UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ESTE

Facultad de Post-Grado y Maestras

Maestra de Administracin de Empresas

Facilitador.:
Cndido Mercedes
Nombre y Apellido:
Ismael A. Vargas Santana
Matrcula:
82035

Introduccin

Introduccin
A continuacin le presentaremos una historia de un campesino moca, el cual tuvo
que viajar a la Capital de la Ciudad Santo Domingo en busca de empleo, falta de
escasez de fuente de empleo que imperaba en la ciudad, este campesino haba
trabajado toda su vida en las plantaciones de aguacates del Seor Jos, el cual haba
fallecido y los nuevos dueos no eran de tener agrado Juan.
Este emprende el viaje a la Ciudad y la historia cuenta que desarrolla cierta destrezas
y habilidades para poder salir a delante con los conocimientos adquirido en la
plantacin de aguacates del Sr. Jos, a pesar de todas las dificultades que le
presentaron el nivel de manejo de su relacin socio-econmica era manejable para
l, pues quera traerse a su familia a la ciudad.
Esta novela nos ensea los principales elementos que tiene que poseer un buen
administrador para consigo poder llevar su empresa en tiempo de escasez, al igual
que nos ensea cmo debemos involucrar nuestras familias en los negocios.
La historia persuade a las personas que con su deseo de superacin salen desde su
pueblo natal en busca de un mejor porvenir para sus familia, al igual que podemos
entrelazar esta historia con la fundacin de una empresa la cual, no nace de la nada,
tiene que tener una base, un desarrollo, una estrategia y sobre todo un personal que
con su esfuerzo y dedicacin puedan aportar a el crecimiento sustancia de la
empresa, llegando as a estar dentro de las empresa de mejor prestigio.

Desarrollo

Desarrollo
Aguacates Juan Autor Lorenzo Vicent
Como Iniciar y Triunfar En Los Negocios
Juan, quien viva en Moca despus de trabajar por toda su vida en la plantacin de
Aguacates de Don Jos, ahora se vio en la situacin de abandonar su hogar para irse
a la capital a conseguir empleo. Su compadre Ramn (quien esperaban que le
salieran los papeles para viajar al exterior), le consigui una entrevista para trabajar
en la gran ciudad.
Atrs dejaba a su familia: Sus hijos Mara (haba terminado el bachillerato y quera
estudiar Mercadeo en la Universidad de la capital), Juanito y Jos (bautizado con el
nombre del patrn) y su esposa Esperanza. Comenta el autor que despus que Juan
sale de la finca solamente haba conseguido trabajitos que no pagaban bien y del
dinero de liquidacin no quedaban rastros.
Durante el viaje record sus intentos fallidos de conseguir otros empleos decentes en
su tierra natal, las entrevistas y los rechazos. Viajaba con la vergenza del fracasado.
Record tambin el da que vendieron la finca al hombre ms ruin de la zona, que
fue la razn por la que pidi su liquidacin. -Usted y yo no nos gustamos y esto no
va a funcionar, Bsqueme mis chelitos y as usted hace lo que quiera con esta tierra
y su gente, dice Juan. Nunca pens que a la muerte de Don Jos, sus hijos
venderan la finca y menos a ese chupasangre contra quien el patrn haba luchado
tanto.
El trabajo que le haba conseguido su compadre Ramn era para vender esquimalitos
y tena que disfrazarse de pingino para poder venderlos asignndole la esquina de
la Avenida 27 de Febrero Con Abraham Lincoln, aunque en un abrir y cerrar de ojos
le haba cogido el piso a su nuevo trabajo, hasta incluso le haban ofrecido un puesto
en almacn, extraaba a su familia y no vea el da en que pudieran venir a vivir a la
capital.
Mientras trabajaba en la venta de esquimalitos conoci en la esquina a otro de los
vendedores, Moreno, quin venda aguacates, ste haba decidido dejar el negocio
de los aguacates y vender accesorios de celulares, pues deca que dejaba ms y no se
daan.
Una voz por dentro de Juan deca: T si sabes de aguacate, cuando estn

