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Coaching en accin

El objetivo principal de este informe es analizar detalladamente los


aportes del libro Coaching en accin, tanto a nivel personal como
profesional.
Identificar los procesos que se deben seguir para desarrollar un equipo
de ventas de alta competitividad con el fin de llegar a ser o mantenerse
en el liderazgo del mercado.
Tomar los rasgos ms importantes que nos da el libro para ser lderes y
unos exitosos gerente de ventas.
Espero que este informe sea de total utilidad y agrado de sus lectores.
Coaching en accin
El libro asemeja muchas comparaciones con el mundo deportivo ya que
en estas disciplinas se manejan muchos conceptos de liderazgo, de
conviccin, el hecho de mantener una mentalidad ganadora, triunfalista
en nuestro equipo de ventas, personalmente pienso que cada entrenador
tiene su estilo propio de manejar las situaciones y convertirse en un
verdadero lder con el personal a su cargo.
El libro toma aspectos deportivos muy importantes para poder ser
aplicados al mundo de las ventas, muestra tambin los sistemas de
trabajo que se emplean como herramientas para realizar un seguimiento
a nuestro equipo en sus labores. Por lo estampado en el libro se observa
que el coaching es un sistema con estrategias de altsima competitividad
global con toda una tecnologa en la gestin de ventas por ello se ve que
se esta y que se podr implementar da tras da as nuestras compaas
no permitan romper su status q permanente dentro de sus organizacin.
El liderazgo es uno de los aspectos mas importantes expresados por el
autor por ello es muy importante cambiar nuestra mentalidad y
emprender un camino a que cada da seamos mas visionarios, aprender
a dejar huella, a ser el ejemplo de los dems, ser planeadores
estratgicos, al llamado personal y profesional de mejorar da a da, a
formarnos una disciplina, a asumir los compromisos y no perder, por el
contrario fortalecer nuestro trabajo en equipo.
Comprendimos por medio de la lectura que el gerente debe cumplir con
los aspectos mas importantes y bsicos de su cargo, como el ser un
lder, tener la capacidad para la seleccin y formacin de talentos,
mantener una labor de acompaamiento a su grupo, ser el gestor de un
buen trabajo en equipo, mantener presente que los resultados de su

equipo de ventas dependen de la seleccin realizada por el, conociendo


que sus vendedores compiten en el mercado es por sus conocimientos,
por sus habilidades, por sus actitudes, por su comportamiento, por su
tica y algo muy importante que sus vendedores cuenten con unas
relaciones publicas excelentes.
Se manifiesta que el entrenamiento se bebe realizar tanto de manera
individual como grupal y se debe planificar con el diagnostico diario de
necesidades que se van detectando para hallar las fortalezas, los
talentos y las debilidades de nuestro equipo de ventas.
Ya para terminar este breve informe el libro nos garantiza que este
sistema se puede aplicar a todo, pero plasmando que lo mas importante
es que el director debe proveerse de elementos precisos para una
flexible y rpida toma de decisiones acorde con los cambios que se
vayan presentando.
A nivel personal opino que el libro es muy til para nuestra vida personal
y profesional, pero comprendo que gerencia no es fcil, as el libro nos
de unos parmetros para ello, no se si nivel practico que tanto se
dejaran aplicar, me pregunto si lo podr llevar a la perfeccin y
conseguir un equipo de ventas tan exitoso como el que all se plantea, se
que mi investigacin no debe parar nunca ni la adquisicin de
conocimientos, pero desde el hoy se que mi vida a cambiado y que debo
comenzar un difcil pero satisfactorio camino para mi formacin personal
para que me lleve a convertirme en un verdadero coach.
Luggies
Anlisis de mercado para un nuevo producto
El seor Nicole Frank realizo un anlisis de mercado para lanzar unas
maletas ligeras para nio forradas con vinilos (luggies) y obtuvo que la
factibilidad comercial era adecuada.
Su fabricacin se realizara en Corea y cada pedido deba realizarse con
tres meses de anticipacin, con gran sorpresa logro vender por ventas
indirectas 12.000 unidades y por ventas directas 5.000 unidades.
Nicole concluyo que deba realizar un estudio de mercado pero como el
mismo lo expreso yo estoy demasiado ocupado buscando compradores
por ello no podra realizarlo.
1. Como emprendera la tarea a desarrollar un potencial de ventas para
Luggies?

