Sztuka perswazji, czyli

jzyk wpywu i manipulacji

Autor: Andrzej Batko
ISBN: 83-7361-740-X
Format: A5, stron: 168

Sowa mog by broni, dziaa jak narkotyk, przynie bogactwo

Sztuka perswazji, czyli jzyk wpywu i manipulacji to unikatowy podrcznik,
odsaniajcy kulisy manipulacji, ktrej jestemy poddawani przez politykw, prawnikw
i specw od marketingu. Retoryka to sztuka znana i stosowana od dawna, ale dopiero
teraz, w dobie ogromnej konkurencji na rynku, jej atuty s coraz czciej
wykorzystywane w roli narzdzia sucego do wpywania na opinie innych.
Ci, ktrzy znaj sekrety jzyka podwiadomoci, s w stanie przekona innych niemal
do wszystkiego, sprzeda kady towar i skutecznie wynegocjowa warunki kadego
kontraktu. Powszechne twierdzenie mwice o tym, e umiejtno skutecznego
przekonywania innych jest darem, z ktrym trzeba si urodzi, jest nieprawdziwe.
Skuteczna komunikacja i perswazja jest nauk i sztuk, ktr moe opanowa kady.
Ksika opisuje instrumenty wpywu, czynic je dostpnymi dla kadego, kto chce je
pozna. Dziki niej kady bdzie w stanie stosowa je w codziennym yciu podczas
rozmw o podwyce, zakupw i spotka z klientami lub kontrahentami. Opisane
w ksice techniki mog da Ci ogromn wadz nad umysami, uczuciami
i zachowaniem innych ludzi. Czytajc j, dowiesz si, jak bardzo istotny jest dobr sw
i formuowanie zda. Przekonasz si, e istnieje drugi nieznany jzyk, ktrego uywa
twoja podwiadomo oraz ci, ktrzy do niej przemawiaj. Nauczysz si nie tylko
skutecznie robi to samo, lecz rwnie zaczniesz zauwaa manipulacje innych.
O autorze:
Andrzej Batko psycholog, doradca i trener NLP znany jest w wskich krgach
specjalistw jako ekspert, ktry uczy najnowszych technik wywierania wpywu na ludzi.
Jest wspautorem "tajnego" podrcznika dla politykw na temat jzyka perswazji.
Z jego usug korzystaj ci, ktrzy ju uwiadomili sobie, jak wana w biznesie jest
umiejtno niezauwaalnego oddziaywania na myli, emocje i zachowania innych.
Jest jednym z nielicznych psychologw, ktrzy cz i wykorzystuj najnowsze odkrycia
naukowe w psychologii do generowania zyskw w biznesie.

Spis treci
O Autorze........................................................................... 5
Wstp ................................................................................. 11
Dlaczego niektrzy handlowcy prawie zawsze
zarabiaj ogromne pienidze?.......................................15
Czy wiesz, jak czsto jeste poddawany hipnozie? ....21
Wprowadzenie ................................................................ 29
1. Magia sowa...................................................................... 35
2. Jak naprawd dziaaj sowa?........................................ 39
3. W jaki sposb czniki wpywaj na dowiadczenie?.. 63
4. Tajemnicza moc implikacji .......................................... 69
5. Odkryj potg presupozycji ......................................... 87
6. Metafory .......................................................................... 111
7. Metaprogramy ................................................................129
Zakoczenie ...................................................................147

SPIS TRECI

A Tandeta perswazyjna..................................................... 151

B Jak wpywa na ludzi, ktrzy si opieraj,
w taki sposb, e nawet tego nie zauwa?................159

2
Jak naprawd
dziaaj sowa?
Expos szefa

40

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

41

eraz zaprezentuj trzy szczeglne sowa, ktrych

zapewne wielokrotnie uywasz kadego dnia.
W bardzo szczeglny sposb oddziauj one na
Twj umys, kiedy je syszysz, i rwnie niesamowicie
oddziauj one na umysy Twoich rozmwcw, kiedy
je wypowiadasz w okrelony sposb. Zanim je poznasz,
chciabym najpierw zada Ci jedno proste pytanie. Czy
ju zauwaye u siebie to stopniowo narastajce zaciekawienie, co to za sowa? Jednak teraz sprbuj jeszcze
przez chwil powstrzyma to zaciekawienie. Po prostu
nie myl o tym, jakie to mog by sowa. Nie pozwl na
to, aby choby przez chwil w Twoim umyle pojawio
si pytanie: Jak brzmi te trzy wyrazy? Wiem, e te polecenia mog wydawa si troch dziwne, ale sprbuj jeszcze
przez chwil nie myle o tym, co to za sowa i w jaki
sposb bdziesz mg je wykorzysta, aby podnie
skuteczno swojej komunikacji z innymi ludmi.
Pierwszym z tych magicznych wyrazw jest sowo
Nie. Kady czowiek wypowiada je codziennie dziesitki razy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w peni sobie

