UNIVERSIDAD CATLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ECUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

TEMA:

Canales de Comercializacin
Internacional
ASIGNATURA:

Negocios Internacionales
ESTUDIANTES:

Azabache Chumioque, Frank

Cieza Cabrera, Stefanny
Fernndez Paz, Christian
Martnez Ordinola, Adriana
Heredia Guivin, Xiomar
Usquiano Kamt, Reiko
DOCENTE:

Lic. Faras Rodrguez, Juan Csar

CHICLAYO PER
2015

INTRODUCCIN

En la actualidad vivimos en un mundo cambiante, globalizado, y

competitivo,

siendo

necesario

que

las

empresas

cuenten

con

relaciones estrechas, perdurables y lo suficientemente fuertes en

relacin con el canal de comercializacin o distribucin, a fin de
alcanzar y lograr la satisfaccin de los clientes . Para lo cual existen
varias formas de que las empresas puedan entrar en los mercados
internacionales; por s mismo, vendiendo directamente desde tu pas
o establecindote en el pas destinatario. O bien, pueden utilizar un
intermediario como un agente o distribuidor. El presente trabajo de
investigacin pretende explicar los canales que existen para la
comercializacin

de

bienes

con

otros

pases

travs

de

intermediarios que facilitan y ayudan a que el producto llegue a

manos de consumidor final.
La importancia de este estudio se debe a que los canales de
distribucin realizan un conjunto de actividades para que llega el
producto hasta su destinatario final (consumidores). Se debe tener en
cuenta los mltiples factores que influyen en esa corriente; para ello
es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios
para hacer que el producto llegue hasta el usuario final y asegurar
que se reciba un a un precio razonable.
La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la
eficiencia de las ventas, y sin la existencia de estos las empresas e
industrias caern en un enorme caos de la distribucin y no podran
realizar las actividades que hoy en da son muy comunes.

AGRADECIMIENTO

Agradecimiento

eterno

Dios

padre que siempre nos protege y

nos gua por el buen camino. A
nuestro

querido

profesor

Csar

Faras Rodrguez por su paciencia,

empeo

dedicacin

en

el

desarrollo del presente trabajo y

del curso. Asimismo a cada uno de
los

integrantes

equipo

por

realizar la presentacin del

contribuir

con

compaeros

del

nuestros
en

dems

cuanto

conocimiento de dichos temas.

al

DEDICATORIA

A nuestros queridos padres, por su

apoyo, dedicacin y perseverancia
en todos estos aos universitarios
junto

nosotros.

Por

demostrarnos que a pesar de las

circunstancias

nada

puede

detenernos para lograr nuestras

metas. Todo ello acompaado de
los valores inculcados que hoy en
da est puestos en prctica.

RESUMEN

La existencia de los canales de comercializacin o distribucin se basa

en la imposibilidad de que los productos y servicios de las empresas
lleguen a las manos de los consumidores finales, es por ello que se
desarrollan canales y redes de distribucin.
Los canales de comercializacin son un conjunto de actividades, que
se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante
hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por
objeto principal hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el
consumidor. La distribucin comercial es responsable de que aumente
el valor tiempo y el valor lugar a un bien.
El canal de distribucin debe ser visto como algo ms que una
secuencia de instituciones de marketing que conectan a productores y
consumidores de diversos pases; debe ser un equipo que trabaja en
comn, para el logro de su objetivo de comercializacin. Con mucha
frecuencia, los intermediarios son percibidos errneamente como
vehculos temporales de ingreso al mercado y no como los socios con
los cuales se planean y aplican los esfuerzos de marketing. En el
entorno de marketing de hoy, estar cerca de los clientes, sea el
consumidor final o un intermediario, y resolver sus problemas, son
vitales lograr el xito en las empresas.
Las oportunidades que ofrecen las relaciones con las empresas
extrajeras, sirven a los consumidores de otro pases a que satisfagan
sus necesidades y se d un libre intercambio de bienes entre pases.

La participacin en el mercado mundial no es tan slo una extensin

de las formas de comercializacin y de gestin de los canales de

distribucin que se emplean en el propio pas, se debe consideras los

entornos

existentes: el entorno del pas de origen, el del pas

anfitrin y el trasnacional.
La presente investigacin pretende explicar y

definir los conceptos

bsicos de los canales de comercializacin o distribucin, explicar

quienes intervienen, que se debe hacer y la importancia de estos para
lograr que el producto llegue a manos del consumidor final que puede
estar al otro lado del mundo.
PALABRAS

CLAVES:

Distribucin,

producto,

consumidor

final,

intermediarios, marketing.

INDICE

1.
CANALES DE COMERCIALIZACIN O DISTRIBUCIN
INTERNACIONAL......................................................................................... 9

1.1.

Definicin..................................................................................... 9

1.2.

Importancia de los Canales de Comercializacin...................9

1.3.

Objetivo de la distribucin.........................................................9

1.4.

Funciones de los canales de distribucin................................9

1.5.

Seleccin de los Canales de Distribucin................................9

1.6.

Tipo de Red Comercial..............................................................11

1.6.1.

Clientes Directos....................................................................11

1.6.2.

Clientes Indirectos.................................................................11

A.

Canal Corto.................................................................................... 11

B.

Canal Mediano............................................................................... 11

C.

Canal Largo................................................................................... 11

D.

Canal Extra Largo.........................................................................11

E.

Zona Franca................................................................................... 11

1.7.

Estructura del canal de distribucin......................................13

1.7.1.

Canal Vertical..........................................................................13

1.7.2.

Canal Horizontal.....................................................................14

1.7.3.

Canal Convenido.....................................................................14

1.8.

Integracin del canal de Distribucin....................................14

1.8.1.

Productores............................................................................. 14

1.8.2.

Intermediarios........................................................................15

1.8.2.1.

Funciones del Intermediario.............................................15

1.8.2.2.

Tipos de Intermediarios.....................................................17

A.

Mayorista....................................................................................... 17

B.

Minorista o Detallista...................................................................18

C.

Agente............................................................................................ 18

D.

Corredor......................................................................................... 21

E.

Brker............................................................................................ 21

F.

Comisionista..................................................................................21

1.9.

Estrategias de Distribucin.....................................................21

1.9.1.

Distribucin Intensiva...........................................................21

1.9.2.

Distribucin Selectiva............................................................21

1.9.3.

Distribucin Exclusiva...........................................................21

1.10.

Estrategias de comercializacin.............................................21

1.10.1.

Estrategias Pull......................................................................21

1.10.2.

Estrategia Push......................................................................21

2.

PLAN DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES......22

2.1. Motivos y Objetivos para la Internacionalizacin................22

2.2. Ventajas.............................................................................24
2.3. Diagnostico.........................................................................25
2.4. Anlisis Interno y Externo..................................................27
2.5. Estrategias de Internacionalizacin....................................29
3.

Informacin...................................................................................... 29

3.1.
Dnde puedo acudir a buscar informacin sobre
importadores?........................................................................................... 29
3.2.

