Cuaderno Trabajo Gmeb2

GESTIONANDO MI EMPRESA
Cuaderno de Trabajo
Nombre:
NA
NAN
NANDO
N
AN
AND
ND
NDO
DO
DO
GESTIONA
GE
GES
G
EST
TIO
IONANDO
ONA
ON
ANDO
AN
DO
O MI
MI EMP
E
EM
EMPRES
MPR
PRE
ES
S
GESTIONANDO
G
GE
ES
ST
TIO
ONA
ON
AN
NDO
ND
O MI
MI E
EM
EMPRESA
MP
PR
RE
ES
SA
S
A
GES
GESTIONANDO
G
GE
ES
E
ST
S
TIO
TI
IO
ON
ON
NA
AND
AN
NDO
O MI
MI EM
EM
Cuaderno de trabajo
Gestionando Mi Empresa
Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
3
03
El presente Cuaderno de Trabajo ha sido desarrollado

por el equipo de la Direccin Mi Empresa de la Direccin
General de Innovacin, Transferencia Tecnolgica y
Servicios Empresariales del Ministerio de la Produccin.
Este documento sirve de apoyo para el dictado del Taller
Gestionando Mi Empresa, el mismo que forma parte de
la plataforma Emprendedor Peruano que el Ministerio de
la Produccin impulsa.
Se autoriza la descarga de la versin digital de este
Cuaderno de Trabajo de la pgina web:
www.emprendedorperuano.pe
5
05
NDICE
Cuaderno de trabajo
Gestionando Mi Empresa
Prueba de entrada
Presentacin
I.- Sesin 1 -
Plan de marketing
II.- Sesin 2 -
Plan de operaciones
Il.- Sesin 3 -
Planeacin financiera I
lV.- Sesin 4 -
Planeacin financiera II y Plan de negocios
Prueba de salida
06
6
08
11
17
45
65
81
108
707
Desglosable
INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE ENTRADA
Prueba de entrada
Nota
I. Objetivos
La presente prueba tiene como principal objetivo sondear y establecer el nivel de conocimientos bsicos que
Apellidos y Nombres:
podran tener los participantes asistentes al presente taller, relacionados con los temas: Plan de Negocios
(marketing y comercializacin, operaciones, finanzas, organizacin interna, y plan financiero) .
Fecha de aplicacin del test:
Edad:
Regin:
II. Indicaciones especficas para realizar la prueba

El participante dispone de quince (15) minutos desde el inicio de la misma. Es de carcter individual, por lo que no
est permitido compartir informacin con otros participantes.
No se puede disponer de ningn material adicional para su elaboracin.
Es una prueba con diez (10) preguntas y slo hay una respuesta correcta por pregunta.
Ejemplo de respuesta:
1. Cul es el medio de publicidad ms utilizado en la actualidad.

a. Prensa escrita.
b. La televisin.
c. Internet (Medios digitales).
(Respuesta correcta c. marcada con un crculo).
1. Qu es un Plan de Negocio?
a. Un documento escrito con estudios analticos realizados sobre todo de la informacin captada desde internet y en
reuniones con mis posibles clientes.
b. Un documento que analiza, describe y planifica la creacin de un producto que le guste a los socios.
c. Un anlisis enfocado en los potenciales clientes que busca generar un producto o servicio que satisfaga una
necesidad previamente identificada.
2. Qu es la segmentacin de mercado?
a. Es la divisin de un mercado que slo sirve para definir cmo voy a entregar mi producto o servicio.
b. Es la divisin de un mercado en grupos ms pequeos con caractersticas y necesidades semejantes.
c. Es un mercado muy grande que slo puede atenderse si es segmentado entre varios productores.
3. Cul es la diferencia entre gastos fijos y Variables?
a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian.
b. Los gastos variables se generan slo cuando hay ventas.
c. Son gastos igual, slo que los variables se refiere a los gastos que cada mes varan, como el telfono, agua,
Al finalizar la prueba, el participante entregar al facilitador el documento sin olvidar anotar su nombre completo,
fecha, edad y regin a la que pertenecen.
electricidad.
4. Los gastos que realiza, como los sueldos del conductor de la empresa, alquileres y el pago de luz y agua, son qu tipo
de ....gastos?
a. Son gastos administrativos, y no dependen del nivel de ventas.
b. Son gastos administrativos, y siempre dependen del nivel de ventas.
c. Son gastos variables porque los va definiendo el mismo propietario del negocio.
08
8
9
09
Desglosable
5. De qu depende la capacidad de producir de una empresa?

a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen.
b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede.
c. De nuestros recursos tanto econmicos como humanos.
6. Qu herramienta financiera requiero si quiero conocer si mi negocio es o no rentable?
a. Los ingresos menos las ventas, eso me dar la rentabilidad del negocio.
b. El indicador R.O.I. (retorno sobre la inversin) me indica la rentabilidad de la empresa.
c. Las utilidades netas despus de los Impuestos generadas por el estado de Ganancias y Prdidas.
7. Qu es el punto de equilibrio financiero?
a. El momento en que mi empresa empieza a ganar dinero.
b. Cuando mi nmero de clientes llega a la cantidad estipulada en las previsiones.
PRESENTACIN
c. Cuando mis gastos totales se igualan a mis ingresos.

8. Qu es la proyeccin de ventas?
a. Es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro.
b. Es la estimacin o previsin de las ventas en valor de un producto durante un determinado periodo
c. Es el resultado de los ingresos menos sus egresos
9. Qu es el VAN y cuando se acepta?
Elaborar un buen Plan de Negocios con herramientas

adecuadas es un paso importante a la hora de
emprender. En el presente taller se acompaa a
a. Es el valor actual de proyecto, se acepta cuando el VAN = 0
los participantes a elaborar el Plan de Negocios
b. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN < 0
empresarial para hacer viable la propuesta de valor
c. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN > 0
que se ofrece a los clientes, todo ello de acuerdo con el

modelo de negocio que ha sido previamente validado.
10. Los aspectos a tomar en cuenta a la hora de colocar el precio al producto o servicio son:
a. La competencia, costos de produccin, ventaja competitiva.
Se tratarn los puntos clave de un Plan de Negocios.
b. Clientes, el azar, costos de produccin y competencia.
Es decir, comprender que antes de iniciar cualquier
c. La competencia, costos de produccin, costos de comercializacin y los clientes.
emprendimiento,
es
imprescindible
identificar
Es imprescindible
identificar y analizar los
factores que van a influir
en el xito de nuestra
idea de negocio.
analizar los factores que determinan el xito de
Nombre y Firma del Facilitador
10
nuestra idea de negocio, trazando el camino que se
Gestionando Mi Empresa es un taller que tiene
seguir hasta conseguir los objetivos planteados y la
como objetivo fortalecer los conocimientos bsicos
sostenibilidad de la empresa.
y desarrollar habilidades tcnicas y conceptuales de
Cualquiera que sea la dimensin del negocio, es
gestin empresarial.
imprescindible
al
El presente cuaderno de trabajo se utilizar durante el
marketing, las operaciones, la organizacin, el manejo
desarrollo del Taller de Gestionando Mi Empresa. Los
financiero y econmico responsable y la rentabilidad,
participantes de este taller deben cumplir el requisito
sin
de tener su nmero de RUC activo y habido.
perder
la
analizar
visin
cuestiones
estratgica
relativas
del
negocio.
11
PLAN
PLAN DE NEGOCIO
Hoja de anotaciones y apuntes
DERECORDEMOS
NEGOCIOS
Por qu es importante realizar un plan de negocios?
Ayuda a visualizar la posibilidad de xito del proyecto de negocios. Permite evaluar si la idea de negocio es legal,
comercial, tcnica, econmica y financieramente posible.
Qu es un modelo de negocio?
El modelo de negocio es la forma en que una empresa busca crear, proporcionar y captar valor. El diseo del
modelo de negocio es una herramienta para planificar cmo la empresa pretende servir a los clientes y cmo
generar ingresos.
Entre las ventajas que los emprendedores encuentran al construir un modelo de negocio tenemos que aporta
valor aadido a cualquier empresa o proyecto empresarial. Esto le permite proporcionar un mayor conocimiento
y visin de la organizacin a travs de un enfoque sistmico que engloba todos los aspectos de sta y de sus
actividades.
El lienzo de modelo de negocio CANVAS se desarrolla a travs de 9 categoras:

Segmento de mercado
Propuesta de valor
Canales de distribucin
Relacin con el cliente
Fuentes de ingreso
Recursos clave
Actividades clave
Socios clave
Estructura de costos
Qu es una propuesta de valor?
Socios clave
Quines pueden hacer los partners mejor
que tu o con un coste menor y, por tanto
enriquecer tu modelo de negocio?
Actividades clave
Qu actividades clave hay que
desarrollar en su modelo de negocio
de que maner las llevas a cabo?
Propuesta de
valor
Relaciones con
clientes
Segmentos de
cliente
Qu problemas de tus
clientes ests resolviendo
y qu necesidades ests
satisfaciendo?
Qu tipo de relaciones esperan

tus clientes que establezcas y
mantengas con ellos?
Cules son las necesidades,

problemas, deseos y ambiciones
de sus clientes?
Recursos clave
Canales de
Comunicacin/
Distribucin
Qu recursos clave requiere tu modelo

de negocio?
A travs de qu canales/
medios contactars y atenders
a tus clientes?
Estructura de costes
Cul es la estructura de costes de tu modelo de negocio?
Flujo de ingresos
Qu valor estn dispuestos a pagar tus clientes por tu solucin y mediante qu formas de pago?
visual
La propuesta de valor suele estar vinculada a caractersticas que los clientes aprecian especialmente como
novedad, rendimiento, precio, diseo, marca, seguridad, personalizacin, que no estn bien desarrolladas por la
oferta actualmente existente.
12
13
Recordemos que el inicio de todo emprendimiento es el modelo de negocio, como el que realizaron en el taller
Crea y emprende. A continuacin completemos el canvas:
Socios clave
Quines pueden hacer los partners mejor
que tu o con un coste menor y, por tanto
enriquecer tu modelo de negocio?
Actividades clave
Qu actividades clave hay que
desarrollar en su modelo de negocio
de que maner las llevas a cabo?
Propuesta de
valor
Relaciones con
clientes
Segmentos de
cliente
Qu problemas de tus clientes

