18/9/2016

Resumendellibro'Los12PrincipiosAceleradoresdelasventas'

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Resumen del libro

Los 12 Principios
Aceleradores de las ventas
porMichael A. Boylan
Estrategias para vender, cerrar acuerdos y hacer
crecer las empresas ms rpido

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Resultahoysencilloparalosequiposdeventasymarketing
mantenerlosnivelesdeingresosybeneficios?Tenemosaunos
clientespotencialesquenodisimulansuhastofrentealos
vendedores.Tambinestnaquellosquedeverdadtomanlas
decisionesdecompraenlasempresas,sibientodosparapetadostras
astutosguardianesquemantienenalejadosalosintrusos:sise
consiguellegarhastaellos,tienenunasagendastanapretadasqueno
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haytiempoparahacersenotar.Todoestoessuficienteparagenerar
unasituacinenlaquelosciclosdeventasealargan,losmrgenesse
reducenylosclientesmantienenellistnmuyalto,exigiendocada
vezmsvaloracambiodesudinero,preciosbaratosyunservicio
ptimo.
MichaelA.Boylandescribeenestelibrounconjuntode
herramientasparasuperarlasdificultadesconlasqueseenfrentan
lasempresasensubsquedadecrecimientocontinuo.Lasha
llamadolos12PrincipiosAceleradores,precisamenteporque
comoresultadodesuaplicacin,esposibleacelerarlasventas
empleandomenostiempo,recursosyesfuerzo.Los12Principios
Aceleradorespuedenaplicarsedeformaindividualenaquellasreas
deunaempresaqueestnatravesandodificultades.Perotambin
puedenutilizarseensuconjunto,comounmarcounificado,conel
findecrearunprocesointernocoherenteparavenderqueabarque
todaslasfasesporlasqueatraviesaunaventa,desdeeliniciodelos
contactoshastalafirmadeunacuerdo.
EnelinteriordecadaPrincipioAceleradorpodrobservarqueexiste
unafilosofadiseadaparaobtenerunainteraccinconsusclientes
actualesopotencialesmscorts,productivayeficiente:as,cada
unadelaspartesserelacionaconlaotradeunaformaelegantey
respetuosamientrasintentanculminarsusnegocios.
Acontinuacinenumeramoslos12PrincipiosAceleradores.Como
puedeobservarse,cadaunodeellosdarespuestaaunacuestin
especficadentrodelciclodeventas:
PrincipioN1:VALORARLASITUACINACTUAL>
Culessonlasrestriccionesqueestnponiendoenriesgoel
crecimientocontinuadodemiempresa?
PrincipioN2:DISEARELFUTURO>Cmopuedo
hacerfrentealasrestriccionesidentificadas?
PrincipioN3:TRAZARELRUMBO>Dndeestnlas
mejoresoportunidadescomercialesparamiempresa?
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PrincipioN4:CUANTIFICARELMENSAJE>Cules
sonlosbeneficiosfinancierosqueofrecenlosproductoso
serviciosdemiempresa?
PrincipioN5:ASALTARELCASTILLO>Cmopuedo
accederalosencargadosrealesdetomarlasdecisionesde
compraenlasempresasquesondemiinters?
PrincipioN6:LAPRESENTACINDECISIVA>Cmo
prepararlaspresentacionespreliminaresalaventadefinitiva?
PrincipioN7:LOSNMEROSIMPORTAN>Cmo
crearurgenciaenelclienteparaacelerarelcierredela
venta?
PrincipioN8:PROTEJASUTERRENO>Cmoevitar
quelosposiblesclientesnorespetennuestraactividad?
PrincipioN9:DIRIJAELCONCIERTO>Cmoevitar
quelosintrusosbloqueennuestrasventas?
PrincipioN10:CREARARMONA>Cmoconvertirseen
imprescindibleunavezqueestamosencasadelcliente?
PrincipioN11:CALIBRARELXITO>Culesla
ventajaderealizarpruebaspilotoantesderealizarunaventa
definitiva?
PrincipioN12:COMPLETARELCRCULODE
INTEGRACIN>Cmoutilizarlosprincipiosaceleradores
entodoslosdepartamentosdemiempresa?

