CT - Comercio y Negocios Internacionales

Comercio y negocios
internacionales
Hctor Flix Arese
ndice de contenidos
Introduccin
Unidad
Versin digital de la
Carpeta de trabajo
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Pgina siguiente
Arese, Hctor Flix

Comercio y negocios internacionales. - 1a ed. - Bernal : Universidad
Virtual de Quilmes, 2013.
E-Book.
ISBN 978-987-1856-65-7
1. Comercio Internacional. 2. Negocios.
CDD 382
Procesamiento didctico: Bruno De Angelis y Mara Cecilia Paredi

Diseo original de maqueta: Hernn Morfese, Marcelo Aceituno
y Juan I. Siwak
Diagramacin: Juan Ignacio Siwak
Primera edicin: junio de 2013
ISBN: 978-987-1856-65-7
Universidad Virtual de Quilmes, 2013
Roque Senz Pea 352, (B1876BXD) Bernal, Buenos Aires
Telfono: (5411) 4365 7100
http://www.virtual.unq.edu.ar
La Universidad Virtual de Quilmes de la Universidad Nacional de

Quilmes se reserva la facultad de disponer de esta obra, publicarla,
traducirla, adaptarla o autorizar su traduccin y reproduccin en
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mecnicos, incluyendo fotocopias, grabacin magnetofnica y cualquier sistema de almacenamiento de informacin. Por consiguiente,
nadie tiene facultad de ejercitar los derechos precitados sin permiso
escrito del editor.
Queda hecho el depsito que establece la ley 11.723
conos
LL
PP
Leer con atencin. Son afirmaciones, conceptos o definiciones destacadas
y sustanciales que aportan claves para la comprensin del tema que se

desarrolla.
Para reflexionar. Propone un dilogo con el material a travs de preguntas,
planteamiento de problemas, confrontaciones del tema con la realidad,

ejemplos o cuestionamientos que alienten la autorreflexin.
Texto aparte. Contiene citas de autor, pasajes que contextualicen el desarrollo temtico, estudio de casos, notas periodsticas, comentarios para formular aclaraciones o profundizaciones.
Pastilla. Incorpora informaciones breves, complementarias o aclaratorias de
algn trmino o frase del texto principal. El subrayado indica los trminos a
propsito de los cuales se incluye esa informacin asociada en el margen.
CC
Cita. Se diferencia de la palabra del autor de la Carpeta a travs de la insercin de comillas, para indicar claramente que se trata de otra voz que ingresa al texto.
Ejemplo. Se utiliza para ilustrar una definicin o una afirmacin del texto
principal, con el objetivo de que se puedan fijar mejor los conceptos.
AA
KK
SS
EE
II
WW
OO
RR
Para ampliar. Extiende la explicacin a distintos casos o textos como podran

ser los periodsticos o de otras fuentes.
Actividades. Son ejercicios, investigaciones, encuestas, elaboracin de cuadros, grficos, resolucin de guas de estudio, etctera.
Audio. Fragmentos de discursos, entrevistas, registro oral del profesor explicando algn tema, etctera.
Audiovisual. Videos, documentales, conferencias, fragmentos de pelculas,

entrevistas, grabaciones, etctera.
Imagen. Grficos, esquemas, cuadros, figuras, dibujos, fotografas, etctera.
Recurso web. Links a sitios o pginas web que resulten una referencia dentro del campo disciplinario.
Lectura obligatoria. Textos completos, captulos de libros, artculos y papers

que se encuentran digitalizados en el aula virtual.
Lectura recomendada. Bibliografa que no se considera obligatoria y a la que

se puede recurrir para ampliar o profundizar algn tema.
ndice
El autor.................................................................................................. 9
Introduccin.......................................................................................... 11
Mapa conceptual.................................................................................. 13
Objetivos del curso................................................................................ 15
1. Comercio internacional y negocios.................................................... 17
1.1. Algunas definiciones . .................................................................... 17
1.2. Dimensiones de los negocios internacionales aplicados al comercio.. 19
1.3. El rol de las negociaciones: catalizador del proceso.......................... 21
2. La negociacin: conceptos, elementos y estructura........................... 25
Objetivos.............................................................................................. 25
2.1. Introduccin y concepto.................................................................. 25
2.2. Marco terico y conceptual de las negociaciones.............................. 26
2.3. Caractersticas y modos de negociacin.......................................... 28
2.4. Tipos de negociacin vinculada a comercio internacional:

pblica y privada ........................................................................... 29
2.5. Estructura y elementos de una negociacin...................................... 33

2.5.1. La dimensin espacial: el lugar ............................................ 33

2.5.2. La dimensin temporal: cundo............................................ 35

2.5.3. La dimensin causal: porqu................................................ 36
2.6. La dimensin metodolgica: tcnicas de negociacin....................... 39

2.6.1. La preparacin: agendas y rondas previas.............................. 40

2.6.2. El modo en la negociacin: protocolo y ceremonial en

la negociacin................................................................................ 40
3. La tcnica de negociacin................................................................ 45
3.1. Negociacin por posicin o por intereses ........................................ 45
3.2. La necesidad de separar a las personas del problema . ................... 49

3.2.1. La percepcin ..................................................................... 52

3.2.2. La emocin . ....................................................................... 53

3.2.3. La comunicacin ................................................................. 54
3.3. Invencin de opciones: prepararse para crear salidas....................... 55
3.4. Objetividad en los criterios para juzgar y conducir una negociacin.... 56
3.5. Mejor acuerdo negociado................................................................ 57
3.6. Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado.......................................... 58
4. La tcnica de negociacin (continuacin).......................................... 61
4.1. El ritmo en la negociacin............................................................... 61
4.2. Estrategias y tcticas de negociacin.............................................. 61

4.2.1. Tcticas principales . ........................................................... 63
4.3. Las tcticas secundarias................................................................ 65
4.4. Algunas actividades destacadas en el uso de las tcticas

de negociacin............................................................................... 66
4.5. Algunos ejemplos y construcciones prcticas .................................. 69
5. La negociacin pblica: el caso del GATT y la OMC............................ 75

5.1. Resultados de las negociaciones pblicas. Acuerdos

internacionales. OMC .................................................................... 75
5.2. Estado frente a otros Estados: el factor poltico. Las negociaciones

bilaterales y multilaterales.............................................................. 77

5.2.1. Acuerdos bilaterales............................................................. 77

5.2.2. Negociacin de acuerdos multilaterales................................. 78
5.3. GATT y OMC. Funciones y principios................................................. 78

5.3.1. GATT .................................................................................. 79

5.3.2. Organizacin Mundial del Comercio....................................... 80

5.3.3. Funciones y principios.......................................................... 81
6. La negociacin privada: los contratos usuales en comercio

internacional................................................................................. 87
6.1. Los contratos como resultado de la negociacin ............................. 87
6.2. Tipos de contrato........................................................................... 88

6.2.1. Nociones previas a la consideracin de los contratos

internacionales.............................................................................. 88

6.2.2. Criterios de regulacin de los contratos internacionales.......... 89

6.2.3. La autonoma de la voluntad en los contratos internacionales...... 89
6.3. Compraventa internacional de mercaderas...................................... 90

6.3.1. Convencin de Viena sobre Compraventa Internacional

de Mercaderas. Evolucin histrica . .............................................. 91

6.3.2. mbito de aplicacin de la Convencin.................................. 93

6.3.3. Formacin del contrato ........................................................ 95

6.3.4. Ejecucin del contrato.......................................................... 98
6.4. Los incoterms (trminos comerciales internacionales).................... 104

6.4.1. Consideraciones generales de la creacin de incoterms ...... 104

6.4.2. Significado de los Incoterms............................................... 106
7. La negociacin privada: los contratos usuales en comercio

internacional (continuacin)........................................................ 111
7.1. Contrato de distribucin .............................................................. 111

7.1.1. Origen y denominacin ...................................................... 111

7.1.2. Principales caractersticas y funcionamiento del contrato...... 112

7.1.3. La relacin entre el distribuidor y el fabricante o productor.... 114

7.1.4. Principales elementos y obligaciones de las partes.............. 114

7.1.5. La cuestin de la invasin de territorio................................ 116

7.1.6. La distribucin en la ley argentina....................................... 116
7.2. El contrato de concesin.............................................................. 117

7.2.1. Principales caractersticas y finalidad del contrato................ 118

7.2.2. Derechos y obligaciones de las partes................................. 118

7.2.3. Aspectos importantes a tener en cuenta . ........................... 118
7.3. El contrato de agencia. El uso del brker....................................... 119

7.3.1. Origen y antecedentes ....................................................... 120

7.3.2. Principales caractersticas del contrato................................ 120

7.3.3. Alcance de las obligaciones asumidas por las partes........... 121

7.3.4. Elementos esenciales y ocasionales de este contrato........... 121

7.3.5. Determinacin de las comisiones........................................ 122
7.4. El caso del contrato de brker . .................................................... 123

7.4.1. Principales aplicaciones..................................................... 124
7.5.

Contrato de representacin comercial............................................ 125

7.5.1. Usos, principios y aplicaciones . ......................................... 126
7.5.2. Aspectos normativos ......................................................... 127
7.5.3. Naturaleza jurdica ........................................................................ 127
7.5.4. Comparacin con otros contratos del derecho comercial....... 128
Anexo................................................................................................ 131
Intervenciones bancarias y financieras en comercio internacional........... 131
1. Principales actividades bancarias en comercio internacional.............. 131

1.1. Formas de intervencin de los bancos.................................... 131

1.2. Los bancos como intermediarios de pagos en comercio

internacional................................................................................ 132
2. Principales instrumentos bancarios utilizados en el mbito del

comercio internacional ................................................................ 132

2.1. El crdito documentario........................................................ 132

2.2. La carta de crdito ............................................................... 135
3. La cobranza como medio de pago internacional................................. 140

3.1. La orden de pago o transferencia........................................... 143

3.2. El cheque............................................................................. 144

3.3. Letra de cambio.................................................................... 145

3.4. Envo contra reembolso......................................................... 147

3.5. Las tarjetas de crdito y otras formas actuales como medio

de pago para el comercio exterior.................................................. 147
4. La financiacin del comercio exterior................................................ 148

4.1. Financiacin de importaciones............................................... 148

4.2. Financiacin de exportaciones............................................... 149
5. La intermediacin bancaria como avalista o garante.......................... 149

5.1. Avales.................................................................................. 150

5.2. Garantas............................................................................. 150
6. La intervencin bancaria en la liquidacin de divisas por

importacin y exportacin............................................................. 151

6.1. Cmo funciona este mercado................................................. 152

6.2. Operaciones de cambios relacionadas con el comercio

Iinternacional............................................................................... 152

6.3. Otras operaciones de cambio................................................. 153

6.4. Los corredores de cambio...................................................... 154
Referencias bibliogrficas................................................................... 155
Comercio y negocios internacionales
Hctor Flix Arese
Hctor Flix Arese
El autor
Hctor Flix Arese

Se gradu como procurador y abogado en la Universidad Nacional de Crdoba.
Realiz estudios de posgrado obteniendo el ttulo de Especialista en Rgimen
Jurdico del Comercio Exterior por la UNC, y en Operaciones Internacionales
en la Fondazione di Ricerche e Study Internazionali di Firenze (Italia) e ISEN
(Argentina). Es magster en Ciencias Sociales con orientacin en Relaciones
Internacionales por FLACSO.
Se desempe como asesor, gerente y consultor de empresas e instituciones en Argentina y el exterior, y consultor senior de organismos internacionales, como el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), en diversos proyectos
en Amrica Latina.
Fue director con rango de subsecretario de Estado de la Comisin Nacional
de Comercio Exterior (CNCE), dependiente de la Secretara de Industria y
Comercio, con actuacin en materia de competencia desleal (dumping y subsidios) y medidas de salvaguarda. Se ha desempeado como miembro del
Comit Acadmico de la Fundacin EXPORTAR (organismo del Gobierno argentino promotor de exportaciones), y ha asesorado y participado en la elaboracin de planes de desarrollo de comercio exterior a nivel nacional y provincial.
Public diversos artculos en diarios y revistas especializadas, y es autor
de diversos libros de la especialidad entre los cuales se destacan Comercio
y Marketing Internacional, Prctica Profesional de Negocios Internacionales e
Introduccin al Comercio Exterior, del Grupo editorial Norma.
Ha sido profesor titular de diversas ctedras y profesor visitante en universidades del exterior. En la actualidad, dirige proyectos de investigacin en temas
de comercio exterior. Es profesor titular ordinario de la Universidad Nacional
de Quilmes, docente investigador de la Universidad Nacional de Lujn y director de la Maestra en Negocios Internacionales de la Universidad Nacional de
Quilmes.
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10
Hctor Flix Arese
11
Introduccin
Esta carpeta, Comercio y negocios internacionales, tiene la pretensin de abordar con mayor rigor uno de los factores decisivos del desarrollo del comercio
y los negocios internacionales: la dinmica de la negociacin.
Resulta de especial importancia, en el complejo esquema competitivo mundial, el conocimiento y la profundizacin de las tcnicas, estructuras y desarrollo de la negociacin. En efecto, los negocios internacionales constituyen
una materia antigua y a la vez una nueva disciplina. Si la produccin directa
satisfaca las necesidades del hombre antes del inicio del intercambio comercial entre los pueblos, la especializacin en la produccin de bienes y servicios y la emergencia consecuente de los mercados data de la antigedad y
es connatural a la existencia de las sociedades. En ese desarrollo, el proceso
de acuerdos y el proceso de entendimientos comerciales a partir del estudio
y profundizacin de la negociacin merecen ser particularmente considerados
en el mundo de hoy.
El estudio formal de las fuerzas y condiciones que alimentan dichos intercambios y de los principios que operan en la seleccin de mercados y productos, y la dinmica de entendimiento va el acuerdo o negociacin en esos
intercambios, constituye una nueva disciplina acadmica que cobra creciente importancia a la luz de la complejidad que adquieren las sociedades en la
actualidad. En esta disciplina aparece como un particular desafo el estudio
de aquellos mercados objetivos que, por su lejana y caractersticas exticas,
implican una indagacin en trminos comerciales que no puede prescindir de
considerar variables culturales desconocidas pero a la vez determinantes en
muchos casos de la viabilidad en la creciente necesidad de internacionalizacin de las empresas. En esa dinmica, el proceso de acuerdo y cierre de
negocios entre culturas tan dismiles no deja de ser fascinante y relevante en
el concierto de los negocios internacionales.
Desde los fenicios hasta nuestros das, el corazn de la actividad comercial
ha estado, y seguramente estar, en la posibilidad de abordar otros mercados
con productos, ideas, marcas, que son y deben ser sometidas a un acuerdo
entre un comprador y un vendedor, actividad que se practica en las vas que
la negociacin impone como tcnica.
As, con aquellos antecedentes, esta carpeta tiene como propsito aportar a los estudiantes criterios amplios de anlisis sobre los cuales ubicar las
relaciones entre el comercio y los negocios internacionales y, particularmente, adentrarnos en el campo de las negociaciones internacionales, las que,
tanto en su mbito pblico como en su aplicacin privada constituyen, por un
lado, la formacin de los escenarios para los negocios, y por otro, la esencia
misma del comercio.
Con ese criterio, en la Unidad 1 iniciaremos el desarrollo presentando la
relacin entre comercio y negocios internacionales, nos adentraremos en la
aplicacin y la contextualizamos de la dinmica comercio-negocios internacionales-negociaciones. Luego, avanzaremos sobre diversos aspectos de las
negociaciones internacionales y de su resultado, tanto en su faz pblica como
privada.
Hctor Flix Arese
12
La Unidad 2 nos introducir en el concepto de la negociacin, para luego

iniciar el recorrido por las tcnicas de negociacin, lo cual ser el eje de las
unidades 3 y 4. Luego, en las ltimas unidades, se abordar la negociacin
pblica y sus caractersticas y la negociacin privada. Al final de esta carpeta, se incluye un anexo de instrumentos financieros que hemos querido presentar aparte para no producir una ruptura en el desarrollo de los temas que
tiene como objetivo presentar el esquema financiero vinculado al comercio
exterior como un complemento importante en la relacin entre el comercio y
los negocios internacionales.
Hctor Flix Arese
13
Mapa conceptual
Hctor Flix Arese
14
Hctor Flix Arese
15
Objetivos del curso
Proveer herramientas y conocimiento de la relacin entre el comercio, los

negocios internacionales y el proceso de negociacin.
Presentar la estructura, forma y tipos de negociacin.
Instruir respecto a las tcnicas de negociacin.
Presentar alternativas y formas usuales en la dinmica de la negociacin
aplicando la base terica a ejemplos.
Presentar los esquemas de negociacin internacional tanto pblica como
privada.
Analizar el resultado de las negociaciones como acuerdos y contratos entre
particulares.
Adicionalmente, presentar esquemas financieros e instrumentos de pago
del comercio internacional.
Hctor Flix Arese
16
Hctor Flix Arese
17
1
Comercio internacional y negocios
Objetivos
Desarrollar un acercamiento a los negocios internacionales y su relacin
con el comercio internacional.
Focalizar en la relacin de los negocios, el comercio y las negociaciones
internacionales.
Revisar la contextualizacin del rol de las negociaciones en torno al comercio y los negocios.
1.1. Algunas definiciones

La literatura acadmica no ha sido unnime al momento de definir el concepto
de negocios internacionales. En tal sentido, se suelen encontrar definiciones
como: Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones
que tienen lugar en el extranjero para satisfacer necesidades de individuos y
organizaciones (Tuller, 1993).
Esta definicin considera las actividades de exportacin e importacin y la
inversin directa realizadas sobre todo por empresas transnacionales. Esta
visin de los negocios internacionales por cierto, muy norteamericana resulta restrictiva de los elementos que intervienen, ya que parece establecer premisas espaciales, en el extranjero, cuando las actividades no siempre tienden a satisfacer necesidades del mercado en el cual fueron realizadas las
inversiones directas (Arese, 2003).
La aproximacin del presente trabajo observa dos dimensiones para analizar los negocios internacionales: uno genrico y otro especfico. El primero
considera todas las actividades que se enlazan, tanto en el mbito estatal
como privado, en el terreno de la economa internacional, es decir, finanzas
internacionales y comercio internacional. El segundo consiste en entender los
negocios internacionales como:
CC
El estudio del conjunto de actividades y transacciones que se realizan entre

residentes de distintas unidades polticas (pases) con el objetivo de lograr posiciones econmicas y/o satisfacer necesidades humanas. (Arese, 1999)
Segn esta definicin, es clara la diferencia con respecto al comercio exterior,

en donde el objetivo de estudio est centrado en la mercadera (y parcialmente
en los servicios) dejando de lado otras actividades econmicas internacionales.
Hctor Flix Arese
En el libro Comercio y Marketing

Internacional (1999), realizamos
una presentacin como modelo
donde se desarrollan el comercio y los negocios internacionales.
18
LEER CON ATENCIN
Se entiende por comercio internacional o mundial al intercambio de

bienes, productos y servicios entre dos o ms pases o regiones econmicas, as como tambin se expresa como una actividad de compra
y venta realizada entre naciones particulares que realizan operaciones
comerciales desde distintos Estados.
LL
En los estudios de comercio exterior existen diferentes teoras que analizan

sus razones y sus formas. Adam Smith, en su teora sobre las ventajas absolutas, ubica el origen de este comercio que trasciende fronteras: las mercaderas se producen donde el costo de produccin es ms bajo y desde all se
dirigen, bajo el concepto de exportaciones, hacia otros pases. La teora de las
ventajas comparativas de David Ricardo plantea la comparacin de costos, es
decir, el anlisis de los costos relativos.
A estas les siguieron numerosas teoras: desde la especializacin de exportaciones en funcin de los factores de produccin de cada pas, hasta las
modernas teoras donde no han dejado de estar presentes anlisis sociolgicos y la consideracin de factores sociales, polticos y econmicos en proporciones que no son iguales entre los distintos pases.
Luego se han presentado, en el campo de estudio del comercio internacional, otras teoras como la pura, la monetarista y la del comercio desigual, por
citar algunas (Krugman, 2007).
De igual modo, no podemos dejar de reconocer los esfuerzos del campo
terico por alcanzar una explicacin sustentable al desarrollo de la internacionalizacin de empresas. Tanto las concepciones de las teoras en cuanto
procesos como en cuanto anlisis econmicos, por citar algunos casos, pretenden introducir contemplaciones sobre la relacin entre las empresas, su
medio y su accin internacional.
CC
Los negocios internacionales adquieren una dimensin en la actualidad como

nunca ha tenido. El mundo resulta hoy un escenario lleno de fuerzas aglutinantes y disociantes que en forma paralela y contempornea generan la accin de
empresas y estados en pos de permanecer y ganar posiciones cada vez ms
completas y permanentes (Arese, 2013).
En nuestra obra Introduccin

al comercio exterior (2013) se
profundizan conceptos y aspectos que hacen a la evolucin del
comercio exterior y los negocios
internacionales.
Rugmann y Hoggetts sealan que el negocio internacional es el estudio de

transacciones que tienen lugar en el extranjero para satisfacer necesidades
de individuos y organizaciones. Por su parte, Charles Hill dice que un negocio
internacional es:
CC
[] cualquier empresa que participa en el comercio o la inversin internacional. Aunque si bien las empresas multinacionales se definen como negocios
internacionales, una empresa no tiene que convertirse en multinacional, invirtiendo directamente en operaciones en otros pases, para participar en los negocios internacionales. Lo nico que una firma debe llevar a cabo consiste en
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19
la exportacin o importacin de productos. Conforme el mundo se desplaza

hacia una verdadera economa global integrada, ms empresas grandes y pequeas, se convierten en negocios internacionales. (Hill, 2001)
Una pregunta que solemos formularnos al llegar aqu es: Por qu las empresas realizan negocios internacionales? La respuesta puede resumirse en tres
aspectos: necesidad de expandir sus ventas ms all de lo que la demanda
interna requiere; adquirir recursos que no se encuentran dentro de las fronteras o para los cuales los costos externos les permiten ser ms competitivas, y el tercero y no menos importante diversificar sus riesgos ante las
fluctuaciones conocidas de las economas o los aspectos estacionales de los
productos.
1.2. Dimensiones de los negocios internacionales

aplicados al comercio
Considerando la informacin suministrada por la Organizacin Mundial de
Comercio, el comercio mundial de mercaderas se ubic en 2011 en los 17810
mil millones de dlares, originados conforme nos muestra G.1.1.
<www.wto.org>
WW
G.1.1. Comercio mundial intrarregional e interregional de mercancas, 2011

(Miles de millones de dlares y porcentajes)
Origen
Valor
Amrica del Norte Amrica del Sur y

Central
2923
749
Europa
6881
CEI
frica
530
Oriente
Medio
538
672
Asia
Mundo
5133
17816
Parte de las corrientes comerciales regionales en las exportaciones totales de mercancas de cada regin
Porcentaje
16,4
4,2
38,6
3,0
3,0
Por su parte, en lo relativo al comercio de servicios siempre considerando

la problemtica de la registracin del mismo la OMC indica los siguientes
valores.
Hctor Flix Arese
3,8
28,8
100,0
20
G.1.2. Comercio mundial de servicios comerciales, 2011
G.1.3. Evolucin de la apertura del comercio de mercancas
Es interesante observar la evolucin del comercio de mercancas, que pas de

59 mil millones de dlares a cerca de 18000 mil millones. Como es esperable,
el grfico explicita que el mayor ritmo de ese crecimiento se da a partir de
los aos 90. El siguiente grfico nos muestra las exportaciones de servicios
comerciales 2011 por grandes categoras.
G.1.4. Exportaciones de servicios comerciales por grandes rubros
Hctor Flix Arese
21
Una mirada a las exportaciones mundiales por regiones nos muestra tambin
que el gran impulsor de este crecimiento es Asia y dentro de ella principalmente China, seguida por Japn con dimensiones comerciales muy diferentes,
pero con fuerte impacto en el concierto mundial. Baste mencionar que China
pas de exportar 0,9 miles de millones de dlares en 1948, a 10,7 miles de
millones en 2011.
1.3. El rol de las negociaciones: catalizador del proceso

Apenas comenzamos a comunicarnos, ingresamos al mundo de la negociacin. Se ha afirmado que el hombre es un ser social por naturaleza; esto nos
lleva a plantear la negociacin como un acto inherente al ser humano. Algunos
etlogos afirman que los animales tambin tienen capacidad negociadora y la
ponen en marcha en situaciones como el cambio de liderazgo del grupo o el
cortejo. Desde temprana edad, apenas los seres humanos somos capaces de
dibujar nuestra primera sonrisa, aprendemos que cuando se desea alcanzar
un objetivo, se negocia por l.
As, el nio sabe que si desea jugar a la pelota, tiene que hacer las tareas
escolares o cumplir con alguna otra condicin impuesta por sus padres o el
beb que desea alcanzar un objetivo, negocia con su sonrisa y se deja llevar
en los brazos de alguien que en otras oportunidades rechazara, solo para que
lo lleven hasta donde desea. Si bien estos son los primeros pasos en el ejercicio de la negociacin, la vida adulta tambin est llena de ejemplos prcticos:
la vida de pareja es una negociacin continua, lo mismo que la mater-paternidad. Este aprendizaje nos da la certeza de que cuando deseamos alcanzar
determinados objetivos ser necesario negociar, porque lo ms probable es
que nuestros deseos choquen con los de otros y surjan diferencias aun cuando el objetivo sea el mismo.
Por ejemplo, si Leo y Paula desean contraer matrimonio, tendrn que acordar una serie de circunstancias, como la fecha, los invitados, el lugar de la
celebracin, el saln de fiestas, la comida a servir, etc. Pero esto no finaliza
aqu, luego habr que decidir dnde vivir, cmo equipar su hogar, si van a tener
hijos o no, etc. Seguramente, Leo y Paula van a sorprenderse de cunto tienen
en comn y de cuntas diferencias hay entre ellos. Varias de las decisiones
que tomen juntos, pondrn en marcha sus mecanismos de negociacin para
alcanzar el objetivo que los une. La negociacin es un acto natural de supervivencia, se persigue alcanzar el bien mayor o el mal menor.
Estas situaciones, aun cuando parecen elementales, nos demuestran que
el ser humano es negociador por naturaleza. Negociar es una forma de cesin
mutua, cada uno cede en algo para conquistar algo que desea, como usualmente se escucha decir es perder para ganar, aunque habra que preguntarse si realmente se pierde cuando se ha obtenido lo que se deseaba.
Saliendo del mbito personal o familiar, las negociaciones no solo no terminan, sino que mutan y, en muchos casos, se profesionalizan. Un abogado
es un negociador profesional, intenta que sus clientes alcancen sus objetivos
cediendo lo menos posible.
Si vamos ms all, si luego de abandonar el crculo de las negociaciones
personales o familiares, quitamos tambin el foco de las negociaciones del
mbito profesional primario para intentar comprender cmo pueden servir
para la construccin de una nueva realidad mundial, descubrimos la poten-
Hctor Flix Arese
22
cia que estas tienen y han tenido. Es decir, el orden mundial se modifica por
eventos aparentemente espontneos o como resultado de procesos lentos,
pero siempre dentro de ese cambio de orden mundial aparece el rol de las
negociaciones.
A mayor complejidad en los conflictos, mayor expertising requiere la negociacin. Durante la primera mitad del siglo XX, el mundo qued atrapado en
dos guerras mundiales que dejaron nefastas consecuencias, como el hambre y la muerte. Sin embargo, sus efectos impulsaron el surgimiento de la
Organizacin de las Naciones Unidas (ONU), la principal mesa de negociaciones del siglo. En vista de que despus de la Primera Guerra Mundial, solo
pasaron veinte aos para caer en la Segunda, la creacin de la ONU fue una
medida preventiva de gran contenido simblico. Por un lado, se gestaba la
idea de un mundo unido, por el otro se intentaba dar respuesta a los conflictos mediante nuevos mecanismos.
Alemania haba quedado fsicamente dividida en dos, una parte qued bajo
la cortina de hierro, la otra bajo el dominio capitalista. La construccin del
muro de Berln fue la consecuencia de la incapacidad negociadora de las partes URSS y EE. UU. que no lograban establecer una forma de ocupamiento comn y erigieron un muro que aisl a las familias. As, Alemania tuvo dos
sistemas diferenciados, uno democrtico y el otro, un rgimen comunista que
no permita la libre circulacin de sus habitantes.
Tambin Europa del Este haba quedado atrapada en el sistema cerrado.
El mundo estaba dividido en dos, el temor ante la posibilidad de una tercera
guerra armada llev a la guerra fra. Uno de los mundos era abierto, la gente
circulaba libremente entre los pases, el otro era cerrado, no se permita salir
de l a sus habitantes. Poco a poco, ese modelo de bipolaridad se agot, y el
mundo comenz a desarrollar modelos participativos.
Desde entonces, al mundo adquiri niveles de integracin cada vez mayores, surgieron acuerdos tanto bilaterales como multilaterales. Estos acuerdos
fueron posibles gracias a la profundizacin del rol de las negociaciones internacionales en el nuevo contexto. Los muros fsicos y polticos se derrumbaron,
la llegada de la Perestroika (reestructuracin), de la mano del socialista Mijail
Gorvachov instaur una serie de reformas para intentar sostener el sistema
socialista dentro de un marco democratizado.
La expresin ms fuerte de ese mundo dividido, el muro de Berln, cay
el 9 de noviembre de 1989, un da histrico que representa el fin de un sistema. Alemania volva a unificarse, las familias se reencontraban y quedaba
a la luz el contraste entre el desarrollo de las dos Alemanias: la democrtica
mostraba el brillo que le faltaba a su otra mitad. A partir de la cada del muro
la cual fue fsica y poltica el resto de los pases del bloque de la URSS tambin fue manifestando cambios. Apenas dos aos ms tarde, en 1991, tras
la dimisin de Gorvachov, varias de las repblicas que conformaban la Unin
Sovitica comenzaron a declarar su independencia.
Existen varios ejemplos que permiten advertir con mayor precisin el rol de las negociaciones como catalizador de todo un proceso. As, no es posible pensar o dimensionar la Europa
actual sin advertir la estructura organizada institucional creada en la posguerra. Resulta
particularmente importante pensar la visin que aquellos hombres tuvieron, as como el
convencimiento y la direccin dados a su esfuerzo. Alemanes y franceses se sentaron a pensar
y negociar una nueva Europa tan solo 5 o 6 aos despus de la segunda guerra mundial.
Hctor Flix Arese
23
Luego de la destruccin de Hiroshima y Nagasaki en 1945, se hizo evidente

que la violencia no era la forma de mejorar el mundo; tampoco sirvi la imposicin de fronteras; la nica solucin viable era el camino de las negociaciones;
la ONU cobr mayor dinmica y se multiplicaron los acuerdos entre pases.
Actualmente, la Unin Europea es el tratado ms amplio de negociaciones
internacionales; la integracin se consolid hasta lograr el uso de una moneda
nica, el euro, desde 1995. Esto fue el resultado de estrategias para posicionar a Europa en el lugar que dejaba vacante la URSS; pero sin capacidad
de negociacin no hubiese sido posible llevar a cabo este proyecto en el que
todos deban resignar a la vez que se beneficiaban.
En Amrica Latina, el sueo de la integracin data de la poca de San
Martn y Bolvar, pero an est muy lejos de lograrse. El Mercosur y la Unasur
son los mayores logros obtenidos hasta ahora. El camino integrador de la
regin es lento y an no se logra negociar de manera eficiente en pos de un
beneficio regional mayor que los logros de las partes.
Por otra parte, la tecnologa no es ajena a este proceso internacional. No
es la primera vez que el mundo se reconfigura, pero s que lo hace en forma
cada vez ms vertiginosa. En la dcada de 1990, Internet implantaba una
nueva forma de transmitir informacin, de contactar con cualquier persona en
cualquier lugar del planeta en forma instantnea, esto revolucionara el mundo
de la comunicacin y con l, de las negociaciones.
El mundo comenzaba a contraerse, las distancias se diluan y el aqu y
ahora ganaba terreno. Contar con la informacin ms reciente, en tiempo real
y con servicios multimedia, ha sido un avance increble para las negociaciones
internacionales. Por otra parte, la mayor exposicin que esto representa para
los actores, requiere una formacin cada vez ms slida de los negociadores
en un contexto en el que todo es registrado y es posible chequear la informacin en tiempo real.
LEER CON ATENCIN
La profesionalizacin de la negociacin es un requisito cada vez ms

necesario en el escenario internacional.
El mundo, antes dividido en dos grandes polos, es hoy una plataforma multipolar, en la cual adquieren visibilidad sus integrantes cuando
logran detectar cules son sus cartas ms fuertes para negociar. La alta
competitividad implica un ejercicio constante de las negociaciones
para no quedar fuera del sistema o para integrarse rpidamente a l.
LL
Como ya se ha expresado, se negocia en pos del bien mayor o del mal menor.
Europa no hubiese logrado su integracin comercial y econmica si cada uno
de los pases se hubiese centrado en sus objetivos individuales. Es muy difcil
lograr la unin respetando la autonoma, y la Unin Europea (UE) ha sido, en
este sentido, el hilo conductor de los tiempos de reconciliacin de la posguerra, motivo que la impuls como merecedora del Premio Nbel de la Paz.
Cabe destacar que el catalizador del proceso integrador, que llev al mundo
a salir del enfrentamiento continuo y a superar la guerra fra, fue la negociacin
tanto a nivel global, como regional y pas-pas. Estas negociaciones, invirtieron
Hctor Flix Arese
24
la visin y, quienes eran enemigos (como Japn y Estados Unidos o Alemania

y Francia) pasaron a ser socios.
Por otra parte, las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin
(TIC) sirvieron como apalancadores del nuevo escenario que se estaba gestando en el mbito de las negociaciones. En un mundo intercomunicado en
tiempo real por medio de Internet y un sinfn de herramientas asociadas, las
negociaciones se transformaron y se agilizaron. Internet se convirti en un
punto de encuentro global capaz de brindar los recursos necesarios para agilizar el proceso de negociacin.
La Unin Europea es laureada con el Premio Nbel de la Paz

<http://www.europarl.europa.eu/news/es/pressroom/>
WW
Por lo que es y por lo que representa, la Unin Europea es un gran ejemplo del
alcance de las negociaciones internacionales, el mayor de nuestros tiempos.
Historia de la Unin Europea

<http://europa.eu/about-eu/eu-history/index_es.htm>
WW
LECTURA OBLIGATORIA
Arese, H. (2013), Captulos 1 y 2, en Introduccin al comercio exterior, Errepar, Buenos Aires.
OO
KK
a. Revise los recursos sugeridos de la Web.

b. Realice un cuadro de los principales procesos de integracin entre
pases y el acuerdo o resultado de la negociacin que llev a la constitucin de los mismos en toda Amrica.
c. Tenga en cuenta el Mercosur, Aladi, Pacto Andino, TLC (Amrica
del Norte) y los acuerdos subregionales.
Hctor Flix Arese
25
2
La negociacin: conceptos, elementos y
estructura
Objetivos
Presentar los elementos esenciales de la negociacin, su marco terico y
conceptual.
Delinear los conceptos y estructura de la negociacin, sus caractersticas
y modalidades.
Presentar los tipos de negociaciones pblica y privada, y los actores
intervinientes.
Esbozar aspectos centrales de la tcnica de negociacin y su dimensin
metodolgica.
2.1. Introduccin y concepto

An cuando la etimologa no nos auxilie demasiado, negociacin deriva de la
palabra negocios, del latn, negacin del ocio. En esencia resulta aquel que
hace, y ese hacer lo realiza sobre la merce, es decir la mercadera.
Con el transcurso del tiempo, esta concepcin etimolgica fue ampliando
el alcance de la voz, derivando en hacer negocios como la interaccin entre
las partes que intervienen en el comercio.
De esta forma, cuando existen intereses distintos y estos se someten al
arbitrio del debate y el dilogo, es decir, a la negociacin, se producen resultados. Dichos resultados son siempre la materializacin del acuerdo al cual se
ha arribado, que bsicamente es la existencia del consenso (sentir con otro).
Para los romanos, menos dados al ocio fecundo que los griegos, negotium significaba ocupacin, quehacer, trabajo y por eso formaron esta palabra, que es una contraccin del
adverbio nec no y el sustantivo otium ocio, descanso, recreacin.
Vale la pena precisar que los latinos llamaban otium no solo a la recreacin, sino tambin
al tiempo dedicado a las artes. As, el otium litteratum era el tiempo libre que dedicaban a
las letras. <http://www.elcastellano.org/>
Hctor Flix Arese
26
LEER CON ATENCIN
La negociacin produce como resultado un acuerdo o un contrato,

es decir, un entendimiento que puede o no plasmarse en un escrito,
puesto que la validez viene dada por el mismo.
LL
Es decir, la negociacin se endereza en un camino que busca lograr la empata, el sentir con otro por el cual, luego de haber intercambiado alternativas,
opciones y posibilidades, y de explorar las mismas, las partes han alcanzado
un entendimiento mutuo, un acuerdo (en el mbito pblico) o un contrato en el
mbito privado. Es as como la negociacin se transforma en la razn de ser
y esencia de todo acuerdo o contrato.
Ntese que resulta el instrumento (contrato o acuerdo) luego de haber negociado, es decir, se documenta aquello que se ha negociado. Los contratos o
acuerdos no son otra cosa que el resultado de la actividad de negar el ocio,
o sea, negociar.
Al respecto, debemos reconocer lneas de trabajo para el desarrollo de la
negociacin que, desde la academia, vienen aportando y ensayando conceptualizaciones y definiciones sobre la materia. Existen varias escuelas vinculadas a la psicologa que estudian y desarrollan teorizaciones sobre negociaciones. Lo mismo ocurre en el campo de estudio del derecho o la sociologa
por citar algunos casos. De esas lneas podemos presentar definiciones de
negociaciones como la de Dean G. Pruitt:
CC
La negociacin es un proceso en el que se toma una decisin conjunta por dos

o ms partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, movindose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de
realizacin de concesiones o bsqueda de nuevas alternativas. (Pruitt, 1981)
Para autores espaoles como Munduate y Riquelme (1998), la negociacin es

un medio de resolucin de conflictos cuando las partes desean mantener o
continuar una relacin de intercambio, bajo unas nuevas bases y condiciones
aceptadas que no estn determinadas.
Finalmente, en nuestro caso, y particularmente focalizando en la negociacin en cuanto uso y aplicacin en el campo del comercio y los negocios internacionales, creemos que es un proceso por el cual se desarrollan o crean vnculos por los cuales se establecen acuerdos de mutuo beneficio.
2.2. Marco terico y conceptual de las negociaciones

No existen, en el campo disciplinar y acadmico, suficientes estudios que
permitan definir teorizaciones ms o menos aceptadas de las negociaciones.
Hay distintos modos, adems, de abordar el campo de estudio y las direcciones que el mismo va tomando: desde la escuela de leyes (estudiando a la
negociacin como un mecanismo de solucin de conflictos), hasta estudios de
Hctor Flix Arese
27
psicologa y de poltica, por citar algunos casos. En el mismo camino encontramos diversos mtodos de estudio de esta disciplina. Desde modelaciones
abstractas hasta intentos de estudio por mtodos empricos (juegos de rol,
grupos de enfoque, etc.), el campo de estudio en los ltimos aos viene aportando conceptualizaciones y avances; nos parece oportuno mencionar por lo
menos tres lneas de trabajo.
En primer lugar, sealaremos que en esta carpeta, fundamentalmente, seguimos como marco conceptual la lnea de trabajo inaugurada en la
Universidad de Harvard por autores como Roger Fisher. Hacia finales de los
aos setenta, este profesor inici el proyecto de negociacin de Harvard al
cual se sumaron profesionales como William Ury. Junto con otros estudiantes
elaboraron un primer documento llamado Mediacin Internacional: Manual
de Trabajo que apareci en 1978. Este trabajo, junto a otros de este grupo,
dieron lugar al libro Sde acuerdo! (Getting to yes), que revolucion las tcnicas de estudio, a nivel mundial, de las negociaciones.
En segundo lugar, mencionaremos la teora de las relaciones laborales de
Richard Walton y Robert McKersie (1965). Estos autores trabajan en el contexto de las obras de resolucin de conflictos en las ciencias de la conducta,
bsicamente, en el mbito de relaciones laborales.
Para esta teora, las negociaciones laborales se forman sobre cuatro
sistemas de actividad o subprocesos: la negociacin distributiva, la negociacin integradora, la estructuracin de las actitudes y la negociacin
intracorporativa.
Cada uno de estos procesos cumple una funcin especfica: la primera se
vincula con la resolucin de intereses puros; la segunda con intereses comunes o complementarios; la tercera se ocupa de la influencia sobre las actitudes de la partes y los lazos que las vinculan; y la ltima, de lograr el consenso.
Esta teora o modelo pone en evidencia cmo, en todo proceso de negociacin,
se producen procesos cognitivos y emocionales, toma de decisiones sobre conflictos de inters y sobre resolucin de problemas, reestructuraciones de actitudes y
de interacciones. Estas actividades se dan entre las partes, los representantes.
Asimismo, cada subproceso tiene su significancia, puesto que puede ser analizado en forma independiente porque permite estrategias particulares.
Finalmente, cabe mencionar la teora o modelacin de Mastenbroek
(1993). Este autor propone un modelo en las negociaciones basado en cuatro
actividades. A diferencia de lo tratado en la teora anterior, no son sistemas
de actividad sino actividades concretas que se desarrollan en todo proceso
de negociacin. As, las mismas son el resultado ms que las causas del proceso. Las cuatro actividades implicadas son:
1. Obtener resultados significativos.
2. Influir en la relacin de poder.
3. Promover un clima constructivo.
4. Lograr una flexibilidad en los procedimientos.
Estas cuatro actividades se plantean y relacionan como continuos dinmicos,
es decir, son dimensiones en las que hay un rango de opciones y el negociador
opta por una de ellas.
Finalmente, sealaremos que existen otros postulados tericos que, en
forma compleja, estilizan esquemas que siguen en curso de experimentacin
y desarrollo.
Hctor Flix Arese
28
2.3. Caractersticas y modos de negociacin