ests resolviendo y qu
necesidades ests satisfaciendo?
Qu tipo de relaciones esperan

tus clientes que establezcas y
mantengas con ellos?
Cules son las necesidades,

problemas, deseos y ambiciones
de sus clientes?
Recursos clave
Canales de
Comunicacin/
Distribucin
Qu recursos clave requiere tu modelo

de negocio?
A travs de qu canales/
medios contactars y atenders
a tus clientes?
Estructura de costes
Cul es la estructura de costes de tu modelo de negocio?
Flujo de ingresos
Qu valor estn dispuestos a pagar tus clientes por tu solucin y mediante qu formas de pago?
14
15
SESIN I
El plan de marketing
1. Concepto
El Plan de Marketing es un documento en el cual se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una
empresa durante un tiempo determinado. En l se detalla cmo se llevar a cabo el mismo (estrategias y acciones)
para alcanzar dichos objetivos. Comprende el levantamiento de informacin relacionada al contexto que rodea a
la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer.
2. Importancia
Una buena estrategia de marketing te permite: Mantener y mejorar la posicin de tu empresa en el mercado.
Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas.
Conocer tendencias de consumo (qu es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas. Mantener una
comunicacin constante entre tu negocio y el consumidor. Especificar las caractersticas del producto, su precio
y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribucin no funciona bien, buscar nuevas vas. En ltima instancia,
INCREMENTAR LAS VENTAS.
3. Anlisis del entorno empresarial
El entorno empresarial hace referencia a los factores externos a la empresa que influyen en la empresa y que
condicionan su actividad. El entorno empresarial es inestable, complejo y competitivo. La empresa debe ser
capaz de conocer ese entorno, adaptarse a las necesidades, prever los cambios con anticipacin, evaluar el
impacto de esos cambios en su actividad y prepararse para cuando se produzcan. Dentro del entorno empresarial
encontramos:
16
Recursos.
Conocimientos.
Capital.
Infraestructura.
La demanda.
Competencia y su gestin.
La relacin entre la competencia.

17
Actividad 1
Analiza tu entorno empresarial, segn el tipo de proyecto que hayas elegido
4. Anlisis del mercado potencial

El objetivo es identificar a los actuales y potenciales clientes que se tenga. Adems se podr identificar a las
necesidades, poder y hbitos de compra, como la opinin de consumidores. Se basa en tres aspectos bsicos;
Lugar geogrfico, cantidad de competidores y cantidad de personas:
18
Quin comprar tu producto?
Donde viven estos compradores y cul es su perfil?
Cunto estn dispuestos a pagar?
Qu factores influyen en su decisin de compra?
Con cuanta frecuencia compraran tus productos?
Dnde, cundo y cuanto comprara?
Cules son sus preferencias y necesidades?
Qu otros productos o servicios similares compran actualmente?
Quines son tus principales competidores?
Qu parte del mercado tienen?
Cules son sus puntos fuertes o dbiles?
19
Actividad 2
Responde la mayor cantidad de las preguntas de la pgina anterior, respecto al anlisis de mercado potencial
5. Segmentacin de mercado
La segmentacin de mercados consiste en la divisin en grupos internamente homogneos y heterogneos
respecto a los dems grupos, se da porque el mercado en general puede llegar a tener vvvmillones de individuos
que son diferentes entre s, ya sea por su ubicacin, nivel socioeconmico, cultura, preferencia de compra,
personalidad, etc. Es por esta razn que es necesario dividir el mercado (segmentarlo), la cual se puede dar a tras
vez de:
Geogrfica: Pases, regiones, ciudades, o barrios Dnde estn?
Demogrfica: Edad, etapa del ciclo de vida y por gnero. Cmo son?
Psicogrfica: Clase social, estilo de la vida, personalidad y gustos.

Qu piensan?
Conductual: Conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca

y actitud ante el producto. Cmo se relacionan con los bienes o
servicios que consumen?
Puede utilizar internet para investigar el mercado potencial, sugerimos la pagina www.mientorno.pe
20
21
Actividad 3
Realiza la segmentacin de mercado
6. Fijacin de objetivos
El objetivo, es el lugar, momentos o situacin que definimos como la que queremos llegar, encontrar y situar
nuestro negocio. Como ha de estar en sintona con nuestra Misin, es la respuesta a la pregunta:
Qu intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misin como empresa?
As nuestros objetivos, ya sean a corto plazo (1 o 2 aos) o a largo plazo (5 aos o ms),
han de tener, en su definicin, las siguientes caractersticas:

Deben estar muy claros para todos. Obviamente por escrito y extensibles a todos en
la organizacin (sea cual sea su cometido o rango).
Deben ser realistas. Lo que significa que se puedan convertir en una realidad.
Deben ser Precisos. No seamos demasiado genricos o imprecisos.
Deben ser medibles. Bien una cifra de ventas, o una cuota de mercado o un nmero
de clientes, pero algo que podamos medir y hacer seguimiento de evolucin.
Deben ser alcanzables. Hemos de tener en cuenta los recursos de los que disponemos
o dispondremos para conseguir los objetivos. Poner un objetivo fuera del alcance de
la organizacin no sirve de nada e incluso es frustrante.
Con horizonte temporal. Obviamente hemos de marcar un tiempo de obtencin de

objetivos, sobre uno o dos aos en los de corto plazo y entre cuatro y cinco los de
largo plazo.
22
23
Actividad 4
Describe tus objetivos a corto plazo
Describe tus objetivos a largo plazo
24
25
7. Ventaja competitiva
La ventaja competitiva es una ventaja que una compaa tiene respecto a otras compaas competidoras. Segn
Michael Porter, puede considerarse que una empresa tiene ventajas competitivas si su rentabilidad est por
Actividad 5
Cul es tu ventaja competitiva?
encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempea.
VENTAJA COMPETITIVA
MASIVO
VENTAJA COMPETITIVA
POSICIONAMIENTO
BAJO COSTE
DIFERENCIACIN
LIDERAZGO
EN COSTES
SOLO UN
SEGMENTO
CARCTER NICO
ENFOQUE
A UN SEGMENTO
ENFOQUE
A COSTE BAJO
Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:

Difcil de imitar.
Sostenible en el tiempo.
Netamente superior a la competencia.
Aplicable a situaciones variadas.
ntimamente relacionada con el ncleo del negocio.
Ejemplos de caractersticas de una compaa que pueden constituir una ventaja competitiva:
26
Cualidad superior del producto.
Posesin de patentes y copyrights.
Valor de marca acumulado y buena reputacin de la compaa.
Contratos de distribucin de largo perodo.
Gran gestin interna de los datos, la informacin y el conocimiento.
Tcnicas de produccin de bajo coste, liderazgo en costes.
Orientacin al cliente, valor de la vida del cliente.
Monopolio protegido por el gobierno.
Equipo profesional altamente cualificado.
27
8. Anlisis de la competencia
Lo importante de este anlisis es que permite
cules son los puntos fuertes y cules son
analizar aspectos claves de aquellos que competirn
los puntos dbiles de tus competidores?, por
directamente con tu empresa.
ejemplo: calidad, precio, servicio, condiciones de
Los alcances de este estudio son los siguientes:
pago, ubicacin, prestigio, canales de distribucin
Un alcance directo, cuando se compite con los

mismos productos.
pero
que
satisfacen
las
mismas
cmo te comparas con tus competidores y cmo

reaccionars stos cuando entres al mercado?.
necesidades.
Ahora las fuentes de informacin de importancia

para saber acerca de tu competencia, pueden ser:
Ahora las preguntas que tendrs que responder en
Consultando a los clientes.
este aparatado son las siguientes:
Comparando el producto de la competencia para
Quines son tus principales competidores?
qu parte del mercado tienen?, esta pregunta
analizarlo.

se refiere al alcance geogrfico, es decir, qu tan

cerca se encuentra tu competencia.
PRODUCTOS SUSTITUTOS:
SATISFACEN LA MISMA NECESIDAD
Gaseosa
Conectndose
con
los
vendedores
de
la
competencia.

Revisando sus pginas web.
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
NECESITAN DE OTRO PRODUCTO
Camisa
Satisfacen la
necesidad de
alguien que le
gusta el dulce
Refrescos de sabores
28
Realiza el Anlisis de tu competencia
tecnologas, etc.

Un alcance indirecto, cuando ofrecen productos

distintos
Actividad 6
Satisfacen la
necesidad de
abrigo
Pantaln
29
9. Estrategias de producto
envase, calidad, imagen de marca, diseo y
Nuestro producto o servicio es en definitiva, en toda
caractersticas tcnicas.
su amplia concepcin, nuestra propuesta de valor. Un

producto es todo aquello que se puede ofrecer para
Producto Aumentado: Es el producto formal al
su uso o consumo y que est ideado y pensado para
que se le aaden otras ventajas asociadas a su
satisfacer un deseo o cubrir una necesidad.

Existen varios niveles de producto:
compra, como puede ser la entrega a domicilio,
etc. Lo que hace un producto formal an ms
servicio postventa, facilidades de financiacin,
Producto Bsico: Es la esencia del producto, la

necesidad que espera satisfacer el consumidor.
Por ejemplo, cuando una persona compra un
interesante que el de la competencia.

Como vemos, a la hora de definir nuestro producto
coche, est cubriendo su necesidad de transporte.
o servicio hemos de tener en cuenta todas estas
Producto Formal: Es el producto bsico cuando
categoras de producto y definirlas. Ojo con decir
se transforma en algo tangible. Por ejemplo el
que hacemos algo que despus no podamos
coche en s con sus caractersticas y cualidades
cumplir, se puede convertir en un aspecto negativo
particulares. Estas cualidades son las que el
(insatisfaccin por el incumplimiento).
consumidor evaluar para tomar una decisin:

10. Estrategias de distribucin
Elegir la mejor manera de llegar a tu cliente.
Productor
Consumidor
Este modelo es llamado canal directo porque no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte,
almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario.
Productor
Mayorista
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidor
Consumidor
Estos dos modelos son llamados canales indirectos, ya que los intermediarios son los que ven las etapas de
comercializacin y distribucin de los productos para con el cliente final.
30
31
11. Estrategia de promocin
d. Establecer un mtodo o sistema de retroalimentacin. Una de las cosas ms importantes es generar aprendizaje
La promocin se centra en dar a conocer nuestro producto o servicio a los clientes porque Cmo nos van a
de los resultados de estas acciones. La promocin mal gestionada se convierte en un gasto sin repercusin, que
comprar si no saben que estamos aqu? Si no comunicamos aquello que quieren saber para tomar la decisin de
no sirve de nada.
compra, no podrn tenernos como una opcin y mucho menos comprarnos.

