Contenido

1.1. TEMA.
1.2. ANTECEDENTES.
1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
1.3.1. DELIMITACIN DEL PROBLEMA.
1.3.1.1. DELIMITACIN ESPACIAL
1.4. 1.3.1.2. DELIMITACIN TEMPORAL
1.3.2. FORMULACIN DEL PROBLEMA.
1.4. OBJETIVOS.
1.4.1. OBJETIVO GENERAL
1.4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
1.5. JUSTIFICACIN.
2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS.
2.2. FUNDAMENTACIN CIENTFICA.

2
2
3
4
4
4
4
4
4
5
5
7
7

EVALUACION DEL PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATEGICA

ANLISIS ESTRATGICO Y ACCIONES CORRECTIVAS

IMPLEMENTACIN DE ACCIONES CORRECTIVAS

EVALUACIN Y CONTROL DEL PROCESO

2.3. DEFINICIONES CONCEPTUALES.

2.4 HIPTESIS.
VARIABLE INDEPENDIENTE : PLANIFICACIN ESTRATGICA
VARIABLE DEPENDIENTE :
GESTIN DE VENTAS
3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIN.
3.2 POBLACIN Y MUESTRA
3.4. TCNICAS E INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIN
3.5. PROCESAMIENTO Y ANLISIS.
4.1. RECURSOS.
4.1.1. RECURSOS INSTITUCIONALES.
4.1.2. RECURSOS HUMANOS.
4.1.3. RECURSOS MATERIALES
4.1.4. RECURSOS ECONMICOS.
4.1.4.1. PRESUPUESTO.
TABLA 1
GRAFICO1
4.3. CRONOGRAMA.

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17
17
18
18
19
19
19
19
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20
20
20
21

CAPITULO I.
1. EL PROBLEMA.
1.1.Tema.
Plan Estratgico de gestin de ventas en la Distribuidora Comercial Plastisur.
1.2.Antecedentes.
La globalizacin de la economa, as como la apertura de fronteras, han dejado a
descubierto una cruda realidad en nuestro pas, un importante porcentaje de
empresas no estn preparadas para lograr la satisfaccin total de sus clientes,
frente a este panorama algunas empresas estn despertando ante la necesidad de
competencia con calidad, para garantizar su supervivencia se hace imperativo
entonces adaptarse, para no ser desplazados por aquellas empresas que adaptaron
el desafo.
Ambato tiene una poblacin de 287.281 habitantes que representa el 65.1% total
de Tungurahua, se caracteriza por ser una ciudad cuya actividad principal
econmica es el comercio de ah convergen las actividades diarias.
En la actualidad Ambato tiene un gran problema, el comercio se desarrolla en
forma cntrica lo que no permite el mejoramiento de los dems sectores
comerciales en la ciudad, afectando a Plastisur en su crecimiento, pues esta se
encuentra ubicada en la zona sur de la ciudad.
En el sector del Mercado Sur, funciona un lugar nico de expendio que se dedica a
la comercializacin de fundas y artculos de plstico al por mayor o al detalle,
para lo cual vemos la necesidad de analizar los problemas que sucede en el
interior de la empresa.

1.3.Planteamiento del problema.

La presente investigacin tiene como fin realizar un estudio exhaustivo sobre el
posible crecimiento que podra generar la implementacin de un Plan Estratgico
a la Distribuidora Comercial Plastisur
La Distribuidora Comercial Plastisur a detectado las causas que generan un
problema es as que en su contenido

mostraremos un anlisis efectuado al

mercado, clientes, competencia y proveedores en relacin al sector de plsticos.

