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TECNOLGICO SUPERIOR
PROYECTO 2000
MERCADOTECNIA
Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al intercambiar bienes y servicios.
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el lmite de la
decisin de comprar.
MARKETING
Es un proceso que comprende la identificacin de necesidades y deseos del mercado
objetivo, la formulacin de objetivos orientados al consumidor.
MEZCLA DE MERCDOTENCIA
Son las herramientas o variable de las que dispone el responsable de la mercadotecnia
para cumplir con los objetivos de la compaa.
PRODUCTO
Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin
uso o consumo que puede satisfacer una necesidad o un deseo.
PRECIO
Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin (aunque
tambin se paga con tiempo o esfuerzo).
PLAZA
En este caso se define como, donde comercializar el producto o el servicio que se ofrece
(elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor).
PROMOCION
Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus
productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales.
PROCESOS DE MARKETIN
1.
2.
3.
4.
5.
PRIMERA FASE
Mercadeo Estratgico
Antes de producir un artculo u ofrecer algn servicio, se debe analizar:
Las oportunidades que ofrece el mercado
Que capacidad de comprar tendrn
El producto o servicio, responden a sus necesidades
Posibles competidores, que producto estn ofreciendo
Productos sustitutos y complementarios
Las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores
Posibles proveedores
Que poltica de distribucin es la ms adecuada
SEGUNDA FASE
Mezcla de Mercadeo (de accin)
En el marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la demanda,
que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer
una empresa. La clave estar en saber cmo, donde y cuando presentar el producto u
ofrecer el servicio.
TERCERA FACE
Ejecucin de Programa de Mercado
Finalmente, se le asignar al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones
planeadas y se fija los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las
tcnicas que se utilizar. Igualmente deben crearse mecanismos que permita evaluar los
resultados del plan.
CUARTA FACE
Control
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que
se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las
correcciones a las que haya lugar.
Algunos de los controles son:
Servicio. Son aquellas que brindan servicio a la comunidad que a su vez se clasifican
en:
o
o
o
o
o
o
o
o
o
Transporte
Turismo
Instituciones financieras
Servicios pblicos (energa, agua, comunicaciones)
Servicios
privados
(asesora,
ventas,
publicidad,
administrativo)
Educacin
Finanzas
Salubridad
Esttica
contable,
Empresas locales
Regionales
Nacionales
Multinacionales
Transnacionales
Mundial
Factores activos
Personas fsicas y/o jurdicas (entre otras entidades mercantiles, cooperativa,
fundaciones, etc.) que constituyen una empresa realizando, entre otras, aportacin de
capital (sea puramente monetario, sea de tipo intelectual, patentes, etc.). Estas
"personas" se convierten en accionistas de la empresa.
Participan, en sentido amplio, en el desarrollo de la empresa:
Administradores.
Clientes.
Colaboradores y compaeros.
Fuente financiera.
Accionistas.
Suministradores y proveedores.
Trabajadores.
Factores pasivos
Todos los que son usados por los elementos activos y ayudan a conseguir los objetivos
de la empresa. Como la tecnologa, las materias primas utilizadas, los contratos
financieros de los que dispone, etc.
reas funcionales
Produccin y logstica
Direccin y recursos humanos
Comercial (marketing)
Finanzas y administracin
Sistemas de informacin
Ventas
La empresa, adems de ser una clula econmica, es una clula social. Est formada por
personas y para personas. Est insertada en la sociedad a la que sirve y no puede
permanecer ajena a ella. La sociedad le proporciona la paz y el orden garantizados por
la ley y el poder pblico; la fuerza de trabajo y el mercado de consumidores; la
educacin de sus obreros, tcnicos y directivos; los medios de comunicacin y la
llamada infraestructura econmica. La empresa recibe mucho de la sociedad y existe
entre ambas una interdependencia inevitable. Por eso no puede decirse que las
finalidades econmicas de la empresa estn por encima de sus finalidades sociales.
Ambas estn tambin indisolublemente ligadas entre s y se debe tratar de alcanzar unas,
sin detrimento o aplazamiento de las otras.
