IMVEL COM TIMA LOCALIZAO. E DA?

Sylvio C. Lindenberg F*
Como o conhecimento da localizao do imvel ajuda o corretor a agregar valor a ele?
E, ainda, como em poder deste conhecimento se responde pergunta do cliente E
da?, com desenvoltura e consistncia?
Na comercializao de imveis, em lanamento, avulsos ou de terceiros, ou nas locaes
comum a expresso imvel com tima localizao. McElroy 1 enfatiza a importncia da localizao
nos negcios imobilirios. Outro autor, Trump 2, reala a importncia de se escolher uma boa
localizao quando se deseja investir na sua prpria moradia. Ambos os autores enfatizam que a
localizao ajuda a agregar valor ao imvel que est sendo comercializado ou que se pretende
comercializar.
Os corretores de imveis sabem que o conhecimento e o domnio das informaes sobre a
localizao do imvel, as suas principais caractersticas e o seu preo, so fundamentais para o
sucesso da venda.
Conhecimentos sobre a localizao: pontos negativos e positivos
Por ser a localizao um dos itens muito questionado pelos clientes, de suma importncia
uma preparao prvia sobre o assunto.
O estudo da localizao do imvel possibilita antever pontos que, muitas vezes, dificultam a
sua comercializao, bem como aqueles que a favorecem.
Ruas com trnsito intenso, com vrios imveis comerciais, ruas com feiras-livres, ruas
prximas a boates ou bares da moda, ruas que se tornam intransitveis por causa das escolas,
locais dependentes de apenas uma avenida ou estrada gerando freqentes congestionamentos,
poluio sonora ou ambiental, so os pontos negativos que devem ser conhecidos pelo corretor a
fim de que possam ser neutralizados.
Os pontos fracos identificados, certamente, antecedem a explanao do profissional. A
preparao do corretor para superar uma possvel objeo do cliente dever compor uma srie de
argumentos que ajudem a minimizar o efeito da objeo. Deixando de lado a improvisao, a
melhor alternativa a ser adotada se municiar de informaes que ajudem a mostrar e provar a
existncia de uma srie de pontos positivos que a localizao possui. Quem sabe at o que parece,
num primeiro relance, negativo, possa ser visto como positivo.
Identificao dos recursos disponveis no bairro e seu entorno

SYLVIO LINDENBERG - Atua no mercado imobilirio, h mais de 25 anos como corretor de

Imveis e consultor de empresas do Ramo Imobilirio. Ministra cursos in company, planeja e realiza
convenes de vendas, prepara corretores de imveis para a comercializao de imveis em
lanamentos (novos) e/ou avulsos (usados ou seminovos) e realiza trabalhos de coaching. Escreve
artigos para diversas revistas e sites. Autor dos livros: Venda de Imveis: Um Ato de Negociao.
Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prtico do Corretor de Imveis: Fundamentos e Tcnicas.
So Paulo: Editora Atlas, 2006 - 4 tiragem, http://www.editoraatlas.com.br, Negociao e
Processo Decisrio. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de
imveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. E-mail slindenberg@terra.com.br
1
McElroy, Ken. Imveis: como investir e ganhar muito dinheiro os segredos de lucrar com
detalhes que passaram despercebidos. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
2
Trump, Donald. Trump: como chegar l: tudo que voc precisa saber sobre sucesso,
investimentos e a boa vida. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.

O estudo da localizao possibilita identificar os recursos disponveis no bairro e seu entorno,