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Los 12 Principios Aceleradores

PRINCIPION1:Valorarlasituacinactual.Cuandonuestra
saludseresiente,acudimosalmdicoyledescribimosnuestros
sntomas.Senosdaundiagnsticoyelfacultativonosrecomienda
variassolucionesquedebemossopesarenfuncindenuestros
objetivos(plazoenquequeremoscurarnos,dineroquegastaremos,
sufrimientoqueestamosdispuestosasoportar...).Esunproceso
simpleyntido,llenodesentidocomnyquenormalmentefunciona
bien.Porqunoseguirelmismocaminocuandosentimosquealgo
nomarchacomodebieraennuestraempresa?
Sonmltipleslasrestriccionesqueimpidendeformasignificativaa
lasempresasobtenermsingresosdeunaformamseficiente.
Llegadosaestepunto,noleparecequetienesentidorealizaruna
valoracin(juntoalaspersonasclavesdelaorganizacin)deques
loqueestpasandoensuempresa?Sihastaahoranuncaloha
hecho,esteeselmomento.Recuerdequeelcomportamientoinsano
sedefineamenudocomolarealizacindelasmismascosasunay
otravezesperandoobtenerresultadosdistintos.Eselmomentode
detenerseypensarintrospectivamente.
Valorarlasituacinactualdesuempresalepermitirtomar
decisionesacercadelasrestriccionesqueleestncausandoelmayor
dao.Pero,cuidado!,tratardeimplementarestrategiasparahacer
crecersunegocioantesderealizarlavaloracinnoeslamejor
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maneradecomenzar.Muchossedejanllevarporlaansiedadal
convertirelcrecimientoenunmantraobsesivoycometenelerrorde
empezarlacasaporeltejado.Recuerdesiempreelsmildelmdico:
primerolossntomas,luegoeldiagnsticoy,siempreyenltimo
lugar,eltratamiento.
PRINCIPION2:Disearelfuturo.Unavezquehacalibradoel
momentopresentedesuempresaysabeyaquesloqueest
frenandosucrecimiento,eselmomentodedecidircmocorregir
esosdesajustes.Unabuenaformadeempezaresreuniralasfiguras
clavedelaempresa(directorgeneral,directivosresponsablesde
ventasymarketing,gerentesdeventas,...)ypresentarlesunalistade
cuestiones:
1.Aquinllamamosennuestrasprimerasaproximacionesalos
clientes?
2.Sonestosindividuoslaspersonascorrectasoconpoderde
decisin?
3.Quesloqueocurreexactamenteennuestrasreunionesconlos
clientesactualesopotenciales?Esadecuadoelprocesoque
estamossiguiendo?Conseguimosnuestrosobjetivoso
perdemoseltiempo?
4.Sabemoselnmerodereuniones,llamadasopresentaciones
quetendremosquerealizarantesdecerrarunatransaccin?
Estaeslaclasedepreguntascapazdeactuarcomounrevulsivo.La
experienciademuestraquecuandoserenealosindividuos
acertadosyseplanteanlostemasadecuados,todosquedan
sorprendidosdeloquepuedenaprenderunosdeotros.Conesta
formadeprocederesposibleobtenerrespuestasquenogustarna
determinadaspersonaseinclusodatosquesedesconocan.Por
ejemplo,losdirectivosseniorsuelendarporsentadoquela
organizacinestsiguiendolosprocesosdeventasqueellos(osus
predecesores)implantaron.Sinembargo,avecessedescubreque

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existendemasiadaszonasgrisesenlarelacindelosvendedores
conlosclientes.
Porlotanto,elprocedimientodereuniralaspersonasclavedela
empresaentornoaunaruedadepreguntasyrespuestastienecomo
resultadounamayorvisibilidaddelentornocomercialinterno.Sila
reunincuentaconunbuenfacilitadorquedinamicelosdebates(y
loscentreenelobjetivodereducireltiempomedioquesetardaen
cerrarlasventas),lasconclusionesqueseobtenganleservirnpara
pergearlosdistintosescenariosqueayudarnasuempresaa
reducirlosciclosdecierredeventas.
Unavezquesetieneclarocmoestsiendonuestromodode
proceder,lasiguientereunintienequeestarcentradaenestaotra
cuestin:cmohacerparareducirnuestroactualciclodeventas,de
talformaquedisminuyadeformasignificativaeltiempoque
tardamosenculminarcadaunadeellas?
PRINCIPION3:Trazarelrumbo.Yaconocelasituacin
actual,sabequbarrerassonlasqueestnlimitandoelcrecimiento
delnegocioyhadiseadolamejorformadeaumentarlasventascon
lagentequemejorconocealosclientes.Eselmomentodeponer
rumbohacialasoportunidadesquesedeseanconquistar,revisando
labaseactualdeclientesparaidentificaraaquellosquenecesitan
msatencinomsrecursos.Ylomismoconaquellosclientes
potencialesqueparezcanlucrativos.
Esteprincipioaceleradortambinlepermitirhacerlascorrecciones
precisasenaquellasoportunidadesdenegocioqueyaestnen
marchaperoquequizsehanestancado.Esteeraelcasodecierta
empresadealtatecnologaquellevaba14mesesintentandoentablar
negociosconunodelosmayoresoperadoresdecabledelosEstados
Unidos.Todotranscurraamigablementeperosinllegaraningn
resultado,principalmenteporqueloscontactossemantenancon
personalderangomedio.

