P.sowa I A.batko - Język Sukcesu. NLP W Sprzedazy Bezpośredniej

1
Andrzej Batko, Pawe Sowa
JZYK SUKCESU
NLP w sprzeday bezporedniej
WPROWADZENIE- ROZGRZEWKA
Istnieje wiele rzeczy ktre wydarzyy si i teraz s ju faktem. Jaki czas
temu urodzie si, miae dziecistwo a dzisiaj obudzie si, rozpocze
ten dzie i teraz trzymasz w rce t ksik czytajc sowa sprawdzasz ile
jest warta jeszcze zanim zainwestujesz swj czas i pienidze. To bardzo
dobrze. Pisalimy j
aby zaoferowa ci praktyczne umiejtnoci
przydatne w sprzeday, negocjacjach w kadej waciwie sytuacji gdzie
istotna jest jako kontaktw z drug osob.
Tutaj pierwsza niespodzianka. Jaki czas temu, w par chwil po oficjalnym
zakoczeniu warsztatw dla managerw jednej z najwikszych firm
kosmetycznych, tu po wrczeniu certyfikatw byem zupenie niechccy
wiadkiem fascynujcej wymiany zda midzy uczestnikami. Jak to czsto
bywa po zakoczeniu zaj panowaa wspaniaa, troch podniosa
atmosfera: w tle rozbrzmiewaa muzyka Robbiego Robertsona
a
poniewa szkolenie byo podsumowaniem bardzo dobrego dla firmy
okresu uczestnicy zdecydowali uczci powstanie nowych projektw
skrzynk dobrze schodzonego szampana. Zupenie niechccy byem
wwczas wiadkiem sw z gatunku zwrot ktry zmienia ycie
Stanem obok dwch absolwentw treningu i prawie niechccy
usyszaem sowa:
JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU
Teraz nareszcie wiem w jakiej dziedzinie chc si rozwija, jak trafi

do paru trudnych klientw, jak efektywniej zarabia pienidze, to
wszystko jest wspaniae ale tak naprawd jedna rzecz jest dla mnie
bardzo cenna.
Przyznam szczerze e wtedy nadstawiem ucha bo dramatyczna pauza

jak zrobi jeden z rozmwcw zapowiadaa co wyjtkowo wanego.
Zupenie susznie jak si okazao poniewa usyszaem sowa ktre naday
mi kierunek na najbliszy czas.
-
Zaoyem e prawdziwa perswazja i wywieranie wpywu moliwe s

jedynie przy duym szacunku dla klienta.. i wiesz co odkryem?
No. Jego rozmwca podobnie jak ja, pochonity suchaniem nie
zwraca uwagi na kwieciste podtrzymanie rozmowy.
W trakcie wicze zdaem sobie spraw co czasami naprawd chce
powiedzie moja ona, i wiesz co?
No. Jego rozmwca by chyba prawdziwie zaintrygowany.
Zdaem sobie spraw e zaczynam znowu kocha j tak jak kiedy.
Wiesz to jest tak jakby...
No tak. Ja odkryem (odkrywczo tego faktu potwierdzi numer certyfikatu

potwierdzajcego odkrycie- 6 988 823 911) wtedy e mimo wielu istotnych
rnic pomidzy kadym czowiekiem, tak naprawd wszyscy
funkcjonujemy wg podobnych zasad. Wszyscy mamy podobne potrzeby i
na pewnym poziomie oglnoci s one identyczne. To nadaje nowe
znaczenie hasu: Moesz osign tak duy sukces jak wielu ludziom
pomoesz odnale sposb zaspokojenia ich wasnych potrzeb.
Kiedy przed wiekami filozofowie i alchemicy pracowali dniami i nocami
(szczeglnie nocami) nad stworzeniem kamienia filozoficznego
zamieniajcego kady metal w zoto. Dzisiaj sklepy z ksikami
wypenione s poradnikami w rodzaju, pani domu radzi albo super
dowiadczony psycholog radzi y szczliwie , Wyrazi siebie,
Kobiety s z daleka mczyni z jeszcze innego miejsca itp. Lektury
tego typu pozwalaj mio spdzi czas i w porzdku kiedy na tym si

koczy.
My, w adnym momencie nie uzurpujemy sobie praw do jakichkolwiek
stwierdze: zawsze jest tak albo zawsze jest inaczej. Wszystko o czym
piszemy przetestowalimy praktycznie w trzech rnych kontekstach:
Bolek- psychoterapia, hipnoza, NLP, trening grupowy,

LolekBiznes, zarzdzanie, sprzeda bezporednia na naprawd
wysokim poziomie.
Wszystko co przeczytasz jest praktycznie dziaajc teori czyli po prostupraktyk.
No ale wystarczy wstpu, jeeli zdecydowae mie t ksik signij do
kieszeni by zamieni gotwk na jedn z lepszych inwestycji na rynku a
jeeli wolisz pozosta w miejscu wracaj do domu, siadaj na fotel i wycinij
co si da ze wszystkich guzikw pilota od telewizora.
Jeste z nami ? Witamy na pokadzie! ZACZYNAMY!
INSTRUKCJA OBSUGI
Ta ksika uczy wielu technik sucych do zdobywania i utrzymania
klienta, dlatego poczwszy od pierwszego zdania chcemy pokaza ci
praktycznie jak duy szacunek, otwarto i elastyczno wobec kogo kto
kupuje twj produkt moe przyczyni si do:
Zarabiania duych pienidzy.

Tworzenia dobrych kontaktw z klientem.
Wyjcia poza relacj sprzedawca- klient.
To ciekawe jeli gbiej si nad tym zastanowi. Dua liczba naszych

dobrych przyjaci to ludzie od ktrych kiedy co kupilimy albo oni kupili
co od nas.
Kupie t ksik wic jeste naszym klientem. Zrobimy wszystko aby
w peni dowiadczy jak duym zaszczytem jest dla nas praca wanie dla
ciebie. Na pocztek par technicznych uwag:
Ksik t pisay dwie osoby i czasami powoujemy si na

dowiadczenie jednego z autorw. Starannie wybralimy
dowiadczenia do przykadw i pozostawilimy tylko te ktre mogy
by udziaem kadego z nas, jeeli jest inaczej piszemy o tym.
W jzyku polskim czasowniki maj odmienne kocwki mskie i
eskie. Poniewa w przypadku pozycji tego typu nie istnieje wyjcie
idealne stosujemy naprzemiennie mskie i eskie kocwki a
czasami uywamy obydwch rodzajw- tak eby moga potraktowa
to osobicie oraz eby ty rwnie mg potraktowa to osobicie.
Wielokrotnie bdziemy podkrela warsztatowy, praktyczny charakter
tej ksiki. Jeeli chcesz potraktowa wydane na ni pienidze jako
inwestycj wykonuj je, w ksice albo na osobnej kartce, jeeli
natomiast lubisz wydawa pienidze na gumy, baloniki i komiksy to ich
nie wykonuj.
Rozdzia pierwszy
TUTAJ USTALAMY REGUY GRY I ROZDAJEMY WYBRANE KARTY.
Gdy wieo po studiach stawiaem pierwsze kroki jako sprzedawca w
hurtowni pocztwek w trafia do mnie krca wrd sprzedawcw
anegdota. To ciekawe bo po wielu latach, kiedy zajmowaem si ju
szkoleniami i treningiem ponownie natknem si na ni w jednym z
podrcznikw sprzeday.
Ot, polityk, architekt, chirurg i sprzedawca sprzeczali si o to czyj zawd
ma najduszy rodowd.
Bg stworzy Ew z ebra Adama, co niewtpliwie jest zajciem dla
chirurga powiedzia chirurg.
Ale przedtem, Bg stworzy ad z chaosu, a to jest ju zajciem dla
architekta odpowiedzia architekt.
Hola panowie zakrzykn polityk, A jak wam si zdaje, kto na pocztku
stworzy
chaos?
Po czym oczekujco popatrzyli na sprzedawc, ktry umiechn si i
powiedzia
A komu wg was udao si przekona Boga e cae ten interes jest wart
zachodu?
Wiadomo, e jedn z najwaniejszych umiejtnoci sprzedawcy jest
umiejtno wywierania wpywu na ludzi. Bardzo wanym jej aspektem
jest
znajomo procesw decyzyjnych, zachodzcych w ludzkiej
podwiadomoci.
Jednym z najwikszych wyzwa, jakie napotykamy, przynajmniej

wikszo z nas , sprzedajc produkty lub usugi jest to, e sprzeda jest
form hazardu i w dodatku sytuacja rozdaje nam bardzo kiepskie karty!
Przypomnij sobie ostatni rozmow z klientem. Czy zapae si przed lub
w czasie spotkania, na mylach w rodzaju Czy ju jest czas aby zacz
mwi o cenie? czy ju czas zamyka sprzeda? Czy tym razem mi si
uda? Czy mi si poszczci?
I to jest prawdziwe sedno sprawy, odpowied na pytanie jak nauczy si
w dziesitk trafia kul ktr Pan Bg nosi.
Wikszo sprzedawcw skuteczno kontaktw z klientami opiera na
szczciu co oznacza, e jest to co co ley poza nasz kontrol!
A gdyby tak mona byo stworzy wasn gr, w ktrej my ustalamy
zasady? Parti pokera, w ktrej wybieramy sobie karty zanim zostan
one rozdane oraz widzimy karty przeciwnika zanim wejdziemy do gry. To
byaby dopiero zabawa! Czasami nawet mona by spotgowa dreszczyk
emocji i pokaza na chwil swoje karty partnerowi a nawet osign
mistrzowski poziom i gra w zupenie otwarte karty, tak eby wszystkie
strony wygryway.
To wanie daje Jzyk Perswazji: przywraca Ci prawdziw kontrol, uczc
Ci jak wytwarza w powtarzajcy si i przewidywalny sposb takie
rezultaty, jakie chcesz i to wtedy gdy tego chcesz!
Czy trudno Ci w to uwierzy? Mam szczer nadziej poniewa oznacza

to, e przeczy to Twoim przekonaniom na temat twoich ogranicze a to
znaczy, e ty wanie najwicej skorzystasz z prezentowanych tutaj
technik.
Zanim zakoczysz pierwszy etap swojej pracy z NLP i z t ksik oraz
zestawem tam audio, ktre stanowi jej uzupenienie, przekonasz si w
peni o ile skuteczniej moesz pracowa oraz jak przyjemna jest praca
gdy Ty kontrolujesz przebieg kontaktu i rozmowy z klientem.
Wane jest rwnie to, e bdziesz w stanie uywa tych technik, co da
Ci przewag nad wikszoci ludzi i to nie tylko w sytuacji sprzeday.
Uwaga.
Ta ksika jest KURSEM co oznacza dwie rzeczy:
1. Nie suy ona do pasywnego czytania. Rb proponowane w niej
wiczenia i eksperymenty.
2. Jeeli kupie j oddzielnie od zestawu tam audio powiniene i moesz
powanie rozway zamwienie tam poniewa zostay one nagrane na
ywo w podczas jednego ze szkolenia temat Jzyka Perswazji.
Zacznij od siebie!
Powiedzmy, e wybierasz si na spotkanie, ktre w kocu udao Ci si po
wielu zabiegach umwi. Czy powiniene zadawa sobie pytania w
rodzaju Czy uda mi si ich namwi? Jak powinienem si ubra? Czy
przyj punktualnie czy moe wczeniej?
Jeeli zadajesz sobie tylko te mao wane pytania ustawiasz si na
przegranej pozycji! Od tej pory powiniene zadawa sobie pytania, ktrych
zawsze uczymy ludzi na szkoleniach:
Jak wywoa dowolne stany emocjonalne w kliencie w czasie tego
spotkania, jakie stany emocjonalne chciabym aby ten klient przeywa?
niepokoju o przyszo
nadziei
ciekawoci
pragnienia
motywacji
zaangaowania
niepohamowanej chci kupienia
niecierpliwego oczekiwania
penego zaufania
wdzicznoci
Niele jak na pocztek? Jeeli moesz wywoa w kliencie takie stany

emocjonalne w twojej obecnoci (czy zreszt nie prbujesz robi tego
prowadzc rozmow handlow? Przecie informacja o networkowych
metodach form zarabiania powinna wywoywa dreszczyk emocji, Ale czy
sama informacja to robi?) oraz sprawia e myli o tym, przeywajc
niecierpliwe oczekiwanie ii niepohamowan ch rozpoczcia wasnego
biznesu czy kupienia polisy ubezpieczeniowej gdy ju sobie pjdziesz.
Czy nadal mylisz, e jedynym rezultatem jaki uzyskujesz bdzie
grzeczne To ja sobie to przemyl. ze strony twojego klienta? Czy te
klient bdzie przyznawa Ci racj we wszystkim co powiesz, i niecierpliwie
czeka na moliwo sfinalizowania umowy?
Chodzi o to, aby zamiast myle o tym jak sprawi by klient przyznawa
nam racj i si z nami zgadza naley pomyle najpierw jakie stany
emocjonalne chcemy w nim wywoa, stany w ktrych nakonienie innych
aby zrobili to co proponujesz byo naturaln kolej rzeczy, motywowan
gbokim przekonaniem. Czy istnieje rnica pomidzy klientem
blondynem a brunetem? Grubym a chudym? Przekonanym a
nieprzekonanym? Czy potrafiby da sobie rad gdyby potroia si ilo
osb chccych kupi od Ciebie, z czego poowa kupowaaby deklarujc
nieprzekonanie!
Stuart Williams- amerykaski sprzedawca nieruchomoci zwyk mwi:
Chtnie zamieni na jednego sarkajcego klienta, ktry paci, stu
zachwyconych moj elokwencj potakiwaczy- biuro sprzeday to nie
galeria sztuki.
I tak dochodzimy do nastpnego punktu, ktry odrnia Mistrza Perswazji

od Przecitniaka. Przecitniak mwi wycznie po to aby przekaza
informacj, ewentualnie by rozrywkowym lub po prostu porusza wargami
aby ukry narastajc w nim panik. Ty ju wiesz, e musisz:
ZAWSZE KOMUNIKOWA SI,
KTRY CHCESZ UZYSKA!
MAJC NA UWADZE REZULTAT,
Niektre rzeczy, prezentowane w dalszych rozdziaach mog sprawi, e

pomylisz: Czy klient nie pomyli, e mwi niepoprawnie albo
niezrozumiale?
Rwnie miaem tak wtpliwo i pozwl e odpowiem zanim zadasz
sobie to pytanie:
CELEM KOMUNIKACJI Z KLIENTEM NIE JEST DOSTARCZENIE JEMU
LUB JEJ WIEDZY ANI TE OLNIENIA JEGO LUB JEJ PIKN
POLSZCZYZN.
CELEM TWOJEJ KOMUNIKACJI JEST UZYSKANIE REZULTATU!
Rezultatem jest wywoanie w kliencie takiego stanu, w ktrym bdzie
przekonany, e jeste dla niego darem niebios i z penym zaufaniem
pody z twoimi sugestiami!
Przydatnym sposobem mylenia o technikach
perswazji
jest
potraktowanie tego tak jak budowanie domu. Po pierwsze, zanim nawet
zdobdziesz projekt musisz CHCIE budowa dom. Dalej, musisz
WIERZY, e jeste w stanie to zrobi. I co najwaniejsze, musisz ruszy
si i ZACZ stawia dom.
Techniki, przedstawiane w tej ksice s w pewnym sensie receptami. Aby
uy recepty w sposb waciwy nie tylko musisz upewni si, e masz
waciwe skadniki ale te musisz upewni si e UYWASZ ICH WE
WACIWEJ KOLEJNOCI!
10
Na przykad, nie budujesz wymylnego dachu aby nastpnie prbowa

dopasowa rozmiary fundamentu a majc ju normalnie postawiony
fundament nie zatrudniasz robotnikw by trzymali okna i innych by czym
prdzej obudowywali je ianami.
To samo dotyczy technik, ktre bd przedstawione w tej ksice. Musz
by robione z zachowanie waciwej kolejnoci. Najpierw potrzebne jest
np. wytworzenie w kliencie zaufania do Ciebie i ciekawoci a dopiero
potem moesz wywoa uczucie nadziei aby nastpnie podsun mu
rozwizanie.
Przedstawienie rozwizania a nastpnie zmiana tematu i wywoanie
uczucia nadziei daoby cakiem inny rezultat, nieprawda?
Mj znajomy Roman przez par miesicy pracowa jako sprzedawca
izolacji sidingowej. Naprawd ciekawa bya dla mnie jego konsekwencja.
Strategia jak uparcie realizowa mimo mizernych efektw wygldaa mnie
wicej tak:
Kiedy spotyka si z potencjalnym klientem barwnie opowiada o
korzyciach z oszczdnoci, przyjemnym cieple w jesienne i zimowe
wieczory, itd. A potem zasiewa niepokj- kto wie ile zdroeje energia? Czy
bdzie Ci na to sta? Robi to bardzo sugestywnie i z duym sukcesem
poniewa kiedy prbowa zamyka sprzeda i pyta tak powanie
zaniepokojonego klienta o zamwienie najlepszym
( i najczstszym) efektem byo grzeczne poegnanie-zastanowi si i
zadzwoni pniej.
Prawdziwy efekt jaki uzyskiwa by prawdziwym bogosawiestwem dla
jego konkurencj. Zaraz po tym jak zamyka drzwi za sob, wikszo
klientw przekonanych do izolacji domu, kiedy uspokoia si dzwonia do
pierwszej lepszej firmy z ogoszenia zamawiajc ocieplenie. Jak mylisz
co byo powodem?
Obudowywanie okien cianami a komina dachem nie jest dobrym
sposobem na wybudowanie domu.
11
Celowo powicamy tyle czasu i miejsca na wyjanienie tych spraw

poniewa wane jest aby rozumia jak dziaa to co robisz! Odklepywanie
zapamitanych formuek daje rezultaty tylko czasami, kiedy uda Ci si
trafi na klienta do ktrego to trafia- tutaj faktycznie potrzebne jest
szczcie.
Nam przecie chodzi o uzyskanie wiadomej kontroli i wpywu na
przebieg procesu sprzeday naszego produktu.
Podsumowanie rozdziau pierwszego.

Gdzie dowiedziae si e:
1. To ty rozdajesz karty czyli inaczej mwic sam decydujesz ile
wasnych umiejtnoci wykorzystasz osigajc to co inni nazywaj
ten to ma szczcie.
2. Sukces i osignicie zamierzonych efektw zaley od:
Jakoci uytych skadnikw.

Waciwej kolejnoci uycia ich.
Sukces sprzeday to sfinalizowana transakcja. Caa reszta to zupenie
inne nie biznesowe dziedziny, naprawd wany jest tylko rezultat.
3. W kadej dziedzinie ycia potrzebne jest stopniowanie.

Prawdopodobnie nie istnieje kultura, w ktrej orgazm inicjuje gr
wstpn.
12
CELEM TWOJEJ
REZULTATU!
KOMUNIKACJI
ZAWSZE
JEST
UZYSKANIE
ROZDZIA DRUGI
Postawa i zasady osigania rezultatw przy zastosowaniu Jzyka
Perswazji
Dla efektywnej perswazji wane jest aby zawsze komunikowa si majc

na uwadze kierunek lub rezultat, ktry chcesz osign. Gdy rozmawiasz
z klientem myl o stanach jakie chcesz w nim wywoa i uywaj swoich
umiejtnoci aby osign rezultat!
Celem twojej komunikacji jest nie tylko dostarczenie informacji. Przede
wszystkim celem jest osignicie rezultatu! Jzyk Perswazji dziaa
poprzez kierowanie i wpywanie na niewiadome procesy klienta a nie
poprzez uzyskiwanie wiadomej zgody lub przyznania nam racji!
13
Nie ujawniaj swoich umiejtnoci i nie chwal si, e znasz techniki

perswazji. Kada technika dziaa najlepiej gdy jest ukryta i nieoczekiwana!
David Copperfield zarabia setki milionw dolarw poniewa tylko on zna
szczegy swoich trickw. Nikt nie zapaci za magiczny show prezentujcy
smaenie jajecznicy poniewa zna wszelkie sekrety i tajniki tego procesu.
Znane osobistoci ze wiata polityki i biznesu, dziennikarze, biura
prasowe najczciej uczc si technik perswazji i wywierania wpywu
zastrzegaj w kontrakcie ochron swoich danych osobowych. W praktyce
oznacza to cis tajemnic dotyczc ich udziau w takich szkoleniach z
reguy wewntrznych i tworzonych na specjalne zamwienie. Szkolenia
takie nie s niestety rdem referencji ale pozostaje wewntrzna
satysfakcja kiedy ogldamy na ekranie telewizora efekty naszej pracy..
Powiedzenie Klient ma zawsze racj zawiera geniusz w swojej prostocie
i jest fundamentem dobrego biznesu. Nigdy nie przeciwstawiaj si temu
co mwi twj klient - obr to na swoj korzy. Nigdy nie k si z
klientem, raczej uyj jego sposobu mylenia aby doprowadzi go do
waciwych konkluzji! Nawet w skrajnych przypadkach gdy klient
prezentuje ekstremalnie i oczywicie bzdurny pogld typu
Ksiki nie podnosz kompetencji sprzedawcy albo nawet Mona si
obej bez NLP w sprzeday moesz wyrazi zrozumienie i przekierowa
twierdzenie aby dziaao dla ciebie, w tym przykadzie: Wic mylisz e
NLP nie jest ci niezbdne przy sprzedawaniu..? i zupenie susznie,
poniewa NLP zupenie nie jest potrzebne do zwykego sprzedawania, jest
potrzebne jedynie by ludzie od ciebie KUPOWALI i to duo i z
przyjemnoci.
Tak naprawd ta oczywista prawda potrzebuje chyba sporo czasu aby
sta si mottem kadego sprzedawcy.
Nikt nie lubi by mu sprzedawano ale kady lubi kupowa!
Wie to kady kto cho raz w yciu wszed do sklepu z ubraniami jakie
naprawd mu si podobay i zosta brutalnie zaatakowany zaraz po
wejciu zawodow uprzejmoci sprzedawcy ;
14
-W czym mog pomc?

-Ja tylko patrz.
-No to moe pomog przymierzy?
Cae szczcie e nie wynaleziono jeszcze publicznego wywietlacza
myli, bo sowa na ekranie mogyby powanie zakci poczucie wasnej
wartoci u sprzedawcy takiego typu a przecie jego zachowanie nie jest
powodowane zoliwoci a wrcz przeciwnie. Wierzy on e takie
nachalne zachowanie to przejaw profesjonalizmu i wykorzystuje wszystko
co potrafi aby zadba o klienta. Tak naprawd posiada on jedynie ubogi
warsztat i wolny rynek oraz konkurencja zmusi go wczeniej czy pniej
do podniesienia swoich kwalifikacji albo zmiany zawodu. Cay czas
przecie s potrzebni ludzie do naprawiania dziur w drogach i usuwania
nieczystoci, i zawsze w kadej sytuacji jest wiele moliwoci wyboru.
Feedback- informacja zwrotna.
Samodzielnie nadajesz rne etykietki stanom jakich dowiadczasz.