Conforme a las definiciones antes citadas, as como a una lectura detenida de las
mismas, podemos advertir que existen varias direcciones de anlisis para esta
materia. La negociacin puede ser un mecanismo para solucionar un conflicto
(como un camino prejudicial, como esquema para dirimir una disputa entre socios,
por citar algunos casos), ser un mecanismo de vinculacin para luego avanzar
hacia una venta (en donde no existe una disputa preexistente) o ser un mecanismo de vinculacin para mejorar una situacin dada (baja de precios ya existente).
Estas posibles lneas, as como la creencia que suele estar instalada respecto al trmino negociacin, se evidencian muchas veces cuando presentamos el tema. Se suele considerar que negociacin es el arte de convencer al
otro o el arte de ver como hacemos para siempre tener la razn o cmo
hacemos para vencer en un dilogo al otro
Al respecto, resulta particularmente interesante recurrir a las precisiones
que en ingls se le otorgan a ciertas voces. En dicho idioma estn perfectamente categorizados dos caminos con significados distintos, que, en nuestro
caso, solemos confundir sea porque el uso cotidiano los ha equiparado, sea
porque hemos dejado de tener las precisiones sobre los mismos.
Claramente, en ingls decimos bargaining cuando estamos frente al proceso de intercambio de ofertas, contraofertas, nuevas propuestas, desde un
precio preexistente (publicado o conocido) o de un precio o condicin enunciada al comienzo del dilogo. La traduccin de esta voz sera regateo. Por
otra parte, en ingls decimos negotiations cuando existe un dilogo tendiente
a buscar la mejor satisfaccin de sendos intereses. As, la primera modalidad
la podemos ubicar como negociacin distributiva y la segunda como negociacin integradora.
LEER CON ATENCIN
Ntese que el fin en un proceso es distinto del otro. Aun cuando el

negocio en un esquema de regateo negociacin distributiva termina cerrndose porque es percibido como beneficioso para ambos, el
foco en un proceso y en otro resulta ser distinto.
LL
Advertimos en ambos casos diferencias importantes:

En la negociacin integradora, en general, nos encontraremos con situaciones que suelen tener cumplimientos a lo largo del tiempo (en derecho
se llama tracto sucesivo a esta forma con ejecucin peridica, continua o
intermitente), mientras que en la negociacin distributiva, usualmente, el
cierre en el acuerdo provoca la extincin de la relacin (en derecho se llama
tracto abreviado o instantneo).
En general, en la negociacin distributiva el foco est dado bsicamente por
percepciones de valor (precio) o forma de pago (plazo), en tanto que en las
negociaciones integradoras el foco se compone de una serie de intereses
que, como veremos en las siguientes unidades, pueden ser superficiales o
profundos, personales o del propio negocio, por citar algunos casos
Hctor Flix Arese
29
En general, las negociaciones integradoras dan mayor seguridad y son base

de acuerdos o contratos cuyo cumplimiento requiere el compromiso en el
cumplimiento; lgicamente, el que no se dar si el mismo deviene de una
imposicin o adhesin a pautas preestablecidas.
LEER CON ATENCIN
La diferenciacin de la negociacin como proceso de bsqueda de

acuerdos beneficiosos para ambas partes intervinientes, del proceso
de regateo o reduccin de precios o pretensiones, resulta ser esencial para la comprensin de la negociacin para el comercio y los
negocios internacionales.
LL
2.4. Tipos de negociacin vinculada a comercio

internacional: pblica y privada
En consonancia con lo tratado, debe advertirse que el eje y el desarrollo de
este trabajo se focalizan en la negociacin integradora, por cuanto en todos
los mbitos vinculados al comercio y los negocios internacionales resulta ser
esencial, a la dinmica del mismo, la utilizacin de estos esquemas mediante
los cuales se acuerdan desarrollos de mercados, exportaciones, reducciones
arancelarias o preferencias entre Estados, por citar algunos ejemplos. Esto
es, hablamos del desarrollo del comercio y los negocios tanto en mbitos de
raz pblica como privada, es decir, en mbitos en donde los intervinientes en
un negocio sean los Estados o lo sean las empresas.
Como ya se ha mencionado, negociamos (como negociacin integradora)
en todos los mbitos de nuestra vida, esto incluye los comerciales, econmicos, sociales, humanos, personales, etctera.
II
Hctor Flix Arese
30
Como ya explicitamos, anteriormente la palabra negociacin se asociaba a

la solucin de conflictos, y an hoy es normal que en forma simple esta sea
la acepcin ms comn. Pero el concepto abarca un universo de situaciones
mucho ms amplio. En realidad, la negociacin es una de las acciones inconscientes del ser humano (y no solo del hombre sino tambin de los animales)
que nos acompaa desde el nacimiento. O no es negociacin lo que hace
un beb cuando llora para que lo levantemos de su cuna? O no negocian
los jvenes intercambiando calificaciones en matemtica por una salida con
los amigos el sbado? Particularmente, consideramos una buena definicin
la que indica:
LEER CON ATENCIN
La negociacin es un proceso por medio del cual intereses distintos o

similares, aparentemente contrapuestos, se combinan o se construyen
nuevos para lograr un acuerdo mutuo.
LL
As y tal como adelantamos, resulta claro advertir que, cuando entramos en

la esfera de los negocios y del comercio internacional, el concepto alcanza
dimensiones particulares, que nos obligan a prestar una atencin especial al
concepto as como a los mtodos y las formas.
Hemos avanzado desde la concepcin de que negociar es ganar, lo que
se traduce en un perder-ganar implicando que, de las partes en una negociacin, una ganaba si otra perda. El renovado concepto de negociacin como
un trade off, podemos encontrarlo en la definicin de Dean Pruitt:
CC
La negociacin es un proceso en el que se toma una decisin conjunta por dos

o ms partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, movindose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de
realizacin de concesiones o bsqueda de nuevas alternativas (Pruitt, 1998).
Esto significa que las partes que negocian obtienen mayores beneficios que si
no negociaran. Podramos encontrar un sinfn de definiciones en este sentido,
pero trataremos de traducirlas a nuestras palabras: tenemos dos o ms partes
(personas, instituciones, gobiernos) con divergencias en sus intereses, recursos para intercambiar y con la voluntad de efectuarse concesiones mutuas
en aras de solucionar un conflicto actual o de evitar uno futuro logrando,
mediante concesiones mutuas, llegar a un acuerdo.
Es posible encontrar ejemplos de negociaciones en nuestra vida cotidiana,
en nuestra casa, en nuestra oficina o en nuestro negocio: los argumentos, la
forma de llevar las discusiones, las concesiones (en algunos casos programadas desde el inicio de la negociacin), etctera.
Al respecto ya hemos sealado los modos de negociacin distributiva
tambin llamada competitiva, y los modos integradores o conciliadores. En
el primer tipo, los participantes de la negociacin consideran a la otra parte
Hctor Flix Arese
31
un adversario del que, como principio, se desconfa de todo lo que dice. Al

contraponer los argumentos se asume una posicin insistente y aun amenazante en la bsqueda del mayor beneficio. El otro es casi un enemigo al que
hay que derrotar.
En el segundo, el objetivo es llegar a un acuerdo, no implicando una confianza total lisa y llana de lo que nos dice la otra parte porque tampoco nosotros estamos mostrando las cartas totalmente pero con la predisposicin de
ambas partes para llegar a un acuerdo con el mnimo de prdidas. Cambia
el sentido de la negociacin. Ya no se trata de una victoria en un campo de
batalla con el adversario bajo nuestros pies o al revs, sino de un acuerdo
con un apretn de manos final, aun a sabiendas de que no hemos logrado lo
mximo y que hemos resignado posiciones para llegar a obtener beneficios.
Hemos usado conceptos generales que sin duda cambian, en funcin de
los casos particulares, en lo que estamos negociando (en el sentido amplio
de la expresin), lo que nos llevara a concepciones flexibles entre uno y otro
extremo en relacin con la temtica de la negociacin y tambin con su desarrollo en el mbito privado o pblico.
En las negociaciones privadas, fundamentalmente (aunque no en modo
excluyente), existen aspectos especiales que definen el extremo del concepto hacia el cual nos inclinaremos, como por ejemplo, la existencia de posiciones demandantes, la negociacin nica sin continuidad de relacin entre las
partes, la existencia de condicionantes sociales, econmicos y por qu no
polticos. Nos encaminaremos a las negociaciones que son motivo de nuestra consideracin: las negociaciones internacionales que implican negocios
comerciales.
Martn ha recibido una oferta inesperada: una empresa le propone comprar su parte de una propiedad que hered si los socios no deciden vender el 100%. Esta propiedad, de la cual Martn quiere deshacerse, tiene
otros seis dueos.
Si bien Martn es el dueo del 40%, no logra reunir la voluntad de sus
socios para cerrar una de todas las oportunidades de venta que se les
presentaron.
Esta vez, Martn pidi una reunin de las partes para resolver el camino
a seguir, pero es la primera ocasin en la que no se encuentra atado al
resultado del encuentro porque tiene una alternativa por fuera, no necesita de la continuidad en la relacin con los copropietarios, de hecho, el
nico de ellos que realmente es importante para l es su hermano y est
al tanto de lo que har si la negociacin de vender la propiedad fracasa.
Los otros socios no son de su familia, sino de la familia del socio que su
to haba tenido cuando adquiri la propiedad, por lo tanto, no siente
presin social o afectiva a la hora de decidir.
xx
Los pases han negociado durante aos, inicialmente en trminos bilaterales; luego, se ampli el nmero de participantes hasta llegar a las negociaciones multilaterales del GATT y su sucesora, la OMC. En efecto, la negociacin
de la Ronda Uruguay con el Acuerdo de Marrakech trajo como consecuencia
la constitucin de la Organizacin Mundial de Comercio.
Hctor Flix Arese
32
Dependiendo del tipo de negociacin (pblica-pblica, pblica-privada, privada-privada), los anlisis debern enfocarse en diferentes aspectos. En el caso
de las negociaciones pblicas, en las que no participan directamente actores
privados (aunque pueden verse afectados), la atencin debe depositarse en
aspectos convencionales como la capacidad de negociacin, los antecedentes
de participacin en el foro, la naturaleza del foro, etctera.
Para ello, comencemos por considerar que el papel fundamental del Estado
es determinar la poltica con base en la cual determinar su accionar tanto
en la faz comercial como en las relaciones exteriores en general y en la faz
productiva, social, etctera. Asimismo, tengamos presente en general que:
Los negociadores no nacen, se hacen.

El proceso de negociacin puede ser enseado y aprendido.
La teora es una base necesaria aunque no suficiente.
Las teoras que han desarrollado aspectos tiles de la negociacin se
basan en la observacin de la realidad y en modelos de comportamiento
que tratan de explicarla.
Un buen negociador es el que combina la experiencia prctica con dosis
apropiadas de anlisis terico y aprendizaje en el campo prctico. Para
lograr una buena negociacin:
-- Es necesario tener claro el objetivo as como los lmites de movilidad.
-- Pueden existir, en su transcurso, cambios en las condiciones iniciales
que requieren atencin y, a menudo, una adecuacin de los criterios
utilizados.
Finalmente, veamos las similitudes y diferencias de las negociaciones pblicas
y privadas. En general, encontraremos la discriminacin entre negociaciones
pblicas y privadas fundamentalmente apoyada sobre quin es la cabeza
de la negociacin.
El Estado ha tenido un rol esencial en el desarrollo de las negociaciones. En
nuestro mbito de negocios y comercio internacional, resulta necesario subrayar que el rol principal del Estado, y por lo tanto, de la negociacin pblica,
tiene que ver con temas de acceso a mercados, poltica comercial e industrial,
medioambiente, energa nuclear y migraciones, entre los ms importantes.
En los temas comerciales, aun las negociaciones llevadas adelante por los
Estados requieren del aporte que brinde el sector privado. Incluso cuando no
est sentado a la mesa de las negociaciones, la presencia y participacin del
sector privado en las etapas preparatorias as como en las decisivas y finales
es importante.
LEER CON ATENCIN
Hablamos de negociacin pblica cuando es efectuada directamente

por el Estado en su rol de tal, y cuyo resultado usualmente ser un
acuerdo o tratado entre naciones. Decimos negociacin privada cuando la misma es efectuada por personas u empresas en funcin de intereses particulares usualmente comerciales, cuyo resultado ser algn
tipo de contrato.
LL
Hctor Flix Arese
33
2.5. Estructura y elementos de una negociacin

Cuando definimos el esquema de una negociacin, o ms precisamente los
elementos y la estructura de una negociacin, observamos que no siempre en
la literatura o trabajos acadmicos se reconocen las dimensiones o espectros
que la involucran.
En efecto, podemos precisar que la mayora de los estudios o trabajos se
focalizan en la tcnica de la negociacin, en las modalidades, pero no siempre se pueden establecer las distintas implicancias y alcances de la misma.
En nuestra opinin, la negociacin ha adquirido una dimensin tal en nuestro tiempo que nos permite adentrarnos en conceptos y dimensiones ms
complejas.
As, resulta necesario establecer la estructura de la negociacin con base
en dimensiones que, en un punto comn, se relacionan modelando, delineando y estableciendo la misma. Esas dimensiones son:
Dimensin espacial
Dnde
Dimensin temporal
Cundo
Dimensin causal
Porqu (motivacin, intereses en

disputa o conflicto a resolver)
Dimensin tcnica o metodolgica
Cmo (la tcnica de negociacin)
LEER CON ATENCIN
Tal como sintetiza el cuadro, nuestra posicin sobre la negociacin

se basa en considerar a la misma en cuatro dimensiones, que interactuando forman la estructura de toda negociacin.
LL
2.5.1. La dimensin espacial: el lugar

Tal como hemos consignado, toda negociacin se da primero en una dimensin
de lugar (espacial), es decir, dnde se negociar. Claramente, el lugar, la preparacin del mismo, la ubicacin de los negociadores, el cuidado del orden de
supremaca o del protocolo (si los hubiese), no resultan ser temas inocentes
o menores en la negociacin.
Un ejemplo de la importancia del lugar es el Acuerdo de Pars para finalizar la guerra de Vietnam. Estados Unidos haba invertido recursos humanos
y econmicos durante ms de dos dcadas en una guerra que haba iniciado Francia para controlar el arroz, el estao y el caucho del imperio Micheln.
Apenas Francia fue derrotada, Estados Unidos dio continuidad a la guerra. Sin
embargo, en poco tiempo, esta guerra econmica pas a ser una guerra entre
las ideologas reinantes: comunismo versus liberalismo.
La guerra de Vietnam represent la derrota ms importante para Francia
luego de la Segunda Guerra Mundial Dien Bien Fu, 7 de marzo de 1954 y la
primera para Estados Unidos en toda su existencia. Cul fue el lugar neutral
Hctor Flix Arese
34
elegido para la firma del tratado de paz? Pars. Si bien el mundo conoca lo
humillante que fue para Francia y para los Estados Unidos ser derrotados en
Vietnam, que la firma se realizara en Pars y no en otro lugar era una forma de
mostrar al mundo la supremaca occidental para llevar a los representantes
de Vietnam a su territorio. De todos modos, esto no intimid a los representantes vietnamitas, que al escuchar por parte de sus pares estadounidenses
que Estados Unidos jams perdi una guerra, respondieron que, sin embargo,
estaban ah para firmar la rendicin.
Efectivamente, el lugar, su preparacin, la ubicacin, el uso de los colores,
la disposicin de las mesas o espacios reservados resultan ser elementos
esenciales en el resultado de la negociacin. Cada elemento del lugar en el
cual se negocia representa un smbolo. La presencia de logotipos, de los colores del pas o de la empresa que acta como sede del encuentro presiona
sobre la predisposicin de la otra parte.
Un ejemplo de esta situacin se da cuando los sindicatos realizan sus
reclamos apoyados en las manifestaciones con bombos, cnticos, pancartas
con reclamos, bombas de estruendo entre otros recursos en la puerta del
lugar donde se negocia (Ministerio de Trabajo, de Educacin, fbrica que despidi a trabajadores, etc.). La manifestacin no es ms que una puesta en
escena, una demarcacin de territorio y representacin de poder de quienes
negocian en su nombre. As, se realiza una construccin del espacio que presiona o condiciona a quienes se sientan a negociar.
A nuestra manera, consideramos que la negociacin es, en este sentido, una amplia puesta en escena, con roles, escenario y guiones (intereses a
seguir). Elegir un sitio neutral implica una negociacin previa en la cual ambas
partes han acordado negociar en un lugar que no represente una presin.
Cuando el lugar donde se negocia pertenece o se identifica con una de las
partes, es un modo de presin sobre la otra. Adems, acordar una sede como
las oficinas de una de las partes, implica una concesin previa de la otra.
El anfitrin cuenta con la gran ventaja de estar en su lugar, por lo tanto,
debe hacer lo posible por hacer sentir cmodo al invitado a negociar.
Es deseable que los estudiantes repasen criterios de la construccin
de relatos, puesto que resulta esencial la generacin de los mismos en los
desarrollos de las negociaciones. En este punto, resulta interesante tener en
cuenta lo que dice Robert Mc Kee sobre las diferentes formas de concebir un
relato. Desde la ficcin clsica donde el protagonista atraviesa una serie de
circunstancias para alcanzar sus objetivos, el minimalismo donde los elementos del relato clsico se reducen al mnimo indispensable a la antiestructura que revierte los principios del diseo clsico, existen diferentes constructos para el mismo relato segn el contexto, el pblico a quien se dirige y
los objetivos del emisor.

Robert McKee, el arte de contar historias

En nuestra concepcin, la negociacin recurre a mecanismos como la
construccin de una escena. Al respecto, es interesante observar la opinin desde otras disciplinas para advertir cmo se construye un guion,
de manera tal de contar con elementos que permitan tener mayor riqueza de recursos para el proceso.
EE
Hctor Flix Arese
35
<http://www.youtube.com/watch?v=MOjCWFNS0sg>
2.5.2. La dimensin temporal: cundo

Un segundo elemento que resulta tambin muy importante en la estructura
de una negociacin es el tiempo. Al hablar de tiempo, nos referimos a dos
caractersticas de esta dimensin: el tiempo en el cual sucede la negociacin
y la duracin de la misma. Estos dos factores son importantes a la vez que
resultan independientes entre s.
LEER CON ATENCIN
La dimensin temporal tiene dos aspectos: por un lado, la dimensin

temporal presente, el cundo sucede la negociacin, nos sita en el
contexto histrico y sus circunstancias; por el otro cunto dura, su
extensin en la lnea de tiempo.
LL
La negociacin de privatizacin de las empresas nacionales en los aos noventa encontr un momento propicio, pero sera imposible llevarla a cabo en el
contexto actual en Argentina. Es decir, en diferentes puntos de la recta del
tiempo, algunas negociaciones son propicias y otras resultan inviables o al
menos, casi imposibles. Del mismo modo, existen muchas ms posibilidades
de negociar con China en el presente que en la dcada de 1970.
En cuanto a la duracin, cuanto ms extensas sean las negociaciones en
la lnea de tiempo, ms riesgos hay de que acontezcan cambios que alteren
repentinamente el rumbo de las mismas.
Si dos partes acordaron la compraventa de una propiedad en Argentina el 4 de julio de 2012 y decidieron firmar el boleto el 15 de ese mes,
lo ms probable es que todas las negociaciones previas perdieran efecto,
porque entre la fecha de la negociacin y la de la firma ocurri un hecho
inesperado: no se permite la compra de dlares para la adquisicin de
propiedades; esto significa que el escenario se modific y las condiciones pactadas ya no podrn cumplirse.
xx
Por lo tanto, el tiempo que dura una negociacin es directamente proporcional al riesgo de cambios de escenario. Por ejemplo, en aos electorales, las
Hctor Flix Arese
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negociaciones se tensan ms que en otros, porque un cambio en las polticas

de un pas puede significar un nuevo rumbo en la vida econmica e impactar
sobre los acuerdos o los contratos en diferente forma.
Si una empresa decide expandirse y abrir locales de productos importados
y en medio de las negociaciones aparecen paquetes de medidas proteccionistas con gravmenes para dichos productos, lo ms probable es que se interrumpa el proceso de negociaciones. Esto ocurre a diario en el mundo entero, las negociaciones fracasan o alcanzan el xito por cambios repentinos de
escenario.
Si las circunstancias no parecen acompaar el proceso negociador y todo
se entorpece porque los representantes de las partes no tienen empata y,
repentinamente, uno de ellos es desplazado, este cambio puede impulsar y
mejorar el proceso.
Es decir, la dimensin temporal de una negociacin contempla la extensin
de las negociaciones en el tiempo, la cual representa un riesgo a la vez que,
en ocasiones, puede dar lugar a una oportunidad inesperada; adems, el tiempo durante el cual se negocia el tiempo contextual puede ser una oportunidad o una amenaza para la negociacin. Esto es as porque cada tiempo est
inserto en un conjunto de circunstancias especficas que pueden favorecer o
entorpecer las negociaciones.
2.5.3. La dimensin causal: porqu

Toda negociacin se genera por algo, tiene un porqu; tiene su origen en una
necesidad o un deseo que acta como mvil de la misma. Desde las negociaciones ms elementales, como cuando un nio quiere una figurita difcil y es
capaz de cambiarla por todas las que tiene repetidas con tal de alcanzar su
objetivo, hasta las ms arduas, como un divorcio.
Esto significa que, ante la aparicin de un conflicto, surge la necesidad de
negociar. Se entiende por conflicto a toda situacin en la cual los deseos o
intereses de las partes se contraponen y es necesario llegar a un acuerdo
para alcanzar los objetivos.
LEER CON ATENCIN
Todo intercambio implica el riesgo de que surjan diferencias que

debern negociarse.
LL
As, el eje de la negociacin ser la resolucin del conflicto planteado por

medio de un acuerdo de las partes. Entre los conflictos de ms difcil resolucin, sin dudas, los divorcios ocupan los primeros puestos, porque la negociacin est contaminada por cuestiones afectivas, sentimientos encontrados y
se aleja de su eje que es darle una solucin adecuada al conflicto para que
ambas partes se liberen de l.
En el mbito comercial, esto no suele ser as. Se tienen objetivos claros:
crecer y desarrollarse comercialmente; la negociacin, ms que ser el camino
Hctor Flix Arese
37
de resolucin de conflictos, es en este caso un camino para alcanzar objetivos.

El otro no representa un vnculo afectivo, es un peldao ms que nos acerca al
crecimiento, ya sea un aliado o una amenaza; si negociamos adecuadamente
con l, los objetivos estarn ms cerca.
Teodoro es distribuidor de artculos de limpieza en las zonas oeste y sur de la provincia

de Buenos Aires. Su mejor amigo, ngel, tiene una ferretera en Ramos Meja, el negocio
no va muy bien y piensa dividir el local en dos. Teodoro le sugiere que el segundo local
sea de artculos de limpieza y l puede ser su proveedor.
ngel comienza a investigar y encuentra que la lnea de productos que le ofrece su
amigo resulta poco atractiva porque las mismas marcas se consiguen a menor precio en
los supermercados. Tiene que planterselo a su amigo, pero le cuesta encontrar la forma
de hacerlo sin daar su vnculo.
Teodoro visita la ferretera a la maana siguiente para intentar ayudar a su amigo.
Quiere transmitirle su conviccin, pero ngel lo sorprende con el planteo que le hace, l
no puede vivir de las urgencias de los vecinos, necesita ser la mejor opcin y no la ltima.
Si va a instalar un segundo local, tiene que ser bueno poner all sus recursos. Despus de
escucharlo atentamente, Teodoro reconoce que su amigo tiene razones para ser cauto. Le
promete pensar otras opciones y volver.
A ngel le interesa abrir ese local, pero no llega a ver el negocio, hasta que su primo, que
vive en Morn, lo visita y le dice que quiere abrir un local de artculos de limpieza porque
en su barrio hay muchos edificios y ningn local del rubro. Le cuenta, adems, que la idea
se la transmiti un amigo con el que juega ftbol los sbados, cuya familia tiene locales
en zona sur. A ngel se le ocurre hacer un trato diferente con Teodoro: armar un pool de
compras entre varios locales para alcanzar un precio mayorista competitivo. Teodoro toma
su idea y presenta a los potenciales clientes que representa ngel una propuesta de precios
preferenciales para una prueba piloto a corto plazo, que podra extenderse en un contrato
a largo plazo.
En el mbito diplomtico se mezclan las dos caractersticas, all la negociacin

es un camino a la resolucin de conflictos o al desarrollo, pero, como en los
divorcios, hay un sentimiento implicado en las negociaciones de este tipo, el
sentimiento patrio. Esto puede enturbiar las aguas, pero no tanto como sucede
en la confluencia de sentimientos que se suman en los divorcios.
En sntesis, el porqu de las negociaciones suele ser la resolucin de un
conflicto o la intencin de alcanzar nuevos objetivos. El negociador debe tener
en claro por qu est all para no alejarse del sentido que lo convoc. Si nos
sentamos a negociar para extender los plazos de pago, toda la puesta en escena debe dirigirse a esa meta. Cada palabra pronunciada tiene que fortalecer
nuestro planteo. Si, en cambio, la otra parte lleva la negociacin en otro sentido, tendremos que esforzarnos por retomar el cauce tantas veces como sea
necesario o terminaremos sin tratar nuestro porqu.
Adems, el otro tambin tiene un porqu, por eso se sent a negociar. Es
probable que el porqu ronde en el mismo tema y haya que pulir diferencias
o, que se resuelva con un intercambio: te doy A pero quiero B. Nuevamente,
podemos recabar ejemplos de la vida cotidiana (vamos a ver hoy la pelcula que quers, pero el sbado prximo me acompas al recital), y tambin
aparecen ejemplos en la vida empresarial o diplomtico (aceptamos la clusula 5 si modificamos la 3).
Hctor Flix Arese
38
Adelantamos aqu algo que luego profundizaremos. Justamente decimos

nuestro porqu puesto que en lo profundo de la causa de la negociacin se
haya la bsqueda por satisfacer intereses.
En efecto, como luego trataremos, resulta que los intereses son la esencia de la negociacin. Sin embargo, no debemos proceder con ligereza en el
anlisis de esos intereses, puesto que los mismos pueden estar verdaderamente ocultos en las intenciones que nos mueven y no siempre reflexionamos sobre ellos.
La bsqueda de la pregunta, del porqu, ilumina la intencin y la movilidad
por una negociacin.
Tomemos como ejemplo la negociacin entre Jorge, empleado en Tarks,

una empresa de servicios de auditora contable y su jefe. Jorge trabaja en
Tarks desde hace ocho aos y est a punto de casarse. El lunes, apabullado por los gastos de la boda, la nueva casa, el viaje de bodas, una vez
ms se ve forzado a posponer su idea de realizar un posgrado. Cree que
un aumento de sueldo lo ayudara enormemente a afrontar los gastos y
reducira el estrs que siente. Adems, la situacin lo lleva a discutir con
su novia con frecuencia, lo cual le resulta ms preocupante an.
Su jefe tiene aprecio por Jorge y reconoce su trayectoria durante los
ocho aos que trabajaron juntos, pero la empresa no est atravesando
un momento fcil, si le dieran un aumento a Jorge, habra una larga fila
de reclamos por mejores salarios durante lo que resta de la semana que
acaba de empezar.
La posicin de Jorge, al principio, es absoluta, solo quiere un aumento de sueldo, pero no tiene muy claro qu har si se lo niegan. Alberto,
su jefe, lo escucha atentamente y, como Jorge es una bisagra entre l y
los clientes, no quisiera perderlo. Mientras Jorge expone su reclamo,
Alberto se plantea alternativas mentalmente.
El primer paso que da Alberto es preguntarle a Jorge para qu necesita
el aumento de sueldo. Jorge, sorprendido con la pregunta, se muestra
molesto, no pensaba en dar explicaciones, quera un aumento y nada
ms; es decir, tomaba la modalidad de negociar por posiciones. Alberto
le explic que no estaba en condiciones de autorizar un aumento en
dinero, pero que tal vez, podra ayudarlo a alcanzar sus metas, para lo
cual deba conocer para qu quera el dinero.
Jorge le explic sus para qu: la boda, la luna de miel, los muebles,
el posgrado que volva a alejarse... La propuesta de Alberto fue directo
a los intereses de Jorge: le propuso hacerse cargo del posgrado, porque
estaban interesados en Jorge y saba que capacitarlo sera un beneficio a
mediano plazo para ambas partes. Adems, la empresa le obsequiaba la
noche de bodas y le daba un cupn para compras por un monto determinado a todos sus empleados cuando se casaban; en el caso de Jorge,
Alberto le ofreci un valor ms alto y le permiti utilizar las millas que
tena juntadas con las tarjetas y los viajes de la compaa para la luna de
miel. De este modo, Jorge lograba satisfacer gran parte de sus intereses,
pero le costaba sentir que haba ganado.
Alberto percibi la duda en el rostro de Jorge y, antes de dejarlo hablar,
le sugiri que pensara junto a Carla, su futura esposa, en la charla que
acababan de mantener y, cuando tuviera una decisin tomada, se lo
hiciera saber.
xx
Hctor Flix Arese
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A Jorge le quedan dos opciones: seguir negociando por posiciones para

sentir que le gan a su jefe, o analizar si la propuesta recibida satisfaca sus intereses, en cuyo caso, ganan ambos.
PARA REFLEXIONAR
Tal como se ha insistido en este punto, no debe perderse de vista el

porqu se negocia. Hasta dnde me molesta ir al cine a ver una pelcula romntica si ella me acompaa al recital de mi banda favorita
el sbado prximo? Cunto me puede cambiar aceptar la clusula 5
que tanto preocupa a la otra parte si logro modificar la 3 que tanto
preocupa a mi compaa? Nuestra meta, nuestro porqu, aquello que
nos motiv a sentarnos a negociar, nos lleva a ceder en lo que nos
resulta un tema menor.
PP
2.6. La dimensin metodolgica: tcnicas de

negociacin
La negociacin es un proceso dinmico con una continua adaptacin que
implica el intercambio de mutuas concesiones basadas en los principios de
costo/beneficio. A su vez, es un proceso que podemos calificar como psicolgico en el cual se da un juego entre expectativas, objetivos y demandas. Por
otra parte, es un proceso comunicacional, donde cada mensaje tiene un peso
determinado.
Un proceso de negociacin implica la existencia de una prenegociacin
durante la cual se realiza la definicin de la agenda, para pasar luego a la
negociacin especifica en la bsqueda (muchas veces no fcil) de un consenso y la obtencin de un acuerdo en trminos aceptados por ambas partes.
La llamada prenegociacin no es ms que la necesaria existencia de un
proceso anterior a la negociacin propiamente dicha en el cual asume una
vital importancia la existencia de informacin y de comunicacin entre las
partes que, directa e indirectamente, estn implicadas en los objetivos de la
negociacin.
Entre los elementos a destacar en una negociacin debemos indicar, en primer lugar, la definicin clara de los objetivos y de los intereses. Sobre la base
de que quienes negocian se encuentran centrados en la satisfaccin de sus
intereses, se har necesario contar con opciones alternativas para el logro de
un xito que a la vez sea satisfactorio para las partes.
En la misma lnea ubicamos el modo. Es decir hay ciertas pautas que suelen ser utilizadas y recogidas por lo que denominamos protocolo y ceremonial,
que tambin influyen en la negociacin.
Con estos elementos, pasemos ahora a revisar algunos aspectos adicionales previos a abordar la tcnica, es decir, a completar aspectos de la
preparacin.
Hctor Flix Arese
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2.6.1. La preparacin: agendas y rondas previas

La agenda de negociacin o los encuentros preparatorios constituyen elementos centrales en la tcnica de la negociacin. Saber qu se va a negociar
segn una agenda de temas otorga certeza y previsin para ambas partes.
Adems, es una seal de claridad y transparencia.
Asimismo, otorga el tiempo y la focalizacin para la profundizacin de los
temas que sern tratados a fin de que cada parte pueda optar por las distintas alternativas para dicha negociacin.
Aclarar de antemano sobre qu temas se tratar es un indicador de inters
en la negociacin que se llevar a cabo y permite a ambas partes planificar
su postura, sus objetivos y detectar los puntos en los que se est dispuesto
a otorgar concesiones y aquellos en los que no.
2.6.2. El modo en la negociacin: protocolo y ceremonial en la

negociacin
Resulta prudente adelantar que entendemos por ceremonial al conjunto de
formalidades para los actos pblicos y solemnes; en tanto que protocolo son
las reglas, casi siempre de carcter diplomtico, establecidas por decreto o
por costumbre.
La diferencia la podemos observar en que ceremonial es un trmino general que abarca tanto a lo pblico como a lo solemne: crea la atmsfera para
las relaciones.
El protocolo es principalmente orden y respeto por la jerarqua. Los hombres de negocios mantienen contactos cada vez ms frecuentes: conferencias
polticas o tcnicas entre representantes de distintas instituciones, convenciones empresarias, congresos internacionales de asociaciones mltiples, simposios, etc. Todas estas reuniones deben ser regidas por un cdigo que regule
y facilite la interrelacin; este cdigo es el protocolo.
Relacin entre protocolo y negociacin pblica

Es evidente que el protocolo y el ceremonial constituyen partes sumamente
importantes en la negociacin pblica.
La prelacin en el saludo, en el orden de nombramiento, en el espacio que
se ocupa en una reunin, van en relacin con el rango del funcionario y su
carcter, entre otros elementos.
Resulta ser esencial el cuidado de estas modalidades y constituyen aspectos destacados en cualquier mbito de este tipo de negociaciones, puesto
que un error en el protocolo puede condicionar las personas involucradas, sea
positiva como negativamente.
Relacin entre protocolo y negociacin privada

La observacin por parte de la empresa ceremonial empresarial contribuye a
desarrollar una imagen corporativa seria y a su vez dinmica.
Cumplir las normas establecidas implica cuidar el detalle en las relaciones
humanas, o sea, en los negocios que establecen las empresas; este cuidado minucioso se irradia hacia todos los mbitos de la empresa jerarquizando las diversas tareas, as como los productos o servicios que la empresa
comercializa.
Hctor Flix Arese
41
Es importante destacar que es fcil visualizar el cumplimiento de estas

normas protocolares en instituciones de primera lnea, sobre todo en aquellas
donde se hace hincapi en la excelencia de sus productos.
Tambin es importante focalizar que el cumplimiento de estas normas otorga seguridad en el fluido de la comunicacin interpersonal de la empresa, ya
que propone un camino fcil de seguir para quienes las observan.
Aspectos centrales del protocolo que influyen en una negociacin

La educacin y las buenas maneras son muy importantes en una negociacin,
pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicacin no verbal
dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los
gestos se comunica otra. Hay que estar coordinados a la hora de hablar y
gesticular.
El proceso de la comunicacin no verbal juega un importante papel en cualquier mbito social, pero mucho ms en el mbito de los negocios.
El Negociador
EE
<http://www.youtube.com/watch?v=OXuZC5F6vpU>
La Guerra del Peloponeso: Dilogo de los Melios

Durante la denominada paz de Nicias (421-416 a. C.), que separa las dos fases ms
importantes de la Guerra del Peloponeso (431-404 a. C.), Atenas exige a la pequea isla
de Melos la renuncia a su neutralidad, la incorporacin al nmero de sus aliados y el pago
del tributo. En una dramtica entrevista que Tucdides presenta bajo la forma de un dilogo, los representantes de Melos y los enviados atenienses exponen sin ambages sus respectivas posturas, que representan claramente el contraste entre los argumentos razonados
con los que los neutrales defienden su derecho a la libertad por un lado, y los intereses
pragmticos desde los que el ms fuerte plantea sus exigencias.
Tucdides (c. 460-396 a. C.) es universalmente conocido por su Historia de la Guerra
del Peloponeso, relato incompleto en ocho libros (se interrumpe en los sucesos del ao 411)
del enfrentamiento protagonizado durante el ltimo tercio del siglo V a. C. por Atenas
y sus aliados de un lado y Esparta y los suyos del otro. A continuacin se reproduce un
pasaje de su obra referido al dilogo (negociacin) entre los melios y los atenienses, que
grafica completamente la antigedad, importancia y relevancia que la negociacin tiene
y ha tenido en el desarrollo histrico.
Hctor Flix Arese
42
Atenienses: (...) Se trata ms bien de alcanzar lo posible de acuerdo con lo que unos y
otros verdaderamente sentimos, porque vosotros habis aprendido, igual que lo sabemos
nosotros, que en las cuestiones humanas las razones de derecho intervienen cuando se
parte de una igualdad de fuerzas, mientras que, en caso contrario, los ms fuertes determinan lo posible y los dbiles lo aceptan.
Melios: Segn nuestra manera de ver las cosas al menos lo til (es necesario, en efecto, moverse en esos trminos, puesto que vosotros habis establecido que se hable de lo
conveniente dejando aparte de este modo las razones de derecho), lo til, decimos, exige
que nosotros no acabemos con lo que es un bien comn, sino que aquel que en cualquier
ocasin se encuentre en peligro pueda contar con la asistencia de unos razonables derechos
y obtenga provecho de ellos si con sus argumentos logra un cierto convencimiento de su
auditorio, aunque sea dentro de unos lmites estrictos. Y esto no es menos ventajoso para
vosotros, tanto ms cuanto que en vuestra cada constituirais un ejemplo para los dems
por la magnitud de las represalias.
Atenienses: (...) Ahora lo que queremos demostraros es que estamos aqu para provecho de nuestro imperio y que os haremos unas propuestas con vistas a la salvacin
de vuestra ciudad, porque queremos dominaros sin problemas y conseguir que vuestra
salvacin sea de utilidad para ambas partes.
Melios: Y cmo puede resultar til para nosotros convertirnos en esclavos, del mismo
modo que para vosotros lo es ejercer el dominio?.
Atenienses: Porque vosotros, en vez de sufrir los males ms terribles, serais sbditos
nuestros y nosotros, al no destruiros, saldramos ganando.
Melios: De modo que no aceptarais que, permaneciendo neutrales, furamos amigos
en lugar de enemigos, sin ser aliados de ninguno de los dos bandos?.
Atenienses: No, porque vuestra enemistad no nos perjudica tanto como vuestra amistad, que para los pueblos que estn bajo nuestro dominio sera una prueba manifiesta de
debilidad, mientras que vuestro odio se interpretara como una prueba de nuestra fuerza.
Melios: Tal es la idea que vuestros sbditos se forman de lo razonable, que ponen en
un mismo plano a los pueblos que no tienen ningn lazo con vosotros y a todos aquellos
que en su mayora son colonos vuestros y de los que algunos han sido reducidos tras una
sublevacin?.
Atenienses: Es que piensan que ni a los unos ni a los otros les faltan razones de
derecho; pero que unos se mantienen libres gracias a su fuerza y que nosotros no vamos
contra ellos por miedo. As que, amn de acrecentar nuestro imperio, por el hecho de
ser conquistados nos proporcionarais seguridad, especialmente en vista de que vosotros,
siendo isleos, y ms dbiles que otros, no habrais logrado manteneros libres frente a los
seores del mar.
Melios: Y no apreciis seguridad en aquello que os propusimos? (...) Vamos a ver,
todos aquellos pueblos que actualmente no son aliados de ninguno de los dos bandos,
cmo no los convertiris en enemigos cuando dirijan su mirada a lo que est pasando y se
pongan a pensar que un da tambin marcharis contra ellos? Y con ese comportamiento,
qu otra cosa haris sino reforzar a vuestros enemigos actuales e incitar a convertirse en
enemigos bien a su pesar a los que ni siquiera tenan intencin de serlo?
Atenienses: No lo vemos as, puesto que no consideramos ms peligrosos para nosotros
a todos esos pueblos de cualquier parte del continente que, por la libertad de que gozan,
se tomarn mucho tiempo antes de ponerse guardia contra nosotros, sino a los isleos
que en cualquier parte no se someten a nuestro imperio, como es vuestro caso, y a los
que ahora mismo ya estn exasperados por el peso ineludible de este imperio. Esos son,
en efecto, los que, dejndose arrastrar por la irracionalidad, podran ponerse a s mismos,
y a nosotros con ellos, en un peligro manifiesto.
Melios: Pues, si vosotros corris un tan gran peligro para no ser desposedos de vuestro imperio, y tambin lo afrontan aquellos que ya son esclavos a fin de liberarse, para
nosotros que todava somos libres sera ciertamente una gran vileza y cobarda no recurrir
a cualquier medio antes que soportar la esclavitud.
Atenienses: No, si deliberis con prudencia; pues no es ste para vosotros un certamen
Hctor Flix Arese
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de hombra en igualdad de condiciones, para evitar el deshonor; se trata ms bien de una

deliberacin respecto a vuestra salvacin, a fin de que no os resistis a quienes son mucho
ms fuertes que vosotros (...)
Melios: Tambin nosotros, sabedlo bien, consideramos difcil luchar contra vuestro
podero y contra la fortuna, si sta no ha de repartirse por igual. No obstante, en lo tocante
a la fortuna, confiamos en que no seremos peor tratados por la divinidad, pues somos
hombres piadosos que nos enfrentamos a un enemigo injusto, y, en lo que concierne a
la inferioridad de nuestras fuerzas, contamos con que estar a nuestro lado la alianza de
los lacedemonios, que se ver obligada a acudir en nuestra ayuda, si no por otra razn,
a causa de la afinidad de raza y por el sentimiento del honor. En modo alguno es, pues,
nuestra confianza tan irracional como afirmis (...)
Atenienses: (...) Estamos observando que, a pesar de haber afirmado que ibais a deliberar sobre vuestra salvacin, en todo este largo debate no habis dado ni una sola razn con
la que los hombres puedan contar para creer que van a salvarse; por el contrario, vuestros
fuertes apoyos estn en las esperanzas y en el futuro, y los recursos a vuestra disposicin
son muy escasos para que podis sobrevivir frente a las fuerzas que ya estn alineadas contra vosotros. Evidenciaris, pues, la enorme irracionalidad de vuestra actitud, si, una vez
que nos hayis despedido, no tomis una decisin que muestre una mayor sensatez que la
de ahora. No vayis a tomar la senda de aquel sentimiento del honor que, en situaciones
de manifiesto peligro con el honor en juego, las ms de las veces, lleva a los hombres a la
ruina. Porque a muchos que todava prevean adnde iban a parar, el llamado sentido del
honor, con la fuerza de su nombre seductor, les ha arrastrado consigo, de modo que, vencidos por esa palabra, han ido de hecho a precipitarse por voluntad propia en desgracias
irremediables, y se han granjeado adems un deshonor que, por ser consecuencia de la
insensatez, es ms vergonzoso que si fuera efecto de la suerte. De esto vosotros debis guardaros si tomis el buen camino. No consideris indecoroso doblegaros ante la ciudad ms
poderosa cuando os hace la moderada propuesta de convertiros en aliados suyos, pagando
el tributo pero conservando vuestras tierras, ni dejar de porfiar por tomar el peor partido
cuando se os da la oportunidad de elegir entre la guerra y la seguridad. Porque aquellos
que no ceden ante los iguales, que se comportan razonablemente con los ms fuertes y
que se muestran moderados con los ms dbiles son los que tienen mayores posibilidades
de xito. Reflexionad, pues, cuando nos hayamos retirado, y no dejis de tener presente
que estis decidiendo sobre vuestra patria, y que de esta nica decisin sobre esta nica
patria que tenis, segn sea acertada o no, depender que sea posible mantenerla en pie.
Entonces los atenienses se retiraron del debate; y los melios, tras estar deliberando entre
ellos, como su decisin estaba en consonancia con su postura anterior y en desacuerdo
con los atenienses, respondieron lo siguiente:
Atenienses, ni nuestras opiniones son distintas a las que sostenamos al principio, ni
en un instante vamos a privar de su libertad a una ciudad que est habitada desde hace
setecientos aos, sino que, confiando en la fortuna otorgada por la divinidad que hasta
ahora la ha mantenido a salvo y en la ayuda de los hombres, y en particular de los lacedemonios, intentaremos salvarla. Nuestra propuesta es ser amigos vuestros, sin enemistarnos
con ninguno de los dos bloques, y que vosotros os retiris de nuestra tierra despus de
concluir un tratado que resulte satisfactorio para ambas partes.
Esto es cuanto respondieron los melios; y los atenienses, dando ya por terminadas las
negociaciones, hicieron la siguiente declaracin: Verdaderamente, a juzgar por estas decisiones, sois, a nuestro parecer, los nicos que tenis por ms cierto el futuro que los que
estis viendo y que, con los ojos del deseo, contemplis como si ya estuviera ocurriendo
lo que todava no se ve. En fin, cuanto mayor sea la confianza con que os abandonis
a los lacedemonios, a la fortuna y a las esperanzas, tanto mayor ser vuestra cada (...)
Los atenienses mataron a todos los melios adultos que apresaron y redujeron a la
esclavitud a nios y mujeres. Y ellos mismos, con el posterior envo de quinientos colonos,
poblaron el lugar.
Tucdides, Historia de la Guerra del Peloponeso, V, 86-116, traduccin de Juan Jos Torres,
Biblioteca Clsica Gredos, Madrid, 1991.
Hctor Flix Arese
44
LECTURA OBLIGATORIA
Fisher, R., Patton, B. y Ury, W. (2005), Captulo 1, en S... de acuer-
OO
do! Cmo negociar sin ceder, Grupo Editorial Norma, Buenos Aires.
A los fines de realizar una revisin de los temas tratados se sugiere:
KK
a. Realice un breve repaso por los temas que se debaten actualmente

dentro de la OMC. Para ello puede consultar la pgina del organismo <www.wto.org>
b. Elija uno de esos temas y comente su opinin al respecto, en el marco
terico desarrollado, en el Foro.
Hctor Flix Arese
45
3
La tcnica de negociacin
Objetivos
Examinar la importancia de los intereses y el rol de las personas en una
negociacin.
Evaluar la existencia de opciones y su importancia en el desarrollo de la
negociacin.
Entender la necesidad de la existencia de criterios de anlisis de la
negociacin.
Evaluar los acuerdos negociados y los acuerdos alternativos negociados.
3.1. Negociacin por posicin o por intereses