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Estoscontactosestabanconsumiendodemasiadosrecursosyla
direccinexigaunvuelcoenlasituacino,deotromodo,darael
asuntoporconcluido.Fueentoncescuandosedecidieronacontratar
losserviciosdeconsultoradelautor,MichaelA.Boylan,para
obtenerunavisinfrescadelasunto.Unavezqueserevisaronlas
entrevistasmantenidas,sellegalaconclusindequehabaque
rehacerlaproposicindevalordelaempresayqueasresultarams
atractivaparalosaltosejecutivosdelclientepotencial.Trasenviar
unacartadeintenciones,seconsiguifinalmentereuniralaalta
direccindelacompaadurante30minutos,tiempomsque
suficienteparatransmitirdemodomselocuenteelmensaje
comercialycerrarunacuerdo.
Deestecaso,ydeotrossimilares,sededucequeidentificaralos
clientesalosquesevaadedicartiempoyenerga(trazarelrumbo)
otorgaunaperspectivadiferentedelosprocesoscomerciales.
PRINCIPION4:Cuantificarelmensaje.Acontinuacinle
mostraremos2paresdepropuestasdevalorquedescribenloque
ciertasempresasofrecenasusclientes.Leproponemoselejercicio
deescogerelquemsatraigasuatencin.
Propuestadevalor1:
A:Nuestraorganizacinhasidocapazdeayudaralosclientesa
reducirelimportequededicananualmenteamantenersus
aplicacionesinformticas.
B:Nuestraorganizacinhasidocapazdeayudaralosclientesa
reducirelimportequededicananualmenteamantenersus
aplicacionesinformticasentreun5yun15%.
Propuestadevalor2:
A:Nuestroscerealesparaeldesayunocontienenmenosazcar
queotrasmarcasdelmercado,porloquenuestrosclientes
realizanunaeleccinsaludable.