Para ello es importante generar promocin de nuestro negocio y productos (no solo cuando hay descuentos sino
Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios:
tambin para estar presentes en el mercado).
Venta personal por el equipo comercial o agentes de ventas.
Qu hemos de analizar previamente para poder promocionar nuestro negocio y producto o servicio:
Marketing directo: mailing (correo), telfono (tele marketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de
venta a segmentos especficos de clientes.
Publicidad en medios de comunicacin (peridicos, revistas, radios, TV local).
ncentivos materiales o econmicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto

especfico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.
Otros: muestras gratuitas, material de exhibicin en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y
ferias, demostraciones, etc.
a. Identificar el segmento al cual me dirijo. Esto no es
c. Elegir el canal y medio ms adecuado para el
solo su descripcin sino tambin conocer que medios
mensaje. Como ya conocemos que canales y medios
utiliza para estar informado (Televisin, Facebook,
utiliza nuestro cliente potencial, ya tenemos la base
radio, el comercio, etc...). Hemos de conocer sus
para trabajar este punto. Invertiremos en canales y
costumbres y hbitos en este caso.
medios en funcin del resultado que estos nos den, no

lo hagamos de forma gratuita, suelen ser costosos los
b.
Escoger el mensaje ms adecuado para este
anuncios en segn qu medios.
segmento. La mejor forma de llegar a ellos y de
En la actualidad existen dos canales bsico de
estimular el inters y la compra de nuestros productos
promocin: Los fsicos: Publicidad, promociones de
o servicios. De la misma forma hemos de poder medir el
venta directa, las relaciones pblicas.
impacto, evaluar la respuesta que este mensaje tiene,
Los Digitales: Estos son los que hoy en da ms utilizan
para que si detectamos que no es el adecuado (no se
las empresas (pgina web, redes sociales, landing
entiende, o no tiene el impacto esperado) modificarlo.
pages, etc.). Sabas que Google es el principal canal de

publicidad a nivel mundial, por delante de la televisin
en cuanto a facturacin?
32
33
12. Estrategia de precios

Son varios los factores a tener presente a la hora de definir nuestros precios, es una de las decisiones ms
importantes sobre todo si estamos en una estrategia genrica de bajo coste.

DIFERENCIACIN EN PRECIO O
LIDERAZGO EN COSTOS
DIFERENCIACIN
EN PRODUCTOS
Los precios de la Competencia: Consiste en estudiar los precios de la competencia. Obviamente nuestros
recursos y los de la competencia pueden no estar igualados por lo que tendremos en cuenta nuestra
capacidad de mejorar en base a nuestros recursos. Nuestro modelo tiene tres opciones en este caso:
a. Fijar un precio igual al de la competencia.
b. Fijar un precio menor al de la competencia (estrategia de bajo coste).
c. Fijar un precio mayor (estrategia de diferenciacin) en cual caso debemos ofrecer un mayor valor
por un precio superior o una valiosa diferencia apreciada por los consumidores.
como punto de referencia.

Los costes de comercializacin: No es lo mismo vender en una tienda que vender online. Los costes
aadidos de comercializacin y logstica son costes importantes a la hora de fijar precios.

Productos nicos o diferentes
Precios ms altos que la competencia
Valor agregado
Nuestros costes de produccin: Consiste en aadir, al coste de produccin, la ganancia o utilidad que
queramos obtener de su venta. Este mtodo requiere un buen anlisis de costes y siempre se ha de tomar
Gaseosa
Los clientes: Finalmente los clientes y su disponibilidad para pagar los precios que consideramos son
tambin un aspecto a tener en cuenta, sobre todo si no tenemos muchas referencias de competidores. Nos
tenemos que realizar la siguiente pregunta estar dispuesto a pagar esta cantidad por lo que le ofrezco?.
13. Estrategia de personas

Las personas son importantes, los clientes, adems
de juzgar los productos, buscar informacin en un
sitio u otro, habla y opina sobre las personas que
representan a una empresa. La prestacin de servicios
es uno de los valores ms observados por nuestros
consumidores y aqu tambin la competencia puede
destacarse o utilizarlo como una estrategia que genere
una ventaja clara. Pensemos por ejemplo, en modelos
como Starbucks, que considera a su personal como un
elemento ms del producto global y estratgicamente
cometen es olvidar esta parte del negocio dejndolo en
no solo lo tiene en cuenta sino que adems procura
segundo plano, pero bsicamente los clientes siempre
formacin de calidad, un buen ambiente laboral y
se vern afectados por el buen o mal servicio que
beneficios no tangibles a sus empleados. Un empleado
reciban de su empresa.
contento y feliz es sin duda el mejor embajador de
34
nuestro negocio y su compromiso ser elevado.
Un buen servicio al cliente es un punto crtico de
Nos referimos a que una empresa tambin cuenta con
diferenciacin en tu mercado y cuando se combina con
personal que atiende a nuestro cliente/Partner/socio.
enfoque claro en el mercado meta, estars asegurando
Esto afecta a muchas empresas ya que un error que
la construccin de un negocio rentable.

35
Actividad 7
Describe las Estrategias de mercadeo de productos que implementar en su negocio
Tambin se puede reflejar en las actividades que se realizan con posterioridad a la venta (postventa) y cuyo objetivo
inmediato es asegurarse la completa satisfaccin del cliente y una posible recompra. Implica dar seguimiento a
los compradores, conocer sus hbitos, gustos, expectativas, etc.
Se requiere mantener al cliente informado sobe

nuevas ofertas, lanzamientos, servicios y/o
garantas para conseguir su fidelidad a la marca,
empresa, producto, servicio, etc.
Que sepa que la empresa est a su disposicin

ante posibles fallos del producto, dudas o
sugerencias.
36
De esta forma se consigue que el

cliente repita la accin de compra y
motive a terceros. Todas estas reas
tienen una sola finalidad: responder
oportunamente, en forma eficiente y
eficaz para satisfacer las necesidades o
deseos del cliente.
37
Describe las Estrategias de distribucin que implementar en su negocio
38
Describe las Estrategias de promocin que implementar en su negocio
39
Describa las Estrategias de precios que implementar en su negocio
14. Plan de ventas

El plan de ventas es, en s, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las
ventas peridicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio (ao). Para ello, es normal que el punto de
comparacin sea la venta que se registr en el periodo anterior. Puede ser por:

Producto: til para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y
sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.
Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los contactos(potenciales clientes) obtenidos por las
acciones de marketing y porcentajes de conversin para llegar a las previsiones de ventas.
El desarrollo de forma numrica se realizara ms adelante, en la parte de planeamiento financiero.
40
41
PLAN
DERECORDEMOS
MARKETING
Plan de Marketing
Cul es el entorno de tu negocio?

Recursos
Qu es el Plan de Marketing?
Conocimientos
Es el plan donde se definen los objetivos comerciales
Capital
que quiere lograr una empresa durante un tiempo
Infraestructura
determinado. En l se detalla cmo se llevar a cabo el
La demanda
mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos.
Competencia y su gestin
La relacin entre la competencia
Qu es segmentacin de mercado?
La segmentacin de mercados consiste en la divisin
Cmo conoces a tu competencia?
en grupos internamente homogneos y heterogneos
El conocimiento de las actividades de las empresas
respecto a los dems grupos
competidoras, sus mrgenes, sus polticas de gestin

y direccin nos van a aportar una informacin muy
Qu es estrategia?
valiosa para conseguir esa diferenciacin necesaria
Es el conjunto de elementos y actividades que
dentro del mercado. En primer lugar hay que conocer
realizaremos con el fin de alcanzar nuestros objetivos
al enemigo, ponerle cara, logo y marca. Qu empresa
a corto y largo plazo
vende al segmento de clientes que yo les puedo
Qu es ventaja competitiva?
Es una ventaja que una compaa tiene respecto a
otras compaas competidoras, puede considerarse
que una empresa tiene ventajas competitivas si su
rentabilidad est por encima de la rentabilidad media
del sector industrial en el que se desempea. Tener
ventaja competitiva no implica ser la mejor empresa.
vender? A qu precio? En qu condiciones? Preguntas

claves para situar nuestro mapa de accin. Desarrolla
vnculos con tu competencia a travs de asociaciones
o de jornadas en tu sector. Este tipo de eventos son
canales muy adecuados para conocer de primera
mano cmo se mueven las empresas de nuestra
competencia. Cuidado con las guerras de precios. Todo
el mundo suele salir perjudicado y normalmente el
ms perjudicado suele ser el ms pequeo. No todo es
precio dentro de la captacin y fidelizacin de clientes.
42
43
SESIN II
Plan de operaciones
En el Plan de Operaciones se explica el proceso de
produccin que sigue hasta llegar al producto final,
o bien, la forma en la que prestar el servicio, que
NOMBRE DEL
PRODUCTO
MANJARBLANCO
DESCRIPCIN DEL
PRODUCTO
Producto lcteo obtenido por

concentracin mediante el sometimiento al
calor a presin normal, en todo o parte del
proceso de leche cruda o procesadas con el
agregado de azcares y otros ingredientes
o aditivos permitidos. El producto
resultante tiene una consistensia pastosa,
ms o menos estable y de color caramelo.
tendr la empresa. Estos aspectos se describen

de forma detallada, puesto que determinarn los
recursos necesarios (humanos, materiales, etc.) que
condicionarn la estructura organizativa de la empresa
y su repercusin en los costes de la misma. El plan ser
muy distinto en funcin de si la empresa fabrica un
producto o presta un determinado servicio.
1. Especificaciones tcnicas del producto
La ficha tcnica es un documento en forma de sumario
que contiene la descripcin de las caractersticas de
un objeto, material, proceso o programa de manera
detallada. Los contenidos varan dependiendo del
bien, servicio o entidad descrita, pero en general suele
contener datos como el nombre, caractersticas fsicas,
el modo de uso o elaboracin, propiedades distintivas
COMPOSICIN
NUTRICIONAL
PROMEDIO
Humedad
34.5%
Slidos Totales
65.5%
Azucares totales
50%
Grasa (%)
3.0%
Caloras aportadas por

