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GESTIONANDO MI EMPRESA

Cuaderno de Trabajo

Nombre:

NA
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ND
NDO
DO
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GESTIONA
GE
GES
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MI EM
EM

Cuaderno de trabajo
Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

3
03

El presente Cuaderno de Trabajo ha sido desarrollado


por el equipo de la Direccin Mi Empresa de la Direccin
General de Innovacin, Transferencia Tecnolgica y
Servicios Empresariales del Ministerio de la Produccin.
Este documento sirve de apoyo para el dictado del Taller
Gestionando Mi Empresa, el mismo que forma parte de
la plataforma Emprendedor Peruano que el Ministerio de
la Produccin impulsa.
Se autoriza la descarga de la versin digital de este
Cuaderno de Trabajo de la pgina web:
www.emprendedorperuano.pe

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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05

NDICE
Cuaderno de trabajo
Gestionando Mi Empresa

Prueba de entrada
Presentacin
I.- Sesin 1 -

Plan de marketing

II.- Sesin 2 -

Plan de operaciones

Il.- Sesin 3 -

Planeacin financiera I

lV.- Sesin 4 -

Planeacin financiera II y Plan de negocios

Prueba de salida

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6

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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45
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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Desglosable

INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE ENTRADA

Prueba de entrada

Nota

GESTIONANDO MI EMPRESA

I. Objetivos
La presente prueba tiene como principal objetivo sondear y establecer el nivel de conocimientos bsicos que

Apellidos y Nombres:

podran tener los participantes asistentes al presente taller, relacionados con los temas: Plan de Negocios
(marketing y comercializacin, operaciones, finanzas, organizacin interna, y plan financiero) .
Fecha de aplicacin del test:

Edad:

Regin:

II. Indicaciones especficas para realizar la prueba


El participante dispone de quince (15) minutos desde el inicio de la misma. Es de carcter individual, por lo que no
est permitido compartir informacin con otros participantes.
No se puede disponer de ningn material adicional para su elaboracin.
Es una prueba con diez (10) preguntas y slo hay una respuesta correcta por pregunta.
Ejemplo de respuesta:
1. Cul es el medio de publicidad ms utilizado en la actualidad.

a. Prensa escrita.

b. La televisin.

c. Internet (Medios digitales).

(Respuesta correcta c. marcada con un crculo).

1. Qu es un Plan de Negocio?
a. Un documento escrito con estudios analticos realizados sobre todo de la informacin captada desde internet y en
reuniones con mis posibles clientes.
b. Un documento que analiza, describe y planifica la creacin de un producto que le guste a los socios.
c. Un anlisis enfocado en los potenciales clientes que busca generar un producto o servicio que satisfaga una
necesidad previamente identificada.
2. Qu es la segmentacin de mercado?
a. Es la divisin de un mercado que slo sirve para definir cmo voy a entregar mi producto o servicio.
b. Es la divisin de un mercado en grupos ms pequeos con caractersticas y necesidades semejantes.
c. Es un mercado muy grande que slo puede atenderse si es segmentado entre varios productores.
3. Cul es la diferencia entre gastos fijos y Variables?
a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian.
b. Los gastos variables se generan slo cuando hay ventas.
c. Son gastos igual, slo que los variables se refiere a los gastos que cada mes varan, como el telfono, agua,

Al finalizar la prueba, el participante entregar al facilitador el documento sin olvidar anotar su nombre completo,
fecha, edad y regin a la que pertenecen.

electricidad.
4. Los gastos que realiza, como los sueldos del conductor de la empresa, alquileres y el pago de luz y agua, son qu tipo
de ....gastos?
a. Son gastos administrativos, y no dependen del nivel de ventas.
b. Son gastos administrativos, y siempre dependen del nivel de ventas.
c. Son gastos variables porque los va definiendo el mismo propietario del negocio.

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Desglosable

5. De qu depende la capacidad de producir de una empresa?


a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen.
b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede.
c. De nuestros recursos tanto econmicos como humanos.
6. Qu herramienta financiera requiero si quiero conocer si mi negocio es o no rentable?
a. Los ingresos menos las ventas, eso me dar la rentabilidad del negocio.
b. El indicador R.O.I. (retorno sobre la inversin) me indica la rentabilidad de la empresa.
c. Las utilidades netas despus de los Impuestos generadas por el estado de Ganancias y Prdidas.
7. Qu es el punto de equilibrio financiero?
a. El momento en que mi empresa empieza a ganar dinero.
b. Cuando mi nmero de clientes llega a la cantidad estipulada en las previsiones.

PRESENTACIN

c. Cuando mis gastos totales se igualan a mis ingresos.


8. Qu es la proyeccin de ventas?
a. Es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro.
b. Es la estimacin o previsin de las ventas en valor de un producto durante un determinado periodo
c. Es el resultado de los ingresos menos sus egresos
9. Qu es el VAN y cuando se acepta?

Elaborar un buen Plan de Negocios con herramientas


adecuadas es un paso importante a la hora de
emprender. En el presente taller se acompaa a

a. Es el valor actual de proyecto, se acepta cuando el VAN = 0

los participantes a elaborar el Plan de Negocios

b. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN < 0

empresarial para hacer viable la propuesta de valor

c. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN > 0

que se ofrece a los clientes, todo ello de acuerdo con el


modelo de negocio que ha sido previamente validado.

10. Los aspectos a tomar en cuenta a la hora de colocar el precio al producto o servicio son:
a. La competencia, costos de produccin, ventaja competitiva.

Se tratarn los puntos clave de un Plan de Negocios.

b. Clientes, el azar, costos de produccin y competencia.

Es decir, comprender que antes de iniciar cualquier

c. La competencia, costos de produccin, costos de comercializacin y los clientes.

emprendimiento,

es

imprescindible

identificar

Es imprescindible
identificar y analizar los
factores que van a influir
en el xito de nuestra
idea de negocio.

analizar los factores que determinan el xito de

Nombre y Firma del Facilitador

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

nuestra idea de negocio, trazando el camino que se

Gestionando Mi Empresa es un taller que tiene

seguir hasta conseguir los objetivos planteados y la

como objetivo fortalecer los conocimientos bsicos

sostenibilidad de la empresa.

y desarrollar habilidades tcnicas y conceptuales de

Cualquiera que sea la dimensin del negocio, es

gestin empresarial.

imprescindible

al

El presente cuaderno de trabajo se utilizar durante el

marketing, las operaciones, la organizacin, el manejo

desarrollo del Taller de Gestionando Mi Empresa. Los

financiero y econmico responsable y la rentabilidad,

participantes de este taller deben cumplir el requisito

sin

de tener su nmero de RUC activo y habido.

perder

la

analizar

visin

cuestiones

estratgica

relativas

del

negocio.

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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PLAN
PLAN DE NEGOCIO
Hoja de anotaciones y apuntes

DERECORDEMOS
NEGOCIOS
Por qu es importante realizar un plan de negocios?
Ayuda a visualizar la posibilidad de xito del proyecto de negocios. Permite evaluar si la idea de negocio es legal,
comercial, tcnica, econmica y financieramente posible.
Qu es un modelo de negocio?
El modelo de negocio es la forma en que una empresa busca crear, proporcionar y captar valor. El diseo del
modelo de negocio es una herramienta para planificar cmo la empresa pretende servir a los clientes y cmo
generar ingresos.
Entre las ventajas que los emprendedores encuentran al construir un modelo de negocio tenemos que aporta
valor aadido a cualquier empresa o proyecto empresarial. Esto le permite proporcionar un mayor conocimiento
y visin de la organizacin a travs de un enfoque sistmico que engloba todos los aspectos de sta y de sus
actividades.
El lienzo de modelo de negocio CANVAS se desarrolla a travs de 9 categoras:

Segmento de mercado

Propuesta de valor

Canales de distribucin

Relacin con el cliente

Fuentes de ingreso

Recursos clave

Actividades clave

Socios clave

Estructura de costos

Qu es una propuesta de valor?

Socios clave
Quines pueden hacer los partners mejor
que tu o con un coste menor y, por tanto
enriquecer tu modelo de negocio?

Actividades clave
Qu actividades clave hay que
desarrollar en su modelo de negocio
de que maner las llevas a cabo?

Propuesta de
valor

Relaciones con
clientes

Segmentos de
cliente

Qu problemas de tus
clientes ests resolviendo
y qu necesidades ests
satisfaciendo?

Qu tipo de relaciones esperan


tus clientes que establezcas y
mantengas con ellos?

Cules son las necesidades,


problemas, deseos y ambiciones
de sus clientes?

Recursos clave

Canales de
Comunicacin/
Distribucin

Qu recursos clave requiere tu modelo


de negocio?

A travs de qu canales/
medios contactars y atenders
a tus clientes?

Estructura de costes
Cul es la estructura de costes de tu modelo de negocio?

Flujo de ingresos
Qu valor estn dispuestos a pagar tus clientes por tu solucin y mediante qu formas de pago?

visual

La propuesta de valor suele estar vinculada a caractersticas que los clientes aprecian especialmente como
novedad, rendimiento, precio, diseo, marca, seguridad, personalizacin, que no estn bien desarrolladas por la
oferta actualmente existente.

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Recordemos que el inicio de todo emprendimiento es el modelo de negocio, como el que realizaron en el taller
Crea y emprende. A continuacin completemos el canvas:

Socios clave
Quines pueden hacer los partners mejor
que tu o con un coste menor y, por tanto
enriquecer tu modelo de negocio?

Actividades clave
Qu actividades clave hay que
desarrollar en su modelo de negocio
de que maner las llevas a cabo?

Propuesta de
valor

Relaciones con
clientes

Segmentos de
cliente

Qu problemas de tus clientes


ests resolviendo y qu
necesidades ests satisfaciendo?

Qu tipo de relaciones esperan


tus clientes que establezcas y
mantengas con ellos?

Cules son las necesidades,


problemas, deseos y ambiciones
de sus clientes?