Zupenie inaczej nazywasz stan relaksu a zupenie inaczej stan motywacji
i jeszcze inaczej gorycz tego co jeszcze nazywasz porak. Kady stan
ma swj kod w ciele, to znaczy e w zalenoci od tego jak si czujesz w
zupenie inny sposb pracuj partie twoich mini, w inny sposb napita
lub rozluniona jest twoja skra..
Osoby przeywajce stale pewien rodzaj napicia maj niejako
odcinity na twarzy wzorzec, zmarszczka na czole lub co w tym
rodzaju. Przerwij na chwil czytanie i przypomnij sobie twarz, ktra pojawi
ci si jako pierwsza i pomyl jaka nazwa najlepiej pasuje do takiego
wanie wyrazu i jaki stan emocjonalny najprawdopodobniej powoduje
tak mimik .
15
Spjrz teraz w lustro i zapamitaj to co widzisz aby porwna jak zmieni

si za jaki czas ukad twojej twarzy kiedy zaczniesz y testujc
twierdzenie, ktre zaraz usyszysz.
Bdzie ci je tym atwiej przyj im bardziej ju przyje e to ty nadajesz
znaczenie zewntrznym sytuacjom.
Uwaga, uwaga . Panie i Panowie mam przyjemno poinformowa e od
dzisiaj:
1. PORAKA PRZESTAA ISTNIE.
2. JEJ MIEJSCE ZAJMUJE INFORMACJA ZWROTNA
Kade dowiadczenie jest po prostu okazj do nauczenia si czego
nowego. To co otrzymujesz istnieje wycznie jako najzwyklejsza
informacja zwrotna. Czasem informacja zwrotna moe by bolesna i
sprawia wraenie poraki ale staje si ni dopiero wwczas gdy ty sam
lub sama nadasz jej takie znaczenie. Gdy wycofasz si, dasz sobie spokj
czyli poddasz si. Tylko od Ciebie zaley ile wadzy nad sob oddasz
zewntrznym czynnikom!
Nie jest wane ile razy si potkniesz, wane ile razy si wyprostujesz i o
ile mdrzejszy albo mdrzejsza jeste po kadym razie. Na szczcie
jedynie w sferze wyobrani pozostaje wspczesna posta w rodzaju tej w
aksamitnej masce, odizolowana od bodcw zewntrznych, ktrej
potrzeby snu, dachu nad gow, jedzenia i picia zaspokajana jest przez
otoczenie, pomyl, kompletnie adnych bodcw- brrrr.
Wsptwrca NLP Richard Bandler opowiada histori o pacjenciekilkunastoletnim chopcu ktry przez parnacie lat nie wychodzi z domu
a jedyne rdo informacji o realnym wiecie stanowi telewizorkomfortowe ycie prawda? Na szczcie jego przypadek by na tyle
niezwyky e zainteresowa samego Bandlera i po parunastu sesjach
zacz normalne ycie a tabletki zastpi realnymi dowiadczeniami.
16
Zwyczajne cho nadzwyczajne moliwoci czowieka i ludzkiego

organizmu zbyt rzadko s powodem do prawdziwego szczcia i za
czsto pomijane s przy wymienianiu rzeczy z ktrych moesz si
cieszy. Przecie czytasz te sowa wic dysponujesz najdoskonalszym w
przyrodzie zmysem wzroku, rozumiesz i doceniasz wag tego co syszysz
a to znaczy e posiadasz drogi czytelniku najbardziej finezyjny mzg
stworzony przez miliony lat ewolucji. Spjrz wstecz i skinieniem gowy
podzikuj temu, cokolwiek to jest dla ciebie, co spowodowao e jeste
tutaj i teraz i naprawd niewiele wysiku potrzebujesz aby cieszy si
yciem wsplnie z bliskimi ci ludmi.
Troska o siebie.
Ty sam jeste swoim podstawowym wsparciem dlatego warto zadba aby
pierwsze wizualne wraenie twojego klienta pracowao dla ciebie.
W NLP uywamy takiego pojcia jak spjno. Oznacza to e wszystkie
czci organizmu oraz umysu pracuj w jednym kierunku.
Przykadem odwrotnym czyli niespjnoci jest dziecko ktre zapytane
oskarycielskim tonem:
-czy to ty zjade ostatni kawaek ciasta? Odpowiada amicym si
gosem, patrzc w d i krzyujc stopy:
- Nie, .... to ......nie ja.
Komunikat werbalny czyli nie, to nie ja, jest w zdecydowanym konflikcie z
komunikatami niewerbalnymi. W zupenie niewiadomy sposb ludzie
doroli posiadaj umiejtno odczytywania takich niewerbalnych
sygnaw niespjnoci nie zdajc sobie sprawy z tego natomiast reagujc
na nie.
Zaciekawiony wraliwoci sensoryczn sygnaw spjnoci i
niespjnoci u rnych ludzi przeprowadziem ma ankiet (25 osb)
wrd moich znajomych. Pytaem:
-
Aktualnie (1999 rok ) gona jest praca w sejmie nad ustaw o zakazie
publikacji zawierajcych treci erotyczne, podejrzanych o pornografi.
17
Czy moesz obejrze nagran na video sesj sejmowej dyskusji na

ten temat i powiedzie jakie masz pierwsze skojarzenie kiedy ogldasz
i suchasz argumentacji ludzi wystpujcych za cakowitym zakazem
publikacji erotycznych?
Ze wzgldu na oficjalny charakter tego wydawnictwa nie powtrz wiernie
wypowiedzi badanych ale oglnie daa si zauway pewna
prawidowo. Im zacieklej w obronie moralnoci wystpowaa dana
osoba tym wikszego kolorytu nabieraa opinia na temat jego ycia po
godzinach i w ogle ycia seksualnego.
Sztuka perswazji zaczyna si od siebie. Zacznij zwraca uwag co jest

Twoim poywieniem, jak dbasz o swoje ciao poniewa sia twojego
autorytetu jest pewn caoci. A to znaczy e tylko geniusze, i to nie
wszyscy mog pozwoli sobie na znaczn nadwag i wymit koszule.
Zanim przekonasz si e jeste geniuszem a inni to potwierdz
codziennie rano zaraz po wiczeniach zadaj sobie pytanie- jak chc aby
dzisiaj dziaa mj wygld, bardziej elegancko, na luzie czy moe cakiem
na sportowo- bd tego wiadom.
Kiedy mwisz ludziom o zarabianiu duych pienidzy, to co widz musi
potwierdza to co sysz. Magiczny efekt daje sama zmiana stylu. Kto,
kto zaczyna dopiero biznes sprzeday bezporedniej si rzeczy mwi o
fortunie nie majc jej jeszcze.
Przypomina mi to zupenie niesychan histori jednego z moich
przyjaci. Jakiego sonecznego dnia wczesnej wiosny przyjecha do
mnie na imitacji motocykla Harley Davidson
i zapyta troch
zdenerwowany a waciwie wkurzony:
- No dobra, ja w to uwierzyem, zaczynam ju widzie siebie na
prawdziwym harleyu, ale, do cholery ludzie mi nie wierz! Przychodz
do nich, mwi o wspaniaych moliwociach i kiedy kocz mwi
widz po ich minach e gdyby mogli powiedzieli by daj sobie Jasiu
spokj, wyluzuj, wpadnij w sobot robimy grila, itp.
- Mam wraenie e trac czas a chc eby byo inaczej, co robi?
18
Spojrzaem na niego- prawdziwy rockers, skrzana kurtka, dugie wosy,

poatane jeansy. Powiedziaem pierwsz rzecz jaka przysza mi do gowy,
spytaem:
-
Czy masz garnitur?

No, jaki tam mam, zosta jeszcze od lubu.
No to w porzdku a czy moesz na czas spotkania zaczesa wosy w
kucyk?
- No pewnie e mog.
No to zrb tak: Na spotkanie biznesowe za garnitur, zaczesz wosy i
poza tym rb wszystko jak dotd.
Sze tygodni trwao zanim przekonaem si ja i Janusz przede wszystkim
e teraz jest prawdziwym autorytetem w dziedzinie biznesu sprzeday
bezporedniej. Pani z przedszkola gdzie Janusz zaprowadza dziecko
gorco prosia eby jej te da szans zarabiania wikszych pienidzy
(pamitam e Janusz mocno si waha poniewa bya wietn
wychowawczyni i kto wie jaka pani opiekowaaby si jego dzieckiem
gdyby ta pierwsza zacza zarabia naprawd due pienidze). Caa
reszta jak w piknej bajce jak moe by tylko prawdziwe ycie; zarabia
dziesi razy wicej, spdza dziesi razy mniej czasu w pracy, regularnie
wyjeda na egzotyczne wakacje. Acha, jedyna rzecz o ktrej kiedy
marzy a teraz przypomina sobie kupujc kolejne samochody to
wymarzony model Harley Davidsson ale poszukiwania tego unikalnego
modelu to ju zupenie inna historia.
Czasami drobna zmiana potrafi poczyni wielkie zmiany. eby zgnie
kostk cukru potrzeba wiele siy ale kiedy wrzucisz j do gorcej herbaty
rozpuci si sama w kilka sekund.
Podsumowanie rozdziau drugiego.

19
1. Dobrze jest zachowa w umiarkowanej tajemnicy swoje umiejtnoci

jeeli chcesz z nich korzysta.
2. Wszystkie dowiadczenie to jedynie informacje zwrotne, a kade
przyblia ci do osignicia celu.
3. Warto najpierw pomyle o sobie, aby inni pomogli Ci osign to,
czego chcesz.
4. Prawdziwy harley wart jest zaoenia garnituru, a cukier najbardziej
poddaje si sugestii gorcej herbaty..
-
Rozdzia trzeci
Jzyk Perswazji- techniki
Podczas kadej rozmowy a szczeglnie rozmowy handlowej uywanymi
sowami malujesz obrazy w umyle twojego partnera. Czy zauwaya e
wikszo sprzedawcw doskonale trafia do pewnego typu ludzi a nie za
bardzo radzi sobie z zupenie innym rodzajem klientw. A jak to jest u
Ciebie?
Ju za chwil poznasz par sposobw kierowania wiadomej i tej
waniejszej niewiadomej uwagi klienta w przez ciebie wybranym
kierunku.
Najwaniejsz rzecz w oddziaywaniu na ludzi jest sia sugestii. Na

przykad, podczas gdy czytasz te sowa, moesz zacz zauwaa
narastajce uczucie swdzenia nosa. Swdzenie i ch podrapania, a
moe ch podrapania i swdzenie? A to sprawi, e jeszcze bardziej
skierujesz swoj uwag na doznania w koniuszku nosa oraz zaczniesz
si zastanawia jaki to ma zwizek ze sprzedawaniem . STOP! Czy ju
podrapae nos? Czy pojawia si idea podrapania nosa?
20
Skoro tak, to znaczy, e docenisz przydatno tego co bdzie. Podrap si

jeli tego jeszcze nie zrobie a zobaczysz co ciekawego bdzie dalej.
Powyej trafie na kilka sugestii poczonych w pewn cao.
Oczywicie, drapanie si nie wpywa na zastanawianie si, ktre
niekoniecznie pomaga w docenianiu czegokolwiek. A jednak sugerujc
co co mogo si sta (ch podrapania si), prawdopodobnie wpynem
na Twj kierunek uwagi (doznania w okolicy nosa) oraz zachowanie
(podrapanie si) poprzez sugesti. Wpynwszy odrobin na zachowanie
zasugerowaem, e pojawi si myl (podsuwajc jej tre)
oraz, e pomoe ona w docenieniu przydatnoci wiedzy.
Jedynym
prawdziwym zwizkiem pomidzy tymi stwierdzeniami bya sugestia e
jedno prowadzi do drugiego a drugie do trzeciego.
Nie Ukryta moc zaprzecze.
Aby naprawd dobrze zrozumie pewne mechanizmy rzdzce
podwiadomoci proponuj wykona teraz mae dowiadczenie: Prosz
ze wszystkich si i za wszelk cen nie myle o purpurowych mapach,
prosz nie myle w jak liczne stada cz si purpurowe mapy, jakimi
dwikami si komunikuj a przede wszystkim prosz pamita e ta
pozycja jest bardzo powana i za wszelk cen sprbowa powstrzyma
si od mylenia w jaki sposb purpurowe mapy przeduaj swj gatunek.
Mylenie o seksualnych zwyczajach purpurowych map jest absolutnie
zabronione. Prosz rwnie nie wyobraa sobie plasterka cytryny ani te
smaku soku z cytryny w ustach.
Jak wida sowo nie jest absolutnie nieskuteczne w przeciwdziaaniu
sugestii a zrozumienie tego jest niesychanie wane przy opanowywaniu
sztuki perswazji. Czsto w popularnych artykuach lub uproszczonych
ksikach na temat sprzeday mona spotka opini, e nie naley
uywa sowa nie poniewa sabotuje ono nasze wysiki perswazyjne.
Jest to prawd poowiczn o czym przekona si kady, kto prbowa
uspokoi kogo sowami Tylko si nie denerwuj, bo mam Ci co do
powiedzenia lub gdy kto prbowa Ciebie w ten sposb uspokoi.
Natychmiast pojawiao si uczucie zdenerwowania! Podobnie mao
21
skuteczne jest wydawanie polece w rodzaju nie zapomnij lub nie

martw si.
Crka jednego z autorw jest zapalonym mionikiem jajka- niespodzianki.
Jest to maa, skadana zabawka (jajko nie crka)- niespodzianka ukryta w
jajku- skorupie z bardzo dobrej czekolady,
Jak duy sukces na rynku osigno to jajko wida po iloci mniej lub
bardziej udanych podrbek. Mniejsza z tym, umiowanie do jajek
niespodzianek jest neutralne jeeli chodzi o zabawk (mimo
uszczuplajcego dziaania na portfel) ale due iloci czekolady s
szkodliwe jeeli chodzi o wpyw na rosnce wanie zby.
Swoj drog kady rodzic wie jak wymagajcym poligonem dla
wszelkiego rodzaju technik wywierania wpywu jest wychowanie. Nasza
sytuacja wygldaa mniej wicej tak : po politycznie dugiej argumentacji i
namowach ojciec warunkowo zgadza si na kupienie jajka ale pod
jednym warunkiem:
- najpierw zabawka. Tu oczywicie nastpowaa zgoda czyli punkt
pierwszy operacji jajko koczy si sukcesem.
Po przyjciu do domu rozpoczyna si punkt drugi operacji, staranne
rozpakowywanie jajka i odoenie czekolady na talerzyk. W tym wanie
momencie paday sowa decydujce o skutecznoci caej strategii:
- We czekolad, dobrze schowaj i nie ZAPOMNIJ O NIEJ.
Operacja koczya si cakowitym sukcesem a prawdziwym wyzwaniem
byo odnalezienie miejsc gdzie dziewczynka dobrze schowaa czekolad.
Kiedy nie udawao si to, w ramach porzdkw wiosennych mona byo
odnale kawaki czekolady, i nie wierzcie w obiegow opini, czekolada
rwnie moe si zepsu.
Czasem trudno jest doszuka si pozytywnej intencji autora kiedy zdarza

mi si trafi na tamy z nagraniami, ktre maj pomaga w odchudzaniu
lub rzuceniu palenia a na ktrych mona usysze sugestie w rodzaju:
Wyobra sobie siebie jak nie palisz papierosa lub Zobacz siebie jak nie
opychasz si ciastkami i zupenie nie odczuwasz nastajcego godu, w
22
ogle nie mylisz o jedzeniu a szczeglnie czego naprawd sodkiego .

Ciekawy jestem o czym teraz mylisz, drogi czytelniku?
Bardzo czsto niewiadomi sprzedawcy sabotuj wasne wysiki
wygaszajc stwierdzenia w rodzaju: Prosz si nie niepokoi o
bezpieczestwo swoich pienidzy lub Prosz nie myle, e chc na
Panu zarobi, ani te e jest to kolejna piramida finansowa. W tym
momencie sprzedawca niewiadomie wywouje wanie niepokj oraz
kieruje myli klienta w stron nieszczsnych piramid.
Innym bardzo znanym przykadem moe by werbalna reakcja ludzi
chccych pomc komu sparaliowanemu strachem przed przestrzeni
albo wysokoci. Polecanie tylko nie PATRZ W D stwarza warunki
aby sytuacj staa si naprawd problemem. Lk przed wysokoci jest
zdrowym odruchem instynktu samozachowawczego i jest rwnie
warunkiem przeycia w sytuacjach extremalnych.
Dobrym (czytaj ywym ) alpinist staj si ludzie z normalnym lkiem
przestrzeni.
W sytuacji kiedy kto przejawia mniej lub bardziej obezwadniajcy strach
przed wysokoci o wiele lepszym sposobem jest mwienie mu co MA
zrobi zamiast czego ma NIE ROBI czyli nerwowe pokrzykiwanie tylko
nie patrz w d, tylko nie spadnij. Da znacznie gorszy rezultat ni
powiedziane mocnym spokojnym gosem: POPATRZ NA MOJ TWARZ,
BARDZO DOBRZE, TERAZ WE DWA GBOKIE ODDECHY I PO
PROSTU ZEJD.
Dzieje si tak, poniewa umys ludzki aby nada sens poleceniu w rodzaju
Nie myl o ubezpieczeniu na ycie albo nie patrz w d musi najpierw
przywoa pojcie ubezpieczenia na ycie albo walczy, naprawd
mocno walczy z podwiadom chci spojrzenia w d, a potem dopiero
moe prbowa zaprzesta tego.
Dlatego te chcc uywa sugestii skutecznie musimy koncentrowa si
na tym co chcemy osign a nie na tym czego chcemy unikn. Czasem
zaley nam na wzbudzeniu wtpliwoci lub ciekawoci w kliencie,
wwczas moemy celowo uy tego sowa w nastpujcy sposb:
23
Nie myl teraz jak wydasz pierwsze zarobione pienidze.

Nie myl, o tym z czego bdzie ya Twoja rodzina, gdyby co Ci
si stao.
Nie myl jeszcze o 10 krotnie wyszej emeryturze, tych podrach
i prezentach dla wnukw, porozmawiajmy najpierw o idei tego
biznesu.
Prosz nie sdzi, e produkt tamtej firmy jest duo gorszy....
Nie spiesz si z zakupem poniewa chc aby przemylaa to
sobie.
Wwczas sowo nie staje si potnym sojusznikiem sprzedawcy.
Co robi te zdania? Oczywicie odnosz odwrotny skutek tylko, e w
tym wypadku odwrotny skutek jest zrealizowaniem zamierzenia poniewa
intencj byo sprawienie aby pomyla o tym wszystkim. Nie myl wic
jeszcze jak wykorzysta to w rozmowach z klientami!
Nie dziaa bardzo dobrze w poczeniu z poleceniami i sugestiami, tak
jak w powyszych przykadach. Jest neutralne czyli z naszego punktu
widzenia nieprzydatne przy przekazywaniu informacji. Na przykad zdanie
w rodzaju nie mwi, e jestem najlepszy ma ju mniejsz si
oddziaywania a stwierdzenie w rodzaju nie jestemy na ksiycu jest
wycznie stwierdzeniem faktu.
Z drugiej strony, czasem zaley nam na wzbudzeniu wtpliwoci lub
niepokoju w kliencie, wwczas moemy celowo uy tego sowa w
nastpujcy sposb:
Nie dodane przed sugesti lub poleceniem jest bardzo praktycznym
instrumentem perswazyjnym. Polecam przetestowanie tego przy
najbliszej okazji ale nie myl o tym do ktrego klienta moesz zadzwoni
jeszcze dzisiaj!
Nie myl te o tym czego moesz si nauczy na szkoleniu, na ktrym
uczymy tych technik. Nie zastanawiaj si ile jeszcze przydatnych rzeczy
moesz pozna na takim szkoleniu. Nie bd rwnie ciekawy co bdzie
w nastpnej ksice na ten temat i kiedy si ona ukae!
24
Przeczenie a trudny klient, technika na krzy go

Wykorzystanie przeczenia w konstrukcjach lingwistycznych czyli technika
perswazyjna pozwala nam radzi sobie z rodzajem klienta, ktry czsto
doprowadza nas do szalestwa. Kady kto zajmuje si sprzeda zna ten
typ. Jest to kto, kto przeczy wszystkiemu i kci ze wszystkim co powiesz.
Technicznie nazywa si takie zachowanie reakcj polarn lecz potoczna
nazwa brzmi: .............................. (wpisz znane Ci okrelenie, moe by
niecenzuralne). Ale, bdmy wyrozumiali, to nie jest ani za wola, ani
osobista niech- ten typ po prostu tak ma! Jest to jego lub jej
niewiadomy nawyk, ktry dziaa zupenie mimowolnie i kae mu
zaprzecza wszystkiemu. My moemy natomiast zaprzc ten nawykowy
odruch do pracy na nasz korzy.
Pamitam e wiele lat temu, kiedy chodziem do liceum, chyba w drugiej
albo trzeciej klasie na wyborach miss liceum za najwiksz pikno caej
szkoy uznana zostaa moja koleanka Jola. Marzeniem kadego faceta
z klasy byo chodzi z Jol. Niestety Jola bya cakowicie niedostpna i
mona byo jedynie pomarzy o umwieniu si z ni. miakowie ktrzy
prbowali i odgarniajc wosy ze spoconego czoa dukali::
- Jola, eeee, tego, eeee moe umwimy si do kina. Albo
- Jola, eeee moe eee pjdziemy na prywatk.
Syszeli :
-Zwariowae, z tob, no nie, co ty.
Sytuacja taka trwaa przez rok, a mj kolega Heniek zupenie intuicyjnie
odkry wielk tajemnic Joli. Wtedy nie potrafiem tego nazwa ale dzi ju
wiem e Jola miaa po prostu siln reakcj polarn. C takiego zrobi
Heniek?
Podszed do Joli ( a by od niej mniejszy o dobre p gowy) i wypali:
-Jola, ty to by pewnie nie chciaa i dzisiaj do kina a ju na pewno nie ze
mn.
Przysuchiwao si temu paru chopakw z klasy z obojtnymi minami pod
tytuem. ju to znamy.
25
Wyraz twarzy jaki mieli po usyszeniu odpowiedzi Joli by zbliony do miny

postaci ze znanego obrazu Muncha. Jola odpowiedziaa:
-Wanie e bym posza, ale ty stawiasz.
Heniek, to trzeba przyzna umia ku elazo pki gorce, byskawicznie
doda:
-
No dobra, ale po kinie to pewnie by nie posza na imprez.

Moe bym i posza...., a gdzie jest?
A nawet jak pjdziesz na imprez to nie bdziesz chciaa ze mn
taczy, a ju na pewno nie w tym pokoju na grze
.................
Zaprzeczenia pozwalaj wykorzysta naturalny nawyk, odruch takiego

czowieka aby negowa wszystko co powiesz. Dziaa to tak, e wstawiasz
sowo nie przed sugesti lub poleceniem, ktre chcesz wyda. Na
przykad jeeli mamy odczynienia z klientem, ktry systematycznie
reaguje zaprzeczaniem moemy powiedzie
Pan zapewne nie jest zainteresowany zapewnieniem sobie
godziwej emerytury
Ale nie chce pan kupi dla siebie witaminowych suplementw do
ywnoci...
Jutro to pani nie bdzie chciaa si spotka...
Zazwyczaj odpowied bdzie zaskakujca: A co myli pan, e planuj
godowa?
lub Jutro to moe nie ale w rod to owszem
Podsuwajc im co czemu mog zaprzeczy kierujemy ich tam gdzie
chcemy by poszli!
Ludzie z siln reakcj polarn s atwym i wdzicznym modelem,
podatnym na sugestie. Wystarczy jedynie polecenia kierowa przez
negacj czyli niejako na krzy. Ale ty chyba tego nie potrafisz?
26
27
Poznaj kasownik ale . No to jest niby trudne ale...

Ilekro kto rozpoczyna swoj wypowied sowami To jest oczywista
racja , ale...
mam wraenie, e znaczyo to Nie, to jest bzdura, tak naprawd to jest
zupenie inaczej. Niby przyzna racj a jednoczenie zaprzeczy. W
krtkim sowie ale kryje si nieomal magiczna moc poniewa sowo to
uniewania poprzedzajce je zdanie lub cz zdania.
Bardzo dobrze orientuje si pan w tematyce network marketing, ale....
Pani zabezpieczeniem na staro jest pani firma, ale....
Zgadza si, myli pan, e jest pan za mody aby zacz swj biznes,
ale...
Wiem, e ma pan mao czasu, ale...
Zauwamy, e w kadym z powyszych zda pierwsza cz zostaa
uniewaniona
i to w sposb delikatny i elegancki. Porwnajmy jak dziaa na umys i
uczucia kade z niej przedstawionych zda.
Zgadza si, pani zabezpieczeniem s pani dzieci, ale chciabym
pomwi o naszej najnowszej ofercie.
Wtpi czy moe pani liczy na dzieci, lepiej niech pani posucha
naszej oferty !
Pierwsze zdanie zasiewa wtpliwo dotyczc pierwszej czci zdania
nie zaprzeczajc jej otwarcie i dlatego nie wywouje sprzeciwu. Drugie
zdanie w sposb jawny podwaa przekonanie tej osoby wywoujc
najczciej sprzeciw oraz prowokuje do obrony stanowiska. Po ktrym
zdaniu atwiej bdzie nakierowa rozmow? Odpowied jest oczywista.
Poruszylimy tutaj bardzo wan spraw. Jeeli chcemy skierowa
rozmow na podane przez nas tory, zawsze naley zacz od
potwierdzenia tego co mwi rozmwca. Dlaczego? Zamiast wdawa si w
rozwaania teoretyczne przytocz kilka przykadw z ycia codziennego.
28
Wyobramy sobie sytuacj, w ktrej mae dziecko uderzyo si i pacze i

chcemy je pocieszy. Kady wie jak nieskuteczne jest powiedzenie Nie
pacz, to wcale tak nie boli! Zwykle wywouje to jeszcze goniejszy pacz.
Dlaczego? Poniewa niezalenie od wieku nie lubimy gdy kto zaprzecza
naszemu dowiadczeniu. Pamitam jak kiedy odkleia mi si podeszwa w
kupionym zaledwie trzy dni wczeniej bucie, drogim bucie. Sprzedawca w
sklepie wyprowadzi mnie z rwnowagi tradycyjnie gupim stwierdzeniem
w rodzaju Zapewne uytkowa pan obuwie niezgodnie z przeznaczeniem.
Chodzi pan w tych butach czy co? Gotujc si ze zoci wszedem do
kierownika salonu i zoyem skarg na sprzedawc oraz reklamacj
butw. Kierownik salonu powiedzia Nie ma co si tak denerwowa, nic
si nie stao. W tym momencie wyszedem aby unikn drastycznej
sceny!
Doskonaym przykadem zaprzeczenia dowiadczeniu moe by reakcja
kelnera przyjmujcego reklamacje na wos w zupie- Nie, nie to
niemoliwe.
W takiej sytuacji najlepsze co moe zrobi kelner to potwierdzi
dowiadczenie, tak jak w angielskim dowcipie:
Wzburzony go wzywa kelnera i woa podniesionym gosem:
- Czemu w mojej zupie pywa martwa mucha?!
Kelner nachyla si nad talerzem , chwil uwanie obserwuje a potem
prostuje si i spokojnym gosem angielskiego lokaja wyjania:
-To gorca zupa j zabia, Sir.
Prawdopodobnie kady moe przywoa kilka takich zdarze z wasnego
dowiadczenia. Byem kiedy wiadkiem scenki w ktrej dziecko spado z
rowerku, uderzyo si i zaczo paka bardziej ze strachu ni z blu. W
tym momencie matka podbiega i zacza dziecko pociesza. Powiedziaa
Oj jak to boli! Pewnie bardzo boli i w dodatku przestraszye si. Chod
mama przytuli i zaraz przejdzie. Byem zaskoczony poniewa zanim
skoczya mwi pacz usta!
Innym razem, reklamowaem w sklepie kupion na przecenie za $15.00
koszul ze wzgldu na drobne przebarwienie. Podszedem do sprzedawcy
29
nastawiajc si wewntrznie na walk i pokazaem mu koszul. Obejrza