Resulta lgico entender que en una negociacin existan intereses encontrados; si as no fuera parece innecesario plantear la necesidad de negociar.
Existe un ejemplo interesante planteado por William Ury que involucra a dos
personas que disputan por una fruta, especficamente una naranja. Cada una
de ellas quiere la naranja y la solucin despus de arduas disputas es
cortarla por la mitad con lo que ninguna de las dos partes queda satisfecha.
Qu fue lo que falt? Conocer realmente los intereses de las partes. En realidad, una de ellas quera la cscara para usarla en la cocina y la otra quera
comer la pulpa. Es fcil deducir que si hubieran conocido los intereses de la
otra parte, el conflicto podra haberse resuelto dejando satisfechas a ambas.
PARA REFLEXIONAR
Pedira, en caso de divorcio, la mitad de todo, dijo l. Medio sof,

medio televisor, media casa de campo, medio kilo de mantequilla,
medio hijo. [...] El abogado dijo que era correcto. Ella destruy la
mitad de todo [...] Despus se fue al Hogar de la Mujer de la calle
Jagtvej, con medio hijo (Tove Ditlevsen, De voksne, poema Divorcio I, 1969).
PP
La comunicacin es, entonces, el primer paso que nos acerca a una negociacin ms emptica: comprender de qu se trata el conflicto y analizarlo en su
integridad para lograr una negociacin que otorgue los mayores beneficios y
signifique las menores prdidas a las partes.
Hctor Flix Arese
Esta unidad fue elaborada siguiendo las propuesta de Roger Fisher,

Bruce Patton y William Ury y las
tcnicas de negociacin que
sugieren en su libro Sde acuerdo! Cmo negociar sin ceder,
Norma, 1993.
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El consejo es centrarse en los intereses, no en las posiciones, porque los

intereses definen el problema. Los intereses ms poderosos son las necesidades humanas bsicas. Los autores aconsejan tambin ser duros con el
problema pero suaves con las personas, ser concretos pero flexibles. De eso
se trata negociar!
Debemos tratar de captar cules son los intereses de la otra parte, conocer sus deseos, sus gustos, sus necesidades, sus preferencias y lograr conquistarlo. Para hallar las respuestas que buscamos, debemos formular las
preguntas correctamente.
Si bien lgicamente buscamos defender nuestros intereses, fijar una posicin implica la realizacin de una demanda concreta que los satisfaga. Pero la
realidad es que debemos tratar de satisfacer no solo nuestros intereses, sino
los de ambas partes, y para ello un elemento necesario es el dilogo abierto,
sin pensar que por el hecho de ceder estamos demostrando debilidades.
Por el contrario, ceder significa implicarse en la negociacin a fin de buscar el punto de empata, de demostrar que nos interesa alcanzar un acuerdo
duradero y sustentable.
De lo antedicho podemos diferenciar las negociaciones por inters tambin
llamadas cooperativas y las negociaciones por posiciones o competitivas.
En el primer caso, se trata de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambos
(solo quiero la cscara de la naranja, te dejo la pulpa); en el otro caso, la
negociacin solo busca vencer al otro (quiero la naranja pero solo para m),
o sea yo gano, t pierdes. Este segundo tipo solo ocurre cuando la negociacin presenta intereses excluyentes.
El reconocimiento de los intereses

Una pregunta sencilla nos sita ante el encuentro del verdadero inters.
Cuando nos preguntamos el porqu y el para qu de lo que queremos y hallamos que la respuesta se aproxima a valores, entonces estamos ante un
inters.
De acuerdo con lo sealado, y tratando de ilustrarlo, resulta interesante
observar que muchas veces nos quedamos en una discusin sin saber bien
porqu, o mejor dicho, qu estamos discutiendo. Seguimos una posicin por
no querer reconocer una debilidad y nos concentramos en tener razn en lugar
de concentrarnos en cmo satisfacer lo que verdaderamente queremos.
LEER CON ATENCIN
La posibilidad de determinar con precisin qu se quiere y para qu

se quiere ilumina todo el proceso y desarrollo de la negociacin.
LL
Para ello, en vez de recurrir al llamado negociador visceral, la persona agresiva y en posicin de ataque permanente, se recurre a los comportamientos
que generan confianza, cooperacin y transparencia. Quede claro que esto no
significa ceder por ceder sino consentir dentro de lo legtimo y necesario
para arribar al acuerdo salvaguardando los intereses propios y ajenos.
Hctor Flix Arese
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Joaqun desea alquilar un departamento cerca de su trabajo. Se siente

cansado de viajar y el ritmo que lleva le quita tiempo para cursar materias en la universidad. Adems, algunos das no puede volver en tren
porque llega a la estacin media hora despus de la salida del ltimo
tren del da, lo cual incrementa los gastos al tener que ir en automvil.
Un amigo le recomienda ver propiedades en la inmobiliaria Trato
Hecho. Al llegar a la inmobiliaria y plantear su situacin, el vendedor le
ofrece varias propiedades en la zona donde le interesa residir. Sin embargo, al visitarlas, nota que el dinero que piensa destinar a un alquiler, solo
le permite acceder a viviendas que no estn en buen estado.
El vendedor nota su decepcin y le consulta qu busca en realidad, para
qu desea la vivienda. Al transmitirle Joaqun sus intereses, el vendedor
le plantea una situacin diferente. Joaqun podra acceder a su propia
vivienda entregando el auto que tiene como adelanto y sacando un prstamo bancario por casi el mismo dinero anual que representa el alquiler.
xx
As, podramos resumir que mientras la negociacin por posiciones define

antes que nada su objetivo como la satisfaccin de sus intereses fijando una
posicin inicial y un mnimo minimorum o tope inferior (existiendo normalmente
entre ellas posiciones intermedias en una secuencia conforme sus intereses),
en la negociacin por intereses se identifican lo ms claramente posible los
intereses propios y ajenos y, sobre la base de opciones varias, se formulan
las posiciones iniciales y sucesivas. Tal como definen algunos negociadores,
no olvidemos que somos socios.
Una buena negociacin se alcanza siempre que se interpreten adecuadamente los intereses de la otra parte: se trata de conocer y persuadir al otro.
Para alcanzar este punto, es necesario escuchar y observar, leer al otro. Por lo
tanto, no debemos hacer un juicio prematuro, esto genera ruido en la comunicacin; en lugar de conocer a la otra parte, esta actitud nos llenar de dudas
y generar incertidumbre. Tampoco es aconsejable dejarse guiar por la bsqueda de una nica respuesta. El supuesto conflicto puede ser interpretado como un pastel de tamao fijo. Si cada parte presenta y permite a la otra
interpretar bien sus intereses, ambas saldrn beneficiadas, ambas tendrn
su parte del pastel.
Muchas veces se interpreta que la solucin del problema de ellos es problema de ellos, pero esta creencia no siempre es real. Por otra parte, es una
opinin poco correcta, ya que siempre se negocia de a dos, por lo tanto, es en
la respuesta de uno donde estar la respuesta del otro.
A partir del concepto ganar-ganar surge la idea del beneficio mutuo. Debe
buscarse porque existe la manera de llegar no solo a un comn acuerdo,
sino a un beneficio mutuo en el cual las dos partes sean favorecidas y se
encuentren satisfechas con el acuerdo que conciliaron y la solucin o respuesta que le dieron a su problema. Para ello, es necesario tender un puente y no
generar una guerra. El fin debe ser la concrecin de los objetivos de las partes.
Hctor Flix Arese
48
LECTURA OBLIGATORIA
Fisher, R., Patton, B. y Ury, W. (2005), Captulos 1 y 2, en S... de
OO
acuerdo! Cmo negociar sin ceder, Grupo Editorial Norma, Buenos

Aires.
LECTURA RECOMENDADA
RR
Fisher, R. y Ertel, D. (1998), Captulo 1, en S... de acuerdo! En la prctica, Grupo

Editorial Norma, Buenos Aires.
Mara vive en la calle Moreno 445 B desde que tena diez aos. All,
sus padres alquilaron hace 25 aos, ella siente un profundo apego hacia
esa vivienda. Malena es propietaria de un bloque de tres departamentos
tipo ph y ha recibido una oferta de compra por parte de una empresa
constructora. La unidad A es el local de Malena, el C qued desocupado porque les avis con tiempo que no renovara el contrato. El B, el de
Mara, es el ms difcil de vender. Malena y Mara se conocen desde los
diez aos, jugaban juntas porque las dos vivan en los ph.
Malena no saba cmo pedirle a Mara que liberara el departamento,
pero su inters era claro, quera vender la propiedad. La invit a tomar
un caf y le explic la situacin seis meses antes del vencimiento del
contrato. Mara la llam traidora, desagradecida y hasta us el trmino
enemiga. Malena le explic que tena un departamento muy lindo,
mejor ubicado y disponible para Mara, no pensaba dejarla en la calle
ni le cobrara el valor real del departamento, sino que le mantendra el
precio del ph y se hara cargo ella de las expensas.
Sin embargo, Mara no logr escuchar una palabra de la propuesta que
le estaba haciendo Malena. Solo se escuchaba a s misma. Su posicin
era no dejar la casa en la que haba vivido los ltimos veinticinco aos
an cuando le ofrecan otra mejor dentro del mismo barrio. Es decir,
negociaba por posiciones. Malena, en cambio, negociaba por intereses,
quera vender la casa porque tena una gran oferta y necesitaba entregar
el bloque de ph lo antes posible. Por otra parte, si no lograba llegar a un
acuerdo con Mara, tena varios caminos alternativos: uno era la justicia,
otro era una oferta del comprador de hacerse cargo de desalojar. Mara
estaba frente a su mejor alternativa para negociar y no lograba verla.
xx
Tipos de intereses
Los intereses son los motores que movilizan una negociacin. Constituyen la
expresin profunda de qu y para qu se quiere lograr algo de una negociacin.
Sin embargo, debemos reconocer que existen al menos dos tipos de intereses.
Por un lado, los intereses aparentes y, por otro, los intereses subyacentes o profundos, a los que verdaderamente debemos dirigir los esfuerzos.
Por ejemplo, suele ser usual escuchar que un dependiente pide aumento de
Hctor Flix Arese
49
sueldo porque ha incorporado otros gastos. Sin embargo, al revisar cules

son esos gastos, solemos encontrar que emergen intereses que podran ser
satisfechos por otros medios y no solo con dinero. As, por ejemplo, el inters
de poder costear un posgrado con dinero (que explica el aumento de sueldo
pedido) puede ser satisfecho mediante una beca corporativa. Es decir, el conocimiento del inters profundo permite opciones de satisfaccin que el inters
aparente puede no revelar.
Por otra parte, los inteses presentan diferencias segn sean las personas
involucradas en la negociacin. As, existen intereses personales de los intervinientes e intereses del propio negocio o materia sometida a negociacin. A
modo de ejemplo, podemos citar el caso de la negociacin entre un comprador y un vendedor de un auto. Ms all del inters del negocio (vender el auto
al precio ms alto y comprar el auto al precio ms bajo) puede darse que del
dilogo surjan aspectos personales de tal magnitud, que pueda afectar la decisin de una u otra parte, o al menos influenciar en la misma.
A Sebastin le robaron el auto. Inmediatamente realiz las denuncias y

cumpli con todos los requisitos y formalismos para tramitar el cobro
en la compaa de seguros. La compaa de seguros se toma un lapso de
sesenta das posteriores a que termine los trmites de baja en el registro
correspondiente para extender un cheque por el monto total asegurado.
Sebastin est pagando an las cuotas de su auto. Sin embargo, el monto
que liquidan por su auto es menor al precio de mercado. Intenta conversar con la aseguradora, pero no logra una respuesta. Por lo que decide
citar a una mediacin. Sebastin desea reponer su auto lo antes posible.
La compaa desea pagar lo menos posible. Ambos saben que, en un
juicio, Sebastin tiene mayores posibilidades de ganar, pero ninguna de
las partes quiere llegar a esa instancia.
La compaa consult a Sebastin cul es su principal inters, este respondi airado que desea tener el dinero para comprar un nuevo auto
lo antes posible, porque utiliza el auto para trabajar y as no puede. El
representante de la compaa de seguros le ofreci a Sebastin la posibilidad de darle un auto equivalente, era una carta nica, porque la
empresa estaba en proceso de cambio de flota y el representante tuvo
una idea creativa: resolver el conflicto con el menor costo y llegando al
mejor acuerdo negociado para ambos.
xx
3.2. La necesidad de separar a las personas del

problema
En las tcnicas planteadas en el apartado anterior existe un aspecto de gran
importancia: es necesario separar a las personas del problema. En efecto, no
deja de ser lamentablemente comn que las personas interfieran en la solucin del conflicto y comprometan la negociacin a extremos increbles. En toda
negociacin tenemos un fondo, una forma y un entorno.
El primer punto es la eleccin de nuestros negociadores y el conocimiento
que poseemos sobre los negociadores de la otra parte. Debemos tener presente que si estamos en las puertas de una negociacin, es porque se ha
aceptado la existencia de un conflicto, se han identificado las oportunidades
resultantes potenciales de las negociaciones y, ante la necesidad de conforComercio y negocios internacionales
Hctor Flix Arese
50
mar un equipo de negociadores, estos debern tener un objetivo comn (no

objetivos individuales que comprometan al conjunto) y roles definidos con claridad y aceptados por ellos.
En caso de que exista una discrepancia respecto a las posiciones y roles
de los integrantes de un equipo negociador, si esta es puesta en evidencia
ante la contraparte, le otorga a ella un punto importante para sus objetivos o
se llega al extremo de la ruptura del proceso.
Un equipo negociador implica una unidad de criterio, la solucin de los conflictos internos (normalmente de tipo personal o institucional) antes del inicio
de la negociacin o en el transcurso de ella por fuera y, por sobre todo, una
estrategia que cuide el objetivo fijado.
En las negociaciones pblicas, y algunas privadas es necesario fijar un
delegado oficial, quien tendr a su cargo la responsabilidad de representar a
la parte as como tambin una serie de responsabilidades que hacen al buen
funcionamiento del equipo en la bsqueda del objetivo. Este delegado debe
dominar las tcnicas de negociacin, definiendo e implementado planes y
tcticas en la bsqueda del objetivo. Representa a la inteligencia operativa
de la negociacin.
LEER CON ATENCIN
Una preparacin adecuada permite que los responsables optimicen

el uso de los recursos disponibles en cada etapa de la negociacin y
evalen los resultados parciales y totales.
LL
Pero no todo es tan sencillo: la fijacin de los roles y la determinacin de los

integrantes de un equipo no es una tarea fcil. Tampoco lo es separar a las
personas del problema. Y adicionalmente, es un desafo separar intereses
individuales de sectores del inters general de la negociacin. Por eso es
importante el trabajo previo y paralelo a la negociacin para establecer un
orden y fijar reglas, las cuales deben ser aplicadas respetando las etapas
intermedias, si se hubieran fijado. En otras palabras, los miembros de un
equipo negociador deben adherir al plan de accin trazado.
Si tenemos presente que un resultado positivo es el calificable como equilibrado y ajustado a los objetivos de las partes, y que arribaremos a ello, normalmente, haciendo concesiones que puedan ser aceptadas por la otra parte,
se comprende fcilmente la importancia de lo que hemos planteado respecto
al comportamiento del equipo negociador.
La existencia de un equipo ordenado permite administrar una mayor cantidad de informacin e ideas, mejorando el sistema de anlisis mediante la
utilizacin de formas como el del abogado del diablo, mtodos de simulacin, etctera.
Definidas las temticas y los objetivos parciales y finales, planificando las
tcticas y desarrollando las estrategias y la metodologa del trabajo, tendremos no solo un funcionamiento de equipo positivo, sino puntos a favor en la
obtencin del objetivo final.
Hctor Flix Arese
51
PARA REFLEXIONAR
Qu es, entonces, separar a las personas del problema? Es, bsicamente, negociar con el problema y no con la persona: atacar al mensaje y no el mensajero.
PP
La guerra del Opio (negociacin)
EE
Como hemos venido proponiendo en esta carpeta, la negociacin tiene

aspectos que merecen ser valorados a partir de la visualizacin de una
situacin concreta. En este video se pueden advertir varios aspectos de
los elementos tratados.
<http://www.youtube.com/watch?v=JLvhoAeroBo>
Hacemos hincapi en este aspecto porque no debemos perder de vista que

los negociadores son personas. Este tem resulta esencial y es, por otra parte,
mucho ms complejo de lo que parece. Para poder plantear el mtodo, podemos identificarlo con ponernos en los zapatos del otro. Podemos preguntarnos cul es su inters, qu quiere, por qu lo quiere y trabajar sobre esto, pero
no guiarnos por su forma de ser, es decir, el problema no es la persona, sino
con la persona. Es necesario tener una mirada objetiva que nos permita diferenciar estos criterios, pues de lo contrario estaremos frente a una situacin
que tal vez no resulte una negociacin nunca, o resulte, pero jams se obtenga
un beneficio y un resultado porque las bases estn errneamente planteadas.
Dicho de otro modo, el factor humano en las negociaciones juega un rol
fundamental, es por esto que el primer obstculo que tiene una negociacin
somos nosotros mismos: las partes, adems de ser negociadores, son personas y cada una de ellas siente y percibe de manera nica y especial. Esto,
en la mayora de las situaciones, cumple un rol capaz de alterar y cambiar el
rumbo de una negociacin.
Marcos desea vender la empresa que hered de la familia porque se dedica a otro rubro. Su principal objetivo es que la nueva empresa garantice
la continuidad laboral de los empleados. Los representantes de la nueva
empresa, tienen como principal objetivo lograr el mejor precio posible
y poner sus propios especialistas. A Marcos no le caa bien Gonzlez,
uno de los representantes de la otra parte, porque haba tenido conflictos
xx
Hctor Flix Arese
52
personales en otras oportunidades y al principio, la negociacin estaba

trabada por este motivo.
Sin embargo, necesitaba negociar con l porque la empresa le demandaba tiempos que no tena y, de seguir as, terminara en una quiebra.
Para Marcos, la oferta econmica que le haban hecho resultaba aceptable, pero segua negociando por la continuidad laboral del personal.
Finalmente, arribaron a un acuerdo por el cual se garantizaba la continuidad de los empleados dispuestos a capacitarse si fuese necesario.
Adems, la empresa nueva traera especialistas propios para algunas funciones y capacitara a los actuales.
Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relacin.
Debemos separar la relacin de lo sustancial; enfrentarnos directamente con
el problema, no con las personas. Si trasladamos el problema al plano de la
relacin, la negociacin adquiere una complejidad que la aleja del acuerdo.
En una negociacin, el otro es solo el representante de un inters, llevarlo
al plano de amistad o enemistad nos somete a perder de vista el objetivo o,
peor an, cambiar de objetivo, poniendo lo personal por encima del conflicto.
3.2.1. La percepcin
Debemos ponernos en el lugar del otro. Hagamos que les interese el resultado
dndoles participacin en el proceso. No tratemos de deducir las intenciones
del otro a partir de nuestros temores. Es decir, guimonos por la percepcin,
no por el temor. Debemos sostener nuestros objetivos haciendo propuestas
consistentes con nuestros valores.
Todas las personas contamos con un sentido latente que nos permite realizar lecturas a partir de la informacin gestual, de los smbolos y de otras
fuentes no tan evidentes como la palabra. La comunicacin tiene ms de un
canal. No solo interpretamos las palabras y los gestos, sino que percibimos
de estas fuentes tanto como de las actitudes.
Panes Argentinos pretende negociar la exportacin de algunos productos

con una empresa de Mxico. El representante de la empresa argentina se
molesta porque la otra parte cambia la fecha del encuentro en tres ocasiones. Siente que, por el conocimiento que tiene de la otra parte, esto
es una muestra de desinters. Al llegar el da del encuentro, lo llaman
para cambiar el horario, en lugar de reunirse por la tarde, piden hacerlo a medioda escudndose en los horarios de los vuelos. El argentino
siente que la otra parte ha perdido inters y solo lo visita para cumplir
su palabra de sentarse a negociar. Sabe que la nica forma de obtener
un resultado de ese encuentro es sorprenderlos.
xx
Un negociador-jugador conocer a fondo a la otra parte pues la ha estudiado, y para entablar una buena relacin y proyectarla mejor a futuro, deber
conocerla y saber qu necesidades e intereses tiene. El conjunto de estos
factores puede arrojarnos una mirada positiva o negativa de quien tenemos
enfrente. Debemos evitar que nuestras preferencias personales interfieran en
la percepcin del otro, conocerlo objetivamente y no desde nuestra proyeccin,
Hctor Flix Arese
53
para que nuestra percepcin no nos cree una imagen errnea que nos resulte
un obstculo.
3.2.2. La emocin
Reconocer las emociones las de la otra parte involucrada en la negociacin y
las nuestras es un paso importante; adems, es til procurar que se hagan
explcitas y se las reconozca como legtimas.
A diario manifestamos emociones, en forma inconsciente o consciente. No
solo expresamos emocin cuando remos o lloramos, sino en todo momento
de nuestras vidas. No siempre nos resulta bueno lo que nos estn planteando ni tan conveniente. Los criterios objetivos en este aspecto son ms que
necesarios pues no debemos dejarnos dominar por las emociones, ya sean
nuestras o ajenas.
El punto anterior planteaba separar a las personas del problema, lo cual
est estrechamente relacionado con los aspectos emotivos. Si nos implicamos con las personas, las emociones se acentan y pueden traicionarnos.
Es imprescindible el control y la definicin en nuestras actitudes. Un
momento de ira puede tirar por la borda cualquier intencin de acuerdo o
pacto. No es aconsejable negociar si no estamos emocionalmente preparados. El escenario de la negociacin debe estar desconectado de nuestras
emociones. Si no, no controlamos los efectos que esto puede ocasionar. La
ira, la efusividad y otras emociones fuertes pueden impactar sobre el tipo de
acuerdo que podemos llegar a conciliar.
Podemos afirmar entonces que resulta necesario crear un escenario que
permita a cada de una de las partes sentirse bien, tranquila o a gusto. No
es fcil y, en ocasiones, hasta resulta imposible: por algo estamos ante una
negociacin.
LEER CON ATENCIN
En toda negociacin se conjugan:
LL

Nuestras emociones
Las emociones de los otros
La posicin de los otros
El descontento de los otros
El poder de los otros
Las propias emociones son el primer impedimento, la primera piedra en el

camino del acuerdo. Frente al no del otro se puede actuar equivocadamente,
como ceder posiciones y no imponer una propia. De este modo, demostramos
debilidad ante el otro y es probable que luego no podamos revertir esa situacin. Por otra parte, las emociones negativas de los otros afectan el curso de
la negociacin. La ira del otro puede llevarlo a atacarnos. La falta de confianza,
a tornarse inflexible. Si creen tener la razn absoluta, es probable que no nos
escuchen.
Hctor Flix Arese
54
Respecto a la posicin de los otros, si se atrincheran en una posicin rgida

para hacernos ceder, es probable que no conozcan otros modos de negociacin. Si se intenta establecer un acuerdo que beneficie a ambas partes pero
no se muestran interesados en el resultado obtenido, es probable que, aunque se haya intentado satisfacer sus reclamos, sientan que se equivocaron, y
temen que si cambian de posicin puedan perder prestigio, aun cuando pongan en riesgo el acuerdo.
Cuando una de las partes entiende que negociar es perder-ganar, querr
derrotar a la otra. La consigna de ellos es lo mo es mo, lo tuyo es negociable. No van a cooperar con un acuerdo ganar-ganar porque se guan por
juegos de poder.
LEER CON ATENCIN
La tcnica ganar-perder deteriora la relacin de las partes. La parte

que pierde, difcilmente quiera volver a negociar con la otra.
LL
3.2.3. La comunicacin
En una mesa de negociacin es necesario comunicarse correctamente, para
ello es imprescindible escuchar atentamente al otro y nutrirse de informacin
con lo que dice. Hay que hablar desde uno mismo y no sobre ellos.
La comunicacin es un factor nico a la hora de negociar y acordar entre
partes. Para poder comprender hace falta escuchar y para hacerlo es necesario saber comunicarse. Los mensajes que forman parte del proceso de
comunicacin de una negociacin tienen peso sobre el resultado final de la
misma, por este motivo se debe pensar cuidadosamente cada palabra antes
de pronunciarla.
Es fundamental escuchar de qu est hablando el otro, prestar atencin y
descifrar cules son los puntos estratgicos; de esta manera, la comunicacin
alcanzar el xito y la negociacin se sentar sobre bases slidas.
La comunicacin es el factor ms productivo y si es utilizada de buena
manera, ser comprendida. Por otra parte, recordemos que la comunicacin
no se limita a la palabra. Tambin nos comunicamos mediante gestos y actitudes. No olvidemos que el otro tambin nos percibe.
Con nuestras actitudes y con los gestos que acompaan cada movimiento
y cada palabra estamos diciendo algo, y en ciertas ocasiones debemos cuidar
de no decir con las palabras cosas contrarias a lo que decimos con los gestos. Es una muy buena herramienta aprender a leer al otro.
Un error frecuente es repetirnos. Si repetimos nuestro discurso estamos
dando una mala seal, estamos distrados, desconfiamos de nuestra capacidad de transmitir con claridad o, peor an, el otro puede interpretar que nos
repetimos porque no lo consideramos capaz de comprendernos.
Debemos cuidar tambin el modo, pues podemos resultar impulsivos o
imperativos segn cmo nos dirijamos a los dems.
En esta inteligencia, teniendo en claro los intereses primero, y separando
a las personas del problema despus, tenemos realizado medio camino en la
Hctor Flix Arese
55
tcnica de negociacin. Nos falta la bsqueda de opciones de mutuo beneficio que satisfaga los intereses de ambas partes es decir, nos falta la creatividad para inventar posibles salidas.
3.3. Invencin de opciones: prepararse para crear

salidas
La posibilidad de inventar opciones se circunscribe al ejercicio por el cual
podemos adentrarnos en una tormenta de ideas que permita encontrar la
solucin para satisfacer los intereses de ambas partes.
En la mayora de las negociaciones hay obstculos principales que impiden
la invencin de gran nmero de opciones:
Hacer juicios antes de tiempo sobre las posibles salidas u opciones.
Pensar en respuestas nicas.
Creer que la solucin debe venir del otro en lugar de ser una construccin
mutua.
Estos defectos y cadas que se suelen dar en la negociacin requieren una
postura distinta en el circuito de invencin de opciones, como ser:
Separar la invencin de la decisin (separar el proceso de imaginar posibles
decisiones del proceso de seleccionar entre ellas).
Ampliar las opciones (se debe crear espacio para la negociacin estableciendo una buena cantidad de ideas diferentes).
Buscar el beneficio mutuo.
Facilitar la decisin de la otra parte.
Si entendemos la negociacin como un juego de ajedrez, comprenderemos
que lo dicho hasta este momento refleja cmo debera cada jugador mover
sus piezas, cmo piensa cada jugada, cmo desarrolla cada uno su tctica y
cmo ambas partes se preguntan qu movimientos hacer a lo largo del juego.
Comprendemos que todos los jugadores son diferentes y que cada cual tiene
intereses nicos a satisfacer y, en la mayora de las veces, a negociar.
El propsito de una negociacin es, entre otros, generar un acuerdo que
sea satisfactorio para los involucrados usando para ello todo el mapa de
opciones.
Justamente, para la creacin de esas opciones y como adelantamos hay
que hacer un ejercicio de lo real (el problema de la negociacin) a lo ideal (o
posibles respuestas para esa situacin) sin juzgarla, por ridcula o absurda
que sea.
Podemos graficar lo dicho de la siguiente manera:
Hctor Flix Arese
56
Fuente: adaptado por el autor con base en Fisher y otros.
Tal como el grfico muestra, el criterio de invencin de opciones es que, en

medio de la negociacin y sobre un problema o inters que surja o se haya
planteado, hay que realizar el ejercicio de bsqueda mutua de posibles opciones de solucin, o conjunto de soluciones.
Esta tcnica se utiliza a menudo cuando nos enfrentamos a aparentes
pantanos en la negociacin y no podemos tender puentes o recurrir a otros
mecanismos para salvar ese obstculo.
Justamente, la tcnica de realizar un bombardeo de ideas con posibles
alternativas revela varias cosas en paralelo. Por un lado, la bsqueda de soluciones, por otro, la vocacin de los intervinientes de buscar una solucin.
Asimismo, demuestra el compromiso y el sentir con otro, que es el camino
por donde luego se transita para lograr el acuerdo.
3.4. Objetividad en los criterios para juzgar y conducir

una negociacin
Para alcanzar un acuerdo saludable, la conduccin de la negociacin debe
ser vigilada, para garantizar una racionalidad en los intereses. Es necesario
confrontar los criterios con los cuales establecemos nuestros intereses con
objetividad para poder medir si son desmesurados o no. Si el valor de mercado
para un canal de distribucin es del 20% y se pretende el doble, el gran desfasaje que hay entre lo pretendido y el valor del mercado hace ver que nuestro
valor es desmesurado.
El criterio objetivo para confrontar nuestros intereses en el ejemplo anterior es el precio de mercado. La negociacin y su resultado deben ser confrontados con un criterio objetivo que permita establecer parmetros para medir
los intereses en juego. De esta forma, se negocia por encima de la voluntad
o los intereses de las partes y se utiliza una base independiente establecida
sobre criterios objetivos. Este planteo permite alcanzar resultados a partir de
principios y no de presiones.
Mientras ms criterios de equidad, eficiencia o respaldo cientfico podamos presentar, ms probable ser que se logre un acuerdo final prudente y
equitativo.
Hctor Flix Arese
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Los criterios objetivos representan variables independientes de la voluntad de las partes que facilitan el camino para hallar soluciones que satisfagan los intereses de ambos. Los resultados pueden ser desiguales, pero las
partes tienen igualdad de oportunidades cuando se confrontan sus intereses
con criterios objetivos.
Para establecer los criterios y procedimientos objetivos se debe formular
cada aspecto como una bsqueda comn de criterios objetivos; ser razonable al plantear y escuchar las razones de la otra parte respecto a los criterios
que puedan ser los ms apropiados y a la manera de aplicarlos, y nunca ceder
ante la presin, solo ante los principios.
Requisitos de los criterios

A fin de no provocar anlisis durante y despus de la negociacin, relacionados
con criterios que se aparten de lo que hemos negociado, resulta prudente
observar que dichos criterios de conduccin y de medicin de resultados
cumplan al menos los siguientes requisitos:
Que
Que
Que
Que
Que
sean objetivos, es decir, no dependan de la voluntad de la partes.

sean conocidos o conocibles por las partes.
estn vinculados por materia al qu de la negociacin.
sean factibles de ser medidos o mensurables.
en general no puedan ser discutidos por su validez por las partes,
En una negociacin de paritarias salariales, las pretensiones de ambas

partes no pueden apartarse de la situacin que vive un determinado sector, en primer lugar, y el pas. Su conduccin, no podr desconocer qu
han hecho sus pares, qu valor existe de aumentos de precios, cul es la
situacin en cuanto rentabilidad del sector, etc. Esta conceptualizacin
de objetivos permitir luego el consenso en el resultado con el resto de
los trabajadores, y la aplicabilidad de lo logrado.
xx
Como hemos advertido, los criterios objetivos se relacionan, no solo con la

conduccin de la negociacin, sino tambin con el resultado (sobre todo) de
la negociacin. As, un criterio que se pretenda utilizar para juzgar el resultado
podra llevar a confusin, desilusin o incluso al incumplimiento de lo acordado. Ello hace que la formulacin y existencia de esos criterios deben tambin
ser reconocidos en la negociacin para tener en claro con qu confrontarla.
3.5. Mejor acuerdo negociado

El mejor acuerdo negociado es justamente el mejor punto de solucin que
encuentra una negociacin, cuando se satisfacen la mayor parte de intereses de ambas partes. Es decir, es el resultado que llamamos negociacin
exitosa, en la cual ambas partes hallan satisfaccin plena a sus demandas
o intereses.
Hctor Flix Arese
58
Anglica adora las antigedades y le encanta regatear en las ferias. Facundo

tiene un puesto en San Telmo y est acostumbrado a clientes como ella.
En el puesto de Facundo hay un espejo antiguo que Anglica reconoce,
era de su abuela y an pueden verse sus iniciales all. Ella estaba dispuesta a pagar cualquier precio por recuperar el espejo de su abuela adorada.
Facundo, que percibi el inters de Anglica en el tono de su voz al
hablar con una amiga que la acompaaba y not cmo se le ilumin el
rostro a ella al ver el espejo, estaba cantando un tango que sonaba en la
plaza mientras esperaba la pregunta.
Y la pregunta lleg. Ella dijo: Cunto peds por este espejo? l estaba
dispuesto a venderlo en 500 pesos, pero pidi el doble. Anglica saba
que un espejo como ese se consegua en 300 pesos, pero el de su abuela era un hallazgo, le pareca bien pagar el doble del valor real, pero mil
pesos le pareca excesivo; ofreci 600. Cerraron trato. Ambos llegaron
al mejor acuerdo negociado: Facundo obtuvo ms de lo que pretenda,
Anglica recuper un objeto que, para ella, era invaluable.
xx
Bsicamente, el MAN (Mejor Acuerdo Negociado) no es otra cosa que la plena

satisfaccin en el mejor punto de cohesin de los intereses de las partes
en juego. Este concepto no debe ser confundido con el de MAAN o Mejor
Alternativa de Acuerdo Negociado, el cual tratamos a continuacin.
3.6. Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado

A veces, las negociaciones no terminan con un acuerdo y est bien que sea
as, porque los costos del acuerdo son ms altos que los beneficios que obtenemos por l, o porque hemos conseguido un acuerdo mejor con alguien ms.
Las alternativas son otras formas de alcanzar nuestros fines. En la negociacin, buscamos satisfacer nuestros intereses mediante un convenio. En
toda negociacin tenemos la Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (MAAN),
la mejor de todas a las que podemos arribar. Toda negociacin debe al menos
satisfacer nuestra MAAN.
En la preparacin previa a la negociacin, tenemos que definir nuestra
MAAN para saber en qu momento debemos retirarnos de la negociacin
o quedarnos y hablar. Si presentamos nuestro mnimo aceptable al iniciar
la negociacin, es probable que nos presionen a ese punto. Solo deberamos marcharnos si nuestra MAAN es mejor que la propuesta que est sobre
la mesa. Si la otra parte ofrece algo mejor que nuestra MAAN, estamos en
el camino correcto y debemos intentar cerrar el trato. Si no es la solucin o
camino correcto, resulta necesario evaluar qu posibilidad tenemos o qu otro
camino vamos a tomar.
En la preparacin de nuestra negociacin solemos cometer errores, por
ejemplo, no tener una alternativa si no arribamos a un acuerdo. Esto nos da
inseguridad y nos torna vulnerables a las estrategias del otro. Adems, nos
quita timing, no sabemos cuando es el momento de acordar o retirarnos. El
otro percibe esta situacin. Lo percibe cuando solo tenemos esa alternativa y
no otra.
Algunos negociadores creen conocer su MAAN de antemano y no han explorado realmente esa otra alternativa, y luego terminan sin ningn esquema, ni
el que negocian, ni el posible alternativo.
Hctor Flix Arese
59
Resulta vital entender que la alternativa no son opciones, como ya hemos

tratado. La alternativa es qu otra solucin distinta a este negocio tenemos.
En una negociacin por retraso en el pago de alquiler, la alternativa para
el que ocupa la vivienda no es voy a juicio porque eso no es una alternativa,
esa es una opcin unilateral para luego seguir negociando desde la etapa previa (por ejemplo, en la citacin previa a conciliacin). All solo se gana tiempo.
Distinta es la alternativa analizada de haber ya tenido otros inmuebles para
vivir, mudarse de vecindario, etctera.
PARA REFLEXIONAR
El negociador que conoce su MAAN sabe cul ser su alternativa en

caso de no llegar a un acuerdo. Esto le brinda confianza al negociar
y, de este modo, no negociar a menos que sea mejor que su MAAN.
Analizar las alternativas, hallar nuestra MAAN, es una manera de
negociar desde el balcn, es decir, desde un espacio menos presionado para una de la partes.
PP
Debemos reforzar nuestra MAAN, es decir, ponerla a prueba y analizar cun

flexible es para mejorar as el resultado de nuestra negociacin. La consistencia de nuestra MAAN nos fortalece.
Por otro lado, debemos considerar la MAAN del otro, aun cuando ellos no
la hayan elaborado. Debemos tener en cuenta en qu momento la otra parte
podra retirarse de la negociacin; es necesario que preveamos este factor
para realizar propuestas viables.
La empresa Herrajex provee de herrajes al fabricante de muebles MobilBest. Al dificultarse las condiciones de importacin de ciertos herrajes,
los representantes de la fbrica de muebles contemplan la posibilidad de
firmar un contrato con Herrajex para que desarrolle una lnea exclusiva
para ellos adems de los productos que ya les compran. Sin embargo,
si Herrajex no estuviese de acuerdo, contemplan la posibilidad de realizar este acuerdo con alguno de sus competidores, en cuyo caso, dejaran todo como est es decir, no firmaran ningn acuerdo, ni pediran
material exclusivo hasta firmar con otro proveedor y, a partir de entonces, posiblemente dejaran de ser clientes de Herrajex.
xx
Para identificar la MAAN de la otra parte, tambin es necesario dedicar tiempo

y reflexin.
En sntesis, en esta unidad hemos presentando todos los elementos que
desde la tcnica de negociacin deben ser cuidados como aspectos centrales para el xito en la tarea. La prctica, el ejercicio de estas lneas de trabajo
van amalgamando con el tiempo la formacin del negociador.
Hctor Flix Arese
60
Vea la siguiente situacin de negociacin y responda las consignas anotadas a continuacin.
KK
Ernesto Segovia tena que comprar un equipo de sonido para la empresa en la que es gerente. Adems, necesitaba hacerle ver al fabricante las
ventajas de concederle la distribucin en el pas.
A medida que preparaba su viaje senta cada vez mayor ansiedad, ya que
de esta negociacin dependa un proyecto importante de la empresa para
los prximostres aos; adems, sera la primera negociacin que tendra
con esa firma. Tena dudas acerca xito de su viaje.
Llevaba todas las informaciones tcnicas preparadas ante cualquier pregunta del fabricante, as como fotografas de las instalaciones y productos, pero, sin embargo, saba que esto no era suficiente. Con esos materiales no podra transmitirles un mensaje cabal acerca del liderazgo de
la empresa en el pas.
Volvi a analizar todo el caso y pudo darse cuenta de que estaba olvidando una opcin muy vlida que sera ms atractiva para el fabricante
y ms econmica para su empresa: era mucho ms conveniente invitarlo
a visitar las instalaciones y conocer el pas.
En consecuencia, un mes antes del viaje cambi totalmente el programa:
envi toda la informacin necesaria a la otra parte para que conocieran
bien la situacin, prepar a varios especialistas en reas especficas de su
propuesta y l mismo se mantuvo como negociador principal.
a. Analice los intereses y realice la categorizacin.
b. Evale el MAN y cul sera la MAAN.
c. Considere cules seran las estrategias posibles.
Hctor Flix Arese
61
4
La tcnica de negociacin (continuacin)
Objetivos
Abordar los elementos complementarios de la tcnica de negociacin.
Establecer la formacin y el desarrollo de la estrategia de negociacin.
Brindar elementos prcticos que grafiquen los distintos pasos del proceso
de negociacin.
En esta unidad continuaremos con los aspectos que hacen a una correcta tcnica de negociacin. Para ello brindaremos algunas ejemplificaciones de modos
de negociacin, trataremos luego distintas estrategias y tcticas para, por fin,
presentar distintas construcciones grficas tiles en la prctica de la negociacin.
4.1. El ritmo en la negociacin

