9 Marketing+Contemporaneo+Boone+Kurtz PDF

15e
Marketing
Contemporneo
aabout
out
15e
Marketing
Contemporneo
DAVID L. KURTZ
Distinguished Professor of Marketing and
R.A. and Vivian Young Chair of Business Administration
University of Arkansas
Traduccin:
Guadalupe Meza Staines
Martha Elsa Mauri Hernndez
Magda Elizabeth Trevio Rosales
Revisin tcnica:
Ma. de los ngeles Ramos Solano
Departamento de Mercadotecnia
Tecnolgico de Monterrey
Campus Estado de Mxico
Roberto Garza-Castilln Cant

Escuela de Ciencias Econmicas
y Empresariales
Universidad Panamericana
Ciudad de Mxico
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Marketing contemporneo 15 edicin

David L. Kurtz
Presidente de Cengage Learning
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del Derecho de Autor, sin el consentimiento
por escrito de la Editorial.
Traducido del libro Contemporary Marketing 15th Edition
David L. Kurtz
Publicado en ingls por South Western,
una compaa de Cengage Learning 2010.
ISBN 13: 978-1-111-22178-2
ISBN 10: 1-111-22178-2
Datos para catalogacin bibliogrca:
Kurtz L. David
Marketing contemporneo 15 edicin
ISBN: 978-607-481-712-6
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)MPRESOEN-XICO
1 2 3 4 5 6 7 15 14 13 12
contenido breve
Prefacio xxiv
Diseo de estrategias de marketing orientadas al cliente 1

Captulo
Captulo
Captulo
Captulo
1
2
3
4
Cmo entender a los compradores y a los mercados 135

Captulo 5
Captulo 6
Captulo 7
Captulo 14
Administracin de los canales de marketing y de la cadena

de suministro 412
Minoristas, mayoristas y empresas de venta directa 448
Decisiones de promocin 485

Captulo 15
Captulo 16
Captulo 17
Estrategias del producto y del servicio 342

Desarrollo y administracin de la marca y de las categoras
de productos 376
Decisiones de distribucin 411

Captulo 13
Investigacin de mercados y elaboracin de pronsticos de venta 238

Segmentacin, seleccin del mercado meta y posicionamiento 274
Marketing relacional y administracin de las relaciones con el cliente
(CRM) 308
Decisiones del producto 341

Captulo 11
Captulo 12
Comportamiento del consumidor 136

Marketing de negocio a negocio (B2B) 168
Marketing global 202
Seleccin del mercado meta 237

Captulo 8
Captulo 9
Captulo 10
Marketing: el arte y la ciencia de satisfacer a los clientes 2

Planeacin estratgica en el marketing moderno 34
El entorno, la tica y la responsabilidad social del marketing 62
Negocios electrnicos: manejo de la experiencia del cliente 100
Comunicaciones integradas de marketing 486

Publicidad y relaciones pblicas 526
Venta personal y promocin de ventas 564
Decisiones de fijacin de precios 603

Captulo 18
Captulo 19
Conceptos de fijacin de precios 604

Estrategias de fijacin de precios 638
Apndice A
Su carrera en marketing A-1
Apndice B
Desarrollo de un plan de marketing efectivo A-19
Apndice C
Anlisis financiero en marketing A-33
Notas N-1
ndice onomstico I-1
ndice analtico I-12
ndice Internacional I-28
vi
Prefacio
xxiv
Diseo
de estrategias de marketing
orientadas al cliente
captulo
SECCIN DE APERTURA
UR
RA
R
A
Walmart fomenta
ent
nta
la sustentabilidad 2
PREPARACIN PROFESIONAL
Cmo trabajar en red
12
CMO RESOLVER UN DILEMA

TICO
Los escneres en los aeropuertos

generan al gobierno problemas
de privacidad 25
XITO DE MARKETING
IN
NG
Procter & Gamble es ahora

hor
h
ora
una empresa ecolgica 26
6
PARTE 1
contenido
Marketing: el arte y la ciencia de satisfacer

a los clientes 2
Qu es el marketing? 5
Definicin de marketing 7 | El mercado global actual 7
Las cuatro eras en la historia del marketing 9

La era de la produccin 9 | La era de las ventas 10
La era del marketing 10 | La era relacional 12 | Conversin de las necesidades en deseos 13
Cmo evitar la miopa del marketing 13

Expansin de las fronteras tradicionales del marketing 14
Marketing de organizaciones sin fines de lucro 14 | Caractersticas del marketing no orientado
a las utilidades 15
Marketing no tradicional 16
Marketing de personas 17 | Marketing de lugares 17 | Marketing de causas 18
Marketing de eventos 19 | Marketing de organizaciones 20
Del marketing de transacciones al marketing relacional 20

Uso del marketing interactivo y social para construir relaciones 21 | Desarrollo de sociedades
y alianzas estratgicas 22
Costos y funciones del marketing 23

tica y responsabilidad social: hacerlo bien al hacer el bien 24
Implicaciones estratgicas del marketing en el siglo XXI 28
Revisin de los objetivos del captulo 28
Evaluacin: respuestas 29 | Trminos de marketing que debe conocer 30 |
Revisin del aprendizaje 30 | Proyectos y ejercicios para trabajar en equipo 31 |
Ejercicios de pensamiento crtico 31 | Ejercicio de tica 31 | Ejercicios de internet 32
Cas 1.1 Hewlett-Packard reduce, reusa y recicla 32

Caso
Caso en video 1.2 Marketing: cmo satisfacer a los clientes en Flight 001 33
vii
contenido
Planeacin estratgica en el marketing

moderno 34
captulo
SECCIN DE APERTURA
Planeacin de marketing: la base para la estrategia y las tcticas 37

Planeacin estratgica frente a planeacin tctica 39 | La planeacin en los diferentes niveles
organizacionales 40
El drstico regreso de Ford: una

Ford, un equipo, un plan,
una meta 34
Pasos en el proceso de planeacin de marketing 41
Planeacin de las juntas virtuales

ms efectivas 38
Definicin de misin y objetivos de la organizacin 41

Valorar los recursos organizacionales y evaluar los riesgos del entorno y las oportunidades 42 | Formulacin, implementacin y monitoreo de una estrategia de marketing 42
Estrategias exitosas: herramientas y tcnicas 42

El Modelo de las cinco fuerzas de Porter 43 | Estrategias del primero y segundo en moverse 45
Anlisis FODA 46 | La ventana estratgica 46
Elementos de una estrategia de marketing 47

TICO
La carrera de Tiger Woods cae

en terreno accidentado 43
XITO DE MARKETING
In-N-Out Las hamburguesas

que se venden por s mismas 48
El mercado meta 47 | Variables de la mezcla de marketing 48 | El entorno de marketing 50
Mtodos para la planeacin del marketing 52

Anlisis del portafolio de negocios 53 | La matriz BCG 53

Evaluacin: respuestas 56 | Trminos de marketing que debe conocer 57
de pensamiento crtico 58 | Ejercicio de tica 58 | Ejercicios de internet 59
Ejercicios
Caso 2.1 Cmo un estadio se convierte en parte de una estrategia de marketing 59

Caso de video 2.2 Planeacin estratgica y el proceso de marketing en Preserve 60
El entorno, la tica y la responsabilidad social

del marketing 62
Escaneo y gestin del entorno 65
El entorno competitivo 66
Tipos de competencia 67 | Desarrollo de una estrategia competitiva 68 | La competencia
basada en el tiempo 69
El entorno poltico y legal 70

Regulacin gubernamental 70 | Agencias reguladoras gubernamentales 73 | Otras fuerzas
reguladoras 74 | Cmo controlar el entorno poltico y legal 75
El entorno econmico 76
Etapas del ciclo econmico 76 | La crisis econmica global 77 | Inflacin
y deflacin 77 | Disponibilidad de recursos 78 | El entorno econmico internacional 79
El entorno tecnolgico 79
Aplicacin de la tecnologa 80
captulo
SECCIN DE APERTURA
SEC
En N
Nike, responsabilidad
corporativa significa negocio
sustentable e innovacin 62
XITO DE MARKETING
XI
SC Johnson, comprometida
con Hacer lo correcto 68
PREPARACIN
PR
RE
PROFESIONAL
Con
Convencer
C
Co
a los empleados de
adoptar medidas ecolgicas 78
C
CMO
M RESOLVER UN DILEMA
TICO
TIC
T
E busca de vidrio
En
centelleante 81
viii
contenido
El entorno sociocultural 82
El consumerismo 82
Aspectos ticos del marketing 84

tica en la investigacin de mercados 86 | tica en la estrategia de producto 87 | tica en la
distribucin 87 | tica en la promocin 87 | tica en la fijacin de precios 88
La responsabilidad social en marketing 89

Responsabilidades de marketing 89 | Marketing y ecologa 90

Evaluacin: respuestas 94 | Trminos de marketing que debe conocer 95 | Revisin del
aprendizaje 95 | Proyectos y ejercicios para trabajar en equipo 96 | Ejercicios de
pensamiento crtico 96 | Ejercicio de tica 97 | Ejercicios de internet 97 | Respuestas al
cuestionario de tica 97
Caso 3.1 Dolores Labs acaba con las conjeturas de un trabajo sucio 98
Caso en video 3.2 El entorno, la tica y la responsabilidad social del marketing
en Scholfield Honda 99
captulo
Negocios electrnicos: manejo de la experiencia

del cliente 100
SECCIN DE APERTURA
Net--Porter sabe lo que

quieren sus compradores
de artculos de lujo 100
XITO DE MARKETING
Craigslist domina los

anuncios clasificados 110
TICO
La segmentacin por
comportamiento genera
problemas de privacidad 115
Blogging sobre su mejor

comportamiento 120
El mundo digital 103

Negocios y marketing electrnicos 104
Oportunidades del marketing electrnico 105 | Modelos de negocios en la web 107
Marketing electrnico de negocio a negocio 108

Operaciones B2B registradas 108
Procuracin electrnica (e-procurement) en intercambios abiertos 109
Marketing electrnico de negocio a consumidor 109

Escaparates electrnicos 110 | Beneficios del marketing electrnico B2C 111 | Compradores
y vendedores en lnea 112
Desafos de los negocios electrnicos y el marketing electrnico 113

Seguridad del pago en lnea 113 | Aspectos de privacidad 114 |
Fraude y estafas 115 | Diseo del sitio y servicio al cliente 116 | Conflictos de canales
y disputas de derechos de autor (copyrights) 117
Marketing y comunicaciones por internet 117

Comunidades en lnea y redes sociales 118 | Blogs y podcasts 119 | Promociones
en la web 120
Construir una presencia eficaz en la web 121

Desarrollo exitoso de un sitio 122 | Establecer metas 122 | Implementacin
e intereses 122 | Fijacin de precios y mantenimiento 123
Evaluacin de la eficacia del sitio 123
ix
contenido

Caso 4.1 Nueva estrategia web de Procter & Gamble 130

Caso en video 4.2 Negocios electrnicos en Evo 131
Greensburg, Inc. Continuacin del Caso en video: Marketing no es una mala
G
Gree
Gre
Cmo entender
a los compradores
y a los mercados
captulo
Comportamiento del consumidor

m
1136
36
SECCIN DE APERTURA
Determinantes interpersonales del comportamiento del consumidor 139
Paco Underhill: el hroe

de los mercadlogos 136
Influencias culturales 139 | Influencias sociales 143 | Influencias familiares 147
XITO DE MARKETING
Las empresas atienden a los

consumidores mezquinos 144
Su lenguaje corporal
dice mucho 153
TICO
Facebook: obligado
a verse en el espejo 157
PARTE 2
palabra 133
Determinantes personales del comportamiento del consumidor 148

Necesidades y motivos 148 | Percepciones 150 | Actitudes 152 | Aprendizaje 154 |
Teora del autoconcepto 155
El proceso de decisin del consumidor 156

Identificacin de un problema o una oportunidad 158 | Bsqueda 158 |
Evaluacin de alternativas 159 | Decisin de compra y compra real 159 |
Evaluacin posterior a la compra 160 | Clasificacin de procesos de solucin
de problemas del consumidor 160

Evaluacin: respuestas 162 | Trminos de marketing que debe conocer 163 | Revisin del
aprendizaje 163 | Proyectos y ejercicios para trabajar en equipo 164 | Ejercicios de pensamiento crtico 164 | Ejercicio de tica 165 | Ejercicios de internet 165
Caso 5.1 Cmo se usa el color en el marketing 166

Caso en video 5.2 Comportamiento del consumidor en Scholfield Honda 167
Cas
contenido
captulo
SECCIN DE APERTURA
Los clientes corporativos

aceptan la recomendacin de
Zappos sobre el tamao
de su calzado 168
TICO
Usar o no usar cookies
174
XITO DE MARKETING
Sysco domina la logstica

de los alimentos 178
Cmo manejar una

exposicin comercial 180
Marketing de negocio a negocio (B2B)
168
Naturaleza del mercado de negocios 171

Componentes del mercado de negocios 172 | Mercados B2B: la conexin
en internet 173 | Diferencias en los mercados de negocios extranjeros 174
Segmentacin de los mercados B2B 175

Segmentacin por caractersticas demogrficas 175 | Segmentacin por tipo
de cliente 175 | Segmentacin por aplicacin de uso final 176 | Segmentacin por
categoras de compra 177
Caractersticas del mercado B2B 177

Concentracin geogrfica del mercado 177 | Tamao y nmero de los compradores 178 |
El proceso de la decisin de compra 178 | Relaciones entre el comprador y el
vendedor 179 | Evaluacin de los mercados de negocios internacionales 180
La demanda en el mercado de negocios 181

Demanda derivada 181 | Demanda voltil 182 | Demanda conjunta 182 | Demanda
inelstica 182 | Ajustes al inventario 182
La decisin de hacer, comprar o arrendar 183

El incremento del offshoring y el outsourcing 183 | Problemas con el offshoring y el
outsourcing 184
El proceso de compra del mercado de negocios 185

Influencias sobre las decisiones de compra 185 | Modelo del proceso de compras
organizacional 187 | Clasificacin de las situaciones de compras de negocios 189 |
Herramientas de anlisis 190
El concepto del centro de compras 191

Roles del centro de compras 191 | Centros de compras internacionales 191
Desarrollo de estrategias de marketing efectivas de negocio a negocio 192

Desafos de los mercados gubernamentales 192 | Desafos de los mercados institucionales 194
Desafos de los mercados internacionales 194

Caso 6.1 Para Peerless Pump el cliente es primero 200

Caso en video 6.2 Marketing de negocio a negocio en Flight 001 201
xi
contenido
Marketing global
202
captulo
La importancia del marketing global 205

Exportaciones y servicios y minoristas 206 | Beneficios de volverse global 207
El entorno del marketing internacional 209

Entorno econmico internacional 209 | Entorno sociocultural internacional 210 | Entorno
tecnolgico internacional 211 | Entorno poltico-legal internacional 212 | Barreras
comerciales 213 | Dumping 215
Integracin econmica multinacional 215

El GATT y la Organizacin Mundial de Comercio 216 | El acuerdo del TLCAN 217 | El rea de
Libre Comercio de las Amricas y el TLCCA-DR 217 | La Unin Europea 218
Volverse global 219

Estrategias para ingresar a los mercados extranjeros 220
Importacin y exportacin 220 | Acuerdos contractuales 221 | Inversin internacional
directa 222
De una corporacin multinacional a una empresa global 222

Desarrollo de una estrategia de marketing internacional 223
Producto internacional y estrategias de promocin 225 | Estrategia de distribucin
internacional 225 | Estrategia de fijacin de precios 226 | Contracomercio 226
Estados Unidos como meta para las empresas internacionales 227

Caso 7.1
General Motors: acelerada en China 232
Caso en video 7.2
Marketing global en Evo 233
Greensburg, Inc. Continuacin del Caso en video: Reconstruccin:

Green
no la pidieron 235
SECCIN DE APERTURA
Pollo Campero: el sabor

tradicional 202
XITO DE MARKETING
Me fascina al estilo ruso
208
Tips culturales para los

profesionales de marketing
212
CM RESOLVER UN DILEMA
CMO
TICO
TI
Tapado del agua

embotellada 216
xii
contenido
del mercado meta
captulo
SECCIN DE APERTURA
Polaris Marketing Research

muestra el camino 238
TICO
Anlisis de los gastos

en publicidad de la
Oficina del Censo 249
XITO DE MARKETING
El mapeo del mercado
252
Planeacin de encuestas
efectivas en lnea 257
PARTE 3
Seleccin
Investigacin de mercados
rc
y eelaboracin
boraaci
38
de pronsticos de venta 238
La funcin de la investigacin de mercados 240
Desarrollo de la funcin de investigacin de mercados 240 | Quines conducen la

investigacin de mercados? 242 | Programas de medicin de la satisfaccin del cliente 243
El proceso de investigacin de mercados 244

Definir el problema 244 | Hacen una investigacin exploratoria 245 | Formular una
hiptesis 245 | Crear un diseo de investigacin 246 | Recabar datos 246 | Interpretar
y presentar los datos de la investigacin 246
Mtodos de investigacin de mercados 247

Recoleccin de datos secundarios 247 | Tcnicas de muestreo 251 | Mtodos de
investigacin primaria 252 | Mtodos de encuesta 254
Cmo hacer una investigacin de mercados internacional 259

Investigacin interpretativa 260
Estudios etnogrficos 260
La tecnologa de cmputo en la investigacin de mercados 261

