UNIVERSIDAD DE LIMA

ESCUELA DE NEGOCIOS
CURSO: GERENCIA ESTRATGICA

PERODO ACADMICO 2013-1

FACULTAD DE ADMINISTRACIN

PROFESORES:
CARLOS DOMNGUEZ SCHOLZ
ARTURO LPEZ BITTRICH (Coordinador)
ALFONSO VSQUEZ OSORIO

PRCTICA DIRIGIDA
El siguiente caso ha sido reproducido para la aplicacin exclusiva de la presente prctica en
concordancia con lo dispuesto por la legislacin sobre los derechos de autor: Dec. Leg. 822
Algunos datos han sido modificados y adaptados para su adecuacin a la presente evaluacin
acadmica.
Nota: Es probable que parte de la informacin expuesta en este caso haya cambiado, dado el tiempo
transcurrido desde su publicacin. Sin embargo, con la finalidad de aplicar y evaluar la asimilacin de los
diversos temas del curso, Usted deber realizar el anlisis de las preguntas tomando en cuenta la
informacin expuesta a continuacin.

LA RUTA AHORA ES REGIONAL

El Grupo Gloria sigue cosechando empresas en la regin. El paso ms reciente fue en Ecuador
con la compra del ingenio azucarero EQ2. La apuesta de los hermanos Vito y Jorge Rodrguez es
ser jugadores de peso a nivel regional en las industrias azucarera y lctea.
Por: Natalia Vera Ramrez Lima
Fuente Revista Amricaeconoma Per . Octubre de 2011

El negocio lcteo ha dejado valiosas lecciones a los hermanos Vito y Jorge Rodrguez, cabezas del
Grupo Gloria del Per. Negociar casi a diario el precio de la leche con los ganaderos que les proveen de
su principal insumo y la gran liquidez con que funciona esta industria los ha llevado a tomar buenas
decisiones a la hora de adquirir empresas. Cuando identifican una empresa, le ponen un precio, y no
paran hasta comprarla, dice una fuente cercana al grupo. Toda la liquidez que obtienen de sus
negocios la reinvierten. A diferencia de otros empresarios, ellos prefieren invertir para hacer crecer el
negocio en lugar de tener grandes sueldos. Trabajan todo el da y tienen un perfil bajo.
No obstante, este afn de pasar desapercibidos frente a la opinin pblica es casi imposible. Sus
continuas adquisiciones en el Per y varios pases de la regin los ha convertido en noticia de los medios
de negocios peruanos y extranjeros. Y es que hoy el deseo del Grupo Gloria de traspasar las fronteras
para conquistar industrias en nuevos territorios es su nueva meta. El objetivo de Gloria es ser lder
regional en lcteos, azcar y cemento a mediano y largo plazo, dice la fuente.
Fernando Devoto, asesor legal corporativo del Grupo Gloria, confirma el sueo expansionista de los
hermanos Rodrguez. El grupo ha crecido de manera muy consistente y solvente a nivel regional. Ya no
podemos estar limitados dentro de la frontera del Per y como actores regionales tenemos que buscar
oportunidades en la regin, dice. Vamos a seguir mirando la regin para identificar ms opciones de
adquisiciones que enriquezcan nuestros negocios.
Su ltima adquisicin fue el ingenio EQ2 en Ecuador, pas donde opera hace ms de cinco aos tras
adquirir la empresa lechera Andina. Esta vez, la noticia de esta nueva incursin en la industria azucarera
no fue un caramelo dulce de digerir. La compaa que estaba en manos estatales tras ser incautada al
grupo Isaas de Ecuador fue ofrecida a travs de una subasta pblica. Originalmente el ingenio estuvo
valorado en US$250 millones, pero cuando se convoc a la primera subasta, declarada desierta, el
precio de referencia baj a US$238 millones. Se convoc a una segunda subasta en que el precio