Fases de Bsqueda...................................................................30

3.3.
Caracterstica a tener en cuenta a la hora de seleccionar un
agente o distribuidor............................................................................. 30
CONCLUSIONES......................................................................................... 32
RECOMENDACIONES................................................................................. 33
BIBLIOGRAFA.......................................................................................... 34
LINKOGRAFA............................................................................................ 34
ANEXOS...................................................................................................... 35

1. CANALES DE COMERCIALIZACIN O DISTRIBUCIN

INTERNACIONAL
1.1. Definicin

Canal de distribucin es una estructura de negocios y de

organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen

del producto hasta el consumidor. Un canal de distribucin est

formado por personas y compaas que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa
del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
Es un conjunto de organizaciones que dependen entre si y que
participan en el proceso de poner un producto o servicio a la
disposicin del consumidor o del usuario industrial
http://www.icesi.edu.co/ingenieria_industrial/cognos/images/stories/
programacion_2010_1/canales%20de%20distribucin%20cognos.pdf
Comentario: La actividad comercial ha estado, a lo largo de los
siglos, vinculada a la actividad humano, en virtud de la necesidad de
obtencin de satisfactores. La evolucin que ha tenido el comercio a
travs de la historia presenta cuestiones de gran importancia para
entender la configuracin actual del comercio; sin embargo, para
efectos de esta investigacin estaremos observando lo que es el
comercio internacional para as poder entender e interpretar cada
punto que estaremos hablando en esta investigacin.
1.2. Importancia de los Canales de Comercializacin

Se debe estudiar los canales de distribucin o comercializacin

porque se tiene que comprender cmo llega el producto hasta su
destinatario final. Se debe tener en cuenta los mltiples factores que
influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del
papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al
usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La
utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia
de las ventas.
El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del
producto en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor
final. Son los canales a travs de los cuales se llevan a cabo las
ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos las
empresas e industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y
no podran realizar las actividades que hoy en da son muy comunes,

a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta recopilacin de
datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rpida y
sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales
de distribucin actualmente.
http://frankvalencia.blogspot.pe/2009/11/importancia-de-loscanales-de.html

Comentario:
Los canales de comercializacin son importantes porque nos permite
tener los productos que requerimos sin recorrer grandes distancias
para satisfacer asi una necesidad, as tambin sabemos si el pago que
realizamos por dicho producto o servicio es razonable.

1.3. Objetivo de la distribucin

Poner el producto a disposicin del consumidor segn:

- La cantidad demandada
- En el momento que lo necesite
- En el lugar donde desee adquirirlo

1.4. Funciones de los canales de distribucin

o Facilitan y simplifican los intercambios comerciales
o Compran grandes cantidades de un producto
o En el caso de productos agrcolas, compran a pequeos
agricultores, agrupan la produccin, la clasifican, envasan,
etiquetan... y acumulan cantidades suficientes para atender la
demanda de los mercados de destino.

o Proporcionan financiacin a diferentes figuras del canal de

distribucin.
o Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega (lead
time) al consumidor
Desplazar los bines de los productores a los consumidores.
Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesin que
separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los
integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto nmero
de funciones claves:
1- Funciones

transaccionales:

las

relacionadas

con

la

transaccin del producto o servicio como pueden ser

aquellas que implican la comunicacin y contacto con los
potenciales clientes o consumidores.
2- Funciones logsticas: En este grupo incluiramos todas
aquellas que estn relacionadas con la manipulacin del
producto en s.
3- Funciones de apoyo: las financieras, investigacin de
mercados, etc.
1.5. Seleccin de los Canales de Distribucin
La utilizacin de los canales de comercializacin o distribucin
dependern del tipo de producto o servicio o cobertura que se
pretenda. Tomar la decisin sobre qu canal o cules son los mejores
canales, no representa un problema, sino ms bien, convencer a los
intermediarios para manejar la lnea de productos.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIN
Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los
objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La
seleccin del canal depende del hecho de que el fabricante venda a

consumidores

clientes

industriales.

La

mayora

de

estas

decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan

por tres criterios gerenciales:
1. Factores de mercado: Entre los factores de mercado ms
importantes que afectan la seleccin del canal de distribucin,
se hallan las consideraciones respecto al cliente meta. Los
gerentes de mercadotecnia deben contestar las siguientes
preguntas: Quines son los clientes potenciales? Qu es lo
que compran? Dnde lo compran? Cundo lo compran?
Cmo lo compran? La ubicacin geogrfica y el tamao del
mercado tambin son importantes para la seleccin del canal.
Un mercado muy grande exige ms intermediarios.
2. Factores de producto: Los productos que son ms complejos,
hechos a la medida y costosos, tienden a beneficiarse con los
canales de mercadotecnia ms cortos y directos. Este tipo de
50 productos se vende mejor por conducto de personal de
ventas directas.
3. El ciclo de vida del producto: La seleccin del canal cambia
durante la vida del producto. La facilidad de conservacin del
producto. Los productos perecederos tienen una duracin
relativamente corta. Artculos frgiles requieren el menor
manejo

posible,

estos

productos

necesitan

canales

de

mercadotecnia bastante cortos.

4. Factores del fabricante: Los fabricantes con grandes recursos
financieros, administrativos y de mercadotecnia estn mejor
preparados para usar canales ms directos. Estos productores
tienen la capacidad de contratar y capacitar a su propio
personal

de

ventas,

almacenar

sus

propios

productos

extender crdito a los clientes. Las compaas ms pequeas o

ms dbiles, deben apoyarse en los intermediarios para que
brinden estos servicios por ellos. Los fabricantes que venden
varios productos en un rea relacionada pueden escoger

canales ms directos. El deseo de un fabricante de controlar

precios, posicin, imagen de la marca y apoyo del cliente
tambin tiende a influir en la seleccin del canal.
Link:http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_admini
strativo/Canales_de_distribucion_y_logistica.pdf
Comentario:
A la hora de seleccionar el canal de comercializacin debemos de
tener muy en cuenta algunos factores claves que permitirn

1.6. Tipo de Red Comercial

1.6.1. Clientes Directos
1.6.2. Clientes Indirectos
Un canal de distribucin suele ser indirecto porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor
final.
Es
una

estructura

de

negocios

de

organizaciones

independientes que va desde el punto de origen del producto

hasta el consumido. Los canales se mueven a travs de los
canales de mercadotecnia por medio de la distribucin fsica.
El tamao puede variar en funcin de la cantidad de
intermediarios que conformen la senda atravesada por el bien o
servicio.
Link:
- http://es.slideshare.net/diago05/tipos-de-canales-de-distribucin
- https://prezi.com/2s5reuwdjjof/canales-de-distribucion/
- http://www.tiposde.org/escolares/384-tipos-de-canales-dedistribucion/

Comentario:
En los canales de distribucin existen diferentes medios de cmo llegar
al consumidor final final. Los cuales pueden ser de 4 formas: corto
mediano, largo o extra largo.
A. Canal Corto

Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas

o minoristas (tiendas especializadas almacenes supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques,
etc.). Este canal es habitual en la comercializacin de automviles,
electrodomsticos, ropa de diseo; donde los minoristas o detallistas
tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un
mnimo de compras.
El productor o fabricante cuenta generalmente con fuerza de ventas
que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que
venden los productos al pblico y hacen los pedidos.
El producto toma contacto con el comprador final a travs de su
propia red de distribucin radicados en los pases o de sus equipos de
venta que se desplazan peridicamente. Se toma contacto con el
comprador final a travs de su propia red de distribucin radicados en
el pas o de sus equipos de venta que se desplazan peridicamente al
mismo. Canal poco utilizado en productos de consumo masivo por el
costo que es elevado.
Link:
https://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n
-http://www.tiposde.org/escolares/384-tipos-de-canales-dedistribucion/
Comentario: En el canal de distribucin corto, se da directo con el
consumidor final (otro pas). A travs de su propia red. Pero se debe
contar con los recursos suficientes para que este se realice, es por
ello que si el consumo es frecuente, no resulta econmicamente por
el costo.
B. Canal Mediano
Mediacin por el cual el producto vende directamente al detallista a
travs de un distribuidor que se ocupa bajo el control de almacenar y
distribuir fsicamente el producto en un pas determinado.
A veces hasta se ocupa de facturar y cobrar, siendo el nico
responsable de la venta el citado pas evitando as al mayorista como
tal.

Tambin se da el caso donde el mayorista compra al distribuidor, pero

no como responsable de la cande, si no como un elemento ms de la
misma.
Presenta las siguientes ventajas:
-Se obtiene mayor informacin del mercado porque existe un
contacto ms directo con el detallista.
- El trayecto entre fabricante y consumidor es ms corto. Importante
para productos perecederos o de corta vida.
Presenta las siguientes desventajas:
La necesidad de acumular stocks en el pas destino.
-Las empresas deben preocuparse de las relaciones

con

el

distribuidor, en lo general a lo que se refiere al con el distribuidor.