En la actualidad no tiene competencia directa ya que no existe ningn almacn de
este tipo, pero si tiene competencia informal ya que vendedores ambulantes
acuden al mercado a vender productos de la misma lnea que la distribuidora,
recorriendo por cada negocio para mostrar su producto, siendo esta una amenaza
fuerte de competencia, lo cual afecta al desenvolvimiento de la empresa.
Los proveedores no satisfacen las compras de la distribuidora por lo que se debe
optar en investigar una lista de proveedores para que la distribuidora cuente con
un stock de mercadera suficiente para sus clientes.
El estudio que presenta esta investigacin para enfrentar estos problemas, plantea
una Planificacin Estratgica que propone tener un mejor desenvolvimiento de la
empresa, tomando en cuenta sus proveedores (precio), el manejo de su publicidad
y la atencin eficiente que debe dar a sus clientes, de esta manera lograr una
mejor y mayor rotacin de mercadera y la diversificacin de productos que debe
tener para ofrecer la empresa, de esta manera satisfacer las necesidades de los
clientes y enfrentar la competencia.
Hablar de planeacin es hablar de futuro, y hablar de futuro es hablar de objetivos,
que constituye la base de la administracin el foco hacia donde deben converger
todos los esfuerzos de la organizacin, el punto donde las cosas deberan llegar.

Los planes constituyen los medios para llegar a ese punto. Sin embargo, los
objetivos forman parte de un contexto ms amplio: la misin y la visin de las
organizaciones.
1.3.1. Delimitacin del Problema.
1.3.1.1. Delimitacin Espacial
La investigacin se desarrollar en la provincia de Tungurahua cantn Ambato, en
el sector del mercado sur en la Distribuidora Comercial Plastisur
1.4.1.3.1.2. Delimitacin Temporal
El presente problema fue estudiado en el perodo comprendido en el segundo
semestre del ao 2005.
Objeto de estudio: Procesos Administrativos.
Campo de accin: Planificacin
1.3.2. Formulacin del Problema.
Cul es la estrategia mas adecuada para mejorar la gestin de ventas, en la
Distribuidora Comercial Plastisur?
1.4. Objetivos.
1.4.1. Objetivo General

Disear un plan estratgico adecuado para mejorar la gestin de ventas de

la Distribuidora Comercial Plastisur.

1.4.2. Objetivos Especficos

Analizar estrategias que a la distribuidora comercial Plastisur le

permita proponer cambios e innovaciones en ventas

Diagnosticar las estrategias existentes en la distribuidora comercial

Plastisur, que indiquen la gestin de ventas.

Conocer los beneficios que se obtendr con la implementacin de un Plan

Estratgico de gestin de ventas.

Proponer estrategias adecuadas para un manejo efectivo de ventas.

1.5. Justificacin.
La Planeacin Estratgica nace a consecuencia de una poca de rpidos cambios
por lo cual es necesario la implantacin de modernos enfoques y tcnicas de
planeacin, los administradores obtendrn conocimientos claros y conceptuales,
prcticos respecto a esta disciplina, as como tambin las empresas modernas
exitosas lo estn utilizando.
En el actual mercado competitivo, la Planeacin Estratgica es un instrumento
administrativo fundamental para el cumplimiento de metas y objetivos de la
empresa en trminos de corto, mediano y largo plazo.
El motivo de esta herramienta, es servir de ayuda en la visualizacin de cambios,
progresos, avances, estancamientos e impactos en los diversos aspectos que se
involucran en desarrollo de los diferentes sectores que interviene en la economa
de tal manera que se prevea un accionar eficiente y efectivo.
Tomando informacin se observa que el nivel de ventas de dicho local ha
disminuido en los ltimos meses, provocando un retraso en el pago a los
proveedores. Se da una propuesta encaminada a un Proceso de Planeacin
Estratgica, siendo necesario crear un sistema flexible, que nos permita integrar

los objetivos y sus correspondientes estrategias que nos sirva de punto de

referencia para alcanzar los objetivos de la Distribuidora Comercial Plastisur.

