MERCADO DE NEGOCIOS / ORGANIZACIONES

las organizaciones adquieren bienes y servicios para

su uso en la fabricacin de otros bienes y Ss. que se
venden, alquilan o entregan a otras organizaciones...

los compradores determinan qu productos y servicios

necesitan adquirir sus organizaciones, encuentran,
evalan y eligen los distintos proveedores y marcas

TIPOS DE MERCADOS. Estructura de anlisis.

S/ motivos de los compradores y caractersticas de funcionamiento

M. de organizaciones
Industrial
Distribuidor

Quin est en el mercado?

Tipo de situaciones de compra?

Gobierno / Inst.

Quines participan en el proceso?

Internacional

Principales influencias?
Cmo deciden (proceso)?

Bibliografa:
Kotler, Philip. (1996) Direccin de la Mercadotecnia. Editorial Prentice Hall. 7 edicin
Kotler, Philip -Armstrong, Gary (2007) Marketing. Editorial Pearson Educacin. 11 edicin

Administracin de la Comercializacin Prof. Susana Ocampo

Esquema de Clase

CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

(industriales)
Estructura del mercado y demanda
Menor nmero de compradores/grandes compradores
Mayor movimiento de productos y capitales (grandes
volmenes)
Concentracin geogrfica de los compradores
Demanda derivada de la demanda del consumidor final
En el corto plazo, la demanda no se ve muy afectada por los
cambios de precios (inelasticidad)
Tipo de decisiones y el proceso de decisin
Las compras relacionan a ms compradores
Relacin estrecha, a largo plazo, entre compradores y
proveedores
Procedimiento de compra ms profesional / formal
Decisiones de compra ms complejas
Requiere de ms participantes en la decisin de compra
Desarrollo de proveedores: aseguran un abastecimiento
adecuado y confiable

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Esquema de Clase

TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA

Recompra directa
Recompra modificada
Operacin nueva
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA
USUARIOS / INICIADORES
INFLUYENTES: definen especificaciones/evalan
DECISOR
COMPRADORES: con autoridad formal para seleccionar
al proveedor y establecer las condiciones de compra.
OBSERVADORES / CONTROL

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Esquema de Clase

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Nueva Compra

Recompra

1.

Reconocimiento del problema.

si

2.

Descripcin general de necesidades.

si

3.

Especificaciones de producto.

si

si

4.

Bsqueda de proveedores.

si

5.

Solicitud de propuesta.

si

6.

Seleccin del proveedor.

si

7.

Especificaciones de pedido-rutina.

si

8.

Revisin de desempeo.

si

si

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Esquema de Clase

CARACTERSTICAS ESPECIALES
MERCADO DEL DISTRIBUIDOR.
adquieren bienes y servicios con el propsito de
venderlos o alquilarlos a otros
Ofrecen utilidad de tiempo/ lugar /posesin

Utilidad de forma
Decisin de compra:

Surtido

Exclusivo
Profundo: variedad de marcas. Ej. artculos de limpieza
Amplio: varias lneas de productos relacionados. Ej.
bazar
Mezclado: muchas lneas de productos no relacionados.
Ej. hipermercado

MERCADO INSTITUCIONAL.
escuelas, hospitales, hogares para nios y ancianos, prisiones y
otras instituciones que proporcionan bienes y servicios a las personas
que estn bajo su cuidado. Se caracterizan por sus presupuestos
reducidos y sus clientes cautivos.

MERCADO DEL GOBIERNO.

instituciones gubernamentales que adquieren bienes o
servicios para cumplir con sus funciones de gobierno.

Proceso de
compra

Licitacin
Concurso de precios
Contratacin
directa

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