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B:Nuestroscerealesparaeldesayunocontienenun25%menos
deazcarqueotrasmarcasdelmercado,porloquenuestros
clientesrealizanunaeleccinsaludable.
Esprobablequesehayadecantadoporlaspropuestasdevalordonde
secuantificanlosbeneficiosrealesqueelclienteobtiene.Ynolefalta
razn.Estamosenunmundodondesetiendeaestandarizartodala
ofertadeproductosyserviciosexistente.Porestemotivo,sus
clientesactualesofuturosseguramentepiensenqueobtendrnlo
mismotantosilecompranaustedcomoasuscompetidores.Con
independenciadequelarealidadseaonoas,lociertoesqueesaes
laformadepensardelosconsumidores.
Seguramentesehayadadoensuempresaelcasodellamar
agresivamenteaunclienteparaconseguirunacitaynicamentese
hayanconseguidoevasivasdeltipoMsadelanteprogramaramos
unareuninoPorqunonosenvasucatlogoylo
estudiamos?.Anteestetipoderespuestasdepurocompromiso,es
fcildarsecuentadelatrascendenciadeofrecervaloralosclientes
medianteunapropuestaconcisa,atractiva,fcilmenteentendibley
quecontengaalgntipodemtricafinancieraquedescribaloqueel
clienteganarconnosotros.
Sinunadefinicinclaradeloqueunaempresarealizaesmuydifcil
llegarhastalaspersonasquerealmentetienenelpoderdedecisiny
deacelerarlasventas.Loquequierenesentenderrpidamentecmo
unproductooserviciopuedetenerunimpactopositivoenelprecio
delasacciones,enlosnivelesdeendeudamiento,enlosratiosde
satisfaccindelosclientes,enlacuotademercado,...Sipiensanen
dineroy,acambio,lesabordamosconfraseshuecas,quesloms
probablequesuceda?Sinlugaradudas,irndandolargasmientras
buscanaotrosproveedoresquelesofrezcanelementostangibles
paraadoptarsudecisindeacuerdoconunoscriteriosobjetivos.
PRINCIPION5:Asaltarelcastillo.Losclientesque
implementanloscuatroprimerosacelerantesexperimentanuna
especiedeexcitacingeneralinternaporquesesientenms
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preparadosdelonormal.Estnlistosycreenquepuedenasaltar
cualquiercastillo.Elquintoprincipioaceleradorsuponeutilizaruna
metodologadirectaparaconseguiresaansiadareunin,
vdeoconferencia,conversacinocualquierotrotipodecontactocon
losquesetomanlasdecisiones.
Muchosresponsablesdeventaspasandemasiadotiempocon
personasqueaparentementesonclavesenelcierredelas
negociacionescomerciales.Correnlosdasysellegaalaconclusin
deque,enrealidad,sonmeroshombresdepaja.Losindividuoscon
poder,autoridadycontroldelpresupuestosesitannormalmente
muyenloaltodelescalafnyutilizanunacohortedefensivade
asistentes,encargadosyespecialistasenbloquearllamadas.No
siempreesnecesarioatacarelescalafnmsalto,puesdependedel
momentoenqueseencuentreelprocesodeacercamientoalcliente.
Sinembargo,esevidentequeparalograrnuestrosobjetivoscuanto
antes,lomejoresencaminarsedirectamenteaquientieneelpoder
dedecisin.
Recuerdequesiloquequiereesaccin,tienequellegaralldondese
dalabatalla:dirijasumiradahacialamitaddelcastilloocercadela
cumbre.Paralograrlo,lerecordamosalgunoshechosylesugerimos
ciertosprocedimientos:
1.Susclientesylosclientespotencialesnoestnporlalaborde
recibirle,perosdeseososdesabercmosuproductooservicio
lesservirdeayudaaellosyasusempresas.
2.Hoyendalasdecisionesenlasempresassuelentomarsede
formacolegiada.Lasdecisionessetomanengrupo,comitso
taskforces.Porlotanto,realizarunalabordeaproximacina
variaspersonasalavezesmsefectivoquehacerlosoloconuna.
3.Lameraenumeracindecaractersticasdelproducto,servicioo
solucinqueustedoferte(pormuylegtimasquesean)raravez
crearnunanecesidadurgentedeabrirlelaspuertas.Cadavez
haymsdondeelegirylaconfianzaesunbienescaso.
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4.Entrarencontactoconunapersonarespetadadentrodela
estructuradelaempresaobjetivosueleayudaraquientomala
decisinfinalahacerloconunmayorniveldeseguridad.Esto
permitereducireltiempoquesetardaensellarunaventa.
5.Levendrbientenertodosloscabosatados.Infrmesesobrela
compaaconlaquequierehacernegocios,yaquenohaynada
peorquetenerquedarunasclasesaaquelquevieneavendernos
algosobrecmofuncionanlosasuntosinternosdelacasa.
6.Tenerunaltogradodeconfianzaenaquelloquevendemosesun
requisitoindispensable.Debeasegurarsedequesuofertaesta
laalturadeaquellosantequieneslapresenta.
PRINCIPION6:Lapresentacindecisiva.Llegadosaeste
punto,seencuentraustedfrentealaspersonasconpoderpara
decidir:genteconpocotiempoyunaenormepresinensutrabajo.
Creequelomejorserdesplegarsus40diapositivasde
presentacinenPowerPointyempezarahablarsinfreno?Noeslo
msaconsejablesiloqueseproponeessacarpartidoauna
oportunidadquetantolehacostadoconseguir.Pngasedelotrolado
ypiensequelaspersonasconlasqueestreunidoprobablemente
estncansadas,aburridas,distradasotodoelloalavez.Ponindose
ensupielquizentiendalafaltadeentusiasmoquemuchasvecesse
percibecuandosesolicitaunareunin.Seainteligenteynocaigaen
elerrordeabrumarcondatosycuestionesirrelevantes.
Esteprincipioaceleradorsebasaenloqueelautordenominael
FormatodePresentacinCondensadade1/3...2/3.Enelprimer
tercio,elobjetivoespresentardeformaescuetalospuntos
principalessobrelosqueversarlaconversacin.Esalgosimilaralo
quesuelehacerseenlosboletinesdenoticiasdetelevisin:al
principioaparecenlostitularesconloshechosrelevantesdelda
juntoaunasimgenes.Unabuenaestructuraparaesteprimertercio
girarasobrelossiguientespuntos:

