UNIVERSIDAD NACIONAL

PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
CURSO:
ADMINISTRACION DE VENTAS
TEMA:
DESARROLLO DE PRCTICAS
PROFESOR:
SILVA ROMERO, Elmer
CICLO:
VII
INTEGRANTES:

CIEZA HUAMAN, Esther

GARAY GONZALES, Rossmery Stephany
HUAMAN BANCES, Gloria del Carmen
MEJIA ALBERCA, Carlos Junior
RIOS LOZANO, Biana Becka

Lambayeque, Agosto del 2016

PRACTICA SOBRE RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

CASO: SECTOR FARMACUTICO

1. Cul son las ventajas y desventajas de cada mtodo?
1er mtodo
Ventajas: al ser los vendedores graduados en farmacia y bioqumica, se les
hace mucho ms fcil la capacitacin en cuanto al conocimiento del producto
(caractersticas, atributos y beneficios)
Desventaja: no presentan la experiencia necesaria en lo que consiste la
manera de cmo vender el producto, se tendra que adaptar ms tiempo en la
capacitacin de ventas.
2do mtodo
Ventajas: al contratar a personas con licenciatura en comercio o en
humanidades, les garantiza un mejor manejo en las ventas, por lo que conocen
como funcionan y como aplicar ciertas estrategias de vender, la cual se ahorra
tiempo en esa capacitacin.
Desventaja: los vendedores no poseen los conocimientos necesarios respecto
a lo referente de los productos farmacutico, lo cual se va a tener que realizar
una capacitacin, en que se emple un mayor tiempo.

CASO MEZAPLASTIC
1. Qu factores generales deben tomarse en cuenta al reclutar la fuerza de
ventas?

Conocer el mercado objetivo

Las habilidades y caractersticas del vendedor( prospectar , calificar,
presentar, cerrar)
Manejo de la tecnologa

2. Est usted de acuerdo con la opinin de Juan Piedra, con la opinin de

Matas Quintos o ninguna de las 2 opciones?
Yo estoy de acuerdo con la opinin de Juan Piedra, ya que l se enfoca en
contratar personas con experiencia en ventas de bienes de consumo rpido,
que es lo que realmente vende la empresa, por lo tanto van a realizar las
mismas funcin, lo cual se les facilita al momento de la venta y solo se
implementara una pequea capacitacin que se enfoque en algunos puntos
que se quiere perfeccionar, obteniendo un ahorro en tiempo y costo para la
empresa.

PRACTICA DE SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Por qu se les pide a los candidatos al puesto de vendedor, que llenen la

solicitud de admisin?
Se les pide porque va ayudar al registro de los candidatos (nombre, direccin,
telfono, etc.) lo cual garantiza la validez de sus datos en el proceso, sin que
a futuro se presente algn inconveniente.
2. Por qu se lleva a cabo las entrevistas para seleccionar los vendedores?
Porque va a permitir que la persona que entrevista se pa como es la manera
que se desenvuelve el candidato, cual son sus actitudes frente a las
diferentes preguntas que se les hagan.
3. Por qu se llevan a cabo las pruebas de seleccin para seleccionar a los
vendedores?
Se lleva a cabo por el motivo de que se tenga un conocimiento de las
habilidades, actitudes, capacidades intelectuales, experiencia, aptitudes de
los candidatos y despus de analizar estos aspectos poder seleccionar a la
persona ms ptima que cumpla con las expectativas de la empresa.
4. Cul considera usted que es la mejor herramienta de seleccin?
Considero que la mejor herramienta es la entrevista de trabajo, porque el
empleador analizar las aptitudes analticas del candidato en formas que no
podran realizarse con una evaluacin escrita. Tambin poder evaluar sus
movimientos corporales, el cual va a permitir percibir si el postulante no est
siendo sincero o est algo incmodo.
5. Deben aplicarse exmenes fsicos que incluyan exmenes mdicos de
alcoholismo y drogadiccin a los nuevos vendedores? Por qu?
S, porque permite saber la forma de vida que llevan los postulantes y que
puede perjudicar a la empresa si en caso lleguen ser elegidos.
6. Pienso que el comentario de Daniel no es correcto, porque se est enfocando
en la necesidad de las personas para que ellos realicen en trabajo solicitado,
lo cual a un tiempo futuro se va a presentar diferentes problemas, hace que
se dejando de lado a personas con aptitudes y habilidades que van a
desarrollarse en el trascurso del tiempo y se han productivas para la
empresa.
7. Qu preguntas formularia usted cuando solicite un puesto de ventas de
campo para evitar aceptar el empleo equivocado?
Las preguntas serian estas:

Cul sera el perfil del candidato ideal para este puesto?

