (joint ventures) entre empresas que poseen tecnologa y
conocimientos del mercado con aquellas que tienen acceso al conocimiento tradicional y a las
plantas medicinales.
c) Establecer vnculos con los centros de investigacin para el desarrollo industrial de las plantas
medicinales.

d) Exhortar a las Cmaras de Comercio e industrias nacionales a considerar el tema de la

industrializacin de las plantas medicinales.

Pensamos que el asunto crucial no es plantear la disyuntiva entre el uso de las plantas medicinales y los
frmacos sintticos sino demostrar que el uso de la planta medicinal es una alternativa vlida para
muchas afecciones, teniendo en cuenta su accesibilidad para la gran mayora por sus costos reducidos.
Es fundamental desarrollar una estrategia que permita optimizar las ventajas comparativas que nos
otorga tener una gran diversidad de plantas medicinales, el conocimiento, usos y convertirlas en ventajas
competitivas en provecho del desarrollo del pas y en beneficio de nuestros pueblos indgenas. Es
fundamental integrar los procesos productivos en cadenas productivas eficientes y productivas.
El anlisis de las estrategias generales para este sector debe considerar:
a) La concentracin del conocimiento y del mercado en pocas empresas les otorga a las empresas
farmacuticas una caracterstica oligoplica con las consecuencias econmicas y sociales que esto
genera. Es a este nivel donde la industria de genricos implica un mercado alternativo por su menor
costo.
b) La existencia de un enorme potencial de las plantas medicinales para futuros medicamentos, donde
actualmente solo se usa el 10% de las 250000 especies existentes.
c) Utilizar el derecho de la Propiedad Intelectual va patentes. Sea para restringir la produccin y uso de
los genricos. Aunque tambin puede ser usado para apropiarse del conocimiento y uso que han
desarrollado nuestros pueblos indgenas sobre las plantas medicinales y sobre el potencial de estas.
d) Tener en cuenta que el objetivo principal de las empresas farmacuticas transnacionales es
maximizar los beneficios eliminando la competencia y controlando el mercado. El derecho de
propiedad intelectual va patentes es una herramienta que usan con mucha eficacia.
e) Se estima que el 80% del territorio habitado carece de farmacias, lo cual impide a Ia mayora de la
poblacin acceder a los frmacos sintticos.
f)

No olvidar que la medicina tradicional y el uso de fitofrmacos constituye una alternativa vlida para
implementar una poltica de atencin primaria de salud por su bajo costo y su uso tradicional.

g) El estudio y desarrollo de las plantas medicinales requiere de equipos multidisciplinarios y debe ser
abordado como una cadena productiva desde su etapa de produccin, transformacin y mercadeo,
involucrndose al Estado y a las instituciones pblicas y privadas las cuales deben actuar
coordinadamente utilizando contratos joint venture.
h) Realizar estudios clnicos con plantas nativas del Per.
i)

La proteccin a la biodiversidad y a la erosin gentica de las plantas medicinales ha originado la

promulgacin de diversas Declaraciones y Convenios por organismos mundiales y se han
implementado en el mbito nacional normas y reglamentos para proteger y regular el comercio y su
industrializacin; sin embargo tienen un cumplimiento limitado.

Apreciaciones finales: El potencial de plantas medicinales que tiene nuestro pas no se refleja en una
correspondiente poltica de apoyo estatal que permita su desarrollo y su uso alternativo en un programa
de seguridad primaria de salud. La proteccin y la conservacin de Ia biodiversidad, donde se
encuentran las plantas medicinales, es tema importante en el mbito mundial, lo cual requiere a nivel
nacional de mecanismos eficientes que impidan su deterioro, depredacin y erosin gentica.
Finalmente, se requiere de un enfoque de cadena productiva, que implica un aporte multidisciplinario con
participacin del Estado y de las instituciones pblicas y privadas.