42

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

uwiadamia, jak wielka moc w nim drzemie. Aby i Ty

mg j odkry, chciabym Ci zaproponowa kolejny
niezwykle ciekawy eksperyment. Poniej znajduje si
kilka polece. Take tym razem dokadnie je przeczytaj,
zamknij oczy, powtrz je sobie powoli po kolei w mylach i obserwuj, w jaki sposb zareaguje na nie Twj
umys.
Nie myl o niebieskim.
Nie myl o swojej matce.
Nie myl o tym, jak brzmi gos Twojego ojca.
Nie przypominaj sobie pod adnym pozorem kilku
pierwszych taktw piosenki: Sto lat.
No c, jednak pomylae o tym.
Co stao si w Twoim umyle pod wpywem tych
czterech polece? Jeeli rwnie tym razem wykonae
je dokadnie, zgodnie z moimi instrukcjami, to w Twoim
umyle pojawio si co niebieskiego, obraz matki, usyszae gos ojca i kilka pierwszych taktw piosenki Sto
lat. Jeeli tak si nie stao za pierwszym razem, powtrz
wiczenie. Za drugim razem na pewno si uda. Dlaczego tak si dzieje? Dlaczego nasze umysy w przekorny
sposb reaguj na tak sformuowane polecenia? Aby
odpowiedzie na to pytanie, potrzebna bdzie odrobina
teorii. Jak ju zapewne wiesz, umys kadego czowieka
skada si z dwch integralnych czci: wiadomej i niewiadomej.
Przedmiotem naszego szczeglnego zainteresowania jest w tej chwili ta druga cz. Niewiadomy umys
to miejsce, gdzie przechowywane s dobrze wyuczone

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

43

umiejtnoci, znajdujce si na poziomie niewiadomej

kompetencji. Odpowiedzialny jest on m.in. za szybkie
reakcje, czyli sprawia, e np. podczas jazdy samochodem automatycznie naciskasz peda hamulca, kiedy na
skrzyowaniu zapala si czerwone wiato, jak rwnie
peda gazu, kiedy zapala si wiato zielone, zmieniasz
biegi bez zastanawiania si, jak to zrobi (a czy pamitasz, jak to byo na kursie nauki jazdy? Jak mocno trzeba byo skupi uwag, eby to zrobi? A teraz rka i stopy robi to samodzielnie!). Jest on take bezporednio
odpowiedzialny za to, e potrafisz posugiwa si jzykiem ojczystym, bez koniecznoci wiadomego zastanawiania si nad tym, co w danym momencie masz powiedzie, czy uy rzeczownika, czasownika, a jeeli oba
jednoczenie, to w jakiej kolejnoci. Kady czowiek,
ktry kiedykolwiek uczy si obcego jzyka, wie, jak
zoona jest to umiejtno i ile czasu trzeba powici,
aby mc swobodnie si nim posugiwa, a mimo to
rozmawia w swoim ojczystym jzyku bez wiadomego
mylenia o skadni i gramatyce.
Za takie funkcjonowanie naszego umysu odpowiedzialna jest najstarsza pod wzgldem rozwojowym
cz mzgu. Dziki niej rozumiesz to, co inni ludzie do
Ciebie mwi, jak rwnie potrafisz adnie ubra w sowa to, co sam chcesz innym zakomunikowa. Ta cz
mzgu jest rwnie instrumentem przetwarzajcym
sowa, ktre syszysz lub czytasz, na obrazy, dwiki,
doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Jednak rozumie tylko bardzo prosty jzyk i m.in. nie potrafi
zrozumie ani przetworzy zaprzecze. Np. aby wykona polecenie: Nie myl o niebieskim, mzg najpierw musi

44

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

uruchomi pojcie niebieski, a nastpnie jako mu zaprzeczy. Ujmujc to inaczej, nie ma wikszego znaczenia, czy powiesz Nie myl o niebieskim, czy te Myl o niebieskim, poniewa na poziomie niewiadomym jest to
dokadnie to samo polecenie Twj umys zareaguje
na oba zdania w identyczny sposb, tzn. pojawi si obraz czego niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie,
prawda? Jeszcze ciekawsze s jego implikacje, poniewa
dotyczy to nie tylko obrazw i dwikw, ale take stanw emocjonalnych i dozna cielesnych. Czy kiedykolwiek zdarzyo Ci si, e bliska osoba powiedziaa do
Ciebie co takiego:
Kochanie, tylko si nie denerwuj. Mam ci co do powiedzenia.
Jaka bya reakcja Twojego umysu na te sowa? Prawdopodobnie, podobnie jak w przypadku koloru niebieskiego, niewiadomy umys najpierw przywoa znaczenie sw denerwuj si, czyli po prostu stan zdenerwowania,
a nastpnie prbowa go zneutralizowa. Jaki jest wic
rezultat takiego polecenia? Odwrotny do zamierzonego,
poniewa zamiast stanu wewntrznego spokoju pojawia
si stan zdenerwowania. Ta osoba, mwic do Ciebie
w ten sposb, wydaa na poziomie niewiadomym polecenie: Denerwuj si, kochanie, chocia oczywicie miaa zupenie inn intencj. Z tego przykadu wyania si
przejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie sabotuj wasne dziaania, wydajc polecenia z zaprzeczeniem, np.:
Prosz pastwa, prosz si nie stresowa.
Nie bj si wizyty u dentysty, to nie bdzie bolao.