Recursos clave

Canales de
Comunicacin/
Distribucin

Qu recursos clave requiere tu modelo


de negocio?

A travs de qu canales/
medios contactars y atenders
a tus clientes?

Estructura de costes
Cul es la estructura de costes de tu modelo de negocio?

Flujo de ingresos
Qu valor estn dispuestos a pagar tus clientes por tu solucin y mediante qu formas de pago?

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Hoja de anotaciones y apuntes

SESIN I

El plan de marketing
1. Concepto
El Plan de Marketing es un documento en el cual se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una
empresa durante un tiempo determinado. En l se detalla cmo se llevar a cabo el mismo (estrategias y acciones)
para alcanzar dichos objetivos. Comprende el levantamiento de informacin relacionada al contexto que rodea a
la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer.
2. Importancia
Una buena estrategia de marketing te permite: Mantener y mejorar la posicin de tu empresa en el mercado.
Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas.
Conocer tendencias de consumo (qu es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas. Mantener una
comunicacin constante entre tu negocio y el consumidor. Especificar las caractersticas del producto, su precio
y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribucin no funciona bien, buscar nuevas vas. En ltima instancia,
INCREMENTAR LAS VENTAS.
3. Anlisis del entorno empresarial
El entorno empresarial hace referencia a los factores externos a la empresa que influyen en la empresa y que
condicionan su actividad. El entorno empresarial es inestable, complejo y competitivo. La empresa debe ser
capaz de conocer ese entorno, adaptarse a las necesidades, prever los cambios con anticipacin, evaluar el
impacto de esos cambios en su actividad y prepararse para cuando se produzcan. Dentro del entorno empresarial
encontramos:

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Recursos.

Conocimientos.

Capital.

Infraestructura.

La demanda.

Competencia y su gestin.

La relacin entre la competencia.


Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Actividad 1
Analiza tu entorno empresarial, segn el tipo de proyecto que hayas elegido

4. Anlisis del mercado potencial


El objetivo es identificar a los actuales y potenciales clientes que se tenga. Adems se podr identificar a las
necesidades, poder y hbitos de compra, como la opinin de consumidores. Se basa en tres aspectos bsicos;
Lugar geogrfico, cantidad de competidores y cantidad de personas:

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Quin comprar tu producto?

Donde viven estos compradores y cul es su perfil?

Cunto estn dispuestos a pagar?

Qu factores influyen en su decisin de compra?

Con cuanta frecuencia compraran tus productos?

Dnde, cundo y cuanto comprara?

Cules son sus preferencias y necesidades?

Qu otros productos o servicios similares compran actualmente?

Quines son tus principales competidores?

Qu parte del mercado tienen?

Cules son sus puntos fuertes o dbiles?

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Actividad 2
Responde la mayor cantidad de las preguntas de la pgina anterior, respecto al anlisis de mercado potencial

5. Segmentacin de mercado
La segmentacin de mercados consiste en la divisin en grupos internamente homogneos y heterogneos
respecto a los dems grupos, se da porque el mercado en general puede llegar a tener vvvmillones de individuos
que son diferentes entre s, ya sea por su ubicacin, nivel socioeconmico, cultura, preferencia de compra,
personalidad, etc. Es por esta razn que es necesario dividir el mercado (segmentarlo), la cual se puede dar a tras
vez de:

Geogrfica: Pases, regiones, ciudades, o barrios Dnde estn?

Demogrfica: Edad, etapa del ciclo de vida y por gnero. Cmo son?

Psicogrfica: Clase social, estilo de la vida, personalidad y gustos.


Qu piensan?

Conductual: Conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca


y actitud ante el producto. Cmo se relacionan con los bienes o
servicios que consumen?

Puede utilizar internet para investigar el mercado potencial, sugerimos la pagina www.mientorno.pe

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Actividad 3
Realiza la segmentacin de mercado

6. Fijacin de objetivos
El objetivo, es el lugar, momentos o situacin que definimos como la que queremos llegar, encontrar y situar
nuestro negocio. Como ha de estar en sintona con nuestra Misin, es la respuesta a la pregunta:
Qu intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misin como empresa?

As nuestros objetivos, ya sean a corto plazo (1 o 2 aos) o a largo plazo (5 aos o ms),
han de tener, en su definicin, las siguientes caractersticas:

Deben estar muy claros para todos. Obviamente por escrito y extensibles a todos en
la organizacin (sea cual sea su cometido o rango).

Deben ser realistas. Lo que significa que se puedan convertir en una realidad.

Deben ser Precisos. No seamos demasiado genricos o imprecisos.

Deben ser medibles. Bien una cifra de ventas, o una cuota de mercado o un nmero
de clientes, pero algo que podamos medir y hacer seguimiento de evolucin.

Deben ser alcanzables. Hemos de tener en cuenta los recursos de los que disponemos
o dispondremos para conseguir los objetivos. Poner un objetivo fuera del alcance de
la organizacin no sirve de nada e incluso es frustrante.

Con horizonte temporal. Obviamente hemos de marcar un tiempo de obtencin de


objetivos, sobre uno o dos aos en los de corto plazo y entre cuatro y cinco los de
largo plazo.

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Actividad 4

Describe tus objetivos a corto plazo

Describe tus objetivos a largo plazo

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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7. Ventaja competitiva
La ventaja competitiva es una ventaja que una compaa tiene respecto a otras compaas competidoras. Segn
Michael Porter, puede considerarse que una empresa tiene ventajas competitivas si su rentabilidad est por

Actividad 5
Cul es tu ventaja competitiva?

encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempea.

VENTAJA COMPETITIVA

MASIVO

VENTAJA COMPETITIVA

POSICIONAMIENTO
BAJO COSTE

DIFERENCIACIN

LIDERAZGO
EN COSTES

SOLO UN
SEGMENTO

CARCTER NICO

ENFOQUE
A UN SEGMENTO

ENFOQUE
A COSTE BAJO

Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:


Difcil de imitar.

Sostenible en el tiempo.

Netamente superior a la competencia.

Aplicable a situaciones variadas.

ntimamente relacionada con el ncleo del negocio.

Ejemplos de caractersticas de una compaa que pueden constituir una ventaja competitiva:

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Cualidad superior del producto.

Posesin de patentes y copyrights.

Valor de marca acumulado y buena reputacin de la compaa.

Contratos de distribucin de largo perodo.

Gran gestin interna de los datos, la informacin y el conocimiento.

Tcnicas de produccin de bajo coste, liderazgo en costes.

Orientacin al cliente, valor de la vida del cliente.

Monopolio protegido por el gobierno.

Equipo profesional altamente cualificado.

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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8. Anlisis de la competencia
Lo importante de este anlisis es que permite

cules son los puntos fuertes y cules son

analizar aspectos claves de aquellos que competirn

los puntos dbiles de tus competidores?, por

directamente con tu empresa.

ejemplo: calidad, precio, servicio, condiciones de

Los alcances de este estudio son los siguientes:

pago, ubicacin, prestigio, canales de distribucin

Un alcance directo, cuando se compite con los


mismos productos.

pero

que

satisfacen

las

mismas

cmo te comparas con tus competidores y cmo


reaccionars stos cuando entres al mercado?.

necesidades.

Ahora las fuentes de informacin de importancia


para saber acerca de tu competencia, pueden ser:

Ahora las preguntas que tendrs que responder en

Consultando a los clientes.

este aparatado son las siguientes:

Comparando el producto de la competencia para

Quines son tus principales competidores?

qu parte del mercado tienen?, esta pregunta

analizarlo.

se refiere al alcance geogrfico, es decir, qu tan


cerca se encuentra tu competencia.

PRODUCTOS SUSTITUTOS:
SATISFACEN LA MISMA NECESIDAD

Gaseosa

Conectndose

con

los

vendedores

de

la

competencia.

Revisando sus pginas web.

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
NECESITAN DE OTRO PRODUCTO

Camisa
Satisfacen la
necesidad de
alguien que le
gusta el dulce

Refrescos de sabores

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Realiza el Anlisis de tu competencia

tecnologas, etc.

Un alcance indirecto, cuando ofrecen productos


distintos

Actividad 6

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Satisfacen la
necesidad de
abrigo
Pantaln

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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9. Estrategias de producto
envase, calidad, imagen de marca, diseo y

Nuestro producto o servicio es en definitiva, en toda

caractersticas tcnicas.

su amplia concepcin, nuestra propuesta de valor. Un


producto es todo aquello que se puede ofrecer para

Producto Aumentado: Es el producto formal al

su uso o consumo y que est ideado y pensado para

que se le aaden otras ventajas asociadas a su

satisfacer un deseo o cubrir una necesidad.


Existen varios niveles de producto:

compra, como puede ser la entrega a domicilio,

etc. Lo que hace un producto formal an ms

servicio postventa, facilidades de financiacin,

Producto Bsico: Es la esencia del producto, la


necesidad que espera satisfacer el consumidor.
Por ejemplo, cuando una persona compra un

Hoja de anotaciones y apuntes

interesante que el de la competencia.


Como vemos, a la hora de definir nuestro producto

coche, est cubriendo su necesidad de transporte.

o servicio hemos de tener en cuenta todas estas

Producto Formal: Es el producto bsico cuando

categoras de producto y definirlas. Ojo con decir

se transforma en algo tangible. Por ejemplo el

que hacemos algo que despus no podamos

coche en s con sus caractersticas y cualidades

cumplir, se puede convertir en un aspecto negativo

particulares. Estas cualidades son las que el

(insatisfaccin por el incumplimiento).

consumidor evaluar para tomar una decisin:


10. Estrategias de distribucin
Elegir la mejor manera de llegar a tu cliente.
Productor

Consumidor

Este modelo es llamado canal directo porque no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte,
almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario.
Productor

Mayorista

Productor

Mayorista

Minorista

Consumidor

Consumidor

Estos dos modelos son llamados canales indirectos, ya que los intermediarios son los que ven las etapas de
comercializacin y distribucin de los productos para con el cliente final.