Sistema de informacin de marketing (SIM) 261 | Sistemas de apoyo a las decisiones
de marketing (SADM) 261 | Minera de datos 261 | Inteligencia de negocios 262 | Inteligencia
competitiva 262
Elaboracin de pronsticos de ventas 263

Tcnicas de elaboracin de pronsticos 264 | Tcnicas de elaboracin de pronsticos
cuantitativas 265

Caso 8.1 Oberto Sausage: una receta para pronosticar 271

Caso en video 8.2 Investigacin de mercados y elaboracin de pronsticos de ventas
en Ogden Publications 272
xiii
contenido
Segmentacin, seleccin del mercado meta

y posicionamiento 274
captulo
SECCIN DE APERTURA
Tipos de mercados 277

El rol de la segmentacin del mercado 277
Criterios para una segmentacin efectiva 278
Segmentacin de los mercados de consumo 279

Segmentacin geogrfica 279
Uso de la segmentacin geogrfica 281 | Sistemas de informacin geogrfica 281
Segmentacin demogrfica 282

Segmentacin por sexo 282 | Segmentacin por edad 283 | El efecto de cohorte:
la generacin de los videojuegos 287 | Segmentacin por grupo tnico 287 |
Segmentacin por etapas del ciclo de vida de la familia 289 | Segmentacin por tipo
de hogar 290 | Segmentacin por ingreso y patrones de gasto 291 | Segmentacin
demogrfica en el extranjero 291
Segmentacin psicogrfica 292

Qu es la segmentacin psicogrfica? 292 | VALSTM 293 | Segmentacin psicogrfica
de los mercados globales 294 | Cmo utilizar la segmentacin psicogrfica 295
Segmentacin relacionada con el producto 296

Segmentacin por beneficios buscados 296 | Segmentacin por tasas
de uso 296 | Segmentacin por lealtad a la marca 296 | Uso de mltiples bases de
segmentacin 297
El proceso de segmentacin del mercado 297

Desarrollo de un perfil pertinente para cada segmento 297 | Pronstico del potencial
de mercado 298 | Pronstico de la probable participacin de mercado 298 |
Seleccin de segmentos de mercado especficos 298
Estrategias para llegar a los mercados meta 298

Marketing no diferenciado 299 | Marketing diferenciado 299 | Marketing concentrado 299
Micromarketing 300
Seleccin y ejecucin de una estrategia 300

Evaluacin: respuestas 303 | Trminos de marketing que debe conocer 304 | Revisin
del aprendizaje 304 | Proyectos y ejercicios para trabajar en equipo 305 | Ejercicios
Caso 9.1: Carrols Restaurant Group: alimentando a un pblico hambriento 306

Caso en video 9.2 Orientacin y posicionamiento en Numi Tea 307
Tween Brands tiene a las

preadolescentes 274
Comunicacin con su
mercado meta 283
TICO
Aprovecharse de las
personas mayores 286
XITO
X
XI
DE MARKETING
LR Health and Beauty ayuda

LR
a los clientes a sentirse y
verse bien 294
xiv
contenido
10
captulo
Marketing relacional y administracin

de las relaciones con el cliente (CRM)
308
SECCIN DE APERTURA
Las aerolneas estn

uniendo los cielos 308
TICO
La publicidad basada
en la ubicacin es justa
y equitativa? 315
Establecimiento de relaciones
por medio de la CRM 323
XITO DE MARKETING
Google se asocia para

el xito de Android
La transicin del marketing basado en transacciones al marketing relacional 310

Elementos del marketing relacional 312 | Marketing interno 312
El continuo del marketing relacional 314

Primer nivel: enfoque en el precio 314 | Segundo nivel: interacciones sociales 314 | Tercer
nivel: sociedad interdependiente 316
Mejoramiento de la satisfaccin del cliente 316

Comprensin de las necesidades del cliente 316 | Cmo obtener la retroalimentacin
del cliente y asegurar su satisfaccin 317
Desarrollo de las relaciones entre comprador y vendedor 318

Cmo las empresas retienen a los clientes 318 | Marketing de bases de datos 319
Los clientes como defensores 320
Administracin de las relaciones con el cliente 321

Beneficios de la CRM 321 | Problemas con la CRM 322 | Recuperacin de clientes
perdidos 323
Relaciones entre comprador y vendedor en los mercados de negocio a negocio 324

Eleccin de los socios de negocios 325 | Tipos de sociedades 325 | Marcas conjuntas
y marketing conjunto 326
Mejoramiento de las relaciones entre comprador y vendedor en mercados de negocio

a negocio 326
Venta de cuentas nacionales 327 | Bases de datos de negocio a negocio 327 | Intercambio
electrnico de datos y servicios en la web 327
Inventario administrado por el proveedor 328

Administracin de la cadena de suministro 328 | Alianzas de negocio a negocio 329
Evaluacin de los programas de relaciones con el cliente 330

del aprendizaje 335 | Proyectos y ejercicios para trabajar en equipo 335 | Ejercicios de
pensamiento crtico 335 | Ejercicio de tica 336 | Ejercicios de internet 336
Caso 10.1 Microsoft utiliza la sociedad para proteger su apuesta en Bing 336
Caso en video 10.2 El marketing relacional y la CRM en Numi Tea 337
Cas
Greensburg, Inc. Continuacin del Caso en video: Este no es el Honda de tu padre,
Gre
o s? 339
Decisiones
del producto
11
captulo
SECCIN DE APERTURA
Massage Envy crea

partidarios entre los
fatigados por el estrs 342
Cmo proporcionar una

retroalimentacin til 357
TICO
Guerra por el espacio

en los anaqueles: una
saga continua 364
XITO DE MARKETING
ING
NG
Icebreaker desafa loo

sinttico 366
Estrategias del producto y del servicio

r iioo 3
342
4
Qu es un producto? 344
Qu son los bienes y qu son los servicios? 345
La importancia del sector servicios 346
Clasificacin de los bienes y servicios para los mercados de consumo
y de negocios 348
Tipos de productos de consumo 348 | Clasificacin de los servicios de consumo 351 | Aplicacin del sistema de clasificacin de productos de consumo 352 |
Tipos de productos de negocios 353
La calidad como estrategia de producto 356

Programas de calidad a nivel mundial 357 | Benchmarking 358 | Calidad
de los servicios 358
Desarrollo de las lneas del productos 359

Deseo de crecer 360 | Mejorar la posicin de mercado de la empresa 360 |
Uso ptimo de los recursos de la empresa 360
La mezcla de productos 360

Ancho de la mezcla de productos 361 | Largo de la mezcla de productos 361 |
Profundidad de la mezcla de productos 361 | Decisiones de la mezcla de productos 361
El ciclo de vida del producto 362

Etapa de introduccin 363 | Etapa de crecimiento 364 | Etapa de madurez 365 |
Etapa de declinacin 365
Extensin del ciclo de vida de un producto 366

Incrementar la frecuencia de uso 366 | Incrementar el nmero de
usuarios 367 | Encontrar nuevos usos 367 | Modificar el tamao de los paquetes,
las etiquetas, o la calidad del producto 368
Decisiones de eliminacin del producto 368

Caso 11.1 New Balance experimenta China 373

Cas en video 11.2 Estrategia del producto y el servicio en Preserve 374
Caso
PARTE 4
xv
contenido 11
xvi
contenido
12
captulo
Desarrollo y administracin de la marca

y de las categoras de productos 376
SECCIN DE APERTURA
Liz Claiborne y JCPenney: un

matrimonio de ensueo? 376
TICO
El lema Who Dat? causa furor

en el futbol americano 384
Uso del argot en nuestra

comunicacin cotidiana 386
XITO DE MARKETING
Swiffer pretende ser no slo

amigable con el usuario, sino
tambin con las mascotas 392
Administracin de las marcas para la ventaja competitiva 378

Lealtad a la marca 379 | Tipos de marcas 380 | Brand equity 382 |
El rol de la administracin de la categora y de la marca 383
Identificacin del producto 384

Nombres de marcas y signos de marcas 385 | Marcas registradas 386 | Desarrollo
de nombres de marca y marcas registradas globales 387 | Empaque 388 | Extensiones
de la marca 390 | Licenciamiento de la marca 391
Planeacin del nuevo producto 392

Estrategias de desarrollo de productos 392 | El proceso de adopcin del
consumidor 394 | Categoras de adoptadores 395 | Identificacin de los primeros
adoptadores 396 | Organizacin para el desarrollo de un nuevo producto 396 |
El proceso de desarrollo del nuevo producto 398 | Generacin de ideas 399 |
Seleccin 399 | Anlisis de negocios 399 | Desarrollo 399 | Marketing de prueba 400 |
Comercializacin 400
Seguridad y riesgo del producto 400

Caso 12.1 Roy Choi lleva a la calle la comida gourmet 406

Caso en video 12.2 Desarrollo y administracin de la marca y las categoras
de productos en Maine Media Workshops 407

Greensburg, Inc. Continuacin del Caso en video: Lo ecolgico ya no es slo
Gree
para el da de la Tierra 409
xvii
Decisiones
de distribucin
13
captulo
SECCIN DE APERTURA
El Canal de Panam atraviesa por

una remodelacin extrema 412
Anatoma de una visita de

ventas exitosa 418
XITO DE MARKETING
La sorprendente Amazon
430

TICO
Armas en altamar?
437
PARTE 5
contenido
Administracin de los canales

ale de m
marketing
a kkeet ng
y de la cadena de suministro 412
2
El rol de los canales de marketing en la estrategia de marketing 415
Tipos de canales de marketing 416
Venta directa 416 | Canales que utilizan intermediarios de marketing 418 | Distribucin
dual 419 | Canales inversos 420
Decisiones de estrategia del canal 421

Seleccin de un canal de marketing 421 | Determinacin de la intensidad de la distribucin 422 | Quin debe desempear las funciones del canal? 424
Administracin y liderazgo del canal 425

Conflicto del canal 426 | Logro de la cooperacin del canal 427
Sistemas de marketing vertical 427

Sistemas corporativos y administrados 427 | Sistemas contractuales 428
Logstica y administracin de la cadena de suministro 429

Identificacin por radiofrecuencia (RFID) 430 | Planeacin de los recursos
de la empresa 432 | Control del costo logstico 432
Distribucin fsica 432

El problema de la suboptimizacin 433 | Estndares de servicio
al cliente 433 | Transporte 434 | Principales modos de transporte 435 | Embarcadores
de mercancas y transportistas suplementarios 438 | Coordinacin intermodal 439 |
Almacenamiento 439 | Sistemas de control de inventarios 440 | Procesamiento de
pedidos 440 | Empaque protector y manejo de materiales 440

Revisin del aprendizaje 444 | Proyectos y ejercicios para trabajar en equipo 444 | Ejercicios
Caso
as 13.1 Carolyn Dorothy: no es el remolcador de su abuelo 446
Caso en video 13.2 Administracin de los canales de marketing y de la cadena
Cas
de suministro en Preserve 447
xviii
contenido
14
captulo
Minoristas, mayoristas y empresas de venta

directa 448
SECCIN DE APERTURA
URA
Wawa simplifica para

comodidad del cliente 448
8
XITO DE MARKETING
Five Guys: servir una

hamburguesa gourmet 452
TICO
Contratacin de empleados
eventuales 456
Qu hace a un buen
proveedor? 467
Ventas al detalle 450

Evolucin de las ventas al detalle 451
Estrategia de las ventas al detalle 451

Seleccin de un mercado meta 452 | Estrategia de merchandising 454 | Estrategia
de servicio al cliente 455 | Estrategia de fijacin de precios 456 | Estrategia de ubicacin
y distribucin 457 | Estrategia de promocin 458 | Atmsfera de la tienda 460
Tipos de minoristas 460

Clasificacin de los minoristas por forma de propiedad 461 | Clasificacin por esfuerzo
de compra 461 | Clasificacin por servicios proporcionados 462 | Clasificacin
por lneas de productos 462 | Clasificacin de las transacciones al detalle por
ubicacin 464 | Convergencia minorista y merchandising combinado 465
Intermediarios de venta al mayoreo 465

Funciones de los intermediarios de venta al mayoreo 465 | Tipos de intermediarios de venta
al mayoreo 468 | Cooperativas y oficinas de compra propiedad del minorista 472
Marketing directo y otra venta al detalle sin tiendas 472

Correo directo 473 | Venta directa 473 | Ventas al detalle de respuesta directa 473 |
Telemarketing 474 | Ventas al detalle por internet 474 | Merchandising automtico 474

Caso 14.1 Groupon encuentra fortaleza en los nmeros 480

Caso en video 14.2 Ventas al detalle en Flight 001 481
Greensburg, Inc. Continuacin del Caso en video: Un poco de esperanza para el
Gree
hombre comn 482
Decisiones
de promocin
15
captulo
SECCIN DE APERTURA
Dennys difunde la
noticia 486
Lenguaje corporal: cuidado

con lo que dice! 494
TICO
Las empresas deben filtrar

sus reseas en internet? 496
XITO DE MARKETING
Reglas de Redbox
498
Comunicaciones integradas de marketing
PARTE 6
xix
contenido
486
Comunicaciones integradas de marketing 489

Importancia del trabajo en equipo 490 | Funcin de las bases de datos en los programas
CIM efectivos 491
El proceso de comunicacin 491

Objetivos de promocin 495
Proporcionar informacin 495 | Incrementar la demanda 495 | Diferenciacin
del producto 497 | Acentuar el valor del producto 498 | Estabilizar las ventas 498
Elementos de la mezcla de promocin 499

Venta personal 500 | Venta no personal 500 | Ventajas y desventajas de los tipos
de promocin 503
Patrocinios 504
En qu difieren los patrocinios de la publicidad 504
Marketing directo 505

Canales de comunicacin de marketing directo 506 | Correo directo 506 | Catlogos 506 |
Telemarketing 507 | Marketing directo por medio de canales de difusin 508 | Canales
electrnicos de marketing directo 508 | Otros canales de marketing directo 509
Desarrollo de la mezcla de promocin ptima 509

Naturaleza del mercado 510 | Naturaleza del producto 510 | Etapa en el ciclo de vida
del producto 510 | Precio 511 | Fondos disponibles para promocin 511
Estrategias de promocin pull y push 512

Elaboracin del presupuesto de la estrategia de promocin 513
Medicin de la eficacia de la promocin 515
Medicin de las promociones en lnea 516
El valor de las comunicaciones de marketing 517

Importancia social 517 | Importancia de negocios 518 | Importancia econmica 518

xx
contenido
Caso 15.1 Google quiere dominar en anuncios ilustrados 523

Cas en video 15.2 Comunicaciones integradas de marketing en Ogden
Ca
Caso
Publications 524
16
captulo
SECCIN DE APERTURA
Snickers: No eres t cuando

tienes hambre 526
FRACASO DE MARKETING
Toyota da un paso en falso
542
Cmo manejar una crisis

de negocios 551
TICO
Debe el gobierno frenar

la publicidad dirigida
a los nios? 556
Publicidad y relaciones pblicas
526
Publicidad 529
Tipos de publicidad 529 | Objetivos de la publicidad 529
Estrategias de publicidad 531

Publicidad comparativa 531 | Testimonios de celebridades 531 | Publicidad minorista 533 | Publicidad interactiva 534
Creacin de un anuncio 534

Traducir los objetivos de la publicidad en planes de publicidad 535
Mensajes de publicidad 535

Apelaciones de la publicidad 536 | Desarrollo y preparacin de los anuncios 537 | Creacin
de anuncios interactivos 538
Seleccin de medios 539

Televisin 539 | Radio 541 | Peridicos 543 | Revistas 543 | Correo
directo 544 | Publicidad en exteriores 544 | Medios interactivos 545 | Otros medios
de publicidad 545
Programacin de medios 546

Organizacin de la funcin de publicidad 547
Agencias de publicidad 547
Relaciones pblicas 548

Relaciones pblicas orientadas o no al marketing 549
Publicidad no pagada 549
Promocin cruzada 551

Medicin de la eficacia de la promocin 552
Medicin de la eficacia de la publicidad 552 | Medicin de la eficacia de las relaciones pblicas 554 | Evaluacin de medios interactivos 554
tica en la venta no personal 555

tica en la publicidad 555 | tica en las relaciones pblicas 556

Caso 16.1 Los polticos y su msica 561

Caso en video 16.2 Publicidad y relaciones pblicas en Ogden Publications 562
xxi
contenido
Venta personal y promocin de ventas
564
La evolucin de la venta personal 567

Los cuatro canales de ventas 568
Ventas de mostrador 568 | Ventas de campo 569 | Telemarketing 571 |
Ventas internas 572 | Integracin de diversos canales de ventas 572
Tendencias en la venta personal 572

Venta relacional 573 | Venta consultiva 574 | Venta en equipo 574
Tareas de ventas 576

Procesamiento de pedidos 576 | Venta creativa 577 | Misiones de ventas 577
El proceso de venta 578

Prospeccin y calificacin 578 | Acercamiento 579 | Presentacin 579 |
Demostracin 580 | Manejo de objeciones 581 | Cierre 581 | Seguimiento 581
Administracin del esfuerzo de ventas 582

Reclutamiento y seleccin 582 | Capacitacin 583 | Organizacin 584 |
Supervisin 585 | Motivacin 585 | Compensacin 586 | Evaluacin y control 586
Cuestiones ticas en las ventas 588