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Presentacingeneralyagradecimientoporlaoportunidad
prestada.
Brevehistorialdelaempresa:quinessomos,desdecundo,...
Descripcinsintticadelosproductososerviciosprestados.
Cuantificacindelosbeneficiosqueseofrecen.
Listaparcialdelosclientesactuales.
Testimoniosycasosdexito.
Evaluacindenecesidadesypropuestadesoluciones.
Establecimientodelospasossiguientesparalacontinuidaddela
relacincomercial.
Conestavisingeneraldesuoferta,lograrcaptarlaatencindelos
asistentessincansarlesdemasiado.Sisemuestraparco,selo
agradecern,ysusinterlocutoresenseguidaabrirnelturnode
preguntassobreaquelloquemslesinteresa.Dediquelossiguientes
2/3desutiempoaprofundizarsobreesasdudas.Silehanconcedido
30minutosparasupresentacin,dedique10alcontenidoesencialy
20apreguntasyrespuestas.Estadistribucindeltiemponoesla
habitual,perorecuerdequesumisinesdestacarsobresus
competidores.Unapresentacinbreve,entretenidayquedpasoa
laspreguntasdelosoyentespuedeserlaclaveparacerrarunaventa
ynopasarsinpenanigloriaporlasinstalacionesdelcliente
potencial.
PRINCIPION7:Losnmerosimportan.Porqusealargan
losciclosdeventas?Unadelasrazonesprincipalesesquelas
presentacionescomercialesnolograncrearenelclientepotencialun
sentimientodeurgenciaparacerraruntrato.Suelehacerseunbuen
trabajodescribiendolosproductososerviciosopresumiendodela
basedeclientesactual.Sinembargo,elplanfallaalnocrearuna
ofertacohesionada.Seesperaqueesetrabajolohagaelcomprador,
uniendoensumentelascualidadesdelproductoconlosbeneficios
financierosquelainversinqueleproponenpuedesuponer.
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Loscompradoresquerealizantareasdeprospeccinnormalmente
noentreganlosdatosasussuperioreshastaquenorevisantodaslas
opcionesdecompra,hacenalgntipodebenchmarkingyreducen
loscandidatosaunpuadodefinalistas.Enesemomentoanalizanel
conjuntocompletodelosaspectosfinancierosrelacionadosconla
compraquetienenprevistorealizar.
Siustedhaseguidoconatencinlosanterioresprincipios
aceleradores,yatendrlistasdosotresratiosfinancierosque,unidos
alascaractersticasintrnsecasdesusproductososervicios,
conformarnunapropuestadevalorganadoraydiferenciadadela
competencia.Ensuprimerareuninconlaempresaconlaque
esperatrabajar,yahabrsacadoarelucirestosbeneficios
financieros.Pero,recuerde,llegadosaestepuntoyahaconseguido
asaltarelcastillo.Asquelonormalesqueseinicieunarondade
contactossucesivosdondedeberprofundizarenestosaspectos
financieros,conelobjetodedejarasusinterlocutoresconlaboca
abiertayconlaurgenciadecerrarunacuerdo.
Laspromesashayquedemostrarlasy,enesarondadereuniones,
tendrquehacerseconlosdatosnecesariospararealizaruna
evaluacinverazdelasituacinactualdesuclientepotencial.De
estaforma,podrconfirmarquesuofertaestaralaalturadelas
circunstancias.Suexperiencialedicequeescapazdereducirlos
gastosgeneralesdeunacompaaenun15%.Peroelencargadode
tomarladecisindecomprasolotendrunapreguntaparausted:
Cmopuedehacerlo?Sumisinesdemostrrseloy,mientraslo
hace,tendrunaoportunidaddeoroparacrearesamencionada
sensacindeurgenciaqueacelerarelcierredelaventa.
PRINCIPION8:Protejasuterreno.Sehasentidoalgunavez
traicionadodespusdesalirtotalmentesatisfechodeunaentrevista
comercial?Trasunareuninenlaqueelresponsablefinaldela
decisindecompraleaseguraustedpersonalmenteestar
impresionadoconsupropuestayquererseguiradelante,leha
