CASO EJEMPLO 01

Roberto Chirinos, es el gerente de una empresa automotriz de ARAPER en la

ciudad de Lima y solicita a Julio Quispe sus servicios en investigacin de
mercados.

TAREAS NECESARIAS:
1.- Discusin con gerente:
En la entrevista con Roberto Chirinos, este explic que su Jefe en Lima le
haba ordenado abrir una sucursal de ARAPER en Tacna. Su empresa vende
en Lima principalmente camionetas abiertas todo terreno y creen que Tacna
es un buen mercado. Sin embargo necesitan saber, de manera real, que
autos prefieren comprar en Tacna. Por otro lado tambin saben, por datos
del INEI que los tacneos tienen un alto ingreso per cpita, lo que les podra
permitir vender las camionetas a un buen precio.
2.- Entrevista con los expertos.
Julio, Luego de conversar con Roberto Chirinos, decidi que lo primero era
hablar con personas que se dedican a la venta de autos en Tacna. Al primero
en entrevistar fue a un vendedor de autos en Zofra Tacna, gracias a l se
enter que en Tacna hay mucha oferta y demanda de vehculos chinos, los
cuales cuestan 30% menos que los trados por ARAPER y que los vehculos
que ms adquieren son las autos sedan.
Luego entrevisto al dueo de una empresa distribuidora de Chevrolet en
Tacna, con l confirm la gran demanda de vehculos chinos en la ciudad,
as mismo, el dueo de la distribuidora le comento su preocupacin por la
quiebra de su negocio debido a las bajan ventas. Para revertir esta
situacin, el dueo cree que si su distribuidora de Chevrolet tuviera
camionetas abiertas a la venta le ira mejor pues en Tacna nadie las tiene.
Gracias a la entrevista con los expertos, Julio concluy que los parmetros
sobre los que realizara su encuesta son los: Los usos que se dan a los
autos, la capacidad de carga a la que van a someter, las caractersticas de
la cabina, as como el modelo de chasis y motor.
3.- Investigacin exploratoria:
3.1. Anlisis de datos secundarios:
Luego de haberse entrevistado con 2 expertos, Julio se dio cuenta de que le
faltaba informacin, as que decidi buscar a Roberto chirinos para que le
brinde algunos datos necesarios para la realizacin de su investigacin.
a. Datos internos: Lo primero que hizo Julio fue pedirle a Roberto la
relacin de modelos de camionetas abiertas que vende, as como la
estadstica de las ventas de esas camionetas para saber cul es la
que tiene ms salida.

b.

INVESTIGACIN CONCLUYENTE
PASO 1: DEFINICIN DEL PROBLEMA.
1.1.

Problema de decisin gerencia:

Roberto Chirinos, es el gerente de una importante empresa

automotriz de ARAPER en la ciudad de Lima. Como parte de los
planes de expansin de la empresa, han decidido poner una sucursal
en la ciudad de Tacna.
Tacna es una ciudad cuyos habitantes tienen un alto ingreso per
cpita, uno de los mejores del pas, por lo que la compra de vehculos
cero kilmetros es alta en la ciudad. De acuerdo a datos obtenidos en
la Cmara de Comercio de Tacna, el ltimo ao la venta de autos en
Tacna ascendi a 25 mil unidades, de los cuales 15 mil eran vehculos
chinos y 10 mil eran vehculos importados por ARAPER. Las marcas
que ms se venden de ARAPER son Hyundai, Volkswagen y Toyota.
Otro dato importante hallado, es que en Tacna la oferta de
camionetas abiertas es nula, sin embargo a nivel nacional la venta de
camionetas abiertas representa el 35% del total de las unidades
vendidas. Al realizar una investigacin exploratoria se pudo
determinar que podra existir un nicho que demande las camionetas
abiertas, estos son los propietarios de chacras.
Sin embargo, hay informacin que se desconoce de manera
concluyente, pues no se sabe las caractersticas que deben tener las
camionetas abiertas para que sean compradas por los ciudadanos de
la ciudad.
De no contar con esta valiosa informacin se podra correr el riesgo
de perder todo lo invertido en la nueva sucursal, pues se pueden
traer camionetas abiertas que no tengan salida en Tacna, generando,
adems de la prdida econmica, el debilitamiento de la imagen de
ARAPER en la ciudad.
(OJO: Lo que esta antes del subrayado son los sntomas, lo que est
subrayado es el conocimiento ausente y lo que esta despus del
subrayado es el pronstico.)
1.2.

Problema de investigacin de mercados.

1.2.1.Objetivo general.
Determinar las caractersticas que deben cumplir las
camionetas abiertas para que cubran las necesidades de los
clientes de Tacna.
1.2.2.Componentes de investigacin

Componentes 01: Determinar el uso que se le daran los

posibles clientes tacneos a las camionetas
abiertas de ARAPER.
Componente 02: Determinar la capacidad de carga que
necesitan los posibles clientes tacneos en las
camionetas abiertas de ARAPER.
Componente 03: Determinar los tipos de motor que prefieren
los posibles clientes tacneos de las camionetas
abiertas de ARAPER
Componente 04: Determinar los modelos de chasis que
prefieren los posibles clientes tacneos de las
camionetas abiertas de ARAPER
Componente 05: Determinar las caractersticas de la cabina
que prefieren los posibles clientes tacneos de
las camionetas abiertas de ARAPER
PASO 2: ENFOQUE DEL PROBLEMA.
2.1. Bases tericas objetiva: (Desarrollar teora sobre los conceptos de
camioneta e ingreso per cpita en Tacna

