INGENIERA EN LOGSTICA INTERNACIONAL

EN COMPETENCIAS PROFESIONALES
ASIGNATURA DE NEGOCIACIN EMPRESARIAL
UNIDADES DE APRENDIZAJE
1. Competencias

2.
3.
4.
5.
6.

Cuatrimestre
Horas Tericas
Horas Prcticas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
7. Objetivo de Asignatura

Desarrollar y dirigir organizaciones a travs del ejercicio

tico del liderazgo, con enfoque sistmico para
contribuir al logro de objetivos estratgicos.
Dcimo
12
18
30
2
El alumno formular estrategias de negociar a travs de
identificar el contexto, los actores y el tipo de
negociacin, explorando los diferentes estilos de
comunicacin para adaptar el que mas convenga al
objetivo inicial.

Unidades de Aprendizaje
I. Factores y estilos de negociacin
II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva.
Totales

Horas
Tericas Prcticas
8
12
4
6
12
18

ELABOR:

Comit Tcnico de Habilidades

Gerenciales

REVIS:

Comisin de Rectores de
Fortalecimiento del SUT

APROB:

C. G. U. T.

FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:

Septiembre de 2009

Totales
20
10
30

F-CAD-SPE-24-PE-5A-05

NEGOCIACIN EMPRESARIAL
UNIDADES DE APRENDIZAJE
1. Unidad de
Aprendizaje
2. Horas Tericas
3. Horas Prcticas
4. Horas Totales
5. Objetivo de la
Unidad de
Aprendizaje

Temas

I. Factores y estilos de negociacin

8
12
20
El alumno desarrollar el plan estratgico de negociacin para
crear el escenario favorable a la negociacin

Saber

Saber hacer

Factores
y Definir Factores Internos
estilos de la y Externos de la
negociacin
negociacin (tiempo,
poderes, informacin,
cultura, educacin,
estndares, experiencia,
competencia)
Identificar los estilos de
negociacin

Ser

Determinar como
afectan los factores
internos y externos a la
negociacin

Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Seleccionar el estilo de Crtico
negociacin que
Espritu de superacin
convenga de acuerdo
personal
al anlisis de factores
Analtico.
(Matriz)

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Fortalecimiento del SUT

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Temas

Saber

Saber hacer

Elementos
Distinguir aspectos que
que influyen
influyen en la
en el xito de negociacin:
la negociacin
Personales:
Caractersticas de la
personalidad
(carisma, audacia,
comunicacin, manejo
de la inteligencia
emocional).

Determinar la tctica
personal que defina el
estilo de comunicacin
a utilizar considerando
sus rasgos personales

Ser
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Comunicacin: Estilos
(relacionador,
persuasivo, analtico y
directivo) y patrones
(Verbal,
corporal/sonora:
expresin facial,
postura corporal, tono
muscular, ritmo
respiratorio, tono de
voz y gesticulacin)

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Temas

Saber

Saber hacer

Proceso de la Describir las etapas del

Negociacin
proceso de negociacin
(pre-negociacin,
gruesa, fina y postnegociacin).

Elaborar un plan
estratgico de
negociacin

Identificar las 15
estrategias de la
negociacin (agente de
autoridad limitada,
dinero en juego, prctica
establecida, la migaja, el
perrito, actuar y aceptar
consecuencias, la salida
oportuna, chico buenochico malo, alta y baja
autoridad, participacin
activa, entender, sentir ,
encontrarse, el
aspaviento, restricciones
de presupuesto,
negociador reacio, la
decisin)

Ser
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Identificar las 6 ps de la
negociacin robusta (
producto, persona,
pronstico, problema,
poder y proceso)

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Fortalecimiento del SUT

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
PROCESO DE EVALUACIN
Resultado de aprendizaje

Secuencia de aprendizaje

Realizar un plan estratgico 1. Identificar factores internos y

de Negociacin que
externos, estrategias, el
contemple:
proceso de negociacin, las 6
ps de la negociacin robusta y
Pre-negociacin:
los elementos que afectan a la
Objetivos
negociacin
Tiempos
Responsables (Papel del
2. Identificar los estilos de
lder y del equipo)
negociacin
Estilo de comunicacin
Matriz de Factores
3. Relacionar conceptos con su
Estilo de Negociacin
experiencia
Resultado Programado
Estrategia de Negociacin
4. Comprender la estructura del
Tctica personal
plan estratgico de la
negociacin
Gruesa y Fina
Trminos Legales y
comerciales
Tiempo
Comparar estndares
Alternativas (Mnimo dos
planes)
Acuerdo Preliminar

Instrumentos y tipos de
reactivos
Proyecto
Lista de Cotejo

Post-Negociacin
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparacin entre lo
planeado y lo obtenido
reas de oportunidad

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Gerenciales

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Fortalecimiento del SUT

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
PROCESO ENSEANZA APRENDIZAJE
Mtodos y tcnicas de enseanza
Anlisis de casos
Simulacin
Equipos colaborativos

Medios y materiales didcticos

Impresos (casos)
Internet
Equipo audiovisual

ESPACIO FORMATIVO
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
UNIDADES DE APRENDIZAJE
1. Unidad de
Aprendizaje
2. Horas Tericas
3. Horas Prcticas
4. Horas Totales
5. Objetivo de la
Unidad de
Aprendizaje

Temas
Fases para la
toma de
decisiones

II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva.