j uwanie i powiedzia Tak, to musi by strasznie denerwujce,
zdawaoby si, e trafi czowiek na okazj a tutaj wada. Ta koszula
rzeczywicie si nie nadaje na eleganckie okazje. w tym momencie
poczuem si lekko zdezorientowany i zaczem sucha uwaniej.
Fatalnie si skada, e waciciel sklepu nie uznaje zwrotw gotwkowych
za rzeczy z wyprzeday, ale od czasu jak pan by tutaj ostatni raz
obniylimy cen jeszcze raz wic wybior panu koszul bez wady i dam
panu na ni 20% rabatu tak wic bdzie pan mia eleganck koszul za
$6.00 i na mniej eleganckie okazje za $15 czyli za $21.00 bdzie pan mia
dwie. W tym momencie po mojej zoci ju dawno nie byo ladu, znika
gdy mwi ta koszula nie nadaje si na eleganckie okazje.
Wyszedem ze sklepu czujc, e moje zostaem potraktowany z
szacunkiem i zrozumieniem a moje cierpienia zostay zrekompensowane.
Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy rwnie negocjacji,
prezentacji oraz rozmowy handlowej. Potwierdzenie wtpliwoci czy te
zastrzee prezentowanych przez klienta nie tylko uatwia przekonanie go
ale te pomaga wytworzy klimat szacunku i wsppracy.
Wracajc do sowa ale mona powiedzie, e kada wtpliwo lub
zastrzeenie tworzy swoist odskoczni dziki ktrej moemy
zaprezentowa waciwy czyli wasny sposb interpretacji a sowo ale
stanowi rodzaj zwrotnicy zmieniajcej kierunek mylenia klienta.
Przykadem moe by prezentowany poniej fragment rozmowy:
Klient - To jest bardzo duo pienidzy dla mnie, myl e mnie nie sta na
to.
Ty - Zgadza si, myli pan, e teraz pana nie sta na to, ale
porozmawiajmy o tym jak to zmieni. Nie mwi o ogromnych
pienidzach.... jeszcze, ale tak naprawd chodzi tutaj o zarabianie.
Jak wida przedstawione wyej sowa nie, sprbuj, i ale doskonale ze
sob wsppracuj. Zdarzyo mi si nawet kiedy usysze prezentera
ktry mwi:
30
Spotkalimy si tutaj aby porozmawia o przyszoci. Jestem realist i nie

bd zaczyna od mwienia o tych wymarzonych samochodach, na
ktre Ci nie byo dotd sta, duych wygodnych mieszkaniach ani o
porzdnym wyksztaceniu dla dzieci, ktre oczywicie kosztuje.
Bdziemy mwi o zarabianiu pienidzy prosz jednak sprbowa nie
myle o ogromnych pienidzach wpywajcych co miesic na konto,
porozmawiajmy raczej o tym e jest to trudna praca ..... ale prowadzca
do wanego celu.
Po wysuchaniu tego wstpu, zapaem si na tym, e w trakcie przewiny
si przez mj umys obrazy piknych samochodw, apartamentw oraz
angielskich uniwersytetw i jednoczenie poczuem rodzaj radosnego
podniecenia. Oczywicie mj umys pomin nie i wywietli mi te
wszystkie obrazy a one z kolei wywoay przyjemne uczucia, ktre
skojarzyy si z tematem spotkania a ja zaczem sucha uwanie.
I o to mu chodzio!
Koniec z prbowaniem, teraz naprawd zaczynamy!
Wikszo z nas zna z dowiadczenia sytuacj gdy na nasze pytanie Czy
kupie cukier? pada odpowied, ktrej pierwsze sowa brzmi:
Prbowaem.... Po takim pocztku ju wiemy, e cukru nie ma. Prosz
przypomnie sobie czy kiedykolwiek dotaro do twoich uszu zdanie
Prbowaem i udao mi si!
Dlaczego tak si dzieje? Wynika to z tego jak dziaa ludzki umys. Reaguje
on bardzo posusznie i dokadnie na polecenia, ktre syszy. W
powyszym przykadzie, zrobi dokadnie to co mu kazano czyli
sprbowa co nie jest tym samym co zrobienie czego. Czasem moe
nam si wydawa, e wypowiadamy sowa agodnej zachty
mwic do klienta Wpadn w pitek, sprbuj mie gotowy dowd
wpaty.
Zwykle po takiej instrukcji musimy umwi si jeszcze raz w tym samym
celu!
31
Odkryto, e gdy zwraca si uwag na to aby unika mwienia sprbuj i

zastpowania go bezporednim poleceniem to ludzie znacznie czciej
podaj za tymi sugestiami i wykonuj polecenia wydane w sposb
bezporedni. Dotyczy to rwnie nas samych poniewa nasze mylenie w
pewnej czci odbywa si za pomoc sw i zda czyli jzyka, tzw. mowy
wewntrznej. Jak czsto mwimy sobie:
Dzisiaj sprbuj zadzwoni do tego nielubianego klienta lub Musz
sprbowa znale czas aby porozmawia z Kowalskim. Gdy zaczem
zwraca uwag na jzyk jakiego uywaem do motywowania siebie i
zaczem wiadomie mwi sobie Dzisiaj zadzwoni do tego klienta lub
Dzisiaj znajd czas na rozmow z Kowalskim to raptem okazao si, e
zaczem dzwoni i rozmawia z klientami zamiast odkada to na pniej.
Oczywicie tak jak to byo z nie, w pewnym momencie nie mogem si
powstrzyma od sprawdzenia jak to dziaa gdy celowo uyj sprbuj aby
osign zamierzony cel. Powiedziaem ktrego razu do klienta, ktry
chcia porwna oferty innych firm z moj: Prosz sprbowa zadzwoni
do kilku innych firm i sprbowa znale co bardziej odpowiedniego dla
siebie. Klient zadzwoni do mnie po kilku dniach aby umwi spotkanie.
Gdy zapytaem czy prbowa sprawdzi inne firmy odpowiedzia, e jako
nie znalazem czasu.
Zdanie Sprbuj nie myle teraz o pienidzach pozornie suy
powstrzymaniu kogo od mylenia o pienidzach. W rzeczywistoci
sugeruje wanie tak myl i temat pienidzy pojawia mimowolnie pojawia
si w wiadomoci.
Sprbuj czytelniku powstrzyma si od wymylania innych przydatnych
przykadw!
I sprbuj nie myle o perspektywicznych zyskach! A oto kilka przydatnych
zda:
Prosz sprbowa znale jaki lepszy sposb zabezpieczenia
swojej rodziny
Sprbuj czu si spokojnie majc w perspektywie prac wycznie
na etat
32
Sprbuj nie myle jak wiele skorzystasz kupujc auto na

nieoprocentowane raty.
Sprbuj nie myle jak za dziesi lat bdzie wygldaa twoja
twarz jeeli bdziesz nadal zmywaa makija mydem,
Sprbuj nie czu smaku pestycydw w tym co jesz i sprbuj
powstrzyma ch zafundowania sobie zdrowego poywienia.
Stosowane w ten sposb sowa nie i sprbuj w naturalny sposb maj

tendencj do czenia si ze sob i wzmacniania si nawzajem tworzc
skumulowany efekt.
Sprbuj nie dostrzec korzyci, pyncych z rozpoczcia biznesu w
systemie Network.
Sprbuj nie myle na razie o tych ogromnych zarobkach,
porozmawiajmy najpierw o pierwszych krokach
wiczenie pozwoli atwo opanowa sztuk tworzenia takich zda. Prosz
pamita cay czas o rezultacie jaki chcemy osign przy pomocy
takiego zdania.
Na przykad jeeli chcemy skierowa subtelnie myli potencjalnego
wsppracownika w stron duych zarobkw to zdanie Sprbuj nie
myle na razie o tych ogromnych zarobkach, porozmawiajmy najpierw o
Twojej polisie albo sprbuj nie myle co sobie kupisz za pierwsze,
zarobione w ten sposb pienidze, pomwmy najpierw o konkretach
sprawi e najpierw pojawi si w jego umyle pojcie duych zarobkw i
zarobionych w ten sposb pienidzy.
Robic to wiczenie prosz sprbowa nie myle jeszcze o wszystkich
sytuacjach gdzie mona tego uy! Prosz stworzy 10 zda z
wykorzystaniem obu tych sw.
wiczenie
U 10 zda wykorzystujc nie oraz sprbuj. Od kiedy zaczniesz
masz na cao 15 minut.
33
Przykad: nie zaczynaj od razu i sprbuj nie myle czy wolisz pisa
owkiem czy dugopisem?
1. .....
2. .....
3. .....
4. ......
5. ......
6. .......
7. ......
8. .......
9. .......
10. ........
To wszystko moe pocztkowo wydawa si skomplikowane, ale
najwyszy czas zaj si przewiczeniem tego materiau, poniewa
chodzi tutaj o umiejtnoci raczej ni wiedz. Samo przeczytanie tej
ksiki nie wyrabia jeszcze umiejtnoci uywania tego wszystkiego.
Natomiast przerobienie tych wszystkich wicze stwarza pocztki
pozwalajce na sprawne posugiwanie si jzykiem perswazji.
Podsumowanie rozdziau trzeciego.
1. W komunikacji naprawd istotne s sugestie, jzyk perswazji jest
narzdziem do efektownego pakowania sugestii w oboone
ozdobnym papierem pudeko przewizane czerwon wstk
zawizan na du kokardk.
2. Przeczenie jest pierwszym, podstawowym sposobem opakowywania
sugestii, nieprawda?
3. Trudny klient to atwy klient, najczciej wystarczy potraktowa go na
krzy.
4. Bardzo wane w sprzeday jest potwierdzanie dowiadczenia.
Czytasz wietn ksik.

Oddychasz.
Dojdziesz do kolejnego punktu- numer 5.
34
5. Moesz z caych si prbowa wrci do starych przekona.

Robic wiczenie zacze odkrywa rnice pomidzy WIEDZIE a
UMIE.
JZYK PERSWAZJILINGWISTYCZNE
ZAAWANSOWANE
KONSTRUKCJE
Implikacje
Teraz, gdy zaczynasz ju poznawa niezwyke moliwoci drzemice w
sowach jeste ju gotowy aby zrozumie w jaki sposb mona je czy
tak, e zaczynaj one ksztatowa zwizki przyczynowo-skutkowe w
umyle klienta. Istniej trzy podstawowe rodzaje implikacji czyli sposoby
tworzenia zwizkw przyczynowo skutkowych.
1. Najprostszy polega na uyciu sowa i lub oraz. Na przykad Widz,
e pani czyta materiay informacyjne i docenia warto oferty. Tak jak
ty czytasz ten rozdzia i zaczynasz si zastanawia nad brzczcymi
albo szeleszczcymi korzyciami z tego. Sowo i sugeruje, e w
jaki sposb czytanie materiaw informacyjnych oznacza docenianie
ich. W rzeczywistoci niekoniecznie musi tak by ale wraenie zwizku
czytania z docenianiem pojawia si w umyle klienta.
Mona te uy sw takich jak podczas, w trakcie, po. W trakcie
czytania tej czci uwiadomisz sobie jak atwo jest si tego nauczy.
Moesz powiedzie klientowi Podczas gdy bdzie pan zapoznawa si z
warunkami, doceni pan w peni potencja kryjcy si w mojej propozycji.
Po przeczytaniu tego fragmentu, prawdopodobnie zaczniesz si
zastanawia nad sytuacjami, gdzie moesz to zastosowa.
2. Troch innym sposobem wykorzystania sw i i oraz jest
sugerowanie jednoczesnoci wystpowania dwch rzeczy.
35
Na przykad gdy klient mwi: Ja ju mam polis.

Mona powiedzie: Bardzo dobrze. Mona mie jedn polis i
zastanawia si nad kupieniem nastpnej ,
Klient mwi Nie potrafi prowadzi wasnego biznesu
Odpowied: zgadza si, mona myle e nie jest atwo prowadzi
wasny biznes i zacz to robi.
Kieruje to umys klienta w stron takiej moliwoci zamiast jak to byo
wczeniej traktowa posiadan polis jako jedyn i ostatni albo
skazywa siebie na prac na posadzie do koca ycia.
Klient: Ja nie wierz w zarabianie pienidzy w ten sposb
Sprzedawcat: Oczywicie, mona nie wierzy i jednoczenie zapozna
si z informacj, ktr tutaj mam dla pana poniewa to e nie wierzy pan
pomoe panu doceni nasz produkt.
W cytowanej powyej odpowiedzi pojawia si dodatkowo drugi ju rodzaj
implikacji. Drugi rodzaj tworzy zwizek przyczynowy poprzez uycie sw
sugerujcych bezporednio zwizek takich jak: sprawi, wywoa,
spowoduje. Przeczytanie tego zdania sprawi, e zaczniesz wicej
zarabia a to spowoduje e spdzisz wspaniae wakacje.
Mona powiedzie do klienta:
Zapoznanie si z naszym produktem sprawi, e zainteresuje si
pan pozostaymi
Wykupienie polisy dla siebie wywoa w panu ch ubezpieczenia
ony i dzieci
Przyjcie na spotkanie spowoduje, e zacznie pan myle o
wsppracy
W kadym z powyszych zda powstaje wraenie, e rzeczywicie istnieje
taki zwizek pomidzy jednym a drugim. Tego typu konstrukcje s
niezastpione w
rozmowach z klientami, ktrzy zadaj duo pyta lub maj liczne
zastrzeenia.
36
Widz, e zadawanie tych pyta, pomaga panu dostrzec zalety

tego produktu
Rozmowa na temat tych zastrzee pomoe nam znale
najlepszy rodzaj polisy dla pana.
3. Kolejnym rodzajem implikacji jest tzw. sugerowane oznaczanie gdzie
zwrot oznacza, e...
czy dowolne stwierdzenie na temat
rzeczywistoci klienta z podsunit przez Ciebie sugesti.
To, e nie myla pan o samodzielnym biznesie oznacza, e teraz
jest najwaciwszy czas aby o tym porozmawia
Trudnoci jakie mielimy
w wygospodarowaniu czasu na
spotkanie oznaczaj, e bdzie ono owocne
To, e jeste bardzo mody oznacza, e zaoszczdzisz mnstwo
pienidzy ubezpieczajc si teraz
Oczywicie, jak atwo jest zauway wszystkie te wzorce mog si ze
sob wietnie czy.
Przyjcie zaproszenia na spotkanie oznacza, e zainteresowa
si pan ide marketingu bezporedniego tote wysuchanie tego
wykadu sprawi, e zacznie si pan zastanawia nad potencjaem
zarobkowym tego biznesu
Widz, e przyby pan na spotkanie i zainteresowa si spraw
ubezpieczenia siebie co znaczy, e myli pan o swojej przyszoci
i to pomoe panu podj waciw decyzj.
Wyobramy sobie kilka rozmw z klientami:
Klient: Teraz wydam duo pienidzy na polis a jak wpadn pod
samochd to ona, z ktr jestem w stanie wojny zgarnie pienidze po
mojej mierci! Nie bd jej robi prezentw!
Agent: To, e jest pan w stanie wojny z on wanie znaczy, e
powinien pan si ubezpieczy. Teraz wydane pienidze sprawi, e jeeli
37
ujdzie pan z yciem z wypadku i nie daj boe zostanie inwalid to bdzie
pana sta na opiek i pomoc. Nie bdzie pan uzaleniony od wrogo
nastawionej ony!
Lub gdy klientka mwi: Ja uywam ju kosmetykw innej firmy.
Sprzedawca: No i wietnie, bo to e uywaa pani kosmetykw innej
firmy oznacza e w peni doceni pani jako naszych produktw oraz
dodatkowo bdzie moga pani w peni przekona si o ile atrakcyjniejsze
ceny proponujemy.
Prosz zwrci uwag w ostatnim zdaniu na konstrukcj: w peni. Jest
to niewypowiedziana sugestia, e stan aktualny tego jeszcze nie daje. Tak
wanie dziaa technika sugestii. Jest to przykad tak zwanej presupozycji,
o ktrych mowa bdzie pniej.
ROZDZIA CZWARTY
PYTANIA.
KTO WIE O CO PYTA TEN TRAFI DO CELU. (NLP-OWSKA WERSJA
KTO PYTA NIE BDZI)
Pytania tworz fundament. kadej sprzeday. Umiejtno formuowania
dobrych pyta jest jak szkielet konstrukcji drapacza chmur.
Do czego su pytania, jaki jest cel zadawania ich? S trzy gwne
powody zadawania pyta:
Stworzenie dobrych relacji z klientem przy pierwszym kontakcie,
zrozumienie istotnych dla niego wartoci, sposobu rozumienia wiata.
Poznanie jego potrzeb oraz stosunku do proponowanej transakcji,
wtpliwoci, obaw.
Do rozwijania dalszych kontaktw z klientem.
38
Pytanie zadane we waciwym czasie aktywizuj klienta, sprawiaj e

myli, angauje si w proces sprzeday. Zadawanie pyta zmienia rodzaj
relacji z jednostronnej w dwustronn, albo nawet wicej stronn.
Kto kto zaczyna uczy si gra w tenisa ziemnego, ma ju pieczki i
rakiet zaczyna odbija od ciany. Odbija a ciana odpowiada tym
samym, on silnie ona silnie, on sabo ona sabo. Ju w momencie kiedy
powstaje sam pomys odbicia wiadomo jaka bdzie odpowied. ciana
jest bardzo dobra na pocztek i dla kadego chyba tenisisty wyjcie na
kort i gra z innym, ywym czowiekiem jest na pocztku trudna. Po
pierwsze odbicia czowieka s prawie nie do przewidzenia a poza tym
grajc z ywym czowiekiem mona uzyska informacj zwrotn na temat
swoich kompetencji czyli po prostu dosta baty. To pewnie sprawia e
sporo sprzedawcw swojego klienta traktuje jak cian a zadawanie pyta
jak nierwnoci i uchybienie murarzy.
Jest naprawd niewielka rnica pomidzy sprzedawc ktry na pytanie:
-Czy mog si dowiedzie.........
Jak na przycinicie guzika start reaguje odklepaniem 12- minutowej
formuki
a przeczytaniem tego samego w broszurze przy czym publikacja broszury
jest znacznie tasza.
Jeeli chcesz utrzymywa yw relacj z klientem zadawaj pytaniaoczywicie taktownie! Pamitaj, klient cay czas w relacji z tob musi czu
si komfortowo.
Pytania zamknite poniewa w niektrych sytuacjach otrzymanie krtkiej
odpowiedzi jest potrzebne aby przej do nastpnego planowanego
punktu, rozumiesz, prawda?
Ale istnieje rwnie wiele sytuacji sprzyjajcych zadawaniu pyta
otwartych, odpowiedz sam sobie czemu sprzyja i co buduje ten sposb
zadawania pyta?
Poza tym znanym prawie wszystkim rozrnieniem pomidzy pytaniami
otwartymi i zamknitymi pytania dziaaj na wiele rnych sposobw, o
ktrych przecitny czowiek nic nie wie. Wiadomo generalnie, e warto
39
zadawa pytania bo angauj psychologicznie klienta w proces sprzeday

oraz, e pytania otwarte zmuszaj do mylenia a pytania zamknite typu
tak-nie pozwalaj nakierowa klienta na waciwy, z punktu widzenia
sprzedawcy, wniosek. Wyszkolony agent czy dystrybutor zadajc w
odpowiednim momencie na przykad przy omawianiu tzw. luki kapitaowej,
pytanie w rodzaju: Jak pani myli co si stanie poziomem ycia pani
rodziny gdy zarobki zamiast dalej wzrasta spadn o dwie trzecie?
uruchamia mylenie klientki na ten temat. Mylenie, ktre
najprawdopodobniej wyraa mnstwo niezaspokojonych potrzeb oraz
braku pienidzy!
To czym zajmiemy si teraz sprawi, e pytania uywane w powyszy
sposb zaczn nam si jawi jako toporne i mao efektywne narzdzia
perswazji.
Mao efektywne nie znaczy jednak, e nie s one skuteczne, o czym wie
kady kto stosowa je w powyszy sposb. Natomiast ich skuteczno
wzrasta do kwadratu gdy zaczynamy czy je z ukrytymi sugestiami
tworzc presupozycje.
Czy zauwaye ju jak bardzo zaczynasz by ciekawy tego co bdzie
dalej? Czy zdajesz sobie spraw o ile bardziej w tej chwili chcesz zajrze
na nastpn stron? Czy poczue ch odwrcenia strony? Jeeli tak, to
znaczy to, e z atwoci dostrzeesz jak bardzo praktyczne s te
techniki.
Zadajc pytanie: Czy ju pan sobie uwiadamia jak bardzo jest panu
potrzebne podjcie decyzji o ubezpieczeniu?, Czy zdaje pani sobie
spraw wspaniale podziaa na skr pani twarzy ten krem? w pewnym
sensie zarzucamy przynt. T przynt dla wiadomego umysu jest
pierwsza cz pytania: Czy ju pan sobie uwiadamia?
W momencie gdy klient wiadomie zaczyna szuka odpowiedzi na pytanie
czy ju sobie uwiadamia? podwiadomie akceptuje ,e ubezpieczenie
na ycie jest mu bardzo potrzebne, a krem na twarz podziaa
wspaniale!
40
Istnieje kilka rodzajw presupozycji. Pierwszy, opisany powyej opiera si

na zwrotach takich jak uwiadamia sobie, zdawa sobie spraw,
zauwaa, itp.. Pytanie formuujemy tak aby tre, ktr chcemy
zasugerowa w pytaniu bya na kocu, a uwag przycigao najpierw
pytanie czy klient sobie uwiadamia, zdaje spraw lub zauwaa.
Traktujemy tutaj tre, ktr chcemy zasugerowa jak gdyby bya ona
rzeczywistym faktem a pytanie dotyczy tego czy klient zdaje sobie spraw
z tego faktu.
Czy ju pani zauwaya, e w dzisiejszych czasach brak
ubezpieczenia na ycia jest lekkomylnoci? A czy uwiadamia
sobie pani spraw e zaniedbanie waciwej pielgnacji skry w
modym wieku jest lekkomylnoci
Niezalenie od tego czy zauwaya czy nie, nie zmienia to faktu, e jest to
lekkomylno. Tego oczywicie nie mwimy na gos, poniewa
podwiadomo klientki i tak to zrozumie. Presupozycje tak jak dowcipy
nie znosz objaniania. Dowcipy przestaj mieszy a presupozycje
dziaa.
Praktyka czyni mistrza czyli czas na wiczenie!
wiczenie
U 5 zda pytajcych z wykorzystaniem
uwiadamia sobie, zdawa sobie spraw, zauwaa, pamitajc,
e to co chcemy zasugerowa idzie na kocu.
Przykad: Czy uwiadamiasz sobie o ile wzrosn twoje kompetencje kiedy
skoczysz to wiczenie w 10 minut?
1.
2.
3.
4.
5.
.....
.....
......
.....
.....
41
Nastpnym rodzajem presupozycji do wykorzystania w pytaniach s

presupozycje powszechnie znane jako pozorny wybr. Pytania, w
ktrych przedstawia si pozorny wybr doskonale nadaj si do
sugerowania wyboru jednego z dwch wariantw. Na przykad:
Czy najpierw porozmawiamy o ubezpieczeniu pana czy pana ony? lub
Czy spotkamy si u pana w domu czy te w biurze? , Czy woli pan
kupi sam wod po goleniu czy cay zestaw. Nie trzeba dodawa, e z
radoci zaakceptujemy kady z wariantw i chtnie wypiszemy polis
czy to w domu czy w biurze, albo sprzedamy wod po goleniu albo cay
zestaw. Tak czy tak, osigamy zaoony cel, ktrym jest odbycie
spotkania, albo sprzeda produktu.
Czy ju teraz chcesz napisa przykady takich zda czy dopiero po
skoczeniu tego rozdziau? Czy dostrzegasz ich ogromn przydatno w
umawianiu spotkania z klientem czy te przy podpisywaniu umowy?
Sprawd co si stanie gdy rozmawiajc z maestwem zapytasz
Ciekawy jestem, ktre z pastwa pierwsze zauway jak nierozsdny jest
brak ubezpieczenia? albo Ciekawy jestem kto z pastwa pierwszy
zauway jak potny potencja finansowy tkwi w tym
biznesie? .Zazwyczaj jedno z nich dostrzee, niezalenie od tego czy
wyrazi to na gos od razu czy dopiero jak wyjdziesz. Takie zdanie zakada,
e ktre z nich zauway to co sugerujesz.
Jak bardzo chcesz ju przej do wiczenia si w ukadaniu takich zda?
Bardzo czy moe tylko z obowizku? Czy moesz jeszcze chwil
poczeka? Pytania opierajce si na sowie jak umoliwiaj tworzenie
presupozycji, ktre wspomagaj dziaanie sugestii.
Zadajc klientowi pytanie Jak bardzo zaley panu na dostatniej staroci?
wysyasz jego umys na poszukiwanie odpowiedzi na pytanie Jak
bardzo?, a gdy zacznie szuka tej odpowiedzi to znaczy, e
podwiadomie zaakceptowa fakt, i zaley mu na dostatniej staroci.
Zastanawia si jedynie w jakim stopniu.
42
Odpowiedzi na pytanie Jak? mog zawiera sowa typu w peni do

koca, cakowicie co umoliwia zadanie jeszcze lepiej dziaajcych
pyta. Moesz zapyta klienta Ciekawy jestem czy w peni dostrzega pan
potrzeb posiadania polisy?. Gdy klient zacznie zastanawia si czy w
peni czy nie w peni to automatycznie zacznie zastanawia si czego
jeszcze nie dostrzega i znajdzie co co sprawi, e w peni dostrzee
potrzeb posiadania polisy. Czy jego umys zacznie pracowa dla Ciebie!
To tak jakby podwiadomo klienta bya Twoim wsppracownikiem i to
takim, ktry nie bierze prowizji!
Czy ju w peni dostrzegasz wszystkie sytuacje, w ktrych mona uy
takich presupozycji?
Ile zda potrafisz stworzy uywajc presupozycji opartych na pozornych
wyborach? Czy bdziesz pisa je poniej czy te na osobnej kartce?
wiczenie
Wypisz dowoln ilo zda zawierajcych presupozycje pozornego
wyboru.
Przykad: Czy wystarczy Ci dziesi zda czy wolisz wicej?
1. ...
2. ...
3. ....
4. ...
5. ...
6. ...
7. ...
8. ...
9. ....
10. ....
?.......
43
Zanim, po, podczas.