os quais proporcionam ao cliente e a sua famlia comodidade, conforto, qualidade de vida,
tranqilidade e valorizao futura (motivadores de compra 3). A anlise destes recursos pode ser
realizada de acordo com os seguintes fatores: segurana, comrcio e servio, transporte, educao,
reas de lazer, servios pblicos, entre outras informaes.
1. Segurana
No fator segurana, pode-se citar a localizao da delegacia mais prxima, a existncia ou no
de servio de vigilncia nas proximidades, radiopatrulha, emergncias mdicas, hidrantes, cmeras
de monitoramento 24 horas, iluminao.
2. Comrcio e servio
sempre conveniente estudar a disposio de comrcio e servio, no local. Deve-se
providenciar um levantamento dos estabelecimentos existentes nas redondezas como:
supermercados, mercearias, quitandas, padarias, lanchonetes, bares, restaurantes, pets shop, lojas
(em geral), lojas de convenincia, videolocadoras, bancas de revistas, livrarias, chaveiros,
farmcias, sapatarias, tinturarias, lavanderias, servios de fotocpia, quadras de esportes, museus,
clnicas mdicas, ambulatrios, hospitais, veterinrias, hotis, garagens, postos de gasolina,
shoppings, bancos, caixas eletrnicos, etc.
3. Transporte
No que se refere a transporte, deve-se verificar as linhas de nibus e de lotao que circulam
nas imediaes e os pontos de txi existentes. Neste tpico, pode-se fazer referncias s condies
de trafegabilidade das vias pblicas ao redor, do tipo de pavimentao existente, facilidade de
estacionamento. Pode-se mencionar, tambm, a distncia do local at a rodoviria, a estao de
metr mais prxima, o aeroporto e as facilidades de acesso s sadas da cidade em direo
Regio Metropolitana, serra, litoral e fronteiras.
4. Educao
Uma das grandes preocupaes das famlias com a educao dos filhos. Quando este for o
caso, importante identificar a existncia de colgios, cursos de lnguas estrangeiras, cursos
supletivos, cursos pr-vestibular, academias de ginstica, escolas de bal, escolas de futebol,
faculdades e universidades, nas imediaes.
5. reas de lazer
As reas de lazer como parques, praas e reas verdes devem fazer parte deste estudo. Por
extenso, pode-se, tambm, mencionar os clubes e outros locais de interesse do cliente e da sua
famlia para passarem as suas horas de descanso e folga.
6. Servios pblicos
importante ressaltar a existncia de servios pblicos como iluminao pblica, estrutura
viria, pavimentao, coleta de lixo (orgnico e seletivo), telefone pblico (orelho), saneamento,
calamento, ruas arborizadas, preservao ambiental, urbanismo.
7. Outras informaes
Alm de todos os dados apresentados, o corretor deve ter sempre uma carta na manga.
Proporcionar ao cliente o conhecimento de referncias pertinentes ao local como curiosidades e
dados histricos, pode enriquecer a apresentao, transformando-se em mais um aspecto positivo.
Nesta proposta, a iniciativa e a criatividade ajudam a produzir assuntos que encantam o cliente.
E da !? A resposta que enfatiza os benefcios
O corretor de imveis, conhecendo as caractersticas dos diferentes bairros da cidade,
conseguir incrementar as suas vendas, com argumentos mais persuasivos e que ajudam a
responder a pergunta do cliente E da!?. Assim, identificadas as caractersticas mais relevantes da
localizao, o profissional destacar aquelas que so mais significativas para o cliente que est
sendo atendido. Para ilustrar, podemos, na exposio, enunciar a caracterstica da localizao, por
3

Motivadores de compra Razes prticas (racionais) como psicolgicas (emocionais) para comprar.

exemplo, dizendo rua estritamente residencial e comentar o benefcio ou benefcios que esta
caracterstica proporciona ao cliente.
Outro exemplo para ilustrar como responder ao cliente: - Imvel localizado no bairro
Petrpolis, em rua estritamente residencial (caracterstica 3). O cliente dir ou pensar: - E da!?
Responde-se: - uma das vrias ruas do bairro onde as crianas e os transeuntes podem andar
com toda tranqilidade e segurana (benefcio4). o que o senhor procura para a sua famlia?
O cliente no compra apenas o imvel, mas o que o imvel faz para ele. Neste caso, a
localizao agrega valor ao imvel, pois ajuda o cliente a encontrar a tranqilidade e a qualidade de
vida5 que procura.

3
4
5

a qualidade atribuda localizao.

Explica a vantagem que a caracterstica proporciona a localizao.
Motivadores de compra.