sucedidoquefinalmentenoocurriabsolutamentenada?Eloctavo
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principioaceleradortienequeverconelbailedepoderycmolidiar
consituacionesdondelosejecutivosdealtonivelexpresansuinters
aunque,enrealidad,estnmintiendo,puesnotienenelcoraje
suficienteparaexpresarsurechazo.Estasituacinpareceextraay,
sinembargo,esmuchomsfrecuentedeloquepuedaimaginarse.
Unodeloscasosmshabitualesconsisteenqueelresponsablede
tomarladecisinfinallanzaunseueloalvendedor,ylepidequese
entrevisteconotrapersonadelaorganizacinparacontrastarsu
opinin.Cuandoesaotrapersonaestsituadaaunnivelmuy
inferior,debesaltarlasealdealarmaynomorderelanzuelo.Enla
basedelapirmidenohaynegocio.Setratadelclsicotrucoalque
recurrenlosejecutivosseniorparaquitarsedeencimaaun
vendedorcuandonotienenlasagallassuficientesparadecirlela
verdad.
Cuandosientaquealgoparecidoaestoestsucediendo,squeloa
reluciryconsigacuandomenoselcompromisodequeel
responsabledetomarladecisinestpresenteenlareuninquele
proponenconunsubordinado.Sinoesas,lomsrecomendablees
querecojasuspapelesypienseyaenelprximoclientealque
conquistar.Nosetratadeactuaralatremendaporques.Esuna
formainteligentedehacernegociosque,sinlugaradudas,reforzar
sumensajecomercial.Silaotrapartenoquieredeverasinvertirun
tiempoenconocerlasbondadesdesuofertacomercial,notiene
sentidoemplearenergaenalgoquesolovaallegaraunavamuerta.
Debeustedmantenersefirme:unasvecesfuncionaryotrasno,pero
protejasuterreno.Encualquiercaso,nosearrepentirsi,
finalmente,reconducesusesfuerzoshaciaaquellasotrasempresas
quedeverdadpuedenhacerlecrecermsrpidamente.
PRINCIPION9:Dirijaelconcierto.Hadecididoquemerece
lapenalaoportunidadqueselepresenta.Elclienteestdeacuerdo
enquerealiceunanlisisfinancierocondensadoparavalidarlos
supuestosbeneficiosquehaprometidoenlasreuniones
preparatorias.Ahoraeselmomentodedirigirelconcierto.Este
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principioaceleradoresunabatutaconlaquedisuadiralosque
intentenbloquearsuintentodeobtenerlosdatosnecesariospara
validarsupropuestadevalor.
Apesardequequienestienenelpoderdedecisinlehandadoluz
verdepararecabarenlosdiversosdepartamentosdelaempresalos
datosnecesariosparasuanlisisdelROIdelainversin,se
encontrarconobstculosenesatarea.Esimportantequelas
personasconquienescoincidaenelcamino(llammoslasgente
influyente,intermediariososimplementepersonasconnimode
entorpecernuestrabsqueda)siganlamismapartituraquenuestros
interlocutorescomerciales.Esteprincipioaceleradorconsisteen
recordarlesconstantementeelvalorfinancieroquenuestraoferta
comercialpuedesuponerparasuempresa.
Nuncalefaltarnpersonasenlosdepartamentosdemarketing,
finanzas,operacionesosistemasdeinformacinquelerepliquencon
frasescomoAqunohaypresupuestoparaloqueustedofreceo
Nonecesitamossuproducto,yatenemosalgoparecido.Nodude
enensearlesatodoselloslacuantificacindelosbeneficiosque
presentaladireccinenlaprimerareunin.Deestaformalevern
comounfuturocolaboradorquepuedetraerairefrescoala
compaaynocomounoms,quesolosededicaainterrumpirsu
trabajo.Conestaherramientatcticapodrsortearelrechazoola
desidiadeestaspersonasllevndolashastasupropioterreno,conel
findenotropezarconmsdificultadesdelasnecesariasensu
trabajoprospectivo.
PRINCIPION10:Creararmona.Sidamosporhechoqueha
cuantificadolasbondadesdesuofertadenegociohaciendoquesu
propuestacomercialestplenamentearticulada,seguramentese