maduros, cuando tienen fibras, T echaste los dientes en eso y nadie sabe ms de
eso que tu.
Aunque estaba ganando ms o menos bien, no tena para traer a su familia del
campo. Necesitaba ms dinero. El pensaba: Mara es una seorita y quiere ir a la
universidad, no puedo buscar una casita en cualquier hoyo. Tengo que buscar la
forma de hacer ms dinero. Ahora que Moreno va a dejar de vender aguacates es mi
oportunidad. Una extraa sensacin inundaba su cuerpo y su mente.
Calcul cunto poda ganar vendiendo aguacates. Sum y rest, y los nmeros le
parecieron atractivos. Poda ganar el doble de lo que ganaba ahora. Bueno,
vendiendo hasta los domingos por la maana. Era un riesgo y tena que esforzarse,
pero podra ganar el dinero que necesitaba para alquilar la casita para traer su familia
del campo.
Busc su cuaderno y escribi su objetivo: Ganar ms dinero para alquilar la casa de
enfrente y traer la familia del campo, y pagar la universidad de Mara, con todo y
pasaje.

Cunto me puedo dejar cada Trabajo?

Con Cual puedo crecer ms?
Cul es menos competido?
Cul me ofrece ms seguridad?
Cmo varan las ventas en el ao?
Hay das buenos y das malos? Por qu?
Cul yo conozco mas que los dems?
En cual me puedo destacar?
Por qu me compraran a m y no a otro vendedor?

Entonces acord con su compadre Ramn ir al mercado de la Av. Duarte a visitar a

un Seor llamado Pedro que venda aguacates, y que algunas veces compraba los
aguacates de la finca del difunto Don Jos. Se pusieron de acuerdo en el precio del
monto para cogrselo a crdito y luego Juan seleccion su primera partida de
aguacates.
Juan estaba feliz, estaba aprendiendo y el negocio mejoraba. Ya haba ahorrado para
pagar los depsitos del alquiler de la casita. Llam a Esperanza y le dio la buena
noticia. La familia parti hacia la capital.

El negocio segua creciendo. Los clientes estaban con los aguacates que Juan les
venda, y repetan sus compras, Mara haba empezado la universidad, y los
muchachos, la escuela. La familia estaba unida de nuevo, gracias a los benditos
aguacates y la capacidad de Juan de conocerlos por dentro.
El nico inconveniente era diferenciarlos de los dems, por lo que Mara le
explicaba a su pap de lo importante que es la marca, es el nombre distintivos que se
le da a un producto o servicio para distinguirlos de los dems. Esto ayuda a los
consumidores a reconocer los productos que prefieren, para volverlos a comprar y
as los consumidores desarrollan una lealtad hacia diferentes marcas.
Juan sugiri ir al supermercado para ver bien las etiquetas que llevan las manzanas y
los guineos, como le ponen un sellito autoadhesivo fuerte y resistente. Entonces
decidieron ponerle la marca de Aguacates Juan porque as les llamaban sus
clientes para comprar.
Por casualidad pasaron por donde el sastre Manuel, y Juan le explic que necesitaba
un uniforme para trabajar pero que fuera cmodo, fresco, duradero y encubridor. Le
pidi adems que tuviera un gran bordado en el frente y la espalda que dijera
Aguacates Juan
Pensaba Juan Tendr una marca como las grandes empresas. Mi negocito est
echando para adelante. Despus de que me recupere de estos gastos, voy a
aprovechar para hacerle una oferta de compra a la duea de la casita donde vivimos.
Tambin tengo que ir preparndome porque ya Juanito va a entrar a la universidad.
Don Pedro, que era la persona a quien les compraba los aguacates le propuso un
negocio a Juan que poda rebajarle los precios de los aguacates ms de un 30 %. La
idea era que el comprara la mitad del camin y Pedro la otra mitad.
Con mejores precios y mejores aguacates, sin duda puedo vender ms. La gente
que me compra los hace porque sabe que mis aguacates son buenos y estn
garantizados. Cuando Mara y Juanito me ayudan vendemos hasta 50 % ms los das
pico. Con su ayuda entiendo que podemos hacer negocio con Don Pedro. Aunque
por otro lado, comprometerme a comprar esa cantidad puede ser riesgoso
Mara le indic que adems de vender en la esquina podra venderle a los
restaurantes que estn cerca, al mismo precio que ellos compran en el mercado. Esos
negocios compran muchos aguacates y al por mayor, se le puede dar un menor