Promocin de ventas 588
Promociones de ventas orientadas al consumidor 590 | Promociones orientadas
al comercio 592

Caso 17.1 Jets privados: en Rarefield Air 599

Caso en video 17.2 Venta personal y promocin de ventas en Scholfield Honda 600
Greensburg, Inc. Continuacin del Caso en video: Un pueblo se recupera 601
Gree
17
captulo
SECCIN DE APERTURA
Salesforce.com: Viviendo
en una nube 564
TICO
Fuerza de ventas de menores

de edad: usar nios
para vender? 570
Vestir como un profesional

de ventas 575
XITO DE MARKETING
Feria de juguetes: apostar

a Tinseltown 592
xxii
contenido
de fijacin de precios
18
captulo
SECCIN DE APERTURA
Microsoft tiene precios
604
XITO DE MARKETING
Los anuncios del Super Bowl

son de ganar-ganar 614
Conceptos de fijacin dde pprecios

io
604
604
La fijacin de precios y el Derecho 607

Ley Robinson-Patman 608 | Leyes contra el comercio injusto 608 | Leyes de comercio
justo 609
Objetivos de la fijacin de precios y de la mezcla de marketing 609

Objetivos de rentabilidad 610 | Objetivos de volumen 612 | Objetivos de prestigio 614

TICO
Objetivos de la fijacin de precios en organizaciones sin fines de lucro 616
Revisitar la fijacin de precios

por congestin de trnsito 617
Mtodos para determinar los precios 616
Vivienda: fijacin de
precios de venta en una
economa lenta 618
PARTE 7
Decisiones
Determinacin de precios en la teora econmica 619

Curvas de costos e ingresos 620 | El concepto de elasticidad en la estrategia de fijacin
de precios 621 | Problemas prcticos de la teora de precios 623
Determinacin del precio en la prctica 624

Procedimientos alternos de fijacin de precios 624 | Anlisis del punto de equilibrio 625
El concepto del punto de equilibrio modificado 627

Administracin del rendimiento 628
Temas globales en la determinacin del precio 629

Caso 18.1 El programa Efectivo por chatarra 636

Ca
Caso en video 18.2 Conceptos de fijacin de precios en Evogear.com 637
xxiii
contenido
Estrategias de fijacin de precios
638
Estrategias de fijacin de precios 641

Estrategia de fijacin de precios de descremado 641 | Estrategia de fijacin de precios de
penetracin 642 | Estrategia de fijacin de precios competitivos 644
Cotizaciones de precios 645

Reducciones del precio de lista 645 | Consideraciones geogrficas 648
Polticas de fijacin de precios 649

Fijacin de precios psicolgica 650 | Flexibilidad de precios 651 | Fijacin de precios de lnea
de producto 651 | Fijacin de precios promocionales 652 | Relaciones entre calidad y precio 654
Licitacin competitiva y precios negociados 655

Negociacin de precios en lnea 656
Dilema de fijacin de precios de transferencia 657

Consideraciones globales y fijacin de precios en lnea 658
Estrategias de fijacin de precios globales tradicionales 658 | Caractersticas de la fijacin
de precios en lnea 659 | Fijacin de precios agrupada 660

Caso 19.1 Mantener la lnea (de precios) sobre productos de lujo 665
Caso en video 19.2 Estrategia de fijacin de precios en Standard Renewable
Cas
Energy 666
Greensburg, Inc. Continuacin del Caso en video: Cul es el trato? 668
Gree
Apndice A
Su carrera en marketing A-1
Apndice B
Desarrollo de un plan de marketing efectivo A-19
Apndice C
Anlisis financiero en marketing A-33
Notas N-1
ndice onomstico I-1
ndice analtico I-12
ndice internacional I-28
19
captulo
SECCIN DE APERTURA
JoS. A. Bank combate la

recesin 638
Comunicar un incremento
de precios 650
TICO
Los precios de comida rpida;

quin los fija? 653
XITO DE MARKETING
Los restaurantes sirven deliciosos

descuentos 654
aabout
out
orientadas al cliente
PARTE 1
Diseo
de estrategias de marketing
Captulo 1
Marketing: el arte
y la ciencia
de satisfacer
a los clientes
Captulo 2
Planeacin
estratgica en
el marketing
moderno
Captulo 3
El entorno, la tica
y la responsabilidad
social en marketing
Captulo 4
ISTOCKPHOTO.COM/IAKI ANTOANA PLAZA
Negocios electrnicos:
manejo de la
experiencia del cliente
cap
Marketing:
el arte y la ciencia
de satisfacer a los clientes
Walmart fomenta la sustentabilidad
-BTBDDJPOFTEF8BMNBSU FMGBNPTPNJOPSJTUBDPOTFEFFO
-BTBDDJP
Definir marketing,
explicar cmo genera
utilidad y describir su rol
en el mercado global.
Comparar las actividades

de marketing durante las
cuatro eras en la historia
del marketing.
3
4
Explicar la importancia
de evitar la miopa del
marketing.
Identificar y explicar
brevemente cada uno
de los cinco tipos de
marketing no tradicional.
Explicar el cambio
del marketing de
transacciones al
marketing relacional
y social.
7
8
Identificar las funciones

universales del
marketing.
Describir las caractersticas del marketing no

orientado a la obtencin
de utilidades.
Demostrar la relacin
entre las prcticas de
negocios ticas, la
responsabilidad social, la
sustentabilidad y el xito
en el mercado.
"SLBOTBTDPONTEFNJMMPOFTFOJOHSFTPTRVF
"SLBOTB
TVQFSBOFM1*#EFQBTFT HFOFSBSPOBMHVOBTDSUJDBTFOFM
VQ
QBTBEP"IPSB FMHJHBOUFEFMPTQSFDJPTCBKPTFTQFSBNPWFSTF
en una direccin positiva con su
nuevo ndice de sustentabilidad.
Al aprovechar el enorme poder
de compra de Walmart, el ndice,
que en ltima instancia ofrece
a los millones de compradores
una manera de medir el impacto
ambiental de cada uno de los
miles de artculos que vende la
cadena, casi podra revolucionar la
prctica de la venta al detalle. Para
implementarlo, probablemente en
la forma de una etiqueta o empaque
especial del producto que pueda
ser escaneado, la empresa requerir
que sus 60 000 proveedores de
productos de consumo se remonten
a sus propias cadenas de suministro
y totalicen los efectos sociales y
ambientales de sus ofertas, desde
los trampolines a los televisores de
pantalla plana, del jugo de naranja a
las tarjetas de felicitacin. Para estar
a la altura, los proveedores pueden
esperar un trato preferencial en los
anaqueles de las 8 000 tiendas de

Walmart en 15 pases.
Estamos en la cspide de una
transicin importante en el mercado
de lo que los consumidores exigen
saber y lo que los productores deben
decir, coment el presidente ejecutivo
(CEO, por sus siglas en ingls) de una
gua independiente de consumo
sustentable. El vicepresidente senior
de sustentabilidad de Walmart
agreg que el ndice tambin
trata de crear un nuevo nivel de
competencia de una manera en
la que, histricamente, no han
competido los fabricantes ser una
especie de algoritmo que generar
una puntuacin y recompensar
mejor a unos proveedores que a otros.
Dicha puntuacin tomar en cuenta
cuatro criterios: energa y emisiones de
gas de efecto invernadero, materiales,
recursos naturales e impacto social.
Adems de fomentar la
competencia, Walmart espera
que el proyecto ndice sea un

incentivo para conseguir que
proveedores, acadmicos, organismos
gubernamentales como la
Agencia de Proteccin Ambiental de
Estados Unidos (EPA, por sus siglas en
ingls), organizaciones sin fines de
lucro e incluso competidores como
Costco, Target y Kroger se unan en
el esfuerzo y sea posible combinar
los datos e ideas de sustentabilidad.
Esto ha dado lugar a la creacin de
un Consorcio de Sustentabilidad
independiente con la intencin de
llevar a cabo lo que Walmart haba
empezado. Es necesario que existan
muchos participantes, adems
de Walmart, de lo contrario no se
alcanzar la estandarizacin, coment
el director adjunto del Consorcio.
Lo que quieren es dominar el baln,
pero se lo quieren pasar a otros, dijo
un crtico. Entre las empresas que se
han subido al tren de los esfuerzos
verdes se encuentran Frito-Lay,
chapter 1 Marketing:
ng: Creating Satisfaction through
h Customer Relationship
evolucin de una
BETH HALL/LANDOV
Monsanto, Unilever, Seventh

Generation, Disney y General
Mills. Esta ltima redujo 20% el
empaque del yogur; con ello
ahorr aproximadamente 1 200
toneladas de plstico al ao.
El primer paso en el proceso
de la creacin del ndice fue
realizar una encuesta de 15
preguntas a ms de 1 000 de
los principales proveedores
de la empresa acerca de sus
esfuerzos de sustentabilidad. Las
respuestas mostraron diferencias
importantes en cuanto a la
inversin de las empresas en el
desarrollo comunitario y el
monitoreo de su impacto
ambiental. Los siguientes pasos,
todava en discusin, incluyen
pruebas y retroalimentacin
sobre el sistema de etiquetado
del ndice en tres categoras de
productos: electrnica, alimentos
y productos qumicos, como los
lquidos de limpieza para el hogar.
Imagine que un da todos
los productos en anaquel
lleven impresa al reverso la
suficiente informacin de
reciclaje, para permitirnos ser
mucho ms inteligentes sobre
cmo comprar, dice el director

de estrategia de negocios de
Walmart. La empresa busca
que el ndice tambin permita
deshacerse de las empresas
que practican el lavado
de imagen ecolgica con
declaraciones falsas o infladas de
sustentabilidad. Es posible tener
cadenas de suministro rastreables
que proporcionen una visibilidad
absoluta?, pregunta un directivo
del Environmental Defense
Fund, socio de Walmart. Por el
momento es sumamente difcil,
pero se puede.1
Los precios bajos y la innovacin se

encuentran en el corazn de la filosofa de
marketing de Walmart desde que abri
su primera tienda en 1962 en Rogers,
Arkansas. La empresa comenz a cotizar
en la bolsa en 1970 e inici una historia de
crecimiento casi continuo. En la dcada de
1980, Walmart agreg su innovador personal de bienvenida a la tienda, abri el
primer laboratorio de revelado fotogrfico
de una hora, instal equipo de lectura de
cdigo de barras y vincul sus unidades
de operacin con una comunicacin
bidireccional de datos y voz va satlite. La
cadena se internacionaliz en 1991 con la
instalacin de una tienda en la Ciudad de
evolucin de una
Mxico y ese mismo ao introdujo su marca propia. En

1994 Walmart abri el primero de sus nuevos edificios de
diseo ecolgico y se expandi a Canad y Hong Kong.
En 2005 se lanz un programa para conservar los hbitats silvestres y al ao siguiente se introdujo un programa
de medicamentos de receta genricos a cuatro dlares.
Mientras tanto, redobl sus esfuerzos por disear sus
tiendas para conservar la energa y los recursos naturales
y reducir la contaminacin.
t &MWJDFQSFTJEFOUFEFFOFSHBEF8BMNBSUIBEJDIP
Estamos totalmente enfocados en hacer cosas
buenas por el planeta, aunque todo esfuerzo

tambin debe ser bueno para las utilidades. Por
qu considera usted que Walmart relaciona la
utilidad con la sustentabilidad?
t "MHVOPTDSUJDPTTFQSFHVOUBODNPFMOEJDFEF
sustentabilidad de Walmart enfrentar problemas
como elegir entre reducir las emisiones de gas de
efecto invernadero o la conservacin del agua.
Cmo hara usted para orientar a Walmart en esa
situacin?
> Slo tomo Diet Pepsi sin cafena.
Perspectiva
general del captulo
> Toda mi ropa la compro en Macys.

> Mi siguiente automvil ser un Nissan Leaf.
> Voy a todos los partidos de las guilas de Filadelfia en el Lincoln Financial Field.
en pocas
pal ab ra s
n letrero en las oficinas corporativas de Dell dice Piense como

cliente. Noventa por ciento de los
empleados trata directamente con
los clientes. Cules son los atributos universales de la marca Dell? El
apoyo a los clientes.
Mike George
Vicepresidente de la Divisin
Consumo de Dell Estados Unidos
Estas palabras son msica para los odos de una
La revolucin tecnolgica contina transfor-
empresa que aplica el marketing. Pueden ser el eco
mando las reglas de marketing en el siglo XXI y con-
de un clic para una compra en lnea, el sonido de
tinuar hacindolo en los aos por venir. El poder
una caja registradora o las arengas de aficionados
combinado de las telecomunicaciones y la tecnolo-
en un estadio. La lealtad del cliente es la contrasea
ga de cmputo crea redes globales de bajo costo
del marketing del siglo XXI. Los consumidores indi-
que, en cuestin de segundos, transfieren mensa-
viduales y los de negocios tienen tantos bienes y
jes de voz, texto, grficos y datos. Estas tecnologas
servicios entre los cuales elegir y tantas formas de
sofisticadas generan nuevos tipos de productos y
adquirirlos, que los mercadlogos deben buscar
exigen nuevos mtodos para los productos de mar-
continuamente nuevas y mejores formas de atraer
keting existentes. Los peridicos aprendieron a la
y retener a los clientes. Llev un poco de tiempo,
mala la leccin, ya que su circulacin ha disminuido
pero AT&T y Apple finalmente permitieron que los
en todo el pas, vctima en gran medida de la cre-
usuarios del iPhone hicieran llamadas de Protocolo
ciente popularidad de los blogs de internet, los
de voz por internet (VoIP, por sus siglas en ingls) en
sitios de subastas y los de anuncios de empleos.
la red 3G. Como dichas llamadas utilizan minutos de
Por otro lado, los dispositivos de lectura electrnica,
datos en vez de minutos de voz, los usuarios pue-
como Amazon Kindle, adquieren velocidad y aficio-
den disfrutar de grandes ahorros en sus llamadas,
nados entusiastas.3
tanto a nivel nacional como internacional. Las apli-
La tecnologa de las comunicaciones tambin
caciones para iPhone ofrecen diferentes planes
contribuye a la globalizacin del mercado actual,
EF QBHP MMBNBEBT HSBUJT EF DJODP NJOVUPT QSFDF-
en el que las empresas fabrican, venden y com-
didas por un anuncio, pago por llamada o pago
pran productos sin preocuparse por las fronteras.
mensual por llamadas ilimitadas y sin anuncios.
En eBay, usted puede participar en una subasta o
captulo 1
Marketing: el arte y la ciencia de satisfacer a los clientes
comer una Big Mac y tomar una Coca-Cola en casi
Para tener xito, las empresas deben aten-
cualquier parte del mundo, y es muy probable
der las necesidades de los clientes, es decir, crear
que su reproductor de MP3 sea de manufactura
la satisfaccin del cliente. Decimos que la satisfac-
china o surcoreana. Los SUV de Mercedes-Benz y
cin del cliente es un arte porque se necesita ima-
Hyundai se ensamblan en Alabama, mientras que
ginacin y creatividad, y que es una ciencia porque
algunos automviles de Volkswagen se importan
requiere conocimientos tcnicos, habilidades y
de Mxico. Los productos terminados y los com-
experiencia. Las estrategias de marketing son las
ponentes normalmente cruzan las fronteras inter-
herramientas utilizadas por los expertos en mar-
nacionales, aunque el marketing global exitoso
keting para identificar y analizar las necesidades
tambin requiere conocimientos para el diseo
de los clientes, que posteriormente demuestran
de productos adaptados a los gustos regionales.
que los bienes y servicios de su empresa pueden
Una cadena de restaurantes en los estados sure-
satisfacer dichas necesidades. Los lderes del mer-
os de la Unin Americana podra ofrecer en el
cado del maana sern las empresas que puedan
men del desayuno pan de maz, en vez de papa
aprovechar al mximo estas estrategias para tener
rallada.
clientes satisfechos.
El panorama dinmico de los negocios ha
Esta edicin de Marketing contemporneo se
dado origen a nuevos desafos para las empre-
centra en las estrategias que permiten a las empre-
sas, ya sean enormes multinacionales o pequeas
sas tener xito en el mercado interactivo de nues-
boutiques, ya sea que estn orientadas o no a las
tros das. Este captulo establece el escenario del
utilidades. Las organizaciones deben reaccionar
texto completo al examinar la importancia de gene-
con rapidez a los cambios en los gustos del con-
rar satisfaccin por medio de relaciones adecuadas
sumidor, a las ofertas competitivas y a otras din-
con los clientes. Las primeras secciones describen el
micas del mercado. Por fortuna, las tecnologas de
desarrollo histrico del marketing y su contribucin
informacin ofrecen a las organizaciones nuevas
a la sociedad. Las secciones posteriores introducen
formas de interactuar y desarrollar relaciones a
las funciones universales del marketing y la relacin
largo plazo con sus clientes y proveedores. Dichos
entre las prcticas de negocios ticas y el xito en el
vnculos se han convertido en un elemento funda-
mercado. En este captulo, y en todo el libro, se anali-
mental del marketing de la actualidad.
zar la lealtad y el valor de por vida de un cliente.
Qu es el marketing?
La produccin y el marketing de bienes y servicios, sea una cosecha orgnica de vegetales o un servicio de
cable digital, son la esencia de los negocios en cualquier sociedad. Al igual que la mayora de las disciplinas
de negocios, el marketing tiene su origen en la economa. Despus, el marketing adopt conceptos de
reas como la psicologa y la sociologa para explicar las decisiones de compra de las personas. Las matemticas,
la antropologa y otras disciplinas tambin contribuyeron a la evolucin del marketing. Sus aportaciones
sern analizadas en captulos posteriores.
Los economistas contribuyeron con el concepto de utilidad, es decir, el poder de satisfacer un gusto por un
bien o un servicio. En la tabla 1.1, se describen los cuatro tipos de utilidades: forma, tiempo, lugar y propiedad.
La utilidad de forma se genera cuando la empresa convierte las materias primas y los insumos en bienes
y servicios terminados. Debido a su aspecto, el oro puede servir como una joya hermosa, pero como tambin conduce electricidad y no se corroe tiene muchas aplicaciones en la fabricacin de aparatos electrnicos
como celulares y unidades de posicionamiento satelital global. Con la combinacin de vidrio, plstico,
metales, tableros de circuitos y otros componentes, Nikon produce cmaras digitales y Samsung televisores
LED. Con tela y piel, Prada fabrica su lnea de bolsos de alta moda. Con barco, mar, capitn y personal,
alimentos y entretenimiento, Holland America Line produce un crucero. Aunque el marketing se enfoca en
las preferencias que influyen en los consumidores y en el pblico, la funcin de produccin de la organizacin genera la utilidad de forma.
Definir marketing,
explicar cmo genera
utilidad y describir
su rol en el mercado
global.
utilidad
Poder de satisfacer
un gusto por un bien o servicio.
parte 1
tabla 1.1
Cuatro tipos de utilidad