100 grs.
PRESENTACIN
Y EMPAQUES
COMERCIALES
Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 125g

CARACTERSTICAS
ORGANOLEPTICAS
Es de sabor
caracterstico,
agradable y textura
suave acompaado
de un color entre
crema y caf.
y especificaciones tcnicas.
TIPO DE
CONSERVACIN
La ficha tcnica del manjar blanco sera la siguiente:
Medio Ambiente
Refrigeracin
FORMULACIN
Leche
Azcar
Almidn
Bicarbonato de Sodio
65.5%
Congelacin
MATERIA PRIMA
44
250
PORCENTAJE
Base de clculo
12 - 18 %
1-3%
1 g/litro
45
Actividad 8
Colocar las especificaciones de tu producto o servicio
2. Descripcin del proceso productivo

El proceso productivo consiste en la transformacin de factores productivos en bienes o servicios. Dicha
transformacin se hace mediante el uso de una tecnologa. Los tres elementos que aparecen en el proceso de
produccin son, pues:
La tecnologa: Por tecnologa entendemos

la forma de combinar los medios humanos y
materiales para elaborar bienes y servicios.
Los bienes o servicios que la empresa produce,

los cuales, recordemos, pueden ser finales
(destinados al consumo inmediato) o de capital
Los factores productivos de los que debe

disponer la empresa para poder llevar a cabo su
(destinados a ser utilizados para producir otros

bienes).
actividad.
Esta cadena de actividades relacionadas es el proceso

productivo y podemos plasmarlo en un diagrama de
flujo como el siguiente:
Como
podemos
observar
en
este
proceso
de
VIVEROS
PLANTACIONES
COSECHA
EXTRACCIN
TRITURACIN Y AMASADO
TRASLADO
produccin de aceite de oliva, desde las plantaciones de

olivares hasta el aceite embotellado, hay una serie de
procesos expresados que culminan en el embotellado
y etiquetado dando paso a la de venta del producto.
Cada proceso tiene sus actividades u otros procesos
especficos que requieren de un tipo de herramientas,
mquinas especficas al igual que de un personal ms
o menos cualificado.
46
LABORATORIO
ALMACENAMIENTO
CONTROL
DE CALIDAD
ENVASADO
47
Actividad 9
Describe tu proceso productivo
3. Gestin de la calidad.
La calidad es aquella caracterstica o conjunto de
Orientacin hacia el cliente. Tu empresa
ellas que estn presentes en los bienes y servicios
depende de sus clientes, por lo que debes
de una empresa, son las que en definitiva permitirn
comprender sus necesidades actuales y tratar
valorar y diferenciarlas con respecto a los productos
de prever las futuras, satisfacer sus demandas y
presentados por las empresas competidoras
esforzarte incluso en superarlas.
pertenecientes al mismo segmento de mercado. La

calidad es uno de los principales elementos generador
Participacin de todas las personas. El personal
de valor y de diferenciacin.
de todos los niveles es la esencia de tu empresa;
La planificacin de la calidad consta de los siguientes
si se compromete realmente con ella, usar
pasos:
al mximo sus habilidades para beneficio del
Establecer el proyecto.
negocio.
Identificar los clientes.
Identificar los requisitos del cliente.
Desarrollar el producto.
como objetivo la mejora continua del desempeo
Desarrollar el proceso.
de la empresa.
Desarrollar los controles y enviar a operaciones.
Aplicacin de la mejora continua. Pnganse
Gestin por procesos. Una adecuada gestin
Gestin de la Calidad es el mejoramiento constante de
de los procesos y los recursos y, segundo,
todos los procesos. Lograr que la empresa persiga todo
tomar decisiones a partir de informacin fiable
el tiempo el cumplimiento de las expectativas siempre
(incluyendo
cambiantes de sus clientes
personas vinculadas al negocio) contribuyen con
internos (trabajadores)
y externos (consumidores), respetando las normas
las
percepciones
de
todas
las
el logro de los resultados esperados.
vigentes. La Gestin de la Calidad, entonces, es un

proceso sin fin.
Fomento de alianzas. Tu empresa trabajar de

un modo ms efectivo si identifica aliados con los
Para lograrla, introduce en tu negocio los siguientes
que pueda establecer relaciones mutuamente
principios de cultura empresarial:
beneficiosas, basadas en la confianza y la

integracin.
Liderazgo de la direccin. T y tus socios

establecen el propsito y la orientacin del
negocio: la poltica, la misin y la visin.
48
Trabajo en equipo. Fomentar equipos de trabajo

por especialidades permitir superar los niveles
de eficiencia de cada trabajador individual.
49
3.1. Las 5s Kaizen en el manejo de la calidad
Incrementa la productividad y dirige a la organizacin hacia la competitividad, lo cual es de vital importancia

para las actuales organizaciones.
Un ejemplo aplicable a cualquier tipo de negocio que quiera lograr una mejor gestin de la calidad se da a
travs de las 5s, son herramientas para la gestin de la calidad que fueron implementadas por Japn. Se basa
Contribuye a la adaptacin de los procesos a los avances tecnolgicos.
en el Mantenimiento total de la empresa, no slo de maquinaria, equipo e infraestructura sino que incluye el
Permite eliminar procesos repetitivos de poco rendimiento evitando as gastos innecesarios.
mantenimiento del entrono de trabajo por parte de todos.

4. Certificaciones
Las 5s Kaizen son:
Si se obtiene un producto con alta calidad se puede adquirir la Certificacin de este producto, ste es un proceso
mediante el cual se garantiza la calidad y/o las caractersticas de un producto final segn lo establecido en una
Seiri
Clasificar (distinguir entre lo que es necesario
y lo que no lo es).
Seiton
Orden (un lugar para cada cosa y cada cosa
en su lugar).
norma especfica u otros documentos preestablecidos. Este proceso comprende la realizacin de auditoras en
las empresas objeto de certificacin, mediante la evaluacin de los sistemas de calidad y de produccin de las
empresas, mediante la evaluacin de ensayos de muestras tomadas en fbrica y de los productos finales.
Las empresas pueden realizar auditoras de calidad peridicas y normalizarse, creando su manual de calidad y
Seiso
Limpieza (no limpiar mas, sino evitar que se
ensucie).
Seitketsu
Estandarizacin (todos siempre igual).
certificndose bajo las normas ISO 9000. Las normas bsicas del sistema de gestin de calidad son:
La certificacin es un proceso que le permite a la empresa tener ciertos beneficios, tales como:
En el mbito nacional
Shitsuke
Disciplina y compromiso (crear hbitos en base a las 4 anteriores).
Los primeros en asumir este compromiso son los Gerentes y los Jefes y la aplicacin de esta es el ejemplo ms
claro de resultados acorto plazo.
Los resultados directos de la aplicacin de las 5s:

Reduccin de tiempos muertos.
Genera cultura organizacional.
Espacios ms productivos y confortables.
3.2. Tener un alto nivel de calidad en una empresa tiene varias ventajas:

Se concentra el esfuerzo en mbitos organizativos y de procedimientos competitivos.
Consiguen mejoras en un corto plazo y resultados visibles.
Si existe reduccin de productos defectuosos, trae como consecuencia una reduccin en los costos, como
resultado de un consumo menor de materias primas o sea los productos son de mejor calidad.
50
- Mejora el sistema de calidad de la comunidad

empresarial.
- Contribuye con el prestigio internacional de los
productos nacionales certificados.
- Ofrece transparencia al mercado.
Para el Estado
- Asegura que los bienes o servicios cumplen
requisitos obligatorios relacionados con la
salud, la seguridad, el medio ambiente, etctera.
- Es una herramienta importante en la evaluacin
de proveedores en procesos de compras
pblicas.
En el mbito Internacional
- Facilita los intercambios comerciales sobre la
base de la confianza y la simplificacin.
- Protege las exportaciones contra las barreras
tcnicas.
- Garantiza la calidad del consumo.
Para la Empresa
- Permite demostrar que el producto ha sido
fabricado de acuerdo con normas tcnicas o
alguna similar que se le pueda aplicar.
- Da fe de que el proceso productivo es evaluado
constantemente.
Para el Consumidor
- Protege de la adquisicin de productos o servicios de mala calidad.
- Brinda acceso a medios para presentar sus reclamos o sugerencias respecto de los productos
certificados.
51
Actividad 10
Qu certificaciones podran impulsar tu negocio? Qu principios te faltan desarrollar en tu negocio?
Describe tu proyecto de negocio, de acuerdo con los pasos que se deben seguir en
cuanto a la planificacin de la calidad
52
53
5. Descripcin de materiales
Descripcin de las materias primas o insumos que se utilizaran para la realizacin del producto o del servicio.
Colocarlos en una lista.
Actividad 11
Descripcin de los materiales a usar
Ejemplo: Elaboracin de
helado de lcuma
6. Determinacin de herramientas, mquinas y equipos

Inmuebles, maquinaria y equipo agrupa los activos tangibles que cumplen las siguientes condiciones:
a) Son posedos para su uso en la produccin o suministro de bienes y servicios, para arrendarlos a terceros o
para propsitos administrativos; y,
b) Se espera usar durante ms de un perodo.
Descripcin de todas las herramientas, maquinas y equipos necesarios para la elaboracin del producto o
servicio. Colocarlos en una lista.
Ejemplo: Elaboracin de helado de lcuma
54
55
Determinar las herramientas, mquinas y equipos que necesitas para tu proyecto
7. Organizacin de las personas en el proceso productivo