El jiu-jitsu es un arte marcial que se basa en defenderse sin armas. No fomenta el ataque, pero brinda estrategias para defenderse adecuadamente. Si el
otro no se muestra involucrado, tenemos que hallar la estrategia adecuada
para volver al punto que nos convoca.
En la negociacin, cuando las partes no estn sincronizadas, se produce
lo que llamamos ruidos de la comunicacin. Estos ruidos pueden tener diferentes orgenes, pero el resultado es el mismo: dificultan la comunicacin y
entorpecen la negociacin. Pueden ser preocupaciones, distracciones, distorsiones ambientales una obra, gente que interrumpe, llamados telefnicos,
etc., o simplemente falta de inters de una de las partes.
Para que un acuerdo sea posible, es necesario que haya dos partes interesadas, si una de ellas no lo est, el acercamiento debe realizarse mediante
preguntas que intenten detectar qu intereses la acercaron a la negociacin.
En ocasiones, la participacin de terceros puede resultar un aporte positivo.
El fin en este caso, es comprender qu hace que la otra parte pierda inters
en la negociacin para luego intentar un dilogo en el que se traten nuestros
intereses y el problema que nos lleva a negociar.
4.2. Estrategias y tcticas de negociacin

Como en varias disciplinas o materias, en el caso particular de la negociacin
podemos sintetizar estrategias y tcticas. Sin embargo, y a diferencia de lo
que ocurre en otras disciplinas, en negociacin no podemos asumir que existen criterios unnimes al definirla; menos an, criterios pacficos en cuanto a
dnde ubicar una u otra estrategia o tcticas.
Hctor Flix Arese
62
As, mientras algunos autores indican estrategias, otros pensamos que

estas constituyen una tctica y viceversa.
No parece, entonces, prudente discurrir largamente sobre posiciones academicistas que se apartan de los objetivos de este trabajo. Simplemente,
vamos a presentar lo que nosotros consideramos estrategias y tcticas y sus
usos.
Al respecto y previamente, recordemos que describimos la estrategia como
el conjunto de acciones planificadas y coordinadas sistemticamente en el
tiempo, que se realizan para un fin o una misin. La tctica es el mtodo, la
forma empleada para cumplir el objetivo (Arese, 1999).
Pensamos que la estrategia de la negociacin corresponde al planteo previo e inicial de la misma, estableciendo criterios rectores de cmo ser llevada
adelante la negociacin. Involucra una articulacin entre las cuatro dimensiones que hemos ya concebido, tal como lo refleja la siguiente figura:
As concebida, la estrategia resulta ser una planificacin y articulacin de

acciones que involucran los cuatro planos o dimensiones en los cuales nuestra
posicin asume y sostiene que existe y se da la negociacin.
De esta forma, las estrategias no pueden, a nuestro criterio, ser conceptualizadas en forma esttica. En cambio, s podemos presentar una serie de
tcticas que nos permitimos categorizar como principales y secundarias
LEER CON ATENCIN
Algunas de las estrategias (tcticas en nuestra visin) recomendadas

por William Ury (1993) son las siguientes:
LL

Subirse al balcn
Ponerse del lado del otro
Replantear
Tender un puente
Hctor Flix Arese
63
LECTURA OBLIGATORIA
Ury, W. (1993), Captulos 1 y 4, en Supere el No. Cmo negociar con

personas que adoptan posiciones inflexibles, Norma, Buenos Aires.
OO
4.2.1. Tcticas principales

La primera de las tcticas, como bien seala Ury en su texto, es subirse al
balcn. Se trata de elevarse por encima del problema. En la pelcula La sociedad de los poetas muertos, hay una escena en la cual los alumnos realizan el
ejercicio de pararse sobre un taburete para comprender el cambio de visin
que representa mirar las cosas desde otra perspectiva. Algunos crticos de
ftbol decan que en el juego de Maradona daba la sensacin de que l tena
una visin de todo el panorama, como si estuviese por encima de la cancha.
De esto se trata, de estar por encima de la cancha, de tener una perspectiva casi externa del escenario. Mientras que la reaccin natural ante una
situacin incmoda puede llevarnos a contraatacar, ceder o romper relaciones,
si tomamos distancia, podemos pensar con claridad. Lo que muchas veces
busca la otra parte es desequilibrarnos, la forma de evitar la ira o los impulsos es no tomar la negociacin como un tema personal.
Esto nos permitir concentrarnos y recuperar el equilibrio, aun despus de
una situacin tensa, para atender nuestros intereses y objetivos.
Identificar la tctica del otro nos da la ventaja de saber a qu juego estamos jugando y nos brinda seguridad. Reconocer los trucos nos ayuda a evitar
caer en ellos.
Tambin es necesario reconocernos, saber qu nos pasa frente al otro. Las
seales que nos indican nerviosismo son perceptibles por nosotros y por los
dems. Se nos acelera el corazn, nos sudan las manos, se nos enciende la
mirada; si esto nos sucede, es necesario reconocer que estamos perdiendo
la compostura: es hora de subir al balcn.
La ira nos debilita frente al otro. El fragor de la confrontacin permanente
lleva a ataques verbales. Estos ataques son parte del juego, no son personales, tienen la intencin de descontrolarnos para que perdamos la claridad y
sacarnos ventaja. Controlar nuestras reacciones es parte de nuestro rol en el
juego y de este modo, podremos subir al balcn.
Las pausas y los silencios prolongados nos ayudan a ganar tiempo.
Podemos alejarnos con la excusa de deliberar con nuestro equipo y lograremos
cambiar nuestro nimo en pocos segundos para ser ms objetivos.
LEER CON ATENCIN
Lo primero que debemos hacer cuando estamos negociando, no es

tratar de controlar al representante de la otra parte, sino tratar de controlar nuestro propio comportamiento.
LL
Hctor Flix Arese
64
Una segunda tctica principal la constituye ponerse del lado del otro. A veces
es preferible fingir que estamos de acuerdo a mostrarnos combativos. De este
modo, avanzamos en la negociacin y podremos alcanzar nuestras metas. Si el
otro est tras el muro de piedra, espera que lo presionemos; si ataca, espera
nuestra resistencia. Si no actuamos tal como espera y nos ponemos de su
lado, desalentaremos su estrategia y lograremos negociar.
Para ponernos de su lado tenemos que reconocer su estrategia, lo cual
implica escuchar, reconocer y acceder. Escuchar lo que ellos dicen, reconocer
su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y su prestigio.
PARA REFLEXIONAR
Al escuchar al otro, reconocemos su dinmica y podemos desarmar

su estrategia.
Cuntas veces escuchamos al otro en nuestras negociaciones
cotidianas?
PP
La tercera tctica insistimos, en nuestra visin la constituye el replanteamiento de la negociacin durante el desarrollo de la misma. Cuando comenzamos a escuchar al otro, la atencin respecto de los propios intereses, as
como de la contraparte, tal vez nos lleve a tener que reconocer su juego y
cambiarlo. Aceptar lo que dice y replantearlo es una oportunidad para tratar
el conflicto sobre el que vamos a negociar, siempre centrndonos en los problemas e intereses, no en las posiciones, buscamos el cambio de juego para
dar curso a la negociacin.
En lugar de acercarnos al conflicto mediante afirmaciones, es recomendable formular preguntas adecuadas para que el problema nos gue. Si tomamos
el camino de las afirmaciones, provocaremos resistencia en la otra parte.
Las preguntas dirigidas a la bsqueda de soluciones representan un valioso
instrumento para replantear el juego. El otro se siente halagado y reconocido.
Lo incluimos en nuestro problema y lo forzamos a ser positivo si las preguntas que hacemos suenan como pedido de consejo.
Las preguntas diseadas para solucionar problemas sirven para replantear
la posicin del otro, en cuanto a intereses, alternativas y normas, para hacer
frente a las tcticas que puede aplicarle la otra parte.
Para enfrentar posiciones irreductibles se puede:
Hacer caso omiso frente a presiones como si no se decide ahora, no habr
negocio; puede ser cierto o solo una amenaza. La forma para detectar si
es cierto o no, es dejarlo pasar, no prestarle importancia. Centrarse en el
problema y, saber que si es verdad que hay un lmite de tiempo, lo sabremos con certeza en pocos minutos.
Reinterpretar la negativa vindolo como una aspiracin: desafiar el cierre
de opinin es perder tiempo y la negociacin no avanza. Debemos llevar al
otro al problema nuevamente.
Tomar con cautela la negativa pero ponerlo a prueba: si nos dan un plazo
o un precio final, debemos tomarlo en serio, pero resulta factible ponerlo a
Hctor Flix Arese
65
prueba mediante una opcin: si por ejemplo, queremos comprar una casa
y nos dicen que hemos llegado al precio mnimo que acepta el dueo, una
tctica es ofrecer una alternativa, por ejemplo, dar algo en parte de pago.
Si nos escuchan, el precio no es tan inamovible.
Otra tctica principal y en nuestra opinin, de las ms slidas resulta ser
la de tender un puente.
La resistencia puede manifestarse de varias maneras: falta de inters en
las propuestas, planteamientos ambiguos, demoras, incumplimientos o una
negacin directa. En lugar de presionar hacia un acuerdo, es mejor atraer a
la otra parte en la direccin que deseamos avanzar. Para lograrlo, debemos
tender un puente que cruce ese vaco que nos separa para caminar hacia una
solucin. Las estrategias que ayudan a superar los cuatro obstculos ms
comunes son:
a) Incluir al otro en la solucin, para que esta se convierta en una idea suya,
no solo nuestra.
b) Satisfacer los intereses de la otra parte.
c) Ayudarlo a quedar bien.
d) Facilitar el proceso de negociacin, hasta donde sea posible.
4.3. Las tcticas secundarias

As como hemos categorizado un conjunto de tcticas que hemos considerado, por su importancia, como primarias, nos parece oportuno realizar una
conceptualizacin ms acabada por lo que en nuestro caso decidimos llamar
tcticas secundarias.
En general, se trata de cursos de accin breves que emprendemos dentro
de una tctica primaria, o como parte de la estrategia asumida en la vinculacin entre las distintas dimensiones de la misma.
En funcin de sus usos y sus distintas implicancias, las podemos sintetizar en las siguientes:
Presin del escenario o uso del ambiente: se basa en utilizar la dimensin
espacial, no ya como parte de la estrategia, sino como una herramienta tctica en s misma; podemos utilizar el espacio, luz, lugar, como incomodidad
de manera tal de influir negativamente en los negociadores.
El tiempo como tctica: utilizar la otra dimensin presentada (temporal)
para convertirla en un recurso tctico. La dimensin temporal cobra relevancia en s misma a partir de su uso como parte de una estrategia. Apurar
una negociacin as como dilatarla resultan ser aspectos tambin tcticos.
Aparente inters: utilizar o direccionar las acciones hacia un inters falso
suele resultar un recurso tctico para desviar la atencin del inters real.
Su uso permite muchas veces ir explorando los intereses de la otra parte
sin exponer la direccin real del inters propio.
Roles duales: asumir papeles en los participantes de una negociacin. As,
pueden existir diversidad de roles a ser asumidos. Desde el rol de componedor y negociador al lmite, hasta asumir roles en funcin de valores,
creencias, etc., son tcticas que suelen ser utilizadas en pos de explorar
los intereses y supuestos lmites de un MAN de la otra parte.
Hctor Flix Arese
66
Carta en la manga: dicho de otra forma, recurso final o terminal oculto,

tambin es una tctica que puede ser utilizada en las negociaciones. Usualmente, cuando existe un freno o una formulacin muy rgida se hecha mano
a este recurso tctico en pos de poder destrabar la negociacin.
No se negocia: no negociable, o como algunos autores ya citados en este
trabajo llaman el muro de piedra, es el recurso tctico utilizado en el cual
una de las partes coloca a algunos intereses en una situacin de cierre a
cualquier propuesta, debate o anlisis. Es una tctica muy dura que debe
ser especialmente cuidada en el desarrollo de la negociacin por los riesgos que implica.
Adicionales o regalo extra: se usa particularmente en negociaciones de
venta en donde se suele colocar algn aditamento para el cierre rpido de
la negociacin.
Doble negativo: resulta ser la presentacin de dos opciones que resultan
ser muy negativas para la otra parte, pero una de ellas resulta ser ms
grave an. Esta tctica coloca la negociacin en extremos en donde lo
menos grave puede ser percibido como un mejor recurso.
4.4. Algunas actividades destacadas en el uso de las

tcticas de negociacin
Luego de haber presentado las distintas tcticas, nos parece conveniente
realizar una breve referencia a distintas actividades que realizamos en el
desarrollo de la negociacin.
Incluir a la otra parte

Pedirle ideas y aprovecharlas. La negociacin consiste ms en preguntar
que en afirmar. Preguntas del estilo: cmo resolvemos esta situacin? O
la inclusin de ideas como: se me ocurre, a partir de esta idea suya, que
podemos... incluye al otro en nuestras propuestas, lo hace partcipe.
Pedirle crtica constructiva. Invitemos al otro a construir la negociacin.
Qu intereses suyos no satisface esta propuesta? En qu sentido no es
justa? Hay alguna manera de manejarla?
Ofrezcamos una opcin. Si la otra parte se obstina en no decir lo que piensa, o en no comentar sus ideas, tratemos de que participe ofrecindole
una opcin.
Satisfacer los intereses de la otra parte

Las tcticas para llevar a cabo esta estrategia estn dirigidas a detectar cul
es el camino y aceptar que dar algo por sentado puede resultar perjudicial
para nosotros. Por ejemplo, solemos creer que, si el representante de la otra
parte se muestra inflexible, es irracional. Descalificarlo nos puede dar una
sensacin de falsa superioridad. En estos casos, la frmula puede estar en
ponernos en su lugar y preguntarnos si realmente aceptaramos la propuesta
que le estamos haciendo. Por otra parte, la valoracin que una y otra parte
realiza sobre la propuesta puede ser diferente, por eso se llega a una negociacin. Por lo tanto, puede que desde su visin, lo que consideramos razonable, no lo sea. De nosotros depende identificar los intereses sobre los que
puedan generarse alternativas que satisfagan a ambas partes.
Hctor Flix Arese
67
Tener en cuenta que no solo se negocian bienes tangibles, el otro quiere

reconocimiento, reputacin, certezas, igual que nosotros. Si consideramos
ampliamente las necesidades del otro, si incluimos lo que el acuerdo representa y no solo lo que vale, es probable que logremos llegar a negociar.
Los acuerdos no necesariamente deben perjudicar a uno para que se beneficie el otro. Un buen trato puede resultar positivo para ambas partes. Si
partimos de esa premisa, podemos caer en una posicin rgida y perder
nuestros verdaderos intereses de vista. Ceder para ganar ambos suele ser
el mejor acuerdo.
Si a pesar de nuestras cesiones, la otra parte se mantiene en su posicin
y rechaza el acuerdo, los terceros pueden influir, aunque tambin pueden
fortalecer su postura inflexible. Pensar en terceros con la intencin de llegar a un acuerdo puede ser una alternativa. En este caso, ayudarlo a elegir
a quienes lo podran acompaar para intentar razonar juntos puede ser til
y, adems, es una actitud colaborativa.
Hacerle saber que las circunstancias han cambiado: en lugar de negar su
verdad, podemos llevarlo a nuestro campo explicndole que si bien las
cosas eran de una forma, ya no lo son. Cuando empezamos la negociacin,
el escenario era otro, pero los cambios acontecidos nos impiden negociar
del mismo modo (por cambios en las regulaciones, en las condiciones del
mercado, en los precios de los insumos u otros).
Facilitar el proceso de negociacin

An cuando el otro est convencido de aceptar nuestra propuesta, a veces le
cuesta tomar la decisin y cerrar el trato. En estos casos, lo mejor es dividir
el proceso en etapas para avanzar sin que el ritmo de la negociacin encienda
las alarmas de la otra parte. Algunas tcticas para esta modalidad pueden ser:
Avance paso a paso. Si acordar la totalidad del trato es una tarea titnica,
podemos dividirla en etapas. Para ello, planificamos juntos qu puntos se
abordarn en cada una, yendo de lo ms simple a lo ms complejo.
Para avanzar en la negociacin es til remarcar que los puntos acordados
no implican que tengamos que cerrar trato: solo cuando las partes conozcan cules sern los beneficios que cada una obtenga habr trato o no.
Cuando estamos cerca del acuerdo, no debemos mostrar ansiedad por
firmar. Esto puede entorpecer nuestra posicin y la otra parte, si percibe
nuestras emociones, querr ganar terreno. Actuar con tranquilidad para
poder pensar con claridad y que tambin ellos puedan hacerlo, repasar
cada punto puede evitar conflictos futuros.
Acordar, no vencer
El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla (Sun Tzu). Si, a
pesar de haberlo intentado de todas formas, no logramos cerrar un trato, la
ira no es el camino. En lugar de pensar en vencer al otro, lo mejor es tratar
de explicarle que el mejor trato es ganar-ganar. Si no se llega a un acuerdo,
todos pierden. Usar estas consignas para intentar negociar suele ser ms til
que romper relaciones.
Hctor Flix Arese
68
LEER CON ATENCIN
Las preguntas adecuadas guiarn a ambas partes al camino correcto.

Las tres preguntas al otro son:
LL
-Qu cree usted que suceder si no llegamos a un acuerdo?

-Qu piensa usted que yo hara?
-Qu har usted?
Otra pregunta oportuna y efectiva es
-Cunto podr costarle a usted que no lleguemos a un acuerdo? O
Usted podra presentar una demanda, pero cuntos gastos tendra?
La idea es advertir al otro sin amenazarlo. En tono neutral y respetuoso, comunicar qu podra ocurrir si no se celebra el acuerdo es una forma de presionar
para que el acuerdo se realice.
Trabajar en nuestro MAAN nos da una herramienta adicional. Podemos, sin
necesidad de exponerlo, expresar qu caminos alternativos hemos contemplado si el acuerdo no se logra. Este es un modo de mostrar a la otra parte
que el acuerdo no es nuestra nica opcin. No obstante, dejamos la puerta
abierta para que la otra parte recapacite.
Una posibilidad es formar coaliciones: si nos falta poder para arribar a un
acuerdo, podemos buscar apoyo en alguien ms, por ejemplo, un superior o
alguien de nuestra confianza. Tambin podemos recurrir a terceros. Puede
ser como mediador, o simplemente expresando sus deseos de que lleguemos
a un acuerdo por inters de un colectivo, una comunidad o un grupo social
determinado.
LEER CON ATENCIN
Es importante negociar aunque podamos ganar, para que el acuerdo

sea sostenible en el tiempo. Los resultados ms estables y satisfactorios, incluso para la parte ms fuerte, suelen ser los que se logran a
base de negociaciones.
LL
Llegar a un acuerdo es una cosa, ejecutarlo es otra. Debemos disear un convenio viable,
que pueda ser cumplido por la otra parte y que nos proteja en caso contrario. Para ello,
es necesario actuar en forma independiente de la confianza que pueda existir o no entre
las partes. Si dudamos del otro, busquemos la forma de obligarlo a cumplir con su parte
antes de realizar la nuestra, por ejemplo, dejar el dinero en una escribana en depsito
hasta que se haga efectiva la entrega de los bienes que hayamos comprado.
Nuestra atencin debe estar puesta en la satisfaccin de ambas partes y no en la frmula
ganar-perder. En lugar de imponer, debemos pensar juntos la mejor alternativa para ambos.
Hctor Flix Arese
69
KK
a. Realice una simulacin de una negociacin entre dos partes identificando las caractersticas de los representantes y estableciendo prioridad de los intereses de cada parte.
b. Plantee el MAAN alternativo.
c. Justifique luego cul ser el mejor encuentro de los intereses que
permita un MAN.
PARA AMPLIAR
En el portal Xinhuanet se reproduce una noticia sobre la negociacin,

en el ao 2005, entre Estados Unidos y Japn que resulta interesante
mostrar por la importancia de lo que se trat en la misma.
AA
TOKIO, 12 jul (Xinhuanet). Japn y Estados Unidos confan

en quela prxima ronda de negociaciones a seis bandas sea un
xito, y demandaron esfuerzos a Pyongyang para que se alcancen
logrosconcretos, indic hoy la secretaria de Estado norteamericana, Condoleezza Rice.
Ambos tenemos la confianza de que las conversaciones sean un xito,

pero lo que necesitamos realmente es una decisin estratgica del
Norte (RPDC) que muestre que de verdad estn listos para abandonar sus armas nucleares porque, sin eso, las negociaciones no pueden tener xito, dijo Rice en una rueda de prensa tras reunirse con
su homlogo nipn, Nobutaka Machimura.
<http://www.spanish.xinhuanet.com/spanish/2005-07/12/content_138172.htm>
4.5. Algunos ejemplos y construcciones prcticas

Como ya sealamos, queremos subrayar que los negociadores son personas
y debemos separarlas del problema, es decir, por un lado est cada persona
y por el otro los intereses de cada una de ellas. Este es el punto objetivo, los
intereses. De lo contrario perderemos tiempo en analizar, visualizar al otro sin
obtener ningn resultado positivo que nos permita lograr un resultado ptimo.
Si la negociacin se desvirta, lo ms probable es el fracaso de la misma.
En la prctica, los autores Fisher y Ertel recomiendan un ejercicio interesante que se compone de algunas etapas
Identificar las partes
Aclarar los intereses
Indagar intereses subyacentes
Hctor Flix Arese
Adaptado de Fisher, R. y Ertel, D.

(1998), Sde acuerdo! En la
prctica. Norma, Buenos Aires.
70
El primer punto, aunque parece una obviedad, no lo es tanto; en una negociacin hay partes que se detectan claramente por sus representados, pero tambin hay otras partes que participan desde bambalinas, Si, por ejemplo, hay
un problema entre dos compaeros de trabajo, es claro a qu parte representa
cada uno de ellos, pero existen el jefe de ambos o los jefes de cada uno, los
compaeros que estn en favor de uno u otro, terceras personas de fuera de
la empresa pero vinculadas a ella que sienten ms empata con uno u otro.
Esto se mantiene en el mbito del comercio. Existen las partes que negocian
y estn interesadas en el resultado de la negociacin, como la competencia,
el Estado y las instituciones relacionadas.
Las fbricas de zapatos Kotsy y Rwan, ambas de Argentina sostienen

una reida competencia en el escenario local. Sin embargo, Kotsy est a
punto de cerrar un trato en China. Rwan est de parte de Kotsy, al igual
que otros competidores locales porque saben que puede ser, en el mediano plazo, la llave de ingreso al mercado ms grande del mundo. Tambin, a pesar de diferencias que ha tenido en su larga trayectoria con la
cmara que representa a su sector, estn de su lado por las mismas razones que sus competidores. Como la empresa est radicada en un pueblo,
las autoridades locales le brindan su apoyo. Todo un conjunto de relaciones que habitualmente no estn a su favor o no se relacionan con la
empresa, estn a su favor en el marco de una negociacin de este tipo.
xx
Los autores proponen trabajar previamente segn grficos, uno para cada tem
mencionado. En primer lugar, se trata de identificar las partes. G.4.1 da una
idea de cmo estamos posicionados respecto de los apoyos que tenemos o
no del contexto en el que ocurre la negociacin.
Si somos una empresa que va a ingresar un sector a un mercado, seguramente, nuestra competencia estar deseando que nos vaya bien para luego,
ingresar ellos tambin al mercado en cuestin. Lo mismo sucede respecto
a los organismos e instituciones del sector, que podrn estar interesados o
no en nuestra propuesta. Tambin los organismos estatales representan un
mecanismo de presin. Finalmente, el mercado puede estar deseoso de adquirir nuestros productos o servicios o no.
G.4.1. Identificar las partes
De mi lado
A quines puede importarle el
resultado?
Competencia
Sector
Estado local-provincial-nacional
Mercado
De su lado
A quines puede importarle el
resultado?
Competencia
Sector
Estado local-provincial-nacional
Mercado
Luego, proponen el cuadro para aclarar los intereses que representan a cada
parte, en el G.4.2.
Hctor Flix Arese
71
G.4.2. Intereses
Mos
Comerciales
Suyos
Comerciales
Personales
Personales
De terceros
Otro 1
Otro 2
Otro 3
La tercera ficha de preparacin (G.4.3) est pensada para indagar los intereses subyacentes en las partes y calificarlos segn su grado de importancia.
G.4.3. Intereses subyacentes

Intereses importantes
(procedentes del cuadro
anterior)
Mos
De ellos
Intereses bsicos o
subyacentes
(por qu, para qu)
Importancia relativa
(distribuir 100 puntos)
Con los intereses ya categorizados y en la bsqueda de soluciones, deberamos pasar a la tormenta de ideas que nos permita la construccin de soluciones. As, los autores que estamos siguiendo, sugieren crear opciones para
satisfacer los intereses de ambas partes. Para ello, proponen un ejercicio en
dos etapas, aplicando las fichas de preparacin de los cuadros G.4.4 y G.4.5.
El cuadro G.4.4 sugiere realizar un listado de nuestros intereses en orden
de relevancia y contraponerlos a los intereses de la otra parte, tomando en
cuenta qu opciones contemplamos para satisfacer ambos. El cuadro G.4.5
propone un ejercicio diferente, un anlisis de las habilidades y recursos de
ambas partes que, combinados, son generadores de valor.
G.4.4. Invencin de opciones

En este cuadro se listan los intereses y se vinculan opciones:
Mis intereses
Opciones Posibles
Sus intereses
Vase <http://books.google.com.ar/books?id=1HqtcRH62AC&pg=PA170&hl=es&source=gbs_selected_pages&cad=3#v=one
page&q&f=false>
WW
G.4.5. Aumentar al mximo la ganancia conjunta

Habilidades y
recursos
Combinar recursos
similares para crear
valor
Combinar recursos
diferentes para
crear valor
Mos
De ellos
Lo dicho anteriormente y la graficacin realizada permitirn analizar el encuentro en el esquema de Mejor Acuerdo Negociado.
Hctor Flix Arese
72
Sin embargo, sabemos que resulta necesario contar con el Plan B. Es decir,
qu pasa si no hay acuerdo. Esto es, desarrollar de nuestra MAAN y analizar
cul podra ser la de la otra parte. Extraemos los formularios propuestos por
Fisher y Elter (1998, pp. 69-72).
G.4.6. Alternativas si no llegamos a un acuerdo

Mis intereses claves:
De qu modo mis intereses estaran satisfechos si no llegamos a un acuerdo?

Alternativas posibles
Pros
Contras
G.4.7. Alternativas para decidir y mejorar mi plan

Si no alcanzamos un acuerdo, qu alternativa seleccionar y por qu?
Cmo mejorara mi MAAN? Registrar aqu pasos concretos antes de comenzar
la negociacin.
Los cuadros G.4.6 y G.4.7 muestran el desarrollo y anlisis de nuestra MAAN

para estar preparados antes de negociar, por si no llegamos a un acuerdo.
Esto puede variar desde no innovar y dejar todo como est, hasta revertir la
situacin en la que estamos a la opuesta. El G.4.8 muestra el mejor acuerdo
alternativo de la otra parte.
G.4.8. Identificar MAAN de la otra parte

Mis intereses claves:
De qu modo los intereses de ellos estaran satisfechos si no llegamos a un

acuerdo?
Alternativas posibles
Pros
Contras
Hctor Flix Arese
73
Si no alcanzamos un acuerdo, qu alternativa seleccionara yo y por qu?

Cmo puedo hacer que su MAAN parezca menos atractiva que mi propuesta?
Mejorara mi MAAN?
Haciendo que sea difcil de alcanzar.
Influyendo en su percepcin de lo poco

conveniente que puede resultar.
Hemos presentado as, en esta unidad, la parte final de la tcnica de negociacin, sus estrategias y tcticas que permitirn, sin perder de vista el logro
de objetivos comunes, conducir desde una modalidad distinta el proceso de
negociacin en comercio y negocios internacionales.
Hctor Flix Arese
74
Hctor Flix Arese
75
5
La negociacin pblica: el caso del GATT y
la OMC
Objetivos
Presentar el desarrollo de la negociacin pblica como resultado del proceso de negociacin antes analizado.
Focalizar dentro de la negociacin pblica la negociacin multilateral del
GATT primero y luego de la OMC.
5.1. Resultados de las negociaciones pblicas.

Acuerdos internacionales. OMC
En las primeras unidades de esta carpeta adelantamos algunos aspectos
que hacen a la negociacin pblica; particularmente, hicimos referencia al
resultado de la gran negociacin multilateral comercial que ha sido primero el
GATT y luego la OMC.
En efecto, si compartimos que la economa poltica significa la interaccin
dinmica y recproca, dentro de las relaciones internacionales, de la bsqueda
de poder y riqueza (Arese, 1999), entenderemos entonces que ya no podemos situar al comercio internacional como un hecho aislado de la agenda de
las relaciones entre los Estados.
Y si, adems, dentro de esta relacin compleja y profunda existen mecanismos de influencia distintos, sea por vulnerabilidad o por sensibilidad, comprenderemos que en el conjunto de posiciones aparece un hecho claro: la guerra emerge como un debate de poder, influencia y riqueza. Por ello, es posible
pensar que el comercio internacional es parte de este esquema; an ms, se
podra decir que es parte fundamental, propsito, y una de los objetivos fundadores de la puja entre las naciones. Los debates por concursos de poder
han sido resueltos por la guerra, o bien en la negociacin.
As, y realizando una apretada sntesis histrica, cabe sealar que luego de
la Segunda Guerra Mundial, al establecerse las instituciones internacionales
(FMI, Banco Mundial, ONU, GATT), se abri un esquema de negociacin institucionalizada respecto a diferencias y conflictos entre Estados.
Por tal motivo, resulta esencial como esquema de diferencias y negociacin
comercial multilateral abordar, a lo largo de esta unidad, el GATT y los esquemas que han surgido con posterioridad.
Como ya se ha dicho, la bsqueda del acuerdo es la razn de ser de la
negociacin. En este caso, nos planteamos la negociacin entre dos partes
que tratan de arribar a un acuerdo mutuamente aceptable, lo que implica que
cada una de ellas se ha fijado objetivos y lmites mnimos hacia donde desplazarse en el proceso negociador.
Hctor Flix Arese
GATT: General Agreement on Tariffs

and Trade (Acuerdo General de
Tarifas y Comercio).
OMC: Organizacin Mundial del
Comercio.
76
Si las partes son pases, el entorno de la negociacin se encontrar marcado por un contexto que excede lo comercial y econmico para integrarse en
lo social y poltico, en el que tambin intervendrn los aspectos relativos a las
caractersticas tnicas, las costumbres y las caractersticas personales de los
participantes en las negociaciones.
Ese movimiento previsible en la negociacin entre el objetivo completo
y los lmites mnimos, requiere una preparacin previa muy compleja y completa, al igual que sucede en las negociaciones privadas. La expresin completa no requiere mayores aclaraciones (aunque no est siempre comprendida en su concepto total) ya que implica el conocimiento amplio y real de los
elementos que intervendrn en la negociacin, las capacidades de satisfacer
las ofertas que se realicen y de aprovechar las demandas presentadas para
que no devenguen en resultados de aplicacin no fructfera. Es compleja,
porque una negociacin realizada por un pas con otro implica tambin negociaciones dentro del pas, la participacin en la misma de diferentes sectores
con diferentes requerimientos y objetivos que, a veces, son contrapuestos.
La necesidad real de evaluar el bienestar conjunto y de poseer la suficiente
informacin confiable.
Con el devenir de los aos y el progreso de las relaciones comerciales internacionales, pulularon en tal medida los acuerdos bilaterales que se lo equipara a un tramado con vasos comunicantes, de la mano de clusulas como
las de nacin ms favorecida (NMF) y trato ms favorable.
Tal es el entramado que se populariz la expresin spaguetti bowl para
visualizar la intrincada red de relaciones. A ttulo de ejemplo veamos cmo es
la trama mirada desde Amrica Latina.
Spaghetti bowl
Fuente: Baldwin (2008), <http://www.voxeu.org/article/can-we-multilateralise-regionalism>
Hctor Flix Arese
77
LECTURA OBLIGATORIA
Ley 24425. Organizacin Mundial del Comercio. GATT - Aplicacin
OO
Se aprueba el acta final que incorpora la ronda Uruguay de negociaciones comerciales multilaterales. Declaraciones y entendimientos
ministeriales y el acuerdo de Marrakech. Promulgada por decreto
2279/94 (B.O. 5.1.95).
<www.infoleg.gov.ar>
5.2. Estado frente a otros Estados: el factor poltico.

Las negociaciones bilaterales y multilaterales
Las negociaciones pblicas tienen al menos dos grandes lneas para ser
analizadas. Por un lado, la dinmica bilateral, y por otro, las ms complejas
negociaciones multilaterales. A continuacin, abordaremos cada una de estas
ejemplificando con acuerdos en Amrica Latina y las negociaciones en GATT/
OMC.
5.2.1. Acuerdos bilaterales

En esta primera parte abordaremos las caractersticas de la negociacin en
los acuerdos bilaterales.
Los acuerdos bilaterales comprenden, bsicamente dos Estados partes de
una negociacin, y usualmente concluyen en tratados de promocin y proteccin de las inversiones, de libre comercio, de derechos de propiedad intelectual, de cooperacin y/o de ciencia y tecnologa.
Podemos mencionar los acuerdos de alcance parcial, considerados actualmente como el tipo de acuerdo bilateral bsico en materia arancelaria, que
tienen como objetivo como su denominacin lo indica liberar parcialmente
el comercio basndose en un listado acotado de productos. En varios casos
han constituido el primer avance hacia acuerdos ms comprensivos.
Tenemos tambin las asociaciones econmicas, es decir, acuerdos de
carcter bilateral de alcance intermedio entre un tratado de libre comercio y
un acuerdo de alcance parcial. Adems de involucrar acuerdos arancelarios,
abordan convenios en temas conexos no directamente comerciales.
Por su parte, un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo bilateral
con el objeto de crear una zona de libre comercio que garantice la libre circulacin de bienes, servicios y capitales, mediante una armonizacin de polticas
y normas jurdicas pertinentes. Se propone as asegurar bases competitivas
homologables o comunes en mbitos no directamente comerciales, pero que
pueden tener una alta incidencia competitiva (medioambiente, sanidad y fitosanidad, obstculos tcnicos al comercio, propiedad intelectual, solucin de
controversias, seguridad jurdica, etctera).
Y no podemos dejar de mencionar a los Acuerdos de Complementacin
Econmica (ACE) como se denomina en Amrica Latina (AL) a los acuerdos
bilaterales que contraen los pases de la regin entre s para la apertura de
sus mercados a la circulacin y comercializacin de mercancas, y los que se
inscriben en el marco jurdico de la Asociacin Latinoamericana de Integracin
Hctor Flix Arese
78
(ALADI). Los ACE apuntan a objetivos integradores de apertura de mercados

mayores que los acuerdos de alcance parcial.
De la mano de las relaciones establecidas entre los pases de Amrica
Latina y la Unin Europea surgieron los llamados Acuerdos de segunda, tercera y cuarta generacin. Estos son el producto de una evolucin en los temas
incorporados a los mismos y a sus caractersticas generales.
Los acuerdos bsicos o de primera generacin se llevaron a cabo respondiendo a intereses comerciales con los pases de mayor potencial econmico
de AL, negociacin pas por pas, y con un carcter estrictamente comercial no
preferencial. Ejemplos de ellos fueron los acuerdos de la Unin Europea con
Argentina (1971, renovado en 1975), Uruguay (1973), Brasil (1974) y Mxico
(1975).
Los de segunda generacin incluyen aspectos que adems de involucrar
intereses comerciales ataen a intereses polticos y de cooperacin donde,
especficamente, la cooperacin al desarrollo pasa a ser esencial. Ejemplos de
estos acuerdos son los que la UE celebr con Brasil (1980) y el Grupo Andino
(1983). Se incluye en ellos la llamada clusula democrtica que indica un
fundamento democrtico de la cooperacin as como una clusula evolutiva
ampliando los mbitos e instrumentos de cooperacin. Este tipo de acuerdos fueron celebrados por la UE con Argentina (1990), Chile (1990), Uruguay
(1991), Mxico (1991), Paraguay (1992), Brasil (1992), Centroamrica (1993)
y Comunidad Andina (1993).
Los acuerdos de tercera y cuarta generacin plantean una intensificacin
del dilogo poltico y de las relaciones econmicas, por lo que suele denominrselos de asociacin poltica y econmica, mantienen la clusula democrtica y sientan las bases para establecer en el mediano plazo zonas de libre
comercio, constituyndose en acuerdos marcos y dando lugar por ende a nuevos acuerdos ms especficos. Este tipo de arreglo se ha dado entre la UE y
el Mercosur (1995), Chile (1996) y Mxico (1997).
5.2.2. Negociacin de acuerdos multilaterales

Un tratado multilateral es un acuerdo internacional concertado entre tres o
ms partes, cada una de las cuales posee la capacidad de celebrar tratados.
El tratado multilateral por excelencia es el del GATT y su sucesor es el Acuerdo
de Marrakech con la constitucin de la Organizacin Mundial de Comercio.
Dada su importancia, a continuacin nos detendremos en estos acuerdos.
En Amrica Latina existen ejemplos interesantes para ser analizados. Por

ello sugerimos una recorrida por la pgina de ALADI (Asociacin Latinoamericana de Integracin) que resulta ser un esquema desarrollado
como modelo de negociacin multilateral.
WW
<http://www.aladi.org/>
5.3. GATT y OMC. Funciones y principios

A fin de presentar este esquema de desarrollo de la negociacin multilateral
comenzaremos por tratar el GATT para luego avanzar hacia la institucionalizacin, la OMC.
Hctor Flix Arese
79
5.3.1. GATT
EL GATT se origin en la Conferencia Internacional de Comercio que, bajo
la tutela de la ONU, tuvo lugar en Londres en 1946. La segunda sesin en
Ginebra en 1947 dio a luz el inicio de un proyecto que fue la Carta de Comercio
Internacional, que se complet en la Conferencia de La Habana en noviembre
de 1947. A este acuerdo se lo conoce como el GATT 1947 y fue firmado
por 23 pases.
PARA AMPLIAR
Para ampliar este tema puede consultarse Arese, H. (2013), Introduccin al Comercio Exterior, Norma, Buenos Aires, en el cual se desarrolla una breve evolucin del comercio exterior y luego se precisan
algunos elementos en la evolucin del GATT.
AA
LEER CON ATENCIN
Dos aspectos destacables considerados uno de los principales logros

del GATT fueron la disminucin de aranceles operada en la dcada
de 1960 y el principio de la no discriminacin de pases.
LL
Con el paso de los aos, la evolucin del comercio mundial y los problemas
planteados por las medidas de los pases respecto a los niveles arancelarios
fundamentalmente se plante la necesidad de aggiornar el Acuerdo llevndose a cabo numerosas rondas negociadoras cuyo desarrollo en el tiempo
podemos resumir de la siguiente forma:
1. Ronda de Ginebra (abril, 1947): 23 pases. Se pone en vigencia el GATT.
2. Ronda de Annecy (1949): 13 pases.
3. Ronda de Torquay (1951): 38 pases.
4. Ronda de Ginebra (1956): 26 pases. En esta ronda se sientan los principios de la consideracin especial de los pases en desarrollo, buscando
una mejora en la posicin de los mismos en el conjunto de pases firmantes del tratado.
5. Ronda Dillon (1962): 26 pases. Finaliz con una importante reduccin de
aranceles.
6. Ronda Kennedy (1967): 62 pases. Se verific una reduccin general en los
aranceles en lugar de especificar producto por producto y naci el acuerdo antidumping, el cual no fue aprobado por el Congreso de los Estados
Unidos.
7. Ronda de Tokio (1973-1979): 102 pases. Incluy entre los temas tratados
la presencia de barreras no arancelarias surgidas como contraparte de las
reducciones arancelarias. Se lleg a un acuerdo sobre la reduccin de las
Hctor Flix Arese
80
mismas al tiempo que se redujeron aranceles sobre bienes manufacturados y se busc, a modo de preservacin del acuerdo, la mejora y extensin
del sistema GATT.
8. Ronda de Uruguay (1986-1994): 123 pases. Culmin en 1994 y entr en
vigencia en 1995, con la creacin de la OMC para reemplazar el GATT. Se
incluyeron: reduccin de aranceles y subsidios a la exportacin; reduccin
de lmites de importacin y cuotas sobre los siguientes 20 aos; acuerdo para reforzar la proteccin a la propiedad intelectual, extendiendo la
ley comercial internacional al sector de los servicios y liberalizacin de la
inversin externa, incluyendo as mismo el mecanismo de establecimiento
de disputas del GATT.
9. Ronda de Doha (2001- ): actualmente en desarrollo.
WW
Resulta interesante seguir la dinmica de esta ronda en la propia pgina de la

OMC <http://www.wto.org/spanish/tratop_s/dda_s/dda_s.htm>
5.3.2. Organizacin Mundial del Comercio

A partir de 1995 se constituy, a travs de la OMC, un eje de relaciones entre
los pases, en la bsqueda de llevar adelante sus actividades comerciales
bajo las normas de los acuerdos establecidos; estos fueron firmados por un
gran nmero de pases que integran el escenario del comercio internacional.
Los Acuerdos de la OMC son:
Acuerdo por el que se establece la OMC; entr en vigor el 1 de enero de
1995.
Acuerdos multilaterales sobre el comercio de mercancas.
Acuerdo general sobre aranceles aduaneros y comercio de 1994 - GATT 1994
Entendimiento relativo a la interpretacin del prrafo 1 b) del artculo II.
Entendimiento relativo a la interpretacin del artculo XVII.
Entendimiento relativo a las disposiciones en materia de balanza de pagos.
Entendimiento relativo a la interpretacin del artculo XXIV.
Entendimiento relativo a las exenciones de obligaciones dimanantes.
Entendimiento relativo a la interpretacin del artculo XXVIII.
Acuerdo sobre la Agricultura.
Acuerdo sobre la aplicacin de medidas sanitarias y fitosanitarias.
Acuerdo sobre los textiles y el vestido.
Acuerdo sobre obstculos tcnicos al comercio.
Acuerdo sobre las medidas en materia de inversiones relacionadas con el
Comercio.
Acuerdo sobre la aplicacin del artculo VI.
Acuerdo sobre la aplicacin del artculo VII.
Acuerdo sobre la inspeccin previa a la expedicin.
Acuerdo sobre normas de origen.
Acuerdo sobre procedimientos para el trmite de licencias de importacin.
Acuerdo sobre subvenciones y medidas compensatorias.
Acuerdo sobre salvaguardias.
Acuerdo general sobre el comercio de servicios. GATT
Acuerdo sobre los aspectos de los derechos de propiedad intelectual relacionados con el comercio.
Hctor Flix Arese
81
Entendimiento relativo a las normas y procedimientos por los que se rige

la solucin de controversias.
Mecanismo de examen de las polticas comerciales.
Acuerdos comerciales plurilaterales.
Acuerdo sobre el comercio de aeronaves civiles.
Acuerdo sobre contratacin pblica.
Acuerdo internacional de los productos lcteos.
Acuerdo internacional de la carne de Bovino.
Entendimiento relativo a los compromisos en materia de servicios
financieros.
Decisiones y declaraciones ministeriales.
LEER CON ATENCIN
En la negociacin de la Ronda Doha se est tratando el tema medioambiente y comercio. Se trata de las primeras negociaciones importantes sobre comercio y medioambiente en el marco del GATT/
OMC. Tienen dos componentes principales:
LL
Liberalizacin del comercio de bienes ambientales. La cobertura propuesta por los miembros de la OMC incluye: turbinas
elicas, tecnologas de captacin y almacenamiento de carbono,
paneles solares.
Acuerdos sobre el medioambiente. Mejorar la colaboracin con
las secretaras de los acuerdos multilaterales sobre el medioambiente y lograr una mayor coherencia entre las normas comerciales
y las normas ambientales.
5.3.3. Funciones y principios