Cmo evalan/premian los logros en esta empresa?
Qu distingue a esta empresa de sus competidores?
Quin ocup este cargo anteriormente? Por qu dej el puesto.

PRACTICA SOBRE CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Porque es importante la capacitacin de la fuerza de ventas?

La capacitacin de la fuerza de ventas es importante porque facilita el
crecimiento continuo y la productividad de los vendedores, ellos desarrollan
actitudes positivas acerca de su trabajo adems de que potencian sus
conocimientos, habilidades y tcnicas de ventas.
2. cul es el proceso de la capacitacin de la fuerza de ventas?
Segn los modelos que tenemos sobre el proceso de la capacitacin de la
fuerza de ventas, el del autor Hair (2010) est ms detallado y completo y
consideramos que es el que las empresas deben seguir, tiene el siguiente
proceso:

Determinar las necesidades de capacitacion de la fuerza de ventas

Plantear los objetivos de la capacitacion de la fuerza de ventas

Disear el contenido de la capacitacion de la fuerza de ventas

Determinar la responsabilidad, el metodo de instruccion, el tiempo y el lugar de la

capacitacion

Preparar a los participantes en la capacitacion de la fuerza de ventas

Motivar a los participantes en la capacitacion de la fuerza de ventas

Reforzar la capacitacion de la fuerza de ventas

Evaluar la capacitacion de la fuerza de ventas

3. Qu temas pueden incluirse en un programa de capacitacin de la fuerza de

ventas?
Los temas a desarrollar pueden incluirse:

El conocimiento de la empresa
El conocimiento del producto
El conocimiento de los competidores y la industria
El conocimiento de los clientes, desempeo de roles y el mercado
El conocimiento de las tcnicas y habilidades de ventas

 El conocimiento y uso de las tecnologas

4. Quines pueden ser los capacitadores de la fuerza de ventas?
Pueden ser los ejecutivos de ventas en lnea, la capacitadores de staff o los
especialistas de capacitacin externos.
5. Cules son los principales mtodos de capacitacin de la fuerza de ventas?
Los participantes llenan encuestas, evaluando la capacitacin
El capacitador aplica pruebas antes y despus de la capacitacin
El capacitador observa o examina a los participantes, tres meses
despus de la capacitacin.
Los gerentes miden el cambio en las ventas, los costos y las utilidades.
6. CASO DALTONY
Usted es el gerente de la regin sur, de la empresa DALTONY,
comercializadora de accesorios de automviles. Usted supervisa a 25
vendedores que son responsables de las ventas en sus territorios
cuidadosamente definidos. A los vendedores se les paga en base a comisiones
por ventas logradas. Los vendedores, en su mayora antiguos con clientes
establecidos. Una gran parte del programa de capacitacin de la fuerza de
ventas de su empresa, implica hacer que los nuevos vendedores pasen algn
tiempo observando la forma como un vendedor antiguo y excelente; trata con
sus clientes (cuentas).
Usted les asigna a los nuevos vendedores que pasen una semana con Jorge
Flores, un vendedor antiguo con el volumen de ventas ms alto de la regin
sur. Aunque esto es muy comn en empresas pequeas y medianas, Cul
sera el mtodo de capacitacin de la fuerza de venta ms conveniente para
empresa DALTONY?
El mtodo ms conveniente sera que el capacitador observa o
examina a los participantes, despus de la capacitacin. As podr
evaluar a sus vendedores y ayudarlos en lo que ellos fallen. Y ya
despus los gerentes miden el cambio en las ventas, los costos y las
utilidades.
7. CASO CASTILLOL
La capacitacin de la fuerza de ventas de la empresa CASTILLOL,
distribuidora de productos de consumo masivo, consta de tres pasos:
A. El nuevo vendedor asiste una seccin de capacitacin de una semana de
duracin, en un saln de clase y a cargo de un instructor (que es un
gerente regional de ventas a quien le falta 2 aos para jubilarse), cuyo
nico trabajo es encargarse de los vendedores nuevos. Los temas que