Es la forma como estn distribuidas en el proceso productivo. El primer paso del dimensionamiento de nuestros
recursos humanos por lo tanto es la realizacin de un ORGANIGRAMA. Una representacin grfica de las funciones
a ser cubiertas por personas.
Ejemplo de un organigrama de una pastelera:
GERENTES
PROPIETARIOS
CONTABILIDAD
Al inicio, por no sobredimensionar, es posible

que la gerencia General se haga cargo tambin
de la caja asumiendo la funcin de finanzas
DEPARTAMENTO
FINANZAS
DEPARTAMENTO
PRODUCCIN
DEPARTAMENTO
VENTAS
Caja
Planificador
Ventas
Hornero
Motorista
y control, aun as en nuestro organigrama

reflejaremos todas las funciones necesarias
que deben ser aquellas que en nuestro
Canvas hemos relejado en ACTIVIDADES
CLAVE adems de las actividades de soporte
y administracin.
Lavandera y
Oficios varios
7.1. Un organigrama posee diversas funciones y finalidades:

Representa las diferentes reas que constituyen la empresa, con sus respectivos niveles de autoridad.
Refleja los diversos tipos de trabajo, realizados en la empresa debidamente asignados por rea de
responsabilidad o funcin.
Muestra una representacin de l rea de trabajo, indicando:
- Los cargos existentes en la compaa.
- Cmo estos cargos se agrupan en unidades administrativas.
7.2. Ventajas Del Organigrama

Puede apreciarse de manera simple la estructura general y las relaciones de trabajo en la compaa, mejor
de lo que podra hacerse por medio de una larga d escripcin.
56
Muestra quin depende de quin.
Son apropiados para lograr que los principios de la organizacin operen.
Indica a los administradores y al personal nuevo la forma como se integran a la organizacin.

57
Actividad 12
Seguidamente a nuestro Organigrama, pasaremos a definir cada puesto de trabajo. Es lo que se conoce como job
description o Descripcin del puesto de trabajo y hace referencia a la definicin de:
Dibuja tu organigrama

Objetivo del puesto (qu es lo que hace?).
Funciones del puesto (Cmo lo hace?).
Relaciones del puesto (De quin depende y a quin controla?).
Y las exigencias que dicho puesto requiere (qu condiciones requerimos por ejemplo tcnicas profesional
de la pastelera que sepa).
NOMBRE DEL PUESTO
OBJETIVO DEL PUESTO
Administrar los recursos humanos financieron, y materiales de la empresa.

Regular las polticas de crdito a clientes y proveedores.
Realizar negociaciones de venta y comercializacin del producto.
Asegurar la fabricacin de productos elaborados bajo estndares de calidad.
RELACIONES DE TRABAJO
Interno: Todo del Personal.

Externo: Proveedores, clientes y Distribuidores.
NIVEL ACADMICO REQUERIDO

EXPERIENCIA PROFESIONAL
DESTREZAS TCNICAS Y/O

CONOCIMIENTOS ESPECIALES
CARACTERSTICAS
PERSONALES
Planear, coordinar, dirigir y supervisar las reas de produccin y bodega, todo

ello para asegurar la eficiencia de las operaciones con el fin de cumplir los
objetivos de la empresa de maximizar sus ganancias y hacer crecer la empresa.
PRINCIPALES FUNCIONES
DEL PUESTO
GNERO
58
GERENTE GENERAL
Indiferente
Graduado Universitario
Mnima de 2 aos en cargos gerenciales y administrativos
Capacidad de toma de decisiones.
Capacidad de trabajo en equipo.
Conocimiento en tcnicas de negociacin.
Conocimiento en la administracin y gerencia.
Proactivo.
Lder.
Capacidad de trabajar bajo presin.
Organizado.
Con iniciativa.
59
8. Planeamiento de requerimiento de materiales (MRP)

Tambin llamado MRP, permite a una empresa calcular cunto material de cada tipo requiere y en que momento.
Tiene como objetivos:

Mejorar el servicio al cliente.
Reducir la inversin en inventario.
Mejora le eficiencia de la planta.
El desarrollo del MRP va de la mano de calendario de produccin y el control de inventario, a travs del plan de
ventas se proyecta la cantidad de materiales para lograr aquellas ventas y antes que se termine el inventario
poder realizar el pedido para poder continuar con la produccin o venta.
9. Distribucin del espacio en el rea de trabajo.
Se trata de ocupar de manera ptima todo el espacio fsico disponible para realizar de mejor manera el trabajo y
los procesos se den de manera ms fluda.
PISO 2
REA DE
PRODUCCIN
80 M
SS.HH
SS.HH
SECRETARIA
ADMINISTRATIVA
OFICINA 4
60
OFICINA 5
GERENCIA
SALA DE
CONFERENCIAS
61
PLAN DE
RECORDEMOS
OPERACIONES
Plan de operaciones
Qu es el plan de operaciones? Para qu nos sirve?
El plan de operaciones explica el proceso de produccin que se sigue hasta llegar al producto final, o bien, la forma
en que la empresa brindar el servicio. Nos sirve para tener una gua de cmo realizar los procesos de produccin
de forma ms eficaz
El proceso de produccin?
Es la determinacin de los pasos a seguir en la transformacin de factores productivos en bienes o servicios.
Cmo determinamos lo que vamos a necesitar para desarrollar nuestro negocio?
Debemos enlistar la cantidad de activos que necesitaremos para poder lograr nuestro proyecto. Esta lista nos
ser muy til a la hora de poder calcular la depreciacin en nuestros flujos futuros, tambin debemos mapear los
procesos que se seguirn desde el abastecimiento de insumos hasta la venta del producto o servicio.
No olvidar incluir en el Plan de Operaciones lo siguiente:
62
Organizacin para el trabajo.
Organizacin/distribucin del rea de trabajo.
Gestin de inventarios.
La calidad deseada del producto o servicio versus la calidad percibida por el cliente.
63
SESIN III
Planeacin financiera I
El propsito del plan financiero es mostrar los recursos
Los primeros pasos son realizar previsiones de:
que se requieren para llevar a cabo sus intenciones
Ingresos
como se expusieron en el plan de negocios. Cuanto antes
Gastos
tengamos un plan bien definido, mas rpido vamos a
Inversiones
lograr nuestros objetivos. Por lo tanto el primer paso
Estado de Ganancias y Prdidas
es analizar nuestra situacin actual y definir nuestros
El plan econmico y financiero de un proyecto
objetivos a corto, mediano y largo plazo.
empresarial, nos ayudar a planificar a cuantificar la

entrada y salida de dinero de la empresa.
En esta etapa final buscamos integrar las etapas

anteriores, determinar la inversin inicial y el costo
2. Por qu es importante hacer el plan financiero?
operativo mensual; es decir, se describen los recursos
El propsito del plan financiero es mostrar los recursos
financieros necesarios para poner en marcha el
que se requieren para llevar a cabo sus intenciones. El
negocio, las fuentes de financiacin y sus costos.
Plan Financiero responde 4 preguntas:
1. Debemos considerar:
Es viable el negocio?
Cunto financiamiento requiero y cundo ser
Una correcta contabilidad: es preciso disponer
necesario obtenerlo?
de un sistema contable que refleje todos los
hechos econmicos que se producen en la
Qu tipo de financiamiento se necesita?
empresa.
Quin proveer el financiamiento?
Planificacin financiera de corto y largo plazo:

Desarrollo de Balance General y Estado de
3. Clculo de la Inversin
Ganancias y Prdidas como elementos bsicos de
El capital total que se requiere, tambin se conoce
gestin y evaluacin.
como el costo total del proyecto o la inversin total
Herramientas de control: Control de
requerida.
presupuestos, costos, ingresos y tesorera.
64
65
La inversin inicial se compone de tres rubros:

+ Inversiones en Activos Fijos
3.2. Los gastos pre-operativos
+ Gastos Pre-Operativos
Son los gastos necesarios que se hacen antes del inicio de las operaciones, es decir antes de que el negocio
+ Capital de Trabajo
comience a funcionar. Se consideran activos no tangibles (inmateriales) como por ejemplo:

Gastos de constitucin de la empresa, derechos de registro.
Licencias de actividad o funcionamiento,
Servicio de consultora, arquitectura, diseo, etc.
3.1. Los activos fijos
Gastos de pre- marketing, publicidad y promocin con el objeto de captar los primeros clientes.
Son la suma total de todos los costos de terrenos y mejoras, construcciones, maquinaria, equipos, menaje, muebles
Costo de la capacitacin antes de la apertura,
e instalaciones y vehculos, etc.
Costo en la preparacin del plan de negocios,
Visitas a los proveedores de materia prima y equipos, etc.
= Capital Total Requerido (Costo del Proyecto)
COSTO HISTRICO
ACTIVOS
FIJOS
c/u
total
VITRINA
2800,00
2800,00
es la cantidad de dinero en efectivo o en especie que se requiere permanentemente para mantener funcionando
HORNOS
1550,00
1500,00
el negocio mientras se espera el pago total por la venta de los productos a los clientes.
HORNOS
800,00
800,00
AMASADORA
3500,00
3500,00
DIVISORA
800,00
800,00
BATIDORA
1200,00
1200,00
La partida de capital de trabajo incluye:
PERCHAS
1000,00
1000,00
Gastos de personal.
PERCHAS
700,00
700,00
Suministros generales.
110 LATAS
9,00
990,00
Alquileres.
Insumos, etc.
3.3. El capital de trabajo
La inversin del capital de trabajo tiene el objetivo de hacer frente a todos los gastos que se generan hasta que el
negocio sea auto sostenible.
Los activos fijos son aquellos bienes y derechos que permiten la operacin de la empresa y permanecen durante
ms de un ejercicio como parte de la empresa.
Debemos recordar que los activos fijos se deprecian, es decir se desgastan por el propio paso del tiempo y uso. La
excepcin, por su misma naturaleza, son los terrenos.
66
67
Si dividimos el valor del activo entre la vida til, sabremos la depreciacin anual.:
4. Depreciacin de la maquinaria y equipos
La depreciacin es el mecanismo mediante el cual se reconoce el desgaste que sufre un bien por el uso que
se haga de l. Este hecho ocasiona que su valor se deteriore de la misma manera. Por lo que al final de su vida
til, es decir, cuando queremos deshacernos de l, lo que nos pagara otra persona por adquirirlo sera slo un
porcentaje de lo que nosotros pagamos.
Por ese motivo existe la depreciacin, la cual nos ayuda a encontrar ese valor a travs de ciertos mtodos, stos
nos brindan resultados exactos y que toman en cuenta todo lo necesario para que la cantidad a la que vamos a
vender el bien sea la indicada.
Cuando un activo es utilizado para generar

ingresos, este sufre un desgaste normal durante
su vida til que el final lo lleva a ser inutilizable.
ACTIVOS
FIJOS
VALOR
CARRO
VIDA TIL
DEPRECIACIN
ANUAL
15000
3000
COMPUTADORA
900
180
ESCRITORIO
150
30
MAQUINARIA
5000
10
500
LOCAL
CONSTRUIDO
60000
20
3000
Anotaciones y apuntes
Para entender mejor el concepto de depreciacin, veamos algunas definiciones y ejemplos:
Los activos fijos son bienes de la empresa que tienen una vida relativamente larga y no estn para la venta
dentro de las actividades normales de la empresa, y solo estn para su servicio.

