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une stratgie client
Pierre Volle et Thierry Delcolle
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pour trouver des espaces dans lesquels lentreprise pourrait sinscrire, puis on mobilise
les forces de lentreprise pour proposer une offre un prix qui est celui que le client est
prt payer. Clairement, toute la hirarchie du systme est remise en cause. Sur le
march B2C, cest une formidable opportunit pour les distributeurs, en contact avec
le client, de refonder leur modle conomique et de prendre le pouvoir sur lamont des
filires.
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visant imposer que la photographie soit, par principe, prise par un agent de sexe
fminin est rejete sur le fondement suivant: la cliente ne peut obtenir une prestation
de soin quaprs vrification visuelle de son identit, celle-ci pouvant indiffremment
tre le fait dun membre du personnel masculin ou fminin. Il nest donc pas possible
destimer que la simple prise de photographie par un agent de sexe masculin constituerait, au niveau de la Rgie, une atteinte au droit pour un individu de pratiquer sa
religion. Ainsi, pour respecter la libert de religion dune personne, une directive peut
prvoir des accommodements qui pourront tre offerts, mais elle ne doit pas prsumer que toute personne portant un symbole religieux requerra un accommodement.
Les solutions rendues rejoignent paradoxalement, et en partant de fondements
radicalement distincts, le principe de neutralit propre aux services publics franais.
Par-del les points voqus, nous mettrons davantage laccent sur la spcificit de la
dmarche retenue par les institutions canadiennes:
une dmarche prventive plutt quune dmarche contentieuse, ce qui permet
dviter une radicalisation respective des positions de chacun;
une dmarche pdagogique plutt quune dmarche autoritaire de soumission de
principe aux lois du service public.
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lheure actuelle, la majorit des investissements marketing est consacre au recrutement de nouveaux clients plutt qu leur fidlisation,
traduisant une recherche de performance commerciale qui peut tre prjudiciable. Cette place accorde la conqute rsulte la fois dune certaine saturation des marchs et dun certain manque de confiance dans
lefficacit des moyens de fidlisation, face aux actions agressives des
concurrents. On entre dans un cercle vicieux, dans lequel les efforts en
conqute des uns appellent ceux des autres et participent lrosion de
la base de clientle acquise. Cette approche positionne lentreprise dans
une rflexion court terme. loppos, lapproche de la fidlisation place
lentreprise dans une vision plus long terme qui se rvle rellement
bnfique pour lentreprise.
Il est toutefois possible de rconcilier les deux approches, notamment
car la fidlisation permet aussi de conqurir de nouveaux clients grce
des actions destines encourager le bouche--oreille ou mme le parrainage de prospects par les clients actuels. Plus gnralement, il nexiste
aucune raison de penser que le management des clients soit, par essence,
antinomique avec la recherche de rentabilit. En effet, les technologies
relationnelles permettent aussi de diminuer les cots (dmatrialisation
des factures, agents virtuels et avatars, FAQ sur les sites Internet, etc.). La
question est de savoir si ces technologies permettent de construire une
relation aussi riche et valorise par les clients.
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Dans certains secteurs comme le e-commerce, nous ne sommes pas loin des 95%.
Forts dune croissance deux chiffres depuis plusieurs annes, les e-commerants
carburent essentiellement laffiliation et au SEM. Ils cherchent avant tout gagner
des parts de march, engranger un maximum de commandes et faire grossir leur
chiffre daffaires. Dans la plupart des cas, la fidlisation se rduit au strict minimum:
une newsletter avec un mix dinformations sur les nouveaux produits et/ou des promotions. Tout le monde reoit le mme message une frquence qui peut parfois tre
quotidienne.
Le problme dans le fait dinvestir uniquement dans le recrutement, cest que la
premire vente ne gnre que rarement de la marge et ne cre pratiquement pas de
valeur. Au contraire, elle est souvent dficitaire. Les cots de recrutement sont tels que
la plupart des e-commerants perdent de largent sur la premire commande. Il faut que
le nouveau client ralise une trois commandes supplmentaires pour que les investissements dans le recrutement soient amortis. Recruter sans inciter le client commander
de nouveau, sans le fidliser, est un cercle vicieux dans lequel se sont enferms de
nombreux cybermarchands leurs risques et prils.