precio sin reducir la ganancia de la venta normal. Ella se encargara de visitar los
restaurantes.
Lpiz en mano comenz a maquinar su plan y a escribir las ideas principales:
Juanito va a cubrir el lado de la Ave. Abraham Lincoln, yo el Lado de la 27 de
Febrero. A lo mejor debera llevar el doble de los aguacates para que haya
suficiente para los dos. Tambin tengo que sacar otro uniforme, chaleco y gorra. Le
voy a hablar a mi amigo del restaurante mexicano de la Lincoln para ofrecerle los
aguacates, por igual a la pizzera de la Plaza, que tiene un bar de ensaladas. Lo ms
importante es saber cunto podemos vender al aadir a Juanito y a los restaurantes.
Tenemos tiempo para probar bajando los precios los das ms flojos. Tambin puede
ser al final de la tarde. Hasta ahora no haba tenido capacidad para vender ms y no
tena sentido disminuir los precios, pero ahora puede ser que s. En estos das,
debemos probar cunto podemos incrementar las ventas con la adicin de Juanito.
Mara prepar una pequea encuesta para hacer un sondeo y conocer el
comportamiento del consumo de aguacates de los restaurantes.
Realizo un listado de potenciales clientes (cartera de Clientes), utilizando las pginas
amarillas. Con la ayuda de un mapa de la ciudad, clasific los restaurantes por
zonas. Primero incluy solamente los que quedaban cerca de la esquina y luego,
pens que poda incluir a los establecimientos que estaban localizados en la ruta
hacia la esquina, de todas formas pasaba por all.
La mayora de los restaurantes que utilizaban aguacates los compraban al proveedor
que les supla lis dems vegetales, y los precios de compra eran aproximadamente la
mitad del precio que pagaban los consumidores finales en las esquinas, aunque
variaban segn la estacin. La mayora pagaban una vez a la semana. Por los
restaurantes que vio cerrados, se percat del riesgo de fiar.
Juan analiz el valor y luego calcul su mejor estimado de ventas, multiplicando por
dos lo que el venda semanalmente. Agreg los pedidos despachados a los
restaurantes, y as determin el volumen de ventas semanal total. Estaban un poco
por debajo del medio camin semanal, aunque las ventas a los restaurantes
continuaran creciendo en la medida que Mara fuera visitando otros
establecimientos. El dinero estaba en la venta directa, el margen era mayor.
Juan haba decidido negociar con Don Pedro. Saba que la clave fundamental para
una buena negociacin era conocer la posicin del contrario y estar seguro de la