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

45

Nie zapomnij wysa listw.

Nie upu tego.
Nie zgub tego.
Nie rb tego.
Powysze zdania wywouj efekt odmienny od planowanego. Znacznie skuteczniej moglibymy osign
zamierzone rezultaty, jeeli powysze polecenia zostayby sformuowane w inny sposb, np.:
Prosz pastwa, prosz si uspokoi.
Pamitaj o wysaniu listw.
Trzymaj to.
Pilnuj tego.
Przesta to robi.
W tym przypadku umys dostaje precyzyjn instrukcj, intencja osoby wypowiadajcej takie zdanie jest cakowicie zgodna ze sposobem, w jaki zrozumie j mzg,
co sprawia, e z duym prawdopodobiestwem planowany cel komunikacji zostanie osignity.
Chciabym teraz zwrci uwag na niebezpieczestwo zajcia pewnego nieporozumienia, ktre zwizane
jest ze sowem nie. Podczas prowadzonych przeze mnie
kursw, kiedy ich uczestnicy s tu po zapoznaniu si
z tym fragmentem wiedzy na temat jzyka perswazji,
ktry wanie Ci zaprezentowaem, w trakcie przerwy
czsto przysuchuj si ich rozmowom i sysz, jak mwi: To w takim razie od tej pory zaczynam unika w trakcie

46

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

rozmw z ludmi uywania sowa nie. Nic bardziej bdnego, poniewa fakt, e Twj niewiadomy umys nie
rozumie sowa nie, wcale nie oznacza, e nie wolno go
uywa. Wrcz przeciwnie, moesz wiadomie wykorzystywa konstrukcje lingwistyczne typu: nie myl o, nie
przypominaj sobie, aby wywoywa pewne obrazy, dwiki,
stany emocjonalne i doznania cielesne u Twojego rozmwcy lub rozmwcw. Mona, a nawet trzeba uywa
sowa nie, jeeli robisz to celowo i wiesz, jak ono dziaa.
W tym miejscu przypominaj mi si szkolenia dla
agentw ubezpieczeniowych, podczas ktrych ucz ich
posugiwania si jzykiem perswazji, aby umieli skutecznie uwiadamia ludziom, jak wane dla bezpieczestwa ich przyszoci s rne rodzaje ubezpiecze
oraz jak wiele korzyci moe przynie im wsppraca
przy ich dystrybucji. Bardzo czsto projektujemy podczas takich spotka prezentacje grupowe, czyli uczymy
si, jak mwi do potencjalnych klientw podczas duych spotka informacyjnych. Na takie spotkania
zwykle przychodz ludzie ju troch ostroni, ktrzy
wiedz, e kto bdzie chcia im co sprzeda oraz by
moe take nakoni do wsppracy, obiecujc moliwo atwego zarobienia duych pienidzy.
Dlatego z wielk rezerw odnosz si oni do tego, co
sysz i jeeli prowadzcy powie:
Prosz pastwa, skoro tu przyszlicie, to pewnie chcecie pozna
tajemnic, jak by bogatym, szczliwym, jak reszt ycia przey
w sposb naprawd wspaniay. Kto z was chciaby mieszka nad
brzegiem oceanu? Kto z was chciaby co miesic zarabia milion
zotych? Wsppraca z nami i wykupienie ubezpieczenia zapewni
wam to wszystko.