Funcin organizacional
responsable
Tipo
Descripcin
Ejemplos
Forma
Conversin de materias primas e

insumos en bienes y servicios terminados
Cena en Red Lobster; iPod; jeans American

Eagle
Produccin*
Tiempo
Disponibilidad de los bienes y servicios

cuando los consumidores los quieren
Atencin mdica; fotografas digitales;

garanta de los lentes LensCrafters; entrega al
da siguiente de UPS
Marketing
Lugar
Disponibilidad de los bienes y servicios

en lugares adecuados
Mecnico disponible en un taller automotriz;

guardera en el sitio; bancos en los
supermercados
Marketing
Propiedad
(posesin)
Capacidad de transferir el ttulo de

los bienes o servicios del vendedor al
comprador
Tiendas minoristas (a cambio de pagos en

efectivo o tarjetas de crdito o dbito)
Marketing
El Marketing ofrece insumos relacionados con las preferencias del consumidor, aunque la generacin de la utilidad de forma es responsabilidad de la funcin de produccin.
Crystal Cruises utiliza

los componentes:
barco, mar, capitn,
personal, alimentos y
entretenimiento, para crear
su servicio terminado: un
crucero.
NCR Corp. aprovecha las utilidades de tiempo y lugar al colocar quioscos de renta de DVD Blockbuster
Express en tiendas de autoservicio y cadenas de farmacias muy concurridas en el pas. El marketing genera
las utilidades de tiempo, lugar y propiedad. Las utilidades de tiempo y lugar ocurren cuando los consumidores
encuentran bienes y servicios disponibles cuando y donde los quieren comprar. Las mquinas expendedoras y las tiendas de conveniencia se
enfocan en proporcionar una utilidad de lugar para personas que compran peridicos, botanas y bebidas
refrescantes. Varias universidades de
Estados Unidos participan en un programa piloto para probar los quioscos
de Gamefly G-box equipados con
videojuegos populares en tiendas de
Barnes & Noble en el campus. Si slo estuviramos en el club estudiantil,
como en muchos campus, no habra
quin ayudara o respondiera alguna
duda, pero al estar en la librera, es posible una mejor experiencia para
el cliente, coment Sean Spector,
cofundador de Gamefly.4
La transferencia de ttulo de
bienes o servicios al momento de la
compra genera la utilidad de propiedad. Pasar unas vacaciones en Sandals
Resorts en las Bahamas o comprar un
televisor genera utilidad de propiedad. Todas las organizaciones deben
generar utilidades para sobrevivir. El
diseo y el marketing de bienes, servicios e ideas que satisfacen un gusto
son la base para generar utilidad. Pero,
dnde comienza el proceso? En la
industria del juguete, los fabricantes
buscan producir artculos con los
que quieran jugar los nios, generar
CORTESA DE CRYSTAL CRUISES, INC.
Diseo de estrategias de marketing orientadas al cliente
captulo 1
utilidad. Pero no es tan sencillo. En la Feria del juguete celebrada cada febrero en Nueva York, los minoristas llenan los stands de fabricantes y proveedores, en busca de los siguientes juguetes Webkinz o bloques de
construccin de Lego, tendencias que se convierten en clsicos y generan millones de ingresos al cabo
de los aos. Los mercadlogos tambin buscan formas de revivir marcas representativas. El clsico yoyo
podra tener un regreso de alta tecnologa debido a que un ingeniero aeroespacial de California trabaja en
su tiempo libre en una lnea de modelos de ingeniera de precisin con precios de hasta $100. Los yoyos
de edicin limitada se venden en cuestin de das y ya tienen competencia.5
Pero, de qu forma una organizacin puede generar un cliente? La mayora adopta un mtodo de tres
pasos: identifica las necesidades en el mercado, investiga qu necesidades puede satisfacer de forma rentable
una organizacin, y desarrolla bienes y servicios para convertir a los compradores potenciales en clientes.
Los especialistas de marketing son responsables de la mayor parte de las actividades necesarias para generar
los clientes que quiere la organizacin. Estas actividades incluyen
t identificar las necesidades de los clientes;
t disear productos que satisfagan dichas necesidades;
t comunicar la informacin acerca de estos bienes y servicios a compradores prospectos;
t tener los artculos disponibles en el momento y el lugar que satisfagan las necesidades de los clientes;
en pocas
p al abra s
l objetivo del marketing es

conocer y entender tan bien al
cliente que el bien o servicio sea
adecuado para l y se venda por
s mismo.
Peter F. Drucker
(1909-2005)
Terico estadounidense de
administracin
t fijar los precios de la mercanca y servicios, para que reflejen los costos, la competencia y la capacidad de
compra de los clientes, y
t proporcionar el servicio y el seguimiento necesarios para garantizar la satisfaccin del cliente despus de
la compra.6
Definicin de marketing
La palabra marketing abarca una gama tan amplia de actividades e ideas que muchas veces es difcil elegir
una definicin. Pida a tres personas que definan marketing, y es muy posible que usted obtenga tres definiciones diferentes. Estamos expuestos a tanta publicidad y venta personal que la mayora de las personas slo
vinculan el marketing a dichas actividades. Pero el marketing empieza mucho antes de que un producto
llegue a los anaqueles. Implica analizar las necesidades de los clientes, obtener la informacin necesaria para
disear y producir bienes o servicios que correspondan con las expectativas de los compradores, satisfacer las
preferencias de los clientes, y generar y mantener relaciones con los clientes y proveedores. Las actividades
de marketing aplican a empresas orientadas a las utilidades, como Apple y Overstock.com, y a las no orientadas a las utilidades, como la Sociedad de Lucha Contra la Leucemia y el Linfoma y la Cruz Roja. Incluso
las dependencias gubernamentales, como el Servicio Postal, tienen actividades de marketing. La definicin
de hoy toma en cuenta todos estos factores. Marketing es una funcin organizacional y un conjunto de
procesos para crear, comunicar y transmitir valor a los clientes, as como para manejar las relaciones con los
clientes de modo que beneficien a la organizacin y a sus grupos de inters.7
El concepto ampliado de las actividades de marketing penetra en todas las funciones de las empresas
y organizaciones sin fines de lucro. Supone que las organizaciones dirigen sus esfuerzos de marketing de
manera tica y que estos esfuerzos sirven a los mejores intereses de la sociedad y la organizacin. El concepto
tambin identifica las variables de marketing: producto, precio, promocin y punto de venta (distribucin),
que se combinan para satisfacer al cliente. Adems, supone que la organizacin empieza por identificar y
analizar quines son sus clientes potenciales y qu necesitan. En todos los casos, el concepto se centra en
generar y mantener relaciones a largo plazo con clientes y proveedores.
El mercado global actual

Varios factores han obligado a que las empresas, incluso las naciones, expandan sus perspectivas econmicas ms all de sus fronteras. Primero, se negocian acuerdos internacionales para ampliar el comercio
entre pases. Segundo, el crecimiento de las empresas en electrnica y tecnologas de cmputo relacionadas
permite que pases antes aislados entren en el mercado para compradores y vendedores en todo el mundo.
Tercero, la interdependencia de las economas en el orbe es una realidad porque no hay pas que produzca
todas las materias primas y productos terminados que necesitan sus ciudadanos ni que consuma toda su
produccin sin exportar una parte a otros pases. La evidencia de esta interdependencia se demuestra con la
introduccin del euro como una divisa comn para facilitar el comercio entre los pases de la Unin Europea
y la creacin de acuerdos comerciales como el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (tlcan) y la
Organizacin Mundial de Comercio (omc).
marketing
Funcin organizacional y
conjunto de procesos para
crear, comunicar y transmitir
valor a los clientes, as como
para manejar las relaciones
con los clientes de modo que
beneficien a la organizacin y a
sus grupos de inters.
parte 1
CORTESA DE SOUTHWEST AIRLINES
Mientras muchas lneas

areas cobran por el
equipaje documentado,
Southwest Airlines
promueve que no haya
cargos para ste.
en pocas
pal ab ra s
s que a menudo medimos todo, pero no entendemos

nada. Los tres aspectos ms
importantes que debe determinar
una empresa son la satisfaccin
del cliente, la satisfaccin del
empleado y el flujo en efectivo.
Si hace crecer la satisfaccin del
cliente, seguramente tambin
incrementar su participacin
en el mercado global. Con la
satisfaccin del empleado, obtiene
productividad, calidad, orgullo y
creatividad. Y el flujo de efectivo es
el pulso, el signo vital clave de una
empresa.
Jack Welch
(n. 1935)
Ex CEO de General Electric
OTRAS LNEAS AREAS

COBRAN HASTA
POR VUELO REDONDO
El incremento a los precios del petrleo influye en el precio que los consumidores estadounidenses
pagan por casi todo, no slo la gasolina. Dow Chemical aument los precios de sus productos hasta 20%
para ajustar su creciente costo de energa. Dow, la empresa de qumicos ms grande de Estados Unidos,
abastece a empresas de muchas industrias, desde la agrcola hasta la de cuidados de la salud, las cuales se ven
afectadas por el aumento de los precios. Del mismo modo, las lneas areas buscan responder a un incremento de casi el doble en el costo del combustible para jets. Muchas han empezado a cobrar a los clientes
el canje de sus millas de recompensa, y empresas como American Airlines y United Airlines cobran a los
pasajeros $25 por la primera pieza de equipaje documentada y $35 por la segunda.8
Para mantenerse competitivas, las empresas deben buscar continuamente las plantas de manufactura
ms eficientes y los mercados ms lucrativos para sus productos. Las empresas estadounidenses ahora encuentran excelentes oportunidades de servir a los clientes no slo en los pases industrializados tradicionales, sino
tambin en Amrica Latina y en economas emergentes de Europa Central, Medio Oriente, Asia y frica,
donde los crecientes estndares de vida generan una mayor demanda de los clientes por los productos ms
recientes. La expansin de las operaciones ms all del mercado estadounidense ofrece a las empresas nacionales acceso a 6 500 millones de clientes internacionales. China es ahora el segundo mercado ms grande
del mundo, siendo el primero Estados Unidos. Y los clientes chinos pronto comprarn de 11 millones a 12
millones de automviles, camiones y otros vehculos al ao, de modo que los fabricantes automotrices en el
mundo estn expandiendo sus operaciones a China.9 Adems, las empresas de estas economas emergentes
empiezan a competir en el mercado global. En un periodo reciente de dos aos, las exportaciones chinas a
Estados Unidos aumentaron ms de 32%. Por el contrario, las importaciones en general en Estados Unidos
se incrementaron menos de 17% durante el mismo periodo.10 Sin embargo, lo interesante es que hay cada
vez ms indicios de que quiz esta mayor prosperidad de China reduzca su atractivo como fuente de mano
de obra a bajo costo. Segn la American Chamber of Commerce, el incremento en los costos ya ha provocado que algunos fabricantes estadounidenses abandonen el pas. Mxico ocupa el primer lugar como el
pas de costo ms bajo para la produccin por outsourcing (subcontratacin); India y Vietnam el segundo y
tercer lugar, respectivamente, y China, el sexto lugar.11
Las empresas de servicios tambin tienen un papel importante en el mercado global de la actualidad.
Las empresas de telecomunicaciones como MTN de Sudfrica, Millicom International de Luxemburgo y
Orascom Telecom Holding de Egipto han forjado nuevos mercados globales para sus productos siguiendo
captulo 1
el liderazgo de la empresa finlandesa Nokia, que se encuentra entre las primeras empresas de alta tecnologa que fabrica telfonos celulares duraderos y econmicos, diseados especficamente para mercados
emergentes. Las oportunidades de estos innovadores en telecomunicaciones seguirn creciendo mientras las
computadoras personales dependientes de electricidad continen lejos del alcance de millones de personas
en el mundo en desarrollo. Al igual que muchas personas que hicieron su primera llamada en un [telfono] celular, ellos tendrn su primer contacto con internet por medio de un celular, dijo un analista de la
industria.12
Estados Unidos tambin es un mercado atractivo para competidores extranjeros debido a su tamao y
al alto estndar de vida que disfrutan los consumidores estadounidenses. Las empresas como Nissan, Sony
y Sun Life de Canad operan centros de produccin, distribucin, servicio y ventas al detalle en Estados
Unidos. Tambin aument la propiedad extranjera de empresas estadounidenses. Pillsbury y MCA son
dos empresas reconocidas de propietarios extranjeros.
A pesar de que muchas estrategias de marketing global son casi idnticas a las empleadas en mercados
nacionales, cada vez ms empresas adecuan sus esfuerzos de marketing a las necesidades y preferencias de
consumidores en mercados extranjeros. Muchas veces es difcil estandarizar un nombre de marca a nivel
global. Por ejemplo, a los japoneses les gustan los nombres de flores o de nias para sus automviles, como
Bluebird, Bluebonnet, Violeta y Gloria. Por otro lado, los estadounidenses prefieren nombres fuertes para
artculos al aire libre como Chevy Tahoe, Jeep Cherokee y Dodge Challenger.
evaluacin
1. Defina marketing y explique cmo genera utilidad.
2. Cules son los tres factores que obligaron a las empresas a participar en el mercado global?
Las cuatro eras en la historia

del marketing
La esencia de marketing es el proceso de intercambio, en el que dos o ms partes intercambian algo de
valor entre s para satisfacer las necesidades percibidas. Las personas a menudo intercambian dinero por
bienes tangibles como abarrotes, ropa, un automvil o una casa. En otras situaciones, intercambian dinero
por servicios intangibles como un corte de cabello o educacin universitaria. Muchos intercambios implican
una combinacin de bienes y servicios; por ejemplo, una cena en un restaurante, donde los alimentos representan el bien y el personal que atiende representa el servicio. Las personas tambin intercambian cuando
donan dinero o tiempo a una causa de beneficencia, como Habitat for Humanity.
Pese a que el marketing siempre ha sido parte de un negocio, su importancia ha variado en gran
medida. En la figura 1.1 se muestran las cuatro eras en la historia de marketing: 1) la era de la produccin,
2) la era de las ventas, 3) la era del marketing y 4 ) la era relacional.
Comparar las actividades de marketing

durante las cuatro
eras en la historia del
marketing.
proceso de intercambio
Actividad en la que dos o ms
partes intercambian algo de
valor entre s para satisfacer
las necesidades percibidas.
La era de la produccin
Antes de 1925, la mayora de las empresas, incluso las que operaban en economas muy desarrolladas en
Europa Occidental y Amrica del Norte, se enfocaban principalmente en la produccin. Los fabricantes
hacan nfasis en la manufactura de productos de calidad y despus buscaban personas que los compraran. La
actitud predominante de esta etapa sostena que un producto de alta calidad se venda por s mismo. Esta
orientacin a la produccin domin la filosofa de negocios durante dcadas; el xito de los negocios
con frecuencia se defina exclusivamente en trminos de xitos de produccin.
La era de la produccin lleg a su mximo durante la primera mitad del siglo xx. La lnea de produccin en masa de Henry Ford ejemplifica esta orientacin. El lema de Ford Los clientes pueden tener el
color (de automvil) que quieran, en tanto sea negro, reflejaba la actitud predominante hacia el marketing.
Rega la escasez de produccin y la intensa demanda del consumidor. Es fcil entender que las actividades
de produccin hayan prevalecido.
orientacin a la
produccin Filosofa
de negocios que subraya la
eficiencia en la elaboracin de
un producto de calidad con
actitud hacia el marketing
de que un producto de alta
calidad se vende por s mismo.
10
parte 1
figura 1.1
ERA
Las cuatro eras del

marketing
ACTITUD
P
PREDOMINANTE
Ventas
Marketing
Relacional
/DSXEOLFLGDG
FUHDWLYD\
ODVYHQWDV
VXSHUDQOD
UHVLVWHQFLD
GHORVFRQVX
PLGRUHV\ORV
SHUVXDGHQ
DFRPSUDU
(O
FRQVXPLGRU
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,GHQWLILTXH
XQD
QHFHVLGDG
\DWLpQGDOD
/DV
UHODFLRQHVD
ODUJRSOD]R
FRQORV
FOLHQWHV\
RWURVVRFLRV
FRQGXFHQ
DOp[LWR
'HVGHODGpFDGD
GH
'HVGHODGpFDGD
GH
Produccin
8QEXHQ
SURGXFWR
VHYHQGH
SRUVt
PLVPR
PERIODO $QWHVGHODGpFDGD
GH
APROXIMADO
en pocas
pal ab ra s
o que en realidad nos da
ms seales sobre la situacin

financiera del consumidor es la
mercanca fuera de su lugar. Los
compradores llenan sus carritos;
luego, sacan la mercanca mientras
eligen otros artculos. Cuando la
economa se endurece, tenemos
que revisar la tienda con ms
frecuencia.
Lee Scott
(n. 1949)
Ex CEO de Walmart
orientacin a las ventas