Fidliser permet damortir linvestissement consacr au recrutement. Recruter sans
fidliser srieusement na pas plus de sens que dacheter un bien immobilier sans lentretenir. Fidliser cote souvent moins cher que recruter. Les dispositifs de fidlisation
sont varis. Ils se sont dmatrialiss et sont donc moins coteux quauparavant. Carte
de fidlit, programme CRM, application mobile, page fan sur Facebook, newsletters,
tous ces dispositifs permettent une marque de mieux connatre ses clients, de les
reconnatre, voire de rcompenser leur fidlit. Ils rendent possible le suivi du client, la
personnalisation de la relation et laccroissement du chiffre daffaires ralis avec lui via
des techniques de cross et de up-selling.
Aujourdhui, ces dispositifs permettent surtout de crer un lien fort entre les consommateurs et la marque. lheure de lhyperfragmentation de laudience et de la multiplication des points de contact, ces dispositifs constituent un vritable mdia propritaire
pour la marque en relation directe avec ses clients finaux. Ce point est essentiel car il
constitue la cl pour apprhender la nouvelle valeur ajoute de la fidlisation dans un
monde mdiatique clat.
La distinction entre recrutement et fidlisation est-elle encore rellement pertinente?
En effet, cette distinction tactique semble de plus en plus floue, pour trois raisons:
Les techniques de publicit cible telles que le retargetting permettent de per
sonnaliser la publicit pour toucher les clients directement sur les mdias digitaux quils consultent. De fait, le CRM va tendre son modle de tracking, de
qualification, de ciblage, de diffusion et de mesure sur lensemble des supports de
communication. Avec la tlvision connecte, le dernier bastion de la publicit classique pourra exploiter galement les techniques du CRM pour mieux toucher les
tlspectateurs.
La mfiance des consommateurs envers la publicit, voire envers les marques, les
incite de plus en plus privilgier les avis de consommateurs ou ceux de leurs proches
pour choisir un produit. Limportance du bouche--oreille est donc croissante dans
la dcision dachat. Ainsi, les marques auront tout intrt mettre en place, au sein
mme de leur programme de fidlisation, un sous-programme ddi aux clients
potentiellement ambassadeurs de la marque. Ce sont eux qui demain coopteront les
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nouveaux clients. Cest via leurs actions que les marques recruteront de nouveaux
clients de valeur.
La fidlisation permet mme de mieux recruter. En suivant les clients durant toute
leur vie de client, il est possible dapprendre mieux identifier les caractristiques
des bons clients, cest--dire de ceux qui sont les plus rentables. Ces caractristiques
sont des critres parfois discriminants qui permettent de les reconnatre et de les
identifier avant mme de les recruter. Ce sont ainsi ces types de prospects que lon
va ensuite chercher convertir en priorit. De mme, la fidlisation permet de
connatre au mieux la valeur apporte par un client durant toute sa vie de client, et
donc de calculer prcisment le cot que lon est prt mettre pour le recruter.
Recruter un nouveau client cote en moyenne 20e pour un cybermarch, 70e
dans les tlcoms, et jusqu 300e dans la banque en ligne. Connatre et matriser
ces cots est un facteur cl de succs pour toute entreprise.
De fait, cest toute la relation client elle-mme qui est en train de se transformer.
Aujourdhui, la plupart des marques recrutent via les mdias de masse et/ou les techniques du marketing la performance. Elles fidlisent ensuite plus ou moins bien leurs
clients grce des programmes CRM. Cest le circuit linaire classique de la relation
commerciale. Demain, les nouveaux clients arriveront de plus en plus par cooptation,
notamment par des systmes de parrainage. Ils seront fidliss la marque via des
programmes CRM plus labors. Certains dentre eux entreront alors dans une communaut plus ferme, rserve aux clients potentiellement ambassadeurs de la marque,
et ce sont eux qui iront chercher les nouveaux clients. Ce cercle vertueux reprsente la
chane de valeur de la relation commerciale de demain. Il nexiste plus rellement de
diffrence entre recruter et fidliser. Une bonne fidlisation pousse les clients coopter
de nouveaux clients. Les clients deviennent eux-mmes les supports et/ou le mdia
permettant de faire connatre la qualit dun produit ou les bnfices dune marque.
Lexprience client et la communaut des clients satisfaits constituent les deux piliers
cls de la valeur de la marque.