Bienes inmuebles: Los activos fijos de una empresa se clasifican como bienes inmuebles cuando no
son trasladables, es decir, que no se pueden mover de un sitio a otro.

Bienes muebles: Los activos fijos de una empresa se clasifican como bienes muebles cuando son
trasladables, es decir, que se pueden mover de un sitio a otro.
De los activos fijos muebles de una

empresa se destacan:

Los muebles y enseres.

La maquinaria y equipo.

Los vehculos.
68
Vida til:

Vehculos y computadores tienen una vida til de 5 aos.

La maquinaria y equipo tiene una duracin de 10 aos.

Las edificaciones y construcciones tendrn una vida til
de 20 aos.
69
Actividad 13
5. Clculo de Costos.
Realiza el clculo de depreciacin de tus activos
Los costos pueden clasificarse en costos fijos y costos variables, dependiendo del comportamiento que muestren
ante variaciones en el volumen de produccin.
ACTIVOS
FIJOS
VALOR
VIDA TIL
DEPRECIACIN
I. Los costos variables (CV) aumentan a medida que el volumen de produccin aumenta
y disminuyen cuando el volumen de produccin disminuye. En el caso de una empresa que
produce bebidas, por ejemplo, uno de los principales insumos sern las botellas. Cuanta
ms bebida se produzca, ms botellas se necesitarn para envasarla y, por ende mayor ser
el costo, debido al incremento en la cantidad de botellas.
Ejemplo:
II. Los costos fijos (CV) en cambio, son aquellos que permanecen inalterables
independientemente del volumen de produccin. Es el caso, por ejemplo, el alquiler del
local o los sueldos de los gerentes de la empresa. Dicho gasto ser el mismo cualquiera sea
el nivel de produccin de la empresa.
Ejemplo:
70
71
Actividad 14
Ahora define tus costos fijos (CF)
Define tus costos variables (CV)
72
73
La sumatoria de los costos fijos ms los costos variables conforman el costo total (CT) del proyecto.
Detengmonos a pensar en tu producto o servicio, Cul es la estructura de costos de una unidad de mi producto?
En adelante trataremos el ejemplo de una empresa que produce y comercializa mermelada de frutas.
Costo Fijo (CF)
+ Costo Variable (CV)
CT
Actividad 15
Define tu costo total (CT)
Total Costos Variables
(+)
Total Costos Fijos

El siguiente paso es que definas tus costos fijos y variables en un periodo determinado, en este caso consideramos
Costo Total
un mes cualquiera.
MATERIA PRIMA (INSUMOS)
COSTOS VARIABLES
se dan solo al producirse ventas
GASTOS DE PRODUCCIN
(MANO DE OBRA, ENVASE)
GASTOS DE VENTAS
(COMISIONES, PUBLICIDAD)
COSTOS FIJOS
se dan siempre haya

ventas o no
GASTOS ADMINISTRATIVOS
(PERSONAL ADMIN, ALQUILER)
Por lo tanto, el costo total unitario (CTU) se define a travs del costo variable unitario (CVU) mas la suma del costo
fijo mensual entre la cantidad de produccin mensual (CFU).
CTU
74
CVU
CFU
75
Actividad 16
Define tu Costo Total Unitario (CTU), completa los datos siguiendo la frmula:
CV total
CVU
Produccin Mensual en UNIDs
................... =
Ahora, haz lo mismo con el CFU:
CF total
CFU
Produccin Mensual en UNIDs
................... =
Finalmente, suma ambas cantidades y completa lo siguiente:
CTU
76
CVU
CFU
................... =
77
PLANEACIN
RECORDEMOS
FINANCIERA I
Planeacin Financiera
Cules son las partes o componentes de un plan financiero?
El plan financiero abarca la definicin de los siguientes temas en trminos de nmero:

Clculo de la Inversin.
Calculo de Costos.
Precio de Venta.
Proyeccin de Ventas en nuevos soles.
Presupuestos.
Flujo de Caja.
Margen de contribucin y Punto de Equilibrio.
Estado de Ganancias y perdidas.
Balance.
Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno.
Cul es la importancia que tiene el plan financiero en la vida de mi empresa?

Muy importante, ya que permitir tener un soporte de la viabilidad o no del proyecto y tener un clculo del
valor del mismo. El propsito del plan financiero es mostrar los recursos que se requieren para llevar a cabo sus
intenciones.
78
79
SESIN IV
Planeacin Financiera II
y Plan de negocios
1. Precio de Venta
Para el clculo del precio de venta se pueden tomar alguno de los siguientes criterios:

Costo total unitario de produccin.
Margen de ganancia.
Precio de la competencia.
Precio de venta (PV) = CTU
Margen de Ganancia
Actividad 17
Escoge el criterio que mas se adapte a tu negocio, y define tu precio de venta (PV)
80
81
2. Proyeccin de Ventas en unidades

Es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado perodo
futuro.
Actividad 18
Realiza tu proyeccin de ventas en unidades
A continuacin, suponiendo que usted vende 3 sabores de mermelada (A, B y C), se procede a proyectar las
ventas mensuales de cada producto en base a como se han ido dando en el periodo (ao) anterior, las cuales
10
11
12
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SET
OCT
NOV
DIC
TOTAL AO
se pueden aumentar segn las decisiones de publicidad que realicen. Es recomendable realizar la suma total
de la proyeccin.
TABLA 1
82
10
11
12
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SET
OCT
NOV
DIC
MERMELADA
A
14
16
16
17
17
17
19
19
20
20
22
22
219
MERMELADA
B
15
16
17
17
17
17
18
16
17
18
18
18
204
MERMELADA
C
17
18
17
17
16
18
18
19
20
20
20
20
220
TOTAL
UNIDADES
46
50
50
51
50
52
55
54
57
58
60
60
643
TOTAL AO
TOTAL
UNIDADES
83
Actividad 19
3. Presupuestos de ventas en nuevos soles

Para elaborar el presupuesto de ventas identificaremos:

Las unidades vendidas cada mes.
El precio de venta de cada unidad.
Realiza tu presupuesto de ventas en nuevos soles
El resultado ser: el total de unidades vendidas al ao, donde 12 meses equivalen a un ejercicio y el monto total
de ingresos generados por ventas (por mes y anual).
Continuando con el ejemplo anterior (Tabla 1), productos de mermelada A, B y C, se presenta el clculo de
10
11
12
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
TOTAL AO
UNIDADES
VENDIDAS
presupuesto suponiendo que el precio de venta de los 3 productos es el mismo:

PRECIO
UNITARIO ( S/.)
TABLA 2
1
10
11
12
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
UNIDADES
VENDIDAS
46
50
50
51
50
52
55
54
57
58
60
60
643
PRECIO
UNITARIO ( S/.)
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
460
500
500
510
500
520
550
540
570
580
600
600
6430
INGRESOS (S/.)
84
TOTAL AO
INGRESOS (S/.)
85
4. Flujo de Caja
Ahora continuando con el caso de las mermeladas, usaremos los datos de la Tabla 2 para proceder a
Lo importante de esta herramienta es poder controlar las entradas (ingresos) y salidas (egresos) de dinero de
realizar el Flujo de caja.

TABLA 3
la empresa. Para calcular el saldo que posee tu empresa en un periodo determinado debes restar el total de
ingresos menos el total de egresos. Esto te permitir saber si es que falta dinero en la empresa y si es necesario
10
11
12
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
UNIDADES
VENDIDAS
46
50
50
51
50
52
55
54
57
58
60
60
643
PRECIO
UNITARIO (S/.)
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
INGRESOS (S/.)
460
500
500
510
500
520
550
540
570
580
600
600
6430
COSTO
UNITARIO (S/.)
COSTO TOTAL
(S/.)
184
200
200
204
200
208
220
216
228
232
240
240
2572
COSTO 2
TRABAJADORES
(S/.)
50
50
50
50
50
50
50
50
50
50
50
50
600
MQUINAS
(S/.)
500
SALDO S/.
(INGRESOS EGRESOS)
-274
250
250
256
250
262
280
274
292
298
310
310
3258
SALDO
ACUMULADO
-274
-24
226
482
732
994
1274
1548
1840
2138
2448
2758
un financiamiento para poder continuar con las operaciones de la misma.

A continuacin presentamos la estructura tpica del FLUJO DE CAJA (FC)
Total Ingresos
- Costo venta
TOTAL AO
- Gasto Administrativo (Sueldos)

- Inversiones (Ej. Maquinaria)
= Total Egresos
Saldo (Ingresos -Egresos) Saldo Acumulado
El saldo acumulado es el saldo del mes anterior MS el saldo que resulta de restar los ingresos MENOS los egresos
del PRESENTE mes. Por ejemplo: si el mes pasado se tuvo S/.100 de saldo acumulado y este mes se tuvo S/.200
como resultado del presente mes, entonces el nuevo saldo acumulado del presente mes ser S/.300.
86
87
Actividad 20
5. Margen de contribucin y Punto de Equilibrio
Elabora el flujo de caja de tu negocio
Margen de contribucin = PV - CVU
TABLA 3
1
10
11
12
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
UNIDADES
VENDIDAS
PRECIO
UNITARIO (S/.)
Margen de contribucin: Es el precio de venta menos el costo variable unitario.

