CAPITULO SEGUNDO

ESTUDIO DE MERCADO
2.1. Introduccin
Con objeto de determinar los precios de venta para nuestros productos,
planificar polticas de produccin, y prever las expansiones necesarias de
nuestra capacidad de produccin y las necesidades de financiamiento futuras,
realizamos el siguiente estudio de mercado para la comercializacin de cido
sulfrico. Las proyecciones se hacen para 6 aos, los antecedentes de acuerdo
a informes de venta de cido Sulfrico en vistas de la posible instalacin de
una Planta Procesadora de gases Vinto, Carretera a Potos, Km. 7.5, Oruro,
Potos, Bolivia.

2.2. Anlisis de la demanda

Para el anlisis de demanda consideraremos a tres industrias fundamentales
del consumo de cido Sulfrico como lo son: industria metalrgica, industria
qumica, industria de fertilizantes y tambin en menor medida para productos
indirectos que necesitan este insumo para su produccin.
a) Industria Metalrgica
Desde el punto de vista de los ingresos, constituye el consumidor ms
importante para nuestra planta de cido Sulfrico, definido como un insumo
estratgico para la minera del cobre, debido a su utilizacin en el proceso de
lixiviacin de minerales y la produccin de ctodos X-EW, el cido sulfrico es
uno de los principales ingresos financieros como subproducto que tienen las
fundiciones de nuestro pas.
El cido sulfrico consumido en Bolivia por la industria minera atraviesa un
escenario de dficit estructural, tanto as que segn datos de la empresa
EUCALYPTUS, este dficit estructural ha sido atendido por importaciones de
pases vecinos, un ejemplo es la empresa hidrometalurgia COROCORO
dependiente de la COMIBOL, que necesita 2466,66 toneladas ao para
abastecer su produccin y tena un acuerdo de riesgo compartido con
EUCALYPTUS que le permita comprar a bajo precios el cido Sulfrico pero
finalizado este acuerdo desde hace ms de un ao, importa este insumo desde
Per, por el elevado precio en Bolivia.

Las empresas de minera son el principal comprador de cido Sulfrico. Por

tanto, este ser el sector al cual se quiere abastecer con el producto. Para
averiguar el tamao de la poblacin se acudi a datos de las empresas
inscritas en Fundempresa.

Tabla 1. Fundempresa. Estadsticas del registro de comercio en Bolivia, Departamento de La Paz.

Junio, 2014. Base Empresarial Activa segn actividad econmica (en nmero de empresas)

De estas empresas, el proyecto apunta a abastecer el mercado de las

empresas que se encuentran importando el producto de Chile y Per por los
precios elevados del producto que se produce en Bolivia de parte de
Eucalyptus.
b) Industria Qumica
Cantidades considerables de cido Sulfrico se utilizan como medio de
reaccin en procesos qumicos orgnicos e inorgnicos, involucrando
reacciones como nitraciones, condensaciones y deshidrataciones. Estas son de
vital importancia para la produccin de productos orgnicos en nuestro pas.
En la industria qumica inorgnica, el cido sulfrico se utiliza en la produccin
de pigmentos de dixido de titanio, cido hidroclrico y cido hidroflurico.
Se estim que la produccin de productos orgnicos deber aumentar gracias a
los esfuerzos por sustituir las importaciones respectivas y gran parte del
incremento se efectuar en los ingresos, si se baja el precio del cido
Sulfrico.
c) Industria de Fertilizantes