incluyen informacin general sobre la empresa, conocimiento del producto

y tcnicas de ventas.
B. El nuevo vendedor sale al campo y trabaja con un gerente distrital de
ventas. Antes de asignarle un territorio, el gerente y el vendedor trabajan
juntos en el desarrollo de habilidades bsicas para las ventas.
C. Despus de 3 meses en el campo, el nuevo vendedor regresa a las
oficinas centrales para un curso de repaso sobre el desarrollo de
habilidades avanzadas para las ventas y gestin del territorio de ventas
Despus de esto, cada ao se lleva a cabo un curso de repaso similar. Es
adecuada el programa de capacitacin de la fuerza de ventas de la
mencionada empresa? Por qu?
Si porque cumple con los etapas de la capacitacin para un vendedor que
son:
a) La etapa de preparacin.- El nuevo vendedor asiste una seccin de
capacitacin de una semana de duracin, en un saln de clase y a
cargo de un instructor. Los temas que incluyen informacin general
sobre la empresa, conocimiento del producto y tcnicas de ventas.
b) La etapa de desarrollo.- El nuevo vendedor sale al campo y trabaja
con un gerente distrital de ventas.
c) La etapa de madurez.- Despus de esto, cada ao se lleva a cabo un
curso de repaso similar.

PRCTICA SOBRE LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTAS

1. En su opinin Existe una diferencia entre supervisin, administracin y

liderazgo en el contexto de las ventas?
La supervisin de ventas es la capacidad de un individuo para
inspirarle a los agentes vendedores: seguridad, admiracin y
confianza, de tal manera que recurran a l en busca de ayuda y
orientacin, con el nico propsito de ser ms productivos en su
trabajo.
La administracin de ventas son todas las actividades, procesos,
decisiones, supervisin, control, evaluacin, auditora, etc. Que abarca
la funcin de administracin de ventas de una organizacin.
El liderazgo de ventas el resultado de alguien que ejerce influencia
sobre alguien en particular o bien un grupo de cualquier organizacin
ejerciendo la persuasin para el logro de objetivos generando
confianza.
2. Cules son las fuentes de poder a las que incurren los lderes para ejercer
su influencia en sus subordinados?

Poder legtimo
Poder de recompensa
Poder coercitivo
Poder referente
Poder experto

3. Qu es el liderazgo? Cules son los rasgos de los lderes efectivos?

El liderazgo es un proceso de comunicar, inspirar, guiar e influir en el
comportamiento de otras personas.
Los rasgos de los lderes son:

Comunicador
Inteligente emocionalmente
Proactivo
Innovador
Responsable
Carismtico
Crtico
Optimista
Generador de confianza
Inspirador

 Creativo
Asertivo
Se adapta al cambio
4. Comentar brevemente la aplicacin de las teoras contemporneas del
liderazgo a la administracin de ventas del siglo XXI
Las teoras han aportado enormemente a la administracin del siglo XXI,
dando importancia a reconocer el esfuerzo de los trabajadores, brindndoles
incentivos y esto ayuda a una mejor calidad de los productos o servicios
brindados por la empresa.

5. Qu teora de liderazgo considera que es la ms slida? Cul teora del

liderazgo podra aplicar como mayor frecuencia durante su carrera en la
administracin de ventas?
La teora H.
La teora de los estilos conductuales
6. Qu es el mentoring? Cmo se aplica en la administracin de ventas?
El mentoring es el proceso mediante el cual una persona con ms
experiencia da consejos, ensea, gua y ayuda en el desarrollo
profesional y personal a otra, invirtiendo tiempo, energa y
conocimientos.
En la administracin de ventas el gerente hace el papel del mentor con
sus trabajadores.
7. Cmo los gerentes de ventas pueden mejorar sus habilidades de
comunicacin? Cmo un gerente de ventas podra superar las barreras de
la comunicacin?
Sabiendo escuchar, hacindolo con empata, de forma crtica y activa.
Proporcionando retroalimentacin a los vendedores, utilizando un
lenguaje directo, comprendiendo el lenguaje no verbal y
mantenindose sincronizados con la cadena de rumores o medios
secretos organizacionales de obtener informacin.

PRACTICA SOBRE MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Qu es la motivacin de la fuerza de ventas?