Link:http://es.slideshare.net/davidouch/canales-dedistribucin-internacionales
Comentario: En este caso, el trato ser directo con el detallista, por
medio de un distribuidor. Hay que tener en cuenta las ventajas y
desventajas que pueden a ver. Lo bueno es que el trayecto entre
fabricante y consumidor es ms reducido.
C. Canal Largo
Se caracteriza por la presencia de una cantidad numerosa de
intermediarios
(mayoristas,
distribuidores,
almacenistas,
revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es
tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente
productos de conveniencia o de compra frecuente, como
los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras
de alimentacin.
El fabricante suministra su producto a unos intermediarios,
mayoristas e importadores, que compran, pagan, almacenan el
producto y lo ponen a disposicin de los consumidores travs a veces
de una serie indefinida de otros intermediarios. Su composicin
depender del producto como del pas de que se trate.
Con este canal de distribucin la empresa produce o que vende en el
mercado extranjero tiene las siguientes ventajas:

Tiene contacto con pocos compradores por pas.

No debe satisfacer los costes de distribucin

No corre los riesgos que comportan los otros tipos de canales.

Link:
https://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci
%C3%B3n
http://www.tiposde.org/escolares/384-tipos-de-canalesde-distribucion/
http://es.slideshare.net/davidouch/canales-de-distribucininternacionales
D. Canal Extra Largo
Digamos que es un canal largo al que le aadimos otro interviniente a
modo de agente exclusivo o similar que pone el producto/servicio a
disposicin del mayorista (P.Ej: Importadores con contratos de
exclusividad para un determinado pas).
En funcin de los bienes o servicios que se distribuyen, podriamos
diferenciar los siguientes tipos de canales de distribucin:
De bienes de consumo.
De bienes industriales.
De servicios.

Link:
http://www.elblogdegerman.com/2009/03/18/destrucciono-canibalizacion-de-los-canales-de-distribucion-que-so/
Comentario: A diferencia del canal largo aqu se agrega otro
interviniente a la cadena.
E. Zona Franca
Es un territorio delimitado de un pas donde se goza de algunos
beneficios tributarios, como la excepcin del pago de derechos de
importacin de

mercancas,

as

como

exoneraciones

algunos impuestos o una diferente regulacin de stos.

de

Muchos gobiernos de pases establecen zonas francas en regiones

apartadas o extremas, con el fin de atraer all a mucha poblacin
generacional, y promover el desarrollo econmico de la regin.
En las zonas francas suelen crearse grandes centros de compra, y
tambin se instalan con frecuencia, industrias maquiladoras, plantas
procesadoras o almacenes especiales para la mercanca en trnsito.
A veces esas zonas francas son llamados puertos libres, por una
analoga con los puertos libres conocidos desde hace mucho tiempo:
los puertos libres de tasas aduaneras o con regulaciones de tasas
favorables; por ejemplo, el puerto libre de Trieste, a menudo los
puertos libres son parte de las zonas econmicas.
En el Territorio Aduanero Comunitario, los depsitos francos, son
locales mientras que las zonas francas son parte del territorio, que
se encuentran en el TAC, pero separados de l y en los cuales las
mercancas no comunitarias, para la aplicacin de los derechos de
importacin y de las medidas de poltica comercial de importacin,
no se encuentran en territorio aduanero de la comunidad, siempre
que, no se despachen a libre prctica, ni se incluyan en otro rgimen
aduanero, ni se utilicen o consuman en condiciones distintas de las
establecidas en la normativa aduanera.
Las mercancas comunitarias, para las que una regulacin especfica
lo prevea, se beneficiarn, tras su inclusin en los D.F. y en las Z.F.
de las medidas relacionadas, en principio, con la exportacin.
Las Zonas Francas estarn cerradas, y el permetro y los puntos de
acceso y salida estarn sometidos a supervisin aduanera.
Las personas, mercancas y medios de transporte que entren o
salgan podrn ser sometidos a control aduanero.
Link: https://es.wikipedia.org/wiki/Zona_franca

Comentario: como sabemos la zona franca es un rea geogrfica

especfica que se destina a la industrializacin con fines de
exportacin. Se trata de un espacio del territorio de un Estado
nacional donde la legislacin aduanera se aplica en forma
diferenciada o no se aplica, por lo que las mercancas de origen
extranjero pueden ingresar y permanecer o ser transformadas sin
estar sujetas al rgimen tributario normal.
Adems de todo lo expuesto podemos establecer tambin que,
en ocasiones, se considera que zona franca es sinnimo de puerto
libre. Una clara alusin as a la similitud que mantienen con los
conocidos puertos libres de tasas aduaneras.
En el caso del Mercosur, por ejemplo, los pases miembros aplican
el arancel vigente a terceros pases a las mercaderas que proceden
de zonas francas. En los casos pertinentes, se les aplica adems la
normativa de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) en
materia de clusulas de salvaguardia y subsidios.

1.7. Estructura del canal de distribucin

1.7.1.

Canal Vertical

Relacionan diferentes niveles del canal de distribucin, como por

ejemplo: Fabricante Mayorista Minorista

Consumidor.

Este tipo de estructura, ha dado lugar a lo que se conoce como

sistemas verticales de marketing; el cual consiste en la constitucin
de un canal manejado profesionalmente con el objeto de mantener
mejores resultados, la premisa que se utiliza en este tipo de
estructura comercial es que todos los elementos de la estructura

reciben beneficios actuando en equipo, a diferencia que se actuara

de forma independiente.
Esta premisa se solventa en la especializacin como elemento de
beneficio del canal. Se comparte el riesgo, disminuyndolo ya que se
asume en forma compartida. El siguiente elemento es los beneficios
compartidos, conseguidos por la participacin individual que cada
cual aporta. Como ltimo elemento se encuentra la creatividad
compartida, nadie, ni empresas ni personas son dueas de la
creatividad por ello si se logra la unin el resultado sinrgico es el
aumento de la creatividad logrando un aumento de la productividad.
1.7.2.

Canal Horizontal

Este tipo de Canal supone que dos o ms empresas no relacionadas

entre

s,

suman

oportunidades

de

sus

recursos

marketing

que

programas
surgen

en

para
un

explotar
momento

determinado. Por ejemplo: Muchas cadenas de supermercados llegan

a acuerdos con bancos locales para vender sus productos bancarios.
Link:http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102610/Curso%20Distribucion
%20Comercial
%202013/leccin_no_7_estructuras_verticales_y_horizontales.html
COMENTARIO: Este tipo de estructura de comercializacin est
compuesta como podemos ver de un canal vertical en la cual nos
habla que este tipo de canal ha dado lugar a lo que se conoce como
sistemas verticales de marketing; el cual consiste en la constitucin
de un canal manejado profesionalmente con el objeto de mantener
mejores resultados y el canal horizontal que se conforma en el
acuerdo de dos empresas de distinto rubro con el fin de trabajar
juntas , en los cules se puede llegar una buena forma al cliente a
travs de estos canales se trata de subdividir los puntos de

comercializacin para poder enfocarse especialmente en reducir

costos y llegar fcilmente al consumidor final.
1.7.3.

Canal Convenido

1.8. Integracin del canal de Distribucin

1.8.1.

Productores

El productor es una persona civil o jurdica que adopta las

principales decisiones acerca de la utilizacin de los recursos
disponibles y ejerce el control administrativo sobre las
operaciones de la explotacin agropecuaria. El productor tiene
la responsabilidad tcnica y econmica de la explotacin, y
puede ejercer todas las funciones directamente o bien delegar
las relativas a la gestin cotidiana a un gerente contratado.
1.8.2.