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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11. Estrategia de promocin

d. Establecer un mtodo o sistema de retroalimentacin. Una de las cosas ms importantes es generar aprendizaje

La promocin se centra en dar a conocer nuestro producto o servicio a los clientes porque Cmo nos van a

de los resultados de estas acciones. La promocin mal gestionada se convierte en un gasto sin repercusin, que

comprar si no saben que estamos aqu? Si no comunicamos aquello que quieren saber para tomar la decisin de

no sirve de nada.

compra, no podrn tenernos como una opcin y mucho menos comprarnos.


Para ello es importante generar promocin de nuestro negocio y productos (no solo cuando hay descuentos sino

Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios:

tambin para estar presentes en el mercado).

Venta personal por el equipo comercial o agentes de ventas.

Qu hemos de analizar previamente para poder promocionar nuestro negocio y producto o servicio:

Marketing directo: mailing (correo), telfono (tele marketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de
venta a segmentos especficos de clientes.

Publicidad en medios de comunicacin (peridicos, revistas, radios, TV local).

ncentivos materiales o econmicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto


especfico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.

Otros: muestras gratuitas, material de exhibicin en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y
ferias, demostraciones, etc.

a. Identificar el segmento al cual me dirijo. Esto no es

c. Elegir el canal y medio ms adecuado para el

solo su descripcin sino tambin conocer que medios

mensaje. Como ya conocemos que canales y medios

utiliza para estar informado (Televisin, Facebook,

utiliza nuestro cliente potencial, ya tenemos la base

radio, el comercio, etc...). Hemos de conocer sus

para trabajar este punto. Invertiremos en canales y

costumbres y hbitos en este caso.

medios en funcin del resultado que estos nos den, no


lo hagamos de forma gratuita, suelen ser costosos los

b.

Escoger el mensaje ms adecuado para este

anuncios en segn qu medios.

segmento. La mejor forma de llegar a ellos y de

En la actualidad existen dos canales bsico de

estimular el inters y la compra de nuestros productos

promocin: Los fsicos: Publicidad, promociones de

o servicios. De la misma forma hemos de poder medir el

venta directa, las relaciones pblicas.

impacto, evaluar la respuesta que este mensaje tiene,

Los Digitales: Estos son los que hoy en da ms utilizan

para que si detectamos que no es el adecuado (no se

las empresas (pgina web, redes sociales, landing

entiende, o no tiene el impacto esperado) modificarlo.

pages, etc.). Sabas que Google es el principal canal de


publicidad a nivel mundial, por delante de la televisin
en cuanto a facturacin?

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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12. Estrategia de precios


Son varios los factores a tener presente a la hora de definir nuestros precios, es una de las decisiones ms
importantes sobre todo si estamos en una estrategia genrica de bajo coste.

DIFERENCIACIN EN PRECIO O
LIDERAZGO EN COSTOS

DIFERENCIACIN
EN PRODUCTOS

Los precios de la Competencia: Consiste en estudiar los precios de la competencia. Obviamente nuestros
recursos y los de la competencia pueden no estar igualados por lo que tendremos en cuenta nuestra
capacidad de mejorar en base a nuestros recursos. Nuestro modelo tiene tres opciones en este caso:

a. Fijar un precio igual al de la competencia.

b. Fijar un precio menor al de la competencia (estrategia de bajo coste).

c. Fijar un precio mayor (estrategia de diferenciacin) en cual caso debemos ofrecer un mayor valor

por un precio superior o una valiosa diferencia apreciada por los consumidores.

como punto de referencia.


Los costes de comercializacin: No es lo mismo vender en una tienda que vender online. Los costes
aadidos de comercializacin y logstica son costes importantes a la hora de fijar precios.

Productos nicos o diferentes

Refrescos de sabores

Precios ms altos que la competencia

Refrescos de sabores

Valor agregado

Nuestros costes de produccin: Consiste en aadir, al coste de produccin, la ganancia o utilidad que
queramos obtener de su venta. Este mtodo requiere un buen anlisis de costes y siempre se ha de tomar

Gaseosa

Los clientes: Finalmente los clientes y su disponibilidad para pagar los precios que consideramos son
tambin un aspecto a tener en cuenta, sobre todo si no tenemos muchas referencias de competidores. Nos
tenemos que realizar la siguiente pregunta estar dispuesto a pagar esta cantidad por lo que le ofrezco?.

13. Estrategia de personas


Las personas son importantes, los clientes, adems
de juzgar los productos, buscar informacin en un
sitio u otro, habla y opina sobre las personas que
representan a una empresa. La prestacin de servicios
es uno de los valores ms observados por nuestros
consumidores y aqu tambin la competencia puede
destacarse o utilizarlo como una estrategia que genere
una ventaja clara. Pensemos por ejemplo, en modelos
como Starbucks, que considera a su personal como un
elemento ms del producto global y estratgicamente

cometen es olvidar esta parte del negocio dejndolo en

no solo lo tiene en cuenta sino que adems procura

segundo plano, pero bsicamente los clientes siempre

formacin de calidad, un buen ambiente laboral y

se vern afectados por el buen o mal servicio que

beneficios no tangibles a sus empleados. Un empleado

reciban de su empresa.

contento y feliz es sin duda el mejor embajador de

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

nuestro negocio y su compromiso ser elevado.

Un buen servicio al cliente es un punto crtico de

Nos referimos a que una empresa tambin cuenta con

diferenciacin en tu mercado y cuando se combina con

personal que atiende a nuestro cliente/Partner/socio.

enfoque claro en el mercado meta, estars asegurando

Esto afecta a muchas empresas ya que un error que

la construccin de un negocio rentable.


Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

35

Actividad 7
Describe las Estrategias de mercadeo de productos que implementar en su negocio
Tambin se puede reflejar en las actividades que se realizan con posterioridad a la venta (postventa) y cuyo objetivo
inmediato es asegurarse la completa satisfaccin del cliente y una posible recompra. Implica dar seguimiento a
los compradores, conocer sus hbitos, gustos, expectativas, etc.

Se requiere mantener al cliente informado sobe


nuevas ofertas, lanzamientos, servicios y/o
garantas para conseguir su fidelidad a la marca,
empresa, producto, servicio, etc.

Que sepa que la empresa est a su disposicin


ante posibles fallos del producto, dudas o
sugerencias.

36

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

De esta forma se consigue que el


cliente repita la accin de compra y
motive a terceros. Todas estas reas
tienen una sola finalidad: responder
oportunamente, en forma eficiente y
eficaz para satisfacer las necesidades o
deseos del cliente.

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Describe las Estrategias de distribucin que implementar en su negocio

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Describe las Estrategias de promocin que implementar en su negocio

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Describa las Estrategias de precios que implementar en su negocio

14. Plan de ventas


El plan de ventas es, en s, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las
ventas peridicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio (ao). Para ello, es normal que el punto de
comparacin sea la venta que se registr en el periodo anterior. Puede ser por:

Producto: til para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y
sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.

Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los contactos(potenciales clientes) obtenidos por las
acciones de marketing y porcentajes de conversin para llegar a las previsiones de ventas.

El desarrollo de forma numrica se realizara ms adelante, en la parte de planeamiento financiero.

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Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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Hoja de anotaciones y apuntes

PLAN
DERECORDEMOS
MARKETING
Plan de Marketing

Cul es el entorno de tu negocio?


Recursos

Qu es el Plan de Marketing?

Conocimientos

Es el plan donde se definen los objetivos comerciales

Capital

que quiere lograr una empresa durante un tiempo

Infraestructura

determinado. En l se detalla cmo se llevar a cabo el

La demanda

mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos.

Competencia y su gestin

La relacin entre la competencia

Qu es segmentacin de mercado?
La segmentacin de mercados consiste en la divisin

Cmo conoces a tu competencia?

en grupos internamente homogneos y heterogneos

El conocimiento de las actividades de las empresas

respecto a los dems grupos

competidoras, sus mrgenes, sus polticas de gestin


y direccin nos van a aportar una informacin muy

Qu es estrategia?

valiosa para conseguir esa diferenciacin necesaria

Es el conjunto de elementos y actividades que

dentro del mercado. En primer lugar hay que conocer

realizaremos con el fin de alcanzar nuestros objetivos

al enemigo, ponerle cara, logo y marca. Qu empresa

a corto y largo plazo

vende al segmento de clientes que yo les puedo

Qu es ventaja competitiva?
Es una ventaja que una compaa tiene respecto a
otras compaas competidoras, puede considerarse
que una empresa tiene ventajas competitivas si su
rentabilidad est por encima de la rentabilidad media
del sector industrial en el que se desempea. Tener
ventaja competitiva no implica ser la mejor empresa.

vender? A qu precio? En qu condiciones? Preguntas


claves para situar nuestro mapa de accin. Desarrolla
vnculos con tu competencia a travs de asociaciones
o de jornadas en tu sector. Este tipo de eventos son
canales muy adecuados para conocer de primera
mano cmo se mueven las empresas de nuestra
competencia. Cuidado con las guerras de precios. Todo
el mundo suele salir perjudicado y normalmente el
ms perjudicado suele ser el ms pequeo. No todo es
precio dentro de la captacin y fidelizacin de clientes.