Es la serie de procesos dinmicos interpersonales que causan la
iniciacin, direccin, intensidad y persistencia de las conductas
relacionadas con el trabajo de los vendedores, orientadas a la
consecucin de las metas y los objetivos organizacionales.
2. Determinar en forma resumida, las principales caractersticas de las teoras:
a) Del contenido de la motivacin
Analiza las causas, los motivos que dirigen el comportamiento.
Determina
qu necesidades provoca el rendimiento de los
empleados y qu recompensas ayudan a satisfacerlas.
b) Del proceso de la motivacin
Ponen nfasis en la clase de metas y recompensas que motivan a
las personas.
Buscan explicar el proceso de pensamiento de los empleados y de
identificar las acciones que satisfacen sus necesidades.
c) Del reforzamiento de la motivacin
Utiliza tcnicas de aprendizaje, para reforzar, mantener y eliminar
conductas especficas, utilizando recompensas o castigos.
3. Como gerente de ventas, Qu teora utilizara para motivar a su fuerza de
ventas? Por qu?
La teora de los dos factores, porque la motivacin y la higiene son
muy importantes para incentivar al personal.
4.
Recompensas intrnsecas:
Seguridad en el trabajo
Recompensas extrnsecas:
Recompensas financieras
Seguro de vida
Asistencia mdica

5. Por medio del empowerment y la asistencia participativa.

6. Cules son las razones para utilizar los concursos de ventas?

 Motivar y recompensar a los vendedores por el logro de los objetivos y

metas de ventas.
7. Cundo podra ser ms apropiado una videoconferencia que una junta de
ventas?
Cuando los participantes se encuentran en lugares alejados, diferentes a los
dems.
8.
Orientacin al aprendizaje: es un conjunto de valores organizacionales
que influyen tanto en la empresa para crear y utilizar el conocimiento,
como el grado en que se satisface la empresa con sus paradigmas,
modelos mentales, y con las lgicas dominantes.
Orientacin al desempeo: La orientacin al logro y a los resultados es
la capacidad para actuar con velocidad y sentido de urgencia cuando
son necesarias decisiones importantes para cumplir con sus
competidores o superarlos, atender las necesidades del cliente o
mejorar a la organizacin.
Tendr mayor probabilidad de motivar a la fuerza de ventas de una
empresa comercial la orientacin al desempeo, debido a la cantidad
de ventas realizadas durante el da.
9.

Etapa de preparacin: buen ambiente laboral

Etapa de desarrollo: bonos y comisiones
Etapa de madurez: viajes pagados
Etapa de declinacin: aumento de salarios

PRACTICA SOBRE LA COMPENSACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Debera mantener el mtodo bajo comisiones ya que es un incentivo para la

fuerza de ventas, ahora la desventaja es la deslealtad por tratar de vender
ms. Nuestro grupo piensa que se debera controlar ms ese asunto,
implementando un sistema que asegure que se ha vendido realmente a algn
cliente potencial y no a algn cliente fantasma. El mtodo bajo comisin y el
de bonificaciones son la mejor manera para incentivar las ventas.
2. El problema principal de la empresa RUSELLSA es el descontento por parte
de uno de las tres estructuras en fuerzas de ventas por el desequilibrio en la
compensacin por el trabajo realizado.
3. Para empezar desglosamos los datos que nos da el anexo del ejercicio:

Los agentes de fabricante ganan en promedio 300, 000 hasta 400,

000, sabiendo que son 5 los agentes, eso corresponde a ganar en
promedio 60, 000 hasta 80, 000 cada uno por las ventas que hagan en
sus respectivas regiones.

Los vendedores snior ganan anualmente como sueldo fijo 200, 000
soles que si se le divide entre los 5 vendedores que hay sale para
cada uno la cantidad de 40, 000 soles anuales entre 12 para saber
mensualmente, 3, 333 soles para cada uno fijo.

Despus tambin ganan una bonificacin al final del ao de 50, 000

soles y si se le divide entre 5, sale para cada uno la suma de 10, 000
soles que si se prorratea mensualmente saldra 833 soles mensual.

Entonces en general ellos estaran ganando mensualmente la

exuberante cantidad de 4, 166 soles. Aparte de la cantidad que se le
puede ser prestada que es de 25, 000 soles.

En cambio para los vendedores junior, la cantidad que se le paga, es

tan solo 120, 000 soles al ao, entre los 10 vendedores que son y
entre 12 para saber cunto ganan mensualmente, saldra la cantidad
de 1, 000 soles.