Czy chcesz zrobi sobie przerw w czytaniu zanim nauczysz si kolejnych
sposobw stosowania sugestii? Ten sposb konstruowania zdania
sugeruje, e co si wydarzy, jak na przykad to e nauczysz si kolejnych
sposobw stosowania sugestii. Stosowanie presupozycji w sugestiach
mocno przypomina owienie ryb.
Przynt jest tutaj pierwsza cz zdania w tym przypadku Czy chcesz
zrobi sobie przerw? Pozwala to z atwoci przyj, e to o czym jest
mowa w drugiej czci wydarzy si czyli nauczysz si kolejnych
sposobw... Pamitajc jaki chcesz uzyska rezultat pytasz klienta: Czy
ma pan jakie pytania zanim podpisze pan wniosek? Gdy wiadomy
umys klienta poknie przynt czyli zacznie zastanawia si o co by tutaj
zapyta podwiadomo klienta ju wie, e bdzie podpisywa wniosek!
Zanim pani opowie znajomym o moliwociach zarobkowych w
sprzeday bezporedniej, prosz zapozna si z systemem prowizji
Chciabym opowiedzie pani o moliwociach zarobkowych w podczas
gdy bd wypisywa wniosek
Czy chciaby pan po podpisaniu wniosku zapozna si terminarzem
promocji obejmujcej dystrybutorw w naszej firmie?
Po opanowaniu pierwszych rodzajw zda wzbogaconych presupozycjami
w peni docenisz jeszcze jeden rodzaj sugestii. Mianowicie liczby
porzdkowe. Nie ma to nic wsplnego z matematyk, jeszcze.
Matematyka wkracza dopiero przy liczeniu zarobkw, ta najprzyjemniejsza
jej cz czyli dodawanie.
Presupozycje mog by i s uywane w wielu kontekstach, pewien
znajomy barman, zawsze wita mnie sowami Co mam poda jako
pierwszego drinka? Mj umys skupia si na wyborze pierwszego
drinka a z kolejnymi wyborami szo ju atwiej. Liczba porzdkowa
pierwszy ma to do siebie, e po niej musi nastpi nastpna! Ju sysz
44
jak w Twoim umyle pojawia si Dla kogo w rodzinie bdzie pierwsza

polisa? albo jaki pierwszy kosmetyk wybierze pani z naszego katalogu?
Wiadomo e bd nastpne! Warto te zadba o przysze zarobki
poniewa sprzeda nie koczy si w chwili podpisania pierwszego
wniosku. Gratuluj zakupu pierwszego penego zestawu albo gratuluj
zakupu pierwszej polisy! Zwiksza to szans, e klient bdzie myla o
drugiej lub kolejnej polisie lub o kolejnych zakupach u Ciebie.
Podobnie dziaa sowo najpierw poniewa po nim nastpuje potem.
Czy najpierw wybierze pan co dla siebie czy dla ony? ubezpieczy pan
najpierw siebie czy maonk? Niezalenie od tego co zrobisz najpierw
to potem pomylisz o zrealizowaniu pozostaej czci.
wiczenie
Stwrz 5 zda, mog by pytajce z uyciem sw pierwszy i
najpierw.
Przykad: Czy pierwszy przykad bdzie dotyczy biznesu?
1.
2.
3.
4.
5.
...
...
...
....
....
Podczas gdy presupozycje mog by konstruowane jako stwierdzenia to

pytania dodatkowo zwikszaj si ich dziaania oraz maskuje je. Klient
akceptuje je podwiadomie jeszcze atwiej. Ale prawdziwa sia dziaania
presupozycji pojawia si gdy w pytaniu spitrzymy kilka ich rodzajw.
Regu jest, e gdy jest ich w zdaniu wicej ni 3 to umys czowieka
przyjmuje czwart i nastpne niewiadomie.
45
Ile z tych przydatnych technik zamierzasz zacz prezentowa

swoim znajomym najpierw?
Podsumowanie rozdziau czwartego.

Gdzie dowiedziae si:
1. KTO PYTA NIE BDZI , A KTO WIE JAK PYTA DOJDZIE TAM
GDZIE CHCE.
2. Odkrye jak w pytaniach ukry:
Presupozycje wiadomoci, czy wiesz, czy uwiadamiasz sobie
Presupozycje pozornego wyboru.
Presupozycje liczebnikowe, pierwszy, kolejny..
Presupozycje zanim, po, podczas..
3. Prawdziwa zabawa zaczyna si od spitrzenia trzech presupozycji.
46
Rozdzia pity
Potwierdzanie buduje, Kade TAK buduje twj paac
Najwiksze biznesy zaczynaj si w tym miejscu.
SUBIEKTYWANA RZECZYWISTO
Istnieje tylko jedna rzeczywisto, jedyna obiektywna prawda i wiele
innych jedynych i susznych prawidowoci, Jedynych, poniewa wiat
do jakiego masz peen dostp jest tylko jeden, to WIAT TWOJEGO
UMYSU.
Ta prawda niesie ze sob dwie wiadomoci dobr i z. Zacznijmy od tej
zej. Cae bogactwo ludzkiej myli, dorobek innych umysw w duej
czci niedostpny, staje si osigalny dopiero wwczas kiedy poznasz
kod dostpu do innych ludzi, powiemy o nim za chwil . Teraz dobra
wiadomo. Na wiecie yje par miliardw ludzi, kobiet i mczyzn i
podobnie jak wrd bilionw patkw niegu nie ma dwch identycznych
nie ma na caej kuli ziemskiej rzeczywistoci identycznej jak twoja.
Wszystko co wydarza w twoim yciu jest jedyne i niepowtarzalne a kada
ze strategii jak si posugujesz jest oryginalna poniewa przefiltrowana
przez twj umys. Prawdopodobnie nie mylisz o tym w ten sposb ale
zastanw si co robisz na tyle dobrze e zmienio by ycie wielu ludzi
nauczenie si tego.
Kolejnym i decydujcym krokiem jest sprawienie aby inni ludzie chcieli si
tego nauczy (i zapaci za to jeeli robisz to zawodowo). Jeeli nie chc,
by moe posuguj si ju efektywniejsz strategi, a by moe ty
potrzebujesz innej strategii prezentacji aby ich przekona.
Ju za chwil odkryjesz jedn z najprostszych i najwaniejszych
umiejtnoci budowania dobrego kontaktu i skutecznej perswazji, ktra
pozwoli ci poprawi jako ycia wielu ludzi. Pamitaj e kiedy j poznasz
nie bdziesz ju tym samym czowiekiem i albo zaczniesz stosowa j w
swoim yciu albo nie czytaj dalej bo zaczniesz by naprawd miym
czowiekiem i bardzo skutecznym przekonywaczem, ktrego ludzie prosz
by askawie znalaz czas i zechcia ich przekona.
47
POTWIERDZANIE DOWIADCZENIA SENSORYCZNEGO
Kiedy sawny trener i autor najlepiej sprzedajcych si ksiek z dziedziny

NLP John Seymour
przyjecha na nasze zaproszenie, prowadzc
seminarium powiedzia zdanie:
U nas w Anglii, bardzo czsto czowiek ktry dowiaduje si e jego
rozmwca ma inne pogldy ni on sam odruchowo prbuje go przekona i
robi to z caych si, czasem nawet do gono, a poniewa Wielka
Brytania jest bardzo dobrze zorganizowanym krajem nie musimy w aden
sposb kara takich krzykaczy, mamy dla nich specjalne miejsce, nazywa
si Hyde Park.
Patrzc z boku mona byo zauway jak paru najlepszych w Polsce
trenerw NLP skino z podziwem gow w podziwie dla jzykowego
warsztatu mistrza a prawie wszyscy uczestnicy odruchowo, gono albo
midzy sob mwili
no, a u nas to jest dopiero..!.
Postawa wobec zachowa innych , ciekawo, zainteresowanie I
fascynacja jest jedn z rzeczy jaka odrnia dobrego NLP-owca od
wikszoci ludzi. Sporo osb spotykajc kogo o innej orientacji
(politycznej, duchowej, biznesowej, kulturowej itp.) koncentruje swoj
energi na nawrceniu tej osoby podczas gdy jedynie postawa odwrotna
co on potrafi a co moe mi si przyda pozwala wzbogaci ycie na
wielu paszczyznach.
Kada droga ma swj pocztek wic zastanwmy si co sprawia e klient

zaczyna czu si komfortowo w relacji ze sprzedawc.
Albo jeszcze inaczej sprawd jak zmieni si twj stan i jakie pojawi si
myli kiedy przeczytasz nastpnych 5 zda. Zanim zaczniesz we gboki
oddech.
1. Kiedy podniesiesz wzrok zobaczysz rne rzeczy, rne ksztaty,
48
rne kolory, odcienie i barwy TERAZ.

2. Twoj uwag przycignie jeden przedmiot lub jego cz oraz jej
ksztat.
3. Moesz sysze rne dwiki, niektre bliej i wyraniej, niektre
dalej i ciszej.
4. Potrafisz w mylach przeliterowa swoje imi.
5. Moesz zdziwi si odkrywajc jaka myl pojawi si zaraz po tym jak
przeczytasz to zdanie. TERAZ.
Co si pojawio ? Jakie zdanie ? Najczciej pojawia si myl: o, kurcze
facet mnie rozumie, w kocu tyle o mnie wie. Poprzednie pi zda
odnosio si do dowiadcze na duym poziomie oglnoci, i dla kadego
miao swj sens. Przecie niezalenie od tego gdzie jeste, widzisz rzeczy
jakie s przed tob, a nawet osoba guchoniema potrafi przeliterowa w
mylach swoje imi.
To bya niewielka prbka prawdziwego sekretu skutecznej komunikacjipotwierdzanie dowiadczenia sensorycznego. Bardzo prosty a jake
trudny w realizacji.
Wiele tomw napisano o tym, jak wane w sprzeday jest znalezienie
wsplnych z klientem punktw. Negocjatorzy ustalajcy warunki duych
kontraktw solidnie przygotowuj si do rozmw a jednym z waniejszych
elementw jest baza informacji o partnerze: jego relacje z rodzin, sposb
spdzania wolnego czasu , ulubione hobby a nawet zwyczaje kulinarne.
Wszystko po to aby pniej w trakcie rozmw umie wypunktowa
wsplne zainteresowania i stworzy paszczyzn porozumienia.
Par lat temu a nawet przyznam szczerze teraz, zaczytywaem si i
zaczytuje w ksikach szpiegowskich i sensacyjnych, Ludlum, Forsyth, i
oczywicie Suworow (ten numer z krzesem-majstersztyk). By moe
dlatego lubi sam dla siebie porwnywa prac sprzedawcy z prac asa
wywiadu. Szczeglnie kiedy przedstawiam si i mwi wkadajc w to
zdanie swoje nazwisko: nazywam si Bond, James Bond. Ale sprzeda
jest zbyt powan rzecz i ty sprbuj tego nie robi, szczeglnie jeeli
jeste kobiet.
49
No ale ju cakiem powanie, kada relacja rozpoczyna si od

potwierdzania a na z gry przegranej pozycji ustawiaj si sprzedawcy
traktujcy sprzeda jako okazj do zaprezentowania swoich prywatnych
pogldw. Jak ognia naley wystrzega si goszenia swoich osobistych
osdw, poniewa czas na to jest czasem prywatnym i warto pamita e
twj klient ma by zainteresowany przede wszystkim twoim produktem a
nie twoimi pogldami.
Bardzo ostronie
naley w trakcie sprzeday formuowa wasne
przekonania a najlepiej wstrzyma si z tym do czasu sprawdzenia
gruntu. Mj dziadek zwyk mawia: unikaj kategorycznych stwierdze a
nie wyjdziesz na gupka. Chodzio o bardziej oglny kontekst ale to
powiedzenie idealnie pasuje rwnie do sprzeday
W pierwszej czci rozmowy handlowej przydatna jest czujno sapera
bo, trzymajc si tego porwnania moesz pomyli si tylko raz, a jeden
kategoryczny osd sprzeczny z rzeczywistoci klienta moe
nieodwoalnie zamieni w Hiroszim nawet dobrze zapowiadajc si
sprzeda.
Dla swojej wasnej higieny psychicznej moesz pamita e wyraenie
zrozumienia dla pogldw twojego partnera nie jest tym samym co
zgadzanie si z nim.
Ciko byoby np. zgodzi si z pogldem e : Grenlandia jest najlepszym
miejscem do wygrzewania si w czasie urlopu. (klienci mwi tego typu
rzeczy, naprawd).
Odpowied- ach tak, rzeczywicie zgadzam si, chyba wybierzemy si
tam z rodzin bo ostatnio strasznie wymarzlimy na Karaibach
prawdopodobnie zabrzmiaaby faszywie. Zamiast tego, zupenie szczerze
mona powiedzie- ach tak, wic pan uwaa e najlepszym miejscem do
wygrzewania si jest Grenlandia- fascynujce, albo rozumiem e
najlepszym dla pana miejscem do wygrzewania si jest Grenlandia.
Potwierdzanie cho czsto mylone z wymuszonym sytuacja zgadzaniem
si, nie jest tym samym. Jest wyraeniem szacunku dla pogldw twojego
partnera i niezbdnym elementem kadej komunikacji. Wracajc do
50
naszego przykadu atwo mona wyobrazi sobie co nastpio by gdyby po

zdaniu najlepsza jest Grenlandia sprzedawca odpowiedzia -no nie !
Przecie nawet dziecko wie e na Grenlandii jest zimno. Trach, baka
pryska i zamiast przyjaznej rozmowy mamy bitw na argumenty a nam
chodzi o co zupenie innego
Fundamentem sztuki perswazji jest unikanie mwienia nie bd

zaprzeczania osobie, ktr chcemy do czego przekona. Dotyczy
kadego rodzaju negocjacji, handlowych, rodzinnych, policyjnych i
politycznych. Profesjonalici
zajmujcy si zawodowo wywieraniem
wpywu doskonale wiedz, e aby skierowa rozmow na podane przez
nas tory, zawsze naley zacz od potwierdzenia tego co mwi, myli lub
czuje nasz rozmwca. Zaprzeczanie zawsze wywouje wiadomy lub
niewiadomy sprzeciw i utrudnia negocjacje. Przykady dobrze znamy z
naszego codziennego ycia, rozpatrzmy wic kilka innych yciowych
sytuacji.
Wyobramy sobie sytuacj, w ktrej mae dziecko uderzyo si i pacze i
chcemy je pocieszy. Kady wie jak nieskuteczne jest powiedzenie Nie
pacz, to wcale tak nie boli! Zwykle wywouje to jeszcze goniejszy pacz.
Dlaczego? Poniewa niezalenie od wieku nie lubimy gdy kto zaprzecza
naszemu dowiadczeniu. Pamitam jak kiedy odkleia mi si podeszwa w
kupionym zaledwie trzy dni wczeniej bucie. Drogim bucie. Sprzedawca w
sklepie wyprowadzi mnie z rwnowagi tradycyjnie gupim stwierdzeniem
w rodzaju Zapewne uytkowa pan obuwie niezgodnie z przeznaczeniem.
Chodzi pan w tych butach czy co? Gotujc si ze zoci wszedem do
kierownika salonu i zoyem skarg na sprzedawc oraz reklamacj
butw. Kierownik salonu powiedzia Nie ma co si tak denerwowa, nic
si nie stao. W tym momencie wyszedem aby unikn drastycznej
sceny!
Prawdopodobnie kady moe przywoa kilka podobnych zdarze z
wasnego dowiadczenia. Byem kiedy wiadkiem scenki w ktrej dziecko
spado z rowerku, uderzyo si i zaczo paka bardziej ze strachu ni z
blu. W tym momencie matka podbiega i zacza dziecko pociesza.
51
Powiedziaa Oj jak to boli! Pewnie bardzo boli i w dodatku przestraszye

si. Chod mama przytuli i zaraz przejdzie. Byem zaskoczony poniewa
zanim skoczya mwi pacz usta!
Innym razem, reklamowaem w sklepie kupion na przecenie za $15.00
koszul ze wzgldu na drobne przebarwienie. Podszedem do sprzedawcy
nastawiajc si wewntrznie na walk i pokazaem mu koszul. Obejrza
j uwanie i powiedzia Tak, to musi by strasznie denerwujce,
zdawaoby si, e trafi czowiek na okazj a tutaj wada. Ta koszula
rzeczywicie si nie nadaje na eleganckie okazje. w tym momencie
poczuem si lekko zdezorientowany i zaczem sucha uwaniej.
Fatalnie si skada, e waciciel sklepu nie uznaje zwrotw gotwkowych
za rzeczy z wyprzeday, ale od czasu jak pan by tutaj ostatni raz
obniylimy cen jeszcze raz wic wybior panu koszul bez wady i dam
panu na ni 20% rabatu tak wic bdzie pan mia eleganck koszul za
$6.00 i na mniej eleganckie okazje za $15 czyli za $21.00 bdzie pan mia
dwie. W tym momencie po mojej zoci ju dawno nie byo ladu, znikna
gdy mwi ta koszula nie nadaje si na eleganckie okazje.
Wyszedem ze sklepu czujc, e moje zostaem potraktowany z
szacunkiem i zrozumieniem a moje cierpienia zostay zrekompesowane.
Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy rwnie negocjacji,
prezentacji oraz rozmowy handlowej. Potwierdzenie wtpliwoci czy te
zastrzee prezentowanych przez klienta nie tylko uatwia przekonanie go
ale te pomaga wytworzy klimat szacunku i wsppracy.
Przykady:
Klient: Mam jeszcze czas aby podj decyzje.
SPRZEDAWCA: To prawda, ma pan jeszcze bardzo wiele czasu i
dlatego warto teraz podj decyzj aby pniej mc zaj si czym
innym.
lub
Klient: To ja si zastanowi i zadzwoni do Pana
52
SPRZEDAWCA: Bardzo rozsdnie! Wane jest aby zastanowi si

dobrze przed tak decyzj, prosz nie zajmowa sobie gowy po jej
podjciu, ja zadzwoni do Pana.
W powyszym przykadzie sprzedawca zgodzi si z klientem a nastpnie
podsun wasn sugesti.
Potwierdzanie stanowi te doskonay wstp do zastosowania presupozycji
na przykad dodajc:
Klientka: Nie, nie jestem przekonana do takiego zakupu.
Sprzedawca: Zgadza si nie jest pani jeszcze przekonana do zakupu
poniewa trzeba rozwia wszystkie wtpliwoci zanim zdecyduje si pani
na tak wany krok jak wybr nowego koloru lakieru do paznokci.
A to e potrzebuje pani czasu aby podj tak wan yciowo decyzj
oznacza e potrafi pani dokona waciwego wyboru, no chyba e chce
pani sprbowa wrci do tamtego starego koloru ale prosz spojrze
na t wkadk z kolorami ....
Jak widzisz z kolejnego przykadu poszczeglne elementy Jzyka
Perswazji tworz bardzo zgrabn cao i zastanawiam si jak bardzo si
zdziwisz kiedy po raz pierwszy zapiesz si na czeniu poszczeglnych
technik i jakie przynosi to efekty.
wiczenie.
Utwrz
zdania, odpowiedzi uywajc zwrotw potwierdzajcych
dowiadczenie drugiej osoby:
Zgadza si, to prawda. tak oczywicie itp. Nastpnie zmie kierunek
uywajc zwrotu i dlatego.
Przykad
1. Jestem zbyt powany aby zajmowa si takim rodzajem biznesu.
2. Zgadza si, jeste zbyt powany aby zajmowa takim rodzajem
biznesu i dlatego pomwmy powanie pienidzach jakie zarobisz
prawie si tym nie zajmujc.
53
1. Jestem za mody
2. .....................................................................................
1.
2.
Ludzie nie maj pienidzy.

........................................................................................
1.
2.
To jest za drogie
..........................................................................................
1.
2.
To jest za tanie.
............................................................................................
W wiczeniu tym celowo zajlimy si przede wszystkim pierwsz

czci perswazji- potwierdzaniem. Zmiana toru mylenia przez uycie
zwrotu i dlatego jest bardzo skuteczna i doskonale przekierowuje
mylenie klienta ale jest jedynie jednym z wielu moliwych wyborw.
Kiedy wrcisz do wiczenia pniej, w miar jak bdzie wzbogaca si
twj warsztat, zaskoczysz si iloci innych moliwych wariantw
przekierowania sposobu mylenia klienta w podanym przez ciebie
kierunku. Kiedy wybierasz si na uroczyste przyjcie nie ubierasz przecie
zawsze tego samego ubrania, nie zakadasz zawsze takich samych
dodatkw. Bardzo podobnie jest z technikami perswazji, kiedy masz wybr
wybierasz t ktra najbardziej pasuje do sytuacji, twojego partnera,
twojego nastroju.
Pomyl o ile ciekawsze stanie si sprzedawanie kiedy zamiast nerwowego
pytania siebie- : Czy mi si uda , potraktujesz akt sprzeday jako kolejn
yciow przygod.
Jak zdobywca nowego ldu albo wojskowy strateg zadasz sobie pytanie
hmm, co najbardziej pasuje do sytuacji, moe tym razem.....na
przykad..... hmmm.................. ju wiem! Uyje presupozycji dotyczcych
wiadomoci.
54
Oczywicie na takie podejcie mona pozwoli sobie po wielu

praktycznych wiczeniach, najpierw w bezpiecznym rodowisku wrd
przyjaci zajmujcych si tym albo na treningu NLP a nastpnie testowa
i pilnie obserwowa rezultaty na swoim podwrku ale za to potem...
Generalnie droga do osignicia mistrzostwa jest duga. Co prawda
wszyscy kochaj zwycizcw i bycie mistrzem daje mnstwo rnych
korzyci ale chyba znacznie atwiej by przecitniakiem. Tym bardziej e
przecitniakiem moesz sta si w jednej chwili, wystarczy e zaczby
tak o sobie myle. Zamiast tego moesz zacz by czowiekiem
sukcesu. Bycie mistrzem i czowiekiem sukcesu to bardziej proces ni
fakt, tak samo jak:
sukces to nie
PODROWANIA.
stacja
docelowa,
SUKCES
TO
SPOSB
Stwierdzenie ludzie nie maj pienidzy jest podobno bardzo czsto

uywane. Zgadzam si z tym, sam kiedy czsto spotykaem si z tak
obiekcj. Pamitam e podczas dyskusji z przyjacimi ktrzy mieli bardzo
podobne obserwacje doszlimy do jednego wsplnego wniosku:
Stwierdzenie ludzie nie maj pienidzy jest niemale mottem yciowym i
najprawdziwsz prawd dla pewnego rodzaju ludzi. TO LUDZIE,
KTRYCH MAJ PIENIDZE.
Czsto zdarza si e niezalenie od statusu majtkowego pienidze,
troska czy lk o ich brak potrafi przysoni inne ciekawe aspekty ycia. Ta
ksika jest o sprzeday czyli mogoby si wydawa o pienidzach.
Faktycznie tak jest, zawiera materia dziki ,ktremu moesz zarabia
wicej pracujc mniej, ale nie tylko. Jeeli ju domylasz si w jakiej
sytuacji moesz uy ktrej z technik aby sprawi przyjemno bliskiej ci
osobie to gratulacje, brawo. Ale jeli nie, masz ostatni szans dzi
wieczorem (moesz przez telefon, bez wymwek). Pomyl co sprawioby
przyjemno najbliszej ci osobie i zrb to. Na przykad kochanie czy
55
masz ochot na kolacj czy moe na masa stp?.
PODSUMOWANIE ROZDZIAU PITEGO