sentirmuchomssegurodesusposibilidadesquealprincipio.No
serasensatoqueseolvidaradeloquehaconseguidohastaeste
punto.Asquelorecomendableesquereutilicepermanentementesu
propuestadevalorencadaunadelasinteraccionesquetendrcon
losencargadosdetomardecisionesensuclientepotencial.Este
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principioaceleradoresmuysencilloydirecto.Nosetratade
reinventarlarueda,sinodevalerseunayotravezdelasmtricasde
queyadispone.
Laimportanciadeesteprincipioaceleradorresideenquelos
compradoressesentirntranquilosalcomprobarquesupropuesta
semantieneconsistentealolargodeltiempo.Laarmonadesu
mensajeconseguirfortalecerlasrelacionesdeconfianzay
colaborarenuncierredelaventamuchomsrpido.Los
proveedoresqueactandeestaformasonmuydifcilesdedesbancar
unavezquehanasegurado,poractivayporpasiva,culserel
resultadoquecabeesperardeellos.
PRINCIPION11:Calibrarelxito.Creeustedquelos
deportistasdeeliteestnaplenorendimientotodoelao,las24
horasdelda?Evidentemente,no.Lomismopasaenelmundodelos
negocios.Avecesocurrequelascosasnosalencomounolas
planific.Porellolaprudenciaaconsejairpasoapasoenlarelacin
comercialyrealizarpruebaspilotoantesdeinstalarse
definitivamenteencasadelcliente.
Estainiciativaaceleradorapersiguetresmetas:enprimerlugar,
realizaruntestenalgunaunidaddenegocioodepartamentodel
clientelosuficientementesignificativacomoparaextraer
conclusionesvlidasdecmosedesarrollareltrabajofuturoal
realizarvariaspruebassucesivas,sedispondrdedatos
comparativosdelosresultados(benchmarking)porltimo,ser
posibleextraerconclusionesdecmorespondeelpersonal
involucradoenloscambios,algodegranvalorparacorregirlas
posiblesdisfuncionesquesurjan.Estainiciativaporpasostambin
puedecrearunasanacompeticininternasobrequinloest
haciendomejorydndeseimplementaranteslasolucin
comprada.
PRINCIPION12:Completarelcrculodeintegracin.
Cuandoseconsigueelxitoenunapartedelnegocio,lonormales
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quererimplementarloenelrestodelaorganizacin.Silosprincipios
aceleradoreshastaaqudescritoshansupuestounrevulsivoparasu
empresa,porqunodecideutilizarlosenotrasreas?
Los12principiostratandecrearunametodologadeventaspara
buscaryconseguirnuevosacuerdoscomercialesquehagancrecersu
empresadeformarpidayconsistente.Comohapodidocomprobar,
laclaveresideencrearunlenguajecomnlosuficientementeflexible
comoparaseraplicadoacualquieriniciativadeventasenlaquese
embarquedeformaproactiva.Peroestosmismosprincipiospodra
aplicarlosatodassuscomunicacionesdemarketing,asu
participacinenferiassectorialesoenconvenciones,ensus
relacionespblicas,ensupginaweboatravsdelosserviciosde
atencinaclientesocallcenters.Porqunoensearatodoslos
operadorestelefnicosqueatiendenllamadasdelosclientescmo
articularlanuevapropuestadevalorbasadaenlosprincipios
aceleradores?Equipeaestaspersonasconlosconocimientos
suficientesparaquesepantransmitirestainformacinyse
sorprenderalvercmosuactualbasedeclientesescapazde
reportarlenuevosingresos.
Conelltimoprincipioaceleradorpodrcompletarelcrculodela
integracinalmaximizarelvalorquepuedengenerarparasu
empresa.Recuerdequelamaquinariadesuempresarequieredel
lubricantedelasventas.Peronosololosvendedoresvenden.Todos
losempleadostienen,deunaformauotra,unalaborcomercial.El
lenguajeunificadorqueproporcionanlosprincipiosaceleradores
puededarcohesinalafuerzacomercialquequizestdormidaen
suempresa.