42

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

43

Hoja de anotaciones y apuntes

SESIN II

Plan de operaciones
En el Plan de Operaciones se explica el proceso de
produccin que sigue hasta llegar al producto final,
o bien, la forma en la que prestar el servicio, que

NOMBRE DEL
PRODUCTO

MANJARBLANCO

DESCRIPCIN DEL
PRODUCTO

Producto lcteo obtenido por


concentracin mediante el sometimiento al
calor a presin normal, en todo o parte del
proceso de leche cruda o procesadas con el
agregado de azcares y otros ingredientes
o aditivos permitidos. El producto
resultante tiene una consistensia pastosa,
ms o menos estable y de color caramelo.

tendr la empresa. Estos aspectos se describen


de forma detallada, puesto que determinarn los
recursos necesarios (humanos, materiales, etc.) que
condicionarn la estructura organizativa de la empresa
y su repercusin en los costes de la misma. El plan ser
muy distinto en funcin de si la empresa fabrica un
producto o presta un determinado servicio.
1. Especificaciones tcnicas del producto
La ficha tcnica es un documento en forma de sumario
que contiene la descripcin de las caractersticas de
un objeto, material, proceso o programa de manera
detallada. Los contenidos varan dependiendo del
bien, servicio o entidad descrita, pero en general suele
contener datos como el nombre, caractersticas fsicas,
el modo de uso o elaboracin, propiedades distintivas

COMPOSICIN
NUTRICIONAL
PROMEDIO

Humedad

34.5%

Slidos Totales

65.5%

Azucares totales

50%

Grasa (%)

3.0%

Caloras aportadas por


100 grs.

PRESENTACIN
Y EMPAQUES
COMERCIALES

Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 125g


Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 250g
Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 500g

CARACTERSTICAS
ORGANOLEPTICAS
Es de sabor
caracterstico,
agradable y textura
suave acompaado
de un color entre
crema y caf.

y especificaciones tcnicas.
TIPO DE
CONSERVACIN

La ficha tcnica del manjar blanco sera la siguiente:

Medio Ambiente
Refrigeracin

FORMULACIN

Leche
Azcar
Almidn
Bicarbonato de Sodio

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

65.5%

Congelacin
MATERIA PRIMA

44

250

PORCENTAJE
Base de clculo
12 - 18 %
1-3%
1 g/litro

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

45

Actividad 8
Colocar las especificaciones de tu producto o servicio

2. Descripcin del proceso productivo


El proceso productivo consiste en la transformacin de factores productivos en bienes o servicios. Dicha
transformacin se hace mediante el uso de una tecnologa. Los tres elementos que aparecen en el proceso de
produccin son, pues:

La tecnologa: Por tecnologa entendemos


la forma de combinar los medios humanos y
materiales para elaborar bienes y servicios.

Los bienes o servicios que la empresa produce,


los cuales, recordemos, pueden ser finales
(destinados al consumo inmediato) o de capital

Los factores productivos de los que debe


disponer la empresa para poder llevar a cabo su

(destinados a ser utilizados para producir otros


bienes).

actividad.

Esta cadena de actividades relacionadas es el proceso


productivo y podemos plasmarlo en un diagrama de
flujo como el siguiente:
Como

podemos

observar

en

este

proceso

de

VIVEROS

PLANTACIONES

COSECHA

EXTRACCIN

TRITURACIN Y AMASADO

TRASLADO

produccin de aceite de oliva, desde las plantaciones de


olivares hasta el aceite embotellado, hay una serie de
procesos expresados que culminan en el embotellado
y etiquetado dando paso a la de venta del producto.
Cada proceso tiene sus actividades u otros procesos
especficos que requieren de un tipo de herramientas,
mquinas especficas al igual que de un personal ms
o menos cualificado.

46

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

LABORATORIO

ALMACENAMIENTO

CONTROL
DE CALIDAD

ENVASADO

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

47

Actividad 9
Describe tu proceso productivo

3. Gestin de la calidad.
La calidad es aquella caracterstica o conjunto de

Orientacin hacia el cliente. Tu empresa

ellas que estn presentes en los bienes y servicios

depende de sus clientes, por lo que debes

de una empresa, son las que en definitiva permitirn

comprender sus necesidades actuales y tratar

valorar y diferenciarlas con respecto a los productos

de prever las futuras, satisfacer sus demandas y

presentados por las empresas competidoras

esforzarte incluso en superarlas.

pertenecientes al mismo segmento de mercado. La


calidad es uno de los principales elementos generador

Participacin de todas las personas. El personal

de valor y de diferenciacin.

de todos los niveles es la esencia de tu empresa;

La planificacin de la calidad consta de los siguientes

si se compromete realmente con ella, usar

pasos:

al mximo sus habilidades para beneficio del

Establecer el proyecto.

negocio.

Identificar los clientes.

Identificar los requisitos del cliente.

Desarrollar el producto.

como objetivo la mejora continua del desempeo

Desarrollar el proceso.

de la empresa.

Desarrollar los controles y enviar a operaciones.

Aplicacin de la mejora continua. Pnganse

Gestin por procesos. Una adecuada gestin

Gestin de la Calidad es el mejoramiento constante de

de los procesos y los recursos y, segundo,

todos los procesos. Lograr que la empresa persiga todo

tomar decisiones a partir de informacin fiable

el tiempo el cumplimiento de las expectativas siempre

(incluyendo

cambiantes de sus clientes

personas vinculadas al negocio) contribuyen con

internos (trabajadores)

y externos (consumidores), respetando las normas

las

percepciones

de

todas

las

el logro de los resultados esperados.

vigentes. La Gestin de la Calidad, entonces, es un


proceso sin fin.

Fomento de alianzas. Tu empresa trabajar de


un modo ms efectivo si identifica aliados con los

Para lograrla, introduce en tu negocio los siguientes

que pueda establecer relaciones mutuamente

principios de cultura empresarial:

beneficiosas, basadas en la confianza y la


integracin.

Liderazgo de la direccin. T y tus socios


establecen el propsito y la orientacin del
negocio: la poltica, la misin y la visin.

48

Trabajo en equipo. Fomentar equipos de trabajo


por especialidades permitir superar los niveles
de eficiencia de cada trabajador individual.

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

49

3.1. Las 5s Kaizen en el manejo de la calidad

Incrementa la productividad y dirige a la organizacin hacia la competitividad, lo cual es de vital importancia


para las actuales organizaciones.

Un ejemplo aplicable a cualquier tipo de negocio que quiera lograr una mejor gestin de la calidad se da a
travs de las 5s, son herramientas para la gestin de la calidad que fueron implementadas por Japn. Se basa

Contribuye a la adaptacin de los procesos a los avances tecnolgicos.

en el Mantenimiento total de la empresa, no slo de maquinaria, equipo e infraestructura sino que incluye el

Permite eliminar procesos repetitivos de poco rendimiento evitando as gastos innecesarios.

mantenimiento del entrono de trabajo por parte de todos.


4. Certificaciones

Las 5s Kaizen son:

Si se obtiene un producto con alta calidad se puede adquirir la Certificacin de este producto, ste es un proceso
mediante el cual se garantiza la calidad y/o las caractersticas de un producto final segn lo establecido en una

Seiri
Clasificar (distinguir entre lo que es necesario
y lo que no lo es).

Seiton
Orden (un lugar para cada cosa y cada cosa
en su lugar).

norma especfica u otros documentos preestablecidos. Este proceso comprende la realizacin de auditoras en
las empresas objeto de certificacin, mediante la evaluacin de los sistemas de calidad y de produccin de las
empresas, mediante la evaluacin de ensayos de muestras tomadas en fbrica y de los productos finales.
Las empresas pueden realizar auditoras de calidad peridicas y normalizarse, creando su manual de calidad y

Seiso
Limpieza (no limpiar mas, sino evitar que se
ensucie).

Seitketsu
Estandarizacin (todos siempre igual).

certificndose bajo las normas ISO 9000. Las normas bsicas del sistema de gestin de calidad son:
La certificacin es un proceso que le permite a la empresa tener ciertos beneficios, tales como:

En el mbito nacional
Shitsuke
Disciplina y compromiso (crear hbitos en base a las 4 anteriores).
Los primeros en asumir este compromiso son los Gerentes y los Jefes y la aplicacin de esta es el ejemplo ms
claro de resultados acorto plazo.
Los resultados directos de la aplicacin de las 5s:

Reduccin de tiempos muertos.

Genera cultura organizacional.

Espacios ms productivos y confortables.

3.2. Tener un alto nivel de calidad en una empresa tiene varias ventajas:

Se concentra el esfuerzo en mbitos organizativos y de procedimientos competitivos.

Consiguen mejoras en un corto plazo y resultados visibles.

Si existe reduccin de productos defectuosos, trae como consecuencia una reduccin en los costos, como
resultado de un consumo menor de materias primas o sea los productos son de mejor calidad.

50

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

- Mejora el sistema de calidad de la comunidad


empresarial.
- Contribuye con el prestigio internacional de los
productos nacionales certificados.
- Ofrece transparencia al mercado.

Para el Estado
- Asegura que los bienes o servicios cumplen
requisitos obligatorios relacionados con la
salud, la seguridad, el medio ambiente, etctera.
- Es una herramienta importante en la evaluacin
de proveedores en procesos de compras
pblicas.

En el mbito Internacional
- Facilita los intercambios comerciales sobre la
base de la confianza y la simplificacin.
- Protege las exportaciones contra las barreras
tcnicas.
- Garantiza la calidad del consumo.

Para la Empresa
- Permite demostrar que el producto ha sido
fabricado de acuerdo con normas tcnicas o
alguna similar que se le pueda aplicar.
- Da fe de que el proceso productivo es evaluado
constantemente.

Para el Consumidor
- Protege de la adquisicin de productos o servicios de mala calidad.
- Brinda acceso a medios para presentar sus reclamos o sugerencias respecto de los productos
certificados.
Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

51

Actividad 10

Qu certificaciones podran impulsar tu negocio? Qu principios te faltan desarrollar en tu negocio?

Describe tu proyecto de negocio, de acuerdo con los pasos que se deben seguir en
cuanto a la planificacin de la calidad

52

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53

5. Descripcin de materiales
Descripcin de las materias primas o insumos que se utilizaran para la realizacin del producto o del servicio.
Colocarlos en una lista.