1. Zgoda buduje najwspanialsze konstrukcje.
2. TAK jest beczk miodu, NIE moe by yk dziegciu.
3. Wyraenie zrozumienia dla pogldw drugiej osoby nie jest tym
samym co przyjcie jaj pogldw.
4. Potwierdzenie dowiadczenia twojego klienta to ju poowa sukcesu.
5. Techniki sprzeday mog wzbogaca ycie osobiste.
Uzasadnienia
Robert Cialdini, amerykaski psycholog zajmujcy si wywieraniem
wpywu na ludzi opisa dowiadczenie, w ktrym badacze podchodzili do
kolejki do powielacza w bibliotece i zwracali si do osb czekajcych w
kolejce z prob o pozwolenie na zrobienie odbitek poza kolejk. Okazao
si, e ludzie byli znacznie czciej skonni ulec probie gdy poparta bya
ona jakim uzasadnieniem. Nawet uzasadnienie w rodzaju: Czy mog
mnie pastwo przepuci poniewa musz zrobi kilka kopii dawao
rezultaty. Kluczowym sowem jest tutaj sowo poniewa, ktrego ludzie
najczciej uywaj uzasadniajc swoje proby. I temu sowu najczciej
ulegaj.
56
Warto teraz poszuka sposobw zastosowania tej reguy w rozmowie

handlowej.
Prosz powici mi 15 minut poniewa reprezentuj firm X
Wypenijmy zamwienie teraz, poniewa jeszcze dzisiaj mog przesa
go faksem.
Moe Pan si ze mn spotka poniewa rozmawiaem ju z pani X,
ktra Pana mi polecia
Dowolne uzasadnienie podane po sowie poniewa najczciej
zadziaa, nawet gdy nie jest ono zbyt logiczne! Prosz mi wierzy
poniewa to ma sens.
Ponadto praktyka czyni mistrza, wic prosz napisa 3 przykady zda

wykorzystujcych opisan powyej zasad.
Przykad: Zrb tylko trzy wiczenia poniewa trzy jest specjaln liczb.
1
57
ROZDZIA SZSTY
Jak organizujemy informacj, jak organizujemy dziaanie.
METAPROGRAMY
wiat jest peen informacji. W kadej sekundzie jestemy zalewani i
bombardowani tysicami kilobajtw. Umiejtno wychwycenia w tym
natoku danych potrzebnych aby zdoby poywienie, pozwalao i pozwala
przey w tak niesprzyjajcym rodowisku, a nawet je przeorganizowa.
Umiejtno selekcjonowania informacji doprowadzio czowieka jako
gatunek do przewodzenia caej ewolucyjnej drabinie. Dziki temu pies jest
najlepszym przyjacielem czowieka a nie odwrotnie.. Gdyby nie system
filtrujcy dane padlibymy poraeni iloci bodcw jak Ikar ktry spad
gdy podlecia za blisko soca.
Powszechnie wiadomo, e wikszo ludzi jest w stanie wiadomie
zwraca uwag na 7 (+- 2) jednostek informacji jednoczenie. To znaczy
e moesz wiadomie widzie litery, sysze rne dwiki ale nie
uwiadamiae sobie do tej pory dozna w swojej lewej rce ani w maym
palcu prawej stopy. Jeeli ilo informacji sensorycznych przekracza
granic musimy podzieli t informacj na mniejsze fragmenty., ktre
zapamitamy oddzielnie. Na przykad, numery
kart kredytowych
telefonw, wszechobecnych PIN- w , ktre zazwyczaj maj po siedem
cyfr np. 1234567, dzielimy na grupy 123 4567 lub 123 45 67 gdzie mamy
do czynienia z dwoma lub trzema jednostkami informacji. Po dodaniu
numeru kierunkowego np. 048 przekraczamy maksymaln liczb 9
jednostek i dzielimy numer na 048 123 45 67 co daje atwe do
zapamitania 4 jednostki. Innymi sowy, tworzymy wzorce, ktre pomagaj
nam zapamitywa informacj.
Jako dzieci uczylimy si wielu rzeczy po kolei i nawet teraz jako ludzie
doroli odtwarzamy niewiadomie ten wzorzec, aby przypomnie sobie
kolejno np. liter w alfabecie.
Jaka litera wystpuje po literze N? Niektrzy ludzie musz zacz od litery
A aby przypomnie sobie co znajduje si po literze N, podczas gdy innym
58
wystarczy przypomnienie sobie jednostki KLMN. Dzieje si tak, poniewa

nasze umysy cz informacj we wzorce aby uatwi sobie przetwarzanie
jej.
Zazwyczaj gdy chcemy otworzy drzwi to nie zastanawiamy si, ktry
element suy do ich otwarcia, ani te nie badamy czy podoga za nimi
utrzyma nasz ciar. Mamy uformowane stereotypy w tych kwestiach i
jeeli te drzwi maj typow klamk a podoga wyglda tak jak wszystkie
inne, ktre widzielimy, a wic bez zastanowienia otwieramy drzwi
posugujc si klamk i wchodzimy na podog za drzwiami.
Stereotypy s jednostkami informacji,
przetworzonymi w
jeden,
zrozumiay, prosty w uyciu pakiet. Wzorce maj te to do siebie, e
potrzebuj dokaczania. Jeeli usyszymy pocztek zdania mleko ma
kolor.... to najczciej niewiadomie dokoczymy ten wzorzec ... biay
lub gdy kto wycignie do nas rk gestem powitania to odruchowo te
wycigamy rk. Wzorce s podstaw nawykw a ludzie s istotami
dziaajcymi nawykowo, poniewa nawyki s form wzorcw. Prawie
wszystko co robimy oparte jest na wzorcach zachowania.
Niektrzy psychologowie sugeruj, e ponad 95% naszych zachowa
oparte jest na takich wzorcach. Na przykad, kiedy bierzesz udzia w
treningu albo innych zajciach grupowych, to najprawdopodobniej
posiadasz pewien wzorzec zajmowania miejsca, bardziej z tyu albo z
przodu, z lewej lub prawej strony sali.
Powicamy wzorcom zachowania tyle uwagi, poniewa, ludzie
podejmuj decyzje w oparciu nawykowe wzorce a to znaczy, e
kupuj te w oparciu o niewiadome wzorce.
Wzorce te oparte s na podwiadomych nawykach, wzorcach sterujcych
ludzk uwag oraz przechowujcych informacj. Jeeli jeste w stanie
rozpoznawa takie wzorce to moesz zrozumie w jaki sposb dana
osoba podejmuje decyzj i jeli informacja, ktr podajesz pasuje do tego
wzorca to ta osoba atwiej przyjmie od Ciebie informacje i wpyn one na
jej decyzj.
59
Wszyscy znamy pytanie Czy szklanka jest na wp pusta czy do poowy

pena?
W tym kontekcie, sposb w jaki kto postrzega szklank wpywa na to jak
ocenia warto tej szklanki. Niektrzy ludzie nawykowo zwrc uwag na
to czego brakuje (w poowie pusta) a inni na to co jest (w poowie pena).
Istnieje wiele wzorcw sortowania informacji, z ktrych niektre s
kluczowe w procesie podejmowania decyzji o zakupie.
Autorytet
Wyobra sobie, e zamierzasz wyda duo pienidzy na nowy samochd.
W jaki sposb decydujesz, ktry samochd bdzie najlepszy dla Ciebie?
Zastanw si nad tym przez chwil.
Wikszo ludzi w takiej sytuacji bierze pod uwag jedno z dwch:
1. Wasne upodobania i przekonania
2. Upodobania i przekonania innych ludzi w tym opinie ekspertw,
informacje z prasy fachowej i ogoszenia.
Jeeli opierasz si na wasnych upodobaniach to prawdopodobnie
wemiesz pod uwag to jak Ci si podoba obraz, dwik, wygld
samochodu, wasne odczucia i intuicje. Dodatkowo moe wemiesz pod
uwag to co wiesz czyli parametry, swoje wyobraenie na temat
producenta, itp.
Innym podejciem byoby skonsultowanie zakupu z kim kto si zna na
samochodach, sprawdzenie jakie auta maj twoi znajomi lub dowiedzie
si jakie samochody ludzie kupuj najczciej. Dodatkowo moesz
poszuka opinii w fachowej prasie dla kupujcych samochd.
Twoi klienci rwnie podejmuj decyzje w taki sposb, przechodzc przez
jeden z tych torw decyzyjnych. To gdzie szukaj autorytetu w danej
sprawie opiera si na:
60
1. Ich wasnym, wewntrznym systemie oceny. Ten system okrelimy

jako Wewntrzny Autorytet
lub
2. Ocenie i opinii innych ludzi oraz zewntrznych rdach. Ten system
nazywamy Zewntrznym Autorytetem.
Wewntrzny Autorytet
Ludzie, dla ktrych najwikszym autorytetem s oni sami maj tendencj
do opierania si na wasnych kryteriach, ocenach i sdach. Oceniaj
sprawy na podstawie wasnej oceny, tego co oni sami uznaj za waciwe.
Wiedz czy postpuj waciwie na podstawie wasnych uczu. Daj si
przekona gdy odwoujesz si do rzeczy, ktre ju znaj z wasnego
dowiadczenia.
Po czym ich mona pozna?
Czsto informuj o tym co zdecydowali w danej sprawie.

Uywaj zwrotw w rodzaju, Czuj, e jest tak dobrze, mnie to
wystarczy, mnie si to podoba.
Opieraj si gdy kto prbuje powiedzie im co jest dla nich dobre.
Jak z nimi postpowa:
Nie mw im co inni ludzie myl i jakie podejmuj decyzje, bo i tak to

nie podziaa.
Podkrel to co oni myl i e musz sami za siebie zdecydowa.
Uywaj zwrotw w rodzaju: Ja nie mog Ci przekona, Ty jeste
jedyn osob, ktra moe Ci przekona Tylko ty bdziesz wiedzie
co jest dla Ciebie dobre, To zaley od Ciebie.
61
Zewntrzny Autorytet
Ludzie Ci opieraj si na sdach i ocenach innych ludzi, formuuj wasne
opinie na podstawie zewntrznych standardw i zewntrznych informacji
zwrotnych. Potrzebuj zewntrznej aprobaty i potwierdzenia dla swoich
decyzji. Oczekuj ukierunkowania przez innych ludzi a wnioski wycigaj
obserwujc reakcje innych ludzi. Pozwalaj innym ludziom podejmowa
decyzje na temat tego co robi i jak to robi.
Czsto mwi Kto musi mi powiedzie. , Znajomi mi

mwili, Ceni mnie, Fakty przemawiaj za tym lub Tak po prostu
jest
Mog rozumie informacj tak jakby bya decyzj.
Czsto reaguj na sugesti, zapytanie tak jak gdyby to byo
polecenie!
Jak z nimi postpowa.
Warto dowiedzie si kto jest dla nich autorytetem (Eksperci,

naukowcy, amerykanie, Nowak, ciocia Kazia.) i powoywa si na ten
autorytet.
Podkrelaj co inni ludzie myl i decyduj, zwaszcza inne znaczce
dla nich osoby.
Uywaj zwrotw w rodzaju Inni ludzie tak robi, ciocia Kazia te ma
polis na ycie,
Dostarcz im statystyk, procentw W najnowszych rankingach firma X
wypada najlepiej, Fakty pokazuj Znany aktor Y te wybra
produkty naszej firmy
Jeeli chcesz przekona tak osob do skorzystania z twoich usug
lub kupienia twojego towaru moesz zaleca nastpujce rzeczy:
1.aby porozmawiali z osobami, ktre ju maj lub skorzystay
eby mogy powiedzie im o wszystkich korzyciach...
2.aby zapoznay si z oficjalnymi opiniami i zestawieniami danych.
62
Podobiestwa i rnice.
Styl sortowania informacji pod ktem podobiestw i rnic ma najwikszy
wpyw na to w jaki sposb ludzie reaguj na now informacj, propozycje i
polecenia. Istniej dwie grupy ludzi, ci co dostrzegaj to co jest inne,
nowe oraz to czego nie ma (szklanka na wp pusta) oraz ci, ktrzy
dostrzegaj przede wszystkim podobiestwa w otaczajcym ich wiecie
oraz to co w nim jest (szklanka do poowy pena).
Rnice
Ci pierwsi, sortuj informacj pod ktem rnic stosujc jeden z dwch
stylw: kontrprzykadw oraz reagowania odwrotnego.
Kontrprzykady.
Istniej ludzie, ktrzy czuj, e koniecznie musz tworzy alternatywy
wobec tego co im si prezentuje. Dlatego, gdy przedstawia im si jaki
pomys, wymagajcy ich zgody, na og reaguj w stylu tak, ale starajc
si udowodni, e dany pomys si nie sprawdzi. Jeeli jednak przedstawi
im si powody dla ktrych co nie bdzie dziaa to na og zareaguj
prezentujc szereg powodw, dla ktrych to bdzie dziaa.
Na przykad, zdarza si, e taki klient po zapoznaniu si z ofert zaczyna
wynajdowa argumenty przeciw.
Sprzedawca: Jestemy jedyn zagraniczn firm w tej brany jaka
zainwestowaa w Polsce 25 milionw dolarw, jestemy znani na caym
wiecie.
Klient: Tak, ale taka wielka firma nie nada za potrzebami jednego
czowieka i jak ma zaplecze za granic to nie zaley jej na tym aby
dobrze obsugiwa polskich klientw.
albo:
63
Sprzedawca: W tak modym wieku pana skadka bdzie naprawd

niewysoka i sta pana na to eby ubezpieczy si, potem bdzie droej.
Klient: Tak ale, teraz mam inne potrzeby i nie mam wolnych pienidzy,
pniej bd zarabia wicej.
Gdyby zaserwowa mu zdanie w rodzaju Obawiam si, e tak dua firma
jak nasza nie bdzie w stanie obsuy pana perfekcyjnie.
To klient kontrprzykadowy zacznie nas przekonywa, e jest odwrotnie:
Przecie nie jestem maym dzieckiem i nie potrzebuj eby mnie
prowadzi za rczk.
Wane jest aby wiedzie, e wzorzec ten jest nawykowy i niewiadomy a
uruchamia si automatycznie szybciej ni taka osoba moe sama
zareagowa. Taki czowiek rni si od osoby, ktra od czasu do czasu
zgasza zastrzeenia.
Reagowanie Odwrotne (biegunowe).
Jeszcze raz wrcimy przy okazji poznawania metaprogramw do osb
automatycznie reagujcych
w sposb odwrotny do tego jaki
zamierzalimy wywoa poniewa ilo czasu jaki przeznaczysz na
nauczenie si komunikowania z takimi polarnymi osobami zwrci si
stukrotnie w postaci zaoszczdzonego czasu i jake cennego dobrego
nastroju. Jeeli na przykad powiesz do takiej osoby:
Podpisz umow teraz to zaoszczdzisz ona powie Nie, pal sze
oszczdnoci, musz si zastanowi.
Jeeli powiesz do niej: Nie decyduj si od razu, poczekaj do nastpnego
spotkania odpowie na to Nie, zaatwmy to dzisiaj. Szkoda czasu i
pienidzy na czekanie
PAMITAJ ! Klucz do skutecznego wywierania wpywu na takie osoby
ley w umiejtnoci podawania sugestii przeciwnych do tych, ktre
64
chcemy naprawd poda.

Na przykad majc do czynienia z klientem, ktry reaguje w ten sposb
czyli odwrotnie mj znajomy powiedzia kiedy: Na tak wysok skadk
zapewne Ci nie sta ale poka Ci jak wyglda symulacja w tym
przypadku. Klient natychmiast udowodni mu, e go sta, decydujc si
na proponowan sum ubezpieczenia. Ta transakcja odbya si te jak na
tego klienta niezwykle szybko i w atmosferze luzu. W dodatku klient by
zadowolony z produktu i obsugi poniewa krtko po tym zwrci si do
niego w sprawie polisy dla swojej ony.
Podobiestwa
Prawdopodobnie zdarzyo Ci si objania potencjalnemu klientowi idee
marketingu wielopoziomowego i usysze z jego strony:
A to jest co takiego jak...., To jest podobne do.... Ten klient nawykowo
i niewiadomie poszukuje w nowej informacji podobiestwa do tego co
jest mu znane. Zapewnia mu to poczucie rozumienia i tworzy jego stref
komfortu psychicznego.
Innym przykadem takich osb s ci, ktrzy mwi, e wszystkie kobiety
lub wszyscy mczyni s tacy sami (lub chodzi im o jedno!). Ich wzorzec
postrzegania otaczajcej rzeczywistoci w skrajnym przypadku sprawia,
e dostrzegaj gwnie podobiestwa, widz to ju widzieli oraz ucz si
tego co ju wczeniej umieli. I doskonale si z tym czuj, majc poczucie,
e wszystko rozumiej. W kontekcie wywierania na nich wpywu najlepiej
jest podkrela podobiestwa pomidzy tym co im proponujemy a tym co
jest im znane.
Umiejtno dostrzegania nawykowych wzorcw opartych na
podobiestwach i rnicach pozwala na znaczne zwikszenie zdolnoci
perswazyjnych poprzez dostosowywanie sugestii i propozycji do
nawykowego stylu klienta.
Oglne i szczegowe
Najwicej nieporozumie w komunikacji pojawia si gdy dwie osoby
65
rozmawiaj o jednostkach informacji rnej wielkoci. Osoba oglna

potrzebuje oglnego obrazu aby zainteresowa si jak ide, podczas
gdy osoba szczegowa potrzebuje mnstwo szczegw aby
zainteresowa si i zrozumie jaki pomys.
Jeeli jeste osob szczegow to prawdopodobnie zdarzyo Ci si czu
znudzon gdy kto przedstawia Ci szczeg po szczegle w sprawie,
ktra Ci nie interesowaa. Jeeli jeste osob szczegow to
prawdopodobnie nie raz czue frustracj gdy kto podawa wycznie
oglne informacje, pomijajc szczegy niezbdne do podjcia
przemylanej decyzji.
Osoby oglne
Osoba oglna zaczyna montowa zakupiony w IKEA mebel prawie nie
patrzc na instrukcj, z ktrej korzysta dopiero wtedy gdy brak informacji
na temat jakiego
gupiego szczegu uniemoliwia dalszy monta. Taka osoba zapala si
do idei, oglnego kierunku zadania bardziej ni do detali realizacyjnych.
maj tendencj do mwienia o ogach i te ich przekonuj

koncentruj si na oglnym kierunku zadania
chc widzie najpierw oglny zarys a potem dopiero konkretne
szczegy.
czsto podsumowuj zadania i zdarzenia, zastanawiaj si nad ich
oglnym sensem
maj kopot w rozumieniu i przestrzeganiu procedur
najlepiej pracuj gdy mog oddelegowa wykonanie detali.
prezentuj oglny obraz bez detali
opisuj sytuacj bez zwracania uwagi na kolejno
Jak z nimi postpowa
najpierw prezentuj duy obraz, oglny zarys lub ide

66
powstrzymuj si od podawania zbyt wielu szczegw, poniewa te ich

atwo nudz.
Uywaj takich zwrotw jak: oglnie, generalnie, w zasadzie, typowo,
ogld, ramy, idee, otwarte, spontaniczne.
Osoby szczegowe
Taka osoba zanim zabierze si do skadania mebla z IKEa to nie tylko
zapozna si szczegowo z instrukcj ale te sprawdzi czy zgadza si
liczba zaczonych rubek, porwnujc to z instrukcj. Maj tendencj do
postrzegania zada w kategoriach jego czci skadowych, rozkadaj je
na mniejsze bardziej szczegowe i konkretne kroki.
Po czym mona ich pozna?
koncentruj si na detalach i chce najpierw pozna szczegy zanim

podejmie decyzj.
czsto trac z pola widzenia oglny cel poniewa uwikani s w detale
potrzebuj konkretnych przykadw
duo mwi o kolejnych krokach i sekwencjach
gdy w trakcie opowiadania czego zostan rozproszeni lub kto im
przerwie to musz czsto cofn si do pocztku.
Jak z nimi postpowa
podziel informacj na mniejsze i bardziej szczegowe elementy oraz

po nacisk na detale, prezentujc je kolejno
unikaj niejasnoci i oglnikw poniewa to dezorientuje takie osoby
nie oczekuj aby od razu widzieli duy obraz
kluczowe sowa i zwroty: dokadnie, konkretnie, liczebniki porzdkowe,
nastpnie potem, przedtem, plan, rozkad, struktura.
Unikanie i denie
Przy podejmowaniu wanych decyzji ludzi motywuj rne rzeczy,
67
wpywajce na kierunek ich motywacji. Niektrzy ludzie s silnie

zmotywowani do tego aby unika
Problemw, trudnoci i oglnie mwic rzeczy, ktrych nie chc dla siebie.
Innych z kolei motywuje denie do osigania pozytywnych celw.
Jeeli klient jest zorientowany na unikanie problemw, nie bd skuteczne
prby sprzedawania mu produktu poprzez pokazywanie mu tego co on
moe zyska lub osign jeeli przedtem nie pokaemy mu w jaki
sposb uniknie dziki temu produktowi problemw. Jeeli klient jest, z
kolei mocno zorientowany na osiganie i denie do celw to poprzednie
podejcie nie bdzie wystarczajco motywujce.
Czsto si zdarza, e gdy napotykamy na tzw. opr ze strony klienta to
umiejtno
Ocenienia czy klient jest bardziej zorientowany na unikanie problemw
czy te na osiganie celw, moe okaza si kluczem do tego oporu.
Unikanie
Ludzie tacy staraj si unika problemw, pozbywaj si kopotw,
generalnie trzymaj si z daleka od tego czego nie chc. Maj du
atwo w dostrzeganiu problemw oraz tego co kiedy nie wyszo lub nie
wyjdzie w przyszoci. Czsto sprawia im trudno zdefiniowanie i
nazwanie celw poniewa s zbyt skupieni na omijaniu problemw.
mwi o tym czego nie chc i o tym co chc eby si nie stao.
mwi o unikaniu, eliminowaniu, zapobieganiu, pozbywaniu si tego
czego nie chc.
Jak sobie z nimi radzi
ustal czego chc unikn lub czego nie chc

podkrelaj, e moesz pomc im unikn tego czego nie chc
przewiduj potencjalne problemy, zapewniaj, e te potencjalne
problemy mog by zredukowane
68
pamitaj, tym ludziom trudno jest czsto sprecyzowa czego chc
Denie
Ludzie motywowani deniem do celw poruszaj si w kierunku tego co
chc i co lubi. Czsto maj trudno w rozpoznawaniu potencjalnych
problemw jak te sabo si ucz na przeszych bdach. Czsto
minimalizuj negatywne konsekwencje a nawet s obojtne wobec tego
co im nie wychodzi. Reaguj na tzw. marchewk (w przeciwiestwie do
kija!)
mwi o tym czego chc, co osign, nabd, zyskaj lub maj.

czsto powtarzaj bdy, ktre ju w przeszoci zrobili
uywaj sw takich jak: osign, zdoby, unikn, dosta.
Procedury i opcje
Kolejnym, bardzo wanym w sprzeday podwiadomym nawykiem
umysowym
s preferencje w zakresie procedur i opcji.
Ludzie zorientowani na procedury maj tendencj do postpowania
dokadnie wedug przepisw, lubi reguy, procedury i powinnoci.
Podchodz do zakupw w sposb bardzo systematyczny. Ten nawyk
organizuje ich mylenie tak mocno, e sprzedawca, ktry tego nie
zauway szybko traci wiarygodno w ich oczach!
Z kolei ludzie zorientowania na opcje czsto lubi si wdawa w
dyskusje, przerzuca si pomysami, nie zwracaj uwagi na ograniczenia
czasowe. Chtnie si umwi na kaw, eby zapozna si z jak ide.
To oni w czasie prezentacji przerywaj Ci, aby zada pozornie nie
zwizane z tematem pytanie lub pytanie na temat, do ktrego jeszcze nie
doszede w swojej prezentacji.
69
Procedury
Osoby takie motywowane s przez potrzeby, obowizki,
odpowiedzialno i podejmuj dziaania poniewa musz raczej ni
chc. Zwykle raczej zadowalaj si tym co jest dostpne, zainteresowani
tym co znane i pewne. Nie lubi angaowa si w przedsiwzicia, ktre
nie maj zaplanowanego wczeniej przebiegu i wyniku.
gwnie motywuj ich sowa musz, powinienem, potrzebuj,

wymagane jest, trzeba.
zdarzenia w ich yciu s wynikiem zdarze w wiecie.
uywaj takich zwrotw jak Sprawy mi si przydarzaj sytuacja
mnie zmusza do, np. Kupiem ten samochd bo trzeba czym
jedzi
robi wraenie, e musz robi pewne rzeczy i tak naprawd nie maj
wyboru.
naley ka nacisk na procedury i objania je krok po kroku,

informowa ich na temat poszczeglnych etapw oraz ile zostao do
koca procedury.
upewniaj si, e rozumiej procedur
uywaj zwrotw takich jak: tak si zawsze robi, taka jest procedura,
krok po kroku, sprawdzony sposb, znana metoda.
kluczowe sowa: procedura, zawsze, naley, trzeba, musie, powinno
si
Ja i inni
Prezentowany tutaj nawykowy wzorzec, ma szczeglne znaczenie przy
sprzeday bezporedniej. Dotyczy on tego co powszechnie okrela si
sowami egoista i altruista. Chodzi tutaj jednak o co wicej ni egoizm
70
czy altruizm, poniewa mwimy o nawykach mylowych, ktre s

niewiadome a odpowiadaj za to e dana propozycja przyciga nasz
uwag bardziej ni inne.
Spotykamy osoby, dla ktrych najwaniejszym obiektem, godnym uwagi
s oni sami.
S to ludzie, ktrych podwiadomo czsto zadaje sobie pytanie:
Co ja z tego bd mia? Jak to si odnosi do mnie? Od egoistw
rni si tym, e czsto mog chtnie robi rne rzeczy dla innych, ale
ich podwiadomo rejestruje fakty nic z tego nie mam lub co z tego
mam!
Z drugiej strony spotykamy ludzi, dla ktrych bardziej motywujca jest
okazja zrobienia czego dla innych ludzi a nie dla siebie. Znacznie
bardziej motywuje ich do dziaania to e w wyniku ich dziaania inni ludzie
odnios korzyci.
Dlaczego jest to wane przy sprzeday ? Poniewa subiektywna
atrakcyjno oferty zalee bdzie od tego jakich sw uyjemy i ktry
aspekt uwypuklimy.
Gdy mamy do czynienia z osob zorientowan na Ja to powiedzenie do
niej
na przykad: Gdyby nie daj Boe zosta inwalid to twojej rodzinie
bdzie atwiej, poniewa bdzie ich sta na elektryczny wzek dla Ciebie
nie bdzie tak przekonywujce jak Gdyby nie daj Boe zosta inwalid
to tobie bdzie atwiej poniewa bdzie Ci sta na elektryczny wzek.
I odwrotnie, klient zorientowany na Innych nie poczuje si
zmotywowany syszc, e Na emeryturze bdzie Ci sta na wygodne
ycie i podre. Takiej osobie mwimy: Na emeryturze, bdzie Ci sta
eby pomaga finansowo wnukom albo dawa im prezenty
Orientacja na Inni
71
Osoby takie postrzegaj interakcje z innymi gwnie w kategoriach