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5. Le dploiement de processus
et de dispositifs relationnels
Llaboration dune stratgie client fait ncessairement appel la dfinition de processus de gestion qui reposent sur une vision si possible
unifie du client sur lensemble des points de contacts. Les processus
doivent permettre de concevoir la relation au(x) client(s) en reconnaissant
que les phases de la relation varient avec le temps, que linteraction avec
les clients se fait chacune de ces phases et que la valeur dun client varie
selon le temps et selon la phase de la relation.
Aussi, les trois phases cls de la relation que sont linitiation, le maintien et la rupture sont les fondements de six processus communment
admis: recruter de nouveaux clients, retenir les clients actuels, les fidliser et dvelopper les ventes avec eux, abandonner certains clients, reconqurir certains clients qui auraient quitt lentreprise.
Ces six processus ne sont pas concevoir indpendamment, mais sont
squencs afin daccompagner chacune des phases de la relation. Recruter de nouveaux clients est le premier processus mettre en place et,
comme nous lavons dj voqu plus haut, celui qui absorbe le gros des
ressources.
Les cinq autres processus tiennent tous des clients connus. La fidlisation vise les garder. Pour certaines entreprises aux cots de recrutement trs levs (par exemple dans le domaine de la tlphonie mobile)
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ou faible marge unitaire (par exemple dans la presse), il peut tre tentant
de travailler la rtention des clients, cest--dire mettre en place des
barrires la sortie afin de rentabiliser le client long terme travers un
engagement contractuel. Le dveloppement vise vendre plus des
clients en portefeuille de manire faire crotre leur valeur soit en leur
proposant des produits ou services complmentaires, soit en les faisant
progresser dans le niveau de consommation actuel.
La phase de rupture est stratgique. Certains clients cotent plus
servir quils ne rapportent, ce qui conduit envisager de sen sparer.
Mais dans un environnement o les principaux indicateurs de suivi intgrent principalement un volume (le nombre de clients en portefeuille),
un manager aura peut-tre quelques rticences se sparer dun client,
mme coteux. En effet, nexiste-t-il pas des processus pour essayer de le
dvelopper? De mme, certains craindront un bouche--oreille ngatif.
Et que faire des clients qui ont quitt lentreprise de leur plein gr? Comment les ractiver. Il faut les traiter comme des nouveaux clients et repartir (presque) de zro: la relation doit nouveau tre entame.
La question de la priorisation des processus doit avant toute chose
partir de la stratgie de lentreprise. Si la socit est engage dans une
dmarche offensive, laccent sera mis sur les processus visant accrotre
le chiffre daffaires de lentreprise: conqute de nouveaux clients et dveloppement du chiffre daffaires par des techniques promotionnelles de
cross-selling ou encore dup-selling. Certaines entreprises proposeront des
programmes de fidlit dits capitalisation dont lobjectif est daugmenter les ventes.
Si la socit adopte une stratgie dfensive, la fidlisation et la rtention
sont les deux processus prioriser. Ces deux concepts, bien que proches,
sont distinguer au regard de leur philosophie daffaires. Le premier vise
sattacher les clients travers le dveloppement de leur satisfaction et
de leur confiance, le second travers des mcanismes de rupture coteux
pour le client. La rtention doit tre manie avec prcaution. De mme,
limportance de ces processus variera selon les segments de clients identifis dans lentreprise. Un client peu rentable conomiquement peut tre
un leader dopinion reconnu dans votre secteur dactivit. La valeur se
construit mutuellement et le vritable succs des processus doit parvenir
intgrer aussi bien des lments conomiques que qualitatifs sur la
valeur du client.
Ces processus font en partie cho lexistence du cycle de vie dun
client et la capacit des entreprises travailler la valeur de leur portefeuille clients tout au long de ce cycle de vie, comme nous labordons lors
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correctement les produits/services en vue daugmenter leur satisfaction et leur fidlit. Les
clients deviennent alors de vritables cocrateurs de valeur (Vargo et Lusch, 2004). Leur
formation constitue une pratique relationnelle nouvelle et spcifique pour les entreprises.
Les dispositifs de formation peuvent rpondre plusieurs objectifs. Il peut sagir
dobjectifs purement stratgiques: que ce soient des objectifs en terme conomique
augmenter les ventes des produits/services, fournir une source spcifique de rentabilit pour la marque (par exemple des stages payants) ou se dmarquer des concurrents
en fournissant des services diffrents (par exemple des vnements de marque) ou
de communication faire connatre les produits/services ou accrotre leur visibilit, les
faire aimer pour favoriser lattachement la marque, mais galement les faire essayer.