Actividad 11
Descripcin de los materiales a usar

Ejemplo: Elaboracin de
helado de lcuma

6. Determinacin de herramientas, mquinas y equipos


Inmuebles, maquinaria y equipo agrupa los activos tangibles que cumplen las siguientes condiciones:
a) Son posedos para su uso en la produccin o suministro de bienes y servicios, para arrendarlos a terceros o
para propsitos administrativos; y,
b) Se espera usar durante ms de un perodo.
Descripcin de todas las herramientas, maquinas y equipos necesarios para la elaboracin del producto o
servicio. Colocarlos en una lista.
Ejemplo: Elaboracin de helado de lcuma

54

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55

Determinar las herramientas, mquinas y equipos que necesitas para tu proyecto

7. Organizacin de las personas en el proceso productivo


Es la forma como estn distribuidas en el proceso productivo. El primer paso del dimensionamiento de nuestros
recursos humanos por lo tanto es la realizacin de un ORGANIGRAMA. Una representacin grfica de las funciones
a ser cubiertas por personas.
Ejemplo de un organigrama de una pastelera:
GERENTES
PROPIETARIOS
CONTABILIDAD

Al inicio, por no sobredimensionar, es posible


que la gerencia General se haga cargo tambin
de la caja asumiendo la funcin de finanzas

DEPARTAMENTO
FINANZAS

DEPARTAMENTO
PRODUCCIN

DEPARTAMENTO
VENTAS

Caja

Planificador

Ventas

Hornero

Motorista

y control, aun as en nuestro organigrama


reflejaremos todas las funciones necesarias
que deben ser aquellas que en nuestro
Canvas hemos relejado en ACTIVIDADES
CLAVE adems de las actividades de soporte
y administracin.

Lavandera y
Oficios varios

7.1. Un organigrama posee diversas funciones y finalidades:


Representa las diferentes reas que constituyen la empresa, con sus respectivos niveles de autoridad.

Refleja los diversos tipos de trabajo, realizados en la empresa debidamente asignados por rea de
responsabilidad o funcin.

Muestra una representacin de l rea de trabajo, indicando:

- Los cargos existentes en la compaa.

- Cmo estos cargos se agrupan en unidades administrativas.

7.2. Ventajas Del Organigrama


Puede apreciarse de manera simple la estructura general y las relaciones de trabajo en la compaa, mejor
de lo que podra hacerse por medio de una larga d escripcin.

56

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Muestra quin depende de quin.

Son apropiados para lograr que los principios de la organizacin operen.

Indica a los administradores y al personal nuevo la forma como se integran a la organizacin.


Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

57

Actividad 12

Seguidamente a nuestro Organigrama, pasaremos a definir cada puesto de trabajo. Es lo que se conoce como job
description o Descripcin del puesto de trabajo y hace referencia a la definicin de:

Dibuja tu organigrama

Objetivo del puesto (qu es lo que hace?).

Funciones del puesto (Cmo lo hace?).

Relaciones del puesto (De quin depende y a quin controla?).

Y las exigencias que dicho puesto requiere (qu condiciones requerimos por ejemplo tcnicas profesional
de la pastelera que sepa).

NOMBRE DEL PUESTO

OBJETIVO DEL PUESTO

Administrar los recursos humanos financieron, y materiales de la empresa.


Regular las polticas de crdito a clientes y proveedores.
Realizar negociaciones de venta y comercializacin del producto.
Asegurar la fabricacin de productos elaborados bajo estndares de calidad.

RELACIONES DE TRABAJO

Interno: Todo del Personal.


Externo: Proveedores, clientes y Distribuidores.

NIVEL ACADMICO REQUERIDO


EXPERIENCIA PROFESIONAL

DESTREZAS TCNICAS Y/O


CONOCIMIENTOS ESPECIALES

CARACTERSTICAS
PERSONALES

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Planear, coordinar, dirigir y supervisar las reas de produccin y bodega, todo


ello para asegurar la eficiencia de las operaciones con el fin de cumplir los
objetivos de la empresa de maximizar sus ganancias y hacer crecer la empresa.

PRINCIPALES FUNCIONES
DEL PUESTO

GNERO

58

GERENTE GENERAL

Indiferente
Graduado Universitario
Mnima de 2 aos en cargos gerenciales y administrativos
Capacidad de toma de decisiones.
Capacidad de trabajo en equipo.
Conocimiento en tcnicas de negociacin.
Conocimiento en la administracin y gerencia.
Proactivo.
Lder.
Capacidad de trabajar bajo presin.
Organizado.
Con iniciativa.

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

59

8. Planeamiento de requerimiento de materiales (MRP)


Tambin llamado MRP, permite a una empresa calcular cunto material de cada tipo requiere y en que momento.

Hoja de anotaciones y apuntes

Tiene como objetivos:


Mejorar el servicio al cliente.

Reducir la inversin en inventario.

Mejora le eficiencia de la planta.

El desarrollo del MRP va de la mano de calendario de produccin y el control de inventario, a travs del plan de
ventas se proyecta la cantidad de materiales para lograr aquellas ventas y antes que se termine el inventario
poder realizar el pedido para poder continuar con la produccin o venta.
9. Distribucin del espacio en el rea de trabajo.
Se trata de ocupar de manera ptima todo el espacio fsico disponible para realizar de mejor manera el trabajo y
los procesos se den de manera ms fluda.

PISO 2

REA DE
PRODUCCIN
80 M

SS.HH

SS.HH

SECRETARIA
ADMINISTRATIVA

OFICINA 4

60

OFICINA 5

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

GERENCIA

SALA DE
CONFERENCIAS

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

61

Hoja de anotaciones y apuntes

PLAN DE
RECORDEMOS
OPERACIONES
Plan de operaciones
Qu es el plan de operaciones? Para qu nos sirve?
El plan de operaciones explica el proceso de produccin que se sigue hasta llegar al producto final, o bien, la forma
en que la empresa brindar el servicio. Nos sirve para tener una gua de cmo realizar los procesos de produccin
de forma ms eficaz
El proceso de produccin?
Es la determinacin de los pasos a seguir en la transformacin de factores productivos en bienes o servicios.
Cmo determinamos lo que vamos a necesitar para desarrollar nuestro negocio?
Debemos enlistar la cantidad de activos que necesitaremos para poder lograr nuestro proyecto. Esta lista nos
ser muy til a la hora de poder calcular la depreciacin en nuestros flujos futuros, tambin debemos mapear los
procesos que se seguirn desde el abastecimiento de insumos hasta la venta del producto o servicio.
No olvidar incluir en el Plan de Operaciones lo siguiente:

62

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Organizacin para el trabajo.

Organizacin/distribucin del rea de trabajo.

Gestin de inventarios.

La calidad deseada del producto o servicio versus la calidad percibida por el cliente.

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

63

Hoja de anotaciones y apuntes

SESIN III

Planeacin financiera I
El propsito del plan financiero es mostrar los recursos

Los primeros pasos son realizar previsiones de:

que se requieren para llevar a cabo sus intenciones

Ingresos

como se expusieron en el plan de negocios. Cuanto antes

Gastos

tengamos un plan bien definido, mas rpido vamos a

Inversiones

lograr nuestros objetivos. Por lo tanto el primer paso

Estado de Ganancias y Prdidas

es analizar nuestra situacin actual y definir nuestros

El plan econmico y financiero de un proyecto

objetivos a corto, mediano y largo plazo.

empresarial, nos ayudar a planificar a cuantificar la


entrada y salida de dinero de la empresa.

En esta etapa final buscamos integrar las etapas


anteriores, determinar la inversin inicial y el costo

2. Por qu es importante hacer el plan financiero?

operativo mensual; es decir, se describen los recursos

El propsito del plan financiero es mostrar los recursos

financieros necesarios para poner en marcha el

que se requieren para llevar a cabo sus intenciones. El

negocio, las fuentes de financiacin y sus costos.

Plan Financiero responde 4 preguntas:

1. Debemos considerar:

Es viable el negocio?

Cunto financiamiento requiero y cundo ser

Una correcta contabilidad: es preciso disponer

necesario obtenerlo?

de un sistema contable que refleje todos los

hechos econmicos que se producen en la

Qu tipo de financiamiento se necesita?

empresa.

Quin proveer el financiamiento?

Planificacin financiera de corto y largo plazo:


Desarrollo de Balance General y Estado de

3. Clculo de la Inversin

Ganancias y Prdidas como elementos bsicos de

El capital total que se requiere, tambin se conoce

gestin y evaluacin.

como el costo total del proyecto o la inversin total

Herramientas de control: Control de

requerida.

presupuestos, costos, ingresos y tesorera.

64

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

65

La inversin inicial se compone de tres rubros:


+ Inversiones en Activos Fijos

3.2. Los gastos pre-operativos

+ Gastos Pre-Operativos

Son los gastos necesarios que se hacen antes del inicio de las operaciones, es decir antes de que el negocio

+ Capital de Trabajo

comience a funcionar. Se consideran activos no tangibles (inmateriales) como por ejemplo:


Gastos de constitucin de la empresa, derechos de registro.

Licencias de actividad o funcionamiento,

Servicio de consultora, arquitectura, diseo, etc.

3.1. Los activos fijos

Gastos de pre- marketing, publicidad y promocin con el objeto de captar los primeros clientes.

Son la suma total de todos los costos de terrenos y mejoras, construcciones, maquinaria, equipos, menaje, muebles

Costo de la capacitacin antes de la apertura,

e instalaciones y vehculos, etc.

Costo en la preparacin del plan de negocios,

Visitas a los proveedores de materia prima y equipos, etc.

= Capital Total Requerido (Costo del Proyecto)

COSTO HISTRICO

ACTIVOS
FIJOS

c/u

total

VITRINA

2800,00

2800,00

es la cantidad de dinero en efectivo o en especie que se requiere permanentemente para mantener funcionando

HORNOS

1550,00

1500,00

el negocio mientras se espera el pago total por la venta de los productos a los clientes.

HORNOS

800,00

800,00

AMASADORA

3500,00

3500,00

DIVISORA

800,00

800,00

BATIDORA

1200,00

1200,00

La partida de capital de trabajo incluye:

PERCHAS

1000,00

1000,00

Gastos de personal.

PERCHAS

700,00

700,00

Suministros generales.

110 LATAS

9,00

990,00

Alquileres.

Insumos, etc.