Como hemos indicado, la firma en Marrakech concluida la Ronda Uruguay
inici una nueva ronda de negociaciones, algunas en temas especficos como
el acuerdo sobre los servicios de telecomunicaciones, en el que 69 gobiernos
aceptaron una serie de medidas de liberalizacin.
WW
<http://www.wto.org/spanish/tratop_s/dda_s/update_s.htm>
LEER CON ATENCIN
En 1969, 40 gobiernos lograron la feliz conclusin de las negociaciones sobre el comercio en franquicia arancelaria de los productos de
tecnologa de la informacin, y 70 miembros concertaron un acuerdo sobre los servicios financieros que abarca ms del 95 por ciento
del comercio de servicios bancarios, de seguros, de operaciones con
valores y de informacin financiera.
LL
Hctor Flix Arese
82
En el ao 2000 se iniciaron negociaciones sobre dos de los aspectos que inciden en el comercio mundial con tradicin y con fuerza nueva como son la agricultura y los servicios, incorporados al Programa de Doha para el Desarrollo,
establecido en la Cuarta Conferencia Ministerial de la OMC, en noviembre de
2001 en Doha, Qatar.
El llamado Programa de Doha incluye negociaciones y trabajos sobre aranceles en productos no agrcolas, comercio y el medioambiente, normas de la
OMC en lo que se refiere a medidas antidumping y las subvenciones, las inversiones, la poltica de competencia, la facilitacin del comercio, la transparencia
de la contratacin pblica, la propiedad intelectual y cuestiones planteadas
por los pases en desarrollo.
LEER CON ATENCIN
Conforme lo indica la misma OMC, el nmero de sus miembros

actuales es de 157 representando alrededor del 95% del comercio
mundial.
LL
La organizacin de la OMC puede resumirse en el siguiente esquema:
Fuente: elaboracin propia con base en la informacin de la OMC.
Hctor Flix Arese
83
Adicionalmente, dependiendo directamente del Consejo General, ante quien

presentan sus informes, se ubica el Comit de Negociaciones Comerciales
donde se desarrollan las negociaciones tanto generales como especficas.
Es all, precisamente, donde se lleva a cabo un nuevo y lento proceso de
negociacin que surgi en la Quinta Conferencia Ministerial, celebrada en
Cancn (Mxico) en septiembre de 2003. En esta conferencia, los miembros
acordaron ultimar el resto de las negociaciones, lo cual finalmente no sucedi por diferencias principalmente en cuestiones agrcolas. A fines de julio de
2004, el Consejo General adopt una serie de decisiones sin que tampoco
se cumpliera finalmente con el plazo fijado para enero de 2005. Luego, sobrevino una serie de prrrogas y reuniones sin resultados positivos e incluso se
consideraron diferencias insalvables. Finalmente, en julio de 2006, el director general Pascal Lamy suspendi las negociaciones. Estas han continuado
y an persisten en la bsqueda de consensos y acuerdos con los Estados.
Los principales temas pendientes, que falta tratar en profundidad y sobre
todo lograr acuerdos, son agricultura, acceso a mercados para productos no
agrcolas, servicios, facilitacin del comercio, normas, medioambiente, indicaciones geogrficas. Otros temas que se discuten, adems, son propiedad
intelectual, comercio e inversiones, comercio y poltica de competencia, contratacin pblica, normas de la OMC, solucin de diferencias, comercio electrnico, pequeas economas, etctera.
Como hemos indicado, en Doha se estableci el Comit de Negociaciones
Comerciales (CNC) bajo la autoridad del Consejo General, luego y conforme
el mismo mandato, se establecieron comits especiales para el abordaje de
ciertos temas de negociacin, as como tambin se encomend a diferentes
rganos existentes la conduccin de la negociacin de otras cuestiones.
La estructura de la negociacin qued establecida de la siguiente manera:
Nuevos grupos de negociacin: acceso a los mercados y normas de la OMC
(antidumping, subvenciones, acuerdos comerciales regionales).
En rganos existentes:
-- Agricultura: en reuniones extraordinarias del Comit de Agricultura.
-- Servicios: en reuniones extraordinarias del Consejo del Comercio de
Servicios.
-- Indicaciones geogrficas, un sistema de registro multilateral: en reuniones extraordinarias del Consejo de los Aspectos de los Derechos de
Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPIC). Otras cuestiones relacionadas con los ADPIC recibirn atencin prioritaria en las
reuniones ordinarias del Consejo de los ADPIC.
-- Entendimiento sobre solucin de diferencias: en reuniones extraordinarias del rgano de Solucin de Diferencias.
-- Medio ambiente: en reuniones extraordinarias del Comit de Comercio y
Medio Ambiente.
-- Negociaciones sobre cuestiones pendientes relativas a la aplicacin: en
los rganos pertinentes de conformidad con el prrafo 12 de la Declaracin Ministerial de Doha.
Hctor Flix Arese
84
LEER CON ATENCIN
La negociacin se llev a cabo bajo el principio de que toda la ronda

era un todo indivisible lo que marco el concepto de nada queda
acordado mientras no se haya acordado todo.
LL
En la negociacin participan todos los miembros de la OMC as como los

observadores que se hallen en el proceso de adhesin o que se propongan
iniciar el mismo. Las decisiones son tomadas exclusivamente por los pases
miembros.
Se hizo hincapi en la necesidad de que las negociaciones fueran transparentes y que se tuviera en especial consideracin a los pases en desarrollo
y a los menos adelantados, incluyendo el principio de trato especial y diferenciado y el desarrollo sostenible. Por ello es comn que a la ronda se la conozca como Ronda del Desarrollo.
Las Actas de los Comits, as como algunos trabajos y ponencias, se distribuyen en los tres idiomas oficiales (ingls, francs y espaol) buscando favorecer la participacin de todos y cada uno de los representantes de los pases.
Los informes de los Comits deben reflejar el consenso o, en caso contrario,
todas las posiciones en forma imparcial y objetiva.
La realidad nos muestra las diferentes prrrogas sin resultados en la negociacin, su cierre y una nueva etapa informal que espera arribar durante 2013
y subsiguientes a resultados positivos.
PARA REFLEXIONAR
Tengamos presente que se encuentran en vigor 250 acuerdos comerciales de alcance regional como resultado de negociaciones que han
requerido en algunos casos largos perodos de preparacin y de
reuniones activas, donde han confluido no solo intereses contrapuestos, sino adems factores tnicos, geogrficos, econmicos, etc.,
sumamente diferentes.
PP
LECTURA RECOMENDADA
RR
Biggs, G. (2005), El procedimiento de solucin de controversias de la OMC. La

experiencia de Amrica Latina y el Caribe, Revista CEPAL, N 86, Sgo de Chile, 63-85.
<http://www.eclac.org/cgi-bin/getProd.asp?xml=/revista/noticias/articuloCEPAL/2/22212/P22212.xml&xsl=/revista/tpl/p39f.xsl&base=/revista/tpl/topbottom.xsl>
Hctor Flix Arese
85
KK
a. Realice una indagacin sobre los elementos que llevaron a impulsar la

negociacin multilateral en Amrica Latina en los aos setenta, y su
conclusin en el Acuerdo Latinoamericano de Integracin (ALADI).
b. Comparta su investigacin en el Foro.
Hctor Flix Arese
86
Hctor Flix Arese
87
6
La negociacin privada: los contratos
usuales en comercio internacional
Objetivos
Presentar los contratos ms usuales en comercio internacional como resultado de la negociacin entre empresas o particulares.
Revisar los distintos tipos de contratos y los criterios para su regulacin.
Focalizar en el contrato de compraventa internacional, la Convencin de
Viena y su mbito de aplicacin.
Considerar los trminos comerciales internacionales (Incoterms) y su
significado.
6.1. Los contratos como resultado de la negociacin

Resulta evidente que no podremos realizar un desarrollo que incluya la totalidad de los contratos relacionados con este punto. Por tal motivo, hemos seleccionado solo algunos de los que entendemos poseen una mayor conexin
con nuestro objeto de estudio, es decir, el comercio internacional.
Dems esta subrayar que como fruto de la negociacin se puede arribar
a una serie de alternativas, que no mereceran ser consideradas bajo determinados tipos de contrato. Es decir, creemos firmemente que la libertad en
la negociacin y por ende en el resultado de esa negociacin debe quedar
plasmada en un declogo de derechos y obligaciones de quienes han sostenido la negociacin, ms all de cmo luego denominemos a ese acuerdo. En
efecto, la negociacin puede haber arrojado desde una compraventa, hasta la
designacin de un distribuidor, brker, agente, etctera.
A fin de brindar un panorama general, realizaremos primero una breve estimacin legal sobre el marco de aplicacin y la validez de los contratos, para
luego detenernos en la comprensin de los siguientes contratos: a) compraventa internacional de mercaderas, b) contrato de distribucin, c) contrato de
brker o agencia, d) contrato de concesin, e) contrato de franchising, f) contrato de leasing, y g) contrato de representacin comercial.
LEER CON ATENCIN
Estos contratos son elementos o formas de materializar el resultado de

una negociacin. Es decir, podemos negociar para vender en un mercado, pero tambin podemos negociar para nombrar un agente, un
representante o un concesionario, por citar algunos casos.
LL
Hctor Flix Arese
88
6.2. Tipos de contrato

Los tipos de contratos son diversos y responden a qu se ha negociado y
para qu. En la doctrina y jurisprudencia podemos reconocer ciertos tipos
estndar de contratos que, en general, exponemos ms como formas posibles que como lmites para la creacin. En s, el derecho permite consignar
claramente derechos y obligaciones de las partes, que una vez negociados y
consensuados se transforman en la bitcora de vuelo de esa relacin. Por ello,
lo ms importante es definir los intereses y el acuerdo, si se har mediante
un ropaje prehecho (como modelo contractual) o si ser a medida, con lo
cual ser materia del avance jurdico de la relacin.
A continuacin, sealaremos algunos elementos generales de los contratos para luego tratar algunos de los modelos en particular.
6.2.1. Nociones previas a la consideracin de los contratos

internacionales
Lex rei sitae es una voz de uso

en el derecho internacional privado; se refiere a la ley del lugar
en donde estn los bienes.
Los contratos internacionales realizados como resultado de la negociacin

entre empresas de pases distantes, por oposicin a los nacionales, son aquellos que poseen un elemento extranjero. Sin embargo, y si bien desde el punto
de vista terico la presencia de un elemento no nacional debera transformar
al contrato en internacional, desde el punto de vista positivo la presencia de
ciertos elementos nacionales no resulta relevante. As, para el derecho internacional privado argentino, la nacionalidad o el domicilio de los contratantes
no repercute en la regulacin internacional del contrato, aunque influya en el
rgimen de la capacidad; queda descartado el elemento personal no nacional
para caracterizar un contrato extranacional.
Si se atiende al elemento real, se llega a la conclusin de que el lugar de
situacin de los bienes tampoco constituye una circunstancia relevante para
decidir el carcter nacional o internacional del contrato, dado que la constitucin o la transferencia de derechos reales sobre inmuebles est sometida universalmente a la regla lex rei sitae; y si el negocio recae sobre bienes muebles,
la situacin de estos al tiempo de la celebracin solo influye en los casos en
que dicha situacin configura una circunstancia reveladora de la voluntad de
las partes en la eleccin del lugar de cumplimiento.
Descartados los elementos personal y real, llegamos entonces al nico
elemento decisivo para caracterizar al contrato como internacional: el elemento voluntario o conductista. La conducta de los contratantes se manifiesta o
bien en el lugar de la celebracin del contrato, o en el del cumplimiento, o en
el pas donde se encuentra el establecimiento del oferente o del aceptante,
etc. Cuando estos lugares se encuentran situados en Estados diferentes, el
contrato que celebran las partes teido por esa circunstancia ajena que es
el elemento extranjero ser internacional.
La Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderas de 1980 y la Convencin sobre Ley Aplicable a
los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderas de 1986 no definen el contrato internacional; en cambio, coinciden en declarar en sendos captulos destinados a fijar el mbito de aplicacin, que la respectiva Convencin
se aplicar a los contratos de compraventa de mercaderas entre partes que
tengan sus establecimientos comerciales en Estados diferentes.
Hctor Flix Arese
89
No obstante, cabe destacar que los contratos a los que nos hemos referido hasta ahora son objetivamente internacionales. Esto es, por cuanto existen
otros contratos, originariamente nacionales, que por voluntad de las partes se
transforman en internacionales; por ejemplo, cuando un contrato nacional es
llevado por las partes ante un tribunal extranjero en virtud de una clusula de
prrroga de jurisdiccin, o cuando en un contrato nacional las partes pactan
la aplicacin de un derecho extranjero.
6.2.2. Criterios de regulacin de los contratos internacionales

Para responder la pregunta relativa a cul es la ley competente para regular
la validez intrnseca, los efectos y las causas extintivas de las obligaciones
nacidas de un contrato internacional se han propuesto dos criterios, a saber:
Criterio clsico o de la norma indirecta: selecciona el o los puntos de
conexin que estima ms adecuados y somete al contrato internacional a
uno o varios derechos privados nacionales, segn los Estados con los que
se estima que el contrato tiene mayor contacto.

Criterio privatista o extranacional o de la norma material: afirma que, cuando se somete un contrato internacional a un derecho nacional, se le brinda
un trato injusto, toda vez que el derecho privado nacional fue dictado para
satisfacer exigencias locales. En cambio, el contrato internacional nace y
se desenvuelve en el seno de la comunidad global, que tiene otra clase
de necesidades que surgen del comercio internacional, del propsito de
otorgar seguridad a las transacciones y de promover la estabilidad del crdito internacional; y para atender estas exigencias es preciso acudir a una
regulacin apropiada, a un rgimen integrado por convenios internacionales concertados oportunamente que unifiquen normas materiales, directas,
destinadas a regular los contratos internacionales.
6.2.3. La autonoma de la voluntad en los contratos

internacionales
Para el derecho privado en general, la autonoma de la voluntad significa que
las partes son libres para contratar. Este derecho de libre contratacin encuentra sus lmites en las normas coactivas que cada derecho nacional establece
por razones de orden pblico interno, mientras que en los contratos internacionales, la autonoma de la voluntad sea conflictual o material no es
alcanzada por las limitaciones locales y solo se detiene ante los principios de
orden pblico internacional.
La autonoma de la voluntad reconoce, en el mbito de los contratos internacionales, dos modalidades:
1. Autonoma conflictual. Consiste en la facultad de las partes de elegir expresa o tcitamente, pero siempre de manera manifiesta, la ley o leyes que
han de regular el contrato. Cuando se efecta tal eleccin, el rgimen internacional del contrato, en lugar de ser determinado por una norma nacional
o convencional de derecho internacional privado, es establecido por los propios interesados, que excluyen por esa eleccin la aplicacin del derecho
sealado por el legislador en su respectiva norma de conflicto.
Hctor Flix Arese
90
En tal sentido, la Convencin de 1986 antes referida dispone que tales

contratos se rigen en primer trmino por la ley que elijan las partes (las
que pueden optar por derechos diversos para gobernar aspectos distintos
del contrato); esta eleccin, que puede hacerse por acuerdo de partes an
despus de celebrado el contrato, debe ser expresa o quedar de manifiesto y resultar de manera segura de los trminos del contrato o de sus circunstancias. Si las partes no han efectuado esta eleccin, la Convencin
dice que se aplica la ley del establecimiento del vendedor al tiempo de la
celebracin del contrato; luego debe acudirse a la ley del Estado donde
tenga su establecimiento el comprador al momento de dicha celebracin;
en cuarto trmino, y a ttulo excepcional, se aplicar la ley que tenga una
vinculacin estrecha con el contrato.
2. Autonoma material. Consiste en la facultad de incorporar al contrato clusulas creadas por las partes y en virtud de las cuales pueden, incluso,
excluir las normas imperativas del derecho privado que sera competente y
aplicable al contrato de no haberse ejercido tal facultad. La incorporacin
de dichas clusulas puede efectuarse mediante la creacin autnoma de
normas materiales, actuando las partes como legisladores, a travs de la
transcripcin de normas extranjeras o por remisin a esas leyes forneas.
En la siguiente pgina web se presentan diversos modelos de contratos

utilizados en el Centro de Comercio Internacional (CCI).
WW
<http://www.jurisint.org/es/con/31_1.html>
6.3. Compraventa internacional de mercaderas

La exposicin al componente internacional no ha estado ausente en la definicin de las formas, los trminos, los elementos y los procedimientos entre
otros factores en la compraventa internacional. Durante mucho tiempo, el
hecho de establecer acuerdos de comercio presentaba innumerables problemas respecto a la interpretacin de los trminos, compromisos, formas,
etc. Los diferentes cdigos y usos del lenguaje de cada pas se prestaban
a confusiones, porque la ambigedad que sugeran algunas expresiones se
sostena en las traducciones.
Pensemos simplemente que hace varios aos, cuando un chino se comprometa a entregar la mercadera en el buque caba la pregunta: Qu quera
decir en el buque? Era al lado del buque, al costado del buque, sobre
el buque?
Estas necesidades fueron recepcionadas y se trabaj para solucionarlas en
dos lneas. Por un lado, la generacin de un conjunto de expresiones comunes
que resuma los usos y costumbres comerciales. Esta actividad fue iniciada
en el ao 1920 por la Cmara de Comercio Internacional (Pars) entre otras
instituciones que se han sumado luego, la cual ha agrupado un conjunto ordenado de trminos comerciales denominado Incoterms (1990).
Hctor Flix Arese
91
LEER CON ATENCIN
Los incoterms (acrnimo del ingls international commercial terms,

trminos internacionales de comercio) son trminos de tres letras
cada uno que reflejan las normas, de aceptacin voluntaria por las
dos partes compradora y vendedora, acerca de las condiciones de
entrega de las mercancas y productos. (http://es.wikipedia.org).
LL
PARA REFLEXIONAR
Los incoterms determinan el momento exacto en que se transmite

el riesgo, y delimita en qu momento asume los gastos cada una de
las partes.
PP
Por otro lado, en el seno de la Naciones Unidas se realiz la Convencin de

Viena de 1980 sobre Compraventa Internacional de Mercaderas. Frente a
estas dos realidades, sealaremos a continuacin los elementos principales
de ambos sistemas.
6.3.1. Convencin de Viena sobre Compraventa Internacional de

Mercaderas. Evolucin histrica
Desde el 10 de marzo hasta el 11 de abril de 1980 tuvo lugar una Conferencia
Diplomtica convocada por la Resolucin de la Asamblea General de Naciones
Unidas del 16 de diciembre de 1978 y, como producto de la misma, se elabor la Convencin de Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional
de Mercaderas. De esta manera, los innumerables esfuerzos por lograr una
norma uniforme tendiente a regir la compraventa internacional de mercaderas,
alcanzaron finalmente su objetivo.
Los primeros trabajos dirigidos a hacer posible la mentada unificacin
datan del ao 1929, cuando el Instituto Internacional para la Unificacin del
Derecho Privado (Unidroit) decidi iniciar los estudios preparatorios necesarios, y encarg la redaccin de la futura ley uniforme a un comit que contaba
con ilustres especialistas en derecho comparado. En 1934, el comit entreg el borrador de una ley sobre compraventa de bienes, que fue aprobado por
Unidroit y luego transmitido a la Liga de las Naciones. Conforme a las observaciones recibidas, el Comit revis el texto, y en 1939 Unidroit adopt la
nueva versin del borrador.
Ms adelante, finalizada la Segunda Guerra Mundial, se intent nuevamente la bsqueda de la unificacin del derecho de compraventa. En 1951,
el gobierno de los Pases Bajos convoc a una Conferencia en La Haya, a
la que asistieron los representantes de veinte pases y donde se nombr
una Comisin Especial para revisar el borrador de Unidroit. As entonces,
la Comisin produjo dos textos: uno en 1956 y otro en 1963, que fueron
Hctor Flix Arese
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aprobados por la Conferencia de La Haya de 1964, conocidos como Ley

Uniforme de Compraventa Internacional y Ley Uniforme de Formacin de
Contratos de Compraventa Internacional de Bienes, que entraron en vigor
en el ao 1972. Sin embargo, los objetivos deseados no se cumplieron ya
que Francia y Estados Unidos, por ejemplo, no ratificaron la Ley Uniforme de
Compraventa Internacional. No obstante, todo lo relatado sent las bases para
la Conferencia de Viena.
Tambin en Latinoamrica exista la meta de la unificacin. En 1953 se
gener el llamado Proyecto de Buenos Aires, pero jams super su condicin
de tal y no entr en vigencia en ninguno de los Estados americanos. En 1966,
la Comisin para las Leyes de Comercio Internacional de la ONU haba formado un grupo de trabajo que deba dedicarse a la creacin de un derecho uniforme en materia de compraventa. Ese grupo elabor un nuevo proyecto que fue
transmitido a la Asamblea General de Naciones Unidas, y esta resolvi convocar a una Conferencia Internacional para considerar el borrador. As, se celebr la Conferencia de Viena donde se aprob por gran mayora la Convencin
de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de
Mercaderas, en su actual versin.
La Convencin fue ratificada en Argentina por Ley N 22765 el 24 de marzo de 1983, entr
en vigor el 1 de enero de 1988, y rige en la actualidad entre Argentina, Estados Unidos,
Hungra, Francia, Egipto, Noruega, Finlandia, Yugoslavia, Siria, Zambia, China, Polonia,
Australia, Lesoto, Mxico, Alemania, Austria y Suiza, entre otros.
La Convencin fue dividida en cuatro grandes captulos: mbito de Aplicacin,

Formacin del Contrato de Compraventa, Derechos y Obligaciones de las
Partes y Disposiciones Generales, a los que nos referiremos ms adelante.
LEER CON ATENCIN
La meta de la Convencin es la creacin de un derecho material uniforme, que pueda ser aplicado por los Estados signatarios en lugar de
sus leyes nacionales. Esto no supone reemplazar el derecho nacional,
sino simplemente que esta ley uniforme sea la que rija en relacin
con ciertas cuestiones de ndole internacional manteniendo, empero,
el derecho nacional no unificado su papel relevante. As, la Convencin es muy clara en cuanto a su mbito de aplicacin, y de all surge
que las compraventas domsticas estn fuera de su esfera quedando
en manos de las legislaciones no unificadas. Adems de la unificacin, es objetivo de la Convencin procurar, a las nuevas necesidades
del comercio internacional, reglas ms adecuadas que las que pueden
otorgar las legislaciones nacionales.
LL
Hctor Flix Arese
93
En el siguiente enlace se puede acceder a la versin oficial de la Convencin de Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderas.
WW
<www.uncitral.org/pdf/spanish/texts/sales/cisg/V1057000-CISG-s.pdf>
6.3.2. mbito de aplicacin de la Convencin

La Convencin que aqu se analiza define claramente (artculos 1, 2, 3 y 4),
su mbito de aplicacin, limitando el concepto de compraventa, excluyendo
cierta clase de compraventa y de mercaderas, y acotando el carcter internacional del contrato por la ubicacin de los establecimientos de las partes
contratantes y las normas de derecho internacional privado.
En primer lugar, es menester advertir que la Convencin de Viena se aplica
nicamente a los contratos de compraventa. Sin embargo, qu se entiende
por compraventa es algo que no surge estrictamente de su texto aunque es
factible, en nuestro pas, recoger el concepto del Cdigo Civil.
No obstante, existen actualmente supuestos en los que no resulta tan sencillo afirmar si estamos o no frente a un contrato de compraventa y, por tanto,
a un acuerdo susceptible de regirse por la Convencin. Ello es as, por ejemplo, en los contratos donde el vendedor interviene en la prestacin del servicio, en el montaje de equipos para uso industrial, etc., toda vez que en tales
casos se torna sumamente dificultoso dilucidar si se trata de una compraventa o bien de una locacin de obra o de servicios.
Al respecto, la Convencin ha adoptado la postura de considerar como compraventa a aquellos contratos de suministro de mercaderas fabricadas por el
vendedor, a menos que la parte que las encargue es decir, el comprador haya
asumido la obligacin de proporcionar una parte sustancial de los materiales
necesarios para la produccin de las mercancas. De igual modo, la Convencin
excluye de su mbito los contratos en los que la parte principal de las obligaciones del vendedor consiste en suministrar mano de obra o en prestar servicios.
En otro orden de ideas, la Convencin emplea el trmino mercaderas sin
proporcionar tampoco una definicin al respecto, proveyendo, en cambio, una
lista de aquellos objetos que no son considerados como tales.
La Convencin excluye expresamente ciertas compraventas de su mbito
de aplicacin; ello ocurre con: a) las compraventas en subasta y por orden judicial; b) las compraventas de valores mobiliarios, ttulos o efectos de comercio
y dinero; c) las compraventas de buques, embarcaciones, aerodeslizadores y
aeronaves; d) las compraventas de electricidad; y, e) las compraventas de mercaderas para uso personal, familiar o domstico, a menos que el vendedor
en cualquier momento, antes de la celebracin del contrato o en el momento
de su celebracin, no hubiera tenido ni debiera haber tenido conocimiento de
que las mercaderas se compraban para ese uso.
Tambin quedan excluidas las cuestiones relacionadas con la validez del
contrato y sus estipulaciones (capacidad de las partes, objeto y causa del
contrato), y los efectos que el contrato pueda producir sobre la propiedad de
las mercaderas vendidas, dado que se ha considerado poco oportuno que
la Convencin interfiriera con los distintos regmenes de transferencia del
dominio, ni con los diferentes sistemas de nulidades de los actos jurdicos.
Tampoco se aplica la Convencin a la responsabilidad del vendedor por muerte o lesiones corporales causadas a una persona a causa de las mercaderas.
Hctor Flix Arese
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LEER CON ATENCIN
En lo relativo al carcter internacional que debe revestir la compraventa para ser regida por la Convencin, esta estatuye como exigencia que las partes tengan sus establecimientos en Estados diferentes
(lo que ocurrir si as surge del contrato, del trato entre las partes, o
de la informacin revelada antes o en el momento mismo de la celebracin del contrato), y siempre que esos Estados sean contratantes.
La Convencin agrega que sus disposiciones sern aplicables cuando
las normas de derecho internacional privado prevean la aplicacin de
la ley de un Estado contratante.
LL
A pesar de la aparente claridad de lo estipulado nos enfrentamos con una dificultad: saber qu se entiende por establecimiento, y dado que esta cuestin
es otra de las tantas que no est resuelta por la Convencin, habr que acudir
a las normas del derecho internacional privado que resulte aplicable.
Si se tratara de una sociedad, el lugar donde se encuentra la sede es
decir, donde se toman las decisiones de administracin, gobierno, etc. ser
el establecimiento aun cuando el domicilio social esto es, el que figura en el
contrato sea otro.
Tal como ya se adelantara, la Convencin prev su aplicacin cuando as
lo indiquen las normas de derecho internacional privado de un Estado contratante. En consecuencia, un tribunal argentino aplicar la Convencin a un contrato de compraventa entre una parte argentina y una parte establecida en un
Estado no contratante, si las normas de derecho internacional privado sealan
como derecho aplicable el derecho argentino o el derecho de un Estado contratante. Del mismo modo, resultara aplicable la Convencin si resultaran aplicables las normas de derecho internacional privado de un Estado no contratante, y estas condujesen a la aplicacin del derecho de un Estado contratante.
LEER CON ATENCIN
Debe destacarse, con relacin al mbito de aplicacin de la Convencin, que la misma dispone la posibilidad de que se excluya total
o parcialmente la aplicacin de sus disposiciones conforme con el
principio de la autonoma de la voluntad de las partes, sin que exista
acuerdo doctrinario en cuanto a si esa exclusin debe ser expresa o si,
por el contrario, puede ser tcita.
LL
En otro orden de ideas, la Convencin establece un sistema de fuentes supletorias para aquellas cuestiones no resueltas taxativamente por ella. En tal
sentido, la misma prev que, en primer trmino, se debe recurrir a los principios generales de la Convencin y, en ausencia de ellos, al derecho nacional
al que remitan las reglas de conflicto.
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En cuanto a las reglas de interpretacin de las normas de la Convencin,

es fundamental destacar la referencia a los usos y costumbres, a los que la
Convencin reconoce la categora de fuentes de derecho, ya que las partes
quedan obligadas por los usos y costumbres que hayan establecido entre ellas
y, adems, por los usos de los que tuvieron o debieron haber tenido conocimiento y que sean conocidos y observados en el comercio internacional, que
son considerados tcitamente como incorporados al contrato.
En la pgina de la Comisin de Naciones unidas para el derecho mercantil se pueden consultar distintos elementos vinculados a la actividad
internacional en temas de comercio.
WW
<http://www.uncitral.org/uncitral/es/index.html>
6.3.3. Formacin del contrato

Para que un contrato quede formalmente celebrado deben seguirse una serie
de pasos y cumplirse requisitos ineludibles. La oferta y la aceptacin, con
todas sus alternativas y variantes, deben confluir en un mismo punto a fin de
que nazca el contrato. Por esta razn se hace necesario abordar separadamente y a la luz de la Convencin ambas etapas en la formacin del contrato.
PARA REFLEXIONAR
Ntese que la negociacin entre las partes, el cuidado de los intereses, el proceso y tcnica de su realizacin y la estrategia resultan ser la
esencia misma de la formacin de todo contrato, es decir, la bsqueda
de los consensos que permiten el acuerdo.
PP
La oferta es definida como una propuesta de celebrar un contrato, dirigida a

una o varias personas determinadas, que debe reunir otros requisitos que la
misma prev. Si la oferta no se dirige a persona o personas determinadas ser
considerada sencillamente como una invitacin a hacer oferta, a menos que el
proponente indique lo contrario. As, una propuesta hecha mediante un catlogo no configura en los trminos de la Convencin una oferta (artculo 14).
Otro recaudo que necesariamente debe reunir la oferta para ser tal es que
debe ser suficientemente precisa, lo cual queda configurado cuando ella indica las mercaderas y fija la cantidad y el precio de una manera expresa o tcita o bien contempla un medio para determinarlos.
Finalmente, debe estar presente en la oferta la intencin del oferente de
quedar obligado en caso de existir aceptacin.
Hctor Flix Arese
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LEER CON ATENCIN
Es decir y a manera de sntesis que una propuesta para celebrar un

contrato es una oferta cuando se dirige a persona o personas determinadas, es suficientemente precisa, y conlleva la intencin del oferente
de quedar obligado en caso de aceptacin.
LL
La oferta, tanto como la aceptacin y las restantes manifestaciones de voluntad, surtirn efecto recin cuando lleguen al destinatario de las mismas; de
esta forma, la Convencin acoge la teora de la recepcin. Sin embargo, existe
un caso en el que la Convencin adopta la teora de la expedicin, y ello ocurre
si se ejecuta un acto (por ejemplo, la expedicin de las mercaderas o el pago
del precio por el destinatario de la oferta).
La oferta es pasible de retractacin esto es, podr ser dejada sin efecto
por el oferente solo si todava no ha adquirido fuerza vinculante y siempre que
la retractacin llegue al destinatario antes o en el mismo momento en que le
llegue la oferta (con lo cual esta no ha llegado a surtir efectos).
En cambio, y respecto de la posibilidad de revocacin de la oferta instituto
que conceptualmente tiene idntico significado que la retractacin la misma
puede producirse solamente si en ella no se hubiera fijado un plazo para la
aceptacin, o expresado de algn modo que era irrevocable, ni tuviera el destinatario motivos para considerar razonablemente a esa oferta como irrevocable, y siempre que la revocacin llegue al destinatario de la oferta antes que
este haya enviado su aceptacin, adoptndose aqu nuevamente la teora de
la expedicin.
En el supuesto de la revocacin a diferencia de lo que sucede con la retractacin la oferta s ha llegado al destinatario y, por ende, surtido efecto, solo
que no ha habido an aceptacin de parte de este ltimo y el contrato no ha
quedado an perfeccionado; de all que el oferente todava pueda, y siempre
que se cumplan los recaudos mencionados anteriormente, revocar su oferta.
Con relacin a la aceptacin, cabe sealarse que esta es una de las respuestas posibles que puede dar el destinatario de la oferta y aquella que conduce al perfeccionamiento del contrato.
Resulta imprescindible detenernos en la consideracin de algunos aspectos. As, el silencio o la inaccin por s solos no constituyen aceptacin por
cuanto, si bien la Convencin no exige la forma escrita (permitiendo, por ejemplo, la aceptacin por ejecucin de un acto), s requiere que se trate de una
expresin de voluntad que seale el asentimiento a la oferta. El contrato se
perfecciona cuando surte efecto la aceptacin de la oferta (artculo 21 de la
Convencin), y esta surte efecto cuando la indicacin de asentimiento llega
al oferente.
La aceptacin puede retractarse siempre que llegue al oferente antes o
en el mismo momento que la aceptacin. Ahora bien, para que la aceptacin
surta efecto deber llegar dentro de determinado perodo de tiempo; si la
oferta ha fijado un plazo para su aceptacin esta ltima debe llegar dentro de
dicho plazo, en caso contrario la aceptacin debe llegar dentro de un plazo
razonable.
Si las comunicaciones entre las partes se han cursado por medios postales, el plazo de aceptacin fijado por el oferente en un telegrama o en una
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carta comienza a correr desde el momento en que el telegrama es entregado

para su expedicin, o desde la fecha de la carta, o si no se hubiese indicado ninguna desde la fecha que figura en el sobre. Si la oferta ha sido enviada por medios de comunicacin instantnea (por ejemplo, telfono o fax), el
plazo de aceptacin comienza a correr desde el momento en que la oferta
llega al destinatario. En todos los casos, los feriados oficiales o no laborables
se computan para determinar el plazo fijado por el oferente a los fines de la
aceptacin de la oferta.
LEER CON ATENCIN
Es necesario aclarar que la revocacin de la aceptacin resulta imposible, dado que una vez que la aceptacin ha surtido efecto, el contrato
ha quedado perfeccionado y, por tanto, ya no cabe dejar sin efecto
la aceptacin. Caso contrario, nunca se perfeccionara el contrato.
LL
Respecto de la aceptacin tarda hay que distinguir dos situaciones. Si la aceptacin llega tarde porque se envi tarde, el oferente puede de todos modos
considerar que la aceptacin lleg a tiempo, siempre que notifique inmediatamente al aceptante que su aceptacin es vlida. Si la aceptacin se envi
a tiempo pero lleg tarde a causa de anormalidades en su transmisin, se
presume que la aceptacin lleg a tiempo a menos que el oferente notifique
de inmediato al aceptante que su oferta ha caducado.
No todas las adiciones, limitaciones u otras modificaciones de las condiciones establecidas en la oferta que pretende introducir su destinatario,
importan el rechazo de la misma y la proposicin de un nuevo contrato. As, la
Convencin dispone que solamente las modificaciones que alteran substancialmente los trminos de la oferta constituyen una contraoferta, en tanto las
no substanciales son consideradas como una aceptacin, salvo que el oferente comunique inmediatamente al destinatario de la oferta que no acepta tales
modificaciones. En este caso, el silencio del oferente s resulta ser sinnimo
de una tcita aceptacin de las modificaciones sealadas.
La propia Convencin seala qu se entiende por elementos substanciales, considerando como tales el precio, el pago, la cantidad y la calidad de
las mercaderas, el lugar y la fecha de entrega, entre otros.
LECTURA RECOMENDADA
RR
Arese, H. (1999), Captulo 19, en Comercio y Marketing internacional, Editorial

Norma, Buenos Aires.
Hctor Flix Arese
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6.3.4. Ejecucin del contrato

En este captulo, la Convencin aborda las obligaciones de las partes, as
como las sanciones que derivan de su incumplimiento.
LEER CON ATENCIN
La presentacin de este pasaje es la ms clara demostracin de lo que

nosotros consideramos sobre la negociacin: solo es posible una ejecucin pacfica del contrato en este caso de compraventa cuando el
mismo expresa el acuerdo de ambas partes, es decir, cuando se satisfacen la mayor cantidad de intereses de ambos.
LL
Las principales obligaciones del vendedor son las siguientes:

