DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS

1. QU ENTENDEMOS POR HABILIDADES DIRECTIVAS?

La palabra habilidad segn Guthie Knapp (2007) es la capacidad del individuo, adquirida
por el aprendizaje, capaz de producir resultados previstos con el mximo de certeza, con
el mnimo de tiempo y economa y con el mximo de seguridad.
Por otro lado, la palabra directiva es un derivado de los trminos directivo y direccin que
consiste en guiar las acciones hacia el logro de los objetivos de una empresa u
organizacin.
En consecuencia, las habilidades directivas son un conjunto de capacidades y
conocimientos que una persona posee para realizar las actividades de liderazgo y
coordinacin en el rol de gerente o lder de un gripo u organizaciones.

2. IMPORTANCIA DE DESARROLLAR HABILIDADES DIRECTIVAS

El desarrollo de habilidades directivas no se aplica slo al personal administrativo y
puestos gerenciales, sino para quienes desean mejorar muchos aspectos de su vida entre
los cuales destacan las relaciones con los dems. Cabe sealar que el entrenamiento
constante de las habilidades directivas tiene la intencin de ayudar a cambiar su
conducta, mejorar su competencia y ser ms comprensivos con sus relaciones con
diferentes tipos de personas. Se busca mejorar su inteligencia emocional.

3. HABILIDADES DE DIRECTIVOS EFICACES

Entre las habilidades que los directivos eficaces practican, tenemos:

Motivacin e influencia en los dems, liderazgo.

Formacin de equipos de trabajo de alto rendimiento.
Delegacin de funciones, empowerment.
Comunicacin verbal y escucha efectiva.
Manejo del tiempo y del estrs.
Manejo de decisiones individuales.
Reconocimiento, definicin y resolucin de problemas.
Fijacin de metas y creacin de visin.
Autoconocimiento.
Manejo de conflictos, negociacin.

De los cuales se resumen en cuatro habilidades: liderazgo, comunicacin, trabajo en

equipo y negociacin. Estas habilidades directivas deben entrenarse a partir del
autoconocimiento y la motivacin personal.
Autoconocimiento: Lo primero que debe tener el directivo es un conocimiento propio
acerca de cmo se relaciona consigo mismo, con los dems y con el mundo. Debe tener
claro qu desea ser en el mundo, cules son sus objetivos vitales. Solo de esta forma
podr saber dnde quiere llevar a la organizacin y a sus miembros. Es conocerse a s
mismo, saber cules son todas nuestras cualidades aceptando las buenas y cambiando
todas las que nosotros vemos que estn mal para as mejorarnos a nosotros mismos
Motivacin personal: Es la confianza en s mismo, la certeza de que tenemos la
capacidad para llevar a cabo la tarea. Tener:
El optimismo, que nos da esperanzas de que el resultado ser positivo.
El entusiasmo, que nos permite disfrutar del proceso.
La resistencia, que nos permite empezar otra vez, a partir de cero.

3.1.

LIDERAZGO

3.1.1. QU ES LIDERAZGO?
La definicin encontrada en el diccionario de la Herencia Americana, considera al
liderazgo como el conocimiento, las actitudes y las conductas utilizadas para influir
sobre las personas para conseguir la misin deseada.
En otras palabras, liderazgo es la accin de lograr que las personas se identifiquen
con una misin o visin para que trabajen en su realizacin. Buscar influir de alguna
manera sobre los empleados o miembros para llevar a cabo las metas de la
organizacin o del grupo.

3.1.2. CARACTERSTICAS DEL LDER

Los lderes poseen cualidades definidas y especficas. Las formas en que puede
actuar un lder de acuerdo a sus competencias son:
-

El lder es un gran comunicador.

Busca siempre la accin apegada a la realidad.
Es objetivo, analiza los hechos imparcialmente.
Se adapta a cualquier circunstancia, es flexible.
Coopera en lo necesario, no acostumbra trabajar individualmente.
Tiene una mentalidad positiva y optimista.
Es una persona segura e independiente.
Es ambicioso, porque predomina en l la necesidad de lograr las cosas.
Tiene disponibilidad para afrontar riesgos y consecuencias.

Es sensible a los sentimientos de los dems y presiente lo que pueda llegar a

suceder, por lo que se le considera intuitivo y comprensivo.