CAPITULO II

2. MARCO TEORICO
2.1. Antecedentes Investigativos.
La presente investigacin es aplicada a la Distribuidora Comercial Plastisur en
vista de la imperiosa necesidad de competir, con eficiencia, eficacia y calidad, de
esta forma satisfacer las necesidades de sus clientes, este estudio se basa en el
criterio critico-reflexivo de la experiencia del autor y conocimiento de distintos
empresarios; adems se apoyar en trabajos similares, se utilizar la informacin
basada revistas, folletos, prensa, internet, todos ellos relacionados con el tema a
tratar, en las diferentes aplicaciones que pueda tener en donde se fundamenta la
base conceptual del tema y contribuirn con el desarrollo del proyecto.
2.2. Fundamentacin Cientfica.
La Planeacin Estratgica es un proceso apasionante que permite a una
organizacin a ser preactiva en vez de reactiva en la formulacin de su futuro.
Toda empresa disea planes estratgicos para el logro de sus objetivos y metas
planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano o largo plazo, segn la
amplitud y magnitud de la empresa, es decir, su tamao, ya que esto implica que
cantidad de planes y actividades debe de ejecutar cada unidad operativa, ya sea de
niveles superiores o niveles inferiores. Para una conclusin exitosa luego de la
aplicacin de una estrategia, es importante el compromiso de todas las partes de la
empresa, esto implica realizar una buena coordinacin de trabajo en equipo, a
continuacin se presenta un esquema de contenidos:
EVALUACION DEL PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATEGICA
Introduccin
reas de Diagnstico y Planeacin Estratgica
Ventas y Cobranzas

Administracin
Resultados de las reas de Diagnostico y Planeacin Estratgica
Evaluacin de Resultados
ANLISIS ESTRATGICO Y ACCIONES CORRECTIVAS

Etapa Analtica

Diagnstico Situacional
o Anlisis Interno
o Ventas y Cobranza
o Administracin

Anlisis del Entorno

o Aplicacin del Anlisis FODA y evaluacin de sus resultados
o Redefinicin de Objetivos.
o Redefinicin de Estrategias
o Redefinicin de Planes de Accin
o Indicadores de Gestin
IMPLEMENTACIN DE ACCIONES CORRECTIVAS
o Definicin de rea a implementarse
o Consideraciones para su definicin
o En ventas y Cobranza
o En Administracin
EVALUACIN Y CONTROL DEL PROCESO
ndices de Gestin
Evaluacin y Control Estratgico
Acciones Preventivas y de garanta: Normalizacin

En muchos casos un problema puede ser una oportunidad que se debe aprovechar,
el problema de una queja de los clientes sobre retrasos en las entregas puede ser la
oportunidad para redisear los procesos de produccin y mejorar los servicios al
consumidor. Oportunidad es una situacin que se presenta cuando las
circunstancias ofrecen una oportunidad para que la organizacin supere los
objetivos establecidos, en general, reconocer la existencia de un problema es el
primer paso para reconocer la existencia de una oportunidad.
Al tomar decisiones se debe ponderar las alternativas, muchas de las cuales
involucran eventos futuros difciles de predecir, como el comportamiento de los
consumidores, la reaccin de los competidores, las tasas de inters para los
prximos aos, la confiabilidad de un nuevo proveedor.
Planeacin es la funcin administrativa que define objetivos y decide sobre los
recursos y tareas necesarios para alcanzarlos adecuadamente. La principal
consecuencia de la planeacin son los planes, que no solo ayudan a la
organizacin exitosa en la consecucin de sus metas y objetivos, sino que tambin
funcionan como verdaderas guas o metas.
Planear es determinar como deber alcanzar los objetivos el sistema
administrativo. En otras palabras, es determinar como deber marchar la
organizacin, hacia donde desea llegar.
La publicidad, la venta directa y la promocin de ventas son los principales
mtodos utilizados para fomentar la venta de un artculo.
El principal objetivo de la publicidad consiste en dar a conocer el producto y
convencer a los consumidores para que lo compren incluso antes de haberlo visto
o probado.