tego co mog zrobi dla innych, poniewa to inni s w centrum ich
uwagi i maj pierwszestwo. Zajmuj si gwnie mylami,
uczuciami i zachowaniem innych ludzi. Oceniaj jako interakcji
gwnie po reakcjach i odczuciach innych ludzi.
Po czym mona ich rozpozna?
wane s dla nich reakcje innych ludzi

czsto staraj si przewidzie reakcje innych ludzi
organizuj sytuacje tak aby odpowiaday potrzebom innych ludzi
czsto pytaj o odczucia drugiej osoby
podkrelaj korzyci jakie odnios inni ludzie, pracownicy,

rodzina, przyjaciele, ludzko.
Ja
Osoby takie postrzegaj interakcje z ludmi gwnie w kategoriach Co ja

z tego mam? W skrajnym przypadku jest to osoba, ktr mona nazwa
narcystyczn, skupion na sobie i egoistyczn. Zajmuj si gwnie sob,
wasnymi mylami prawie wyczajc innych ludzi.
Po czym mona ich rozpozna?
maj tendencj spdzania duej iloci czasu wewntrz siebie i

czsto sprawiaj wraenie obojtnoci na sprawy innych ludzi.
oceniaj jako dowiadcze na podstawie wasnych uczu na temat
tego co si dzieje
czciej ni inni uywaj sw ja, mnie.
72
podkrelaj korzyci jakie mog odnie

mw o tym co im to da, nawet gdy robi co dla innych np. Wykupienie
polisy dla ony pozwoli Ci unikn wielu problemw w przyszoci,
Wykupienie polis dla dzieci
da ci poczucie spenionego obowizku rodzicielskiego
Chciabym zaznaczy, e wszystkie przedstawione tu wzorce s
procesami niewiadomymi co oznacza, e mamy nad nimi ma kontrol i
nie zdajemy sobie sprawy z ich dziaania. Po prostu sposb w jaki dziaa
Twj umys wydaje si nam czsto naturalnym i jedynym sposobem
widzenia wiata. To jak mocno zakorzenione s te nawykowe wzorce
pokazuje sytuacja, ktr zaobserwowaem na filmie. Rzecz dzieje si na
przyjciu wydanym z okazji premiery filmu. Aktor odtwrca gwnej roli
stoi otoczony grup ludzi i opowiada o swoich planach, wspomina swoje
dowiadczenia z planu filmowego, mwi o swoich zainteresowaniach i
pogldach. Sowa ja i moje padaj z jego ust bardzo czsto podczas
gdy suchacze suchaj tego monologu. Po jakim czasie aktor orientuje
si, e suchacze maj ju do suchania o nim i mwi: No, ale do ju
tego mwienia tylko o mnie. A co wy mylicie o moim ostatnim filmie?
wiczenie
Napisz najbardziej skuteczn odpowied na zastrzeenie klienta.
Przykad:
Klientka: Nie jestem zainteresowany. Mam pienidze i nie chc ich straci.
(klient zorientowany jest na unikanie)
SPRZEDAWCA: Wanie tak ekskluzywny zestaw jest najlepszym
sposobem uniknicia kosztw intensywnego ycia jakie pani prowadzi. Z
perspektywy dziesiciu lat wysoko kwoty jaka pani zainwestuje wyda si
bahostk..
1. Klient: Nie obchodzi mnie to jak bdzie ya moja rodzina po mojej
mierci. Zaley mi eby teraz mie pienidze.
73
Sprzedawca::
2. Klient: Ta polisa to tak jak lokata na bardzo dugi termin. Mam ju kilka
lokat.
Sprzedawca:
3. Klient: U mnie w pracy wszyscy ubezpieczeni s w firmie X, no wiesz
tej, ktra jest w tym roku w pierwszej trjce firm ubezpieczeniowych.
ROZDZIA SIDMY
PAKOWANIA SUGESTII CIG DALSZY
Cytaty
Metafory, porwnania, historyjki oraz cytaty s narzdziami perswazji,
ktrych ogromn si oddziaywania mona oceni w peni gdy zaczyna
si je stosowa w praktyce a szczeglnie w prezentacjach handlowych.
Wykorzystuj one wyobrani klienta, czynic z niej aktywnego
sprzedawc Twoich produktw, usug i idei.
Metafory, porwnania i cytaty pozwalaj na uproszczenie przekazu tak,
e jest on bardziej zrozumiay, zaprezentowanie pewnych treci w
interesujcy i atwy do zapamitania sposb oraz s bezpieczne i nie
zagraajce.
Si ukryt w cytatach znaj autorzy kawaw wykorzystujc j do
podkrelania pewnych powiza i podobiestw, ktrych przedtem nie
zauwaalimy. Podsuchaem kiedy rozmow, w ktrej kto zapytany ot
74
jak mu id interesy odpowiedzia: Wiesz, interesy s troch jak seks.

Kiedy s dobre to s wymienite a gdy s ze to te s cakiem nieze.
Podobnie jest z cytatami, dobre dziaaj bardzo dobrze a sabe te
dziaaj cakiem niele! Dlatego te powic im troch wicej ksice.
Ale zanim wyjawi jak bardzo przydatne mog one by przy sprzeday
ubezpiecze zajm si
troch mechanizmami dziaania cytatw.
Zreszt wszyscy znamy ten mechanizm doskonale. Wikszo z nas
pamita jak w dziecistwie powiedzenie w domu lub w przedszkolu
gwno byo straszn spraw poniewa za wypowiedzenie brzydkiego
sowa mona byo zosta surowo ukaranym. Kiedy wic w przedszkolu
uknuem plan eby nie powiedzie gwno bezporednio postanowiem
powiedzie pani przedszkolance, co jaki niegrzeczny chopak z innej
grupy powiedzia do mnie. W ten sposb nie bdzie to tak jakbym to ja
powiedzia bo ja tylko powtarzam to co on powiedzia. Zebraem si w
sobie i z nerww poszedem po caoci mwic: Prosz pani! A ten
chopak ze starszakw powiedzia gwno a potem kurwa! I czekaem
w napiciu na kar, ktra nigdy nie nadesza. Pani z lekkim
zniecierpliwieniem powiedziaa tylko ebym nie powtarza takich rzeczy.
Powiedzmy, e chcesz powiedzie szefowi, e jest baznem i idiot
poniewa jest to prawda i zasuy sobie. Oczywicie nie powiesz tego
bezporednio o ile nie podpisae ju kontraktu w innej firmie! Chyba, e
uyjesz cytatu! Kiedy podsuchaem w czasie nieformalnego wieczoru jak
pracownica opowiadaa swojemu przeoonemu o stosunkach panujcych
w innej firmie:
Nie uwierzy Pan, ale na wasne uszy syszaam jak dyrektor powiedzia
do pracownika przy ludziach: Ty niekompetentny idioto, nadajesz si tylko
do zamiatania ulic!
Mwic to patrzya mu w oczy jak gdyby mwia to do niego. I
rzeczywicie mwia to do niego, lecz przed gniewem przeoonego
zabezpiecza j cytat - przecie to nie ona mwia tylko tamten dyrektor.
75
Przeoonego cytat chroni przed koniecznoci zareagowania i dawa mu

moliwo zachowania twarzy. A co zostao powiedziane to zostao
powiedziane.
No dobrze ale, jak to moe by przydatne w sprzeday bezporedniej?
Przecie nie chcemy obraa naszych klientw nawet w tak zawoalowany
sposb.
Gdy pierwszy raz zetknem si z sprzeday bezporedniej manager, z
ktrym rozmawiaem powiedzia mi bardzo wan rzecz. Gdy
powiedziaem mu, e nie mog teraz wykupi zestawu startowego bo
mam inne wydatki w tej chwili, powiedzia do mnie:
Wyobra sobie, e za jaki czas kto z twoich bliskich dramatycznie,
pilnie potrzebuje pienidzy. Pomyl o tych wszystkich poniajcych
staraniach aby zdoby t kwot bo ty nie masz takich pienidzy. I plujesz
sobie w brod, e jaki czas temu wyszede std nie wykupiwszy startera
i nie rozpocze biznesu.! Podpisz umow zaraz bo nigdy nie wiesz
na co bd potrzebne ci pienidze.!
Ja oczywicie nie mwi, do Ciebie czytelniku kup zaraz bo nigdy nie
wiesz...! poniewa nie jestem tego rodzaju sprzedawc. Ale te nie mam
takiej potrzeby bo tamten manager powiedzia to za mnie, a ja tylko to
powtarzam.
Par dni pniej zapytaem znajomego Kanadyjczyka czy warto si
ubezpiecza na ycie. Powiedzia mi: Mj ojciec gdy urodzio mi si
dziecko powiedzia do mnie: Jeeli cho odrobin zaley Ci na
przyszoci i bezpieczestwie Twoich dzieci to musisz mie polis.
Przecie nie jeste pozbawion wyobrani osob, ktra lekkomylnie
naraa swoj rodzin na ndz! Dao mi to do mylenia i powiedziaem
sobie: To prawda, czowieku zrb to jeszcze dzisiaj!
Podzikowaem znajomemu za odpowied i co prawda wiedziaem, e to
jego ojciec powiedzia do niego i to mnie nie zupenie dotyczy ale utkwia
mi w mylach cz tej opowieci.
76
... musisz mie polis. Przecie nie jeste pozbawion wyobrani

osob, ktra lekkomylnie naraa swoj rodzin na ndz! To
prawda, czowieku zrb to jeszcze dzisiaj!
Przepraszam jeeli to zdanie pojawio si rwnie w Twoim umyle ale
cytaty tak wanie dziaaj i dlatego s tak skuteczne w dziaaniu. Cz,
w ktrej opisujemy sytuacj lub osob przez nas cytowan absorbuje
wiksz cz wiadomego umysu podczas gdy podwiadomo
zapamituje to co jest wewntrz cytatu.
Niektrzy akwizytorzy i sprzedawcy mwi do swoich znajomych: kup
ode mnie bo przecie mnie lubisz i znamy si tyle czasu.
Ja bym Ci nigdy czego takiego nie powiedzia poniewa uwaam, e to
jest powana decyzja. Pozwl, e Ci zaprezentuje materiay informacyjne.
W powyszym zdaniu cz pisana kursyw odnosi si do umysu
wiadomego a cz wytuszczona do umysu podwiadomego.
Konstruujc cytat pamitaj aby:

1. najpierw ustali co chcesz powiedzie, jakie wyda polecenie
lub sugesti
2. nada temu form bezporedniego polecenia (np. kup ode
mnie..)
3. opakuj to w jak historyjk (byle nie za dug), wkadajc to
w usta innej osoby, ktr cytujesz.
Czyli:
chc aby potencjalny klient skierowa swoje myli w stron swojej
emerytury.
Pomyl o swojej przyszoci teraz!
77
Niedawno ogldaem w telewizji program, w ktrym pewien znany

czowiek mwi o tym jak mu jest ciko po przejciu na emerytur
i na nic go nie sta. Pod koniec spotkania zwrci si do
prowadzcego i powiedzia: Pomyl o swojej emeryturze
teraz!. Nie ogldaem od pocztku wic nie bardzo wiem kim on
by.
Powiedzmy, e chcesz aby klient zacz si zastanawia nad tym
jak bdzie wygldao jego ycie w chwili przejcia na emerytur,
czyli chcemy opisa luk kapitaow. Gdybym zacz od razu
mwic co w rodzaju: W chwili przejcia na emerytur Pana
dochody drastycznie si zmniejsz. Z czego zamierza Pan pokry
wydatki, do ktrych jest Pan przyzwyczajony? Kiedy nie bdzie ju
pienidzy na utrzymanie tego duego mieszkania, drogiego
samochodu, do ktrego Pan si przyzwyczai itp. to na niektrych
by to podziaao. Wikszo ludzi jednak zareaguje, mwic sobie
w duchu Aha, zaraz bd mi tu co sprzedawa!
Inaczej jednak ludzie reaguj gdy sysz cytat:
Byem kiedy na spotkaniu, gdzie prowadzcy spotkanie
powiedzia: Prosz sobie zrobi w myli list tych rzeczy bez
ktrych dzisiaj pastwo nie chcieliby si obywa. Takich jak
doroczne wakacje, due mieszkanie, dobre zdrowe jedzenie,
ktrego jest pod dostatkiem, moe samochd, bez ktrego trudno
si dzisiaj oby. A nastpnie prosz sobie wyobrazi
przeprowadzk do malutkiego ciasnego
mieszkania, brak
pienidzy na bilet sieciowy nie mwic ju o wakacyjnym
wyjedzie, liczenie monet przy kasie bojc si czy starczy
pienidzy na podstawowe produkty. Wyczekiwanie na
przystankach w deszczu i ten tok w tramwaju bo samochd trzeba
byo sprzeda. Suchajc tego pomylaem sobie, e bez
samochodu mona si oby w kocu mona jedzi tramwajem.
Czekanie w kolejkach i na przystankach nie wymaga pienidzy. W
tym momencie powiedziaem sobie: Nie chcesz tak skoczy,
78
czowieku. Chcesz ju dzisiaj y godnie. Suchaj bo tu mwi o

wanych rzeczach.
Czy pojawiy Ci si jakie myli, uczucia lub obrazy? Jeeli tak to
dlatego, e cytowanie kogo usypia wiadomo. Cytowanie
siebie samego pozwala wrcz mwi do kogo bezporednio i w
drugiej osobie tak, e ten kto nie zauwaa tego wiadomie.
Stosujc cytaty wielokrotnie zwikszamy tolerancj suchaczy na
to co mwimy. Dziki nim moemy pozwoli sobie na wicej ni
zwykle. Tak jak ten czowiek, ktry sprzedawa mi polis mwic:
Wyobra sobie, e jest zimna noc a ty stoisz w kolejce po
darmow zup albo ten smrd mietnika i upokarzajce odkrycie,
ten zapach kojarzy Ci si z posikiem. I ten al, ktry masz do
ycia kiedy twoja emerytura koczy si ju 7 dnia miesica.
Pomyl czy chcesz by bezradnym siedemdziesiciolatkiem, ktry
nie jest pewien czy za tydzie nie bdzie godowa bo kupi jedno
lekarstwo z recepty na pozostae nie starczyo pienidzy.
Ja, oczywicie nigdy bym czego takiego nie powiedzia! Ale co
zostao powiedziane to zostao pomylane. Przez ciebie czytelniku.
79
wiczenie praktyczne:
Napisz 5 przykadw sugestii opakowanych jako cytat.
Np. Na ulicy podszed do mnie kto i powiedzia: Jeste inteligentn
osob, wic zrobisz to z atwoci.
1. ................................................................................................................
2. ..................................................................................................................
3. .................................................................................................................
4....................................................................................................................
5....................................................................................................................
.
80
Porwnania
W poprzednim rozdziale pisaem o tym e w cytatach opakowanie czyli
historia, wewntrz ktrej umieszczony jest cytat suy do zaabsorbowania
umysu wiadomego po to aby, sugestia lub inna tre, ktra znajduje si
wewntrz cytatu, moga swobodnie wnikn do podwiadomoci i zacz
tam dziaa.
Swojego czasu miaem pewien kopot w zrozumieniu tego mechanizmu i
zapytaem o to jednego z moich nauczycieli. Ten si chwil zastanowi i
powiedzia do mnie:
Z tym jest troch jak z gr w pik. Czasem druyna stosuje strategi,
ktra polega na tym e cz zawodnikw angauje przeciwnikw w
pozorowan akcj podczas gdy ich koledzy wykorzystuj t sytuacj aby
wbi pik do bramki przeciwnika. Mona te to porwna do bitwy, gdzie
dowdca pozoruje atak w jednej okolicy i podczas gdy przeciwnik wysya
tam swoje oddziay atak nastpuje w zupenie innym miejscu. Albo jak z
owieniem ryb, Historyjka jest przynt dla umysu wiadomego a
haczykiem jest przekaz na poziomie niewiadomym.
81
Cytowanie siebie samego.

Potoczna mowa dostarcza nam bardzo porcznego narzdzia, mianowicie
cytatu z samego siebie. Bardzo czsto syszymy ludzi, mwicych:
I wwczas powiedziaem sobie Przesta si oszukiwa, czowieku!
Zazwyczaj mwi sobie We si do roboty!
Ostatnio byem wiadkiem nastpujcej rozmowy:
SPRZEDAWCA:: Czy prbowa pan ju wyrobw naszej firmy?
Klient Nie, jeszcze nie.
SPRZEDAWCAt: Ja te odkd si dowiedziaem si o takim wyborze
kosmetykw dla mczyzn nie mogem si zdecydowa lecz w kocu
powiedziaem sobie Na co czekasz? Zamw to co ci si najbardziej
podoba, zamw to natychmiast!
Mwic Zamw to natychmiast! sprzedawca spojrza na klienta jak
gdyby zwraca si do niego po czym zaprosi klienta aby ten usiad przy
stole. Klient posusznie skorzysta z zaproszenia i razem zaczli
przeglda katalog.!
Podczas gdy wiadomo klienta rozumiaa, e sprzedawca cytowa
sowa, ktrymi ponagla siebie samego, podwiadomo odebraa i
wykonaa polecenie:
Zamw to natychmiast!
Gdy pierwszy raz zetknem si z t technik, trudno mi byo uwierzy, e

to dziaa dopki nie zrobiem tego sam. Ktrego dnia odbywaem z
klientem kolejn rozmow
I kolejny raz utknlimy w tym samym miejscu. Klient ju wszystko
wiedzia, zada ju swoje pytania a ja na nie odpowiedziaem i powinien
by po prostu podpisa. Lecz on cigle nie mg si zdecydowa.
Wwczas nie wiedzc ju co robi, powiedziaem do niego: Ja te
czasami nie mog si zdecydowa i wwczas mwi sobie We
82
dugopis i podpisz. Bdziesz mia to za sob! i podsunem mu

dugopis. Klient wzi dugopis i podpisa mwic to prawda, nie wiem na
co czekam. Od tej pory
czsto stosuj cytat aby poprosi o klienta o podpis lub o podjcie decyzji.
Cytowanie siebie ma jeszcze jedn zalet. Nie musimy pamita
dosownie tego co kto powiedzia i zawsze cytat jest prawdziwy. Nikt od
nas nie wie tego lepiej!
wiczenie:
Stwrz 5 zda, w ktrych cytujc samego lub sam siebie wydajesz
klientowi polecenie w rodzaju: Podpisz teraz, Przesta si waha,
Posuchaj uwanie, Suchaj tego czowieka, on ma racj.
Przykad: Zwykle przed rozpoczciem wiczenia mwi do siebie: po
prostu zrb zacznij to robi.
1. ........
2. ........
83
3. .........
4. .........
5. .........
Ciekawa rzecz zdarzya mi si ostatnio, gdy podpisywaem po szkoleniu

ksiki. Gdy skoczyem pisa dedykacj i oddaem ksik, stojcy obok
czowiek powiedzia do waciciela tej ksiki: To jest najlepsza ksika
jak znajdziesz na rynku. We j do domu, przeczytaj dwa razy i zrb
wszystkie wiczenia. wicz z kadym klientem i kiedy wyda Ci si e jest
to trudne to przypomnij sobie jak uczye si jedzi na rowerze . Na
pocztku rower nie chcia jecha prosto i musiae wkada w to wysiek a
dzisiaj robisz to z atwoci. We si do roboty a osigniesz sukces!
Pomylaem, e ten czowiek waciwie skorzysta z tej ksiki, a
szczeglnie z rozdziau z cytatami.
84
ZACZNIJ OD SIEBIE
CZ DRUGA
ROZDZIA PIERWSZY
MOTYWOWANIE ZACZYNA SI OD SIEBIE
Wywieranie wpywu na wasn motywacj.
Zanim czowiek zacznie wywiera wpyw na innych musi umie wpywa
na siebie, poniewa motywacja zaczyna si w gowie.
W jednym z podrcznikw sprzeday natknem si na zdjcie koszulki z
nastpujcym hasem:
Zaniechaem poszukiwania prawdy i teraz zadowol si dobr fantazj.
napisane bordowymi napisami na neonowo - tej koszulce. Uderzyo
mnie to, e oprcz humoru haso to zawierao w sobie wane przesanie.
My sami tworzymy swoj wasn rzeczywisto przy pomocy naszych
wartoci przekona, potrzeb i wyobrae. W tym sensie nasze poczucie
rzeczywistoci oparte jest w duej czci na tym co sobie wyobraamy.
Wyobraenia te z kolei mog by pomocne w osiganiu celw bd te
sabotowa nasze wysiki.
Ten ostatni wariant dobrze ilustruje stara anegdota o czowieku, ktry
szed do ssiada poyczy kosiark do trawy. Kosiark posiada jedynie
ssiad, ktrego dom oddalony by o kilka minut marszu. Po drodze nasz
bohater pomyla sobie: Pewnie ten ssiad nie bdzie chcia mi poyczy
urzdzenia, pewnie powie, e nie oddam albo mu j zepsuj. Albo powie,
ebym sobie kupi wasn i e powinno mnie by sta na tak kosiark .
Wyobraajc sobie co by ten ssiad mg mu jeszcze przykrego
85
powiedzie, zaczyna odczuwa narastajc irytacj, ktra przesza w

zo. Gdy ju doszed do drzwi ssiada i zapuka by tak bardzo zy i
przekonany o nieuchronnoci odmowy, e gdy tamten otworzy, to
powiedzia: Moesz wsadzi sobie gdzie t swoj kosiark. Nie trzeba
dodawa, e wrci do domu bez potrzebnego mu urzdzenia.
Na szczcie bywa odwrotnie i to nas interesuje znacznie bardziej. Skoro
nasza wyobrania i przekonania potrafi mie taki wpyw na rezultaty jakie
osigamy to kryje si w nich dua moc. Moc, ktr mona ujarzmi i
zaprzc do wsppracy. Mona mie przydatne wyobraenia oraz
przekonania, ktre wzmacniaj motywacj i przyczyniaj si do osigania
lepszych wynikw. Wikszo najbardziej skutecznych sprzedawcw i
ludzi sukcesu posiada takie pomocne przekonania i wyobraenia.
Pomocne przekonania.
Wszystko co jest warte zrobienia, warte jest zrobienia chocia raz
le
Kto mnie kiedy zapyta: Czy nauczenie si chodzi lub prowadzi
samochd warte byo popenienia bdw? Przecie nie nauczye si
tego za jednym razem. Czy nigdy nie upade lub samochd Ci nie zgas
przy ruszaniu? I to zapewne nie jeden raz. Ale przecie warto byo!
Wszystko co jest warte nauczenia si i osignicia w tym mistrzostwa
warte jest robienia le dopki nie nauczymy si robi tego dobrze.
Jednym z czciej wystpujcych ogranicze w wiecie sprzeday jest lk
przed porak. Doskonale wyszkoleni i nierzadko dowiadczeni
sprzedawcy przeywaj lk przed porak czyli lk przed popenieniem
bdu, zrobieniem czego le. Gdy stawiaem pierwsze kroki jako
sprzedawca czsto wyobraaem sobie sytuacje, w ktrych robi co le
a klienci traktuj mnie w okropny sposb. Wprowadzao mnie to w stan
nerwowego niepokoju i na zasadzie samo speniajcej si przepowiedni
sprawiao, e robiem ten bd i klienci traktowali mnie nie najlepiej. Jak to
si mwi kady jest kowalem swojego losu.
86
Uwolnio mnie od tego dopiero co czego nauczyem si na jednym ze

szkole NLP. Trener prowadzcy szkolenie mwi o tym jak ludzie
wyobraaj sobie niepowodzenia i wywouj w sobie uczucie lku przed
czym co jeszcze si nie wydarzyo i nie wiadomo czy si w ogle
wydarzy. Wikszo ludzi robi to od czasu do czasu przed wanym
spotkaniem, rozmow czy te randk. Zaprezentowa nam te technik,
ktra pozwala pozby si tego lku. Technika jest dziecinnie prosta i
niezwykle skuteczna tote poniej podaj instrukcj i namawiam do
zrobienia tego wiczenia. Moe ono skutecznie i szybko zlikwidowa
ograniczajcy nas lk i trem!
Zanim zaczniesz znajd inne miejsce ni to w ktrym czytasz i upewnij si
e nikt nie bdzie ci przeszkadza.
Znajd przykad sytuacji, ktra ma mie miejsce w bliskiej przyszoci i
ktra wywouje w Tobie lk lub niepokj.
1. Sta w taki sposb, aby mie przed sob kilka metrw wolnej
przestrzeni.
2. Wyobra sobie lini, biegnc po pododze przed Tob. Linia ta bdzie
symbolizowa czas, w taki sposb, e przyszo jest przed Tob.
3. Sta na pocztku tej linii w miejscu, ktre symbolizuje teraz i umie
na tej linii zdarzenie, ktre wydarzy si za jaki czas i ktre wywouje
lk lub trem. Np. rozmowa z trudnym klientem lub wystpienie
publiczne. (Umie to zdarzenie w takiej odlegoci na linii, ktra
odpowiada odlegoci w czasie. Np. 1 metr moe symbolizowa 1
dzie lub jeden miesic.)
4. Zacznij i po tej linii w kierunku tego zdarzenia, przejd za nie i
zatrzymaj si w miejscu, ktre znajduje si kilka godzin po tym
zdarzeniu, tak aby mie je ju za sob.
5. Odwr si do tyu i spjrz wstecz za siebie na tamto zdarzenie tak
jakby byo ju wspomnieniem.
6. Sprawd, prbujc przypomnie sobie dawny lk, w jaki sposb
zmieniy si Twoje uczucia.
87
Jestem sternikiem wasnego losu czyli ja sam jestem odpowiedzialny

za rezultaty wasnych dziaa.
Sam jestem odpowiedzialny za to jak si czuj, jak dziaam i jakie
uzyskuj rezultaty.
Nie twierdz, e jest to prawda bo nie o prawd tutaj chodzi. Chodzi tutaj
o uyteczne przekonanie, ktre ma wpyw na to jak postrzegam
rzeczywisto, jak na ni reaguj i jak w wyniku tego si czuj i
zachowuj.
88
W przeciwiestwie do osb, ktre wierz, e ich yciem steruj przypadki

a za niepowodzenia odpowiedzialni s inni lub bliej nieokreleni oni,
ludzie osigajcy sukcesy i realizujcy swoje plany i cele wierz, e to od
nich zaley rezultat jaki uzyskaj. Od nich zaley ich samopoczucie a co
za tym idzie jako pracy i rezultaty jakie uzyskaj.
Bardzo czsto sysz jak ludzie mwi:
Ludzie nie maj pienidzy
Rynek jest nasycony
Konkurencja odbiera mi klientw
Rzeczywisto odbiera mi ch dziaania
Ten czowiek lub ta sytuacja popsua mi nastrj
Jeeli zdarzao Ci si myle w tych kategoriach o rezultatach, ktre
uzyskujesz to czytaj dalej uwanie!
Przedstawiem powyej przykady sposobu mylenia, ktry odbiera tym
ludziom wpyw na ich ycie. Prawda jest jeszcze bardziej dosadna:
to nie sposb mylenia, to oni sami odbieraj sobie kontrol i
wpyw na to co si z nimi dzieje. Oddaj j innym ludziom i
przypadkom!.
Wybraem si kiedy ze znajomymi na kolacj do restauracji. By to
planowany od dawna wypad i na miejscu czeka na nas zarezerwowany
stolik. Znalazszy miejsce na parkingu w wietnych humorach zasiedlimy
do stou. W sali byo do pusto ale kelnera nie byo wida w pobliu. Po
upywie kilkunastu minut mj znajomy zacz wyranie traci dobry humor.
Co gorsza, kelnerka ktra w kocu nadesza bya najwyraniej w podym
nastroju. Rzucia menu na st i odwrciwszy si odesza bez sowa. Mj
znajomy na to powiedzia:
Koniec, cay wieczr spieprzony! Bdzie tu chodzi nadta i z psujc
nam zabaw i najwyraniej zaczyna by zy. Wieczr zapowiada si
mao przyjemnie. Byem ju gotw go poprze gdy pomylaem sobie:
Stop! Przecie nie dam jej wpywa na mj nastrj w taki sposb. Ja na
89
pewno mog co zrobi aby to zmieni