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referencial baj a US$191 millones y en que se adjudic al nico ofertante: el Grupo Gloria en asociacin
con inversionistas ecuatorianos. Ellos adquirieron el 70% de las acciones por US$134 millones, mientras
que el 30% sera vendido a los empleados.
Esta reduccin en el precio de EQ2 no fue lo nico que llam la atencin en este proceso. Otro aspecto
fue que los compradores slo desembolsaron US$13 millones, mientras que los US$ 120 millones
restantes se financiaron a travs de un prstamo de Corporacin Financiera Nacional (CFN) entidad
bancaria de desarrollo de Ecuador a 15 aos y al 5% anual.
Sea como fuere, el grupo peruano logr sumar una nueva conquista. El grupo tiene un buen olfato para
adquirir empresas que generalmente atraviesan por algn problema de administracin, dice una fuente
acadmica. Algunas incluso han estado en quiebra y mal financieramente, pero tras su ingreso han sido
reflotadas y hoy su valor es diez veces mayor. Tienen una gran habilidad para hacer que los negocios
crezcan.
Por lo pronto, el grupo tiene muchos planes en torno al negocio azucarero. EQ2 es el segundo ingenio
azucarero de Ecuador y produce cerca del 30% del total de azcar. El mercado de azcar de ese pas
tiene una produccin aproximada de medio milln de toneladas al ao y es abastecido tambin por
grandes ingenios, como Valdez y San Carlos, dice Fernando Devoto, asesor legal corporativo del Grupo
Gloria. Estamos creciendo en el negocio de azcar y hemos definido como estrategia expandirnos
regionalmente en este sector. En este nuevo ingenio invertiremos US$ 50 millones en campo para
mejorar la productividad.
Para Csar Arbe, socio de Arbe Abogados, comprar EQ2 le da al Grupo Gloria no slo la facilidad de
entrar al mercado ecuatoriano, sino tambin tener una fuente de abastecimiento adicional de azcar. En
el Per ya no quedan muchas tierras cultivables y hay problemas para acceder al agua. Adems, tras el
proyecto de ley que establece lmites de extensin de la propiedad de la tierra, se hizo polticamente ms
difcil para el grupo adquirir ms terrenos en el pas, dice. Bajo estas circunstancias y con mucha
inteligencia el Grupo Gloria compra EQ2, una excelente plantacin de azcar. Ecuador es un mercado
chico, as que es probable que el grupo est pensando en la cuota de exportacin a Estados Unidos,
abastecer al mercado peruano o suministrar a otros pases de la regin. Definitivamente han identificado
una muy buena oportunidad dada la escasez de tierras en el mercado peruano y una mayor demanda de
alimentos; en este caso azcar en el Per y en el mundo.
En ese sentido, segn la firma Euromonitor International, el volumen de consumo mundial de azcar,
endulzantes, productos componentes de azcar sin refinar y endulzantes naturales, vendidos
empaquetados o a granel en retailers, establecimientos de servicios de alimentos y canales
institucionales se increment 26% en el perodo 2005 2010. Asimismo, segn la consultora peruana
Maximixe, para este ao se proyecta que la cotizacin promedio de azcar se ubicar en US$671 por
tonelada, 12,4% ms que en 2010. Definitivamente, el dulce negocio azucarero atrae a ms de uno.
Y ni qu decir del potencial que tiene el mercado de bioetanol. La escasez de las tierras cultivables no
slo se debe a que la demanda sigue creciendo, sino que estas son destinadas para el desarrollo de
etanol o bioetanol dice Csar Arbe, de Arbe Abogados. Nada le costara al Grupo Gloria adquirir una
planta dual. De esta forma, cuando el precio internacional del azcar est alto, se dedican a producir
azcar y cuando la demanda de etanol aumente, pues se enfoquen en ese negocio.
Por lo pronto, el grupo al mando de Vito y Jorge Rodrguez tiene controlado este tema. Al tener cubierto
el mercado local de azcar, aprovecharn los excedentes y melaza para elaborar etanol en tres plantas
que poseen en Cartavio. Para esto, Gloria ha invertido US$2 millones. Antes de adquirir EQ2, el grupo
se hizo del ingenio azucarero San Isidro, en Argentina. En tierras peruanas, durante los ltimos aos,
Gloria ha adquirido las azucareras Casa Grande, Cartavio, San Jacinto, Chiquitoy y Santuco, que les da
cerca de 60,000 hectreas de cultivo de caa de azcar slo en el Per.
VACA LECHERA
El grupo de los hermanos Rodrguez no slo vive del azcar. El negocio lcteo no slo es el ms antiguo
y emblemtico (sigue siendo la principal fuente de ingresos del grupo en el rubro de alimentos con
55.9%), sino que ha sido su gran trampoln de crecimiento y su principal fuente de ingreso para
expandirse en el Per y en la regin. Hoy cuenta con una participacin de 82.5% en el segmento de
leche evaporada y su planta de Huachipa es la fbrica de leche enlatada ms grande del mundo.