3.1.3. HABILIDADES DEL LDER

En el lder se pueden evidenciar habilidades bsicas y avanzadas, pues stas son
observables en toda organizacin. Por eso los jefes, directivos y/o gerentes deben
estar atentos para identificarlas en sus equipos de trabajo. De esta manera lograrn
ubicar a la persona adecuada en el rea o puesto a desempear.
Entre las habilidades bsicas de un lder se destacan las siguientes: apertura hacia
el aprendizaje. Comunicacin, escucha activa, motivacin, asertividad, competencias
tcnicas, relaciones efectivas con sus superiores, con sus pares y colaboradores.
Mientras que las habilidades avanzadas son: delegacin, negociacin, solucin de
problemas, oportunidades de mejora, creatividad, planificacin, establecimiento de
metas y coaching.

3.1.4. IMPORTANCIA DEL LIDERAZGO EN LA EMPRESA

El liderazgo como habilidad directiva es una capacidad que debe desarrollarse en toda
organizacin, su importancia se evidencia en el interior de la misma organizacin, en
su personal y en el entorno.
stas son algunas razones que nos mueven a promover una cultura de liderazgo en la
empresa:
-

El liderazgo aporta confianza, sinceridad, competencias, motivacin y

seguridad.
Mantiene el clima organizacional agradable.
Contribuye al mejoramiento de las relaciones interpersonales.

3.1.5. ESTILOS DE LIDERAZGO

Kurt Lewin, Ronald Lippit y Ralph K. White clasifican al liderazgo en:

Liderazgo autocrtico
El lder autocrtico asume toda la responsabilidad de la toma de decisiones, es
decir, de manera unilateral y se conduce a los miembros con rdenes de modo
obligatorio, brindando poca participacin en la definicin de las metas y tareas.
Este estilo se basa en amenazas y castigos, no es mejor aunque permite tomar
decisiones rpidas, es ms sutil en los controles y tambin logra una mayor
productividad.

Liderazgo democrtico
El lder comparte las funciones con los miembros estimulando la participacin
en la determinacin de las metas y en el planeamiento.
Los miembros participan en la toma de decisiones, y posibilita mayor aporte de
ideas e innovaciones por parte de trabajadores.
Se caracteriza principalmente por descentralizar la autoridad.

Liderazgo Laissez-faire
Los miembros poseen completa libertad en el desarrollo de las actividades y la
toma de decisiones. Mientras que el lder, si participa, es de manera mnima en
la determinacin de las metas y objetivos.
El estilo del liderazgo debe ser coherente con los objetivos, misin y filosofa
de la organizacin y con lo que esperan las personas, el verdadero capital del
negocio.

3.2. LA COMUNICACIN

3.2.1. QU ES COMUNICACIN?
Seala que comunicacin es un proceso donde se utilizan todos los medios de
persuasin que se tengan al alcance para hacernos entender. Aristteles.
Define el proceso de la comunicacin como un complejo sistema de acciones e
interacciones personales y grupales, donde un individuo transmite un mensaje a otro y
este a su vez responde a otro mensaje, lo que genera un proceso circular y continuo.
Kurt Lewin.

3.2.2. COMUNICACIN EFECTIVA EN LA EMPRESA

La comunicacin eficaz dentro de las organizaciones, tanto a nivel interno como a
nivel externo, aumenta la confianza entre la empresa y su entorno, mejorando las
relaciones laborales y sociales.
Una buena comunicacin permite obtener un nivel de comprensin ms alto sobre los
aspectos estratgicos de la empresa, su identidad, cultura empresarial y metas a fin
de garantizar resultados competitivos.
La comunicacin eficaz se presenta tambin como un factor clave de rentabilidad,
dado que activa el capital humano de la empresa para desarrollar competencias

claves en el trabajo como la flexibilidad, el buen ambiente laboral, atencin a los

objetivos, negociacin y autoconfianza como equipo, a travs de la formacin y
entrenamiento continuo.
El desarrollo de la comunicacin de forma eficaz, evita la confrontacin y conflictos
interpersonales entre las diferentes reas y/o departamentos de la empresa. As
mismo, permite hacer frente a situaciones adversas con mayor fluidez y acierto.

3.2.3. TIPOS DE COMUNICACIN EN LA EMPRESA

Se presentan dos tipos de comunicacin, las cuales se identifican como:

a. COMUNICACIN INTERNA Y EXTERNA:

La comunicacin interna se utiliza para difundir informacin, asignar tareas o dar
instrucciones. Es la comunicacin entre miembros de la misma organizacin,
considerando la estructura organizativa de la empresa por sus niveles y jerarqua.
La comunicacin externa es la que mantiene la empresa con clientes, proveedores
y entidades financieras. Debe ser muy cordial a fin de garantizar la sostenibilidad y
crecimiento del negocio.

b. COMUNICACIN FORMAL E INFORMAL:

La comunicacin formal se cie a las estructuras jerrquicas existentes y a los
canales regulares para tratar asuntos laborales. A diferencia de la comunicacin
informal, que se da a partir de relaciones personales entre los trabajadores
independientemente del puesto que ocupen. Estos grupos informales podran
facilitar o interrumpir los planes de la organizacin por el impacto e influencia que
tienen con sus pares.