1. Entregar los documentos relacionados con las mercaderas. No se establece especficamente de qu documentos se trata; se supone que se refiere
a los ttulos representativos de las mercaderas (conocimiento de embarque, carta de porte, gua area), necesarios para que el comprador pueda
ejercer sus derechos sobre las mismas.
2. Transmitir la propiedad de las mercaderas. Cuando la Convencin dispone que queden excluidas las cuestiones relativas a los efectos que el
contrato pueda producir sobre la propiedad de la mercadera vendida; se
entiende por tales a las acciones reales relacionadas con la titularidad de
la misma que son, pues, las que quedan fuera del mbito de aplicacin de
la Convencin. Sin embargo, si el vendedor no cumple con esta obligacin,
el comprador tiene derecho a los remedios que le otorga la Convencin.
3. Entregar las mercaderas. Si bien la Convencin de Viena no define lo que
entiende por entrega, la doctrina y la jurisprudencia han concluido que el
acto de entrega es aquel por el cual la mercadera es puesta a disposicin
de la persona autorizada para recibirla. En cuanto al lugar de entrega, se
considera tal al establecimiento del vendedor al momento de celebrarse
el contrato, salvo: a) que el contrato indique otro lugar, b) que la entrega
implique un transporte, en cuyo caso la cosa debe ser puesta a disposicin del primer porteador, o c) que se trate de mercadera indeterminada o
a ser producida en el futuro, siendo entonces el lugar de entrega aquel en
que la mercadera debe ser determinada o producida.
Respecto del tiempo previsto para la entrega, esta deber ocurrir en la fecha
fijada si es que se hubiera establecido una en el contrato; en tanto que si se
hubiese acordado que la entrega se efectuara en el curso de un cierto perodo
(por ejemplo, dentro de tal mes o estacin), cualquiera de las partes podr fijar
la fecha salvo que se hubiera reservado tal facultad al comprador. Finalmente,
si no se hubiera sealado fecha o perodo de entrega alguno, entonces el
vendedor deber entregar las mercaderas en un plazo razonable, que ser
breve para artculos alimenticios y materias primas, y ms extenso para los
productos manufacturados (artculo 33 de la Convencin).
Es normal que se estipule la fecha y el lugar de entrega, ya sea expresamente o bien recurriendo a la adopcin de alguno de los incoterms; de modo
Hctor Flix Arese
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que estas disposiciones solo regirn a falta de previsin de las partes al respecto. A su vez, debe existir conformidad de las mercaderas, es decir, la obligacin de entregar la mercadera incluye la de entregarla conforme al contrato. Dicha conformidad se desdobla en conformidad material y conformidad
jurdica.
La conformidad material similar a vicios redhibitorios supone que la mercadera debe entregarse en la cantidad, calidad y tipo acordados, y envasada
o embalada de la manera estipulada; sin embargo, el vendedor no es responsable de esta falta de conformidad cuando el comprador conoca o no hubiera
podido ignorar, al celebrar el contrato, dicha falta de conformidad.
Segn el artculo 36 de la Convencin de Viena, tal conformidad debe existir al momento de transmitirse el riesgo al comprador (por ejemplo, frutas que
se descomponen luego de transmitirse el riesgo, pero a causa de una enfermedad que afectaba dichos frutos antes de tal transmisin). Por eso, resulta muy comn que se incorpore una clusula que estipule la responsabilidad
automtica del vendedor por los vicios que se manifiesten durante un cierto
tiempo luego de la transmisin del riesgo.
El examen de las mercaderas debe ser efectuado por el comprador o su
representante en el plazo ms breve posible (artculo 38). Sin embargo, la
Convencin limita el derecho a invocar la falta de conformidad, estableciendo
el lapso mximo de 2 aos para notificar al vendedor tal circunstancia a contar desde la fecha de entrega de la mercadera, salvo que se haya convenido
un perodo distinto de garanta.
La conformidad jurdica similar a la garanta de eviccin se relaciona con
la obligacin del vendedor de transmitir la propiedad de la cosa, y supone que
el vendedor est obligado a entregar las mercaderas libres de derechos o pretensiones de los terceros, salvo que el comprador hubiera conocido o podido
conocer la existencia de tales reclamaciones, o las hubiera aceptado.
En cuanto a las sanciones previstas para el caso de incumplimiento de
las obligaciones a cargo del vendedor, la Convencin de Viena establece
las siguientes: a) Cumplimiento especfico; b) Resolucin del contrato; y c)
Compensacin monetaria, la que a su vez admite dos posibilidades: c)1.
Reduccin del precio, y c)2. Daos y perjuicios.
a) Cumplimiento especfico. El principio de que el comprador puede exigir el
cumplimiento en especie se encuentra limitado. 1) El tribunal no est obligado a ordenar el cumplimiento especfico a menos que lo hiciere, de acuerdo con el ordenamiento jurdico vigente en su jurisdiccin, con respecto a
contratos de compraventa similares, no regidos por la Convencin; 2) si el
comprador ha ejercido otra accin incompatible, como la accin de resolucin o la de reduccin del precio, no puede entonces ejercer la accin de
cumplimiento especfico; y 3) si el comprador otorga un plazo de gracia para
que el vendedor cumpla, no puede ejecutar accin alguna durante ese trmino (salvo que el vendedor notifique que no cumplir).
En caso de falta de conformidad de las mercaderas con el contrato, el
comprador podr exigir la entrega de otras mercaderas en sustitucin de
aquellas, siempre que tal disconformidad constituyera un incumplimiento esencial y la exigencia del comprador de sustitucin se realice dentro
del plazo para invocar la falta de conformidad. Tambin podr exigir del
vendedor que las mercaderas que no fueren conforme al contrato sean
reparadas, solo si ello no se torna en una obligacin irrazonable para el
Hctor Flix Arese
Son vicios redhibitorios los

defectos ocultos de la cosa,
cuyo dominio, uso o goce se
transmiti por ttulo oneroso, existentes al tiempo de
la adquisicin, que la hagan
impropia para su destino, si
de tal modo disminuyen el
uso de ella que al haberlos
conocido el adquirente, no
la habra adquirido, o habra
dado menos por ella. (Cdigo
Civil argentino, art. 2164)
En general, la garanta de eviccin se utiliza para el mbito de

los derechos reales, y se refiere
a la garanta que existe por vicios
de la cosa.
100
vendedor y se formula dentro del trmino para invocar la aludida falta de

conformidad.
Asimismo, el vendedor podr decidir subsanar su incumplimiento despus
de vencido el plazo de entrega, siempre que esto no cause demoras excesivas e inconvenientes desmedidos al comprador. Empero, si el incumplimiento es esencial, el vendedor deber contar para tal proceder con la
aprobacin del comprador, quien siempre podra exigir la resolucin a pesar
del pedido del vendedor de subsanar su incumplimiento.
b) Resolucin del contrato. La Convencin trata de evitar esta sancin, disponiendo que la misma procede solamente: 1) en caso de incumplimiento esencial; 2) en caso de falta de entrega de las mercaderas, vencido
el plazo de gracia; y 3) en caso que el vendedor haya manifestado que no
cumplir con la entrega en dicho plazo suplementario. Analicemos separadamente cada uno de estos supuestos.
1) Resolucin por incumplimiento esencial. Conforme lo estatuido por el
artculo 25 de la Convencin de Viena, constituye incumplimiento esencial
aquel que causa a la otra parte un perjuicio tal que la priva substancialmente de lo que tena derecho a esperar en virtud del contrato, salvo que
la parte que haya incumplido no hubiera previsto tal resultado y que una
persona razonable de la misma condicin no lo hubiera previsto en igual
situacin. Ahora bien, para que esta accin prospere, el comprador debe
hacer saber al vendedor su decisin de resolver el contrato, adems de
ejercer la accin dentro de un plazo razonable puesto que, de lo contrario,
la pierde. Tampoco puede intentarla cuando le resulte imposible restituir
las mercaderas en un estado substancialmente idntico al que tenan en
el momento en que las recibi, excepto que tal imposibilidad no le sea
imputable, o que las mercaderas hayan perecido al ser examinadas por l,
o bien que l las haya vendido, consumido o transformado antes de haber
descubierto la falta de conformidad.
2 y 3) Resolucin por falta de entrega, vencido el plazo de gracia o por
haber manifestado el vendedor que no cumplir en dicho plazo. Estas circunstancias convierten al incumplimiento, que en origen no era esencial,
en esencial.
LEER CON ATENCIN
La resolucin del contrato no procede en forma automtica, sino

que es necesario que la declaracin de resolucin del contrato por el
comprador sea notificada al vendedor aunque claro est las partes
siempre podran convenir que esta notificacin no sea indispensable.
LL
Con la resolucin las partes quedan liberadas de sus obligaciones, y aquella

que haya cumplido podr reclamar a la otra la restitucin de lo suministrado
o pagado conforme al contrato. Si ambas debieran restituir, tal restitucin
deber ser simultnea. El vendedor que debiera restituir precio deber abonar
Hctor Flix Arese
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tambin los intereses correspondientes, y el comprador que debiera restituir

mercaderas tendr que abonar asimismo los beneficios obtenidos de ellas.
c) Compensacin monetaria. Hay dos formas de indemnizacin ante el incumplimiento por parte del vendedor, a saber:
1. Reduccin del precio. Esta accin cabe en caso de falta de conformidad
material no as en caso de falta de conformidad jurdica de las mercaderas. Y su finalidad es que se fije un nuevo precio acorde al valor
de las mercaderas efectivamente entregadas, obteniendo una reduccin por la disminucin del valor que la cosa sufriera en razn del vicio.
2. Daos y perjuicios. Esta accin puede ser la nica ejercida por el comprador, pero tambin puede ser accesoria a otras, y tiene por objeto
sanear el desmedro patrimonial sufrido por la demora en la entrega o
por la entrega anticipada, por los defectos de las mercaderas vendidas,
o por la entrega parcial efectuada por el vendedor.
Su monto comprender el valor de la prdida sufrida (dao emergente) y
el de la ganancia que se deje de obtener (lucro cesante), sin que pueda
exceder la prdida que la parte incumplidora haya previsto o debiera
haber previsto en el momento de la celebracin del contrato. La Convencin nada dice sobre la compensacin del dao moral, en tanto que
los intereses s quedan comprendidos.
Asimismo, se impone a las partes la obligacin de tomar las medidas
necesarias a fin de reducir la prdida limitando, en lo posible, los perjuicios causados por el incumplimiento (por ejemplo, que el comprador
compre una mercadera en reemplazo de la que el vendedor no entreg).
De modo que si una de las partes no procede a efectuar esta operacin
sustitutiva, habiendo podido hacerlo en forma razonable, podr la otra
pedir que se reduzca la indemnizacin de los daos y perjuicios en la
cuanta en que debi haberse reducido la prdida.
La Convencin de Viena dispone como principales obligaciones a cargo del
comprador, las que se detallan a continuacin: i) Pagar el precio, y ii) Recibir
la mercadera.
i) Pagar el precio. Debe hacerlo en el lugar y tiempo convenidos. Con respecto
a su determinacin hay que tener presente que, si bien uno de los requisitos de la oferta, es que se debe indicar el precio o el modo de determinarlo,
el artculo 55 establece que en caso de ausencia del precio o del medio
para determinarlo, se considerar que las partes han hecho referencia
implcita al precio que al momento de celebrarse el contrato se cobrara
habitualmente por mercaderas semejantes vendidas en circunstancias
similares en el trfico comercial.
En lo relativo al lugar del pago, y a falta de estipulacin contractual, el pago
deber hacerse en el establecimiento del vendedor, o en el lugar en que se
efecte la entrega si la compraventa fuera contra entrega de las mercaderas o de los documentos.
Respecto al momento del pago, tambin a falta de especificacin en el contrato sobre este punto, el mismo deber hacerse cuando el vendedor ponga
la mercadera o los documentos representativos de ella a disposicin del
comprador, sin necesidad de requerimiento por parte del vendedor, y dando
al comprador la oportunidad de examinar las mercaderas antes de pagar.
Hctor Flix Arese
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ii) Recibir y especificar las mercaderas. La obligacin de recibir la mercadera

tiende a liberar al vendedor de su guarda, debiendo el comprador realizar
todo lo que es razonable esperar de l a fin de que el vendedor pueda
efectuar la entrega. As, si el comprador debe hacerse cargo del transporte,
deber proveer con antelacin los medios de transporte, y toda la informacin para que las mercaderas lleguen a destino. Si, en cambio, debe
especificar la forma, dimensiones y otras caractersticas de las mercaderas, el vendedor est facultado a efectuar tales especificaciones en caso
que el comprador no lo hiciera en el tiempo fijado o en un plazo razonable,
y despus de habrselo requerido fehacientemente.
En cuanto a las sanciones estatuidas para el supuesto de incumplimiento
de las obligaciones a cargo del comprador, los artculos que se refieren a
los remedios en favor del vendedor son similares a los conferidos al comprador (vanse las referencias que efectuamos anteriormente al respecto).
Claro que el vendedor no dispone de ciertos derechos y acciones propios
del comprador; tal es lo que ocurre con el derecho reconocido a este de
rebajar el precio en caso de falta de conformidad material de las mercaderas, el derecho que tiene de ejercer los remedios a su disposicin en
caso de entrega parcial de las mercaderas, y el derecho de rehusarse a
recibir las mercaderas. Pero fuera de esto, el vendedor puede perseguir el
cumplimiento especfico o la resolucin del contrato, sin perder el derecho
a exigir la indemnizacin de los daos y perjuicios aunque ejercite cualquier
otra accin. Y tambin puede conceder un plazo suplementario para que el
comprador cumpla con sus obligaciones.
En materia de transmisin del riesgo, es posible sostener que existen al respecto diferentes sistemas:
El riesgo se transmite en el momento del perfeccionamiento del contrato.
El riesgo se transfiere con la transmisin del dominio, independientemente
de la tradicin de la cosa.
El riesgo se transmite con la tradicin de la cosa.
El riesgo se transmite al poner el vendedor la mercadera a disposicin
del comprador, independientemente de la transferencia del dominio y de la
efectiva toma de la mercadera por parte de este ltimo.
La importancia de saber cundo se transmite el riesgo tiene vinculacin con
las obligaciones de las partes de modo que si, por ejemplo, la prdida o
deterioro de la mercadera se produce cuando ya el riesgo est en cabeza del
comprador, este deber pagar igualmente el precio excepto que la prdida o
deterioro sea imputable al vendedor, en tanto que si lo mismo sucede cuando
el riesgo est en cabeza del vendedor, entonces se extingue la obligacin de
pagar el precio a cargo del comprador.
A los fines de regular el traspaso del riesgo, la Convencin distingue las
siguientes situaciones:
Compraventa que implica el transporte de las mercaderas
Cuando el vendedor no est obligado a entregarlas en un lugar determinado
(pues en este caso recin se transmitira el riesgo cuando el vendedor las
entregara en ese lugar al portador), el riesgo se transmite en el momento
que las mercaderas se ponen en poder del primer porteador, aun cuando el
Hctor Flix Arese
103
vendedor retenga los documentos representativos de las mismas. Sin embargo, si las mercaderas enviadas por el vendedor no han sido debidamente
identificadas, el riesgo no se transmite hasta que ello ocurra; tal identificacin
puede acontecer por marcas colocadas en las mercaderas o en los documentos de expedicin, o bien mediante una comunicacin enviada al comprador o
de cualquier otra manera.
Compraventa que no implica el transporte de las mercaderas
La transmisin del riesgo ocurre aqu cuando el comprador se hace cargo de
las mercaderas y, si no lo hace a su debido tiempo, cuando las mercaderas
son puestas a su disposicin. Claro que tambin en este supuesto la identificacin de las mercaderas es esencial, por cuanto no se considera que
las mercancas han sido puestas a disposicin del comprador hasta que las
mismas estn claramente identificadas.
Mercaderas vendidas en trnsito
El riesgo se transfiere en el momento de la celebracin del contrato, salvo que
en esa oportunidad el vendedor haya sabido o debido saber que las mercaderas haban sufrido prdida o deterioro sin haber comunicado al comprador
tal circunstancia.
Disposiciones comunes a ambas partes

En otro orden de ideas, la Convencin contiene una serie de disposiciones que
resultan comunes al comprador y al vendedor:
Derecho a suspender el cumplimiento de la obligacin. Cualquiera de las
partes puede suspender el cumplimiento de sus obligaciones si resulta manifiesto que la otra parte no cumplir una parte substancial de las
suyas. La parte que difiere el cumplimiento debe comunicarlo a la otra, y
si esta le da garantas suficientes, la que decidi diferir el cumplimiento
est obligada a cumplir.
Derecho a la resolucin anticipada. Esta facultad puede ser usada cuando
resulte patente que una de las partes incurrir en incumplimiento esencial
del contrato, lo cual tambin debe ser comunicado a la otra parte porque
la resolucin anticipada tampoco tendr lugar si el deudor presta garantas
adecuadas de cumplir la obligacin de que se trate.
Obligacin de conservar las mercaderas. Este deber se transfiere del
vendedor al comprador y viceversa, en las distintas etapas de la relacin
contractual. As, en primer trmino es el vendedor quien est obligado a
adoptar las medidas razonables para conservar las mercaderas cuando
el comprador se demora en la recepcin o pago del precio. Luego, queda
a cargo del comprador la obligacin de conservar la mercadera si tiene la
intencin de rechazarlas, y est compelido a tomar posesin de ellas por
cuenta del vendedor siempre que pueda hacerlo sin el pago del precio y sin
inconvenientes excesivos. La parte obligada a conservarlas tiene la facultad de venderlas una vez que haya comunicado con antelacin razonable tal
intencin a la otra parte; pero ese derecho de vender se convierte en una
obligacin cuando las mercaderas estn expuestas a un rpido deterioro,
o bien cuando los gastos de conservacin son excesivos, debe entregar el
producido a la otra parte previa deduccin de los gastos razonables de su
conservacin y venta.
Hctor Flix Arese
104
Exoneracin. Las dos causas que las partes pueden invocar a fin de eximirse de responsabilidad por falta de cumplimiento de sus obligaciones son
las siguientes: a) Si el incumplimiento se debe a un impedimento ajeno
a su voluntad que no poda ser razonablemente previsto y evitado (caso
fortuito), y b) Si el impedimento ha sido causado por una accin u omisin
de la otra parte. En ambos casos, la parte incumplidora est exonerada
de responsabilidad mientras dure el impedimento, y deber comunicar a la
otra tal impedimento y sus efectos respecto de su obligacin de cumplir.
6.4. Los incoterms (trminos comerciales

internacionales)
Luego de presentar en la seccin anterior el esquema y el sistema de las
Naciones Unidas para armonizar los sistemas legislativos nacionales, veremos a continuacin la fuente que ha surgido desde los usos y costumbres
sistematizados por la CCI (Cmara de Comercio Internacional), mediante los
incoterms.
6.4.1. Consideraciones generales de la creacin de incoterms

Luego de la posguerra, y tal como hemos visto en las primeras unidades de
esta carpeta, hubo una gran expansin mundial del comercio internacional y
progresivos avances tecnolgicos. A raz de dichos avances surgi la necesidad de unificar criterios respecto de las legislaciones, para garantizar las
operaciones de comercio exterior entre los pases. Esto fue lo que se realiz
y concret a travs de la Convencin de Viena, tal como hemos adelantado.
LEER CON ATENCIN
Esta unificacin tuvo tres elementos fundamentales:

Desarrollo de medios tcnicos por el intercambio de bienes.
Homogeneidad para llevar a cabo las diferencias culturales (idioma) y adopcin de criterios y reglas comunes.
Aceptacin de normas y autoridades para superar diferencias
(incluyendo el arbitraje).
LL
La adopcin de Incoterms satisface la necesidad de contar con una referencia comn para entablar relaciones, efectivizar el intercambio y liquidar las
operaciones de comercio exterior. La elaboracin de normas y definiciones
es realizada por la institucin Cmara de Comercio Internacional (CCI), y las
Cmaras de Comercio en cada pas son las que se encargan de ejecutarlas y
difundirlas para la aceptacin de los comerciantes.
Hctor Flix Arese
105
LEER CON ATENCIN
El conjunto de usos y costumbres en trminos de compraventa internacional de mercaderas fue ordenado de forma tal de establecer criterios comunes sobre las actividades comerciales, es decir, y tal como
ya indicamos, establecer con claridad, qu significa en el buque, qu
significa en fbrica, etctera.
LL
Los incoterms fueron actualizados en el ao 2012. Dicha modificacin dependi de dos factores fundamentales: el creciente uso del intercambio de datos
electrnicos (EDI) y los cambios en las tcnicas de transportes como el uso
de contenedores y transporte multimodal, entre otros.
De esta forma, los incoterms pueden ser entendidos como un conjunto de
reglas aplicables internacionalmente y destinadas a facilitar la interpretacin
de los trminos comerciales comnmente utilizables (CCI). En este sentido,
y en tanto reglas, no constituyen derecho internacional y no son normas vinculantes para los distintos sistemas jurdicos nacionales.
LEER CON ATENCIN
Desde su creacin, los incoterms han tenido varias actualizaciones

que han hecho variar conforme los usos y costumbres las denominaciones. Las dos ltimas han sido en los aos 2010 y 2012.
LL
Estos trminos internacionales, bsicamente, se unificaron en cuatro categoras: Grupo E, Grupo F, Grupo C y Grupo D.
As, histricamente, los grupos eran los siguientes:
Grupo E (EXW)
Es el nico trmino por el que el vendedor debe poner la mercadera a disposicin del comprador en sus propios locales.
Grupo F (FAS - FCA - FOB)
Son tres casos en los que el vendedor debe entregar la mercadera a un
medio de transporte escogido por el comprador.
Grupo C (CFR - CIF - CIP - CPT)
El vendedor debe contratar el transporte pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la mercadera o de costos adicionales debido a hechos
sucedidos despus de la carga y despacho.
Grupo D (DAT DAP - DDP)
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la
mercadera al pas de destino. La entrega se efecta una vez que las mercaderas son asequibles por el comprador en su plaza.
Hctor Flix Arese
106
LEER CON ATENCIN
Actualmente, a partir de los cambios Incoterms 2012, se redujo esta

clasificacin a solo dos categoras:
LL
1. Any Mode of Transport (Cualquier Medio de Transporte)

CIP Carriage and Insurance Paid
CPT Carriage Paid To
DAP Delivered At Place
DAT Delivered At Terminal
DDP Delivered Duty Paid
EXW Ex Works
FCA Free Carrier
2. Sea and Inland Waterway Transport Only (solo transporte martimo y dems vas navegables)
CFR Cost and Freight
CIF Cost, Insurance and Freight
FAS Free Alongside Ship
FOB Free On Board
6.4.2. Significado de los Incoterms

EXW
El vendedor pone la mercanca a disposicin del comprador en sus instalaciones: fbrica, almacn, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por
cuenta del comprador.
Este trmino se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una
combinacin de ellos (conocido como transporte multimodal).
FAS
El vendedor entrega la mercanca en el muelle pactado del puerto de carga
convenido; esto es, al lado del barco.
Este trmino es propio de mercancas de carga a granel o de carga voluminosa porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que estn
situadas en el muelle. El vendedor es responsable de las gestiones y costos
de la aduana de exportacin (en las versiones anteriores a Incoterms 2000,
el comprador organizaba el despacho aduanero de exportacin). Solo se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
FOB
El vendedor entrega la mercanca sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a travs de un transitorio o un consignatario, pero el coste del transporte
lo asume el comprador.
Hctor Flix Arese
107
LEER CON ATENCIN
El incoterm FOB es uno de los ms usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancas, no utilizable para granel. Se utiliza
exclusivamente para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
LL
FCA
El vendedor se compromete a entregar la mercanca en un punto acordado
dentro del pas de origen, que pueden ser los locales de un transitorio, una
estacin ferroviaria, etc. (Este lugar convenido para entregar la mercanca
suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de
los costos hasta que la mercanca est situada en ese punto convenido entre
otros, la aduana en el pas de origen.
Este trmino se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: areo, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo,
es un incoterm poco usado.
CFR
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal,
hasta que la mercanca llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se
transfiere al comprador en el momento que la mercanca se encuentra cargada
en el buque, en el pas de origen. Se debe utilizar para carga general, que no
se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles. Solo
se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
CIF
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal
y el seguro, hasta que la mercanca llegue al puerto de destino. Aunque el
seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Como en el trmino anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en
el momento que la mercanca se encuentra cargada en el buque, en el pas
de origen.
LEER CON ATENCIN
El incoterm CIF es uno de los ms usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan
el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar
para carga general o convencional, pero no se debe utilizar cuando se
transporta en contenedores.
LL
Se utiliza para cualquier transporte, pero sobre todo barco, ya sea martimo
o fluvial.
Hctor Flix Arese
108
CPT
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal,
hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. Sin
embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de
la mercanca al transportista dentro del pas de origen.
El trmino CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido
el transporte multimodal (combinacin de diferentes tipos de transporte para
llegar a destino).
CIP
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal
y el seguro, hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de
destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de
la mercanca al transportista dentro del pas de origen. Aunque el seguro lo ha
contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinacin
de ellos (transporte multimodal).
DAT
Se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos incoterms 2010, que se mantuvo en el 2012, junto con DAP. Reemplaza al trmino
DEQ.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercanca se coloca en
la terminal definida. Tambin asume los riesgos hasta ese momento.
DEQ
Se utilizaba en el comercio internacional de graneles porque el punto de entrega coincide con las terminales de graneles de los puertos. (En las versiones
anteriores a Incoterms 2000, con el trmino DEQ, el pago de la aduana de
importacin era a cargo del vendedor; en la versin actual, es por cuenta del
comprador).
DAP
Se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos
Incoterms 2010 junto con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio) pero no de los costos asociados a la
importacin, hasta que la mercanca se ponga a disposicin del comprador
en un vehculo listo para ser descargado. Tambin asume los riesgos hasta
ese momento.
DDP
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el pas de destino. El comprador no realiza ningn tipo de trmite.
Los gastos de aduana de importacin son asumidos por el vendedor.
Hctor Flix Arese
109
La empresa en la que usted trabaja le ha encomendado desarrollar un

mercado exterior.
Ha investigado al mercado de destino y los resultados indican que el
producto es uno que responde a compras por impulso, pero que necesita
cambios en el packaging. Es conveniente pensar en introducirlo porque
los costos en origen (es decir, desde Argentina) son mnimos y las ventas mximas. Le informaron que existen tres distribuidores que pagan
adelantado en ocasiones, que no asumen muchos riesgos y que las condiciones de transporte son elevadas.
Asimismo, el departamento de produccin le ha informado que, a los
fines de la duracin en el mercado de destino, establecer un criterio por
el cual se busque equilibrar rentabilidad con continuidad de compra,
para lo cual mirar los distintos niveles de costos de la empresa.
El gerente general piensa que en el corto plazo se podran realizar operaciones mediante un vendedor de la empresa para luego avanzar hacia
otra forma, si se posiciona la marca, y luego, tal vez, a una superior en
cuanto compromiso en el mercado.
KK
a. Qu tipo de contrato de compraventa se podra usar y qu clusula,

segn incoterms, con los posibles distribuidores?
b. Qu tipos de contratos se podran usar luego de la primera etapa
de ventas propia?
Hctor Flix Arese
110
Hctor Flix Arese
111
7
La negociacin privada: los contratos
usuales en comercio internacional
(continuacin)
Objetivos
Brindar elementos y caractersticas de algunos de los principales contratos utilizados en la actividad del comercio internacional como resultado de
negociaciones privadas.
Establecer los criterios y caractersticas de los contratos de distribucin,
agencia, concesin e intermediacin comercial.
En la unidad anterior hemos tratado aspectos del contrato de compraventa
internacional como modo por el cual se encausa una negociacin para vender
un producto en otro mercado. Sin embargo, puede ocurrir que la negociacin
discurra hacia otros intereses. Por ejemplo, lograr una permanencia ms certera en ese mercado y buscar no solo la venta sino adems que se pueda distribuir el producto. Tambin puede ocurrir que nuestro objetivo sea encontrar
a una persona que cierre negocios por nuestra empresa, entre alguna de las
muchas posibilidades.
As, hemos seleccionado un grupo de los principales contratos usados en
la dinmica del comercio internacional como resultado de la negociacin y los
presentamos a continuacin.
7.1. Contrato de distribucin

Como adelantamos, puede ocurrir que una empresa no solo busque lograr
ventas en un mercado, sino que adems desee que otra empresa o persona
asuma el rol de distribuirlo en el mismo, entre otras funciones. Ello nos da pie
a que avancemos en el tratamiento del contrato de distribucin.
7.1.1. Origen y denominacin

Desde las ltimas dos dcadas, la distribucin ha resultado ser uno de los
canales ms efectivos y aptos para la comercializacin dentro del comercio
internacional. Se trata, sin lugar a dudas, de un contrato de empresa ya que es
una de aquellas figuras nacidas como consecuencia de la explosin industrial
que empujaron las estructuras comerciales y jurdicas hacia formas estandarizadas y seriadas. Desde el punto de vista del consumidor, la serializacin de
la produccin represent una ventaja, dado que la reduccin de costos que
Hctor Flix Arese
112
se obtiene con este mtodo, implica que una mayor cantidad de gente puede
acceder a bienes hasta entonces impensados.
Desde la ptica del empresariado, este fenmeno trajo aparejada una
mayor concentracin. La gran empresa resulta ms apta para la produccin y
circulacin masiva, debido al mejor aprovechamiento de los recursos materiales y humanos de los que dispone. A tal fin, la empresa se enfrenta a diversas
alternativas, como recurrir a personal propio, o bien a terceros especializados
vinculados con la empresa solamente por un contrato en el que se determinan los derechos y obligaciones de las partes. Esta ltima modalidad, actualmente de frecuente utilizacin por las empresas, ha dado lugar al nacimiento
de las figuras de los contratos de distribucin comercial.
LECTURA OBLIGATORIA
Caivano, R. (1993), Contrato de distribucin, Revista La Ley,

Tomo 1993-B Sec. Doctrina, Buenos Aires.
OO
7.1.2. Principales caractersticas y funcionamiento del contrato

El distribuidor puede adquirir los productos mediante dos vas diferentes: la
compra directa o la consignacin para la venta. En el primero de los casos
sealados, el distribuidor adquiere en forma directa los servicios o productos
del distribuido, a manera de una importacin. En el segundo supuesto, en
cambio, el distribuidor recibe el producto o servicio en funcin de los pedidos
especialmente cursados. La retribucin para el distribuidor vara en uno y otro
caso, puesto que, en el primero, la ganancia del distribuidor ser la diferencia
entre el precio de costo y el de reventa margen de reventa, mientras que en
el segundo aparece la figura de la comisin.
Existen, a su vez, dos clases de comisiones: las activas y las pasivas. Las
activas suelen oscilar, a nivel internacional, entre el 5 o el 6% de las ventas, y
se devengan durante la vigencia del contrato; las comisiones pasivas alcanzan
generalmente un 30% de las activas y se perciben una vez finalizado el contrato, cuando el distribuido contina concluyendo operaciones con compradores
locales atrados en su oportunidad gracias a las gestiones del distribuidor y
que ahora se dirigen directamente al vendedor extranjero.
LEER CON ATENCIN
Es factible afirmar que en el contrato de distribucin, el objetivo primordial es separar dos ciclos distintos: el de fabricacin y el de comercializacin, para as dedicarse la empresa productora a aquello que
resulta ser su actividad especfica, es decir la produccin, dejando al
distribuidor la ltima fase del proceso.
LL
Hctor Flix Arese
113
En la distribucin, es el fabricante quien tiene el predominio en el contrato,

dado que, generalmente, impone la mayora de las condiciones del acuerdo.
Sin embargo, esto no implica que exista necesariamente entre ambas partes
una relacin de subordinacin, puesto que el distribuidor no es un dependiente del distribuido. Por el contrario, el distribuidor es un empresario con
independencia tanto jurdica como econmica; es un comerciante que acta
profesionalmente, contratando con terceros, por cuenta y a nombre propio. As,
cuando el distribuidor revende las mercaderas, no establece ninguna relacin
jurdica entre los terceros adquirentes y el fabricante.
El contrato de distribucin rene las siguientes caractersticas: es atpico
(el ordenamiento positivo argentino no le da un nombre ni estatuye el rgimen
jurdico aplicable al mismo); bilateral (existen entre las partes obligaciones
recprocas); oneroso; consensual (el contrato queda perfeccionado cuando las
partes prestan su consentimiento); de tracto sucesivo (no se agota con una
prestacin sino que se va desarrollando durante el perodo de vigencia pactado); y de adhesin (dado que es comn que las condiciones generales sean
prefijadas por el distribuido).
Adems, es posible mencionar otro atributo que es propio de este contrato
y de la concesin, la agencia y el franchising que se describen a continuacin,
y es que constituye un contrato de comercializacin mediante terceros, en la
medida que el fabricante o productor no se vincula directamente con los consumidores finales del bien o servicio de que se trate.
El papel que juegan los distribuidores en Mxico

Entrevista con el Ing. Alejandro Prieto Huesca
Cul es la tarea de los distribuidores en Mxico? Por qu son importantes los
distribuidores?
Cada da ms empresas se suman a la red de distribuidores de productos y servicios con el objetivo de estar ms cerca de los clientes, pero qu tan importante es el papel que desempean? Esta
es una entrevista con el Ingeniero Alejandro Prieto Huesca, director comercial de la empresa
Koprimo, dedicada desde hace 26 aos a la distribucin de productos.
Definicin de distribuidor
El ingeniero Prieto defini al distribuidor como el enlace entre el productor, ya sea nacional o internacional, con la industria, que por sus caractersticas, le conviene adquirir sus
insumos a travs de un distribuidor; sea por comodidad de inventarios, facilidad de pagos,
soporte tcnico cercano, infraestructura de compras locales o de importacin limitada y
sobre todo, porque pueden comprar cantidades adecuadas a su nivel de consumo.
Diferencia entre revendedor, comercializador, trader o brker y distribuidor
El comercializador solo compra y vende, en lo que se denomina venta back to back (la
compra se hace cuando la venta ya est armada). Por su parte, un distribuidor es aquel
que adquiere los productos, los almacena, los transforma, fsicamente en algunos casos
como cuando los recibe a granel y los transfiere a empaques pequeos de acuerdo con
las necesidades del mercado; los distribuye y otorga crdito al consumidor, lo cual desde
el punto de vista financiero es muy importante para muchas empresas.
Importancia y solvencia de un distribuidor
Actualmente, la labor de la distribucin en Mxico es sumamente importante, muchas
empresas no podran trabajar si no existiera este eslabn fundamental en el comercio de
insumos. Para la mayora de los sectores industriales, la banca no apoya con crditos para
Hctor Flix Arese
114
la adquisicin de sus insumos, estos sectores no podran sobrevivir sin el apoyo financiero
de los distribuidores. Los distribuidores debemos contar con el suficiente capital de trabajo para soportar la demanda de nuestros clientes y al mismo tiempo tener la suficiente
solvencia para cumplir nuestros compromisos a nuestros proveedores, porque al no poder
pagar a los proveedores, estos empiezan a limitar la entrega de productos y se iniciara un
ciclo daino que puede terminar con la muerte del distribuidor. Muchos distribuidores
inician operaciones y desaparecen del mercado, no por mala administracin, sino porque
clientes morosos en sus compromisos les provocan daos, muchas veces, irreversibles. El
buen anlisis de los clientes es, en nuestros tiempos, de capital importancia para mantener la salud financiera del distribuidor.
Fuente: 16-Mar-2006 QuimiNet <http://www.quiminet.com/articulos>
7.1.3. La relacin entre el distribuidor y el fabricante o productor

La naturaleza de la vinculacin entre ambas partes es bastante especial
ya que, si bien no existe subordinacin jurdica, hay un neto predominio del
fabricante, que aparece como la parte ms fuerte de la relacin. Es necesario aclarar que, sin embargo, no existe entre ambas partes una relacin de
dependencia susceptible de configurar un contrato de trabajo. Tampoco el
distribuidor representa al fabricante, puesto que solo compra los productos
al distribuido en nombre y por cuenta propios, para luego hacerlos llegar al
consumidor.
LEER CON ATENCIN
Cuando el distribuidor revende las mercaderas al consumidor, no

establece ninguna relacin jurdica entre sus terceros adquirentes y
el fabricante, de manera que este ltimo queda desvinculado de las
sucesivas reventas que aquel realiza.
LL
7.1.4. Principales elementos y obligaciones de las partes

Los elementos que tipifican este contrato son: el territorio, la exclusividad
que resulta opcional, la duracin y el control. Analicemos uno a uno estos
elementos. En cuanto al primero de ellos, el contrato atribuye al distribuidor
una zona territorial determinada de actuacin, con derecho o no a la exclusividad sobre ella. Respecto de la proteccin de la zona asignada, es posible la
previsin de medidas disciplinarias aplicables a los distribuidores invasores
que consistirn, entre otras, en la suspensin de entregas y la atribucin del
porcentaje correspondiente a las operaciones efectuadas en la zona ajena al
comerciante en cuyo radio se realizan.
La exclusividad, por cuanto es un elemento natural, puede pactarse o no. A
su vez, la misma puede ser unilateral o bilateral. De esta manera, el fabricante
puede comprometerse a no efectuar ventas directas en zonas exclusivas, en
tanto que si es el distribuidor quien pacta la exclusividad, deber abstenerse
de comercializar productos que compitan con los del fabricante.
Hctor Flix Arese
115
La exclusividad del producto a cargo del distribuidor no se pierde por la

eventual distribucin simultnea de otros productos; lo que se exige es la no
concurrencia temporal y espacial de productos similares.
La duracin del contrato puede ser indeterminada, en cuyo caso su vigencia
se extender hasta tanto una de las partes lo denuncie; o bien puede pactarse un plazo de duracin, en general, un ao sin tcita reconduccin.
Cuando el contrato es por tiempo determinado, el mismo no puede resolverse ni denunciarse hasta el vencimiento, salvo cuando mediare incumplimiento
en las obligaciones de alguna de las partes. Por otro lado, cuando el contrato
se celebr por plazo indeterminado se entiende que las partes pueden denunciarlo libremente en cualquier momento de la relacin.
Es usual pactar contratos por tiempo indeterminado porque otorgan a las
partes la posibilidad de rescindir el contrato unilateralmente mediando un
preaviso, cuya duracin depender de los trminos contractuales. Cuando
estemos ante un contrato que no permita la rescisin unilateral, la resolucin
sin causa otorga al perjudicado la posibilidad de reclamar una indemnizacin
cuya cuanta deber acreditarse, probando los daos sufridos como consecuencia de ella, debiendo ser demostrados por quien lo pide. La resolucin
incausada del contrato puede pactarse legtimamente, aunque debe ejercrsela tempestivamente a los efectos de evitar un dao a la otra parte.
En cuanto a la indemnizacin que el distribuidor puede reclamar al distribuido afectado por la ruptura intempestiva del contrato, caben las siguientes
posibilidades:
1. Prdida de la utilidad obtenida por la privacin de la actividad durante el
perodo necesario para restablecer el ciclo de operaciones comerciales.
2. Indemnizaciones por despido de personal como consecuencia de la ruptura.
3. Gastos de reparaciones efectuadas, a los efectos de retirar el nombre, los
emblemas del proveedor y dems requisitos exigidos para incorporarse a
la distribucin.
4. Gastos de publicidad.
5. La reparacin del valor llave es admitida cuando los bienes del establecimiento del distribuidor hubieren sufrido desmedro provocado por la ruptura, no pudiendo ser empleados tilmente en otro ramo o bien ser vendidos.
6. En relacin con el dao moral, la jurisprudencia no es uniforme, admitindolo a veces y denegndolo en otros casos.
En lo que se refiere al control, el distribuidor es ante todo un empresario
independiente, que acta en nombre propio y por cuenta propia. Existe, sin
embargo, una planificacin comercial por ejemplo, en cuanto a los precios
unitarios, al rgimen de mercado, etc., lo cual supone un control que de ninguna manera debe confundirse con subordinacin.
Hctor Flix Arese
La tcita reconduccin es la renovacin por otro perodo de tiempo igual sin que haya existido la
negociacin por ese nuevo lapso.
116
LEER CON ATENCIN
Es importante mencionar que, dado el canal de informacin fluido y

constante que se genera como consecuencia de la celebracin de un
contrato de distribucin, hay entre las partes un deber de confidencialidad y, por ende, son castigadas aquellas conductas provenientes
de cualquiera de ellas que pudieran importar una violacin al acuerdo
de confidencialidad. A tal efecto, es de prctica usual que se establezca una clusula indemnizatoria para el caso de que una de las partes
viole su obligacin confidencial.
LL
Las obligaciones de las partes estn claramente diferenciadas. As, el fabricante ser quien deber remitir las mercaderas al distribuidor en la cantidad,
tiempo y modo previstos, y no podr realizar operaciones directas con terceros
en la zona de exclusividad del distribuidor, si esta ltima se hubiera pactado,
ni designar a otro distribuidor en esa zona.
El distribuidor, a su vez, estar obligado a la venta de los productos que
le enva el fabricante, adems de la promocin del mismo con la finalidad de
lograr su penetracin en el mercado, en la zona asignada. Asimismo, no podr
excederse de la zona delimitada ni promover la venta de productos que puedan entrar en competencia con los que el fabricante le ha encomendado distribuir. Y tendr que cumplir con los recaudos de organizacin que le imponga
el contrato, debiendo siempre verificar el estado de las mercaderas que recibe del fabricante.
7.1.5. La cuestin de la invasin de territorio

Cuando el contrato de distribucin goza de la caracterstica de exclusividad
puede verse severamente afectado por lo que se llama importaciones paralelas. Es posible decir que estas quedan configuradas cuando un territorio exclusivo es invadido por otro distribuidor exclusivo de una zona o territorio diferente.
Tal conducta ha sido objeto de tratamiento en el comercio internacional, y de
la observacin de los casos ocurridos surge que muchas veces cualquiera de
los dos distribuidores aprovecha el trabajo que ha logrado uno de ellos en su
territorio exclusivo, e ingresa al mismo ofreciendo un precio menor.
Las decisiones jurisdiccionales tomadas al respecto condenaron al pago
de una indemnizacin por daos y perjuicios al distribuidor invasor exonerando de responsabilidad al distribuido.
7.1.6. La distribucin en la ley argentina

En nuestro pas, la distribucin y los restantes contratos de comercializacin
a los que se har referencia a continuacin no se encuentran legislados. En
efecto, estos contratos no pueden ser encasillados en las categoras jurdicas
existentes que apuntan a la gestin individual para la promocin de productos y/o servicios ms que a la formacin de una organizacin nueva con esa
finalidad, sin perjuicio de lo cual es lcito que las partes los celebren en tanto
no se afecten la moral y las buenas costumbres.
Hctor Flix Arese
117
Ante la referida falta de regulacin especfica de estos contratos, se ha

aceptado que los mismos se rigen por las disposiciones convenidas, los principios generales en materia contractual, la costumbre mercantil y las normas
anlogas.
La realidad marca que, en un gran nmero de casos, estos acuerdos no
estn expresados en claros y prolijos contratos, y muchos autores han puntualizado la necesidad de superar los abusos ocasionados por las frecuentes
condiciones predispuestas que suelen perjudicar a la parte ms dbil en la
negociacin.
A continuacin se presenta un reciente fallo de la justicia sobre el tema.
xx
Distribucin de bebidas alcohlicas Clusula por la que se prohibi a la

distribuidora comercializar productos de otra marca Inexistencia de responsabilidad o abuso de posicin dominante por parte de la distribuida.
Los titulares de una distribuidora promovieron demanda contra una cervecera de renombre nacional, a fin de reclamar un resarcimiento por los
daos que dijeron sufrir a raz de la ejecucin abusiva de un contrato de
distribucin. Relataron que acordaron la distribucin exclusiva de los
productos de aquella, en desmedro de los de otra marca, de gran aceptacin en su zona. Alegaron que ello perjudic sus intereses, al disminuir las ventas. La sentencia de grado desestim la accin. La Cmara
confirm dicho decisorio.
a. Una cervecera no puede ser responsabilizada por el dficit que pudo
padecer la empresa a la que contrat para efectuar la distribucin de
sus bebidas a raz de una clusula contractual que le impeda distribuir productos similares de otra marca, en tanto no se encuentra
acreditada una actuacin abusiva de la primera ni la existencia de un
vicio de la voluntad al acordar el negocio, por lo que sus resultados
negativos no resultan ms que un riesgo inherente a la actividad
comercial
b. El hecho de que en un contrato de distribucin de bebidas se hubiera incluido una clusula por la que se obligaba a la distribuidora a
dejar de repartir productos similares de otra marca, no implica que la
distribuida hubiera abusado de su posicin dominante, si la firma de
dicho acuerdo no fue compulsiva, ni sus estipulaciones fueron objeto
de crtica durante el transcurso del nexo convencional.
Fuente: CNCom. Sala D, 2012/02/28. Martnez, Irma y otro c. Cervecera y Maltera
Quilmes S.A.I.C. y G.
7.2. El contrato de concesin

Existen mltiples definiciones para este contrato. Nosotros lo consideramos
como un contrato resultado de una negociacin donde una empresa, denominada concesionario, pone el establecimiento del que es titular a disposicin
de otra parte, llamada concedente, para comercializar (vender) por un tiempo
indefinido o limitado en una zona geogrfica determinada y bajo las directrices
y supervisin del concedente, productos cuya exclusiva reventa se le otorga
en unas condiciones que estn predeterminadas.
Hctor Flix Arese
118
Con estos conceptos avanzaremos a continuacin presentando las caractersticas y la finalidad de este contrato.
7.2.1. Principales caractersticas y finalidad del contrato

Para el concedente, este contrato trae aparejadas una serie de ventajas, como
por ejemplo la de no arriesgar capital adicional, o no recurrir a ms personal
de su propia empresa. Aunque, como contrapartida, se enfrenta al trato que
debe mantener con un comerciante autnomo quien busca su provecho y cuya
preocupacin por el negocio del fabricante es indirecta.
Por su parte, el concesionario goza de ciertas ventajas dado que limita su
riesgo comercial, puesto que vende un producto conocido y es protegido por
el respaldo tcnico que le da el concedente, resultando su remuneracin de
la diferencia entre el precio de compra y el de reventa. Pero desde ya, esas
ventajas suponen el sacrificio de renunciar a su libertad individual, debiendo
cumplir con mecanismos y normas para identificarse y uniformarse con sus
colegas y quedando sujeto a las indicaciones del concedente.
7.2.2. Derechos y obligaciones de las partes

Las principales obligaciones del concedente son: proporcionar al concesionario informacin, tanto tcnica como en capacitacin, para lograr una mejor
atencin del cliente; suministrar vehculos al concesionario segn lo acordado; no invadir la zona convenida respetando la exclusividad del territorio (si
es que se hubiera pactado la misma); promover y publicitar los productos en
forma general; proveer repuestos al concesionario. Estas obligaciones reflejan
la existencia de una relacin de confianza y respeto mutuo entre las partes.
En cuanto a las obligaciones que generalmente asume el concesionario,
estas son: no comercializar productos competitivos con los del comerciante;
respetar el territorio de los restantes concesionarios; adoptar los sistemas
administrativos, contables y financieros acordados con el concedente; mantener un capital de trabajo adecuado a su realidad econmica; promover la venta
de los productos objeto de la concesin y participar en campaas de publicidad; aprovisionarse exclusivamente del concedente; comparar para revender
una cantidad mnima de productos; tener instalaciones adecuadas para venta
y servicio, y prestar un servicio de garanta y mantenimiento.
Como consecuencia de las obligaciones que pesan sobre el concesionario surge, para l, una serie de derechos consistentes en el otorgamiento de
un privilegio de reventa de productos en una zona determinada, la compra al
concedente en condiciones ms ventajosas, el respeto por el concedente de
su monopolio de reventa en el territorio asignado y el uso gratuito del nombre
comercial del concedente.
7.2.3. Aspectos importantes a tener en cuenta