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Adems ha extendido sus lneas de productos lcteos ingresando nuevas categoras de alimentos como
la de jugos, embutidos, conservas y snacks.
El posicionamiento de Gloria es slido como el principal proveedor de productos lcteos a nivel nacional,
con una participacin de mercado promedio del 77%, dice el informe anual de esta empresa elaborado
por Apoyo & Asociados.
Adems, al igual que en el negocio del azcar, en el de lcteos el grupo ha sabido cruzar las fronteras
con mucho xito. A mediados de los 90, adquiri las principales empresas de Bolivia y Puerto Rico: Pil
Andina, con una capacidad de procesamiento de ms de un milln de litros diarios y Suiza Dairy, donde
produce 648 toneladas diarias de leche, respectivamente. Ambas con participaciones de mercado
similares a las de Gloria en el Per. Posteriormente adquirieron empresas ms pequeas en mercados
ms grandes, como en Ecuador (Lechera Andina, que produce 110.000 litros al da), Colombia (Algarra,
que procesa anualmente 72 millones de litros) y Argentina (Corlasa, con una capacidad de produccin de
90 toneladas mtricas por da de leche en polvo).
Y es que el negocio lcteo ha dotado de gran liquidez al grupo para salir de compras en pocas de vacas
flacas a nivel mundial debido a la crisis internacional. Hoy muchas empresas peruanas poseen gran
liquidez, dice Mauricio Olaya, socio de Muiz, Ramrez, Prez Taiman & Olaya Abogados. El Grupo
Gloria no es la excepcin, y hoy puede darse el lujo de adquirir empresas en diferentes mercados a
pesar de que el mundo vive una nueva crisis financiera.
Para el economista Alejandro Indacochea, esta temporada de compra de empresas peruanas en el
exterior es un claro ejemplo de que ha llegado la hora de la internacionalizacin de compaas familiares
peruanas. Hoy los grupos peruanos que empezaron como empresas familiares salen a conquistar el
mundo. El primer paso los estn dando en la regin, dice. Muestra de esto es que, segn la Cmara de
Comercio de Lima (CCL), alrededor de 60 empresas de capitales peruanos ya se encuentran operando
en unos 30 pases alrededor del mundo. Las nuevas incursiones han robustecido al grupo con una
facturacin anual que bordea los US$2.100 millones y segn el Ranking de Multilatinas 2011 elaborado
por AmricaEconoma Intelligence ocupa el puesto 61 junto a gigantes como Cemex, Vale y Petrobras.
Asimismo, el grupo no teme entrar a pases que no gozan de gran estabilidad econmica o poltica.
Antes de adquirir EQ2 ya estbamos en Ecuador con una operacin lctea, dice Fernando Devoto del
Grupo Gloria. Conocemos muy bien al mercado ecuatoriano y nos sentimos cmodos operando all y
tambin en Bolivia, donde tenemos ms de 15 aos de inversin.
Segn una fuente acadmica, las inversiones de los hermanos Rodrguez en pases como Ecuador,
Bolivia o Argentina estn aseguradas. No veo problemas con estas tres economas porque las
relaciones con el Per son buenas, dice. La poltica con el gobierno del presidente Ollanta Humala es
emptica, no les convendra pelearse con el Per porque somos los que ms crecemos y el Grupo Gloria
es uno de los ms grandes.
NEGOCIOS CIMENTADOS
En busca de un mayor desarrollo, el Grupo Gloria ha sumado dos lneas de negocios adicionales. Uno
de ellos, el cementero, les ha permitido, a travs de Yura y Cemento Sur, proveer de cemento en toda la
zona sur del pas y la posibilidad de exportar al gigante Brasil. En este rubro, el grupo econmico realiz
en 2010 una inversin de US$300 millones, la mayor de toda la industria cementera peruana, para
ampliar la planta de produccin de Yura e instalar una tercera lnea que le permitir ampliar su capacidad
de 1 milln a 3,5 millones de toneladas de cemento al ao. Adems cuentan con empresas de papel y
cartn de embalaje a travs de su empresa Trupal.
Todo indica que Vito y Jorge Rodrguez ya tocaron un techo en el Per en las industrias en las que
participan. Hoy, el futuro y crecimiento del grupo est fuera del pas, donde dieron sus primeros pasos
empresariales. Ambos han decidido no quedarse quietos y advierten que se seguirn escuchando ms
noticias sobre nuevas adquisiciones. Al parecer, los hermanos seguirn recorriendo Amrica Latina con
un mapa de ruta que los llevar a ms destinos de conquista.