Por lo tanto la manera de resolverlo sin tener que reducir nada, y

tampoco aumentar los gastos para la empresa, sera de la siguiente
manera:

Se le reduce la bonificacin al final del ao dicindoles que se les

pagar como fijo mensualmente, as convertimos el gasto variable
en algo fijo, y como ellos tienen a nuestros mejores clientes,

podremos ganar al apalancarnos. Se les pagar 3, 500 mensual, se

les sube el sueldo pero se le reduce la bonificacin a 12, 000 anual.
Si se prorratea al final solo se le pagar 3,700 soles y los otros 466
se les asigna a los vendedores junior.
466 soles por los 5 que eran antes sale al final 2, 330 soles que se
le divide entre los 10 vendedores que hay y sale 233 soles para
cada vendedor, a lo que su sueldo ascender a 1, 233 soles. Y con
ello se les mantendr un poco ms tranquilos hasta que RUSELLA
mejore en ventas, porque ha estado en decrecimiento.

PRACTICA SOBRE EL ANLISIS DEL VOLUMEN, LOS COSTOS Y LA

RENTABILIDAD DE LAS VENTAS

1. Juan Zapatel hizo 150 visitas de ventas el mes pasado. Adems cerr 65
ventas durante ese periodo. Cul es el promedio mximo de ventas?
(65/150)*100 = 43.33%
2. Cul es el ROAM del territorio de ventas x?
VENTAS
DESCUENTOS
COSTO DE VENTAS
UTILIDAD BRUTA
GASTOS OPERACIONALES
MARGEN DE CONTRIBUCIN

3000000
(150000)
(1000000)
1850000
(700000)
1150000

ROAM = 1150,000/ 5900,000 = 0.1949152542

3. Empresa Z
A. Tabla de varianza de utilidad bruta
AO 2011

AO 2012

Ventas

7200000

Ventas

8750000

Costo de Ventas

5400000

Costo de Ventas

7500000

Utilidad Bruta

1800000

Utilidad Bruta

1250000

B. (125000*70) (125000*60) = 1250,000 soles es la varianza del Precio,

esto quiere decir que la empresa ha mejorado, al vender ms en este ao y a
un mayor precio.
C. (125000*60) (120000*60) = 300,000 soles se han vendido de ms con
respecto al ao 2011, esto es una varianza positiva de 5000 unidades ms
como volumen.
D. (125000*60) (125000*45) = 1875,000 soles es la varianza costo-precio
quiere decir que el costo aumento esta cantidad con respecto al ao 2011.
E. (125000*45) (120000*45) = 225,000 soles es la cantidad que aumento
en costo con respecto a la variacin del volumen, quiere decir que por las
5000 unidades ms que se han vendido, el costo ha aumento en 225,000
soles.

4. S, Gaspar Mauri debera reportar, ya que al hacer un nuevo pronstico de

ventas y sacar un nuevo presupuesto de ventas, saldr que la subregin de
La Libertad, en la que gerencia Mauri, ser la que ms vende, cuando no es
as. Y esto puede generar un aumento en los inventarios, ya que algunos
productos no se vendern al sacar un pronstico errneo, lo que tiene que
hacer Mauri es reportar el error para que el nuevo presupuesto salga ms
exacto y con un menor costo.

PRACTICA SOBRE LA EVALUACIN DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE

VENTAS

1. Cules son los pasos para disear y ejecutar un programa de evaluacin de

la fuerza de ventas?
Comprende los siguientes pasos:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)

Elaborar el plan de ventas

Describir el puesto de trabajo del vendedor
Establecer los estndares de desempeo del vendedor
Implementar el plan de ventas
Medir el desempeo del vendedor en relacin con los estndares
Determinar las desviaciones respecto a los estndares
Implementar acciones correctivas
Realizar la retroalimentacin

2. Por qu se debe evaluar a la fuerza de ventas?

Porque sirve para establecer si el comportamiento laboral de los vendedores
contribuyen al logro de los objetivos de ventas de la empresa, as como
permite la retroalimentacin especfica al trabajo de ventas.
3. Qu son las cuotas de ventas y las medidas de desempeo de la fuerza de
ventas?
Son indicadores que sirven para evaluar el desempeo de la fuerza de
ventas, y poder comprobar que el propsito bsico del rea de ventas se
cumpla. Se clasifican en estndares del esfuerzo del vendedor y estndares
de los resultados del vendedor
4. Cules son las fuentes que se utilizan en la evaluacin de la fuerza de
ventas?
Las principales fuentes de informacin son:
a)
b)
c)
d)
e)
f)