Creer que los clientes se
resistirn a comprar bienes
y servicios que no son
esenciales, con la actitud
hacia el marketing de que
slo la publicidad creativa y
la venta personal pueden ser
mayores a la resistencia de los
consumidores y persuadirlos
a comprar.
mercado del vendedor

Aquel en el que hay ms
compradores para menos
bienes y servicios.
$QWHVGHODGpFDGD
GH
Sin embargo, crear un producto nuevo no es garanta de xito, y la historia del marketing est llena
de los restos de fracasos de productos a pesar de las principales innovaciones ms de 80% de los productos nuevos falla. No es suficiente inventar un producto nuevo excelente pues tambin debe satisfacer
una necesidad percibida en el mercado. De lo contrario, hasta el producto del mejor diseo y la ms alta
calidad fracasarn. Incluso el carruaje sin caballos de Henry Ford tard cierto tiempo en ser asimilado. A
las personas les daban miedo los vehculos de motor: el escape chisporroteaba, levantaba el polvo de los
caminos de tierra, se atascaba en el lodo y obstrua el trnsito de caballos. Adems, a la velocidad de 7
millas por hora, causaban todo tipo de accidentes y alboroto. Se requiri marketing de sentido comn de
los primeros vendedores y, con el tiempo, una extensa necesidad percibida, para hacer cambiar de opinin
a las personas respecto al producto. Hoy, la mayora de nosotros no nos imaginamos una vida sin vehculos
y hemos refinado esa necesidad a las preferencias de ciertos tipos de vehculos como SUV, convertibles,
camiones e hbridos.
La era de las ventas

Conforme se sofisticaron las tcnicas de produccin en Estados Unidos y Europa, la produccin creci de la
dcada de 1920 a principios de la dcada de 1950. Como resultado, los fabricantes pusieron ms nfasis en
la fuerza de ventas efectiva para encontrar clientes para su produccin. En esta era, las empresas intentaron
igualar su produccin al nmero potencial de clientes que la quisiera. Las empresas con orientacin a las
ventas suponen que los clientes se resistirn a comprar bienes y servicios que no son esenciales y que la tarea
de la venta personal y de la publicidad es convencerlos de comprarlos.
Aunque los departamentos de marketing empezaron a surgir de las sombras de la produccin y la ingeniera durante la era de las ventas, mostraban la tendencia a mantenerse en posiciones subordinadas. Muchos
directores de marketing tienen el puesto de gerente de ventas. Pero las ventas son slo un componente del
marketing. Como lo seal una vez Theodore Levitt, un experto en marketing, El marketing es tan diferente
a las ventas como la qumica lo es a la alquimia, la astronoma a la astrologa y el ajedrez a las damas chinas.
La era del marketing

Los ingresos personales y la demanda del consumidor por bienes y servicios cayeron rpidamente durante
la Gran Depresin de la dcada de 1930, catapultando al marketing a un lugar ms importante. La supervivencia organizacional oblig a que los gerentes prestaran ms atencin a los mercados para sus bienes y
servicios. Esta tendencia termin con el estallido de la Segunda Guerra Mundial, cuando lo comn era el
racionamiento y la escasez de bienes de consumo. Sin embargo, los aos de la guerra slo fueron una pausa
en una tendencia emergente en los negocios: un cambio de enfoque de los productos y las ventas para satisfacer las necesidades de los clientes.
SURGIMIENTO DEL CONCEPTO DE MARKETING

El concepto de marketing, un cambio fundamental en la filosofa de la administracin, se puede relacionar
con el cambio de un mercado del vendedor, en el que hay ms compradores para menos bienes y servicios,
11
a un mercado del comprador donde hay ms bienes y servicios por los que las personas estn dispuestas a pagar. Cuando termin la Segunda Guerra Mundial, las fbricas norteamericanas dejaron de producir
tanques y barcos y empezaron de nuevo a fabricar productos de consumo, una actividad que, por motivos
prcticos, se haba suspendido a principios de 1942.
La llegada de un mercado fuerte para el comprador gener la necesidad de una orientacin al consumidor por los negocios. Las empresas no slo tenan que producir y vender bienes y servicios, deban
comercializarlos. Darse cuenta de esta realidad se ha identificado como el surgimiento del concepto de marketing. El marketing ya no se considerara como una actividad complementaria que se lleva a cabo despus
de concluir el proceso de produccin. En adelante los mercadlogos desempearan un rol importante en la
planeacin del producto. Marketing y ventas ya no seran sinnimos.
El concepto de marketing totalmente desarrollado de la actualidad es una orientacin al consumidor en
la empresa con el objetivo de tener xito a largo plazo. Todas las facetas y niveles de la organizacin, desde el
ms alto al ms bajo, deben primero contribuir a la evaluacin y despus a satisfacer los gustos y necesidades
de los clientes. Desde el director de marketing hasta el contador y el diseador del producto, cada empleado
tiene un rol en la obtencin de clientes potenciales. Incluso durante periodos econmicos difciles, cuando las
empresas suelen concentrarse en reducir los costos e impulsar los ingresos, el concepto de marketing se
enfoca en el objetivo de tener xito a largo plazo, en vez de utilidades a corto plazo. Como la supervivencia
y el crecimiento de la empresa se construyen sobre el concepto de marketing, la orientacin al consumidor
en la empresa debe conducir a ms utilidades a largo plazo.
Apple ejemplifica el concepto de marketing en cada aspecto de su negocio. Sus productos constantemente son de vanguardia y tecnologa de punta, pero sin abrumar a los usuarios con cada caracterstica posible. Una calidad determinante de Apple ha sido la limitacin del diseo, dice un consultor de la industria. Esa
limitacin distintiva es una caracterstica del fundador de Apple, Steve Jobs, y se refleja en el trabajo de los
diseadores, gerentes e ingenieros de Apple, cuyas contribuciones a los nuevos productos de la empresa Jobs
adjudica a la capacidad de la organizacin para sorprender constantemente al mercado. El iPad, el producto
ms reciente de Apple, ha sido considerado como un producto que puede cambiar al mundo. Un profesor
de negocios dice: La verdadera innovacin en tecnologa implica un paso adelante, previendo las necesidades
que nadie pens tener y despus ofrecer capacidades que redefinan las categoras de los productos. Eso ha
hecho Steve Jobs.13
Por lo comn, una orientacin slida al mercado, el grado al que una empresa adopta el concepto de
marketing, mejora el xito del mercado y el desempeo en general. Tambin tiene un efecto positivo en el
desarrollo de un producto nuevo y la introduccin de productos de innovacin. Las empresas que implemen-
mercado del comprador

Aquel en el que hay ms bienes
y servicios que gente que
quiera comprarlos.
orientacin al
consumidor
Filosofa de negocios en la
que se incorpora el concepto
de marketing que primero
se enfatiza en determinar
las necesidades de consumo
insatisfechas y despus disear
un sistema para satisfacerlas.
concepto de marketing
Orientacin al consumidor en
la empresa con el objetivo de
lograr el xito a largo plazo.
Apple ejemplifica el
concepto de marketing,
creando constantemente
productos de vanguardia
y tecnologa de punta. El
iPad es una innovacin
reciente.
AP IMAGES/PRNEWSFOTO/NETFLIX, INC
captulo 1
12
parte 1
C mo trabajar en red
al vez considere que slo los extrovertidos y las mariposas sociales pueden crear las redes personales que conducen al xito
de un negocio y profesional. Pues no! El trabajo en red es una
habilidad que cualquiera puede aprender. Las siguientes son algunas
sugerencias con las que puede empezar:
t 1JFOTFFODPOTUSVJSTVTDPOFYJPOFTQFSTPOBMFTDPNPVOBJOWFSsin para su futuro. Para ser fructfero, se requiere tiempo y
esfuerzo.
t 5SBCBKFFOTVSFEQPDPBQPDP&NQJFDFQPSBUFOEFSVOPPEPT
acontecimientos prometedores a la vez, o inscrbase a un servicio
de red profesional como Linkedin o uno o dos grupos profesionales que encuentre y permanezca en ellos.
t "TFHSFTFEFRVFTVQFSmMFOMOFBOPMPBWFSHFODFDPOGPUPHSBGBTEFmFTUBTPVOMFOHVBKFTPF[
t 4JTFJODPSQPSBBVOHSVQPPSFERVFOPQBSFDFQSPNFUFEPS QFSP
MFHVTUB DPOUJOFFOM
t )BCMFDPOQFSTPOBTOVFWBTEPOEFTFB JODMVTPFOBDPOUFDJNJFOUPTTPDJBMFTDPNPCPEBTZMVHBSFTDPUJEJBOPTDPNPMBmMBFOMB
caja de las tiendas.
t -MFWFDPOTJHPJOGPSNBDJOQFSTPOBMPEFTVFNQSFTBRVFQVFEB
entregar, como un folleto actualizado o una tarjeta de presentacin.
t 3FDVFSEFRVFOPUPEPTFSFmFSFBVTUFE)BCMFTPCSFBDUJWJEBEFT
relevantes que ha realizado, aunque debe estar preparado a responder preguntas que ayuden a otros hablar de s mismos y de su
empresa u organizacin.
t #VTRVFBBMHVOBTQFSTPOBTRVFTFQBONVDIPEFNTQFSTPOBT
y no a muchas personas en puestos o tipos de negocios espeDmDPT
t -MFWFVOSFHJTUSPEFMBTQFSTPOBTDPOMBTRVFRVJFSFFTUBSFODPOtacto y no espere una ocasin para reunirse. Las claves para ser
recordados son el seguimiento y la reciprocidad.
'VFOUFT,SJTUFO1PSUFS i)PUUP(SPX:PVS1SPGFTTJPOBM/FUXPSLJOHw eHow IUUQ
XXXFIPXDPN DPOTVMUBEPFMEFGFCSFSPEF3PC.BZ i)PXUP/FUXPSL
For Introverts, Business Pundit, www.businesspundit.com, consultado el 16 de abril
EFi)PXUP/FUXPSL&GGFDUJWFMZw eHow, www.ehow.com, consultado el 16 de
BCSJMEF$+)BZEFO i/FUXPSL:PVS8BZUPB/FX+PCPS$BSFFSw About.com,
www.humanresources.about.com, consultado el 16 de abril de 2009.
t /PEVEFFOJOWJUBSBMBTQFSTPOBTBUPNBSVODBGPDPNFSBMHP
rpido despus del trabajo. Algunos de los contactos ms interesantes podran ser tmidos.
tan estrategias dirigidas al mercado entienden mejor las experiencias, los hbitos de compra y las necesidades
de los clientes. Por tanto, al igual que Google, estas empresas pueden disear productos con ventajas y niveles de
calidad compatibles con los requerimientos de los clientes.
La era relacional
marketing relacional
Desarrollar y mantener
relaciones rentables a
largo plazo con clientes,
proveedores, empleadores y
otros asociados para beneficio
mutuo.
La cuarte era en la historia del marketing surgi durante la ltima dcada del siglo xx y su importancia
sigue en ascenso. Las organizaciones desarrollan ahora la orientacin al cliente de la era del marketing
enfocndose en establecer y mantener relaciones con los clientes y proveedores. El marketing relacional
implica desarrollar relaciones de valor agregado a largo plazo con clientes y proveedores. Con frecuencia, las
alianzas estratgicas y las sociedades entre fabricantes, minoristas y proveedores son un beneficio para todos.
El Dreamliner Boeing 787, que est en desarrollo y construccin desde 2004, es el resultado de un equipo
internacional de empresas que trabajan en la tecnologa, el diseo y la construccin de los aviones. Boeing y
43 proveedores en el mundo trabajan en conjunto para completar los aviones. Con pedidos de 876 aviones,
Boeing comprueba que sus relaciones a largo plazo valen la pena el esfuerzo.14 El concepto de marketing
relacional, que es el estado actual del marketing dirigido al cliente, se analiza en detalle ms adelante en este
captulo y en el captulo 10. A nivel personal, lea en la seccin Preparacin profesional las sugerencias
sobre cmo crear su red personal, una clave para el xito de marketing y de los negocios en general.
captulo 1
13
Conversin de las necesidades en deseos

Los consumidores deben adquirir de modo continuo bienes y servicios para satisfacer ciertas necesidades.
Todos deben satisfacer las necesidades fundamentales de alimentacin, vestido, alojamiento y transporte
mediante la compra de artculos o, en algunos casos, el uso temporal de una propiedad en renta y contratar
o arrendar transporte. Al enfocarse en los beneficios que resulten de estos productos, el marketing efectivo
convierte las necesidades en deseos. La necesidad de unos pantalones se puede convertir en el deseo de unos
jeans y, ms an, en unos de marca Abercrombie & Fitch o Lucky Brand Jeans. La necesidad de alimentacin se puede convertir en el gusto de cenar en Pizzeria Uno o de comprar comestibles en Trader Joes. Pero
si la necesidad de transporte no se convierte en un gusto por un Ford Focus o un Mini Cooper, los vehculos
extra se pueden quedar sin vender en el lote de un distribuidor.
Los consumidores deben comunicarse. Pero para convertir esa necesidad en el deseo por ciertos tipos
de comunicacin, se requiere habilidad. De igual modo, se debe escuchar qu quieren los consumidores.
La demanda de los consumidores por ms telfonos celulares y servicios inalmbricos parece casi ilimitada,
particularmente con el surgimiento de los sitios de redes sociales lo que ofrece enormes oportunidades a las
empresas. Los nuevos productos parecen avivar continuamente dicha demanda, como los servicios inalmbricos de banda ancha cada vez ms populares que ofrecen todas las operadoras de telefona celular en un
mercado dominado actualmente por Verizon Wireless y Sprint Nextel. Aunque muchos consumidores que
usan los telfonos con acceso a internet y otros aparatos son viajeros de negocios, el objetivo de la industria
inalmbrica de banda ancha es mejorar su atractivo al mercado masivo de redes sociales, quiz con planes de
servicio flexibles, nuevas caractersticas y tarifas ms bajas. Un grupo de anlisis de la industria pronostica que
muy pronto el telfono inteligente ser la norma y no la excepcin para la mayora de los consumidores.15
evaluacin
1. Cul es la principal diferencia entre las eras de la produccin y de las ventas?
2. Cul es el concepto de marketing?
3. Describa la era del marketing relacional.
Cmo evitar la miopa del marketing

El surgimiento del concepto de marketing no ha estado libre de obstculos. Un problema difcil orill a
que el experto en marketing Theodore Levitt inventara el trmino miopa del marketing. Segn Levitt,
la miopa del marketing es la debilidad de la gerencia para reconocer el alcance de su negocio. La
administracin dirigida al producto, en vez de al cliente, coloca en riesgo el crecimiento a futuro. Levitt cita
muchas industrias de servicio como ejemplos de la miopa del marketing, como las tintoreras y los servicios
de electricidad. Pero muchas empresas han encontrado formas innovadoras de llegar a nuevos mercados y
desarrollar relaciones a largo plazo.
Por ejemplo, Apple se ha dedicado durante cierto tiempo al desarrollo de dispositivos alimentados con
energa solar y, en respuesta a la demanda del cliente de una vida ms larga de la pila para sus dispositivos,
la empresa reinici los trabajos para el uso de la energa solar para la recarga de las bateras. Dichas innovaciones ofrecen la promesa de procesos de manufactura ms ecolgicos y sustentables que podran eliminar
el uso de algunas partes txicas o no reciclables de sus productos que han sido objeto de crtica hacia Apple
por parte de muchos grupos como Greenpeace.16 En la tabla 1.2 se presenta cmo las empresas de algunas
industrias han superado el pensamiento miope al desarrollar ideas de negocios ms amplias orientadas al
marketing que se centran en satisfacer las necesidades del consumidor.
evaluacin
1. Qu es la miopa del marketing?
2. Ejemplifique cmo una empresa puede evitar la miopa del marketing.
Explicar la importancia de evitar la miopa

del marketing.
miopa del marketing

Debilidad de la gerencia para
reconocer el alcance de su
negocio.
202
cap
Marketing
global
Pollo Campero: el sabor incomparable 1PMMP$BNQFSP