Gdy kelnerka przysza po zamwienie powiedziaem do niej:
Wyglda, e miaa Pani nie najlepszy dzie. Co moemy zrobi aby
poprawi Pani nastrj tak aby reszta wieczoru bya naprawd przyjemna
dla wszystkich?
Po krtkiej chwili zaskoczenia, umiechna si i powiedziaa Ju Pan to
zrobi. Co byo to byo. To ja moe zapal pastwu wieczki na stole to
bdzie mio.
Wieczr upyn w miej atmosferze a kelnerka do koca przychodzia
umiechnita, sprawdzajc czy dobrze si bawimy.
Powstaje tutaj pytanie kto by odpowiedzialny za nasz dobry nastrj tego
wieczora. Ja czy kelnerka? Gdybym przyj postaw w stylu Ja pac i
wymagam lub wyruszy na poszukiwanie innej restauracji to oddabym
zemu nastrojowi kelnerki kontrol nad swoim samopoczuciem. Jednak to
ja wpynem na sytuacj zmieniajc jej nastrj a tym samym zachowanie i
co za tym idzie ratujc wieczr przed skwaszeniem.
Dodatkowo, miaem satysfakcj, e jej rwnie poprawiem
samopoczucie.
Jake czsto zapominamy o tym w wiecie sprzeday mwic o
opornych klientach oraz szukajc racjonalnych wyjanie w rodzaju
Ludzi na to nie sta. Zadajmy sobie zamiast tego pytanie: Co ja mog
zrobi aby byo inaczej?
Syszaem kiedy opowie o sprzedawcy lodw, ktry zawsze stawia
swj wzek koo wejcia na pla. Gdy pada deszcz i ludzie nie
przychodzili na pla to zwija interes i szed na pobliski deptak aby
przeczeka z pogod. Ktrego razu zachorowa i zastpowa go
znajomy. Interes szed dobrze, dzieci kupoway lody w ogromnych
ilociach. Jednak gdy zaczo pada rodzice nie przyprowadzili dzieci i
sprzeda lodw spada do zera. Nowy sprzedawca rozejrza si i zobaczy
kobiet z dzieckiem. Podszed do niej i zapyta gdzie si chodzi gdy pada
90
deszcz. Czyli dokd rodzice zabieraj dzieci w taki dzie. Otrzymawszy

odpowied wyruszy w drog. Ustawi wzek z lodami koo salonu z
automatami do gier bo tam tego dnia byli jego klienci. Sprzeda tyle lodw
co w soneczny dzie. A przecie jedyna zmiana to zadania sobie
twrczego pytania w rodzaju co ja mog zrobi, eby byo inaczej
Kada trudno skada si ze zwycistwa, musisz tylko nada jej

waciw struktur i wydoby zwycistwo na wiato dzienne.
Na kady problem znajdzie si twrcze rozwizanie oczywicie gdy si
go szuka twrczo i wytrwale. Problemy s tak naprawd wyzwaniami a te
s ekscytujce. Jeeli zajcie nie jest wyzwaniem to szybko tracimy
zainteresowanie. Twrczo rozwizany problem, wyzwanie ktremu
sprostalimy, trudno pokonana dostarczaj niezbdnego do sukcesu
dowiadczenia i wzbogacaj nasze umiejtnoci.
W wiecie biznesu kry powiedzenie, e przedsiwzicia, ktre odnosz
wielkie sukcesy maj za sob histori uprzednich niepowodze. Na
przykad Ford zbankrutowa dwukrotnie zanim odnis sukces w produkcji
samochodw. W dzisiejszych czasach, w Dolinie Krzemowej
przedsibiorcy bankrutuj po kilka razy zanim odnios ogromny sukces.
Zaangaowanie jest kluczem do sukcesu
Brak zaangaowania sprawia, e zwyczajnie nam si nie chce czego
robi a gdy ju si zmusimy to najmniejsza trudno sankcjonuje
zaniechanie dziaania. Im mniej jestemy zaangaowani tym sprawy
wydaj si trudniejsze a usprawiedliwienia atwiejsze. Dokadnie tak jak w
historii o pewnym farmerze, do ktrego przyszed ssiad proszc o
poyczenie sznurka. Ten pomyla i odmownie pokrci gow mwic:
Nie, niestety nie mog bo potrzebuj sznurka eby zwiza mleko.
Ssiad zdziwiony powiedzia Przecie nie mleka si nie wie
91
sznurkiem.. Farmer pokrci gow i odpowiedzia Prawda jest taka, e

kiedy czowiek nie chce czego zrobi to kade usprawiedliwienie jest
dobre.
Kady sprzedawca ma za sob dowiadczenia gdy usprawiedliwia si
sam przed sob
Nie mog dzisiaj dzwoni do klientw bo jest niedziela
Nie bd dzwoni do klientw bo jest za wczenie/ pno
Temu nie zaproponuj bo ma za mao/ za duo pienidzy
Jej nie bd nic proponowa bo ona mnie zna
Dzisiaj nie mog szuka nowych klientw bo jest zamienie
Nie odnosz sukcesw bo mieszkam na parterze
I odwrotnie. Im bardziej jeste zaangaowany tym atwiejsze wydaj si
sprawy a przeszkody mniejsze. Wtedy prawd staj si stwierdzenia:
Niedziela, wietny dzie na dzwonienie, moe nie bd ustala
konkretw ale w miy sposb potwierdz spotkanie.
wietna pora na dzwonienie s jeszcze przed prac/ ju po pracy.
To bdzie dla niego wietny sposb zdobycia pienidzy/ zarobienia
jeszcze wicej.
Jemu bdzie naprawd atwo zaproponowa biznes, zna mnie wic ma
do mnie zaufanie.
Zamienie, wspaniay dzie aby szuka nowych klientw ze wieczk.
Odnosz same sukcesy poniewa mieszkam tak blisko innych ludzi.
Wiele rzeczy jakie chcesz uzyskasz potrzebuj jedynie odrobink innej
optyki aby zacz si realizowa. Dosownie. Co widzisz, jaki obraz, kiedy
pomylisz o pierwszej rzeczy ktr powiniene zrobi ale ju od duszego
czasu nie moesz. To dziwne pytanie i z reguy pada na treningach ale ta
ksika jest wiedz przede wszystkim praktyczn wic sprawd jaki obraz
pojawia si, a odpowied dlaczego tak si dziej zostaw na czas kiedy
bdziesz mia kogo zapyta. Jeeli naprawd jest to co do czego nie
moesz a powiniene zmotywowa si to pojawi si obraz tworzcy
bardzo nieprzyjemne czucie si zamiast czego innego. Wszystkie rzeczy
co do ktrych wiesz e powiniene zmotywowa si maj przede
92
wszystkim bardzo przyjemn i podan konsekwencj. Przymierzanie

przed lustrem wielu strojw jest zajciem raczej nudnym ale jeli prowadzi
do niezapomnianych wrae z randki a moe nawet poznania partnera na
cae ycie jest zdecydowanie warte wyprawki.
93
wiczenie.
1. Sprawd jaki obraz pojawia kiedy pomylisz o czym czego nie robisz
a wiesz e zrobienie tego byoby uyteczne. Np. nauczenie si
czego nowego, zrezygnowanie z jakiego przyzwyczajenia itp.
2. Sprawd jakie odczucia budzi ten obraz.
3. Nastpnie stwrz obraz przyjemnych konsekwencji np. pynne
porozumiewanie si w obcym jzyku, dobra sylwetka, itp.
4. Sprawd jak uczucie przyjemnoci i satysfakcji powiksza si kiedy
powikszysz albo przybliysz obraz.
5. Sprawd jakie inne odczucia pojawiaj si teraz.
6. Zostaw ten nowy obraz.
PODSUMOWANIE ROZDZIAU PIERWSZEGO

1. Motywowanie zaczyna si od siebie.
2. Twoje wewntrzne wyobraenia wspieraj lub sabotuj- sam
wybierasz.
3. Trudno jest zalkiem zwycistwa.
4. Zaangaowanie jest motorem sukcesu.
5.
Dajemy ci gotow wymwk: odnosz sukcesy bo trafiem na
wietn ksik.
6. Kiedy pomylisz o czym do czego warto poczu entuzjazm, stanie ci
przed oczami
jasny, duy obraz siebie po zrealizowaniu planu. Dlatego
warto czu entuzjazm.
94
ROZDZIA DRUGI
PO CO ROBISZ, TO CO ROBISZ ?
CZYLI ODKRYWANIE WASNEJ MISJI.
Od kiedy skoczye odpowiedni ilo lat, usamodzielnie si i z
lepszym lub nie, skutkiem zarabiasz na ycie. Czy kiedy zastanawiae
si albo zastanawiaa si w jaki sposb to co robisz robi wpywa na
ycie innych ludzi. Czowiek jest gatunkiem bardzo stadnym to znaczy e
zawsze to co robisz dziaa w jaki sposb na innych ludzi a oni z kolei
dziaaj na innych ludzi. Moesz nie zdawa sobie sprawy w jak duym
stopniu twoim udziaem jest podwyka stopy procentowej w Hongkongu
albo jak twoje dziaanie determinuje przyrost naturalny w Chinach. Swego
czasy gona bya praca o tym jak trzepot skrzyde motyla powoduje
huragan na drugiej pkuli ziemskiej (dop. Szczegy). Ciekawe
podejcie- prawda?.
Ale po co to wszystko wiedzie?
Pytanie te maj oczywicie w duym stopniu charakter akademicki i jako
takie naley je traktowa. Naprawd przydatny w realnym yciu jest
jedynie sposb mylenia o kadej aktywnoci, i swojej wasnej przede
wszystkim.. Ju za niedugi czas bdziesz mg na chwilk spojrze z
dystansu na to co robisz, na sposb w jaki zarabiasz pienidze aby
odnale odpowiedzi na par istotnych pyta i odnosi jeszcze peniejsze i
spjniejsze sukcesy.
Jeden z najwikszych biznesmenw naszego wieku zwyk mawia:
Biznes, ktry przynosi tylko pienidze to ubogi biznes.
95
Bardzo wielu wybitnych ludzi tworzcych przeom w historii ludzkoci za

rdo mdroci podawao wiedz prostych ludzi i umiejtno obserwacji
natury. Fryderyk Chopin znany na caym wiecie polski kompozytor
stworzy wiele kompozycji na podstawie podsyszanych, ludowych melodii.
To e dzi moemy lata samolotami jest w duym stopniu efektem tego
jak wiele lat temu ludzie obserwowali ptaki, a synna teoria grawitacji
Isaaca Newtona ma podobno swj pocztek w dowiadczeniu twrcy,
kiedy spado na niego jabko. Nie wspominajc ju a Archimedesie i wielu,
wielu innych.
Kiedy przede laty kiedy byem jeszcze dzieckiem, wiele dni w czasie
wakacji spdzaem u rodziny na piknej biaostockiej wsi. Sam pobyt na
wsi by dla mnie fascynujcy. Uwielbiaem budzi si bardzo wczenie
rano, i kiedy wszyscy jeszcze spali wychodziem przed dom i pierwsze
dwie rzeczy na jakie natrafiay moje przepenione dziecic ciekawoci
zmysy to zapach i delikatne odgosy. Zapach, poniewa istnieje jedyny
chyba na wiecie koktajl zapachowy: ki, zroszonej jeszcze ros a
rozgrzanej ju promieniami mocnego cho wczesnego jeszcze soca
oraz zapach dojrzewajcych, nagrzanych, soczystych jabek aromat
niemale transowo upajajcy. Drug rzecz by delikatny i subtelny piew
ptakw, do dzi nie wiem jak si nazywaj ale doskonale pamitam ich
piew, z przerwami jakby jeden odpowiada drugiemu- prawdziwa rozkosz.
Duym wydarzeniem na wsi byy niwa. Cay dzie cikiej pracy kiedy w
zespole pracowali modzi i starzy- wszyscy. Wiadomo e niwa s
ostatnim etapem uprawy zboa a ze zboa mamy chleb czyli poywienie.
By moe to wanie nadawao troszeczk mistyczny charakter caemu
wydarzeniu. Pod wieczr kiedy wszyscy pracujcy w polu odpoczywali
przy garncu zimnego podpiwka (tak, tak jeszcze niedawno popularny
napj w tamtych stronach) mieli zwyczaj mwi troch o wszystkim ,
troch o niczym a nikomu nie przeszkadzay dugie przerwy pomidzy
jedn a drug wypowiedzi. Prawdziwa cisza zapadaa kiedy dziadek Jan
(niewane czyj dziadek, po prostu dziadek Jan) nabiera powietrza i
wszyscy wiedzieli e co powie, a poniewa mowa jest srebrem a
milczenie zotem jego sowa byy w cenie stopu obydwch z przewag
zota. Po krtkiej chwili przemwi swoim ciepym, spokojnym gosem:
96
Dzisiaj skosilimy wiele zboa i kto wie moe z tego zboa bdzie chleb
dla jakiego mdrego czowieka, inyniera a moe nawet kogo wielkiego,
to dobra rzecz robi chleb.
Nigdy nie wiesz dokadnie i na pewno jaki bdzie owoc twojej pracy a jest
to wietny powd aby wykonywa j najlepiej jak potrafisz. Istnieje
powiedzenie o jakoci drzewa, ktr okrela jako owocu. Tylko
podnoszc poziom swojej kompetencji, pracujc coraz lepiej, efektywniej i
wydajniej sprawiasz e twoja praca daje coraz wiksze i lepsze owoce a
to daje informacje o drzewie jakie je wyprodukowao czyli o tobie. Ale
drzewo nie potrafi chyba czerpa prawdziwej przyjemnoci z dawania
coraz lepszych owocw i obdarowywania nimi innych, zreszt kto wie
moe jest to zupenie inny rodzaj przyjemnoci i satysfakcji, o jakim my
ludzie nie moemy mie pojcia..
Ponisze wiczenie cho ma podobn form jednak rni si od
poprzednich w zdecydowany sposb. Nie nauczysz si tutaj nowych
technik, zamiast tego moesz przystan na chwil i odpowiedzie dla
siebie na par wanych pyta. Spowoduje to by moe zmian sposobu
twojego mylenia o tym co robisz a by moe zmian na jeszcze innym
poziomie. Jeeli chcesz moesz powrci tu pniej lub zrobi je teraz.
wiczenie.
Odpowiedz na pimie, moesz zrobi to w ksice lub na osobnej kartce,
na podane niej pytania.
I
1. Jakim sowem albo krtkim zdaniem moesz opisa swoj aktualn
sytuacj?
.np.
duo
moliwoci..................................................................................................
2. Jakim sowem albo krtkim zdaniem moesz opisa sytuacj w jakiej
chcesz by?
97
np.
prawdziwy
komfort
niezaleno...................................................................................
3. Jakich umiejtnoci potrzebujesz w tym celu uy ?

np.
pewnoci
siebie
konsekwencji..........................................................................................
4. Co zmieni si w Twoim yciu kiedy osigniesz swj cel, oraz jaki

bdzie nastpny?
np. bd mia czas dla rodziny, bezpieczestwo finansowe, nastpnie
zorganizuj
akcj
humanitarn
dla
godujcej
Afryki....................................................................................... .....................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
.............................................
II
1. Jaka wysoko wynagrodzenie miesicznego jest bardzo dobra dla

ciebie na dzie dzisiejszy?
.....................................................................................................................
.................................
3.
Co jeste gotw zrobi aby zarabia tyle?
......................................................................................................................
..................................
4. Gdyby niezalenie od tego co robisz dostawa tak sum co miesic,
co robiby mimo wszystko.
98
......................................................................................................................
..............................
III
5. Celem mojej pracy jest:
.....................................................................................................................
...............................
6. Celem mojego ycia jest:
.....................................................................................................................
..................................
Wane jest, skoro dotare ju do tego miejsca w ksice szczera

odpowied na powysze pytania poniewa kiedy sformuujesz je najpierw
w umyle a potem na papierze tworzysz pewien nowy rodzaj wiza
neurologicznych. Ten nowy rodzaj przetwarzania informacji przez twj
mzg moe sprawi e zaskoczysz sam siebie szybkoci, trwaoci i
gbokoci zmian w swoim yciu.
Po za wszystkim odkrycie swojej wasnej misji i powodu dla ktrego
jeste tutaj ma bardzo dobroczynny wpyw na samoocen i pozwala
zupenie inaczej spojrze na siebie albo inne osoby z przeszoci oraz z
duo wikszym spokojem wewntrznym spoglda w przyszo.
Naprawd bardzo dobrze e jeste tu i teraz, e dysponujesz swoimi
niepowtarzalnymi umiejtnociami oraz e tak wiele masz do
zaoferowania wiatu. wiat czeka...
Kady dzie to okazja do wielu maych sukcesw. Wielki SUKCES to
mnstwo maych sukcesw.
Zacznij od teraz traktowa siebie jako czowieka odnoszcego sukcesy.
W tym momencie masz pene prawo zapyta: no dobrze ale jak to
99
zrobi ? W porzdku dowiesz si, ju zaraz. Najpierw pokaemy jak

mona sprbowa robi to w inny sposb. Co proponuj inne szkoy.
Niektre maj cakiem dobre metody i moe znajdziesz w nich co co ju
znasz. Jedna z nich proponuje na przykad
afirmacje czyli kartki z wypisanymi pozytywnymi tekstami na swj temat.
Teksty w rodzaju JESTEM INTELIGENTNY/ A, ZARABIAM CORAZ
WICEJ, Z KADYM DNIEM CZUJE SI CORAZ LEPIEJ, WIAT
JEST PRZYJAZNY itp. Prawdopodobnie trudno w ten sposb osign
dorane cele, (jeden z autorw cay dom oblepi kartkami post- it z
napisem w cigu dwch miesicy wygram samochd i nie wygra, musia
kupi) ale jest to bardzo przyjemny sposb pozytywnego wsparcia
samego siebie a przy tym znacznie taszy sposb ozdobienia mieszkania
ni dobra grafika.
Innym ciekawym sposobem jest wmawianie sobie rzeczy jakie przy
technice afirmacji napisane s na kartkach. Istnieje jeszcze inny pogld
majca prawdopodobnie podoe w psychoterapii ktry jako podstaw
osignicia jakiegokolwiek sukcesu kae znale uzasadnienie dlaczego
akurat ja zasuguj na sukces . O ile do poprzednich sposobw mamy
stosunek neutralny albo lekko przychylny ten jest zdecydowanie
sprzeczny z naszym pojciem sposobw osigania sukcesu. Pytanie
dlaczego mona by doskonale zastpi pytaniem na jak duy albo
krtkim stwierdzeniem dzisiaj od 10- tej do 18- tej.
Ju, ju dobrze. Wracamy do pytania jak wykorzysta najskuteczniejsze
techniki NLP aby od dzi traktowa siebie jako czowieka sukcesu. Jak
prawie wszystko co proponuje NLP techniki te s tak proste jak gbokie
zmiany jakie powoduj naprawd du rnic.(tak ma zostac niegramP.S.) .Pierwsze co moesz zrobi to zamieni przeszo w ksig chway.
Ju wiesz e caa rzeczywisto zawarta jest w twoim umyle, wic od
czego zaczynamy?
Ty przypomnij sobie wydarzenie a my powiemy ci co zrobi.
wiczenie
100
Przede wszystkim zaplanuj sobie realizacj tego wiczenia, o ile w

poprzednich nie byo to tak wane, teraz daj sobie dokadnie 12 minut
czasu. Jedno po drugim przypomnij sobie rne wydarzenia z przeszoci.
Wydarzenia, ktre budz jeszcze nieprzyjemne myli albo uczucia.
Wystarcz trzy:
1. N p . w y l a n i e
barszczu
na
bia
suknie
cioci............................................................................
2. N p .
Aka
nie
chciaa
ze
mn
zataczy.................................................................................
3. N p .
M
odszed
do
innej.......................................................................................................
Teraz prawdopodobnie nie jest ci jeszcze do miechu na ten temat. Jeeli
tak to bardzo dobrze ale jeeli ju odnajdujesz mieszne aspekty caej
sytuacji te moe by, czytaj dalej i wykonuj polecenia.
Zajmiemy si teraz obrbka przeszych dowiadcze. Odpowiedz szybko
odpowiadajc we wasnych przykadach dodajc najbardziej niesamowite i
komiczne zakoczenie zdania po spjniku to dobrze bo.(moe by bez
sensu a im bardziej mieszne dla ciebie tym lepiej)
Nasz przykad:
1. Wylaem barszcz na bia suknie cioci... to dobrze bo... mogem
wyla na siebie.
2. Aka nie chciaa ze mn zataczy... to dobrze bo.... ma krzywe
nogi.
3. M odszed do innej ...to dobrze bo..... ma fatalny gust.
Swoj drog jedna z uczestniczek naszego treningu a krzykna
podekscytowana kiedy uwiadomia sobie no tak, tylko czowiek o
zym gucie mg odej ode mnie i cae szczcie, bo to byby
prawdziwy pech spdza czas z kim kto ma tak kiepski gust.
Co si zmienio ju kiedy teraz mylisz o tamtych wydarzeniach? Czas na
drug cz.
101
Pomyl czego dowiedziae z tamtego wydarzenia? Co sprawio e jeste

teraz mdrzejszy, wiesz wicej.
Nasz przykad:
1. Dowiedziaem si e barszcz wymaga szczeglnej uwagi. Kiedy jem
co plamicego jestem bardzo ostrony(szczeglnie kiedy mam biae
spodnie).
2. Wiem ju e istnieje mnstwo innych dziewczyn. Teraz kiedy
dziewczyna mi odmawia myl sobie w duchu oj nie wiesz co tracisz
i ruszam dalej.
3. Potrafi z dystansem spojrze na relacje z innymi ludmi. A zwizki,
no c, jak wszystko, niektre yj krcej niektre duej. I chocia
kiedy byo mi trudno, teraz traktuj to jak pami o moich ulubionych
niebieskich bucikach, z ktrych po prostu wyrosam.
Kiedy skoczysz i zrobisz to solidnie, przejd dalej. Pierwszy znak w

formie innego mylenia na tamte stare tematy oznacz e twoja
podwiadomo nauczya si ju to robi i bdzie to robi zawsze kiedy
sprbujesz myle w destrukcyjny dla siebie sposb. Odtd kade
dowiadczenie bdzie jedynie cenn informacj zwrotn a te stan si
mocnym fundamentem przyszych i przeszych sukcesw.
Tutaj wanie jest jedno z przeomowych odkry NLP. O ile bardzo wiele
podej mwi o wiadomym wpywie i ksztatowaniu wasnej przyszoci to
NLP po za tym proponuje zmian wasnej historii osobistej. To jest
naprawd ciekawie. Wiele osb ktre pobienie zna NLP z ksiek czy z
opowiada uczestnikw treningw potrafi przyj i zrozumie fakt e
jedyna rzeczywisto powstaje w umyle uytkownika teje ale
prawdziwym wstrzsem jest dla nich odkrycie e maj wpyw na wasn
przeszo.
EKSPERYMENT
Proponuj mae dowiadczenie, ktre moe zmieni bardzo duo.
Dotyczy ono sposobu w jaki czysz w swoim wasnym umyle przeszo,
102
teraniejszo i przyszo. Robocza nazwa tego wiczenia brzmi

radzenie sobie z autorytetami.
Najpierw pomyl o jakiej osobie ktr traktujesz jako autorytet. W sensie
jednoznacznie pejoratywnym tzn. niech bdzie to osoba , z ktr miae
ju w przeszoci kontakt i teraz kiedy pomylisz sobie o spotkaniu z ni w
przyszoci odczuwasz lk albo inne nie podane uczucia. Daj sobie tyle
czasu ile potrzebujesz aby przypomnie sobie dokadnie t posta.
Kiedy ju masz i jeste pewien e chcesz zmieni swoje odczucia na ten
temat stwrz obraz sytuacji z przeszoci kiedy spotkae si z t osob i
dobrze pamitasz nieprzyjemne odczucia. Nastpnie wyobra sobie jak ta
osoba wygldaaby gdyby nagle opado z niej cae ubranie i pozostaoby
wielkie czerwone majciochy w arwiasto- zielone groszki.
Podobnie jak w bajce o nagim krlu wszyscy poza t jedn, jake gron,
osob widz jej komiczny strj i chichocz po cichu. Wiec dalej ta, jake
grona, osoba mwi, a im goniej mwi i czym silniej gestykuluje tym
bardziej podryguj czerwone gatki a w kocu miarka si przebraa. Jak z
dziurawego balona uchodzi z niej powietrze, staje si coraz mniejsza a jej
gos coraz bardziej piskliwy. Zmniejsza si i kurczy, ale c to? No tak,
teraz sycha ju cakiem wyranie. Im bardziej si zmniejsza tym
wyraniejszy staje si dwik, doskonale kademu znany nieprzyjemny
dwik powietrza wydostajcego si z drugiej strony. Kiedy ta groteskowo
ju wygldajca posta znika a ostatnim podrygom towarzysz odgosy
cieniutkich bczkw arystokratycznych na pododze pozostaj jedynie
czerwone majtki w zielone grochy.
A teraz przesta. Zmie stan. Pomyl o czym zupenie innym.
Kto na przykad wynosi u was, w domu kosz ze mieciami? Zmienie
stan? To dobrze, sprawd teraz co pojawia si kiedy pomylisz o tej
osobie, to ta sama osoba naprawd!
Wanie zmienie element swojej historii co ma duy wpyw na twoj
teraniejszo i oczywicie na przyszo. Pomyl o spotkaniu z t osob i
sprbuj mie identyczne jak poprzednio odczucia. Nale ci si kolejne
gratulacje.
103
Podsumowanie rozdziau drugiego.