Esto es lo que conocemos como responsabilidad social empresarial, el rol que la
empresa tiene para con la sociedad que va ms all de la mera produccin y
comercializacin de bienes y servicios, sino que tambin implica el asumir
compromisos con los grupos de inters para solucionar problemas de la sociedad. En el
Portal de RSC de Chile podemos encontrar una enumeracin de los beneficios concretos
y tangibles que significa para la empresa:
MARKETING (PRODUCTO)
CARTERA DE PRODUCTO
Gama
Lnea
Dimensin:
a) Profundidad de la lnea
b) Amplitud: nmero de lnea de una gama
c) Longitud: es el nmero de producto de una gama
Marca
Envase
Etiqueta
CLASES DE PRODUCTO
a) Materiales:
Tangibles
Duraderos
No duradero
b) De consumo:
Productos de conveniencia
Producto de compra espordica
Productos no buscados
Productos de especialidad
c) Industriales;
Materia prima
Equipo pesado
Suministros
Equipo auxiliar
CICLOS DE VIDA DEL PRODUCTO
a)
b)
c)
d)
Lanzamiento
Crecimiento
Madurez
Declive
Se busca ideas
Filtraje de las ideas
Desarrollo del concepto
Anlisis econmico
Desarrollo del producto
Test de mercado
Comercializacin
MARKETING (DISTRIBUCION)
Transporte,
Almacenamiento,
Financiacin,
Entrega e instalacin. Asesoramiento
Diversificacin:
gran
variedad
de
productos
Canal 0: Fab.............................Consumidor
Canal 1: Fab.....Minorista.........Consumidor
Canal 2: Fab.....Mayorista........Minorista.........Consumidor
Canal 3: Fab.....Agente.............Mayorista........Minorista.......Consumidor
Canal largo
Canal largo
BIENES INDUSTRIALES
Se trabaja mucho bajo pedido.
Canal corto: para maquinas-herramientas.
Canal largo: para productos con asistencia tcnica.
SERVICIOS
Sobre todo se da en canales directos, pero ltimamente las compaas de seguro, por
ejemplo, contratan servicios mdicos con determinadas clnicas para sus asegurados.
MODALIDADES DE DISTRIBUCIN
a) Distribucin Exclusiva:
Por ejemplo las franquicias, un nico minorista por territorio. Obtiene la colaboracin
con los intermediarios, se aplica programas de marketing a medida.
b) Distribucin Selectiva:
Pocos minoristas, poca competencia. Productos de compra espordica ropa
electrodomsticos. El consumidor busca y compara, busca precios y calidad.
c) Distribucin Intensiva:
No hay bsqueda, se intenta cubrir todo el mercado. Muchos minoristas. Productos de
compra continua pan peridicos bienes de consumo.
Si hay muchos clientes y muy dispersos se utilizan canales largos con muchos
intermediarios. Ocurre lo mismo cuando el consumidor compra en pequeas cantidades
y con regularidad.
El productor tiene tendencia a elegir circuitos con un gran nmero de intermediarios a
nivel minorista.
b) Por el producto:
Si el producto es de gran volumen y poco precio unitario se utiliza canal corto. Y para
una relacin valor / volumen elevada se usan canales largos.
Para productos que estn de moda con un ciclo de vida corto discos canales cortos.
Si los bienes necesitan de muchos servicios durante la venta con asesoramiento,
demostraciones, etc. se precisa canales cortos y adems intervienen minoristas
especializados.
c) Para la empresa:
Las grandes empresas con gran capacidad fra. Realizan gastos en distribucin directa,
ya que asegura un control de su marketing.
En cambio las pequeas empresas estn inclinadas a delegar las tareas de distribucin
en manos de los intermediarios.
CRITERIOS DE CLASIFICACION
CRITERIO DE FUNCIONALIDAD
Los mensajes que reciben los clientes de una empresa sobre los productos y servicios
tienen orgenes muy distintos. Existen fuentes de emisin controladas por las empresas
(anuncios publicitarios, visitas de un vendedor) y otras sobre la que la empresa no tiene
ningn dominio (boca-oreja, las acciones de la competencia, los lderes de opinin)
Las empresas buscan una estrategia de comunicacin donde exista una coherencia de
toda la informacin que debe transmitir imagen seriedad y adems debe controlar
esta informacin
Codificacin
Receptor
Mensaje
Emisor
Codificacin
Respuesta
Retroalimentacin
1 fase cognoscitiva.
2 fase afectiva
3 fase comportamental
Segn Kotler:
El mensaje debe resolver 3 problemas:
a) el contenido qu se va a decir?
b) La estructura cmo se expresa ese contenido?
c) El formato, smbolos, colores, formas, etc.