TJHOJGJDBQPMMPEFMDBNQP:TFHOVOBDSFDJFOUFQPCMBDJOEFEFWPUPT
Describir la importancia
del marketing global
desde las perspectivas de
la empresa y del pas.
Identificar los principales componentes del

entorno para el marketing global.
Compendiar las funciones bsicas del GATT,

OMC, TLCAN, ALCA,
TLCCA-RD y la Unin
Europea.
4
5
Identificar las estrategias

alternas para ingresar a
mercados extranjeros.
Describir las estrategias

alternas de mezcla de
marketing que se utilizan
en el marketing global.
Explicar el atractivo de
Estados Unidos como
mercado meta para las
empresas extranjeras.
Diferenciar entre una

estrategia de marketing
global y una estrategia de marketing
multidomstico.
BGJDJPOBEPT FMTBCPSEFFTUFQMBUJMMPEFPSJHFOHVBUFNBMUFDPMFTIBDFBHVB
MBCPDBZFTSFBMNFOUFJODPNQBSBCMF)PZ 1PMMP$BNQFSPDBMJGJDB
como la cadena de restaurantes de
pollo ms grande en Amrica Latina,
sirviendo a ms de 85 millones de
clientes al ao y generando la impresionante cantidad de $400 millones
en ingresos globales.
La empresa fue fundada durante
la dcada de 1970 por Juan Bautista
Gutirrez, un granjero que criaba aves
de corral y que buscaba un canal de
distribucin para su produccin
avcola. Gutirrez abri el primer
restaurante Pollo Campero en la
ciudad de Guatemala en 1971.
A pesar de que muchos
negocios crecen gracias a las
recomendaciones de boca en boca,
Pollo Campero pareca hacerla gracias
a las recomendaciones de nariz en
nariz. Segn la leyenda popular, las
noticias sobre el restaurante fueron
difundidas en Estados Unidos a finales
de la dcada de 1990, debido a que
los visitantes a Guatemala abordaban

sus aviones de regreso a casa provistos de cajas de Pollo Campero. El
tentador aroma del Pollo Campero
flotaba por todo el avin, inundando
la cabina y creando tal alboroto que la
gerencia de la empresa se enter de
ello y pens seriamente en ingresar al
mercado estadounidense.
Cuando la empresa inaugur su
primer local en Los ngeles, miles de
clientes hicieron largas filas fuera del
restaurante desde las primeras horas
de la maana del Da Uno. Desde
entonces, Pollo Campero ha abierto
ms de 50 sucursales en Estados
Unidos en 14 estados y en el Distrito de
Columbia, en particular en las grandes
ciudades como Chicago, Dallas,
Houston, Miami, Nueva York y Phoenix.
En total, Pollo Campero y sus
franquiciatarios operan ms de 300
restaurantes en cuatro continentes,
en pases como Andorra, Costa Rica,

Ecuador, El Salvador, Honduras,
Mxico, Nicaragua, Espaa y Estados
Unidos en Occidente, hasta Bahrain,
China, la India e Indonesia en Oriente.
La primera sucursal de Pollo Campero
en India fue instalada en el rea de
comidas de un centro comercial en
Nueva Delhi, y la empresa espera abrir
50 restaurantes ms en la India antes
de 2012.
Con su ventana de servicio
en el automvil y la disposicin
del restaurante, Pollo Campero
podra parecer y sentirse como un
establecimiento de comida rpida,
pero se considera un restaurante
familiar. Y en trminos de calidad, se
podra argumentar que la comida
est varios niveles arriba del men
de comida rpida. Adems de su
pollo marinado y su pollo frito cocido
a presin, el men autnticamente
chapter 1 Marketin
Marketing:
ng: Creating Satisfaction
tisfaction through
h Customer Relationship
203
evolucin de una
NEWSCOM
latinoamericano de Pollo
Campero ofrece guarniciones
tradicionales como frijoles
negros y arroz, yuca frita,
pltano frito, tortillas de maz y
una seleccin de salsas frescas.
Y como postre, los comensales
pueden elegir flan al caramelo
o un pastel de tres leches.
Adems, con la finalidad de
que su men sea ms atractivo
para los clientes no hispanos en
Estados Unidos, Pollo Campero
ha ampliado su men con ms
platillos estilo norteamericano,

como pollo asado, sndwiches
de pollo, pur de papa, papas
a la francesa, rollos para cenar,
ensalada Csar y ensalada de
col. Adems, en Estados Unidos
los restaurantes Pollo Campero
ofrecen una amplia gama
de mens para banquetes.
Aprovechando el inters del
consumidor en una comida
sana, Pollo Campero tambin ha
introducido comidas completas
con menos de 505 caloras.
Recientemente, Walt Disney

World Resort anunci que
un restaurante Pollo Campero
reemplazar a McDonalds
en el Downtown Disney
Marketplace del resort. Pollo
Campero predice que abrir 300
restaurantes en Estados Unidos
para 2014.
De un solo restaurante
en Centroamrica, el negocio
de Juan Bautista Gutirrez ha
crecido hasta convertirse en un
imperio global.1
Una apetitosa receta de pollo frito ha

ayudado a posicionar globalmente a los
restaurantes de Pollo Campero. La combinacin de una comida de alta calidad, servida en forma eficiente, ha demostrado
ser una combinacin ganadora para esta
organizacin propiedad de una familia.
t &ODPNQBSBDJODPOMPTDPNQFUJEPres de comida rpida, las ofertas de
Pollo Campero por lo general son ms
costosas. Cmo se las arregla para
incrementar el negocio, a pesar de sus
precios ms altos?
t 1PMMP$BNQFSPBUSBKPBMPTDMJFOUFT
OPIJTQBOPTFO&TUBEPT6OJEPTBBdiendo a su men platillos estadounidenses tradicionales, como papas
fritas y pur de papa. Qu debe hacer
la empresa para lograr una posicin
firme en Medio Oriente y Asia?
Perspectiva
general del captulo
exportacin
Venta de
bienes y servicios nacionales
en pases extranjeros.
importacin
Compra de
bienes y servicios extranjeros.
comercio de partes
relacionadas Comercio
de empresas estadounidenses
con sus subsidiarias en
el extranjero, as como el
comercio de subsidiarias
estadounidenses de empresa
de propiedad extranjera con
sus empresas matrices.
&OMBBDUVBMJEBEFMDPNFSDJPHMPCBMSFQSFTFOUBDBTJ
raciones transnacionales estn en operacin hoy,
EFM QSPEVDUP JOUFSOP CSVUP 1*#

EF &TUBEPT
FNQMFBOEPBBMSFEFEPSEFNJMMPOFTEFUSBCBKB-
6OJEPT FODPNQBSBDJODPOEFIBDFBPT
dores directamente y por medio de subsidiarias.3
La figura 7.1 muestra los 10 pases principales con
Muchas de esas empresas y sus subsidiarias repre-
MPTRVF&TUBEPT6OJEPTSFBMJ[BJOUFSDBNCJPDPNFS-
sentan un comercio de partes relacionadas, que
DJBM &TPT QBTFT SFQSFTFOUBO DBTJ EF TVT
incluye el comercio de las empresas estadouniden-
JNQPSUBDJPOFTZEFTVTFYQPSUBDJPOFT
TFTDPOTVTTVCTJEJBSJBTFOFMFYUSBOKFSP BTDPNP
&M DPNFSDJP HMPCBM TF QVFEF EJWJEJS FO EPT
el comercio de subsidiarias estadounidenses de
categoras: la exportacin MBWFOUBFOFMFYUSBOKFSP
FNQSFTBTEFQSPQJFEBEFYUSBOKFSBDPOTVTFNQSF-
de bienes y servicios producidos en forma interna, y
sas matrices. Segn el Departamento de Comercio
la importacin, es decir, la compra de bienes y ser-
EF&TUBEPT6OJEPT FMDPNFSDJPEFQBSUFTSFMBDJPOB-
WJDJPT FYUSBOKFSPT &M DPNFSDJP HMPCBM FT FTFODJBM
EBTFOVOBPSFDJFOUFSFQSFTFOUDBTJEFMPT
para un pas y sus empresas por varias razones:
bienes totales negociados. Debido a que la impor-
ampla los mercados, hace que las economias en
UBDJO Z FYQPSUBDJO EF UBOUPT CJFOFT Z TFSWJDJPT
produccin y la distribucin sean posibles, permi-
tiene una funcin tan importante en la economa,
UFRVFMBTFNQSFTBTFYQMPSFOMBTPQPSUVOJEBEFTEF
usted debe tomar en cuenta que en el futuro su
crecimiento en otros pases y las hace menos de-
USBCBKP NVZ CJFO QPESB JOWPMVDSBS FM NBSLFUJOH
pendientes de las condiciones econmicas en sus
HMPCBM ZBTFBFOTVQBTPFOFMFYUSBOKFSP
propios pases. Muchas tambin encuentran que el
Las empresas globales evalan cuidadosa-
marketing y el comercio globales las pueden ayu-
mente los conceptos de marketing descritos en
dar a satisfacer la demanda del cliente, reducir los
otros captulos. Sin embargo, los negocios ms all
costos y proporcionar informacin valiosa sobre
de las fronteras implican consideraciones adiciona-
los mercados potenciales en todo el mundo.
MFT1PSFKFNQMP EJGFSFOUFTMFZFT EJWFSTPTOJWFMFT
Para las empresas estadounidenses, el comer-
de capacidad tecnolgica, condiciones econmi-
DJP DPO NFSDBEPT FYUSBOKFSPT FT FTQFDJBMNFOUF
cas, normas culturales y de negocios, y preferencias
importante debido a que las economas estado-
del consumidor que a menudo requieren nue-
unidense y canadiense representan un mercado
vas estrategias. Las empresas que quieren vender sus
maduro para muchos productos. Sin embargo,
productos en todo el mundo deben reconsiderar cada
fuera de Norteamrica es una historia diferente.
una de las variables de marketing, como producto,
Las economas en muchas regiones, como el frica
distribucin, promocin y precio, en trminos del
TVCTBIBSJBOB "TJB "NSJDB-BUJOB &VSPQBDFOUSBM
NFSDBEP HMPCBM 1BSB UFOFS YJUP FO FM NBSLFUJOH
y Medio Oriente, estn creciendo rpidamente.
global, los mercadlogos actuales deben respon-
&TUP BCSF OVFWPT NFSDBEPT QBSB MPT QSPEVDUPT
der a preguntas como las siguientes:
estadounidenses debido a que los consumidores
t
en esas reas tienen ms dinero para gastar y a que

BVNFOUBMBOFDFTJEBEEFMBTFNQSFTBTFYUSBOKFSBT
NFSDBEPFYUSBOKFSP
t
de contar con bienes y servicios estadounidenses.

&M DPNFSDJP HMPCBM UBNCJO DSFB FNQMFPT
Las Naciones Unidas estiman que 82 000 corpo-
{&ORVGPSNBTVTQSPEVDUPTTFBKVTUBOBVO
{$NP QPEFNPT DPOWFSUJS MBT BNFOB[BT
potenciales en oportunidades?
t
{2VBMUFSOBUJWBTFTUSBUHJDBTEBSOSFTVMUBEP
en los mercados globales?
captulo 7
205
Marketing global
$596.9
Canad
figura 7.1
$409.2
China
Mxico
Principales socios
comerciales de Estados
Unidos Comercio
total incluyendo
importaciones y
exportaciones
$367.5
$205.8
Japn
$152.3
Alemania
$112.4
Reino Unido
$82.9
Corea del Sur
$73.2
Francia
$67.3
Arabia Saudita
$64.0
Venezuela
0
50
100 150 200 250 300 350 400 450 500 550
Importaciones y exportaciones totales, en miles de millones de dlares
600
0
Muchas de las respuestas a estas preguntas se
integracin econmica multinacional y los pasos que

ue
pueden encontrar al estudiar las tcnicas utilizadas
debe seguir la mayora de las empresas para ingresar
QPS FNQSFTBT HMPCBMFT FYJUPTBT &TUF DBQUVMP DPOTJ-
BM NFSDBEP HMPCBM &OTFHVJEB TF BCPSEB MB JNQPS-
dera primero la importancia y las caractersticas de los
tancia de desarrollar una mezcla de marketing global.
NFSDBEPT FYUSBOKFSPT %FTQVT FYBNJOB FM FOUPSOP
&MDBQUVMPUFSNJOBDPOVOBNJSBEBB&TUBEPT6OJEPT
del marketing internacional, la tendencia hacia una
DPNPNFSDBEPNFUBQBSBMBTFNQSFTBTFYUSBOKFSBT
Fuente: datos de la Oficina del

$FOTPEF&TUBEPT6OJEPT i5PQ
5SBEJOH1BSUOFSTo5PUBM5SBEF
&YQPSUT *NQPSUTw %JWJTJOEF
$PNFSDJP&YUSBOKFSP DFOTVT
gov/foreign-trade/statistics,
consultado el 25 de febrero
de 2010.
La importancia del marketing global

Como lo revela la lista de las 10 corporaciones ms grandes del mundo que se muestra en la tabla 7.1, la
mitad de esas empresas estn ubicadas en Estados Unidos. Para la mayora de las empresas estadounidenses,
tanto grandes como pequeas, el marketing global se est convirtiendo rpidamente en una necesidad.
La demanda de productos extranjeros en las economas de rpido crecimiento de la Cuenca del Pacfico y
en otros pases asiticos ofrece un ejemplo de los beneficios de pensar globalmente. Las exportaciones de
Estados Unidos a China, Hong Kong e Indonesia siguen aumentando cada ao.5 Este incremento se debi
en parte al dlar dbil, pero tambin a que los consumidores asiticos creen que los bienes estadounidenses
son de mayor calidad que los fabricados en sus pases. Los mercadlogos estadounidenses reconocen la
forma en que el lema Hecho en Estados Unidos tiene un tremendo poder de venta.
Durante la ltima dcada, las exportaciones de bienes y servicios estadounidenses se han incrementado ms de 90%.6 En un ao reciente, Estados Unidos export ms de 1.4 billones de dlares en bienes
y servicios, convirtindose en el tercer exportador ms grande del mundo despus de Alemania y China.7
Entre las principales empresas en ingresos generados de las exportaciones estn Boeing, Intel, Motorola y
Caterpillar.
En la actualidad, Walmart califica como el empleador privado ms grande del mundo, con alrededor de 2.1 millones de empleados, y como el minorista ms grande; sus ventas anuales son dos veces
ms grandes que las de Target, Sears, Costco y Kmart combinados. Si Walmart fuera un pas,
estiman los observadores de la industria, calificara en sptimo lugar entre los socios comerciales de
China, gastando ms de $18 000 millones al ao en bienes. El gigante minorista tambin asigna miles de
millones de dlares a sus esfuerzos de expansin en el extranjero en China, Centroamrica, India, Japn,
Sudamrica y Reino Unido.8
La rpida globalizacin de los negocios y la naturaleza ilimitada de internet han hecho posible que
todas las empresas se conviertan en empresas internacionales. Y pese a que no es fcil ser una empresa exitosa
en la web, y las empresas ms grandes tienen la ventaja de disponer de ms recursos y de sistemas de distribucin ms amplios, las empresas ms pequeas pueden crear sitios web por unos cientos de dlares y pueden llevar rpidamente los productos al mercado. Coverity, un desarrollador de herramientas que ayudan a
Describir la importancia del

marketing global desde las
perspectivas de la empresa
y del pas.
206
tabla 7.1
Rango
parte 2
Cmo entender a los compradores y a los mercados
Las 10 empresas ms grandes (clasificadas por ventas anuales)