La mayora de las empresas consideran que la publicidad es esencial para

fomentar las ventas, por lo que destinan cuantiosas sumas de sus presupuestos
para contratar agencias de publicidad especializadas.
A medida que aumentaba el costo de contratar vendedores, las tcnicas de
promocin y venta han variado. Los productos sencillos los venden los
dependientes de las tiendas, en cambio para los productos especficos que
requieren una explicacin detallada de todas sus caractersticas, se necesitan
vendedores especializados. Por ejemplo, cuando se vende un coche, la tarea del
vendedor se limita a negociar el precio de las opciones y el tipo de financiacin,
porque los atributos y componentes del coche ya son conocidos y casi vendidos
gracias a la publicidad.
Promocin de ventas, parte del proceso de marketing utilizado para incentivar al
comprador potencial. Las rebajas o baratas, la publicidad y la promocin de
ventas son las principales tcnicas utilizadas para la comercializacin de
productos. La promocin de ventas se suele realizar mediante el contacto directo
entre el vendedor y el comprador potencial; la presentacin se hace de tal manera
que se pueda convencer al comprador de que el producto que se le vende le es
absolutamente necesario.
Si no se logra una comunicacin recproca entre el vendedor y el posible
comprador, puede ser debido a que la tcnica publicitaria no es efectiva.

Misin.- Distribuidora Comercial Plastisur tiene como misin la

satisfaccin de sus clientes, mediante la atencin y comercializacin de su
diversidad de productos descartables y plsticos en general de alta calidad,
a fin de lograr el fortalecimiento de la empresa, el compromiso y bienestar
de los miembros de la organizacin y obtener una rentabilidad razonable.

Visin.- Ser una empresa lder e innovadora en la comercializacin de

productos descartables y plsticos en general, garantizando que la calidad

10

en el producto y la satisfaccin del consumidor ser una responsabilidad

integral de toda la organizacin, con altos niveles competitiva y agresiva
en los mercados que acta.
2.3. Definiciones Conceptuales.
Planeacin Estratgica.- Es el conjunto de Acciones de la gerencia general que
permite analizar la situacin de la empresa y su entorno, establecer objetivos y las
estrategias para alcanzarlos y definir las polticas y procedimientos necesarios.
Compra.- Adquirir algo a cambio de dinero.
Satisfaccin al cliente.-La satisfaccin al cliente se refiere al gusto que se
experimenta un vez que se ha cumplido un deseo. En otras palabras la satisfaccin
es el resultado que se experimenta luego de las actividades de intercambio.
Toda organizacin tiene como finalidad la satisfaccin del cliente mediante el
cumplimiento de sus deseos en el momento y espacio preciso, asegurando la
fidelidad y la permanencia en el mercado. Koontz H (1998, p 503).
Crecimiento econmico.- Es el aumento de la produccin a largo plazo.
Descuento.- Se dice de la obligacin que se vende por debajo de lo nominal.
Control.-Es aquella operacin en la que mediante la comparacin de los
resultados realmente logrados con las previsiones, se tiende a modificar la accin
administrativa, a fin de acercar la marcha de la empresa a sus objetivos. Ortueta,
L. (1994:384).
Empresarios.- Son las personas que se dedican a correr riesgos y a la innovacin,
en la bsqueda de oportunidades de utilidades no reconocidas.

11

Factura.- No escrita del vendedor de productos o servicios que se extiende para el

comprador.
Inflacin.- Aumento general de los precios; por lo general se expresa como una
tasa de aumento anual.
Productividad.-La productividad es un efecto no una causa de la administracin
de varios recursos, es una relacin mensurable entre el producto obtenido
(resultado o salida) y los recursos empleados en la produccin para alcanzar
eficiencia y eficacia en la organizacin, mediante el control efectivo de las
actividades. Chiavenato, I(2002,p.405).
Precio.- Valor pecuniario en que se estima algo.
Optimizacin de Recursos.-Para la optimizacin de los recursos, financieros,
personal, tecnolgicos y tiempo es necesario concentran estos recursos en las
reas funcionales u operativas clave decisivas para el xito de nuestro
negocio.Kenichi, O. (2002, p. 43).
Optimizacin es la accin y efecto de optimizar. Buscar la mejor manera de
realizar una actividad. Por tanto la optimizacin en el clima competitivo actual de
las empresas debe proporcionar a sus empleados las herramientas e innovaciones
necesarias

para

poder

estar

informados,

ser

productivos

eficaces.