PREGUNTAS
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1) En relacin con eI crecimiento que viene logrando el Grupo Gloria a nivel internacional,
identifique y sustente las estrategias de nivel global que el Grupo Gloria aplica al ingresar a
mercados externos en los siguientes negocios:
a) Azcar.
Estrategia: Estandarizacin global
Presin por adaptacin local: Baja. (El azcar es un commodity, no necesita adaptarse a
ningn pas)
Presin por bajos costos: Alta ya no tiene como expandirse, tiene un lmite de adquisicin de
tierras.
b) Lcteos.
Presin por adaptacin local: Baja, porque vende lcteos a grandes volmenes
Presin por bajos costos: Alta depende de las grandes extensiones de terreno.
Estrategia: Estandarizacin global
Sustente su respuesta aplicando los factores de anlisis respectivos al caso.

2) Identifique, precise y sustente dos de las principales estrategias de nivel corporativo que ha
aplicado el Grupo Gloria en el mercado nacional e internacional, las mismas que le han permitido
lograr un crecimiento significativo como grupo empresarial. Asimismo, sustente por lo menos
dos ventajas que ha logrado el Grupo Gloria con la ejecucin de cada una de las referidas
estrategias.
Mercado Nacional:

Diversificacin no relacionada: Cemento, papel y embalaje

Integracin vertical hacia adelante: Etanol que es un producto derivado del azcar.

Internacional:

Integracin horizontal: Adquiri empresas de lcteos en otros pases a los cuales

quera ingresas, dems compro una empresa azucarera.
Alianza estratgica: Alianza con inversores ecuatorianos.

3) La implementacin de las estrategias corporativas de nivel global en los negocios de azcar y

lcteos han sido llevadas a cabo por el Grupo Gloria a travs de Adquisiciones. Seale y
sustente tres ventajas estratgicas que ha logrado obtener el Grupo Gloria con las referidas
adquisiciones. Enumere, precise y sustente, bajo el marco terico de la Gerencia Estratgica,
cada ventaja en funcin a lo expuesto en el caso.

Evita crear negocio propio

Mayor poder de negociacin
Mejor posicionamiento

4) Teniendo en cuenta los diferentes sectores industriales de negocios en los que las empresas del
Grupo Gloria estn participando, indique y sustente cul debe ser la estructura organizacional
corporativa que debe implementar para un buen manejo empresarial. Asimismo, indique y
sustente las ventajas que le representara este tipo de estructura organizacional.

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Para ilustrar su respuesta elabore un grfico de la estructura organizacional sealada.

Estructura de equipo de producto, Porque son muchos productos o UEN del grupo.
Ventajas:
Mayor control sobre cada lnea de producto
Mayor planificacin y toma de decisiones
Especializacin por rubros de negocio
5) Seale y sustente dos Sistemas de Control Estratgico importantes que debera llevar a cabo el
Grupo Gloria para realizar un riguroso seguimiento a sus empresas y operaciones de las
industrias de azcar y lcteos que maneja en el Per y en el extranjero. Precise en cada caso
las respectivas variables o indicadores principales que son necesarios controlar, segn lo
expuesto en el caso. (Enumere, precise y sustente cada Sistema de Control Estratgico y sus
respectivas variables o indicadores)

Control de resultados
Control de comportamiento

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