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

47

to tylko w jaki sposb potwierdzi ich obawy, wiadomy

umys sprzeciwi si temu, co usyszy, co z kolei sprawi,
e ani nie kupi ubezpieczenia, ani tym bardziej nie
podejm wsppracy.
Z tego powodu na wspomnianym szkoleniu nauczyem agentw ubezpieczeniowych jednej rzeczy. Jeeli na
pocztku takiego spotkania zaczynaj mwi wprost,
e mona zarobi due pienidze, kupi sobie dobre
samochody i jednoczenie zapewni bezpieczestwo
finansowe na reszt ycia, to ludzie zaczn si zamyka
na tak informacj, a ich wiadome umysy bd si
temu sprzeciwia. Jeeli natomiast powiedz:
Prosz pastwa. Ja wiem, e maj pastwo rne oczekiwania, ale chciabym na samym pocztku uprzedzi. Nie bdziemy
tutaj rozmawia o ogromnych pienidzach, ktre moecie zarobi,
ja w ogle nie bd mwi o tych luksusowych samochodach, o ktrych cz z was zawsze marzya, ani o duych domach, nie bdziemy mwi o setkach tysicy zotych, o bezpiecznej staroci. To
jest powane spotkanie i dlatego chciabym, abymy porozmawiali o naszej firmie i na pocztek o strukturze produktw.
Pomyl, co w tym czasie robi umys suchacza?
Niewiadomy umys przywoa odpowiednie obrazy, ktre sprawiy, e dosta sygna: Aha, jestem we waciwym miejscu, poniewa tak naprawd ludzie, ktrzy przychodz na takie spotkania, chc by bogaci, chc by
szczliwi oraz chc zapewni sobie bezpieczn przyszo. A na poziomie wiadomym mona sobie wyobrazi wewntrzny komentarz uczestnika takiego spotkania:

48

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

Dobrze, nikt od pocztku nie mydli mi oczu wielkimi pienidzmi oraz rnymi luksusami, czyli warto si tym gbiej zainteresowa.
Sowo nie moe by take bardzo szeroko wykorzystywane podczas kontaktw z tzw. ludmi o reakcji
biegunowej. S to osoby, ktre kiedy co usysz, to
zanim wiadomie pomyl, wczeniej reaguj sowami:
A wanie, e nie, poniewa ich niewiadome umysy podaj ju w przeciwn stron. Jestem przekonany, e
przynajmniej raz w swoim yciu spotkae tak osob.
Kiedy uczyem si w liceum, do mojej klasy chodzia
bardzo pikna dziewczyna o imieniu Jola, ktra bya
wanie tak osob o biegunowej reakcji na to, co od
kogo usyszaa. Prawie kady chopak z naszej klasy
prbowa przynajmniej raz si z ni umwi, jednak
zanim zdy do koca wyartykuowa to, co mia do
powiedzenia, otrzymywa odpowied, ktr zawsze byo stanowcze NIE.
Spotkasz si ze mn w sobot?
Nie.
Moe miaaby ochot pj ze mn do kina?
Nie.
Dasz si zaprosi na lody?
Nie.
Taka sytuacja trwaa wiele miesicy, niestrudzenie
podejmowalimy kolejne, zawsze bezskuteczne prby
umwienia si z Jol, a pewnego razu jeden z nas w akcie mocno zaawansowanej desperacji powiedzia do niej
co takiego: Pewnie nie chciaaby pj dzisiaj ze mn do kina.

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

49

Jake wielkie byo jego zdziwienie, kiedy w odpowiedzi

usysza:
Uwaaj, bo si zdziwisz. Co ciekawego graj?
W ten sposb zupenie przypadkowo odkry klucz
do umysu Joli. Wystarczyo przecie powiedzie Joli
co przeciwnego do tego, co zamierzalimy uzyska,
a ona od razu bardzo chtnie si zgadzaa, rwnie szybko i bez namysu jak przedtem odmawiaa:
Pewnie nie chciaaby zataczy?
Czemu nie!
Nie masz ochoty na kino ze mn w sobot?
A co graj?
Ta taktyka postpowania z ludmi o reakcji biegunowej moe by wykorzystywana w rnych kontekstach, np. agent ubezpieczeniowy, finalizujc kontrakt
z osob reagujc w taki sposb, mgby powiedzie:
Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy, aby podpisa t umow?
A wanie, e jestem, dlaczego mamy traci czas, podpiszmy
umow od razu.
Jeeli dziecko reaguje biegunowo na to, co si do niego mwi, to rwnie mona wykorzysta t prost, ale
jake skuteczn metod, mwic: Masz racj, nie jedz kaszki.
Nie wiem, czy ju zauwaye, e wiadomie wykorzystujc to jedno, bardzo krtkie, bo zaledwie trzyliterowe sowo nie, moesz kierowa tym, co dzieje si
w umyle drugiej osoby, wykorzystujc mechanizmy,
z ktrych istnienia ta osoba w ogromnej wikszoci przy-