3.3. El capital de trabajo

La inversin del capital de trabajo tiene el objetivo de hacer frente a todos los gastos que se generan hasta que el
negocio sea auto sostenible.

Los activos fijos son aquellos bienes y derechos que permiten la operacin de la empresa y permanecen durante
ms de un ejercicio como parte de la empresa.
Debemos recordar que los activos fijos se deprecian, es decir se desgastan por el propio paso del tiempo y uso. La
excepcin, por su misma naturaleza, son los terrenos.

66

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

67

Si dividimos el valor del activo entre la vida til, sabremos la depreciacin anual.:
4. Depreciacin de la maquinaria y equipos
La depreciacin es el mecanismo mediante el cual se reconoce el desgaste que sufre un bien por el uso que
se haga de l. Este hecho ocasiona que su valor se deteriore de la misma manera. Por lo que al final de su vida
til, es decir, cuando queremos deshacernos de l, lo que nos pagara otra persona por adquirirlo sera slo un
porcentaje de lo que nosotros pagamos.
Por ese motivo existe la depreciacin, la cual nos ayuda a encontrar ese valor a travs de ciertos mtodos, stos
nos brindan resultados exactos y que toman en cuenta todo lo necesario para que la cantidad a la que vamos a
vender el bien sea la indicada.

Cuando un activo es utilizado para generar


ingresos, este sufre un desgaste normal durante
su vida til que el final lo lleva a ser inutilizable.

ACTIVOS
FIJOS

VALOR

CARRO

VIDA TIL

DEPRECIACIN
ANUAL

15000

3000

COMPUTADORA

900

180

ESCRITORIO

150

30

MAQUINARIA

5000

10

500

LOCAL
CONSTRUIDO

60000

20

3000

Anotaciones y apuntes

Para entender mejor el concepto de depreciacin, veamos algunas definiciones y ejemplos:

Los activos fijos son bienes de la empresa que tienen una vida relativamente larga y no estn para la venta
dentro de las actividades normales de la empresa, y solo estn para su servicio.

Bienes inmuebles: Los activos fijos de una empresa se clasifican como bienes inmuebles cuando no
son trasladables, es decir, que no se pueden mover de un sitio a otro.

Bienes muebles: Los activos fijos de una empresa se clasifican como bienes muebles cuando son
trasladables, es decir, que se pueden mover de un sitio a otro.

De los activos fijos muebles de una


empresa se destacan:

Los muebles y enseres.

La maquinaria y equipo.

Los vehculos.

68

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Vida til:

Vehculos y computadores tienen una vida til de 5 aos.

La maquinaria y equipo tiene una duracin de 10 aos.

Las edificaciones y construcciones tendrn una vida til
de 20 aos.

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

69

Actividad 13

5. Clculo de Costos.

Realiza el clculo de depreciacin de tus activos

Los costos pueden clasificarse en costos fijos y costos variables, dependiendo del comportamiento que muestren
ante variaciones en el volumen de produccin.

ACTIVOS
FIJOS

VALOR

VIDA TIL

DEPRECIACIN
I. Los costos variables (CV) aumentan a medida que el volumen de produccin aumenta
y disminuyen cuando el volumen de produccin disminuye. En el caso de una empresa que
produce bebidas, por ejemplo, uno de los principales insumos sern las botellas. Cuanta
ms bebida se produzca, ms botellas se necesitarn para envasarla y, por ende mayor ser
el costo, debido al incremento en la cantidad de botellas.

Ejemplo:

II. Los costos fijos (CV) en cambio, son aquellos que permanecen inalterables
independientemente del volumen de produccin. Es el caso, por ejemplo, el alquiler del
local o los sueldos de los gerentes de la empresa. Dicho gasto ser el mismo cualquiera sea
el nivel de produccin de la empresa.

Ejemplo:

70

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

71

Actividad 14

Ahora define tus costos fijos (CF)

Define tus costos variables (CV)

72

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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73

La sumatoria de los costos fijos ms los costos variables conforman el costo total (CT) del proyecto.

Detengmonos a pensar en tu producto o servicio, Cul es la estructura de costos de una unidad de mi producto?
En adelante trataremos el ejemplo de una empresa que produce y comercializa mermelada de frutas.

Costo Fijo (CF)

+ Costo Variable (CV)

CT

Actividad 15
Define tu costo total (CT)

Total Costos Variables

(+)

Total Costos Fijos


El siguiente paso es que definas tus costos fijos y variables en un periodo determinado, en este caso consideramos

Costo Total

un mes cualquiera.
MATERIA PRIMA (INSUMOS)

COSTOS VARIABLES

se dan solo al producirse ventas

GASTOS DE PRODUCCIN
(MANO DE OBRA, ENVASE)
GASTOS DE VENTAS
(COMISIONES, PUBLICIDAD)

COSTOS FIJOS

se dan siempre haya


ventas o no

GASTOS ADMINISTRATIVOS
(PERSONAL ADMIN, ALQUILER)

Por lo tanto, el costo total unitario (CTU) se define a travs del costo variable unitario (CVU) mas la suma del costo
fijo mensual entre la cantidad de produccin mensual (CFU).

CTU

74

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

CVU

CFU

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

75

Actividad 16

Hoja de anotaciones y apuntes

Define tu Costo Total Unitario (CTU), completa los datos siguiendo la frmula:

CV total

CVU

Produccin Mensual en UNIDs

................... =

Ahora, haz lo mismo con el CFU:

CF total

CFU

Produccin Mensual en UNIDs

................... =

Finalmente, suma ambas cantidades y completa lo siguiente:

CTU

76

CVU

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CFU

................... =

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

77

Hoja de anotaciones y apuntes

PLANEACIN
RECORDEMOS
FINANCIERA I
Planeacin Financiera
Cules son las partes o componentes de un plan financiero?
El plan financiero abarca la definicin de los siguientes temas en trminos de nmero:

Clculo de la Inversin.

Calculo de Costos.

Precio de Venta.

Proyeccin de Ventas en nuevos soles.

Presupuestos.

Flujo de Caja.

Margen de contribucin y Punto de Equilibrio.

Estado de Ganancias y perdidas.

Balance.

Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno.

Cul es la importancia que tiene el plan financiero en la vida de mi empresa?


Muy importante, ya que permitir tener un soporte de la viabilidad o no del proyecto y tener un clculo del
valor del mismo. El propsito del plan financiero es mostrar los recursos que se requieren para llevar a cabo sus
intenciones.

78

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

79

SESIN IV
Hoja de anotaciones y apuntes

Planeacin Financiera II
y Plan de negocios

1. Precio de Venta
Para el clculo del precio de venta se pueden tomar alguno de los siguientes criterios:

Costo total unitario de produccin.

Margen de ganancia.

Precio de la competencia.

Precio de venta (PV) = CTU

Margen de Ganancia

Actividad 17
Escoge el criterio que mas se adapte a tu negocio, y define tu precio de venta (PV)

80

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

81

2. Proyeccin de Ventas en unidades


Es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado perodo
futuro.

Actividad 18
Realiza tu proyeccin de ventas en unidades

A continuacin, suponiendo que usted vende 3 sabores de mermelada (A, B y C), se procede a proyectar las
ventas mensuales de cada producto en base a como se han ido dando en el periodo (ao) anterior, las cuales

10

11

12

ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SET

OCT

NOV

DIC

TOTAL AO

se pueden aumentar segn las decisiones de publicidad que realicen. Es recomendable realizar la suma total
de la proyeccin.
TABLA 1

82

10

11

12

ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SET

OCT

NOV

DIC

MERMELADA
A

14

16

16

17

17

17

19

19

20

20

22

22

219

MERMELADA
B

15

16

17

17

17

17

18

16

17

18

18

18

204

MERMELADA
C

17

18

17

17

16

18

18

19

20

20

20

20

220

TOTAL
UNIDADES

46

50

50

51

50

52

55

54

57

58

60

60

643

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

TOTAL AO

TOTAL
UNIDADES

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

83

Actividad 19

3. Presupuestos de ventas en nuevos soles


Para elaborar el presupuesto de ventas identificaremos:

Las unidades vendidas cada mes.

El precio de venta de cada unidad.

Realiza tu presupuesto de ventas en nuevos soles

El resultado ser: el total de unidades vendidas al ao, donde 12 meses equivalen a un ejercicio y el monto total
de ingresos generados por ventas (por mes y anual).
Continuando con el ejemplo anterior (Tabla 1), productos de mermelada A, B y C, se presenta el clculo de

10

11

12

ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

TOTAL AO

UNIDADES
VENDIDAS

presupuesto suponiendo que el precio de venta de los 3 productos es el mismo:


PRECIO
UNITARIO ( S/.)

TABLA 2
1

10

11

12

ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

UNIDADES
VENDIDAS

46

50

50

51

50

52

55

54

57

58

60

60

643

PRECIO
UNITARIO ( S/.)

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

460

500

500

510

500

520

550

540

570

580

600

600

6430

INGRESOS (S/.)

84

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

TOTAL AO

INGRESOS (S/.)

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

85

4. Flujo de Caja

Ahora continuando con el caso de las mermeladas, usaremos los datos de la Tabla 2 para proceder a

Lo importante de esta herramienta es poder controlar las entradas (ingresos) y salidas (egresos) de dinero de

realizar el Flujo de caja.


TABLA 3

la empresa. Para calcular el saldo que posee tu empresa en un periodo determinado debes restar el total de
ingresos menos el total de egresos. Esto te permitir saber si es que falta dinero en la empresa y si es necesario

10

11

12

ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

UNIDADES
VENDIDAS

46

50

50

51

50

52

55

54

57

58

60

60

643

PRECIO
UNITARIO (S/.)

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

INGRESOS (S/.)

460

500

500

510

500

520

550

540

570

580

600

600

6430

COSTO
UNITARIO (S/.)

COSTO TOTAL
(S/.)

184

200

200

204

200

208

220

216

228

232

240

240

2572

COSTO 2
TRABAJADORES
(S/.)