Los registros de la empresa

Los clientes
Los informes de los vendedores
Las visitas de los gerentes de ventas al rea de trabajo
Los puntos de vista personales del gerente de ventas
Entidades del gobierno, asociaciones y grupos
industriales y profesionales.

comerciales,

5. Por qu el desempeo de la fuerza de ventas debe evaluarse en el nivel de

supervisin ms bajo posible?
Porque son ellos los que directamente realizan las ventas a los usuarios o
consumidores finales, es decir mantiene contacto directo con los clientes

6. Cules son los factores que determinan mejor la frecuencia para el ciclo de
los programas de evaluacin formal de la fuerza de ventas?
a) El ciclo del tiempo de evaluacin. Hace referencia a la cantidad de tiempo
necesario para completar los pasos del proceso del plan de evaluacin.
b) Las interferencias en la evaluacin. Hace referencia a que cantidad de
tiempo de las actividades actuales pueden emplear los gerentes de ventas
y los vendedores para dedicarlos a la evaluacin.
c) El tiempo necesario para emprender una accin correctiva. Comprende el
tiempo que tardan los vendedores en solucionar los problemas que
indique la evaluacin y realizar las funciones sobre las cuales se les
evala.
7. Cules son los principales mtodos de evaluacin formal del desempeo de
la fuerza de la fuerza de ventas?
Estos mtodos son:

Clasificacin 20-60-20
Escalas de desempeo
Ensayos
BARS
Administracin por objetivos
Evaluacin del desempeo de 360

CASO EMPRESA ELECTROLUXIS

1. Por qu no se increment el desempeo de las fuerza de ventas?
Esto puede ser la falta de compromiso de los vendedores, o por la
inadecuada supervisin del trabajo que se le realiza a cada uno de ellos, un
inadecuado mtodo de evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas, o
por la frecuencia de la evaluacin del desempeo.
2. Est usted de acuerdo con la forma de evaluacin del desempeo de la
fuerza de ventas de la empresa ELECTROLUXIS?
No, creo que debera establecer estndares de desempeo, y un aplicar un
mejor mtodo de evaluacin del desempeo del vendedor.
3. En base a qu estndares se debera evaluar el desempeo de la fuerza de
ventas de la empresa ELECTROLUXIS?
En base los estndares del Esfuerzo del vendedor:
-

Investigacin de mercado que puede hacer

Visitas por da que realiza para ofrecer o vender las lavadoras

Las llamadas telefnicas que realice

Conocimiento que pueda tener hacer de las lavadoras
Ideas para solucionar los problemas que se presenten

Y en base a los Resultados del vendedor:

-

Cantidad de lavadoras vendidas

Visitas post venta
Nmero de pedidos escritos
Tamao medio de los pedidos
Relacin de visitas y pedidos
Promedio de pedidos cancelados
Margen bruto sobre los pedidos
Numero de cuentas activas
Numero de cuentas nuevas abiertas
Participacin que tiene en el mercado

4. Qu tcnica o enfoque debera aplicarse en la evaluacin del desempeo

de la fuerza de ventas de la empresa ELECTROLUXIS?
Debera aplicarse la tcnica de ESCALAS DE DESEMPEO, ya que en esta
tcnica se tcnica se evala a los vendedores segn su nivel de
cumplimiento de los factores:
-

Conocimiento del trabajo

Grado de aceptacin por parte de los clientes
Cantidad de esfuerzos dedicado a las ventas
Confiabilidad (Cantidad de supervisin necesaria)

5. Cul es el problema principal de la empresa EECTROLUXIS?

El problema principal es la Tendiente cada de la empresa ELECTROLUXIS.
6. Cules son las causas del problema principal de la mencionada empresa?
Causas:
- La fuerte competencia
- Un ambiente econmico difcil
- Inapropiada evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas
- Baja en el valor de sus acciones
- Disminucin de su participacin en el mercado
- Disminucin en la rentabilidad sobre la inversin
7. Cul sera la alternativa de solucin al problema principal de la empresa?
Tomar ventaja sobre sus competidores (fuerte competencia) implementando
un sistema de evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas ms
completo, llevando as un mejor control sobre cada uno de sus vendedores.