50

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

padkw w ogle nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem take,

czy ju jeste cakowicie wiadomy tego, e moesz uy
poznane wanie wzorce z nie w wielu codziennych
sytuacjach yciowych. Nie myl, na kim wyprbujesz
t technik jeszcze dzisiaj!
Kolejnym magicznym sowem, ktre ju za chwil
poznasz, jest wyraz sprbuj. Jest to ulubione sowo
szerokiej rzeszy ludzi, ktrym wydaje si, e jest bardzo
zachcajce do dziaania i mocno w nim wspierajce.
Jednak niewiadomy umys, oprcz tego, e nie rozumie
sowa nie, ma jeszcze kilka innych charakterystycznych cech, ktre odrniaj go od umysu wiadomego. Jedn z nich jest to, e wykonuje bardzo dokadnie
i precyzyjnie zupenie jak komputer instrukcje,
ktre otrzymuje.
Zrbmy ponownie may eksperyment.
Powiedz sobie w mylach Otwieram drzwi. Co zobaczye? Czy byy w tym obrazie drzwi, ktre najpierw
byy zamknite, a potem otwarte?
A teraz powiedz sobie w mylach Prbuj otworzy
drzwi. Jak zmieni si ten obraz? Wikszo ludzi widzi
zamknite drzwi.
Jeeli wydasz komu polecenie Zrb to, istnieje dua
szansa, e polecenie zostanie wykonane. Jeli jednak
powiesz: Sprbuj to zrobi, niewiadomy umys wykona
sumiennie to polecenie, czyli sprawi, e zostanie podjta
prba zrobienia czego, co przecie nie jest jednoznaczne
z tym, e zostanie to zrobione. Std mona wysnu
wniosek, e tak naprawd sowo sprbuj w poleceniu programuje porak. Bez wiadomoci tego faktu,

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

51

uywajc nieumiejtnie tego sowa w swoich wypowiedziach, ludzie rwnie w tym przypadku mog sabotowa to, co zamierzaj osign, mwic np.:
Sprbuj odrobi lekcje przed dziesit.
Sprbuj kupi chleb, kiedy bdziesz w miecie.
Sprbuj umwi si z Jol. Moe ci si uda.
Sprbuj przyj na to spotkanie.
Sprbuj si nie spni.
Sprbuj to zapaci do koca tygodnia.
Duo lepsze rezultaty mona osign, przekazujc
ten sam komunikat w inny sposb, jednoczenie wydajc precyzyjne polecenie mzgowi rozmwcy, np.:
Odrb lekcje przed dziesit.
Kup chleb, kiedy bdziesz w miecie.
Umw si z Jol.
Przyjd na to spotkanie.
Przyjd punktualnie.
Zapa do koca tygodnia.
Sowo sprbuj, podobnie jak sowo nie, moesz jednak w bardzo skuteczny sposb wiadomie wykorzysta w celu podniesienia skutecznoci komunikowania si. Jeeli Twoja praca wymaga czstych
kontaktw z klientami, np. jeste pracownikiem duego banku, odpowiedzialnym za sprzeda i promocj
zaawansowanych produktw bankowych przeznaczonych dla duych klientw instytucjonalnych, to moe

52

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

si zdarzy, e podczas spotkania z przedstawicielem

kadry kierowniczej wyszego szczebla usyszysz w pewnym momencie co takiego:
To bardzo interesujce, co nam pan dzisiaj tutaj zaprezentowa, ale inne banki funkcjonujce na polskim rynku finansowym
oferuj rwnie bardzo dobre produkty.
Co wtedy robisz? Moesz powiedzie co w rodzaju:
Tak, inne banki te oferuj podobne produkty, ale to s kiepskie
banki,
jednak w taki sposb wiele nie osigniesz, poniewa:
po pierwsze jest to mao skuteczne, po drugie nieeleganckie, a po trzecie tre tej wypowiedzi zawiera
co nieprzyjemnego.
Na poziomie wiadomym u Twojego rozmwcy
prawdopodobnie pojawi si sprzeciw i pewien niesmak,
ktry moe zmniejszy szanse na podpisanie umowy.
Moesz jednak swoj wypowied sformuowa w inny
sposb:
Tak, to prawda, inne banki rwnie dysponuj bardzo dobrymi
produktami, dlatego prosz si take z nimi zapozna i sprbowa
znale co, co bdzie panu pasowao, zanim zdecyduje si pan
na korzystanie z naszych produktw.
Tym razem jest to duo bardziej skuteczne, poniewa taka wypowied nie budzi wiadomego sprzeciwu
w umyle Twojego rozmwcy i jednoczenie na poziomie niewiadomym programuje porak, czego on jednak ju wiadomie nie zauway. W analogiczny sposb

