Tipos de negociacin

Conocer los tipos de negociacin resulta de vital importancia para una adecuada
preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor
claridad posible el tipo de negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones
pueden clasificarse de la siguiente forma:
Negociacin integrativa: En este tipo de negociacin, las partes que estn llevando
a cabo la disputa, tienen posiciones contrarias, pero a la vez tienen diversos intereses
que llevando a cabo de una manera correcta la negociacin, aumentarn notablemente
las posibilidades de llegar a un acuerdo. La negociacin no debe tener por propsito
derrotar al contrario, sino satisfacer al mximo los principales intereses. Debemos
satisfacer nuestros propios intereses considerando los de la otra parte, ya que si no lo
hacemos con toda seguridad sta se resistir y rechazar un acuerdo que no satisfaga
los suyos. En la negociacin integrativa, no debemos emplear tcticas desleales, sino
tcnicas para combatirlas. Se debe ser duro con el problema, y a la vez cordial con el
adversario.
Ejemplo: Este es el caso de la seora Mara, una ama de casa, esposa de Don Juan
Domnguez un obrero de construccin, tienen tres hijos. Cada da la Mara tiene que
ingenirselas para que el dinero de la comida alcance ya que su esposo ganaba muy
poco y ella tambin haca trabajos extras para apoyarlo. Cierto da Mara se dirigi al
mercado como de costumbre pero cuando lleg se enter de la noticia de que los
precios de los productos haban subido y tuvo que cambiar el men, compr lo que
crea conveniente pero cuando estaba por regresar vio en su lista que le faltaba un
ingrediente y pens que deba pedir una rebaja para conseguirlo ya que slo tena unas
cuantas
monedas
y
no
le
alcanzara para comprarlo; Mara
fue a la primera tienda pero le
negaron la rebaja, se dirigi a la
segunda
donde
tambin
le
negaron, hasta que lleg a la
tienda
de
Rosita
que
muy
amablemente accedi rebajar el
precio. En este caso ambas salieron
ganando,
puesto
que
Mara
consigui el producto y Rosita
consigui vender y todo ello
negociando la rebaja.(1)

Negociacin distributiva: En esta negociacin, cada parte se enfoca en una posicin

para intentar convencer al adversario de que realice mayores concesiones aunque
implique recprocas concesiones, es decir, una parte sale victoriosa de la negociacin si
logra hacer menos concesiones y que estas sean menos significativas y que la otra
parte haga ms concesiones y ms significativas.

1 Blogspot (2009). Negociacin integrativa. Retrieved from

http://miluskariosbarrera.blogspot.mx/2009/01/ejemplo-practico-de-negociacion.html

Tenemos 2 estilos dentro de este tipo de negociacin:

Estilo duro: En este estilo se toma a la otra parte como el enemigo al que hay que
vencer. Se tiene que aparentar que se est dispuesto a llegar hasta las ltimas
consecuencias, aunque sean perjudiciales para ambas partes, y se amenaza y presiona
constantemente. El negociador duro, mientras ms defiende su posicin, ms se aferra
a ella, y por esto, ser ms difcil cambiar su posicin inicial sin quedar mal.
Los negociadores de este estilo, hacen pequeas concesiones slo para seguir la
negociacin. Pero se debe tener cuidado, ya que, cada concesin, puede hacer creer
que probablemente se quiera ceder ms, por esto no es conveniente ceder con
rapidez. Se utilizan tcticas como las demoras, el aparentar no tener mayor inters en
un acuerdo, las amenazas y los engaos. Todas provocan el aumento de esfuerzo,
tiempo y costos de un acuerdo, y puede que este no se logre y se dae la relacin.
Ejemplo: Usted ve anunciado en el peridico un automvil usado en venta. Parece
ser justo lo que usted ha estado
buscando. Es perfecto y usted lo
quiere. El propietario le dice el precio.
Usted no quiere pagar tanto.
Entonces ambos negocian sobre el
precio. La estrategia de negociacin
en la que estn involucrados se llama
negociacin
distributiva.
Su
caracterstica distintiva es que opera
bajo condiciones de suma-cero. Esto
es, cualquier ganancia que yo
obtenga es a costa de usted y
viceversa. Refirindonos al automvil
usado de ejemplo, cada dlar que el vendedor acepta rebajar del precio del automvil
es un dlar que usted ahorra. Al contrario, cada dlar adicional que el vendedor pueda
obtener es un gasto para usted. As, la esencia de la negociacin distributiva es
negociar sobre quien obtiene qu porcin de un pastel determinado.( 2)
Estilo suave: En este estilo, se reconocen las consecuencias de negociar duramente,
y por ello, se desea reducir esos riegos, tomando as, un estilo ms cordial y
diplomtico, o recurriendo a la manipulacin:
I)

Cordial o diplomtico: Las personas que le temen a enfrentar los conflictos, creen
que los riesgos de las negociaciones duras, pueden evitarse tomando un estilo
corts, amable o diplomtico. El miedo, las lleva a tomar a la otra parte como un
amigo y no como a un adversario. Su objetivo principal, es evitar la confrontacin
y el conflicto. Las estrategias en este estilo de negociacin consisten en ser muy
amistoso, confiar en el otro y ceder para evitar el conflicto. Se piensa que esto
generar algn tipo de compasin para que la otra parte realice alguna concesin
o recompensa, y si no es as, al menos se conservar la relacin. El que adopta

2 Blogspot (2009). Negociacin distributiva. Retrieved from

http://frankgur.blogspot.mx/2009/03/negociacion-distributiva-vs-negociacion.html

este estilo es un blanco fcil para el negociador duro, y este ltimo no dejar de
emplear el estilo y estrategias que le han resultado favorables.
Ejemplo: Un ejemplo lo podemos tomar sobre lo visto en clase que Mxico utiliza
este tipo de negociacin, ya que
no queremos quedar mal con
algn pas extranjero, es decir,
queremos
hacer
notar
un
comportamiento amigable de
nuestra
parte
y
el
pas
contrario, se aprovecha de esto
y obtiene un mayor beneficio en
la negociacin realizada.
II) Manipulador: Es una persona
que puede asumir el rol de vctima cuando no lo es, hace comentarios para hacer
menos nuestra posicin o hacer que realicemos concesiones, incluso este tipo de
negociador, puede ser hasta ms peligroso que uno duro.
Ejemplo: Una persona que se nos arrodilla y comienza a llorar y suplicarnos( 3)

Andrs A. Mezgravis. Negociacin: Herramienta bsica para el abogado del SIGLO XXI.
Retrieved from http://www.mezgravis.com/negociacion-siglo_XXI-vf.pdf