Los conflictos derivan, en su mayora, no del incumplimiento de las obligaciones previstas, sino de ciertas caractersticas generales de este contrato que
son resistidas por los concesionarios, y que se relacionan con la duracin del
mismo, la revocacin del acuerdo y la indemnizacin del concesionario en caso
de producirse la terminacin o rescisin anticipada.
Hctor Flix Arese
119
En lo atinente a la duracin, en los mercados de Europa, por lo general, las

concesiones son breves, previndose un plazo de uno, dos o, a lo sumo, tres
aos, finalizados los cuales el concedente puede o no renovarlas. Aunque tambin puede ocurrir que las mismas sean de mayor duracin, en cuyo caso el
concedente se reserva el derecho de revocarlas en cualquier momento. Suele
expresarse que la incertidumbre sobre la posible no renovacin de la concesin conspira contra la igualdad de las partes y resiente la autonoma jurdica
del concesionario.
En el sector automotriz, tuvieron un desarrollo muy importante los

modelos de contrato de agencia y de concesin para realizar el avance
sobre el territorio de las distintas marcas. An hoy se suele sealar a las
empresas que venden autos como agentes o concesionarios de autos.
Igual ha sucedido con algunos desarrollos en las estaciones de servicio,
encontrando carteles en el interior del pas que suelen exhibir Agencia
YPF, por ejemplo.
xx
7.3. El contrato de agencia. El uso del brker

Entre los contratos con mayor difusin en comercio exterior se ubica el contrato de agencia, y a partir de l, el desarrollo del brker.
CC
El contrato de agencia comercial es aquel contrato mediante el cual una de las

partes, el agente comercial, recibe el encargo permanente y remunerado de la
otra parte, el empresario, de negociar y, en su caso, concluir operaciones en
nombre y por cuenta del empresario, sin someterse a la autoridad de este ltimo (derecho belga, ley de fecha 13 de abril 1995).
En el derecho nacional podemos ubicar las siguientes definiciones:
CC
Es aquel contrato en que una de las partes llamada agente de comercio,

asume de manera estable, actuando en forma autnoma, la tarea de promover por cuenta y en inters de la otra parte (proponente) a cambio de una
retribucin, la realizacin de contratos, dentro de una zona asignada (Farina,
1993).
Nosotros lo definimos como el contrato que surgiendo de una negociacin

entre dos partes, agente y comerciante (o fabricante o concedente), se establece que el primero autnomamente promueve los negocios del segundo a
cambio de una retribucin econmica (Arese, 2009).
Hctor Flix Arese
120
7.3.1. Origen y antecedentes

La exitosa expansin de las actividades comerciales ha enfrentado al comerciante con la decisin de incorporar medios de produccin y personal capaces
de satisfacer las necesidades del consumidor.
Recin en la segunda mitad del siglo pasado apareci la figura del agente,
quien se ocupa en forma estable, a diferencia del comisionista, de promover
la actividad principal del empresario, procurando acercar clientela y ampliar
las contrataciones. Entonces, el agente de comercio tiene por principal funcin
crear una clientela, dentro o fuera de la zona de influencia directa del productor
que le haya sido especialmente asignada. Es un empresario autnomo que,
con sus recursos y organizacin, colabora con el industrial en la captacin de
nuevos mercados o en la explotacin de los potenciales. Y, dado que muchas
veces el agente se vio burlado por los productores, que resolvan unilateralmente la relacin comercial desconociendo sus retribuciones en las negociaciones promovidas por el agente y concluyndolas a sus espaldas, naci el
contrato de agencia.
Para definir esta figura contractual podramos decir que refiere al acuerdo
por el cual una de las partes el agente asume de manera estable frente a
la otra parte el principal el compromiso de promover, por cuenta de este ltimo, la conclusin de contratos de una forma determinada, a cambio de una
compensacin proporcional a la importancia de los negocios llevados a cabo.
Dos razones explican la conveniencia de esta figura. La primera tiene que
ver con una justificacin econmica muy clara, que es la de representar en
forma independiente los intereses de un fabricante o comerciante en un cierto territorio, permitiendo al principal intentar sin riesgo la penetracin en un
mercado donde no estaba presente, y donde una organizacin de ventas a travs de empleados directos sera tal vez muy costosa. En segundo lugar, en los
negocios internacionales podemos encontrar que ciertos fabricantes son reticentes a invertir capital y/o establecer sucursales o subsidiarias (radicacin).
En esta modalidad contractual, la responsabilidad del titular de la agencia
hacia su comitente es total, en el sentido de que es responsable ante este de
las ventas que realice de sus productos siendo que, adems, el agente realiza los negocios siempre en nombre propio sin poder alegar, en su descargo,
la intromisin del comitente en las ventas u otras operaciones. Cabe agregar
que corresponde al agente la comisin o remuneracin pactada, aun cuando
los negocios hubieren sido emprendidos y terminados por el principal dentro
de su zona de influencia.
Es posible afirmar que el objeto del contrato de agencia es promover negocios en favor de la otra parte; se trata de un acto autnomo realizado a travs
de una empresa organizada por el agente, mediante una relacin continuada
y estable con la otra empresa, esto es, el principal .
7.3.2. Principales caractersticas del contrato

Existe cierta imprecisin terminolgica debido a que esta figura ha recibido,
en la prctica, diversos nombres. Ello no impide, empero, puntualizar los que
resultan ser sus caracteres esenciales; en tal sentido, diremos que este
contrato participa de las caractersticas de innominatividad o atipicidad, bilateralidad, onerosidad y consensualidad, siendo tambin de tracto sucesivo y,
por lo general, de adhesin.
Hctor Flix Arese
121
En definitiva, el contrato que aqu se analiza, segn la visin de la jurisprudencia, tiene una duracin estable con una relacin tambin estable, duradera y continuada, cuyo objeto es la promocin o conclusin de negocios encomendados por el principal, y es un contrato que se celebra entre empresarios
comerciantes.
7.3.3. Alcance de las obligaciones asumidas por las partes

Esta figura contractual conlleva una serie de deberes que el agente debe respetar. Uno de ellos es la cooperacin, ya que el agente debe dar preeminencia
a los intereses del principal frente a los suyos, aun cuando exista conflicto
de intereses.
Otra de las obligaciones del agente radica en la lealtad y la buena fe, dado
que el contrato debe efectuarse de acuerdo con la debida diligencia del buen
agente de comercio o del comerciante ordenado; adems, el agente debe acatar las instrucciones que recibe de su principal debiendo rendir cuentas de
todos sus actos, a lo que cabe agregar que no debe incurrir en competencia
desleal, obligacin esta que supone la imposibilidad, habindose pactado la
exclusividad, de promover o concluir negocios por cuenta de varios comerciantes respecto de mercaderas de igual calidad y caractersticas que compitan
entre s. De la misma manera, tampoco es posible que adquiera por s o por
interpsita persona, efectos cuya venta le haya sido confiada, as como tampoco tener mercaderas de igual especie o iguales diseos bajo una marca,
sin distinguirlos con una contramarca que evite confusin.
Por su parte, el principal, que es quien, por contrato, ha atribuido una zona
o lugar reservado para las operaciones del agente, quedar sujeto a la prohibicin de celebrar negocios en dicha zona sin la intervencin de su agente, de
modo que no podr realizar ninguna actividad que suponga o pueda suponer
un menoscabo a los derechos del agente como ocurrira, por ejemplo, si autorizara a otro agente a comerciar en dicho lugar o en idntico ramo.
7.3.4. Elementos esenciales y ocasionales de este contrato

Es posible afirmar que en el contrato de agencia existen dos clases de elementos: los esenciales y los ocasionales. Dentro de los esenciales es posible
mencionar la promocin de negocios, la independencia, la unilateralidad, la
estabilidad y la asignacin geogrfica. En relacin con los elementos esenciales, cabe decir que el agente es quien promueve la realizacin de un negocio
en un territorio determinado, siempre por cuenta y orden del principal. A su vez,
el agente es independiente ya que soporta el riesgo de su negocio debiendo
afrontar sus propios costos y mantener su propia estructura; es, en verdad,
un empresario.
Su accionar es unilateral, dado que se realiza en favor de una sola de las
partes que intervienen en la operacin y no en favor de ambas. Al tratarse,
como ya se dijo, de un contrato de duracin es posible afirmar que la relacin
entre las partes est dotada de estabilidad y no responde a una vinculacin
meramente espordica. Por ltimo, y dentro de los elementos esenciales, el
agente tiene asignado un territorio donde promueve, generalmente con exclusividad, los negocios del principal.
Hctor Flix Arese
122
Hablando ahora de los elementos ocasionales, estos son la exclusividad,

la representacin y la indemnizacin. Para algunos autores, la exclusividad
es un elemento esencial pero, sin embargo, este elemento puede o no estar
contenido en el contrato por lo cual resulta claramente ocasional. Este rasgo
tiene que ver con el territorio y puede acordarse tanto en beneficio del agente,
como del principal; en el primer caso, el principal no instalar a otros agentes
en ese territorio, y en el segundo, es el agente quien se obligar a no promover otros negocios ms que con el principal.
En cuanto a la representacin, el agente puede o no estar investido de
la prerrogativa de representar al principal, teniendo la facultad en el primer
supuesto de concluir las operaciones que l mismo promueve. En lo que se
refiere a la indemnizacin, el contrato puede preverla o negarla expresamente. En lo relativo a las causas de terminacin de este contrato, ellas son las
generales y comunes a todos los contratos. Empero, se puede distinguir segn
sea por tiempo determinado o indeterminado.
En el primer caso, si las partes cumplen debidamente con las obligaciones
a su cargo ninguna podr resolverlo por su sola voluntad, antes de su finalizacin. As, se ha dicho que la culminacin intempestiva lesiona las expectativas lgicas de prosecucin de los negocios, cuando el agente se condujo
con correccin y no medi culpa de su parte. Esto es, que el incumplimiento
debe ser lo suficientemente grave como para imposibilitar la continuidad de
la relacin.
Cuando el contrato se celebr por tiempo indeterminado, y siempre que no
se hubiese pactado la posibilidad de rescisin, la misma no puede ser intempestiva ni tampoco ir en contra de los deberes derivados de la buena fe. De
darse la situacin contraria a la descripta, quedara habilitada la accin de
reclamacin de daos y perjuicios ocasionados. Es factible acordar que cualquiera de las partes deje sin efecto el contrato en cualquier momento, pero
otorgando un aviso con suficiente anticipacin, para que la otra parte no vea
afectados sus derechos.
En relacin con la indemnizacin, se trata de una compensacin en favor
del agente por la circunstancia de privarlo de la realizacin de los negocios
que hasta entonces desarrollaba con habitualidad; tal indemnizacin se hallara integrada por los siguientes rubros, segn corresponda: el importe de las
comisiones de las que el agente se vio privado; la indemnizacin por despido
de personal; los gastos de publicidad y promocin de los productos o servicios
en la medida en que hayan beneficiado al principal; la clientela disminuida o
desaparecida por la extincin del contrato, y el dao moral.
7.3.5. Determinacin de las comisiones

Resulta de gran importancia establecer el momento imponible, es decir, desde
cundo el agente tendr derecho a percibir las comisiones que le correspondan. Para ello es necesario recordar que el agente no es ni ms ni menos que
un intermediario entre la oferta y la demanda, por lo cual sera a todas luces
injusto supeditar la percepcin de las comisiones a la realizacin efectiva de
la operacin comercial. A esto debe agregarse que muchas veces la tarea de
intermediacin se realiza con xito, aunque el resultado final de la operacin
no corra igual suerte por circunstancias absolutamente ajenas a las gestiones
del agente.
Hctor Flix Arese
123
7.4. El caso del contrato de brker

Los comienzos en los negocios de comercio exterior son complicados. Si se
logra sortear los inconvenientes que van apareciendo, sobre todo por falta de
experiencia, el empresario/exportador logra un salto cualitativo, e incorpora
dentro de su propia estructura conocimientos que, a la larga, tambin repercuten positivamente en sus negocios del mercado interno. Algunas de las
ventajas visibles son la reduccin de costos, el mejoramiento de los productos
que ofrece la empresa, la apertura de nuevos negocios y la visin ms abierta
para nuevas expansiones.
Dentro del modelo econmico que rige en el mundo, la exportacin es la
forma ms adecuada para garantizar el nivel productivo. Por eso la salida es
exportar, pero para hacerlo de una forma no muy costosa y como consecuencia de un notable desarrollo de empresas dedicadas exclusivamente a los
distintos aspectos de la distribucin comercial en sentido genrico, pueden
utilizarse los servicios de un brker o intermediario comercial. Esta es una de
las formas ms apropiadas para que la firma exportadora pueda estar bien
representada en el exterior, y tambin, es importante tener en cuenta que los
costos del emprendimiento se reducen notablemente. Este brker o agente
comercial especializado obtendr ventas para la empresa y a cambio recibir
comisiones por su gestin.
LEER CON ATENCIN
A travs de esta forma de gestin, el exportador conoce a quin esta

vendiendo y tiene claridad de los precios de venta (la poltica de precios, en ltima instancia, la fija el exportador). La relacin entre el
brker y el exportador es establecida por un contrato de tiempo limitado y renovable.
LL
Estos contratos o acuerdos fijan derechos y obligaciones tales como:
Comisiones a pagar.
Cundo y dnde se pagan las comisiones.
Establecer zonas de ventas.
Informacin acerca de la competencia.
Situacin econmica de los clientes.
Cualquier detalle que resulte atractivo para que el exportador conozca el
mercado en el cual se desarrollan las operaciones comerciales.
Es conveniente tambin que figure en el contrato que el brker no efectuar
actividades comerciales y de cualquier otra ndole, en ese mismo mercado,
con un producto similar de otro fabricante.
Este tipo de contacto puede desarrollarse en el tiempo, o bien ser el paso
anterior que puede llevar al exportador a tomar la decisin de abrir su propia
oficina. Cuando el servicio que brindan los brkeres es satisfactorio, es una
buena combinacin la que se produce entre l y el exportador, a un costo bajo
que permite al productor invertir esos ahorros para pensar en otros mercados.
Hctor Flix Arese
Brker: intermediario que busca

acercar las partes compradora y
vendedora, cobrando una comisin por generar el negocio. La
bsqueda de posibles compradores es sin duda alguna su labor
ms interesante.
124
Es necesario y conveniente que el exportador est en contacto peridicamente con el brker y juntos se relacionen con los importadores.
LEER CON ATENCIN
El brker es la persona que aproxima a posibles compradores de

manera confidencial, efecta la bsqueda de capital, establece la primera toma de contacto entre ambas partes y realiza un asesoramiento
continuo durante el transcurso de la operacin.
Brker es la persona fsica o jurdica que se dedica a la promocin
de productos o servicios, en un mercado determinado, por cuenta
y orden de terceros. Este intermediario comercial representa al productor y lo orienta en la realizacin de sus operaciones, recibiendo
una comisin sobre las ventas realizadas, es decir a cambio de una
compensacin proporcional a la importancia de los negocios llevados a cabo.
LL
En este caso, es tambin el productor quien fija el precio y las condiciones de

ventas finales, aun cuando no interviene directamente en la negociacin. Se
puede otorgar la representacin exclusiva o no y, generalmente, esto depende
de un periodo de prueba, en el cual el exportador evaluar la competencia del
brker para realizar las operaciones, fijndose un mnimo de ventas a cubrir
en un determinado lapso de tiempo.
7.4.1. Principales aplicaciones

La instrumentacin de los trminos de la intermediacin comercial, generalmente, se consigna por escrito con la finalidad de tener registrados los derechos, deberes y obligaciones de las partes contratantes.
Algunas veces, cuando las partes se conocen y se dispensan mutua confianza, no utilizan lo que propiamente suele ser un contrato escrito, sino que
meramente se confirma por escrito, por fax, aquellos tems importantes, como
territorio, exclusividad o no, comisin, plazo, vigencia y algn otro aspecto.
Los problemas que luego puedan presentarse suelen resolverse de comn
acuerdo.
Exceptuando estos casos de confiabilidad recproca, es de prctica redactar
un contrato escrito que cubra las fases ms importantes del vnculo. Puede
hacerse a travs de un contrato formal o terminologa jurdica o bien, de manera ms simple, en papel membretado del fabricante, exportador o mandante.
De cualquiera de las dos formas, el documento debe ser claro y preciso; esto
ayudar a evitar malos entendidos o confusas interpretaciones que perjudiquen a ambas partes.
Hctor Flix Arese
125
LEER CON ATENCIN
El contrato ser el instrumento que constituye la base legal de las

relaciones entre el exportador (mandante) y el brker comercial en
el exterior. Los brkeres, si bien ejercen sus facultades dentro de los
lmites determinados, no estn sometidos en cuanto a dicho ejercicio al control del mandante.
LL
A la forma contractual la podemos encontrar como contrato o mandato donde

el exportador encarga al brker la venta total o parcial de sus productos.
Adems de la localizacin de interesados en la adquisicin del o los productos,
son numerosas las aportaciones que el brker realiza a una operacin de esta
naturaleza. Por ejemplo, una valoracin del producto por el asesor ayuda al
vendedor a encontrar la horquilla de precio en la que se debe mover para llevar
a cabo la venta del producto. Solicitar un precio superior al valor determinado
por los analistas suele conllevar la imposibilidad de encontrar compradores
para los productos.
La caracterstica del brker es enlazar oferta y demanda y, por ello, cobrar
una comisin. Su mayor ventaja es que no necesita de una gran infraestructura, no almacena productos, sino que enva los pedidos conseguidos sobre
la base de muestras, fotografas o descripciones. En consecuencia, el brker:
No se involucra
No tiene responsabilidad en ningn negocio.
Recibe una comisin sobre las ventas realizadas.
Este contrato es conveniente por dos razones:
1. Representa en forma independiente los intereses de un fabricante o comerciante en un territorio, permitiendo al principal intentar sin riesgo la penetracin de un nuevo mercado.
2. En los negocios internacionales, ciertos fabricantes son reticentes a invertir capital y/o establecer sucursales o subsidiarias.
LECTURA RECOMENDADA
RR
Farina, J. (1993), Contratos comerciales modernos, Astrea, Buenos Aires.
7.5. Contrato de representacin comercial

Cuando una empresa decide conquistar un mercado externo se le presentan
dos alternativas de actuacin: conquistarlo en forma directa o en forma indirecta. La primera alternativa (participacin en ferias, exposiciones, visitas
personales) ver su corolario en la apertura de una oficina propia en el exterior
Hctor Flix Arese
126
bajo la forma jurdica de una sucursal o filial, la que demandara un elevado

esfuerzo humano y altos costos.
La segunda alternativa es servirse de la organizacin de un tercero ya establecido en ese mercado que juegue de local, conociendo las normas, costumbres y modalidades de hacer negocios en esa plaza. La vinculacin se instrumentar mediante un contrato de agencia, representacin o distribucin.
Si el objetivo es que el tercero pueda promocionar y cerrar el negocio sin
necesidad de que el exportador intervenga, estaremos frente a la figura de un
representante comercial.
LEER CON ATENCIN
Podemos definir el contrato de representacin comercial como aquel

por el cual se obliga a promover negocios por cuenta de otra parte,
denominada representado, de manera continuada, mediante una
retribucin. El representante acta por cuenta y orden de la empresa
y por su desempeo recibe un pago.
LL
El representante es aquel que, en virtud de un contrato con el principal/fabricante, asume de manera estable el encargo de promover y cerrar, por cuenta
de la otra parte, la conclusin de contratos, en una forma determinada, a
cambio de una compensacin (remuneracin).
7.5.1. Usos, principios y aplicaciones

Existen dos razones fundamentales que explican la conveniencia de esta
figura:
a) Para el representante, la de representar los intereses de un fabricante, en
un cierto territorio.
b) Para el representado (fabricante / principal), la de intentar la penetracin
con sus productos o servicios en territorios donde no estaban presentes.
Bodegas Hinto quiere ampliar sus ventas al exterior. Cree fuertemente

que en el mercado asitico, ms especficamente en China, donde considera que puede encontrar potenciales clientes; sin embargo, debido a la
naturaleza del mercado cree necesario tener un representante de ventas
en el exterior a fin de no solo promover sus productos de una manera
estable y persuasiva, sino tambin de cerrar los mencionados negocios.
Para ello, realiza un contrato de representacin comercial con Xin Wan,
quien posee una amplia experiencia comercial en el mercado de vinos
en el gigante asitico, para que se desempee como su representante
actuando por cuenta y orden del mismo.
xx
Hctor Flix Arese
127
LECTURA RECOMENDADA
RR
Etcheverry, R. (1991), Derecho comercial y econmico. Contratos, Depalma, Buenos Aires.
7.5.2. Aspectos normativos

Al igual que en el contrato de agencia, los elementos que constituyen el contrato de representacin comercial pueden ser esenciales u ocasionales.
Los elementos esenciales son los que hacen al contrato:
Promocin de negocios: el representante, por cuenta y orden del principal,
promueve la concrecin de negocios en un territorio determinado.
Estabilidad: existe un contrato de duracin entre el representante y el
principal.
Asignacin geogrfica: el representante tiene asignado un territorio donde
promueve, generalmente con exclusividad, los negocios del principal.
Los elementos ocasionales son los que contribuyen a complementar este
contrato.
Exclusividad: puede o no estar contenida en el contrato. Generalmente, lo
est. Esto significa que el fabricante/ principal no recurrir a otros representantes en el territorio asignado y el representante se obliga a no promover otros negocios ms que para el fabricante. La exclusividad es recproca
y se limita la libertad de accin de ambas partes.
Indemnizacin: el contrato puede prever la indemnizacin o no. Se da solo
en el caso de rescisin unilateral o anticipada del contrato, sin causa justificada o sin previo aviso.
7.5.3. Naturaleza jurdica

Podemos definir este contrato segn sus caractersticas como:
Mercantil: ya que es un contrato de empresa

Oneroso: porque las partes acuerdan ventajas recprocas
Sinalagmtico: las partes adquieren derechos y contraen obligaciones
Innominado: no se encuentra legislado. En este caso vale comentar que en
la Repblica Argentina, as como en muchos pases del mundo, el contrato
de representacin no cuenta con una regulacin legal especfica.
Es tambin un contrato de colaboracin en el cual ambos actores desarrollan

su actividad con miras hacia un fin comn, que en nuestro caso estar dado
por la finalidad de ampliar la clientela del fabricante, como consecuencia de
la promocin que el representante efecta de los bienes o servicios que integran la actividad de aquel. El hecho de sealar que se trata de un contrato de
colaboracin implica, a su vez, asumir que dentro de tal caracterstica quedan
incluidas otras, no por ello menos importantes. En efecto, si de colaboracin
se trata, es preciso subrayar que la misma se compone, entre otros, por dos
Hctor Flix Arese
128
deberes fundamentales: por un lado actuar de acuerdo a la buena fe, tanto

al contratar como durante el desarrollo del contrato; por otro lado, informar.
Es, adems, un contrato de duracin; su esencia est dada por el hecho de
prolongarse en el tiempo, pues esta prolongacin es la que le permite alcanzar su finalidad. El contrato de duracin es aquel que est destinado por
voluntad de las partes a producir sus efectos durante un lapso ms o menos
prolongado, precisamente porque el cumplimiento de las prestaciones a lo
largo del tiempo es el presupuesto necesario para que el contrato produzca
el efecto querido por las partes y satisfaga las necesidades tenidas en vista
por ella (Arese, 2009).
LEER CON ATENCIN
La principal obligacin del principal o representado es retribuir al

representante por la actividad desarrollada en el mercado de destino.
En cuanto al representante, tiene el deber de encontrarse siempre a
disposicin del principal o sea acatar las instrucciones que este le
imparte; promover y concluir negocios y mantener siempre informado al principal sobre el resultado de su gestin.
Adems, el representante goza, entre otros, del derecho de remuneracin y exclusividad. En primer lugar, goza de un sueldo acordado
entre las partes, por otra parte, el derecho de exclusividad tiene por
objetivo proteger lo que el representante construy con su propio
esfuerzo, su clientela, crdito, propaganda y otros elementos.
LL
El contrato puede celebrarse por un tiempo determinado o no. En el primer

caso, el ms comn, no puede rescindirse el contrato antes de su terminacin,
a menos que haya:
a) grave incumplimiento de una de las partes,
b) muerte de alguna de las partes,
c) incapacidad de alguna de las partes,
d) quiebra de alguna de las partes.
En los contratos por tiempo indeterminado, la posibilidad de rescindirlo se
encuentra abierta para cualquiera de las partes contratantes; pero esta no
debe ser intempestiva, ni reida con los deberes de buena fe. Se fija un aviso
con la suficiente antelacin para que el principal pueda buscar al sustituto.
7.5.4. Comparacin con otros contratos del derecho comercial

La comisin consiste en una colaboracin espordica o poco habitual, mientras que la representacin implica una relacin estable y ms permanente.
El comisionista trabaja para el comitente colocando sus productos fuera del
rea geogrfica donde se radica, para una clientela que existe previamente,
mientras que el representante tiene como objetivo la creacin de esa clientela
dentro del rea o zona geogrfica que le ha sido asignada.
Hctor Flix Arese
129
Respecto al corretaje, la nota distintiva se centra en la vocacin a la duracin que inspira a la representacin (como consecuencia de un contrato que
lo liga a su proponente en forma estable) en contraposicin a la momentaneidad que caracteriza al corretaje; adems, el corretaje no establece relaciones
duraderas entre el mediador y quien efecta el encargo, mientras que la representacin es un contrato caracterizado por su duracin.
Tanto la distribucin como la representacin giran sobre el concepto del
contrato de colaboracin, en el que las partes tienden hacia un fin comn, el
cual, de obtenerse, genera ventajas comerciales para ambos contratantes. En
forma similar a lo que ocurre con el contrato de representacin, se trata de un
contrato atpico, no regulado en nuestra legislacin.
LEER CON ATENCIN
La gran diferencia entre el contrato de distribucin y el de representacin comercial est dada por el hecho de que el distribuidor no acta
en nombre y por cuenta de un tercer fabricante o proponente, sino
que lo hace en nombre y por cuenta propia. El distribuidor adquiere
los productos en nombre e inters propio para distribuirlos o revenderlos y su empresa es independiente del distribuido; este ltimo, por
su parte, provee los bienes y servicios a su distribuidor, desvinculndose de los terceros que los adquieren, salvo en lo que hace a la eventual violacin de los llamados derechos del consumidor.
LL
En el caso del contrato de concesin, el concesionario no acta en representacin del fabricante sino en nombre y por cuenta propia: adquiere las mercaderas de manos del concedente para luego venderlas a sus propios clientes,
queda vinculado jurdicamente con el comprador y asume as el riesgo de la
operacin; su ganancia es la diferencia de precio entre las dos operaciones.
Por el contrario, como ya dijramos, el representante no asume el riesgo de la
operacin dado que acta en nombre y por cuenta de su proponente; por ende,
no existe acto alguno que lo vincule con el comprador, el cual se relaciona
directamente con el fabricante o proponente.
Con respecto a la responsabilidad del representante, cabe apuntar que la
asume siempre el principal. En cuanto a la retribucin, el representante suele
cobrar un sueldo fijo o semifijo. El concesionario, por su parte, obtiene como
ganancia el valor resultante de la diferencia entre el precio de compra al fabricante y el de reventa al consumidor.
La diferencia principal entre el contrato de agencia y el de representacin
radica en que en el primer caso el agente trabaja a cambio de una comisin y
solo puede promover negocios, es decir, no puede cerrar los contratos de los
mismos. El representante, por su parte, s puede concretar un negocio, adems, no trabaja por comisin debido a que percibe un sueldo fijo. Por ltimo,
vale aclarar que el representante no puede ser una persona jurdica, siempre
debe ser una persona fsica.
Hctor Flix Arese
130
KK
a. Defina una accin para realizar en un mercado y las necesidades del

mismo.
b. Con base en ello y en la estrategia de desarrollo de internacionalizacin y el plan de marketing internacional, establezca las necesidades
de accin.
c. Analice el tipo de contrato que deber efectuar conforme lo
antedicho.
Hctor Flix Arese
131
Anexo
Intervenciones bancarias y financieras en

comercio internacional
1. Principales actividades bancarias en comercio
internacional
De acuerdo con el desarrollo efectuado hasta aqu, la instrumentacin del
negocio internacional requiere de la intervencin de un sistema que, por un
lado, facilite la operacin y, por otro, permita tratar la misma en cierto marco
de seguridad. Dentro de este sistema, las entidades financieras desempean
una actividad muy importante. Se ha decidido que esta informacin conformara un anexo porque no es la intencin de esta carpeta profundizar en las
operaciones financieras, pero s nos parece relevante contar con estos datos
como una herramienta de consulta. A continuacin, se presentan las actividades bancarias fundamentales.
Principales
actividades de los
bancos en comercio
exterior
Intermediacin en el pago y cobro de operaciones.

Intermediacin en el crdito y financiacin de las
operaciones de importacin y exportacin.
Intermediacin como avalista o garante.
Intermediacin en los regmenes de cambio de divisas.
Tal como se refleja en el cuadro anterior, las instituciones financieras cumplen

una funcin sumamente importante en el desarrollo de las operaciones vinculadas al comercio internacional; actan ya sea como meros intermediarios,
como auxiliares, o bien como titulares directos de las relaciones jurdicas
(acreedores u obligados).
En general, podemos sealar que el papel principal de las actividades es
cumplido por los bancos, quienes operan en el marco de las funciones y habilitaciones que hayan obtenido del BCRA para su funcionamiento.
1.1. Formas de intervencin de los bancos

Cabe sealar que las actividades de la banca, dentro del comercio exterior,
pueden ser clasificadas como mediadoras y avalistas, tal como seala el
siguiente cuadro:
Mediadora
Avalista
Como medio a utilizar en una operativa internacional para

pagos o liquidacin de divisas, por ejemplo.
Garantizando el pago al importador por parte del
exportador.
Hctor Flix Arese
Cabe apuntar que, en algunos

pases, solemos encontrar otras
figuras como las casas y agencias de cambio. Sin embargo,
hasta el presente, en nuestro pas
no han podido operar en comercio exterior.
132
Para cumplir vlidamente ambas funciones, los bancos necesitan de un departamento que organice la operatoria del comercio internacional en su conjunto
(Gerencia de Comercio Exterior, Departamento de Crditos, Departamento de
Finanzas, etctera).
1.2. Los bancos como intermediarios de pagos en comercio

internacional
En sentido estricto, no se verifica

la entrega de la mercadera sino
la carga en el medio de transporte.
Se ha seguido la publicacin oficial de la Cmara de Comercio

Internacional: Brochures 500 y
522, 1997.
El rol principal de los instrumentos de pago internacional es el de permitir la

cancelacin de la deuda nacida entre el importador y el exportador, originada
en un negocio de compraventa de productos. Paralelamente, la actividad bancaria es un elemento esencial en el control del ingreso y egreso de divisas
para los Estados, y de all el gran nmero de regulaciones que los pases se
reservan sobre esta.
Los distintos medios de pago son utilizados en las operaciones de acuerdo, no solo con la libre eleccin de los mismos por las partes involucradas,
sino que en muchos casos estn influenciados por las polticas econmicofinancieras reinantes en los pases a los cuales pertenecen las partes (importador y exportador). En principio, se usaron para dar respuesta a los robos
que se producan. Luego, las formas se fueron perfeccionando y comenzaron a
emplearse como medios de intermediacin econmica y financiera hasta llegar
a la actualidad: significan la prestacin de un servicio por parte de los bancos
y un instrumento que garantiza el cumplimiento de las obligaciones principales asumidas por las partes, esto es, el pago y la entrega de la mercadera.
Los medios de pago se han ido perfeccionando desde simples rdenes de
pago (cheque o letra), hasta instrumentos ms sofisticados como el crdito
documentario.
A lo largo del apartado 2 comentaremos los principales instrumentos utilizados. Para ello, partiremos considerando el instrumento ms empleado actualmente: el crdito documentario. Luego, realizaremos algunas observaciones
sobre los otros medios de pago. Presentaremos los distintos medios de pago,
siguiendo los lineamientos de las ltimas ediciones de estos cuerpos ordenativos: las Brochures 500 y 522.
2. Principales instrumentos bancarios utilizados en el

mbito del comercio internacional
2.1. El crdito documentario
El crdito documentario suele ser identificado como un instrumento que se
utiliza para la organizacin y el funcionamiento del sistema de pago, y la carta
de crdito es el instrumento que se opera, todo ello en el sentido expresado
por la Brocchure 500:
CC
Todo convenio, cualquiera que sea su denominacin o designacin, por medio

del cual un banco (banco emisor), obrando por solicitud y de conformidad con
las instrucciones de un cliente (el ordenante del crdito), debe hacer un pago a
un tercero (el beneficiario) o a otro banco, para que efecte el pago, acepte o
negocie las letras de cambio contra la entrega de los documentos exigidos,
siempre y cuando se cumplan los trminos y las condiciones del crdito.
Hctor Flix Arese
133
Relaciones entre las partes intervinientes de un crdito

documentario
A partir del concepto desarrollado en el apartado anterior, podemos deducir
las diferentes relaciones a que da lugar esta modalidad:
Relaciones
Entre el ordenante y
el banco emisor
Quien ordena el crdito concurre a su banco, a efectos de

que este intervenga en el marco de una operacin internacional (importacin a realizar o ya pactada, mediante un
contrato de compraventa internacional).
El banco analizar la solicitud del trmite; puede ocurrir
que el ordenante concurra con la correspondiente provisin
de fondos, o bien que la institucin deba abrir un crdito
(de aqu la diferencia con la carta de crdito).
Una vez estudiada la operacin en cuestin, y no observndose ningn tipo de objecin, el banco proceder a la emisin del crdito documentario, enviando as el pertinente
aviso al beneficiario.
De acuerdo con mencionado, se generarn las siguientes
obligaciones para las partes: a) Para el ordenante: proveer
los fondos; reembolsar el crdito; pagar las comisiones
pactadas. b) Para el banco emisor: dar aviso al beneficiario; pagar, aceptar o descontar, lo que depende de la
modalidad elegida; recibir la documentacin conforme a
las instrucciones dadas por el ordenante; entregar la documentacin al ordenante.
Entre el banco
emisor y el
beneficiario
El banco emisor deber dar aviso al beneficiario, con lo

cual estaremos frente a una nueva relacin dentro de esta
operatoria naciendo, pues, nuevas obligaciones.
Ellas son: a) Por parte del banco: pagar, aceptar o descontar las letras que gire el beneficiario contra la presentacin
de los documentos en juego de la operacin; observar
detalladamente los documentos; verificar las obligaciones
del ordenante. b) Por parte del beneficiario: presentar en
tiempo y forma los respectivos documentos.
Entre el banco
emisor y el banco
corresponsal o
notificador
En este punto se hace necesario destacar que, para dar

cumplimiento a las instrucciones del ordenante, deber
buscarse otro banco que actuar por cuenta y riesgo del
ordenante, no asumiendo el banco emisor ninguna responsabilidad en caso de que el corresponsal no acate las
instrucciones dadas.
Este banco corresponsal (o notificador) funcionar como
mandatario del emisor asumiendo, en el caso que l deba
recibir la documentacin, la obligacin de actuar con la diligencia necesaria para la verificacin de la misma.
Entre el banco
corresponsal y el
beneficiario
En caso de que el primero acte como simple notificador,

asumir tan solo la obligacin de dar aviso sobre la apertura del crdito. Pero si actuara adems como banco confirmador, entonces asumir las mismas obligaciones que
el banco emisor, o sea aceptar, pagar o negociar la letra.
Descripcin de la operacin o circuito de crdito documentario

A los fines de esquematizar la organizacin de esta operatoria, la sintetizamos
en el siguiente grfico:
Hctor Flix Arese
134
Bsicamente, y tal como lo muestra el grfico, la operacin parte de una

relacin comercial que se materializa en el contrato de compraventa; luego, y
a fin de lograr el cobro o pago de esa operacin, surge el sistema de crdito
documentario, que es independiente de la relacin comercial que le ha
dado origen. Esto significa que si bien la compraventa es la causa de la existencia del acuerdo entre el banco y los exportadores e importadores, una vez
instrumentada la contratacin con el banco (emisor), el crdito documentario
como sistema adquiere entidad propia o autonoma propia, que hace nacer
obligaciones y derechos para las partes en forma independiente del contrato
comercial bsico.
Luego de efectuada esta disquisicin, debemos sealar que, establecida la operacin comercial en la cual se fija la forma de pago, el comprador o
importador concurre a un banco a los fines de abrir una carta de crdito en
favor del vendedor o exportador. Una vez abierta, dicho banco (emisor) puede
avisar al vendedor directamente o a travs de otro banco que se ha abierto
una carta de crdito con las modalidades convenidas (a plazo, a la vista, con
aceptacin de letra, etc.) y que le pagar ya sea en forma directa o a travs
de un banco en la plaza del importador, contra la entrega de la documentacin comprometida.
LEER CON ATENCIN
Esto significa que el vendedor tendr una garanta de cobro, por

cuanto a la obligacin del comprador se le suma la que toma el banco
emisor (incluso la del corresponsal si, tal como veremos luego, acta
asimismo como confirmador).
LL
La operacin puede ser en forma directa o indirecta por parte del banco emisor, conforme intervenga o no un banco corresponsal. No obstante, en nuestro
grfico hemos incluido directamente la presencia de un banco corresponsal,
dado que normalmente las operaciones se realizan entre plazas distintas,
con lo cual los bancos recurren a su red de corresponsales para efectuar la
operacin.
Hctor Flix Arese
135
Hemos indicado tambin y en forma separada que el banco corresponsal podra ser, adems, banco confirmador. Esta modalidad se presenta cuando el banco corresponsal asume la calidad de confirmante del crdito, lo cual
implica que se obliga en forma directa al pago. Esto significa, para el vendedor, tener tres obligados al pago: el importador, el banco emisor y el banco
confirmador que tiene la particularidad de estar radicado en la misma plaza
en la que opera el exportador.
Habiendo presentado el sistema de crdito documentario, trataremos a
continuacin su instrumento, es decir, la carta de crdito.
Un recorrido por las funciones del banco internacional de pagos (Banco

de Basilea) permite conocer algunos aspectos particulares del funcionamiento de esta institucin a nivel internacional.
WW
<http://www.bis.org/>
2.2. La carta de crdito

Constituye un documento mediante el cual un banco de la plaza del importador (banco emisor), actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (el
ordenante/importador), se compromete a pagar o a hacer pagar el importe
del crdito al exportador o beneficiario, siempre y cuando este ltimo cumpla
con las exigencias del mismo.
Como ya se dijo, el importador es el ordenante o solicitante de la carta de
crdito ante su banco, quien se compromete ineludiblemente frente al beneficiario del crdito. Esto es, el banco emisor se coobliga junto con el importador frente al beneficiario del crdito, el exportador.
En la operatoria existe un segundo banco denominado banco corresponsal o pagador.
El exportador, en tanto, debe cumplir con ciertas exigencias y una de ellas
es la regularidad con respecto a la presentacin de la documentacin, lo que
significa que no debe haber discrepancias.
Ventajas y desventajas de la carta de crdito

Las mismas se pueden resumir en el siguiente cuadro:
Ventajas
Desventajas
Para el exportador
La seguridad del cobro, La desventaja principal

adems de contar con dos es su costo.
deudores: el importador y el
banco.
Para el importador
Solo paga lo comprometido El costo y el proceso para

en el contrato de compraven- el otorgamiento, que sueta. Le brinda una suerte de le ser un poco engorroso.
financiacin dado el tiempo
que tarda la mercadera en
llegar a la frontera.
Hctor Flix Arese
136
Partes intervinientes en la carta de crdito

El importador se denomina ordenante u ordenador; es el comprador de la
mercadera y tambin el que realiza los trmites pertinentes para la apertura
de la carta de crdito.
El beneficiario de la carta de crdito es el exportador, que puede ser el propio fabricante o no de las mercaderas.
El banco emisor, por su parte, est ubicado en la plaza del importador y
es el que otorga la carta de crdito al ordenante. Dicho banco se vale, para
la realizacin de la operatoria, de un banco corresponsal que acta por mandato del banco emisor.
El banco corresponsal puede actuar como banco pagador, banco avisador,
banco negociador y/o banco confirmador. As:
Es pagador cuando paga al exportador.
Es avisador cuando informa la llegada de la carta de crdito abierta por el
importador a favor del exportador.
Es negociador cuando negocia con el ordenante y el beneficiario las letras.
Es confirmador cuando se obliga a pagar el crdito en forma directa y principal; es decir que si no pagara el importador y tampoco el banco emisor, lo har el banco confirmador y luego lo cobrar a los deudores segn
corresponda.
Formas de pago de la carta de crdito
Las formas de pago se pueden resumir en el siguiente cuadro.
Contado o a la vista Esta modalidad supone que el vendedor/exportador no
otorga plazo para el pago al comprador/importador, sino
que el mismo debe efectuarse al contado contra la entrega de los documentos comerciales que acrediten el
envo de las mercaderas objeto del contrato de compraventa internacional.
Pago a plazo
Esta alternativa se materializa mediante el descuento

o la aceptacin de letras. El descuento implica que un
banco emisor o uno corresponsal o un tercer banco,
directamente, entrega los fondos al exportador en el
momento en que este presenta la documentacin, lo
que supone una financiacin de la operacin a favor del
importador. Pero si el importador no llegara a pagar, el
banco le pedir al exportador que devuelva los fondos,
es decir, proceder a descontar la operacin.
La aceptacin de la carta de crdito

La aceptacin significa, como su trmino lo indica, que el banco est aceptando la carta de crdito o letras correspondientes al crdito, de modo que
si al vencimiento del mismo el importador no paga, el banco no podr ir a
cobrarle al exportador.
Hctor Flix Arese
137
Suele ser til consultar algunas ofertas y modos de operacin de los bancos en comercio exterior. En este caso, sugerimos visitar la correspondiente al Banco Nacin, en su versin para grandes empresas.
WW
<http://www.bna.com.ar/grandes/gr_negocios.asp>
Clasificacin de la carta de crdito