Otra industria que consume gran cantidad de cido sulfrico es la de los

fertilizantes. El nitrosulfato amnico es un abono nitrogenado simple obtenido
qumicamente de la reaccin del cido ntrico y sulfrico con amoniaco.
Adems se utiliza en la produccin de cido fosfrico, que a su vez se utiliza
para fabricar materiales fertilizantes como el superfosfato triple y los fosfatos
de mono y diamonio. Cantidades ms pequeas se utilizan para producir
superfosfatos y sulfato de amonio.
Las empresas comercializadoras de este producto como UNAGRO consume 125
toneladas de acido sulfrio para abastecer su produccin de fertilizantes,
rebajando el precio de cido sulfrico tambin podra introducir mejoras
compatibles con la demanda del productor agrcola, segn datos de la empresa
EUCALYPTUS les provee el cido Sulfrico , pero en 2012 no lograron cubrir la
demanda que se requera as que se tuvo que importar el producto desde aquel
ao , esto implic ms gastos en la empresa.
d) Industrias Varias
Algunos procesos en la industria de la Madera y el papel requieren cido
sulfrico, as como algunos procesos textiles, fibras qumicas y tratamiento de
pieles y cuero, que esta ltima es una de las ms frecuentemente utiliza
nuestros producto.
Tambin en cuanto a los usos directos probablemente el uso ms importante es
el sulfuro que se incorpora a travs de la sulfonacin orgnica, particularmente
en la produccin de detergentes. Adems un producto comn que contiene
cido Sulfrico son las bateras, aunque la cantidad que contienen es muy
pequea.
2.2

Proyeccin de la demanda

Para la proyeccin de la demanda de cido sulfrico se encontraron

antecedentes realizados por la Direccin Nacional de Sustancias Controladas.
Pre le mtodo de ndices:
PERIODO

AO

2005

2006

2007

2008

2009

DEMANDA
(Kg.)
4645894,0
0
4745398,0
0
5046005,6
0
5363560,0
0
5272446,2
2

DEMANDA (Ton)
4645,89
4745,40
5046,01
5363,56
5272,45

2010

2011

2012

2013

2014

10

2015

11385009,
20
11581654,
10
12643441,
10
15495920,
50
15338413,
30
14211454,
80

11385,01
11581,65
12643,44
15495,92
15338,41
14211,45

Tabla 2 Demanda Histrica de la Demanda de cido Sulfrico Mercado Boliviano

Mtodo de ndices:
Para la proyeccin de la demanda se fijar para 6 aos en adelante del
proyecto
Hallando el ndice de crecimiento se tiene:

i=

i=

Qn
1
Q0

11

14211,45
1
4645,89

i=0.118
La proyeccin de la demanda para los distintos periodos es:
n

Qn=Q0(1+i)

Q12=4645,89(1+0.118 )12
Q12=5424,78
Realizando la misma operacin para los siguientes periodos se tiene:
PERIODO
0
1
2
3
4

AO
2005
2006
2007
2008
2009

DEMANDA (Ton)
4645,89
4745,40
5046,01
5363,56
5272,45

5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17

2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022

11385,01
11581,65
12643,44
15495,92
15338,41
14211,45
15846,33
17716,20
19806,71
22143,90
24756,88
27678,20
30944,22

Tabla 3 Proyeccin de la demanda en funcin del tiempo con el mtodo de ndices

En la proyeccin se puede observar que la demanda va incrementando

mediante pasan los aos, con la implementacin de nuestro proyecto
garantizaremos el abastecimiento de cido sulfrico en el mercado interno.
Aplicando la Regresin Lineal a la tabla

Qn

=3138,2+ 1294,7 t

Donde:

Qn=Demanda
t = Periodo
Haciendo la proyeccin para 6 aos:
Ao
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016

DEMANDA
PERIODO (Ton)
4645,89
0
4745,40
1
5046,01
2
5363,56
3
5272,45
4
11385,01
5
11581,65
6
12643,44
7
15495,92
8
15338,41
9
14211,45
10
11
17379,90

2017
2018
2019
2020
2021
2022

12
13
14
15
16
17

18674,60
19969,30
21264,00
22558,70
23853,40
25148,10

Tabla 4 Proyeccin de la demanda en funcin del tiempo por mtodo de regresin lineal

Proyeccin de la Demanda
Q vs.t
30000.00
20000.00
Demanda (Q)

10000.00
0.00
2000

2005

2010

2015

2020

2025

Ao (t)

Figura 1. Proyeccin de la demanda en funcin del tiempo por mtodo de regresin lineal

2.3.Anlisis de la oferta
AO
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015