TOTAL AO
Actividad 21
Realiza el clculo del margen de contribucin usando la siguiente frmula:
PRECIO DE VENTA (PV)
(-)
INGRESOS (S/.)
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)

COSTO
UNITARIO (S(.)
COSTO TOTAL
(S/.)
Colocar: MARGEN DE CONTRIBUCIN
COSTO 2
TRABAJADORES
(S/.)
MQUINAS
(S/.)
SALDO S/.
(INGRESOS EGRESOS)
SALDO
ACUMULADO
88
89
Punto de equilibrio hace referencia al nivel de ventas
interesante para calcular y poder ver de manera clara
donde los costos fijos y variables se encuentran
dnde est el punto de equilibrio de una compaa
cubiertos. Esto supone que la empresa, en su punto
es mediante el uso de un grfico. De esta forma,
de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no
en el eje horizontal se estableceran las unidades a
gana dinero, pero tampoco pierde).
producir y a vender mientras que en el eje vertical se
En el punto de equilibrio, la empresa logra cubrir sus
representaran el valor de los ingresos (las ventas), los
costos. Al incrementar sus ventas, lograr ubicarse por
costos y los gastos.
encima del punto de equilibrio y obtendr beneficio
Para hallar su punto de equilibrio, la empresa debe
positivo. En cambio, una cada de sus ventas desde el
conocer cules son sus costos.
punto de equilibrio generar prdidas.
Este clculo debe considerar todos los desembolsos
Para calcular el punto de equilibrio en unidades tenemos que identificar:
P.E. =
CF
P
CF
CF
P - CV
Costos fijos totales

Precio unitario
Costos variables unitarios
(es decir, toda la salida de dinero de la empresa). Se

deber clasificar los costos en variables (varan de
Continuando con el caso de las mermeladas, suponiendo que tenemos un costo fijo de S/. 1000 por alquileres,
La estimacin del punto de equilibrio permitir que
acuerdo al nivel de actividad) y fijos.
nuestro precio de venta que es S/.10 y el costo variable S/.4, nuestro punto de equilibrio se encontrara al vender
una empresa, an antes de iniciar sus operaciones,
El paso siguiente es encontrar el costo variable unitario,
166.7 unidades lo cual se redondea a 167 unidades. En ese punto no ganamos ni perdemos.
sepa qu nivel de ventas necesitar para recuperar
que es el resultado de la divisin entre el nmero de
la inversin. En caso que no llegue a cubrir los costos,
unidades fabricadas y las unidades vendidas. Entonces
la compaa deber realizar modificaciones hasta
se podr aplicar la frmula del punto de equilibrio,
alcanzar un nuevo punto de equilibrio. Una manera
comprobar los resultados y analizarlos.
COSTO
5.1. Importancia !
600
Lnea de ingresos por ventas
500
Punto de
equilibrio
400
10
CV =
P.E = 166.7
Ganancias
Lnea de costos variables
300
Lnea de costos fijos
200
Prdidas
100
0
90
CF = 1000
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
UNIDADES
91
Actividad 23
6. Estado de Ganancias y prdidas

Resume los ingresos y los gastos producidos en un determinado tiempo. Este estado contiene tres elementos
Realiza el clculo del Estado de ganancias y prdidas
fundamentales que son: los gastos, los ingresos y los costos.
TABLA 4
Los gastos son aquellas salidas de activos generados en un determinando tiempo.
Los ingresos son entradas de efectivo que percibe una empresa y los costos son todos los importes que son
entregados a cambio de obtener un bien o servicio.
AO 1
Siguiendo con el caso de las mermeladas y suponiendo que invertimos ahora en publicidad y vendedores (gasto
de ventas) y solicitamos un prstamo (Cuotas). No olvidarse que el impuesto a la renta es fundamental en el
estado de ganancias y prdidas, y solo se realiza cuando hay una utilidad antes de impuestos positiva.
Actividad 22
TABLA 4
Realiza el clculo de tu punto de equilibrio
CF =
P
CV =
P.E =
92
AO 1
INGRESOS
(-) Costo de Ventas
6430
2572
UTILIDAD BRUTA
(-) Gastos Administrativos
(-) Gastos de Ventas
3858
600
300
UTILIDAD OPERATIVA
(-) Financieros
2958
200
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

(-) Impuesto a la renta (30%)
2758
827.4
UTILIDAD NETA
1930.6
INGRESOS
Costos de Ventas
UTILIDAD BRUTA
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
UTILIDAD OPERATIVA
Financieros
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
Impuesto a la renta
UTILIDAD NETA
93
7. Balance General
Es el estado financiero de una empresa en un momento determinado. Para poder reflejar dicho estado, el balance
muestra contablemente los activos (lo que organizacin posee), los pasivos (sus deudas) y la diferencia entre
El balance general actual quedara de esta forma.
estos (el patrimonio neto). El balance general, por lo tanto, es una especie de fotografa que retrata la situacin
El Restaurante necesita una mquina para la fabricacin de helados, por lo que los socios acuerdan pedir un
contable de la empresa en una cierta fecha. Gracias a este documento, el empresario accede a informacin vital
prstamo al banco para poder comprarla. La mquina tiene un valor de S/. 10,000.
sobre su negocio, como la disponibilidad de dinero y el estado de sus deudas.
TABLA 5
Balance General
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
PASIVO
PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Caja
2,000
Cuentas por pagar (Banco)
20,000
Total Activo Corriente
2,000
Total Pasivo Corriente
20,000
ACTIVO NO CORRIENTE
PASIVO NO CORRIENTE
Para este caso usaremos un ejemplo distinto:
Local
40,000
Pepe, Pancho y Samuel son amigos hace muchos aos y se renen habitualmente. Como a los tres les gusta
Muebles
48,000
Equipos
80,000
cocinar, siempre comen bastante bien. En una de estas reuniones la esposa de Pepe les sugiere: Por qu no
ponen un Restaurant?
Pepe tiene un local que no usa en una avenida muy transitada y deciden que ah funcionar el local, pero este local
Total Activo no Corriente
168,000
Total Pasivo no Corriente
necesita arreglos y se necesitan comprar muebles, cubiertos, platos, cocinas, etc.
Pepe S/.10,000
Pancho S/.50,000
Samuel S/.50,000
Cunto puso cada uno para que la empresa funcione?

Pepe S/. 10,000 + un local
Pancho S/. 50,000
Samuel S/. 50,000
Este Local tiene un valor comercial S/. 40,000

Por lo que cada uno de ellos ha puesto S/.
50,000 y en total la empresa ha recibido de
sus dueos o socios S/. 150,000
20,000
PATRIMONIO
Deciden poner dinero de la siguiente manera:

Deudas a largo plazo
TOTAL ACTIVOS
170,000
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO
170,000
Pepe
50,000
Pancho
50,000
Samuel
50,000
Total Patrimonio
150,000
Como consideraban que necesitaban ms dinero decidieron acudir al banco y pedir un prstamo por S/. 20,000.
Con el dinero aportado por los socios ms el prstamo tomado del banco, hicieron lo siguiente:
94
Compraron muebles por un monto de S/. 48,000
Compraron refrigeradoras, cocinas y otros electrodomsticos por S/. 80,000
95
El nuevo Balance quedara as:
TABLA 6
ACTIVO CORRIENTE
TABLA 7
PASIVO CORRIENTE
Caja
2,000
30,000
2,000
30,000
ACTIVO NO CORRIENTE
PASIVO NO CORRIENTE
Local
40,000
Muebles
48,000
Equipos
90,000
178,000
30,000
180,000
180,000
50,000
Pancho
50,000
Samuel
50,000
Total Patrimonio
2,000
30,000
2,000
30,000
ACTIVO NO CORRIENTE
150,000
PASIVO NO CORRIENTE
Local
40,000
Muebles
48,000
Equipos
90,000
Pepe
PASIVO CORRIENTE
Caja
PATRIMONIO
TOTAL ACTIVOS
ACTIVO CORRIENTE
178,000
30,000
PATRIMONIO
TOTAL ACTIVOS
180,000
180,000
Pepe
50,000
Pancho
50,000
Samuel
50,000
Total Patrimonio
150,000
Como se ve en el nuevo balance Se han incrementado los prstamos con el Banco en S/. 10,000 pero tambin se
han incrementado los equipos en el mismo importe.
Ahora debido a que el restaurante est teniendo aceptacin se decide incrementar el nmero de mesas, las
mesas requeridas cuestan S/. 1,500 y se decide pagar estas mesas en efectivo con lo que se tiene en caja.
96
Perderamos caja por S/ 1,500
Tendramos ms muebles por S/1,500
97
8. Valor Actual Neto
Actividad 24
Realiza el estado actual de tu balance general
TABLA 7
preparamos anteriormente, supondremos que las ventas
valoracin financiera en el momento actual de los
aumentaron en 10% durante el ao 2 y 3. Usted puede
flujos de caja netos proporcionados por la inversin.
continuar haciendo las proyecciones de los siguientes aos
VAN
-A
FC = Flujo de caja de un periodo

i = Tasa de descuento
= Signo de sumatoria
Equipos
PATRIMONIO
N = Nmero de periodos
(mes, trimestre, semestre o ao)
VAN < 0 El proyecto se rechaza
VAN = 0 El proyecto se rechaza
TOTAL ACTIVOS
CRECIMIENTO
10.00%
10.00%
TOTAL AO 1
TOTAL AO 2
TOTAL AO 3
UNIDADES
VENDIDAS
643
708
779
PRECIO
UNITARIO
(S/.)
10
10
10
INGRESOS
(S/.)
6430
7080
7790
COSTO
UNITARIO
(S/.)
COSTO
TOTAL (S/.)
2572
2832
3116
GASTO 2
TRABAJADORES
(S/.)
600
650
700
MQUINAS
500
SALDO S/.
(INGRESOS EGRESOS)
3258
3598
3974
(1+i)n
A = Inversin Inicial
TABLA 8
FCn
PASIVO NO CORRIENTE
Muebles
inversiones en activos fijos, proporcionando una
PASIVO CORRIENTE
Caja
Local
Retomando el caso de las mermeladas y el Flujo de Caja que
asumiendo una tasa de crecimiento de ventas.
ACTIVO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE
Este mtodo es un clsico de la valoracin de
VAN > 0 El proyecto se acepta
Total Patrimonio
Tomando para este caso slo la maquinaria como