Intermediarios

Los intermediarios son los que realizan las funciones de

distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el
productor y el usuario final; en la mayora de los casos son
organizaciones independientes del fabricante. Segn los tipos
de canales de distribucin que son "Directos" e "Indirectos"
enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen
beneficios diferentes, puesto que es parte de la logstica buscar
beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de
canal.
1.8.2.1.
1. Reduccin

Funciones del Intermediario

del

Nmero

de

Transacciones:

Facilitan los intercambios y los simplifican. Los

intermediarios reducen el nmero de transacciones
necesarias.
2. Adecuacin de la Oferta a la Demanda: (Doble
sentido)

A. Compran grandes cantidades de un producto

que luego venden en otras ms pequeas a
los

consumidores

finales

otros

intermediarios.
B. Funcin de acumulacin de la oferta cuando el
nmero

de

productores

es

elevado

la

cantidad ofrecida por cada uno de ellos es

pequea.
3. Creacin de Surtido: Los intermediarios compran
a distintos fabricantes y ofrecen a los detallistas una
amplia variedad de marcas para una misma clase de
productos.
4. Movimiento fsico del producto a su ltimo
destino: Transporte, almacenamiento y entrega del
producto, bien al consumidor final, bien a otros
intermediarios.
5. Realizacin de actividades de marketing: Venta
personal, promocin ventas y publicidad.
6. Financiacin:
proporcionar

Los
crdito,

intermediarios
tanto

al

pueden

fabricante

distribuidor al que adquieren el producto como al

cliente que lo ha comprado.
7. Servicios

adicionales:

Entrega,

instalacin,

reparacin, suministros, formacin, etc.

8. Asuncin de riesgos: Riesgo de no venta del
producto (productos de temporada). Riesgos de las
operaciones de financiacin y riesgos de percances
(robo, incendio, etc.)

LINK:http://territoriomarketing.es/funciones-de-losintermediarios/
COMENTARIO:
Muchas veces las funciones de un intermediario para poder llevar
el producto al consumidor final es muy importante ya que tiene
muchas ventajas principalmente la de evitar riesgos de que la
mercadera llegue en mal estado o evitarse gastos de distribucin
y realizar varias transacciones y llevarle a los dems minoristas,
etc.
Es por ello que a veces muchos fabricantes no disponen de los
recursos necesarios para establecer sus propios canales de
distribucin,

por

lo

que

necesitan

llegar

acuerdos

con

intermediarios para vender sus productos.

En algunos casos, aunque la empresa disponga de recursos,
pueden preferir concentrarse en la actividad principal antes de
gastar energas en la planificacin de distribucin.

1.8.2.2.

Tipos de Intermediarios

El tipo de intermediario a elegir estar en funcin de sus cualidades,

del mercado que cubre, de las necesidades de los fabricantes y de las
prestaciones econmicas que requiera. Determinado el canal, habr
que subsanar los problemas que todo canal plantea, su organizacin,
puestos en marcha y mantenimiento, tipos de comisiones a otorgar a
los intermediarios, etc.
https://turistas.files.wordpress.com/2006/05/TEMA5marketi
ng-resumen.pdf
A. Mayorista

El comerciante mayorista es aquel que vende al por mayor, es

decir, se trata de un intermediario que se caracteriza por vender a
los detallistas (tiendas, mini mercados), a otros mayoristas o a los
fabricantes de otros productos, pero no al consumidor o usuario
final.
Ventajas:
Compra

en grandes cantidades a fabricantes u otros mayoristas

Almacena grandes cantidades de producto

Agrupa

los

productos

en

lotes

menores

que

los

de

aprovisionamiento para venderlos a los minoristas a otros

mayoristas.
Transporta

las mercancas

Acomete ciertas actividades de promocin del producto

Se encarga de entregar al comprador el producto Concede

crditos a los clientes
Link:

https://admdianatorresdiaz.wordpress.com/tipos-de-

intermediarios/
Comentario:

Los mayoristas son en realidad los que mueven grandes

volmenes de mercanca entre la empresa productora y los detallistas y

generalmente no estn en contacto con el comprador final. Los mayoristas

estn divididos de la siguiente manera:

Ejemplo:

PRODUCTO
RR

MAYORIST
A

SUPERMECAD
OSDODOS
DETALLIST
A
TIENDAS

TIPOS DE MAYORISTAS
Segn su naturaleza de servicio (Local)

CONSUMID
OR

1. Mayoristas de servicio completo: se encargan de promover

una lnea completa de servicios, desde tener existencias,
mantener

una

fuerza

de

ventas,

ofrecer

crditos,

hacer

entregas y dar ayuda administrativa.

2. Mayoristas de servicio limitado: su condicin, como lo dice,
es de ofrecer menos servicios. Existen varios tipos, a saber:
A. Mayorista de pagar sin entrega: la lnea que
trabajan es limitada, de productos que tiene mucha
rotacin, venden a detallistas pequeos al contado y no
hacen entregas.
B. Mayoristas camioneros: su funcin es vender y
entregar, trabajan con una lnea limitada, generalmente
semi

perecedera,

venden

al

contado

pequeas

tiendas.
C. Intermediarios acomodadores: sirven a detallistas
comestibles

farmacolgicos,

trabajan

principalmente con productos no alimenticios, en donde

el personal entrega y acomoda los productos dentro del
establecimiento.
D. Cooperativas
productos
locales,

de

agrcolas

sus

productores:
para

utilidades

venderlos

las

stas
en

distribuyen

renen
mercados

entre

los

miembros de la cooperativa
B. Minorista o Detallista
Compran volmenes altos de mercanca para venderlos de uno en uno. Las
mercancas son vendidas para uso familiar o personal. Existe gran variedad
de productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promocin y
publicidad compartida con el fabricante. (Ej.: supermercados).
Ejemplo:
PRODUCTO
Pequeos
RR
productos
agrcolas de
palta

MAYORISTA
Grandes
Comercializado
ras

DETALLIS
TA

CONSUMID
OR

PERSONA
S
FAMILIAA
S
file:///C:/Users/US/Downloads/canales-deSUPERMECAD
OSDODOS

Link:

distribuci%C3%B3n%20(1).pdf
Comentario:
Los minoristas son los que colocan los productos a disposicin del
utilizador y estn en permanente contacto con el consumidor final.
C. Agente
Profesional representante legal de la empresa y a nombre de la
empresa vende sus productos y depende de la empresa si
recibe un sueldo y/o comisin. Ejemplo: Visitadores mdicos,
agente de seguros, corredores de bienes races.
Las caractersticas de los agentes comerciales son:
-No actan en su nombre, sino en nombre y por cuenta de una
o varias empresas (ejemplo: viajantes de ropa, llega a una
empresa de ropa y se comporta de forma similar a la siguiente:
Buenos das, soy R.S. y vengo a mostrarle la coleccin de otoo
de Textiles Extremeos, S.A., con quien va a contratar el dueo
de su tienda es con la empresa textil) (en el contrato no
figurar el nombre como parte contratante)
- La relacin entre agente y empresa representada es estable,
el contrato es de amplia duracin (no slo para una operacin);
si no se especifica en el contrato se considera una relacin
indefinida.
- Recibe una contribucin que suele consistir en un fijo ms
comisiones por operacin realizada.

- El objetivo es vender.
Link:
http://ciberconta.unizar.es/leccion/districom/districom.pdf
Comentario:
Los agentes son representantes de una empresa o varias necesarios
que vende sus productos y por ello recibe un sueldo o comisiones de
acuerdo a su contrato y su importancia radica en la forma ms rpida
para realizar las transacciones.
Principales tipos de Agentes:
1. Por su Naturaleza ( Local)

Agentes de fabricacin
stos representan a dos o ms fabricantes de lneas. Un
convenio

formal

por

escrito

con

cada

fabricante,

comprende precios, territorio, manejo de pedidos, servicio

de entrega y garantas. Son habituales en lneas de ropas,
muebles, artculos elctricos.