Dentro de los tipos de carta de crdito podemos encontrar:
Revocable/Irrevocable
Toda carta de crdito es irrevocable, a menos que diga expresamente lo
contrario.
La carta de crdito irrevocable supone un compromiso en firme del banco
emisor de pagar, aceptar o negociar letras contra la presentacin por el beneficiario de los documentos comerciales indicados en la carta. Es decir, constituye un compromiso en firme que, como tal, impide retractar la promesa de
pago, aunque siempre sujeto a la presentacin de los documentos que acrediten el despacho de las mercaderas.
Por su parte, la carta de crdito revocable confiere el derecho al banco emisor de retractar su promesa de pago sin obligacin de notificar al beneficiario.
El banco emisor puede revocarla porque as se lo ha pedido el ordenante, o por
su propia voluntad aun en contra de la opinin de aquel. Este ltimo supuesto
se dar cuando el ordenante no cumple con alguna de las obligaciones emergentes del contrato que los liga.
Confirmada/No confirmada
Una carta de crdito puede ser o no confirmada. Toda carta de crdito es no
confirmada, excepto convencin expresa en contrario.
Cuando es confirmada, el banco corresponsal asume el compromiso directo
y principal de pagar sin excluir al banco emisor ni al importador; el beneficiario es el exportador, y tiene as tres deudores: el importador, el banco emisor
y el banco confirmador.
Cuando es no confirmada, la responsabilidad del banco corresponsal queda
limitada a notificar al beneficiario de la carta de crdito y a actuar de acuerdo
con las instrucciones del banco emisor.
PARA AMPLIAR
Para ampliar este tema puede consultarse:
AA
Villegas, C. (1993), Comercio exterior y crdito documentario,

Editorial Astrea, Buenos Aires.
Transferible/No transferible
La carta de crdito transferible es aquella que permite al beneficiario, por una
nica vez, transferir todo o parte del monto a una o ms terceras personas.
No deben modificarse, sin embargo, las condiciones del crdito salvo algunas
Hctor Flix Arese
138
excepciones tales como el valor del crdito y cualquier precio unitario en este,
y siempre que se disminuyan; el perodo de validez que puede ser anticipado;
los plazos del embarque que pueden adelantarse; y la cobertura del seguro
que puede aumentarse.
La carta de crdito es no transferible cuando el crdito no se puede transferir; siendo esta la regla, puesto que para ser transferible debe decirlo expresamente la carta de crdito. Empero, resulta fundamental aclarar que aunque
el crdito sea intransferible, ello no impide que su beneficiario, una vez obtenidos los documentos, pueda ceder sus derechos (sea a un banco o a otra persona fsica o jurdica). As, entonces, lo que podr hacer es ceder el producto
del crdito nicamente y no el cmulo restante de derechos y obligaciones,
en cuyo caso se aplicarn las reglas del derecho comn.
Divisible/Indivisible
Una carta de crdito es divisible cuando permite que el exportador haga
embarques parciales, o sea, que a medida que tenga mercaderas las embarque (mediante embarques parciales), y cobre exclusivamente por los embarques enviados.
En tanto, la carta de crdito indivisible es aquella por la que el exportador
est obligado a hacer un solo embarque.
PARA AMPLIAR
Cabe sealar que la relacin entre finanzas, comercio y desarrollo

tiene aristas que suelen ser cuestionados desde las ONG. Un recorrido por algunas de estas suele aportar visiones complementarias de
las brindadas por los propios organismos como el Banco Mundial.
Ese es el caso de :
AA
Nuestro mundo no est en venta <www.ourworldisnotforsale.org>

Oxfam Amrica y Oxfam international <www.oxfamamerica.org>
La red del Tercer Mundo <www.twnside.org.sg>
Observatorio de Comercio <www.tradeobservatory.com>
Tipos de carta de crdito

Carta de crdito simple
Es aquella en la cual el exportador har efectivo el cobro (conforme la modalidad de emisin) contra simple recibo. Es decir, no necesitar presentar otra
documentacin del cumplido de embarque u otra usualmente solicitada.
Carta de crdito documentaria
Es aquella en la cual se har efectivo el pago (conforme la modalidad de emisin) contra la presentacin de los documentos de embarque indicados en la
instruccin referida.
Hctor Flix Arese
139
Carta de crdito circular

El exportador recibe la carta de crdito directamente del importador o del
banco emisor, sin la intervencin de un banco a este efecto en su propia plaza.
Carta de crdito de notificacin
El banco emisor enva la carta de crdito a un banco notificador, para que este
le notifique o avise al banco corresponsal.
Carta de crdito postal
Es aquella que se utilizaba mediante la apertura de la carta de crdito (en el
banco emisor) envindola en forma postal.
Carta de crdito telegrfica
Este tipo de carta de crdito se utilizaba antiguamente y haca referencia al
medio por el cual se comunicaban entre bancos estos instrumentos. En la
actualidad se la suele denominar de dicha forma, pero los medios utilizados
se vinculan con Internet o comunicaciones entre bancos por sistemas bancarios, entre otros.
Carta de crdito restringida
El exportador solo puede negociar la carta de crdito en el banco que le indique el banco emisor expresamente, no puede realizarla en ningn otro banco.
Carta de crdito no restringida
El exportador puede negociar dicha carta de crdito en cualquier banco. Esto
equivale a decir que el banco solamente funciona como intermediario de los
papeles, no est reservada la intermediacin a un banco en particular.
Carta de crdito de financiacin
Esta carta de crdito puede ser cobrada por el exportador total o parcialmente
antes del embarque. El exportador recibe un anticipo para poder fabricar la
mercadera. Este mtodo, a pesar de no serlo, funciona como una prefinanciacin que en lugar de ser obtenida del banco local es recibida del importador.
Carta de crdito con clusula roja
Su distincin en el color deviene de la poca en que las cartas de crdito se
abran postalmente con tinta roja o verde, en forma obligatoria. Este tipo se
caracteriza por permitir la financiacin (mediante el anticipo) de hasta el 100%
de la operacin, por lo que el exportador podr recibir un anticipo contra un recibo firmado por un valor en porcentaje ya establecido al momento de su emisin.
Carta de crdito con clusula verde
Es aquella en la que el exportador, adems de presentar el simple recibo
(como en el caso de la clusula roja), tiene que cumplir con algn otro requisito, como por ejemplo demostrar la compra de materia prima, que la mercadera
se encuentra en algn depsito fiscal, que el producto se encuentra en proceso de elaboracin, o que la ha afectado a un depsito de warrants. En estos
casos debe probar el cumplimiento con la demostracin del sometimiento de
la mercadera a algn rgimen (certificado de warrants, factura de compra de
materia prima, etctera).
Carta de crdito rotativa o revolving credit
Hctor Flix Arese
El warrant es un sistema por el

cual se emite un certificado de
depsito por mercadera, frutos,
etc., que puede ser negociado.
140
CCVI significa contrato de compraventa internacional.
Es aquella que se renueva en su valor y utilidad bajo los trminos y condiciones inicialmente establecidos, sin que sea necesaria una modificacin especfica de la carta de crdito o la expedicin de una nueva.
Cuando el importador y el exportador estn unidos por un CCVI por el que
se comprometen a vender y a comprar una determinada mercadera en forma
continua (mensual), no resultara prctico que el importador deba abrir una
carta de crdito por mes, y entonces abre una carta de crdito rotativa en la
cual indica que todos los meses el exportador debe embarcar la mercadera.
Carta de crdito rotativa acumulativa
Es aquella en la cual si el exportador no embarca lo indicado en el CCVI, puede
hacerlo al mes siguiente, adems del envo correspondiente del mes.
Carta de crdito rotativa no acumulativa
Si en un perodo determinado el exportador no cumple con lo pactado, automticamente la carta de crdito no se vuelve a renovar, esto es, se cancela
la operacin en el acto.
Algunos aspectos prcticos de la operatoria de la carta de crdito

El beneficiario en una carta de crdito cualquiera (es decir, el exportador) no
tiene la obligacin de embarcar. El importador, al abrir la carta de crdito, no
est obligando al exportador a embarcar salvo que ello est estipulado en el
CCVI. La carta de crdito solo es un medio para facilitar el negocio.
En toda carta de crdito es conveniente indicar una fecha mxima de
embarque, y una fecha de negociacin posterior a esa fecha de embarque.
Si se coloca la misma fecha de embarque y de negociacin, el exportador no
tiene tiempo, por tratarse del mismo da de vencimiento, de presentar la documentacin en el/los bancos.
Es muy importante, especialmente en el embarque martimo y fluvial, saber
si estn permitidos o no los embarques sobre cubierta y transbordos. Si en
la carta de crdito no figura, entonces se considera que no estn permitidos.
Si no se conocen los valores exactos de un embarque (porque puede haber
algn otro gasto), al abrir la carta de crdito se puede poner un valor aproximado (con criterios de tolerancia).
Si no seala una fecha fija, se puede colocar por ejemplo: la primera quincena de... o la segunda quincena de....
3. La cobranza como medio de pago internacional

Es un medio de pago mediante el cual un banco llamado remitente, actuando por cuenta, orden y riesgo de un ordenante (el exportador), tramita el cobro
de valores frente a un girado, librado o deudor (el importador), por intermedio
de un banco de la plaza del deudor llamado cobrador, sin ms responsabilidad que cumplir con las instrucciones de su cliente.
Caractersticas generales
La cobranza es gestionada por el exportador en el banco de su plaza (banco
remitente), quien enva la orden de cobranza al banco de la plaza del importador (banco cobrador) para que este le notifique y, en su caso, gestione el
Hctor Flix Arese
141
cobro siguiendo las instrucciones recibidas. Luego, el banco cobrador enva

los fondos al banco remitente y este se los entrega al exportador. Ninguno de
los bancos est coobligado con respecto a la documentacin tramitada, si la
hubiera; el nico perjudicado sera, en todo caso, el exportador.
Este instrumento tiene la ventaja de ser mucho ms sencillo que la carta
de crdito y, por otra parte, no afecta el margen crediticio del banco. Empero,
el exportador cobra recin despus de 20 das como mnimo, mientras la mercadera ya est viajando o ya lleg y est en los depsitos del importador. Para
evitar que las mercancas queden en depsito durante varios das, el exportador enva una copia de la documentacin para ir iniciando los trmites y luego
el exportador remite la documentacin original que, una vez recibida por el
importador, da lugar al retiro inmediato de la mercadera.
La desventaja que tiene este instrumento es que cuando se produce un
cambio en la poltica monetaria o en la poltica del pas, la cobranza se ve afectada por dichas variaciones (cosa que no sucede con la carta de crdito, que
no vara). Adems, las letras de una cobranza son muy difciles de descontar,
salvo que estn avaladas por un banco. El exportador se arriesga a enviar las
mercancas y que el importador no acepte o no pague la letra.
Los sujetos que intervienen en la cobranza son el importador, el exportador,
los bancos y el avalista. Este ltimo (si lo hubiere) es quien garantiza que el
deudor cumplir con el compromiso, al vencimiento de la letra.
Un recorrido por el Banco Mundial permite conocer tambin las funciones de esta institucin vinculada al comercio y los negocios internacionales.
WW
<http://www.bancomundial.org/>
Tipos de cobranza
Segn su naturaleza, los tipos de cobranza se pueden distinguir en el siguiente
cuadro:
Cobranza simple
Cobranza documentaria
Se solicita el cobro de valores (letra de cambio)

sin acompaar ninguna documentacin comercial.
Se solicita el cobro de valores con alguna
documentacin comercial (por ejemplo, gua de
embarque).
Clasificacin segn su forma de pago

A la vista
Es aquella en la cual el importador paga en el momento que recibe la documentacin enviada por el exportador.
A plazo
Es aquella en la cual el vencimiento o la fecha de pago es posterior a la entrega de los documentos por parte del banco, ya sea a una fecha determinada,
a determinados das de la fecha de embarque, o a determinados das de la
fecha de aceptacin de la letra.
Cuando se opera a plazo, los pagos pueden ser con o sin aval de un tercero. A
Hctor Flix Arese
142
veces, el aval lo pone el exportador en la plaza del importador. Tambin puede

ser con o sin prenda, segn se deje o no una garanta de pago (bien mueble);
se utiliza generalmente en caso de bienes de capital. Las letras pueden ser
con o sin protesto, este constituye una atestacin realizada ante escribano
pblico de la falta de pago o aceptacin de las letras.
Clasificacin segn la moneda de pago

El pago puede realizarse en divisas o en moneda local. Existen al respecto
algunas cuestiones prcticas a tener en cuenta. Es importante que el exportador y el importador se hayan prestado informacin mutua sobre los bancos
con los que opera cada uno, para que no exista el problema de operar con
bancos de distinta plaza. Normalmente, se pacta que el importador se haga
cargo de las comisiones de los bancos, tanto en relacin con los gastos del
exportador como con los de l mismo.
PARA AMPLIAR
No podemos dejar de reconocer las formas de pago que se han desarrollado actualmente. Es el caso de las tarjetas de crdito y las formas
usadas en internet como mercadopago, por citar un caso. Particularmente, las tarjetas de crdito se han convertido en el medio de pago
por excelencia en viajes y turismo en el exterior de casi todos los pases. Una de esas tarjetas es American Express, por lo que un recorrido
por sus servicios brinda un panorama claro del alcance de la misma.
AA
<https://www.americanexpress.com/argentina/?location=globalsplash>
Descripcin de la gestin de la cobranza

El acreedor/exportador, quien necesita efectuar el cobro de un crdito en
otro pas, concurre usualmente a un banco de su confianza y le encomienda
la gestin de la cobranza. En ese momento, le entrega los documentos financieros y comerciales (si fuera documentaria) para ese trmite, dndole las
instrucciones pertinentes al banco remitente.
El banco remitente procede a integrar una orden de cobranza, un formulario que contiene entre otros los datos del ordenante, deudores, gestin
encomendada, documentos acompaados, etc. El banco remitente examina
extrnsecamente los documentos para as verificar que sean los descriptos en
la orden de cobranza, y si advierte falencias debe sealrselas a su cliente/
ordenante. Luego, analiza la designacin del banco corresponsal y fija la comisin a cobrar, segn las tareas a realizar y el monto de la cobranza.
Una vez elegido el banco corresponsal, quien acta como banco cobrador
en el pas y plaza del deudor, el banco remitente enva la carta de remesa (es
decir, la nota que acompaa los documentos con las instrucciones para la
cobranza). Esta carta debe repetir las instrucciones del ordenante que constan en la orden de cobranza. El banco cobrador recibe la carta de remesa y
los documentos que la acompaan, verifica que la documentacin enunciada
en la remesa coincida con la acompaada, y luego analiza si las instrucciones
Hctor Flix Arese
143
son de posible cumplimiento. Si la gestin de cobranza requiere la presentacin de alguna letra para su aceptacin, el banco cobrador debe presentarla
al efecto al librador. El banco cobrador debe informar el resultado de sus gestiones al banco remitente de inmediato.
3.1. La orden de pago o transferencia

Se entiende por tal a la transferencia de fondos que un ordenante o tomador
(el importador) efecta en favor de un beneficiario o destinatario (el exportador), a travs de la actuacin de un banco. En este caso, el que inicia o abre
el trmite es el importador, y es por ello que su esquema es contrario al ya
enunciado para cobranza.
El importador da instrucciones al banco remitente para que se las comunique al banco corresponsal, y este se las d al exportador. La orden de pago
o transferencia de pago puede estar separada de la parte documentaria, y
puede ser que el importador realice el pago en forma anticipada al embarque
de la mercadera o despus de realizado este. Las partes intervinientes son:
el deudor, ordenante del pago, que es quien provee los fondos al banco para
hacer el pago; el banco que emite la orden de pago, que pagar contra sus
propias cajas o contra las cajas de otro banco, en la plaza del beneficiario; el
banco corresponsal, pagador o no, cuya intervencin es necesaria para efectivizar el pago y recibir los documentos necesarios (si fuera el caso); el beneficiario, generalmente, el acreedor/vendedor, ubicado en una plaza diferente de
la del ordenante, lo que hace necesaria la actuacin del banco corresponsal.
Clasificacin de la orden de pago

Una orden de pago puede ser, por su naturaleza, revocable o irrevocable. Todas
resultan revocables, salvo que lo contrario est aclarado en el texto de la
misma. No desconocemos, sin embargo, que existen autores para los cuales
la orden de pago es por esencia revocable, de modo que no podra convenirse
que sea irrevocable.
Una transferencia revocable puede ser cancelada por el importador en cualquier momento, previo al pago al exportador y sin el consentimiento de este,
mientras que si es irrevocable necesita el consentimiento del exportador para
su modificacin.
Tipos de rdenes de pago

Las rdenes de pago pueden ser:
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Intransferible
Transferible
Divisible
Indivisible
Simple
Condicionada
Documentaria
Anticipada
Diferida
La cobra solamente el beneficiario.

La puede cobrar una tercera persona, a
quien el beneficiario le hubiera cedido
los derechos.
Se puede cobrar en forma parcial.
No se puede fraccionar el pago, debiendo hacerse efectivo todo de una vez.
El beneficiario (exportador) la cobra
contra simple recibo.
El beneficiario (exportador) tiene que
cumplir con algn requisito indicado
por el importador expresamente. As,
por ejemplo, la presentacin en el banco del certificado de mercadera embarcada, del documento de embarque,
etctera.
El exportador va a cobrar contra la
presentacin en el banco de los documentos indicados en las instrucciones
recibidas.
Por su intermedio se estn pagando
embarques an no realizados.
Se puede cobrar solamente despus
de transcurrido el plazo desde el embarque.
Ventajas y desventajas de la transferencia

Entre las ventajas, cabe mencionar que el costo es menor al de una cobranza
y al de una carta de crdito. Comnmente, el exportador est cobrando antes
o al tiempo de efectuar el embarque.
Entre las desventajas encontramos la inseguridad de las polticas monetarias que pueden cambiar en un pas, que constituyen un factor importante
para la transferencia. Adems, el importador est pagando cuando an no
sabe si realmente la mercadera ha sido o ser embarcada.
3.2. El cheque
Entendemos al cheque como una orden de pago pura y simple librada contra
un banco, en el cual el librador es titular de una cuenta corriente tenga o no
autorizacin para girar en descubierto.
El uso del cheque en comercio exterior

El cheque es un instrumento bastante utilizado en el comercio exterior, sobre
todo en operaciones chicas, toda vez que resulta muy poco costoso y gil.
Pero el importador no tiene la seguridad de que la mercadera que pag llegue a puerto de destino. Y el vendedor tampoco cuenta con la certeza de la
provisin de los fondos suficientes en la cuenta del deudor al momento del
cobro, razn por la cual se utiliza este medio generalmente cuando existe
una confianza comercial que permite la adecuacin de la misma al negocio.
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145
3.3. Letra de cambio

En general, la letra de cambio constituye el instrumento ms utilizado dentro
de las operaciones de cobranza o cartas de crdito. Su uso es extendido y
adquiere especial relevancia la forma y modalidad de su emisin. Podemos
decir que la letra de cambio es una orden de pago escrita, donde el ordenante
(librador) instruye a una persona (girado) para pagar incondicionalmente a otra
persona (tomador o beneficiario) una suma de dinero determinada, en el lugar
y plazo establecido en el documento. As, el librador es quien emite la letra,
el girado es aquel contra quien se emite la misma est obligado a su pago
recin a partir de que la acepte y el beneficiario es el sujeto en cuyo favor
se emite la letra.
Como todo ttulo valor, puede ser al portador, a la orden o nominativo.
Muchos bancos privados ofrecen servicios completos en comercio exterior.

Algunos ejemplos son:
WW
Banco Galicia <http://www.bancogalicia.com>

Banco Macro <http://www.macro.com.ar>
Banco Ita <http://www.itau.com.ar>
Formas de pago de las letras de cambio

Las letras de cambio pueden ser:
A la vista (contra su presentacin)
A cierto tiempo vista
A cierto tiempo fecha
A da fijo
Esta forma de pago significa que el

pago se realizar contra presentacin
de la misma.
Implica que su pago se realizar a un
plazo determinado desde que fue presentada (a la vista), por ejemplo, 30
das vista.
Implica que el pago se realizar en un
plazo determinado, por ejemplo, 120
das.
Implica la indicacin exacta del pago,
por ejemplo, 14 de abril de 2013.
Caractersticas de la letra de cambio
Es un ttulo de crdito fundamental.

Es un ttulo formal, ya que la existencia del ttulo depende de su forma.
Es un ttulo para la circulacin.
Circula en la forma de endoso.
Es ttulo abstracto porque se le reconoce eficacia obligatoria a la sola declaracin cartular.
Es un ttulo constitutivo, en atencin a la oportunidad en que nace el derecho incorporado.
Entre sus elementos integrantes est la autonoma.
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Es un ttulo literal porque la naturaleza, el alcance y la extensin del derecho incorporado estn determinados por las clusulas insertas en la letra.
Es un efecto cuya tenencia legitima a su titular para el ejercicio y la transmisin del derecho incorporado.
Requisitos de validez que requiere la letra de cambio

Entre los requisitos de validez de la letra de cambio se encuentran, en general,
aquellos devenidos de la generacin de una obligacin cartular, a los cuales,
se les adicionan otros que le son propios:
El nombre Letra de Cambio

La orden de pago
Fecha de emisin
Fecha de vencimiento
Lugar de emisin
El lugar de pago
El nombre del que debe pagar (librado)
El nombre de la persona a quien o a cuya orden debe efectuarse el pago.
(beneficiario)
La firma del que gira la letra (librador)
Aceptacin de la letra de cambio

Como ya se adelantara, el girado debe aceptar la letra a fin de quedar obligado a su pago. La aceptacin es un acto jurdico por medio del cual el girado
procede a asumir una obligacin emanada de la letra por la cual se erige en
obligado al pago. Tanto en caso de falta de aceptacin como de falta de pago
por parte del girado, la letra debe ser protestada (salvo clusula sin protesto).
Entre sus caractersticas cabe apuntar:
Es
Es
Es
Es
Es
Es
Es
Es
solemne
pura y simple
autnoma
abstracta
personal
principal
obligacin no receptiva
irrevocable
Protesto de la letra de cambio

El protesto es un acto autntico y solemne, a travs del cual se deja expresa
constancia de la falta de aceptacin o de pago, segn el caso.
La funcin bsica es que en caso de requerirse, habilita la accin cambiaria
a favor del portador de la letra, que ser directa contra el aceptante y sus avalistas y de regreso contra todo otro obligado (as, el librador y los endosantes).
Transmisin de la letra
Como todo ttulo valor, la letra puede transmitirse por endoso, por simple
entrega o por cesin de derechos (conforme a cmo fue emitida).
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Endoso
Es la manifestacin escrita y firmada sobre el documento, indicativo del cambio de titularidad. Asimismo, entre las funciones que cumple el endoso debemos sealar:
Funcin traslativa
Funcin de garanta
Funcin de legitimacin
Inmunidad del endosatario
3.4. Envo contra reembolso

Otra modalidad que es necesario conocer para la prctica es el envo contra
reembolso. En este sistema se enva la mercadera por courrier o ciertos
transportes de cargas (areas principalmente), que cobran un cierto arancel
al destinatario en el momento de entregar la mercanca.
Si el destinatario no paga, entonces no se entrega la mercadera (ventaja para el vendedor); y si el comprador no recibe la mercadera, entonces no
paga (ventaja para el comprador). En esta operacin la empresa transportista
cobra un arancel o comisin al que le encomienda que realice el envo, para
asegurarse de que gestione el trmite.
3.5. Las tarjetas de crdito y otras formas actuales como medio

de pago para el comercio exterior
Finalmente, y a modo de referencia, debemos considerar los pagos que en
forma internacional se efectan mediante el uso de tarjetas, y otros medios
electrnicos.
En particular, esta actividad se verifica en las operaciones de exportacin
mediante e-commerce, aunque su uso se est extendiendo hacia otras modalidades. Esta forma viene creciendo da a da con particular desarrollo en el
comercio exterior (al nivel sealado) en Europa o los Estados Unidos, como
pioneros pero se ha extendido internacionalmente
Atento a la importancia y su aplicacin en nuestra disciplina, la lectura del
trabajo citado a continuacin nos permite abordar los temas plenamente.
PARA AMPLIAR
Santom Juncadella, J. (2004) Nuevos medios de pago electrnicos: hacia la desintermediacin bancaria, en Revista del Instituto de
Comercio Exterior, N 183, febrero. Espaa. [Consulta 4/6/2013].
Disponible en
<http://www.revistasice.com/CachePDF/ICE_813_101114__5ACDD1FA3D1C6E0664C6B4116A8D24A2.pdf>
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4. La financiacin del comercio exterior

Sealaremos ahora otro aspecto en el cual los bancos tienen una actividad
fundamental: la financiacin.
En la prctica, la financiacin del comercio exterior puede asumir distintas
formas. Podemos encontrar financiacin de las operaciones directas, tanto
de importacin como de exportacin con sus modalidades (financiacin, prefinanciacin o posfinanciacin de operaciones comerciales internacionales) o
en forma indirecta mediante la financiacin de proyectos vinculados a la actividad exportadora.
Atendiendo al tipo de trabajo que venimos desarrollando, nos concentraremos en la faz operativa de la financiacin de operaciones.
Para ello debemos tener presente que la financiacin es un apoyo crediticio
destinado a la comercializacin de las operaciones de exportacin o importacin de bienes y servicios. Por otro lado, la prefinanciacin consiste en un
apoyo crediticio destinado a financiar la produccin de bienes y servicios,
usualmente de exportacin.
4.1. Financiacin de importaciones

Las formas de financiacin que
presentamos son las consideradas bsicas, dependiendo de la
instrumentacin y aplicacin de
la situacin financiera por la que
atraviesa cada pas.
Dentro de la financiacin de importaciones debemos considerar las diferencias

segn la moneda en que la misma se efecta: la financiacin en moneda local
y la financiacin en divisas.
En moneda local
El mecanismo de solicitud de una financiacin en pesos por parte de un
importador implica la presentacin de la documentacin y formalidades que
deber exhibir el importador. Esto concierne, por un lado, a las calidades de la
empresa como sujeto de crditos, y por otro, las relativas a la operacin comercial. Dentro de las primeras encontramos: situacin fiscal, estados contables,
volumen de facturacin de ventas, deudas, contrato social, accionistas, bienes
de los socios, historial empresario (clientes, proveedores, juicios), etctera.
Dentro de los documentos requeridos, a los fines de la ponderacin del
negocio internacional, encontramos: contrato de compraventa (o justificacin
suficiente), factura pro forma y otros (dependiendo de la operacin y el banco).
Basndose en el estudio del riesgo que realizar el banco, este le conceder
o no el crdito solicitado.
En divisas
Dentro de la financiacin de las importaciones existen variadas formas, segn
la prctica bancaria de cada pas. En la prctica, encontramos dos formas
alternativas que consideramos destacadas: la financiacin ordinaria en divisas
y la financiacin por bancos corresponsales.
La financiacin ordinaria en divisas de las importaciones presenta, en sus
aspectos formales y considerando esto desde la ptica del solicitante, similares caractersticas en cuanto a los requisitos de solicitud a las sealadas para
la moneda local. La diferencia esencial radica en el fondeo con que el banco
realiza la operacin. El sistema de fondeo tiene la particularidad de contar con
alternativas de captacin de fondos en los mercados internacionales ya indi-
Hctor Flix Arese
149
cados anteriormente. El diferencial de tiempo de captacin permitir realizar

a los bancos rotaciones de fondos cuando la toma se produzca a plazos ms
largos que las operaciones de financiacin a las importaciones.
Por otra parte, la financiacin con bancos corresponsales es la operacin
que se realiza con el acuerdo entre el banco del importador y el banco de la
plaza del exportador (en general). Habitualmente, este tipo de operacin realizada por bancos corresponsales no suele ser mayor a seis meses y su desarrollo est relacionado con el medio de pago escogido entre los posibles en
el comercio internacional.
4.2. Financiacin de exportaciones

En moneda local
En general, es posible detectar dos formas esenciales de financiacin de
exportaciones en moneda local: la prefinanciacin de exportaciones y la financiacin genrica de las exportaciones.
Prefinanciacin de exportaciones en moneda local
Est determinada por un flujo de fondos que se proporciona en referencia a las
ventas efectuadas efectivamente en otro mercado. Suelen ser concedidas
contra cesin o garanta del documento utilizado en la operacin comercial
(letra de cambio, carta de crdito u otros).
Financiacin genrica u ordinaria de las exportaciones expresadas en moneda local
Se ordena, fundamentalmente, en un crdito que el banco otorga al exportador
estableciendo las condiciones del mismo (tasa, forma de amortizacin, garanta, etc.) en pesos. En este tipo de crdito puede ocurrir que el exportador
brinde, a su vez, financiacin al comprador, en cuyo caso el banco establece
una modalidad particular generando alguna garanta suplementaria por el
riesgo comercial, por ejemplo, tomando un seguro de crdito a la exportacin.
En divisas
La financiacin de exportaciones en divisas, tal como ocurre con las importaciones, es la modalidad en la cual los bancos son ms permeables a operar.
Tambin encontramos aqu modalidades similares a la prevista para importacin: la financiacin ordinaria o la financiacin con bancos corresponsales,
as como financiacin mediante forfaiting. Esta operacin, de raz inglesa, se
utiliza principalmente en la financiacin para venta de bienes de capital. Sus
principales caractersticas son los plazos, que superan los siete aos, y la
tasa de inters del prstamo, que es fija (riesgo de variacin que asume el
banco financista). El mecanismo se materializa en una operacin de descuento comercial.
5. La intermediacin bancaria como avalista o garante

Otra de las funciones de los bancos en relacin con el comercio exterior resulta de la actividad que suele asumir como avalista o garante de determinadas
actividades. A tal fin trataremos a continuacin algunos aspectos que hacen
a los avales para luego abordar los vinculados a las garantas.
Hctor Flix Arese
Consiste en el descuento sin recurso, por parte de una entidad financiera, de los derechos de cobro
de documentos comerciales (letra,
pagar) que el exportador recibe
para instrumentar el pago diferido de operaciones comerciales.
150
5.1. Avales
El aval, en sentido amplio, es una garanta adicional a operaciones de crdito. Cuando una empresa necesita financiamiento, bsicamente, para una
operacin de importacin de mercaderas, y el exportador considera que esta
no tiene el suficiente patrimonio para garantizar la operacin, busca en una
entidad financiera esa garanta para respaldar esa compra.
Para las operaciones de comercio exterior, el aval bancario constituye una
operacin de crdito, puesto que la entidad financiera que proporciona el aval
se encargar de la cancelacin de la deuda si el importador no lo hiciera.
El documento que se avala en este tipo de operaciones es una letra de
cambio librada por el exportador de la mercadera. Una vez aceptada la misma
por parte del importador, la entidad celebrar con este ltimo el contrato de
aval y avalar el documento.

5.2. Garantas
Otra de las funciones que realizan los bancos es la de otorgar garantas para
ciertas operaciones. Estas garantas pueden ser utilizadas en comercio exterior para dos actividades: aduaneras y comerciales o financieras.
Garantas aduaneras
Este tipo de garantas son solicitadas por parte de los importadores y/o exportadores con la finalidad de cumplir con un requerimiento exigido por la DGA
(Direccin General de Aduanas) para cierto tipo de operatorias.
La funcin del banco ser la de otorgar la garanta solicitada, a cambio de
una comisin cobrada al cliente.
Dada la multiplicidad de usos, las garantas pueden agruparse en las
siguientes:
Importacin temporaria
Exportacin temporaria
Diferencia de derechos y tributos
Falta de documentacin de embarque
Falta de certificado de origen
Derechos antidumping
Garantas globales
Recargo automtico por falta de documentacin complementaria
Facilidad de pago de exportaciones
Operador de contenedores
Exportacin en consignacin
Exportacin de mercaderas con deficiencias
Faltante de documentacin zona franca
Garantas comerciales y financieras

En este caso suelen utilizarse garantas bancarias a los fines de otorgar mayor
seguridad y aval a determinadas actividades vinculadas al comercio exterior.
Por ejemplo:
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151
Mantenimiento de oferta
Cumplimiento de contrato
Stand by
Las garantas por mantenimiento de oferta y cumplimiento de contrato son
garantas comerciales que las entidades otorgan a clientes para cumplir con
estas finalidades. En algunos casos, este tipo de garantas es condicin indispensable para la realizacin de algunas operaciones de comercio internacional.
En el caso del Stand by, estamos haciendo referencia a una clase especial
de crdito documentario. Estos crditos documentarios tienen una operatoria especial y funcionan como garantas comerciales para cierto tipo de operaciones. La entidad emisora de estas cartas de crdito brinda una garanta
especial e integral para la realizacin de una operatoria comercial particular
o global.
El nombre (Stand by) significa que esa garanta permanece dormida y
solamente operar en el caso de que la parte contratante no cumpla con alguna de las condiciones del contrato garantizado. En dicho caso, la entidad abonar el total de la garanta al beneficiario.
6. La intervencin bancaria en la liquidacin de divisas

por importacin y exportacin
Luego de los cambios econmicos acaecidos hacia 2001 y 2002 en Argentina,
el abandono de la convertibilidad cambiaria, vigente durante 10 aos, trajo
aparejadas nuevas transformaciones en la forma de operar en el mercado
de divisas. As se dio inicio a la existencia de un mercado nico y libre de
cambios.
Es nico debido a que hay un solo mercado por el cual se pueden cursar
operaciones legalmente. En cuanto al trmino libre, suponemos que este
nombre se debe a que el precio nominal de la moneda es establecido mediante el libre juego de la oferta y la demanda.
El sistema, en nuestra opinin, presentaba algunas diferencias con lo enunciado, ya que al poco tiempo de establecerse, la libertad de la intermediacin
en el mercado fue afectada por la intervencin del Banco Central. Es decir, conserva el nombre de libre, pero se advierte desde hace muchos aos el control
total del mercado por parte del Banco Central.
El Banco Central juega un rol fundamental y activo dentro de este nuevo
esquema. No solo tiene el rol de manejar la poltica cambiaria interviniendo
en el mercado para mantener la flotacin de la divisa (transformando la flotacin de la moneda en una flotacin sucia), sino que tambin intervendr en el
mercado del comercio internacional poniendo pautas para la compraventa de
divisas destinadas a la importacin y exportacin.
Un repaso por los acontecimientos de los aos 2011 y 2012 nos obliga
a volver a revisar diversos trabajos vinculados a tipos de cambios mltiples,
entre otros. As, se evidencia un tipo de cambio para los turistas, para las
tarjetas de crdito por compras al exterior y para la importacin, entre otros.
Hctor Flix Arese
A la fecha de elaboracin
de esta carpeta, las evidencias revelan la existencia de
un mercado paralelo, denominado blue, que presenta
una cotizacin del dlar muy
superior a la publicada por
el Banco Central.
152
6.1. Cmo funciona este mercado

Ms all de las disquisiciones sobre el esquema, podramos decir que se trata
de un mercado nico y libre de cambios con registro de operaciones.
Por medio del registro de las operaciones, el BCRA (Banco Central de la
Repblica Argentina) ejerce el control de cambios determinando los requisitos
necesarios a completar por cualidad de operacin.
La responsabilidad por el control de las operaciones descansa en cada una
de las entidades financieras que componen el sistema, las cuales dentro de
este nuevo esquema deben estar autorizadas por el banco central para operar
y son supervisadas en su actuacin fuertemente por este organismo mediante la confeccin permanente de regmenes informativos.
6.2. Operaciones de cambios relacionadas con el comercio

Iinternacional
Exportacin
SECOEXPO significa seguimiento de cobros de exportaciones.

Es un intercambio de informacin
que conecta la Aduana a la AFIP,
a los bancos y al BCRA.
A partir de la instauracin de este nuevo esquema de cambio, todas las divisas

provenientes de exportaciones deben ser liquidadas en el mercado argentino,
en plazos muy exiguos. Esto es, los exportadores debern ingresar a nuestro
sistema financiero los fondos provenientes de dichas exportaciones (la obligacin mnima es el ingreso del valor FOB o CFR). Y dichos fondos debern
ingresar en plazos establecidos de van desde los quince hasta los ciento
ochenta das corridos desde la fecha en la que se haya cumplido el embarque
de la mercadera, dependiendo del tipo de mercadera (estos se han reducido
recientemente por nuevas circulares del Banco Central).
Solo en algunos casos dichas divisas podrn ser aplicadas en el exterior,
generalmente, cuando las divisas deban ser afectadas a la cancelacin de
alguna financiacin o prefinanciacin de exportaciones. Obviamente, el exportador deber demostrar que esta obligacin existe y el BCRA deber autorizar
esta aplicacin.
El control sobre el ingreso de divisas marca un cambio sustancial en la operatoria de todas las exportaciones que se realizan en nuestro pas, ya que no
solo afecta el circuito de la operacin (dando como ya veremos intervencin
activa a los bancos en las mismas), sino que tambin marca nuevos parmetros para la comercializacin de las mercaderas al imponer plazos mximos
del ingreso del producto de dichas ventas.
Las entidades financieras cumplirn, dentro de este circuito, el seguimiento de las negociaciones de divisas provenientes de exportaciones de bienes
para consumo y de prefinanciaciones y anticipos de exportaciones del exterior.
En el caso de la exportacin de bienes, el circuito comienza cuando el
exportador confecciona el Permiso de Embarque. El mismo deber nominar
un banco de nuestra plaza por el cual ingresar las divisas resultantes de la
exportacin en curso. Al realizar esta operacin por el Sistema Informtico
Mara, el Estado (AFIP) toma conocimiento de qu producto se est exportando, por qu valor y por qu banco ingresarn las divisas. Recordemos que la
posicin arancelaria del producto determinar cul es la fecha mxima en la
que debern ingresar las divisas.
Peridicamente, las entidades financieras toman conocimiento, va Internet
(sistema SECOEXPO), de las operaciones para las cuales han sido nominadas
Hctor Flix Arese
153
y desde ese momento, es su obligacin hacer el seguimiento del ingreso de

divisas de acuerdo con la legislacin vigente.
Estas entidades debern informar al BCRA, en forma peridica:
Las destinaciones de exportacin para consumo que cumplieron con la obligacin del ingreso de divisas y/o la aplicacin en el exterior de las mismas
en los casos que fuera permitido.
El incumplimiento de la negociacin cambiaria. Este puede darse por dos
razones:
-- Las divisas ingresadas son por un importe inferior al valor declarado en
el Permiso de Embarque (valor FOB o CFR, segn sea el caso)
-- Las divisas no ingresaron en la fecha mxima estipulada para el ingreso
de acuerdo con la posicin arancelaria del producto exportado.
Con respecto al seguimiento de los anticipos y prstamos de prefinanciacin
adeudados al exterior, los exportadores que deban cumplir con estas obligaciones, debern seleccionar a la entidad financiera que realizar el seguimiento
de la operacin y que una vez aplicados los fondos informe al Banco Central
dicha situacin, liberando al exportador de la obligacin de ingresar las divisas
al mercado.
Por ltimo, debemos tener en cuenta que tanto el ingreso de divisas como
la aplicacin de fondos en el exterior (nicamente en los casos que sea permitido), sern condicin obligatoria para que el exportador pueda acceder al
cobro de reintegro, reembolsos y otros beneficios a las exportaciones.
Importacin
Con respecto a este tipo de operaciones el control es an mayor y en ciertos
casos torna a las operaciones de importacin en tareas poco factibles de
realizacin.
En este caso, al desfavorable tipo de cambio que tendrn que afrontar los
importadores, debemos aadir el hecho de que el Estado impone cmo y cundo se deben realizar los pagos al exterior.
Para esto se ha clasificado a las mercaderas en diferentes categoras de
acuerdo con su calidad, necesidad y valor. Segn esta clasificacin se establecern los plazos de pago que irn desde pagos anticipados, en casos especiales, hasta a los 360 das desde la fecha de embarque.
En este caso, las entidades financieras sern tambin las encargadas de
supervisar el efectivo cumplimiento de las operaciones por parte de los importadores en cuanto a plazos y control de documentacin que le d sustento.
6.3. Otras operaciones de cambio

Entre otras operaciones de cambio podemos mencionar:
Servicios
Los ingresos por servicios al exterior tienen obligacin de ser ingresados al
mercado de cambios dentro de los 15 das hbiles a partir de la fecha de su
percepcin.
Los pagos en concepto de servicios al exterior pueden ser realizados, pero
el ordenante de la transferencia en cuestin tendr que cumplimentar previamente ciertos requisitos para poder efectuarla.
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Pagos de utilidades y dividendos

Pueden ser realizados por el ordenante de la transferencia en cuestin, quien
tendr que cumplimentar ciertos requisitos para poder realizarla, y adems
debe contar con la conformidad del Banco Central antes de ser realizada.
Pagos de primas por reaseguros al exterior
Pueden ser realizados siempre y cuando cuenten con la conformidad de la
Superintendencia de Seguros de la Nacin.
6.4. Los corredores de cambio

Cuando las operaciones de exportacin o importacin se realizan en divisas
(99% de los casos), la determinacin del valor de la divisa es un elemento
esencial en el margen de ganancia de la empresa.
Por ello, en el caso de las empresas que trabajan en comercio exterior,
suele ser habitual tener que realizar la compra o venta de las divisas extranjeras en los bancos que realizan las transferencias.
Por tal motivo el corredor de cambio es un auxiliar de estas operaciones,
el cual provee a la empresa de ventajas y cierres convenientes de tipo de cambio a la hora de liquidar sus operaciones
El corredor de cambio es un profesional especializado en realizar operaciones en el mercado cambiario. Para desarrollar dicha tarea deben cumplir con
una serie de estrictas condiciones y demostrar, mediante un examen, conocer
perfectamente el funcionamiento de los mercados y cada una de las modalidades operativas.
Acta por cuenta y orden de la empresa en el momento del pago o cobro
de la divisa y acuerda con el operador del banco el precio de la transferencia;
esto le permite a la compaa tener los precios del mercado mayorista.
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Arese, Hctor Flix

Procesamiento didctico: Bruno De Angelis y Mara Cecilia Paredi

La Universidad Virtual de Quilmes de la Universidad Nacional de

Queda hecho el depsito que establece la ley 11.723

Leer con atencin. Son afirmaciones, conceptos o definiciones destacadas

y sustanciales que aportan claves para la comprensin del tema que se

Para reflexionar. Propone un dilogo con el material a travs de preguntas,

planteamiento de problemas, confrontaciones del tema con la realidad,

Pastilla. Incorpora informaciones breves, complementarias o aclaratorias de

Para ampliar. Extiende la explicacin a distintos casos o textos como podran

Audiovisual. Videos, documentales, conferencias, fragmentos de pelculas,

Imagen. Grficos, esquemas, cuadros, figuras, dibujos, fotografas, etctera.

Lectura obligatoria. Textos completos, captulos de libros, artculos y papers

Lectura recomendada. Bibliografa que no se considera obligatoria y a la que

5. La negociacin pblica: el caso del GATT y la OMC............................ 75

Contrato de representacin comercial............................................ 125

Comercio y negocios internacionales

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La Unidad 2 nos introducir en el concepto de la negociacin, para luego

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