posicin propia. Armado con estos datos prepar su argumento y se fij un precio de
compra que le dejaba un margen razonable a su futuro socio.
Qu le parece Don Pedro si yo compro el camioncito de aguacates y le doy la
mitad a usted?. Lo que da igual no es ventaja. Sus buenas relaciones le permitieron
replantear el negocio, mejorar su margen en un 10 % adicional y, ms importante
an, asegurar el producto todo el ao.
Juan haca los nmeros cada semana y se preocupaba sin comentarlo. Buscaba
alternativas para incrementar los beneficios. Comenz a vender ms temprano, hasta
la entrada de la noche y tambin los domingos. Sin embargo, el incremento en
ventas era bajo. La nica alternativa sensata pareca ser, expandir las ventas al
detalle o cancelar el acuerdo y volver a los volmenes anteriores, dejando de vender
a los restaurantes. La solucin es aadir vendedores. Fue as que consiguieron a el
Chino un joven que trabajaba en el mercado y a Altagracia tatica que haba
conseguido Mara a travs de una amiga en Ocoa, a la cual Juan le ense de
aguacates. El nico inconveniente del Chino era la forma en que saludaba a sus
clientes, cuando Juan le enseo a hacerlo con cortesa sus ventas mejoraron.
Una noche fresca, despus de cena, Juan se sent en la mecedora y se permiti soar
despierto. Vio un par de vendedores en cada esquina caliente del polgono central de
la ciudad, del tringulo de la riqueza de la capital, con sus chalecos verdes,
aguacates Juan, en la espalda y en el frente. Compraba aguacates por camiones y los
reparta a las esquinas con una camioneta vestida de Aguacates Juan. Despus de un
largo rato, sinti las manos de Esperanza en su hombro y su voz con sabor a dulce
de leche que le invitaba a despertar.
Juanito empez a trabajar con el seor Martnez ya que estaba estudiando
contabilidad en una Compaa de Asesora Financiera y Contable. Los
conocimientos que haba adquirido en la universidad y las prcticas en el trabajo las
aplicaba en el negocio de su pap: llevaba las ventas diarias del negocio, registraba
los costos y gastos, calculaba los beneficios y las comisiones por venta. Disfrutaba
haciendo grficos del crecimiento de las ventas, ventas por canal, ventas por
vendedor, ventas diarias.
Analiz el crecimiento de las ventas del ao, los costos de los aguacates vendidos
que variaban segn la estacin del ao y los gastos. Pens en cmo podan
incrementar las ventas si colocaban vendedores en otras esquinas. Se sorprendi de
los volmenes de ventas que podan alcanzar, a seguidas incluy los gastos

correspondientes a estas ventas: vendedores, distribucin, uniformes, reclutamiento,

entrenamiento y seleccin. Incorpor el tiempo de entrenamiento en el modelo. Una
esquina cada tres meses con dos vendedores, luego cambi a una esquina cada dos
meses para final de ao.
Juan decidi que Mara se encargara de la parte del mercado, Juanito de los
nmeros y el de la organizacin interna, mientras que Esperanza y Jos organizaban
los aguacates en un pequeo almacn que tenan en la casa. Tambin le pidi a Tatita
y al chino que buscaran otros vendedores para otras esquinas, y les comunic que
ellos pasaran a ser lderes de esquinas y que era importante que buscaran un buen
personal.
Entonces Mara y sus compaeras de proyecto de la universidad, Milagros y Esther,
analizaron cada una de las esquinas: Qu criterios debemos utilizar para evaluar el
potencial de negocios en una esquina? Cada una hizo su mejor esfuerzo para
identificar alternativas y al final recopilaron una lista. Luego visitaron otras esquinas
y se dieron cuenta del patrn que se repeta: mucho trnsito congestionado de
vehculos de clase alta y media, mejorar si la esquina estaba en la ruta de los
colegios para venderle a las doitas y los choferes del medioda. El trnsito deba
estar organizado para permitir el libre movimiento de los vendedores entre las
hileras de vehculos. La competencia deba ser baja o nula. Haban ubicado diez
esquinas con buen potencial. El prximo paso era avaluar su nivel y ordenarlas
segn la calificacin.
Juanito estaba claro de qu datos necesitaba y tena fotocopias del contenido de un
plan de negocios:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Resumen Ejecutivo
Descripcin de la Compaa
Anlisis del mercado
Plan de mercado
Plan operativo
Gerencia y Plan de Desarrollo
Informacin financiera
Anexos