Agentes de ventas
Est autorizado para vender toda la produccin del
fabricante, y hace las veces del departamento de ventas,
tiene influencia sobre precios, trminos y condiciones de
ventas. Son comunes en ramas de equipo industrial y
textiles.

Agentes de compras

stos tienen relacin de largo plazo con los compradores,

efectan compras a su nombre, inspeccionan, almacenan
y pueden enviar la mercanca a los compradores, pueden
mandar, informacin til sobre los mercados, y ayudan a
obtener los mejores productos y precios.

Comerciantes por comisin

stos toman posesin fsica de los productos y negocian
ventas, son habituales en el comercio agrcola, cuando los
agricultores no quieren vender su propia produccin y no
forman parte de ninguna cooperativa.

2. El que trabaja para el exportador

Agente comisionado
Es

el

que

acta

haciendo

una

conexin

entre

el

exportador y el comprador mediante una comisin. Es

ideal cuando se tiene flujo reglar de ventas par gran
nmero de clientes. Pero, la cantidad de ventas no
justifica la manutencin de una oficina de ventas en el
exterior. La tasa de comisin del agente es proporcional a
la responsabilidad que asume por el riesgo total o parcial
del acreedor.

Agente distribuidor
Es el intermediario que acta mediante comisin en la
venta

de

mquinas

equipamientos.

Conforme

al

contrato con el exportador, queda encargado de las

ventas de piezas y repuestos y obtiene lucro en esas
ventas. El que compra para revender.

3. Agente que compra para revender

Agente exportador
Adquiere productos del fabricante y los revende a clientes
en el exterior. Adems de hacer contacto con clientes
asume

toda

la

responsabilidad

por

los

riesgos

de

transaccin. Generalmente, hay un acuerdo entre el

exportador y el agente para que no haya concurrencia en
determinadas arreas.

Distribuidor
Hace adquisicin de productos del exportador y los
revende

con

lucro.

Tiene

derechos

exclusivos

de

comercializacin en determinados territorios y todos los

pedidos deben ser hechos por intermedio de l. El
distribuidor

puede

formar

acuerdo

con

el

Agente

Exportador que compra el producto junto al fabricante y

da derecho a la reventa a los distribuidores.

4. Agente que trabaja para compradores

Agentes de compra
Son establecidos en los centros comerciales importantes,
por las grandes empresas extranjeras preocupadas por el
abastecimiento, en productos de alta calidad exigidos por
sus clientes y bsqueda de nuevos productos. Los
agentes, adems de efectuar los pedidos, cuidan de los
trmites de transporte y de pago.

5. Agente especializado en servicios de exportacin

Agentes aduanero
Se encarga el desembarco de la mercadera y tambin del
trmite y retiro de los documentos aduaneros.

D. Brker
Es la persona que tiene inteligencia comercial, que contacta a una
persona que quiere vender y otra que quiere comprar, dicho brker
tiene caractersticas de brindar asesora, cobra una comisin y

se

mueve en un marco legal. Son brokers, por ejemplo: un corredor de

bolsa, una agente de bienes races, una firma que en el exterior me
presta una plataforma para comprar.
Cada vez es ms fcil escoger un brker, y las caractersticas que
debe reunir un brker para que Ud. lo escoja son: lo primero es que
el brker sea regulado, lo que significa que haya quien lo vigile, que
el

brker

tenga

quien

rendirle

cuenta

as

como

una

superintendencia o a una asociacin de finanzas de futuros y tenga

experiencia.
Link:

http://www.opcionesbinariaslatinas.com/que-son-los-brokers-

y-como-escoger-un-broker/
Comentario:
Un brker es aquella persona que tiene conocimiento comercial y
acta en realidad como un intermediario entre un comprador y un
vendedor y su existencia permite que las transacciones se ms
rpidas y posibles.
E. Comisionista
Son intermediarios independientes que acta ocasionalmente por
cuenta de una empresa (comitente), contratando en nombre

propio o en nombre del comitente para comprar o vender un

producto a cambio de una comisin. Las caractersticas son:
- El objetivo de su tarea es generalmente vender un producto
aunque tambin puede ser comprarlo
- Puede actuar en nombre propio o por cuenta del comitente.
- La relacin contractual con el comitente es mediante un
contrato de comisin. - La relacin es ocasional, para una
determinada operacin
- Su retribucin es una comisin en funcin del a cifra de
negocios alcanzada.
http://ciberconta.unizar.es/leccion/districom/districom.pdf
Ejemplo:
Morales compr un carro moderno de marca Ferrari, luego de
comprarlo y sacarlo de la concesionaria, se presenta una
oportunidad de trabajo al extranjero donde le pagarn $ 30000
mensuales por lo que tiene que vender su carro de manera
rpida dejndolo finalmente al 35% menos del precio de tienda,
vendindole a Gonzales quien viene a hacer el comisionista
tiene dinero pero no contactos.
Un

Comentario:
comisionista es

en

realidad

una

persona

que

no

tiene

conocimiento comercial ni contactos pero tiene capital

1.9. Estrategias de Distribucin
Las estrategias de distribucin incluyen la administracin del canal o
canales a travs de los cuales la propiedad de los productos se
transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el
sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar
de produccin al punto de compra por parte del cliente final. Se
disean las estrategias que se aplicarn a los intermediarios, como
los mayoristas y detallistas.
Links:
http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/plan
es/8.2.3/candist.htm

1.9.1. Distribucin Intensiva

Se busca que el producto llegue a tantos
consumidores como sea posible, porque las
ventas dependen de la presencia del producto
en el mercado. Un ejemplo de este tipo de
productos, son los refrescos embotellados

Comentario:
El fabricante quiere tener una amplia cobertura del
mercado, con numerosos puntos de ventas y centros
de almacenamiento con el fin de obtener una alta cifra
de venta. Por otro lado el canal de distribucin que
utiliza es medio, ya que en el caso de supermercados y
grandes centros comerciales solo existen estos como
intermediarios hasta llegar al consumidor final. Tiene
una estrategia tanto pull (tirar) como push (empujar).
1.9.2. Distribucin Selectiva
Viene a ser el punto medio entre las coberturas anteriores. Se
usa por lo regular para artculos de calidad y precio medios o
variables. Un ejemplo de estos productos son los aparatos
electrodomsticos.
Comentario:
Aqu el fabricante elige y limita de manera voluntaria la
disponibilidad de su producto, y as reducir los costes de
distribucin y obtener una mejor cooperacin de sus
distribuidores
1.9.3. Distribucin Exclusiva
La distribucin exclusiva es una estrategia de ventas,
generalmente sobre productos de lujo, donde el fabricante elije
un nico representante que puede distribuir su producto.
Algunas veces, la distribucin exclusiva se realiza en locales
propios de la empresa productora, aunque mayormente se

proporciona la concesin a un tercero. La idea de la distribucin

exclusiva est ntimamente ligada al deseo de pertenencia a un
grupo exclusivo, que se presenta en el pblico de alto poder
adquisitivo.
Comentario:
La distribucin del producto solo se da mediante una o
muy pocas tiendas de una ciudad. Es lo opuesto a la
intensiva. Por lo regular, los productos que tienen esta
cobertura, son aquellos cuyo precio es muy elevado y
que son de marca. Un ejemplo de este tipo de
productos son los relojes finos.
1.10. Estrategias de comercializacin
1.10.1. Estrategias Pull
Estrategia hacia el consumidor final)
-Es una estrategia de sentido ascendente y por
consiguiente, contrapuesta a la estrategia push.
-La estrategia pull orienta sus esfuerzos de
comunicacin en el comprador.
Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros
productos en el punto de venta para forzar al minorista
a tener en existencias dicho producto o marca. A su
vez el minorista lo solicita al mayorista y ste al
fabricante. Como vemos se busca la cooperacin de los
distribuidores

de

una

forma

que

consideramos

cooperacin a la fuerza. Si los distribuidores no

quieren

perder

clientes

debern

aprovisionarse

comprar la marca solicitada. El fabricante ve as

reforzada su capacidad de negociacin en el canal.