50

50

50

50

50

50

50

50

50

50

50

50

600

MQUINAS
(S/.)

500

SALDO S/.
(INGRESOS EGRESOS)

-274

250

250

256

250

262

280

274

292

298

310

310

3258

SALDO
ACUMULADO

-274

-24

226

482

732

994

1274

1548

1840

2138

2448

2758

un financiamiento para poder continuar con las operaciones de la misma.


A continuacin presentamos la estructura tpica del FLUJO DE CAJA (FC)

Total Ingresos
- Costo venta

TOTAL AO

- Gasto Administrativo (Sueldos)


- Inversiones (Ej. Maquinaria)
= Total Egresos
Saldo (Ingresos -Egresos) Saldo Acumulado

El saldo acumulado es el saldo del mes anterior MS el saldo que resulta de restar los ingresos MENOS los egresos
del PRESENTE mes. Por ejemplo: si el mes pasado se tuvo S/.100 de saldo acumulado y este mes se tuvo S/.200
como resultado del presente mes, entonces el nuevo saldo acumulado del presente mes ser S/.300.

86

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

87

Actividad 20

5. Margen de contribucin y Punto de Equilibrio

Elabora el flujo de caja de tu negocio

Margen de contribucin = PV - CVU

TABLA 3
1

10

11

12

ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

UNIDADES
VENDIDAS
PRECIO
UNITARIO (S/.)

Margen de contribucin: Es el precio de venta menos el costo variable unitario.


TOTAL AO

Actividad 21
Realiza el clculo del margen de contribucin usando la siguiente frmula:

PRECIO DE VENTA (PV)

(-)

INGRESOS (S/.)

COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)


COSTO
UNITARIO (S(.)
COSTO TOTAL
(S/.)

Colocar: MARGEN DE CONTRIBUCIN

COSTO 2
TRABAJADORES
(S/.)
MQUINAS
(S/.)

SALDO S/.
(INGRESOS EGRESOS)

SALDO
ACUMULADO

88

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

89

Punto de equilibrio hace referencia al nivel de ventas

interesante para calcular y poder ver de manera clara

donde los costos fijos y variables se encuentran

dnde est el punto de equilibrio de una compaa

cubiertos. Esto supone que la empresa, en su punto

es mediante el uso de un grfico. De esta forma,

de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no

en el eje horizontal se estableceran las unidades a

gana dinero, pero tampoco pierde).

producir y a vender mientras que en el eje vertical se

En el punto de equilibrio, la empresa logra cubrir sus

representaran el valor de los ingresos (las ventas), los

costos. Al incrementar sus ventas, lograr ubicarse por

costos y los gastos.

encima del punto de equilibrio y obtendr beneficio

Para hallar su punto de equilibrio, la empresa debe

positivo. En cambio, una cada de sus ventas desde el

conocer cules son sus costos.

punto de equilibrio generar prdidas.

Este clculo debe considerar todos los desembolsos

Para calcular el punto de equilibrio en unidades tenemos que identificar:

P.E. =
CF
P
CF

CF
P - CV

Costos fijos totales


Precio unitario
Costos variables unitarios

(es decir, toda la salida de dinero de la empresa). Se


deber clasificar los costos en variables (varan de

Continuando con el caso de las mermeladas, suponiendo que tenemos un costo fijo de S/. 1000 por alquileres,

La estimacin del punto de equilibrio permitir que

acuerdo al nivel de actividad) y fijos.

nuestro precio de venta que es S/.10 y el costo variable S/.4, nuestro punto de equilibrio se encontrara al vender

una empresa, an antes de iniciar sus operaciones,

El paso siguiente es encontrar el costo variable unitario,

166.7 unidades lo cual se redondea a 167 unidades. En ese punto no ganamos ni perdemos.

sepa qu nivel de ventas necesitar para recuperar

que es el resultado de la divisin entre el nmero de

la inversin. En caso que no llegue a cubrir los costos,

unidades fabricadas y las unidades vendidas. Entonces

la compaa deber realizar modificaciones hasta

se podr aplicar la frmula del punto de equilibrio,

alcanzar un nuevo punto de equilibrio. Una manera

comprobar los resultados y analizarlos.

COSTO

5.1. Importancia !

600

Lnea de ingresos por ventas

500

Punto de
equilibrio

400

10

CV =

P.E = 166.7
Ganancias

Lnea de costos variables

300
Lnea de costos fijos

200
Prdidas

100
0

90

CF = 1000

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
UNIDADES

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

91

Actividad 23

6. Estado de Ganancias y prdidas


Resume los ingresos y los gastos producidos en un determinado tiempo. Este estado contiene tres elementos

Realiza el clculo del Estado de ganancias y prdidas

fundamentales que son: los gastos, los ingresos y los costos.

TABLA 4

Los gastos son aquellas salidas de activos generados en un determinando tiempo.

Los ingresos son entradas de efectivo que percibe una empresa y los costos son todos los importes que son
entregados a cambio de obtener un bien o servicio.

AO 1

Siguiendo con el caso de las mermeladas y suponiendo que invertimos ahora en publicidad y vendedores (gasto
de ventas) y solicitamos un prstamo (Cuotas). No olvidarse que el impuesto a la renta es fundamental en el
estado de ganancias y prdidas, y solo se realiza cuando hay una utilidad antes de impuestos positiva.

Actividad 22

TABLA 4

Realiza el clculo de tu punto de equilibrio

CF =
P

CV =
P.E =

92

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

AO 1

INGRESOS
(-) Costo de Ventas

6430
2572

UTILIDAD BRUTA
(-) Gastos Administrativos
(-) Gastos de Ventas

3858
600
300

UTILIDAD OPERATIVA
(-) Financieros

2958
200

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS


(-) Impuesto a la renta (30%)

2758
827.4

UTILIDAD NETA

1930.6

INGRESOS
Costos de Ventas
UTILIDAD BRUTA
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
UTILIDAD OPERATIVA
Financieros
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
Impuesto a la renta
UTILIDAD NETA

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

93

7. Balance General
Es el estado financiero de una empresa en un momento determinado. Para poder reflejar dicho estado, el balance
muestra contablemente los activos (lo que organizacin posee), los pasivos (sus deudas) y la diferencia entre

El balance general actual quedara de esta forma.

estos (el patrimonio neto). El balance general, por lo tanto, es una especie de fotografa que retrata la situacin

El Restaurante necesita una mquina para la fabricacin de helados, por lo que los socios acuerdan pedir un

contable de la empresa en una cierta fecha. Gracias a este documento, el empresario accede a informacin vital

prstamo al banco para poder comprarla. La mquina tiene un valor de S/. 10,000.

sobre su negocio, como la disponibilidad de dinero y el estado de sus deudas.

TABLA 5

Balance General

ACTIVO

ACTIVO CORRIENTE

PASIVO
PATRIMONIO

PASIVO CORRIENTE

Caja

2,000

Cuentas por pagar (Banco)

20,000

Total Activo Corriente

2,000

Total Pasivo Corriente

20,000

ACTIVO NO CORRIENTE

PASIVO NO CORRIENTE

Para este caso usaremos un ejemplo distinto:

Local

40,000

Pepe, Pancho y Samuel son amigos hace muchos aos y se renen habitualmente. Como a los tres les gusta

Muebles

48,000

Equipos

80,000

cocinar, siempre comen bastante bien. En una de estas reuniones la esposa de Pepe les sugiere: Por qu no
ponen un Restaurant?
Pepe tiene un local que no usa en una avenida muy transitada y deciden que ah funcionar el local, pero este local

Total Activo no Corriente

168,000

Total Pasivo no Corriente

necesita arreglos y se necesitan comprar muebles, cubiertos, platos, cocinas, etc.

Pepe S/.10,000

Pancho S/.50,000

Samuel S/.50,000

Cunto puso cada uno para que la empresa funcione?


Pepe S/. 10,000 + un local

Pancho S/. 50,000

Samuel S/. 50,000

Este Local tiene un valor comercial S/. 40,000


Por lo que cada uno de ellos ha puesto S/.
50,000 y en total la empresa ha recibido de
sus dueos o socios S/. 150,000

20,000

PATRIMONIO

Deciden poner dinero de la siguiente manera:


Deudas a largo plazo

TOTAL ACTIVOS

170,000

TOTAL PASIVO + PATRIMONIO

170,000

Pepe

50,000

Pancho

50,000

Samuel

50,000

Total Patrimonio

150,000

Como consideraban que necesitaban ms dinero decidieron acudir al banco y pedir un prstamo por S/. 20,000.
Con el dinero aportado por los socios ms el prstamo tomado del banco, hicieron lo siguiente:

94

Compraron muebles por un monto de S/. 48,000

Compraron refrigeradoras, cocinas y otros electrodomsticos por S/. 80,000

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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95

El nuevo Balance quedara as:

TABLA 6
ACTIVO CORRIENTE

TABLA 7

PASIVO CORRIENTE

Caja

2,000

Cuentas por pagar (Banco)

30,000

Total Activo Corriente

2,000

Total Pasivo Corriente

30,000

ACTIVO NO CORRIENTE

PASIVO NO CORRIENTE

Local

40,000

Muebles

48,000

Equipos

90,000

Total Activo no Corriente

178,000

Deudas a largo plazo

Total Pasivo no Corriente

30,000

180,000

TOTAL PASIVO + PATRIMONIO

180,000

50,000

Pancho

50,000

Samuel

50,000

Total Patrimonio

2,000

Cuentas por pagar (Banco)

30,000

Total Activo Corriente

2,000

Total Pasivo Corriente

30,000

ACTIVO NO CORRIENTE

150,000

PASIVO NO CORRIENTE

Local

40,000

Muebles

48,000

Equipos

90,000

Total Activo no Corriente

Pepe

PASIVO CORRIENTE

Caja

PATRIMONIO

TOTAL ACTIVOS

ACTIVO CORRIENTE

178,000

Deudas a largo plazo

Total Pasivo no Corriente

30,000

PATRIMONIO

TOTAL ACTIVOS

180,000

TOTAL PASIVO + PATRIMONIO

180,000

Pepe

50,000

Pancho

50,000

Samuel

50,000

Total Patrimonio

150,000

Como se ve en el nuevo balance Se han incrementado los prstamos con el Banco en S/. 10,000 pero tambin se
han incrementado los equipos en el mismo importe.
Ahora debido a que el restaurante est teniendo aceptacin se decide incrementar el nmero de mesas, las
mesas requeridas cuestan S/. 1,500 y se decide pagar estas mesas en efectivo con lo que se tiene en caja.