Juan ahora estaba involucrado en las entrevistas de los candidatos, y candidatas a

vendedores, ayudando a Chino y a Tatita, haba utilizado su tiempo libre para
explicarles cmo preevaluar los candidatos y los detalles del proceso de
entrenamiento. El saba que en la medida que los nuevos equipos se formaran el
tendra ms tiempo para dedicar a la supervisin y direccin del negocio. Se reuni

con Juanito y replantearon los ingresos y los gastos, ya que haba que agregar los
gastos de adquisicin de algunas esquinas. Tambin evaluaron la compra de una
camioneta y otros posibles desembolsos. La suerte estaba echada, era tiempo de
alquilar la casa que le gustaba a Esperanza.
La seriedad, responsabilidad y honestidad es un asunto de referencias
Juan y su familia se haban mudado a una casita por los lados de Villa Mella, ms
grande y cmoda. Juan consigui la camioneta de un seor cliente, el cual se la dejo
en tres pagos. Ahora podra moverse ms rpido y tambin podra utilizarla para
mantener un inventario de aguacates de reserva y suplir las esquinas que estn ms
calientes.
Es ms importante son las estrategias y tener un plan; Juan tena meses pensando en
la expansin y no se decida porque no tena los nmeros claros aunque lo haca en
su mente y agenda. Cuando Juanito le ense las proyecciones de ingresos y gastos
fue que se percat de la oportunidad que tenan por delante.
Tenan una idea, pero un pobre plan de trabajo, y un programa de ejecucin irreal.
Los tropezones hacen levantar los pies.
Mateo, un compaero de Juan que haba trabajado con l en la finca lo actualiz
sobre la situacin de la finca, el desastre que haba armado el nuevo dueo y su mala
experiencia. Tatita haba reclutado un muchacho de su pueblo, Manuel que tena
experiencia en la supervisin y estaba dispuesto a tirar para adelante y lleg Chuch,
un amigo de la familia que por fin haba podido llegar a la capital.
Ahora la principal dificultad que tena la red de ventas de aguacates Juan era la falta
de productos en la estacin de escasez. Como consecuencia de la baja en las ventas,
algunos vendedores estaban insatisfechos y dejaron el trabajo. Astutamente, Juan
sacrificando sus ingresos complet el salario a los mejores colaboradores para
retenerlos por el momento.
Mara pudo conseguir a una amiga cuya familia sembraba aguacates en San Jos de
Ocoa, con el fin de explorar la posibilidad de una nueva fuente de suministro. Las
quejas de los clientes aumentaban por la mala calidad de los aguacates en esta
poca, pero Juan no tena suficientes para hacer una buena eleccin. En este ltimo
mes las prdidas por devoluciones aumentaron tanto que el negocio estaba en rojo.
Esta crisis se estaba comiendo los beneficios acumulados y haban perdido se mejor
restaurante. El ambiente en la casa era cada vez ms tenso.

Mara haba sugerido vender otros productos para evitar las dificultades en los
tiempos de escasez de aguacates.
El producto ms prometedor de inmediato era la auyama. Partieron camino al
mercado a buscar suplidores. Consiguieron uno que estaba dispuesto a darle crdito
por unos das, una vez iniciada la operacin.
El plan de contingencia comenz a dar resultado. Las auyamas seleccionadas por
Mateo eran de muy buena calidad y se vendieron fcilmente. Era un asunto de
comprar mayor cantidad, conseguir precios ms bajos har mejorar el margen, y
desarrollar un buen suplidor que les vendiera a crdito.
El tiempo se encarg de demostrar que tomaron la decisin correcta. La
incorporacin que las auyamas arroj los resultados esperados. La escasez de de
aguacates se extendi y se hizo mucha crtica, pero ya no importaba mucho. A su
tiempo comenzaron a llegar ms aguacates llenos hasta que se restableci el
suministro normal. Todos los vendedores entrenados pasaron a realizar su trabajo
con chalecos nuevos para anunciar la nueva temporada. Se contrataron nuevos
vendedores para vender auyamas en las esquinas que demostraron un buen nivel de
ventas de ese producto. Se visitaron los mejores restaurantes u restablecieron las
relaciones comerciales.
Juan rumiaba sobre los acontecimientos: La crisis me dio una gran leccin. Los
tiempos de crisis son difciles, pero si se analiza bien la situacin pueden brindar
valiosas oportunidades. Son como los huracane, se llevan muchas plantas, pero
luego nacen nuevas y ms fuertes. Hay que echar races profundas para soportar los
vientos y saber cambiar. Las matas que botan las hojas no se caen porque no les
hacen resistencia al viento. Las que se aferran a sus hojas se caen
En el cuaderno de Juan quedaron anotadas las principales enseanzas de la crisis:
Desarrollar relaciones de negocios con sus suplidores de aguacates de varias
regiones para evitar el riesgo de la sequias.
Negociar una garanta efectiva de suministro en los tiempos de escasez.
Conseguir una finquita de aguacates para ponerla a producir precisamente
para los tiempos de escasez.
Con un suministro estable de aguacates, Juan y su equipo continuaron con su plan de
expansin, cumpliendo su riguroso cronograma de trabajo. Mes tras mes, aadan
nuevas esquinas, restaurantes y vendedores independientes.