CANALES DE COMUNICACIN
CONTROLABLES
NO CONTROLABLES
Lderes de opinin
PERSONAL
Vendedores/distribuidores
Prescriptores
Defensores
consumidores
NO PERSONAL
de
los
Publicidad/Promocin
Publicidad
marketing directo
promocin de
ventas
relaciones publicas
fuerza de ventas
PROMOCIN
Es una estrategia de comunicacin comercial relacionada con el proceso de la
distribucin de bys. Segn la Amrica Marketing Associattin es un conjunto de
tcnicas distintas de la publicidad que tiene por objeto estimular las ventas mediante
acciones a corto plazo
Distribuidores:
Fuerza de Ventas:
primas, viajes
Prescriptores:
Los recursos para hacer promocin son escasos, por lo tanto, hay que saber
PUBLICIDAD
Es una subpolitica de marketing que supone un proceso de comunicacin entre la
empresa y el mercado que intenta llegar al pblico mediante mensajes sobre bys con el
objeto de influir en la compra o aceptacin (Influir y que se realice la compra)
INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR PROYECTO 2000
Elegir el publico
Construir el mensaje
Elegir medios
Evaluar mediante planes de medios: modelo de optimizacin y modelo
de evaluacin
MEDIOS PUBLICITARIOS
PRENSA DIARIA
REVISTAS
Son semanales, quincenales o mensuales. Cobertura nacional. No hay selectividad
geogrfica. Es buena para seleccionar socialmente (pblicos diferentes). Gran calidad y
con mayor texto. Es poco flexible para insertar y modificar. Coste medio por persona es
bajo.
RADIO
Muy flexible. Se transmite poca informacin pero tiene gran audiencia. Poca
selectividad sociodemogrfica. Se produce duplicidad. Coste medio por persona es muy
bajo.
CINE
Permite flexibilidad temporal. Nivel de audiencia bajo, escasa selectividad
sociodemogrfica. Gran fugacidad en la emisin.
TV
Gran audiencia. Gran fuerza comunicativa por su carcter audiovisual. Selectividad
geogrfica es pequea, aunque la existencia de canales autonmicos. El horario
condiciona el pblico. Coste alto en su realizacin. Coste global alto pero si se tiene la
gran audiencia, el coste por contacto es muy bajo. El anuncio es muy fugaz, aunque se
produce la repeticin.
PUBLICIDAD EXTERIOR
Muy selectiva geogrfica, flexibilidad. No hace selectividad sociodemogrfica.
Mensajes simples e impactantes. Coste alto de una campaa. Ofrece gran audiencia.
Ofrece mucha repeticin por el hbito de desplazamientos.
Vallas, cabinas de telfonos, medios de transporte, etc.
PUBLICIDAD DIRECTA
Envo de publicidad por correo. Es muy flexible y muy barato. Requiere de
actualizacin de direcciones.
PLV
Es la realizada en los puntos de venta. Es utilizada por mayoristas y minoristas. Coste
global de la publicidad es bajsimo. Tiene una influencia en la venta. Es confundible con
la promocin de ventas.
OFERTAS Y DEMANDAS
Son las dos palabras que emplean los economistas
Ofertas y Demandas son las fuerzas
Curva de la demanda
Por medio de la ley de la demanda, se determina que al subir el precio de un bien o
servicio,
la
demanda
de
ste
disminuye
No obstante, la variacin de la cantidad de bienes y servicios demandados no siempre es
lineal con la variacin del precio (ver elasticidad de la demanda).
PRECIO DE EQUILIBRIO
La oferta y la demanda interactan para producir un precio y una cantidad de equilibrio,
es decir un equilibrio de mercado. El mercado se encuentra en equilibrio cuando el
precio y la cantidad equilibran las fuerzas de la oferta y la demanda. Al precio de
equilibrio, la cantidad que desean adquirir los compradores es igual a la que desean
vender los vendedores.
MERCADO
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar las transaccin de bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades
a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que
consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumindolos an,
podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
TIPOS DE MERCADO
Mercado Competitivo.- Es aquel en el que hay muchos compradores y muchos
vendedores, por lo que cada uno ejerce una influencia insignificante en el precio de
mercado. Cada vendedor controla en un grado limitado el precio, ya que otros ofrecen
productos similares. Tiene pocas razones para cobrar un precio inferior al vigente, y si
cobra ms, los compradores acudirn a otros. Asimismo, ningn comprador puede
influir en su precio, ya que cada uno slo compra una pequea cantidad.
COMPETENCIA
Un mercado competitivo es aquel en el que hay muchos compradores y muchos
vendedores, por lo que cada uno ejerce una influencia insignificante en el precio de
mercado. Cada vendedor controla en un grado limitado el precio, ya que otros ofrecen
productos similares. Tiene pocas razones para cobrar un precio inferior al vigente, y si
cobra ms, los compradores acudirn a otros. Asimismo, ningn comprador puede
influir en su precio, ya que cada uno slo compra una pequea cantidad.