Empresa
Pas
Industria
Ventas (en miles de millones de dlares)
Walmart Stores
Estados Unidos
Minoristas
$408
Royal Dutch Shell
Holanda
Operaciones de gas y petrleo
278
ExxonMobil
Estados Unidos
276
BP
Reino Unido
239
Toyota Motor
Japn
Bienes de consumo duraderos
211
Sinopec-China Petroleum
China
208
ING Group
Holanda
Seguros
167
Total
Francia
161
Chevron
Estados Unidos
159
PetroChina
China
157
10
'VFOUFEBUPTEFi5IF(MPCBMw Forbes http://www.forbes.com, consultado el 21 de abril de 2010.
las empresas a descubrir virus en su software y cuyas oficinas corporativas estn en San Francisco, ha visto
que sus utilidades han aumentado en forma desmesurada a ms de $20 millones en el quinto ao de su existencia. Las pequeas empresas como Coverity tienen xito por ser giles e identificarse con las necesidades
no satisfechas de los clientes potenciales.9
As como algunas empresas dependen de las ventas al extranjero y en internet, otras dependen de la
compra de materia prima en el extranjero como un insumo para sus operaciones domsticas de manufactura. Un fabricante de muebles en Carolina del Norte puede depender de las compras de teca en Centro y
Sudamrica, mientras que los minoristas de muebles del siglo xxi aprovechan el estilo y la calidad hechos en
China, adems de sus precios tradicionalmente bajos. Las principales importaciones de Estados Unidos son
las siguientes: petrleo crudo, computadoras y accesorios para computadora, preparaciones medicinales y
farmacuticas y automviles de pasajeros.10
Exportaciones y servicios y minoristas
IMAGINECHINA VIA AP IMAGES
En la actualidad, Walmart
est clasificado como el
empleador ms grande
de Estados Unidos, con
aproximadamente 2.1
millones de empleados. La
empresa est dedicando
miles de millones de
dlares a sus esfuerzos de
expansin en el extranjero.
Estados Unidos ha visto grandes cambios en las fuentes de su produccin anual a lo largo de los aos. En
la dcada de 1800, ms de 90% de los estadounidenses trabajaba en la agricultura; hoy, menos de 1.5%
lo hace. De la misma manera, los bienes manufacturados son apenas una pequea parte de la produccin
estadounidense; en la actualidad, slo
aproximadamente 10% de la fuerza de
trabajo est dedicada a la manufactura. A pesar de estos cambios en la
poblacin trabajadora, Estados Unidos
sigue produciendo volmenes rcord
de bienes agrcolas y bienes manufacturados.
La industria de servicios ha visto
un crecimiento constante, y ahora casi
90% de los estadounidenses trabaja en
servicios. Casi cuatro de cada cinco
dlares del producto interno bruto del
pas son generados por empresas de servicios bancarios, de entretenimiento,
de negocios y tcnicos, minoristas y
captulo 7
207
Marketing global
de comunicaciones.11 Estas cifras representan un profundo cambio de una economa de manufactura a

una economa de servicios. Aun as, fabricantes tan diversos como Ford y Procter & Gamble luchan para
atender a mercados crecientes, como el de China. El Focus compacto y el Fiesta subcompacto de Ford se
han vendido bien en China. P&G es el principal vendedor de productos de consumo en China, ofreciendo
varias de sus marcas populares, como Crest, Olay, Safeguard y Tide.12
Adems de los productos agrcolas y los bienes manufacturados, Estados Unidos es el exportador de
servicios y el minorista ms grande del mundo. De los aproximadamente $508 000 millones de exportaciones de servicios de Estados Unidos, alrededor de una quinta parte proviene de viajes y turismo, dinero
gastado por los extranjeros que visitan Estados Unidos.13 Pero se espera que China se convierta en el punto de
destino turstico nmero uno del mundo para el 2020, as como la cuarta fuente ms grande de turistas,
con 100 millones de ellos proyectados por ao. Se estima que cada ao alrededor de 51 millones de chinos
viajan fuera de su pas. Hong Kong, Estados Unidos y Reino Unido aportan la mayor parte de la inversin
extranjera en la industria de turismo en China.14
Las rentables exportaciones de servicios estadounidenses incluyen servicios de negocios y tcnicos,
como ingeniera, financieros, de computacin, servicios legales, de seguros y de entretenimiento. La industria de los servicios financieros, que ya tiene una presencia importante fuera de Estados Unidos, se est
expandiendo globalmente por medio de internet. Hoy, incluso los usuarios ms novatos visitan los sitios
web para pagar facturas, realizar sus operaciones bancarias o vender y comprar acciones en lnea. Y segn
una encuesta reciente, casi cuatro de cada cinco hogares estadounidenses con acceso a la web utilizan servicios bancarios en lnea.15 Una mirada al creciente nmero de empresas extranjeras listadas en la Bolsa de
Valores de Nueva York ilustra la importancia de los servicios financieros globales. Varios de los exportadores
globales de servicios son nombres conocidos en los hogares estadounidenses: American Express, AT&T,
Citigroup, Disney y Allstate Insurance. Muchos ganan un considerable porcentaje de sus ingresos con las
ventas internacionales. Otros son pequeas empresas como las muchas de software que han encontrado en
el extranjero mercados receptivos para sus productos. Otras ms son organizaciones sin fines de lucro, como el
Servicio Postal de Estados Unidos, que trata de incrementar los ingresos totales operando un servicio de
entrega a nivel mundial. El Servicio Postal de Estados Unidos (USPS, por sus siglas en ingls) compite con
empresas comerciales como UPS y Federal Express.
La industria del entretenimiento es otro exportador de servicios importante. Las pelculas, los programas de televisin y los grupos musicales a menudo viajan hasta el fin del mundo para entretener a sus
auditorios. Casi un siglo de exposicin a las pelculas, los programas de televisin y, ms recientemente,
a los videoclips musicales estadounidenses ha hecho que los televidentes estn ms familiarizados con
la cultura y la geografa estadounidenses que con las de cualquier otro pas sobre la faz de la tierra. La
creciente popularidad de las artes marciales mixtas condujo a que seis cadenas de televisin en Australia,
Europa, Amrica Latina y Reino Unido compraran la programacin de Strikeforce para transmitirla en
sus mercados.16
Los minoristas estadounidenses, desde Foot Locker y The Gap hasta Office Depot y Costco, han
abierto tiendas en todo el mundo. Abercrombie & Fitch, que opera ms de mil tiendas en Estados Unidos
y en importantes ciudades, como Londres, Miln, Tokio y Toronto, contina su expansin global con una
tienda en Copenhague.17
Beneficios de volverse global

Adems de generar ingresos adicionales, las empresas expanden sus operaciones fuera de su pas para obtener
otros beneficios, como nuevos puntos de vista del comportamiento del consumidor, estrategias de distribucin alternas y la noticia avanzada de nuevos productos. Al establecer oficinas e instalaciones de produccin en el extranjero, las empresas pueden encontrar nuevos productos, nuevos enfoques de distribucin
o nuevas promociones ms astutas que pueden aplicar con xito en su mercado domstico o en mercados
internacionales.
Las empresas globales por lo comn estn bien posicionadas para competir en forma efectiva con los
rivales extranjeros. Una clave importante para alcanzar el xito en estos mercados extranjeros es la capacidad
de adaptar nuevos productos a las preferencias y la cultura locales. Como antes dijimos, McDonalds triunf
fuera de Estados Unidos prestando atencin a los gustos locales y modificando su men en cada caso. De
manera similar, Yum! Brands, la matriz de KFC y de Pizza Hut, inici con xito KFC en 1987 complaciendo los gustos chinos. KFC fue la primera cadena de comida rpida en China, pas donde ampli su men
familiar basado en el pollo, para ofrecer platillos chinos como pescado, avena cocida con leche, pasta
frita, arroz con carne de res, tofu y pastelillos de huevo. En la actualidad, la empresa espera repetir su xito
a medida que se orienta al mercado hind.18
en pocas
p al abra s
a globalizacin y el libre
comercio impulsan el crecimiento
econmico y conducen a precios
ms bajos de muchos bienes.
Robert Reich
(n. 1946)
Ex Secretario del Trabajo de
Estados Unidos
208
parte 2
IMAGINECHINA VIA AP IMAGES
Papa Johns tiene ms

de 3 400 locales de pizza
en todo el mundo, las
cubiertas de la pizza en
cada regin cambian segn
los gustos locales.
Un producto tan aparentemente universal como la pizza tambin debe estar bien localizado. Papa Johns
tiene ms de 3 400 locales de pizza en 30 pases. Los planes de expansin continan en Asia, donde la empresa
pretende abrir 50 restaurantes en China y Corea del Sur, as como otros adicionales en India, Irlanda, Mxico
y Rusia. Pero los comportamientos de compra difieren en todo el mundo. Mientras que los estadounidenses
prefieren comida para llevar o de entrega a domicilio, a los clientes en China y Rusia les agrada comer su
pizza en un restaurante, de manera que en esos pases Papa Johns construy reas atractivas para sentarse y
aadi sopas y ensaladas al men. Adems, debido a que los gustos locales difieren, tambin cambia el men
de Papa Johns. En Egipto, el men incluye pasta y sopas que contienen lentejas y las pizzas tienen nombres
exticos: Fisherman,s Match incluye camarones y salsa Alfredo; Indian Splendor es de pollo tandoori.19
Me fascina al estilo ruso

M
Antecedentes. McDonalds le empez a
servir hamburguesas a un pblico hambriento
a mediados de la dcada de 1950. Despus de
abrir sus primeros restaurantes internacionales
en 1967, en Canad y Puerto Rico, la empresa
deseaba una mayor expansin.
El desafo. En 1967 se present una
oportunidad en los Juegos Olmpicos de
Invierno en Montreal, cuando un ejecutivo de
McDonalds conoci a los miembros de la dele-
gacin sovitica. Era el apogeo de la Guerra

Fra; a lo largo de la frontera este de Europa,
la Cortina de Hierro an exista, creando una
frontera ideolgica y fsica entre Oriente y
Occidente. Bajo el gobierno comunista, la
propiedad de negocios privados en la Unin
Sovitica era prcticamente inexistente. El
modelo de negocios de McDonalds requera
una compleja red de suministro para los ms
de 300 ingredientes requeridos para el men.
La estrategia. McDonalds construy

McComplex, una fbrica en las afueras de
Mosc, donde cada componente del men se
haca desde el principio, las hamburguesas,
las papas fritas, los pasteles de manzana y
dems. Aproximadamente 80% de los ingredientes deba ser importado, y encontrar
proveedores privados locales se convirti en
un concienzudo proceso que requiri varias
dcadas.
captulo 7
209
Marketing global
Debido a que las empresas deben desempear las funciones de marketing de comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y graduar, financiar, asumir riesgos y obtener informacin de mercado en
los mercados tanto domsticos como globales, algunos dudan de la prudencia de tratar al marketing global
como un tema diferente. Pero, lo explicar este captulo, hay similitudes y diferencias que influyen en las
estrategias para el marketing tanto domstico como global.
evaluacin
1. Definir importacin y exportacin.
2. {$VMFTMBDBUFHPSBNTHSBOEFEFFYQPSUBDJPOFTEF&TUBEPT6OJEPT
3. {2VEFCFOIBDFSMBTFNQSFTBTHMPCBMFTQBSBMMFHBSBMPTNFSDBEPTNFUBFYUSBOKFSPTFOGPSNBFGJDB[
El entorno del marketing internacional

Lo mismo que en los mercados domsticos, los factores del entorno que estudiamos en el captulo 3 tienen
una poderosa influencia sobre el desarrollo de la estrategia de marketing global de una empresa. Los mercadlogos deben prestar atencin especial a los patrones cambiantes de la demanda, as como a las influencias
competitivas, econmicas, socioculturales, poltico-legales y tecnolgicas, cuando se aventuran en el extranjero. La necesidad de energa ha afectado el mercado global, de manera que la bsqueda de nuevas fuentes
de energa limpia es un fenmeno a nivel mundial, como lo describe la seccin xito de marketing.
Identificar los principales componentes del

entorno para el
marketing global.
Entorno econmico internacional

El tamao de un pas, su ingreso per cpita y su etapa de desarrollo econmico determinan sus pespectivas
como anfitrin para la expansin de los negocios internacionales. Los pases con bajos ingresos per cpita
pueden ser malos mercados para una maquinaria industrial costosa, pero buenos para herramientas agrcolas
de mano. Esos pases no pueden poseer el equipo tecnolgico que impulsa a una sociedad industrializada.
Los pases ms ricos pueden ofrecer mercados de primera para muchas industrias estadounidenses, en
particular aquellas que producen bienes de consumo y servicios y productos industriales avanzados.
Pero algunos pases menos industrializados estn creciendo rpidamente. India y China, por ejemplo,
podran rivalizar con Estados Unidos en lo que concierne a la importancia econmica mundial dentro de
una generacin o dos. Pese a que el PIB per cpita de Estados Unidos, de $46 400 califica mucho ms arriba
de los $6 500 de China y los $2 900 de India, esos pases tienen poblaciones mucho ms grandes y, por
El resultado. Despus de 14 aos de

arduas negociaciones, el primer McDonalds
ruso abri sus puertas el 31 de enero de
1990. Ubicado en la famosa Plaza Pushkin
de Mosc, el restaurante atendi a un
nmero record de 30 000 clientes el primer
da de negocios. Para ese entonces, ya se
haba derribado el Muro de Berln, la Unin
Sovitica haba empezado a disgregarse y
el capitalismo empezaba a arraigarse. En la
actualidad la parte accidental de Rusia es

el mercado europeo de ms rpido crecimiento, sirviendo a casi un milln de clientes
al da. Los negocios privados en Rusia ahora
proporcionan 80% de los ingredientes del
men. El restaurante de la Plaza Pushkin es
el McDonalds ms activo de todo el mundo,
McDonalds Rusia tiene 245 locales en 60
ciudades y emplea a ms de 25 000 personas;
se han planeado 45 sucursales adicionales.
Fuentes: sitio web de la empresa, http://www.

mcdonalds.com, consultado el 27 de febrero de 2010;
"OESFX&,SBNFS i3VTJBT&WPMVUJPO 4FFOUISPVHI
(PMEFO"SDIFTw The New York Times, 2 de febrero
de 2010, http://nytimes.com; Nataliya Vasilyeva,
i.D.PTDPX5IFJS,JOHEPNPG1MBDFw Arkansas
Democrat Gazette, 2 de febrero de 2010, pginas
% %i.D%POBMET$FMFCSBUFTUI"OOJWFSTBSZJO
3VTTJBw Chain Leader, 1 de febrero de 2010,
http://www.chainleader.com.
210
infraestructura
Sistema
bsico de redes de
transportacin, sistemas de
comunicaciones e instalaciones
de energa de un pas.
tipo de cambio
Precio
de la moneda de un pas en
trminos de la moneda de
otro pas.
en pocas
pal ab ra s
xisten muchas definiciones

del infierno, pero la mejor es
la de un lugar donde los alemanes
son la polica; los suecos; los
comediantes; los italianos, la
fuerza de defensa; los franceses,
cavan las carreteras; los belgas
son cantantes pop; los espaoles,
administran los ferrocarriles; los
turcos, cocinan los alimentos; los
irlandeses son meseros, los griegos
estn al frente del gobierno y el
idioma comn es el holands.
David Frost
(n. 1939)
Escritor ingls y conductor de un
programa de televisin
parte 2
consiguiente, ms capital humano para desarrollarse en el futuro.20 Su capacidad para importar tecnologa
y atraer capital extranjero, as como para capacitar a cientficos e ingenieros e invertir en investigacin y
desarrollo, aseguran que su crecimiento ser rpido y que sus brechas de ingreso con Estados Unidos se
cerrarn rpidamente. En una poca reciente, el PIB de India aument 6.6% y el de China 10.1%, pero el
de Estados Unidos slo 2.1 por ciento.21
Infraestructura, la base que sustenta la vida moderna y un marketing eficiente que incluye transportacin, comunicaciones, banca y servicios pblicos, es otro factor importante que debe considerarse cuando
se planea ingresar a un mercado extranjero. Una infraestructura inadecuada puede restringir los planes de
las empresas para fabricar, promover y distribuir bienes y servicios en un pas particular. Las personas que
viven en pases bendecidos con aguas navegables a menudo dependen de ellas como alternativas relativamente eficientes a las carreteras, las lneas de ferrocarril y la transportacin area. Los agricultores Thai utilizan la gran cantidad de ros de su pas para transportar sus cosechas. Sus barcos incluso se convierten en
tiendas minoristas en los llamados mercados flotantes, como el ubicado en las afueras de Bangkok. A
menudo, la poblacin en las reas rurales empieza a mudarse a lugares donde la infraestructura est ms
desarrollada. Este cambio est sucediendo tanto en China como en India. En 15 aos, se proyecta que las
ciudades de China tengan 350 millones adicionales de habitantes, ms que la poblacin total de Estados
Unidos. En India, que cuenta con una sexta parte de la poblacin mundial, 42 ciudades tienen una poblacin
de un milln o ms, mientras que hace apenas dos aos slo 32 ciudades rebasaban el milln de habitantes.22 Los mercadlogos esperan que las economas en vas de desarrollo tengan redes de servicios pblicos y
de comunicaciones inferiores al estndar. China tropez con numerosos problemas para establecer una
infraestructura de la industria de las comunicaciones del siglo xxi. La respuesta del gobierno chino fue pasar por
alto la necesidad de lneas telefnicas terrestres salvando la brecha tecnolgica y avanzando directamente a
los telfonos celulares.
Los cambios en los tipos de cambio tambin pueden complicar el marketing internacional. Un tipo de
cambio es el precio de la moneda de un pas en trminos de la de otro pas. Las fluctuaciones en los
tipos de cambio pueden hacer que la moneda de un pas sea ms o menos valiosa en comparacin con las de
otros pases. En la economa global actual, los desequilibrios en el comercio, la dependencia de combustibles fsiles y otras condiciones afectan las monedas de muchos pases, no slo de uno o dos. El creciente
costo de la energa y la materia prima, los estndares de negocios ms estrictos y un dlar vacilante contribuyeron a los incrementos en el precio de la mayora de los bienes producidos en China.23
A principios del siglo xxi, la mayora de los miembros de la Unin Europea (UE) cambi al euro como
un reemplazo de sus francos y liras tradicionales. La idea a largo plazo detrs de la nueva moneda es que el
cambio a una sola moneda reforzar la competitividad de Europa en el mercado global. Las monedas rusa y
de muchos pases de Europa Oriental se consideran monedas suaves que no pueden convertirse fcilmente a
monedas duras como el dlar, el euro o el yen japons.
Entorno sociocultural internacional