3.2.4. HERRAMIENTOS PARA UNA COMUNICACIN EFECTIVA

AUTOCONOCIMIENTO
Reconocer nuestras habilidades y limitaciones para comunicarnos y trabajar en
ellas nos ayuda a entender como nos relacionamos con las personas. Es un
proceso de crecimiento personal que busca mejorar las relaciones con la
familia, parejas, compaeros de trabajo, amigos, entre otros.

El primer paso para lograr una comunicacin eficaz es conocerse uno mismo
como comunicador. Existen dos variables que debemos analizar de nosotros
mismos: el impacto y la influencia que generamos.
El impacto es la primera impresin o huella que dejamos en los otros despus
de conocernos.
La influencia es el poder o autoridad de una persona para con otra.

ACTITUD MENTAL POSITIVA

Abordar un proceso de comunicacin con una actitud mental positiva permite
establecer un clima agradable y de confianza, ello facilita:

Exponer nuestro criterio con mayor confianza y seguridad en nosotros

mismos.
Estar ms abiertos a recibir, valorar y aceptar las opiniones de los
dems.
Ponernos en el lugar de los dems para comprender su punto de vista.

SABER EXPRESAR
El saber expresar nuestras ideas, emociones, experiencias, percepciones
sobre lo que nos rodea. Al comunicarnos debemos incidir en que nuestra
expresin sea: equilibrada, reflexionada, transparente, honesta.

SABER ESCUCHAR
El saber escuchar implica una actitud de respeto y de valoracin del otro como
persona, una manifestacin de tolerancia y de responsabilidad.
Saber escuchar consiste en:
Escuchar activamente, es decir, demostrar al interlocutor que estamos
interesados en su mensaje, que nos est llegando y demostrarle la reaccin
que genera en nosotros, tanto a travs del lenguaje verbal como no verbal.
Escuchar con empata, es decir, intentando comprender el punto de vista de la
otra persona y las razones y sentimientos transmitidos en el mensaje.
Escuchar con apertura mental, mostrando una actitud de aceptacin de lo que
nos est diciendo aun cuando no estemos de acuerdo, con el objetivo de
enriquecernos personalmente de la opinin de todos.

3.3. TRABAJAR EN EQUIPO

3.3.1. QU SE ENTIENDE POR TRABAJO EN EQUIPO?

El trabajo en equipo significa la suma de ideas y proyectos individuales de todos los
integrantes de una entidad que, en conjunto, hacen que esta marche adecuada y
eficazmente.

3.4.2. DIFERENCIAS ENTRE GRUPO Y EQUIPO

Un grupo es una serie de persona que tienen una relacin de interdependencia pero no
necesariamente comparten una meta u objetivo.

Los roles de sus integrantes no estn definidos.

El liderazgo es individualizado.
El trabajo es desorganizado con objetivos individuales.
Los conflictos se resuelven por imposicin.

En el equipo intervienen fuerzas psicolgicas que van desde la confraternizacin hasta la

lucha abierta entre motivaciones, intereses, actitudes, conductas e ideas de las distintas
personalidades que lo componen.

Integrantes interdependientes.
Los miembros funcionan por s mismos.
Est enclavado en un sistema social.
Tiene una tarea para desarrollar.
Sus miembros comparten una meta comn.

3.4.3. PROCESO DEL TRABAJO EN EQUIPO

a. ETAPA DE FORMACIN
Se da la transicin de status de individuo a miembro del equipo, se consideran los
roles o la influencia de cada uno dentro del equipo y se pone a prueba la capacidad de
conduccin del lder.

b. ETAPA DE TORMENTA
Cuando empieza a surgir el conflicto por desacuerdos entre los miembros del equipo
implica negociar intereses personales, ceder en algunos aspectos y conciliar en otros,
se compite por el liderazgo. El conflicto no es malo, ya que a partir del desacuerdo
empieza a surgir los acuerdos.

c. ETAPA DE ESTABLECIMIENTO DE NORMAS

Los miembros empiezan a sentirse parte del equipo con ms fuerza que al principio,
desarrollndose un sentido de unin.

d. ETAPA DEL DESEMPEO

Ocurre cuando se empieza a lograr los objetivos propuestos. Los miembros ya han
descubierto las fortalezas y debilidades de los otros, el equipo tiene la capacidad para
prevenir obstculo o trabajar a travs de ellos.

e. ETAPA DE SUSPENSIN
Es la etapa en la que el equipo reconoce que su tiempo como unidad ha terminado,
festeja sus logros y se disuelve.