96

Perderamos caja por S/ 1,500

Tendramos ms muebles por S/1,500

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

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97

8. Valor Actual Neto

Actividad 24
Realiza el estado actual de tu balance general
TABLA 7

Cuentas por pagar (Banco)

Total Activo Corriente

Total Pasivo Corriente

preparamos anteriormente, supondremos que las ventas

valoracin financiera en el momento actual de los

aumentaron en 10% durante el ao 2 y 3. Usted puede

flujos de caja netos proporcionados por la inversin.

continuar haciendo las proyecciones de los siguientes aos

VAN

-A

FC = Flujo de caja de un periodo


i = Tasa de descuento
= Signo de sumatoria

Equipos
Total Pasivo no Corriente
PATRIMONIO

N = Nmero de periodos
(mes, trimestre, semestre o ao)
VAN < 0 El proyecto se rechaza
VAN = 0 El proyecto se rechaza

TOTAL ACTIVOS

CRECIMIENTO

10.00%

10.00%

TOTAL AO 1

TOTAL AO 2

TOTAL AO 3

UNIDADES
VENDIDAS

643

708

779

PRECIO
UNITARIO
(S/.)

10

10

10

INGRESOS
(S/.)

6430

7080

7790

COSTO
UNITARIO
(S/.)

COSTO
TOTAL (S/.)

2572

2832

3116

GASTO 2
TRABAJADORES
(S/.)

600

650

700

MQUINAS

500

SALDO S/.
(INGRESOS EGRESOS)

3258

3598

3974

(1+i)n

A = Inversin Inicial

Deudas a largo plazo

TABLA 8

FCn

PASIVO NO CORRIENTE

Muebles

Total Activo no Corriente

inversiones en activos fijos, proporcionando una

PASIVO CORRIENTE

Caja

Local

Retomando el caso de las mermeladas y el Flujo de Caja que

asumiendo una tasa de crecimiento de ventas.

ACTIVO CORRIENTE

ACTIVO NO CORRIENTE

Este mtodo es un clsico de la valoracin de

VAN > 0 El proyecto se acepta

TOTAL PASIVO + PATRIMONIO

Total Patrimonio

Tomando para este caso slo la maquinaria como


inversin inicial realizaremos el clculo del VAN a una
tasa de descuento del 8%
La ecuacin quedara de esta forma:
Dando por resultado:

2
3
VAN = -500 + ((3258/((1+8%)11 + 3598/((1+8%)2+3974/((1+8%)3)

VAN = 312.8153282

Dado el resultado del VAN, es mayor que 0 el proyecto se acepta

98

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

99

Desglosable

Actividad 25

Realiza el clculo del VAN de tu proyecto

CRECIMIENTO

10.00%

10.00%

TOTAL AO 1

TOTAL AO 2

TOTAL AO 3

UNIDADES
VENDIDAS
PRECIO
UNITARIO
(S/.)
INGRESOS
(S/.)
COSTO
UNITARIO
(S/.)
COSTO
TOTAL (S/.)
GASTO 2
TRABAJADORES
(S/.)

Plan de Negocio

MQUINAS

SALDO S/.
(INGRESOS EGRESOS)

Este plan debe ser desglosado y entregado al encargado de la capacitacin.

VAN =

..............................................................................................................
Nombres y Apellidos

100

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

101

Desglosable

Desglosable

1. Plan de Marketing

Cul es la mejor manera de llegar hasta sus clientes?

Conoce otras maneras, mencinelas:

Usar intermediarios?

Describe tu modelo de negocio

Menciona 4 caractersticas de mercado potencial y el criterio para segmentarlos


Cmo va a promocionar su producto o servicio?

Conoce otras maneras, mencinelas:

En qu se basa la estrategia de precios que

Conoce otras maneras, mencinelas:

Tienes competencia? Menciona a tus 4 principales competidores

implementar en su negocio?
Cul es su producto?

102

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Qu necesidad va a satisfacer con su producto?

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

103

Desglosable

Desglosable

2. Plan de operaciones

3. Planeamiento Financiero

Menciona o grafica el proceso principal que tienes en tu empresa:


Complete siguiendo la frmula. Use los datos que calcul durante la capacitacin:

CF

P.E. =
CF
P
CV
Cmo va a garantizar que su producto o servicio

Realiza manipulacin de alimentos? Cmo

es de calidad?

garantiza la higiene y limpieza de sus instalaciones?

P - CV
P.Eq. =

Costos fijos
Precio unitario
Costos variables unitarios

.................
.................

.................

Verifica y coloque el clculo de flujos de caja de su negocio:


AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

TOTAL
INGRESOS
TOTAL
EGRESOS
FLUJO DE CAJA NETO
(INGRESOS - EGRESOS)

Maneja un sistema o registro de control de inventarios? Cmo lo podras a implementar o mejorar?


Verifique y anote el clculo del VAN de su negocio (recuerde que usted ya hizo este clculo anteriormente, durante
la capacitacin):

VAN =

....................................................................

RECUERDE:
VAN < 0 El proyecto se rechaza. La inversin producira prdidas por debajo de la rentabilidad exigida.
VAN = 0 El proyecto se rechaza. La inversin no producira ni ganancias ni prdidas.
VAN > 0 El proyecto se acepta. La inversin producira ganancias por encima de la rentabilidad exigida.

104

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

105

Desglosable

Hoja de anotaciones y apuntes

106

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Hoja de anotaciones y apuntes

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

107

Desglosable

INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE SALIDA

Prueba de salida

Nota

GESTIONANDO MI EMPRESA

I. Objetivos
La presente prueba tiene como principal objetivo sondear y establecer el nivel de conocimientos bsicos que

Apellidos y Nombres:

podran tener los participantes asistentes al presente taller, relacionados con los temas: Plan de Negocios
(marketing y comercializacin, operaciones, finanzas, organizacin interna, y plan financiero).

Fecha de aplicacin del test:

Edad:

Regin:

II. Indicaciones especficas para realizar la prueba


El participante dispone de quince (15) minutos desde el inicio de la misma. Es de carcter individual, por lo que no
est permitido compartir informacin con otros participantes.
No se puede disponer de ningn material adicional para su elaboracin.
Es una prueba con diez (10) preguntas y slo hay una respuesta correcta por pregunta
Ejemplo de respuesta:
1. Cul es el medio de publicidad ms utilizado en la actualidad.

a. Prensa escrita.

b. La televisin.

c. Internet (Medios digitales).

(Respuesta correcta c. marcada con un crculo).

1. Qu es un Plan de Negocio?
a. Un documento escrito con estudios analticos realizados sobre todo de la informacin captada desde internet y en
reuniones con mis posibles clientes.
b. Un documento que analiza, describe y planifica la creacin de un producto que le guste a los socios.
c. Un anlisis enfocado en los potenciales clientes que busca generar un producto o servicio que satisfaga una
necesidad previamente identificada.
2. Qu es la segmentacin de mercado?
a. Es la divisin de un mercado que slo sirve para definir cmo voy a entregar mi producto o servicio.
b. Es la divisin de un mercado en grupos ms pequeos con caractersticas y necesidades semejantes.
c. Es un mercado muy grande que slo puede atenderse si es segmentado entre varios productores.
3. Cul es la diferencia entre gastos fijos y Variables?
a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian.
b. Los gastos variables se generan slo cuando hay ventas.
c. Son gastos igual, slo que los variables se refiere a los gastos que cada mes varan, como el telfono, agua,

Al finalizar la prueba, el participante entregar al facilitador el documento sin olvidar anotar su nombre completo,
fecha, edad y regin a la que pertenecen.

electricidad.
4. Los gastos que realiza, como los sueldos del conductor de la empresa, alquileres y el pago de luz y agua, son qu tipo
de ....gastos?
a. Son gastos administrativos, y no dependen del nivel de ventas.
b. Son gastos administrativos, y siempre dependen del nivel de ventas.
c. Son gastos variables porque los va definiendo el mismo propietario del negocio.

108

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

109

Desglosable

5. De qu depende la capacidad de producir de una empresa?


a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen.
b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede.
c. De nuestros recursos tanto econmicos como humanos.
6. Qu herramienta financiera requiero si quiero conocer si mi negocio es o no rentable?
a. Los ingresos menos las ventas, eso me dar la rentabilidad del negocio.
b. El indicador R.O.I. (retorno sobre la inversin) me indica la rentabilidad de la empresa.
c. Las utilidades netas despus de los Impuestos generadas por el estado de Ganancias y Prdidas.
7. Qu es el punto de equilibrio financiero?
a. El momento en que mi empresa empieza a ganar dinero.
b. Cuando mi nmero de clientes llega a la cantidad estipulada en las previsiones.
c. Cuando mis gastos totales se igualan a mis ingresos.
8. Qu es la proyeccin de ventas?
a. Es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro.
b. Es la estimacin o previsin de las ventas en valor de un producto durante un determinado periodo
c. Es el resultado de los ingresos menos sus egresos
9. Qu es el VAN y cuando se acepta?
a. Es el valor actual de proyecto, se acepta cuando el VAN = 0
b. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN < 0
c. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN > 0
10. Los aspectos a tomar en cuenta a la hora de colocar el precio al producto o servicio son:
a. La competencia, costos de produccin, ventaja competitiva.
b. Clientes, el azar, costos de produccin y competencia.
c. La competencia, costos de produccin, costos de comercializacin y los clientes.

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