www.Rosariobusiness.com.
Prstamo.- Provisin monetaria temporal que se hace bajo la condicin de que
est o su equivalente se pague, a menudo con un pago de intereses.
Renta.- Es un pago a un factor de la produccin cuya oferta es relativamente fija.
Rentabilidad.- Beneficio de la inversin de capital o de los ttulos.

12

Riesgo Comercial.- Aquel que corren los accionistas si la empresa es financiada

slo con capital.
Utilidad Econmica.- Es la diferencia entre los ingresos de la empresa y sus
costos de oportunidad totales.
Valor de mercado.- El precio al que compradores y vendedores que as lo desean
negocian los activos de una empresa.
Venta.- Acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una
propiedad, real o personal, a un comprador a cambio de un precio pagado con
dinero
Eficiencia.-La eficiencia se relaciona con la utilizacin de los recursos para
obtener un fin u objetivo, es el resultado de la racionalidad u optimizacin de
recursos, puesto que una vez establecido los objetivos, le compete a sta descubrir
los medios ms adecuados para conseguirlos Chiavenato, I. (2002, p.34).
Es considerada como la relacin de los efectos o actividades con los recursos
asignados; tiene que ver con la forma como funciona la institucin. Se refiere al
mejor uso de los recursos, como expresin de que la alternativa escogida es mejor
que los otros disponibles. Reinoso, G (2000.p.108)
Eficacia.-Caracterstica de un resultado cuando se ajusta lo mximo posible al
cumplimiento de los objetivos marcados a priori por la empresa. Editorial
Ocano (2001, p.912).
La eficacia de una empresa puede medirse en funcin de los objetivos logrados
en un determinado tiempo .Koontz, H (1998, p.12).
Obligacin.- Deuda a largo plazo de una empresa.

13

2.4 Hiptesis.
El Plan Estratgico permitir planificar las acciones futuras en base a la gestin de
ventas de la Distribuidora Comercial Plastisur de la ciudad de Ambato.
2.5. Variables.
Variable Independiente:

Planificacin Estratgica

Variable Dependiente:

Gestin de ventas

14

2.6. OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES

2.6.1. Operacionalizacin de variables

VARIABLE INDEPENDIENTE :
Estratgica

Planificacin

CONCEPTUALIZACION CATEGORIAS

INDICADORES

ITEMS BSICOS

TEC. E
INSTRUMENTO
ENCUESTA

Planificacin Estratgica
Conjunto de acciones de la
Gerencia general, que
permite analizar la situacin
de la empresa y su entorno,
establecer objetivos y las

Planificacin
Estratgica
en Ventas
Altas

Monto de ventas

Cul a sido el porcentaje

de ventas en el ltimo trimestre?

Propietaria
Econ. Cecilia Jimnez

Puntualidad en pagos

En qu perodo de tiempo
realizan los pagos sus clientes?

Propietaria
Econ. Cecilia Jimnez

Satisface sus necesidades los

Productos plsticos que le
Ofertan en el sector?

Clientes

Han incrementado sus ingresos

En el ltimo trimestre?

Propietaria
Econ. Cecilia Jimnez

En relacin al precio de los

Artculos de Plastisur usted cmo
los considera?

Clientes

Diversificacin de
productos

Estrategias para alcanzarlos.

Ingresos

Planificacin
Estratgica en
Ventas Bajas

Monto de ventas
I
Retraso en pagos

Cmo ha afectado la crisis

econmica en el nivel de
ventas?

Propietaria
Econ. Cecilia Jimnez

Nmero de clientes

Ha existido una variacin

en el nmero de clientes?