2.3. Preguntas de investigacin:

Pregunta de investigacin 01: Cul es el uso que se le
daran los posibles clientes tacneos
a las camionetas abiertas de ARAPER?
Pregunta de investigacin 02: Cul es la capacidad de
carga que necesitan los posibles
clientes tacneos en las camionetas
abiertas de ARAPER?
Pregunta de investigacin 03: Cules son los tipos de
motor que prefieren los posibles
clientes tacneos de las camionetas
abiertas de ARAPER?
Pregunta de investigacin 04: Cules son los modelos de
chasis que prefieren los posibles
clientes tacneos de las camionetas
abiertas de ARAPER?
Pregunta

de

investigacin
05:
Cules
son
las
caractersticas de la cabina que
prefieren
los
posibles
clientes

tacneos de las camionetas abiertas

de ARAPER?
2.4. Especificacin de la informacin necesaria:
Pregunta de investigacin 01: Cul es el uso que se le daran los
posibles clientes tacneos a las camionetas abiertas de ARAPER?
-

Transporte de carga en chacra.

Traslado urbano.
Paseos de aventura.
Uso en la playa o desierto.
Viajes al interior del departamento.

Pregunta de investigacin 02: Cul es la capacidad de carga que

necesitan los posibles clientes tacneos en las camionetas abiertas
de ARAPER?
-

Hasta 1 tonelada.
Entre 1 tonelada a 2 toneladas.
Entre 2 a 4 toneladas.
Ms de 4 toneladas.

Pregunta de investigacin 03: Cules son los tipos de motor que

prefieren los posibles clientes tacneos de las camionetas abiertas de
ARAPER?
-

Motor a gasolina
Motor a gasolina
Motor a petrleo.
Motor a gas.
Motores mayor a 2000 cc
Motores menores a 2000 cc

Pregunta de investigacin 04: Cules son los modelos de chasis

que prefieren los posibles clientes tacneos de las camionetas
abiertas de ARAPER?
-

Modelo de chasis formal y clsico.

Modelo de chasis aerodinmico y moderno

Pregunta de investigacin 05: Cules son las caractersticas de la

cabina que prefieren los posibles clientes tacneos de las camionetas
abiertas de ARAPER?
-

Camioneta doble cabina.

Camioneta de una cabina.
Camioneta muy bien equipada (full equipo, vidrios elctricos,
bluetooth y doble airbag)
Camioneta con los equipos bsicos (solo radio, vidrios manuales y
un airbag)

PASO 3: DISEO DE LA INVESTIGACIN

Luego de analizar la informacin que necesita recopilar, Julio estableci que
su investigacin concluyente debera ser descriptiva. Como la informacin
describira las caractersticas que prefieren los posibles clientes en el
momento actual, es que estableci que su investigacin seria transversal.
Por otro lado, saba que el precio de las camionetas abiertas es elevado, por
lo que solo le interesa el sector con la capacidad econmica dispuesta a
pagar, en este caso el segmento A, as que estableci que su investigacin
debera ser simple. En conclusin, Julio realizara una investigacin
concluyente de tipo descriptiva transversal simple.
Para recopilar los datos, en vista que es una investigacin descriptiva, Julio
saba que solo hay dos maneras de hacerlo, a travs de observacin y por
encuesta. Sin embargo, desestimo la primera pues le era imposible observar
a las personas usando las camionetas abiertas (recordemos que no las
tenan), por lo que opt en realizar encuestas. Es as que acudi a los clubes
y lugares que frecuenta la clase A para entregarles un cuestionario con las
preguntas que resuelvan su problema. En conclusin, Julio utilizara la
tcnica de recoleccin de datos llamada Encuesta escrita y utilizara para
ello el instrumento llamado cuestionario el que lo elabor utilizando las
diferentes escalas que tiene a su disposicin (Bsicas, comparativas y no
comparativas).
3.1 Poblacin
3.2. Muestra

CUESTIONARIO PRESENTADO POR JULIO (ES SOLO EJEMPLO)

Saludos cordiales, el presente cuestionario tiene como objetivo
determinar las caractersticas que preferira en una camioneta, en el
hipottico caso que desee comprar una. Le pedimos que responda
honestamente para que de esta manera nuestra empresa traiga
vehculos que cumplan su expectativa. Muchas Gracias.
1.- Edad:
2.- Sexo: .
3.- Qu tipo de auto tiene?
a. Sedan

b. Hatchback

c. Camioneta cerrada

d. Camioneta abierta
e. Otros, especifique
..

4.- Cul es principal uso que se le dara a una camioneta

abierta?
a. Transportar carga en la chacra.
ciudad
c. Ir de paseo con la familia
e. Viajar al interior del departamento
Especifique..

b. Trasladarme en la
d. Bajar a la playa
f. Otras.

5.- Cul es la capacidad de carga que cree debera tener una

camioneta abierta?
a. Hasta 1 tonelada.
toneladas.
c. Entre 2 a 4 toneladas.

b. Entre 1 tonelada a 2
d. Ms de 4 toneladas.

6.- Cul es combustible que preferira en una camioneta

abierta?
a. Motor a gasolina
c. Motor a petrleo.

b. Motor a gasolina
d. Motor a gas.

7.- Cul es el cilindraje que preferira en una camioneta

abierta?
a. Menos de 2000 cc

b. Ms de 2000 cc

8.- Cul es la forma de chasis que preferira en una

camioneta abierta?
a. Modelo de chasis formal y clsico.

b. Modelo de chasis aerodinmico

y moderno

9.- Cmo prefiere la cabina de una camioneta abierta?

a. Camioneta doble cabina.

b. Camioneta de una cabina.

10.- Qu equipamiento prefiere en la cabina?

a. Equipo de sonido
b. Bluetooth
c. Mandos elctricos en timn.
d. Porta vasos.
e. Asientos de cuero.