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

53

moesz uywa tego wzorca w wielu rnych sytuacjach yciowych. Moliwoci jest nieskoczenie wiele.
Sprbuj zrobi sobie przerw w czytaniu.
Ostatnim sowem o szczeglnej mocy, ktre chciabym Ci w tym rozdziale zaprezentowa, jest ale.
Tym razem rwnie zaczniemy od krtkiego wiczenia, ktre pozwoli Ci w peni zrozumie, co dzieje si
w Twoim umyle, kiedy syszysz to sowo. Przeczytaj
zdania znajdujce si poniej i ponownie bardzo
uwanie obserwuj, jak reaguje na nie Twj umys.
Jeste niezwykle inteligentnym czowiekiem, ale
To, co powiedziae, jest bardzo mdre
i interesujce, ale
Jeste pikn kobiet (przystojnym mczyzn),
ale
Czy ju zauwaya, w jaki sposb sowo ale wywiera wpyw na Twj umys? Te przykady zostay specjalnie tak skonstruowane, aby mona byo to zjawisko
z du atwoci zauway. Zastanw si, co by poczu,
kiedy kto powiedziaby jedno z tych zda do Ciebie?
Czy byby do koca przekonany, e tak naprawd myli? Sdz, e nie. Dlaczego? Poniewa sowo ale kasuje i uniewania na poziomie niewiadomym t cz
zadania, ktra si przed nim znajduje. Na poziomie
wiadomym informacja zostaa zauwaona oraz zaakceptowana i jednoczenie wykasowana na poziomie
niewiadomym, co oznacza, e w ten sposb zostao
przygotowane miejsce na wprowadzenie innej informacji, ktr moe by take sugestia. T zaleno moesz
wykorzysta w wielu rnych kontekstach, pamitajc

54

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

wszake o jeszcze jednej niezwykle wanej rzeczy. Tre

obu czci zdania, przed i po ale, nie powinna by
zbyt wyranie zwizana ze sob. Jest to bardzo istotne
i kluczowe dla skutecznoci wykorzystania tej struktury
lingwistycznej. Gdy powiem Jest duo dobrych ksiek na temat perswazji, ale moja jest najciekawsza, to
pomylisz sobie, e nachalnie reklamuj swoj ksik,
i skutek moe by odwrotny do zamierzonego wywoam niech, ktra si skojarzy z ksik. Skuteczniejsze bdzie powiedzenie Jest duo dobrych ksiek na
temat perswazji, ale masz ochot na kaw? Wracajc
do mojej ksiki. Pozostaje wwczas niejasne wraenie, e nie ma tak wielu innych dobrych ksiek na
temat perswazji.
Powrmy do poprzedniego przykadu dotyczcego
produktw bankowych. Jeeli powiedziaby takie zdanie:
Tak to prawda, inne banki rwnie dysponuj bardzo dobrymi produktami, ale nasz bank ma najlepsze produkty,
to wycigasz intencj tej wypowiedzi, ktr w tym konkretnym przypadku jest wykasowanie na poziomie niewiadomym przekonania Twojego rozmwcy o tym, e
inne banki rwnie dysponuj bardzo dobrymi produktami, na wiadomy poziom jego umysu, co sprawi,
e nie zaakceptuje on tej informacji, ktra znajduje si
w czci zdania po ale. Dlaczego? Dlatego, e przeniesienie intencji Twojej wypowiedzi na poziom wiadomy psuje cay mechanizm tego wzorca lingwistycznego. Jest jak wytumaczenie artu w chwil po jego
opowiedzeniu. Jeli jednak swoj wypowied sformuowaby w taki sposb:

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

55

Tak to prawda, inne banki rwnie dysponuj bardzo dobrymi produktami, ale poniewa rozmawiamy, chciabym zaprezentowa dzisiaj to, co mj bank ma do zaoferowania,
to w umyle Twojego rozmwcy zajdzie inny proces.
Po pierwsze, na poziomie wiadomym zauway fakt, e
wypowiedziae si w sposb pozytywny o produktach
innych bankw, lecz nie zauway tego, e sowem ale
wykasowae to na poziomie niewiadomym i skierowae ca jego uwag na tre drugiej czci zdania, ktra
dotyczy produktw Twojego banku. Innymi sowy, posugujc si tym wzorcem w subtelny sposb, potwierdzasz dowiadczenie swojego rozmwcy, kasujesz je
na poziomie niewiadomym i zmieniasz kierunek koncentracji jego wiadomego umysu. Bardzo ciekawe,
nieprawda?
Poniej prezentuj kilka nastpnych przykadw,
ktre pozwol Ci jeszcze lepiej zrozumie istot mechanizmu wywierania wpywu na umys czowieka
przy uyciu tego wzorca jzykowego.
Ma pan prawo uwaa, i nasza oferta jest zbyt
droga, ale skoro ju rozmawiamy, to chciabym
zaprezentowa korzyci pynce z udziau
w szkoleniach organizowanych przez nasz firm.
Moesz mie dzisiaj bardzo duo rnych zaj,
ale skoro ju spotkalimy si i jest taka pikna
pogoda, to moe warto si zastanowi, w jak bardzo
przyjemny sposb moemy go wsplnie spdzi.
Wiem, e moesz mie wiele rnych pyta
zwizanych z tym, o czym opowiadaem przed