CANTIDAD
(Kg.)
19507025,8
16063695,1
18475136,1
14205187,7
31095852,6
17033708,8
69430270,7
70666737,4
31354675,6
49617426,3
40549390

CANTIDAD
(Ton)
19507,0258
16063,6951
18475,1361
14205,1877
31095,8526
17033,7088
69430,2707
70666,7374
31354,6756
49617,4263
40549,39

Tabla 5 Tabla Histrica de la Oferta de cido Sulfrico Mercado Boliviano 1

1 DGSC. Estadsticas de la Direccin Nacional de Sustancias Controladas,

Departamento de La Paz. Junio, 2016

Los datos presentados muestran una varianza significativa para cada ao lo

cual muestra que la oferta no es constante, los datos se muestran disparejos
para cada ao.
Haciendo Regresin Lineal:
Qo= 14849 + 3902,9*t
Proyeccin de la Oferta:
AO (t)
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022

PERIOD
O
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17

OFERTA (Qo)
(Ton)
19507,03
16063,70
18475,14
14205,19
31095,85
17033,71
69430,27
70666,74
31354,68
49617,43
40549,39
57780,90
61683,80
65586,70
69489,60
73392,50
77295,40
81198,30

Tabla 6. Proyeccin de la oferta en funcin del tiempo por mtodo de regresin lineal

Proyeccin de la oferta:
Qo vs. t
100000.00

Oferta (Qo)

50000.00
0.00
2000 2005 2010 2015 2020 2025
Ao (t)

Figura 2. Proyeccin de la oferta en funcin del tiempo por mtodo de regresin lineal

2.4. Anlisis de precios

PRECIO (p)
AO (t)
PERIODO $/Ton
2005
0
167,10
2006
1
169,20
2007
2
172,10
2008
3
236,2
2009
4
151,9
2010
5
155,4
2011
6
138,6
2012
7
127
2013
8
138,6
2014
9
127
2015
10
139,6
Tabla 7. Precios histricos del cido Sulfrico Mercado Boliviano 2

Proyeccin del Precio

PRECIO (p)
AO (t)
PERIODO $/Ton
2005
0
167,10
2006
1
169,20
2007
2
172,10
2008
3
236,2
2 Mercado de cido Sulfrico, en COCHILCO, sobre la base de Aduanas, Chile
2010

2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022

4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17

151,9
155,4
138,6
127
138,6
127
139,6
90,918
94,843
98,768
102,693
106,618
110,543
114,468

Tabla 8. Proyeccin Precios del cido Sulfrico Mercado Boliviano

Proyeccin del Precio:

p vs. t
250.00
200.00
150.00
Precio (p) 100.00
50.00
0.00
2000

2005

2010

2015

2020

2025

Ao (t)

Figura 3. Proyeccin del precio en funcin del tiempo

2.5.Canales de Distribucin
Para la comercializacin de nuestro producto, recordemos que el cido
Sulfrico es una sustancia controlada en nuestro pas, por lo tanto debemos
estar registrados en la Direccin Nacional de Sustancias Controladas por
requisito indispensable de acuerdo a la ley 1008. Una vez que tengamos el
registro para la produccin y comercializacin de esta sustancia, realizaremos

el trmite para la produccin continua de cido sulfrico bajo resolucin

administrativa del Viceministerio de Defensa Social juntamente con la
Direccin de sustancias controladas
La comercializacin de cido Sulfrico se realizar en oficinas administrativas
ubicadas en la calle 6 de marzo en la Ciudad de El Alto por ser
estratgicamente importante para estar cerca de las pequeas empresas cabe
aclarar que para la compra de cido sulfurico desde 1 kg. Para adelante se
necesita un previo registro en La Direccin Nacional de Sustancias Controladas
para el control de consumo mensual, una vez obtenido este registro de
sustancias controladas se empieza con la comercializacin del producto.
Por lo tanto conociendo todos estos detalles, la ubicacin de la sucursal deber
ser el factor fundamental para la distribucin de cido Sulfrico ya que nuestro
producto tambin apunta a los pequeas empresas que muchas veces son
subestimadas por la cantidad que consumen, pero a largo alcance tienen un
gran potencial.
Para clientes que necesiten grandes cantidades del producto se debe tener en
cuenta que una caracterstica de nuetra empresa para entrar al mercado es
llevar el producto al cliente, as que nuestra sucursal en la avenida 6 de marzo
servir tambin para la realizacin de contratos.