Les stratgies de formation des clients visent aussi des objectifs plus relationnels :
favoriser une proximit relationnelle avec la marque, mieux connatre les clients, les faire
participer la conception des produits/services et les fidliser. Nanmoins, au-del de
ces objectifs gnraux, la formation des clients permet surtout de rpondre des objectifs plus spcifiques, comme par exemple expliquer aux clients comment fonctionnent
les produits/services et quels en sont les bnfices; montrer comment utiliser ces produits/services un niveau lmentaire ou plus avanc; accompagner dans lusage voire,
dans certains cas, rassurer les clients; leur prsenter des moyens de diversifier leur
utilisation des produits/services et, enfin, apporter des solutions en cas de problme
dutilisation.
La mise en uvre de la formation des clients implique de choisir des outils pertinents
pour leur transmettre les comptences ncessaires en fonction de lobjectif souhait
(Monnot, 2010).
Les modes demploi, sur support papier ou vidographique, visent dcrire et
expliquer les fonctionnalits du produit, mais aussi montrer les usages possibles
et les faons de procder. Nanmoins, labsence de logique, le manque darguments
ou encore laccumulation de dtails insignifiants, sont autant dlments qui rendent
souvent complexes les notices proposes aux utilisateurs. Cela peut expliquer leur
prfrence pour des formats plus visuels et explicites comme les vidos. Ainsi, la
marque de maquillage pour homme de Jean-Paul Gaultier utilise des vidos dexplication et des schmas anims pour montrer ses clients les gestes raliser lors
de lutilisation des produits.
Les sites de marque permettent de fournir des informations et des explications
dusage sur le produit/service. Calor propose par exemple sur son site Internet un
jeu en ligne pour apprendre utiliser le produit Brush Activ, une brosse rotative
schante.
Les packagings servent galement communiquer des explications lmentaires
sur le produit.
Lutilisation de courriers et newsletters permet denvoyer des explications personnalises sur lusage dun produit. Par exemple, Microsoft incite utiliser 100% des
fonctionnalits dun de ses logiciels en envoyant des newsletters gratuites comprenant des conseils dutilisation.
Les clubs de clients favorisent lchange de connaissances et comptences, et la
rponse des problmes techniques particuliers.
Les dmonstrations ont pour objectif principal de montrer les fonctionnalits des
produits/services et les manires de les utiliser. Le cas du Studio SFR, la fois point
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de vente innovant et espace de dcouverte, dans lequel des conseillers sont prsents
non pas pour vendre mais pour expliquer, est emblmatique cet gard.
Pour favoriser le dveloppement de certaines connaissances et comptences spcifiques, le recours aux cours et stages est galement possible. Ceux-ci peuvent
tre proposs gratuitement avec le produit, ou faire lobjet de services personnaliss
et payants, comme cest le cas pour les formations informatiques de la Fnac par
exemple.
Les entreprises peuvent aussi crer des vnements de marque pour faire tester les
produits, limage de lopration La route du sourire propose par la marque
Signal.
Enfin, les services dassistance tlphonique sont l pour fournir des rponses aux
questions et problmes dutilisation des clients.
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parvenir sen servir. Or, les entreprises ont tendance favoriser la logique commerciale,
qui conduit dlaisser linformation technique pour provoquer lachat par coup de cur,
au dtriment de la logique dutilisation qui a pour objectif de fournir lutilisateur les
explications ncessaires pour comprendre comment se servir du produit/service.
Le caractre parfois intrusif de certains outils daccompagnement peut galement
susciter une forme de rejet de la part des utilisateurs. Les entreprises doivent donc veiller
fournir de laide aux clients au moment quils considrent comme optimal pour en
recevoir. Enfin, certains produits/services ncessitant des dmonstrations sont vendus
en libre-service ou par des vendeurs jugs peu comptents pour expliquer comment les
utiliser (Dujarier, 2008). Les utilisateurs ne peuvent alors pas bnficier de la formation
lusage dont ils auraient besoin.