Al inverso de la estrategia de presin, se intenta aqu

crear una cooperacin forzada por parte de los
intermediarios, los consumidores juegan de alguna
manera en ste proceso. La puesta en funcionamiento
de esta estrategia de aspiracin requiere importantes
medios publicitarios, repartidos en largos perodos
para conseguir crear esta demanda y esta presin
sobre

la

distribucin.

Algunas actividades caractersticas de la estrategia pull:

Promocionar tus mejores atributos. Las campaas
publicitarias y la promocin en medios masivos son una
de las actividades principales para que puedan conocerte,
comunicar a tu pblico objetivo que tienes los beneficios
que ellos esperan y que eres la mejor opcin frente a la
competencia.

Referencias boca a boca. Impulsar que otras personas

que ya te conocen hablen bien de ti es una de las mejores
estrategias para atraer nuevos clientes o consumidores.
No solamente es haber dejado siempre una buena
impresin sino tambin brindar facilidades para que esas
buenas impresiones sobre tu marca o empresa lleguen a

los odos de los que quieres (por ejemplo, presencia en

redes

sociales

campaas

incentivo a las recomendaciones).

Promociones y descuentos. Ofrecer

de

facilidades

oportunidades para que consuman tu producto o servicio.

Luego de que te han conocido puedes iniciar una
estrategia de retencin.

Contruir una relacin fuerte. Si ya cuentas con

consumidores

clientes, es importante llevar a cabo acciones que vayan

fortaleciendo
la lealtad hacia tu marca o brindar beneficios o facilidades
a

tus

mejores clientes/consumidores.

Links:
http://marketingcompartido.blogspot.pe/2008/07/estr
ategias-de-push-pull.html
http://blogs.gestion.pe/anunciasluegoexistes/2012/10/
atraer-o-empujar-consumidores.html
Comentario:
La estrategia Pull est ligada a vender ms la marca
misma antes que las bondades del producto, es la
forma

de

comercializacin

del

nuevo

siglo.

Esta

estrategia opera no con el fin de crear la demanda y

buscar hacer ventas, sino que busca que finalmente
estas lleguen solas. Enfoca los esfuerzos en la venta
de la identidad de la marca; en este tipo de estrategia
los grandes presupuestos publicitarios estn ligados a
generar confianza en la marca por parte de los

usuarios, de cmo esta se asienta en la mente del

consumidor,
productos;

de
es

vender

decir

de

sensaciones
cmo

ms

mientras

que

que
los

compradores buscan identificarse con la marca, los

productos buscan por si solos al comprador.

1.10.2.

Estrategia Push

(Estrategia hacia los canales de distribucin)

-Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de

forma escalonada del fabricante al consumidor.
-La estrategia push orienta sus esfuerzos de comunicacin en el
distribuidor.
El objetivo principal, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de
venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el
producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la
comunicacin personal, ser aqu. Se deben orientar los esfuerzos
de comunicacin (fundamentalmente promocionales).
El medio de marketing ms importante sobre las empresas de
distribucin para que de forma secuencial son las siguientes
metas:
-Distribuyan nuestros productos; Compren en grandes cantidades;
Ubicacin preferente en el punto de venta, Los minoristas aconsejen
nuestras
marcas
a
los
consumidores.
La cooperacin de los distribuidores, normalmente, no se logra de
forma altruista; precisamos de una serie de ofertas que sean
atractivas para los intermediarios. Suelen considerarse idneas,
entre otras, las siguientes:
-Mrgenes brutos comerciales elevados. Productos gratuitos.
Participacin
en
la
publicidad del distribuidor. Regalos tiles para el minorista.
Material de merchandising.

Ejemplo de estrategia push, como invitar a algunos de nuestros

clientes actuales o clientes potenciales a un evento de
demostracin de producto. Otro ejemplo sera la generacin y
entrega de cupones descuento, ofertas o promociones
especiales. Seguro que alguna vez habrs recibido algn envo
con estos cupones y de algn modo te han hecho pensar
gracias a esa propuesta concreta de descuento para algn
producto seleccionado.
Alguna
comunes:

de

las

acciones

ms

Estrategia con el punto de venta. Hacer sentir la

importancia y ventajas que obtendr el local donde
planeas mostrarte para que tengas la mejor
ubicacin,
la
exhibicin
constante
y
otras
facilidades ms.
Diseo del empaque. Lo que equivaldra a tu
vestimenta, corte de cabello y apariencia personal
que
ayudar
a
generar
un impacto en tu consumidor/cliente potencial.

Material
POP.
Todas
las piezas/acciones que ayuden dirigir la atencin
hacia
tu
marca
o
producto en el momento en el que tu pblico
objetivo
est
decidido
en
concretar la compra.

Venta directa o impulsadores. Contar con

personal que pueda convencer en ese momento de
las bondades de tu producto o marca.

Links:
http://marketingcompartido.blogspot.pe/2008/07/estr
ategias-de-push-pull.html
http://blogs.gestion.pe/anunciasluegoexistes/2012/10/
atraer-o-empujar-consumidores.html

Comentario:
Las estrategias push son comnmente empleadas en sectores y
mercados donde hay alto nivel de competencia y las empresas
deben adquirir ventaja de cara a los clientes, consiguiendo
destacar y hacerse ms accesibles y atractivas. Por lo tanto,
tambin es propia de productos novedosos y que es necesario
dar a conocer de manera rpida al pblico. Las estrategias push
tambin son bastante comunes en cierto tipo de campaas de
marketing temporales o fijadas en un momento en concreto con
un producto temporal, como puede ser en Navidad o en periodo
festival

2. PLAN DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

2.1.

Motivos y Objetivos para la

Internacionalizacin

El proceso de internacionalizacin es mucho ms que la importacin y

exportacin de productos o servicios, muchas empresas se estn
planeando la internacionalizacin como va de crecimiento, o incluso
en algunos casos como nica posibilidad de supervivencia.
La internacionalizacin se puede producir de mltiples maneras, pero
para resumir podemos decir que las ms tradicionales son:

Importacin: compra de un producto originario de un tercer

pas no comunitario o Exportacin: venta de un producto a un
tercer pas no comunitario o Adquisicin: compra de un
producto CEE o Expedicin: venta de un producto a un pas
comunitario

Adems

de

estas

figuras

denominadas

tradicionales, cada vez nos encontramos con otro tipo de

figuras que no se refieren exclusivamente a la compraventa de
productos sino que van mucho ms all, dentro de esta
tipologa destacan bsicamente:

La cooperacin empresarial: tanto desde el punto de vista de

produccin (tanto de fases intermedias de la produccin como
de productos terminados) como desde el punto de vista de la
comercializacin (yo produzco, tu comercializas o viceversa).

La inversin directa en el exterior: ya sea a nivel de produccin

(trasladar la produccin a otro Estado) ya sea a nivel de
implementacin tanto de impulsin hacia adelante como hacia
atrs (ganar cadena de valor) Por no hablar de la importancia
que, cada vez ms estn alcanzando los servicios denominados
asociados a la comercializacin tanto en el proceso de
compra-venta domstica como en el de internacionalizacin
rompiendo el criterio habitual de considerar como tales y de
forma casi exclusiva el transporte, el seguro y la banca, e
incorporando muchos otros como pueden ser la publicidad, los
anlisis

de

mercados,

intermediacin

comercial

comunicaciones.
Por ltimo, no podemos olvidar el efecto de globalizacin que
estamos viviendo con la consolidacin de las telecomunicaciones,
especialmente desde el punto de vista de la deslocalizacin lo que
nos permite acceder a un pblico objetivo mucho mayor y ms
internacional con un coste muy reducido, as como el auge de los
medios de pagos, con pasarelas de pago seguras y efectivas, que
nos permiten vender, y lo que es mucho ms importante,
garantizar el pago a travs de Internet.
Link:

http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:67016/component
e67014.pdf
Comentario: Es muy importante que las empresas hoy en da

analicen y vean la manera de comercializar e iniciar un proceso de

internacionalizacin. Este procesos viene estudiado histricamente,

desde muy diversas perspectivas, destacndose entre ellas

dos

grandes enfoques: el econmico o racional y el enfoque secuencial.