56

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

chwil, ale zbliamy si powoli do koca tego

rozdziau, dlatego proponuj Ci skoncentrowa si
na tym, co bdzie dalej.
Teraz chciabym zapozna Ci z pewnym zjawiskiem,
ktre ma odrobin inny charakter od tego, co poznae
we wczeniejszej czci rozdziau. Jest ono jednym
z fundamentw, na ktrych oparty jest cay jzyk perswazji, dlatego tak wane jest, aby nauczy si wykorzystywa to zjawisko ju teraz, zanim poznasz kolejne
fascynujce struktury lingwistyczne.
Oglnie rzecz ujmujc, skuteczna komunikacja polega na przeprowadzeniu Twojego rozmwcy z miejsca, w ktrym si znajduje, do miejsca, w ktrym Ty
chcesz, aby si znalaz. Innymi sowy, moe on mie
pewn opini, a nawet przekonanie na dany temat,
a Twoim celem jest zmiana tego w korzystny dla Ciebie
sposb. Wytumacz to na poniszym przykadzie.
Zamy, e kupie sobie nowe, bardzo drogie buty,
ktre doskonale pasuj do Twojego najlepszego garnituru. Jednake po kilku dniach chodzenia zauwaye,
e w jednym z nich zacza si odkleja podeszwa. To
odkrycie spowodowao u Ciebie, delikatnie rzecz ujmujc, uczucie irytacji. Zapacie przecie bardzo duo pienidzy, co oznacza, e miae prawo oczekiwa,
i obuwie to posuy Ci troch duej ni te kilka dni.
Zapakowae wic buty do firmowego pudeka, a nastpnie udae si do sklepu, w ktrym dokonae tego zakupu, w celu zoenia reklamacji. Z dajcym si wyczu
w gosie zdenerwowaniem przedstawie ca spraw
pracujcej tam ekspedientce, ktra obejrzaa wadliwy

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

57

but, a nastpnie z umiechem na twarzy powiedziaa

co w rodzaju: Niech si pan nie denerwuje, ten but nie jest
uszkodzony! Teraz chciabym, aby przez chwil zastanowi si, jaka bdzie Twoja reakcja na te sowa. Czy powiesz z pokor:
Ma pani racj, on faktycznie nie jest uszkodzony, bardzo przepraszam, e si uniosem i e w ogle zawracaem pani gow.
A moe raczej powiesz co takiego:
Jak to nie jest uszkodzony, przecie wyranie widz, e odkleja
si podeszwa. Chciabym rozmawia z kierownikiem sklepu!
W zdecydowanej wikszoci przypadkw ludzie zareaguj w ten drugi sposb. W tym miejscu warto zastanowi si, czym jest to spowodowane? Odpowied na
to pytanie jest bardzo prosta, a z perspektywy skutecznego korzystania z moliwoci, ktre ofiarowuje jzyk
perswazji, ma niezwykle doniose znaczenie. Jest to
mianowicie powodowane tym, e ekspedientka swoj
wypowiedzi, a nawet swoim zachowaniem pozawerbalnym (pamitaj o tym umiechu na twarzy) zaprzeczya
pewnym elementom Twojego biecego dowiadczenia! Jest to elementarny bd, jake czsto popeniany
przez tych ludzi, ktrzy jeszcze nie znaj nawet podstaw
jzyka perswazji, podczas komunikacji z innymi. W tym
przypadku elementy Twojego biecego dowiadczenia
zwizane z t nieprzyjemn sytuacj s nastpujce:
kupie buty, za ktre zapacie duo pienidzy;
zauwaye, e ju po kilku dniach uywania
podeszwa zaczyna si odkleja;

58

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

oczekiwae, i bd one Ci suy znacznie duej

ni tylko kilka dni;
caa ta sytuacja wzbudzia Twoj irytacj.
Reakcja ekspedientki na reklamacj, zaprezentowana
powyej, moga jedynie wzbudzi silny wewntrzny sprzeciw, a Ty prawdopodobnie powiedziae sobie w mylach:
Nie, ona nie ma racji. Przecie ja widz, e ten but jest uszkodzony. Powinienem o tym porozmawia z kim kompetentnym.
Taki by rezultat tego, e ekspedientka zaprzeczya
pewnym elementom Twojego biecego dowiadczenia.
A gdyby jej wypowied brzmiaa inaczej, np. tak:
Prosz pana, rozumiem, e kupi pan u nas bardzo drogie buty, w ktrych ju po kilku dniach uywania zauway pan pewn wad i rzeczywicie mona si tym zirytowa. Prosz chwil
poczeka, ja zawoam kierowniczk i wsplnie zastanowimy si
nad najbardziej satysfakcjonujcym pana wyjciem z tej sytuacji.
W tym przypadku nasza ekspedientka potwierdzia
wszystkie zauwaalne, zwizane bezporednio z butami
i reklamacj, elementy Twojego dowiadczenia, nastpnie zaproponowaa konstruktywne i satysfakcjonujce
rozwizanie. W bardzo elegancki i skuteczny sposb
sprawia, e zamiast denerwowa si faktem, e but jest
uszkodzony, zacze myle o tym, jak bardzo satysfakcjonujce rozwizanie zaproponuje obsuga sklepu.
Jaki z tego wniosek?