2.5.1. Sistema de comercializacin del

producto (sucursasles, mayoreo,minoreo)
El producto se comercializar directamente en la planta ubicada al lado de
Vinto, solo existir una sucursal central donde se realizar las ventas de
mayoreo y minoreo, recordemos que una premisas para la venta del producto y
para bajar costes de venta es que el comprador lleve recipientes o en su
defecto cisternas para transportar el producto.

2.6.Marketing MIX
Se realizar el marketing-mix en base a las 4P del producto: Producto, Plaza,
Promocin y Precio.

2.6.1.

Anlisis de las 4p del producto

2.6.1.1. Producto

El Producto llegar en cisternas para grandes consumidores y para pequeos

consumidores llegar en recipientes de Polietileno de Alta Densidad (HDPE) de 60 litros.
Recordemos que el acido sulfrico es considerado como peligroso por su alta
caracterstica corrosiva por esta razn escogimos el Polietileno de Alta Densidad
porque es un material que no reacciona con nuestro producto.

Figura 4 Recipiente de 30 litros para el cido Sulfrico

Cada recipiente debe llevar una etiqueta de especificaciones del producto para cumplir
con las normas de seguridad nacionales. A continuacin se presenta la etiqueta para
cada recipiente:

Figura 5. Etiqueta para comercializacin del producto

Donde el logo de seguridad se interpretara de acuerdo a la siguiente explicacin:

Figura 6. Explicacin Normas de Seguridad para la comercializacin de cido Sulfrico

Entonces se puede concluir que el acido sulfrico representa un peligro de 3/4 para la
Salud, altamente daino para la salud del cuerpo humano; el peligro en incendios es de
0/4, lo cual significa que no es peligroso en caso de incendios; El peligro de reaccin es
de 2/4, esto implica la capacidad que tiene el acido de reaccionar ante diversos
reactivos, tomar en cuenta su comportamiento exotrmico.

2.6.2.

Plaza

Los canales de comercializacin sern directos a los dos sub-grupos dentro del
mercado (pequeos y grandes consumidores). Si bien se vendern productos a
los grandes empresas como las empresas mineras, se har un esfuerzo en dar
tratos especiales a grupos de empresas pequeas, ya que este es un mercado
mal tratado y subestimado con grandes potencialidades.
El hecho de que la comercializacin sea llevada a cabo en contenedores har
que la comercializacin sea de forma directa lograr adems que el precio del
acido sulfurico sea ms accesible para aquellos que acostumbran comprar al
por mayor. Nuevamente, para hacer que este tipo de comercializacin sea
rentable se organizar a distintos grupos para que adquieran el producto de
acuerdo a un cronograma y con facilidades.
La sucursal, ubicada en las avenidas (6 de Marzo), se encargar de abastecer a
los pequeos consumidores. A microempresarios que usan este producto en
menor cantidad.

2.6.3.

Promocin

Una vez llegado el producto a su madurez ser necesario promocionarlo para

mantener nuestro producto a un nivel competitivo. Para esto sern necesarios
spots publicitarios que comprueben la calidad del producto de manera