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Conclusin
Paraterminar,mostraremosunejemplodecmosehanaplicadolos
principiosaceleradoresenlaprctica.Setratadeuncasodelos
muchosenlosqueMichaelA.Boylanhaparticipadocomoconsejero.
Ladificultadimplcitadelnegociolohaceparticularmente
interesante.
Elfundadordeunarevistadeaviacin,dirigidaasuscriptoresdealto
niveleconmico,sepusoencontactoconlaempresadeconsultora
deBoylanparainteresarseporcmolastcnicasdesusprincipios
aceleradoresleservirandeayudaenellanzamientodesuproyecto.
Elempresariobuscabalamaneradenotenerquerecurrira
prstamosoempresasdecapitalriesgoparasacaradelantesu
exclusivarevista.
Esteeditorpensabaqueelmercadononecesitabaotrapublicacin
dealtagamaenlaquelosfabricantesdeavionessepublicitaran.Sin
embargo,creaque,apesardeseruncotocerradoydifcilde
traspasar,podradiferenciarselosuficientedelaspublicacionesya
consolidadasyhacerviablesuapuesta.
Desdeeliniciohabaaplicadoelprimerprincipio(valorarla
situacinactual),pueshabasopesadolaintensidaddela
competenciayladificultaddeatraeralosanunciantesqueyatenan
relacionesestablecidasconotrasrevistassectoriales.Tambin
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parecatenerclaroelsegundoprincipio(disearelfuturo),yaque
eraconscientedeque,comorecinllegado,noserasuficientecon
dirigirsealosdirectoresdepublicidadodemarketingdelos
fabricantesdeaviones.Paraconseguiralgosustanciosotendraque
apuntarmsaltoenelescalafn.
Unavezquesehizoconellistadodelas40empresasalasque
merecalapenadirigirse,elequipodeconsultoresalmandode
Boylancomenzahacerunbosquejodelasituacinyaplantearse
preguntas.Necesitabanconocerelciclodeventasdeestetipode
publicidad,lacomplejidaddelasuntoysilas40empresasdelalista
sehacanmutuamentelacompetencia.
Sufeedbackayudalosconsultoresatrazarelrumbo(tercer
principio),queseacabdeperfilarcuandosesupoqueelcashflow
delnuevoproyectoeraescasoyquesenecesitabanfondosparalos
siguientes90dassinosequeratenerquetomardecisiones
desagradables.
Habaquellevaracaboundurotrabajoparaelaborarunapropuesta
devalor(cuartoprincipio)realmenteatractiva,paralucharcon
garantasyasaltarelcastillodelosanunciantespotenciales.Estos
ibanacuestionarseporqulesibaainteresarincrementarsu
presupuestodepublicidadoderivarrecursosdelaspublicaciones
conlasqueyatrabajaban.Enfrentarsecongarantasdexitoaesta
situacineraespecialmenterelevanteparaunastartup.
Elescenariofinancieroquesediseparapresentaralosposibles
anunciantesresultabainteresanteparaaquellosquese
comprometieranconlarevistadurantelossiguientes12meses.Se
elaborademsunaestrategia(quintoprincipio)paracrear
escasez:solohabraespaciodepublicidadparalos12primeros
anunciantesquedecidieranrealizarunainsercinmensualdurante
elprimeraodevidadelarevista.Aelloseaadalagarantadeque
estos12anunciantestendranelprivilegioderenovarelacuerdo,en
lasmismascondiciones,paraunsegundoao.
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EnlaconsultoradeBoylansetrabajconesmeroenredactar,revisar
ypulirlacartadepresentacinqueseenviaraalosdirectores
generalesdelos40fabricantesdeavionesmencionados.Sedise
unapresentacin(delestilo1/3...2/3,descritamsarriba,enel
principion6)paratenerladisponibleencasodetenerque
mantenerunareuninvirtualconlosinteresados(conlamirapuesta
enreducircostesdedesplazamiento).
Elresultadofueunxito.Antesdequealpropietariodelarevistale
dieratiempodeefectuarllamadasdeseguimientoparacomprobarsi
lapropuestahabasidorecibida,seencontrconrespuestascomo
Estoyconvosotros.Soyunodelosdoce.Enviadmeelcontratopor
mensajeraparafirmarlomaanamismo.
Aunritmosorprendente,eldueodelanuevapublicacincerrla
ventadepublicidadcon12empresasenmenosdedosmesesy
consiguiademsunadelanto.Elrecursoalafinanciacinajenano
tuvoqueemplearseypudomantenertodoelcapitaldesuempresa,
talycomoerasuobjetivoprioritario.Elcaminoestabaexpeditopara
eldespegue.
SonmuchosloscasosdexitoqueMichaelA.Boylandescribeensu
libro.Entodosellos,laaplicacincuidadosadelosdoceprincipios
aceleradoresproporcionanresultadosenvidiablesalosquesaben
utilizarlosconperspicacia.Lagranpreguntaessiestosprincipios
sonvlidosparasunegocio.Unavezqueterminedeleereste
resumentieneensusmanoslaoportunidaddecomprobarlo
discutindoloconsuequipomscercano.Elretoescomplicado,pero
losresultadosestnasudisposicin.Buenasuerte.

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Autor
MichaelA.BoylanesfundadoryCEOdelaempresadeconsultora
AccelerantInternational,entrecuyosclientessecuentancompaascomo
ADP,MicrosoftoCapGeminiErnst&Young.Sehadedicadoalacreacin
deempresasdesde1986,compatibilizandosuactividaddeemprendedorcon
ladeconferencianteyescritordelibrosdexito.

Ficha tcnica

Compra del libro

Editorial:Portfolio
ISBN:9781591841500
Temticas:
Marketing y ventas
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