Muchos compradores
Un slo vendedor
Monopolio
Pocos vendedores
Oligopolio
Muchos vendedores
Competencia perfecta
Competencia monopolstica
COMPETENCIA MONOPOLISTICA
Un mercado de competencia monopolstica se compone de muchos compradores y
vendedores que negocian sobre un abanico de precios, y no con un solo precio de
mercado. Esta variedad de precios tiene lugar porque los productores pueden diferenciar
sus ofertas a los consumidores. Se pueden introducir variaciones en la calidad, las
prestaciones o el estilo del producto, o se pueden cambiar los servicios adicionales. Los
consumidores perciben diferentes productos y por eso, pagarn diferentes precios por
ellos. Los productores intentan diferenciar sus ofertas para los diferentes segmentos del
mercado y para ello, adems del precio, utilizan otras herramientas tales como la
publicidad, la marca y la venta personal.
EMPAQUE
Es una parte fundamental del producto, porque adems de contener, proteger y/o
preservar el producto permitiendo que este llegue en ptimas condiciones al consumidor
final, es una poderosa herramienta de promocin y venta.
Facilidad de almacenamiento,
uso y disposicin
Facilidad de reciclaje y reductor
del dao al medio ambiente
ENVASE
Es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la mercanca,
facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artculos y presenta el producto para
su venta. Es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna
materia o artculo.
LA GARANTA
La garanta es un derecho que la ley concede a los consumidores y que les permite
reclamar al vendedor si no estn conformes con el producto adquirido.
MARCA
Es una identificacin comercial primordial y/o el conjunto de varios identificadores con
los que se relaciona y ofrece un producto o servicio en el mercado.
Tipos de marcas
Marca de Familia
Marcas individuales
Marcas derivadas
Marcas derivadas
EL COLOR
El color en el comercio es atraer la atencin y despertar el inters, y esto es tan
importante como la informacin y la identificacin a travs de los colores.
FIJACION DE PRECIO
La fijacin de precios es una estrategia econmica que determina los objetivos
financieros, de marketing y de mtodos que tiene una compaa o empresa.
FACTORES
INTERNOS
FACTORES
EXTERNOS
Objetivos de
marketing
Costos, precios
y ofertas de
competidores
Liderazgo de
participacin de
mercado
Mercado y
demanda
liderazgo de
calidad de
producto
Otros factores
externos
Costos
Estrategia de
mezcla de
marketing
Consideraciones
de organizacin
EL PRECIO
Se conoce como la cantidad de dinero que la sociedad debe dar a cambio de un bien o
servicio. Es tambin el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de
los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar o
disfrutar un bien o un servicio.
PRECIO COSTO
Es el costo total, donde todos aquellos costes
un proceso de produccin o
actividad
dentro
de
que se incurre en
una
organizacin.
CT = CF + CV + CP
PRECIO DE VENTA
Segn las Teoras econmicas, de analizar la relacin que se da entre el valor (que da la
sociedad) y el precio (que determina la ley de la oferta y demanda o el monopolio)
permite.
El precio de venta en trminos financieros, debe ser aquel valor suficiente para cubrir
los costos variables y el Margen de contribucin.
PV = CT + UT
PRECIO DE MERCADO
Es el precio del producto final, al cual lo vamos a adquirir.
En mercados perfectamente competitivos el valor del producto, sin importar su
ubicacin sigue siendo el mismo.
Pero en mercado que no son perfectos, el valor de un mismo producto es
diferente, para captar la atencin del cliente.
PRODUCTO
Todos los productos deben realizar una accin: innovacin, que es: cambios
mejoras y modificaciones que se realizan por requerimiento del mercado o por
iniciativa de la empresa.
TIPOS DE MERCADO
LA DISTRIBUCION
La distribucin es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto
ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final,
y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el
consumidor.
SISTEMA DE DISTRIBUCION
Los sistemas de distribucin surgen con el fin de satisfacer un objetivo muy concreto:
hacer llegar los productos del fabricante al consumidor a travs de los
intermediarios, eligiendo el canal ms adecuado y los medios o vas capaces de
proporcionar el mejor servicio al menor coste posible.