inversin inicial realizaremos el clculo del VAN a una
tasa de descuento del 8%
La ecuacin quedara de esta forma:
Dando por resultado:
2
3
VAN = -500 + ((3258/((1+8%)11 + 3598/((1+8%)2+3974/((1+8%)3)
VAN = 312.8153282
Dado el resultado del VAN, es mayor que 0 el proyecto se acepta
98
99
Desglosable
Actividad 25
Realiza el clculo del VAN de tu proyecto
CRECIMIENTO
10.00%
10.00%
TOTAL AO 1
TOTAL AO 2
TOTAL AO 3
UNIDADES
VENDIDAS
PRECIO
UNITARIO
(S/.)
INGRESOS
(S/.)
COSTO
UNITARIO
(S/.)
COSTO
TOTAL (S/.)
GASTO 2
TRABAJADORES
(S/.)
Plan de Negocio
MQUINAS
SALDO S/.
(INGRESOS EGRESOS)
Este plan debe ser desglosado y entregado al encargado de la capacitacin.
VAN =
..............................................................................................................
Nombres y Apellidos
100
101
Desglosable
Desglosable
1. Plan de Marketing
Cul es la mejor manera de llegar hasta sus clientes?
Conoce otras maneras, mencinelas:
Usar intermediarios?
Describe tu modelo de negocio
Menciona 4 caractersticas de mercado potencial y el criterio para segmentarlos

Cmo va a promocionar su producto o servicio?
En qu se basa la estrategia de precios que
Tienes competencia? Menciona a tus 4 principales competidores
implementar en su negocio?
Cul es su producto?
102
Qu necesidad va a satisfacer con su producto?
103
Desglosable
Desglosable
2. Plan de operaciones
3. Planeamiento Financiero
Menciona o grafica el proceso principal que tienes en tu empresa:

Complete siguiendo la frmula. Use los datos que calcul durante la capacitacin:
CF
P.E. =
CF
P
CV
Cmo va a garantizar que su producto o servicio
Realiza manipulacin de alimentos? Cmo
es de calidad?
garantiza la higiene y limpieza de sus instalaciones?
P - CV
P.Eq. =
Costos fijos
Precio unitario
Costos variables unitarios
.................
.................
.................
Verifica y coloque el clculo de flujos de caja de su negocio:

AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
TOTAL
INGRESOS
TOTAL
EGRESOS
FLUJO DE CAJA NETO
(INGRESOS - EGRESOS)
Maneja un sistema o registro de control de inventarios? Cmo lo podras a implementar o mejorar?

Verifique y anote el clculo del VAN de su negocio (recuerde que usted ya hizo este clculo anteriormente, durante
la capacitacin):
VAN =
....................................................................
RECUERDE:
VAN < 0 El proyecto se rechaza. La inversin producira prdidas por debajo de la rentabilidad exigida.
VAN = 0 El proyecto se rechaza. La inversin no producira ni ganancias ni prdidas.
VAN > 0 El proyecto se acepta. La inversin producira ganancias por encima de la rentabilidad exigida.
104
105
Desglosable
106
107
Desglosable
INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE SALIDA
Prueba de salida
Nota
I. Objetivos
La presente prueba tiene como principal objetivo sondear y establecer el nivel de conocimientos bsicos que
Apellidos y Nombres:
podran tener los participantes asistentes al presente taller, relacionados con los temas: Plan de Negocios
(marketing y comercializacin, operaciones, finanzas, organizacin interna, y plan financiero).
Fecha de aplicacin del test:
Edad:
Regin:
II. Indicaciones especficas para realizar la prueba

El participante dispone de quince (15) minutos desde el inicio de la misma. Es de carcter individual, por lo que no
est permitido compartir informacin con otros participantes.
No se puede disponer de ningn material adicional para su elaboracin.
Es una prueba con diez (10) preguntas y slo hay una respuesta correcta por pregunta
Ejemplo de respuesta:
1. Cul es el medio de publicidad ms utilizado en la actualidad.

a. Prensa escrita.
b. La televisin.
c. Internet (Medios digitales).
(Respuesta correcta c. marcada con un crculo).
1. Qu es un Plan de Negocio?
a. Un documento escrito con estudios analticos realizados sobre todo de la informacin captada desde internet y en
reuniones con mis posibles clientes.
b. Un documento que analiza, describe y planifica la creacin de un producto que le guste a los socios.
c. Un anlisis enfocado en los potenciales clientes que busca generar un producto o servicio que satisfaga una
necesidad previamente identificada.
2. Qu es la segmentacin de mercado?
a. Es la divisin de un mercado que slo sirve para definir cmo voy a entregar mi producto o servicio.
b. Es la divisin de un mercado en grupos ms pequeos con caractersticas y necesidades semejantes.
c. Es un mercado muy grande que slo puede atenderse si es segmentado entre varios productores.
3. Cul es la diferencia entre gastos fijos y Variables?
a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian.
b. Los gastos variables se generan slo cuando hay ventas.
c. Son gastos igual, slo que los variables se refiere a los gastos que cada mes varan, como el telfono, agua,
Al finalizar la prueba, el participante entregar al facilitador el documento sin olvidar anotar su nombre completo,
fecha, edad y regin a la que pertenecen.
electricidad.
4. Los gastos que realiza, como los sueldos del conductor de la empresa, alquileres y el pago de luz y agua, son qu tipo
de ....gastos?
a. Son gastos administrativos, y no dependen del nivel de ventas.
b. Son gastos administrativos, y siempre dependen del nivel de ventas.
c. Son gastos variables porque los va definiendo el mismo propietario del negocio.
108
109
Desglosable
5. De qu depende la capacidad de producir de una empresa?

a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen.
b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede.
c. De nuestros recursos tanto econmicos como humanos.
6. Qu herramienta financiera requiero si quiero conocer si mi negocio es o no rentable?
a. Los ingresos menos las ventas, eso me dar la rentabilidad del negocio.
b. El indicador R.O.I. (retorno sobre la inversin) me indica la rentabilidad de la empresa.
c. Las utilidades netas despus de los Impuestos generadas por el estado de Ganancias y Prdidas.
7. Qu es el punto de equilibrio financiero?
a. El momento en que mi empresa empieza a ganar dinero.
b. Cuando mi nmero de clientes llega a la cantidad estipulada en las previsiones.
c. Cuando mis gastos totales se igualan a mis ingresos.
8. Qu es la proyeccin de ventas?
a. Es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro.
b. Es la estimacin o previsin de las ventas en valor de un producto durante un determinado periodo
c. Es el resultado de los ingresos menos sus egresos
9. Qu es el VAN y cuando se acepta?
a. Es el valor actual de proyecto, se acepta cuando el VAN = 0
b. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN < 0
c. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN > 0
10. Los aspectos a tomar en cuenta a la hora de colocar el precio al producto o servicio son:
a. La competencia, costos de produccin, ventaja competitiva.
b. Clientes, el azar, costos de produccin y competencia.
c. La competencia, costos de produccin, costos de comercializacin y los clientes.
Nombre y Firma del Facilitador
110
Calle Uno Oeste N 060 - Urb. Corpac - San Isidro

Central Telefnica 511 6162222
www.emprendedorperunano.pe
112
ON
O
N

Cuaderno Trabajo Gmeb2

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Cuaderno Trabajo Gmeb2

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

GESTIONANDO MI EMPRESA

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

El presente Cuaderno de Trabajo ha sido desarrollado

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Planeacin financiera II y Plan de negocios

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE ENTRADA

II. Indicaciones especficas para realizar la prueba

c. Internet (Medios digitales).

(Respuesta correcta c. marcada con un crculo).

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

5. De qu depende la capacidad de producir de una empresa?

c. Cuando mis gastos totales se igualan a mis ingresos.

Elaborar un buen Plan de Negocios con herramientas

a. Es el valor actual de proyecto, se acepta cuando el VAN = 0

los participantes a elaborar el Plan de Negocios

b. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN < 0

empresarial para hacer viable la propuesta de valor

c. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN > 0

que se ofrece a los clientes, todo ello de acuerdo con el

Se tratarn los puntos clave de un Plan de Negocios.

b. Clientes, el azar, costos de produccin y competencia.

Es decir, comprender que antes de iniciar cualquier

c. La competencia, costos de produccin, costos de comercializacin y los clientes.

analizar los factores que determinan el xito de

Nombre y Firma del Facilitador

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

nuestra idea de negocio, trazando el camino que se

Gestionando Mi Empresa es un taller que tiene

seguir hasta conseguir los objetivos planteados y la

como objetivo fortalecer los conocimientos bsicos

y desarrollar habilidades tcnicas y conceptuales de

Cualquiera que sea la dimensin del negocio, es

El presente cuaderno de trabajo se utilizar durante el

marketing, las operaciones, la organizacin, el manejo

desarrollo del Taller de Gestionando Mi Empresa. Los

financiero y econmico responsable y la rentabilidad,

participantes de este taller deben cumplir el requisito

de tener su nmero de RUC activo y habido.

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Relacin con el cliente

Qu es una propuesta de valor?

Qu tipo de relaciones esperan

Cules son las necesidades,

Qu recursos clave requiere tu modelo

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Qu problemas de tus clientes

Qu tipo de relaciones esperan

Cules son las necesidades,

Qu recursos clave requiere tu modelo

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Hoja de anotaciones y apuntes

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

La relacin entre la competencia.

4. Anlisis del mercado potencial

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Quin comprar tu producto?

Donde viven estos compradores y cul es su perfil?

Cunto estn dispuestos a pagar?

Qu factores influyen en su decisin de compra?