Les entreprises doivent ds lors sinterroger sur la manire damliorer leurs dispositifs de formation et dassistance lusage. Pour cela, elles peuvent agir plusieurs
niveaux: 1) dabord au niveau de la conception des produits/services, afin de favoriser
une meilleure utilisabilit et les affordances cest--dire leur capacit tre compris
et utiliss sans information complmentaire; 2) mais galement au niveau de laccompagnement aprs-vente pour favoriser le partage de comptences. Or, laccompagnement aprs-vente sappuie en particulier sur le rle des vendeurs et des modes
demploi.
Concernant les vendeurs, les entreprises ne doivent pas ngliger leur formation car
ils sont censs connatre les produits/services quils vendent. Ce rle des conseillers est
dautant plus important dans certains secteurs, comme le secteur financier par exemple.
En effet, plus les produits/services sont perus comme complexes, plus le personnel de
contact doit tre en mesure daider les clients dans leur utilisation.
Pour ce qui est des modes demploi, ils sont souvent considrs comme des outils
emblmatiques de la formation des clients, mais font pourtant lobjet de critiques rcurrentes de la part des utilisateurs. Les entreprises ont donc intrt les amliorer, ce qui
peut se faire de plusieurs faons (Monnot, 2010): tout dabord en fournissant, en plus
des notices habituelles perues comme trop longues et difficiles daccs, des notices
quick start prsentant les procdures initiales; en homognisant les conseils fournis
par le biais de ces notices et des affordances des produits/services, en particulier pour
ceux disposant dune interface dynamique dchange; en adaptant le vocabulaire
employ dans les notices afin de faciliter la comprhension des oprations qui y sont
expliques; en proposant des schmas densemble des produits clairs et explicites;
mais galement en profitant des potentialits offertes par les nouveaux supports (vidos,
jeux), plus attractifs pour les utilisateurs. Les entreprises sinscrivant dans une dmarche
de formation des clients ont donc intrt adapter leurs outils afin de se rapproprier
leur rle daccompagnement des consommateurs lusage.
Aujourdhui, les entreprises recourent de plus en plus frquemment aux stratgies
de formation afin de transmettre leurs clients des connaissances et des comptences.
Nanmoins, il semble quelles nadaptent pas toujours leurs outils aux diffrents types
de clients. Or, construire une stratgie cohrente de formation des clients ncessite de
mettre en place une vritable dmarche marketing afin de sassurer que les oprations
mises en uvre pourront satisfaire les attentes des diffrents utilisateurs. Cest ce que
devront sattacher faire les entreprises lavenir, afin doptimiser ces dispositifs de
formation des clients.
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Les dispositifs relationnels doivent faire lobjet dune dmarche intgre, et des synergies sont bien videmment possibles. La recherche des
effets de synergie se heurte cependant la complexit, notamment en
termes de systmes dinformation et dinterfaage de la base de donnes
interne avec les rseaux sociaux. Citons simple titre dexemple la difficult de rapprocher des individus possdant des identifiants diffrents
sur le rseau social et dans le cadre du programme. Elle se heurte galement des considrations juridiques (les informations sur les rseaux
sociaux sont souvent partages entre la marque et son hbergeur).
Le dploiement des dispositifs relationnels doit rpondre des objectifs prcis. Quel lment de la relation au client le dispositif est-il suppos
renforcer ou modifier? qui sadresse le dispositif? Doit-il concerner
tous les clients? Un sous-ensemble? La dfinition des objectifs constitue
la premire tape. La seconde passe par la mesure de latteinte des objectifs. De plus, lentreprise doit sinterroger sur le caractre diffrenciant de
ses dispositifs par rapport ceux de la concurrence. Ils doivent apporter
une valeur ajoute relle aux clients pour permettre de faire leffet de
levier escompt. dfaut, il sagit juste dune dpense pour se mettre
niveau de la concurrence sans rel effet sur les ventes, mais avec un impact
mesurable sur les cots.
Les programmes de fidlit sont parfois lobjet de critique. Le risque
est que sils sont mal conus, ils ne produisent pas les effets escompts.
Certains programmes sont victimes dun biais dautoslection. Ainsi, les
critres daccs au programme sont parfois si restrictifs quils ne permettent laccs au programme qu des clients dj fidles qui ne dpenseront
pas plus quavant, mais se verront offerts diffrents bnfices par lentreprise. Sur cette population, le ROI du programme sera ngatif.
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