Propietaria
Econ. Cecilia Jimnez

15

2.6.2. Operacionalizacin de variables

VARIABLE DEPENDIENTE
CONCEPTUALIZACION
Gestin

Gestin de Ventas

CATEGORIAS

INDICADORES

Macroeconmico

Produccin

Conjunto de tcnicas aplica das en la direccin de las empresas en sus diversas facetas.

TEC. E
INSTRUMENTO

Cul ha sido el porcentaje

de ventas en el ltimo
trimestre ?

ENTREVISTA
Propietaria
Econ. Cecilia Jimnez

En que porcentaje ha
variado el precio de los
productos?
Han incrementado sus
Ingresos en este ao?

Propietaria
Econ. Cecilia Jimnez

Oferta

A crecido su negocio en
relacin al sector donde se
desenvuelve su actividad?

Propietaria
Econ. Cecilia Jimnez

Demanda

Por qu prefiere realizar

sus compras en el centro de
la ciudad?

Inflacin
Empleo
Microeconmico

ITEMS BSICOS

Precio

Mercado

16

Piensa usted que el precio

de los productos estn de
acuerdo a su economa
familiar?
El mercado es suficiente
para la cantidad de oferentes
existentes?

Propietaria
Econ. Cecilia Jimnez

ENCUESTA
Clientes

Clientes

Clientes

CAPITULO III
3. MARCO METODOLOGICO.
3.1. Modalidad de la Investigacin.
El estudio se basa en el mtodo cientfico, el mismo que me permite analizar el
tema desde un anlisis reflexivo y crtico, a travs de una actividad sistemtica,
con el cual se establece una finalidad adecuada, es decir buscar una solucin al
problema planteado dentro del proceso de investigacin que se esta realizando.
En el presente estudio se aplicar la investigacin de campo porque los datos
sern recogidos en la fuente misma donde se producen los hechos y fenmenos es
decir de fuente primaria, tambin bibliogrfica y documental ya que constituye el
punto de partida para la realizacin de todo el proceso de la investigacin y lo
que falta por estudiar del problema para lo cual se ha extrado la informacin de
documentos, revistas, libros es decir que son el soporte del trabajo.
3.2 Poblacin y muestra
La poblacin para esta investigacin esta conformada por los clientes que acuden
a la Distribuidora Comercial Plastisur, para lo cual se a considerado un universo
de 100 personas que acuden con frecuencia al mencionado local, para realizar
transacciones comerciales.
Es necesario delimitar, el mbito espacial del trabajo de la investigacin es decir,
determinar claramente la poblacin que se va investigar, para resolver esta
necesidad se recurre al muestreo.
El muestreo es simple

siempre y cuando es representativo, tiene mltiples

ventajas de tipo econmico y prctico, ya que en lugar de analizar el total de la

17

investigacin, se indaga una parte de ella, adems de que proporciona los datos en
forma ms oportuna, eficiente y exacta.
El tamao de la muestra estar relacionado con los objetivos de estudio y
caractersticas de la poblacin, adems de los recursos y el tiempo que se dispone.
3.3. Tcnicas e Instrumentos de la investigacin
Dentro de las tcnicas de investigacin que se utiliza para el desarrollo del trabajo,
tanto para la recoleccin de datos como para mecanismos especficos de control y
validez de la informacin son: la encuesta y la entrevista, para ello la fuente
misma son los dueos de la distribuidora, el personal, y sobre todo los clientes que
acuden a dicho establecimiento.
3.4. Procesamiento y Anlisis.
Una vez que se obtenga la informacin en base a las entrevistas y encuestas se
proceder a su respectivo anlisis para luego interpretarlos en el desarrollo del
presente proyecto.

18

CAPITULO IV
4. MARCO ADMINISTRATIVO

4.1. Recursos.
Para la realizacin de esta investigacin se utilizarn los siguientes recursos:
4.1.1. Recursos Institucionales.
Para el desarrollo de la investigacin se contar con el apoyo de las siguientes
Instituciones:

Distribuidora Comercial Plastisur.