4
6
10
El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para
garantizar el cumplimiento de los objetivos de la organizacin

Saber

Saber hacer

Explicar el concepto
Distinguir las etapas
"toma de decisiones"
del proceso de toma
identificar las 5 fases del de decisiones
proceso de toma de
decisiones
(Reconocimiento del
problema, interpretacin
del problema, atencin
del problema, cursos de
accin y consecuencias)

Modelos para la Identificar los 3 modelos

toma de
de "toma de decisiones"
decisiones
(Racional, Racionalidad
limitada y poltico) y sus
caractersticas

Identificar el modelo de
toma de decisiones de
acuerdo a la
naturaleza del
problema
Tomar la decisin a
partir del modelo
seleccionado

Ser
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
PROCESO DE EVALUACIN
Resultado de aprendizaje

Secuencia de aprendizaje

A partir de un caso elaborar 1. Comprender el concepto de

un plan estratgico de toma toma de decisiones.
de decisiones que incluya:
2. Identificar las fases y
Matriz del anlisis del
modelos de "toma de
problema:
decisiones".
Identificacin
3. Relacionar conceptos a un
Anlisis de causas
caso prctico.
Soluciones potenciales
Consecuencias de
4. Analizar alternativas de
acciones
solucin.
Alternativas de decisin:
5. Comprender la estructura del
Seleccin del modelo
plan estratgico de toma de
Seleccin de la solucin
decisin
Implementacin
Evaluacin

Instrumentos y tipos de
reactivos
Estudio de casos
Lista de cotejo

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
PROCESO ENSEANZA APRENDIZAJE
Mtodos y tcnicas de enseanza
Anlisis de casos
Simulacin
Equipos colaborativos

Medios y materiales didcticos

Impresos (casos)
Internet
Equipo audiovisual

ESPACIO FORMATIVO
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad
Evaluar el contexto de la negociacin
identificar su naturaleza, elementos,
caractersticas y conflictos, para
determinar el impacto que genera en la
organizacin

Criterios de Desempeo
Elabora un anlisis del contexto que se llevar a
la negociacin que contiene:
fortalezas de la negociacin
oportunidades colaterales que generara la
negociacin para actores
debilidades de los actores para concretar la
negociacin
amenazas que puedan incidir en la
negociacin
tiempo de la negociacin
costo-valor-beneficio de la negociacin
impactos sobre la o las organizaciones

Determinar alternativas de accin a travs Elabora un plan estratgico de negociacin que

de un plan estratgico de negociacin
contiene:
para la toma de decisiones
objetivos
actores
alcances
estilos y roles de negociacin por actor
definicin de los tiempos
costo-valor-beneficio
diseo del ambiente en que se llevar a
cabo la negociacin
diseo de la comunicacin no verbal
diseo de propuestas alternativas para la
negociacin
Seleccionar cursos de accin a travs de Elabora un reporte de la seleccin de alternativas
herramientas de toma de decisiones, para que contiene:
garantizar el cumplimiento de los objetivos Metodologa a travs de la cual se
de la organizacin
seleccionaron las alternativas
Descripcin de las alternativas
seleccionadas
Justificacin de las alternativas en trminos
de beneficios y efectos colaterales

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor

Ao

Ttulo del Documento

Ciudad

Pas

Editorial

Stephen P.
Robbins,
David A. de
Cenzo

(1996)

Fundamentos de
Administracin,
Conceptos y
aplicaciones

D. F.

Mxico

Prentice Hall

Terry &
Franklin

(1985)

Principios de
Administracin

D. F

Mxico

Cecsa

Stoner,
Freeman,
Gilbert

(1996)

Administracin

D.F.

Mxico

Prentice Hall

Robbins,
Stephen

(1998)

La administracin en el
mundo de hoy

D.F.

Mxico

Prentice Hall

Leslie W. Rue (1995)

y Lloyd L.
Byars

Administracin Teora y D.F.

aplicaciones

Mxico

Grupo Editor
S.A.

Stephen P.
Robbins,
Mary Coulter

Administracin.

Mxico

Prentice Hall

(1996)

D.F.

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