Wsptworzenie wartoci z klientami

Tymoteusz Doligalski

Wsptworzenie wartoci z klientami

Masowa kastomizacja
Wsptworzenie wartoci
zorientowane na innych klientw

Masowa kastomizacja

Personalizacja / Kastomizacja
Konfiguracja
Masowa kastomizacja
Wytwarzanie dbr i usug na potrzeby duego rynku, dostosowanych
do preferencji poszczeglnych klientw przy cenach zblionych
do cen produktw masowych, a wic pozbawionych
indywidualizacji wartoci (Piller)
Wyizolowana aktywno jednego klienta ukierunkowana na jeden
produkt, a nie wsplna aktywno podejmowana przez wielu klientw
zmierzajca do modyfikacji pewnego typu produktw (Kleeman i Voss)

Zmodyfikowana klasyfikacja Gilmourea i Pinea

Wysokie

Niewidoczna

Kooperacyjna

Zaangaowanie
firmy
w kastomizacj

Niskie

Wbudowana

Niskie

Zrb to sam

Wysokie

Zaangaowanie klienta w kastomizacj

rdo: Opracowanie wasne na podst. J.H. Gilmore, B.J. Pine II, The Four Faces of Customization,
Harvard Business Review, January-February, 1997.

Obszary MK i wymagane w nich kompetencje

Okrelenie obszaru
kastomizacji

Identyfikacja elementw produktu,

ktre klient moe dostosowa do
swoich potrzeb

Zaprojektowanie
sprawnego procesu

w Wykorzystanie i konfiguracja
zasobw organizacji
lub jej partnerw

Proces wyboru klienta

Wsparcie klienta przy identyfikacji

jego potrzeb przy jednoczesnym
zmniejszaniu zoonoci i uciliwoci
dokonywanych wyborw

rdo: F. Salvador F., P.M. de Holan, F. Piller, Cracking the Code of Mass Customization, "MIT Sloan
Management Review", 2009.04.01.

Konsekwencje masowej kustomizacji

Przedsiwzicie przemysowe czy usugowe?

Koszty ponoszone przez klienta
Wpyw na lojalno klientw

Strategie lidera kosztowego i zrnicowania

Sukces czy poraka?
1992.10.01

Wychodzc poza web 2.0

Howe: Crowdsourcing - zlecenie pewnej funkcji w przedsibiorstwie,

ktr tradycyjnie wykonuje pracownik, pewnej nieokrelonej, zazwyczaj
liczebnej zbiorowoci w formie otwartego wezwania.
Produkcja partnerska (peer production, commons based peer
production), ktrej istot rwnie jest wsptworzenie wartoci przez
zbiorowo.
Tapscott, Williams: Wikinomia (wikinomics) - dziaania oparte na czterech
zasadach: otwartoci, partnerstwie, wspdzieleniu zasobw i dziaaniu na
skal globaln.
Chesbrough: Otwarta innowacja (open innovation) - koncepcja, w ktrej
firmy powinny szuka rde innowacji na zewntrz, zarwno kooperujc z
innymi firmami, jak i wykorzystujc w tym procesie zbiorowoci lub
pojedynczych klientw.

Wychodzc poza web 2.0

Zbiorowa inteligencja (collective intelligence) - zdolno wirtualnych

spoecznoci do podnoszenia poziomu wiedzy i kompetencji eksperckich ich
czonkw poprzez wspprac i debaty prowadzone na du skal.
Surowiecki: Mdro tumw (wisdom of the crowds).Ponisze warunki
musz by spenione, aby tum by mdry:
Rnorodno czonkw zbiorowoci pod wzgldem wiedzy czy
umiejtnoci,
Niezaleno ich dziaa czonkw zbiorowoci (niepozostawanie pod zbyt
silnym wpywem innych osb z grupy),
Decentralizacji pozwalajca na specjalizacj czonkw spoecznoci,
Agregacja umoliwiajca podejmowania kolektywnych decyzji na bazie
indywidualnych osdw.
Rheingold: bystry tum (z ang. smart mobs), ktry wykorzystujc
technologie teleinformacyjne potrafi si organizowa na zasadach tzw.
adhockracji w klastry wok aktualnych wydarze.

Wychodzc poza web 2.0 mdro czy gupota?

Mackay, Niezwyke zudzenia i szalestwa tumw, 1841

Keen, Kult Amatora. Jak internet niszczy kultur
Lanier, Digital Maoism

Wsptworzenie wartoci ukierunkowane na innych

Nakad wnoszony przez uytkownika

Wspdziaanie
know-what
Interakcja i komunikacja

know-why
know-how
know-who

Udostpnienie i wymiana
zasobw

Udostpnianie i wymiana zasobw

Przetwarzanie rozproszone

Peer-to-peer

Social lending

Inne zasoby

Napster, Audiogalaxy, eDonkey, Skype

Interakcja i komunikacja

know-what (pogldy, preferencje)

know-why (wiedza na temat zwizkw przyczynowo-skutkowych)
know-how (umiejtno znalezienia rozwizania, logika)
know-who (og znajomoci z osobami posiadajcymi wiedz lub
speniajcymi inny warunek)

Know-what (pogldy, preferencje)

Know-how (znalezienie rozwizania): Ideagory

Innocentive, Nine Sigma, Innovation Exchange, One Billion Minds

Know-who (znajomoci)

Dziaania

Kategoryzacja przedsiwzi wykorzystujcych wsptworzenie

Wysoka

Rynek
konkurencyjny

Spoeczno
konkurencyjna

Konkurencja
midzy
klientami

Niska

Rynek
niekonkurencyjny

Spoeczno
niekonkurencyjna

Niska
Wsppraca midzy klientami

Wysoka

Tworzenie rynkw czy podejcie suebne?

Tworzenie

Suebne zaspakajanie

i ksztatowanie rynkw

potrzeb klientw

Klient

Firma

Potrzeby klienta

Nieodkryte

Wyartykuowane

Charakter dziaa

Strategiczny

Taktyczny, operacyjny

Poziom dziaa

Raczej rynek

Relacja z klientem, rynek

Push
Narzucanie standardu,
unikatowo, koszty
zmiany dostawcy

Pull, push
Satysfakcj

Przeomowe

Przyrostowe

Niekorelowania oferty z

Niedostrzegania zmian

potrzebami klientw

na rynku

Wysze

Nisze

Podmiot podlegajcy
zmianie

Model komunikacji
Lojalno budowana
przez

Innowacje
Ryzyko

Korzyci finansowe

Dzikuj za uwag