Universidad Regional Autnoma de los Andes

4.1.2. Recursos Humanos.

Investigador

Asesor

Clientes de la empresa.

4.1.3. Recursos Materiales

Libros

Enciclopedias

Internet

Materiales de Oficina.

Equipo de Computo

19

TABLA 1 GRAFICO1

4.1.4. Recursos Econmicos.

4.1.4.1. Presupuesto.

Aspectos
Material de Oficina
Hojas
Encuadernacin
Copias
Transcripciones
Internet
Imprevistos 15%

Costos
25
15
10
50
35
20
23,25

Total Gastos

178,25

20

21

4.2. Cronograma.

Tiempo

Junio
Actividades

Julio
4

Seleccin y Elaboracin del Proyecto

Presentacin del Proyecto
Recopilacin de la Informacin
Aplicacin e instrumentos
Procesamiento y Anlisis de la
Informacin
Elaboracin de la Propuesta
Informe Final
Sustentacin

22

Agosto
4

Septiembre
4

Octubre
4

PLAN DE TESIS

4.4. BIBLIOGRAFA

23

BAIN, David. Productividad. Mxico: Ed. McGraw-Hill, 1990

281 p.

BERRY, Thomas. NUEVOS TEMAS EMPRESARIALES: Como gerenciar la

transformacin hacia la calidad total. Colombia, 1994

205 p.

DVALOS A., Nelson. ENCICLOPEDIA BASICA DE ADMINISTRACIN

CONTABILIDAD Y AUDITORIA. Quito, 1981

564 p

DAVID, Fred R. La Gerencia Estratgica. Colombia: Fondo Editorial Legis, 1992

336 p
DEMING, Edward. Calidad, Productividad. Ed. Daz de Santos S.A., 1989
225 p
FIERRO, ngel Mario. Planeacin

Financiera Estratgica. Cuarta Edicin.

Colombia: Editorial Universidad Sur Colombia, 1997

184 p.

GOMEZ, Jos Maria. Estrategias para la Competitividad de las PYME. Espaa:

Editorial Mc. Graw-Hill, 1997

92 p

GOODSTEIN, Leonard D.- NELAN, Timothy

PFEIFFER

J. William.

Planeacin Estratgica Aplicada. Mc. Graw-Hill Interamericana S.A., 1998

442 p
HILL W. L., Charles y GARETH R, Jones. Administracin Estratgica: un
Enfoque Integrado. Tercera Edicin. Espaa: Editorial Mc. Graw-Hill, 1997
540 p
IVANCEVICH, John M., LORENZI, Peter, SKINNER, Steven J. Gestin:
Calidad y6 Competitividad. Mxico D.F.: Editorial Irwin, 1996

24

351 p

JURAN, J, GRYNA, F. Jurn y la Planeacin para la Calidad. Espaa: Editorial

Daz de Santos, 1987

249 p

KOONTZ, Harold / WEIHRICH Heinz. Administracin una perspectiva global.

Mxico: Editorial Mc. Graw-Hill 10 ma. Edicin, 1994

745 p

LORINO, Fhilipe. El Control de la Gestin Estratgica: La gestin por

actividades. Mxico: Ediciones Alfaomega S.A. de C.V., 1993

194 p

SALGUEIRO, Amado. Planificacin: El arte de establecer objetivos. Quito, Luz,

1996

286 p

SALLENAVE, Jean Pal. Gerencia y Planeacin Estratgica. Colombia: Grupo

Editorial Norma, 1995

263 p.

SERNA, Humberto. Planeacin y Gestin Estratgica. Colombia: Legis Editores,

1994

374 p.

STEINER, George A. Planeacin Estratgica: Lo que todo Director debe saber.

Mxico: Compaa Editorial Continental S.A., 1994

366 p.

TAYLOR, W. Marketing para Estrategias Competitivas. Editorial Prentice Hall.

25