Las empresas buscan la forma ms adecuada y rentable de distribuir su producto,
existiendo tres posibilidades bsicas de los sistemas de distribucin:
Sistema de Distribucin Intensivo
Esta distribucin trata de buscar el mayor nmero de puntos de ventas as como una
elevada cifra de ventas
Ejemplo: SNAKS- Papas Ruflex
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
CANALES DE DISTRIBUCION:
O Canales Directos.- Hacer uso de un canal directo implica vender nuestros
productos directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios.
O Canal Indirecto.- Hacer uso de un canal indirecto implica vender nuestros
productos a intermediarios, quienes posteriormente los vendern al consumidor
final o, en todo caso, a otros intermediarios.
Distribucin eficiente:
O Siempre que elijamos una nueva plaza o punto de venta en donde se ofrecern o
vendern nuestros productos, debemos asegurarnos de que seremos capaces de
abastecer dicho punto de venta, de manera eficiente y en el momento oportuno.
O Debemos asegurarnos de que contamos o contaremos con el personal suficiente,
con la capacidad de abastecimiento, y con los medios de transportes necesarios
para hacer llegar nuestros productos a dicho punto de venta, en las cantidades
precisas, en las condiciones ptimas, y en el momento oportuno.
CANALES DE SISTRIBUCN
Los canales de distribucin, son los medios a travs de los cuales se mueven los
productos desde el fabricante hasta el consumidor final.
COMPORTAMIENTO DEL CANAL
Un canal de marketing consiste en empresas que se han unido para beneficiarse
mutuamente y cada miembro del canal depende de los otros miembros.
Para que el canal funcione en su totalidad, debe especificar la funcin de cada miembro
del canal y los conflictos se deben controlar. El canal funcionar mejor si incluye una
empresa, agencia o mecanismo que acte como lder y tenga facultades para asignar
funciones y controlar los conflictos.
ORGANIZACIN DE LOS CANALES
Los canales de distribucin son ms que simples conjuntos de compaas vinculadas por
diversos flujos: son complejos sistemas de comportamiento en los que personas y
compaas interactan para alcanzar metas individuales, metas de la compaa, y metas
del canal. Algunos sistemas de canal consisten nicamente en interacciones informales
entre empresas que se organizan de manera imprecisa; otros consisten en interacciones
formales guiadas por slidas estructuras organizacionales. Adems, los sistemas de
canal no son estticossurgen nuevos tipos de intermediarios y nuevos sistemas de
canal evolucionan por completo. En esta seccin examinaremos el comportamiento del
canal y la forma en que sus miembros se organizan para efectuar la labor del canal.
Conveniencia espacial
Variedad de productos
Servicios de apoyo
comunicacin
informacin
PUBLICIDAD
Comercializ
acin
Insertar
nuevos
productos
VENTAS PERSONALES
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en
donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a
un determinado consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara).
Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos
denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los
siguientes:
2. Clasificacin de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificacin en
funcin a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su
autoridad para decidir la compra, etc.
Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno,
se procede a elaborar una lista de stos ubicndolos en orden de importancia.
3. Preparacin
En este paso se recolecta y estudia toda la informacin que pueda ser til del prospecto
que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educacin, sus necesidades, su
capacidad de pago, etc.
4. Presentacin
En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se
identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que representa), y explica el
motivo de su visita.
En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien
aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simptico, y transmitir seguridad,
tranquilidad y profesionalidad.
5. Argumentacin
En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus
principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en
orden de importancia.
La argumentacin no debe ser una presentacin del producto enlatada, sino que cada
argumentacin debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares
de cada cliente.
6. Manejo de objeciones
En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el
prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero
a un menor precio.
Ante una objecin se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el
cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene inters en el
producto, pero que antes necesita mayor informacin.
7. Cierre de ventas
En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al
prospecto de decidirse por la compra.
Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual
podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino
inducirlo sutilmente.
8. Seguimiento
En este ltimo paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicacin con el
cliente con el fin de asegurar su satisfaccin.
RELACIONES HUMANAS
Las Relaciones Humanas (RR.HH) constituyen el conjunto de normas y tcnicas cuya
aplicacin facilitan la interrelacin y la comprensin de los seres humanos donde
desenvuelve su vida fsica, laboral y afectiva. Todos necesitamos de los dems, un
lder empresarial quiere lealtad y produccin; un empleado reconocimiento por su
trabajo; el pblico cortesa y rpida atencin mientras que el servidor pblico ansia
comprensin y gratitud.
El que logremos el xito o fracaso en el hogar, centro de trabajo, estudio o profesin
depende entonces de la manera como estamos aplicando en nuestras vidas las RR.HH.
DE ah que sucintamente la conceptualicemos como El arte de entendernos con los
dems.