3.4.4. VENTAJAS DE TRABAJAR EN EQUIPO

Ms motivacin, los miembros de un equipo de trabajo tienen la oportunidad de

aplicar sus conocimientos y competencias y ser reconocidos por ello,
desarrollando un sentimiento de autoeficacia y pertenencia al grupo.
Mayor compromiso, participar en el anlisis y toma de decisiones compromete con
las metas del equipo y los objetivos organizacionales.
Ms ideas, el efecto sinrgico que se produce cuando las personas trabajan
juntas, tiene como resultado la produccin de un mayor nmero de ideas que
cuando una persona trabaja en solitario.
Ms creatividad, es estimulada con la combinacin de los esfuerzos de los
individuos que ayuda a generar nuevos caminos para el pensamiento y reflexin
sobre problemas, procesos y sistemas.
Mejora la comunicacin, compartir ideas y puntos de vista con otros, en un entorno
que estimula la comunicacin abierta y positiva, contribuye a mejorar el
funcionamiento de la organizacin.
Mejores resultados, cuando las personas trabajan en equipo, es indiscutible que
se mejoran los resultados.

3.4.5. DESVENTAJAS DE TRABAJAR EN EQUIPO

Tomar las decisiones de forma prematura.

Que impere el dominio de pocas personas, en particular el de un lder.
Consumir mucho tiempo en reuniones discutiendo soluciones y acciones,
retrasando su puesta en marcha.
Que existan presiones sobre miembros del equipo para aceptar soluciones.

3.4. NEGOCIACIN

3.4.1. QU ES NEGOCIACIN?
Es el proceso de comunicacin que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los
dems y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR.
Es todo proceso en el que intervienen por lo menos dos partes interesadas, persiguiendo
como principal finalidad la resolucin de un conflicto, buscando cada una de ellas una
cierta ventaja individual, que tambin puede resultar en una positiva ventaja colectiva,
buscando siempre obtener resultados que mejor se ajusten a sus intereses.
3.4.2. PROCESO DE NEGOCIACIN

PLANIFICACIN
Es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin del
proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a
una negociacin satisfactoria.
La mayora de los directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a
dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificacin adecuada,
quizs debido en parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de
trabajo.
La planificacin de una negociacin resulta de gran ayuda la estratificacin del
proceso en tres fases:

a. DIAGNSTICO:
Constituye una fase de vital importancia para la negociacin, pues a
partir de ella se obtiene una informacin relevante que apoya la
estrategia y tcticas a emplear. El diagnstico se concentra en tres
aspectos claves: anlisis del tipo de negociacin, anlisis del poder de
negociacin y anlisis FODA.

b. ESTRATEGIA:
Debe centrarse en la anticipacin de las respuestas de la otra parte
ante propuestas y sugerencias, as como en la capacidad y disposicin
de sta para obtener sus objetivos.

c. TCTICA:
Se refiere a la formulacin de pautas a corto plazo que permiten
alcanzar los objetivos a largo plazo.

LA NEGOCIACIN CARA A CARA:

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento cara

a cara. Para ellos, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de
negociacin cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso
y como analizar sus energas.

ANLISIS POSTERIOR:
En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias
adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los
resultados.

3.4.3. LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

Uno de los modelos ms tiles para determinar los estilos de negociacin de una persona
en particular, es identificar el grado de esfuerzo que esta asigna durante el proceso a
conseguir la maximizacin de sus propsitos.
Mediante la observacin del comportamiento de un negociador, podemos identificar cinco
estilos de negociacin:
Impositivo, el negociador es aquel que concentra todas sus energas en maximizar
los resultados de la negociacin a su favor. Su objetivo es la victoria.
Evasivo, el negociador es el que evita la confrontacin. Rechaza la posibilidad de
enfrentamiento y evade la mesa de negociaciones.
Concesional, el negociador cede fcilmente a la presin de la contraparte y realiza
poco esfuerzo en alcanzar sus propios objetivos. Su objetivo es el acuerdo.
Transaccional, el negociador forcejea hasta conseguir obtener alguna porcin
sustantiva de sus intereses.
Colaborador, el negociador trabaja en bsqueda del logro de dos objetivos.

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