Al negocio volver a su ritmo de crecimiento, el ambiente en la casa cambi

totalmente, y con los beneficios adicionales, la familia comenz a disfrutar de una
mejora sustancial en su estndar de vida. Aguacates Juan se convirti en uno de los
principales compradores locales de aguacate, logrando costos de adquisicin ms
bajos y por lo tanto, mrgenes de beneficios ms altos. Juan era ya un empresario
emprendedor con quince esquinas y los mejores restaurantes.
Los nmeros son solamente una gua, son las decisiones que tomamos las que nos
sacan de las crisis o nos llevan al fracaso. En los negocios hay que tomar
decisiones constantemente. Hay que planifica, pero si los tiempos cambian hay
que cambiar con ellos
Ivn, el hijo de su compadre Ramn haba venido hacia Santo Domingo a ofrecerle
un negocio a Juan: Dar el inicial de una finca que se estaba vendiendo,
garantizando el prstamo con los beneficios de las operaciones y se lo iban a dividir
en un 50 % lo que quede. Juan podra dirigir la finca, exportando y vendiendo a su
negocio en la capital y desde all poda abrir en Santiago.
Juan acept el trato sin imaginarse que era su adorada y soada finca, la de Don
Jos.
Luego se dirigi haber la tierra y llegando abraz a su mujer y mir la cara de
felicidad de cada uno de sus hijos, con los ojos brillosos, el pecho lleno de orgullo,
sin poder respirar. Mir a su compadre Ramn con una sonrisa de oreja a oreja y en
ese momento no se pudo contener las lgrimas de alegra, dio gracias a Dios y con
palabras cortadas por el llanto grit:
Regres!... Regresamos!... Estamos de vuelta don Jos.

Conclusin

Conclusin
Despus de haber ledo y analizado la novela de Aguacates Juan, nos podemos dar
cuenta que la historia se desarrollada en un lenguaje sencillo, ameno y coloquial,
distinguimos elementos claves en la concepcin, planificacin y desarrollo
empresariales. Lo primero es el retrato de Juan, sus antecedentes personales, que le
confieren un empuje que nace de la necesidad, de la precaria situacin econmica.
En esta historia pudimos ver cmo surge la necesidad de Juan, cuando Dice: Nadie
es mejor que l vendiendo aguacates. Nace una misin, una visin y valores que
definirn su servicio.
Asimismo, el trato cordial y la garanta fortalecen su negocio, pero pronto se hace
patente la necesidad de crear una identidad empresarial: logo, colores, uniformes,
para que el servicio de la compaa se asocie a sus clientes.
Podemos resaltar que no solo Juan venda los aguacates, tambin se detena a
analizar el mercado de los clientes, el comportamiento de las personas al consumir
los productos, al igual que nace as las comunicacin familiar, dndole participacin
de las actividades socio-econmica a sus hijos, de ah nace las ideas de los
conocimientos financieros y contables y la necesidad de llevar el control de los
gastos y ingresos de la familia.
Cada integrante de la empresa Aguacates Juan se senta importante, comprometido y
motivado. Juan sembr la base de una sana competitividad que aument el
rendimiento. Todos queran ser el que tena la mayor productividad.
Podemos destacar varios valores fomentado en la lectura:

Superacin
Comunicacin familiar
Compromiso
Motivacin
Dedicacin
Integridad
Organizacin
Gerencia
Liderazgo