Dentro del enfoque econmico, las dos teoras ms reconocidas
otorgan un papel protagonista a los costos de transaccin que se
derivan de la movilizacin de activos intangibles de la empresa por
encima de las fronteras nacionales. En un caso, la teora de la
internalizacin, para erigir sobre ellos la explicacin del fenmeno
inversor; en otro, la aproximacin eclctica, para integrarlos en una
consideracin agregada de los diversos aspectos parciales implicados
en la decisin internacionalizadora.
2.2. Ventajas
o Evitar el peligro del pez grande, es evitar que muchas pymes
desaparezcan o sean adquiridas por empresas ms grandes,
que tiene mayor capacidad.
o Las empresas se internacionalizan a mediano y largo plazo,
convirtindose cuatro veces ms grandes que las que no
invierten, ni exportan.
o Las empresas internacionalizadas son ms competitivas, tienen
unos ndices de productividad ms elevados y obtienen un
volumen de negocio de un 50% superior a las que no lo hacen.
o Resisten mejor a los ciclos econmicos adversos, son ms
competitivas al estar ms diversificadas suelen crecer hasta en
pocas de recesin econmica.
o Permite buscar oportunidades en mercados con mayor potencial
de crecimiento. Hoy muchas empresa miran hacia los mercados
(Brasil, Rusia, India y China)

o Permite aprovechar economas de escala, trasladando

determinadas actividades e incluso partes enteras de la cadena
de valor a localizaciones ms competitivas, ya sea por costo o
por capacidad.
o Se consolidad la fuerza de ventas en el exterior y ello trae el
consiguiente mantenimiento de ventas constantes.
o Desde el punto de vista psicolgico, hace que los empleados se
sientan parte de una gran familia.
o Permite mayor facilidad de desarrollar la marca de la empresa y
la de cada uno de sus productos/ servicios en los pases que se
implanta.
2.3. Diagnostico

El diagnstico de internacionalizacin es un paso previo que debe

realizar toda empresa antes de lanzarse a la aventura internacional.
La empresa debe ser consciente de su situacin real y de su
potencialidad de crecimiento para poder adaptarse a las necesidades
cambiantes

que

determina

el

mercado

internacional.

Dicho

diagnstico se basa en analizar las caractersticas propias de la

empresa y su situacin frente al resto de las empresas que
constituyen

su

competencia,

tanto

directa

como

indirecta

determinar sobre cuales podemos actuar y mejorar y cules de ellas

son imposibles de modificar y por tanto requieren estrategias
alternativas. Se analizan tambin las variables externas que si bien
no son propias de la empresa si afectan a la posicin de la empresa y
a

la

viabilidad

de

su

plan

de

internacionalizacin

basadas

fundamentalmente en las caractersticas del mercado, del sector y de

la situacin global determinado cuales de ellas son estructurales y por
tanto siempre van a suponer una amenaza y cuales coyunturales por

lo que influyen en las decisiones a corto plazo pero no en una

planificacin estratgica global. Un correcto anlisis de la situacin
permite a la empresa enfrentarse de forma realista a la situacin en
la que se encuentra siendo consciente de sus posibilidades y de los
riesgos a los que se enfrenta a fin de realizar su plan de
internacionalizacin, as como analizar las estrategias seguidas por
los potenciales competidores, su capacidad de reaccin frente a los
cambios en el entorno y la capacidad de reaccin de la empresa ante
estas circunstancias.
Link:

http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:67016/component
e67014.pdf
Comentario: Gracias a este diagnstico podremos encontrar la raz

del problema, lo que nos permitir poner todos los recursos

necesarios para eliminarla y hacer que la corporacin mantenga, o
recupere, el buen rumbo para lograr comercializar en el exterior y
aumentar sus ganancias. Existen multitud de diagnsticos para las
empresas, algunos se centran nicamente en estudiar los procesos de
produccin y los consumidores, o incluso, en procesos de venta, entre
muchos

otros.

Estos

diagnsticos

se

realizan

travs

de

metodologas especficas que permiten conocer todos esos detalles

concretos de la compaa, lo que la sita como una herramienta
necesaria y recomendada.
2.4. Anlisis Interno y Externo
El anlisis interno trata de analizar las caractersticas de la empresa
en un momento concreto de manera que nos permitan observar la
situacin competitiva y comparativa de la empresa de cara a
determinar la viabilidad de su proceso de internacionalizacin. Al
analizar la empresa desde un punto de vista objetivo podremos
determinar los factores que suponen una debilidad, y por tanto

pueden dificultar el proceso de internacionalizacin, y cules de ellos

suponen una fortaleza que permiten a la empresa competir en el
mercado internacional. Una vez analizados los factores habr que
determinar si son coyunturales o estructurales y una vez determinado
que acciones tendra que realizar la empresa para llegar al mximo
grado de competitividad posible dada su estructura y sus medios.
Realizar un resumen de la situacin actual de la empresa planteando
las conclusiones a las que hemos llegado y determinando nuestra
posicin estratgica y las posibles acciones a realizar para mejorar
nuestra posicin con respecto a la competencia estableciendo las
bases de nuestro plan de competitividad y determinando en que nos
diferenciamos de la competencia y si vamos a seguir una estrategia
defensiva, ofensiva o de reorientacin.
La actividad empresarial se desarrolla en un entorno abierto en el que
influye y por el que se ve influenciada, entorno dinmico y cambiante
en el que participan mltiples variables. Estas variables, al igual que
el entorno que las genera, no son estticas sino dinmicas por lo que
al analizarlas conviene tener en cuenta su evolucin para prever, en
la medida de lo posible, el comportamiento de los factores en el
mayor

horizonte

temporal

poder

determinar

una

estrategia

competitiva. Dentro de las variables externas podemos apreciar la

existencia de variables objetivas como son los factores econmicos,
polticos, legales, tecnolgicos o medioambientales y subjetivos que
vienen de la mano de los factores socioculturales. Al analizar estas
variables hay que tener en cuenta que permiten crear distintos
escenarios en funcin de los mercados seleccionados, por lo que es
conveniente hacer una preseleccin de mercados que se ajusten a las
posibilidades de la empresa en funcin de la posicin estratgica a la
que hemos llegado en el anlisis interno, determinando cuales de
ellas son puramente coyunturales y por tanto no afectan a un plan

estratgico a largo plazo y cuales son estructurales y por tanto

afectan al plan estratgico tanto a corto como a largo plazo.
Procedimiento:
o

Analizar cada una de las variables externas que afectan al

mercado, sector y entorno consideradas fundamentales con
carcter general o bien porque se ajustan a la tipologa de
empresa y producto.