ingeniosa, para este cometido se realizar spots publicitarios, especficamente

en canal 7 para abarcar al completo la demanda de industrias a nivel nacional
que usan este producto. Una manera de hacer esto, por ejemplo, ser
haciendo ensayos de cuantitavos para determinar la pureza de nuestro
producto vs. El acido sulfrico de la competencia. Ser bastante importante
adquirir normas internacionales y certificaciones que si bien no son lo esencial
en una empresa, generan prestigio entre los consumidores.
Otra cualidad importante a mostrar ser la forma en que la empresa hace
negocios y comercializa sus productos, para que el mercado de importancia
(que son las empresas mineras) se identifique con el producto y con la
empresa. Adems parte de la produccin del producto se enfoca para beneficio
ambiental, y a su vez lograremos reconocimiento de la sociedad.
Tambin una caracterstica de la empresa es que el transporte de la sustancia
llega por parte de la empresa para empresas de bajo consumo se llevar el
producto en recipientes y para grandes consumidores se llevar en cisternas.
Este es un punto fundamental para promocionar nuestro producto, ya que las
empresas actuales como Eucalyptus obligan a sus consumidores a llevar
recipientes a la planta o en su defecto llevar su carro cisterna.
Se debe conseguir mediante estos spots y otros tipos de publicidad que la
empresa alcance este tipo de jerarqua, ya que nuevos consumidores tendrn
una buena referencia al respecto. El acido sulfrico Acidbol ser smbolo de
compromiso y calidad.
Claro ejemplo de empresas que realizan este tipo de publicidad y se vuelven
"estndares" de referencia son Plasmar, Cemento Viacha, Incerpaz, etc., y es
una prctica demostrada muy efectiva.

2.6.4.

Precio de Venta

Para determinar el precio de la venta tomamos en cuenta el precio equivalente.

Determinamos la relacin de la demanda con el precio, y tambin la relacin
de la oferta con el precio.
Ecuacin de la Demanda en funcin del Precio
Q = 35484 - 157,33 P
Ecuacin de la Oferta en funcin del Precio
Qo = 121105 - 538,78 P
Para hallar el Precio Equivalente:
Q = Qo

35484 157,33 P = 121105 538,78 P

538,78 P -157,33 P = 121105 35484
381,45 P = 85621
P = 224,46 ($/Ton)
Para el precio de Venta consideraremos el precio equivalente y le sumaremos
la utilidad (10%), el costo IVA (25%) y el IT (3%)
Si el precio equivalente tiene un valor de Pe = 224,46 $/Ton
Sumando todos los porcentajes el valor es = Utilidad + IVA + IT = 10%+ 25%
+3% = 38 %
Multiplicando este valor al precio equivalente hallamos que:
Precio de venta = P =Pe*1,38
Precio de venta = 309,76 ($/Ton)
Para determinar el precio de venta se utiliz una utilidad del 10%. Esto se debe
a que el cido sulfrico es uno de los ms cidos con mayor uso a nivel
mundial y vende gigantescas cantidades de tonelaje. Si consideramos el precio
de EUCALYPTUS al que vende su cido sulfrico que es 460 ($/Ton) 3
consideramos que el precio de venta nuestro que es 309,76 ($/Ton)
consideramos que nuestro producto es ms competitivo para el mercado
nacional.

2.7. Conclusiones del capitulo

El anlisis de mercado ha disparado datos importantes en cuanto a cmo
producir y comercializar un producto competitivo. Los datos ms importantes
que disparan el estudio de mercado y las encuestas son los siguientes:

Las empresas pequeas sern las ms beneficiadas, ya que la mayora

de las empresas carecen de recursos para el transporte de cido
Sulfrico y nosotros adoptaremos la modalidad que el producto llegue al
cliente, y con mayores preferencias para asegurar sus compras.
El precio del cido Sulfrico del mercado boliviano (460 $/ton) es muy
superior al precio internacional (139,6 $/Ton). Esto se debe a que, a
diferencia del mercado internacional, la demanda es mayor a la oferta
en el mercado interno, causando que el precio haya crecido en los
ltimos aos.

3 Datos de entrevista realizada a Dr. Persi de la Torre encargado de la parte de

proceso y comercializacin de Eucalyptus, La Paz,22 de marzo 2016

El precio de venta se determin comprando las demandas y oferta y as

llegar al precio equivalente (224,46 $/Ton), donde se agreg los precios
de IVA (25%), Utilidad (10%) e IT (3%) obtenindose el precio final
(309,76 $/Ton)
Es importante reconocer que para generar confianza de la empresa, se
trabajar en concientizacin del beneficio de carcter social y medio
ambiental que genera la produccin del producto, ser importante
tambin la publicidad para comparar nuestro producto con el producto
de la competencia.