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

59

Jeeli chcesz naprawd skutecznie komunikowa

si z innymi, to zawsze zaczynaj od mwienia o dowiadczeniu, sprawach, uczuciach lub przeyciach
Twojego rozmwcy, a dopiero potem zaczynaj sugerowa myli, odczucia lub zachowania!
Jeeli po przeczytaniu caej tej ksiki miaby zapamita tylko jedn z regu jzyka perswazji, to chciabym, aby bya to wanie ta regua, ktr przed chwil
zaprezentowaem, poniewa stanowi ona absolutny
fundament skutecznego wykorzystania kadej techniki
wywierania wpywu. Ju wkrtce w peni sobie uwiadomisz, e jej znajomo jest szczeglnie przydatna,
kiedy chcesz skutecznie stosowa zaawansowane wzorce lingwistyczne, ktre ju niebawem poznasz. A teraz
proponuj kilka przykadw na potwierdzenie tej tezy,
przy wykorzystaniu znanych Ci ju wzorcw opartych
na sowach: nie, sprbuj, ale. Zwr uwag na wasne
odczucia, kiedy bdziesz je czyta.
Nie chc odrabia lekcji, mamo.
Tak, rozumiem, nie chcesz odrabia lekcji synku,
ale sprbuj nie myle o tym jeszcze, jak wiele czasu
bdziesz mia na ulubion zabaw, kiedy ju skoczysz je odrabia.
Nie jestem zainteresowany kupnem tego produktu.
Tak, to prawda, nie jest Pan zainteresowany kupnem tego telewizora, ale skoro ju ogldamy ten telewizor i rozmawiamy, to moe zainteresuje pana,
jak fantastyczny dwik i obraz ma ten nowy model.

60

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

Nie spotkam si z tob.

Tak, rozumiem, postanowia, e nie spotkasz si
ze mn, ale sprbuj nie myle o tym, jak bardzo mio moglibymy spdzi czas razem w kinie lub na
spacerze.
Jak widzisz, oparcie komunikowania si z innymi
na potwierdzaniu elementw ich biecego dowiadczenia sprawia, e na poziomie wiadomym i niewiadomym musz oni to zaakceptowa, co oznacza, e
duo atwiej jest zmieni kierunek ich uwagi bd zasugerowanie czego, dziki czemu wzrasta prawdopodobiestwo powodzenia Twoich dziaa.
Na zakoczenie tego rozdziau chciabym zwrci
Twoj uwag na bardzo wan spraw. Wzorce lingwistyczne jzyka perswazji nie zawsze s logiczne
i poprawne gramatycznie, dlatego sposb, w jaki bdziesz uywa pewnych struktur, ktre ju znasz i ktre
dopiero poznasz w dalszej czci tej ksiki, moe
przeczy temu, czego nauczye si w szkole na lekcjach
jzyka polskiego. Warto jednak, aby pamita o tym,
e posugujc si tymi wzorcami, komunikujesz si
z umysem rozmwcy na dwch poziomach: wiadomym i niewiadomym, a wiesz ju doskonale, e niewiadomy umys kieruje si inn logik ni umys wiadomy, m.in. nie rozumie wielu regu gramatycznych,
co oznacza, e naley do niego mwi w inny sposb.
A teraz sprbuj jeszcze nie myle, na ile sposobw
moesz wykorzysta t now wiedz w yciu zawodowym
oraz prywatnym i pewnie wydaje Ci si to do trudne,

JAK NAPRAWD DZIAAJ SOWA?

61

ale kiedy ju zaczniesz wykorzystywa t wiedz na co

dzie, sprbuj sobie przypomnie, e wydawao Ci si
to trudn rzecz. I czasami moe Ci si wydawa, e
manipulowanie w ten sposb innymi ludmi jest nieadne, ale nie myl o tym przy okazji, jak bardzo skutecznie moesz zacz si komunikowa, ile moesz
wicej zarobi, ile wicej satysfakcji mie ze swojej pracy, ze swego ycia prywatnego, o ile bardziej skutecznym
by w kontaktach z pci przeciwn, w wychowywaniu
wasnych dzieci, w komunikowaniu si z rodzicami i teciami, szefami, podwadnymi, jednoczenie pomagajc im w rny sposb.