Personalmente primero que todo ubicara el mercado o el rea


geogrfica al cual va ser dirigido el maletn, cuantos nios son los que se
encuentran en el rango de edad para ser los usuarios de las maletas.
Despus ubico el segmento del mercado al cual va a ser dirigido,
buscando para obtener un conocimiento completo sobre la competencia
directa tanto como la indirecta que puede contar con productos
sustitutos.
Los clientes potenciales serian los padres de familia por que finalmente
ellos son los que toman la decisin de compra bajo una posible presin
que pueda ejercer el nio sobre los padres.
Tambin es muy importante que Nicole como distribuidor mantenga un
stock de dos semanas de inventario o existencias.
Surgen algunas preguntas, como en cuantos clientes se repartieron las
17.000 unidades solicitadas? y cuanto tiempo se van a demorar estos
clientes en vender los maletines, porque con la informacin dada
parcialmente se pensara que en una semana fueron 17.000 en dos
serian 34.000 lo que nos dara al mes 68.000 unidades supuestamente
mensualmente pero en el mercadeo no se permiten las suposiciones.
Opino que todo lo anterior seria mi metodologa a utilizar para ubicar el
potencial de ventas.
2. Como debera Nicole Frank predecir sus ventas para los meses de
1990?
Entiendo que para Nicole lo mas importante seria conocer el calendario
acadmico en el segmento en el cual se va a vender el producto y
predecir que en el comienzo de la etapa escolar seria su mayor flujo de
ventas y que estas se estancaran durante algunos meses volvindose a
reactivar para el segundo periodo acadmico por ello seria muy
importante mantener para estas pocas de alta fluidez del producto un
inventario con las unidades que nos muestren las primeras ventas, para
en un futuro poder tener un historial de ventas para que tambin nos
sirvan como base.
Neptune plumbing company
Un conflicto que involucra a los territorios de ventas
El doctor Jack Gibson es el director regional de ventas de Denver,
Colorado y el como director por polticas de Neptune no puede tomar
decisiones sobre las cuotas, ni tampoco dividir las cuentas.

Se presenta un problema con dos representantes de ventas con Nick


Costa en Colorado y Henry Hank Day en Wyoming.
Nick Costa cuenta con un cliente (columbine distributors company) el
cual, el lo ha atendido durante 10 aos con unas ventas satisfactorias
del 125% de la cuota, ahora Columbine piensa abrir prximamente unas
oficinas en Wyoming y para Henry Hank Day es una gran oportunidad ya
que esta rea era muy difcil y el se encuentra bajo el 25% de la cuota y
con esta oportunidad pensaba quedar sobre el 10% de cuota
incrementando sus ventas en un 35%, el problema surge porque Nick le
pidi la lista de contratistas a Henry.
Que lnea de accin debera adoptar Jack Gibson en esta disputa
territorial entre Nick Costa y Henry Hank Day?
Personalmente tomo dos opciones
- La prxima oficina de Columbine en Wyoming se la otorgo y dejo que la
siga manejando el seor Nick Costa, pero que le deje las cuentas de los
pequeos contratistas a Henry Hank Day ya que siempre le han
pertenecido a el.
- Puedo revisar o investigar porque al igual como existe Columbine en
Colorado con ganas de expandirse a Wyoming, debe existir alguna
compaa en Wyoming con ganas de llegar al mercado de Colorado, as
Jack Gibson promueve la expansin y as le podr otorgar a Henry Hank
Day las posibles cuentas de los pequeos contratistas.

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