Determinar qu factores pueden suponer una amenaza y por

tanto tener un impacto negativo y cuales pueden suponer una
fortaleza y por tanto tener un impacto positivo.

o Una vez analizadas podremos determinar las estrategias para

aprovechar las fortalezas y tratar de minimizar las amenazas 4.
Descripcin de las variables analizadas con el fin de justificar
las conclusiones
Link:

http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:67016/component
e67014.pdf
Comentario:

Una vez realizado el anlisis interno y externo de la empresa debe

seleccionar las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que
consideramos fundamentales y que pueden suponer una ventaja o
desventaja competitiva, intentando que las ventajas cubran o
minimicen las desventajas y en caso de no ser as determinar si son
coyunturales o estructurales y si podemos hacer algo al respecto
modificando de la estrategia de la empresa.
2.5. Estrategias de Internacionalizacin

Concentracin: La empresa centra sus recursos en un nmero

reducido de mercados, de forma que pueda conseguir un volumen de
ventas continuado y creciente en cada uno de ellos.
Ventajas de la estrategia de concentracin:
Mayor conocimiento de los mercados elegidos. Posibilidad de
ofrecer un producto diferenciado y adaptado

Reduccin de los costes logsticos y de administracin

Mayores recursos para promocin y publicidad de cada

mercado

Control de riesgo de clientes

Diversificacin: La estrategia de crecimiento se basa en vender en
un mayor nmero de mercados, aunque sea en perjuicio de conseguir
una cuota significativa en alguno de ellos.

Ventajas de la estrategia de diversificacin:

Se obtiene informacin comparativa de los mercados mundiales

Menor dependencia respecto a un nmero reducido de

mercados

Explotacin de ventaja competitivas a corto plazo

Aprovechamiento de oportunidades coyunturales en los precios

Evita el enfrentamiento directo con los principales

competidores
La seleccin de mercado objetivo designa al destinatario ideal de un
determinado bien. Hay tres pasos para establecer mercados
objetivos:

Segmentacin de mercado

Seleccin del mercado objetivo

Posicionamiento del servicio

Las estrategias para acotar un target estn influidas por:

la madurez del mercado

la diversidad de preferencias y necesidades de los
consumidores
el tamao de la compaa
la fortaleza de la competencia o la economa
el volumen de ventas requerido para producir beneficios

Link:http://www.nacce.es/content/estrategia-deinternacionalizaci%C3%B3n
Comentario:

3. Informacin
3.1.

Dnde puedo acudir a buscar informacin sobre

importadores?

Oficinas comerciales en exterior y cmaras de comercio,

ofrecen gratuitamente listados de importadores y distribuidores
de la mayor parte de los pases.

Webs de otros pases dedicadas a exportacin de empresas de

su pas, y que publican sus propios listados de importadores,
que sern complementarios las instituciones peruanas; algunos
de ellos son: Missions conomiques (Francia); ICE (Italia); FAS
USDA

(EEUU);

Prochile

(Chile);

Argentina

Trade

Net

(Argentina), ICEX.

Tambin cabe la posibilidad de contactar con consultores

especializados que proporcionan, previo pago, un servicio de
apoyo a la seleccin de los importadores/distribuidores

ms

idneos.
3.2. Fases de Bsqueda
o fase. bsqueda a travs de la oficina comercial en el
exterior
o fase. bsqueda a travs de promperu
o fase. utilizacin de guas especializadas o foros de
contactos de agentes: (iucab)
o fase. publicaciones en colegios oficiales de agentes
comerciales (h&v journal)

o fase. localizacin a travs de exportadores de productos

complementarios
o fase. bsqueda a travs de ferias y misiones
o fase. bsqueda a travs de encuentros empresariales
o fase. bsqueda en internet
o fase. utilizacin de guas impresas tipo kompass o
pginas amarillas.
Link:
http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descarg
ar.aspx?archivo=4E4D4ECD-E11E-4D9C-8814FDEA09526133.PDF
Comentario: PROMPERU nos brinda informacin valiosa para las
empresas que desean realizar la comercializacin internacional a
travs de sus pginas y las oficinas de comercio exterior, adems de
guas y foros de contactos de agentes, encuentros empresariales,
ferias internacionales donde el Per en muchas ocasiones es invitado
para mostrar sus productos y entablar negocios con otros pases.
3.3. Caracterstica a tener en cuenta a la hora de
seleccionar un agente o distribuidor
o Conocimiento del mercado
o Cuota del mercado que representa
o rea geogrfica que cubre
o Productos y empresas que representa
o Tamao de la empresa
o Experiencia con la lnea de productos
o
o
o
o
o
o

exportador.
Organizacin y calidad de la fuerza de ventas.
Capacidad para ofrecer servicio postventa.
Solvencia financiera.
Relaciones con el gobierno local.
Conocimiento de idiomas
Inters en colaborar con el exportador.

del

CONCLUSIONES

Para concluir podemos decir que el Canal de Distribucin lo

constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s,
que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a
los consumidores y usuarios finales.
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los
productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al
consumidor.
El beneficio de tiempo consiste en llevar un producto al
consumidor en el momento ms adecuado. Hay productos que
deben estar al alcance del consumidor en un momento despus
del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados
algn tiempo para que procuren una mayor satisfaccin al
consumidor.
En una economa globalizada como en la que actuamos, la
funcin de distribucin como puente entre la produccin y el
consumo de productos es vital para el funcionamiento eficiente
de los mercados.
Todos los canales de comercializacin tienen sus beneficios, es
muy probable que una empresa use varios de ellos, en todos
ser importante siempre la efectiva comunicacin, el control y
seguimiento de la gestin.
Dependiendo de la industria y el tamao de la empresa se
deber escoger por inversin, mercado, cobertura, nivel de
productividad.

 Se debe considerar que tipo de servicio y cuan personalizado se

lo quiere entregar al cliente final. Se destacaron las funciones
de

un

canal

de

distribucin,

desde

crecimiento empresarial.

RECOMENDACIONES

una

perspectiva

de

Para que los canales de comercializacin funcionen de una manera

satisfactoria se recomienda una efectiva comunicacin, control y
seguimiento de la gestin.
Al seleccionar el intermediario se debe tener en cuenta el tamao de
la empresa, las necesidades a satisfacer, el poder de negociacin,
relaciones y recursos.
Se debe tener cuidado con la canalizacin de los canales, que viene
dada por una mala gestin de la propia empresa productora con el fin
de robar clientes a sus propios intermediarios del canal. Las malas
prcticas pasan factura, y ante la situacin actual de crisis, son
muchas las empresas que desgraciadamente caen en la canalizacin
de sus propios canales con el objetivo de tener facturacin a corto
plazo en detrimento de su futuro

LINKOGRAFA

http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativ
o/Canales_de_distribucion_y_logistica.pdf
http://www.opcionesbinariaslatinas.com/que-son-los-brokers-y-comoescoger-un-broker/
http://es.slideshare.net/diago05/tipos-de-canales-de-distribucin
https://prezi.com/2s5reuwdjjof/canales-de-distribucion/
http://www.tiposde.org/escolares/384-tipos-de-canales-dedistribucion/

https://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n
-http://www.tiposde.org/escolares/384-tipos-de-canales-dedistribucion/
https://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n
http://www.tiposde.org/escolares/384-tipos-de-canalesde-distribucion/
http://es.slideshare.net/davidouch/canales-de-distribucininternacionales
http://www.elblogdegerman.com/2009/03/18/destrucciono-canibalizacion-de-los-canales-de-distribucion-que-so/

ANEXOS

Caso n1

EMPRESA: EXPORTIMO
Exporta en promedio US$ 10 millones por ao.
Subcontrata los servicios de corte, torneado y herrera mientras que
los acabados los realiza internamente.
Utiliza modelos operativos eficientes, mediante rdenes de compra
ms programas de produccin. Usa como mximo 70% de la
capacidad instalada de los subcontratados, mediante una estrategia
de largo plazo basada en la confianza, integracin del punto de venta
y de la fuente de suministro.
Caso n2
EMPRESA: Textil La Mar
Elabora confecciones de exportacin para las principales marcas de
Estados unidos.
Subcontrata a 20 talleres MYPE.
Realiza el esquema de outsorcing in house: facilita rea de trabajo,
maquinaria, trabajo continuo y capital a las MYPE subcontratadas.
Las MYPE prestan la mano de obra calificada.