1. Po raz pierwszy od bardzo dawna miae/ a okazj przekona si jak
bardzo pomocne jest odkrycie wasnej misji.
2. Odkrye jaki, i na jak wielu ludzi ma wpyw twj biznes.
3. Zacze porzdkowa swoj histori aby peniej y yciem penym
sukcesw.
4. Proba od autorw: nie nazywaj publicznie tej osoby czerwone
majtki.
ROZDZIA TRZECI.
ILE CZASU POTRZEBUJE CZAS PRZEMIAN.
PROGRAMOWANIE SUKCESU.
Dzi jest ten dzie. Chociaby albo wanie dlatego e dzi jest dzie jak
codzie. W kadym razie dobry dzie albo po prostu dzie dobry.
Czasami spotyka si zalecenie przeywaj kady dzie jakby to mia by
ostatni dzie twojego ycia. Mj przyjaciel opowiada e ilekro trafi na
wskazwk tego typu jedyne co odczuwa to paraliujcy strach i niemoc,
w kadym razie motywacj do czego zupenie innego ni planowa
prawdopodobnie autor. Dziao si tak, poniewa ostatni dzie swojego
ycia wyobraa sobie jako ostatni okazj do przemylenia i poukadania
wielu spraw, ostatnie godziny chcia wykorzysta na refleksje i co w tym
rodzaju.
Po jakim czasie usysza e przekonanie jest wycznie wytworem
umysu i moe dziaa konstruktywnie lub destrukcyjnie i wtedy pomyla
sobie no c skoro i tak jest to produkt mojego umysu to sowo ostatni
mog zamieni na pierwszy. Teraz kiedy wiem e kady nowy dzie jest
104
pierwszym dniem mojego nowego ycia yje mi si duo atwiej i

przyjemniej. Jaka cz mojej osoby wie e kiedy ktry z pierwszych
dni mojego ycia bdzie ostatni ale dopiero to tak naprawd pozwala y
mi jeszcze peniej.
To bdzie ostatni rozdzia twojej przygody z t ksik. Oczywicie
moesz do niej wraca ile razy zechcesz i zawsze nauczysz si czego
nowego. To czego si nauczysz jest w duym stopniu uzalenione tym
czego chcesz si nauczy. Wszak programowanie a samo- speniajca
si przepowiednia to w duym stopniu to samo.
Chcesz dowodu- brawo to znak e nauczye si wierzy wasnemu
umysowi i wasnym zmysom. Wr teraz na stron ...? przypomnij sobie
o czym i jak mylaa lub mylae kiedy czytae j po raz pierwszy.
A nastpnie sprbuj bezskutecznie poczu si tak samo. Wiele si
zmienio, prawda?
Pamitaj e ta lektura jest jedynie etapem, by moe pewnym kierunkiem
zmian jaki wanie si rozpocz. Najbardziej ciekawe bd te zmiany w
twoim yciu ktre ju rozpoczy si w wiecie twojego umysu ale jeszcze
o nich wiadomie nie mylisz. Wszystko to co sprawi e zaczynasz y
peniej, jeste szczliwy i czerpi z tego szczcie ludzie wok ciebie.
Wszystko o czym nigdy nie mylaa i nawet jeszcze teraz nie mylisz.
Na caym wiecie znane jest powiedzenia pochodzce z czasw
monarchii francuskiej umar krl, niech yje krl. Kiedy ju dotrzesz do
sowa koniec w tej pozycji bdzie to koniec jednego etapu i pocztek
nastpnego. Chyba najwyszy czas aby zaj si naszym nowym krlem
czyli nadszed czas projektowania wasnej przyszoci.
Samo sowo przyszo oznacza bliej nieokrelony odcinek czasu jaki
nastpi. Kiedy. Projektowanie takiej, bardzo oglnej przyszoci jest
puapka jak bardzo dobrze znaj wszyscy, ktrzy:
Rzucali palenie, zmieniali diet, zaczynali regularnie wiczy , uczy si
obcego jzyka(niepotrzebne skrel), od:
105
Jutra,
poniedziaku, od nowego roku, od nastpnego miesica
(niepotrzebne skrel).
Umys jest niezwykle precyzyjnym i posusznym narzdziem. Jeeli
chcesz dokona zmian w swoim yciu i wesprze swoj podwiadomo
przede wszystkim musisz dokadnie zaplanowa termin, kiedy to ma si
sta. Aby wzmocni planowanie tego co do tej pory byo trudne okrel
swj cel na pimie (pamitaj w pozytywie, patrz dodatek 1)
No, a jeli si nie uda.
Cz z was pewnie usyszaa taki gos w swojej gowie. Wrodzona i
gboko niewiadoma skonno do wyszukiwania kontrprzykadw,
argumentw to si nie uda itp. jest na tyle czsta e zajmiemy si tym
troch szerzej. Najczciej twj osobisty problemator jest niczym innym
jak wewntrznym gosem- twoim, twojej matki, twojego ojca albo jeszcze
kogo innego kto zwykle mawia do ciebie karccym tonem, ale ty ju
wiesz e do ciebie naley centrum kierowania lotw, wic do roboty!
Co moemy zrobi najpierw, hm.. , moe.... no dobrze zastosujmy pewien
wariant techniki jak ju dobrze znasz.
Najpierw nadajmy temu gosowi waciwe parametry. Niech brzmi
cieniutko i coraz ciszej i ciszej a im ciszej bdzie brzmia tym wyraniejszy
stanie si, znany ci odgos towarzyszcy zawsze komunikatowi to si nie
uda , do przykry odgos powietrza wydostajcego si z drugiej strony.
Po jakim czasie cakowicie zniknie a wtedy usyszysz chr dwch
tysicy piewakw gospel skandujcy na cztery gosy twoje imi i sowo:
ruszaj, Ruszaj, RUSZAJ. .................. (wstaw swoje imi i )R U S Z A J ! ! !
Bardzo moliwe e twj precyzyjnie zaplanowany cel zrealizuje si w
mniej ni stu procentach albo troch inaczej, co wtedy? Najgorsz rzecz
jak wwczas mona robi jest to, co robi wikszo ludzi czyli usi i
generalizowa paczcym gosem: mnie to si nigdy nie udaje.
106
Tak naprawd s tutaj dwie, bardzo ciekawe i istotne prawidowoci.
I
Pierwsza, to projektowanie naprawd wielkich, cho lecych w twoim
zasigu osigni ( wszystkie o jakich konkretnie pomylisz), planowanie
miaych i penych wyzwa celw poniewa jeeli nawet nie wszystko
wyjdzie tak jak planujesz to i tak bdzie to duo, duo wicej ni
otrzymaby bez planowania, niesiony jak drewienko na oceanie zdarze,
bez agla i steru.
Kiedy bylimy zaproszeni jako honorowi gocie na uroczysty bankiet
organizowany przez jedn z potnych firm sprzeday bezporedniej.
Gwnym punktem tej ekskluzywnej imprezy byy wystpienia najlepszych
managerw sprzeday w danym okresie. Te krciutkie wystpienia
zawieray waciwie jedynie odpowied na pytanie jak udao mi si
osign tak wiele a miao to potnie motywujce dziaanie na
pozosta reszt managerw. Wyjcia liderw na scen przerywa
wystpami jazz- band i napicie byo bardzo umiejtnie stopniowane, jak
podczas rozdania oscarw. Numer jeden, manager z najwiksz
sprzeda (a by to rekord na skal europejsk) mia wystpi jako ostatni.
Chocia nie bylimy tak bardzo jak wszyscy wok, zaangaowani w
sprawy firmy, zaintrygowanie i ciekawo panujce na sali udzieliy si
nam do tego stopnia e, podekscytowani zadawalimy sami sobie pytania
co te takiego on zrobi e udao mu si to, co nie udao si wielu innym,
tym bardziej e nie znajc go wczeniej nie wiedzielimy jak wyglda. A
nadesza ta bardzo dugo wyczekiwana (to chyba byo zudzenie) chwila,
prowadzcy zapowiedzia go, dajmy temu wyjtkowemu czowiekowi
nazwisko Jan KOWALSKI.
Pewnie syszelicie nieraz e wygld zewntrzny nie ma wpywu na
wielko osiganych sukcesw. My te, a zreszt znamy i ty pewnie te
znasz wielu wspaniaych, niepozornie wygldajcych ludzi. Ale to co
zobaczylimy, przeroso nasze najmielsze oczekiwania.
107
Kiedy ucichy werble i zapada cisza na scen wszed ON. ON wszed na

scen a publiczno jak jeden m wesza w szok. Facet by tylko troch
wyszy od Dannyego De Vito, z lekk nadwag i lekk ysink, twarz
rozjania mu umiech sympatycznego ssiada. Oglne wraenie byo
pozytywne ale wizerunek jakiego wszyscy spodziewali si by zupenie
inny. Jednak by to dopiero pocztek, pierwszy wstrzs okaza si niczym
kiedy specjalnie na t okazj przybyy gwny dyrektor firmy na Europ
powiedzia::
Kiedy przyszy raporty z Polski a midzy innymi efekty sprzeday w
twojej grupie Janie, wiele osb w centrali firmy zastanawiao si jak to
moliwe? No ale, moe najlepiej oddam ci gos.
To byo niesamowite, zapada przerwa i wida byo e nasz mistrz jest
stremowany. Wzi w kocu do rki mikrofon i powiedzia:
No c.... teraz kiedy tak wiele osb wok mnie mwi e to wspaniay
sukces to ja te zaczynam w to wierzy. (pauza) Ale w pierwszym
momencie traktowaem to inaczej. Po prostu chciaem zrobi dwa razy
wicej I MI NIE WYSZO. Oto cay mj przepis na sukces.
Przez par minut panowaa cisza a chwil potem kiedy prosta prawda
zawarta w tych sowach dotara do suchaczy rozlegy si gromkie, bardzo
dugie brawa i entuzjastyczne wiwaty.
Pomyle tylko e przepis na tak duy sukces jest tak prosty:
1. ZAPLANOWA DWA RAZY WICEJ, NI NAJWICEJ NA WIECIE.
2. ZROBI DWA RAZY MNIEJ I ZALICZY FATALNE
NIEPOWODZENIE.
- OTO CA RECEPTA NA NAJWIKSZE DOKONANIA NA WIECIE
108
II
Drug wan rzecz przy realizacji zaprojektowanych zamierze jest
ostro postrzegania czyli umiejtno wiadomej odpowiedzi na pytanie:
czy to co aktualnie dostaj jest tym czego pragn i chc tego wicej. Czy
moe to co dostaj jest czym innym ni chc i musz zrobi co innego
aby otrzyma co innego- to czego pragn.
Kiedy zadzwonia do nas absolwentka jednego ze szkole i z alem w
gosie powiedziaa:
Przez osiem lat nosiam okulary plus pi dioptrii, w trakcie sesji
powiconej uyciu NLP dla zdrowia usunam sobie ta wad i byam
bardzo zadowolona. Niestety teraz musz powici okoo dwadziecia
minut codziennie rano na odwieenie tej techniki eby widzie ostro bez
okularw.
Przyznam e najpierw zamurowao mnie ale zaraz potem odparem.
-
Zaraz, zaraz chc upewni si e dobrze rozumiem. Nosia mocne

szka przez osiem lat, to jest mniej wicej sto miesicy, czy tak?.
No, tak.
W cigu pidziesiciu minut usuna albo znacznie zmniejszya
swoj wad, czy tak?
Waciwie usunam.
No dobrze usuna, a jak dugo chodzia bez okularw i w ogle bez
jakichkolwiek wicze?
Bez adnych wicze to niecay rok.
No dobrze, na rok cakowicie usuna t wad a teraz po, ile to
waciwie mino od twojego treningu?
Teraz to ju ponad dwa lata.
109
Wanie, teraz po dwch latach potrzebujesz jedynie tyle czasu co na

makija aby przez cay dzie dobrze widzie bez okularw, I TY NIE
NAZYWASZ TEGO WSPANIAYM SUKCESEM?
No wiesz, nie mylaam o tym w ten sposb ale.. no tak, to
rzeczywicie duy sukces, chyba zaczn chwali si swoim
koleankom.
Oczywicie pochwal si koleankom ale kolegom nic nie tumacz,
wiesz co mam na myli?
Mhm....
Umiejtno spostrzegania tego co otrzymujesz jest naprawd bardzo

przydatna. Jeden ze wspaniaych mylicieli naszego wieku Timothy
Dethley mawia cuda s naprawd wszdzie, prawdziwa sztuka to umie
je dostrzec.
Hop, hop wracamy do naszego projektowania czyli programowania
przyszoci. Ten rozdzia oprcz duego, pozytywnego wpywu na twoj
przyszo ju teraz, kiedy czytasz te sowa wyrnia si w jeszcze jeden
sposb. Nie znajdziesz tu adnego wiczenia ani adnej okazji do
praktycznego przeniesienia na papier swoich wasnych planw na
przyszo. Zaraz, zaraz zapytasz, a czy nie obiecywalicie na wstpie
dostarczenia wiedzy w praktyczny sposb, i wicej umiejtnoci ni
suchych informacji. Tak jest, zgadza si obiecywalimy i zgodnie z
naszym mottem solennie i soczycie speniamy nasz obietnic oraz
dajemy ci znacznie wicej. Po przeczytaniu tego rozdziau bdziesz
nareszcie dokadnie wiedzia co zrobi z opisem doczonych do ksiki
kart, a kiedy wypenisz je zaczniesz realizowa wiele wspaniaych
I olniewajcych planw. Tych , ktre wydaj si oczywiste i ich realizacja
jest ju w trakcie oraz tych , ktre czekaj ju od dawna. Moe nawet
znajdzie si miejsce na par takich o ktrych jeszcze nie mylae...
Jeeli mamy ju cel, marzenie do ktrego warto dy, powstaje pytanie.
Co trzeba zrobi aby nasze marzenia z przyjemnych snw na jawie, przed
snem i we nie zamieniy si w rzeczywisto? Co zrobi aby
110
nieuchwytny, syreni piew przemieni w rwnie przyjemne brzczce i

szeleszczce dwiki.
Podziel swoje wielkie, docelowe marzenie na mniejsze etapy. Jeeli
chcesz zarobi milion dolarw zarabiajc dziesi tysicy dolarw rocznie
to brzmi to nie cakiem do rzeczy. Musiaby y tysic lat i nic nie je.
Ale jeeli powiesz za dziesi lat chc zarabia milion dolarw rocznie i
dlatego chc powici najblisze parnacie miesicy na odkrycie
sposobu podwajania swoich dochodw co rok, a w najbliszym roku
zrobi co co da mi dodatkowe dwa tysice to jest to zupenie co
innego.
Wielki sukces skada si z bardzo wielu mniejszych sukcesw.
Mj znajomy przez par lat nie mg posprzta garau dopki nie
uzmysowi sobie e dziki temu bdzie mg szybko znale potrzebne
narzdzia ( zobaczy korzyci) oraz nie wynis pierwszego wiadra rupieci
(pierwszy may sukces),potem poszo ju atwo.
Mdry czowiek nie wejdzie do nieznanego, ciemnego pomieszczenia
choby sysza e znajdzie tam wspaniae skarby. Najpierw, uywajc
latarki elektrycznej albo innego owietlenia, sprawdzi dokadnie co go
czeka, wyprzedzajc strumieniem wiata swj kady krok. Tylko w ten
sposb bezpiecznie dotrze do skarbw, ktre na niego czekaj. Tak samo
jak w upalne popoudnie, zanim pierwszy raz wejdziesz do przyjemnie
chodnej , rzekiej wody sprawdzisz bardzo dokadnie podoe. Waciwe
przygotowanie si jest istotne nawet przy tak prostej czynnoci jak
uruchomienie walkmana. Jeeli ustawisz poziom gonoci przed
zaoeniem suchawek wiesz czego si spodziewa jeeli tego nie zrobisz
moesz mie zamiast agodnych dwikw Vangelisa nag i
bezporedni transmisj ze startu jumbo-jeta.
Twj sukces. Jaki ma zapach? Czy morza i rozgrzanej socem play na
egzotycznej wyspie, czy najdroszych perfum, czy niepowtarzalny zapach
nowego samochodu ? Jak smakuje taki wanie sukces? Czy jest to smak
pysznego deseru, czy moe poczenie rnych pikantnych smakw, a
moe co zupenie nowego?
111
Zanim zrobisz pierwszy krok w kierunku realizacji swoich marze

przygotuj si na sukces i zrb dla niego, ju na stae, miejsce przy twoim
boku.
Codziennie odbierasz rzeczywisto trzema gwnymi zmysami (chocia
rosyjskie powiedzenie Boh trojcu ljubit odnosi si do zupenie innej
trojcy). Dziki tym trzem gwnym zmysom moesz
1. WIDZIE,
2. SYSZE.
3. I oczywicie CZU, od razu wida (sycha i czu) e t piosenk
napisa neurolog
Wylij si wic na wycieczk w przyszo aby dowiadczy najpierw w
wyobrani tego czego pragniesz dla siebie i dokona ostatnich
ewentualnych poprawek zanim zaczniesz to wciela w ycie.(wkadka
nr1).
Poza przygotowaniem si na sukces taka wycieczka w przyszo
pozwala dowiadczy tego co towarzyszy osigniciu twoich marze, tak
zwanych peryferii czy te jeszcze inaczej mwic skutkw ubocznych. Jak
bardzo jest to wane przekonaem si kiedy prowadzc trening dla
biznesmenw modej korporacji developerskiej w Ontario. . Jeden z
uczestnikw, wiczcych programowanie w parach powiedzia:
-kiedy wyobraam sobie przyszo, widz bardzo wyranie swoj
zadowolon rodzin, adny dom ale nie widz siebie,
-To co, kopne w kalendarz a oni yj z polisy? - zachichota jego
ssiad.
-No nie ale kiedy pomyl gdzie mog by to widz siebie w swoim
biurze, z czerwonymi z niewyspania oczami, blad cer jak zawalony
papierami haruj po pitnacie godzin aby utrzyma wysoki standard
ycia.
-A czy to jest to czego pragniesz- zapyta jego partner.
112
-Due pienidze, waciwie tak ...ale... mog przecie wicej czasu

spdza z rodzin a dom postawi w taszym miejscu za miastem
Wanie, zanim zaczniesz realizowa swj plan i wciela w ycie swoje
marzenia sprawd czy zgodne s z twoimi wartociami. Prawdziwie
szczliwe ycie to ycie w penej harmonii. Przekonaj si czy kiedy ju
zrealizujesz swoje marzenia bdzie to dobre we wszelkich aspektach
twojego ycia. Pomyl o swoich bliskich, o innych ludziach. Pomyl o
wasnym rozwoju- w jaki sposb chcesz nim pokierowa. A kiedy
przekonasz si e wszystko jest w porzdku po prostu zacznij to robi, i
ju dzisiaj zrb co co przybliy ci do zrealizowania TWOICH MARZE.
Zrb plan albo przeczytaj dokadnie dodatek numer jeden, albo zadzwo
do kogo , albo napisz list zrb w kadym razie co co o jeden may ale
wany krok przybliy ci do zrealizowania twoich wspaniaych marze.
My dzikujemy ci za wszystko czego moesz sobie pogratulowa w
zwizku z t lektur.
POWODZENIA ! ! !
113
P.S. Podsumowanie tego rozdziau ju masz zakodowane, przypomnisz

sobie najwaciwszy fragment w najwaciwszym momencie.

P.sowa I A.batko - Język Sukcesu. NLP W Sprzedazy Bezpośredniej

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

P.sowa I A.batko - Język Sukcesu. NLP W Sprzedazy Bezpośredniej

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

1

Andrzej Batko, Pawe Sowa

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Teraz nareszcie wiem w jakiej dziedzinie chc si rozwija, jak trafi

Przyznam szczerze e wtedy nadstawiem ucha bo dramatyczna pauza

Zaoyem e prawdziwa perswazja i wywieranie wpywu moliwe s

No tak. Ja odkryem (odkrywczo tego faktu potwierdzi numer certyfikatu

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

tego typu pozwalaj mio spdzi czas i w porzdku kiedy na tym si

Bolek- psychoterapia, hipnoza, NLP, trening grupowy,

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Zarabiania duych pienidzy.

To ciekawe jeli gbiej si nad tym zastanowi. Dua liczba naszych

Ksik t pisay dwie osoby i czasami powoujemy si na

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Jednym z najwikszych wyzwa, jakie napotykamy, przynajmniej

Czy trudno Ci w to uwierzy? Mam szczer nadziej poniewa oznacza

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Niele jak na pocztek? Jeeli moesz wywoa w kliencie takie stany

I tak dochodzimy do nastpnego punktu, ktry odrnia Mistrza Perswazji

MAJC NA UWADZE REZULTAT,

Niektre rzeczy, prezentowane w dalszych rozdziaach mog sprawi, e

Na przykad, nie budujesz wymylnego dachu aby nastpnie prbowa

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Celowo powicamy tyle czasu i miejsca na wyjanienie tych spraw

Podsumowanie rozdziau pierwszego.

Jakoci uytych skadnikw.

3. W kadej dziedzinie ycia potrzebne jest stopniowanie.

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Dla efektywnej perswazji wane jest aby zawsze komunikowa si majc

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Nie ujawniaj swoich umiejtnoci i nie chwal si, e znasz techniki

-W czym mog pomc?

Feedback- informacja zwrotna.

Samodzielnie nadajesz rne etykietki stanom jakich dowiadczasz.

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Spjrz teraz w lustro i zapamitaj to co widzisz aby porwna jak zmieni

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Zwyczajne cho nadzwyczajne moliwoci czowieka i ludzkiego

Czy moesz obejrze nagran na video sesj sejmowej dyskusji na

Sztuka perswazji zaczyna si od siebie. Zacznij zwraca uwag co jest

Spojrzaem na niego- prawdziwy rockers, skrzana kurtka, dugie wosy,

Czy masz garnitur?

Podsumowanie rozdziau drugiego.

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

1. Dobrze jest zachowa w umiarkowanej tajemnicy swoje umiejtnoci

Najwaniejsz rzecz w oddziaywaniu na ludzi jest sia sugestii. Na

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Skoro tak, to znaczy, e docenisz przydatno tego co bdzie. Podrap si

skuteczne jest wydawanie polece w rodzaju nie zapomnij lub nie

Czasem trudno jest doszuka si pozytywnej intencji autora kiedy zdarza

ogle nie mylisz o jedzeniu a szczeglnie czego naprawd sodkiego .

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Nie myl teraz jak wydasz pierwsze zarobione pienidze.

Przeczenie a trudny klient, technika na krzy go

Wyraz twarzy jaki mieli po usyszeniu odpowiedzi Joli by zbliony do miny

No dobra, ale po kinie to pewnie by nie posza na imprez.

Zaprzeczenia pozwalaj wykorzysta naturalny nawyk, odruch takiego

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Poznaj kasownik ale . No to jest niby trudne ale...

JZYK PERSWAZJI JZYKSUKCESU

Wyobramy sobie sytuacj, w ktrej mae dziecko uderzyo si i pacze i