Antes de ingresar a un pas extranjero, los mercadlogos deben estudiar todos los aspectos de la cultura de ese
pas, incluyendo idioma, educacin, actitudes religiosas y valores sociales. A los franceses les agrada discutir
y se sienten cmodos con un contacto visual frecuente. En China, la humildad es una virtud muy apreciada,
los colores tienen un significado especial, y es insultante llegar tarde. La comprensin de esas reglas que se
entienden comnmente entre los ciudadanos de un pas extranjero lleva tiempo y requiere paciencia y una
buena disposicin para aprender acerca de otras culturas. La seccin de Preparacin profesional ofrece
algunas sugerencias para hacer negocios a nivel global.
El idioma tiene una funcin importante en el marketing global. La tabla 7.2 presenta una lista de los 10
idiomas con mayor nmero de hablantes en el mundo. Los mercadlogos se deben asegurar de utilizar no
slo el idioma o idiomas apropiados para un pas, sino tambin de asegurarse de que el mensaje se traduzca
en la forma correcta y transmita el significado pretendido.
Las empresas que dependen de call centers (centros de atencin telefnica) ubicados en India y que
cuentan con un personal de nativos hindes han descubierto una brecha ocasional en el idioma. Pero
esos empleados s hablan ingls, el idioma del comercio en todo el mundo. A pesar de algunas fallas,
los call centers, junto con algunas otras operaciones realizadas por outsourcing, estn en auge, creando
trabajos y una nueva clase media en India. La economa del pas se ha beneficiado en gran parte debido
al influjo de inversiones extranjeras directas que surgieron despus de que el pas relaj las restricciones
sobre la propiedad extranjera. En la actualidad, India se jacta de tener el mercado de ms rpido crecimiento de servicios inalmbricos; recientemente se dio a conocer que las ventas de telfonos celulares
(o mviles) se triplicaron en un periodo de dos aos. IBM planea contratar a 5 000 empleados adicionales en ese pas, en un esfuerzo para ampliar sus operaciones en el proceso de negocios de outsourcing
(BPO, por sus siglas en ingls).24
captulo 7
tabla 7.2
Rango
211
Marketing global
Los idiomas con mayor nmero de hablantes en el mundo

Idioma
Nmero de hablantes
Mandarn (chino)
1 200 millones
Espaol
329 millones
Ingls
328 millones
rabe
221 millones
Hindi
182 millones
Bengal
181 millones
Portugus
178 millones
Ruso
144 millones
Japons
122 millones
10
Alemn
90 millones
'VFOUFEBUPTEFi.PTU8JEFMZ4QPLFO-FOHVBHFTJOUIF8PSMEw DPOTVMUBEPFMEFGFCSFSPEF
Entorno tecnolgico internacional
ISTOCKPHOTO.COM/VALENTYN VOLKOV
Ms que cualquier innovacin desde el telfono, internet ha hecho posible que las empresas grandes y
pequeas se conecten con todo el mundo. Internet trasciende las barreras polticas, econmicas y culturales,
llegando a cada rincn del mundo. Ha hecho posible que las empresas agreguen nuevos canales de negocios. Tambin ayuda a los pases en vas de desarrollo a competir con los pases industrializados. Sin
embargo, todava existe una amplia brecha entre las regiones respecto al uso de internet. Asia, Europa y
Norteamrica juntos representan aproximadamente 81% del uso total de internet, Medio Oriente 3%
y Oceana/Australia poco menos de 2%. A pesar de estas cifras, el uso en Medio Oriente aument ms de 1 600%
desde 2000, y el uso de frica casi 1 400%.25
La tecnologa presenta desafos para las empresas globales que van ms all de internet y de otras
innovaciones de las telecomunicaciones. Un aspecto importante que involucra a las empresas de alimentos
es la reingeniera gentica. Pese a que
los anaqueles de las tiendas de abarrotes estadounidenses estn rebosantes de
alimentos cultivados con organismos
genticamente modificados (GMO,
por sus siglas en ingls), la mayora de
los estadounidenses no est consciente
de que est ingiriendo este tipo de alimentos, debido a que no se requieren
etiquetas que lo informen. En Europa,
varios pases, como Austria, Bulgaria, Francia, Alemania y Hungra, han
prohibido el cultivo de cosechas GMO,
pero el Tribunal Europeo de Justicia
todava debe emitir una regla que prohibira los GMO en toda la Unin
Europea. Con el desmesurado incremento en los precios de los alimentos
y la escasez global de granos, los gobiernos en todo el mundo estn pensando
de una manera diferente en su posicin
Un aspecto importante que

involucra a las empresas de
alimentos es la reingeniera
gentica. Pese a que los
anaqueles de las tiendas
de abarrotes en Estados
Unidos estn repletos de
alimentos con organismos
genticamente modificados
(GMO), la mayora de los
estadounidenses no est
consciente de que est
ingiriendo este tipo de
alimentos.
212
parte 2
T ips culturales para los

profesionales de marketing
uando trabaje con personas en otros pases, recuerde: una talla

no les ajusta a todos. A pesar de que las diferencias pueden ser
sutiles, si usted las ignora, lo hace bajo su propio riesgo.
t La manera de saludar vara segn la cultura. Los estadounidenses se estrechan la mano, sujetndola con rmeza y movindola
dos veces de arriba abajo mientras miran a la otra persona a los ojos.
En Francia y Alemania, la gente se estrecha la mano solo una vez,
sin moverla. En Medio Oriente, el apretn de manos puede continuar durante las presentaciones. El saludo japons tradicional era
una inclinacin, no un apretn de manos, pero en la actualidad es
probable que usted obtenga un apretn de manos con una ligera
presin y posiblemente una inclinacin. Las mujeres musulmanas
con su atuendo tradicional no estrechan la mano de los hombres.
t Tenga cuidado con el sentido del humor. Los estadounidenses consideran que una sonrisa y una broma son apropiadas
para romper el hielo, pero no sucede lo mismo en Rusia, donde la
despreocupacin se reserva para los escenarios sociales. Espere
entablar una charla trivial en China antes de hablar de negocios,
pero trate de que sea impersonal.
t Aqu tiene mi tarjeta. En la mayora de las culturas, se considera que la tarjeta de negocios es una representacin de la per-
sona misma, de manera que el intercambio de tarjetas no slo es

prctico, sino tambin simblico. Por lo general, ofrezca su tarjeta
slo despus de que se hayan hecho las presentaciones y asegrese de que est vuelta hacia arriba, de manera que quien la
recibe pueda leerla. A las personas de China, Hong Kong, Japn o
Singapur, ofrzcales su tarjeta con ambas manos. Tmese tiempo
para ver una tarjeta de negocios que le ofrecen y colquela con
cuidado frente a usted durante una junta. Guarde las tarjetas en
forma deliberada y respetuosa; nunca las introduzca en su bolsillo, en particular en un bolsillo que no es apropiado.
t Vigile sus manos. La seal de OK transmite diferentes signicados, en ocasiones obscenos, en otros pases. En Francia, Alemania, Suecia y Suiza, mantenga sus manos fuera de sus bolsillos, a
menos que est buscando su cartera. Los belgas consideran que
es descorts hacer crujir los nudillos. Apuntar con el dedo es una
descortesa en cualquier pas.
'VFOUFT&EXBSE$IBMNFST i#VTJOFTTJO&VSPQFw AskMen.com, http://www.askmen.
DPN DPOTVMUBEPFMEFGFCSFSPEF"SNBOEP(PNF[ i#VTJOFTT5SBWFM&UJRVFUUFw
AskMen.com, http://www.askmen.com, consultado el 19 de febrero de 2010; Lydia
3BNTFZ i*OUFSOBDJPOBM#VTJOFTT&UJRVFUUF5JQTw The Sideroad, http://www.sideroad.
DPN DPOTVMUBEPFMEFGFCSFSPEF&NJMZ.BMUCZ i&YQBOEJOH"CSPBE "WPJE
$VMUVSBM(BGGFTw The Wall Street Journal EFFOFSPEF IUUQPOMJOFXTKDPN
acerca de los alimentos provenientes de cosechas cuya ingeniera est diseada para resistir las plagas y la
sequa.26 Este complejo problema afecta a casi todas las empresas en la industria global de alimentos.
Entorno poltico-legal internacional

evaluacin del riesgo
poltico (PRA) Unidades
dentro de una empresa que
evalan los riesgos polticos
de los mercados donde operan, as como en los nuevos
mercados propuestos.
tratados de amistad,
comercio y navegacin
(ACN) Acuerdos
internacionales que abordan
muchos aspectos de las
relaciones comerciales entre
los pases.
Las empresas globales deben estar continuamente al tanto de las leyes y regulaciones comerciales en cada pas
en donde compiten. Las condiciones polticas a menudo tambin influyen en el marketing internacional. La
inestabilidad poltica en lugares como Medio Oriente, frica, Europa Oriental, Espaa, Grecia y Sudamrica
en ocasiones resultan en actos de violencia como la destruccin de la propiedad de una empresa o incluso
muertes a causa de bombardeos u otros actos de violencia. Como resultado, muchas empresas occidentales han
establecido unidades internas de evaluacin del riesgo poltico (PRA, por sus siglas en ingls), o han recurrido
a servicios externos de consultora para evaluar los riesgos polticos de los mercados donde operan.
El entorno poltico tambin incluye las condiciones laborales en diferentes pases. Durante dcadas,
los trabajadores chinos han padecido abusos en el lugar de trabajo, incluyendo trabajos forzados, retencin
de la remuneracin y otras prcticas injustas. Pero eso puede estar cambiando con la reciente aprobacin de
una ley laboral que les concede ms derechos a los trabajadores.27
El entorno legal para las empresas estadounidenses que operan en el extranjero es el resultado de la
accin de tres fuerzas: 1) la ley internacional, 2) la ley estadounidense y 3) los requerimientos legales de
los pases anfitriones. La ley internacional surge de tratados, convenios y acuerdos entre los pases. Estados
Unidos tiene muchos tratados de amistad, comercio y navegacin (ACN, por sus siglas en ingls).
Esos acuerdos establecen los trminos para varios aspectos de las relaciones comerciales con otros pases,
como el derecho de hacer negocios en el mercado domstico de los socios del tratado. Otros acuerdos de
negocios internacionales conciernen a las normas para varios productos, patentes, marcas registradas, tratados
captulo 7
213
Marketing global
recprocos de impuestos, control de exportaciones, viajes areos internacionales y comunicaciones internacionales. Desde la dcada de 1990, Europa ha presionado para la certificacin de la norma ISO (International
Organization for Standardization), normas reconocidas internacionalmente que aseguran que los bienes,
servicios y operaciones de una empresa cumplen con los niveles de calidad establecidos. La organizacin tiene
dos series de normas establecidos, la serie de normas ISO 9000 establece los requerimientos de calidad en
los bienes y servicios, y la serie ISO 14000 establece normas para las operaciones que minimizan el dao
al ambiente. Hoy, muchas empresas estadounidenses tambin siguen esas normas de certificacin. Las organizaciones en 159 pases participan en ambas series.28 El Fondo Monetario Internacional (FMI), otro actor
importante en el entorno legal internacional, le presta divisas a los pases que las requieren para hacer comercio
internacional. Estos acuerdos facilitan todo el proceso del marketing mundial.
La segunda dimensin del entorno legal internacional, la ley de Estados Unidos, incluye varias regulaciones comerciales, leyes fiscales y requerimientos de importacin y exportacin que afectan al marketing
internacional. Una ley importante, la Ley de Empresas de Comercio de Exportacin de 1982, exenta a las
empresas de las regulaciones antimonopolio, de manera que puedan formar grupos de exportacin que le
ofrecen una variedad de productos a los compradores extranjeros. La polmica Ley Helms-Burton de 1996
reforz las sanciones del comercio internacional contra el gobierno cubano. Ms de una dcada despus,
todava haba acaloradas discusiones acerca de si la ley debera permanecer en los libros o ser rechazada.
Otra ley importante es la Ley de Prcticas Corruptas Extranjeras, que hace que sea ilegal sobornar a
un funcionario extranjero en un intento para solicitar ventas nuevas o repetidas en el extranjero. Esta ley
ha tenido un considerable impacto sobre el marketing internacional y requiere que se instalen los controles
contables adecuados para monitorear el cumplimiento interno. Las violaciones pueden resultar en una
multa de un milln de dlares para la empresa, adems de una multa de $10 000 y una condena a prisin
durante cinco aos para las personas involucradas. Esta ley ha sido objeto de controversias, principalmente
debido a que no define con claridad lo que constituye un soborno. La Ley de Comercio de 1988 enmend
la ley para incluir declaraciones ms especficas de las prcticas prohibidas.
Por ltimo, los requerimientos legales de los pases anfitriones afectan a las empresas extranjeras. A pesar
de los muchos avances en China en los aos recientes, e incluso de sus intentos para desarrollar una economa
moderna, el gobierno chino sigue censurando internet. En la actualidad ms de 338 millones de chinos usan
internet, cantidad mayor a toda la poblacin de Estados Unidos, y un grupo de hacktivistas trabaja para burlar el muro refractario del gobierno y permitir que los ciudadanos tengan un libre acceso a la informacin.29
certificacin ISO
(International
Organization for
Standardization)
Normas
reconocidas
internacionalmente que
aseguran que los bienes,
servicios y operaciones de
una empresa cumplen con los
niveles de calidad establecidos
y que sus operaciones
minimizan el dao al ambiente.
Barreras comerciales
Diversas barreras comerciales tambin afectan al marketing global. Esas barreras tienen cabida en dos categoras principales: aranceles es decir, impuestos aplicados sobre los productos importados, y barreras
administrativas, o no arancelarias. Algunos aranceles aplican impuestos fijos por libra, galn, o unidad;
otros se calculan segn el valor del artculo importado. Las barreras administrativas son ms sutiles que los
aranceles y asumen una variedad de formas, como barreras aduanales, cuotas sobre las importaciones, estndares innecesariamente restrictivos para las importaciones y subsidios de exportacin. Debido a que los
convenios del GATT y la OMC (que se estudian ms adelante en el captulo) eliminaron los aranceles sobre
muchos productos, los pases con frecuencia utilizan barreras no arancelarias para fomentar las exportaciones y controlar los flujos de productos importados.
Estados Unidos y otros pases negocian continuamente los aranceles y otros acuerdos comerciales.
En 2010, China ingres a un tratado de libre comercio con la Asociacin de Naciones del Sureste de Asia
(ASEAN, por sus siglas en ingls). El acuerdo cre el rea de Libre Comercio China-ASEAN o ACFTA, que
representa el rea de libre comercio ms grande de los pases en vas de desarrollo, cubriendo a una poblacin total de 1 900 millones, con un volumen de comercio equivalente a $4.5 billones. El acuerdo reduce
el arancel promedio sobre los bienes de los pases de la ASEAN a China de 9.8 a 0.1 %. Adems, el arancel promedio sobre los bienes chinos a los pases de la ASEAN disminuy de 12.8 a 0.6 por ciento.30
aranceles Impuestos
aplicados sobre los bienes
importados.
ARANCELES
aranceles al
ingreso Impuestos
Los aranceles se pueden clasificar como aranceles de ingreso o de proteccin. Los aranceles de ingreso estn
diseados para incrementar los fondos del gobierno importador. Durante aos, la mayor parte del ingreso
de Estados Unidos provena de esta fuente. Los aranceles de proteccin, por lo general ms altos que los
aranceles de ingreso, estn diseados para aumentar el precio al detalle (o al menudeo) de un producto
importado para que iguale o exceda al de un producto domstico similar. Algunos pases utilizan los aranceles en forma selectiva para desalentar ciertas prcticas de consumo y reducir as el acceso a sus mercados
locales. Por ejemplo, Estados Unidos tiene aranceles sobre artculos de lujo como relojes Rolex y caviar ruso.
En 1988, Estados Unidos aprob la Ley de Comercio y Competitividad para remediar lo que perciba como
condiciones comerciales internacionales injustas. Bajo las llamadas clusulas Super 301 de la ley, Estados
diseados para recabar fondos

para el gobierno importador.
aranceles de
proteccin Impuestos
diseados para incrementar
el precio al detalle (o al
menudeo) de un producto
importado para que iguale
o exceda al de un producto
domstico similar.
15e
Marketing
Contemporneo
Continuando un legado de excelencia
Lo mismo que las mejores marcas en el mundo de los negocios, Marketing contemporneo, de Boone & Kurtz, evoluciona, tanto como producto como marca. Esta decimoquinta edicin se sigue desarrollando y creciendo con nuevos
casos y ejemplos, as como con nuevo nfasis en la sustentabilidad. Durante ms de tres dcadas este libro ha proporcionado lo ltimo en contenido y pedagoga.
Sustentabilidad
Adems de su compromiso continuo de enfocarse en la evolucin de la marca, esta edicin
estudia a fondo un nuevo tema importante en el mundo del marketing: la sustentabilidad. A lo largo de su desarrollo, las entradas de captulo, las secciones en recuadro, los
casos y las referencias estn dedicados a la discusin de la forma en la cual la tendencia
a volverse ecolgico y crear la sustentabilidad del producto ha afectado al mundo
del marketing.
Pedagoga
Lo mismo que con cada edicin, la decimoquinta abunda en nuevas caractersticas pedaggicas para mantener interesado al lector y lograr que los siguientes temas cobren vida:
Evaluacin, evaluacin, evaluacin: en cada departamento de marketing, la evaluacin y la revisin
del aprendizaje entre los estudiantes se han vuelto cada vez ms importantes. Como resultado, en
el libro se incluyen diversos controles de evaluacin.
Evolucin de una marca: cada captulo inicia con una nueva caracterstica llamada Evolucin de una marca, la cual
discute la evolucin de la empresa o del producto que es el enfoque de la entrada de captulo y lo que esta evolucin
signica en la perspectiva ms amplia de la estrategia de marketing y de administracin del producto.
Preparacin profesional: cada captulo contiene un recuadro de Preparacin profesional, que aborda todos los
aspectos de un comportamiento apropiado, incluyendo etiqueta de comunicacin, cenas de negocios, e incluso la
forma ms ecaz de crear relaciones con el cliente.
El sitio web http:// latinoamerica.cengage.com/boone contiene recursos didcticos adicionales que estn a la vanguardia.
http://latinoamerica.cengage
http://latinoamerica.cengage.com

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